公司资产与股东权益情况 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司总资产分别为1.34650806亿美元和6032.7754万美元[10] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司股东权益分别为1.2681774亿美元和4997.3914万美元[10] - 截至2021年9月30日，公司总流动资产为1.084亿美元，流动负债为760万美元，营运资金约为1.008亿美元，流动比率为14.8:1；2020年12月31日营运资金约为230万美元，流动比率为3:1[75] 公司收入情况 - 2021年第三季度和2020年同期净收入分别为1612.4951万美元和1051.9191万美元；2021年前九个月和2020年同期净收入分别为4097.9801万美元和2688.7022万美元[12] - 2021年第三季度和2020年同期净收入（亏损）分别为3.9894万美元和 - 28.2894万美元；2021年前九个月和2020年同期净收入（亏损）分别为 - 24.5383万美元和 - 356.4293万美元[12] - 2021年1 - 9月，公司公开发行普通股152.375万股，净收入7067.0012万美元[14] - 2021年前九个月净亏损245,383美元，2020年同期为3,564,293美元[19] - 2021年前九个月总营收为40,979,801美元，2020年同期为26,887,022美元[29] - 2021年第一季度公司发行1,523,750股普通股，净收益为70,671,536美元[36] - 2021年第三季度和2020年同期，公司净收入分别为3.9894万美元和 - 28.2894万美元；2021年前九个月和2020年同期，净收入分别为 - 24.5383万美元和 - 356.4293万美元[48] - 2021年第三季度公司总营收约1610万美元，较2020年同期的约1050万美元增长53%；2021年前九个月总营收约4100万美元，较2020年同期的约2690万美元增长52%[62] - 2021年9月30日结束的三个月，公司净收入为4万美元，2020年同期净亏损30万美元；九个月亏损约20万美元，2020年同期净亏损约360万美元[74] - 2021年公司从Eversana确认收入15万美元，截至9月30日有未完成合同将带来额外16万美元收入[80] 公司利润情况 - 2021年第三季度和2020年同期毛利润分别为907.7119万美元和601.4347万美元；2021年前九个月和2020年同期毛利润分别为2324.6401万美元和1550.14万美元[12] - 2021年第三季度和2020年同期运营收入（亏损）分别为3.819万美元和 - 17.6722万美元；2021年前九个月和2020年同期运营收入（亏损）分别为 - 25.998万美元和 - 349.1787万美元[12] - 2021年第三季度和前九个月，公司收入成本占比分别为43.7%和43.3%，2020年同期分别为42.8%和42.3%；毛利率2021年分别为56.3%和56.7%，2020年分别为57.2%和57.7%[64] 公司现金流情况 - 2021年前九个月来自运营活动的净现金为2,060,582美元，2020年同期为-3,717,781美元[19] - 2021年前九个月来自投资活动的净现金为-386,978美元，2020年同期为-45,254美元[19] - 2021年前九个月来自融资活动的净现金为72,866,198美元，2020年同期为-3,057,107美元[19] - 2021年前九个月现金及现金等价物净增加74,539,802美元，2020年同期为减少6,820,142美元[19] - 2021年前九个月公司经营活动产生正现金流210万美元[64] - 2021年九个月经营活动提供约210万美元现金流，2020年同期使用约370万美元现金流[76] - 2021年九个月融资活动提供7290万美元，2020年同期使用约310万美元[78] 公司股份发行情况 - 2021年1 - 9月，因行使股票期权发行股份分别为51.0803万股、23.2806万股和23.234万股[14] - 2020年1 - 9月，因行使股票期权发行股份分别为3.5032万股、5.5731万股和19.8024万股[16] - 2020年因或有购买价格和代管保留事项发行股份9.4501万股[16] - 2021年前三季度因行使股票期权分别发行510,803、232,806和232,340股普通股，获得收益1,120,011、1,590,767和1,094,697美元[37] - 2021年10月，公司因行使股票期权获得30.2033万美元收益，并发行4.1775万股普通股[54] 公司租赁情况 - 2021年前九个月租赁总成本为146,560美元，2020年同期为215,258美元[32][33] - 截至2021年9月30日，未来最低租赁付款总额为392,388美元，总租赁负债为361,677美元[34] 公司薪酬费用情况 - 2021年前九个月和2020年同期，公司股权补偿计划下期权相关的薪酬费用分别为171.1075万美元和144.7826万美元，未归属期权未来待确认的剩余费用为865.4678万美元，加权平均剩余期限约2.5年[42] - 2021年前九个月和2020年同期，公司受限股票单位奖励相关的薪酬费用分别为65.1038万美元和61.8783万美元，未归属受限股票单位奖励未来待确认的剩余费用为440.7269万美元，加权平均期限为3.6年[43] 公司运营费用情况 - 2021年第三季度公司运营费用约900万美元，高于2020年同期的约620万美元；2021年前九个月运营费用约2350万美元，高于2020年同期的约1900万美元[66] - 截至2021年9月30日的三个月，公司总运营费用为903.8929万美元，2020年同期为619.1069万美元；九个月总运营费用为2350.6381万美元，2020年同期为1899.3187万美元[67] 公司人员招聘情况 - 截至2021年9月底，公司今年已招聘32名新员工，主要集中在增加收入的领域[67] 公司税务情况 - 截至2020年12月31日，公司联邦所得税目的的净经营亏损结转额为1930万美元，当期未记录联邦所得税费用[53] 公司会计政策与标准情况 - 公司认为关键会计政策包括确定计费收入金额、收入确认时间等[81] - 采用ASU 2019 - 12标准对公司财务状况、经营成果和现金流无重大影响[82] 公司表外安排情况 - 截至2021年9月30日，公司无表外安排[84] 公司会议参与人员情况 - 2021年11月9日，William J. Febbo以首席执行官和主要执行官员身份参与会议[99] - 2021年11月9日，Edward Stelmakh以首席财务官、主要财务官员和主要会计官员身份参与会议[101] 公司名称情况 - 公司为OptimizeRx Corporation[100]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度报告收入为1360万美元，较2020年同期的880万美元增长55%，增长源于所有解决方案的销售增加 [24] - 本季度毛利率从去年同期的58.6%适度提升至59% [24] - 