财务数据和关键指标变化 - 2021年Q2活跃账户增加150万，达到5510万，净增数高于2019年Q2，但低于2020年Q2 [12] - 播放器销量同比基本持平，平均售价同比下降2% [13] - 用户本季度流媒体播放时长达174亿小时，同比增长近19% [13] - 基于过去12个月计算的每用户平均收入（ARPU）为36.46美元，同比增长46% [13] - 2021年Q2总营收同比增长81%，达到6.451亿美元 [13] - 平台业务收入同比增长117%，达到5.323亿美元，占总收入的83%；播放器业务收入同比基本持平 [13] - 关键财务指标毛利润在Q2同比增长130%，达到3.383亿美元，毛利率为52% [14] - 播放器毛利率为 - 6%，低于正常水平；平台毛利率为65%，高于预期 [14] - Q2调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.224亿美元，好于预期 [15] - Q2运营费用增加2.69亿美元，同比增长42% [15] - Q2末公司拥有约21亿美元现金、现金等价物、受限现金和短期投资 [15] - 预计第三季度营收同比增长51%，达到6.8亿美元；毛利润同比增长49%，达到3.2亿美元 [16] - 预计第三季度调整后EBITDA为6500万美元，净利润约为200万美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 平台业务 - 平台收入首次超过5亿美元，内容分发和广告业务贡献显著 [9] - 平台业务收入同比增长117%，达到5.323亿美元，占总收入的83% [13] - 平台毛利率为65%，高于预期，得益于内容发行商向高利润率的媒体和娱乐支出的有利组合 [14] 播放器业务 - 播放器销量同比基本持平，平均售价同比下降2% [13] - 播放器毛利率为 - 6%，低于正常水平，受全球供应链问题影响 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 尼尔森报告显示，18 - 49岁成年人收视率同比下降29% [39] - 18 - 45岁人群中，39%的电视观看时间为流媒体 [75] - 预计2021年美国智能电视市场同比萎缩，因原始设备制造商面临供应链挑战 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是电视流媒体长期趋势的关键推动者，受益于观众、内容和广告商向电视流媒体的转变 [9] - 公司将继续专注于构建专为电视设计的软件平台，保持在流媒体平台领域的领先地位 [59] - 国际扩张战略是通过销售流媒体播放器和向电视制造商授权操作系统来建立活跃账户，目前在加拿大、巴西、墨西哥、英国等市场取得成功，并将在德国推出产品 [67] - 公司面临来自谷歌等大公司的竞争，但凭借专为电视打造的软件平台，在市场份额上具有竞争优势 [59] - 公司与YouTube存在纠纷，希望谷歌同意不试图规定搜索行为、不获取未提供给其他方的数据，以及不要求对平台进行损害竞争力的硬件和软件更改 [62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年下半年公司业务将面临艰难的同比比较，因为2020年下半年受疫情影响表现出色 [18] - 活跃账户和流媒体播放时长的同比增长率也将面临挑战，因为2020年需求激增 [18] - 流媒体的长期趋势仍然存在，公司将受益于其在电视流媒体领域的强大地位 [23] - 公司对未来增长能力持乐观态度，因为前方机会巨大，且目前货币化仍处于早期阶段 [24] 其他重要信息 - 公司在近期的前期广告销售活动中与所有七家主要广告代理控股公司达成了合作承诺，超过42%的广告商是首次与Roku进行前期广告合作 [38][39] - The Roku Channel是公司自主运营的流媒体服务，主要为免费广告支持型，增长迅速，流媒体播放时长同比增长超过一倍，是广告库存的重要来源 [42][44] - 公司的品牌工作室进展顺利，已推出《The Show Next Door》《Roku recommends》等节目，具有直接经济影响和光环效应 [70][71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细解释ARPU增长的驱动因素，以及前期广告销售活动的经验和下半年趋势 - ARPU增长的驱动因素包括广告商跟随观众流向流媒体，以及新的直接面向消费者的流媒体服务推出，公司平台是推广和分发这些服务的理想平台 [36] - 前期广告销售活动是一个变革性的季节，公司提前几个月完成，与所有七家主要广告代理控股公司达成合作，承诺金额翻倍，超过42%的广告商是首次合作，这得益于市场趋势、公司规模和能力等因素，也为全年的零散广告销售期奠定了良好基础 [38][39] 问题2: 请说明The Roku Channel的美元贡献增长情况，以及品牌和效果营销支出的细分和未来趋势 - The Roku Channel是一个非常成功的产品，受益于观众寻求免费内容、广告商跟随观众的良性循环，增长迅速，是广告库存的重要来源，但未提供具体的美元贡献增长数据 [42][43] - 目前大部分广告仍是传统电视的品牌广告，但效果营销（公司内部称为增长广告）同比增长近两倍，公司对该领域前景乐观，因为平台具有第一方客户关系、丰富数据和优秀广告技术，能够为效果导向的广告商提供所需的结果 [46][48] 