财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度ARR达7.77亿美元,同比增长14% [11] - 第三季度收入1.99亿美元,同比增长13%,超出指引上限 [48] - 产品收入1.9亿美元,同比增长14% [48] - 国际收入占总收入22%,北美占78% [48] - 产品毛利率77%,与上年持平,总毛利率75% [49] - 销售和营销费用占收入34%,较上年38%有所下降 [49] - 研发和管理费用分别占收入16%和6%,较上年20%和8%有所下降 [49] - 第三季度营业利润3700万美元,超出预期 [50] - 调整后EBITDA4300万美元,每股非GAAP净收益0.5美元 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过40%的新ARR来自威胁管理或云风险管理解决方案,验证了公司在集成的风险管理和威胁检测能力上的战略重点 [13] - 随着公司更多地将平台解决方案捆绑销售,交易规模和ASP持续提升 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占比22%,北美占78% [48] - 公司正在加强在欧洲和亚洲的本地资源和支持能力,以更好地服务当地客户和应对当地威胁 [156][157] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司专注于为"扩展SOC"提供集成的安全运营解决方案,涵盖风险管理和威胁检测 [12][37] - 公司正在加大在云安全、检测响应和自动化等领域的投入,并通过合作伙伴提供集成的专业服务 [15][24][33][35][36] - 公司看到客户对整合的云安全和检测响应解决方案的需求持续增长 [15][25] - 公司认为Cisco收购Splunk是行业整合的一个机会,可能会给公司带来一些业务机会 [164][165][166] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第三季度客户支出环境符合预期,保持稳定 [14] - 公司认为当前的预算环境仍然复杂,但客户在云安全和检测响应等领域的紧迫性依然存在 [16][17] - 公司有信心实现全年ARR8-8.05亿美元的指引区间 [56] - 公司预计2023年全年营业利润率将同比提升750个基点,并产生约8000万美元自由现金流 [41] - 公司预计2024年自由现金流将达到至少1.6亿美元 [41] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Matt Hedberg 提问** 如何重新加速公司的增长 [64] **Corey Thomas 回答** 公司将重点投资于云安全和检测响应等战略领域,同时通过合作伙伴提供集成的专业服务,以可持续和高效的方式推动增长 [65][66][67][68][69][70] 问题2 **Adam Tindle 提问** 公司如何调整销售团队的重点,从专注于现有客户转向新的销售渠道 [74] **Corey Thomas 和 Tim Adams 回答** 公司在第三季度重点于服务好现有客户,导致第四季度新销售渠道建设有所放缓,但这是有意为之。公司将在2024年逐步加大新销售渠道的投入,保持高效增长 [76][77][78][79][80][81][82][83][84] 问题3 **Matt Saltzman 提问** 公司客户保留率的趋势如何 [86] **Corey Thomas 回答** 公司客户保留率在去年有所下降,但今年已经有所改善,整体保持良好水平 [88][89][90]

财务数据和关键指标变化 - 公司2023年第二季度ARR为7.51亿美元,同比增长14% [12][37] - 公司2023年第二季度收入为1.9亿美元,同比增长14%,超出公司指引上限 [40][41] - 公司2023年第二季度产品毛利率为76%,整体毛利率为74%,与预期一致 [42] - 公司2023年第二季度经营利润为1300万美元,优于公司指引 [43][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司检测和响应业务ARR超过3亿美元,同比增长超过25% [24] - 公司云安全业务表现强劲,正在加大投资 [73][74] - 公司正在加大与管理服务提供商(MSSP)的合作,以提供更好的技术和服务整合 [100][101][112][113][114][115] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司国际收入同比增长17%,占总收入的21% [41] - 公司北美收入同比增长13% [41] - 公司客户数量达到11,300家,同比增长6% [39] - 公司客户平均ARR达到6.65万美元,同比增长7% [39] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在聚焦于提供集成的安全运营(SecOps)解决方案,包括风险管理和威胁检测 [21][22][23][24][25][26] - 公司正在加大在云安全、自动化和管理服务等领域的投资 [73][74][100][101][112][113][114][115] - 公司面临来自传统SIEM、MDR等竞争对手的竞争,但凭借集成的解决方案和高附加值服务取得优势 [77][78][79][80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层表示当前宏观环境仍存在压力,客户预算受到影响,公司正在调整销售策略 [16][17] - 管理层预计2023年全年ARR增长将略低于此前指引,但将大幅提升盈利能力 [32][33] - 管理层预计2024年自由现金流将达到1.6亿美元,是2023年指引的两倍 [30][31][55] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Matt Hedberg提问** 询问全年指引下调的原因是否仅由于重组因素,还是宏观环境恶化 [58] **Corey Thomas回答** 主要是由于重组因素,公司希望给出高置信区间的指引,以应对重组过程中的潜在业务中断 [59] 问题2 **Saket Kalia提问** 询问重组后公司将如何重新分配资源 [61] **Corey Thomas回答** 公司将重点投资于现代安全运营中心(modern SOC)、云安全以及管理服务合作伙伴等领域 [63][64][65][66] 问题3 **Eric Heath提问** 询问重组后公司2024年的增长情况 [69] **Corey Thomas回答** 目前为时尚早,公司将专注于提升自由现金流,并在经济环境好转时恢复竞争性增长 [70]