2021财年第二季度运营费用增至约770万美元，而去年同期约为620万美元，增长源于拓展产品线和构建组织以支持当前和未来增长，费用增速远低于收入增速 [25] - 2021财年第二季度净收入为40万美元，而2020年同期净亏损110万美元，主要因更高收入带来的利润率提升，部分被运营费用增加抵消 [26] - 2021年第二季度非GAAP净收入约为180万美元，即每股基本和摊薄收益0.10美元，而去年同期非GAAP净收入约为25.3万美元，即每股基本和摊薄收益0.02美元 [27] - 截至6月30日，现金及现金等价物总计8390万美元，3月31日为8300万美元，公司短期内和长期内都无需为运营或增长计划筹集额外资金 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业解决方案方面，企业交易管道从46笔增至63笔，截至第二季度末，新的已完成企业交易数量为52笔，平均年度合同价值（ACV）为110万美元，第二季度赢得两笔利用真实世界证据进行基于证据的供应商参与的交易，平均合同价值为1000万美元 [11] - 采用公司技术的品牌数量在过去六个月从80个跃升至140个，客户平均投资回报率（ROI）为8:1，部分高达20:1 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在肿瘤学、免疫学和心脏病学等快速增长的治疗领域持续渗透并增加市场份额，过去两年这些专业领域的客户参与度增长了600%，预计未来这些专业领域将占收入的50%以上，去年这三个专业领域的收入占比为24%，新业务中有43%也来自这三个领域 [14][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于构建企业解决方案，以吸引和留住不断增长的客户群，通过扩大技术合作伙伴关系，解锁新的全渠道接触点，为生命科学公司提供支持并吸引供应商，同时进一步多样化平台的渠道组合 [10][11] - 公司致力于解决客户在生命科学认知、获取和依从性方面的挑战，通过创新技术和解决方案，为患者、医生和生命科学公司提供连接和支持 [17] - 行业正从传统营销向数字化解决方案转变，公司凭借其技术平台和真实世界证据解决方案，满足客户需求，获得竞争优势，客户对公司的企业解决方案和真实世界证据解决方案表现出浓厚兴趣和热情 [12][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司在新财年的进展感到非常满意，认为公司正处于关键阶段，随着每个季度的推进，势头不断增强，对未来充满乐观 [29] - 公司能够通过利用高度可扩展的技术骨干加速增长，为客户带来强劲的投资回报率，同时公司建立的医疗保健提供商网络也开始发挥作用 [30] - 管理层预计下半年业务将受益于季节性因素，客户在下半年会更积极地推动产品上市和提高知名度，公司对下半年的表现充满信心 [70] 其他重要信息 - 公司与一家前五大制药公司签署协议，作为主要客户开展新的患者负担能力计划，利用真实世界证据为医生提供医保患者治疗计划因失去保险而面临中断风险的可见性 [20] - 公司自去年第四季度以来商业化了多个新解决方案，预计将对第四季度的收入产生积极影响 [54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 已完成的52笔企业交易中，有多少已计入第二季度的销售运行率，多少能在2021年体现，多少会延续到2022年？ - 有一部分会延续到2022年，提到的110万美元是年度合同价值，很大一部分会在下半年体现，但公司不提供具体百分比，这些交易为2022年的规划奠定了良好基础 [33][34] - 交叉销售和追加销售机会也推动了企业业务的增长，客户看到解决方案的投资回报率和成果后，会迅速扩展到更多解决方案或平台模块 [36] 问题2: 更新后的ROI指标对产品定价有何影响，是否会逐年提高价格，还是让其推动新合同的收入增长？ - 公司有交易性和基于价值两种定价方式，企业业务倾向于基于价值定价，随着向企业业务的转变，定价合理且客户满意 [39] - ROI指标的提高是因为为同一品牌、同一组医生和患者提供更多解决方案，增加了接触点，从而提高了ROI和处方量，未来公司将通过提供更多价值来获取更多收益，引入真实世界证据（RWE）也提高了定价和客户感知的价值 [40][41] 问题3: 真实世界证据能力的纳入对潜在市场规模（TAM）和合同价值有何影响？ - 客户一直使用真实世界证据来推动决策、沟通和营销，但传统方式存在数据时效性和信息传递问题，公司的解决方案能在护理点提供可操作的RWE影响，增强了客户的投资价值并提供了更多信息丰富的接触点 [43][44] - 公司的RWE解决方案能实时向医生发出警报，在医生做出治疗决策之前提供信息，这是早期成功的关键因素 [47] 问题4: 将客户迁移到企业安排是否会改变下半年购买增加的现象，历史上第四季度收入中购买增加部分的占比是多少？ - 购买增加通常在第三季度后期或第四季度出现，增幅在5% - 15%之间，目前没有迹象表明情况会改变，但需在第三季度后更新信息 [48] - 企业续约方面，小合同在第二季度末增加，预计下半年会有良好的收入流入，此外，自去年第四季度以来商业化的新解决方案将对第四季度收入产生积极影响 [49][54] 问题5: 请介绍真实世界证据解决方案的扩展情况，如何看待其近期和未来几年的发展，是更适合现有客户还是新客户，哪些品牌最适合？ - 真实世界证据解决方案适用于整个客户群体，公司通过将基于警报的系统与平台以互操作的方式连接到EHR之外的整个医疗保健数据生态系统，利用AI引擎分析数据并实时向医生传达信息 [57][58] - 以医保甜甜圈洞为例，展示了该解决方案的应用场景和巨大机会，虽然未在电话会议上讨论TAM，但有数百个用例可应用 [59][60] 问题6: 如何看待真实世界证据解决方案的毛利率，本季度是否有收益，还是主要是未来的收入增长？ - 该解决方案在本季度对毛利率有一定提升，RWE解决方案需要一定的架构工作，但总体上改善了产品组合和毛利率，公司预计毛利率将保持在58% - 60%的指导范围内，随着RWE的扩展，有机会获得更好的毛利率，患者参与方面也有机会，但相对整体收入仍较小 [61][64] 问题7: 公司在多个部门积极招聘，原因是什么，如何预期这将转化为进一步的市场渗透和新产品推出或开发？ - 公司处于有利地位，业务增长吸引了了解行业的人才，招聘主要围绕增长进行，招聘人数增长25%，而收入增长55%，显示出公司仍有很大的杠杆空间 [65] - 公司在商业方面加大投入，为下半年的招标季做准备，同时确保在产品、营销、技术和客户支持等方面有足够的人员 [65] 问题8: 真实世界证据解决方案的分销渠道是否与其他解决方案（如负担能力方面）以相同方式参与收入分配，是否有机会拓展新的合作伙伴？ - 分销渠道参与该解决方案的收入分配，因为公司可以收取溢价，合作伙伴可以从中受益，该解决方案为合作伙伴提供了高价值、与工作流程集成、不干扰护理且能智能传达信息的机会 [67] - 这是一个拓展新合作伙伴的机会，公司正在积极向没有RWE治疗信息传递方法的合作伙伴展示商业案例，并组建了专门团队来开展这项工作 [69] 问题9: 市场预期第三季度收入为1480万美元，较第二季度的1360万美元增长约120万美元，公司是否对此增长有信心？ - 公司无法完全按照问题回答，但基于上半年的情况，对下半年非常有信心，历史上公司下半年会有季节性增长，客户在下半年会更积极地推动产品上市和提高知名度 [70] 问题10: 随着疫情期间线下营销渠道的开放和关闭，公司的营销工作是否受到影响或出现决策犹豫？ - 公司未受到影响，客户越来越倾向于数字化解决方案，因为他们预计全年都会有干扰，并且看到了数字化解决方案的测试效果和好处，预计这种趋势将持续下去 [76][77] - 许多客户仍采用在家工作模式，一些企业已宣布将转向远程办公政策，疫情促使客户进行创新，提高了业务效率，数字化转型是行业的正确趋势 [78][79] 问题11: 向RWE业务的转型是否意味着更高的利润率，因为成本已经固定？ - 由于杠杆作用，RWE业务的利润率较高，这也是在早期阶段就能看到第三季度良好结果的原因 [80]

