财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度，公司调整后收入为19亿美元，调整后EBITDA为4.5亿美元，调整后净利润为2.93亿美元，摊薄后每股收益为0.15美元；GAAP净利润为10亿美元，摊薄后每股收益为0.40美元 [7][29] - 第一季度，公司实现贷款发放量540亿美元，净利率锁定量496亿美元，销售利润率为301个基点；若排除债券市场一次性利好带来的15个基点提升，销售利润率为286个基点 [30][32] - 预计第二季度贷款发放量在350 - 400亿美元之间，净利率锁定量在31 - 38亿美元之间，销售利润率在260 - 290个基点之间 [31] - 第一季度末，公司资产负债表上可用现金和用于自筹资金的现金共计44亿美元，加上64亿美元的抵押贷款服务权，资产总值达108亿美元，每股价值5.49美元；总流动性为77亿美元 [13][40][41] 各条业务线数据和关键指标变化 抵押贷款业务 - 第一季度，购买抵押贷款和现金再融资业务表现出色，推动公司超过80%的抵押贷款发起量 [17] - 3月，预批准数量创历史新高，经核实的批准函同比增长超40%；第二季度购房业务管道强劲 [21] 金融科技业务 - Truebill自2021年12月加入公司生态系统后持续增长，会员数从2021年第一季度的142%增至340万，付费高级会员从2021年第一季度的170万增至170万，年化经常性收入超1亿美元 [22] 房地产经纪业务 - Rocket Homes在3月创下两项纪录，房地产交易数量和月活跃用户数均同比增长超一倍，月活跃用户达280万 [23] 加拿大子公司业务 - Edison Financial自2020年3月开始运营至2022年3月，累计贷款发放量超5亿美元；2022年第一季度，贷款发放量同比增长一倍多，购买量同比增长两倍多 [23] - Lendesk成功整合Finmo的收购，2022年第一季度抵押贷款提交量较2021年第一季度增长近两倍 [24] 太阳能业务 - Rocket Solar目前在9个州的27个主要市场运营，计划于下月初全面公开推出 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 今年利率快速上升，30年期固定利率抵押贷款利率十多年来首次超过6%，在过去几个月里上升了超过200个基点 [8] - 上周，美联储加息50个基点，为22年来首次单次加息超过25个基点 [28] - 住房价值升至新高，产生了26万亿美元的可用权益；购房需求依然强劲，尤其是首次购房者和千禧一代 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资技术和营销以扩大市场份额，通过保护利润率和盈利能力成功度过动荡时期 [9] - 公司有意构建平台生态系统和多渠道商业模式，以应对艰难的市场环境，过去几十年在品牌、技术、人才和企业合作等方面投资超70亿美元 [11] - 公司将在市场变化期间严格控制费用，第二季度采取了重大成本削减措施，包括实施自愿职业过渡计划、降低生产成本、重新谈判供应商合同和调整营销支出 [14] - 公司将利用强大的资本实力和运营效率，在保持灵活性的同时，对关键战略领域进行投资，为长期发展做好准备 [15] - 公司将进一步利用卓越的营销专业知识、庞大的数据湖、客户洞察和训练有素的团队，挖掘现金再融资业务的机会 [20] - 公司将继续扩大Rocket平台，包括Truebill、Rocket Homes、Rocket Auto等业务，为客户提供更多服务，增加客户终身价值 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 利率快速上升给行业带来挑战，但公司凭借强大的品牌、多元化的渠道、先进的技术平台、经验丰富的领导团队、优秀的人才和强大的资产负债表，有能力成功应对市场变化 [10] - 尽管未来面临挑战，但行业仍有亮点，如住房价值上升和购房需求强劲，公司将受益于这些趋势 [15] - 公司预计将在市场周期中变得更强大，扩大市场份额，并在市场复苏时获得收益 [9] 其他重要信息 - 第一季度末，公司服务组合包括260万客户，未偿还本金余额为5460亿美元；抵押贷款服务权价值较第四季度增加10亿美元，达64亿美元，季度环比增长19%；净客户保留率为92%；年化经常性收入超14亿美元 [36][38][39] - 第二季度，公司预计因自愿职业过渡计划产生约5000 - 6000万美元的一次性费用；排除该费用后，预计第二季度费用较第一季度减少约2亿美元，至约14亿美元 [33] - 自愿职业过渡计划预计每年节省成本约1.8亿美元，即每季度约4500万美元 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司能否通过成本控制在短期内保持盈利？未来几个季度市场周期将如何发展？公司如何从盈利能力角度应对市场周期？ - 公司处于市场调整的第三阶段，过去曾经历过类似情况，有长期应对经验 [45] - 营销方面是进行调整而非削减，随着行业产能的释放，公司有机会扩大市场份额 [46][47] - 公司领导团队正在努力调整员工心态，以适应新的市场环境 [48] - 公司将严格控制费用，确保资金合理使用，并利用资产负债表优势抓住机会 [50][51] - 公司将继续投资于技术平台，为未来利率下降时的业务增长做好准备 [52][54] - 公司第二季度费用将减少约2亿美元，预计全年可节省约8.8亿美元费用 [57][60] 问题2：未来几个季度销售利润率将如何变化？ - 行业产能正在迅速释放，公司销售利润率预计将保持在一定范围内，与过去几个季度水平相当 [62][64][65] 问题3：公司如何考虑使用流动性资金购买抵押贷款服务权（MSR）？ - 购买MSR是增加服务组合的一种方式，但需要考虑客户参与度和终身价值 [67][68] - 公司正在开发和应用其他客户参与工具，以提高购买MSR客户的转化率 [69] - 2021年公司花费约2亿美元收购MSR，未来将继续关注合适的机会 [71] - 随着利率上升，MSR资产价值增加，今年第一季度增加约7.39亿美元，截至4月又增加约2.5亿美元 [72] - 在当前市场环境下，购买高加权平均票面利率的MSR对公司更有利 [74] 问题4：公司为何不考虑进行战略收购以增加购买业务的产能？是否有机会增加资金流动性？ - 公司对有机增长购买业务有信心，同时也会关注战略收购机会，但会谨慎决策 [79][80] - 公司认为当前是回购股票的机会，而非增加资金流动性 [81] 问题5：公司是否考虑进入HELOC业务？在利率波动的情况下，公司在对冲管道方面面临哪些挑战？对冲成本有何变化？ - 公司产品战略团队和资本市场团队正在积极研究包括HELOC在内的额外产品，以满足客户需求并建立长期关系 [84][85] - 公司资本市场团队在对冲管道方面表现出色，对结果满意 [87] 问题6：公司营销方向在直接面向消费者和合作伙伴之间如何调整？直接面向消费者和合作伙伴的销售利润率有何差异？ - 公司将加大对所有渠道的投入，直接面向消费者的渠道更便于调整营销和分配线索 [89] - 公司在批发业务中成为最受青睐的品牌，将为经纪合作伙伴提供更多支持 [90][91] - 公司与一些金融机构建立了长期战略合作伙伴关系，注重未来几年的业务增长 [92][93] - 直接面向消费者和合作伙伴的销售利润率在季度间较为稳定 [94] 问题7：公司在非抵押贷款业务方面的投资和扩张情况如何？这些业务是否盈利？未来的增长前景如何？ - 公司在非抵押贷款业务方面的投资取得了一定成果，如加拿大子公司的业务增长 [97] - Rocket Homes和Rocket Solar等业务具有良好的单位经济效益，有望实现盈利 [98][99] - 公司将继续谨慎管理这些业务，确保其在当前和未来都处于有利地位 [100] - 这些业务处于不同的发展阶段，部分业务仍需投资，部分业务已实现盈利，且各业务之间存在协同效应 [101][102] 问题8：在不确定的宏观环境下，公司的资本分配优先事项和股东回报计划如何？ - 公司已回购2530万股股票，执行了3.59亿美元的10亿美元回购计划，将继续关注股票回购机会 [105] - 公司将优先投资于业务发展，同时也会考虑通过回购股票向股东返还资本 [106] 问题9：随着提前还款率（CPR）接近终端水平，抵押贷款服务权（MSR）的升值空间还有多大？ - 随着CPR接近下限，MSR的升值空间逐渐减小，但利率上升和浮动收益仍将推动其价值增加，第二季度仍有一定的上升空间 [108] - 市场压力可能导致其他公司出售MSR，为公司提供战略购买机会 [111] 问题10：公司在拓展新的替代产品时，如何管理流动性风险？ - 公司在抵押贷款业务方面具有良好的流动性，会谨慎考虑产品的持有和出售选择，确保有多种销售渠道 [113] - 对于非抵押贷款产品，公司同样会确保有流动性，优先考虑立即融资和证券化等方式 [114] - 公司不会为了短期收入而承担流动性风险，将专注于长期业务发展和平台建设 [116][118]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______________ to _______________ Commission file number: 001-39432 Rocket Companies, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 84 ...

疫情对公司业务的影响 - 新冠疫情影响公司业务，包括减缓抵押贷款发起业务、影响服务运营、带来合规义务及监管风险[42][43][44][45] - 《CARES法案》对抵押贷款服务商施加的宽限要求增加了新的监管责任，GSE、FHFA、Ginnie Mae、HUD等也发布了与新冠疫情相关的指导[184] - 2021年11月10日，CFPB与其他政府机构发布联合声明，恢复执行以确保抵押贷款服务商遵守新冠消费者保护规定，结束2020年4月宣布的宽松执法标准[214] 技术相关风险 - 公司依赖专有技术开展业务，技术创新需大量资金和人力投入，若技术出现问题会影响业务[50][51][52] - 公司使用第三方软件，若无法有效集成会增加成本、阻碍新产品开发和推广[53] - 技术中断或故障会扰乱业务、造成法律和声誉损害，公司未购买足够业务中断保险[55][57] - 公司可能无法快速进行技术改进，影响吸引客户的能力和经营结果[69] - 公司产品使用的软件、硬件和服务可能难以替换或出现故障，影响业务[71] - 公司Rocket技术平台使用开源软件，若不遵守许可条款，可能对业务产生不利影响[72] 营销相关风险 - 公司依赖互联网搜索引擎和应用市场获客，营销努力可能因多种因素失败[58] - 监管环境、第三方操作系统和浏览器变化影响数字营销数据信号可用性，进而影响营销效果[59] - 应用市场变化可能影响用户访问公司应用的便利性，进而影响业务[60] 网络安全风险 - 网络攻击和数据安全漏洞会损害公司声誉、影响业务，公司难以完全防范[61][62][63] - 网络攻击技术不断演变，公司可能无法及时察觉安全漏洞，增加损失[64] - 网络攻击增加，可能导致公司、客户和第三方信息泄露或业务中断[65] 贷款业务相关风险 - 截至2021年12月31日，公司约0.8%的服务贷款处于延期还款状态[79] - 公司新产品和服务潜在客户的情况可能不如现有客户，可能导致更高的拖欠或违约率[75] - 公司贷款发放业务可能无法持续增长或有效管理贷款产量大幅增加，影响声誉和业务[77] - 公司需进行服务预付款，可能面临回收延迟或无法回收的情况，影响流动性和业务[79] - 公司对手方可能终止其服务权和子服务合同，对业务产生不利影响[83] - 公司评级若被下调，可能限制其获取资本的途径，增加融资成本，损害业务[85] - 公司贷款发放业务市场份额下降、重复客户减少以及无法重新获得再融资贷款，会影响服务组合规模和运营结果[86] - 公司贷款业务高度依赖二级市场销售和证券化，若能力受损可能无法发放贷款[89] - 公司可能需回购或替换已售抵押贷款或MSR，实际回购和赔偿义务可能远超准备金[91] - 信用决策和评分模型若有错误或无效，会损害公司声誉和市场份额[93] - 部分贷款涉及高风险，可能导致重大损失并影响财务状况[94] - 欺诈可能导致重大财务损失和声誉损害，新技术渠道更易受欺诈影响[98][99] 子公司业务风险 - 子公司Rocket Loans面临运营、合作和技术扩张等风险[103][104] - 个人贷款和太阳能贷款涉及高金融风险，违约增加会影响业务[105][106] - 子公司Rocket Homes面临传统经纪公司未有的挑战，如代理不当行为和数据使用限制[107] 收购和投资风险 - 公司收购和投资存在风险，可能无法实现预期协同效应，还可能产生额外费用和债务[109][110][111] - 2018年公司投资加拿大科技公司Lendesk，2020和2021年投资加拿大抵押贷款业务Edison Financial，均持有控股权[112] 外部事件对业务的影响 - 负面公众舆论可能损害公司品牌和声誉，影响业务和收益，还可能导致更严格的法律法规或需求下降[117] - 恐怖袭击、战争等事件可能影响贷款行业和公司业务，导致经济放缓、信贷质量下降等[118][119] - 公司业务面临自然灾害、人为问题等风险，可能导致系统和运营中断，增加成本和损失[120][121] 行业竞争风险 - 抵押贷款和消费贷款行业竞争激烈，公司面临来自多方面的竞争压力，可能影响业务[123][124] Rocket Auto业务风险 - 自2020年起汽车库存供应下降，影响Rocket Auto业务，减少经销商参与度和收入[125][126] - Rocket Auto业务依赖与经销商的关系，若关系受损可能影响收入和业务增长[127] 融资安排情况 - 截至2021年12月31日，公司有十三个贷款融资工具，总最大本金金额为249亿美元，另有两个工具可提供各2亿美元流动性[130] - 截至2021年12月31日，公司通过主回购协议安排有26亿美元融资，通过银团无担保循环信贷安排最多有10亿美元可用，与Rock Holdings Inc.