财务数据和关键指标变化 - 2021年Rocket Mortgage达到公司最佳的3510亿美元的贷款发放量，较2020年的3200亿美元增长近10% [7] - 全年调整后收入124亿美元，调整后EBITDA 62亿美元，调整后净收入45亿美元 [8] - 2021年和2019年相比，已结清贷款量和调整后收入翻倍，调整后EBITDA和调整后净收入增长两倍多 [8] - 自2019年以来，服务客户群有机增长超40%，目前年经常性现金收入超14亿美元 [8] - 过去两年累计调整后净收入超120亿美元，自2020年8月IPO以来已向股东返还45亿美元资本，约占当前市值20% [9] - 2021年第四季度调整后收入24亿美元，较2019年第四季度增长33%；调整后EBITDA 8.83亿美元，增长19%，利润率36%；调整后净收入6.37亿美元，超过2019年第四季度23% [24] - 第四季度已结清贷款量759亿美元，符合预期，超过2019年第四季度49%；全收益销售利润率为280个基点，符合预期；净利率锁定量684亿美元，略低于预期 [24] - 截至2021年12月31日，净客户保留率为91%；服务客户数量达260万，未偿还本金余额5520亿美元，分别较2020年12月31日增加25%和35%；MSR投资组合在资产负债表上价值54亿美元，较2020年12月31日增长88% [25] - 第四季度服务业务经常性现金收入年化运行率超14亿美元 [26] - 预计2022年第一季度已结清贷款量在520 - 570亿美元之间，利率锁定量在500 - 570亿美元之间，销售利润率在280 - 310个基点之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年Rocket Mortgage的购买贷款和现金再融资业务增长显著，购买贷款业务在各渠道均有增长，合作伙伴网络渠道同比增长强劲 [7][21] - Amrock在2021年完成110万笔交易，是美国最大的产权和结算服务公司 [14] - Rocket Homes促成超3万笔交易，交易价值超80亿美元 [14] - Rocket Auto在2021年GMV翻倍 [14] - Truebill在2021年高级会员基数增长超115%，被收购后表现持续优异，预计为公司带来超1亿美元的年化经常性收入 [16][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国住房市场竞争激烈且库存受限，但购房者需求依然强劲，2022年1月Rocket Mortgage的验证批准函同比增长50% [19][27] - 美国房主的房屋净值处于创纪录水平，第三方估计美国房屋总净值达25万亿美元 [13][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划到2023年成为美国排名第一的零售购买贷款机构（不包括代理业务），2021年购买贷款量创历史新高，2022年初势头持续 [13] - 公司通过收购Truebill等战略举措扩展平台，打造端到端无缝购房生态系统，加强与客户的关系，提高客户终身价值 [9][14][15] - 公司在利率上升环境中，坚持保护利润率和盈利能力的策略，通过培训和提升团队技能来应对市场变化，不通过削减利润率来获取市场份额 [11][37][39] - 公司认为其集中化模式在利率上升环境中具有显著优势，能够实时培训和指导团队，快速抓住市场机会 [10] - 公司通过与Salesforce、E*TRADE等公司建立合作伙伴关系，构建专有平台，增强市场竞争力 [18] - 公司通过投放超级碗广告等营销活动，提高品牌知名度，吸引消费者 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2022年购房和现金再融资需求强劲，尽管利率上升带来挑战，但这也是展示公司平台投资价值的机会 [18] - 公司相信其在技术、品牌、人员和合作伙伴关系方面的投资将使其在市场竞争中脱颖而出，随着行业整合，公司有望获得更多市场份额 [18][20] 其他重要信息 - 公司在2021年第四季度宣布第二次20亿美元特别股息，并进行超3亿美元股票回购 [9] - 公司预计2022年第一季度费用与2021年第四季度基本持平（不包括一次性项目），考虑到生产相关费用减少和季节性营销及薪酬费用增加 [27][28] - 公司2021年收购Truebill花费13亿美元，预计该业务将为公司带来协同效应和增长机会 [9][34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对未来一年整体市场规模的展望以及Rocket的竞争策略 - 市场规模难以预测，公司专注于长期战略，通过培训、提升团队技能和投资团队成员来应对利率上升，不通过削减利润率来获取市场份额，相信长期投资将带来市场份额增长 [37][39][41] 问题: 高利率对现金再融资和购买业务的影响以及是否存在业务量放缓的临界点 - 抵押贷款利率相对其他借款方式仍具有优势，且购房者和现金再融资者的需求更多受实现目标驱动，而非利率变化，因此公司在利率上升市场中具有优势 [42][43][44] 问题: 销售利润率的趋势、规划假设以及未来季度的演变情况 - 第四季度销售利润率为280个基点，符合预期，自2021年第二季度以来利润率保持稳定，预计第一季度销售利润率将在280 - 310个基点之间，直接面向消费者渠道利润率强劲，合作伙伴网络渠道利润率也有所改善 [48][49] 问题: 销售利润率的改善是否由业务组合驱动以及市场因素的影响，特别是直接面向消费者渠道在购买市场中的表现 - 销售利润率的改善并非主要由业务组合驱动，而是市场竞争周期的结果，随着一些竞争对手削减利润率后退出市场，公司面临的竞争减少，对利润率更有信心，同时合作伙伴网络渠道的优势也对利润率有贡献 [51][52][54] 问题: 随着时间推移，公司费用的预期变化以及成本结构中固定成本和可变成本的比例 - 第四季度总费用为17.4亿美元，包括两项一次性费用，排除后为16.3亿美元，较第三季度下降6000万美元；预计第一季度费用与第四季度基本持平（不包括一次性项目），生产相关费用将继续下降，但会被季节性项目部分抵消；随着业务发展，预计费用将在第一季度后适度下降 [60][61][63] 问题: 通过收购Truebill和其他附属业务，在核心抵押贷款业务之外看到的显著增长机会 - Truebill的单登录解决方案将增强客户参与度，为公司带来新的潜在客户；其作为新的潜在客户生成渠道，可降低客户获取成本；还可通过提供更多服务增强与服务客户的互动，为收购更多MSR提供信心 [69][71][73] 问题: 是否可以量化拥有Truebill对降低潜在客户生成成本的影响，以及是否可以确定一定比例的现有或未来Truebill客户将成为Rocket Mortgage客户并产生收入 - 公司数据团队和财务团队正在研究相关指标，但目前不会披露具体数据，公司相信收购Truebill将有助于降低客户获取成本并提高客户终身价值 [75][76] 问题: 公司近期发行新的无担保债务、进行特别股息和股票回购的资金使用和资本规划思路 - 发行债券是为了降低融资成本，抓住市场机会进行资本建设；公司在考虑资本时，会优先考虑业务资本化、平台投资和收购，同时也会考虑向股东返还资本 [80][82][83] 问题: FHFA重新考虑单户卖家服务机构资格要求对公司的影响以及对竞争格局的影响 - 公司财务状况良好，有足够资本应对资本要求的增加，这可能会使一些资本薄弱的竞争对手面临挑战，从而为公司带来竞争优势，也可能使公司更容易进行MSR收购 [88][89][90] 问题: 随着市场规模从4万亿美元降至2.5万亿美元左右，营销支出的投资回报率如何变化 - 短期内市场竞争可能加剧，但随着一些公司削减营销成本，公司将有机会进入并占据市场空间；公司将调整营销预算，增加数字和直接响应营销的投入，同时优化归因模型，确保品牌支出支持营销效果；公司会根据数据和客户终身价值等因素不断调整营销模型 [96][97][99] 问题: 预计第一季度后费用适度下降的来源 - 费用下降主要与可变成本有关，部分可变成本会随生产情况立即调整，部分则需要时间来体现变化；公司会继续投资于营销、品牌和技术，重视团队成员的发展，保持一定的过剩产能以应对市场变化 [100][101][104] 问题: 公司在购买市场获取份额的努力在过去几个月的趋势以及随着再融资业务减弱的情况 - 公司在购买市场取得良好进展，超过2021年购买目标，2022年1月验证批准函数量创历史新高，目前近90%的业务量来自对利率不敏感的产品；公司的服务客户也为业务增长提供了机会 [109][110][112] 问题: 抵押贷款利率大幅变动是否需要公司从推广现金再融资转向推广房屋净值信贷额度或二次抵押 - 通常利率上升时，所有借款利率都会上升，抵押贷款利率相对其他方式仍具有优势，客户对其他借款方式的需求并未显著增加 [113] 问题: 对于借款人提取权益但也有利率激励进行再融资的情况（机会性现金再融资），公司如何处理以及这类借款人的数量 - 这类借款人可能存在，但大多数借款人的主要驱动因素是提取现金以实现特定目标，而非利率降低 [117] 问题: 销售利润率指导是否受渠道组合影响，是否假设与本季度渠道组合相似 - 渠道组合对销售利润率指导影响较小，主要是合作伙伴网络渠道利润率有所改善，直接面向消费者渠道销售利润率保持在400个基点左右 [118]

纪要涉及的行业或者公司 行业：金融服务、房地产、汽车、太阳能 公司：Rocket Companies, Inc. 纪要提到的核心观点和论据 1. **2021年业务表现出色且多元化布局**：2021年公司抵押贷款业务创纪录，预计超过2020年的3300亿美元；汽车业务销量接近翻倍；房地产交易业务运行规模超100亿美元，还涉足太阳能板安装、太阳能贷款等业务 [4][5] 2. **2022年业务增长目标与策略** - **市场份额目标**：2022年实现超10%市场份额，终极目标达25% [7][9] - **增长策略**：拓展合作伙伴网络、投资零售网络，尤其是购买端；与Salesforce合作将产品嵌入银行和信用社；利用技术和品牌优势，通过多渠道触达消费者 [6][14] 3. **现金再融资业务优势** - **市场份额**：控制15%-17%的现金再融资市场 [13] - **优势原因**：拥有数百名数据科学家，通过多渠道与客户互动，利用深度数据进行精准营销，降低获客和生产成本 [19][20][21] 4. **与同行的差异化竞争** - **多渠道分销**：拥有多种触达消费者的渠道，包括金融合作伙伴、经纪人、房地产经纪人、直接面向消费者等 [24][25] - **服务业务和客户留存**：是美国最大的贷款服务商之一，拥有超250万客户，客户留存率超90%，带来稳定的经常性收入 [9] - **客户参与度**：更关注与消费者的日常互动次数，而非单纯的贷款申请或成交数量，类似亚马逊在消费品领域的模式 [25][26] 5. **合作伙伴网络战略** - **合作优势**：与Salesforce合作，通过其金融服务云为第三方金融机构和信用社提供服务，可触及25%-30%的抵押贷款市场；合作伙伴看重公司的技术和品牌，有助于提升贷款官员的工作效率 [35][36][37] - **合作标准**：合作伙伴需具备品牌影响力、营销能力和对技术的重视，能够共享数据以提升客户体验 [40][41] 6. **利润率与业务决策** - **利润率动态**：密切关注基于利润率的转化率，根据不同渠道灵活调整策略，本季度利润率预计在265-290个基点之间，处于行业领先水平 [33][34] - **决策依据**：根据转化率进行精准决策，避免盲目降低利润率 [33] 7. **股票估值与资本配置** - **股票估值**：认为公司股票被低估，剔除现金和抵押贷款服务权价值后，股价具有吸引力 [50] - **资本配置**：优先将资本投入业务以拉开与竞争对手的差距；积极回购股票，已在过去四五天内回购1.85亿美元；有现金储备可考虑进行特别股息分配 [50][51] 8. **战略收购与业务拓展** - **收购目标**：寻找能够提升漏斗顶部客户参与度的业务，如提供其他金融服务，以充分利用公司的营销资源和客户数据 [53][54] - **新兴业务增长潜力**：Rocket Auto和Rocket Homes所在行业高度分散，具有较大的增长空间，汽车业务有望进入行业前十，房地产业务在100亿美元的运行规模下已进入行业前20，未来将快速增长 [56][57] 其他重要但是可能被忽略的内容 1. **市场环境因素**：当前房地产市场房屋净值达24万亿美元，过去12 - 24个月大幅增长近60%；约60%的贷款发放量对利率不敏感；即使在利率上升的环境下，仍有更多客户处于“盈利状态”，可从利率和期限再融资中受益 [10] 2. **营销创新**：公司改变了传统抵押贷款行业的营销思维，认识到即使营销投入不能立即转化为交易收入，长期来看也具有价值 [19] 3. **业务灵活性**：公司业务具有高度的可扩展性和灵活性，如在疫情初期贷款发放量从200亿美元增长到400亿美元 [24] 4. **客户体验提升**：推出如隔夜审批、验证批准等独特产品，为房地产经纪人和消费者提供价值；通过Rocket Homes网站和房地产经纪人网络，为客户提供更低费用的服务，并探索ForSaleByOwner业务模式 [14][16] 5. **技术应用**：利用技术实现数据共享，从合作伙伴处获取客户数据，减少客户重复提供信息，提高贷款申请效率，目标是实现销售点决策 [41]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：金融科技、抵押贷款、汽车销售、个人贷款、房地产、太阳能 [1][2][3] - 公司：Rocket Companies, Inc.（NYSE:RKT），曾用名Rock Financial、Quicken Loans；合作伙伴包括Morgan Stanley、Charles Schwab、State Farm、Credit Karma、Intuit、Salesforce等 [1][33][34][35][36][38] 纪要提到的核心观点和论据 公司成为首家金融科技公司的历程和优势 - 核心观点：Rocket是首家金融科技公司，通过技术驱动实现业务增长和效率提升 [2] - 论据：公司成立36年，自90年代中期起利用技术和互联网发展业务，从小型抵押贷款机构成长为美国最大的抵押贷款机构；后端平台能以更低成本处理、承销和完成抵押贷款，使公司可投入更多资金用于营销和业务拓展；2020年贷款结算量约1450亿美元，2021年接近3300亿美元，技术带来了业务规模的快速增长 [2][3][5] 公司技术领先于同行 - 核心观点：公司在技术上领先同行数年，尤其在后端技术和客户终身价值管理方面 [7][8][9] - 论据：Rocket Mortgage前端应用不断优化，后端Rocket Logic技术可在贷款发起当天确定贷款能否结清，领先于行业；公司客户留存率超90%，客户终身价值约18000美元，且正在构建类似亚马逊的金融科技平台，无人能及 [8][9] 公司实现市场份额目标的途径 - 核心观点：公司有信心在明年市场份额超过10%，并成为美国零售购房贷款发放量第一的机构 [10][11][14] - 论据：公司拥有零售购房、零售再融资、专业网络、TPO网络、顶级合作伙伴等多个分销渠道，能在市场变化时触达不同渠道的客户；这些渠道的建设需要多年时间，是公司区别于竞争对手的关键 [12][13][14] Rocket Homes对购房市场的作用 - 核心观点：Rocket Homes有助于公司在购房市场取得增长 [15][16] - 论据：截至2021年第三季度末，公司购房贷款量创历史新高；Rocket Homes可让公司接触到有购房意向的客户，通过房地产网络提高客户转化率，接入ForSaleByOwner.com吸引首次购房者，平台还具备广告和营销能力，能提高购房零售线索的转化率 [16][17][18] 2022年抵押贷款行业展望 - 核心观点：2022年抵押贷款市场规模将达3000亿美元以上，公司有望受益 [21][24] - 论据：市场上仍有数千亿美元的利率和期限再融资机会，离婚率高会带来再融资需求；现金再融资业务蓬勃发展，房屋净值达24万亿美元左右，人们有装修和升级房屋的需求；公司第三季度及第四季度超50%的贷款量对利率不敏感 [22][23][24] 公司的销售收益利润率和业务组合 - 核心观点：公司销售收益利润率处于行业领先水平，业务组合注重回报率而非单纯的购房或再融资比例 [26][28] - 论据：Julie提到销售收益利润率范围为2.65% - 2.95%，公司在任何利率市场下都能保持较高利润率；公司有7种驱动抵押贷款业务的方式，会根据回报率选择业务方向，在利率上升时，非利率敏感型产品更受青睐 [26][28] 直接面向消费者（D2C）渠道的重要性 - 核心观点：D2C渠道对公司至关重要，能让公司在市场波动时灵活调整营销资源 [31] - 论据：公司可在其他机构因利率上升、节假日等原因暂停业务时，通过D2C渠道加大营销力度，如在网络星期一进行广告宣传；公司营销团队有300人，能快速响应市场变化，抓住机会 [31][32] 公司的合作伙伴关系优势 - 核心观点：公司与顶级企业的合作伙伴关系是业务的差异化因素，能为双方带来价值 [33][35][36] - 论据：公司拥有强大的品牌和文化，让合作伙伴放心；与Charles Schwab的合作多年来不断发展，利润率高，客户体验好，净推荐值（NPS）得分高；与Morgan Stanley、Intuit等的合作也有很大发展潜力；公司新增业务与合作伙伴不构成竞争，还能为合作伙伴的客户提供更多价值 [34][35][36][37] Salesforce合作的意义 - 核心观点：与Salesforce的合作将为公司带来更多客户和业务机会 [38][39][40] - 论据：将Rocket API嵌入Salesforce金融服务云，可让公司接触到超过10000家中型或大型银行、信用社的客户；Salesforce在推动软件采用方面表现出色，双方销售团队将共同推广公司产品，相当于加倍努力拓展业务 [39][40] 公司平台业务的价值和股票回购 - 核心观点：公司的平台业务具有巨大价值，股票回购是对股东有利的举措 [42][43][44][45] - 论据：公司的Rocket Auto、Rocket Homes等业务已跻身美国最大企业前10名，背后的技术和品牌建设出色；公司股票交易价格具有吸引力，预计每股收益达2美元以上，因此决定回购股票，上一次财报电话会议宣布回购9400万股，目前可能接近1.5 - 1.6亿股 [43][44][45] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司曾在3月发放过股息，未来仍会考虑股息分配，但首要考虑是如何投资于平台建设以增加公司长期价值 [48] - 公司有超过3000名技术人员，在考虑新产品机会时，收购和自主研发具有同等重要性，关键是平衡资源和优先事项；能为客户带来价值的产品，如储蓄、预算、财务规划等，以及与房屋相关的服务，如MLS和房屋列表，都很有吸引力 [51][52]

市场机会 - 公司所处的抵押、房地产和汽车市场规模达6万亿美元，市场庞大且分散[13] - 约7000万20 - 34岁美国人进入首次购房阶段，推动房地产数字化转型需求[17] 竞争优势 - 公司自成立以来营销投入超66亿美元，拥有显著的数字优先品牌知名度，Rocket Mortgage获19个J.D. Power客户满意度奖[53][58] - 2017 - 2021年第三季度，净客户保留率超90%，客户忠诚度高[60][66][68][86][87] 业务表现 - 2020年贷款量达3202.09亿美元，同比增长121%；2021年第三季度为8804.7亿美元，同比下降1%[111] - 2020年调整后收入为169.38亿美元，同比增长187%；2021年第三季度为31.62亿美元，同比下降33%[111] 技术与平台 - 约3300名技术和产品战略团队成员开发的专有技术驱动整个运营流程[36] - 公司平台具有可扩展性，2021年前三季度贷款量增长1810亿美元，是其他贷款机构的2倍[71] 团队与文化 - 现任领导团队平均在公司工作超20年，有超35年成功经验，人才储备丰富[95] - 公司获多项最佳雇主相关奖项，如2015年获非裔美国人最佳工作场所第一名[103] 社会责任 - 未来10年承诺投入5亿美元用于社区项目，2010 - 2020年已贡献超2亿美元并提供超80万小时志愿服务[105]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 or (313) 373-7990 (Registrant's telephone number, including area code) Securities registered pursuant to Section 12(b) of the Act: | Title of each class | Trading Symbol(s) | Name of each exchange on which registered | | --- | --- | --- | | Class A common stock, par value $0.000 ...