公司资产与股东权益情况 - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司总资产分别为1.3162338亿美元和6032.7754万美元[14] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司股东权益分别为1.24675142亿美元和4997.3914万美元[14] - 截至2021年6月30日，公司流动资产总额为1.05亿美元，流动负债为670万美元，营运资金约9830万美元，流动比率为15.7:1，高于2020年12月31日的约2300万美元和3:1[78] 公司营收与收益情况 - 2021年和2020年第二季度净收入分别为1362.5639万美元和878.323万美元，上半年净收入分别为2485.485万美元和1636.7832万美元[16] - 2021年和2020年第二季度净收益分别为35.21万美元和 - 107.7468万美元，上半年净收益分别为 - 28.5277万美元和 - 328.1399万美元[16] - 2021年和2020年Q2，公司总营收分别为1362.5639万美元和878.323万美元；2021年和2020年H1，公司总营收分别为2485.485万美元和1636.7832万美元[33] - 2021年第二季度总营收约1360万美元，较2020年同期的约880万美元增长55%；2021年上半年总营收约2490万美元，较2020年同期的约1640万美元增长52%[63] - 2021年第二季度净利润为40万美元，2020年同期净亏损110万美元；2021年上半年亏损约30万美元，2020年同期净亏损约330万美元[77] 公司每股收益情况 - 2021年和2020年第二季度基本每股收益分别为0.02美元和 - 0.07美元，上半年分别为 - 0.02美元和 - 0.22美元[16] - 2021年Q2和H1，公司基本每股收益分别为0.02美元和 - 0.02美元；2020年Q2和H1，公司基本每股收益分别为 - 0.07美元和 - 0.22美元[51] 公司现金流情况 - 2021年上半年经营活动提供的净现金为185.5654万美元，2020年为 - 361.1183万美元[23] - 2021年上半年投资活动使用的净现金为22.0476万美元，2020年为2.4998万美元[23] - 2021年上半年融资活动提供的净现金为7177.1501万美元，2020年为 - 110.2205万美元[23] - 2021年上半年现金及现金等价物净增加7340.6679万美元，2020年为 - 473.8386万美元[23] - 2021年上半年经营活动产生的现金流约为190万美元，2020年同期使用现金约360万美元[79] - 2021年上半年融资活动提供7180万美元现金，2020年同期使用约110万美元现金[81] 公司普通股发行情况 - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司普通股发行和流通股数分别为1749.5429万股和1522.334万股[14] - 2021年Q1，公司发行152.375万股普通股，总收益7542.5625万美元，净收益7067.1536万美元[41] - 2021年Q2和Q1，公司分别发行23.2806万股和51.0803万股普通股，收益分别为159.0767万美元和112.0011万美元[42] - 2021年7月，公司因行使股票期权获得300,548美元收益，并发行123,178股普通股[55] - 公司通过公开发行普通股筹集7070万美元，行使股票期权发行股份产生270万美元[81] - 截至2021年6月30日季度，公司向独立董事发行2035股受限普通股，行使期权发行232806股股票[94] - 2021年7月，公司因行使股票期权发行123178股普通股[95] 公司应收账款情况 - 2021年6月30日和2020年12月31日，应收账款中未开票金额分别为121.5703万美元和7.7516万美元[30] 公司租赁情况 - 2021年Q2和H1，公司租赁成本分别为5.0255万美元和9.9544万美元；2020年Q2和H1，公司租赁成本分别为6.9万美元和14.6442万美元[36][37] - 截至2021年6月30日，未来最低经营租赁付款总额为42.8128万美元，总租赁负债为39.3205万美元[38] - 截至2021年6月30日，经营租赁的加权平均剩余租赁期限为3.93年，加权平均折现率为4.5%[40] 公司费用情况 - 2021年和2020年H1，公司股票期权补偿费用分别为95.4434万美元和102.1787万美元[45] - 2021年和2020年H1，公司限制性股票奖励补偿费用分别为39.9672万美元和41.3369万美元[47] - 2021年第二季度成本收入比为41.0%，2020年同期为41.4%；2021年上半年成本收入比为43.0%，2020年同期为42.0%[65] - 2021年第二季度毛利率为59.0%，2020年同期为58.6%；2021年上半年毛利率为57.0%，2020年同期为58.0%[65] - 2021年第二季度运营费用约770万美元，2020年同期约620万美元；2021年上半年运营费用约1450万美元，2020年同期约1280万美元[67] 公司业务与融资动态 - 公司在2021年第二季度推出新的真实世界证据（RWE）消息解决方案，并从两个领先品牌获得收入[65] - 公司通过公开发行额外筹集了7070万美元的资金[65] - 公司因先前收购支付160万美元盈利支付款项，未来无剩余盈利支付款项[81] - 融资活动因先前收购盈利支付使用约130万美元，行使股票期权发行股份产生30万美元[81] 公司会计政策与信息披露 - 2020年12月31日财年，公司关键会计政策涉及确定计费收入金额、收入确认时间等[83] - 2019年12月FASB发布的ASU 2019 - 12对公司财务状况、经营成果和现金流无重大影响[84] - 截至2021年6月30日，公司无资产负债表外安排[85] - 公司管理层认为披露控制和程序有效，能确保SEC报告所需重大信息及时记录、处理和报告[88]