问题3: 公司对原创内容的反馈如何影响内容战略，以及对平台毛利率的影响 - 公司的内容战略是采用组合方式，以授权内容为主，原创内容是有益补充，公司将继续投资原创内容，目标是维持AVOD商业模式，原创内容对毛利率没有影响，还具有光环效应，有助于前期广告销售和广告业务，吸引新客户 [54][55] 问题4: 公司的愿景与谷歌对Android TV的愿景有何不同，与YouTube的纠纷是否有进展，以及The Roku Channel的覆盖人数 - 公司从一开始就构建了专为电视设计的软件平台，而谷歌将手机操作系统Android移植到电视上，历史上专为特定用户环境和商业模式构建的操作系统在市场份额上通常更具优势，公司是美国排名第一的流媒体平台 [59] - 与YouTube的纠纷尚无解决方案，公司希望谷歌同意不试图规定搜索行为、不获取未提供给其他方的数据，以及不要求对平台进行损害竞争力的硬件和软件更改 [62] - The Roku Channel继续良好增长，流媒体播放时长同比翻倍，但未更新覆盖人数数据 [63] 问题5: 今年活跃账户增长中有多少来自国际扩张，在英国和巴西等关键市场的合理渗透率是多少，以及如何衡量国际扩张的成功 - 流媒体是全球性业务，美国市场仍有增长空间，国际市场增长空间更大，公司通过销售流媒体播放器和授权操作系统来建立活跃账户，在加拿大、巴西、墨西哥、英国等市场取得成功，将继续拓展和深化现有市场 [66][67] 问题6: 新品牌工作室目前有多少广告商使用，生产哪些类型的节目或广告，能否量化其收入效益和整体反馈 - 品牌工作室进展顺利，公司此前就与广告商进行了一些赞助和创新活动，今年收购团队后扩大了规模，不仅能在主页上制作品牌赞助的新内容，还能与广告商合作制作内容，具有直接经济影响和光环效应，已推出《The Show Next Door》《Roku recommends》等节目 [69][70][71] 问题7: 请解释流媒体小时数和ARPU的趋势，以及直播体育回归是否会对公司造成影响 - 公司的流媒体小时数同比增长19%，表现优于行业和整体流媒体市场，目前观众、广告商和行业正在向流媒体过渡，仍有很大增长空间 [75] - ARPU增长加速，无论是按季度还是过去12个月计算，同比均有显著增长，这得益于广告预算向流媒体转移，以及传统媒体公司对Roku工具的使用增加 [78][79] 问题8: 请说明活跃账户和流媒体小时数的环比增长情况，以及数字广告隐私变化对CTV的影响 - 活跃账户在Q2增长150万，达到5510万，低于2020年Q2，但优于2019年Q2；流媒体小时数约为每天每个账户3.5 - 3.6小时，与疫情前水平相当或略好 [84][85] - 数字广告隐私变化对营销人员、独立广告技术公司和小型出版商来说是一个更具挑战性的环境，但对Roku等拥有第一方客户关系的平台和服务来说是一个优势，因为公司能够更好地了解消费者，进行精准定位和测量 [86] 问题9: 平台收入中有多少来自流媒体公司，这些公司的整体增长速度如何 - 平台业务表现强劲，得益于内容和广告活动的良好表现，大部分大型流媒体服务提供商仍处于增长初期，在获取用户方面投入巨大，与公司的合作不仅带来了收入份额，还在营销方面进行了大量投资，公司向内容提供商销售的营销产品同比增长超过两倍，同时传统广告和效果广告也表现出色 [90][91] 问题10: 即使活跃账户增长放缓，公司驱动流媒体小时数和货币化的能力如何，与第一季度相比，606的影响如何，以及奥运会对第三季度的影响 - 公司拥有庞大的潜在市场，活跃账户仍有很大增长潜力，驱动流媒体小时数是公司的核心竞争力之一，公司通过主页体验帮助消费者找到内容，例如为奥运会在主页上构建了相关服务，受到了广泛使用 [96][97] - 本季度606没有特别值得注意的情况，公司每个季度都会审查和更新材料交易模型的假设，标准季度中交易价值有升有降，多数保持相对稳定 [98] - 奥运会是一个关键的电视驱动因素，公司与NBC的合作展示了Roku在推动流媒体观看和增加消费方面的独特能力，但具体对整体观看的影响还需观察 [101] 问题11: 芯片短缺和供应链问题是否会影响活跃账户增长 - 自疫情开始以来，行业和公司一直在应对组件短缺和价格上涨问题，公司的运营团队在一定程度上减轻了这些影响，但这些问题确实对播放器和电视销售产生了不利影响，公司正在考虑这些因素 [104] 问题12: 公司如何看待成为流媒体世界的守门人以及收取订阅收入或平台使用费用，如何看待媒体和娱乐支出的可持续性 - 公司认为自己处于竞争激烈的行业，消费者有很多选择，不认为自己是守门人，公司的业务模式是与内容提供商建立合作关系，通过帮助他们建立客户基础、增加订阅量和提高参与度来分享成功，而不是收取访问费用 [108][109] - 目前媒体和娱乐行业处于大量投资阶段，公司对与这些服务提供商合作的长期潜力持乐观态度，认为不仅要关注用户获取，还要关注用户留存，公司有工具可以帮助预测用户流失和提高用户参与度 [110][112] 问题13: 能否区分服务提供商的用户获取支出和重新参与支出 - 目前大部分服务提供商仍处于用户获取模式，但随着规模扩大，用户留存变得至关重要，公司正在与内容合作伙伴一起关注这一领域，并拥有相关工具来帮助预测用户流失和提高用户参与度 [111][112]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 26-2087865 (State or other jurisdiction of incorp ...

