业绩总结 - EXPAREL在2021年第四季度实现了连续第19个季度的正调整EBITDA[21] - 2021年第四季度总收入为1.592亿美元，同比增长22%[41] - 2021财年总收入为5.415亿美元，同比增长26%[41] - 2021财年调整后EBITDA利润率为37%[41] - 2021年EXPAREL和iovera°的净产品销售额约为5.36亿美元[42] 用户数据 - EXPAREL的季度销售额在2021年达到139.9百万美元，较2020年同期增长了约20%[23] - EXPAREL的使用在门诊设置中显著增加，且在非选择性手术中的持续利用率也在上升[28] - EXPAREL的市场渗透率在疫情恢复期间显著高于选定手术市场的恢复水平[25] 新产品和新技术研发 - ZILRETTA是首个FDA批准的使用延长释放技术的膝关节骨关节炎治疗方案，提供三个月的疼痛缓解[29] - Pacira计划在2022年提交下肢神经阻滞的补充新药申请，满足心脏心律失常的显著未满足需求[17] - iovera°系统可提供长达90天的疼痛缓解[59] - iovera°系统的“1×90”智能尖端配置可通过电刺激辅助定位目标神经[59] - iovera°系统在膝关节骨关节炎的疼痛和症状缓解方面具有显著效果[61] 市场扩张和并购 - Pacira预计在2022年完成对Flexion的整合，旨在简化回扣计划并延长库存日期[2] - Pacira的市场独占权将持续到2041年，确保了EXPAREL的长期市场领导地位[13] - 预计iOVERA在TKA和OA市场的收入实现机会超过2亿美元[38] 未来展望 - 预计2022年非GAAP研发费用为7500万至8500万美元[41] - 预计2022年非GAAP销售和管理费用为2.2亿至2.3亿美元[41]

业绩总结 - EXPAREL自推出以来已治疗超过920万名患者，展现出卓越的安全性[10] - 预计EXPAREL的年复合增长率将在未来五年内达到高单位数[22] - 预计Pacira在2022年全年的收益将显著增加，因其只需捕获约30%的潜在协同效应即可实现盈亏平衡[41] 用户数据 - 当前，骨科和软组织手术各占净销售的50%[24] - 2018年，约有1,520万患者接受了膝关节骨关节炎治疗，其中约500万患者接受了关节内注射[46] - EXPAREL在临床试验中显示出高达78%的阿片类药物消耗减少[57] 市场机会与扩张 - EXPAREL的市场潜力约为3200万例手术[23] - 公司计划在欧洲推出EXPAREL和iovera°，以拓展国际市场[11] - 公司与Eurofarma的合作将专注于拉丁美洲市场，初步目标为阿根廷、巴西、哥伦比亚和墨西哥[30] 新产品与技术研发 - ZILRETTA是FDA批准的首个延长释放的关节内治疗药物，能够在12周内提供快速、显著和持久的疼痛缓解[44] - iovera°的推出预计将在2021年11月中旬开始，旨在满足加拿大患者对长期非阿片类疼痛控制的需求[30] - 公司正在进行两项针对下肢神经阻滞的第三阶段研究，预计将在2022年第三季度提交监管申请[29] 负面信息与风险 - iovera°系统不适用于治疗中枢神经系统组织[64][65] - iovera°系统对某些患者禁忌，包括：冷球蛋白血症、阵发性冷性血红蛋白尿、冷性荨麻疹、雷诺病等[63] - 使用针刺疗法的外科治疗可能会出现暂时性局部反应，包括淤血、肿胀、炎症和/或红肿、疼痛和/或压痛等[63]

财务数据和关键指标变化 - 公司预计未来几年毛利率提高1000个基点，到2024年EXPAREL毛利率至少达到85%，这得益于低成本的制造产能和稳步增长的销量 [37] - 公司虽未提供2021年业绩指引，但会继续报告每月初步产品销售情况，以分享季度内趋势，待疫情相关干扰的能见度提高后，会考虑改变这一做法 [38] - 公司对长期营收和利润的强劲增长持乐观态度，5年计划有望实现至少高个位数的同比营收增长、1000个基点的毛利率提升，以及规划期末超过50%的营业利润率 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - EXPAREL、iovera和ZILRETTA三款互补商业资产均呈强劲增长态势，截至目前EXPAREL净产品销售额同比增长27%，iovera增长76%，ZILRETTA据Flexion Therapeutics上月报告预计增长25% [10] - 骨科手术占EXPAREL手术的比例略超50%，这些应用均为标签内应用，推动了市场的实时需求 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 区域麻醉技术正在重新定义手术疼痛管理的标准，预计从2019年占麻醉程序的20%增长到2025年的75%，EXPAREL是唯一获FDA批准用于单剂量长效疼痛控制的现场和神经阻滞产品 [13] - EXPAREL和iovera在欧洲市场的推出工作正在进行中，预计11月中旬开始发货，因疫情导致欧洲骨科手术积压严重，等待名单长达2年，且欧洲患者平均住院时间较长，为两款产品提供了改善疼痛管理的机会 