公司概况 - 公司是数字健康公司，拥有全国最大的生命科学公司即时护理通信平台，有多种医患沟通解决方案[9] - 2020年全年收入4700万美元，截至2021年3月10日市值7.5亿美元，员工71人以上，医生覆盖范围达60%，患者数量达1000万以上[10] 业务优势 - 客户能数字化触达患者和医疗服务提供者，客户中80%为前50大制药品牌，续约率达86%[16] 市场环境 - 500多个电子健康记录系统导致碎片化，限制医药代表访问，而FDA批准数量增加55%[19] - 90%的美国医生每天使用电子健康记录，平均每天使用5.9小时，94%的美国消费者使用手机[20] 业务效果 - 使用平台可使每月处方量最多增加60%，制药赞助的财务支持计划平均投资回报率达520%，每天相关访问量达20次，而之前为每月6.4次[29] 增长策略 - 全球制药公司每年用于向医疗服务提供者营销的支出为203亿美元，其中40亿美元为数字营销，公司增长策略包括扩展企业级产品、增加客户钱包份额、拓展医院和医疗系统、增加即时护理数字解决方案、进行战略收购[37] 财务情况 - 2020年第四季度收入1640万美元，同比增长123%，毛利润860万美元，同比增长92%，净利润140万美元，2021年有1.8亿美元销售管道，其中46个企业合作项目价值5000万美元以上[48][49] 关键数据 - 截至2021年3月10日，股价44.61美元，52周股价范围6.5 - 63.98美元，3个月平均成交量25.719万股，流通股1680万股，公众流通股占比96.5%，机构持股65.8%，内部持股3.4%[61]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度营收为1120万美元，较2020年同期的760万美元增长48%，主要因几乎所有解决方案的收入全面增加 [31] - 毛利率从2020年3月31日季度的57%降至2021年同期的55%，全年目标为58%，预计随着高利润率新解决方案推出，毛利率将逐季改善 [32] - 运营费用从2020年第一季度的660万美元增至2021年同期的680万美元，仅增长2.5%，费用增长远低于营收增长，未来运营费用虽会增加但仍低于营收增速 [32][34] - 2021年第一季度净亏损60万美元，即每股基本和摊薄亏损0.04美元，2020年同期净亏损220万美元，即每股基本和摊薄亏损0.15美元；非GAAP基础下，2021年第一季度净收入59.6万美元，2020年同期非GAAP净亏损83万美元 [35][36] - 截至2021年3月31日，现金及现金等价物总计8300万美元，2020年12月31日为1050万美元，主要因2月股权融资7100万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务方面，已完成此前Q4财报电话会议中提及的46笔交易中的33笔，包括价值2500万美元的客户续约合同，预计还将完成1500万美元的交易 [13] - 非企业业务方面，整体交易转化率在35% - 50%之间，与整体管道情况相符 [76] 各个市场数据和关键指标变化 - 肿瘤学市场预计是生命科学市场中增长最快的细分领域，2021年增长率将超过12%，公司通过最新健康信息技术合作伙伴关系，将全渠道平台覆盖范围扩大到美国超50%的肿瘤学家 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用“落地并拓展”战略，渗透更多客户并让客户使用更多解决方案，重新定位销售和营销工作以争取更高价值合同，近期赢得合同的平均价值接近100万美元，约为前几年的3倍，客户续约率超86% [14][15] - 加强资产负债表，2月进行公开募股，为执行战略目标提供坚实基础，包括开发创新解决方案和进行潜在并购活动 [17] - 注重平台可扩展性，与合作伙伴开发新数字服务，新服务可轻松添加到现有客户订阅中 [20] - 扩大全渠道平台覆盖范围，特别是在肿瘤学领域，解锁生命科学公司与专家互动的新方式 [23] - 推出真实世界证据解决方案，受到市场积极响应和需求增长，该方案能在患者护理关键节点为临床医生准确提供治疗支持和品牌信息 [26] - 2021年新增两个卓越中心，分别专注于企业质量保险和数据与分析及商业智能整合 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为数字健康加速和普及是长期趋势，业务和运营表现对宏观冲击具有高度抵抗力 [16] - 2021年初的强劲增长通常预示着后续时期的进一步增长，公司预计2021年将延续这一趋势 [21] - 随着新冠疫苗接种带来医生就诊需求增加和新药推出的积压需求，公司希望抓住更多机会获取经常性收入 [19] - 生命科学公司仍主要采用虚拟营销方式，预计今年晚些时候才会逐渐开放现场活动，且数字营销带来的成本协同效应使企业不愿轻易放弃 [53][57] 其他重要信息 - 公司成立内部多元化、公平和包容委员会，致力于为员工、合作伙伴、客户和投资者提供友好的企业文化 [40] - 对管理层进行调整，Miriam Paramore新增首席战略官头衔，Todd Inman晋升至领导团队并直接向CEO汇报，Marion Odence - Ford于2月加入领导团队担任总法律顾问兼首席合规官 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 剩余1500万美元企业交易的可见性、签约可能性及收入确认时间 - 公司CEO表示对签约有信心，虽部分交易可能因项目启动时间较晚而跨年度确认收入，但大部分会在2021年确认 [48][49] 问题2: 第一季度后业务的演变情况，以及制药营销思维是否因疫苗接种而发生重大转变 - 公司CEO和首席商务官表示，生命科学公司仍主要采用虚拟营销方式，许多公司决定全年维持这一模式，预计今年晚些时候才会逐渐开放现场活动，且数字营销的成本协同效应使企业不愿轻易放弃 [53][57] 问题3: 除肿瘤学外，公司预计哪些专科领域也会有成果，以及尚未积极涉足的领域 - 公司CEO表示，除肿瘤学外，心脏病学也是重点领域，两者占据营销资金的大部分，公司还关注能接触到开具专科药物的医生和医疗保健专业人员的领域 [58] 问题4: 是否看到越来越多电子健康记录（EHR）向基于云的平台过渡，以及公司的渠道合作伙伴扩展计划 - 公司CEO表示，确实存在向云平台过渡的趋势，但进展较慢，公司除关注EHR外，还在寻求与其他与医生工作流程相关的技术、软件和设备的合作机会 [67][68] 问题5: 非企业业务管道的进展和赢率情况 - 公司首席商务官表示，非企业业务的转化率在35% - 50%之间，与整体管道情况相符，企业业务的转化率更高 [76] 问题6: 如何将与客户的合作拓展转化为盈利，是通过销售新模块还是转向订阅模式 - 公司CEO表示，真实世界证据触发机制为公司带来了更高层次的合作机会，重点是提供技术支持服务，这将加强与客户的关系并带来更高的交付价格；首席商务官补充，公司的解决方案解决了制造商在使用真实世界证据数据时的痛点，提高了沟通效率，带来了溢价 [79][82] 问题7: 请量化2020年和2021年的经常性收入 - 公司CEO表示，2020年企业经常性收入约为2000万美元，2021年已达4000万美元，且不包括非企业业务部分，公司对这一增长感到满意 [89][91] 问题8: 公司是否对第二季度1220万美元的共识营收数字感到满意 - 公司CEO表示对该数字感到满意，认为今年公司业务发展良好，团队、技术和市场机会都具备优势 [92] 问题9: 请详细说明提高毛利率的新解决方案 - 