公司概况 - 公司ARR同比增长30%，经常性收入占总收入的91%，每位客户的ARR增长17%[6] - 预计2021年ARR和收入增长22%，非GAAP运营利润率将扩大[6] 业务模式 - 提供安全运营解决方案，包括漏洞风险管理、威胁检测与响应、云安全等[18] - 通过统一的云平台和专业知识，帮助企业降低风险，实现创新[14] 市场机会 - 全球可寻址客户机会超过7.4万家，市场规模达300亿美元[32] - 平均规模客户的ARR机会约为42万美元[32] 合作伙伴 - 拥有80多个平台集成合作伙伴，包括TEM、VMware、Cisco等[36] - 通过数据协作、工作流和摄入合作伙伴，增强平台价值和效率[37] 财务表现 - Q1 2021收入同比增长24%，2016 - 2020年复合年增长率为27%[53] - ARR在Q1 2021同比增长30%，2018 - 2021年复合年增长率为37%[58] 未来展望 - 预计Q2 2021收入为1.217 - 1.233亿美元，全年收入为5 - 5.06亿美元[70] - 预计全年ARR约为5.3亿美元，非GAAP运营收入为1200 - 1600万美元[70]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR加速增长，达到4.558亿美元，同比增长30%，主要得益于安全转型解决方案需求加速和漏洞管理业务持续增长 [27] - 第一季度营收1.175亿美元，高于指引上限，同比增长24%；产品营收同比增长25%至1.093亿美元 [34] - 第一季度总毛利率为73%，与2020年第四季度和去年同期持平 [34] - 销售和营销费用占营收比例从2020年第一季度的47%降至42%；研发费用占营收比例从21%微升至22%；一般及行政费用占营收比例从10%降至8% [35] - 第一季度运营利润190万美元，高于指引区间；调整后EBITDA为580万美元；每股净亏损0.03美元，也优于指引 [35] - 第一季度末现金、现金等价物和投资为6.169亿美元，较2020年第四季度末的3.226亿美元增加，主要因可转换债券发行和上限认购交易净收益约5.11亿美元，部分被2023年可转换债券回购和Alcide收购现金流出抵消 [36] - 第一季度自由现金流约1800万美元，全年自由现金流预期从约1000万美元提高至约1500万美元 [37][42] - 上调2021年全年ARR预期至约5.3亿美元，较之前指引增长22%，较上一季度增长约20% [39] - 上调全年营收指引中点1100万美元，预计营收在5亿 - 5.06亿美元之间，增长22% - 23% [40] - 预计2021年非GAAP运营收入在1200万 - 1600万美元之间；非GAAP每股净收益在亏损0.03美元至盈利0.04美元之间 [41] - 预计第二季度总营收在1.217亿 - 1.233亿美元之间，增长23% - 25%；非GAAP运营收入在430万 - 530万美元之间；非GAAP每股净收益在0.02 - 0.03美元之间 [43][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全转型解决方案占总ARR组合超40%，增长超40% [30] - 漏洞管理业务需求持续增长，本季度有所改善，预计今年增长超10% [63][107] - 第一季度每位客户的ARR同比增长17%，达到5.1万美元 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度北美地区营收同比增长22%，占营收的82%；其他地区营收同比增长35%，占比升至18% [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于提供一流安全服务，帮助客户缩小安全成就差距，通过Rapid7 Insight平台满足客户在SecOps旅程中的需求 [9][12] - 公司围绕四个持久增长驱动力执行战略，包括平台机会、土地扩张引擎、高价值客户增长和国际增长机会 [14] - 持续投资创新，如收购Velociraptor、整合Kubernetes容器环境、推进云安全能力等，以提升平台竞争力 [20][21][23] - 公司认为在漏洞管理市场竞争动态未发生重大变化，在市场上有一定竞争力 [104] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对长期增长和利润率扩张充满信心，认为有多种途径实现持久增长目标，同时注重盈利能力和自由现金流的提升 [19][28] - 客户对安全投资的关注度增加，公司有望受益于市场需求增长，实现ARR和营收的持续增长 [38][39] - 尽管仍存在不确定性，但公司看到业务的积极势头，上调全年指引反映了对未来的乐观预期 [38][39] 其他重要信息 - 会议中提及的财务结果除营收外均为非GAAP财务指标，GAAP和非GAAP结果的对账可在今日收益新闻稿中找到 [26] - 公司不承担更新会议信息的义务，除非适用法律要求 [7] - 会议中提供的额外指标可能是一次性的，未来可能不会更新 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Alcide对ARR有无贡献，新客户获取情况如何 - 回答: Alcide对本季度和全年ARR无重大贡献；ARR增长基于整体产品组合的强劲需求和团队的出色执行，新客户健康增长，大客户交易表现良好 [47][48] 问题2: XDR与下一代SIM的价值主张与公司产品的关系 - 回答: 公司InsightIDR平台多年前就有类似XDR的理念，收购Velociraptor加速了相关战略；InsightIDR和SIM平台有独特需求，与XDR主题有重叠但也有区别 [50][51] 问题3: 缩小安全成就差距对新客户获取和现有客户续约的影响 - 回答: 公司价值主张得到客户认可，新客户需求健康；现有客户对公司忠诚度高，每位客户的ARR增长，续约率良好 [55][57] 问题4: 如何在海外进行有针对性的投资 - 回答: 公司去年开始投资国际市场，为今年奠定了良好基础；将继续追求增长和盈利模式，根据需求进行投资；国际市场各地区情况不同，但整体需求良好，安全转型解决方案需求增长 [58][59] 问题5: 漏洞管理市场的客户需求环境，以及近期违规活动是否推动业务 - 回答: 漏洞管理市场需求健康，本季度有所改善；公司认为整体安全转型解决方案的价值主张和销售团队的能力有助于满足客户需求，客户有增强和升级安全的需求，公司有能力满足 [63][64] 问题6: ARR per customer持续增长的主要驱动因素 - 回答: 安全转型解决方案是重要驱动因素，本季度增长超40%，占新ARR超50%，且ASP较高；交叉销售和追加销售表现强劲；净留存率有小幅改善；四个增长驱动力均得到有效执行 [66][67] 问题7: 上调指引的信心来源，以及超额收益的再投资方向 - 回答: 上调指引的主要因素是销售管道，客户预算流程的清晰度提高有助于更好地预测；再投资优先考虑创新平台、技术和研发，以及短期投资以实现长期规模和效率提升 [72][73][74] 问题8: 如何让客户更轻松地消费产品 - 回答: 一方面，通过技术改进，使客户能够无缝地从一个安全问题过渡到另一个问题，提高安全响应的效率；另一方面，通过包装和定价研究与试点，推出如Insight One等方案，让客户能够更合理、高效地购买产品 [78][81] 问题9: 云业务的需求情况及其对追加销售和ARR的影响 - 回答: 云业务是热门领域，市场处于早期阶段，但公司看到了短期和长期的强劲需求，对安全市场的执行和前景充满信心 [83] 问题10: 好、更好、最佳策略的采用情况及渠道反应，以及是否有客户升级路线图 - 回答: 目前该策略还处于早期阶段，客户反馈积极，但要获得确定性反馈还需要时间，最早可能在今年晚些时候；该策略需要优化产品组合和定价平衡，需要更多客户参与来完善 [87] 问题11: 竞争时的主导产品，以及新客户购买多产品与单点解决方案的情况 - 回答: 公司认为客户不会在质量上妥协，销售团队可以用任何产品参与竞争并取得成功；越来越多的客户从平台角度与公司沟通，考虑管理完整的安全运营，但这仍处于早期阶段 [89] 问题12: 本季度的续约率 - 回答: 公司未披露本季度续约率，且续约率不是公司重点管理指标，之前已表示该指标未环比改善，未来也不会披露 [90] 问题13: 如何看待Velociraptor收购，以及如何进行整合 - 回答: Velociraptor在开源社区有良好声誉，将其技术嵌入InsightIDR平台可增强客户的事件响应和自动化能力；Velociraptor生态系统主要面向企业，公司核心技术不专注于OEM，有机会与托管服务合作伙伴合作 [94][95] 问题14: ARR加速增长和需求强劲与近期安全漏洞事件及预算的关系，以及中小企业市场的变化 - 回答: 公司在各产品类别和客户细分市场表现良好，大客户交易增长超50%；安全漏洞事件使企业更加关注安全，同时数字转型、安全关注度提高和企业财务可见性改善共同推动了安全投资；虽然企业预算尚未完全恢复到疫情前水平，但可见性有所提高 [101][102] 问题15: 竞争方面，与Qualys和Tenable等竞争对手在市场上的相遇情况 - 回答: 在漏洞管理市场，竞争动态长期以来没有发生重大变化，公司有部分竞争和非竞争交易，客户会从平台角度与公司沟通 [104] 问题16: 安全转型解决方案的增长情况及全年增长预期 - 回答: 安全转型解决方案需求整体健康，公司对其增长有信心和可见性；预计今年该业务增长超40%，漏洞管理业务增长超10% [107] 问题17: Insight One交易中取代了哪些供应商 - 回答: 公司暂时无法提供具体取代的供应商名称，但认为该方案能为客户提供一流技术、经济效益和良好的支持体验，具有吸引力 [108]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-37496 RAPID7, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 35-2423994 (State or other j ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ____________________________________________________ FORM 10-K ____________________________________________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 001-37496 ___ ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年ARR达4.329亿美元，同比增长28% [41] - 2020年全年营收4.115亿美元，超指引上限，同比增长26% [42] - 2020年产品收入3.829亿美元，同比增长29% [42] - 2020年全年运营利润达指引上限200万美元 [44] - 2020年全球客户超9700家，同比增长8% [45] - 2020年单客户ARR约4.45万美元，同比增长18% [46] - 2020年Q4总营收1.132亿美元，超指引上限，同比增长23% [47] - 2020年Q4产品收入1.044亿美元，同比增长26% [47] - 2020年Q4总毛利率73%，较上季度和去年同期略有下降 [48] - 2020年Q4销售和营销费用同比增长22%，占营收比例降至44% [48] - 2020年Q4研发费用同比增长34%，占营收比例升至20% [49] - 2020年Q4管理费用同比增长12%，占营收比例降至9% [49] - 2020年Q4运营亏损70万美元，略好于指引上限 [50] - 2020年Q4调整后EBITDA约300万美元，每股净亏损0.07美元 [50] - 2020年Q4末现金、现金等价物和投资共3.226亿美元，较Q3末减少 [51] - 2020年Q4运营现金流60万美元，好于预期 [51] - 2020年全年运营现金流490万美元，超预期 [51] - 2020年全年资本支出1380万美元，资本化软件支出610万美元 [52] - 2020年全年自由现金流亏损1500万美元，较去年改善 [52] - 预计2021年全年ARR增长约20% [56] - 预计2021年全年营收4.88 - 4.96亿美元，中点增长约20% [58] - 预计2021年全年非GAAP运营收入1200 - 1600万美元 [58] - 预计2021年全年非GAAP每股净亏损0.03 - 盈利0.04美元 [62] - 预计2021年全年产生自由现金流约1000万美元 [63] - 预计2021年Q1总营收1.132 - 1.148亿美元，增长20% - 22% [64] - 预计2021年Q1非GAAP运营亏损70万美元 - 盈利30万美元 [64] - 预计2021年Q1非GAAP每股净亏损0.08 - 0.06美元 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年安全转型解决方案业务增长超40% [23][43] - 2020年安全转型解决方案占全年新增ARR超50% [45] - 安全转型解决方案业务在2021年有望持续增长，预计保持超40%的增速，且利润率将随规模扩大而提升 [107][108] - 安全转型解决方案业务占总ARR超三分之一，且占比逐季增加 [110] - 2020年Q4，InsightConnect业务因客户对自动化附加功能需求强劲，取得创纪录业绩 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年Q4，北美市场营收同比增长23%，占总营收83%；其他地区营收同比增长26%，占总营收17% [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为云安全运营领域领导者，助力客户进行安全运营转型，2021年将持续创新 [34][35] - 加速平台分销，降低客户采用产品和解决方案的门槛，扩大单客户ARR [36] - 投资增长的同时实现长期运营杠杆，扩大自由现金流规模 [37][38] - 收购Alcide，增强云安全产品能力，提供市场领先的云原生安全平台 [28][30] - 与SCADAfence和Medigate建立战略合作伙伴关系，提升客户对OT、IoT和医疗设备的风险可见性和管理能力 [33] - 公司认为自身凭借最佳技术和统一平台，在市场竞争中具备优势，能满足客户对生产力和易用性的需求 [91][92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年企业加速数字化转型，增加云投资，同时网络安全事件使安全成为企业关注重点，推动公司安全转型解决方案需求增长 [12][14][15] - 2021年公司有望延续增长势头，虽疫情带来的经济风险仍存在，但公司对长期业务发展持乐观态度 [53][55] 其他重要信息 - 公司将于2021年3月10日举办虚拟投资者日活动 [39] - 公司计划于2021年1月1日起提前采用ASU 2020 - 06会计标准，该标准将降低GAAP净利息费用，对非GAAP净收入无影响，会增加可转换债务账面价值，减少股东权益，对运营现金流无影响 [59][60][61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户对SolarWinds事件后漏洞管理重要性的看法及对公司其他业务的影响 - 安全重新成为董事会和管理层关注焦点，有利于长期需求和关注；客户认为漏洞管理及可见性具有战略意义，且需重视漏洞修复；检测和响应需求迫切，近期攻击事件使该需求加速 [69][70][71] 问题2: 2021年旅行和办公相关成本的预期及公司长期增长和利润率公式 - 上半年旅行成本预计无显著增加，下半年视疫情情况逐渐增加；公司在不同增长区间有不同的杠杆预期，分析师日将深入探讨长期利润率 [73][74] 问题3: 2021年ARR增长的构成及客户流失情况 - ARR增长来自新客户和单客户ARR增长，预计2021年保持健康平衡；客户流失率健康，无不利趋势 [77][78][79] 问题4: 如何推动DivvyCloud更广泛的应用 - 2021年将让更多企业销售团队和合作伙伴销售DivvyCloud，目前该业务客户反馈良好，公司会稳步扩大其分销 [82][83] 问题5: 漏洞管理在客户预算中的优先级及思维转变的影响 - 漏洞管理具有战略意义，但收益是长期的，紧迫性不如检测、响应、云安全和自动化业务；预计漏洞管理业务将持续健康增长 [88][89] 问题6: 新制造客户项目的具体情况及获胜原因 - 客户希望升级安全运营基础设施，公司凭借最佳技术和统一平台满足其需求，提供易用性和生产力 [90][91][92] 问题7: Alcide收购对公司产品组合的作用及云容器市场增长情况 - 公司专注于整体云安全，Alcide可增强对Kubernetes的可见性、分析和保护能力；市场对Kubernetes的关注度增加 [95][97][99] 问题8: 降低客户购买多产品摩擦的举措 - 简化产品包装和定价；投资平台团队，使客户能根据需求灵活选择和部署解决方案 [101][102][103] 问题9: 安全转型解决方案占总ARR的比例及盈利能力 - 安全转型解决方案占总ARR超三分之一且占比增加；该业务预计持续增长超40%，利润率将随规模扩大而提升 [109][110] 问题10: 2021年下半年成本增加但运营收入仍将扩大的原因 - 全年营收和利润率增长将抵消运营费用的增加，Q1营销费用前置，后续盈利能力将增强 [112] 问题11: 漏洞管理业务的机会来源及竞争情况 - 机会来自国际市场和中端市场的成熟，以及大型企业的项目升级；主要竞争对手是知名厂商，也存在一些开源和遗留解决方案 [114][116] 问题12: 客户留存率的变化趋势 - 公司不以此为管理指标，业务组合向安全转型产品倾斜时，追加销售减少但ARR增加；若云业务追加销售增加，该指标可能上升 [118] 问题13: SolarWinds事件对公司产品和服务的影响 - 公司认为自身战略和解决方案与事件相关领域契合，预计不会改变产品战略 [121][122] 问题14: 公司云安全产品组合的评估及是否继续进行并购 - 公司拥有全面强大的云安全解决方案，会持续内部有机投资；一般无并购计划，但有战略机会时可能进行收购 [124][125][126] 问题15: 2021年漏洞管理和安全转型业务的增长预期 - 预计安全转型解决方案增长更高，漏洞管理业务也将健康增长，预计增速在正负10%左右 [128][130][146] 问题16: Alcide收购前的营收情况 - 营收不具重大影响，但可加速公司云安全计划 [131] 问题17: 单新客户ARR是否高于平均水平 - 公司未披露具体数据，历史上单新客户ARR低于整体，但随着业务组合变化，平均销售价格上升 [134] 问题18: 交易管道和交易时间的变化情况 - 检测响应业务增长和客户战略采购思维使前期覆盖环境范围扩大；交易时间平均保持稳定，无明显趋势 [138][139][140] 问题19: 2021年净客户增加的预期 - ARR增长来自单客户ARR和净客户扩张，预计两者均为正，今年单客户ARR贡献可能略高 [143] 问题20: Alcide产品对客户ASP的提升预期 - 目前评估尚早，无法提供相关预期 [148]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达1.051亿美元，高于指引区间上限，同比增长26%，主要得益于产品营收达9860万美元，同比增长29% [35] - 第三季度末总ARR为3.987亿美元，同比增长29% [36] - 全球客户数量超9300家，同比增长8%，新客户贡献超50%的新ARR [37] - 第三季度每位客户的ARR约为42700美元，同比增长19% [38] - 第三季度总毛利率为74%，与第二季度和去年同期持平 [39] - 销售和营销费用同比增长19%，占营收比例从2019年第三季度的44%降至42% [39] - R&D费用同比增长34%，占营收比例从去年的19%升至21% [40] - G&A费用增长15%，占营收比例从2019年第三季度的10%降至9% [41] - 第三季度营业利润为240万美元，高于指引区间，调整后EBITDA为580万美元，每股净收益为0 [41] - 第三季度末现金、现金等价物和投资为3.314亿美元，高于第二季度末的3.21亿美元，经营现金流为1110万美元，高于去年同期的180万美元 [42] - 上调2020年全年ARR指引范围至4.18 - 4.22亿美元，中点增长800万美元，同比增长23% - 25% [45] - 上调2020年全年营收指引至4.062 - 4.078亿美元，同比增长24% - 25% [46] - 上调全年非GAAP营业利润至先前区间上限，约100 - 200万美元 [47] - 收紧全年非GAAP每股亏损至先前区间上限，预计为亏损0.12 - 0.10美元 [48] - 预计2020年第四季度总营收在1.079 - 1.095亿美元之间，同比增长18% - 20% [49] - 预计第四季度非GAAP营业亏损在 - 180 - - 80万美元之间 [49] - 预计第四季度非GAAP每股净亏损在 - 0.09 - - 0.07美元之间 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全转型解决方案第三季度增长超40%，预计全年ARR增长超40% [11][46] - VM业务保持健康增长，预计全年维持两位数ARR增长 [11][46] - DivvyCloud第三季度营收约230万美元，收购时带来1000万美元ARR [96] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度北美市场营收同比增长25%，占总营收的83%；其他地区营收同比增长32%，占总营收的17% [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为帮助客户围绕云进行安全运营实践转型的领导者，通过统一的云原生Insight平台及创新实现 [29] - 加速平台分销，通过增加功能提高客户终身价值，将每位客户的ARR从约4万美元提高到6万美元以上 [30][31] - 投资增长的同时实现长期运营杠杆，专注创新以提高Insight平台渗透率 [32] - 行业竞争中，公司在漏洞管理、SIEM和应用安全领域处于领先地位，8月被评为中型托管安全服务提供商领导者 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情使企业重新评估云战略，加速云安全需求，公司看到市场机会并对未来增长有信心 [13][17] - 客户对安全转型解决方案需求强劲，公司有望受益于云SecOps市场增长 [43] - 尽管宏观经济复苏不均衡，但公司第三季度表现增强了实现增长和利润率扩张的信心 [44] 其他重要信息 - 10月推出DivvyCloud的云身份和访问管理治理模块，客户反馈积极 [24][26] - 近期推出Enhanced Endpoint Telemetry并集成到InsightIDR，已获部分客户试用 [27][28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户在应对数字化转型和远程办公方面处于什么阶段，对公司未来有何影响 - 公司认为目前有积极的顺风因素，许多客户早期解决远程办公功能问题后，现在正积极规划升级数字系统，虽不确定预算安排时间，但中期和长期来看为公司带来增长机会 [54][56] 问题2: 公司最大交易中的客户是否典型，是否会有更多整合机会 - 该客户并非非典型，资源受限问题跨行业存在，公司预计未来会有更多整合机会，客户对能提供最佳性能和成本效益的平台感兴趣，目前整合趋势在稳步增加 [58][60] 问题3: 捆绑销售对公司意味着什么，有何机会，与提高每位客户ARR目标有何关系 - 提高每位客户ARR是公司目标，捆绑销售实验包括提供附加功能，目的是提供简单定价和灵活选择以满足不同客户需求，研究验证了客户兴趣，预计2022年起有最大收益，2021年也会有积极影响 [66][71] 问题4: 净收入留存率下降的原因及底部预期 - 主要原因是新ARR向IDR客户转移，他们倾向于前期购买更多产品，交易规模更大，且本季度超50%的新ARR来自新客户；预计ARR会有适度下降，但每位客户的ARR仍会增长 [73][74] 问题5: 考虑ARR增长时，如何看待新客户增加、向大客户销售及第四季度和2021年的预期 - 公司主要关注平台客户增长，因其ARR潜力和客户终身价值高，虽会牺牲部分交易客户，但仍计划增加总客户数量；市场需求高于预期，公司本季度投资调整销售团队规模，预计明年生产力提高并持续实现盈利杠杆 [79][83] 问题6: 勒索软件攻击是否导致VM或平台需求紧迫性变化 - VM需求健康，符合预期且持续向好；勒索软件攻击促使客户关注安全运营监控解决方案，是IDR采用和增长的催化剂之一，但不是云业务增长的主要驱动因素 [88][89] 问题7: 中期每位客户ARR达6万美元，长期20万美元的目标是否仍合理 - 长期目标已提高，但会在分析师日更新具体数据 [91] 问题8: DivvyCloud的贡献及ARR情况，数字化转型对其和云解决方案的影响 - 第三季度DivvyCloud营收约230万美元，未单独披露ARR贡献；数字化转型是客户关注的前三大事项之一，DivvyCloud表现超预期，团队在身份、治理等领域创新，未来有增长机会 [96][97][99] 问题9: 云业务扩张机会的来源，是平台渗透、模块推出还是新市场机会，与竞争替代的平衡情况 - 