纪要涉及的行业或者公司 涉及公司为Roku, Inc.，行业为流媒体和电视广告行业 纪要提到的核心观点和论据 1. **疫情对业务的影响** - 核心观点：疫情加速了Roku向流媒体和流媒体广告的发展趋势，即使疫情结束，长期趋势仍将持续 [4][5] - 论据：过去几个季度，流媒体播放器和电视的加速增长带来了活跃账户的加速增长；疫情打乱了传统广告行业结构，促使广告预算向OTT和Roku转移 [4][5][9] 2. **广告业务** - 核心观点：疫情对广告业务是积极因素，推动广告预算从传统电视向流媒体转移；Roku货币化视频广告展示量是广告业务的最佳指标，虽未完全恢复到疫情前水平，但增速显著反弹 [7][11] - 论据：过去五年电视收视率下降约一半，但广告预算仍大量投入传统电视前期流程；Q2货币化视频广告展示量同比降至50%，Q3反弹至90% [8][11] 3. **业务合同重估** - 核心观点：Q3业务合同重估带来一次性影响，主要是由于活跃账户加速增长、消费者对SVOD订阅的更高倾向以及TVOD的复苏 [16] - 论据：上一次类似的606交易模型估值大幅影响出现在2019年Q2，预计2020年Q4不会有类似影响 [17] 4. **OEM关系** - 核心观点：Roku TV计划进展顺利，在美国和国际市场份额不断增加，目标是成为默认电视操作系统 [18] - 论据：美国市场上，Roku OS在智能电视销售中的份额从五年前的零增长到超过三分之一，超过三星成为第一；在加拿大也成为第一；与多个OEM合作，包括TCL、Hisense、Walmart等；2021年将在更多国际市场推出Roku TV [18][19][20] 5. **国际市场扩张** - 核心观点：国际市场处于早期阶段，重点是建立规模，Roku的竞争优势在国际市场有良好表现 [24][25] - 论据：在加拿大、英国、巴西、墨西哥等市场取得进展；具有低成本、中立定位和免费广告支持电视专业知识等优势 [24][25] 6. **Roku频道** - 核心观点：Roku频道在推动用户参与度和增强货币化方面表现出色，具有强大的增长动力 [31][32] - 论据：自推出以来增长迅速，覆盖超过5000万人，年同比覆盖人数和流媒体时长均翻倍；作为平台所有者，拥有用户数据优势，可实现更好的内容推荐和更高的CPM销售 [32][33][34] 7. **内容合作与广告库存** - 核心观点：目标是拥有所有内容，希望与HBO Max达成合作；主要通过直销团队或OneView平台销售广告库存，与第三方DSP有连接以方便广告商购买 [41][43] - 论据：无 8. **平台流媒体时长集中度** - 核心观点：随着新进入者的出现，Roku平台流媒体时长的集中度有所下降 [45] - 论据：Netflix在平台上的流媒体占比从五年前的约50%降至不到三分之一，Disney Plus等新进入者分散了顶级观看份额 [45] 9. **未来挑战与机遇** - 核心观点：外部最大机会是推动电视广告预算向OTT和Roku转移，内部重点是投资业务运营的可扩展性和效率 [47][48] - 论据：无 其他重要但是可能被忽略的内容 - 对于18 - 34岁关键人群，该季度约一半的电视观看是通过流媒体进行的，但广告预算转移到流媒体的比例仅为个位数，存在巨大差距 [13] - Roku TV的操作系统具有UI简单易用、内容丰富的优势，其播放器连续九年获得CNET编辑选择奖，电视也获得专业和消费者的高评价 [28] - Roku频道添加了电子节目指南、线性直播频道、儿童和家庭类别、SVOD服务等内容和体验，促进了其增长 [35]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or orga ...

