财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR为6.27亿美元，同比增长38% [10][34] - 第一季度ARR每位客户同比增长18%，达到6万美元 [35] - 第一季度营收1.57亿美元，同比增长34%，超指引范围上限 [36] - 产品营收1.49亿美元，同比增长36%，较上一季度加速增长 [36] - 产品毛利率为75%，总毛利率约为72% [37] - 第一季度销售和营销费用占营收的43%，研发和一般及行政费用分别占营收的23%和9% [38] - 第一季度运营亏损560万美元，每股净亏损0.16美元 [38] - 季度末现金、现金等价物和投资为2.63亿美元 [39] - 第一季度运营现金流为1000万美元，自由现金流为400万美元 [40] - 预计全年营收在6.86 - 6.92亿美元之间，同比增长约28% [43] - 预计全年非GAAP运营收入在1700 - 2400万美元之间，每股净收入在0.05 - 0.16美元之间 [43] - 预计全年自由现金流在4000 - 4500万美元之间 [43] - 预计2022年第二季度营收在1.63 - 1.65亿美元之间，同比增长29% - 31% [44] - 预计第二季度运营收入在0 - 200万美元之间，非GAAP每股亏损在0.07 - 0.03美元之间 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全转型解决方案在本季度新ARR中占比超60%，且持续快速增长 [35] - 第一季度超50%的新ARR来自现有客户 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际营收同比增长54%，占总营收的21%，北美营收同比增长30% [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于帮助客户向云安全过渡，通过有机和无机投资构建云安全领域领导地位，其云安全产品获Forrester Wave认可 [21][23] - 公司通过扩展原生集成Insight平台的功能和价值主张，满足客户需求，推动客户整合分散的安全工具，提升客户使用和采用率 [27][28] - 公司专注于扩大盈利能力和自由现金流，同时投资于持久增长，优先考虑平台增长和提供整体云安全等回报率高的机会 [31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络风险不断升级，企业对安全支出的优先级提高，公司有望受益于市场需求，实现持续增长 [16][41] - 公司对实现2022年目标充满信心，预计全年ARR同比增长24% - 25%，并将在下半年更新相关指引 [42] 其他重要信息 - 公司于4月初发布2022年社会公益报告，展示其在ESG方面的价值导向思维和投资 [13] - 公司第一季度暂停与俄罗斯和白俄罗斯组织的新业务和续约，同时继续为乌克兰客户提供服务 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 网络安全支出的持久性 - 安全成为数字化转型的必要部分，董事会、高管和监管机构都对此重视，这是需求增长的持久驱动力；全球网络冲突现状促使企业提高网络安全标准，进一步推动支出增长，预计未来企业将持续关注网络安全 [48][50] 问题: Insight平台的集成情况 - 集成进展非常顺利，团队协作良好；XDR故事受客户欢迎，能提高运营效率、降低运营总成本，为客户和团队带来更多机会 [55] 问题: 净新增ARR和新客户增加的季节性问题 - 核心驱动因素是客户组合的转变，公司正积极向具有更高战略价值和终身价值的客户进行组合转移，减少对低终身价值和低盈利能力客户的关注；平台客户在本季度增长约25%，客户质量在提升；预计今年季度间的ARR增长模式与去年相似，Q2会有提升，Q3与Q2相似，Q4再次提升 [58][59][63] 问题: 俄罗斯和白俄罗斯业务暂停对营收和ARR指引的影响 - 该影响非常小，对结果无影响，也不影响全年ARR指引 [68][71] 问题: 国际业务增长的驱动因素及投资情况 - 团队执行良好，国际团队能够销售完整平台；随着数据隐私治理加强，国际团队从传统交易业务转向高ASP、高订阅、粘性强的平台业务，从而受益 [76][77] 问题: 新ARR中来自现有客户的占比及净留存率情况 - 本季度新ARR的50%来自现有客户；净留存率和总留存率均有稳步提升，去年有明显改善，今年持续保持 [80][81] 问题: 专业服务毛利率环比下降和产品毛利率逐年下降的原因及趋势 - 专业服务毛利率在Q1受团队人员流失导致的调度挑战影响，需招聘新员工并补充第三方劳动力，给毛利率带来压力；公司对全年总毛利率保持在70%左右、产品毛利率保持在75%左右有信心，产品毛利率下降主要受产品组合变化影响，随着新产品的发展，各产品的毛利率也在逐步提高 [85][86][87] 问题: 今年的并购意愿 - 公司在并购方面较为谨慎和战略，要求并购具有战略价值、中期增值、良好的人才和文化契合度，且能与现有产品形成差异化并促进交叉销售；目前关注私募市场的定价和交易情况，但不会偏离长期战略思维 [90][91]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-37496 RAPID7, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 35-2423994 (State or other j ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ____________________________________________________ FORM 10-K ____________________________________________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 001-37496 ___ ...