客户情况 - 截至2023年6月30日，公司在149个国家拥有超11000个客户，其中包括41%的财富100强企业，且无单个客户收入占比超1%[100] - 截至2023年6月30日，客户数量11287个，同比增长6.2%[112] 公司重组计划 - 2023年8月，公司宣布重组计划，预计在2023财年末完成，旨在提高运营效率、降低成本[101][103] - 2023年8月，公司董事会批准重组计划，将裁员约18%[219] - 重组计划中关闭部分办公地点将在2023年产生约400万美元的减值损失[221] 期权结算现金收入 - 2023年8月，公司从2023年上限看涨期权结算中获得1750万美元现金[104] 经常性收入占比 - 2023年和2022年截至6月30日的三、六个月，经常性收入分别占总收入的95%和94%[110] 总营收情况 - 2023年Q2总营收1.90422亿美元，同比增长13.7%；2023年上半年总营收3.73596亿美元，同比增长15.0%[111] - 2023年第二季度总营收为1.90422亿美元，较2022年同期增长13.7%，其中新产品营收增长14.2%，专业服务营收增长4.7%[139][140] - 2023年上半年总营收为3.74亿美元，较2022年同期增长15%，增加4880万美元，其中新客户带来430万美元，现有客户带来4450万美元[150] 非GAAP运营情况 - 2023年Q2非GAAP运营收入1295.7万美元，运营利润率6.8%；2023年上半年非GAAP运营收入2395万美元，运营利润率6.4%[111] 自由现金流情况 - 2023年Q2自由现金流2558.1万美元；2023年上半年自由现金流2436.2万美元[111] - 2023年Q2自由现金流为25,581千美元，2022年同期亏损1,258千美元；2023年上半年自由现金流为24,362千美元，2022年同期为2,570千美元[130] 年化经常性收入及相关指标 - 截至2023年6月30日，年化经常性收入（ARR）7.5085亿美元，同比增长14.1%[112] - 截至2023年6月30日，每位客户的ARR为6.65万美元，同比增长7.4%[112] GAAP毛利、运营亏损、净亏损情况 - 2023年Q2 GAAP总毛利为132,258千美元，2022年同期为113,180千美元；2023年上半年GAAP总毛利为259,433千美元，2022年同期为219,275千美元[127] - 2023年Q2 GAAP运营亏损为51,659千美元，2022年同期为34,651千美元；2023年上半年GAAP运营亏损为75,624千美元，2022年同期为75,030千美元[127] - 2023年Q2 GAAP净亏损为66,782千美元，2022年同期为39,606千美元；2023年上半年GAAP净亏损为92,697千美元，2022年同期为84,605千美元[128] 非GAAP净收入及每股净收入情况 - 2023年Q2非GAAP净收入为11,520千美元，2022年同期亏损461千美元；2023年上半年非GAAP净收入为21,557千美元，2022年同期亏损9,721千美元[128] - 2023年Q2非GAAP基本每股净收入为0.19美元，2022年同期亏损0.01美元；2023年上半年非GAAP基本每股净收入为0.36美元，2022年同期亏损0.17美元[128] - 2023年Q2非GAAP摊薄后每股净收入为0.18美元，2022年同期亏损0.01美元；2023年上半年非GAAP摊薄后每股净收入为0.33美元，2022年同期亏损0.17美元[128] 调整后EBITDA情况 - 2023年Q2调整后EBITDA为19,096千美元，2022年同期为7,983千美元；2023年上半年调整后EBITDA为35,917千美元，2022年同期为6,810千美元[130] 公司收入来源 - 公司主要通过销售产品和专业服务创收，产品收入来自云订阅、托管服务和软件许可等，专业服务收入来自部署培训、应急响应和安全咨询服务[130] 公司成本情况 - 公司总成本包括产品和专业服务成本以及折旧、设施、IT等间接成本，预计成本将随收入增长而增加[131] - 2023年第二季度总成本为5816.4万美元，较2022年同期增长7.2%，主要因云计算成本和软件摊销费用增加[139][142] - 2023年上半年总成本为1.14亿美元，较2022年同期增长8.1%，增加860万美元，主要因人员成本、云计算成本和摊销费用增加[152] 毛利率情况 - 2023年第二季度总毛利率为69.5%，较2022年同期的67.6%有所增长，产品毛利率从71.2%增至71.9%，专业服务毛利率从 - 0.9%增至19.6%[142] - 2023年上半年总毛利率为69.4%，较2022年同期的67.5%有所增长，产品和专业服务毛利率均上升[152] 各项费用情况 - 2023年第二季度研发费用为5076.2万美元，较2022年同期增长3.8%，主要因软件项目注销和其他费用增加[144] - 2023年第二季度销售和营销费用为8303.6万美元，较2022年同期增长6.4%，主要因人员成本和其他费用增加[144] - 2023年第二季度一般和行政费用为2288.8万美元，较2022年同期增长9.6%，主要因专业费用增加[145] - 2023年第二季度长期资产减值费用为2723.1万美元，2022年同期为0，主要因办公空间使用变更导致资产减值[145] - 2023年第二季度利息收入为178.7万美元，较2022年同期增长635.4%，主要因利率上升[146] - 2023年第二季度利息费用为277.3万美元，较2022年同期增长0.5%，基本保持一致[147] - 2023年第二季度其他收入（支出）净额为 - 1326.8万美元，较2022年同期增加452.1%，增加1090万美元[148] - 2023年上半年研发费用为9710.8万美元，较2022年同期减少1.6%，减少161.1万美元，主要因股票薪酬费用减少[154] - 2023年上半年销售和营销费用为1.64亿美元，较2022年同期增长6.8%，增加1044.3万美元，主要因人员成本增加[154] - 2023年上半年利息收入为345.5万美元，较2022年同期增长873.2%，增加310万美元，主要因利率上升[155] 费用占比预期 - 公司预计2023年下半年研发、销售和营销、一般和行政费用占总营收的百分比将下降[134] 现金及等价物、投资、累计亏损情况 - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物为1.86亿美元，投资为1.1亿美元，累计亏损为9.53亿美元[159] - 截至2023年6月30日，现金及现金等价物为1.859亿美元，投资为1.1亿美元[174] - 截至2023年6月30日，2025年票据和2027年票据的公允价值分别为2.342亿美元和5.209亿美元[176] 各活动现金情况 - 2023年上半年经营活动提供现金3710万美元，反映营收增长，但被运营投资和营运资金调整部分抵消[163] - 2023年上半年投资活动使用现金6220万美元，主要用于收购Minerva、内部软件成本资本化和资本支出[165] - 2023年上半年融资活动提供400万美元现金，主要包括员工购股计划所得620万美元和行使股票期权所得270万美元，部分被收购相关付款230万美元和股权奖励代扣税260万美元抵消[167] - 2022年上半年融资活动提供140万美元现金，主要包括员工购股计划所得570万美元和行使股票期权所得120万美元，部分被股权奖励代扣税510万美元、收购相关付款30万美元和债务发行成本10万美元抵消[168] 风险因素影响假设 - 假设2023年6月30日外币汇率发生10%的不利变化，对公司财务状况或经营成果无重大影响[173] - 假设2023年6月30日利率发生10%的增减变化，对公司财务报表无重大影响[177] - 