财务数据和关键指标变化 - Q3新增290万活跃账户，季度末活跃账户达4600万，同比增长43% [14] - 播放器销量同比增长57%，平均售价仅同比下降1% [15] - 平台用户本季度流媒体播放时长达148亿小时，同比增长54%，每个活跃账户的流媒体播放时长同比增长9% [17] - Q3总营收达4.52亿美元，同比增长73%，平台和播放器业务均强劲增长 [18] - 平台业务收入同比增长78%至3.19亿美元，广告和内容分发业务均表现出色 [18] - Q3视频广告展示的货币化同比增速重新加速至近90%，而Q2约为50% [19] - 播放器收入同比增长62%，为七年多来最高增速 [21] - 毛利润同比增长81%至2.15亿美元，毛利率达47.6%，同比和环比均有所提升 [21] - 平台毛利率为61%，较2020年上半年扩大超400个基点，播放器毛利率为15%，远高于去年同期 [22] - Q3调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）达5600万美元，创历史新高，超过2019年全年调整后EBITDA逾50% [23] - 本季度末公司现金和流动性状况良好，通过市价发行额外筹集1.48亿美元股权资本，现金、现金等价物、受限现金和短期投资总额超10亿美元，信贷额度下还有6900万美元可用流动性 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 平台业务 - 收入同比增长78%至3.19亿美元，广告和内容分发业务均表现强劲 [18] - 视频广告展示的货币化同比增速重新加速至近90%，而Q2约为50% [19] - 毛利率为61%，较2020年上半年扩大超400个基点 [22] 播放器业务 - 收入同比增长62%，为七年多来最高增速 [21] - 毛利率为15%，远高于去年同期 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：更多消费者选择流媒体服务，包括免费广告支持服务、直播节目和订阅服务，Roku平台受益于此 [9] - 国际市场：在加拿大和英国等市场，播放器销量同比翻倍，Roku TV在加拿大的智能电视操作系统市场份额排名第一 [45][136] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：专注于扩大活跃账户规模，通过提供优质内容和服务吸引用户，同时加强平台的货币化能力，包括广告和内容分发业务 [14][18] - 发展方向：继续推进OneView广告平台的发展，提供更多创新的广告产品和服务，满足广告商的需求 [40][41] - 行业竞争：公司在电视操作系统市场面临激烈竞争，但凭借Roku OS软件、优秀的工程团队和强大的品牌，成为美国和加拿大排名第一的电视操作系统 [87][88][90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来不确定性，但公司长期前景乐观，Q3出色的财务和运营表现显示了业务模式的内在杠杆作用 [12] - 公司对假日季持谨慎乐观态度，预计Q4整体营收同比增长约为40%多，与过去几个假日季相当，平台收入预计占总收入的约三分之二 [26] - 公司认为疫情加速了电视流媒体化的长期趋势，未来将继续受益于这一趋势 [111][113] 其他重要信息 - 公司收购dataXu并将其重新品牌化为OneView广告平台，该平台已取得显著进展，吸引了DraftKings等品牌的大量广告支出 [40][41][44] - 公司与Kroger合作开展的购物者数据计划取得良好效果，Snyder's的广告支出回报率达250%，CPG成为本季度增长最快的垂直领域 [57][58] - 公司与Amazon达成合作，将Roku Channel扩展到其平台上，这有助于吸引更多合作伙伴和内容，提升平台价值 [49][53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Q4营收指引相对Q3增长放缓的原因及Q3交易价值的量化情况 - 回答：Q3是出色的季度，多种积极趋势共同推动了业绩增长。Q4宏观环境存在诸多不确定性，包括疫情反弹、假日季情况和消费者支出水平等，因此未提供正式展望。预计Q4营收同比增长与过去几个假日季相当，约为40%多，且不预计Q4会有重大交易价值变化。此外，Q4还需考虑dataXu收购周年以及某些新服务推出的影响 [33][34][35] 问题2：收购dataXu的原因、OneView的新产品以及播放器销售增长是否影响电视广告组合 - 回答：收购dataXu是为了将公司在媒体业务的独特优势扩展到更广泛的平台和规模。OneView广告平台已推出多项新功能，如管理广告覆盖范围和频率的能力，并在本季度取得显著进展。播放器销售增长是多方面因素导致的，包括国际市场表现出色和Roku TV的强劲销售，音频产品也在增长，但规模仍较小。活跃账户增长在各方面都表现良好 [40][41][45] 问题3：Roku Channel本季度的表现、与Amazon的合作对内容战略的影响以及是否会增加原创内容 - 回答：Roku Channel本季度表现出色，覆盖人数翻倍，活跃账户增长迅速，合作伙伴收益也大幅增加。推出的EPG（电子节目指南）和直播频道网格推动了增长。公司主要关注自身平台，但也会探索将Roku Channel扩展到其他平台的机会 [50][51][54] 问题4：与Kroger的购物者数据计划的进展以及未来类似机会的展望 - 回答：与Kroger的合作是一个强有力的信号，展示了公司的规模和数据能力。