公司概况 - 公司具有强劲的经常性收入增长，2021年第四季度ARR同比增长38%，预计2022年ARR增长24%，收入增长28%[6][7][8] - 经常性收入占总收入的92%，每个客户的ARR增长17%[8] 业务模式 - 提供统一云平台，结合专业知识和社区资源，助力安全、IT和开发团队降低风险[14][15][21] - 业务涵盖安全转型解决方案多个支柱，包括漏洞风险管理、威胁检测与响应、云安全等[23] 市场机会 - 市场机会巨大，自上而下和自下而上估算2022年分别为400亿美元和300亿美元，全球潜在客户超7.4万家，平均规模客户的ARR机会约为50万美元[40] 合作伙伴与社区 - 拥有80多个平台集成合作伙伴，涵盖数据协作、工作流和数据摄入等领域[43][44] - 具备全球威胁情报社区，拥有领先的外部网络威胁情报能力[45] 行业地位 - 在分析师评估中表现出色，在多个领域被评为领导者或有远见者[48] 财务表现 - 收入持续增长，2021年第四季度收入同比增长34%，2017 - 2021年复合年增长率为28%[58] - 2021年第四季度ARR同比增长38%，2018年第四季度至2021年第四季度复合年增长率为33%[62] 盈利目标 - 专注于长期盈利能力提升，预计2022年非GAAP运营利润率和自由现金流将得到改善[8][72] 财务指引 - 预计2022年第一季度ARR为7.4 - 7.5亿美元，全年ARR增长24% - 25%，收入为6.82 - 6.9亿美元，增长27% - 29%[82] 数据调整说明 - 报告包含前瞻性陈述、独立方和公司的估算数据以及非GAAP财务指标，使用时需谨慎[2][3][4] 社会责任 - 注重多元化、公平和包容，在环境、公司治理、社区参与和非营利支持等方面积极履行社会责任[50][51][52][53][55]

财务数据和关键指标变化 - 2021年末总ARR为5.99亿美元，较上一年增长38%，有机基础上增长超30% [10][28] - 2021年全年收入5.35亿美元，较上一年增长30%，超出指引范围上限 [28] - 2021年产品收入5.01亿美元，较上一年增长31% [28] - 2021年运营利润约800万美元，同比提高近100个基点，自由现金流3500万美元，均超指引 [31] - 2021年第四季度总营收1.52亿美元，同比增长34%，高于指引上限 [32] - 2021年第四季度产品收入1.41亿美元，同比增长35% [32] - 2021年第四季度国际收入同比增长59%，占总营收20%；北美收入同比增长29%，占总营收80% [32] - 2021年第四季度产品毛利率75%，总毛利率71%，较上一年略有下降但符合预期 [32] - 2021年第四季度运营亏损600万美元，略好于指引；调整后EBITDA亏损200万美元，每股净亏损0.16美元 [34] - 2021年末现金、现金等价物和投资为2.58亿美元，较第三季度末的3.1亿美元减少，主要因11月赎回剩余4500万美元2023年到期的可转换优先票据 [35] - 预计2022年末总ARR为7.4 - 7.5亿美元，增长24% - 25% [37] - 预计2022年全年总收入为6.82 - 6.9亿美元，增长27% - 29% [37] - 预计2022年非GAAP运营收入为1700 - 2400万美元，非GAAP每股净收入为0.05 - 0.16美元 [37] - 预计2022年运营现金流强劲增长，自由现金流为4000 - 4500万美元 [38] - 预计2022年第一季度总收入为1530 - 1550万美元，同比增长30% - 32% [39] - 预计2022年第一季度非GAAP运营亏损为700 - 500万美元，非GAAP每股净亏损为0.18 - 0.15美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年安全转型解决方案ARR有机增长超50%，占总ARR多数 [9][29] - 2021年客户数量增长18%，全球客户超10200个 [30] - 2021年末每位客户ARR达58300美元，较上一年增长超17% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年国际收入同比增长约50% [13] - 