财务数据和关键指标变化 - 2020年全年净亏损1.137亿美元，2019年为1.498亿美元 [22] - 2020年第四季度ZILRETTA净销售额为2630万美元，全年为8560万美元，较2019年增长17% [22] - 2020年全年销售成本为1920万美元 [22] - 2020年第四季度毛销差为15%，全年为14%，其中医疗保健提供商回扣分别占6%和5% [23][24] - 2020年研发费用为5430万美元，2019年为6960万美元，减少1520万美元 [24] - 2020年销售、一般和行政费用为1.05亿美元，2019年为1.297亿美元 [25] - 2020年利息费用为2000万美元，2019年为1710万美元 [26] - 截至2020年12月31日，公司现金、现金等价物和有价证券约为1.753亿美元，2019年为1.367亿美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - ZILRETTA业务：2020年全年净销售额8560万美元，增长17%；第四季度销售额2630万美元；目标约5400个客户账户，年底约4250个账户购买，较Q3末增加176个；约78%购买账户年底前至少下了1次重新订单；约1240个账户自推出以来购买超50单位，贡献近30.8万个单位；约10%客户自推出以来购买超200单位，其中30%购买500套以上 [7][16][17] - FX201业务：已治疗首例高剂量队列患者；低和中剂量队列各增加至多20名患者；预计2021年底前获得初始低和中剂量队列患者第52周数据、高剂量队列和扩展治疗组初步数据 [10] - FX301业务：FDA已批准IND，计划2021年上半年在拇囊炎切除术患者中开展Ib期临床试验，预计年底分享试验顶线结果 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年底ZILRETTA在关节内注射市场的渗透率略超2% [8] - 肩部骨关节炎潜在年可及市场约60万次注射 [9] - 美国超85万膝骨关节炎患者长期使用阿片类药物缓解疼痛 [9] - 近期对约30名骨科医生的调查显示，患者流量仍约为疫情前的80%，且预计未来6个月保持该水平 [37] - TKA手术量约为疫情前的80% [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 优先加速ZILRETTA的使用和推广，2021年计划启动其在肩部骨关节炎的试验 [9] - 致力于开发非阿片类肌肉骨骼疾病治疗方法，如FX201和FX301 [9] - 商业重点为产品定位和市场细分、定价和医生报销、放大患者声音 [18] - 计划从2021年第一季度开始引入新的商业绩效指标 [17] - 继续寻找机会增加产品管线资产 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来挑战，但对ZILRETTA 2020年销售结果满意，认为其潜力巨大，有望成为膝骨关节炎患者的一线治疗药物 [7][8] - 目前恢复ZILRETTA销售指引尚早，疫情影响仍在持续 [8] - 认为这是公司14年历史上最令人兴奋的时期，ZILRETTA机会巨大，两个产品候选药物也取得重要进展 [13] - 预计2021年运营费用将增加，研发费用同比增长率将高于销售、一般和行政费用 [39] 其他重要信息 - 公司正在寻找新的首席医疗官，现任首席医疗官Scott Kelley将继续任职至继任者任命，之后将担任新角色 [12] - 公司继续发展使用过ZILRETTA的精英运动员名单，如Sheryl Swoopes，他们将作为大使提高产品知名度 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: FX201当前试验后临床路径及后期试验情况 - 公司与美国及其他地区监管机构就开发计划进行了高层次讨论，后续将继续讨论并完善下游开发需求评估，目前与监管机构的互动积极有效 [29] 问题2: FX201临床前研究中是否有预测功能益处的生物标志物及如何确定剂量 - 公司收集了大量数据，仍在筛选，目前无法确定是否有相关生物标志物，会在临床领域评估，若有信息将进行讨论；确定剂量将从安全性和耐受性出发，用扩展队列数据辅助决策 [31][33] 问题3: 疫情对患者流量的影响及2021年支出模式 - 患者流量约为疫情前80%的数据来自近期对约30名骨科医生的调查，他们预计未来6个月保持该水平；2021年运营费用将增加，研发费用同比增长率将高于销售、一般和行政费用 [37][39] 问题4: 