云市场处于早期，主要是新市场机会；增长驱动因素包括客户扩展云环境、DivvyCloud团队的扩展能力和新增模块带来的附加值 [104][106] 问题10: 推出DivvyCloud的云IAM模块的决策原因、与现有解决方案的差异及早期反馈 - 该模块并非进入传统IAM市场，主要竞争对手类似；云环境中身份管理复杂且有风险，该模块解决云环境中身份的分析和自动化问题，对客户具有战略意义，早期反馈积极 [111][115] 问题11: 第三季度总续约率与近期季度相比的趋势，以及未来在不确定宏观环境下的预期 - 年初预计续约率会下降，目前到期续约率保持在历史范围内且健康；公司专注于增长和保留平台客户，通过包装和定价策略促进交叉销售和追加销售 [117][119][120] 问题12: 核心VM市场的竞争环境，以及是否注意到竞争对手因缺乏创新而让出份额 - VM市场动态比预期健康，公司在该市场的创新和对生产力、规模和易用性的关注得到客户认可，公司将继续投资创新以增加市场份额 [124][126] 问题13: ARR增长本季度略有减速，且指引暗示年底减速，如何评价 - 29%的ARR增长在宏观经济环境下非常健康，公司关注平台客户ARR的可持续性；本季度投资增加销售能力是因为中期市场需求健康 [127] 问题14: 销售团队的扩张速度、目标，是否会比营收增长更快，利润率扩张的来源 - 公司预计业务将持续获得杠杆效应，2021年回到增长盈利模式；销售和营销效率预计会提高，整体业务各运营线都会有杠杆效应 [135][136] 问题15: 客户规模是否平均上升，是否渗透到更大、更战略的客户 - 是，渗透到更大企业客户是提高每位客户营收的因素之一，但公司也关注不同规模客户群体的ARR扩张 [137] 问题16: IDR在竞争激烈的SIEM市场中表现出色，竞争情况是否有变化 - 公司最初在SIEM市场主要开拓新市场，现在已能在各领域有效竞争，成为主流领导者，未来有很大增长潜力 [142][143] 问题17: 联邦业务是否有改善，原因是什么 - 联邦业务稳定，公司公共部门业务包括州和联邦表现强劲；联邦政府向云基础设施和平台迁移，公司作为SaaS平台进入该市场需要时间，预计未来会有进展 [145]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度末总ARR达3.799亿美元，较上年增长31% [42] - 第二季度总收入9890万美元，高于指引高端，同比增长25% [42] - 产品收入同比增长27%至9240万美元 [43] - 第二季度经常性收入占总收入的91%，上年同期为87% [43] - 客户数量超9100家，较上年同期增长9% [44] - 每位客户的ARR同比增长20%，达约4.16万美元 [45] - 第二季度总毛利率为74%，Q1为73%，一年前为75% [46] - 销售和营销费用占收入的比例从2019年Q2的45%降至41% [46] - R&D费用占收入的20%，与上年同期持平 [47] - G&A费用占收入的比例从上年的10%降至9% [47] - 第二季度营业利润430万美元，高于指引范围 [48] - 第二季度调整后EBITDA为760万美元，每股净收入0.05美元，均高于指引 [48] - Q2末现金、现金等价物和投资为3.21亿美元，Q1为2.536亿美元 [49] - Q2经营现金流为40万美元，上年同期为250万美元 [50] - 2020年全年预计ARR在4.04亿 - 4.20亿美元之间，中点增长1500万美元，即增长19% - 24% [56] - 上调全年收入指引，预计在3.99亿 - 4.03亿美元之间，增长22% - 23% [56] - 预计全年非GAAP营业利润在盈亏平衡至200万美元之间 [57] - 上调全年非GAAP每股亏损预期，预计在亏损0.14 - 0.10美元之间 [58] - 预计全年经营现金流亏损约1500万美元 [59] - 预计2020年第三季度总收入在1.007亿 - 1.023亿美元之间，增长21% - 23% [61] - 预计第三季度非GAAP营业利润在亏损50万美元至盈利50万美元之间 [61] - 预计第三季度非GAAP每股净亏损在0.06 - 0.04美元之间 [62] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全转型解决方案IDR、AppSec、Connect和DivvyCloud首次在本季度占新业务的50%以上，目前占总ARR的三分之一以上，同比增长超40% [21][22] - 漏洞管理市场的ARR和收入年初至今增长超20% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美地区收入同比增长25%，占第二季度总收入的83%；其他地区增长29%，占17% [43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 目标成为帮助客户围绕云升级安全运营实践的领导者，凭借Insight平台解决客户在安全分析自动化和云启用方面的挑战 [31] - 加速平台分销引擎，未来3 - 6个月试点Insight产品捆绑，以提高客户采用率和销售杠杆 [35][36] - 投资增长的同时提高长期经营杠杆，预计本财年实现正的非GAAP营业利润，2021年回归平衡增长和盈利框架 [37] - 在安全信息和事件管理、应用安全测试等领域获Gartner认可，显示其在云安全运营平台的领先地位 [33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户面临经济和运营不确定性，数字化转型和云迁移优先级提升，安全分析自动化和云启用需求增加，为公司带来机遇 [12][13] - 第二季度客户回归关键决策流程，对安全转型解决方案需求超预期，尤其是IDR和InsightAppSec [14] - 云转型浪潮为公司Insight产品带来长期增长机会，尽管转型速度不确定，但趋势增强了公司信心 [15] - 客户在预算不确定情况下更注重生产力和价值实现时间，公司通过集成Insight平台满足需求，获Forrester咨询独立验证 [16][17] - 虽第二季度需求好于预期，但下半年经济情景仍有较大不确定性，公司在制定指引时考虑多种情况 [52][53][54] 其他重要信息 - 欢迎Autodesk首席安全官Reeny Sondhi加入董事会，她将带来客户视角 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 后疫情时代客户如何对待SIEM？ - 云基SIEM需求强于VM，因工作模式和应用环境变化，人们认识到需要现代SIEM [66][67] 问题2: 本季度净收入留存率情况，以及毛留存率、追加销售和交叉销售情况？ - 毛留存率处于历史范围，ORR从106%降至105%，符合预期；追加销售和交叉销售同比增长，交叉销售尤其明显，推动每位客户ARR增长20% [70][71] 问题3: CIO向云迁移的紧迫性如何，哪些新兴产品将从这种转变中长期受益？ - CIO数字化运营需求迫切，安全成为云迁移的重要考量；InsightIDR、InsightConnect和DivvyCloud需求强劲且持久 [77][78][81] 问题4: 第二阶段更广泛的安全支出与本季度业绩的关联，以及季度内趋势是否改善？ - 安全支出和数字支出与经济关联度低于预期，客户从居家办公迅速转向思考长期技术和安全战略，相关举措推进速度快于预期，业务表现好于上季度预期 [86] 问题5: 每位客户ARR加速增长的驱动因素是什么？ - 主要是平台上的交叉销售，尤其是IDR的交叉销售 [88] 问题6: Flex计划对每位客户可货币化资产基础的影响，以及客户未来对VM解决方案的部署情况？ - 该计划旨在提高客户满意度和忠诚度，已带来更多销售机会，虽本季度未直接推动业务增长，但长期将有积极贡献 [93] 问题7: 本季度平均合同长度情况，是否因经济不确定性而缩短？ - 合同长度对本季度账单无重大影响，预订合同稍长且付款方式多为年度付款；公司以ARR为关键指标，合同长度与现金流无关 [95] 问题8: VM和平台其他部分的机会中，绿地机会和竞争获胜机会各占多少比例？ - 团队未反馈绿地机会和竞争获胜机会有重大差异，交叉销售和新增客户增长强劲 [99] 问题9: 与上季度相比，受严重影响行业的预算情况是否有变化？ - 对受严重影响行业的风险敞口无变化；各行业表现好于预期，安全转型和VM业务均有增长 [100][101] 问题10: 客户是否更愿意购买公司平台上的多种产品，而非仅购买最佳解决方案？ - 公司目标是在各领域做到最佳，目前客户对平台包装和捆绑销售模式反应积极，未来将加强相关销售策略 [106][107] 问题11: 2021年恢复增长和盈利平衡时，差旅和活动费用恢复会对费用产生多大影响，能否量化？ - 公司销售模式使差旅费用占比不高，受益程度低于其他公司；公司内部关注运营杠杆，会考虑差旅费用恢复的影响，目标是保持利润率提升策略 [110][111][112] 问题12: 客户裁员对公司业务的影响滞后多久？ - 公司不以员工定价为主，公司资产增长通常快于员工数量增长，尤其是在数字云时代，公司按技术基础设施收费，受员工裁员影响较小 [118][119]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度总营收9430万美元，同比增长29%，超过指引上限 [13][38] - 第一季度末ARR为3.509亿美元，同比增长31% [38] - 第一季度末客户数量超9000，同比增长14%，环比基本持平；ARR 每客户增至约38900美元，同比增长15% [14][39] - 第一季度总非GAAP毛利率为73%，低于去年的75% [41] - 第一季度销售和营销费用占营收的47%，高于2019年第一季度的45%；研发费用占营收的21%，略高于2019年第一季度的20%；G&A费用占营收的10%，与去年同期持平 [42] - 第一季度非GAAP运营亏损390万美元，好于指引范围；调整后EBITDA亏损80万美元，非GAAP每股净亏损0.09美元，也优于指引 [43] - 第一季度运营现金流为负720万美元，较去年同期的负1360万美元有所改善 [45] - 2020年全年，预计ARR在3.87亿 - 4.07亿美元之间，增长14% - 20%；营收在3.88亿 - 3.95亿美元之间，增长19% - 21%；非GAAP运营亏损在300万 - 100万美元之间；非GAAP每股净亏损在0.15 - 0.19美元之间；运营现金流预计亏损约2500万美元 [51][52][53] - 预计2020年第二季度总营收在9460万 - 9620万美元之间，增长20% - 22%；非GAAP运营收入在100万 - 200万美元之间；非GAAP每股净亏损在0.02美元至盈亏平衡之间 [55][56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品收入同比增长33%，推动了总营收增长，续订趋势良好；经常性收入占总营收的90%，高于去年的85% [13][38] - 平台客户群环比增加超200个，但Metasploit和Nexpose交易性交易减少、NetFort产品到期流失以及新冠疫情影响新客户增加速度，导致整体客户数量环比基本持平 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场第一季度营收同比增长27%，占总营收约83%；其他地区市场同比增长40%，占总营收约17% [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于构建领先的基于云的SecOps平台，以满足客户在核心平台支柱方面的安全需求，帮助客户降低可见性成本和实现价值的时间，并加速其补救能力 [26] - 2020年目标包括围绕云与分布式劳动力的客户需求重新调整重点、加速平台分销引擎和合作伙伴势头、通过严格的费用控制优化业务以实现高投资回报率 [32][33] - 收购DivvyCloud将扩展Insight平台的云安全功能，使公司在云与应用安全领域提供领先解决方案 [29][30][31] - 公司在漏洞管理领域保持领先地位，第一季度在Gartner安全信息和事件管理魔力象限中被评为领导者，也是唯一在应用安全测试魔力象限中被认可的全栈VM供应商，并在动态应用安全测试中获得最高评级 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情带来不确定性，公司在第一季度末开始受到相关采购延迟的适度影响，但客户对安全的重视使公司业务仍有一定韧性 [14][18] - 公司预计在2020年第四季度恢复运营盈利，假设呈U型复苏，预计2021年全年实现正自由现金流 [34][55] - 尽管短期内经济趋势不确定，但公司团队有韧性，强大的资产负债表、稳定的订阅收入模式和安全市场的长期增长趋势使其能够应对挑战 [16] 其他重要信息 - 公司在3月中旬迅速成功过渡到远程工作模式，预计至少持续到6月 [11] - 推出Flex计划，允许客户免费临时扩大资产覆盖范围，帮助客户在远程工作环境中维持安全态势，客户反馈良好 [24][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 解析营收和ARR减少的主要因素，以及为何ARR减少幅度比营收更陡峭 - ARR减少主要受宏观经济环境影响，预计Q2和Q3经济严重受影响，客户支出放缓；公司进行了详细的微观细分和微观垂直分析，对预期进行了调整；预计随着经济变化，客户流失率会增加；同时也考虑了业务中的优势领域，如分布式劳动力监控、云与应用安全等 [63][66][69][70] - ARR减少幅度比营收大是因为营收采用可分摊模式，ARR的影响会在后续体现 [75] 问题: 量化公司受新冠疫情影响行业的暴露程度 - 公司对酒店、交通和零售等受影响较大行业的暴露程度约为10%，但这些领域仍有业务活动 [77][78] 问题: 解释4月业务开局良好的原因 - 安全是客户的优先事项，受影响行业的客户更重视安全投资，减少了安全投资的流失；有资金和人员配备的安全项目仍在推进，而需要大量人员招聘的项目进展较慢 [84][86] 问题: 提醒VM市场的增长速度，以及公司是否超过该增长速度 - 在当前疫情环境下，VM市场增长率预计降至5% - 10%，公司认为自身在该市场的增长速度仍快于整体市场，并在持续抢占份额 [90][91] 问题: 说明公司如何处理NetFort客户群，以及其对InsightIDR的影响 - 收购NetFort是为了提供网络可见性，增强核心Insight平台功能；NetFort技术为网络检测提供额外数据，有助于进行更高水平的取证；对客户数量的影响较小且在预期之内；目前新客户对其兴趣良好，有助于公司在SIEM类别中持续增长 [97][99][101] 问题: 定性讨论净收入留存率的情况以及未来趋势 - Q1净收入留存率为106%，平台客户的留存率更高；预计随着客户流失率上升、交叉销售和追加销售减少以及续订率降低，留存率将在年内下降 [103] 问题: 说明InsightIDR的优势、典型实施情况和周期 - InsightIDR的优势在于满足客户在数字化加速和远程工作环境下对安全的需求，能够集成分布式端点的数据；它是领先的基于云的SIEM，客户无需花费大量时间搭建基础设施，具有较高的价值实现时间和生产力；预计该业务将继续保持超40%的高速增长 [108][110][113] 问题: 扩展介绍Flex计划，包括参与客户数量和是否会形成积压订单 - 目前无法提供参与客户数量，但客户参与情况良好；该计划旨在帮助客户，虽然产生了良好的客户反馈和商誉，但并非主要为了形成积压订单 [114][115] 问题: 说明在应用安全方面的市场情况 - 随着人们对技术安全管理的需求增加，应用安全的重要性不断提升；当前客户更关注云资产和分布式环境的风险管理，但未来会恢复对整体资产和风险的更广泛关注 [121][124][125] 问题: 说明对2021年实现正自由现金流的信心来源 - 公司有严格的费用控制措施，能够根据营收情况管理费用；预计基于U型衰退和Q4的退出率来实现正自由现金流，但目前无法提供2021年ARR和营收的具体增长目标 [127][128] 问题: 分析从第一季度到第二季度盈利指引的变化，以及如何平衡增长和盈利的支出 - 公司将在第四季度实现盈利，第二季度开始逐季适度增加支出；已调整了可自由支配的支出，如差旅费；仍在关键领域进行高投资回报率的招聘和投资，并根据ARR和营收的减少调整了整体支出 [134] 问题: 说明销售和营销支出的情况、销售团队的生产力以及在当前环境下的支出策略 - 公司注重销售生产力的可持续性，将根据今年的退出率和对明年的影响来匹配支出和ARR，避免因当前的不确定性而做出过度反应 [138][139][140] 问题: 评论业务的季节性以及员工返回办公室后的潜在变化 - 公司模型假设呈U型复苏，预计在Q3末触底，Q4开始回升，但具体时间取决于宏观经济和健康状况，目前无法确定 [146] 问题: 说明推动每位客户ARR从近4万美元提升到4.5 - 5万美元的主要因素 - 宏观上，全球数字化转型和云计算加速，且安全成为优先事项；公司拥有领先的端到端安全运营管理平台，多个产品类别表现出色，这些因素使团队对长期前景充满信心 [148][149][150] 问题: 比较新冠疫情环境与疫情前，新产品推出和国际扩张的节奏变化 - 公司的核心产品战略支柱未变，但会根据市场变化进行调整，优先将资金和投资分配到帮助客户管理分布式复杂环境、加速向云迁移以及提高运营效率等领域 [155][157][159] 问题: 说明物联网和OT领域是否因当前环境被客户搁置或获得更多机会 - 目前客户的紧急优先事项是管理复杂的分布式劳动力和加速向云迁移，物联网和OT领域并非当务之急，但公司未来仍会关注该领域 [161][162]

公司概况 - 公司致力于缩小安全成就差距，提供云产品和平台，具备社区专业知识[10],[11] 财务亮点 - Q1 2020 ARR同比增长31%，预计2020年增长17% [5],[9] - Q1 2020收入同比增长29%，预计2020年增长20% [55],[9] - 2020年Q1经常性收入占比达90%，同比增长35% [7],[62] 业务布局 - 业务覆盖漏洞管理、SIEM & IDR、云与应用安全、自动化四大核心支柱 [18] - 企业级客户ARR占比超50% [21] 市场机会 - 核心市场规模达340亿美元，云安全市场规模70亿美元 [36],[38] 合作伙伴 - 拥有超80个平台集成合作伙伴 [42] 公司荣誉 - 在多个安全领域获权威机构认可 [44] 文化优势 - 以员工为中心，文化和价值观与客户体验契合 [46],[47] 盈利目标 - 注重长期盈利能力提升 [71] 业务模式 - 采用强大的“落地并拓展”模式 [81] 风险提示 - 前瞻性声明受多种风险因素影响，非GAAP指标有局限性 [2],[4]