Snyder's等品牌在该计划中取得了250%的广告支出回报率，目前已有多个品牌参与，CPG成为本季度增长最快的垂直领域，未来预计会有更多机会 [57][58] 问题5：内容分发交易价值确认的触发因素以及OneView未来两年的规模展望 - 回答：内容分发交易模型会根据业务趋势和可持续性进行季度评估，以确定交易价值的调整。Q3活跃账户的持续加速增长、消费者对广告支持观看、订阅服务和优质电影租赁的强劲需求，导致部分交易价值增加。OneView为公司提供了巨大的机会，它可以帮助广告商在Roku平台内外管理广告投放，利用公司的身份和数据优势。随着广告商越来越多地将预算转向流媒体，OneView的潜力巨大 [64][65][70] 问题6：AVOD市场的成熟度、政治广告的机会和表现以及国际市场的机会 - 回答：AVOD市场仍处于快速增长阶段，具有很高的潜力。公司在政治广告领域有较强的参与度，但贡献相对较小。国际战略主要是复制美国的成功经验，先专注于扩大活跃账户规模，再逐步增加货币化选项。在国际市场，AVOD是主导商业模式 [78][81][82] 问题7：Walmart销售搭载Comcast操作系统电视对公司的影响以及OneView收入确认对利润率的影响 - 回答：公司是美国和加拿大排名第一的电视操作系统，凭借Roku OS软件、优秀的工程团队和强大的品牌，在竞争中取得成功。与Walmart保持着良好的合作关系，Walmart销售大量Roku播放器和电视。OneView收入确认方式的转变是一个持续的过程，本季度平台毛利率的增长主要得益于广告和内容分发业务的强劲表现 [87][90][96] 问题8：广告购买漏斗、是否会限制高价值库存给dataXu、广告收入的构成以及如何将覆盖扩展客户转化为战略客户 - 回答：公司支持多种广告购买方式，包括自助服务、前期交易和通过代理机构使用第三方DSP购买，以满足广告商的不同需求。公司的长期目标是使大多数电视广告通过程序化方式交易，因此收购dataXu并推出OneView。电视广告商选择Roku主要是为了弥补线性电视广告覆盖的不足，而OneView可以帮助他们开展跨渠道广告活动。此外，公司在绩效营销领域也取得了显著增长 [101][103][106] 问题9：疫情结束后公司的增长预期 - 回答：流媒体趋势已经发展多年，疫情加速了这一趋势。即使疫情结束，这一趋势仍将持续，因为流媒体为消费者提供了更好的价值、更多的选择和节省成本的机会。此外，广告商也越来越意识到需要将更多预算分配给流媒体。因此，公司预计未来仍将保持强劲增长，尽管增速可能会有所放缓 [111][113][114] 问题10：疫情持续下广告商的支出意愿以及哪些行业仍在减少广告支出 - 回答：一些行业如旅游和快餐连锁店仍在缓慢恢复广告支出，但大多数其他行业表现强劲，CPG行业增长迅速。疫情加速了广告商向OTT的投资转移，尽管目前OTT广告支出与观看时长相比仍有很大增长空间，但这一趋势非常明显 [119][120] 问题11：与线性买家的测量讨论趋势、是否有可行的测量解决方案以及政治广告对定价动态的影响 - 回答：公司多年来与Nielsen合作，提供跨线性和OTT的人口统计测量和优化能力，并在今年推出了不向已在线性电视上被覆盖的受众收费的保证。OTT是一个原生数字平台，支持多种测量方式，未来将有多种测量货币并存。政治广告是一个有意义的新领域，但对整体业务和定价动态影响较小 [124][126][130] 问题12：国际市场播放器和平台收入的发展情况 - 回答：公司在国际市场取得了良好进展，如在巴西推出播放器，在英国、加拿大和墨西哥推出Streambar产品。在某些市场，如英国和加拿大，播放器销量翻倍，Roku TV在加拿大的智能电视操作系统市场份额排名第一。公司的优先事项是先扩大活跃账户规模，再逐步增加货币化选项，目前在一些市场已开始测试广告业务 [134][135][138] 问题13：大媒体公司将体育业务转向流媒体的建议以及如何提高Roku Channel的用户渗透率 - 回答：建议体育赛事以SVOD服务的形式销售，这符合消费者在流媒体世界中按单点服务订阅和消费的习惯。Roku Channel目前处于快速增长阶段，通过推广、引入更多内容、吸引更多用户和广告商，形成了一个良性循环。公司有信心继续扩大Roku Channel的规模 [143][149][150] 问题14：是否从社交预算中获取份额以及Q4平台收入增长减速的原因 - 回答：公司认为能够竞争社交预算，因为公司具备优化广告效果的能力，且OTT广告兼具品牌营销和绩效营销的特点。绩效营销领域增长迅速，公司通过多种方式进行归因分析，包括使用第一方和第三方数据。Q4平台收入增长减速主要是由于内容分发交易收入确认的季度波动性，以及dataXu收购周年和新服务推出的影响 [155][156][166] 问题15：Roku Channel的广告负载趋势、CPM情况以及国际扩张的运营费用展望 - 回答：公司对Roku Channel目前的广告负载（为线性电视的一半）感到满意，认为这在提供良好用户体验和实现强大货币化之间取得了平衡。OTT广告通常能获得比线性电视更高的CPM，但长期来看，OTT市场将有多种CPM并存。在国际扩张方面，公司正在取得良好进展，通过进入新市场、建立本地内容合作、发展零售商关系和推出全系列产品，逐渐扩大市场份额。国际业务是公司的关键战略投资领域，需要投入人力和资源，但目前运营费用的增长与去年同期相当 [170][172][175]