2021年第四季度国际收入同比增长59%，占总营收20%；北美收入同比增长29%，占总营收80% [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司有三个持久目标，即帮助客户安全过渡到云端、扩展Insight平台功能和价值主张、平衡盈利性扩张和战略投资以实现持久增长 [12][23] - 公司认为安全市场的长期趋势和不断变化的IT环境使其在2022年有很好的机会实现这些目标 [23] - 公司致力于成为ARR超10亿美元、Rule of 40的公司，并认为2021年的强劲执行使其有望实现2025年目标 [23] - 公司Insight平台提供全面集成的安全运营解决方案，在扩展检测和响应、云安全和漏洞风险管理市场处于领先地位，平台深度和广度成为竞争优势 [14] - 公司市场领先的事件检测响应解决方案InsightIDR采用检测优先方法，结合多种能力，通过集成威胁情报进一步扩展功能，有望为客户提供领先的XDR解决方案 [17][18] - 公司云原生安全平台Insight Cloud Sec整合多领域技术，为客户提供云环境安全解决方案，受到客户认可 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年网络威胁环境升级，客户对安全的需求增加，为公司业务增长提供了有利背景，预计2022年这些市场动态将持续强化，推动公司Insight平台持续增长 [13][21][22] - 劳动力市场的高流动率加剧了网络安全专业人才的短缺，公司专注于满足资源受限客户的需求，通过提供高效安全方案和降低运营成本，有望在当前环境中为客户带来显著影响 [22] 其他重要信息 - 公司CFO由Jeff Kalowski更换为Tim Adams，Jeff在过去五年为公司发展做出重要贡献 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 需求是否有提前拉动，销售周期趋势如何，增长水平是否可持续，是否会提前一年实现7.5亿美元ARR的中期目标 - 需求环境健康，安全问题已成为CEO和董事会的长期议程，公司专注于为客户提供生产力和效率，认为增长机会具有持久性 [42][43] 问题2: 如何看待2022年的交叉销售工作，随着产品列表的增加，交叉销售策略会如何发展 - 公司注重开发客户想要的产品，确保每个产品能独立存在，同时通过包装和定价减少客户采购摩擦和公司销售成本，未来将继续扩大交叉销售的成功案例，以客户采用为重点，而非单纯追求销售 [45][46] 问题3: 吸引Tim加入Rapid7的原因是什么，如何看待公司的指导方针制定过程和理念 - Tim认为公司团队优秀，文化以客户为中心且使命驱动，他对公司指导方针有信心，认为这显示了强劲的同比增长，制定过程经过深思熟虑且具有协作性 [47] 问题4: 展望明年，漏洞管理业务与安全转型业务的相对健康状况如何 - 随着交叉销售和包装策略的推进，区分安全转型和漏洞管理业务的重要性降低，公司看到安全转型业务的持续增长和漏洞管理业务的稳定增长，整个产品组合都有巨大机会 [50][51] 问题5: Log4Shell漏洞是否对第四季度增长率有影响，如何看待其对2022年需求的潜在推动作用 - 公司将此类事件视为健康背景，但不利用危机进行销售，而是专注于帮助客户建立长期安全计划，这些事件提醒客户安全的重要性，为业务提供有利背景 [52] 问题6: 2022年的增长策略是否与以往相同，销售和营销、销售团队及定价配置方面的投资会如何影响增长趋势 - 公司关注新客户获取和现有客户ARR增长，预计中期和长期内，每位客户的ARR增长将是更高的增长贡献因素，但也会继续增加新客户，公司不设定销售团队的结构性增长指标，而是注重客户采用质量 [55] 问题7: 如何看待客户对云安全支出的看法，公司TAM估计的上下行空间如何，如何应对云安全市场机会 - 公司对TAM估计较为务实，会根据实际情况进行修订，云市场仍处于早期阶段，公司目前的云估计良好，但随着市场发展可能会进行调整 [57] 问题8: 国际业务加速增长的显著驱动因素或可观察到的优势模式是什么，是否集中在某些国家、地区或特定产品 - 国际业务增长的驱动因素包括全球对网络安全投资意愿的增加和监管环境的改善，以及公司将新技术推广到全球云实例、投资合作伙伴生态系统和全球销售服务团队等举措 [63][64] 问题9: 本季度毛利率压缩的单项因素是什么，如何看待2022年毛利率的走势，特别是云产品组合和云安全解决方案开始加速发展时 - 公司预计产品毛利率保持在75%左右，总毛利率保持在70%左右，季度间的波动主要归因于产品组合变化，安全转型解决方案的增长导致产品处于成熟曲线早期，但公司有计划推动规模和效率提升，预计仍在2022年的指引范围内 [66] 问题10: 能否进一步分析每位客户ARR强劲增长的来源，如大型平台落地、现有资产扩张或新产品添加 - 每位客户ARR增长的主要贡献因素是交叉销售和追加销售，同时不同产品的ASP差异、国际市场趋势和产品分布也会产生影响 [70][71] 问题11: 多平台销售的客户比例是否有更新，哪些产品最常一起销售，如何进行多产品包装以实现多产品销售 - 多平台销售的客户比例持续改善，但暂无最新数据，常见的产品组合包括IDR与SOAR等、云相关产品与漏洞管理、关注可见性的客户会同时考虑云与漏洞管理，销售团队会根据客户需求进行产品包装和销售 [74] 问题12: 如何看待企业级检测和响应能力的竞争格局，随着端点和DR功能的引入，市场将如何变化 - 具备企业级检测和响应能力的公司需要能够原生引入广泛的数据，进行高质量检测和快速自动化调查，Rapid7在该市场处于有利地位，XDR是客户驱动的趋势，不同类型的参与者在市场上会有重叠，但Rapid7的XDR是一个企业数据平台，与市场上其他参与者有很大不同 [77][78] 问题13: 客户在部署公司解决方案时是否遇到员工就业水平方面的问题 - 员工配置能力是客户面临的常见挑战，公司正在加大对销售客户和合作伙伴生态系统的投资，以帮助客户在资源受限的情况下建立安全计划 [80]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度末ARR达5.5亿美元，同比增长38%，有机增长超30% [9] - 第三季度营收1.399亿美元，同比增长33%，超出指引上限 [35] - 全球客户超9900个，同比增长17%，新增ARR超50%来自现有客户，ARR per customer同比增长18%至5.55万美元 [36] - 第三季度总毛利率约74%，与去年持平；销售和营销费用同比增长27%，占营收40%；研发费用同比增长35%，占营收21%；G&A费用同比增长24%，占营收约8% [39][40][41] - 第三季度营业利润570万美元，调整后EBITDA 990万美元，每股净收益0.06美元，均超指引 [41] - 第三季度末现金、现金等价物和投资为3.1亿美元，较第二季度末减少3.03亿美元，主要因7月收购Insights [42] - 第三季度运营现金流1900万美元，自由现金流1400万美元 [43] - 上调全年ARR预期至约5.86亿美元，同比增长35%；预计全年营收在5.287 - 5.303亿美元之间，同比增长29% [44][45] - 全年营业利润预期维持在700万美元；预计全年非GAAP每股亏损约0.07美元 [46] - 上调全年自由现金流预期至约2500万美元 [47] - 预计第四季度营收在1.449 - 1.465亿美元之间，同比增长28% - 29%；预计运营亏损约670万美元，非GAAP每股亏损0.18美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品营收同比增长33%至1.312亿美元，专业服务业务也有适度超预期表现 [35] - 安全转型解决方案ARR有机加速增长，漏洞管理业务持续增长，新收购的威胁情报软件也有贡献 [34] - 安全转型业务是高增长引擎，增速超40%；VM业务占比低于50%，年增速超10% [70] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场营收同比增长58%，占总营收20%；北美市场营收同比增长28%，占总营收80% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过提供安全、分析和自动化的先进功能，在集成平台上实现统一，为企业和中端市场组织提供服务，以满足客户对安全转型的需求 [15] - 投资加速平台分销引擎，通过增强产品定价和包装，以及提供原生集成体验，方便客户在Insight平台上无缝扩展 [29] - 专注于推动长期运营杠杆和现金流规模，在投资增长的同时，平衡高回报投资与运营利润率和自由现金流的持续改善 [30] - 公司认为，能够提供减少客户技术环境碎片化和增加可见性的扩展方法的企业将成为行业赢家，公司通过收购Insight增强了平台和XDR愿景 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 安全运营市场的强劲顺风推动公司获取新客户和拓展现有客户，公司对需求趋势有信心，预计安全转型解决方案ARR在2021年同比增长超40%，漏洞管理业务继续增长超10% [37][44] - 公司认为，随着全球组织进行数字化转型，网络威胁加剧，对安全分析和自动化的需求将持续增长，这将成为公司业务的长期驱动力 [31] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中可能会做出前瞻性陈述，这些陈述基于当前预期和信念，实际结果可能与预期存在重大差异，公司不承担更新信息的义务 [5][6][7] - 公司的评论主要采用非GAAP术语，GAAP和非GAAP结果及指引的对账可在今日的财报新闻稿中找到 [8][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释全年ARR指引，以及与去年相比净新增ARR的情况 - 公司将全年ARR指引从33%上调至35%，没有异常活动，这反映了平台持续强劲的需求 [52] 问题2: 请描述安全需求环境，以及对第四季度和2022年的展望 - 需求环境强劲，客户将安全列为优先事项，董事会和CEO也更加重视安全；公司将确保有足够的人员支持持续的需求；公司关注客户对大型项目的需求，核心是让客户以可消费和获得价值的速度购买产品；公司认为VM和安全转型业务都具有持久性，并将继续投资支持 [53][54][55][56] 问题3: 随着平台成熟，如何看待竞争环境，客户是否将公司视为DevSecOps领域的整合者 - 公司的平台战略有效，提供具有生产力、效率和一致用户体验的通用平台，受到客户欢迎；公司在多个领域有切入点，能够为客户添加额外的安全服务，这是长期优势 [59][60][61] 问题4: 公司2022年的返岗策略是什么，销售人员旅行增加是否会对管道生成产生积极影响 - 预计2022年销售人员旅行将增加，但不会回到2018 - 2019年的水平；公司会更注重旅行的价值，认为混合办公模式对员工有灵活性，与客户和潜在客户面对面交流有价值 [62][63] 问题5: 请介绍新的定价和包装策略，以及如何看待其未来发展 - 定价和包装策略的核心是帮助客户提高生产力和效率，同时使公司的市场推广引擎更有效和可预测；IDR和IDR终极套餐取得了成功，这些套餐提供了整体解决方案，满足了客户的需求；公司不仅销售套餐，还帮助客户理解如何实现无摩擦扩展，并证明能够满足他们的需求 [65][66][67][69] 问题6: VM业务占总ARR的百分比，以及与安全转型业务的增长对比 - VM业务占比略低于50%，安全转型业务增长更快，占比逐渐增加；VM业务年增速超10%，安全转型业务增速超40% [70] 问题7: 客户新增加速的原因是什么，是宏观环境改善、赢率提高还是特定产品驱动 - 客户新增加速是由于强劲的需求环境和良好的执行；安全转型业务表现良好，漏洞管理业务也保持了势头；公司团队在保留客户和增加客户收入方面做得很好，这也推动了净客户新增 [72][73] 问题8: 如何从战略角度看待MDR市场，以及它在Insight平台中的地位 - MDR对公司具有战略意义，公司的战略是一方面提供自己的MDR服务，另一方面与托管服务合作伙伴合作；公司只对提供高质量的托管服务感兴趣，正在加强选择与公司价值观一致的合作伙伴；公司相信MDR市场的长期潜力，并将继续与合作伙伴合作抓住机会 [75][76] 问题9: 请解释安全转型业务40%的有机ARR增长，是否各产品增长相似，是否有特定产品增长更快 - 