的无担保信贷额度最多有21亿美元[131] - 十一个现有全球银行贷款融资安排中，四个364天安排总计47亿美元将于2022年到期，另外七个提供长达两年融资，到期日错开至2023年，约196亿美元贷款融资安排为非承诺性[132] 利率相关风险 - 利率变化对公司业务有重大影响，利率上升会使再融资市场份额变小、购房需求降低，利率下降会影响财务状况、MSR组合价值和运营结果[136][137][138][139] - 公司贷款融资安排借款为可变利率，面临利率风险，未来可能进行利率互换但不一定能完全降低风险[140] - 2017年美联储结束量化宽松计划并开始缩表，政策变化可能对抵押贷款利率和MBS流动性有影响[141] 宏观经济和市场状况对业务的影响 - 公司贷款发放和服务收入高度依赖宏观经济和美国住宅房地产市场状况，COVID - 19等事件影响市场，导致贷款发放量和收入降低[142][144][146] - 贷款违约率增加会降低服务收入、增加服务成本、减少利息收入和增加垫付义务，对公司业务不利[146][147] 抵押品和保证金风险 - 若贷款融资安排抵押品价值下降，公司可能需满足追加保证金要求，意外追加保证金会对流动性有重大不利影响[149] 业务依赖相关风险 - 公司业务高度依赖房利美、房地美和某些美国政府机构，这些实体及其角色的任何变化可能对公司业务不利[154] - 2021年9月，FHFA和美国财政部暂停了2021年1月14日与房利美和房地美PSPAs协议中的某些条款，后续可能进一步修订[156] - 2021年11月，FHFA发布2022年GSE和CSS的托管计分卡，强调信用风险转移重要性，多项变化将影响GSE担保义务和市场份额[157] - 美国住房金融市场改革立法提案若实施，可能对MBS市场和公司业务产生广泛不利影响[158] MERS系统和MSRs相关风险 - MERS系统面临法律挑战，可能导致止赎程序延迟和成本增加，影响公司业务和财务状况[160][161] - 公司MSRs价值高度波动，受利率等因素影响，若估值不准确或实际情况差于模型，可能影响业务和财务状况[162][164] LIBOR替换风险 - 2021年底，ICE停止发布一周和两月期美元LIBOR，计划2023年年中停止发布其余期限，公司将LIBOR替换为SOFR，但替代率市场接受度未知[165][166][168] 对冲策略风险 - 公司采用经济对冲策略降低利率和贷款融资风险，但可能面临对手方风险，且对冲损失可能无法被对冲交易公允价值变化抵消[169][170][171] 模型和估值风险 - 公司依靠内部模型管理风险和决策，若模型结果不可靠或无效，可能导致意外损失[174] - 公司大量资产按公允价值计量，若估值估计错误，可能需减记资产价值，影响财务状况和经营成果[177][180] - 某些资产和负债估值会计规则复杂，可能导致财务信息准备延迟、增加错误和重述风险以及合规成本[181] 投票权相关情况 - 持有公司已发行普通股投票权合计10%以上的人需提交相关信息，非RHI人员持有约21%或更少已发行普通股时，某人持有少于10%已发行普通股也可能拥有10%以上投票权[183] 监管政策变化影响 - 2021年7月州银行监管机构会议发布非银行抵押贷款服务商州监管审慎标准模型，若各州采用将影响公司监管义务[184] - FHFA提议修订房利美和房地美卖方/服务商最低财务资格要求，Ginnie Mae提议更改单户MBS发行人资格要求，若通过将影响公司最低资本和流动性义务等监管要求[184] - 2020年7月金融稳定监督委员会开始对二级抵押贷款市场进行基于活动的审查，9月发布审查关键结果，2021年9月FHFA发布拟议规则制定通知以修订企业监管资本框架，GSE资本要求变化或对公司业务产生不利影响[188] 子公司合规风险 - Rocket Homes作为持牌房地产经纪公司，受房地产、经纪、产权和抵押贷款等行业相关联邦、州和地方法律约束，合规成本高且可能面临多种责任[195] - Rocket Loans依赖发行银行遵守法律，自身需获得多种许可证并遵守不断变化的联邦、州和地方法律，合规成本高且可能面临多种责任[197] - Rocket Auto作为持牌二手车经销商和经纪商，受汽车经销和经纪等行业相关联邦、州和地方法律约束，合规成本高且可能面临多种责任[198] - Amrock作为持牌产权、结算和估值服务提供商，受房地产、经纪、产权、抵押贷款和估值等行业相关联邦、州和地方法律约束，合规成本高且可能面临多种责任[199] - Amrock Title Insurance Company受得克萨斯州和各经营州保险部门严格监管，需遵守州产权保险法规、保险法典和联邦法律，以及NAIC的规定[201] 法律法规变化影响 - 2021年有伊利诺伊州和纽约州通过CRA立法，预计未来一年至少还有四个州将引入类似立法[208] - 2015年美国最高法院确认“差别影响”理论适用于FHA相关案件，2020年HUD修订FHA差别影响标准，2021年6月提议撤销2020年规则并恢复2013年标准[205] - QM Patch技术上延长至2022年10月1日，但由于FHFA与财政部PSPAs修订，不再是获得合格抵押贷款地位的途径[215] - 2015年10月CFPB实施TRID规则，若公司不遵守，可能无法出售贷款或需折价出售，还可能面临回购或赔偿要求[219] - 公司受CFPB监管，其发布多项与贷款发起和服务活动相关的法规，增加公司合规负担和成本[211] - 公司子公司Amrock受各州机构的产权保险费率监管，可能影响其运营[210] - 公司受州监管机构监督，若被认定不遵守适用法律，可能导致执法行动、行政罚款和处罚[218] - 公司各业务可能需在运营州获得并维持相应许可证，如房地产经纪、汽车经销商和经纪、金融服务等许可证[221][222][223][225] - 行业观察人士认为CFPB的“偿还能力”规则可能对受保护群体产生差别影响，仅发放合格抵押贷款的贷款人可能面临歧视索赔[206] 法律诉讼风险 - 2021年6月，公司面临一起指控违反联邦证券法的假定集体诉讼[235] - 公司面临各类法律诉讼，若败诉可能损害业务，还可能导致管理层注意力分散[232] 违规风险 - 违反TCPA法律，原告可就每次违规通话或短信获500美元赔偿，若认定“故意或明知”违规，法院可将赔偿金额增至三倍，且无法定最高赔偿上限[229] - 违反电信营销相关法律，如TCPA，可能增加运营成本，影响业务，公司常面临相关假定集体诉讼[228] 税法和会计原则变化影响 - 2017年12月22日颁布的TCJA法案将美国联邦企业所得税税率降至21%，并对多项税收优惠施加新限制[230] - 拜登政府提议扩大美国税基，限制特定条件下的美国扣除项目，并引入基于账面收入的15%“最低”税[230] - 税法变化可能对公司财务状况和普通股价值产生不利影响，IRS或法院可能不同意公司税务立场[230] - 美国公认会计原则变化可能对公司报告的财务结果产生重大不利影响，可能增加运营成本[231] 新市场进入风险 - 进入新市场可能需遵守新法律法规和许可要求，若违规可能面临罚款、吊销执照等处罚，业务运营可能暂停[226] - 无法维持所有必要执照和许可，或不满足监管要求，可能限制业务能力，导致融资和服务协议违约，对运营产生重大不利影响[227]

