财务数据和关键指标变化 - 第三季度调整后营业收入为6.76亿美元，同比下降2%，受股市不利影响 [8] - 摊薄后调整后每股运营收益为3.02美元，增长1%，ROAE保持在23.8% [8] - 第三季度非现金商誉减值费用为6000万美元，反映高级健康业务公允价值下降 [32] - 投资资产组合未实现损失3.21亿美元，因利率上升和信用利差变化影响 [53] - 本季度回购9700万美元普通股，预计年底前完成剩余3200万美元授权 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 定期寿险业务 - 第三季度新签发约7.1万份定期寿险保单，较去年同期减少6%，销售低于预期，但人均生产力保持在历史范围内 [16] - 运营收入4.28亿美元，同比增长7%，税前收入增长4%，运营利润率为19.3%，略低于去年的20% [34] - 预计2022年调整后直接保费增长8%，2023年降至6%，未来三年保持在6%左右 [35][37] - 第三季度DAC摊销率为16%，与典型第三季度水平一致 [38] - 第三季度超额净索赔约200万美元，低于去年的1600万美元，福利和索赔比率为59.5% [40][41] 投资储蓄产品业务 - 第三季度销售额为22亿美元，较去年同期下降23%，客户资产平均下降10%，运营收入和税前收入分别下降14%和16% [24][45] - 预计第四季度资产净收入同比下降约900万美元，销售净收入同比下降600万美元 [46] 高级健康业务 - 第三季度LTV和CAC比率接近1，实现营销开发收入250万美元和正向尾部收入调整170万美元 [47][48] - 预计第四季度运营收益基本持平，无需为eTeleQuote提供资金 [49] 企业及其他分销产品业务 - 税前运营亏损同比增加400万美元，主要因抵押贷款业务收益下降和运营费用增加 [50] 各个市场数据和关键指标变化 - 股市持续波动，侵蚀投资者信心，影响ISP业务 [24] - 利率上升，第三季度首笔抵押贷款销量较去年同期下降70% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注提供定期寿险产品，服务投资客户，扩大寿险销售队伍规模 [7] - 致力于发展高级健康业务，维持资本回报优先事项，包括股票回购 [8] - 推出新的定期寿险产品，利用技术改进承保和申请流程，提高竞争力 [18][19] - 谨慎发展高级健康业务，匹配人员配置与销售目标，提高代理效率 [27] - 看好抵押贷款业务长期机会，计划向更多州扩张 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济不确定性和生活成本上升影响中等收入家庭，减缓定期寿险销售势头 [17] - 股市波动持续影响ISP业务，预计第四季度销售下降30%，但2022年仍将是销售第二好的年份 [24][26] - 新定期寿险产品有望推动未来增长，但短期内可能对销售和生产力造成压力，预计第四季度销售与去年持平 [22][23] - 高级健康业务在AEP期间需观察最终安置率和续保率，以明确业务盈利能力 [64][66] 其他重要信息 - 公司在2023年LDTI实施方面取得进展，计划在2月公布全年利润率指引 [44] - 投资资产组合多元化，平均评级为A，期限为4.8年，预计利率上升将带来更高再投资收益 [53][54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新产品推出对第四季度销售的影响及后续销售势头预期 - 公司认为新产品将带来长期利益和动力，但需要时间克服变革带来的干扰，预计年底前完成调整，明年新产品将带来积极影响，但需平衡经济条件带来的压力 [61][62] 问题2: 高级健康业务中批准计划和每份计划终身价值的指导 - 终身价值存在季节性，理论上第四季度和第一季度应更高，但需等待1月了解AEP期间的最终安置率和续保率，2月报告时会有更清晰的情况 [63][65] 问题3: 新定期寿险产品的不同之处及对明年销售增长的乐观原因 - 新产品结合了市场上的创新技术，如客户识别、安全技术、DocuSign流程等，简化了客户和销售流程，增加了承保类别以个性化定价，同时简化了申请和政策措辞，被销售团队视为重大改进，有望提高销售团队信心和客户接受度 [69][74] 问题4: e-TeleQuote代理团队减少的原因及是否能实现收入增长 - 代理团队减少是有意为之，目的是保留最有经验、最有效和最有生产力的人员，销售最盈利的业务，预计今年不会实现收入增长，但会更注重销售质量和盈利能力 [78][80] 问题5: 定期寿险销售压力的驱动因素及未来销售预期 - 生活成本上升和经济不确定性开始对中等收入家庭造成压力，影响其购买保险的能力，但公司通过新产品等措施来抵消这些影响，目前难以确定2023年哪种因素将占主导，预计第四季度销售基本持平 [83][86] 问题6: 许可证发放率提高的原因及相关情况 - 许可证发放率提高得益于持续努力，包括让人们回到课堂、加强办公室的问责制、提高对许可证重要性的关注等，但需考虑7月招募的折扣新兵可能承诺度较低的因素，公司预计未来几个季度将保持良好势头 [89][91]

公司业务收购与板块报告 - 2021年7月1日公司收购e - TeleQuote 80%股权，2022年7月1日收购剩余20%股权，自2021年7月1日起将其运营作为高级健康业务板块报告[114] 人员招募与执照情况 - 2022年前三季度新招募人员数量为282,710人，2021年同期为275,802人；2022年第三季度新招募人员127,788人，2021年同期为91,884人[124] - 2022年前三季度新增持寿险执照独立销售代表34,030人，2021年同期为30,326人；2022年第三季度新增12,518人，2021年同期为9,381人[124] - 截至2022年9月30日，持寿险执照独立销售代表数量为134,313人，2021年同期为130,023人[125] 定期寿险业务数据 - 2022年前三季度定期寿险新发行保单数量为219,374份，2021年同期为248,652份；2022年第三季度为71,104份，2021年同期为75,914份[128] - 2022年前三季度每位持寿险执照独立销售代表月均新发行保单率为0.19，2021年同期为0.21；2022年第三季度为0.18，2021年同期为0.19[128] - 2022年前三季度定期寿险有效保单面额期初为9034.04亿美元，发行面额784.72亿美元（占比9%），终止面额601.17亿美元（占比 - 7%），外汇影响 - 89.74亿美元（占比 - 1%），净变化93.81亿美元（占比1%），期末为9127.85亿美元[129] - 2022年第三季度定期寿险有效保单面额期初为9144.38亿美元，发行面额260.49亿美元（占比3%），终止面额210.33亿美元（占比 - 2%），外汇影响 - 66.69亿美元（占比 - 1%），净变化 - 16.53亿美元，期末为9127.85亿美元[129] - 截至2022年9月30日的三个月，定期人寿保险业务直接保费从7.7949亿美元增至8.04586亿美元，增长3%，净保费从3.79655亿美元增至4.0117亿美元，增长6%[212] - 截至2022年9月30日的九个月，定期人寿保险业务直接保费从23.10504亿美元增至24.01293亿美元，增长4%，净保费从11.04091亿美元增至11.82025亿美元，增长7%[212] - 截至2022年9月30日的三个月，定期人寿保险业务分配投资收入从932万美元增至1324.1万美元，增长42%[212] - 截至2022年9月30日的九个月，定期人寿保险业务分配投资收入从2632.4万美元增至3697.3万美元，增长40%[212] - 截至2022年9月30日的三个月，定期人寿保险业务赔付和理赔从1.79696亿美元降至1.67356亿美元，下降7%[212] - 截至2022年9月30日的九个月，定期人寿保险业务赔付和理赔从5.21148亿美元降至4.99237亿美元，下降4%[212] 公司业务影响因素 - 公司业务受美加金融市场和经济状况、行业及产品特定趋势、经济条件、利率、汇率、消费者观念等因素影响[119][120] - 2022年公司受COVID - 19影响程度小于2021年，资本市场波动导致投资组合出现未实现损失，投资与储蓄产品板块收入受资本市场下跌不利影响[121] - 投资和储蓄产品销售受美国和加拿大投资产品总体需求、独立销售团队规模和生产力等因素影响 [171] - 高级健康业务板块结果受批准保单数量、每份批准保单的终身价值及尾期收入调整、每份批准保单的获客成本和其他收入影响[175] - 