公司不细分安全转型业务的增长情况，这与包装策略有关，销售套餐时难以精确分配价值；公司主要关注解决客户问题，提高客户钱包份额，因此在整体层面阐述安全转型业务的增长情况 [79][80] 问题10: Insights的贡献和ARR情况如何 - 收购Insights时带来了2700万美元的ARR，约200名员工，他们的增速超过40%；本季度，Insights贡献了约380万美元的营收，这是扣除购买会计处理中递延收入调整后的净额 [81] 问题11: 如何看待漏洞管理业务，其增长速度与其他业务和同行相比如何，销售激励措施有何不同 - 公司预计漏洞管理业务的增长率将保持在10%以上，认为该业务具有持久性，并将继续在市场中占据份额；公司对业务线的分配不太关注，更注重客户消费和钱包份额；漏洞管理业务是公司战略和健康的一部分，公司会继续投资和创新 [84][85][86] 问题12: 拜登政府发布减少已知漏洞的指令，公司在联邦层面的曝光度如何，该指令对州、地方、中小企业和大型企业的影响需要多长时间显现 - 公司在联邦层面取得了良好进展，但仍处于早期阶段，预计未来5年将显著扩展；该指令对更广泛环境有积极影响，增加了公司对公共部门投资的信心，对州和地方预算有一定影响，公司在企业部门也有良好的客户参与度 [88][89] 问题13: 请介绍云安全产品组合的客户兴趣、采用趋势，以及客户购买方式 - 云安全市场需求健康，公司对该领域的短期和长期机会有信心；客户通常从云安全态势管理开始，然后扩展到其他部分；公司让客户的偏好驱动购买决策，不强制客户选择购买方式 [95][96][97] 问题14: 如何看待云安全产品组合的未来发展，是否有需要填补的空白 - 云市场仍处于早期阶段，公司将有机和无机投资以保持相关性；过去对身份领域的机会没有预见，但后来发现并投入资源开发解决方案；云安全产品组合将随着市场的发展而演变 [98][99] 问题15: 向现有客户或新客户销售整个平台时，新销售的产品是绿地机会还是替代遗留工具 - 公司看到绿地和遗留替代机会，在大型客户中，更多是替代不满意或低效的工具；大多数情况下，客户对现有产品不满意，原因包括使用困难、成本高或存在漏洞；公司的销售机会主要来自绿地或不满意的客户 [101][102] 问题16: 随着监控供应商进入应用安全领域，竞争动态如何变化，应用安全是否会在未来商品化 - 应用安全市场高度分散，是公司业务的较小但健康的部分；公司认为应用安全不会在短期内商品化，因为人们正在构建更多应用程序，市场机会仍然很大；该市场将随着时间演变，新进入者将参与市场增长 [104][105][107] 问题17: 能否介绍净留存率或总留存率的变化 - 公司未披露净留存率，但表示该指标在过去几个季度中逐季改善，公司在客户留存方面做得很好 [109] 问题18: 国际市场中哪些地区表现特别强劲 - 国际市场增长强劲，各地区表现广泛健康；国际团队在向平台销售转型方面做得很好，这推动了增长并提高了客户留存率；Insight收购也对国际营收增长有贡献 [111][113] 问题19: 如何看待劳动力市场 - 劳动力市场收紧，但公司招聘计划执行良好，人员流失率较2019年有所正常化；公司的雇主品牌和文化有助于吸引人才；随着需求增长，公司增加招聘面临挑战，但仍在努力支持客户和业务增长 [114][115][116] 问题20: InsightIDR的增长在多大程度上受到事件响应交易的影响 - 服务业务不是InsightIDR业务的主要驱动力，但客户在发生安全事件后升级市场能力是一个重要驱动因素；公司没有相关统计数据，因为并非所有客户都会告知销售团队他们发生了安全事件 [119] 问题21: 专业服务营收增长从第二季度的12%飙升至34%的原因是什么，未来几个季度服务营收增长是否会持续升高 - 本季度专业服务营收增长是由于整体预订量增加，没有其他异常情况；未来，专业服务营收预计将保持中到高个位数的增长 [121][122]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-37496 RAPID7, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 35-2423994 (State or oth ...