市场情况 - 抵押贷款、房地产和汽车市场规模分别达6万亿美元、TAM和未提及规模，市场庞大且分散[12] - 约40%美国人认为买房是现代生活中最有压力的事，近7000万20 - 34岁美国人首次进入购房市场[14][16] 公司优势 - 自2017年到2021年第三季度末，净客户保留率超90%，Rocket Mortgage获19个J.D. Power客户满意度奖[61][59] - 自成立以来在营销上投入超66亿美元，2021年超级碗广告被USA Today的Ad Meter评为第一和第二[54][57] 业务表现 - 2021年前三季度末较2019年前三季度末，贷款增量达1810亿美元，是其他贷款机构的2倍[73] - 2021年前三季度调整后EBITDA利润率为53%，每位生产团队成员的交易量是行业平均的3倍[85] 财务数据 - 2020年成交贷款量3202.09亿美元，同比增长121%；2021年第三季度为880.47亿美元，同比下降1%[112] - 2020年调整后收入169.38亿美元，同比增长187%；2021年第三季度为31.62亿美元，同比下降33%[112] 发展战略 - 利用客户获取、数据和技术优势，拓展到房屋搜索和销售、汽车零售、个人金融和住宅太阳能等复杂交易领域[36] - 与Salesforce合作，将抵押贷款即服务（MaaS）平台扩展到金融机构，目标在2022年上半年推出[46][51]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度，公司调整后收入为32亿美元，较2019年第三季度增长76% [28] - 第三季度调整后EBITDA为16亿美元，较2019年第三季度增长超一倍，调整后EBITDA利润率为48% [28] - 第三季度净利润为14亿美元，较2019年第三季度增长181%；调整后净利润为11亿美元，超2019年第三季度两倍多，调整后净利润率为36%，调整后每股收益为0.57美元 [29] - 预计第四季度已结清贷款额在750 - 800亿美元之间，利率锁定额在710 - 780亿美元之间；按第四季度指导范围中点计算，2021年全年已结清贷款发放额将超3500亿美元，比2020年的3200亿美元增长超10% [43] - 预计第四季度销售利润率在265 - 295个基点之间 [44] - 截至9月30日，总流动性为86亿美元，包括可用现金、未提取信贷额度和未提取的MSR额度；第三季度末资产负债表上有22亿美元现金，另有29亿美元公司现金用于自行提供贷款发放资金，总可用现金为51亿美元 [45][46] 各条业务线数据和关键指标变化 火箭抵押贷款业务 - 第三季度火箭抵押贷款已结清贷款发放额为880亿美元，较2019年第三季度的400亿美元增长近120% [30] - 第三季度购房贷款额同比增长超70%，创公司纪录，直销和合作伙伴网络部门购房贷款额均创历史新高，高利润率的直销业务增长最强劲 [30][31] - 第三季度利率锁定销售利润率为305个基点，高于指导范围上限，且远高于多渠道抵押贷款发放机构；直销和合作伙伴网络部门的销售利润率均环比改善 [31] 新兴业务 - 火箭家园第三季度房地产交易价值达23亿美元，完成超9000笔交易；rockethomes.com网站高意向流量持续增加，第三季度月均用户达240万，同比增长近五倍 [32] - 截至第三季度，火箭汽车的总商品价值（GMV）同比增长近2.5倍，第三季度GMV达5.3亿美元创纪录；过去12个月促成的汽车销量使该公司跻身全国十大二手车经销商之列 [10][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年，约1万家银行和信用社发放了超1万亿美元的抵押贷款，占美国抵押贷款市场近三分之一 [16] - 行业专家预计2022年市场将持续增长，预计中位房价将超43.5万美元 [56] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 与Salesforce合作推出“抵押贷款即服务”模式，将抵押贷款技术和流程向第三方金融机构开放，为金融机构提供包括抵押贷款、汽车贷款和个人贷款在内的消费贷款服务 [14][16] - 持续投资平台快速增长，在抵押贷款、房地产、汽车、个人贷款和太阳能领域提供统一客户体验 [24] - 2022年，新兴业务火箭汽车和火箭家园预计将继续增长，还将正式推出太阳能项目，并通过有机增长或收购方式拓展新产品类别 [25] 行业竞争 - 火箭抵押贷款是美国最大的抵押贷款发放机构，具有行业领先的盈利能力；Amrock是美国最大的产权和结算服务公司 [8][9] - 公司在购房市场增长迅速，有望在2023年成为头号零售购房贷款机构；预计2022年火箭抵押贷款业务市场份额将超10% [19][23] - 公司TPO业务钱包份额从约36%提升至超50%，整体市场份额较几个月或季度前提升2 - 3个百分点 [85][86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 住房市场保持活跃，房主拥有历史最高水平的房屋净值，公司投资在平台上取得成效，特别是在购房业务方面 [42] - 公司平台具有灵活性和可扩展性，能够在不断变化的市场中调整和扩大业务，通过多种渠道和产品驱动增长，优化销售利润率 [17] - 公司技术投资推动业务变革，提高客户体验和运营效率，为新市场机会打开大门；如Amrock在9月完成第100万次数字结算，巩固了其在电子结算市场的领先地位 [35][36] - 公司通过提高客户终身价值来实现增长，与250万客户保持贷款服务关系，未偿还贷款本金超530亿美元，每年带来13亿美元的经常性现金流，覆盖近四分之一的年度费用；过去12个月服务未偿还本金余额增长30%，净留存率超90% [39][40] 其他重要信息 - 公司将在当天结束前在投资者关系网站的“活动与演示”部分发布投资者演示文稿 [49] - 公司将使用“已售贷款额”和“已售贷款销售利润率”取代“已融资贷款额”和“已融资贷款销售利润率”，指标无变化，仅术语改变 