截至2023年6月30日，公司认为通胀对业务、财务状况或经营成果无重大影响[178] 专利诉讼情况 - 2023年第一季度，公司与Finjan就专利侵权诉讼达成和解，4月5日案件被法院驳回[185] 经营业绩波动及风险 - 公司季度经营业绩可能会出现波动，可能导致无法达到预期并使股价下跌[188][200] - 公司业务面临诸多风险，包括经营业绩波动、增长管理、经济不确定性、竞争等[188][189][190][191][192][193][194][195][196][197][198] 历史收入及员工增长情况 - 2018年12月31日至2022年12月31日，公司收入从2.441亿美元增长至6.851亿美元，员工人数从1246人增长至2623人[205] 历史净亏损及累计亏损情况 - 2022、2021和2020年，公司净亏损分别为1.247亿美元、1.463亿美元和9880万美元，截至2023年6月30日，累计亏损9.534亿美元[210] 运营结果影响因素 - 公司运营结果受产品和服务需求水平、客户续约率、市场增长率等多种因素影响[201] 未来增长相关风险 - 公司未来增长依赖满足客户需求和吸引新客户，若不能有效管理增长，业务和运营结果可能受负面影响[204][205] 成本与收入关系风险 - 公司预计未来成本增加，若收入未相应增长，将对运营结果产生负面影响[211] 经济环境影响 - 经济不确定性或衰退会导致企业减少安全和信息技术支出，影响公司业务增长[213] 客户续约及销售风险 - 客户续约率下降或交叉销售、追加销售不成功，会影响公司未来运营结果[223][226] 产品市场认可风险 - 新产品和产品改进若未获足够市场认可，公司财务结果和竞争地位将受影响[227] 产品依赖风险 - 2022年全年约一半的收入来自InsightVM、Nexpose和Metasploit等漏洞管理产品[245] - 公司业务严重依赖Insight Platform解决方案的销售，若无法获市场广泛认可，业务运营、财务业绩和增长前景将受重大不利影响[228] 研发与收购风险 - 公司研发或收购新产品需前期投入，若未获市场高度认可，财务业绩和竞争地位将受损[229] 竞争风险 - 公司面临激烈竞争，竞争对手优势明显，竞争压力可能导致价格下降、订单减少等[234][235][238] 销售团队依赖风险 - 公司依赖销售团队，招聘和留住网络安全专业人员困难，若失败将影响业务目标执行[240][241] 销售周期风险 - 公司销售周期长且不可预测，可能导致失去销售机会或增加费用[243] 产品销售及市场认可风险 - 若无法续约或增加漏洞管理产品销售，或非VM产品未获市场认可，业务和经营业绩将受不利影响[244][246] 国际扩张风险 - 公司国际扩张面临多种风险，若无法成功管理，业务和经营业绩将受影响[247][248][254] 收入确认风险 - 公司大部分收入在与客户协议期内按比例确认，新销售或续约下降不会立即反映在当期收入中，但会影响未来收入[255][256] 渠道合作伙伴销售占比 - 2022、2021和2020年公司通过渠道合作伙伴销售产品和专业服务的收入占比分别约为57%、52%和47%，未来该占比可能增加[272] 公司收购情况 - 2023年3月14日公司收购了Minerva Labs Ltd.，一家领先的反逃避和勒索软件预防技术提供商[265] 成本结构调整风险 - 公司可能无法快速有效地调整成本结构以应对重大收入下降，这可能对经营业绩产生不利影响[259] 投资回报风险 - 公司增加研发、销售和营销、一般和行政职能等领域的投资，成本可能早于预期收益确认，投资回报可能低于预期或发展缓慢[258] 经营业绩反映风险 - 公司产品销售和市场接受度的重大下滑以及续约率的潜在变化，可能在未来期间才会完全反映在经营业绩中[257] 股价影响风险 - 公司若未能满足公开指引或市场预期，股价可能下跌[268] 渠道合作伙伴关系风险 - 公司若无法与渠道合作伙伴保持良好关系，业务运营、财务结果和增长前景可能受不利影响[271] 品牌维护风险 - 公司若无法维护和提升品牌，业务和经营业绩可能受不利影响[273] 人员流失风险 - 公司依赖高级管理层和关键员工的持续服务，人员流失可能对业务、经营业绩和财务状况产生不利影响[275] 第三方软件和数据风险 - 公司使用第三方软件和数据，若出现问题可能导致客户流失、声誉受损和经营业绩受影响[277] 法规影响风险 - 医疗行业客户使用公司漏洞管理产品以遵守联邦和州法律，如HIPAA和2009年健康信息技术法案[287] - 政府和行业组织可能出台新法规或修改现有法规，影响公司产品需求和价值[287] - 若公司无法及时适应法规变化或产品无法助力客户合规，客户可能失去信心并转向竞品或采取法律行动[287] - 若数据安全等相关法规放宽或处罚减轻，客户购买公司产品意愿可能降低，影响公司营收和经营成果[287] - 政府和其他客户可能

业绩总结 - 公司在2022年实现了28%的年度收入增长[30] - 年化重复收入（ARR）在2023年第一季度同比增长了16%[31] - 预计2023年第二季度和全年的年化重复收入将分别在8.15亿至8.25亿美元和77.3亿至77.9亿美元之间[36] - 预计2023年第二季度和全年的收入增长率分别为12%至13%和13%至14%[36] - 预计2023年第二季度和全年的非GAAP运营收入分别为7至9百万美元和59至63百万美元[36] 用户数据 - 每位客户的年化重复收入（ARR）在2023年第一季度约为66,000美元[32] - 公司预计每位平均客户的年化重复收入（ARR）潜力为每年约520,000美元[33] 未来展望 - 公司专注于长期盈利能力的提升[34] - 预计2023年第二季度和全年的年化重复收入将分别在8.15亿至8.25亿美元和77.3亿至77.9亿美元之间[36] - 预计2023年第二季度和全年的收入增长率分别为12%至13%和13%至14%[36] - 预计2023年第二季度和全年的非GAAP运营收入分别为7至9百万美元和59至63百万美元[36]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度末ARR为7.28亿美元，同比增长16%，ARR增长来自新老客户，每位客户的ARR同比增长9%至6.6万美元，全球客户群同比增长6%至超1.1万个客户 [26][27] - 第一季度收入1.83亿美元，同比增长16%，超指引范围上限，超95%为经常性收入，产品收入同比增长17%至1.74亿美元，国际收入同比增长21%，占总收入21%，北美收入同比增长15% [28] - 第一季度产品毛利率76%，总体毛利率73%，均在预期范围内，销售和营销费用占收入比例从43%降至39%，研发和管理费用占比分别从23%和9%降至20%和8%，运营收入1100万美元，超指引范围上限，调整后EBITDA为1700万美元，摊薄后每股净收益0.16美元 [29][30] - 第一季度末现金、现金等价物和投资为2.7亿美元，运营现金流600万美元，自由现金流略低于盈亏平衡 [31] - 重申2023年全年ARR指引为8.15 - 8.25亿美元，同比增长14% - 16%，上调全年总收入指引至7.73 - 7.79亿美元，预计全年每股净收益在0.83 - 0.89美元，预计全年自由现金流约8000万美元，约为2022年的两倍，自由现金流利润率扩大超400个基点 [40][41] - 上调全年运营收入指引至5900 - 6300万美元，运营利润率至少扩大300个基点 [33] - 预计2023年第二季度总收入在1.87 - 1.89亿美元，非GAAP运营收入在700 - 900万美元，非GAAP每股净收益在0.09 - 0.12美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度Threat Complete和Cloud Risk Complete整合产品占新ARR超20%，这两类交易的ASP平均是整体ASP的两倍多，超三分之一的销售人员至少售出一款整合产品 [10][15] - InsightCloudSec为客户提供云环境实时可见性，其功能组合对客户的吸引力不断增强，Cloud Risk Complete将云技术与企业级漏洞管理相结合，为各规模组织提供强大价值主张 [16][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比增长21%，占总收入21%，北美市场收入同比增长15% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于为客户提供全面安全运营平台，以最具吸引力的经济价值满足需求，聚焦云原生Insight平台，在预算收紧环境中执行战略，利用客户驱动的安全运营解决方案整合浪潮，实现增长和盈利目标 [10][23] - 受益于客户对整合安全产品的偏好，提供跨云安全、检测响应和漏洞管理的自动化功能，通过新的定价和包装模式，在某些关键功能上竞争较少，具有独特竞争地位 [13][14] - 持续投入支持创新，优化市场策略，在追求业务效率和盈利能力的同时，为大型市场机会提供更好的安全成果 [24] - 行业内云安全市场从利基复杂市场发展为主流企业需求增长的市场，客户对整合供应商和可访问、高效、自动化的云安全解决方案需求增加 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度客户支出环境基本符合预期，尽管客户预算复杂、交易审查增多，但Insight平台需求强劲，团队在高预算审查和宏观经济不确定环境中具备执行能力 [11][12] - 对云原生Insight平台的潜在需求、在预算收紧环境中的执行能力以及在安全运营解决方案整合浪潮中的独特地位感到鼓舞，有望实现2023年增长和盈利目标，为长期增长做好准备 [23] 其他重要信息 - 欢迎Larry D'Angelo担任首席客户官，该职位负责监督销售组织和所有客户成功团队，他在软件公司和私募股权公司有丰富经验 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 客户选择RPD整合产品的ROI情况 - 客户选择整合产品一是为在预算收紧环境下继续推进安全改进，二是提高团队生产力，Threat Complete提供完整SOC堆栈和解决方案，Cloud Risk Complete整合传统VM和云环境风险管理，两者都能提高效率和生产力，同时具有成本效益 [37][44][45] 问题: 今年年初关于公司出售流程的传闻 - 公司不评论传闻，专注于推动业务表现，为客户提供成果，为股东带来回报 [49][51] 问题: 净新ARR增长压力及下半年加速增长的因素 - 公司展望基于销售团队转型执行、平台整合领域关键管道建设以及这些领域的转化率，目前管道建设、销售团队采用情况和转化率趋势良好，下半年有望延续这些趋势实现增长 [55][60][61] 问题: 内部DR和云安全业务牵引下的多产品采用、供应商整合趋势、ASP提升情况下的赢率和竞争环境 - 公司在安全运营整合领域定位良好，覆盖多个安全运营方面，直接竞争较少，竞争主要在点解决方案领域，第一季度超20%的新ARR来自新套餐，越来越多销售人员成功销售，预计下半年势头更足 [72][73][75] 问题: 市场执行和宏观环境情况及对全年ARR指引的信心 - 市场压力基本符合预期，销售团队的广泛参与、留存率以及管道建设和转化情况为全年提供信心，执行计划的情况增强了对ARR指引的信心 [78][79][80] 问题: Threat Complete和Cloud Risk Complete套餐的客户群体及ASP提升的可持续性 - 初期整合产品更多来自企业级或大型客户，但预计中期市场也会有变化，中期市场团队对管道建设充满信心，转化率初期健康，整合在中期市场的需求也很强劲 [85][86] 问题: 下半年宏观和销售生产力的预期情况 - 销售方面，假设能留住关键销售团队成员并保持生产力，目前销售团队经验更丰富，产品有竞争力，转化率稳定，对下半年销售团队情况有信心；管道建设按预期进行，预计转化率保持稳定；宏观环境预计仍有压力和波动，销售团队已适应这种环境，销售周期可能变长，但这些都已纳入预期 [90][91][93] 问题: 国际留存率情况及全年预期 - 国际团队表现符合甚至略好于预期，第一季度国际留存率有适度改善，整体留存率符合预期，北美市场留存率保持稳定 [100][101][102] 问题: 第一季度账单低于预期的驱动因素及弥补方式 - ARR是核心指标，季度账单数据可能有异常，建议从过去12个月的账单数据来看，其增长率与ARR增长率更相符 [107][108] 问题: 应对云安全市场竞争的策略 - 市场竞争有助于客户从整体角度思考风险管理，公司在漏洞管理方面有优势，且一直在投资云安全成熟度，目前正在加强销售和营销，认为在技术比较上能与任何竞争对手抗衡，欢迎竞争并将投资帮助客户理解端到端风险管理平台的价值 [111][112][113] 问题: Minerva收购如何融入整体战略及后续销售方式 - Minerva是技术和团队收购，有助于解锁Threat Complete战略，为仅使用简单AV的客户提供端点内存保护，满足客户对经济高效的端到端检测响应能力的需求 [117][118][119] 问题: 新ARR中整合产品占比提升至20%的驱动因素 - 两个产品线都有进展，管道建设良好，将继续关注两个产品线 [123] 问题: 销售渠道转型提前的具体情况及改进空间 - 销售渠道转型在保留销售团队方面做得很好，展望第二季度，假设这些进展会持续，目前销售团队在人员留存、动力、管道建设、转化和成交方面都达到或优于预期 [133][134][135] 问题: 若实现全年目标，年底净新ARR中整合产品的占比及其他80%净新ARR的驱动因素和趋势 - 其他业务的主要驱动因素是传统检测响应、独立SIEM、漏洞管理和独立云业务，公司不期望平台整合产品占全部销售，仍需执行传统业务的销售、追加销售和交叉销售，目前云业务表现改善，漏洞管理符合市场预期，将继续执行交叉销售和追加销售，整体业务下半年和第四季度的形势良好 [137][138][141] 问题: 新ARR中整合产品的成功增长轨迹 - 整合产品占比预计会继续扩大，但目前不会提供具体季度数据，ARR增长还涉及交叉销售和追加销售等多个因素 [145][146] 问题: 3月下旬金融事件对客户CFO行为和业务线性的影响 - 事件发生时，部分客户有所停顿，但很快恢复业务，季度整体收尾情况较好 [147] 问题: 销售代表销售两个完整套餐的生产力趋势 - 销售代表整体生产力符合预期，新套餐和捆绑产品的销售进展领先，预期中考虑了培训带来的增长，目前看到了预期的效果，对下半年的管道建设和成交生产力有信心 [150] 问题: 2023年销售和营销员工人数增长预期 - 预计销售和营销员工人数增长较为温和，重点是提高生产力，目前进展良好，公司会密切关注人员招聘和各项费用，致力于提高盈利能力和自由现金流 [152][153][154]