财务数据和关键指标变化 - 2021年Rocket Mortgage达到公司最佳的3510亿美元的贷款发放量，较2020年的3200亿美元增长近10% [7] - 全年调整后收入124亿美元，调整后EBITDA 62亿美元，调整后净收入45亿美元 [8] - 2021年和2019年相比，已结清贷款量和调整后收入翻倍，调整后EBITDA和调整后净收入增长两倍多 [8] - 自2019年以来，服务客户群有机增长超40%，目前年经常性现金收入超14亿美元 [8] - 过去两年累计调整后净收入超120亿美元，自2020年8月IPO以来已向股东返还45亿美元资本，约占当前市值20% [9] - 2021年第四季度调整后收入24亿美元，较2019年第四季度增长33%；调整后EBITDA 8.83亿美元，增长19%，利润率36%；调整后净收入6.37亿美元，超过2019年第四季度23% [24] - 第四季度已结清贷款量759亿美元，符合预期，超过2019年第四季度49%；全收益销售利润率为280个基点，符合预期；净利率锁定量684亿美元，略低于预期 [24] - 截至2021年12月31日，净客户保留率为91%；服务客户数量达260万，未偿还本金余额5520亿美元，分别较2020年12月31日增加25%和35%；MSR投资组合在资产负债表上价值54亿美元，较2020年12月31日增长88% [25] - 第四季度服务业务经常性现金收入年化运行率超14亿美元 [26] - 预计2022年第一季度已结清贷款量在520 - 570亿美元之间，利率锁定量在500 - 570亿美元之间，销售利润率在280 - 310个基点之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年Rocket Mortgage的购买贷款和现金再融资业务增长显著，购买贷款业务在各渠道均有增长，合作伙伴网络渠道同比增长强劲 [7][21] - Amrock在2021年完成110万笔交易，是美国最大的产权和结算服务公司 [14] - Rocket Homes促成超3万笔交易，交易价值超80亿美元 [14] - Rocket Auto在2021年GMV翻倍 [14] - Truebill在2021年高级会员基数增长超115%，被收购后表现持续优异，预计为公司带来超1亿美元的年化经常性收入 [16][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国住房市场竞争激烈且库存受限，但购房者需求依然强劲，2022年1月Rocket Mortgage的验证批准函同比增长50% [19][27] - 美国房主的房屋净值处于创纪录水平，第三方估计美国房屋总净值达25万亿美元 [13][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划到2023年成为美国排名第一的零售购买贷款机构（不包括代理业务），2021年购买贷款量创历史新高，2022年初势头持续 [13] - 公司通过收购Truebill等战略举措扩展平台，打造端到端无缝购房生态系统，加强与客户的关系，提高客户终身价值 [9][14][15] - 公司在利率上升环境中，坚持保护利润率和盈利能力的策略，通过培训和提升团队技能来应对市场变化，不通过削减利润率来获取市场份额 [11][37][39] - 公司认为其集中化模式在利率上升环境中具有显著优势，能够实时培训和指导团队，快速抓住市场机会 [10] - 公司通过与Salesforce、E*TRADE等公司建立合作伙伴关系，构建专有平台，增强市场竞争力 [18] - 公司通过投放超级碗广告等营销活动，提高品牌知名度，吸引消费者 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2022年购房和现金再融资需求强劲，尽管利率上升带来挑战，但这也是展示公司平台投资价值的机会 [18] - 公司相信其在技术、品牌、人员和合作伙伴关系方面的投资将使其在市场竞争中脱颖而出，随着行业整合，公司有望获得更多市场份额 [18][20] 其他重要信息 - 公司在2021年第四季度宣布第二次20亿美元特别股息，并进行超3亿美元股票回购 [9] - 公司预计2022年第一季度费用与2021年第四季度基本持平（不包括一次性项目），考虑到生产相关费用减少和季节性营销及薪酬费用增加 [27][28] - 公司2021年收购Truebill花费13亿美元，预计该业务将为公司带来协同效应和增长机会 [9][34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对未来一年整体市场规模的展望以及Rocket的竞争策略 - 市场规模难以预测，公司专注于长期战略，通过培训、提升团队技能和投资团队成员来应对利率上升，不通过削减利润率来获取市场份额，相信长期投资将带来市场份额增长 [37][39][41] 问题: 高利率对现金再融资和购买业务的影响以及是否存在业务量放缓的临界点 - 抵押贷款利率相对其他借款方式仍具有优势，且购房者和现金再融资者的需求更多受实现目标驱动，而非利率变化，因此公司在利率上升市场中具有优势 [42][43][44] 问题: 销售利润率的趋势、规划假设以及未来季度的演变情况 - 第四季度销售利润率为280个基点，符合预期，自2021年第二季度以来利润率保持稳定，预计第一季度销售利润率将在280 - 310个基点之间，直接面向消费者渠道利润率强劲，合作伙伴网络渠道利润率也有所改善 [48][49] 问题: 销售利润率的改善是否由业务组合驱动以及市场因素的影响，特别是直接面向消费者渠道在购买市场中的表现 - 销售利润率的改善并非主要由业务组合驱动，而是市场竞争周期的结果，随着一些竞争对手削减利润率后退出市场，公司面临的竞争减少，对利润率更有信心，同时合作伙伴网络渠道的优势也对利润率有贡献 [51][52][54] 问题: 随着时间推移，公司费用的预期变化以及成本结构中固定成本和可变成本的比例 - 第四季度总费用为17.4亿美元，包括两项一次性费用，排除后为16.3亿美元，较第三季度下降6000万美元；预计第一季度费用与第四季度基本持平（不包括一次性项目），生产相关费用将继续下降，但会被季节性项目部分抵消；随着业务发展，预计费用将在第一季度后适度下降 [60][61][63] 问题: 通过收购Truebill和其他附属业务，在核心抵押贷款业务之外看到的显著增长机会 - Truebill的单登录解决方案将增强客户参与度，为公司带来新的潜在客户；其作为新的潜在客户生成渠道，可降低客户获取成本；还可通过提供更多服务增强与服务客户的互动，为收购更多MSR提供信心 [69][71][73] 问题: 是否可以量化拥有Truebill对降低潜在客户生成成本的影响，以及是否可以确定一定比例的现有或未来Truebill客户将成为Rocket Mortgage客户并产生收入 - 公司数据团队和财务团队正在研究相关指标，但目前不会披露具体数据，公司相信收购Truebill将有助于降低客户获取成本并提高客户终身价值 [75][76] 问题: 