2021年毛销差趋势及ZILRETTA在肩部适应症的增长曲线 - 不提供毛销差减少的预测，将继续评估和考虑使用回扣和折扣提升产品价值；ZILRETTA在肩部的采用轨迹可能与膝部不同，肩部患者群体较小，但治疗选择少，有需求且可能存在从肩部经验到膝部的溢出效应 [42][43] 问题5: 销售代表与医生面对面互动情况、销售团队和目标医生调整及是否增加管线资产 - 销售代表现场与远程访问比例约为70 - 30，销售团队调整情况将在年中公布；公司会继续谨慎增加管线资产，目前有两个产品候选药物，目标是至少有三个高质量项目 [46][47] 问题6: DTC广告启动条件、更新标签后重复给药情况及2020年和2021年膝关节注射市场规模 - 目前市场渗透率未达开展全面DTC广告的水平，但有直接面向患者的举措；更新标签后，医生对重复使用ZILRETTA犹豫较少，但部分商业支付方有限制；无法确定2020年市场规模，预计小于800万次，2021年难以预测 [50][51][53] 问题7: FX201扩展阶段入组患者数量、年底数据情况及ZILRETTA肩部OA项目和中国项目进展 - FX201扩展队列已启动，预计快速入组，年底前获得低和中剂量扩展队列20名患者数据、低和中剂量单升剂量部分患者长期随访数据、高剂量队列一定数据；肩部OA项目正在结合FDA反馈完善研究设计，计划今年启动；中国项目目前过早提供监管申报细节，将在有信息时分享 [55][56] 问题8: 制造情况、成本恢复正常时间及TKA手术量与疫情前对比 - 2020年第四季度恢复ZILRETTA生产，2021年成本和毛利率应更接近疫情前水平；TKA手术量约为疫情前的80% [58][59] 问题9: HA市场动态及报销压力 - HA市场动态与ZILRETTA类似，患者流量受疫情影响程度与注射剂销量受影响程度相当；未听说HA报销因缺乏疗效数据有大变化，部分产品不报告ASP，有价格操作空间 [61][62] 问题10: 中国开发项目进展及是否有其他国际合作可能 - 中国项目正在向监管机构明确注册要求，是一项正在进行的工作；公司对在美国以外有商业意义的地区合作持开放态度，但不做推测 [65][66]

财务数据关键指标变化 - 2020年净产品销售额为426,614千美元，2019年为418,926千美元，2018年为332,427千美元[339] - 2020年总营业收入为429,647千美元，2019年为421,026千美元，2018年为337,277千美元[339] - 2020年总营业费用为383,297千美元，2019年为410,546千美元，2018年为321,362千美元[339] - 2020年运营收入为46,350千美元，2019年为10,480千美元，2018年为15,915千美元[339] - 2020年净收入为145,523千美元，2019年净亏损为11,016千美元，2018年净亏损为471千美元[339] - 2020年基本每股净收入为3.41美元，2019年基本每股净亏损为0.27美元，2018年基本每股净亏损为0.01美元[339] - 2020年12月31日现金及现金等价物、短期和长期投资为617,121千美元，2019年为356,748千美元，2018年为409,325千美元[346] - 2020年12月31日营运资金为398,295千美元，2019年为300,884千美元，2018年为417,308千美元[346] - 2020年12月31日总资产为1,274,513千美元，2019年为831,065千美元，2018年为689,353千美元[346] - 2020年总营收4.29647亿美元，较2019年的4.21026亿美元增长2%，其中EXPAREL收入增长1%，bupivacaine liposome injectable suspension收入增长41%，iovera°收入增长12%，特许权收入增长44%[357] - 2020年商品销售成本1.17328亿美元，较2019年的1.06712亿美元增长10%，毛利率从75%降至73%[361] - 2020年研发总费用5942.1万美元，较2019年的7211.9万美元下降18%，占总收入比例从17%降至14%[365] - 2020年销售、一般和行政总费用1.93516亿美元，较2019年的2.00782亿美元下降4%，占总收入比例从48%降至45%[370] - 2020年销售和营销费用1.18682亿美元，较2019年的1.29663亿美元下降8%，主要因销售佣金下降和营销支出减少[370][371] - 2020年一般和行政费用4571.4万美元，较2019年的4724.8万美元下降3%，主要因法律支出降低[370][374] - 