医疗保险优势计划占公司分发的批准保单的大部分，批准保单数量受美国老年人口规模和增长、政府资助的医疗保险优势计划的吸引力等因素影响[176][180] - 每份批准保单的终身价值等于初始佣金减去首年退保保单的预计退款加上预测的续保佣金，受承运人合同佣金率、预期保单周转率等因素影响[177] - 当现金收款与估计的受限终身价值不同时，公司会对以前期间批准保单的收入进行尾期收入调整，调整可能为正或负[178] - 每份批准保单的获客成本主要包括生成和获取潜在客户的成本以及电子电话报价持牌健康保险代理团队的相关成本，受外部生成潜在客户的市场价格等因素影响[179][181] - 高级健康业务板块的其他收入包括为某些健康保险公司提供营销服务获得的营销开发收入，用于抵消与分发批准保单相关的合同获取成本[182] - 公司在企业及其他分销产品板块从抵押贷款发起、预付法律服务等业务中赚取收入并支付佣金和推荐费，该板块净投资收入受投资资产组合规模和表现影响[183][184] - 公司财务结果受资本结构影响，包括高级无担保票据、冗余准备金融资交易、循环信贷安排和普通股[186] - 公司加拿大子公司的功能货币为加元，合并财务结果以美元报告，受加元兑美元汇率变化影响[187] 投资和储蓄产品业务数据 - 截至2022年9月30日的三个月，投资和储蓄产品总销售额为21.62亿美元，较2021年同期的27.91亿美元下降23%；九个月总销售额为79.18亿美元，较2021年同期的86.84亿美元下降9%[133] - 截至2022年9月30日的三个月，平均客户资产总值为833.21亿美元，较2021年同期的926.52亿美元下降10%；九个月平均客户资产总值为885.06亿美元，较2021年同期的883.85亿美元略有增加[133] - 截至2022年9月30日的三个月，客户账户资产期末值为787.37亿美元，较2021年同期的917.66亿美元下降；九个月客户账户资产期末值同样下降，主要因2022年市场表现不佳[134] - 截至2022年9月30日的三个月，平均收费头寸总数为311.5万个，较2021年同期的295.4万个增加5%；九个月平均收费头寸总数为308.2万个，较2021年同期的289.4万个增加7%[136] - 2022年前九个月，加拿大共同基金占公司总投资和储蓄产品销售额的约14%，占平均客户资产价值的约13% [159] - 2022年前九个月，加拿大隔离基金占公司总投资和储蓄产品销售额的约2%，占平均客户资产价值的约3% [161] - 截至2022年9月30日的三个月，投资和储蓄产品业务销售型收入从9522.9万美元降至6796.2万美元，下降29%，总收入从2.33337亿美元降至2.01697亿美元，下降14%[223] - 截至2022年9月30日的九个月，投资和储蓄产品业务销售型收入从2.98057亿美元降至2.59905亿美元，下降13%，总收入从6.9477亿美元降至6.65152亿美元，下降4%[223] - 截至2022年9月30日的三个月，投资和储蓄产品业务销售型佣金从6774.5万美元降至4877.5万美元，下降28%[223] - 截至2022年9月30日的九个月，投资和储蓄产品业务销售型佣金从2.09969亿美元降至1.86784亿美元，下降11%[223] 高级健康险业务数据 - 截至2022年9月30日的三个月，高级健康险提交保单数量为16095份，较2021年同期的20867份减少；九个月提交保单数量为61978份[133][147] - 截至2022年9月30日的三个月，高级健康险获批保单数量为14862份，较2021年同期的18276份减少；九个月获批保单数量为56381份[147] - 截至2022年9月30日，有83280名Primerica独立销售代表获得认证，可推荐参与者加入高级健康险政策[149] - 截至2022年9月30日的三个月，Primerica独立销售代表推荐的提交保单数量为1016份，较2021年同期的319份增加；九个月提交保单数量为2835份[151] - 2022年期间，获批保单占提交保单的百分比增加，源于公司在潜在客户采购方面的努力[148] - 高级健康险业务具有季节性，第四季度因 Medicare 年度选举期需求最强，第一季度因 Medicare 开放注册期需求也较强，第二和第三季度需求较低[147] - 2022年第三季度末，每批准保单的LTV为868美元，2021年为1180美元；CAC为905美元，2021年为1287美元；LTV/CAC为0.96，2021年为0.91 [155] - 2022年前九个月，每批准保单的LTV为850美元，2021年为1180美元；CAC为949美元，2021年为1287美元；LTV/CAC为0.90，2021年为0.91 [155] - 高级健康业务板块本季度佣金及手续费收入为1.4601亿美元，同比下降32%；其他净收入为2583万美元，同比增长87%；总收入为1.7184亿美元，同比下降25%[232] - 高级健康业务板块本季度合同获取成本为1.3446亿美元，同比下降43%；商誉减值损失为6亿美元；其他运营费用为7461万美元，同比下降6%；总福利和费用为8.0907亿美元，同比增长157%；税前亏损为6.3723亿美元，同比增长651%[232] - 高级健康业务板块本季度有170万美元的正尾端收入调整，前九个月有2270万美元的净负尾端调整[232] - 高级健康业务板块本季度佣金及手续费收入下降是因LTV降低和代理数量限制，部分被170万美元正尾端收入调整抵消[233] - 高级健康业务板块前九个月佣金及手续费收入增加是因收购e - TeleQuote的时间因素，但被2270万美元净负尾端收入调整大部分抵消[237] 企业及其他分销产品业务数据 - 企业及其他分销产品业务板块本季度直接保费收入为5493万美元，同比下降5%；分保保费支出为1454万美元，同比下降0.4%；净保费收入为4039万美元，同比下降7%[242] - 企业及其他分销产品业务板块本季度佣金及手续费收入为1.2512亿美元，同比下降30%；投资净收入为1.1105亿美元，同比增长4%；利息支出为1.6283亿美元，同比增长3%；总投资收益为亏损2699万美元，同比下降291%；其他净收入为1621万美元，同比增长47%；总收入为2.6578亿美元，同比下降25%[242] - 企业及其他分销产品业务板块本季度福利和费用为4.7097亿美元，同比下降17%；税前亏损为2.0519亿美元，同比下降4%[242] - 企业及其他分销产品业务板块本季度总收入下降主要因抵押贷款分销业务佣金及手续费降低和投资损失[243] - 企业及其他分销产品业务板块本季度总福利和费用下降主要因抵押贷款分销业务销售佣金降低和2021年有非经常性交易相关费用[244] 财务关键指标变化 - 截至2022年9月30日的三个月，总营收为6.73289亿美元，较2021年同期的6.93239亿美元下降3%，主要因佣金和费用收入降低[197][198] - 截至2022年9月30日的三个月，净保费为4.05209亿美元，较2021年同期的3.83982亿美元增长6%，主要因定期寿险保单增量保费及销售叠加效应[197][198] - 截至2022年9月30日的三个月，净投资收入为2434.6万美元，较2021年同期的2000万美元增长22%，得益于投资资产组合收益率提高和规模扩大[197][199] - 截至2022年9月30日的三个月，投资收益（损失）为亏损269.9万美元，而2021年同期为收益141万美元，主要因市场波动导致股权证券按市值计价调整为负290万美元[197][200][201] - 截至2022年9月30日的三个月，总福利和费用为5.8739亿美元，较2021年同期的5.46137亿美元增长8%，主要因6000万美元的非现金商誉减值费用及DAC摊销增长[197][203] - 截至2022年9月30日的三个月，有效所得税税率为39.7%，2021年同期为24.2%，剔除商誉减值费用后为23.4%，低于2021年有效税率[204] - 截至2022年9月30日的九个月，总营收为20.33194亿美元，较2021年同期的19.85638亿美元增长2%，主要因定期寿险净保费增长[197][205] - 截至2022年9月30日的九个月，净投资收入为6453.5万美元，较2021年同期的6058.8万美元增长7%，但部分被存款资产总回报降低抵消[197][206] - 截至2022年9月30日的九个月，投资收益（损失）为亏损384.1万美元，而2021年同期为收益387.6万美元，主要因市场波动导致股权证券按市值计价调整为负470万美元[197][207] - 截至2022年9月30日的九个月，有效所得税税率为27.6%，2021年同期为24.1%，剔除商誉减值费用后为23.3%，低于2021年有效税率[210][211] - 2022年前三季度总收入为20.33194亿美元，较2021年同期的19.85638亿美元增长2%；2022年第三季度总收入为6.73289亿美元，较2021年同期的6.93239亿美元下降3%[197] - 2022年前三季度净保费收入为11.93835亿美元，较2021年同期的11.1668

