财务数据和关键指标变化 - 第二季度末总ARR达3.799亿美元，较上年增长31% [42] - 第二季度总收入9890万美元，高于指引高端，同比增长25% [42] - 产品收入同比增长27%至9240万美元 [43] - 第二季度经常性收入占总收入的91%，上年同期为87% [43] - 客户数量超9100家，较上年同期增长9% [44] - 每位客户的ARR同比增长20%，达约4.16万美元 [45] - 第二季度总毛利率为74%，Q1为73%，一年前为75% [46] - 销售和营销费用占收入的比例从2019年Q2的45%降至41% [46] - R&D费用占收入的20%，与上年同期持平 [47] - G&A费用占收入的比例从上年的10%降至9% [47] - 第二季度营业利润430万美元，高于指引范围 [48] - 第二季度调整后EBITDA为760万美元，每股净收入0.05美元，均高于指引 [48] - Q2末现金、现金等价物和投资为3.21亿美元，Q1为2.536亿美元 [49] - Q2经营现金流为40万美元，上年同期为250万美元 [50] - 2020年全年预计ARR在4.04亿 - 4.20亿美元之间，中点增长1500万美元，即增长19% - 24% [56] - 上调全年收入指引，预计在3.99亿 - 4.03亿美元之间，增长22% - 23% [56] - 预计全年非GAAP营业利润在盈亏平衡至200万美元之间 [57] - 上调全年非GAAP每股亏损预期，预计在亏损0.14 - 0.10美元之间 [58] - 预计全年经营现金流亏损约1500万美元 [59] - 预计2020年第三季度总收入在1.007亿 - 1.023亿美元之间，增长21% - 23% [61] - 预计第三季度非GAAP营业利润在亏损50万美元至盈利50万美元之间 [61] - 预计第三季度非GAAP每股净亏损在0.06 - 0.04美元之间 [62] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全转型解决方案IDR、AppSec、Connect和DivvyCloud首次在本季度占新业务的50%以上，目前占总ARR的三分之一以上，同比增长超40% [21][22] - 漏洞管理市场的ARR和收入年初至今增长超20% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美地区收入同比增长25%，占第二季度总收入的83%；其他地区增长29%，占17% [43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 目标成为帮助客户围绕云升级安全运营实践的领导者，凭借Insight平台解决客户在安全分析自动化和云启用方面的挑战 [31] - 加速平台分销引擎，未来3 - 6个月试点Insight产品捆绑，以提高客户采用率和销售杠杆 [35][36] - 投资增长的同时提高长期经营杠杆，预计本财年实现正的非GAAP营业利润，2021年回归平衡增长和盈利框架 [37] - 在安全信息和事件管理、应用安全测试等领域获Gartner认可，显示其在云安全运营平台的领先地位 [33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户面临经济和运营不确定性，数字化转型和云迁移优先级提升，安全分析自动化和云启用需求增加，为公司带来机遇 [12][13] - 第二季度客户回归关键决策流程，对安全转型解决方案需求超预期，尤其是IDR和InsightAppSec [14] - 云转型浪潮为公司Insight产品带来长期增长机会，尽管转型速度不确定，但趋势增强了公司信心 [15] - 客户在预算不确定情况下更注重生产力和价值实现时间，公司通过集成Insight平台满足需求，获Forrester咨询独立验证 [16][17] - 虽第二季度需求好于预期，但下半年经济情景仍有较大不确定性，公司在制定指引时考虑多种情况 [52][53][54] 其他重要信息 - 欢迎Autodesk首席安全官Reeny Sondhi加入董事会，她将带来客户视角 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 后疫情时代客户如何对待SIEM？ - 云基SIEM需求强于VM，因工作模式和应用环境变化，人们认识到需要现代SIEM [66][67] 问题2: 本季度净收入留存率情况，以及毛留存率、追加销售和交叉销售情况？ - 毛留存率处于历史范围，ORR从106%降至105%，符合预期；追加销售和交叉销售同比增长，交叉销售尤其明显，推动每位客户ARR增长20% [70][71] 问题3: CIO向云迁移的紧迫性如何，哪些新兴产品将从这种转变中长期受益？ - CIO数字化运营需求迫切，安全成为云迁移的重要考量；InsightIDR、InsightConnect和DivvyCloud需求强劲且持久 [77][78][81] 问题4: 第二阶段更广泛的安全支出与本季度业绩的关联，以及季度内趋势是否改善？ - 安全支出和数字支出与经济关联度低于预期，客户从居家办公迅速转向思考长期技术和安全战略，相关举措推进速度快于预期，业务表现好于上季度预期 [86] 问题5: 每位客户ARR加速增长的驱动因素是什么？ - 主要是平台上的交叉销售，尤其是IDR的交叉销售 [88] 问题6: Flex计划对每位客户可货币化资产基础的影响，以及客户未来对VM解决方案的部署情况？ - 该计划旨在提高客户满意度和忠诚度，已带来更多销售机会，虽本季度未直接推动业务增长，但长期将有积极贡献 [93] 问题7: 本季度平均合同长度情况，是否因经济不确定性而缩短？ - 合同长度对本季度账单无重大影响，预订合同稍长且付款方式多为年度付款；公司以ARR为关键指标，合同长度与现金流无关 [95] 问题8: VM和平台其他部分的机会中，绿地机会和竞争获胜机会各占多少比例？ - 团队未反馈绿地机会和竞争获胜机会有重大差异，交叉销售和新增客户增长强劲 [99] 问题9: 与上季度相比，受严重影响行业的预算情况是否有变化？ - 对受严重影响行业的风险敞口无变化；各行业表现好于预期，安全转型和VM业务均有增长 [100][101] 问题10: 客户是否更愿意购买公司平台上的多种产品，而非仅购买最佳解决方案？ - 公司目标是在各领域做到最佳，目前客户对平台包装和捆绑销售模式反应积极，未来将加强相关销售策略 [106][107] 问题11: 2021年恢复增长和盈利平衡时，差旅和活动费用恢复会对费用产生多大影响，能否量化？ - 公司销售模式使差旅费用占比不高，受益程度低于其他公司；公司内部关注运营杠杆，会考虑差旅费用恢复的影响，目标是保持利润率提升策略 [110][111][112] 问题12: 客户裁员对公司业务的影响滞后多久？ - 公司不以员工定价为主，公司资产增长通常快于员工数量增长，尤其是在数字云时代，公司按技术基础设施收费，受员工裁员影响较小 [118][119]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度总营收9430万美元，同比增长29%，超过指引上限 [13][38] - 第一季度末ARR为3.509亿美元，同比增长31% [38] - 第一季度末客户数量超9000，同比增长14%，环比基本持平；ARR 每客户增至约38900美元，同比增长15% [14][39] - 第一季度总非GAAP毛利率为73%，低于去年的75% [41] - 第一季度销售和营销费用占营收的47%，高于2019年第一季度的45%；研发费用占营收的21%，略高于2019年第一季度的20%；G&A费用占营收的10%，与去年同期持平 [42] - 第一季度非GAAP运营亏损390万美元，好于指引范围；调整后EBITDA亏损80万美元，非GAAP每股净亏损0.09美元，也优于指引 [43] - 第一季度运营现金流为负720万美元，较去年同期的负1360万美元有所改善 [45] - 2020年全年，预计ARR在3.87亿 - 4.07亿美元之间，增长14% - 20%；营收在3.88亿 - 3.95亿美元之间，增长19% - 21%；非GAAP运营亏损在300万 - 100万美元之间；非GAAP每股净亏损在0.15 - 0.19美元之间；运营现金流预计亏损约2500万美元 [51][52][53] - 预计2020年第二季度总营收在9460万 - 9620万美元之间，增长20% - 22%；非GAAP运营收入在100万 - 200万美元之间；非GAAP每股净亏损在0.02美元至盈亏平衡之间 [55][56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品收入同比增长33%，推动了总营收增长，续订趋势良好；经常性收入占总营收的90%，高于去年的85% [13][38] - 平台客户群环比增加超200个，但Metasploit和Nexpose交易性交易减少、NetFort产品到期流失以及新冠疫情影响新客户增加速度，导致整体客户数量环比基本持平 