纪要涉及的行业和公司 - 行业：流媒体、OTT、CTV、广告、媒体娱乐、智能电视操作系统 [1][2][4] - 公司：Roku, Inc.、Quibi、Nielsen、dataxu、The Trade Desk 纪要提到的核心观点和论据 疫情对Roku业务及行业的影响 - 观点：疫情加速了向流媒体的转变，对Roku整体有利，使其规模更大、ARPU增加 [2] - 论据：消费者向流媒体转移加快，部分关键人群中三分之一以上的电视观看通过流媒体进行；广告商将预算更多分配给流媒体；Roku的ARPU在Q1创下12个月以来的记录 [2][4] 广告业务机会与现状 - 观点：广告预算分配滞后于观众收视习惯的转变，OTT广告是长期机会，Roku在OTT广告领域领先，目前货币化仍处于早期阶段 [6] - 论据：传统电视广告的前期流程存在惯性，疫情使广告商更注重灵活性和投资回报率；Roku的Roku Channel增长迅速，能提供更有针对性的广告和跟踪收视能力 [5][6] 活跃账户增长情况 - 观点：2021年活跃账户净增长将高于2019年，尽管同比增长率可能波动，但增长趋势持久 [8] - 论据：向流媒体的转变持续，付费电视渗透率下降；传统媒体公司加大对流媒体的投入，更多内容上线推动用户对Roku的兴趣和参与度；国际市场取得进展，Roku在多个国家的智能电视操作系统市场份额领先 [8][10][13] 第一季度平台收入情况 - 观点：第一季度平台收入远超预期，增长得益于内容分发、媒体娱乐收入、606会计调整和广告业务 [15] - 论据：平台业务同比增长100%；内容分发方面有新服务上线、续约条件有利且服务使用情况良好；606会计调整基于对终身交易模型假设的增加 [15] 606会计调整的影响 - 观点：606会计调整规模变大，但反映了市场的快速扩张和演变，对长期增长的影响难以预测，过去几年总体呈积极趋势 [18] - 论据：Roku收入上季度增长70%以上，货币化规模不断扩大；调整在进行时对当季影响较大，后续季度有一定增量影响 [18] 国际市场拓展情况 - 观点：疫情阻碍了进入新国际市场的进程，但现有国际市场在规模、用户参与度和广告销售方面取得进展，Roku的模式在国际市场可行 [20][21] - 论据：在加拿大、英国等市场，Roku Channel开始销售广告；在加拿大，Roku智能电视市场份额约为三分之一且排名第一；在墨西哥，Q1成为第二大电视操作系统和第一大授权电视操作系统 [13][21] 原创内容战略 - 观点：推出Roku Originals并非战略转变，而是Roku Channel业务模式的延续，随着规模和增长的提升，有更多灵活性获取内容和优化成本结构 [23][24] - 论据：Roku Channel采用免费广告支持的商业模式，一直以来以收入分成模式为主；现在能够购买像This Old House这样之前无法获取的内容 [23][25] OneView平台情况 - 观点：OneView是基于dataxu收购整合和重新品牌化的DSP平台，发展良好，有助于与广告商进行更广泛的对话，释放更多预算，且符合OTT广告向程序化转变的趋势 [29][30][32] - 论据：OneView的电视流媒体广告展示量在第一季度同比增长两倍；部分广告商使用程序化功能并转向绩效营销结构的比例快速增长；一些数字广告商将Roku视为传统数字和社交媒体广告的替代选择 [28][32] 业务对TAM的影响 - 观点：Roku的TAM主要是将700亿美元的传统电视广告预算转移到流媒体，但随着能力的发展，也能触及更多数字广告领域 [34] - 论据：Roku是原生数字OTT广告平台，具备目标定位、测量和互动能力；收购Nielsen的先进视频广告业务带来ACR数据和数字广告插入等新兴广告能力 [34] 收购Nielsen技术的影响 - 观点：收购Nielsen的ACR和DAI技术长期来看很重要，ACR技术可带来独特的广告销售能力，DAI技术是一个有潜力的长期机会，但成为主流还需时间 [36][37] - 论据：Roku作为第一大智能电视操作系统，拥有大量ACR数据，将其纳入内部控制可实现ACR受众保证等功能；DAI技术需要多个平台连接，目前使用尚不广泛 [36][37] 媒体行业整合的影响 - 观点：媒体行业整合对Roku总体是积极的，表明行业向流媒体转变，为消费者提供更多内容选择，有助于Roku的用户参与度和货币化 [38] - 论据：Roku与许多整合的媒体公司有合作关系，作为领先的流媒体平台，能为内容出版商提供帮助 [38] 广告收入结构情况 - 观点：绩效营销的自助程序化购买占比虽小但增长迅速，长期来看，更多广告将转向自助程序化和基于绩效的模式，Roku会根据广告商的购买方式销售，关键是提供良好的投资回报率 [40][41] - 论据：传统电视广告商习惯通过代理和直销团队购买，随着对目标定位、测量和互动能力的熟悉，会逐渐转向更复杂的目标定位和自助程序化购买 [40][41] 与第三方合作情况 - 观点：Roku与第三方SSP、DSP和数据提供商合作，认为这对生态系统很重要，但不将其作为库存的需求来源，内容出版商和部分广告买家会使用第三方DSP [44] - 论据：收购dataxu时重申了与各方合作的立场，Roku通过直销团队和OneView平台销售库存 [44] 其他重要但可能被忽略的内容 - Roku CFO认为投资者对Roku的竞争优势和发展历程了解不足，强调Roku拥有专用操作系统、成本优势和免费电视专业知识等竞争优势 [46]