纪要涉及的行业或者公司 - 行业：OTT（Over - The - Top）流媒体行业、广告行业、智能电视行业 - 公司：Roku, Inc.；DataXu；迪士尼（Disney）；Kroger 纪要提到的核心观点和论据 疫情对Roku业务的影响 - 核心观点：疫情对Roku长期发展有利，短期业务整体积极但广告业务有喜有忧 [4] - 论据： - 长期来看，世界电视流媒体化趋势因疫情加速，Roku作为领先流媒体平台将受益 [4] - 短期来看，用户增长方面，“掐线族”趋势加速，Roku播放器和Roku电视销售强劲，上季度活跃账户达4300万，增长约40%；流媒体播放时长在封锁初期大幅飙升，虽之后有所缓和但仍高于疫情前水平 [5] - 货币化方面，Q2的SVOD、TVOD收入分成表现出色，尤其是优质TVOD细分市场；广告业务整体广告支出同比下降，但Roku有部分抵消因素，广告业务仍强劲增长，上季度Roku货币化视频广告展示量增长约50% [6][7] Roku的竞争优势 - 核心观点：Roku在竞争激烈的市场中具有领先地位，有多种关键差异化因素 [9] - 论据： - 专注OTT领域，是该领域专家，这使其领先于知名竞争对手 [9] - 拥有专为电视打造的操作系统，可在低成本硬件上运行，相比使用手机操作系统的竞争对手，构建Roku播放器和电视成本更低，这是重要的结构性优势 [10] - 具有中立定位，在与电视原始设备制造商、零售商和内容合作伙伴沟通时表现出色 [11] - 是免费广告支持电视领域的专家，在国际市场上该优势更明显 [12] 国际市场机会与挑战 - 核心观点：国际流媒体市场是长期机遇，但Roku拓展面临挑战 [14] - 论据： - 机会：流媒体向全球发展，不同市场有不同的货币化潜力，Roku采用三阶段商业模式，在已进入市场取得进展，如在加拿大，四分之一的电视可使用Roku频道 [14][15] - 挑战：历史上开发资源是瓶颈，拓展新市场需构建新的区域调谐器堆栈、建立原始设备制造商和零售关系、获取大量当地语言内容等 [16] DataXu收购及广告技术解决方案 - 核心观点：DataXu收购是重要进步，OneView平台带来协同效应和积极反馈 [18] - 论据： - Roku原本有领先的OTT广告堆栈，收购DataXu加速了自助规划和购买工具的开发，可利用全渠道DSP覆盖进行再营销 [18] - 整合到OneView平台后，结合了双方优势，目前反馈积极，还与其他创新举措如Kroger Shopper Data合作等共同提升价值 [19] 广告业务发展 - 核心观点：广告业务有增长机会，不同类型广告商处于不同阶段 [22] - 论据： - 对于精通数字广告的广告商，绩效营销部分虽基数小但增长快，Roku在增量OTT受众与线性电视受众对比方面有独特优势 [22] - 对于传统电视购买团队，Roku进行大量投资帮助其过渡，疫情可能打破传统思维和流程，使更多预算流向Roku [23][24] 广告货币化前景 - 核心观点：广告业务主要机会在于电视预算转移，未来广告商对平台能力的利用将更充分 [26] - 论据：电视广告预算约700亿美元，若全部转移将是主要机会；随着广告商对Roku作为原生数字平台的了解加深，其对平台能力的利用将更充分 [26] TVOD发展 - 核心观点：疫情对内容发行的传统模式产生冲击，TVOD发展积极，Roku能为合作伙伴和消费者创造价值 [28] - 论据：迪士尼的《花木兰》等案例表明TVOD发展良好，Roku是展示TVOD内容的好平台，拥有最佳的受众开发工具包，可帮助找到合适受众 [29] 与内容平台的关系 - 核心观点：Roku作为中立平台希望所有内容上线，合作基于公平市场交易 [31] - 论据： - 多数内容服务能顺利上线或续约，少数未上线情况是因未满足认证要求或未达成公平经济协议 [31] - 以迪士尼+为例，双方合作良好，Roku助力其快速增长，说明公平合作能实现双赢 [32] 投资策略 - 核心观点：Roku在疫情下仍致力于战略投资领域，同时保持谨慎 [37] - 论据： - 战略投资领域包括广告业务、Roku电视项目、Roku频道和国际扩张 [37] - 疫情初期适度放缓招聘速度，采取短期成本节约措施，虽可能出现EBITDA亏损，但长期趋势积极，将继续为长期机会投资 [38] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 平台毛利率方面，Q2有一些变化，平台内业务毛利率有高有低，广告业务毛利率超50%，随着广告业务占比增加，平台毛利率会有变化，且各季度情况复杂 [40][41] - 新推出的OneView平台早期反馈积极，广告商认可其规划和购买工具及再营销能力，结合其他创新举措受到好评 [43][44]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 26-2087865 (State or other jurisdiction of incorp ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度新增320万活跃账户，季度末活跃账户达4300万，同比增长41% [18] - 播放器设备销量同比增长28%，平均售价仅同比下降2% [18] - 第二季度平台用户流媒体播放时长达146亿小时，同比增长65%，高于第一季度的47% [19] - 第二季度总营收同比增长42%，达3.561亿美元 [20] - 平台业务营收同比增长46%，达2.448亿美元；播放器业务营收同比增长35%，为五年多来最高增速 [21] - 第二季度毛利润同比增长29%，达1.468亿美元，毛利率为41.2% [22] - 