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：成为头号零售购房贷款机构的目标进展如何，市场份额增长有多少来自购房业务，以及为该业务分配的额外资源形式 - 第三季度直销和合作伙伴网络的购房业务均创纪录，显示出该领域的增长态势；行业预计2022年将持续增长，房价上涨有利于公司业务；公司购房生态系统不断发展，包括火箭家园平台、代理网络、融资整合等方面；广告宣传也在推动购房业务；与Salesforce的合作将拓展购房市场 [55][56][57][61] 问题2：“抵押贷款即服务”如何运作，经济模式与传统抵押贷款业务相比如何，成功渗透率和时间框架是多少 - 这是公司合作伙伴网络的新拓展，为银行和信用社提供服务；将火箭技术添加到这些金融机构已使用的Salesforce金融服务云的CRM 360视图技术中；金融机构自身难以在抵押贷款方面进行足够投资，公司提供品牌和技术，帮助其为客户提供优质体验，同时公司获得新客户；与Salesforce合作，双方销售团队共同推广，经济模式与其他主要企业合作伙伴类似 [62][63][65][68] 问题3：如何考虑额外股息或其他资本回报的时机 - 公司会持续评估业务中的资本水平，此前已进行过资本分配，未来会根据资本情况考虑是否进行额外分配；股票回购计划也会继续考虑，具体取决于对资本水平的评估 [72][73][74] 问题4：如何看待利用房屋净值贷款或其他方式帮助客户获取房屋净值的机会 - 国内房屋净值大幅增加，公司首先通过营销和广告推动现金再融资交易；部分客户因库存问题从购房转向房屋翻新，也为现金再融资提供机会；火箭贷款最初用于为客户提供非房屋净值贷款体验，未来可利用其技术为房屋净值贷款等业务服务，目前现金再融资对客户最有意义 [77][78][81] 问题5：TPO或经纪商业务的竞争动态如何，销售利润率下降的原因是什么 - TPO业务钱包份额从约36%提升至超50%，整体市场份额提升2 - 3个百分点；公司为合作伙伴推出新客户门户、Broker Connect计划和Rocket Connect等服务，致力于成为TPO合作伙伴的首选服务提供商；公司业务多元化，有能力继续投资TPO业务，以获取更多市场份额和利润 [85][86][88] 问题6：第三季度销售利润率改善的动态因素是什么，2022年将如何稳定 - 第三季度销售利润率为305个基点，较第二季度的278个基点提高27个基点，高于指导范围上限5个基点；主要驱动因素是FHFA取消了再融资贷款的50个基点平均市场费用，对利润率产生约10个基点的影响；第四季度利润率预计低于第三季度，因10月初级 - 二级利差略有压缩，但指导范围（265 - 295个基点）与过去几个季度基本一致；随着业主权益增长和市场份额扩大，公司对未来业务发展有信心 [95][96][97] 问题7：如何看待2022年的业务，Salesforce合作和现金再融资机会能否缓冲宏观市场预测的影响 - 公司过去10年专注于业务多元化和控制业务结果，建立了强大品牌和营销团队；房屋净值增加为现金再融资业务带来巨大机会；购房业务在第三季度创纪录，预计2022年随着房价和需求增长将继续表现良好；公司业务具有灵活性和可调整性，能够通过多种渠道和业务实现市场份额增长，预计2022年市场份额将超10% [102][103][106] 问题8：合作伙伴网络的竞争动态如何，如何增加合作伙伴权重 - 对于金融机构合作伙伴，公司能提供出色的客户服务和受尊敬的品牌，是其理想选择；对于经纪商合作伙伴，公司通过人员出差建立联系、整合房地产代理和经纪商关系、提供技术和品牌支持等方式，为其带来价值，合作伙伴渠道是公司未来业务的重要组成部分，预计将继续增长 [107][108][109] 问题9：5年后非抵押贷款业务是否会成为主要盈利来源，市场份额的定义和计算依据是什么 - 短期内，抵押贷款仍将是公司收入的重要组成部分，但新兴业务如房地产和汽车销售业务增长迅速，公司致力于增加服务种类，提高客户终身价值和经常性收入；市场份额历史上参考MBA数据，未来预计在2022年市场中占比超10%，具体计算会综合考虑Fannie、Freddie、MBA等数据的平均值 [114][115][119] 问题10：第四季度预计已结清贷款额环比下降，但费用为何保持第三季度水平 - 第四季度费用预计与第三季度相似，生产费用会有所下降，但会被一些因素抵消，如行业费用增加、每年第四季度为6000名银行家发放执照的成本、10月初发行新债券带来的额外债券利息费用、可能的绩效营销费用增加以及第三季度新增员工在第四季度产生的全额费用 [126][127][128] 问题11：“抵押贷款即服务”与哪些竞争对手竞争，是否类似现有合作伙伴网络模式，是否为白标技术 - 部分金融机构有自己的小额抵押贷款业务，部分未参与；公司直接接入Salesforce金融服务云，使用自身品牌，而非白标；银行可能继续保留持牌发起人，也可能由公司提供协助；经济模式与Charles Schwab等主要合作伙伴类似，零售利润率相近 [136][137] 问题12：纽约关于CRA要求的在线立法对公司业务有无影响 - 公司首席运营官认为该立法对公司业务无实质性影响 [140] 问题13：“抵押贷款即服务”的目标机构规模如何，是否会产生增量蚕食但最终带来增长，服务是纯收费收入还是会使用资产负债表 - 该服务能为公司带来新客户，不同渠道的客户群体有差异，不会产生明显蚕食；目前从抵押贷款开始，未来可能扩展到其他服务；服务融资方式与现有合作伙伴业务相同，用自有现金或信贷额度融资，并出售到二级市场 [144][145][148] 问题14：火箭家园和iBuying计划如何增强公司在购房业务的领导地位，如何利用Zillow事件带来的市场混乱 - 火箭家园为购房者和卖房者提供多种选择，iBuying计划可帮助客户消除购房时的销售应急情况，提高竞争力；公司采用与第三方iBuyer合作的资本轻模式，iBuying服务更多作为客户的备用方案 [152][153][154] 问题15：火箭汽车上线后的推广情况如何，有哪些早期交叉销售机会 - 公司通过庞大的数据湖和服务平台与客户建立关系，为火箭汽车创造高质量潜在客户；随着市场库存增加，经销商对公司平台的需求预计将增加，火箭汽车业务增长前景乐观 [156][157]