财务数据和关键指标变化 - 第二季度调整后营业收入为6.72亿美元，同比增长3%；摊薄后调整后每股经营收益为2.86美元，同比下降12%；季度ROAE为22.5% [8] - 投资资产组合期末未实现损失为2.23亿美元，高于3月底的8400万美元 [56] - 综合保险及其他运营费用同比增加2560万美元，增幅23% [52] 各条业务线数据和关键指标变化 定期寿险业务 - 营业收入4.11亿美元，同比增长7%，主要因调整后直接保费增长8%；税前收入增长压缩至3%；季度运营利润率为21% [38][39] - 本季度签发约7.7万份新定期寿险保单，预计下半年销量同比增长4% - 5% [13] - 保单持续率方面，2020和2021年签发保单的退保率分别比疫情前高15%和5%，疫情前签发保单的退保率比疫情前低10%，各期限退保率较上季度略有上升 [40][41] - DAC摊销比率为14.6%，与疫情前第二季度水平一致 [42] - 新冠相关理赔净额为200万美元，非新冠理赔比历史趋势低约500万美元，本季度赔付和理赔比率为58.5% [43] 投资和储蓄产品业务 - 营业收入2.22亿美元，同比下降7%；税前收入为5900万美元，同比下降17% [46] - 基于销售的收入和佣金分别下降15%和14%，基于资产的收入与上年同期基本持平，客户平均资产价值下降2%至880亿美元 [47] - 第二季度总销售额为27亿美元，低于预期，净资金流入近9亿美元；预计第三季度销售额下降20%左右，全年销售额低于去年但高于疫情前水平 [17][18] 高级健康业务 - 本季度有540万美元的负尾收入调整，预计全年税前亏损约3500万美元，第三季度亏损，第四季度盈利 [49][50] 企业及其他分销产品业务 - 税前运营亏损同比增加500万美元，主要因保险和其他运营费用增加、净投资收入降低以及第三方销售佣金减少 [51] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第二季度标准普尔500指数下跌16%，而2021年同期上涨8% [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 定期寿险业务将继续作为可部署资本的主要来源，用于支持公司增长，并通过股息和回购为投资者提供回报 [14] - 尽管美国抵押贷款业务面临增长挑战，但公司仍积极拓展业务范围，增加许可州数量和持牌代表数量，并教育代表把握债务整合和购房贷款机会 [19][20] - 高级健康业务方面，公司致力于扭转局面，控制销售规模，优化代理团队，提高销售转化率，降低成本，并计划在第三季度推出新的代理薪酬模式 [21][23] - 公司利用自身优势和分销网络，高级健康业务的内部推荐表现优于传统渠道，转化率更高 [24] - 公司通过招聘激励和优化许可流程，吸引新成员，预计第三季度招聘情况将非常强劲，年底销售团队规模有望接近13.4万人 [27][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司正走出疫情影响，核心业务展现出强大实力，定期寿险和ISP业务为中等收入家庭提供重要金融解决方案 [7] - 尽管市场存在不确定性和波动，但公司核心业务基于坚实基础和长期系统投资方法，客户注重长期投资，资产基础较为稳定 [15] - 公司对未来充满信心，认为拥有支持代表成功的系统和资源，招聘激励将推动销售增长 [36] 其他重要信息 - 公司于7月初行使认购期权，以零成本收购了Primerica剩余20%的股份 [25] - 公司将于明年采用LDTI标准，预计定期寿险业务的收益将更快显现，DAC摊销比率将降低250 - 350个基点，赔付率将降低 [58][60][71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: LDTI对损益表的影响及实施时间 - 从过渡日期起，DAC摊销比率将比疫情前正常水平降低250 - 350个基点；预计赔付率将低于现行GAAP标准，但因COVID经验差异的处理方式，会有一定抵消；ISP业务的SEG基金DAC摊销将采用直线法，减少波动 [69][71][73] 问题2: 销售团队人数展望 - 预计年底销售团队人数将达到13.4万人，比上季度预期更乐观 [78] 问题3: 本季度高级健康政策中来自Primerica代表的比例 - 目前约占总数的4% [79] 问题4: 高级健康业务改善模式及盈利前景 - 目前第二和第三季度因季节性因素盈利为负，预计今年AEP期间盈利，明年第一季度继续推动盈利；公司谨慎投入资金，控制代理数量，待业务成熟后再加大投入 [83][85] 问题5: 高级健康业务代理生产力模型变化 - 公司正减少非生产性和非盈利代理数量，专注于提高最具生产力和盈利能力的代表的效率，并改进产品流程和产品 [88][89] 问题6: 投资和储蓄产品业务第三季度销售预计大幅下降的原因 - 公司客户群体对市场事件的反应相对较慢，市场好转时业务恢复也需要时间，不确定第三季度能否看到好转 [90] 问题7: 美国寿险业务每年正常的股息提取金额 - 预计明年股息提取金额将增加约5000万美元，公司会确保保留足够资本支持增长和维持评级 [94][96] 问题8: 过去经济衰退对定期寿险业务的影响 - 2008年经济衰退时，业务受影响最大的是2010 - 2012年，当时经济停滞，中等收入消费者受影响较大；除严重且长期的衰退外，未看到业务因经济因素出现明显波动 [99] 问题9: 非COVID理赔趋势是否会持续 - 目前难以确定是否形成趋势，但有迹象表明这可能对公司有利，部分理赔减少可能是正常波动，公司将持续关注 [108][109] 问题10: ISP业务净资金流入情况及行业表现 - 公司客户资产具有较强粘性，长期系统投资方法和客户的长期投资观念有助于降低赎回率，优于行业表现 [111][112] 问题11: 抵押贷款业务成本结构及亏损情况 - 目前抵押贷款业务基础设施规模不大，虽业务量下降50%，但费用方面无重大挑战，公司看好未来发展 [113] 问题12: DAC摊销比率高于预期及持续率恶化风险 - 由于COVID影响和季节性因素，难以确定趋势；除疫情期间销售的部分业务表现不佳外，其他业务仍表现良好，公司认为业务有望恢复到疫情前的稳定和盈利水平 [118][119][120] 问题13: 会议情况及对近期趋势和第三季度结果的影响 - 会议约3.5万人参加，虽人数低于2019年，但传达的关注未来、扩大销售团队的信息得到积极响应；会议推出了许可费折扣、领导力活动等激励措施，目前已看到积极活动，预计第三季度招聘情况非常强劲 [122][123][125]

公司收购情况 - 2021年7月1日，公司收购e - TeleQuote 80%的股份；2022年7月1日，收购剩余20%股份[119] 人员招募情况 - 2022年第二季度新招募人员70,215人，2021年同期为89,285人；2022年上半年新招募人员154,922人，2021年同期为183,918人[129] 持寿险执照独立销售代表情况 - 2022年第二季度新增持寿险执照独立销售代表11,529人，2021年同期为10,112人；2022年上半年新增21,512人，2021年同期为20,945人[129] - 截至2022年6月30日，持寿险执照独立销售代表为132,149人，2021年同期为132,041人[130] - 2022年第二季度平均持寿险执照独立销售代表131,240人，2021年同期为131,975人；2022年上半年平均为130,390人，2021年同期为132,481人[133] 定期寿险保单发行情况 - 2022年第二季度新发行定期寿险保单76,946份，2021年同期为90,071份；2022年上半年新发行148,270份，2021年同期为172,738份[133] 持寿险执照独立销售代表新保单发行率情况 - 2022年第二季度每位持寿险执照独立销售代表平均每月发行新保单率为0.20，2021年同期为0.23；2022年上半年为0.19，2021年同期为0.22[133] 定期寿险保单面值情况 - 2022年第二季度定期寿险保单初始面值9096.32亿美元，发行面值276.51亿美元（占比3%），终止面值192.98亿美元（占比 - 2%），净变化48.06亿美元（占比1%），期末面值9144.38亿美元[134] - 2022年上半年定期寿险保单初始面值9034.04亿美元，发行面值524.23亿美元（占比6%），终止面值390.85亿美元（占比 - 4%），净变化110.34亿美元（占比1%），期末面值9144.38亿美元[134] - 2022年定期寿险保单面值在第二季度和上半年均增长1%，发行面值和终止面值占比与2021年同期一致，但发行面值金额低于2021年，终止面值金额高于2021年[135] 产品销售及客户资产相关情况 - 截至2022年6月30日的三个月，产品总销售额为26.89亿美元，较2021年的30.40亿美元下降12%；六个月产品总销售额为57.54亿美元，较2021年的58.94亿美元下降2%[137] - 截至2022年6月30日的三个月，平均客户资产总值为879.94亿美元，较2021年的893.77亿美元下降2%；六个月平均客户资产总值为910.98亿美元，较2021年的862.52亿美元增长6%[137] - 截至2022年6月30日的三个月，收费头寸平均数量为308.9万个，较2021年的290.0万个增长7%；六个月收费头寸平均数量为306.5万个，较2021年的286.4万个增长7%[138] - 2022年上半年公司产品销售下降，主要因零售共同基金和可变年金销售减少，源于投资者需求受负面市场条件影响而恶化[139][144] - 2022年上半年平均客户资产价值在三个月内下降、六个月内上升，分别受负面市场条件和期初资产市值升高及持续正净现金流影响[140][145] 高级健康险业务情况 - 截至2022年6月30日的三个月和六个月，高级健康险提交保单数量分别为19,652份和45,883份，获批保单数量分别为17,925份和41,519份[149] - 高级健康险业务有明显季节性，四季度和一季度需求强，二季度和三季度需求弱[150] Primerica相关业务情况 - 截至2022年6月30日，Primerica高级健康认证独立销售代表数量为60,412人[153] - 截至2022年6月30日的三个月和六个月，Primerica独立销售代表促成的提交保单数量分别为831份和1,819份[154] 高级健康险保单成本收益情况 - 截至2022年6月30日的三个月，每份获批保单的终身佣金价值（LTV）为820美元，合同获取成本（CAC）为1,081美元，LTV/CAC为0.76；六个月每份获批保单的LTV为844美元，CAC为964美元，LTV/CAC为0.88[158] 高级健康险客户获取成本情况 - 2022年第二季度每获批保单的客户获取成本（CAC）因销售季节性和销量降低而升高[160] 监管规则影响情况 - 2020年6月30日美国证券交易委员会（SEC）的最佳利益规则（Reg BI）生效，2021年2月16日美国劳工部（DOL）规则生效，增加了监管和诉讼风险[161] - 2022年6月1日加拿大禁止基金公司预付销售佣金的规则生效，预计短期内会降低公司税前营业收入，长期有望恢复[164] 加拿大业务销售占比情况 - 截至2022年6月30日的三个月和六个月里，加拿大共同基金约占公司投资和储蓄产品总销售额的12%[164] - 截至2022年6月30日的三个月和六个月里，加拿大独立账户基金约占公司投资和储蓄产品总销售额的5%[165] 定期寿险产品销售代表新签保单率情况 - 公司历史上定期寿险产品销售代表平均每月新签保单率在0.18至0.22之间[168] 定期寿险再保险情况 - 公司一般将定期寿险（某些附加险除外）80% - 90%的死亡风险进行成数分保年度可续保定期（YRT）再保险[170] - 2010年公司与花旗集团相关实体进行重大共保交易，将2009年末有效定期寿险保单80% - 90%的风险和收益分出[171] - 公司目前打算继续将美国和加拿大新业务约90%的死亡风险分出[173] 投资和储蓄产品部门业绩驱动因素情况 - 投资和储蓄产品部门业绩受销售、客户账户资产价值、过户代理记录保存职位数量和非银行托管收费账户数量驱动[174] 公司整体财务数据情况 - 2022年第二季度总营收66.87亿美元，较2021年同期的65.47亿美元增长2%；2022年上半年总营收135.99亿美元，较2021年同期的129.24亿美元增长5%[194] - 2022年第二季度净保费3.90亿美元，较2021年同期的3.66亿美元增长6%；2022年上半年净保费7.89亿美元，较2021年同期的7.33亿美元增长8%[194] - 2022年第二季度佣金和费用2.41亿美元，较2021年同期的2.51亿美元下降4%；2022年上半年佣金和费用4.92亿美元，较2021年同期的4.85亿美元增长2%[194] - 2022年第二季度净投资收入2128.4万美元，较2021年同期的2053.5万美元增长4%；2022年上半年净投资收入4018.9万美元，较2021年同期的4058.8万美元下降1%[194] - 2022年第二季度投资收益（损失）为损失189.2万美元，2021年同期为收益70.1万美元；2022年上半年投资收益（损失）为损失114.1万美元，2021年同期为收益246.7万美元[194] - 2022年第二季度总收益和费用5.31亿美元，较2021年同期的4.85亿美元增长10%；2022年上半年总收益和费用11.20亿美元，较2021年同期的9.95亿美元增长13%[194] - 2022年第二季度所得税前收入1.37亿美元，较2021年同期的1.69亿美元下降19%；2022年上半年所得税前收入2.40亿美元，较2021年同期的2.98亿美元下降19%[194] - 2022年第二季度净收入1.06亿美元，较2021年同期的1.28亿美元下降18%；2022年上半年净收入1.84亿美元，较2021年同期的2.26亿美元下降18%[194] - 2022年第二季度有效所得税率为23.1%，2021年同期为24.4%，税率降低主要因e - TeleQuote产生的州所得税优惠[201] - 2022年上半年有效所得税率为23.3%，2021年同期为24.1%，税率降低原因与三个月对比情况相同[207] 定期人寿保险业务板块财务数据情况 - 定期人寿保险业务板块2022年第二季度直接保费80345.3万美元，2021年同期77450万美元，增长4%；上半年直接保费159670.7万美元，2021年同期153101.4万美元，增长4%[208] - 定期人寿保险业务板块2022年第二季度净保费38604.7万美元，2021年同期36247.2万美元，增长7%；上半年净保费78085.5万美元，2021年同期72443.6万美元，增长8%[208] - 定期人寿保险业务板块2022年第二季度分摊投资收入1228.6万美元，2021年同期875.1万美元，增长40%；上半年分摊投资收入2373.1万美元，2021年同期1700.4万美元，增长40%[208] 投资与储蓄产品业务板块财务数据情况 - 投资与储蓄产品业务板块2022年第二季度销售佣金收入8870.1万美元，2021年同期10471.6万美元，下降15%；上半年销售佣金收入19194.2万美元，2021年同期20282.8万美元，下降5%[219] - 投资与储蓄产品业务板块2022年第二季度资产佣金收入10810.1万美元，2021年同期10849万美元，下降不到1%；上半年资产佣金收入22121.3万美元，2021年同期20973.1万美元，增长5%[219] 净保费分保情况 - 2022年第二季度净保费中，非水平YRT再保险分出保费增加1550万美元，IPO共保交易相关分出保费减少1010万美元；上半年非水平YRT再保险分出保费增加2970万美元，IPO共保交易相关分出保费减少2040万美元[209][215] 福利和索赔新冠相关情况 - 2022年第二季度福利和索赔中含约200万美元新冠相关索赔（净额），2021年同期约600万美元；上半年含约1800万美元新冠相关索赔（净额），2021年同期约2700万美元[211][217] DAC摊销情况 - 2022年第二季度DAC摊销增加，原因是加拿大独立基金产品相关基金市场表现不佳[221] 佣金和费用变化原因情况 - 2022年上半年佣金和费用略有增加，主要因第一季度销售和资产收入增加，但被第二季度销售下滑抵消[224] - 2022年第二季度销售佣金中，资产佣金增加与资产收入一致，销售佣金减少与销售收入下降相符[222] 其他运营费用情况 - 2022年上半年其他运营费用增加，因销售团队领导活动成本上升[223] 高级健康部门财务数据情况 - 高级健康部门2022年第二季度收入1.1814亿美元，亏损1.615亿美元；上半年收入1.7645亿美元，亏损3.9235亿美元[227] 佣金和费用确认调整情况 - 2022年第二季度佣金和费用确认540万美元负尾收入调整，抵消1470万美元佣金收入；上半年确认2440万美元负尾收入调整，抵消3500万美元佣金收入[229][233] 企业及其他分销产品部门财务数据情况 - 