2020年基于股票的薪酬为2912万美元，较2019年的2387.1万美元增长22%，主要因授予的股权奖励数量增加[370][374] - 2020年收购无形资产摊销为786.6万美元，较2019年的570.3万美元增长38%[375] - 2020年收购相关费用、产品停产及其他费用总计516.6万美元，较2019年的2523万美元减少80%[376] - 2020年其他净费用为2626.1万美元，较2019年的2122.8万美元增加24%，主要因提前偿还债务损失810万美元[379] - 2020年所得税收益为1.254亿美元，2019年所得税费用为30万美元，2020年确定有1.266亿美元递延税可实现[380] - 截至2020年12月31日，公司累计亏损2.539亿美元，现金及现金等价物、短期和长期投资为6.171亿美元，营运资金为3.983亿美元[383] - 2020年经营活动净现金为7703.2万美元，较2019年的7052万美元增加651.2万美元[386] - 2020年投资活动净现金使用为2.776亿美元，2019年为1.285亿美元[386] - 2020年融资活动净现金为2.223亿美元，2019年为370万美元[386] 公司收购与投资情况 - 公司于2019年4月9日完成MyoScience收购[340][347] - 2020年12月和2021年1月公司分别向GeneQuine投资120万美元，待其达成特定里程碑后公司将再投资490万美元，总投资中最高310万美元将以可转换票据形式投入[353] 产品相关进展 - 2020年11月欧盟委员会批准EXPAREL用于成人术后疼痛治疗，预计2021年下半年在欧盟上市[353] - 2020年公司净产品销售受疫情影响，elective手术限制4月开始逐步解除，供应链未受重大影响[354] 债务相关情况 - 2020年7月公司完成4.025亿美元2025年可转换优先票据私募发行，年利率0.75%[394] - 2017年3月13日，公司完成2022年票据私募配售，本金总额3.45亿美元，年利率2.375%，2022年4月1日到期[399] - 2020年7月，公司用2025年票据发行所得部分净收益，以约2.111亿美元现金回购2022年票据本金1.85亿美元，截至2020年12月31日，2022年票据未偿本金为1.6亿美元[399] - 2022年票据初始转换率为每1000美元本金兑换14.9491股普通股，相当于初始转换价格约为每股66.89美元[401] 公司运营资金支持情况 - 公司认为现有现金、现金等价物、短期和长期投资及产品销售所得现金，至少可支持到2022年2月26日的运营费用、资本支出等[405] 潜在付款义务 - 若满足某些监管和商业里程碑，公司可能需向MyoScience证券持有人支付最高达5800万美元的里程碑付款，其中2021年上半年需支付最高1000万美元[406] - 若满足某些里程碑，公司可能需向Skyepharma支付最高达3600万美元的里程碑付款[406] - 截至2020年12月31日，公司估计提前终止与DePuy Synthes的协议需支付最高达900万美元[406] 合同义务情况 - 截至2020年12月31日，公司合同义务总计7.41708亿美元，其中不到一年需支付5467.9万美元，1 - 3年需支付2.05439亿美元，3 - 5年需支付4.30789亿美元，超过5年需支付5080.1万美元[408] 金融资产价值影响 - 假设利率上升100个基点，2020年12月31日公司可供出售证券的公允价值将减少约260万美元[423] - 2020年12月31日，公司对TELA Bio的股权投资价值为1160万美元，假设其市场价格下跌10%，公司账面价值将减少120万美元[424] - 2020年7月公司发行2025年到期票据，总本金4.025亿美元，2020年12月31日估计公允价值为每1000美元本金1116美元，全部本金仍未偿还[425] - 2017年3月公司发行2022年到期票据，总本金3.45亿美元，2020年7月回购1.85亿美元本金，支付约2.111亿美元现金，2020年12月31日估计公允价值为每1000美元本金1144美元，剩余未偿还本金1.6亿美元[426] 公司交易风险 - 公司与外国供应商和合作伙伴的交易主要以美元计价，会根据汇率变化进行定期调整[427] - 公司应收账款主要集中在三家大型药品批发商，若其违约或不付款，可能对公司财务状况、经营成果或净现金流产生重大不利影响[428] 政策受益情况 - 