客户情况 - 截至2023年3月31日，公司在147个国家拥有超11000个客户，包括42%的财富100强企业，且无单个客户收入占比超1%[89] - 截至2023年3月31日，客户数量11034个，同比增长6.0%；2022年同比增长16.0%[97] 收购情况 - 2023年3月14日，公司以3500万美元现金收购Minerva Labs Ltd.，并向其创始人发行73846股普通股，公允价值360万美元[90] - 公司于2023年3月14日收购了Minerva Labs Ltd.，但收购和整合过程复杂、昂贵且耗时[236] - 2023年第一季度投资活动使用1020万美元现金，包括3400万美元收购Minerva、480万美元内部软件成本资本化等[143] 收入占比情况 - 2023年和2022年第一季度，经常性收入分别占总收入的95%和94%[96] - 2023年和2022年第一季度，北美以外业务均占公司收入的21%[220] - 2022、2021和2020年，公司通过渠道合作伙伴销售产品和专业服务的收入占比分别约为57%、52%和47%[243] - 2022年全年约一半的收入来自InsightVM、Nexpose和Metasploit等漏洞管理产品[217] 财务关键指标变化 - 2023年第一季度总营收1.83174亿美元，同比增长16.4%；2022年同比增长34.0%[97] - 2023年第一季度非GAAP运营收入1099.3万美元，运营利润率6.0%；2022年运营亏损561.9万美元，运营利润率 -3.6%[97] - 2023年第一季度自由现金流 -121.9万美元；2022年为382.8万美元[97] - 截至2023年3月31日，年化经常性收入（ARR）7.27853亿美元，同比增长16.1%；2022年同比增长37.6%[97] - 截至2023年3月31日，每位客户ARR为6.6万美元，同比增长9.5%；2022年同比增长18.3%[97] - 2023年3月31日止三个月GAAP总毛利为127,175千美元，2022年同期为106,095千美元；非GAAP总毛利2023年为134,387千美元，2022年为113,029千美元[110] - 2023年3月31日止三个月GAAP运营亏损为23,965千美元，2022年同期为40,379千美元；非GAAP运营收入2023年为10,993千美元，2022年为 - 5,619千美元[110] - 2023年3月31日止三个月GAAP净亏损为25,915千美元，2022年同期为44,999千美元；非GAAP净收入（亏损）2023年为10,037千美元，2022年为 - 9,260千美元[111] - 2023年3月31日止三个月非GAAP基本每股净收入（亏损）为0.17美元，摊薄后为0.16美元；2022年基本和摊薄后均为 - 0.16美元[111] - 2023年3月31日止三个月GAAP净亏损调整后EBITDA为16,821千美元，2022年为 - 1,173千美元[113] - 2023年3月31日止三个月经营活动提供的净现金为5,842千美元，2022年为10,403千美元；自由现金流2023年为 - 1,219千美元，2022年为3,828千美元[114] - 2023年第一季度总营收为1.83174亿美元，较2022年同期的1.57384亿美元增长16.4%，其中新产品营收增长16.6%，专业服务营收增长12.5%[126] - 2023年第一季度总成本为5599.9万美元，较2022年同期的5128.9万美元增长9.2%，主要因人员成本增加360万美元和云计算成本增加140万美元[128] - 2023年第一季度总毛利率为69.4%，较2022年同期的67.4%有所增长，产品毛利率从70.8%增至72.3%，专业服务毛利率从6.5%增至16.9%[128] - 2023年第一季度研发费用为4634.6万美元，较2022年同期的4981.2万美元下降7.0%，主要因股票薪酬费用减少260万美元和其他费用减少90万美元[130] - 2023年第一季度销售和营销费用为8058.7万美元，较2022年同期的7514.6万美元增长7.2%，主要因人员成本增加730万美元，部分被其他费用减少190万美元抵消[130] - 2023年第一季度利息收入为166.8万美元，较2022年同期的11.2万美元增长1389.3%，主要因利率上升[132] - 2023年第一季度所得税拨备为59.4万美元，较2022年同期的143.6万美元下降58.6%，主要因外国税收费用减少[135] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为2.058亿美元，投资为6380万美元，累计亏损为8.867亿美元[136] - 2023年第一季度经营活动提供现金584.2万美元，主要因营收增长，但被运营投资和营运资金调整部分抵消[140] - 2023年第一季度末现金、现金等价物和受限现金为2.06274亿美元，2022年同期为1.41917亿美元[139] - 2022年第一季度经营活动提供1040万美元现金及现金等价物，净亏损4500万美元，净运营资产减少1480万美元，非现金费用4060万美元[142] - 2022年第一季度投资活动使用3590万美元现金，包括2930万美元投资购买等[144] - 2023年第一季度融资活动提供280万美元现金，主要来自员工购股计划620万美元和股票期权行权20万美元[145] - 2022年第一季度融资活动提供320万美元现金，主要来自员工购股计划570万美元和股票期权行权100万美元[146] - 2023年3月31日，公司现金及现金等价物为2.058亿美元，投资为6380万美元[153] - 2023年3月31日，公司2025年和2027年可转换优先票据公允价值分别为2.354亿美元和5.211亿美元[155] - 2018年12月31日至2022年12月31日，公司收入从2.441亿美元增长至6.851亿美元，员工人数从1246人增长至2623人[183] - 2022、2021和2020财年，公司净亏损分别为1.247亿美元、1.463亿美元和9880万美元，截至2023年3月31日，累计亏损达8.867亿美元[188] 财务指标使用说明 - 公司提供非GAAP财务指标，包括非GAAP毛利、运营收入、运营利润率等，用于财务和运营决策[99] 财务指标预测 - 公司预计成本收入会随收入增长在绝对值上增加[115] - 公司预计研发费用短期内绝对值增加，但占总收入百分比下降[118] - 公司预计销售和营销费用短期内绝对值增加，但占总收入百分比下降[119] - 公司预计一般和行政费用短期内绝对值增加，但占总收入百分比相对稳定[120] - 公司预计未来成本将增加，若收入未相应增长，将对经营业绩产生负面影响[189] 财务风险 - 公司大量债务可能降低业务灵活性、增加借贷成本，未来可能产生额外债务，且经营现金流可能不足以偿还到期债务[175] - 公司季度经营业绩可能波动，导致无法达到预期，使股价下跌[178] - 公司未来增长依赖满足客户需求和吸引新客户，但无法保证业务持续以相同速度增长[183] - 公司自成立以来每年均出现净亏损，未来可能无法实现或保持盈利[187] - 长期经济不确定性或衰退可能导致企业减少安全或信息技术支出，影响公司业务增长[191] - 客户续订率下降或未能说服客户扩大订阅使用，将对公司未来经营业绩产生不利影响[197] - 