公司CFO表示，新解决方案包括真实世界证据和一些专科领域的业务；CEO补充，部分业务涉及架构设计而非内容分发，且患者参与业务预计将继续扩大规模，成本销售低、毛利率高 [94][95] 问题10: 2021年剩余时间运营费用的走向 - 公司CEO表示，运营费用将随营收增长而增加，但增速远低于营收，投资重点将放在满足客户需求和确保技术稳定上，公司有信心实现规模扩张 [98][99] 问题11: 公司在患者和药房领域的网络覆盖情况，以及未来两三年的发展趋势 - 公司CEO表示，公司通过医生和合作伙伴接触患者，在患者参与领域取得了进展，获得了一些重要合同；在药房方面，公司有早期合作关系，并通过董事会成员寻求更多连接机会；公司总裁补充，公司通过多种方式接触患者，同时正在研究处方和配药环节的数字技术连接 [105][111] 问题12: 2021年非企业业务收入是否会超过2020年水平 - 公司CEO表示，虽然无法准确预测，但由于医生和患者对数字连接的接受度不断提高，预计2021年非企业业务收入可能超过2020年 [116][117]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司总资产分别为1.2757068亿美元和6032.7754万美元，增长111.46%[12] - 2021年和2020年第一季度，公司总营收分别为1122.9211万美元和758.4602万美元，增长47.92%[14] - 2021年和2020年第一季度，公司净亏损分别为63.7377万美元和220.3931万美元，亏损收窄71.08%[14] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为8227.8696万美元和1051.6776万美元，增长682.36%[12] - 2021年和2020年第一季度，公司经营活动产生的净现金分别为166.575万美元和 -373.8826万美元，由负转正[18] - 2021年和2020年第一季度，公司基本和摊薄后每股净亏损分别为0.04美元和0.15美元，亏损收窄73.33%[14] - 2021年第一季度总营收约1120万美元，较2020年同期的约760万美元增长48%[47] - 2021年第一季度净亏损637,377美元，基本和摊薄每股净亏损均为0.04美元；2020年同期净亏损2,203,931美元，基本和摊薄每股净亏损均为0.15美元[37] - 2021年第一季度收入成本占比从2020年同期的约43%增至约45%，毛利率从57%降至55%[49][50] - 2021年第一季度经营活动产生正现金流170万美元，通过公开发行筹集额外资本7070万美元[51] - 2021年第一季度运营费用从约660万美元增至约680万美元，增幅约2.5%[52] - 2021年第一季度净亏损约60万美元，2020年同期约220万美元[62] - 截至2021年3月31日，公司流动资产约1亿美元，流动负债约50万美元，营运资金约9500万美元，流动比率约19:1；2020年12月31日营运资金约2300万美元，流动比率3:1[63] - 2021年第一季度经营活动现金流约170万美元，2020年同期使用现金约370万美元[64] - 2021年第一季度融资活动提供现金7000万美元，2020年同期约11.2万美元[66] 公司股票相关数据关键指标变化 - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司普通股发行和流通股数分别为1726.0588万股和1522.334万股，增长13.38%[12] - 2021年第一季度，公司通过公开发行普通股获得净收益7067.1536万美元[18] - 2021年第一季度，公司在承销首次发行中发行1,523,750股普通股，总收益75,425,625美元，净收益70,671,536美元[30] - 2021年第一季度，公司因行使股票期权发行510,803股普通股，获得总收益1,120,011美元[32] - 2021年4月，公司因行使期权发行19,664股，获得收益167,729美元[39] - 2021年3月，公司向独立董事发行2695股受限普通股，第一季度因期权行权发行510803股股票[79] 公司租赁相关数据关键指标变化 - 2021年第一季度总租赁成本为49,289美元，较2020年同期的77,443美元有所下降[27] - 截至2021年3月31日，未来最低经营租赁付款总额为463,867美元，总租赁负债为424,428美元[28] 公司业务性质说明 - 公司是一家数字健康公司，通过专有网络连接美国超半数医疗服务提供商和数百万患者[20] 会计准则影响说明 - 2019年12月FASB发布的ASU 2019 - 12标准对公司财务状况、经营成果和现金流无重大影响[24] 公司费用趋势及原因 - 预计全年薪资和福利将逐季增加，股票薪酬因新授予的归属期延长而减少[54] - 因疫情旅行限制，差旅费大幅下降，预计第三季度将显著增加[55] - 2021年专业费用因更换审计机构和SEC规则变化而减少，投资者关系费用因拓展沟通而增加[56] - 技术基础设施成本和数据成本因持续投资和购买更多数据而增加[57] - 整合和排他性成本因2020年第一季度后签署新协议而增加[58]

财务数据关键指标变化 - 2020年净收入约4330万美元，较2019年增长76%，预计2021年将持续强劲增长[108] - 2020年成本收入比从2019年的约37%增至约44%，主要因核心消息收入增加[110][111] - 2020年毛利率从2019年的约63%降至56%，预计2021年维持在56% - 58%[112] - 2020年运营费用从约1910万美元增至约2620万美元，增长约37%，主要因人员扩充和业务拓展[113] - 2020年净亏损约220万美元，较2019年的约310万美元有所收窄，收入和毛利增加部分被运营费用增长抵消[124] - 2020年非现金运营费用约520万美元，高于2019年的约350万美元[124] - 2020年第一至四季度收入分别为758.46万美元、878.32万美元、1051.92万美元和1642.63万美元[127] - 2020年第一至四季度运营亏损分别为225.93万美元、105.58万美元、17.67万美元和盈利135.65万美元[127] - 公司2020年全年营收2459.83万美元，净亏损314.26万美元，基本和摊薄每股亏损均为0.23美元[130] - 截至2020年12月31日，公司流动资产约3290万美元，流动负债约1000万美元，营运资金约2290万美元，流动比率约为3.3:1；2019年营运资金约2100万美元，流动比率为4.4:1[131] - 2020年经营活动使用现金约631.04万美元，2019年约166.08万美元；2020年投资活动使用现金约12.5万美元，2019年约1060万美元；2020年融资活动使用现金约190.08万美元，2019年提供现金约2220万美元[133] 客户情况 - 公司约有50家制药公司客户，2020年和2019年均有三家客户收入占比略超10%，仅一家客户连续两年超10%[109] 融资情况 - 2021年2月公司完成普通股公开发行[106] - 公司在2021年2月筹集了约7100万美元，有足够现金维持未来12个月以上的业务运营[136] 资产负债表外安排情况 - 截至2020年12月31日，公司无资产负债表外安排[137] 关键会计政策 - 公司关键会计政策包括收入确认、收入分成费用计算、股份支付、无形资产资本化及摊销和资产减值[139] 收入确认政策 - 收入确认采用5步法模型，主要来自内容交付和服务转售，根据不同情况在不同时间确认收入[140][141][143] 收入成本构成 - 收入成本主要是收入分成费用，需向渠道合作伙伴支付协商比例的交易费用[146] 无形资产核算政策 - 无形资产按成本计价，有限寿命资产按不同年限直线摊销，每年第四季度评估减值[147] 股份支付核算政策 - 公司采用公允价值法核算股份支付，使用Black - Scholes期权定价模型估计期权公允价值[149]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收达创纪录的1640万美元，同比增长123%；全年营收增长76%，达4330万美元，几乎全由企业解决方案和患者参与业务的有机增长推动 [18] - 第四季度毛利润为860万美元，接近去年同期的两倍；全年毛利润为2410万美元，高于2019年的1540万美元。