2020年公司受益于《CARES法案》，递延支付雇主工资税280万美元，一半分别于2021年和2022年12月31日到期[385]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入1.175亿美元，较去年增长12% [9] - 第三季度调整后EBITDA为3420万美元，随着营收增长，利润率同步提高 [10] - 截至9月，公司拥有超5.75亿美元现金和投资，预计运营现金流将稳步增加 [11][48] - 2020年第三季度非GAAP毛利率为76%，2019年同期为80%，主要因2019年第三季度销售成本较低、2020年第三季度圣地亚哥工厂计划停机以及英国工厂意外停机 [51] - 2020年第三季度非GAAP研发费用为1330万美元，2019年为1900万美元，主要因EXPAREL儿科和剖宫产研究完成，部分被iovera和EXPAREL试验推进抵消 [52] - 2020年第三季度非GAAP销售、一般和行政费用为4460万美元，2019年为4340万美元，主要因与DePuy Synthes合作推广协议终止费用，部分被销售佣金减少、使用低成本虚拟工具和取消会议及差旅抵消 [53][54] 各条业务线数据和关键指标变化 EXPAREL - 第三季度净产品销售额为1.137亿美元，约为2019年第三季度的112% [49] - 第三季度平均每日销售额较2019年增长10%，7 - 10月平均每日销售额分别为2019年水平的109%、111%、110%和超111% [9][15] iovera - 2020年第三季度净产品销售额为270万美元，2019年第三季度为260万美元，2月启动重新推出，但因COVID - 19中断 [50] 各个市场数据和关键指标变化 - 10月中旬美国择期手术程序下降26%，EXPAREL增长13% [16] - 目前麻醉程序中使用区域麻醉方法的不到20% [17] - 美国女性健康市场每年约有400万例手术，EXPAREL渗透率为中个位数 [27] - 美国心胸市场每年有150万例手术，EXPAREL渗透率为低个位数 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略 - 三大全球增长支柱：扩大EXPAREL和iovera用于阿片类药物替代疼痛管理以实现强劲营收增长；寻求创新收购目标和战略合作伙伴关系以改善神经疼痛途径的患者体验；推进以客户为中心的非阿片类疼痛管理和再生健康解决方案管线 [13] 发展方向 - EXPAREL：拓展标签，包括儿科和下肢神经阻滞；推进欧洲监管战略，预计明年年中在欧洲推出；加强与麻醉团体合作和教育培训；扩大在关键市场的应用 [29][32][33] - iovera：调整近期商业策略，支持骨科客户；开展临床试验和注册研究；开发新智能尖端技术 [39][40][41] - 寻求创新产品或技术合作机会，构建差异化非阿片类和再生健康解决方案组合 [42] - 推进内部非阿片类急性和慢性疼痛管线项目 [43] 行业竞争 - 公司凭借提供无阿片类疼痛控制的领导地位，有望在非阿片类和再生健康解决方案领域构建差异化组合，应对行业竞争 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年COVID - 19大流行加剧美国阿片类药物危机，对阿片类药物替代疼痛管理需求迫切，公司努力为患者提供替代方案，有望从疫情影响中反弹 [6][7] - 公司财务状况处于历史最强水平，有坚实财务基础进行内外投资，但COVID - 19不确定性仍会影响业务 [11] - 随着各州恢复正常，择期和急诊手术数量增加，公司有望实现营收和利润加速增长，且组织架构适合抓住手术向门诊手术中心转移的机会 [47] - 长期来看，公司五年计划不变，预计营收年增长率达高十几，利润率稳步提高，运营费用合理管理，EBITDA增长前景乐观 [58] 其他重要信息 - 公司将继续报告初步月度销售数据，直至有足够可见性恢复营收指引 [12][57] - 公司近期开设Pacira创新和培训中心（PITT），支持教育活动，促进同行交流，推动EXPAREL区域麻醉方法应用 [35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何看待不同情景下的复苏路径，包括明年市场有疫苗的情况，以及2021年被压抑的需求有多少；公司对业务发展的当前想法 - 公司认为超90%延迟的手术将进行，预计2021年较2020年有显著改善，但增长是否达30%取决于多种因素；从制造和资源角度，公司正为约30%的反弹做准备；预计第一季度门诊手术中心是复苏中心，第二季度有更正常的机会；公司有多个业务发展机会，但目前没有大型或变革性机会在手或在管道中 [69][71][73] 问题2：随着J&J合作关系解除，2021年销售和营销支出意味着什么；在无交易情况下，研发支出轨迹如何；2021年EXPAREL使用中来自门诊手术中心的比例趋势 - 因COVID - 19，公司自3月中旬以来未从J&J合作中受益，2021年运营费用将有中个位数增长伴随超20%的营收增长，且长期将受益于200升设施投产带来的毛利率提升；研发支出方面，因圣地亚哥200升设施建设，制造研发支出将略有增加，临床研发支出预计适度增加，但受欧洲和儿科标签情况影响；目前EXPAREL在门诊手术中心市场份额每月增长约1个百分点，目前约为63% - 64%，预计2025年门诊占比超70% [79][80][85] 问题3：剖宫产和儿科领域的增长轨迹，以及已捕获机会的百分比；儿科领域是否有非标签使用及获批后的潜在轨迹 - 剖宫产方面，公司在该领域机会仍处于初期，但增长迅速，随着非医院分娩中心增加，增长速度将加快；儿科领域有少量非标签使用，获批后将在约40个主要学术中心由专业护士团队开展教育项目后逐步推广 [93][94][100] 问题4：EXPAREL在非择期手术中的作用，如心胸和肿瘤手术中非择期手术的百分比及如何成为增长驱动力；iovera向支持骨科患者转型的策略如何在数字上体现及意味着什么；对再生医学的关注，以及如何与疼痛管理业务互补 - 非择期手术中，如剖宫产、肺癌切除、癌症切除等，EXPAREL已成为部分医院标准护理，虽部分手术将留在医院环境，但随着营收增长，这部分业务很重要；iovera方面，在PREPARE试验中用于术前提供数月非阿片类疼痛控制，帮助患者成为更好的手术候选人，同时在COVID期间为等待手术的患者提供疼痛控制，且公司正开发新智能尖端技术用于外周骨科疼痛；再生医学方面，疼痛控制改善后，患者对如ACL修复、半月板修复等手术需求增加，这些手术在门诊手术中心进行，与公司现有业务和客户群体相关 [104][107][115] 问题5：是否看到更多商业保险公司实施类似United去年的政策；计划进入的欧洲市场动态，以及与美国在手术从医院向门诊转移方面是否有相似之处 - 看到许多国家保险公司为门诊手术中心和医院门诊部门的EXPAREL支付费用，且公司正与自保雇主合作，推动其政策中纳入阿片类药物替代平台；在欧洲，预计将获得区域阻滞和神经阻滞标签，将以麻醉驱动方式推出，且与国际ERAS协会合作构建使用协议，预计将在五六个主要欧洲国家推出 [126][127][129] 问题6：在门诊手术中心是否提供EXPAREL折扣，该环境下每程序净收入与住院环境的差异；销售团队在针对麻醉师与骨科医生方面的动态变化，未来增长来自麻醉师的比例；明年知识产权到期时是否预计有仿制药申请，未来几年是否有额外知识产权 - 在门诊手术中心不提供折扣，该环境下ASP略高于住院环境，因门诊中心将EXPAREL视为低或无阿片类治疗策略的关键；目前公司增长主要来自麻醉驱动程序，因麻醉师进行神经阻滞可提高手术 throughput和质量；公司正在申请额外知识产权，认为不会有仿制药EXPAREL，因制造过程复杂且FDA要求精确复制 [140][141][146] 问题7：第三季度是否有季节性销售趋势，历史上强劲的第四季度在当前环境下是否会持续 - 第三季度在疫情下有10% - 12%的增长，公司未失望；第四季度通常由择期手术和保险因素驱动，但COVID影响和患者心理因素比保险因素更重要，目前难以确定第四季度情况 [154][155][156] 问题8：EXPAREL在医院的使用情况，以及向门诊手术中心和医院门诊部门转移是否对其使用有影响 - 医院中EXPAREL使用无变化，变化在于医院床位用于择期手术的可用性，部分州州长为COVID - 19患者预留床位，有活力的门诊手术环境使手术易转移至门诊中心，且医院也在增长只是速度不如门诊手术中心 [158][159] 问题9：如何预期2021年的增长，增长在多大程度上依赖疫苗使机构增加手术量；是否有足够可见性使整体手术量转为增长 - 择期手术环境中业务相对去年在增长，受COVID影响住院环境受阻；公司有更多产能，手术向门诊手术中心转移趋势明显，支付方推动患者向低成本门诊环境转移；预计手术量将继续增长，达到30%增长需治疗方法或疫苗使患者更放心；积压手术最终会进行，公司将继续培训区域麻醉、处理报销问题和与客户保持联系 [164][165][169] 问题10：随着J&J协议结束，公司对维持利润率扩张的承诺，以及如何考虑研发投资和业务发展 - 公司五年计划中资产的利润率扩张显著，目前业务发展机会所需投资相对于未来三四年预计的利润率扩张较小 [172][173]