平台业务毛利率为56.6%，与第一季度相近；播放器业务毛利率为7.5%，高于去年同期 [22] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润为负340万美元，运营费用从第一季度的1.96亿美元降至1.89亿美元 [23] - 销售和营销费用同比增长75%，一般及行政费用同比增长56% [25][26] - 第二季度通过股权融资额外筹集3.5亿美元，季度末现金、现金等价物、受限现金和短期投资达8.87亿美元，信贷额度下可用流动性为7000万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务营收增长得益于SVOD订阅、TVOD交易趋势向好以及广告业务持续增长，Roku货币化视频广告展示量同比增长约50% [21] - 播放器业务营收增长，播放器设备销量增长且平均售价降幅小 [18][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，加拿大和英国播放器销量同比翻倍，墨西哥与夏普达成电视合作，巴西开始与当地制造商合作发货Roku TV型号 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于扩大平台规模，增强竞争优势，帮助内容所有者、广告商、零售商和电视原始设备制造商利用向流媒体的转变 [13] - 持续战略投资，推动未来增长，谨慎管理费用，但预计运营费用将逐季增长，全年调整后息税折旧摊销前利润可能为负 [29] - 认为自身在电视广告市场有能力扩大份额，尽管广告行业前景不确定，但相信下半年广告业务和整体营收将同比大幅增长 [14][30] - 与内容合作伙伴建立共赢关系，目标是添加更多内容到平台；OneView技术和团队整合进展良好，吸引新客户并扩大业务范围 [35][55] - 与Kroger合作，利用其购物者数据进行广告测量、定位和优化，为CPG广告商带来机会 [59] - 国际市场是重要投资领域，利用在美国积累的优势拓展业务，不同国家处于不同发展阶段 [162] - 行业竞争方面，公司凭借专用操作系统、丰富产品线和强大工程团队，成功与大公司竞争，在美国是领先的流媒体平台，并在国际市场取得进展 [130][131] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 流媒体是塑造电视行业的强大力量，COVID - 19加速了行业宏观趋势，消费者更多地进行流媒体播放，内容所有者和品牌的行为也发生改变 [11][12] - 短期内宏观经济环境多变且不确定，不发布正式财务展望，关注零售和供应链中断以及消费者购买行为变化 [27][28] - 广告行业下半年前景不确定，预计电视广告支出要到2021年才能恢复到疫情前水平，但公司对下半年广告业务增长有信心 [14][29] 其他重要信息 - 对历史流媒体播放时长数据进行了修订，无财务报表影响，其他关键运营指标无需修订 [20] - 2019年第四季度收购dataxu的运营和人员，对运营费用增长有影响 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: OneView为广告商提供的服务、是否存在渠道冲突及收入贡献情况 - OneView重新推出并整合了Roku身份和数据，使广告商能获得与从Roku购买媒体相同的优势，可扩大业务范围，吸引新客户，不存在渠道冲突 [35][36] - 未具体披露OneView收入贡献，但平台货币化展示量增长超50%，OneView参与Roku生态系统内交易 [39] 问题: 是否存在需求提前拉动以及季度收入增长的线性情况 - 难以确定是否存在需求提前拉动，指标显示向流媒体的转变和活跃账户增长加速 [45] - 未详细说明季度内收入增长线性情况，仅提及Roku货币化视频广告展示量同比增长50% [48] 问题: 平台未包含部分内容服务的考虑以及Kroger合作机会 - 希望添加所有可用内容到平台，重要的是与内容合作伙伴建立共赢经济模式 [55] - Kroger合作可利用其购物者数据进行广告优化，为CPG广告商带来机会，已有Campbell's参与 [59][60] 问题: 广告支出不确定性与上季度的比较、前期预测下降及下半年机会 - 平台收入增长46%，视频广告展示量增长50%，客户留存和新客户获取情况良好，尽管电视市场整体下滑，但公司在OTT领域表现良好，有望在年底前继续抢占份额 [68][69] - 广告业务在市场下滑时仍强劲增长，电视广告向OTT转移是大趋势，公司处于早期阶段，机会巨大 [71] 问题: 国际市场发展情况及Roku频道新举措效果 - 国际市场进展良好，利用美国优势拓展业务，加拿大和英国播放器销量翻倍，墨西哥、巴西等地有合作进展，国际活跃账户增长强于美国 [76][77] - Roku频道服务持续显著增长，覆盖范围同比翻倍，添加直播电子节目指南和新线性服务，是平台重要组成部分，吸引内容合作伙伴扩大OTT受众 [78][79] 问题: 影响平台毛利率的因素及与TCL合作的经济变化 - 平台毛利率为56.6%，与上季度相近，内容分发表现强劲，高毛利率的SVOD和TVOD收入分成增加，但高级订阅业务毛利率相对较低 [86][87] - 与TCL关系良好，扩大合作至更多国家，共同开展8K Roku TV项目，Roku TV还有其他重要合作伙伴，该项目为各方带来价值 [89][90] 问题: dataxu在实现连接电视广告自动化实时竞价方面的进展 - 