第四季度毛利率为52.4%，去年同期为60.6%；全年毛利率为55.7%，2019年为62.8%，Q4毛利率下降影响了全年，主要因解决方案组合变化，新增业务多为低利润率解决方案 [19] - 预计2021年利润率保持在56% - 58%区间 [21] - 2020年第四季度运营费用增至720万美元，去年同期为680万美元，主要因新增收入带来的可变费用；全年运营费用增至2620万美元，2019年为1910万美元，主要因扩大运营规模以支持客户和解决方案增长，包括增加人员以及2019年末收购的全年影响 [21][22] - 2020年第四季度GAAP净利润为140万美元，合每股摊薄收益0.08美元，去年同期净亏损200万美元，合每股0.14美元；全年净亏损220万美元，合每股0.15美元，较2019年的310万美元（每股0.23美元）有所改善 [23] - 2020年第四季度非GAAP净利润为270万美元，合每股摊薄收益0.16美元，去年同期非GAAP净亏损40万美元，合每股0.03美元；全年非GAAP净利润为320万美元，合每股0.20美元，2019年为90万美元（每股0.07美元） [24][25] - 截至12月31日，现金及现金等价物总计1050万美元，9月30日为1200万美元。本月初通过股权融资筹集7100万美元，计划用于业务扩张和加速营收增长 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业解决方案和患者参与业务实现有机增长，推动全年营收增长76% [18] - 2020年底客户续约率创历史新高，平台新增60个品牌 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 疫情加速了医生和患者向数字健康的转变，近90%的美国医生认为使用数字工具与患者互动和治疗有显著优势，超半数医生希望在治疗点获得更多临床相关数据和工作流程改进 [7] - 公司作为数字健康领域的先行者，受益于行业变革，第四季度营收翻倍并实现GAAP净利润，总可寻址市场大幅扩大 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 去年初公司进行组织架构重组，采用数字工厂（DF）模式，该模式可加快产品上市速度、提高资源利用率、降低技术开发成本三分之一，并吸引优秀人才 [11] - 持续推进内部数字化转型，拓宽平台，提供更多解决方案，促进生命科学公司、医生和患者之间的关键及时沟通 [12] - 疫情期间推出新的虚拟通信解决方案TelaRep，获PM360杂志认可；利用真实世界数据，通过新的人工智能驱动的真实世界证据解决方案在治疗点提供实时信息，其专有算法可从现有网络获取额外收入 [13][14] - 业务模式向企业级合作和经常性收入流转变，通过与客户建立的信任，扩大可用市场和增长机会 [15] - 2021年公司将专注于在客户中拓展业务、销售平台解决方案、连接更多医生和患者，利用真实世界证据解决方案加速增长，同时增强对特定治疗领域和患者群体的覆盖 [31] - 利用股权融资资金投资现有平台、支持持续创新、开展并购机会，巩固市场主导地位 [32] - 预计2021年向高利润率的经常性收入和企业级交易转变，目前有46个企业级合作项目在管道中，价值超5000万美元，较去年同期显著增加，预计全年传统成交率在35% - 50% [33][34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情加速了数字健康的发展，公司作为先行者受益，预计有机增长和创新将推动公司在2021年及以后发展 [9][10] - 公司有信心凭借现有客户网络和团队，实现1亿美元的营收运行率，已被德勤评为北美增长最快的500家公司之一，并有望保持 [36] - 认为公司业务具有巨大杠杆效应，SG&A不会随业务规模扩大而大幅增长，将有选择地在有意义的领域增加人员 [49] - 预计2021年业务将继续增长，因市场向数字化转变，公司企业级交易和续约率良好，且制药行业将有额外预算 [57][73][74] 其他重要信息 - 公司预计在3月第二周提交包含完整业绩的10 - K表格 [17] - 11月Angelo Campano加入公司，担任高级副总裁兼代理渠道负责人，其经验有助于公司使命，已取得积极成果 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 患者参与平台如何帮助医生创造收入流，以及是否会对核心消息业务产生乘数效应 - 公司战略聚焦患者，通过收购技术使医生能在工作流程中让患者加入依从性或合规计划，帮助患者理解和承担药物治疗费用，同时也推动核心消息解决方案，满足患者用药负担问题 [38][40][41] 问题2: 人工智能和机器学习如何改变解决方案的部署并融入医生工作流程 - 过去触发机制简单，现在有更多真实世界证据数据，可设置更多触发条件，根据患者情况在正确时间向医生提供正确信息。机器学习算法可接入大量真实世界证据数据库，利用患者纵向历史记录进行预测，如预测患者糖尿病风险并提前向医生发出预防信息，还能连接更广泛的医疗生态系统，增强消息传递效果 [42][43][46] 问题3: 2021年SG&A支出，特别是销售和营销投资的预期 - 公司在SG&A方面具有巨大杠杆效应，作为技术公司不产生内容，通过网络促进连接，不会因业务规模扩大而大幅增加SG&A，将有选择地在有意义的领域增加人员 [48][49] 问题4: 第四季度平台季节性支出对平台扩展能力的影响，以及如何转化为运营杠杆和未来展望 - 第四季度制药商购买量高于传统水平，因直接访问和会议支出减少有额外预算，公司能迅速响应客户需求，抓住每一笔业务，运营杠杆效应显著，未来也将持续 [53][54][55] 问题5: 管道中RFPs和合同授予的节奏是否符合历史情况，以及是否会出现类似去年的增长 - 今年开局比去年好，与去年情况类似但业务更多。