财务数据和关键指标变化 - 2019年公司营收超11亿美元，客户流媒体播放时长约400亿小时，两年内营收翻倍，播放时长增长170% [10] - 2019年新增近1000万个活跃账户，年底活跃账户达3690万个，规模快速扩大 [15] - 2019年流媒体播放时长同比增加163亿小时，达创纪录的400亿小时，Q4增长速度有所放缓 [16] - Q4总营收同比增长49%，达4.112亿美元，平台业务营收同比增长71%，达2.596亿美元，占总营收63% [18] - Q4播放器业务营收同比增长22%，销量同比增长33%，平均销售价格下降10% [18] - Q4毛利润同比增长44%，达1.616亿美元，毛利率39.3% [19] - Q4调整后息税折旧摊销前利润为1510万美元，运营支出为1.79亿美元，同比增长68% [20] - 2020年全年营收预期中点为16亿美元，同比增长42%，毛利润预期中点为7.3亿美元，同比增长47% [23] - 2020年平台业务毛利率预计在50% - 60%，播放器业务全年毛利率预计约为零 [24] - 2020年目标是全年调整后息税折旧摊销前利润大致盈亏平衡 [25] - Q1营收预期中点为3.05亿美元，同比增长48%，平台业务占比约四分之三 [28] - Q1毛利润预期中点约为1.45亿美元，预计被更高的运营支出抵消，调整后息税折旧摊销前利润亏损约2000万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务Q4营收同比增长71%，达2.596亿美元，占总营收63%，2020年预计占总营收约四分之三 [18][23] - 播放器业务Q4营收同比增长22%，销量同比增长33%，平均销售价格下降10%，2020年全年毛利率预计约为零 [18][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场，2019年近三分之一的智能电视为Roku TV，成为美国第一大流媒体电视品牌 [58] - 加拿大市场，Roku TV市场份额达四分之一，Roku频道已进入当地收视前五 [66][95] - 墨西哥市场，是公司增长最快的市场之一，播放器业务表现良好，已与9个电视品牌合作 [105][107] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在电视软件、广告平台、Roku频道和国际扩张方面进行创新 [12] - 以牺牲播放器业务利润为代价，推动账户增长和平台业务营收增长 [24] - 持续投资战略增长机会，管理业务以实现全年调整后息税折旧摊销前利润大致盈亏平衡 [25] - 数据xu的收购有助于加速为广告商提供跨平台广告购买能力，公司认为电视广告将向数据驱动的自助式程序化工具发展 [43][47] - 主要竞争对手是传统电视的支出模式，公司凭借规模、用户关系、数据、测量和定位能力等优势参与竞争 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 流媒体行业发展前景广阔，公司对业务发展轨迹感到满意，2020年营收预期显示业务基本面强劲 [31] - 目前新冠疫情对公司影响较小，但如果疫情加剧，可能会对制造和供应链造成重大干扰 [30] 其他重要信息 - “是否仍在观看”功能已在Q1初向所有用户推出，预计将使2020年流媒体播放时长同比增长率降低10 - 15个百分点，但对财务业绩无重大影响 [17] - 数据xu已基本整合到Roku各部门，不再单独披露其数据，其业绩符合预期 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 重复广告与Roku的关系，ACR技术的作用，以及配备ACR的活跃账户数量 - ACR是指纹识别技术，有助于确定用户接触的节目和广告，是广告业务的重要组成部分，可帮助广告商了解在Roku广告平台上的增量覆盖范围 [35] - 未提及配备ACR的活跃账户数量 [34] 问题2: 2020年Roku频道增加内容的情况 - 2019年Roku频道表现出色，拥有约5600万观众，被评为美国前三大广告支持服务之一 [37] - 2019年增加了40个优质服务、55个线性频道，以及儿童和家庭内容，是平台上最大的频道之一，为广告商提供了广泛的覆盖范围 [37] - 公司不仅关注内容的增加，还注重提升Roku频道的功能，如机器学习，以提高观众参与度 [39][40] 问题3: 广告商通过公司能力直接从出版商购买广告的含义及经济关系 - Roku建立了领先的广告平台，数据xu的收购加速了为广告商提供跨平台广告购买能力，广告商可通过Roku的需求方平台（DSP）购买Roku和第三方媒体 [43] - 公司参与其中并从中获利，例如ThirdLove使用Roku的DSP购买媒体，转化率提高了319% [44][45] 问题4: 亚马逊出版商服务对公司的竞争影响及公司的竞争优势 - 亚马逊既是合作伙伴也是竞争对手，公司的主要竞争来自传统电视的支出模式 [49] - 公司凭借规模、登录用户、专有数据和广泛的平台覆盖等优势，能够帮助营销人员在Roku设备和其他平台上接触用户 [49] 问题5: 迪士尼Plus订阅对公司财务的影响及相关会计处理 - 公司的内容分发协议通常是多要素安排，会计处理可能导致收入确认与现金流不一致，存在一定的波动性 [54][55] - 新服务对公司总体有利，能吸引更多用户到平台，增加用户参与度，公司会从合作伙伴创造的价值中分享收益 [121] 问题6: Q4 Roku TV的销量和线性电视无法触及的用户数量 - 2019年美国近三分之一的智能电视为Roku TV，成为美国第一大流媒体电视品牌，高于上一年的四分之一 [58] - 约一半的用户没有付费电视套餐，另一半用户也是轻度线性电视观看者，广告商在Roku上购买广告所触及的用户与线性电视触及的用户重叠很少 [59][60] 问题7: 平台毛利率趋势及国际业务对关键指标的贡献 - Q4平台毛利率与上一季度相近，处于60%的低位，主要与视频广告业务的相对占比有关 [64] - 2020年平台毛利率预期在50% - 60%，考虑了视频广告业务增长、优质订阅业务和数据xu业务的影响 [65] - 国际业务活跃账户主要仍在美国，但在不断增长，公司在现有国际市场的份额持续增加，如加拿大Roku TV市场份额达四分之一，墨西哥合作电视品牌从2个增加到9个 [66][67] 问题8: OEM交易经济模式的演变和数据xu整合的进展 - 公司认为自己是电视制造商的最佳合作伙伴，Roku TV操作系统为制造商带来低成本结构、低退货率、自动软件更新等优势，吸引制造商合作 [72][73] - 数据xu整合进展顺利，收购后约90天已发布多项功能和增强功能，团队已完全融入Roku，核心业务理念得到客户认可 [74][75] 问题9: OEM交易经济模式的未来变化和2020年指导假设 - 公司与OEM的业务合作带来了很多非直接货币价值，如帮助制造商获得市场份额、零售渠道支持等，预计智能电视最终都会选择授权操作系统 [80][81][82] - 2020年指导考虑了新服务推出和即将到来的选举等因素，新服务对公司有利，能吸引更多用户到平台，增加用户参与度 [83] 问题10: 较短的假期对Q4广告业务的影响，以及向出版商推销将内容转移到Roku频道的策略 - 假期时间变化对Q4广告业务影响不大 [86] - Roku频道是帮助内容所有者在流媒体领域取得成功的工具，具有一流的用户体验、机器学习推荐、营销和货币化能力，能为内容所有者带来更多受众和更有效的货币化机会 [86][87] 问题11: 国际业务中播放器和电视OEM集成的主导情况，建立用户基础和货币化广告业务的时间，以及2020年国际扩张的投资情况 - 公司认为在美国成功的策略在国际市场同样适用，播放器和电视都是国际扩张的工具，具体策略因国家而异 [91] - 2019年对国际业务进行了投资，2020年将继续投资，以加拿大为例，已取得一定规模和用户参与度，并开始进行广告销售货币化 [93][94][95] 问题12: 加拿大智能电视市场的竞争格局，以及该格局是否代表英国、巴西和墨西哥的现状，以及AVOD和SVOD的货币化策略 - 每个国家的情况不同，公司会根据各国的流媒体发展曲线和市场因素制定定制化策略，与当地合作伙伴合作以取得成功 [100][101] - 公司在AVOD和SVOD业务中的理念相同，即帮助流媒体服务在平台上取得成功，并分享其创造的价值，在订阅服务模式中采用收入分成和营销合作，在AVOD模式中参与广告业务分成 [102][103] 问题13: 墨西哥是否是公司增长最快的国家，以及是否会限制与墨西哥电视品牌的合作数量 - 墨西哥是公司增长最快的市场之一，播放器业务表现良好，已与9个电视品牌合作，且用户参与度不断提高 [105] - 公司没有设定与电视品牌合作的硬性上限，合作数量取决于零售商需求、市场份额、OEM等多种因素 [107] 问题14: 与广告商关系的变化，与福克斯的问题是否会再次出现，以及数据xu对平台收入增长的贡献 - 公司与广告商的关系已从实验性购买转变为年度预购，大多数品牌与公司签订多年续约合同，广告商的目标是通过Roku获得增量覆盖，并在看到效果后扩大业务 [111] - 公司与内容合作伙伴的关系是帮助他们建立流媒体业务，实现共赢，与福克斯的问题已解决，双方达成了对双方都有利的协议 [113][114][117] - 数据xu已基本整合到Roku各部门，不再单独披露其数据，其历史业绩较为平稳，略有EBITDA亏损，但整合后预计会产生协同效应，相关预期已包含在公司的展望中 [118] 问题15: 迪士尼Plus新增2600万订阅用户对公司业务的财务影响，以及与康卡斯特Flex的竞争动态和对Peacock应用的预期 - 新服务对公司总体有利，能吸引更多用户到平台，增加用户参与度，公司会从合作伙伴创造的价值中分享收益，但不讨论具体商业条款 [121][123] - 公司客户喜欢Roku的体验，包括内容选择、价格等因素，Roku还提供Xfinity应用，与传统有线电视分销商的竞争不是主要竞争因素 [127] - 公司认为自己是任何试图在美国建立全国性受众的流媒体服务的重要合作伙伴，预计Peacock应用可能会与Roku达成某种合作，但尚未宣布相关消息 [128] 问题16: 迪士尼Plus和苹果Plus推出后，用户是否会暂时转向付费内容，以及AVOD是否仍比SVOD增长更快 - 新服务通常会增加用户对流媒体的使用，抢夺传统电视的观看时间，而不是流媒体内部的时间 [131] - AVOD仍然比其他细分市场增长更快，70%的Roku用户在平台上观看AVOD内容，免费内容的价值主张对消费者很有吸引力 [132] 问题17: 如何平衡视频广告收入和内容分发收入的增长机会 - 平台业务整体增长较快，预计2020年占总营收的约四分之三，视频广告和内容分发都是重要的增长机会 [135] - 两者并非零和游戏，用户参与度会随着时间增加，两者都在增长，而不是一方抢夺另一方的份额 [137] 问题18: 是否会考虑增加广告技术栈的其他部分，如数据管理平台或供应方平台，以及欧洲广泛推出的研发工程障碍 - 公司拥有自己的数据管理平台（DMP），并在广告策略上持续创新，如帮助广告商了解增量覆盖、开展赞助活动等 [141][142][143] - 公司的软件能力通常适用于国际市场，在欧洲推出需要考虑GDPR等地区特定要求，但公司重视用户隐私，相关功能具有全球适用性 [146][147] 问题19: 观众发展和赞助广告组合的趋势，以及观众发展是否会加速 - 观众发展是公司广告业务的核心部分，通过多种方式帮助内容提供商提高频道和内容的知名度，吸引新用户并提高用户留存率 [151] - 赞助广告有多种形式，如与热门内容结合、限制广告中断等，虽然在广告业务中占比小，但增长迅速，是吸引广告商投资OTT广告的重要方式 [152][153] - 观众发展是内容提供商与公司合作的重要方式，最成熟的合作伙伴会充分利用这一工具，通过数据预测和精准营销，帮助内容提供商更好地获取和保留客户 [156]

WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 ROKU, INC. UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 26-2087865 (State or other jurisdiction of i ...