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司拟收购Flexion Therapeutics，这与公司构建新型非阿片类治疗产品组合的目标一致，ZILRETTA将丰富公司的收入来源，带来协同效应，预计为现金流和收益带来显著的近期和长期增长 [7][8] - 公司正在为2022年制定ZILRETTA综合运营计划，预计该产品将凭借互补的卖点和商业活动实现显著的运营协同、增长和增值 [9] - 公司将继续扩大EXPAREL和iovera的应用范围，并期待将ZILRETTA纳入商业产品组合，为患者提供疼痛治疗的端到端非阿片类解决方案 [30] - 公司认为EXPAREL不会有仿制药，因其拥有强大且不断增长的专利组合、FDA严格的生物等效性审批标准以及复杂的生产工艺，EXPAREL将在成人和儿科的广泛手术中保持品牌市场领先地位 [34][36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对目前的市场动态和产品前景感到乐观，认为随着市场的复苏和产品的推广，有望实现强劲增长 [30] - 尽管8月和9月择期手术市场因疫情面临挑战，但10月EXPAREL收入显示这些挑战开始缓解，公司对第四季度的强劲表现持乐观态度 [32][33] 其他重要信息 - 公司EXPAREL的两项III期注册研究正在进行中，计划于2022年第三季度提交监管申请，儿科神经阻滞项目和6岁以下患者适应症的标签扩展工作也在按计划推进 [26] - iovera的PREPARE研究预计将报告中期结果，公司还支持一系列试点项目，涉及不宁腿综合征、痉挛和肋骨骨折等领域 [28] - 公司DepoFoam产品线正在推进蛛网膜下腔项目的下一阶段，包括用于特定炎症治疗的depodexamethasone资产和长效EXPAREL [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对ZILRETTA的商业支持与Flexion有何不同，以及在收购后对慢性疼痛领域的收购计划和意愿如何？ - 公司与骨科界有深厚关系，可利用网络接触未使用过ZILRETTA的新客户群体，且公司的销售代表将专注于慢性疼痛市场，同时推广iovera和ZILRETTA，为不同患者群体提供多种治疗方案，预计能更有效地推广ZILRETTA并产生协同效应 [43][45] - 公司在慢性疼痛领域有多项投资，如GeneQuine、Spine Biopharma和CodaBio等，在完成Flexion和ZILRETTA的整合之前，不会进行大规模的商业收购，整合工作预计在明年上半年完成，下半年可能会有其他机会 [49] 问题2: 择期手术压力和手术疲劳的潜在驱动因素，以及对Flexion早期产品线（201和301）的看法和对慢性疼痛及风湿缓解领域的思考？ - 市场每周都在改善，新客户数量、订单总量和订单规模都在增加，尽管尚未恢复到6月的水平，但呈向好趋势，COVID的影响逐渐减弱，不过劳动力市场仍存在问题，特别是周末护理团队的短缺，影响了手术的开展 [56][58] - 公司关注慢性疼痛领域的多种治疗方法，如基因疗法、IL - 1RAs和NAV 17s等，希望通过这些方法避免以往产品的不良反应，公司期待在今年晚些时候或明年初获得Flexion 201和301产品的一期数据，并根据数据做出决策 [59][62] 问题3: 竞争对手EXPAREL的销售情况，公司是否在医院处方集P&T讨论中失利，以及本季度毛利率较低的原因？ - 公司未在任何处方集中输给竞争对手Heron，从销售代表和医生处得到的反馈显示，竞争对手的产品不可用，公司对自身产品的市场地位充满信心 [67] - 本季度毛利率较低是因为公司正在投资英国的200升生产单元，且iovera尖端的制造产能也在扩大，同时第三季度的销量低于预期，这些都是暂时问题，公司预计毛利率将回升至80%以上 [68] 问题4: 近期专利授权通知对知识产权的加强作用和橙色书上市时间，以及到2025年EXPAREL约9亿美元潜在收入中国际市场的占比和各市场规模情况？ - 目前已获批的专利预计在今年年底前在橙色书上市，未来还会有更多专利获批，预计将有4 - 6项橙色书上市专利，专利局已对相关专利申请进行审查并批准，公司对知识产权保护的信心增强 [78] - 公司5年计划显示，到2025年95%的收入仍将来自美国，国际市场虽有盈利机会，但对长期盈利能力和EBITDA数字影响不大，欧洲市场以英国为主，对EXPAREL和iovera有较高兴趣，拉丁美洲以巴西为主要市场，加拿大有iovera的合作伙伴，专注于痉挛治疗 [80][84] 问题5: Gen 2 iovera平台的优势，以及对EXPAREL第四季度强劲增长的具体预期？ - Gen 2 iovera平台有多项改进，包括人体工程学设计，如方便单手操作、更换尖端方式更便捷、提高墨盒的耐用性和治疗次数、缩短治疗周期等，还针对不同手术场景进行了优化设计 [91][93] - 公司预计随着市场恢复正常，EXPAREL第四季度收入将实现两位数增长，尽管目前尚未达到这一水平，但本周的销售情况较为强劲 [94] 问题6: 择期手术恢复情况是否会像疫情前一样，第四季度成为旺季，以及在儿科市场的推广策略、下肢神经阻滞研究结果的预计时间？ - 第四季度通常受保险和节日因素影响，是手术旺季，但由于就业和保险情况的变化，保险驱动的手术需求可能不如以往强劲，而节日期间的整形手术需求可能会随着人们恢复活跃生活而增加，正常情况下第四季度业务占全年的30%，今年由于疫情影响，业务量可能较小 [99][100] - 公司在9月对整个销售团队进行了儿科培训，并在主要学术中心获得了批准，目前采取逐个医院推进的策略，确保在每个医院的推广都能得到全面支持和适当的患者护理 [101][102] - 下肢神经阻滞的两项研究预计在明年第二季度中期完成，公司计划在第三季度初提交新药申请（NDA），如果获得10个月的审批时间，有望在明年第二季度推出产品 [104] 问题7: 2022年费用进展和毛利率改善情况，以及收购Flexion后资本分配优先级的变化和是否存在收购的能力限制？ - 在不考虑Flexion的情况下，公司预计运营费用将以中个位数增长，随着Swindon工厂生产材料的使用增加，毛利率将提高300个基点，收入预计将增长20%以上，加入Flexion后，协同效应将显著提高利润率 [109][110] - 公司的业务发展战略不会有重大转变，将继续专注于肌肉骨骼疼痛和特殊治疗领域的急性和慢性疼痛治疗，资本分配将继续寻找有前景的外部创新机会，短期内不会进行6亿美元以上的大型收购，更倾向于对早期资产进行投资 [113][115] 问题8: iovera到2025年在全膝关节置换术（TKA）和膝骨关节炎（OA）疼痛治疗领域实现2亿美元销售目标的条件，以及区域麻醉方法增长对浸润市场的影响？ - 实现销售目标需要Gen 2平台提供更可靠的系统，增加销售团队以扩大客户覆盖范围，克服COVID影响使销售代表能够接触医生，改善报销情况以提高产品的可及性，此外，若iovera在痉挛治疗领域取得成功，将有助于实现销售目标 [119][122] - 区域麻醉方法的增长并不意味着浸润市场的消失，在某些情况下，如目前EXPAREL的浸润适应症，仍有应用需求，市场上医生认为浸润和神经阻滞本质上都是神经阻滞，只是FDA的定义方式不同 [123][124] 问题9: iovera PREPARE研究结果的预期和对产品的影响，以及与Spine Bio等合作项目Remedisc数据的预计时间？ - PREPARE研究主要是为了提供报销依据和为自保雇主提供数据，关注患者的功能终点，如行走、物理治疗和驾驶能力的恢复等，研究结果将有助于公司向CMS和商业支付方争取在门诊手术中心（ASC）的报销，同时公司还计划进行OA研究，关注工伤赔偿和慢性疼痛患者的治疗成本 [128][129] - Remedisc项目的III期计划预计在2022年初启动，结果预计在2023年上半年公布 [134][135]

业绩总结 - 2021年第二季度总收入为1.356亿美元，较去年同期增长[11] - 2021年第二季度调整后EBITDA为5030万美元[11] - 截至2021年6月30日，公司现金及投资总额为6.466亿美元[11] 用户数据 - EXPAREL的平均日销售额在2021年第二季度增长了78%，6月份增长了20%[11] - EXPAREL自推出以来已治疗超过880万名患者，展现出良好的安全性[16] - 公司在2021年进行的EXPAREL活动中，参与者中约75%为现有用户，25%为新用户[43] 市场展望 - 预计EXPAREL市场在未来五年将实现高达两位数的复合年增长率（CAGR）[28] - 2020年仅20%的麻醉程序采用区域麻醉，显示出巨大的增长潜力[21] - EXPAREL在非选择性手术中的持续使用增加，尤其是在门诊手术中心（ASC）和医院门诊部门[27] 新产品与技术研发 - EXPAREL在手术后疼痛管理中具有一级临床证据，适用于全膝关节置换术和肩袖修复术[16] - iovera°的销售持续增长，正在进行PREPARE研究以评估其与EXPAREL联合使用的效果[37] - EXPAREL在临床试验中显示出高达78%的阿片类药物消耗减少[59] - iovera°系统可在90天内缓解膝关节骨关节炎的疼痛和症状[64] 市场扩张与投资 - 公司计划在阿根廷、巴西、哥伦比亚和墨西哥等拉丁美洲市场推广EXPAREL[41] - 公司对基因治疗平台进行高达600万欧元的股权投资，以支持骨关节炎和退行性椎间盘疾病的治疗[51] - 对Spine Biopharma的首个候选药物Remedisc™进行300万美元的可转换债券投资，旨在治疗退行性椎间盘疾病[51] - 对CODA的化学遗传平台进行1000万美元的股权投资，支持慢性、难治性神经病理性疼痛的产品候选药物开发[51] 新策略 - 预计2021年10月开始EXPAREL和iovera°的联合推出[41] - 公司计划在2021年进行PITT培训，推广新型区域麻醉技术[56]