企业及其他分销产品部门2022年第二季度总收入2.3745亿美元，同比降28%；上半年总收入4.9673亿美元，同比降24%[235] - 企业及其他分销产品部门2022年第二季度总损益和费用4.9149亿美元，同比降5%；上半年总损益和费用10.5124亿美元，同比降2%[235] 公司投资策略及资产情况 - 公司遵循保守投资策略，截至2022年6月30日，美国和加拿大以外无占比超5%的发行人国家或超10%的行业债券集中投资[240] - 公司投资部分加元资产支持加拿大业务，并考虑资产组合期限和负债情况确保理赔流动性[241] - 截至2022年6月30日，投资资产组合因利率大幅上升产生未实现损失2.234亿美元，而2021年12月31日为未实现收益8120万美元[244] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，固定到期投资组合平均评级均为A，平均期限均为4.8年，平均账面收益率分别为3.25%和3.12%[245] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，投资组合中固定到期证券按评级分布，AAA级占比分别为22%和19%，AA级均为11%，A级分别为23%和24%，BBB级分别为40%和41%，低于投资级分别为3%和4%，未评级分别为1%和不足1%[245] - 截至2022年6月30日，固定到期投资资产组合中十大持仓公允价值总计1.18071亿美元，占固定到期证券总额的5%[247] - 截至2022年6月30日，母公司现金和投资资产为2.324亿美元[249] 公司现金流量情况 - 2022年上半年和2021年上半年，经营活动提供的净现金分别为3.84482亿美元和2.74793亿美元，变动为增加1.09689亿美元；投资活动使用的净现金分别为8881.8万美元和1.33068亿美元，变动为减少4425万美元；融资活动使用的净现金分别为2.87141亿美元和提供8110.2万美元，变动为减少3.68243

业绩总结 - 稀释调整后运营每股收益为2.86美元，同比下降12%[7] - 第二季度收入为6.687亿美元，同比增长2%[6] - 净收入为1.079亿美元，同比下降16%[6] - 调整后的净运营收入为1.107亿美元，同比下降14%[7] 用户数据 - 发行的寿险保单数量为77,000份，预计2022年下半年销售将增长5%[8] - 资产管理客户资产平均值为880亿美元，同比下降2%[11] 费用与支出 - 第二季度运营费用为1.39亿美元，同比上升23%[32] - 2022年第二季度保险及其他运营费用为138.8百万美元，较2021年第二季度的113.2百万美元增长22.6%[33] - 2022年第二季度的员工相关费用为2.2百万美元，较2021年第二季度的1.1百万美元增长100%[33] - 保险费用净额为8.0%，较去年同期的6.6%有所上升[23] 投资与市场表现 - 投资与储蓄产品的销售额为27亿美元，同比下降11%[11] - 投资组合的市场价值为26亿美元，净未实现损失为223.4百万美元[35] - 固定收益的平均账面收益率为3.25%[35] - 2022年第二季度的新资金利率为4.2%，较去年同期的2.7%上升55.6%[36] - 投资组合的平均信用评级为A，投资级别的比例为96%[35] - 投资组合的平均久期为4.8年[35] - 固定收益与其他资产的组合比例为97% / 3%[35] 未来展望 - Senior Health业务预计全年税前运营亏损约为3500万美元[28] - 2022年第二季度的增长相关费用为1.7百万美元，较2021年第二季度的1.2百万美元增长41.7%[33]

财务数据和关键指标变化 - 调整后运营收入6.93亿美元，同比增长9% [7] - 摊薄后调整后每股运营收益2.11美元，较去年第一季度下降0.33美元 [7] - 投资资产组合因利率大幅上升，产生8400万美元未实现损失，而2021年12月31日为8100万美元未实现收益 [25] - 本季度回购9900万美元普通股，加上12月回购的1900万美元，3.25亿美元回购计划还剩约2.07亿美元待完成 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 定期寿险业务 - 运营收入4.18亿美元，增长10%，税前收入增长4% [16] - 保单持续率方面，疫情第一年业务在第二年表现较弱，过去12个月内签发保单持续率与疫情前水平一致，疫情前签发保单持续率比疫情前高约20% [16] - DAC比率从去年同期的13.3%升至15.3%，但仍低于疫情前第一季度约16%的水平 [16] - 净COVID理赔1600万美元，比去年同期少500万美元，预计第二季度净COVID理赔约300万美元 [17] - 赔付率从去年同期的63.9%降至62.1%，运营利润率同比下降100个基点至16.4% [17] - 预计第二季度调整后直接保费增长约9%，DAC摊销比率为13.5% - 14%，赔付率约为59.5%，运营利润率在20% - 21%之间 [18] 投资和储蓄产品业务 - 运营收入2.41亿美元，增长8%，税前收入6500万美元，增长2% [19] - 销售型收入增长5%，销售型佣金费用增长9%，销售型净收入占创收产品销售额的比例为1.16%，与2021年全年的1.18%一致 [19] - 资产型收入和资产型佣金费用分别增长12%和14% [20] 老年健康业务 - 本季度确认1900万美元负尾收入调整 [21] - 预计第二、三季度税前亏损约1000万美元/季度，第四季度盈利约500万美元 [22] - 预计2022年负现金流处于1000 - 1500万美元指引区间的低端 [22] 企业及其他分销产品业务 - 调整后税前运营亏损2800万美元，同比增加400万美元 [22] 各个市场数据和关键指标变化 保护产品市场 - 第一季度签发超7.1万份保单，虽较2021年第一季度有所下降，但平均年化已签发保费同比增长2%，有效保额达创纪录的9100亿美元 [9] - 预计第二季度销售 volumes同比下降约10%，但仍比2019年疫情前水平高4% - 5%，且预计每份保单平均保费将保持强劲 [9] 投资产品市场 - 本季度销售和投资产品达31亿美元，净流入12亿美元，但市场波动削弱投资者信心，4月销售放缓，赎回活动正常 [10] - 预计第二季度销售同比下降约7%，全年预测与2021年大致持平 [10] 老年健康市场 - 本季度降低了合同获取成本，但1月1日年度续保周期的保单流失率远高于预期，导致1900万美元负尾调整 [11] - 许多竞争对手减少不惜成本的增长策略，应有助于降低流失率 [11] - 从保险公司获得的营销开发资金同比增加 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 招聘激励措施从疫情期间的大量使用转向更有针对性的使用，以推动销售队伍规模在当前13万名代表的基础上继续增长 [8] - 限制老年健康业务2022年的销售 volumes，努力稳定和改善该业务板块的业绩 [11] - 继续推进长期合同会计（LDTI）的针对性改进工作，计划在8月初公布第二季度业绩时提供资产负债表初步调整估计和其他定性信息 [26] - 许多老年健康业务竞争对手减少不惜成本的增长策略，公司认为这有助于降低保单流失率 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 后疫情商业环境下，公司业务模式具有韧性，核心业务继续取得稳健成果，但老年健康业务仍需更多努力 [6] - 招聘和许可业务势头良好，支持销售队伍规模继续增长，预计增长幅度略高于此前全年2%的估计 [8] - 对老年健康业务采取的措施将为2023年更强的财务表现奠定基础 [22] - 尽管市场波动和经济不确定性给投资产品销售带来挑战，但公司认为市场对其业务模式的需求依然强劲 [10] 其他重要信息 - 公司抵押贷款业务在亚利桑那州和夏威夷州开展业务，使业务覆盖州数增至19个，近期利率上升对再融资活动造成压力，但债务整合和购房贷款需求良好 [13] - 公司认为Primerica可为e - TeleQuote提供重要线索，早期迹象显示Primerica代表推荐的获批保单具有良好的早期持续性和较高的预期LTVS [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 老年健康业务展望及对2023年盈利的影响 - 目前尚未对2023年进行全面预测，公司正在评估今年采取的措施，待运营模式稳定后会加大资本投入以推动业务增长，随着各项改进措施取得成效，将提供更多关于2023年的见解 [29] 问题: 定期寿险销售在第二季度预计同比下降10%，下半年的销售势头如何 - 与去年相比，今年下半年的销售对比情况将有所改善，大会将有助于提升销售，且去年增长较缓，预计今年销售对比情况将持续改善 [32] 问题: 疫情第一年签发的定期寿险保单持续率情况，与疫情前相比如何，近期签发的保单是否有类似风险 - 疫情第一年签发的保单在第二年的持续率比疫情前同期低约5%，但第一年持续率仍优于疫情前水平，近期签发的保单表现较好，即使稍有减弱也基本符合历史趋势，总体情况乐观 [36] 问题: 招聘前景如何，紧张的劳动力市场和工资通胀对招聘有无影响，招聘激励措施有何变化 - 公司正减少疫情期间大量使用的招聘激励措施，采用更常规的激励方式，目前招聘业务基本面强劲。