制药公司从使用实地销售代表转向寻找不同方式接触医生，资金重新分配，公司能满足其需求，加速业务增长 [56][57][58] 问题6: 1.8亿美元管道数字是净合同授予还是毛累计数字 - 是净合同授予数字 [60] 问题7: 第四季度毛利率低于预期的原因，是否与业务续约或新产品选择有关 - 主要是解决方案组合变化，Q4对一些遗留解决方案和合作伙伴的需求较大，这些业务代表分成较高，但公司业务具有杠杆效应，不担心毛利率管理，会根据客户需求获取收入 [64][65] 问题8: 是否应在模型中预期Q4毛利率季节性变化 - 可参考公司给出的全年毛利率范围（56% - 58%），上下1% - 2%的波动不影响整体，可作为投资模型的方向性指导 [66] 问题9: 实现1亿美元营收时，订阅收入的占比 - 预计至少占一半或更多，企业级合同具有12个月的周期性和经常性，是公司目标，但公司不提供具体时间指导 [67] 问题10: 2021年全年或Q1运营费用的预期 - 若不进行大规模增长投资，全年运营费用增长不超过10%，Q1可能较720万美元有所下降，因与收入有一定关系 [68] 问题11: Q1应使用的股份数量 - 可增加约1680万股 [69] 问题12: COVID对2020年和2021年营收增长的推动作用，以及更可持续的长期增长轨迹 - Q3后未从COVID获得营收，但Q4因预算过剩有额外数百万美元的购买量。公司预计未来业务持续增长，认为25% - 30%的增长是可实现的，今年制药行业仍会有额外预算 [73][74] 问题13: 目前60%的医生覆盖率是否已饱和，是否有更多EHR平台可增加覆盖率 - 公司转向专注专科药物，更注重微调网络，寻找增加覆盖能立即带来收入和为客户提供解决方案的领域，而非追求高覆盖率数字。虽有很多EHR未完全集成，但不依赖于此，应关注治疗领域以解锁更多收入潜力 [75] 问题14: 目前季度营收中企业SaaS经常性收入与消息业务的占比，以及企业SaaS非消息、非依赖销量部分业务的增长情况 - 目前约占50%，预计随着更多客户加入，占比会更高。企业SaaS非消息、非依赖销量部分业务增长超过100%，但仍存在一定销量依赖性 [80][81] 问题15: 1.8亿美元管道中的5000万美元企业业务是否会增加当前企业销售运行率，以及若完成1.8亿美元管道业务，营收如何计算 - 5000万美元企业业务不是额外增加当前运行率，管道包含当前运行率，完成1.8亿美元管道业务是全年目标，而非在去年基础上增加 [82][83][86] 问题16: 公司公布的数字是否高于一个月前的预公告，以及管道从1.7亿美元增至1.8亿美元（约6%）是否正确 - 正确，且管道实际增长可能超过6%，因包含已完成的业务 [90][91] 问题17: 若简单用35% - 50%乘以1.8亿美元管道数字，是否为今年可能实现的营收范围 - 管道一般是18个月的展望，有部分会延续到2022年，不能简单相乘计算今年营收 [93] 问题18: 新筹集资金的并购战略是倾向一两个大型交易还是一系列小型交易 - 公司认为现有技术足够，若进行并购希望是更实质性和有创意的交易，在合理范围内。有多个机会正在评估，倾向更具创新性和增值性的项目，不考虑基础设施或改善测试基础的收购 [94][95] 问题19: 1亿美元营收目标是否针对2021年 - 不是，该目标旨在向投资者展示公司有团队、覆盖范围和客户需求实现该目标，但不提供具体时间指导，目前市场和客户仍处于早期阶段 [101][102][103] 问题20: 患者参与业务是否是制药公司ROI的关键驱动因素，以及是否推动客户从其他模式转向企业合同模式 - 患者参与业务不是推动向企业级交易转变的唯一因素，企业级交易增长的原因包括购买更便捷、公司在治疗点工作流程中有更多接触点、能帮助患者理解和承担药物费用等。患者参与业务是战略重点之一 [112][114][115] 问题21: 公司可服务的可寻址市场是否超出品牌专利药物，以及如何从专利与非专利角度考虑 - 品牌药物是公司主要收入来源，但像GoodRx和RxSense等公司提高了消费者对药品折扣的认知，消费者层面的认知有助于提高公司业务的知名度，远程医疗等的发展也扩大了公司的总可用市场 [113][115][117]

公司概况 - 公司是数字健康公司，拥有全国最大的生命科学公司即时护理通信平台[9] - 过去十二个月收入3430万美元，市值3.65亿美元，员工超70人，医生覆盖范围达60%，客户超60家，电子健康记录和电子处方平台超370个[10] 客户与市场 - 80%的前50大制药品牌是客户，续约率达86%[12] - 全球制药公司每年用于向供应商营销的支出为203亿美元，其中数字营销支出为40亿美元[30] 行业现状 - 超500个电子健康记录系统导致碎片化，限制代表访问，而FDA批准率增加100%[15] - 美国消费者平均每天使用电子健康记录5.9小时，移动电话使用率达94%[16] 平台优势 - 覆盖60%的开处方医生、66%的参保患者、超370个电子健康记录系统和超3亿台移动设备[17] - 使用平台可使每月处方量最多增加60%，制药赞助的财务支持计划平均投资回报率达520%[22] 增长策略 - 扩大产品供应、提高客户钱包份额、拓展医院和卫生系统、进行战略收购[31][32][33][34] 财务表现 - 2020年第三季度收入创纪录，达3390万美元，同比增长110%，毛利润同比增长99%，达600万美元[41] - 截至2020年9月30日，现金及现金等价物为1200万美元，无债务，企业级业务总价值为2100万美元[41] 案例成果 - 肿瘤学案例中，医生在电子健康记录中看到新临床信息后，开处方可能性提高3倍[61] - 糖尿病案例中，患者对注射管理的担忧下降66%，对副作用的担忧减半，自我报告的治疗依从率达91%[64]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达创纪录的1050万美元，同比增长110%，年初至今增长率为56% [7][12] - 毛利润为600万美元，约为去年同期的两倍；毛利率从去年的60.4%降至57.1%，预计全年毛利率达58%或更高 [12] - 运营费用增至620万美元，较第一季度的660万美元有所下降，主要因居家政策使差旅费等相关费用减少 [13] - 非GAAP净收入为110万美元，连续两个季度实现非GAAP净收入，预计第四季度将进一步增加 [15] - 现金及现金等价物从6月30日的1410万美元降至1200万美元，主要因RMDY收购的盈利支付，本季度运营现金流基本盈亏平衡 [15] - 应收账款质量高，随着营收增长和客户付款条款，应收账款增加，但客户付款规律，销售未清天数相对稳定，预计第四季度运营产生正现金流 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业协议进展顺利，2020年实现年化收入2100万美元，高度可续签，预计2021年有更多企业合作 [21] - 2020年新增60个品牌合作，预计2021年继续增长；业务管道目前达1.4亿美元，接近去年同期两倍，预计成交率在35% - 50% [23] - 新解决方案如患者参与、Hub注册、TelaRep等在客户群体中产生收益，显示公司创新能力，减少对单一解决方案的依赖 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 近70%的美国消费者使用在线渠道管理健康和保健，超50%的美国医疗保健提供者是使用三种或更多联网设备的数字全渠道用户 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦客户、合作伙伴网络和数字健康解决方案三个增长驱动因素，通过数字通信提升治疗意识、可负担性和依从性 [19] - 