行业或公司 * **Rocket Companies, Inc. (NYSE:RKT**)：一家提供房地产相关服务的公司，包括房屋购买、贷款、汽车购买等。 核心观点和论据 * **增长目标**：Rocket Companies计划在未来两年内成为美国最大的零售购房贷款商，并在2020年第二季度至2021年第二季度期间将购房增长翻倍。 * **增长策略**：Rocket Companies致力于通过其Rocket Homes平台改变购房流程，包括寻找房源、选择经纪人、贷款审批等。 * **平台优势**：Rocket Homes平台提供在线房源、iBuyer服务、ForSaleByOwner.com网站、夜间贷款审批等服务，以提高购房体验。 * **合作伙伴关系**：Rocket Companies与Credit Karma、realtor.com等合作伙伴合作，以扩大其购房业务。 * **多渠道业务**：Rocket Companies通过零售、合作伙伴和经纪人渠道开展业务，以扩大其市场覆盖范围。 * **平台扩展**：Rocket Companies正在扩展其平台，以提供汽车购买、太阳能安装等服务。 * **客户保留率**：Rocket Companies的客户保留率为90%，这为公司提供了强大的竞争优势。 * **服务组合**：Rocket Companies将服务组合视为其业务的关键组成部分，包括贷款服务、房屋购买、汽车购买等。 * **投资并购**：Rocket Companies正在寻找机会进行投资并购，以增强其技术、市场覆盖范围和业务组合。 其他重要内容 * **iBuyer服务**：Rocket Companies的iBuyer服务允许客户在没有出售现有房产的情况下购买新房产，从而提高购房体验。 * **Rocket Auto**：Rocket Companies的Rocket Auto平台提供在线汽车购买服务，并计划在未来几年内成为美国前十大汽车经销商之一。 * **合作伙伴网络**：Rocket Companies的合作伙伴网络包括经纪人、房地产网络、保险公司等，以扩大其市场覆盖范围。 * **服务组合**：Rocket Companies的服务组合包括贷款服务、房屋购买、汽车购买、太阳能安装等。 * **投资并购**：Rocket Companies正在寻找机会进行投资并购，以增强其技术、市场覆盖范围和业务组合。 * **市场趋势**：Rocket Companies预计购房市场将继续增长，并关注利率变化和房屋库存情况。

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度，公司产生840亿美元的已结清贷款额和28亿美元的调整后收入，较2019年第二季度增长110%；调整后EBITDA为13亿美元，较2019年第二季度增长超两倍，调整后EBITDA利润率为46%；净收入为10亿美元，超过2019年全年净收入；调整后净收入为9.2亿美元，是2019年第二季度的三倍多，调整后净收入利润率为33%；调整后每股收益为0.46美元 [11][40] - 2021年第三季度，公司预计已结清贷款额在820 - 870亿美元之间，利率锁定额在830 - 900亿美元之间，销售利润率在270 - 300个基点之间；运营费用与第一、二季度大致持平 [51] - 截至6月底，公司资产负债表上有20亿美元现金，另有24亿美元公司现金用于自行资助贷款发放，可用现金总额达44亿美元，总流动性为78亿美元 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 房地产（Rocket Homes） - 2021年第二季度，Rocket Homes创造了20亿美元的房地产交易价值记录，网站月独立访客接近200万，流量同比增长六倍 [18][19][45] - 从年初起，约70%的Rocket Homes交易涉及Rocket Homes房地产代理网络和Rocket Mortgage，行业内附加率最高 [20] 汽车（Rocket Auto） - 2021年第二季度，Rocket Auto汽车单位销量增长140%，商品总值达4.84亿美元，较第一季度增长近35%；上半年商品总值达8.44亿美元，有望超过2020年全年水平 [25][43][44] 抵押贷款（Rocket Mortgage） - 2021年第二季度，Rocket Mortgage贷款额较2019年第二季度的3200万美元增长超160%，与第二季度指引中点一致；购房贷款额同比几乎翻倍，创公司新纪录，预计2021年全年购房贷款额将超过60亿美元 [41][42] - 第二季度，销售利润率为278个基点，符合预期且高于多数多渠道抵押贷款机构 [43] 太阳能（Rocket Solar） - 公司于7月下旬推出Rocket Solar，预计2022年实现规模化运营 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 房地产和汽车市场需求强劲，但存在显著的库存挑战；若没有库存问题，公司的购房贷款额和汽车业务成绩会更高 [14] - 住房市场活跃，房主拥有超过十年以来最高水平的房屋净值；购房和再融资价格点保持强劲 [49][50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2023年成为美国最大的零售购房贷款机构，通过提供端到端购房体验、创新产品和服务、加强与合作伙伴关系等方式实现 [15] - 公司将继续投资于技术、营销和团队成员，扩大业务到新的增长领域，如太阳能，以增加客户终身价值 [46][47] - 公司与房地产代理商、抵押贷款经纪人、大型企业合作伙伴等B2B客户密切合作，为其提供工具和资源，帮助他们更好地服务客户 [28] - 行业内部分竞争对手面临产能过剩问题，公司凭借可扩展的平台和高效运营，有望在2021年实现市场份额增长 [94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年加速了向全数字体验的转变，公司抓住机遇，在房地产、汽车和金融服务等核心市场取得增长；自2019年以来，公司业务规模已翻倍 [10] - 公司进入第三季度时势头强劲，预计2021年将创下贷款发放量新纪录，服务业务规模增长超30%，达到6000亿美元以上，带来超10亿美元的经常性现金收入 [35][36] - 公司认为当前股价被低估，有机会通过回购股票和分红向股东返还资本，同时继续投资业务和考虑收购机会 [55] 其他重要信息 - Rocket Mortgage连续第八次被J.D. Power评为客户服务和抵押贷款服务排名第一的公司，共获得19项J.D. Power奖，其中包括11次连续的抵押贷款发起排名第一 [7][8] - Rocket的缓期偿还率比行业低41%，通过创新的技术驱动、以客户为中心的解决方案，在不增加员工数量的情况下满足市场需求，提供卓越的客户体验 [9] - 公司与Credit Karma、Mint、Charles Schwab、realtor.com等合作伙伴深化合作，并与MassMutual建立新合作关系 [33] - 公司通过Rocket Community Fund开展慈善活动，支持底特律社区发展，如赞助Rocket Mortgage Classic高尔夫锦标赛，帮助缩小数字鸿沟 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司加速购房贷款发放的战略是什么，不同渠道的购房贷款获取情况如何，如何保持高于行业的利润率？ - 公司通过Rocket Homes平台提供一站式购房体验，包括信用报告、房屋搜索、房地产服务等，吸引流量并提高转化率；TPO项目增长迅速，市场份额在过去12个月增长18%；公司的技术和营销投资创造了竞争优势，独特的价值主张是其他公司无法提供的；预计2021年底和2022年，iBuyer等项目将实现规模化，进一步推动购房业务增长 [61][65][66] 问题2：第三季度销售利润率预期如何，各渠道情况怎样，能否维持零售利润率？ - 第二季度销售利润率为278个基点，处于指引范围中间；预计第三季度在270 - 300个基点之间，两个渠道的销售利润率都将高于第二季度，零售渠道表现良好 [69][70] 问题3：Rocket Homes如何驱动购房潜在客户，提高转化率？ - 购房潜在客户不缺，但需要长时间培育以提高转化率；公司将购房交易视为生态系统的一部分，考虑客户的终身价值，通过Rocket Pro Insight门户、房地产合作伙伴和代理商等提高转化率；以一个30万美元的购房交易为例，公司可通过抵押贷款、房地产代理、评估和产权服务等获得1.8万美元的收入；iBuyer项目将在2022年为生态系统增加价值，提高交易效率 [74][77][82] 问题4：太阳能融资业务的市场预期、经济效益和推出速度如何？ - 预计到2030年，美国太阳能安装量将增长四倍，八分之一的家庭将采用太阳能；公司的Rocket Cloud Force团队将担任太阳能顾问，帮助客户评估太阳能适用性和节省成本；公司将与安装商合作，并通过Rocket Loans提供融资服务；对于已安装太阳能的客户，公司将提供太阳能贷款与抵押贷款合并的服务；公司凭借与客户的沟通和数据优势，有望成为市场领导者 [84][86][89] 问题5：销售利润率提高的驱动因素是什么，行业产能过剩对公司和竞争对手有何影响？ - 公司平台效率高，在市场份额和业务量增长的情况下，费用无需增加；竞争对手可能缩减业务规模，为公司提供了扩大市场份额的机会；公司坚持三年增长战略，不受利率波动影响；第二季度超过50%的业务量对利率不敏感，公司将继续专注于此类业务 [93][94][97] 问题6：购房贷款发放中，直接面向消费者和合作伙伴渠道的占比如何，成为最大购房贷款机构是否需要成为最大的批发贷款机构，Rocket Homes 70%的留存率来自哪个渠道？ - 公司通常不细分TPO和直接面向消费者渠道的具体数据，但可参考行业混合比例；公司通过直接面向房地产网络和消费者的营销，有更大机会在这两个渠道实现购房业务增长；目前公司更关注Rocket Homes生态系统与直接面向消费者渠道的合作 [104][105][106] 问题7：公司如何在非抵押贷款业务投资和向股东返还资本之间进行优先级排序，是否在各方面分散投资？ - 公司认为非抵押贷款业务与核心业务紧密相关，如汽车、太阳能和房地产等业务，能够利用公司的品牌、客户基础和技术，保持人才并增加利润；公司的资本分配框架是首先再投资于业务，包括品牌、技术和团队成员；其次考虑并购机会；最后将剩余资本通过股票回购或分红返还给股东；公司目前有44亿美元可用现金和78亿美元总流动性，有能力同时进行各项投资和资本返还 [110][114][116] 问题8：公司是否已执行股票回购计划？ - 公司在第二季度已执行股票回购计划，相关信息将在明天发布的10 - Q报告中公布 [121] 问题9：如何看待将房地产代理商集中在底特律，同时在全国运营的模式？ - 公司采用定制化模式，满足不同客户的购房需求，扩大市场份额；集中化模式可以帮助客户解决房屋上市等问题，若客户需要更多帮助，可转介给当地代理商；公司在抵押贷款业务中成功运用了集中化模式，在房地产领域也看到了同样的机会 [125][127][129] 问题10：新的经纪人定价平台对业务量有何影响，第三季度直接面向消费者的贷款发放情况如何？ - 新的定价计算器和Pathfinder工具吸引了大量经纪人，过去90天内有超100名新经纪人加入平台；第二季度，公司在经纪人市场的市场份额从4 - 6月的略低于18%增长到6月底的21%；公司凭借历史表现、营销能力、数据科学、品牌优势和对非利率敏感产品的关注，预计第三季度直接面向消费者的贷款发放将保持强劲 [134][135][137]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______________ to _______________ Commission file number: 001-39432 Rocket Companies, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 84- ...