紧张的劳动力市场对公司招聘影响不大，因为公司提供的是长期发展机会，吸引的是对现有工作不满、寻求灵活机会的人 [38][40][41] 问题: 定期寿险业务第二季度20% - 21%的运营利润率在全年的趋势如何 - 第二季度通常是运营利润率最强的季度，由于持续率季节性较好，DAC比率会下降，但运营费用较高。公司维持全年约20%的利润率指引不变 [44] 问题: 第二季度新签发保单数量预计同比下降10%，全年情况如何 - 仅第二季度预计下降10%，随着时间推移，各季度与去年的差距将逐渐缩小，趋于与去年持平 [46][47] 问题: 历史上双年度大会对后续季度代表人数有何提升，今年下半年代表人数是否仍将实现低个位数同比增长 - 过去大会前后的业务势头差异较大，现在已改善，大会期间业务活动会有短暂停滞，会后因宣布的消息和激励措施会带来较强的招聘势头，结合良好的许可转化率，预计下半年及明年上半年销售队伍规模将有积极增长 [50][51] 问题: 从长期来看，有哪些举措可推动代表人数在13万的基础上大幅增长 - 目前没有单一的重大举措，公司认为市场需求支持销售队伍规模增长，公司业务模式具有吸引力，将利用机会加速增长，历史上公司销售队伍规模呈阶梯式增长，相信未来还有更高的增长阶段 [53] 问题: 投资和储蓄产品业务在市场波动情况下，全年销售指引如何 - 由于市场波动超出预期且持续时间不确定，目前预计全年销售与去年基本持平 [54] 问题: 2023年费用增长率如何，是否应按低个位数至中个位数增长来考虑 - 部分费用与收入增长相关，如保费增长会带动保费税增长，资产管理规模增长会带动管理费增长。核心一般运营费用历史目标是控制在4% - 6%的中个位数增长，具体费用需结合收入假设来确定 [57][58]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-34680 Primerica, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 27-1204330 (State or other jurisdiction o ...

业绩总结 - 2022年第一季度收入为6.912亿美元，较2021年同期增长8%[5] - 归属于Primerica, Inc.的净收入为8140万美元，同比下降17%[5] - 调整后每股收益为2.11美元，同比下降14%[6] - 调整后股东权益为19.926亿美元，同比增长11%[6] - 2022年第一季度的调整后直接保费为5.586亿美元，同比增长10%[26] 用户数据 - 2022年第一季度新发71,000份人寿保险单，较2019年疫情前水平表现良好[13] - 投资和储蓄产品销售额为31亿美元，同比增长7%[21] - 平均客户资产价值为942亿美元，同比增长13%[21] 成本与费用 - 2022年第一季度运营费用为1.45亿美元，同比增加19%[35] - 2022年第一季度的总费用为1.448亿美元，较2021年第一季度的1.217亿美元增长了19.0%[36] - 2022年第一季度的员工相关费用为220万美元，较2021年第一季度的220万美元增长了0%[36] 负面信息 - 高级健康业务在1月1日的年度续保周期中经历了高于预期的流失，负面调整为1900万美元[31] - 由于利率上升，未实现损失为8440万美元，较2021年12月的8100万美元未实现收益有所下降[38] 资产与流动性 - 投资组合的市场价值为27亿美元，较2021年12月的市场价值有所下降[38] - 2022年3月31日，控股公司的流动性为2.6亿美元[41] - Primerica Life Insurance Company的法定风险基础资本比率(RBC)约为440%[41] 股东回报 - 2022年第一季度回购普通股9900万美元[41] 投资组合表现 - 固定收益平均账面收益率为3.18%[38] - 投资级别资产占比为96%[38] 税务信息 - 2022年第一季度的有效所得税率保持在23.5%[41]

保险业务理赔数据 - 2021年公司保险子公司处理超22300份人寿保险理赔申请[91] - 2021年死亡、保费豁免、绝症三类理赔的赔付金额分别为22.45614亿美元、5446.5万美元、1163.5万美元，2020年分别为16.76017亿美元、5182.3万美元、1150.1万美元，2019年分别为14.47375亿美元、4971.2万美元、1458.4万美元[92] 保险业务再保险情况 - 公司一般对所有定期人寿保险保单80%-90%的死亡风险进行再保险[96] 销售代表业务许可情况 - 截至2021年12月31日，约26286名销售代表获许可在美国和加拿大分销共同基金，约13775名销售代表获许可和任命在美国分销年金，约11503名销售代表获许可在加拿大销售独立基金[100] 基金销售市场占比情况 - 2021年富兰克林邓普顿、景顺、美国基金和富达约占美国共同基金销售额的98%[102] - 2021年加拿大共同基金产品销售中，Primerica品牌Concert™系列基金约占17%，非自有基金约占82%[104] 个人退休账户资产占比情况 - 截至2021年12月31日，美国和加拿大个人退休账户平均客户资产分别约占总平均客户账户资产的74%和66%[105] 投资平台顾问情况 - 截至2021年12月31日，Primerica Advisors Lifetime Investment Platform项目有11家非关联投资顾问[106] 隔离基金产品保证情况 - 公司隔离基金产品中的Asset Builder Funds和Strategic Retirement Income Fund保证客户至少75%的净缴款[112][113] - 鉴于隔离基金合同的保证水平和到期时间，公司目前认为无需分配公司资本作为隔离基金合同福利的准备金[115] 母公司负债情况 - 母公司主要负债为6亿美元高级无担保票据本金[142] 子公司股息支付情况 - 2021年Primerica Life支付股息3000万美元，2020年为1.7亿美元，2019年为2.7亿美元[144] - 2021年Primerica Life Canada支付股息1.40243亿美元，2020年为2253.2万美元，2019年为2254.4万美元[144] - 2021年Primerica Life股息降低是因法定资本和盈余受融资、索赔及政策销售影响[144] - 2021年Primerica Life Canada股息增加是因支付1.164亿美元一次性股息用于收购e - TeleQuote[144] 保险准备金分析要求 - 美国保险子公司需每年分析寿险法定准备金充足性[145] - Primerica Life Canada需定期分析寿险法定准备金充足性[147] 保险业务监管限制情况 - 美国保险监管机构有权限制或禁止保险公司发行新保单[148] - 公司认为美国保险子公司当前或预期法定盈余水平不会限制新保单发行[148] 业务模式受监管变化影响情况 - 加拿大自2022年6月起监管变化将使公司修改加拿大投资业务模式[119] 保险业务监管标准及报告要求 - 美国NAIC为寿险公司制定基于风险的资本（RBC）标准和模型法案，要求公司按资产、保险、利率和业务四类风险提交年度RBC报告[149] - 加拿大OSFI有权要求保险公司签订审慎协议，监督最低资本要求，通过LICAT测试确定是否采取监管行动[150][151] - NAIC发布保险模型法规，通过12个法定财务比率评估保险公司财务实力并进行年度审查[152][153] 会计原则对股息支付影响情况 - 美国法定会计原则（SAP）与美国公认会计原则（U.S. GAAP）不同，影响公司保险子公司股息支付[154] 保险担保基金评估费用情况 - 多数州保险担保基金法规定，保险公司可能需为破产公司的保单持有人损失承担评估费用，评估可减免或递延，还可抵税[155] 投资业务监管要求 - PFS Investments受FINRA、SEC、DOL和州证券机构监管，需提交月度报告和年度审计财务报表，满足最低净资本要求[157][158] - PFSL Investments