新产品或现有产品改进若未获市场充分认可，公司竞争地位、收入和财务业绩将受负面影响[206] - 公司在市场面临激烈竞争，竞争对手优势明显，竞争压力可能导致价格下降、订单减少等后果[207][208][211] - 招募和留住网络安全专业员工难度增加，若无法吸引和留住员工，公司业务将受影响[213] - 销售周期长且不可预测，可能导致公司失去销售机会或产生无法通过收入抵消的费用[215] - 若无法续约或增加漏洞管理产品销售，或无法增加其他产品销售，公司业务和经营业绩将受不利影响[216] - 公司增长战略部分依赖国际扩张，但面临管理、法规、汇率等多种风险[220] - 公司大部分收入在与客户协议期内按比例确认，销售下滑或回升不会立即反映在经营业绩中[226][227] - 若客户无法成功实施公司产品或公司未能提供高质量客户支持，公司声誉和品牌可能受损[231] - 若公司无法与渠道合作伙伴保持良好关系，业务运营、财务结果和增长前景可能受不利影响[242] - 若公司无法维护和提升品牌，业务和经营业绩可能受不利影响，且品牌推广支出可能增加[245][246] - 公司未来业绩依赖高级管理层和关键员工，他们的流失可能对业务、经营结果和财务状况产生不利影响[247][248] - 公司使用第三方软件和数据，若出现问题可能导致客户流失、声誉受损和经营业绩下滑[249][250][251] - 公司的技术联盟伙伴关系存在风险，可能影响产品功能和市场竞争力[253][254][255] - 若公司产品无法帮助客户实现和维持法规及行业标准合规，收入和经营业绩可能受损[256][258] - 公司部分收入来自政府实体销售，该业务面临诸多挑战和风险[259] - 向政府实体销售产品和专业服务竞争激烈、成本高且耗时，受公共部门预算周期和资金授权影响，销售难度可能高于商业组织[260] - 为政府实体提供服务时，若未能保护敏感信息，公司可能面临责任和声誉损害，影响经营和财务业绩[261] - 公司面临汇率波动风险，美元走强可能增加产品和服务在境外市场的成本，影响业务和现金流，现有对冲策略可能无法消除风险[262][263] - 公司依靠多种法律和合同保护知识产权，但专利、商标和版权保护有限，无法确保专利获批、有效或不被挑战[265][266] - 公司依赖商业秘密法和保密协议保护未申请专利的技术，但可能被他人盗用、逆向工程或独立发现，监管难度大[267] - 公司可能卷入知识产权诉讼，导致成本增加、资源分散，甚至丧失部分知识产权[268][269] - 第三方可能指控公司侵犯其知识产权，公司目前正与Finjan, Inc.进行法律诉讼，此类指控会增加成本并分散管理层精力[271] - 竞争对手专利组合大于公司，增加了被起诉风险，限制了反诉和交叉许可的能力，不利的纠纷结果可能导致多种不利后果[272][273] - 公司产品包含开源软件组件，若违反开源软件许可条款，可能限制产品销售，还可能面临侵权诉讼和开源许可意外限制[275][276][277] 诉讼情况 - 2023年第一季度，公司与Finjan就专利侵权诉讼达成和解，案件已结案[164] 汇率和利率影响假设 - 假设2023年3月31日外币汇率出现10%不利变化，对公司财务状况和经营成果无重大影响[152] - 假设2023年3月31日利率出现10%增减，对公司财务报表无重大影响[156] 外币收支情况 - 2023年和2022年截至3月31日的三个月，公司分别有17%和19%的费用产生于美国境外，主要以英镑和欧元结算；同期分别有11%和10%的收入来自外币[263]

公司业务及产品 - 公司在2022年的总收入为6.851亿美元，较2018年的2.441亿美元增长了29%[24] - 2022年、2021年和2020年的循环收入分别占总收入的94%、92%和90%[25] - 公司提供的产品包括事件检测和响应、云安全、漏洞风险管理、应用安全、威胁情报和安全编排自动化响应等多个领域[26][27][28][30][31][32] - 公司的Insight平台通过统一数据收集、无代理和代理架构、端点检测和可见性、网络流量分析、云和虚拟基础设施评估、攻击面监控等功能，提供高度可扩展性和安全环境[34][38][39][40][41][42][43][44] - Insight Platform通过用户和攻击者行为分析提供快速上下文，帮助组织更快地应对、遏制和减轻安全事件[45] - Insight Platform提供风险评估和管理，帮助组织更有效地优先处理风险[46] - Insight Platform包括威胁检测功能，不断收集和整合威胁情报，展示最相关的威胁[47] - Insight Platform提供集中式日志管理，将每天数百万事件直接关联到用户和资产，帮助优先搜索和自动化合规[48] - Insight Platform提供欺骗技术，早期识别恶意行为，包括蜜罐、蜜用户、蜜凭证和蜜文件[49] - Insight Platform拥有专业团队，能够帮助快速检测威胁[50] - Insight Platform提供自动化工作流，帮助安全运营团队连接不同解决方案，节省时间和成本[51] - Insight Platform高度可定制，具有大量预构建工作流和集成，使安全团队能够处理其他挑战[52] - Insight Platform产品以软件即服务的形式提供，全球可用，减少客户管理复杂数据基础设施的需求[53] - InsightIDR通过统一的XDR和SIEM解决方案，帮助组织快速检测和应对网络安全事件和入侵[53] 销售与市场 - 2022年，我们从渠道合作伙伴中获得了57%的销售额，较2021年和2020年的52%和47%有所增长[82] - 我们的客户基数从2020年底的约8,700家增长到2022年12月31日的超过10,000家，覆盖146个国家，包括《财富》100强中48%的组织[91] - 我们的竞争对手包括CrowdStrike、Exabeam、LogRhythm、Microsoft和Splunk等，我们在XDR和SIEM市场、云安全、漏洞风险管理、应用安全和威胁情报领域竞争激烈[94] 多样性、公平和包容性 - 公司在2021年设定了增加美国员工中代表性不足群体（尤其是女性和有色人种）至50%的目标，2022年实现了这一目标[114] - 公司在2022年底将美国员工中代表性不足群体（包括黑人、拉丁裔和多种族身份）的比例提高至14%[115] - 公司在2022年底推出了“Laying the foundation - Diversity, Equity and Inclusion”全球多样性、公平和包容性电子学习课程[116] - 公司签署了企业平等承诺，承诺在副总裁级别及以上的每个职位至少面试一名女性和一名有色人种[117] - 公司成立了Rapid7网络安全基金会，旨在通过支持网络安全项目和解决方案来促进网络安全领域的多样性和包容性[118] - 公司与南佛罗里达大学合作成立了Rapid7网络威胁情报实验室，承诺投入150万美元用于支持该实验室的研究工作[119]