公司概况 - 公司ARR同比增长29%，经常性收入占总收入的93%，每位客户的ARR增长14%[6] - 预计2021年ARR增长33%，收入增长27%[6] 业务模式 - 提供安全运营解决方案，涵盖漏洞风险管理、威胁检测与响应、云安全等领域[19] - 拥有80多个平台集成合作伙伴，以及全球威胁情报社区[37][39] 市场机会 - 全球可寻址客户机会超过7.4万个，市场规模达300亿美元[33] - 平均规模客户的ARR机会约为42万美元[33] 财务表现 - Q2 2021收入同比增长28%，2016 - 2020年的收入复合年增长率为27%[51] - Q2 2021 ARR同比增长29%，2018 - 2021年的ARR复合年增长率为35%[56] 未来展望 - 预计Q3 2021和2021全年ARR约为5.76亿美元，收入在5.2 - 5.24亿美元之间[69] - 预计2021年非GAAP运营收入在 - 0.05 - 0.7亿美元之间，自由现金流约为2000万美元[69]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度末ARR达4.889亿美元，同比增长29%，反映对Insight平台的强劲需求 [39] - 第二季度收入1.264亿美元，超指引上限，同比增长加速至28%；产品收入1.191亿美元，超预期且增长加速至29% [40] - 客户数量超9300个，同比增长13%；每位客户的ARR同比增长14%，达约5.25万美元 [44] - 第二季度总毛利率73%，与第一季度持平，较去年同期略有下降 [45] - 销售和营销费用同比增长24%，占收入比例从去年Q2的41%降至40%；研发费用同比增长31%，占收入约20%；G&A费用增长14%，占收入8%，略低于去年同期的9% [46][47] - 第二季度运营利润610万美元，创纪录且超指引范围上限；调整后EBITDA为1000万美元，每股净收入0.07美元，均超指引 [47] - 第二季度末现金及现金等价物和投资为6.132亿美元，第二季度自由现金流约500万美元 [48] - 上调2021年全年ARR预期至约5.76亿美元，增长33%；预计全年收入在5.2亿 - 5.24亿美元，增长26% - 27%；预计全年运营利润约7000万美元；预计全年非GAAP每股亏损约0.09美元；预计全年自由现金流约2000万美元 [51][52][54][56][57] - 预计第三季度收入在1334 - 1350万美元，增长27% - 28%；预计第三季度非GAAP运营亏损约50万美元；预计第三季度非GAAP每股净亏损约0.07美元 [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全转型解决方案持续高增长超40%，漏洞管理业务加速增长 [39] - 产品收入1.191亿美元，增长29%，集成平台机会获客户认可 [40][41] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度北美收入同比增长25%，占总收入82%；其他地区收入增长40%，占总收入18% [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 构建云统一SecOps平台，整合漏洞管理、检测响应和云安全能力，减少安全工具间的可见性差距，满足客户需求 [12][23] - 投资加速SDR愿景能力，提升Insight平台能力，推动客户安全运营实践向云转型 [31] - 推出InsightCloudSec，整合云与工作负载安全能力，加速平台分销，提升销售杠杆 [32] - 持续投资业务以实现全球增长目标，同时提升利润率，吸收IntSights收购的增量费用 [42] - 行业中客户面临技术采用加速、攻击面扩大和威胁环境演变的挑战，对安全解决方案需求增加，公司平台因能提供综合安全能力而具竞争力 [10][11][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境中客户对网络安全尤其是安全运营创新需求健康，公司销售生产力受益于此 [64] - 公司有信心在短期内保持新客户两位数增长趋势，但长期CAGR无重大变化 [76] - 投资和业务执行使公司有能力吸收IntSights收购费用，实现增长和盈利目标，加速迈向10亿美元业务规模 [34][56] 其他重要信息 - CFO Jeff Kalowski宣布2022年继任者任命后退休，他在过去五年助力公司扩大经常性收入业务并建立优秀财务文化 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户增长加速原因及销售生产力情况 - 需求环境对网络安全尤其是公司安全运营创新产品有利，有助于提升销售生产力 [64] - 公司有纪律的销售模式，先专业销售，再扩大销售团队销售范围，是销售生产力的积极推动力 [65] - 公司投资优化销售流程，虽处于早期但已对销售生产力产生积极影响 [66] 问题2: 应收账款周转天数低于预期的原因 - 公司内部改善应收账款周转天数的努力取得显著成效，本季度线性方面无明显差异 [67] 问题3: 新客户增长13%是否为新常态 - 分析师日讨论的是四到五年的复合年增长率，今年早些时候已有高于该目标的表现，长期CAGR无重大变化 [75] - 公司有意向战略客户迁移，短期内新客户增长有望保持两位数趋势 [76] 问题4: InsightCloudSec在现有客户中的渗透情况及交叉销售成功因素 - 公司各主要解决方案在交叉销售方面增长和吸引力增加，交叉销售的催化剂是客户的数字化转型 [77] - 当客户进行大规模数字化转型，安全成为优先事项，需要可见性、管理和自动化时，会推动交叉销售 [78] 问题5: 捆绑销售情况及是否有其他可探索的捆绑方案 - 公司有多个捆绑销售试点项目，如SOC自动化相关项目表现积极 [83] - 捆绑销售策略一是在销售时提供捆绑方案，满足客户升级安全计划需求；二是后续会对捆绑方案进行升级；三是投资包装和定价解决方案，使客户安全运营规划更可预测和经济 [84][86] - 这些策略得到验证，销售团队反馈良好，公司将继续推进 [87] 问题6: 新收购的IntSights业务增长速度及ARR中VM与安全转型业务的占比 - IntSights收购时ARR为2700万美元，预计其增长超40%，将包含在安全转型产品中 [88][90] - 安全转型业务今年预计增长超40%，将在ARR中占比更大，VM业务增长较慢，占比将减少 [89][90] 问题7: 销售团队与产品成熟度的对齐方式及激励机制 - 收购或推出新产品时，先组建专门团队确保销售精通，再逐步扩大销售团队销售范围，以提高销售生产力 [97][98] - 公司不针对销售团队设定特定产品销售目标，而是让他们关注客户痛点，提供解决方案，以建立客户信任 [100][102] 问题8: 上调自由现金流指引的原因 - 主要驱动因素是ARR表现提升，预计上半年约2300万美元，下半年预计净收入亏损约750万美元，两者差额是上调自由现金流指引的依据 [105] 问题9: 如何向客户和销售团队教育统一平台的力量以推动客户扩展和提高附加率 - 公司从客户痛点出发，展示如何通过现有投资扩展业务，而不是单纯推销更多产品 [110][111] - 目前仍处于早期阶段，工程和产品包装工作旨在让客户更自然地识别痛点并扩展业务 [112] 问题10: VM业务加速增长是否归因于今年的安全漏洞事件及能否持续 - 公司对VM业务的基本看法未变，认为其市场需求可持续 [114] - VM业务加速增长是积极现象，客户留存率高也是增长因素之一 [114][115] 问题11: XDR类别关键能力及公司产品组合中威胁情报的情况 - XDR关键在于减少安全运营环境中的差距，包括数据可见性、数据处理和分析、工作流和自动化等方面 [118][119][121] - 威胁情报有助于从大量数据中提取有价值信息，减少噪音，是公司应对数字转型中数据增多问题的关键策略 [125][126] 问题12: 客户对XDR和SIEM的部署看法 - 市场上客户关注如何减少安全运营中的差距，XDR可作为整合和改善安全运营的代理，更有可能在安全分析市场中占据份额 [130][131][132] 问题13: 预计Insight在Q3和Q4的收入及收入指引增长中有机和收购部分的占比 - 下半年Insight收入预计为高个位数 [135] 问题14: 客户留存率提升情况 - 公司各客户留存指标持续改善，随着战略执行，有提升空间，ARR per customer指标反映了这一点 [138] 问题15: 新客户ARR与平均水平的关系 - 新客户ARR低于平均水平5.25万美元，随着平台产品增加和ASP提高，新客户ARR有所上升，但仍低于平均水平 [140] 问题16: 安全环境变化对公司业务的影响 - 难以具体归因，但需求环境自去年下半年以来明显改善，安全在数字化转型讨论中成为默认需求，与公司安全转型解决方案增长相关 [143][144][145] 问题17: 毛利率同比下降后何时恢复正常及预期范围 - 由于递延收入问题，下半年毛利率可能有一定压力，但预计产品毛利率仍将维持在73%左右，无显著变化 [149][150]

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