Canada受加拿大MFDA和CSA监管，需提交月度和年度财务报表，满足风险调整资本标准[162][163] 老年健康保险产品销售监管情况 - e - TeleQuote销售老年健康保险产品，受美国联邦和州法律法规约束，需遵守CMS营销指南[169][170] 抵押贷款业务监管情况 - Primerica Mortgage在美国受州银行专员、消费者金融保护局等监管，需遵守众多联邦和州法律法规[173][174] 公司整体业务监管情况 - 公司业务受《爱国者法案》《GLBA》《电话消费者保护法》等多项法律法规约束，在加拿大受FCAC和FINTRAC监管[176][179][180][181] 公司员工数量及构成情况 - 截至2021年12月31日，公司在美国有2621名全职员工、490名随叫随到员工和6名兼职员工，在加拿大有270名全职员工和62名随叫随到员工[194] - 2021年公司美国全职、兼职和随叫随到员工中女性占比62.5%，黑人或非裔美国人占比29.0%，西班牙裔或拉丁裔占比12.1%，白人占比45.3%[194] 员工激励计划情况 - 约350名员工参与年度激励计划，激励奖项对高级别人员更多以股权形式支付，助理副总裁级别以下员工有基于个人表现的现金奖金[199] 员工保留率及荣誉情况 - 2021年公司员工保留率为89%[201] - 2019 - 2021年公司被《福布斯》评为最佳女性雇主，2020 - 2022年被纳入彭博性别平等指数[201] - 公司从2014 - 2022年连续九年被《亚特兰大宪法报》评为地区“顶级工作场所”，2021和2022年被评为“美国顶级工作场所”[201] 设施重新填充计划情况 - 公司在2020 - 2021年7月处于设施重新填充计划第二阶段，2021年8月起处于第三阶段，预计2022年第一季度开始第四阶段[202] 董事会成员构成情况 - 截至2021年12月，公司董事会成员中27%为种族或族裔多元化成员，27%为女性[208] 信息安全管理情况 - 公司信息安全团队每季度至少向董事会报告一次信息安全风险评估结果[187] - 公司有两项核心政策管理信息安全，即信息安全政策和数据丢失预防政策，且每年审查更新[188] 退保率对财务指标影响情况 - 2021年12月31日，10%的更高退保率会导致约2600万美元的递延保单获取成本（DAC）额外摊销费用，10%的更低退保率会导致约2600万美元的DAC摊销费用降低[437] - 2021年退保率比锁定假设低约25%，导致约4800万美元的DAC摊销费用降低[438] - 2031年12月31日，10%的退保率降低会使未来保单利益准备金增加2600万美元，部分被约1000万美元的再保险可收回金额影响所抵消；10%的退保率增加会使未来保单准备金减少约2600万美元，部分被1000万美元的再保险可收回金额抵消[443] - 2021年退保率总体比估计低约25%，使扣除再保险可收回金额后的未来保单利益准备金增加2600万美元[443] 收购相关财务调整情况 - 2021年第四季度，公司对收购日的续保佣金应收款进行调整，减少了4600万美元[451] 商誉减值情况 - 2021年12月31日，公司识别到高级健康报告单元可能发生商誉减值的迹象[453] - 公司进行定量减值分析后，确认了7600万美元的商誉减值损失[455] 公司整体财务数据关键指标变化 - 2021年总营收为27.09732亿美元，较2020年的22.17541亿美元增加4.92191亿美元，增幅22%，主要因投资与储蓄产品佣金和费用增加以及定期人寿保险净保费增长[468] - 2021年净保费为1.505884亿美元，较2020年的1.326383亿美元增加0.179501亿美元，增幅14%，得益于非IPO共保交易的定期人寿保险增量保费及销售和持续率提升[468][469] - 2021年佣金和费用为1.042813亿美元，较2020年的0.751271亿美元增加0.291542亿美元，增幅39%，源于可变年金和共同基金产品需求、客户资产价值增长及e - TeleQuote收购[468][469] - 2021年净投资收入为0.080588亿美元，较2020年的0.083814亿美元减少0.003226亿美元，降幅4%，受投资资产组合收益率降低和共保协议存款资产总回报下降影响[468][470] - 2021年总收益和费用为21.98561亿美元，较2020年的17.10811亿美元增加4.8775亿美元，增幅29%，各分项费用大多有不同程度增长[468] - 2021年税前收入为5.11171亿美元，较2020年的5.0673亿美元增加0.04441亿美元，增幅1%[468] - 2021年所得税为1.39191亿美元，较2020年的1.20566亿美元增加0.18625亿美元，增幅15%[468] - 2021年净利润为3.7198亿美元，较2020年的3.86164亿美元减少0.14184亿美元，降幅4%[468] - 2021年归属于Primerica公司的净利润为3.73357亿美元，较2020年的3.86164亿美元减少0.12807亿美元，降幅3%[468] - 2021年投资收益由负转正，主要因投资组合中权益证券按市值计价调整为正240万美元，而2020年为负250万美元，且2021年信用损失仅80万美元，2020年为380万美元[471] - 2021年其他净收入增加，源于POL访问费增加及高级健康部门营销开发收入增加[472] - 2021年总福利和费用显著增加，包括7600万美元非现金商誉减值费用、合同收购成本和债务清偿损失等[473] - 2021年有效所得税税率为27.2%，高于2020年的23.8%，因非现金商誉减值费用不可税前扣除[474] - 2021年总营收为13.1759亿美元，较2020年的11.5904亿美元增长1.5855亿美元，增幅14%，主要因佣金和费用增长以及投资收益增加[491] - 2021年总收益和费用为22.4742亿美元，较2020年的18.4369亿美元增长4.0373亿美元，增幅22%，主要因其他运营费用、债务清偿损失和销售佣金增加[491] - 2021年所得税前亏损为9298.3万美元，较2020年的6846.5万美元增加2451.8万美元，增幅36%[491] 定期人寿保险业务数据关键指标变化 - 定期人寿保险业务2021年直接保费为30.99828亿美元，较2020年增加2.16245亿美元，增幅7%；净保费为14.9023亿美元，较2020年增加1.80569亿美元，增幅14%[474] - 定期人寿保险业务2021年福利和索赔较2020年增加1.09949亿美元，增幅19%，主要因COVID - 19导致死亡率上升及净保费增长[474][477] 投资和储蓄产品业务数据关键指标变化 - 投资和储蓄产品业务2021年销售佣金收入为4.01508亿美元，较2020年增加1.16857亿美元，增幅41%；资产佣金收入为4.41303亿美元，较2020年增加1.01399亿美元，增幅30%[480] 高级健康部门业务数据关键指标变化 - 高级健康部门2021年总营收为6044万美元，总福利和费用为1.4549亿美元，税前亏损8505万美元[485] - 高级健康部门佣金和费用受代理流失及政策流失影响，且有490万美元负尾收入调整[486] - 高级健康部门其他运营费用包括580万美元无形资产和内部开发软件摊销费用[489] 抵押贷款业务数据关键指标变化 - 2021年已结清抵押贷款贷款额为12亿美元，产生抵押贷款佣金收入2430万美元，2020年分别为4.425亿美元和870万美元[492] 收购相关费用情况 - 2021年收购e - TeleQuote产生约1210万美元交易相关费用，导致其他运营费用增加[493] 投资资产组合构成情况 - 截至2021年12月31日，投资资产组合中，美国政府及机构占比1%，外国政府占比5%，企业占比53%等[500] 固定到期投资组合情况 - 2021年末固定到期投资组合平均评级为A，平均期限为4.8年，平均账面收益率为3.12%[501] - 截至2021年12月31日，固定到期证券投资按评级分布中，AAA级占比19%，金额4.95055亿美元；AA级占比12%，金额3.12418亿美元等[502] - 2021年末十大固定到期证券持仓公允价值总计1.30895亿美元，占固定到期证券总额的5%[503] 递延保单获取成本情况 - 2021年递延保单获取成本净额为29.43782亿美元，较2020年的26.29644亿美元增加3.14138亿美元，增幅12%[504] 子公司向母公司股息宣派情况 - 2021年，公司人寿保险承保子公司向母公司宣派并支付普通股息1.702亿美元，非人寿保险子公司向母公司宣派并支付股息2.171亿美元[508] 母公司资产情况 - 截至2021年12月31日，母公司拥有现金及投资资产2.954亿美元[508] 母公司资金提供情况 - 2021年7月1日至12月31日，母公司向e - TeleQuote提供2000万美元资金以满足其运营需求[511]