拓展零售渠道，与Higi和Epion Health合作，连接数百万患者，提升患者护理可及性 [30][31] - 技术团队升级技术平台和客户解决方案，推出TelaRep、嵌入AI聊天机器人的患者参与产品等创新产品 [36] - 专注生命科学客户的患者参与解决方案，减少对支付方的投入，该方案将推动营收增长、获取更多预算并提高毛利率 [39] - 拥有连接患者、医生和制造商的数字健康平台，整合领先电子病历和电子处方系统，覆盖超60%的门诊市场，与65%的前20大营收品牌合作 [39][40] - 处于医疗技术增长最快的即时护理通信领域，客户对有效、透明和可衡量的数字连接需求大，公司竞争优势明显 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管冬季部分地区门诊量可能下降，但医生仍会使用电子病历和远程医疗解决方案，预计电子处方量不会大幅下降 [26] - 客户大多决定推进新药品上市，医疗会议等线下活动受干扰，将增加对即时护理数字通信的需求 [28][29] - 疫情加速医生和患者对数字工具的采用，公司有望为客户实施更有针对性的战略 [30] - 对2020年业务增长充满信心，预计全年保持强劲增长，实现非GAAP收入和正运营现金流 [18] 其他重要信息 - 公司已解决2018年12月31日认定的内部控制重大缺陷 [17] - 销售主要面向制药公司，付款条款通常为60 - 90天，部分通过代理销售，代理在收到制药公司付款后再支付给公司 [80] - 使用Sage Intacct云软件，收购公司后会将其客户和供应商信息整合到系统中 [82] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2020年营收增长受疫情影响程度，企业业务的增长动力来自新品牌还是现有品牌？ - 截至第三季度，疫情对营收增长影响不大，但第四季度可能因预算剩余出现高于正常水平的采购；企业业务增长动力来自新老客户，老客户寻求更多解决方案，新客户先试用1 - 2个解决方案，评估投资回报率后再扩大合作 [47][48] 问题2: 业务管道中请求建议书（RFP）的增长节奏，年底能否达到1.6 - 1.8亿美元？ - 预计年底业务管道将远超1.4亿美元，接近1.6亿美元，目前RFP数量和质量都不错，且仍在持续增加 [53] 问题3: 疫苗对公司业务的战略影响，以及公司在推动疫苗接种方面的作用？ - 疫苗上市仍需6 - 12个月，公司网络可协助向医疗保健提供者传达正确信息，对业务无重大影响；公司能帮助制药公司识别高风险患者群体和治疗医生，传递信息并验证患者是否接受治疗 [59][63] 问题4: 第四季度剩余营销预算采购规模，公司是否有能力承接？ - 公司有足够能力承接，未来一年不会出现产能问题，个别治疗领域可能在未来出现瓶颈，但目前还早 [65] 问题5: 毛利率预计回升至60%是指第四季度还是全年？ - 指第四季度，全年毛利率略低于此；随着患者参与业务的扩大，长期毛利率将得到改善 [67] 问题6: 业务预订与实际营收的差异，以及典型的营收节奏？ - 业务有季节性，通常下半年优于上半年；预计2021年增长更平稳，但季节性仍会存在；业务成交率预计不低于35% [74] 问题7: RFP的成交率，以及新增RFP中来自现有客户和新客户的比例？ - 大部分RFP来自现有客户，成交周期可能更快；目前难以准确评估成交率，但对业务管道和RFP情况感到乐观 [76][78] 问题8: 公司应收账款周转天数（DSO）与消费驱动型企业的比较，以及公司DSO的质量？ - 制药公司付款条款通常为60 - 90天，代理在收到制药公司付款后再支付给公司；公司平均每个季度末应收账款约为一个季度的营收，多年来相对稳定 [80] 问题9: 公司后台运营系统，以及收购公司的整合情况？ - 公司使用Sage Intacct云软件，收购公司后会将其客户和供应商信息整合到系统中，整合过程相对顺利 [82] 问题10: 创新实验室的重点工作和预期影响？ - 创新实验室正在与合作伙伴推出TelaRep产品，预计会有更多相关活动；还在进行Hub注册工作，该产品今年有一定营收，明年有良好业务管道；未来将关注从TelaRep功能中提取数据，开发类似智能按钮的功能 [87][88] 问题11: 业务管道中的营收结构，是否会有更多软件即服务（SaaS）元素？ - 2021年预计SaaS元素占比将增加，特别是在患者参与和企业相关的 recurring revenue model方面；公司团队有能力推动这一转变，且对相关业务定位感到乐观 [90] 问题12: 第四季度运营费用是否有季节性变化？ - 第四季度运营费用将保持相对稳定，可能略有上升，但幅度不大 [91] 问题13: 公司为产品渗透医疗保健公司广告市场做了多少年准备？ - 公司5年前开始与制药和电子病历公司合作，市场对即时护理渠道的战略重要性认知不断提高，疫情加速了产品的采用；公司通过与大量战术客户合作，为企业级合作奠定基础，今年成功达成6个企业级合作，为明年的合作创造了良好条件 [97] 问题14: 已预订的2100万美元企业业务是否包含在业务管道中？ - 业务管道包含所有可续签的业务，今年的2100万美元企业业务包含在内 [101] 问题15: 企业合同的续签率如何？ - 企业合同续签率很高，几乎为100%；客户尝试公司解决方案后，很难放弃，且会增加其他解决方案的使用，使合作更具粘性和持续性 [102] 问题16: 未来1 - 2年是否需要收购新产品或进行融资？ - 公司现有解决方案、网络和团队足以支持业务扩展，但仍会关注与患者和医生的连接机会，特别是专科领域；目前有足够资金支持增长，下半年将专注于合作而非并购 [105] 问题17: 能否举例说明“落地并拓展”的业务模式？ - 年初有一家制造商通过RFP对即时护理财务援助分发感兴趣，公司与其达成4个月的财务消息传递合作，并同时提供治疗支持消息传递服务；通过与内部分析团队合作评估投资回报率，该合作最终升级为包含6种解决方案的企业级合作 [114] 问题18: 现有客户扩展业务并推荐新客户的案例是否成功？ - 有一个肿瘤品牌客户，最初因一种疾病与公司合作，后通过内部推荐，公司服务扩展到该品牌的其他疾病团队，目前已为该品牌的7种疾病提供服务 [116] 问题19: 公司在零售领域的业务情况和战略考虑？ - 公司此前在药品分发点业务较少，第三季度引入前Walgreens首席执行官Greg Wasson为董事会成员，并与Higi合作；零售是公司业务的重要补充，有助于为制药、医生、药剂师和患者创造价值，目前处于早期阶段，但会持续关注 [117][119] 问题20: 第三季度盈利情况是否能反映公司经济模型的潜力？ - 目前判断还为时尚早，但公司有信心提高盈利水平；随着营收增长，非GAAP EBITDA有望改善，公司期望达到25%以上的EBITDA水平 [128] 问题21: 业务管道的时间范围是多久？ - 业务管道的安全时间范围为15 - 18个月，部分Q3或Q4开始的合作将持续到2021 - 2022年 [130] 问题22: GoodRx是否是公司的竞争对手，其IPO对公司估值有何影响？ - 公司不认为GoodRx是竞争对手，其模式是直接面向消费者，专注于仿制药；公司主要面向医疗服务提供者，通过他们向患者传递信息，专注于品牌药和患者支持计划；GoodRx的存在提高了市场对药品价格和可负担性的认识，对公司有积极影响 [132][133]