业绩总结 - ZILRETTA在2021年第二季度的净销售额为2820万美元，同比增长82%[4] - 第二季度ZILRETTA的净销售额与2020年第二季度相比增长了7%[3] - ZILRETTA的季度净销售额在2020年第二季度为1550万美元[7] 用户数据 - 第二季度购买ZILRETTA的账户数量为2105个，其中90%的账户在之前的季度也有购买记录[4] - 第二季度ZILRETTA的需求量为56798个单位，同比增长55%[3] - 在第二季度，约42%的需求来自于购买超过100个单位的账户[14] 市场趋势 - 第二季度ZILRETTA的销售额在2021年第一季度为2460万美元[3] - 第二季度ZILRETTA的需求量在2021年第一季度为53089个单位[11] - ZILRETTA的季度需求量在2020年第二季度为36697个单位[11] 销售渠道 - Flexion主要通过专业分销商销售ZILRETTA，销售在分销商收到产品时确认[4]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度ZILRETTA净销售额为2820万美元，较第一季度增长15%，公司重申全年ZILRETTA销售额指引在1.2亿至1.3亿美元之间 [9][10] - 2021年第二季度净亏损2220万美元，2020年同期为3260万美元；2021年第二季度每股亏损0.44美元，2020年同期为0.76美元 [43] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月销售成本分别为500万美元和550万美元；2021年和2020年同期毛利润分别为2320万美元（占销售额82%）和1000万美元（占销售额65%） [44] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月研发费用分别为1270万美元和1250万美元 [45] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月销售、一般和行政费用分别为2740万美元和247万美元 [47] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月利息收入分别为20万美元和10万美元；利息支出分别为520万美元和500万美元 [48] - 截至2021年6月30日，公司现金、现金等价物和有价证券约为1.312亿美元，2020年12月31日为1.753亿美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - ZILRETTA业务：第二季度净销售额2820万美元，较第一季度增长15%，较2020年第二季度增长82%；第二季度需求较第一季度增长7%，较2020年同期增长55%；第二季度有2105个账户购买，第一季度为2044个，其中90%的账户在第一季度也购买过 [9][32][33] - FX301业务：已完成FX301在接受拇囊炎切除术患者中的1b期概念验证试验的单次递增剂量部分入组，预计今年晚些时候得出结果 [17] - FX201业务：6月完成FX201 1期单次递增剂量试验高剂量组入组；截至8月1日，所有队列（包括低剂量和中剂量扩展组）已治疗40名患者，预计总共再治疗38名患者；预计2021年底有更多数据读出 [18][21][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 对25名医生的调查显示，第二季度骨科诊所患者流量恢复到疫情前水平的约90%，约20%的受访诊所表示近期手术和门诊患者流量有所减少 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 商业战略：包括放大患者声音、调整定价和医生报销策略、优化市场细分定位；8月2日ZILRETTA提价5%，批发采购成本从570美元提高到598.50美元，并完善回扣计划和引入发票外折扣 [27][28] - 研发战略：扩大ZILRETTA标签以涵盖肩部骨关节炎仍是优先事项，计划年底前启动ZILRETTA治疗肩部骨关节炎的注册试验；高效推进FX301和FX201管线项目 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为ZILRETTA能为骨关节炎膝痛患者带来改变，团队正努力将其益处带给更多患者，对ZILRETTA持续增长机会持乐观态度 [11][39] - 密切关注COVID - 19发展，若更多地区重新实施封锁，可能对骨科诊所造成进一步干扰，团队准备在必要时远程工作 [26] 其他重要信息 - 7月新首席医疗官Will Andrews加入公司 [8] - 6月CFO Fred Driscoll回归后，公司推出成本控制举措，缩减招聘，近期对定期贷款进行再融资，以非稀释方式将预计现金跑道延长至2023年 [12][13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：FX201用类固醇预处理的时间安排，是否可用ZILRETTA代替即时释放类固醇；ZILRETTA的毛销差趋势及回扣策略进展 - 类固醇注射在FX201注射前立即进行，使用即时释放类固醇是为解决短期不良反应，不需要ZILRETTA [55] - 本季度毛销差为18.5%，公司不提供毛销差的前瞻性指引；回扣计划自2019年第三季度实施以来取得了很大成功，本周推出的新定价策略延续了回扣计划 [58][61] 问题2：FX201进入大规模随机试验所需的耐受性和有效性表现 - 安全性方面，需要大幅减轻不良反应；有效性方面，需要单次注射后至少6至12个月有临床意义的疼痛缓解和功能改善 [65][66] 问题3：成本节约可能发生的领域，产品管线临床开发与ZILRETTA销售效率提升方面的考量 - 需要在今年剩余时间观察FX201和FX301的临床数据，以确定研发费用走向；公司正在对所有运营费用支出进行全面审查，完成后会在后续电话会议中说明影响 [67] 问题4：2021年下半年ZILRETTA患者流量假设，以及第三和第四季度销售节奏预期 - 历史上第三和第四季度销售最强劲，公司维持全年净销售额1.2亿至1.3亿美元的指引，未提供季度指引；调查显示患者流量从85%增至90%，但三分之一的受访者表示患者流量实时下降40% - 50%，这些情况已纳入下半年计划 [72][73][75] 问题5：ZILRETTA是否还有更多新客户可挖掘，未来重点是什么 - 新客户数量逐渐减少，每季度新增100 - 120个；未来主要重点是加深在现有用户账户中的渗透率，通过足迹优化工作识别有更大增长潜力的账户 [79][80] 问题6：市场对ZILRETTA是否还有被压抑的需求，以及近期5%提价对净价格的影响 - 若仅考虑患者流量恢复到90%，可能还有一些被压抑的需求，但部分地区因COVID - 19导致患者流量下降，可能会抑制这些需求；2021年提价和发票外折扣的综合影响预计相互抵消，2022年的价格和折扣策略暂不透露 [82][83][84] 问题7：FX301制剂相对于以往尝试的优势，在1期试验的哪个阶段能更好理解这些优势，以及1期试验需要看到什么结果才能推进到2期 - FX301优势在于采用热敏凝胶制剂，能在体内形成长效释放的储库，且活性成分是选择性钠通道阻滞剂，可在不影响运动功能的情况下缓解疼痛 [89][90] - 1期试验第一阶段数据可用于决定是否将试验扩大36名患者，预计年底有完整数据集，若数据支持，整体技术成功概率将大幅提升 [91][92] 问题8：透明质酸产品报销压力情况，以及可转换债券的到期时间和条款 - 7月CMS的拟议规则若实施，透明质酸产品需报告平均销售价格，可能导致报销和定价结构改变 [98] - 可转换债券金额略超2亿美元，2024年5月1日到期 [100]

业绩总结 - 2021年第一季度ZILRETTA净销售额为2460万美元，同比下降22%[3] - 2021年第一季度ZILRETTA净销售额较2020年第四季度下降7%[3] - 2021年第一季度ZILRETTA的销售额为2460万美元，较2020年第一季度的2630万美元下降[7] 用户数据 - 2021年第一季度有2044个账户购买了ZILRETTA，其中90%的账户在之前的季度也有购买记录[4] - 2021年第一季度，约38%的需求来自于购买超过100个单位的账户[14] - 2021年第一季度ZILRETTA单位销售量分布显示，购买1-100个单位的账户数量为52个，购买301个以上单位的账户数量为15个[15] 销售量与需求 - 2021年第一季度ZILRETTA单位需求为53089个，同比增长45%[3] - 2021年第一季度ZILRETTA单位销售量为53089个，较2020年第四季度的50056个增长[11] - 2021年第一季度ZILRETTA的单位销售量较2020年第一季度的36543个增长45%[11] 销售渠道 - 2021年第一季度ZILRETTA的销售主要通过专业分销商进行，销售在分销商收到产品时确认[8]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度ZILRETTA净销售额为2460万美元，反映出18%的毛净减少 [6][26] - 2021年第一季度净亏损2860万美元，而2020年同期净亏损3680万美元 [26] - 2021年和2020年截至3月31日的三个月内，销售成本分别为610万美元和230万美元 [26] - 2021年和2020年截至3月31日的三个月内，研发费用分别为1400万美元和2110万美元，减少了710万美元 [27] - 2021年和2020年截至3月31日的三个月内，销售、一般和行政费用分别为2760万美元和2930万美元 [28] - 2021年和2020年截至3月31日的三个月内，利息费用分别为520万美元和470万美元 [29] - 预计2021年全年ZILRETTA销售额在1.2亿至1.3亿美元之间，2021年全年总运营费用在1.95亿至2.05亿美元之间 [30] - 