纪要涉及的行业或者公司 行业为电视流媒体行业，公司为Roku, Inc.，还涉及Google、Netflix、Discovery、WarnerMedia、MGM、Amazon、Disney+、Nielsen、Comcast、Walmart、TCL、Samsung、LG、VIZIO等公司 [1][2][16][19][31][46][51] 纪要提到的核心观点和论据 1. **内容战略** - **推出原创内容原因**：Roku Channel过去3.5年表现出色，采用免费广告支持模式，能通过数据实现精准推荐和广告变现，形成内容 - 参与度 - 广告库存 - 内容投入的飞轮效应，当前规模和增长轨迹使其有能力投入更多内容，包括原创内容 [4][5][6] - **内容合作模式**：核心是内容授权，有175多个内容授权合作伙伴，主要是50 - 50的收入分成模式，非独家内容是主流，如This Old House虽非独家但有价值 [7][10] - **内容投资回报率计算**：基于免费广告支持模式，主要看内容带来的观看量与制作成本的关系，以及广告销售情况，随着Roku Channel发展，数据增多，决策更智能 [13][14] 2. **与YouTube TV和媒体整合相关问题** - **与YouTube TV争端**：这不是传统的转播权协议争端，不涉及经济利益，而是要求Google在不操纵Roku搜索结果、不索要用户个人信息和消费者数据、不增加设备成本方面保持合理 [17][18] - **媒体整合看法**：媒体整合表明行业向流媒体转型，验证了所有电视都将实现流媒体化的观点，Roku作为中立平台，有强大的受众发展能力，能帮助内容发布商在流媒体领域创造价值 [20][21] - **续约风险**：虽然媒体公司规模扩大可能影响合作条款，但Roku通过扩大市场份额、提高用户参与度和实现盈利，获得了更好的经济合作条款，业务模式与合作伙伴利益一致，一季度内容分发和媒体娱乐业务表现出色 [23][24][25] 3. **市场趋势与业务可持续性** - **流媒体市场趋势**：疫情加速了向流媒体的转变，消费者对流媒体体验满意，广告预算与流媒体观看量存在巨大差距，随着疫情影响减弱，广告需求将增加，Roku广告投资回报率高，广告商留存率达100% [28][29][30] - **美国市场增长空间**：美国市场仍有增长空间，目标是覆盖所有有宽带连接或电视的家庭，超过1亿户；未来美国市场将更多关注每用户平均收入（ARPU）增长，国际市场目前主要聚焦于扩大规模 [32][33] 4. **国际业务** - **国际业务战略**：Roku将更多资源投入国际市场，重点投资于Roku TV、The Roku Channel和广告业务；虽然目前国际业务规模不大，但已进入加拿大、墨西哥、巴西、英国等市场，美国成功的模式在国际市场具有可复制性 [37][38] - **国际竞争动态**：不同市场竞争动态不同，但都需要建立零售商和电视原始设备制造商（OEM）关系，补充本地语言内容；在墨西哥有近10家OEM合作伙伴，在英国通过引入Roku TV和The Roku Channel取得了进展 [40][41][42] - **OEM合作趋势**：未来电视操作系统市场可能会整合，Roku有望成为主流的授权操作系统，其Roku TV项目市场份额从0增长到近40%，相比其他竞争对手具有成本低、内容多、用户界面好等优势 [45] 5. **收购与技术** - **收购Nielsen业务**：Roku长期与Nielsen合作，收购其先进电视广告业务的自动内容识别（ACR）技术，该技术对Roku的差异化服务很重要，如实现观众保证功能，避免广告重复投放；数字广告插入（DAI）技术虽处于起步阶段，但潜力大 [47][48][49] - **广告技术创新**：Roku在广告技术方面持续创新，通过收购Nielsen AVA、dataxu等，拥有了内部广告平台和需求方平台（DSP）能力，结合Roku的覆盖范围和专有数据集，提升了价值主张和盈利能力 [50] 6. **竞争态势** - **竞争优势**：Roku在智能电视平台市场竞争中表现出色，从0市场份额增长到美国市场的38%，相比竞争对手，专注于流媒体电视，具有成本低、内容多、零售商关系好等优势 [52][53] 其他重要但是可能被忽略的内容 - Roku CFO Steve Louden自2015年加入公司，此前在Expedia担任多个职位 [2] - Roku拥有5400万全球活跃账户，大部分在美国，与Netflix的6500万美国活跃账户接近 [2][31] - Roku上季度实现79%的收入增长，毛利率达到40% - 50%中段，而Steve Louden刚加入时，公司年收入增长率为20%，毛利率为20%多 [55] - Roku面临的主要执行风险包括快速增长带来的可扩展性和效率问题，以及国际扩张运营的挑战 [56][57]

纪要涉及的公司 Roku公司 纪要提到的核心观点和论据 606会计调整方面 - **调整变大变频繁原因**：业务增长快、规模扩大、营收加速，且受COVID影响，流媒体的根本性长期转变加速，Roku作为领先流媒体平台受益 [2][3] - **Q1调整的积极因素**：新服务加入平台、内容分发协议续约经济收益增加、消费者对平台参与度提升使关键假设预期提高 [4][5] - **调整对财务的影响**：调整会改变合同终身价值预期，当前季度有不成比例影响，也会提高未来季度营收预期 [10] - **不同时长合同情况**：即使是一年期合同，若有重要性也会纳入调整流程，只是长期合同建模的总交易价值更大 [15] - **606会计的影响**：606本意是使会计更基于驱动因素，但实际使情况更复杂，流媒体行业因增长快，价值波动更明显 [17][18] The Roku Channel方面 - **飞轮效应**：更多内容驱动用户参与度，参与度带动广告库存增加，广告需求增长带来更多资金投入内容，形成良性循环，其增长速度是整体平台的两倍 [20] - **内容策略**：坚信免费广告支持的电视模式，主要采用收入分成模式获取内容，随着规模扩大，有更多灵活方式获取内容，如与Quibi的合作，不追求独家原创内容的高投入模式 [21][22] - **内容创作优势**：在某些类别中能更经济地制作内容，随着规模扩大，固定许可协议和部分内容自制在现有AVOD模式下更具经济意义 [25] - **数据的重要性**：随着时间和用户参与度增加，有更好的收视趋势数据，可用于评估内容投资回报，做出更明智决策 [27][28] 行业动态影响方面 - **Discovery和华纳兄弟合并**：这进一步证明世界向流媒体转移，对Roku作为领先流媒体平台是好事，Roku会继续与合并后的实体合作，且有望成为其最佳分发合作伙伴之一 [30] - **国际市场流媒体发展**：流媒体向全球转移是趋势，美国因高有线电视渗透率和高付费电视成本，流媒体发展领先；其他国家情况不同，但Roku的业务模式适用于国际市场，在加拿大和英国等市场取得进展，且进入新市场的时间跨度在缩短 [34][35][36] - **YouTube TV事件**：与YouTube TV的问题不同于传统运营商纠纷，谷歌的认证要求不合理、反竞争，如索要消费者特定数据、影响搜索结果、增加播放器成本等，Roku为维护消费者和平台利益未接受这些要求，目前YouTube TV老用户仍可使用，新用户无法注册，谈判仍在进行 [46][47][48][50] 广告业务方面 - **One View平台优势**：Roku是原生数字广告堆栈，One View平台结合了领先DSP平台的功能、广泛覆盖范围、自助式程序化能力，以及Roku与大量流媒体受众的第一方关系和专有数据，广告业务增长快，程序化购买虽占比小但增长迅速，吸引了中小企业等数字优先广告商 [53][54][55][56] - **与独立DSP对比优势**：One View不仅可针对Roku受众，还有非Roku媒体购买机会，且随着隐私法规加强，与大量流媒体受众的第一方关系有助于获得用户同意，具有数据和隐私方面的优势 [59] 供应链方面 - **面临的问题**：行业自COVID开始就面临供应链和物流挑战，多种电子元件供应紧张，物流方面存在港口卸货慢等问题，预计成本增加问题将持续全年，尤其是下半年 [62][63] - **对公司的影响**：Roku虽有良好供应链和合作伙伴关系，但仍预计成本增加，为保持有竞争力的定价和降低流媒体入门成本，不改变定价策略，预计播放器毛利率在Q2可能为负，下半年负值可能增加 [63][64] 尼尔森ACR技术方面 - **ACR方面**：Roku已有较大且快速增长的ACR足迹，收购尼尔森相关业务是从租赁变为购买，不会改变2021年的ACR能力，但可更好控制成本并扩大规模 [70][71] - **DAI方面**：DAI是有前景的技术，但仍处于早期阶段，是长期机会，需多年建设和发展 [72] 其他重要但是可能被忽略的内容 - Roku在加拿大已超五年，在英国与Sky有合作，约一年前在英国推出首款电视，目前发展态势良好 [38] - Roku播放器在物流运输上，虽可选择空运，但成本高，且因缓解港口延误，空运价格大幅上涨 [63][64]

财务表现 - 2021年Q1总净收入同比增长79%至5.742亿美元，平台收入同比增长101%至4.665亿美元，毛利润同比增长132%至3.268亿美元[2] - 2021年Q1活跃账户同比增长35%至5360万个，流媒体播放时长同比增长49%至183亿小时，每用户平均收入同比增长32%至32.14美元[2] - 预计2021年Q2总净收入中点为6.15亿美元（同比增长73%），总毛利润中点为3亿美元（同比增长104%），调整后EBITDA中点为6500万美元[20] 业务发展 - 推出Roku Express 4K+和Roku Voice Remote Pro两款新产品，发布Roku OS 10操作系统[5][6] - 内容分发方面，消费者可通过Roku平台选择更多优质DTC服务，媒体和娱乐广告在Q1增长快于整体平台[8][11] - Roku频道实现创纪录增长，覆盖美国家庭约7000万人，账户覆盖和流媒体播放时长同比翻倍以上[13] 广告业务 - 广告商将预算转向电视流媒体，Roku的货币化视频广告展示次数同比翻倍以上，OneView平台的电视流媒体广告展示次数同比近三倍增长[16][18] - 收购尼尔森的视频自动内容识别和动态广告插入团队及技术，推出广告品牌工作室[17] 展望与挑战 - 2021年下半年平台业务同比比较将逐渐困难，播放器业务Q2和Q3面临同比比较逆风，供应链限制将持续[22][23] - 预计活跃账户和流媒体播放时长同比增长率低于2020年，但净增加量将高于疫情前水平，每账户流媒体播放时长将高于2020年[25] - 随着2021年推进，运营费用同比增长率预计显著增加，调整后EBITDA预计上半年高于下半年[26]