公司近期发行新的无担保债务、进行特别股息和股票回购的资金使用和资本规划思路 - 发行债券是为了降低融资成本，抓住市场机会进行资本建设；公司在考虑资本时，会优先考虑业务资本化、平台投资和收购，同时也会考虑向股东返还资本 [80][82][83] 问题: FHFA重新考虑单户卖家服务机构资格要求对公司的影响以及对竞争格局的影响 - 公司财务状况良好，有足够资本应对资本要求的增加，这可能会使一些资本薄弱的竞争对手面临挑战，从而为公司带来竞争优势，也可能使公司更容易进行MSR收购 [88][89][90] 问题: 随着市场规模从4万亿美元降至2.5万亿美元左右，营销支出的投资回报率如何变化 - 短期内市场竞争可能加剧，但随着一些公司削减营销成本，公司将有机会进入并占据市场空间；公司将调整营销预算，增加数字和直接响应营销的投入，同时优化归因模型，确保品牌支出支持营销效果；公司会根据数据和客户终身价值等因素不断调整营销模型 [96][97][99] 问题: 预计第一季度后费用适度下降的来源 - 费用下降主要与可变成本有关，部分可变成本会随生产情况立即调整，部分则需要时间来体现变化；公司会继续投资于营销、品牌和技术，重视团队成员的发展，保持一定的过剩产能以应对市场变化 [100][101][104] 问题: 公司在购买市场获取份额的努力在过去几个月的趋势以及随着再融资业务减弱的情况 - 公司在购买市场取得良好进展，超过2021年购买目标，2022年1月验证批准函数量创历史新高，目前近90%的业务量来自对利率不敏感的产品；公司的服务客户也为业务增长提供了机会 [109][110][112] 问题: 抵押贷款利率大幅变动是否需要公司从推广现金再融资转向推广房屋净值信贷额度或二次抵押 - 通常利率上升时，所有借款利率都会上升，抵押贷款利率相对其他方式仍具有优势，客户对其他借款方式的需求并未显著增加 [113] 问题: 对于借款人提取权益但也有利率激励进行再融资的情况（机会性现金再融资），公司如何处理以及这类借款人的数量 - 这类借款人可能存在，但大多数借款人的主要驱动因素是提取现金以实现特定目标，而非利率降低 [117] 问题: 销售利润率指导是否受渠道组合影响，是否假设与本季度渠道组合相似 - 渠道组合对销售利润率指导影响较小，主要是合作伙伴网络渠道利润率有所改善，直接面向消费者渠道销售利润率保持在400个基点左右 [118]

纪要涉及的行业或者公司 行业：金融服务、房地产、汽车、太阳能 公司：Rocket Companies, Inc. 纪要提到的核心观点和论据 1. **2021年业务表现出色且多元化布局**：2021年公司抵押贷款业务创纪录，预计超过2020年的3300亿美元；汽车业务销量接近翻倍；房地产交易业务运行规模超100亿美元，还涉足太阳能板安装、太阳能贷款等业务 [4][5] 2. **2022年业务增长目标与策略** - **市场份额目标**：2022年实现超10%市场份额，终极目标达25% [7][9] - **增长策略**：拓展合作伙伴网络、投资零售网络，尤其是购买端；与Salesforce合作将产品嵌入银行和信用社；利用技术和品牌优势，通过多渠道触达消费者 [6][14] 3. **现金再融资业务优势** - **市场份额**：控制15%-17%的现金再融资市场 [13] - **优势原因**：拥有数百名数据科学家，通过多渠道与客户互动，利用深度数据进行精准营销，降低获客和生产成本 [19][20][21] 4. **与同行的差异化竞争** - **多渠道分销**：拥有多种触达消费者的渠道，包括金融合作伙伴、经纪人、房地产经纪人、直接面向消费者等 [24][25] - **服务业务和客户留存**：是美国最大的贷款服务商之一，拥有超250万客户，客户留存率超90%，带来稳定的经常性收入 [9] - **客户参与度**：更关注与消费者的日常互动次数，而非单纯的贷款申请或成交数量，类似亚马逊在消费品领域的模式 [25][26] 5. **合作伙伴网络战略** - **合作优势**：与Salesforce合作，通过其金融服务云为第三方金融机构和信用社提供服务，可触及25%-30%的抵押贷款市场；合作伙伴看重公司的技术和品牌，有助于提升贷款官员的工作效率 [35][36][37] - **合作标准**：合作伙伴需具备品牌影响力、营销能力和对技术的重视，能够共享数据以提升客户体验 [40][41] 6. **利润率与业务决策** - **利润率动态**：密切关注基于利润率的转化率，根据不同渠道灵活调整策略，本季度利润率预计在265-290个基点之间，处于行业领先水平 [33][34] - **决策依据**：根据转化率进行精准决策，避免盲目降低利润率 [33] 7. **股票估值与资本配置** - **股票估值**：认为公司股票被低估，剔除现金和抵押贷款服务权价值后，股价具有吸引力 [50] - **资本配置**：优先将资本投入业务以拉开与竞争对手的差距；积极回购股票，已在过去四五天内回购1.85亿美元；有现金储备可考虑进行特别股息分配 [50][51] 8. **战略收购与业务拓展** - **收购目标**：寻找能够提升漏斗顶部客户参与度的业务，如提供其他金融服务，以充分利用公司的营销资源和客户数据 [53][54] - **新兴业务增长潜力**：Rocket Auto和Rocket Homes所在行业高度分散，具有较大的增长空间，汽车业务有望进入行业前十，房地产业务在100亿美元的运行规模下已进入行业前20，未来将快速增长 [56][57] 其他重要但是可能被忽略的内容 1. **市场环境因素**：当前房地产市场房屋净值达24万亿美元，过去12 - 24个月大幅增长近60%；约60%的贷款发放量对利率不敏感；即使在利率上升的环境下，仍有更多客户处于“盈利状态”，可从利率和期限再融资中受益 [10] 2. **营销创新**：公司改变了传统抵押贷款行业的营销思维，认识到即使营销投入不能立即转化为交易收入，长期来看也具有价值 [19] 3. **业务灵活性**：公司业务具有高度的可扩展性和灵活性，如在疫情初期贷款发放量从200亿美元增长到400亿美元 [24] 4. **客户体验提升**：推出如隔夜审批、验证批准等独特产品，为房地产经纪人和消费者提供价值；通过Rocket Homes网站和房地产经纪人网络，为客户提供更低费用的服务，并探索ForSaleByOwner业务模式 [14][16] 5. **技术应用**：利用技术实现数据共享，从合作伙伴处获取客户数据，减少客户重复提供信息，提高贷款申请效率，目标是实现销售点决策 [41]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：金融科技、抵押贷款、汽车销售、个人贷款、房地产、太阳能 [1][2][3] - 公司：Rocket Companies, Inc.