截至2021年3月31日，公司有1.543亿美元的现金、现金等价物和有价证券，而截至2020年12月31日为1.753亿美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 ZILRETTA业务 - 第一季度净销售额2460万美元，90%购买的2044个账户曾在之前季度购买过 [20] - 第一季度需求较第四季度增长6%，而关节内注射市场同期需求通常下降约10% [22] - 2021年第一季度约38%的ZILRETTA单位由季度购买量超过100套的账户购买，而2020年第一季度这一比例为27% [24] 研发业务 - FX201一期单剂量递增研究低剂量组初步数据显示积极结果，预计2021年下半年公布中高剂量组初步数据 [9][12] - FX301局部外周神经阻滞用于控制术后疼痛的1b期概念验证试验持续招募患者，预计今年晚些时候分享初步疗效数据 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 关节内注射市场第一季度需求通常下降约10%，但公司ZILRETTA产品需求较上一季度增长6% [22] - 2月底检查时，患者流量保持在疫情前水平的80%左右，骨科医生预计这种情况至少会持续到今年年中 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 商业战略重点包括市场细分定位、定价和医生报销、放大患者声音 [18] - 引入修订后的商业指标，提供更有意义的商业表现可见性 [19] 发展方向 - 推进FX201和FX301的研发工作，期待FX201提供差异化的治疗效果持久性 [13][14] - 利用新工具和恢复实地差旅，推动ZILRETTA业务增长 [17] 行业竞争 - 行业内存在多种治疗膝关节OA疼痛的疗法，公司认为市场有巨大未满足医疗需求，需要多种有效疗法 [77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对ZILRETTA潜力充满信心，销售团队积极性高，业务有积极进展和增长势头 [36] - 公司认为当前现金余额足以支持运营至至少2022年年中 [30] 其他重要信息 - 首席财务官David Arkowitz将离职，Fred Driscoll将接任 [7][8] - FX201高剂量组一名参与者出现胃肠道出血和心房颤动住院，但调查人员确定与研究药物无关，试验已恢复招募 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: FX201研究协议中，任何严重不良事件（SAE）都会触发试验停止和数据监测委员会（DSMC）审查吗？ - 是的，任何SAE都会触发这一系列流程，包括研究暂停、调查人员确定、DSMC审查和FDA最终批准 [39] 问题2: 公布FX201初始数据后，临床界有何反馈，有哪些重要要点和不易察觉的细节？ - 临床界对FX201潜力有极大热情，但数据仍初步不成熟，人们期待中高剂量组数据 [40] 问题3: 如何看待FX201产品临床获益中，基线疼痛减轻程度与效果持续时间的关系？ - 产品需要有效果幅度和至少6 - 12个月的持久性，疼痛减轻至少30%，理想情况接近50% [44] 问题4: 能否详细说明FX201低剂量组中膝关节不良事件（AE）情况，以及膝关节OA基因治疗药物可接受的耐受性特征？ - 低剂量组五名患者中有两名出现2级膝关节AE，为轻度至中度，经保守治疗缓解；目前难以确定可接受的耐受性特征，需综合考虑疗效和风险 [49] 问题5: 出现膝关节AE的患者是否未达到50%的疼痛减轻？ - 公司未公开披露此信息，会在合适时间保持透明 [50] 问题6: 自上次交流后，是否对骨科医生进行了其他抽样调查，以了解第二季度初患者数量是否有改善？自第四季度重启生产后，目前销售成本（COGS）是否达到稳定水平，第二季度是否仍会有波动？ - 2月底检查时患者流量保持在疫情前80%，骨科医生预计至少持续到年中；第一季度毛利率为75%，低于预期，预计今年会改善，但仍有运营和成本波动，长期目标毛利率约90% [55][56] 问题7: 根据FX201低剂量组初始数据，是否会对其余试验的其他队列进行修改？ZILRETTA销售代表与医生面对面互动情况如何，是否计划对销售团队或目标职位进行修改？ - 低剂量组AE性质温和，目前无令人信服的理由修改协议，会综合考虑所有数据；销售代表在不同地区能与一定比例客户进行面对面办公室访问，目前不预计销售团队规模有重大变化 [62][63][64] 问题8: 基因治疗药物FX201的监管批准标准是否与FDA更新的疾病修饰性OA药物指南一致，公司对FX201在疼痛评分和疾病修饰方面显示益处的信心如何，如何在当前试验或更大规模的1期试验中测量或评估疾病修饰？ - 目前对FDA接受的疾病修饰标准尚不清楚，公司正在收集X射线和MRI数据，但需要有FDA认可的有效终点；公司更关注疼痛缓解和功能改善的持久性和幅度，若能实现将对患者有巨大益处 [68][69] 问题9: 新指标呈现顺序是否有特殊原因，幻灯片5中购买账户数量在100 - 300及以上，是否认为账户每季度购买单位数量有上限？ - 指标呈现顺序无特殊意图，认为逻辑合理；目前不认为账户层面的渗透有上限，即使是高使用客户，市场机会仍很大 [73] 问题10: 为何只展示WOMAC - A评分，之前曾展示过WOMAC - A、B和C的显著改善？ - 公司特别关注疼痛和功能，KOOS工具涵盖WOMAC - C功能领域且问题更广泛，此次选择使用它来更全面地描述功能改善 [74] 问题11: 为何OA基因治疗药物成本可能较低？ - 药物局部注射，所需载体产生足够蛋白质以在小体积（约5毫升）中达到治疗浓度，相比血管内空间（约6000毫升）剂量可成比例降低，从而降低成本并提供定价空间 [75] 问题12: 如果FX201显示出6个月的疗效，为何患者会选择ZILRETTA？ - ZILRETTA能为患者提供3 - 4个月高度可靠的疼痛缓解，93%的患者有反应，对于有特定需求（如进入滑雪季或旅行）的患者是可靠选择；市场有巨大未满足医疗需求，需要多种有效疗法 [76][77] 问题13: 尽管面临COVID和德州停电等挑战，第一季度需求较第四季度增长6%，能否了解这些异常情况带来的潜在需求？ - 需求增长可能是公司销售力度加大、医疗机构追赶患者治疗进度以及销售工作持续改进的综合结果，不一定是潜在需求释放 [82] 问题14: 旧商业指标显示自推出以来约4400个账户购买过ZILRETTA，但本季度幻灯片显示第一季度只有约2000个账户购买，如何解释这两个数字差异，差异中有多少是由于订单时间差异，多少是尝试过但不再使用的账户？第一季度约12.5%的ZILRETTA需求来自前15个账户，这些账户有何独特之处，这一目标对普通账户是否可实现？ - 累计购买账户与第一季度购买账户数量差异是由于订单时间不同，与账户是否停止使用无关；前99个购买层级较高的账户无独特特征，其渗透率可作为其他账户的潜在目标 [86][87] 问题15: 前99个账户是否比普通账户规模更大？ - 这些账户在医生数量、患者数量和市场机会方面差异较大，无独特特征 [88] 问题16: 几个季度前提到全膝关节置换手术积压情况，市场上这种积压情况是否有变化，根据医生调查，预计这种积压情况会持续多久？ - 2月检查时，手术室和患者流量约为疫情前80%，大部分积压的全膝关节置换手术已处理，随着恢复到正常水平，可能会有一些额外增长 [91] 问题17: 几个季度前讨论过接触高处方账户的情况，这些账户的体验如何，是否有重新订购，是否有更多医生开始使用ZILRETTA？ - 疫情期间通过远程方式接触到一些之前难以接触的高处方医生，其中一部分成为了新客户 [92]

业绩总结 - ZILRETTA® 在2020年第四季度的净销售额为2630万美元[4] - 2020年全年净销售额总计8560万美元[4] 用户数据 - 截至2020年12月31日，共有4248个账户购买了ZILRETTA，较2020年9月30日的4072个账户有所增加[4] - 截至2020年12月31日，3321个账户重新订购了ZILRETTA，占购买账户的78%，较2020年9月30日的3153个账户（占77%）有所上升[4] 财务状况 - 截至2020年12月31日，Flexion拥有约1.75亿美元的现金、现金等价物和可市场证券[4] - Flexion的流通股约为4940万股[4]

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年净亏损1.137亿美元，2019年为1.498亿美元 [22] - 2020年第四季度ZILRETTA净销售额为2630万美元，全年为8560万美元，较2019年增长17% [22] - 2020年全年销售成本为1920万美元 [22] - 2020年第四季度毛销差为15%，全年为14%，其中医疗保健提供商回扣分别占6%和5% [23][24] - 2020年研发费用为5430万美元，2019年为6960万美元，减少1520万美元 [24] - 2020年销售、一般和行政费用为1.05亿美元，2019年为1.297亿美元 [25] - 2020年利息费用为2000万美元，2019年为1710万美元 [26] - 截至2020年12月31日，公司现金、现金等价物和有价证券约为1.753亿美元，2019年为1.367亿美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - ZILRETTA业务：2020年全年净销售额8560万美元，增长17%；第四季度销售额2630万美元；目标约5400个客户账户，年底约4250个账户购买，较Q3末增加176个；约78%购买账户年底前至少下了1次重新订单；约1240个账户自推出以来购买超50单位，贡献近30.8万个单位；约10%客户自推出以来购买超200单位，其中30%购买500套以上 [7][16][17] - FX201业务：已治疗首例高剂量队列患者；低和中剂量队列各增加至多20名患者；预计2021年底前获得初始低和中剂量队列患者第52周数据、高剂量队列和扩展治疗组初步数据 [10] - FX301业务：FDA已批准IND，计划2021年上半年在拇囊炎切除术患者中开展Ib期临床试验，预计年底分享试验顶线结果 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年底ZILRETTA在关节内注射市场的渗透率略超2% [8] - 肩部骨关节炎潜在年可及市场约60万次注射 [9] - 美国超85万膝骨关节炎患者长期使用阿片类药物缓解疼痛 [9] - 近期对约30名骨科医生的调查显示，患者流量仍约为疫情前的80%，且预计未来6个月保持该水平 [37] - TKA手术量约为疫情前的80% [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 优先加速ZILRETTA的使用和推广，2021年计划启动其在肩部骨关节炎的试验 [9] - 致力于开发非阿片类肌肉骨骼疾病治疗方法，如FX201和FX301 [9] - 商业重点为产品定位和市场细分、定价和医生报销、放大患者声音 [18] - 计划从2021年第一季度开始引入新的商业绩效指标 [17] - 继续寻找机会增加产品管线资产 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来挑战，但对ZILRETTA 2020年销售结果满意，认为其潜力巨大，有望成为膝骨关节炎患者的一线治疗药物 [7][8] - 目前恢复ZILRETTA销售指引尚早，疫情影响仍在持续 [8] - 认为这是公司14年历史上最令人兴奋的时期，ZILRETTA机会巨大，两个产品候选药物也取得重要进展 [13] - 预计2021年运营费用将增加，研发费用同比增长率将高于销售、一般和行政费用 [39] 其他重要信息 - 公司正在寻找新的首席医疗官，现任首席医疗官Scott Kelley将继续任职至继任者任命，之后将担任新角色 [12] - 公司继续发展使用过ZILRETTA的精英运动员名单，如Sheryl Swoopes，他们将作为大使提高产品知名度 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: FX201当前试验后临床路径及后期试验情况 - 公司与美国及其他地区监管机构就开发计划进行了高层次讨论，后续将继续讨论并完善下游开发需求评估，目前与监管机构的互动积极有效 [29] 问题2: FX201临床前研究中是否有预测功能益处的生物标志物及如何确定剂量 - 公司收集了大量数据，仍在筛选，目前无法确定是否有相关生物标志物，会在临床领域评估，若有信息将进行讨论；确定剂量将从安全性和耐受性出发，用扩展队列数据辅助决策 [31][33] 问题3: 疫情对患者流量的影响及2021年支出模式 - 患者流量约为疫情前80%的数据来自近期对约30名骨科医生的调查，他们预计未来6个月保持该水平；2021年运营费用将增加，研发费用同比增长率将高于销售、一般和行政费用 [37][39] 问题4: 2021年毛销差趋势及ZILRETTA在肩部适应症的增长曲线 - 不提供毛销差减少的预测，将继续评估和考虑使用回扣和折扣提升产品价值；ZILRETTA在肩部的采用轨迹可能与膝部不同，肩部患者群体较小，但治疗选择少，有需求且可能存在从肩部经验到膝部的溢出效应 [42][43] 问题5: 销售代表与医生面对面互动情况、销售团队和目标医生调整及是否增加管线资产 - 销售代表现场与远程访问比例约为70 - 30，销售团队调整情况将在年中公布；公司会继续谨慎增加管线资产，目前有两个产品候选药物，目标是至少有三个高质量项目 [46][47] 问题6: DTC广告启动条件、更新标签后重复给药情况及2020年和2021年膝关节注射市场规模 - 目前市场渗透率未达开展全面DTC广告的水平，但有直接面向患者的举措；更新标签后，医生对重复使用ZILRETTA犹豫较少，但部分商业支付方有限制；无法确定2020年市场规模，预计小于800万次，2021年难以预测 [50][51][53] 问题7: FX201扩展阶段入组患者数量、年底数据情况及ZILRETTA肩部OA项目和中国项目进展 - FX201扩展队列已启动，预计快速入组，年底前获得低和中剂量扩展队列20名患者数据、低和中剂量单升剂量部分患者长期随访数据、高剂量队列一定数据；肩部OA项目正在结合FDA反馈完善研究设计，计划今年启动；中国项目目前过早提供监管申报细节，将在有信息时分享 [55][56] 问题8: 制造情况、成本恢复正常时间及TKA手术量与疫情前对比 - 2020年第四季度恢复ZILRETTA生产，2021年成本和毛利率应更接近疫情前水平；TKA手术量约为疫情前的80% [58][59] 问题9: HA市场动态及报销压力 - HA市场动态与ZILRETTA类似，患者流量受疫情影响程度与注射剂销量受影响程度相当；未听说HA报销因缺乏疗效数据有大变化，部分产品不报告ASP，有价格操作空间 [61][62] 问题10: 中国开发项目进展及是否有其他国际合作可能 - 中国项目正在向监管机构明确注册要求，是一项正在进行的工作；公司对在美国以外有商业意义的地区合作持开放态度，但不做推测 [65][66]