财务数据和关键指标变化 - Q1新增240万活跃账户，季度末达到5360万 [14] - 播放器销量同比增长14%，平均售价同比下降2% [15] - Q1用户流媒体播放时长达183亿小时，同比增长49% [15] - 过去12个月每用户平均收入（ARPU）为32.14美元，同比增长32% [15] - Q1总营收同比增长79%，达到5.742亿美元 [16] - 平台业务收入同比增长101%，达到4.665亿美元，占总营收的81%；播放器收入同比增长22% [16] - Q1毛利润同比增长132%，达到3.268亿美元，毛利率达到创纪录的57% [17] - 播放器毛利率为14%，高于预期；平台毛利率为67%，也超出预期 [17][18] - Q1调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.259亿美元，超出预期 [19] - Q1运营费用为2.51亿美元，同比增长28% [19] - Q1通过市场发售筹集约10亿美元增量股权资本，季度末现金、现金等价物、受限现金和短期投资约为21亿美元 [20] - Q2展望：总净营收中点为6.15亿美元，同比增长73%；总毛利润中点为3亿美元，同比增长104%，整体毛利率约为49%；调整后EBITDA中点为6500万美元；Q2运营费用预计比Q1高约15% [21][22] - 全年预计整体毛利率在40%以上，平台毛利率与2020年水平相近 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：Q1收入同比增长101%，达到4.665亿美元，占总营收的81%；平台毛利率为67%，超出预期 [16][18] - 播放器业务：销量同比增长14%，平均售价同比下降2%；播放器毛利率为14%，高于预期 [15][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：在加拿大成为第一大电视操作系统（TVOS），三分之一的智能电视为Roku TV；在墨西哥是第二大智能电视平台；在巴西和英国市场也取得了进展 [133][134] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：专注于国际市场、Roku TV、The Roku Channel和广告四个关键投资领域，将美国市场的成功经验复制到国际市场，逐个拓展市场 [131][132] - 行业竞争：流媒体行业竞争激烈，但公司认为流媒体的发展趋势不可逆转，公司的商业模式能够为所有利益相关者优化流媒体体验，具有竞争优势 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：2021年剩余时间和2022年将面临一系列挑战和机遇，包括播放器库存减少、全球供应链和物流问题导致的成本上升等 [23][24] - 未来前景：公司对业务表现感到满意，流媒体行业的强劲势头将使公司受益，预计2021年下半年营收仍将保持强劲增长，但增速将低于上半年 [24][27] 其他重要信息 - 公司与Nielsen达成合作，收购了ACR或视频指纹识别技术以及数字广告插入能力，扩展了跨屏幕测量合作 [66][69] - 公司推出的OneView在广告业务中发挥了重要作用，能够帮助广告商优化广告投放，提高效果 [43][44] - The Roku Channel形成了良性循环，吸引了更多观众、广告商和内容合作伙伴，推动了广告收入和内容投资的增长 [11][52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：平台收入增长的驱动因素以及疫情后电视预算转移的规模、持久性和对业务的影响 - 平台收入增长的驱动因素包括广告商将电视预算重新分配到流媒体、娱乐广告业务的增长以及与非前200广告商业务的快速增长等 [34][35][37] - 疫情加速了广告商将电视预算重新分配到流媒体的趋势，且这种趋势将持续下去 [34][39] 问题：OneView对公司广告销售的影响以及广告量与价格趋势 - OneView在公司广告业务中发挥了重要作用，为广告商提供了更好的工具来优化广告投放，提高效果 [43][44] - 公司产品是优质产品，有望继续保持较高的CPM，但流媒体广告的价格将更加多样化，取决于广告商的策略和目标 [47][48] 问题：The Roku Channel对吸引广告商、与内容创作者合作以及与B2C流媒体公司合作的影响 - The Roku Channel形成了良性循环，吸引了更多观众，从而增加了广告收入，使公司能够投入更多资金用于内容创作，进一步吸引观众 [52] - The Roku Channel拓宽和深化了公司与内容合作伙伴的关系，为广告商提供了更多创新的广告产品和体验 [56][57] 问题：Nielsen合作的价值以及隐私政策变化对公司的影响 - 与Nielsen的合作使公司获得了ACR技术和数字广告插入能力，扩展了跨屏幕测量合作，为广告业务带来了新的机会 [66][69] - 隐私政策变化使公司凭借与用户的直接关系，在定向广告业务中具有优势 [62][64] 问题：Nielsen技术授权的机会以及对网络和广播公司的反馈 - 公司对将Nielsen技术授权给第三方持开放态度，但目前更专注于实现数字广告插入的承诺 [77] - 网络和广播公司对该技术的反馈积极，希望利用该技术为线性电视广告带来更好的效果 [78][79] 问题：媒体和娱乐广告增长情况以及OneView第三方业务的重要性 - 媒体和娱乐广告业务增长显著，得益于消费者对流媒体的兴趣增加、新服务的推出以及公司推广产品的改进 [87][88] - OneView的增长显著加速，不仅在Roku平台上的广告业务增长迅速，在第三方媒体上的使用也在增加 [90][91] 问题：平台毛利率扩张的驱动因素以及隐私政策下公司如何进行精准广告投放 - 平台毛利率扩张的驱动因素包括新的直接面向消费者服务、强劲的媒体和娱乐支出以及内容分销协议的终身价值增加等 [109] - 公司通过与用户的直接关系，提供有价值的功能和体验，获得用户的同意和信任，从而实现精准广告投放 [100][103] 问题：活跃账户增长情况以及与2019年和2020年的比较 - 由于疫情的影响，2021年的同比数据波动较大，活跃账户和流媒体播放时长的增长将更接近疫情前的水平 [113][115] - 