需兼顾传统销售方式和自动化交易，投资于先进交易和营销优化方式，性能广告业务同比增长346%，反映了程序化机器驱动交易的力量 [96][98] 问题: OEM合作伙伴是否有收入分成关系及如何使性能广告为消费者带来良好体验 - 未具体说明OEM合作业务模式，但过去表示收入分成不是业务模式一部分，Roku TV项目为电视公司带来多方面价值，三分之一美国销售的电视是Roku TV [107][108] - OTT广告可兼具品牌影响力和数据、定位、测量优势，公司帮助品牌制作视频创意，性能广告是新的令人兴奋的业务领域 [109][110] 问题: 线性电视向OTT转变的临界点及与媒体买家的对话情况 - 认为临界点已至，COVID - 19加速了用户从线性电视转向OTT，线性电视收视率和广告销售下降，消费者切断有线电视后回归传统付费电视的比例低 [117][118] 问题: Campbell's与Kroger合作的指标、投资回报率及相关团队情况 - 合作尚处于早期，公司有专注CPG和需求方平台的团队，对合作前景感到兴奋，看好长期收益 [122][123] 问题: 限制广告投放透明度的因素及谷歌进入连接电视市场的长期影响 - 广告投放透明度受限主要来自出版商对渠道冲突的担忧，OneView可让营销人员利用Roku数据资产进行交易，同时获得透明度 [128][129] - 公司凭借专用操作系统、良好用户体验和强大品牌，成功与谷歌等大公司竞争，在美国是领先的流媒体平台，对竞争能力有信心 [130][131] 问题: 货币化展示量增长放缓的原因及广告机会是否包含更多数字广告形式 - 50%的增长是需求驱动，疫情期间AVOD、SVOD和TVOD消费激增，看好市场持续复苏和公司获取市场份额的能力 [135] - 公司专注于电视广告预算，但广告平台能力也吸引更广泛的广告商，OTT具备线性电视无法提供的可测量性和高投资回报率等优势 [136] 问题: 社交媒体业务规模、机会及受Facebook抵制的影响，以及传统媒体公司进入流媒体对竞争环境的影响 - 提及社交媒体是为说明OTT具备吸引性能广告商的能力，未将Roku视为社交媒体平台，看到很多来自社交媒体广告商的兴趣，但无法评论Facebook抵制的影响 [141][142] - 传统媒体公司是合作伙伴，公司作为内容分发平台，为其提供多种内容分发方式和工具，帮助吸引和建立受众 [143][144] 问题: Roku频道的发展情况、未来走向、参与统计数据，以及第三季度广告业务是否加速增长 - Roku频道推出近三年，增长出色，超出预期，通过丰富内容和改善用户体验，覆盖范围同比翻倍，将拓展至国际市场，是平台重要组成部分 [152][153] - 对第二季度表现满意，持谨慎乐观态度，虽有积极趋势，但由于假期、广告商态度和经济不确定性等因素，未提供第三季度和第四季度正式指导，正在密切关注 [156][157] 问题: 国际活跃账户占比、ARPU情况、用户参与度比较，以及Roku在Disney+内TVOD交易中的收益和销售机会 - 未披露国际活跃账户具体占比，不同国家处于不同发展阶段，国际市场规模大，但美国GDP高，国际ARPU可能较低，公司在国际市场进展良好 [162][164] - 一般情况下，Roku在平台上的TVOD交易中获得收入分成，公司帮助内容合作伙伴在平台上推广内容，认为TVOD直接面向流媒体发布是行业进步的标志 [166][168]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 26-2087865 (I.R.S. Employer Identification No.) ...

财务表现 - 2020年Q1总净收入同比增长55%至3.21亿美元，平台收入同比增长73%至2.33亿美元，毛利润同比增长40%至1.41亿美元[10] - 活跃账户在Q1增加290万达到3980万，流媒体播放时长较上季度增加16亿小时至132亿小时，每用户平均收入（ARPU）为24.35美元，同比增长28%[10] 疫情影响 - 疫情使公司撤回全年展望，预计2020财年调整后EBITDA可能亏损，但公司现金储备充足，Q1末有5.9亿美元现金及等价物等[1][6] - 疫情下新账户和观看时长加速增长，4月活跃账户同比增长约38%，流媒体播放时长同比增长约80%[4] 业务情况 - 平台业务受疫情正负影响兼具，广告业务虽有取消和延迟但有望因预算转移实现同比增长，内容分发和用户参与度受益于OTT使用激增[5][13][18] - 播放器和Roku TV销售健康，Q1播放器销量同比增长25%，Roku TV在美国和加拿大智能电视市场占比可观，国际市场拓展有进展[20][21] 战略举措 - 放缓运营费用和资本支出增长速度，同时致力于战略投资领域和扩大竞争优势[6] - 重新打造DSP为“OneView广告平台”，推出产品更新，提升广告业务运营能力[14] 未来趋势 - 长期来看，流媒体行业趋势将持续，疫情或加速Roku平台规模扩大，广告预算将从线性电视向OTT转移[7] - 预计美国广告支出2020年下降，但公司广告收入仍将同比大幅增长，Roku有望成为品牌营销投资的重要合作伙伴[24]