（NYSE:RKT），曾用名Rock Financial、Quicken Loans；合作伙伴包括Morgan Stanley、Charles Schwab、State Farm、Credit Karma、Intuit、Salesforce等 [1][33][34][35][36][38] 纪要提到的核心观点和论据 公司成为首家金融科技公司的历程和优势 - 核心观点：Rocket是首家金融科技公司，通过技术驱动实现业务增长和效率提升 [2] - 论据：公司成立36年，自90年代中期起利用技术和互联网发展业务，从小型抵押贷款机构成长为美国最大的抵押贷款机构；后端平台能以更低成本处理、承销和完成抵押贷款，使公司可投入更多资金用于营销和业务拓展；2020年贷款结算量约1450亿美元，2021年接近3300亿美元，技术带来了业务规模的快速增长 [2][3][5] 公司技术领先于同行 - 核心观点：公司在技术上领先同行数年，尤其在后端技术和客户终身价值管理方面 [7][8][9] - 论据：Rocket Mortgage前端应用不断优化，后端Rocket Logic技术可在贷款发起当天确定贷款能否结清，领先于行业；公司客户留存率超90%，客户终身价值约18000美元，且正在构建类似亚马逊的金融科技平台，无人能及 [8][9] 公司实现市场份额目标的途径 - 核心观点：公司有信心在明年市场份额超过10%，并成为美国零售购房贷款发放量第一的机构 [10][11][14] - 论据：公司拥有零售购房、零售再融资、专业网络、TPO网络、顶级合作伙伴等多个分销渠道，能在市场变化时触达不同渠道的客户；这些渠道的建设需要多年时间，是公司区别于竞争对手的关键 [12][13][14] Rocket Homes对购房市场的作用 - 核心观点：Rocket Homes有助于公司在购房市场取得增长 [15][16] - 论据：截至2021年第三季度末，公司购房贷款量创历史新高；Rocket Homes可让公司接触到有购房意向的客户，通过房地产网络提高客户转化率，接入ForSaleByOwner.com吸引首次购房者，平台还具备广告和营销能力，能提高购房零售线索的转化率 [16][17][18] 2022年抵押贷款行业展望 - 核心观点：2022年抵押贷款市场规模将达3000亿美元以上，公司有望受益 [21][24] - 论据：市场上仍有数千亿美元的利率和期限再融资机会，离婚率高会带来再融资需求；现金再融资业务蓬勃发展，房屋净值达24万亿美元左右，人们有装修和升级房屋的需求；公司第三季度及第四季度超50%的贷款量对利率不敏感 [22][23][24] 公司的销售收益利润率和业务组合 - 核心观点：公司销售收益利润率处于行业领先水平，业务组合注重回报率而非单纯的购房或再融资比例 [26][28] - 论据：Julie提到销售收益利润率范围为2.65% - 2.95%，公司在任何利率市场下都能保持较高利润率；公司有7种驱动抵押贷款业务的方式，会根据回报率选择业务方向，在利率上升时，非利率敏感型产品更受青睐 [26][28] 直接面向消费者（D2C）渠道的重要性 - 核心观点：D2C渠道对公司至关重要，能让公司在市场波动时灵活调整营销资源 [31] - 论据：公司可在其他机构因利率上升、节假日等原因暂停业务时，通过D2C渠道加大营销力度，如在网络星期一进行广告宣传；公司营销团队有300人，能快速响应市场变化，抓住机会 [31][32] 公司的合作伙伴关系优势 - 核心观点：公司与顶级企业的合作伙伴关系是业务的差异化因素，能为双方带来价值 [33][35][36] - 论据：公司拥有强大的品牌和文化，让合作伙伴放心；与Charles Schwab的合作多年来不断发展，利润率高，客户体验好，净推荐值（NPS）得分高；与Morgan Stanley、Intuit等的合作也有很大发展潜力；公司新增业务与合作伙伴不构成竞争，还能为合作伙伴的客户提供更多价值 [34][35][36][37] Salesforce合作的意义 - 核心观点：与Salesforce的合作将为公司带来更多客户和业务机会 [38][39][40] - 论据：将Rocket API嵌入Salesforce金融服务云，可让公司接触到超过10000家中型或大型银行、信用社的客户；Salesforce在推动软件采用方面表现出色，双方销售团队将共同推广公司产品，相当于加倍努力拓展业务 [39][40] 公司平台业务的价值和股票回购 - 核心观点：公司的平台业务具有巨大价值，股票回购是对股东有利的举措 [42][43][44][45] - 论据：公司的Rocket Auto、Rocket Homes等业务已跻身美国最大企业前10名，背后的技术和品牌建设出色；公司股票交易价格具有吸引力，预计每股收益达2美元以上，因此决定回购股票，上一次财报电话会议宣布回购9400万股，目前可能接近1.5 - 1.6亿股 [43][44][45] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司曾在3月发放过股息，未来仍会考虑股息分配，但首要考虑是如何投资于平台建设以增加公司长期价值 [48] - 公司有超过3000名技术人员，在考虑新产品机会时，收购和自主研发具有同等重要性，关键是平衡资源和优先事项；能为客户带来价值的产品，如储蓄、预算、财务规划等，以及与房屋相关的服务，如MLS和房屋列表，都很有吸引力 [51][52]

市场机会 - 公司所处的抵押、房地产和汽车市场规模达6万亿美元，市场庞大且分散[13] - 约7000万20 - 34岁美国人进入首次购房阶段，推动房地产数字化转型需求[17] 竞争优势 - 公司自成立以来营销投入超66亿美元，拥有显著的数字优先品牌知名度，Rocket Mortgage获19个J.D. Power客户满意度奖[53][58] - 2017 - 2021年第三季度，净客户保留率超90%，客户忠诚度高[60][66][68][86][87] 业务表现 - 2020年贷款量达3202.09亿美元，同比增长121%；2021年第三季度为8804.7亿美元，同比下降1%[111] - 2020年调整后收入为169.38亿美元，同比增长187%；2021年第三季度为31.62亿美元，同比下降33%[111] 技术与平台 - 约3300名技术和产品战略团队成员开发的专有技术驱动整个运营流程[36] - 公司平台具有可扩展性，2021年前三季度贷款量增长1810亿美元，是其他贷款机构的2倍[71] 团队与文化 - 现任领导团队平均在公司工作超20年，有超35年成功经验，人才储备丰富[95] - 公司获多项最佳雇主相关奖项，如2015年获非裔美国人最佳工作场所第一名[103] 社会责任 - 未来10年承诺投入5亿美元用于社区项目，2010 - 2020年已贡献超2亿美元并提供超80万小时志愿服务[105]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 or (313) 373-7990 (Registrant's telephone number, including area code) Securities registered pursuant to Section 12(b) of the Act: | Title of each class | Trading Symbol(s) | Name of each exchange on which registered | | --- | --- | --- | | Class A common stock, par value $0.000 ...