财务数据和关键指标变化 - 2019年全年ARR增长35%，达到3.387亿美元；收入增长34%，达到3.269亿美元；经常性收入增长45%，占总收入的87%；非GAAP运营收入为240万美元，运营利润率较2018年提升9个百分点 [11][31][32] - 2019年第四季度总收入为9160万美元，同比增长33%；平均每位客户的ARR增至约3.75万美元，同比增长16%；产品收入同比增长47%，产品和维护及支持收入合计同比增长37% [34][35][36] - 2019年第四季度非GAAP总毛利率为75%；销售和营销费用占收入的45%，与2018年第四季度持平；研发费用占收入的19%，低于2018年第四季度的22%；G&A费用占收入的10%，低于去年的11%；非GAAP运营利润为80万美元，运营利润率约为1%；调整后EBITDA为370万美元，摊薄后非GAAP每股净收入为0.03美元 [38][39][40] - 2019年第四季度末，现金、现金等价物和投资为2.625亿美元；合同期限为16个月；运营现金流为780万美元，全年运营现金流为 - 140万美元 [41][42] - 2020年全年指引：预计ARR在4.2亿 - 4.27亿美元之间，中点增长25%；预计总收入在3.96亿 - 4.04亿美元之间，中点增长22%；预计非GAAP运营收入在700万 - 1100万美元之间；预计运营现金流约为1000万美元；预计非GAAP每股净收入在0.11 - 0.18美元之间 [43][44][45] - 2020年第一季度指引：预计总收入在9160万 - 9320万美元之间；预计非GAAP运营亏损在 - 630万 - - 530万美元之间；预计非GAAP每股净亏损在0.13 - 0.11美元之间 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - InsightVM是旗舰产品，公司预计漏洞管理市场将健康增长，但增速慢于过去两年；投资主要集中于帮助客户提高生产力 [17] - InsightIDR作为SIEM解决方案，持续以极高速度增长，专注于提供简单而强大的云解决方案，有望在网络安全市场的关键细分领域获得市场份额 [21] - InsightConnect在过去两年开发和完善了不同工作流程和关联能力，2020年公司将增加投资以加速其增长 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年第四季度，北美市场收入同比增长30%，占总收入的83%；其他地区收入同比增长50%，占总收入的17% [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020年公司三大目标：一是推动可持续的营收增长，预计ARR增长24% - 26%，收入增长21% - 24%；二是优化客户经济引擎，重点是提高客户终身价值；三是推动业务杠杆，预计全年非GAAP运营收入在700万 - 1100万美元之间，较2019年提高1% - 2% [23][24][25] - 公司认为其平台战略得到客户认可，多产品战略有助于实现可持续增长和盈利；有信心在2022年前实现至少20%的三年收入复合年增长率，并实现运营利润率提高2% - 3% [27] - 公司在云领域有较强基础，与亚马逊和微软Azure有合作关系；未来将通过有机投资和战略并购深化云业务，但当前长期增长计划未将并购作为重要因素 [50][52][53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司进入2020年势头强劲，所处市场健康，平台战略有效，四大产品支柱均推动增长，为长期增长奠定基础 [16] - 漏洞管理市场可持续增长率在低至中个位数，主要驱动因素包括部分公司缺乏VM覆盖、客户资产数量增加以及市场渗透不足 [59][60] - IDR产品在扩大客户群体和全球市场方面取得进展，虽市场份额较小，但增长势头良好，潜力巨大 [76][77] 其他重要信息 - 2019年公司启动将Logentries客户迁移至Insight平台的计划，已成功迁移约600名客户，因其合同价值低于每年2400美元，未计入当前客户账户 [33] - 从2020年起，公司将合并报告产品和维护及支持收入 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司未来云战略及并购计划 - 公司在云领域有较强基础，与亚马逊和微软Azure合作；将通过有机投资深化云业务，也会考虑战略并购，但当前长期增长计划未将并购作为重要因素 [50][52][53] 问题2: 核心VM业务未来几年的发展趋势及销售代表增长节奏 - VM市场可持续增长率在低至中个位数，驱动因素包括部分公司缺乏VM覆盖、客户资产数量增加以及市场渗透不足；销售增长与总运营费用增长大致一致，低ARR增长时利润率扩张更快，高增长时扩张较慢 [59][60][62] 问题3: 哪些因素可能使ARR超过2020年指引以及现金流与EBIT水平相当的原因 - SOAR业务若按预期发展，将为当前计划带来上行空间；预计2020年运营现金流约为1000万美元，根据去年账单调整服务并应用25%的中点增长率，结合运营收入指引可得出该数字 [66][67][68] 问题4: ARR per customer潜在值是否会变化以及IDR产品成熟后的客户群体和竞争格局变化 - 公司对未知业务采取保守态度，未来有望逐步提高当前ARR per customer并扩大潜在值；IDR产品正逐步进入大型客户市场并在全球扩张，虽市场份额小但增长势头好 [73][74][76] 问题5: 108%续约率的预期及变化和ARR展望的指导策略是否改变 - 续约率由客户美元留存率和增销/交叉销售与新增客户的侧重决定，去年达到预期，今年不将其作为主要指标；随着业务模式更趋正常化，今年ARR指引范围更窄，表现将更符合预期 [83][84][88] 问题6: IDR在本季度新预订中的占比及与6 - 12个月前相比的获客情况，以及2022年展望是否包含SOAR等新兴产品的乐观假设 - IDR在新预订中占比超过30%，全年ARR增长约75%，获客情况良好；当前24% - 26%的增长主要由IDR和VM驱动，SOAR等新兴业务有潜力但未深度纳入未来三年的收入和ARR指引，表现良好时将继续投资 [96][98][100] 问题7: AppSec产品的投资和表现，以及ARR增长与收入增长差异的原因和服务业务的未来组合 - InsightAppSec表现超预期，市场潜力大但碎片化，公司将通过有机投资和谨慎的并购进行扩张；ARR增长与收入增长的差异仅因服务业务，预计服务业务今年持平，产品和维护及支持收入与ARR增长方向一致 [108][109][110] 问题8: 国际业务的关键投资及可能的增长催化剂，以及2019年按产品划分的ARR组合 - 公司在全球扩展数据中心，新产品先在美国销售，有势头后拓展到更多市场，IDR和SOAR将是国际业务增长的催化剂；VM在总ARR中占比超50%且逐渐降低，IDR占比超20%，AppSec和其他产品构成其余部分 [117][119][123]