财务数据和关键指标变化 - 2020年Q1新增290万活跃账户，季度末达到3980万，4月突破4000万 [15] - 播放器销量同比增长25%，平均售价同比下降7% [15] - 用户本季度流媒体播放时长达132亿小时，同比增长49% [15] - 滚动12个月的每用户平均收入（ARPU）达24.35美元，同比增长28% [17] - Q1总营收达3.208亿美元，同比增长55%，为五年多来最快的Q1营收增长率 [17] - 平台业务营收同比增长73%至2.326亿美元，占总营收的73% [17] - 播放器营收同比增长22% [17] - 毛利润同比增长40%至1.411亿美元，毛利率为44% [18] - 平台毛利率为56%，低于预期；播放器毛利率为12%，高于预期 [18][19] - Q1调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负1630万美元，超出预期 [19] - Q1运营费用为1.96亿美元，同比增长76% [19] - Q1无形资产摊销约340万美元，约三分之二计入平台业务成本，三分之一计入销售和营销运营费用 [19] - 截至Q1，公司拥有5.9亿美元现金、现金等价物、受限现金和短期投资 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 平台业务 - 营收同比增长73%至2.326亿美元，占总营收的73% [17] - 毛利率为56%，低于预期，部分原因是新冠疫情对视频广告销售和高利润率赞助的不利影响，以及需求开发支出增加，还有来自DSP广告平台的总营收占比高于预期 [18] 播放器业务 - 营收同比增长22%，得益于播放器销售强劲，尤其是3月中下旬居家令开始生效后 [17] - 毛利率为12%，高于预期，原因是促销活动减少、库存紧张、部分产品畅销以及退货率降低，尽管增加了航空货运成本 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 4月活跃账户同比增长约38%，新账户同比增长超70% [21] - 4月流媒体播放时长同比增长约80%，每个账户的流媒体播放时长同比增长约30% [21] - 3月中旬以来，平台货币化受到多方面影响，SVOD试用和订阅量增加，TVOD购买量也有所增加，但广告业务出现取消订单情况，不过部分被从传统电视转移过来的新营销预算所抵消 [21][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为新冠疫情加速了观众和行业向流媒体的转变，这一趋势将是永久性的，公司将继续致力于战略投资领域，扩大竞争优势 [11][12][23] - 公司对OneView平台进行了重大重新推出和品牌重塑，将其与广告堆栈紧密集成，目标是扩大与广告商的业务范围，帮助他们更有效地投资OTT和所有媒体 [53][55] - 公司计划继续参与传统电视的前期广告投放流程，并积极争取更多份额，认为OTT的基本面将在广告商重新考虑前期投资时凸显出来，资金将从前期和分散投放转向OTT [62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情加速了观众和行业向流媒体的转变，人们在家时间增多，电视观看量增加，观众因流媒体内容优质且性价比高而选择它，失业增加和可能的衰退使性价比变得更加重要 [11] - 短期内，疫情减缓了公司视频广告业务的增长，但广告商预算减少促使他们寻求更有效的投资方式，这将加速向流媒体广告的转变 [12] - 公司认为电视广告买家的行为变化从长远来看对公司有利，随着许多家庭因经济困难减少开支，取消有线电视订阅和向流媒体的转变将继续加速 [23] - 由于新冠疫情带来的不确定性，公司撤回了2020年全年展望，且目前不提供修订后的展望范围，预计2020年全年调整后EBITDA可能为亏损 [20][24] 其他重要信息 - 公司于1月底完成了“你还在观看吗”功能的推广，该功能对Q1流媒体播放时长的同比增长率产生了约7 - 8个百分点的负面影响，预计在2020年后续季度对同比增长的影响会略高 [16] - 公司Q1的PP&E支出主要与总部建设有关，计划在Q2完成下一阶段的建设 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q1购买设备的支出用途、广告毛利率降低的原因以及Roku电视业务对与电视制造商谈判的影响 - 购买设备的支出主要与总部建设有关，计划在Q2完成下一阶段建设 [30] - 广告业务预计收入和毛利润增长低于原预期，是因为收入增长将慢于原预期，并非毛利率本身下降 [32] - Roku电视业务表现良好，为合作伙伴带来诸多好处，目前在美国智能电视市场份额超三分之一，仍有增长空间 [33] 问题2: 广告预算从线性电视转移到Roku的增长情况、转移资金的粘性以及4月广告支出的情况 - 整体广告市场下滑，但Roku比线性电视更具优势，重大干扰将加速线性电视向OTT的转变，类似2008 - 2009年经济衰退对印刷行业投资水平的影响，线性电视支出虽会回升，但可能无法恢复到以前的水平 [38][39][40] - 3月中旬广告取消和业务放缓，4月情况稳定，Q1货币化视频广告展示量接近翻倍，预计全年广告业务仍将大幅增长 [41] 问题3: 平台毛利率受业务组合转变和视频广告业务毛利率降低的影响程度，以及Q2及广告预算正常化后毛利率的情况 - Q1平台毛利率低于预期，原因包括新冠疫情导致的广告业务取消和疲软，以及dataXu DSP中总营收与净营收的占比高于预期，但视频广告销售毛利率符合或略高于预期 [44][45] 问题4: 美国活跃账户的增长潜力以及国际业务指标披露的情况 - 公司认为在美国和国际市场都有很大的增长空间，全球约有10亿宽带家庭将转向流媒体，目前新账户增长率超70%，未达到饱和 [48] - 公司仍致力于国际业务等战略投资领域，但国际业务指标披露可能会受疫情和经济问题影响，短期内不会进行披露 [49] 问题5: OneView平台的业务目标、对毛利润的影响以及TVOD和SVOD业务的情况 - OneView平台的目标是扩大与广告商的业务，帮助他们更有效地投资OTT和所有媒体，该平台具有身份和数据信息等优势，能让广告商触达更多用户和库存，进行更好的测量和优化 [53][55][78] - 平台毛利率受视频广告、赞助、内容分发等业务影响，SVOD试用和订阅以及TVOD业务的增长将增加高利润率业务的占比，OneView平台与标准Roku广告业务整合后，总营收与净营收的处理方式可能会保持不变或更多转向净营收处理 [55][56] 问题6: 广告客户使用定向功能和直接响应功能的比例、公司对今年前期广告投放的应对策略以及观众发展支出受疫情影响的情况 - 公司广告客户群体迅速多元化，随着DSP的推出和数据优化能力的提升，更多绩效或直接响应型广告客户加入，历史上公司业务以财富500强企业为主 [60] - 传统电视前期广告投放受到重大干扰，公司认为这将促使广告商重新考虑投资，OTT的基本面将凸显，资金将转向OTT，公司计划继续积极参与前期广告投放流程 [61][62] - 观众发展属于娱乐营销范畴，目前情况好坏参半，内容合作伙伴在推广服务方面表现积极，Roku频道内的高级订阅服务试用增长显著 [66] 问题7: 体育预算转移到Roku或OTT的情况以及未来季度的趋势，以及1Q广告定价趋势和未来季度的预期 - 体育赛事取消后，品牌迅速将体育预算重新分配，部分品牌因疫情期间的营销挑战对与Roku合作创造新的营销方式感兴趣，公司推出的“Home Together”内容聚合服务吸引了品牌赞助 [69][70][71] - OTT是优质产品，历史上定价较高，公司更关注吸引电视广告资金转向OTT，不确定未来几个季度的定价市场情况 [74] 问题8: Roku广告客户通过dataXu资产能实现的新功能、对价格敏感广告客户的吸引力以及国际活跃账户和流媒体播放时长数据披露的时间 - OneView平台基于公司的第一方身份信息和数据，能让广告商实现更好的规模触达、更准确的测量和优化，还能在购买Roku和非Roku媒体时使用这些数据，这是与市场上其他平台的差异化优势 [78][79] - 国际业务是公司的重要增长机会，目前大部分账户在美国，但国际业务持续增长，未来可能会披露国际与国内的关键运营指标，如账户增长和ARPU [82] 问题9: SVOD和AVOD消费的情况以及新内容生产中断对Roku的影响 - SVOD和AVOD消费均显著增长，SVOD方面，消费者转向OTT并利用免费试用服务，部分消费者转化为付费用户；AVOD方面，免费内容因性价比高受到欢迎，推动了流媒体播放时长的增长 [87] - 新内容生产中断短期内对Roku影响不大，因为已有大量内容储备，对于依赖原创和新节目内容的服务和网络来说影响更大，而Roku频道丰富的内容使其能保持优势 [89][91] 问题10: AVOD服务提供商的并购活动对公司货币化的影响以及电视制造商开发自有操作系统对公司的影响 - 免费广告支持电视是公司的领先领域，更多免费内容对公司有利，公司的商业模式是与合作伙伴共赢，无论用户观看Roku频道还是其他广告支持频道，公司都能实现广告货币化 [98][99] - 构建有竞争力的电视操作系统需要大量研发、精力和专业知识，且需要在大量电视上分摊成本才能经济可行，内容合作伙伴也不愿意为多个平台开发应用，因此电视操作系统数量将趋于整合，Roku具有领先地位，其专门为电视打造的操作系统具有优势 [100][101][102] 问题11: 广告业务在3月季度的情况、短期挑战的具体领域以及广告支出最疲软的垂直领域 - 广告业务同比仍保持强劲增长，虽未达到年初预期，但表明OTT流媒体广告的基本面依然强劲，疫情促使广告商重新考虑媒体组合，长期来看公司将相对更强 [107] - 公司业务多元化，受疫情影响，旅游、快餐等行业广告支出下降，但其他行业仍在加大对流媒体的投资 [111] 问题12: Roku视频广告业务与传统电视的定价差异是否扩大以及公司对保持或扩大溢价CPM的看法，以及平台利润率长期是否稳定在50%以上 - 广告预算从线性电视向Roku转移主要是因为广告商跟随观众流向，而非价格因素，公司更注重为广告商提供OTT解决方案、更好的测量和投资回报率 [115] - 公司目前不提供更新后的展望 [116] 问题13: 墨西哥业务情况、巴西是否为最新市场以及未来目标市场 - 墨西哥业务进展顺利，虽面临挑战，但仍在销售电视和播放器，公司看好其长期流媒体市场潜力 [120] - 公司最近进入的市场是巴西和英国，在这些市场推出了Roku TV和Roku频道，还在墨西哥市场增加了产品SKU和内容 [121] - 公司未透露未来产品和市场发布计划 [122]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 Form 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the year ended December 31, 2019 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission file number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of Registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (Primary standard industrial Delaware 4841 26-208 ...