市场情况 - 抵押贷款、房地产和汽车市场规模分别达6万亿美元、TAM和未提及规模，市场庞大且分散[12] - 约40%美国人认为买房是现代生活中最有压力的事，近7000万20 - 34岁美国人首次进入购房市场[14][16] 公司优势 - 自2017年到2021年第三季度末，净客户保留率超90%，Rocket Mortgage获19个J.D. Power客户满意度奖[61][59] - 自成立以来在营销上投入超66亿美元，2021年超级碗广告被USA Today的Ad Meter评为第一和第二[54][57] 业务表现 - 2021年前三季度末较2019年前三季度末，贷款增量达1810亿美元，是其他贷款机构的2倍[73] - 2021年前三季度调整后EBITDA利润率为53%，每位生产团队成员的交易量是行业平均的3倍[85] 财务数据 - 2020年成交贷款量3202.09亿美元，同比增长121%；2021年第三季度为880.47亿美元，同比下降1%[112] - 2020年调整后收入169.38亿美元，同比增长187%；2021年第三季度为31.62亿美元，同比下降33%[112] 发展战略 - 利用客户获取、数据和技术优势，拓展到房屋搜索和销售、汽车零售、个人金融和住宅太阳能等复杂交易领域[36] - 与Salesforce合作，将抵押贷款即服务（MaaS）平台扩展到金融机构，目标在2022年上半年推出[46][51]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度，公司调整后收入为32亿美元，较2019年第三季度增长76% [28] - 第三季度调整后EBITDA为16亿美元，较2019年第三季度增长超一倍，调整后EBITDA利润率为48% [28] - 第三季度净利润为14亿美元，较2019年第三季度增长181%；调整后净利润为11亿美元，超2019年第三季度两倍多，调整后净利润率为36%，调整后每股收益为0.57美元 [29] - 预计第四季度已结清贷款额在750 - 800亿美元之间，利率锁定额在710 - 780亿美元之间；按第四季度指导范围中点计算，2021年全年已结清贷款发放额将超3500亿美元，比2020年的3200亿美元增长超10% [43] - 预计第四季度销售利润率在265 - 295个基点之间 [44] - 截至9月30日，总流动性为86亿美元，包括可用现金、未提取信贷额度和未提取的MSR额度；第三季度末资产负债表上有22亿美元现金，另有29亿美元公司现金用于自行提供贷款发放资金，总可用现金为51亿美元 [45][46] 各条业务线数据和关键指标变化 火箭抵押贷款业务 - 第三季度火箭抵押贷款已结清贷款发放额为880亿美元，较2019年第三季度的400亿美元增长近120% [30] - 第三季度购房贷款额同比增长超70%，创公司纪录，直销和合作伙伴网络部门购房贷款额均创历史新高，高利润率的直销业务增长最强劲 [30][31] - 第三季度利率锁定销售利润率为305个基点，高于指导范围上限，且远高于多渠道抵押贷款发放机构；直销和合作伙伴网络部门的销售利润率均环比改善 [31] 新兴业务 - 火箭家园第三季度房地产交易价值达23亿美元，完成超9000笔交易；rockethomes.com网站高意向流量持续增加，第三季度月均用户达240万，同比增长近五倍 [32] - 截至第三季度，火箭汽车的总商品价值（GMV）同比增长近2.5倍，第三季度GMV达5.3亿美元创纪录；过去12个月促成的汽车销量使该公司跻身全国十大二手车经销商之列 [10][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年，约1万家银行和信用社发放了超1万亿美元的抵押贷款，占美国抵押贷款市场近三分之一 [16] - 行业专家预计2022年市场将持续增长，预计中位房价将超43.5万美元 [56] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 与Salesforce合作推出“抵押贷款即服务”模式，将抵押贷款技术和流程向第三方金融机构开放，为金融机构提供包括抵押贷款、汽车贷款和个人贷款在内的消费贷款服务 [14][16] - 持续投资平台快速增长，在抵押贷款、房地产、汽车、个人贷款和太阳能领域提供统一客户体验 [24] - 2022年，新兴业务火箭汽车和火箭家园预计将继续增长，还将正式推出太阳能项目，并通过有机增长或收购方式拓展新产品类别 [25] 行业竞争 - 火箭抵押贷款是美国最大的抵押贷款发放机构，具有行业领先的盈利能力；Amrock是美国最大的产权和结算服务公司 [8][9] - 公司在购房市场增长迅速，有望在2023年成为头号零售购房贷款机构；预计2022年火箭抵押贷款业务市场份额将超10% [19][23] - 公司TPO业务钱包份额从约36%提升至超50%，整体市场份额较几个月或季度前提升2 - 3个百分点 [85][86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 住房市场保持活跃，房主拥有历史最高水平的房屋净值，公司投资在平台上取得成效，特别是在购房业务方面 [42] - 公司平台具有灵活性和可扩展性，能够在不断变化的市场中调整和扩大业务，通过多种渠道和产品驱动增长，优化销售利润率 [17] - 公司技术投资推动业务变革，提高客户体验和运营效率，为新市场机会打开大门；如Amrock在9月完成第100万次数字结算，巩固了其在电子结算市场的领先地位 [35][36] - 公司通过提高客户终身价值来实现增长，与250万客户保持贷款服务关系，未偿还贷款本金超530亿美元，每年带来13亿美元的经常性现金流，覆盖近四分之一的年度费用；过去12个月服务未偿还本金余额增长30%，净留存率超90% [39][40] 其他重要信息 - 公司将在当天结束前在投资者关系网站的“活动与演示”部分发布投资者演示文稿 [49] - 公司将使用“已售贷款额”和“已售贷款销售利润率”取代“已融资贷款额”和“已融资贷款销售利润率”，指标无变化，仅术语改变 