公司预计活跃账户和流媒体播放时长将继续增长，且2021年的流媒体播放时长将超过2020年 [116] 问题：三种广告形式的增长混合情况以及内容授权决策的依据 - 公司不确定三种广告形式（品牌广告、绩效广告、内容工作室广告）的长期混合情况，但认为每个领域都有很大的机会 [127][128] - 公司在内容授权决策中使用数据来了解用户需求，选择合适的内容，并进行精准推广 [120][124] 问题：国际市场的重要性以及衡量成功的标准，以及运营费用增长预期是否仍然适用 - 国际市场是公司的关键投资领域之一，公司通过复制美国市场的成功经验，逐个拓展市场，目前在多个国家取得了进展 [131][133] - 公司衡量国际市场成功的标准是成为市场上电视销售的第一名，进而实现活跃账户的增长和货币化 [135] - 公司预计运营费用的同比增长将从Q2开始上升，但整体运营费用水平仍可参考疫情前的情况，公司将继续在战略投资领域进行投入 [139][140]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) Delaw ...

Indicate by check mark whether the registrant: (1) has filed all reports required to be filed by Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934 during the preceding 12 months (or for such shorter period that the registrant was required to file such reports), and (2) has been subject to such filing requirements for the past 90 days. Yes ☑ No ☐ Indicate by check mark whether the registrant has submitted electronically every Interactive Data File required to be submitted pursuant to Rule 405 of Reg ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年活跃账户增加1400万，达到超5100万，第四季度活跃账户增加超500万，全年新增活跃账户达1430万，年底活跃账户为5120万 [10][13] - 2020年流媒体播放时长同比增加209亿小时，达到创纪录的587亿小时，第四季度同比增长55%，与全年同比增长率一致，第四季度每个活跃账户的平均流媒体播放时长同比增长10% [14] - 第四季度总营收同比增长58%，达到6.499亿美元，平台业务收入同比增长81%，达到创纪录的4.712亿美元，播放器业务收入同比增长18% [15] - 第四季度毛利润同比强劲增长89%，达到创纪录的3.055亿美元，毛利率为47% [16] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.135亿美元，全年调整后EBITDA达到创纪录的1.5亿美元 [17] - 第一季度总营收预计为4.85亿美元，同比增长51%，平台业务约占总收入的3/4 [20] - 第一季度预计总毛利润约为2.38亿美元，同比增长69%，整体毛利率约为49%，平台毛利率预计约为60%，播放器毛利率预计与2020年第一季度相似 [21] - 第一季度调整后EBITDA预计为3100万美元 [23] - 2020年营收近18亿美元，是2018年的两倍多、2017年的三倍、2016年的四倍和2015年的五倍 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：第四季度收入同比增长81%，达到创纪录的4.712亿美元，受强劲广告需求推动 [15] - 播放器业务：第四季度收入增长18%，略低于2019年第四季度的增长率，因疫情限制和经济不确定性抑制了假日商店客流量和消费者需求 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：Roku是美国领先的流媒体平台，美国活跃账户规模是美国最大有线电视公司视频订阅用户的两倍多 [13] - 国际市场：在加拿大，Roku是排名第一的电视操作系统，占据31%的智能电视市场；在巴西市场取得进展，推出新产品Streambar并在英国、加拿大和墨西哥同时发布且表现良好 [71][72] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：继续执行既定且成功的策略，将播放器毛利率控制在接近零的水平，以设备销售推动账户增长；积极投资业务，提升竞争差异化并为未来增长播种；国际市场采用与美国相同的三阶段商业模式，即先专注于增加活跃账户，再提高用户参与度，最后实现货币化 [22][25][70] - 行业竞争：行业内流媒体影响力日益明显，消费者“剪线”趋势加剧，三分之一的美国家庭成为非付费电视家庭，领先媒体公司围绕流媒体重新定位并推出新服务，传统电视前期广告市场开始瓦解，广告商要求更多灵活性、更好的衡量标准和更广泛的受众 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：2020年公司面临全球疫情的广泛影响，但执行良好，在诸多挑战下实现了创纪录的业绩 [12] - 