财务表现 - 2022年ARR同比增长19%，收入同比增长28%，非GAAP运营利润率改善300个基点[1][21] - 2018 - 2022年ARR复合年增长率为30%，收入复合年增长率为29%[21][68] - 2022年第四季度ARR为7.14亿美元，每位客户ARR约为6.54万美元，2018 - 2022年CAGR为16%[68][83] 市场机会 - 全球潜在客户超7.4万家，平均规模客户ARR机会约为52万美元，未渗透机会约为310 - 380亿美元[12] 业务亮点 - 拥有500多个平台集成，10000多家全球客户和服务参与[16][34] - 提供威胁检测与响应、云安全、漏洞风险管理等服务[51][64] 未来展望 - 2023年预计ARR增长14% - 16%，收入增长13% - 14%，非GAAP运营收入5700 - 6200万美元，非GAAP净利润每股0.81 - 0.88美元，自由现金流约8000万美元[107] 风险提示 - 前瞻性陈述受宏观经济、市场竞争、创新能力等多种风险因素影响[37] 非GAAP指标说明 - 报告包含非GAAP财务指标，与GAAP指标有差异且有局限性，已提供两者间的调节表[38]

财务数据和关键指标变化 - 2022年末ARR为7.14亿美元，同比增长19%，增长由检测和响应以及云安全解决方案带动 [8][21] - 全年营收6.85亿美元，同比增长28%，超出指引上限；产品营收6.48亿美元，同比增长29% [23] - 2022年实现3000万美元的营业收入，营业利润率扩大300个基点，产生4100万美元的自由现金流 [23] - Q4总营收1.84亿美元，同比增长22%，高于指引上限；产品营收1.73亿美元，同比增长22% [24] - Q4国际营收同比增长25%，占总营收的21%；北美营收同比增长21%，占总营收的79% [24] - Q4产品毛利率为77%，高于上年；总毛利率为74%，接近预期范围上限 [24] - Q4销售和营销费用同比增长4%，占营收的38%，低于上年的44%；研发费用略低于上年，占营收的18%，低于上年的22%；一般及行政费用占营收的8%，与上年基本持平 [25] - Q4营业利润1900万美元，好于指引；调整后息税折旧及摊销前利润为2500万美元，每股净收益为0.35美元 [25] - 2023年预计年末总ARR在8.15 - 8.25亿美元之间，同比增长14% - 16% [32] - 2023年预计总营收在7.71 - 7.78亿美元之间，同比增长13% - 14%，专业服务营收贡献高个位数增长 [33] - 2023年预计营业利润在5700 - 6200万美元之间，营业利润率扩大300个基点或更多；预计每股净收益在0.81 - 0.88美元之间 [33] - 2023年预计将自由现金流翻倍，产生约8000万美元，自由现金流利润率扩大至少400个基点 [28] - 2023年第一季度预计总营收在1.8 - 1.82亿美元之间，同比增长14% - 16%；预计非GAAP营业利润在500 - 700万美元之间，非GAAP每股净收益在0.07 - 0.10美元之间 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 检测和响应以及云安全解决方案是ARR增长的主要驱动力 [21] - 客户基础同比增长6%，至2022年末全球客户超过10900家 [22] - 年末每位客户的ARR同比增长12%，达到65400美元 [23] - 第四季度超过10%的新ARR由威胁整合或云风险整合产品产生 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度国际市场营收同比增长25%，占总营收的21%；北美市场营收同比增长21%，占总营收的79% [24] - 第四季度在中端市场客户细分领域增长放缓，国际市场留存率受到一定影响 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为安全运营和企业级风险可见性与分析的首选供应商，支持本地和云环境 [35] - 推出威胁整合和云风险整合产品，调整销售策略，推进平台销售模式 [13][15] - 注重成本优化，以实现盈利增长和利润率扩张目标 [20][23] - 行业中客户面临复杂的威胁环境，对网络安全项目有广泛的高管和董事会支持，但获取增量预算变得更加困难，交易周期变长，交易时间不确定性增加 [9][10] - 受限的安全预算促使客户关注安全供应商整合，公司的Insight平台有望从中受益 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度中端市场客户面临更大经济压力，宏观动态抵消了业务关键部分的积极势头，使ARR达到全年预期的中点 [9] - 客户继续面临复杂的威胁环境，对网络安全项目有需求，但获取预算困难，CISO需审查和优先安排预算，导致交易周期变长和时间不确定 [9][10] - 受限的安全预算加速了客户对安全供应商整合的关注，公司的平台和新的整合产品具有优势，早期市场反馈积极 [10][11][17] - 2023年公司将关注三个关键领域：新整合产品的推广、销售团队的培训和宏观经济环境；预计客户预算压力将持续，短期内对中端市场客户更加谨慎 [17][18] - 公司对业务的中长期可持续增长有信心，但重新加速增长的时间取决于宏观经济压力的严重程度和持续时间 [19] - 公司致力于通过执行利润率扩张目标实现盈利性增长，有信心实现300个基点的营业利润率扩张目标并使自由现金流翻倍 [20] 其他重要信息 - 会议中提及的部分财务数据为非GAAP财务指标，GAAP和非GAAP结果的对账可在收益新闻稿和公司网站上找到 [6][21] - 公司不承担更新会议信息的义务，除非适用法律要求 [6] - 会议中提供的额外指标可能是一次性的，未来可能不会更新 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于公司聘请顾问探索未来选择的评论 - 公司有巨大的机会且执行良好，有人谈论公司并不意外，但公司有不回应众多猜测的政策 [37] 问题: 威胁整合和威胁风险整合产品中漏洞管理部分的定价及差异化 - 公司采取云优先战略，提供全面的风险和威胁视角，漏洞管理是平台的一部分，包含在价格中；早期交易显示价格点和交易规模更大，整合战略取得成功 [38][39][40] 问题: 当前环境下的客户流失和员工流失情况以及未来招聘计划 - 员工保留率健康；北美客户保留情况良好，欧洲市场因预算压力有一定压力，公司正通过整合产品解决；公司今年会招聘，但规模较温和 [44][61] 问题: 销售团队销售更广泛平台的能力是否有改善以及指导中是否假设销售生产力全年会提高 - 销售团队在销售整合产品方面有改善，管道建设和销售接受度都有良好势头；预计销售生产力全年会逐步提高，目标与经济环境压力相适应 [47][48][49] 问题: 定价和包装重构后的提升情况以及指导中杠杆的来源 - 看到交易规模变大、平均销售价格上升、覆盖范围更广和钱包份额增加，但具体提升倍数需随着采用率增长进一步明确；公司在各个方面都在寻求提高效率，包括销售成本、服务成本、毛利率等，预计会有广泛的杠杆效应 [55][56] 问题: 实现自由现金流和利润率扩张目标的招聘计划 - 公司在全球有一些低成本地区，特别是在研发领域，可吸引合适人才；今年会招聘以推动公司整体增长，但规模较温和 [60][61] 问题: 运营改善的上限以及与核心漏洞管理竞争对手的结构性差异和长期盈利跑道 - 公司有信心继续提高盈利能力，关注劳动类型、劳动力采购、平台优化等多个方面；公司仍处于效率提升曲线的早期，平台对现代云世界的安全运营具有战略相关性 [67][68][69] 问题: 与C级高管接触的频率是否有进展以及当前ARR指导降低的假设 - 看到与CISO的交易增多，因为公司成为他们的战略合作伙伴；当前ARR指导降低主要是由于中端市场业务比预期更具挑战性，且预计该情况在2023年不会改善 [72][73] 问题: 2023年ARR指导中新增客户获取和每位客户ARR的构成情况 - 公司将更多关注现有客户的ARR增长，因为有良好的现有客户基础且他们有整合需求，但也会在未来增加新客户 [77] 问题: 客户的支出情况以及自动化方面是否有预算转移和潜在的增量收益 - 客户处于短期预算规划期，正在进行预算合理化；公司平台的自动化和专业知识能力可帮助客户管理安全成本，具有长期杠杆效应和潜在上行空间 [82][83][87] 问题: 大型企业客户的业务情况 - 大型企业业务较为稳定，可见性较好，管道健康，有一些交易延迟但属偶发性；整合业务在大型企业客户中取得进展 [92][93] 问题: 安全转型业务线的增长情况以及是否继续披露和拆分 - 随着平台整合产品的推出，不再拆分披露安全转型业务线，因为漏洞管理是核心产品的一部分，且销售方式发生变化 [95] 问题: 销售团队生产力提升的具体情况以及产品套餐的折扣水平 - 销售团队在推广整合产品方面进展良好，目标是在第一季度末所有销售代表都能熟练销售；目前谈论产品套餐的折扣水平还为时过早，公司关注的是客户钱包份额和盈利能力 [97][102] 问题: 如何处理MDR合作伙伴积压问题以及是否有增长拐点或客户部署延迟 - 公司仍在处理合作伙伴积压问题，需确保合作伙伴的基础设施和质量水平；预计合作伙伴数量将稳步增加，对业务是中期利好 [105] 问题: 第四季度业务线性情况以及对第一季度的影响和CRO职位的想法 - 第四季度业务随着时间推移逐渐放缓，特别是在中端市场，这种情况在2023年预计会持续；CRO招聘进展良好，有优秀候选人 [107][108][111] 问题: 为什么不假设企业客户情况也会变差 - 公司假设宏观经济环境对企业客户也有一定影响，但程度不同；在制定展望时考虑了更高的覆盖比率以应对交易延迟等情况 [113][114]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度末ARR为6.84亿美元，同比增长24%，全年ARR预计在7.11 - 7.17亿美元，同比增长19% - 20% [10][41][50] - 第三季度收入1.76亿美元，同比增长26%，全年收入预期调整为6.8 - 6.82亿美元，同比增长27% [45][51] - 第三季度产品收入1.66亿美元，增长27%；国际收入同比增长36%，占总收入21%；北美收入同比增长23% [46] - 第三季度产品毛利率76%，总毛利率73%，销售和营销费用占收入38%，研发和管理费用分别占20%和8%，运营收入1300万美元，运营利润率超7% [46][47] - 第三季度调整后EBITDA为1800万美元，非GAAP每股收益0.14美元，全年非GAAP每股收益预计在0.17 - 0.20美元 [48][52] - 第三季度末现金、现金等价物和投资为2.68亿美元，运营现金流2000万美元，自由现金流1000万美元，全年自由现金流预期调整为3600 - 4000万美元 [48][52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全转型解决方案持续带动ARR增长，第三季度ARR增长40%，新ARR由检测与响应、云安全和威胁情报解决方案驱动 [42] - ARR每位客户达到6.3万美元，同比增长14%，全球客户数量约1.08万，同比增长9% [43][44] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场面临宏观经济压力，客户在新项目投入和安全投资上更为谨慎，对公司业务有下行压力 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司中期至长期目标是成为资源受限组织首选的整合管理平台，满足客户对安全工具整合的需求 [19] - 优化销售方法，第四季度和2023年初围绕检测响应和云风险可见性激活以客户为中心的销售策略，聚焦两个核心平台套餐 [27][30] - 行业内安全工具生态复杂且分散，公司平台投资使其能帮助客户在数字和云环境中实现更整合的风险和威胁可见性、响应和自动化 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性影响客户需求，销售团队向平台销售模式转型的效率低于预期，影响了第三季度ARR增长 [11][16] - 公司对中期至长期发展有信心，预计2023年下半年和2024年销售执行将有适度顺风，仍有望在2025年成为ARR超10亿美元的Rule of 40公司，但路径有所调整 [33][37] 其他重要信息 - 会议主要采用非GAAP术语，GAAP和非GAAP结果及指引的对账可在收益新闻稿和公司网站查询 [8] - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能因多种风险和不确定性与陈述有重大差异 [5][6] 问答环节所有提问和回答 问题: 销售团队构成和流程改进 - 公司认为团队人员合适，主要聚焦两方面改进：一是让销售更直接简单地销售平台，已在进行且有进展；二是培训和赋能销售团队在CIO层面销售平台能力，预计年底和明年年初完成并恢复正常 [59][60][61] 问题: 指导意见中的额外保守因素及相关假设 - 指导意见调整基于客户需求，加速平台整合销售周期优化，同时降低宏观风险，特别是第四季度的中端市场和国际市场 [65][66] - 预计明年可能进入衰退环境，宏观经济有潜在冲击；平台销售优化工作预计明年下半年完成 [67][68] - 公司仍致力于2025年成为Rule of 40公司，ARR复合年增长率20%，明年可能略低于20%，下半年有望恢复 [69] 问题: 云安全业务机会和竞争优势 - 云安全主要是绿地机会，公司目标是成为可见性和风险分析的领先平台，能提供跨本地、云及外部环境的无限制可见性 [73][75][76] - 与竞争对手相比，除Palo Alto外多为单点竞争，公司的Risk Complete平台已获客户认可，需在包装和销售赋能上落实策略 [77][78] 问题: ARR展望下调原因 - 约一半是销售生产力问题，可通过简化销售流程提高效率；另一半是宏观经济因素，包括衰退可能性、中端市场和欧洲市场压力，全年外汇影响约700万美元 [82][84][85] 问题: VM业务增长情况 - VM业务未达预期，未来将作为更广泛可见性和风险赋能平台的关键特征销售，公司相信能在漏洞管理市场获得份额 [88][89] 问题: 第三季度运营收入超预期但全年指导上调幅度较小的原因 - 公司注重业务杠杆和投资平衡，全年收入指导下调对运营收入有一定压力，但大部分超预期部分已体现在运营收入中 [93] 问题: 折扣水平和定价灵活性 - 客户预算受限，公司增加覆盖比率和成交预期，重点通过Threat Complete和Risk Complete套餐满足客户安全运营需求，提高客户平均售价和ARR，减少对传统孤立安全运营方式的依赖 [97][99][100] 问题: VM新套餐定价方式 - 包装和定价方式考虑客户环境迁移和避免被小额收费的需求，Risk Complete套餐提供无限制可见性，在达到特定里程碑时调整费用，方便客户规划支出 [104][106][107] 问题: 销售执行挑战是否在国际市场更明显 - 今年国际市场尤其是欧洲市场历史上受影响更明显，指导意见中预计中端市场也将面临更多压力，公司已进行风险评估和规划 [110]