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：成为头号零售购房贷款机构的目标进展如何，市场份额增长有多少来自购房业务，以及为该业务分配的额外资源形式 - 第三季度直销和合作伙伴网络的购房业务均创纪录，显示出该领域的增长态势；行业预计2022年将持续增长，房价上涨有利于公司业务；公司购房生态系统不断发展，包括火箭家园平台、代理网络、融资整合等方面；广告宣传也在推动购房业务；与Salesforce的合作将拓展购房市场 [55][56][57][61] 问题2：“抵押贷款即服务”如何运作，经济模式与传统抵押贷款业务相比如何，成功渗透率和时间框架是多少 - 这是公司合作伙伴网络的新拓展，为银行和信用社提供服务；将火箭技术添加到这些金融机构已使用的Salesforce金融服务云的CRM 360视图技术中；金融机构自身难以在抵押贷款方面进行足够投资，公司提供品牌和技术，帮助其为客户提供优质体验，同时公司获得新客户；与Salesforce合作，双方销售团队共同推广，经济模式与其他主要企业合作伙伴类似 [62][63][65][68] 问题3：如何考虑额外股息或其他资本回报的时机 - 公司会持续评估业务中的资本水平，此前已进行过资本分配，未来会根据资本情况考虑是否进行额外分配；股票回购计划也会继续考虑，具体取决于对资本水平的评估 [72][73][74] 问题4：如何看待利用房屋净值贷款或其他方式帮助客户获取房屋净值的机会 - 国内房屋净值大幅增加，公司首先通过营销和广告推动现金再融资交易；部分客户因库存问题从购房转向房屋翻新，也为现金再融资提供机会；火箭贷款最初用于为客户提供非房屋净值贷款体验，未来可利用其技术为房屋净值贷款等业务服务，目前现金再融资对客户最有意义 [77][78][81] 问题5：TPO或经纪商业务的竞争动态如何，销售利润率下降的原因是什么 - TPO业务钱包份额从约36%提升至超50%，整体市场份额提升2 - 3个百分点；公司为合作伙伴推出新客户门户、Broker Connect计划和Rocket Connect等服务，致力于成为TPO合作伙伴的首选服务提供商；公司业务多元化，有能力继续投资TPO业务，以获取更多市场份额和利润 [85][86][88] 问题6：第三季度销售利润率改善的动态因素是什么，2022年将如何稳定 - 第三季度销售利润率为305个基点，较第二季度的278个基点提高27个基点，高于指导范围上限5个基点；主要驱动因素是FHFA取消了再融资贷款的50个基点平均市场费用，对利润率产生约10个基点的影响；第四季度利润率预计低于第三季度，因10月初级 - 二级利差略有压缩，但指导范围（265 - 295个基点）与过去几个季度基本一致；随着业主权益增长和市场份额扩大，公司对未来业务发展有信心 [95][96][97] 问题7：如何看待2022年的业务，Salesforce合作和现金再融资机会能否缓冲宏观市场预测的影响 - 公司过去10年专注于业务多元化和控制业务结果，建立了强大品牌和营销团队；房屋净值增加为现金再融资业务带来巨大机会；购房业务在第三季度创纪录，预计2022年随着房价和需求增长将继续表现良好；公司业务具有灵活性和可调整性，能够通过多种渠道和业务实现市场份额增长，预计2022年市场份额将超10% [102][103][106] 问题8：合作伙伴网络的竞争动态如何，如何增加合作伙伴权重 - 对于金融机构合作伙伴，公司能提供出色的客户服务和受尊敬的品牌，是其理想选择；对于经纪商合作伙伴，公司通过人员出差建立联系、整合房地产代理和经纪商关系、提供技术和品牌支持等方式，为其带来价值，合作伙伴渠道是公司未来业务的重要组成部分，预计将继续增长 [107][108][109] 问题9：5年后非抵押贷款业务是否会成为主要盈利来源，市场份额的定义和计算依据是什么 - 短期内，抵押贷款仍将是公司收入的重要组成部分，但新兴业务如房地产和汽车销售业务增长迅速，公司致力于增加服务种类，提高客户终身价值和经常性收入；市场份额历史上参考MBA数据，未来预计在2022年市场中占比超10%，具体计算会综合考虑Fannie、Freddie、MBA等数据的平均值 [114][115][119] 问题10：第四季度预计已结清贷款额环比下降，但费用为何保持第三季度水平 - 第四季度费用预计与第三季度相似，生产费用会有所下降，但会被一些因素抵消，如行业费用增加、每年第四季度为6000名银行家发放执照的成本、10月初发行新债券带来的额外债券利息费用、可能的绩效营销费用增加以及第三季度新增员工在第四季度产生的全额费用 [126][127][128] 问题11：“抵押贷款即服务”与哪些竞争对手竞争，是否类似现有合作伙伴网络模式，是否为白标技术 - 部分金融机构有自己的小额抵押贷款业务，部分未参与；公司直接接入Salesforce金融服务云，使用自身品牌，而非白标；银行可能继续保留持牌发起人，也可能由公司提供协助；经济模式与Charles Schwab等主要合作伙伴类似，零售利润率相近 [136][137] 问题12：纽约关于CRA要求的在线立法对公司业务有无影响 - 公司首席运营官认为该立法对公司业务无实质性影响 [140] 问题13：“抵押贷款即服务”的目标机构规模如何，是否会产生增量蚕食但最终带来增长，服务是纯收费收入还是会使用资产负债表 - 该服务能为公司带来新客户，不同渠道的客户群体有差异，不会产生明显蚕食；目前从抵押贷款开始，未来可能扩展到其他服务；服务融资方式与现有合作伙伴业务相同，用自有现金或信贷额度融资，并出售到二级市场 [144][145][148] 问题14：火箭家园和iBuying计划如何增强公司在购房业务的领导地位，如何利用Zillow事件带来的市场混乱 - 火箭家园为购房者和卖房者提供多种选择，iBuying计划可帮助客户消除购房时的销售应急情况，提高竞争力；公司采用与第三方iBuyer合作的资本轻模式，iBuying服务更多作为客户的备用方案 [152][153][154] 问题15：火箭汽车上线后的推广情况如何，有哪些早期交叉销售机会 - 公司通过庞大的数据湖和服务平台与客户建立关系，为火箭汽车创造高质量潜在客户；随着市场库存增加，经销商对公司平台的需求预计将增加，火箭汽车业务增长前景乐观 [156][157]