财务数据和关键指标变化 - 调整后营业收入较去年第四季度和2020年全年增长22%，摊薄后调整后每股经营收益季度环比和全年同比均增长20% [6] - 第四季度确认7600万美元商誉减值费用，该费用为初步估计，在3月1日前提交10 - K表格前可能会发生变化 [8][31] - 2022年保险和其他运营费用预计增加约8000万美元，即16% [53] - 董事会将此前宣布的2.75亿美元股票回购授权增加了5000万美元，2021年已完成约2000万美元，剩余3.05亿美元预计在2022年完成 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 定期寿险业务 - 营业收入4.09亿美元，同比增长11%，调整后直接保费增长12%，税前经营利润率为18.6%，略高于去年的18.2% [38][39] - 2021年第四季度包含约1700万美元与COVID - 19相关的净死亡索赔，高于去年第四季度的1400万美元，预计2022年与COVID - 19相关的净死亡索赔约为2000万美元，主要发生在上半年 [40][45] - 总超额净死亡索赔较上年同期增加500万美元，但赔付率下降了130个基点 [42] - 保单持续率强劲，总退保率比疫情前基线低约20%，早期退保率比基线低约10% [43] - 预计2022年定期寿险销售额将略有增长，调整后直接保费全年增长约9%，全年税前经营利润率与2021年基本一致 [44][46] 投资和储蓄产品业务 - 营业收入2.47亿美元，增长28%，税前收入7100万美元，增长25% [50] - 全年销售额接近50%，年末客户资产价值达到创纪录的970亿美元，较去年增长近20% [15] - 预计2022年投资产品销售额将实现个位数增长，该业务板块的运营利润率将保持稳定 [16][51] 高级健康业务 - 首次年度选举期的业绩低于预期，原因包括销售 volume 较低和合同获取成本较高 [8] - 预计该业务板块2022年税前经营收入微不足道，现金流预计为1000 - 1500万美元，在解决业务挑战后，预计在2027年之前累计负现金流将低于7500万美元，之后可能转正 [36][37] 公司及其他分销产品业务 - 调整后经营亏损2230万美元，同比增加420万美元，主要由于投资组合收益率降低导致分配的净投资收入减少360万美元，以及为支持定期寿险业务增长而增加了净投资收入的分配 [51] 各个市场数据和关键指标变化 高级健康市场 - 保单流失率持续上升，导致预期终身收入减少，公司通过监测各保险公司的流失率，停止在某些地区销售流失率异常高的保险公司的保单，并评估其他提高保单留存率的方法 [18][19] 投资市场 - 市场波动和经济形势不确定，预计2022年投资产品销售增长将更为温和，呈个位数增长 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过持续加强招聘、调整许可流程、提高测试准备的便利性和有效性等方式，实现销售团队规模的长期低至中个位数增长，预计2022年增长约2% [12] - 高级健康业务方面，公司将继续建设管理团队，发展强大的数据科学业务，以更好地识别优质潜在客户并分配给成交概率最高的代理人，2022年将专注于解决根本问题，负责任地发展业务 [22][23] - 投资和储蓄产品业务，公司预计2022年销售增长将回归更传统的中个位数水平，同时应对加拿大佣金模式变化带来的短期干扰 [16][51] - 公司认为高级健康市场增长特征依然存在，收购e - TeleQuote的战略理由不变，公司销售团队推荐的潜在客户具有优势，是该领域的竞争优势 [23][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来不确定性，但公司第四季度和全年业绩反映了对金融解决方案的强劲需求和商业模式的韧性 [6] - 销售团队已很好地适应了新的业务开展方式，招聘情况良好，但许可流程仍受疫情相关挑战的限制，预计需要几个季度才能恢复到疫情前水平，2022年上半年许可结果仍将面临压力，随后逐渐改善 [9][10] - 高级健康业务目前表现低于预期，但公司相信通过努力可以解决问题，使其在未来成为盈利的重要贡献者 [23][25] 其他重要信息 - 公司将采用修改后的追溯法采用新的长期保险合同会计准则（LDTI），预计在报告第二季度业绩时提供对未来收益影响的定量信息 [47] - 新准则要求在每个报告期更新准备金计量的折现率，这将导致采用日累计其他综合收益（AOCI）发生重大变化，并在投资收益率环境变化时引入AOCI的波动性，公司计划在适用情况下将AOCI的影响从经营结果中剔除 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年招聘预期增长情况以及2023年招聘策略可能的变化 - 2022年招聘预计略有增长，公司正在减少特殊激励措施的使用，招聘受“大辞职”趋势的推动，人们在职业转换时对Primerica业务感兴趣 [59][60] - 未来招聘增长的关键在于提高许可流程的转化率，解决远程许可流程中存在的完成率低的问题 [61] 问题2: 高级健康业务2022年负现金流情况以及2023年使盈利和现金流转正的信心来源 - 2022年高级健康业务负现金流预计在1000 - 1500万美元，此前提到的7500万美元是预计转正前的累计负现金流，预计可能在2027年转正 [63] - 公司看好高级健康市场的机会，认为该业务与Primerica的战略契合，公司有能力应对业务转型带来的挑战，并利用两个组织的协同效应在市场中获得优势 [64][65] 问题3: 高级健康业务负现金流预测变化的关键驱动因素以及3.25亿美元股票回购授权和普通股股息对2022年过剩资本和持续自由现金流的消耗情况 - 负现金流预测变化的主要原因是公司希望确保业务具有健康的回报，关注终身价值与合同获取成本的比率，同时也考虑到市场变化和保单流失率的不确定性；此外，原报告未包含收购业务带来的净运营亏损的现金收益，现在的数字已考虑这些因素 [69][70][71] - 2022年计划进行的股票回购将使用2022年业务产生的可部署资本，而非控股公司持有的资金 [73] 问题4: 高级健康业务5000万美元的业绩奖励是否仍然相关，以及未持有的20%股权的价格情况 - 目前业绩奖励无价值，根据当前预测，该条款下不会有款项支付 [78] - 未持有的20%股权的价值包含在5.15亿美元的原始购买价格中，其金额根据购买协议中的公式价格计算，该公式基于e - TeleQuote的业绩以及同行业绩的折扣，目前实际价值为零 [77][78][81] 问题5: 加拿大新的共同基金佣金结构情况，包括是否取消尾随佣金、是否行业通用以及销售人员在新结构下的补偿情况 - 新结构并非取消尾随佣金，而是取消一种前期佣金支付方式（递延销售费用模式），该变化是行业性的 [83] - 公司与加拿大的一些关键供应商合作推出了新产品模式，预计销售团队能够适应变化，但在年中变更前后可能会出现业务波动 [83][84] - 新结构下的总体佣金模式与之前相似，但可能存在时间差异，类似于美国过去产品补偿模式从销售导向向资产导向的转变 [85] 问题6: 高级健康业务2022年盈利情况、季度盈利轨迹、批准保单数量以及销售团队对e - TeleQuote销售的贡献 - 2022年高级健康业务盈利预计微不足道，第四季度盈利可能最高，第一季度次之，中间两个季度可能为负，但由于采用新方法且存在尾部调整的不确定性，难以准确预测各季度具体数字 [92][93] - 目前不提供批准保单数量的前瞻性信息 [92] - 销售团队对e - TeleQuote的销售做出了重大贡献，通过推荐计划获得了良好的市场反馈，但难以将年度选举期（AEP）的经验推广到非AEP时期 [97] 问题7: 投资和储蓄产品业务近期销售强劲的驱动因素、2022年销售趋势以及市场波动对销售的风险 - 销售强劲是由于疫情后人们对长期投资的普遍兴趣增加，不同产品和地区都有增长，反映了人们在疫情不同阶段对财务规划优先级的变化 [107] - 1月业务增长良好，但预计全年增长将放缓，预计为中个位数增长，具体情况可能因市场变化而有所不同 [108] 问题8: 2022年保险和其他运营费用12%的核心增长是否为未来增长的基线，以及部分费用增长是否为一次性因素 - 会议活动的费用增加是一次性因素，未来将恢复到正常模式；技术投资预计将持续增加；人员相关费用（如差旅、面授课程教师工资、员工福利成本）今年增长较高，未来将以更典型的速度（约5%）增长；与保费或资产管理规模相关的费用将与相关收入同步增长 [110][111][112]