未来前景：第一季度有足够的可见性提供正式展望，但2021年全年由于存在诸多不确定性，难以提供正式展望；预计第一季度业绩有季节性波动，全年上半年财务表现与2020年上半年相比将较强劲，下半年由于2020年下半年的创纪录表现，同比增长率将面临较大压力；整体2021年毛利率预计在40%中段，将继续积极投资业务以增强竞争优势和推动未来增长 [19][24][25] 其他重要信息 - 公司收购Quibi的全球内容版权，将其内容逐步推出，拥有多年独家使用权，该交易符合Roku频道的广告支持视频点播（AVOD）商业模式 [35][37] - OneView平台在2020年表现出色，深化了与代理控股公司的关系，被用于优化电视广告支出，公司认为长期来看，程序化广告将成为OTT广告的主要购买和销售方式 [62][63][66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何现在收购Quibi内容，是机会主义购买还是有更广泛的独家内容野心，以及Quibi内容何时上线、独家权利期限 - 回答：Roku频道发展良好，规模增长使其有能力进行此类交易，Quibi的优质内容适合Roku观众，且以经济有效的方式获得全球内容版权，符合AVOD商业模式；Quibi内容将在年内逐步推出，公司拥有多年独家使用权 [32][35][37] 问题2: 平台毛利率是否有新的上行或下行压力 - 回答：未发现明显趋势，业务整体势头良好，2020年下半年平台毛利率有所提升，预计未来毛利率保持稳定 [40][41] 问题3: 美国以外地区（OUS）对每用户平均收入（ARPU）的下行压力如何，是否会分开披露OUS和美国的情况 - 回答：美国是最具ARPU潜力的市场，国际市场目前专注于扩大规模和提高用户参与度，ARPU显著低于美国，对整体ARPU有稀释作用；公司正在努力分开披露相关数据，未来会提供更多可见性 [42][43] 问题4: 目前广告支持、订阅视频点播（SVOD）等不同类型流媒体播放时长的相对增长率如何，新推出的服务是否会蚕食广告支持的流媒体播放时长 - 回答：广告支持的观看在平台上的增长速度仍快于平台整体和其他细分市场；新推出的服务吸引更多消费者转向流媒体，对Roku、消费者和广告商都是好事，不会蚕食广告支持的流媒体播放时长 [49][50][51] 问题5: 行业广告预算是否向程序化支出转移，OneView平台表现如何，目前广告收入中来自该平台的比例以及未来发展趋势 - 回答：目前OTT广告支出仍以传统方式为主，但程序化广告增长迅速，公司认为长期来看程序化将成为主要方式；OneView平台在2020年是基础年，深化了与代理控股公司的关系，被用于优化电视广告支出 [65][66][62] 问题6: 2021年国际市场的成功衡量标准和目标是什么 - 回答：国际市场采用与美国相同的三阶段商业模式，目前主要处于增加活跃账户阶段，同时在货币化方面取得了一些进展；成功的标志包括增加更多电视合作伙伴、扩大现有原始设备制造商（OEM）的规模、考虑进入新国家，随着活跃账户规模扩大，逐步加强货币化 [70][71][74] 问题7: 本季度货币化广告展示加速增长的驱动因素是什么，能否拆分家庭屏幕广告、Roku频道和非Roku内容应用广告的增长趋势，以及每千次展示成本（CPM）的影响 - 回答：广告业务增长是由于行业的重大长期变化，疫情加速了广告商向流媒体的投资转移；多个类别广告表现强劲，包括赞助、基于绩效的广告、零售和快速消费品（CPG）等；疫情加速了观众和广告商向流媒体的结构性转变 [77][78][83] 问题8: 今年成本加速增长主要集中在研发（R&D）还是营销，是否意味着今年EBITDA会低于2020年 - 回答：流媒体是巨大的全球机会，公司处于早期阶段，将继续投资以提升竞争优势和推动增长，关键投资领域包括Roku电视、国际市场、Roku频道和广告；公司将运营费用（OpEx）增长恢复到疫情前水平，投资广泛，包括研发、销售和营销以及管理和行政（G&A）基础设施建设 [85][87][93] 问题9: 收购Quibi内容是否会产生渠道冲突，以及2021年能否实现高于零的EBITDA - 回答：公司认为平台是内容分发平台，收购Quibi内容不会产生渠道冲突，Roku频道与其他内容分发方式对内容所有者是互补的；公司认为流媒体转型仍处于早期，将继续积极投资以保持和扩大竞争优势，由于面临更严峻的比较基数，难以确定全年EBITDA水平，但Q4的表现显示了业务模式的潜在杠杆作用 [108][109][113] 问题10: Roku频道在Roku平台和非平台上的消费是否有明显差异，以及广告收入的填充率、每印象价格在2020年的趋势 - 回答：Roku频道最大的机会在自身平台上，公司也会在有机会时将其拓展到非平台；OTT市场供应丰富，公司的挑战是从传统电视广告支出中争夺资金；OTT是优质产品，价格相对电视较好，且吸引了不同类型的广告商，定价模式多样 [119][120][125] 问题11: 当广告展示量大幅增长时，是否会出现价格压缩 - 回答：在社交媒体中，供应增加时拍卖价格会下降，但这对平台不一定是坏事；OTT在竞争广告预算方面具备数据和身份优势，OneView平台的投资有助于其在这方面竞争 [127][128][129] 问题12: 品牌购买Hulu或Peacock广告并在Roku设备上展示，与直接购买Roku广告并可能在Hulu或Peacock上展示，有何区别，直接购买Roku广告的优势是什么 - 回答：这不是二选一的选择，内容合作伙伴是公司的伙伴，公司广告业务的目标是互补而非竞争；直接购买Roku广告的优势包括能够利用Roku的自动内容识别（ACR）数据实现未重复覆盖，触达通过其他方式无法覆盖的用户，擅长利用数据优化广告效果，OneView平台可帮助优化其他出版商的直接购买 [132][134][135]