财务数据和关键指标变化 - Q3营收2.61亿美元、毛利润1.18亿美元，均同比增长50%，毛利率45.4%，与上一季度和去年同期相近 [14] - 调整后EBITDA接近盈亏平衡，净亏损2500万美元，优于预期，主要因营收超预期和销售及营销费用低于预期 [15] - 平台业务营收1.79亿美元，同比增长79%，Roku货币化视频广告展示次数同比再次翻倍 [15] - 播放器营收同比增长11%，得益于播放器销量同比增长21%，但平均销售价格同比下降9% [15] - 截至季度末，公司拥有现金、现金等价物、受限现金和短期投资3.88亿美元 [15] - 上调2019年全年营收和毛利润预期，营收预期中点为11.06亿美元，同比增长约49%；毛利润预期中点约为4.92亿美元 [17] - 预计平台业务营收约占总营收的三分之二，其中包括约1300万美元来自dataxu的营收 [17] - 预计全年平台业务毛利率在60%左右，播放器业务毛利率在2019年为低个位数，Q4约为0% [18][19] - 预计Q4整体公司毛利率在30%多至40%之间，将较上一季度有所下降 [19] - 将2019年调整后EBITDA预期中点从3500万美元更新为3000万美元 [20] - 2019年基于股票的薪酬估计从9000万美元降至约8400万美元 [22] - 预计2019年净收入亏损约6400万美元，其中包括折旧、摊销和其他净收入1000万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：Q3营收1.79亿美元，同比增长79%，Roku货币化视频广告展示次数同比再次翻倍；预计全年平台业务毛利率在60%左右，营收约占总营收的三分之二，包括约1300万美元来自dataxu的营收 [15][17][18] - 播放器业务：营收同比增长11%，得益于播放器销量同比增长21%，但平均销售价格同比下降9%；预计播放器业务毛利率在2019年为低个位数，Q4约为0% [15][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：公司已在多个国家开展业务，包括美国、加拿大、墨西哥、拉丁美洲、英国等；目前主要关注扩大活跃账户规模，尚未公布具体的营收时间和计划 [53][55][62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略：持续投资以扩大战略优势，吸引消费者、内容出版商、原始设备制造商和广告商；收购dataxu以加速OTT广告路线图，为营销人员提供数据驱动的软件解决方案 [9][12] - 发展方向：推出新的流媒体播放器产品线，扩大内容供应，如在Roku Channel增加Kids & Family内容类别；加强国际市场拓展，专注于增加活跃账户数量 [10][55][59] - 行业竞争：认为最大的竞争是将线性电视广告支出吸引到OTT领域；目前OTT广告支出仅占电视预算的3%，但已有29%的观众转向OTT，这是巨大的机会 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：内容出版商和广告商向流媒体转移，行业发展迅速，公司处于有利地位；新服务的推出将推动平台的观看量和用户参与度，对公司业务有积极影响 [8][30] - 未来前景：对公司的业绩表现和全年展望感到满意，认为公司在基本面方面变得更强，能够抓住行业向流媒体转型的机遇 [101] 其他重要信息 - 公司在Q3开始推出新的Roku OS功能，该功能可识别用户长时间无交互的情况，并提示用户确认是否仍在观看，若用户未响应则关闭频道；预计该功能不会对未来财务表现产生重大影响 [16] - 公司计划在下次财报电话会议前公布与dataxu收购相关的历史备考财务数据 [20] - 预计Q4运营费用将因持续投资人才、销售和营销、设施成本增加以及dataxu的纳入而环比增加 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Q4 EBITDA指引下降的具体费用因素是什么？ARPU增长滞后于账户增长的原因是什么？ - 回答：Q4 EBITDA指引下降部分是由于某些成本的时间安排变化以及基于股票的薪酬差异；ARPU在过去几个季度的同比增长率一直保持在20%多至30%的较高水平，没有特别的异常情况 [25] 问题2：如何看待广告支持与SVOD观看量的相对增长？新服务是否会影响广告库存的货币化和广告收入增长？ - 回答：公司对新服务的推出感到兴奋，认为它们将推动平台的观看量和用户参与度，对公司业务有积极影响；公司认为广告业务增长最快，但所有业务模式都对公司有利；公司的主要竞争是将线性电视广告支出吸引到OTT领域 [30][31] 问题3：第四季度的指引是否考虑了Disney+和Apple+的影响？ASC 606会计处理如何影响季度数据？dataxu对第四季度毛利润的影响是什么？ - 回答：指引已考虑了新服务的推出；ASC 606会计处理使得收入确认更为复杂，与底层业务行动并非直接关联；dataxu预计在Q4带来约1300万美元的营收，同时对EBITDA产生500万美元的负面影响 [35][36][37] 问题4：收购dataxu是否会与Trade Desk竞争？dataxu未来3 - 5年的发展前景如何？ - 回答：收购dataxu是符合公司战略的举措，旨在加速广告技术路线图，为广告商提供更好的规划和购买工具；公司将继续与其他合作伙伴合作，保持开放的生态系统 [40][41][43] 问题5：本季度和下季度毛利率较低的原因是什么？Roku Channel的排名是否有所提升？ - 回答：毛利率下降的主要原因是业务组合向视频广告业务转移，视频广告业务的毛利率相对较低；Roku Channel在覆盖范围方面排名第五，且增长速度快于平台整体 [45][46] 问题6：dataxu业务的增长速度如何？将其整合到Roku是否会加速增长？国际业务的商业模式与美国是否相同？何时开始实现货币化？ - 回答：交易尚未完成，未开始整合，将在下次电话会议中提供更多信息；国际业务有很大潜力，公司将先专注于扩大活跃账户规模，再考虑货币化，与美国市场的发展路径相似 [51][53][54] 问题7：公司是否有计划推出除Roku Channel之外的其他应用程序？ - 回答：公司将继续扩大Roku Channel的内容供应，增加更多内容类别和合作伙伴，将其作为一站式分发渠道 [58][59] 问题8：如何看待国际业务的收入贡献和盈利贡献的时间安排？新流媒体服务的收入将主要体现在哪些方面？ - 回答：目前没有更多关于国际业务收入时间的具体信息；与新服务的合作关系是多方面的，公司将通过多种方式实现盈利 [62][64] 问题9：第四季度新服务的推出是否会影响视频广告收入？ASC 606会计处理是否会在短期内体现这种影响？ - 回答：由于ASC 606会计处理，新服务的收入确认较为复杂，不一定会立即反映在本季度的收入中；公司已将这些因素纳入展望，对业务前景感到乐观 [68][69] 问题10：Roku Channel的广告负载是否有变化？其他AVOD服务的趋势如何？ - 回答：Roku Channel的广告负载目标未变，认为约为线性电视广告负载的一半是实现货币化和用户体验的最佳比例；平台上每个提供商的节目与广告时间比例不同 [72] 问题11：收购dataxu后，公司的广告技术如何？是否有必要在供应端添加更多技术？收购对dataxu与Fire TV的合作有何影响？ - 回答：dataxu是公司广告技术路线图的重要一步，将帮助激活数据、证明广告效果；不评论dataxu与Fire TV的合作，公司的重点是帮助广告商在OTT领域更明智地投入资金 [74][75] 问题12：dataxu如何与公司的网络销售团队合作？第四季度和2020年毛利率的变化情况如何？Roku Channel的内容分发业务是否会对毛利率产生下行压力？ - 回答：dataxu是一种SaaS或平台工具，与媒体销售模式不同，将成为公司帮助广告商规划和投入资金的新工具；2020年的指引将在下次电话会议中提供，Q4平台业务毛利率预计在60%左右，播放器业务毛利率约为0%；毛利率变化的主要驱动因素是视频广告业务的增长 [80][81][82] 问题13：平台业务毛利率同比下降有多少是由于高级订阅业务占比增加？调整后EBITDA指引变化的投资领域有哪些？ - 回答：本季度毛利率变化的主要驱动因素是业务组合向视频广告业务转移；投资领域包括广告业务、Roku TV、Roku Channel和国际业务，Q4的投资主要体现在人才、销售和营销等方面 [86][87] 问题14：随着程序化广告业务占比增加，对平台业务的整体盈利能力有何影响？程序化广告的CPM与直接合作业务相比如何？ - 回答：dataxu主要是为了将更多电视广告需求引入OTT生态系统，预计程序化广告将成为OTT的重要组成部分；不认为dataxu会对利润率或定价产生压力，而是会吸引更多客户和加速OTT广告支出 [90][91] 问题15：可通过广告货币化的流媒体小时数与总流媒体小时数的增长情况如何？公司能够以溢价CPM交付的可用库存比例是多少？国际业务的全球播放器发布和更新是否涉及新市场或扩大零售合作伙伴关系？ - 回答：广告支持的观看量增长快于平台总观看量，广告货币化增长更快；公司认为业务主要受需求限制，而非供应限制，有足够的库存支持增长；国际业务主要关注扩大活跃账户规模，包括在多个国家推出新的流媒体播放器产品线 [94][95][96] 问题16：国际业务的资源投入具体指什么？美国以外地区播放器业务的发展周期是否比Roku品牌电视操作系统更长？ - 回答：资源投入包括在当地招聘人员、签订更多合作协议、与特定地区的制造商和内容合作伙伴合作、增加专注于国际业务的工程和人才；认为播放器和电视业务在国际市场都有很大机会 [98][99]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 26-2087865 (State or other jurisdiction of incorp ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 26-2087865 (State or other jurisdiction of incor ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION For the year ended December 31, 2018 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Washington, D.C. 20549 Form 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 code number) 150 Winchester Circle Los Gatos, California 95032 Commission file number: 001-38211 (408) 556-9040 ROKU, INC. (Address, including zip code, and telephone number, including area code, of Registrant's ...