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场第一季度营收同比增长27%，占总营收约83%；其他地区市场同比增长40%，占总营收约17% [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于构建领先的基于云的SecOps平台，以满足客户在核心平台支柱方面的安全需求，帮助客户降低可见性成本和实现价值的时间，并加速其补救能力 [26] - 2020年目标包括围绕云与分布式劳动力的客户需求重新调整重点、加速平台分销引擎和合作伙伴势头、通过严格的费用控制优化业务以实现高投资回报率 [32][33] - 收购DivvyCloud将扩展Insight平台的云安全功能，使公司在云与应用安全领域提供领先解决方案 [29][30][31] - 公司在漏洞管理领域保持领先地位，第一季度在Gartner安全信息和事件管理魔力象限中被评为领导者，也是唯一在应用安全测试魔力象限中被认可的全栈VM供应商，并在动态应用安全测试中获得最高评级 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情带来不确定性，公司在第一季度末开始受到相关采购延迟的适度影响，但客户对安全的重视使公司业务仍有一定韧性 [14][18] - 公司预计在2020年第四季度恢复运营盈利，假设呈U型复苏，预计2021年全年实现正自由现金流 [34][55] - 尽管短期内经济趋势不确定，但公司团队有韧性，强大的资产负债表、稳定的订阅收入模式和安全市场的长期增长趋势使其能够应对挑战 [16] 其他重要信息 - 公司在3月中旬迅速成功过渡到远程工作模式，预计至少持续到6月 [11] - 推出Flex计划，允许客户免费临时扩大资产覆盖范围，帮助客户在远程工作环境中维持安全态势，客户反馈良好 [24][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 解析营收和ARR减少的主要因素，以及为何ARR减少幅度比营收更陡峭 - ARR减少主要受宏观经济环境影响，预计Q2和Q3经济严重受影响，客户支出放缓；公司进行了详细的微观细分和微观垂直分析，对预期进行了调整；预计随着经济变化，客户流失率会增加；同时也考虑了业务中的优势领域，如分布式劳动力监控、云与应用安全等 [63][66][69][70] - ARR减少幅度比营收大是因为营收采用可分摊模式，ARR的影响会在后续体现 [75] 问题: 量化公司受新冠疫情影响行业的暴露程度 - 公司对酒店、交通和零售等受影响较大行业的暴露程度约为10%，但这些领域仍有业务活动 [77][78] 问题: 解释4月业务开局良好的原因 - 安全是客户的优先事项，受影响行业的客户更重视安全投资，减少了安全投资的流失；有资金和人员配备的安全项目仍在推进，而需要大量人员招聘的项目进展较慢 [84][86] 问题: 提醒VM市场的增长速度，以及公司是否超过该增长速度 - 在当前疫情环境下，VM市场增长率预计降至5% - 10%，公司认为自身在该市场的增长速度仍快于整体市场，并在持续抢占份额 [90][91] 问题: 说明公司如何处理NetFort客户群，以及其对InsightIDR的影响 - 收购NetFort是为了提供网络可见性，增强核心Insight平台功能；NetFort技术为网络检测提供额外数据，有助于进行更高水平的取证；对客户数量的影响较小且在预期之内；目前新客户对其兴趣良好，有助于公司在SIEM类别中持续增长 [97][99][101] 问题: 定性讨论净收入留存率的情况以及未来趋势 - Q1净收入留存率为106%，平台客户的留存率更高；预计随着客户流失率上升、交叉销售和追加销售减少以及续订率降低，留存率将在年内下降 [103] 问题: 说明InsightIDR的优势、典型实施情况和周期 - InsightIDR的优势在于满足客户在数字化加速和远程工作环境下对安全的需求，能够集成分布式端点的数据；它是领先的基于云的SIEM，客户无需花费大量时间搭建基础设施，具有较高的价值实现时间和生产力；预计该业务将继续保持超40%的高速增长 [108][110][113] 问题: 扩展介绍Flex计划，包括参与客户数量和是否会形成积压订单 - 目前无法提供参与客户数量，但客户参与情况良好；该计划旨在帮助客户，虽然产生了良好的客户反馈和商誉，但并非主要为了形成积压订单 [114][115] 问题: 说明在应用安全方面的市场情况 - 随着人们对技术安全管理的需求增加，应用安全的重要性不断提升；当前客户更关注云资产和分布式环境的风险管理，但未来会恢复对整体资产和风险的更广泛关注 [121][124][125] 问题: 说明对2021年实现正自由现金流的信心来源 - 公司有严格的费用控制措施，能够根据营收情况管理费用；预计基于U型衰退和Q4的退出率来实现正自由现金流，但目前无法提供2021年ARR和营收的具体增长目标 [127][128] 问题: 分析从第一季度到第二季度盈利指引的变化，以及如何平衡增长和盈利的支出 - 公司将在第四季度实现盈利，第二季度开始逐季适度增加支出；已调整了可自由支配的支出，如差旅费；仍在关键领域进行高投资回报率的招聘和投资，并根据ARR和营收的减少调整了整体支出 [134] 问题: 说明销售和营销支出的情况、销售团队的生产力以及在当前环境下的支出策略 - 公司注重销售生产力的可持续性，将根据今年的退出率和对明年的影响来匹配支出和ARR，避免因当前的不确定性而做出过度反应 [138][139][140] 问题: 评论业务的季节性以及员工返回办公室后的潜在变化 - 公司模型假设呈U型复苏，预计在Q3末触底，Q4开始回升，但具体时间取决于宏观经济和健康状况，目前无法确定 [146] 问题: 说明推动每位客户ARR从近4万美元提升到4.5 - 5万美元的主要因素 - 宏观上，全球数字化转型和云计算加速，且安全成为优先事项；公司拥有领先的端到端安全运营管理平台，多个产品类别表现出色，这些因素使团队对长期前景充满信心 [148][149][150] 问题: 比较新冠疫情环境与疫情前，新产品推出和国际扩张的节奏变化 - 公司的核心产品战略支柱未变，但会根据市场变化进行调整，优先将资金和投资分配到帮助客户管理分布式复杂环境、加速向云迁移以及提高运营效率等领域 [155][157][159] 问题: 说明物联网和OT领域是否因当前环境被客户搁置或获得更多机会 - 目前客户的紧急优先事项是管理复杂的分布式劳动力和加速向云迁移，物联网和OT领域并非当务之急，但公司未来仍会关注该领域 [161][162]

公司概况 - 公司致力于缩小安全成就差距，提供云产品和平台，具备社区专业知识[10],[11] 财务亮点 - Q1 2020 ARR同比增长31%，预计2020年增长17% [5],[9] - Q1 2020收入同比增长29%，预计2020年增长20% [55],[9] - 2020年Q1经常性收入占比达90%，同比增长35% [7],[62] 业务布局 - 业务覆盖漏洞管理、SIEM & IDR、云与应用安全、自动化四大核心支柱 [18] - 企业级客户ARR占比超50% [21] 市场机会 - 核心市场规模达340亿美元，云安全市场规模70亿美元 [36],[38] 合作伙伴 - 拥有超80个平台集成合作伙伴 [42] 公司荣誉 - 在多个安全领域获权威机构认可 [44] 文化优势 - 以员工为中心，文化和价值观与客户体验契合 [46],[47] 盈利目标 - 注重长期盈利能力提升 [71] 业务模式 - 采用强大的“落地并拓展”模式 [81] 风险提示 - 前瞻性声明受多种风险因素影响，非GAAP指标有局限性 [2],[4]

财务数据和关键指标变化 - 2019年全年ARR增长35%，达到3.387亿美元；收入增长34%，达到3.269亿美元；经常性收入增长45%，占总收入的87%；非GAAP运营收入为240万美元，运营利润率较2018年提升9个百分点 [11][31][32] - 2019年第四季度总收入为9160万美元，同比增长33%；平均每位客户的ARR增至约3.75万美元，同比增长16%；产品收入同比增长47%，产品和维护及支持收入合计同比增长37% [34][35][36] - 2019年第四季度非GAAP总毛利率为75%；销售和营销费用占收入的45%，与2018年第四季度持平；研发费用占收入的19%，低于2018年第四季度的22%；G&A费用占收入的10%，低于去年的11%；非GAAP运营利润为80万美元，运营利润率约为1%；调整后EBITDA为370万美元，摊薄后非GAAP每股净收入为0.03美元 [38][39][40] - 2019年第四季度末，现金、现金等价物和投资为2.625亿美元；合同期限为16个月；运营现金流为780万美元，全年运营现金流为 - 140万美元 [41][42] - 2020年全年指引：预计ARR在4.2亿 - 4.27亿美元之间，中点增长25%；预计总收入在3.96亿 - 4.04亿美元之间，中点增长22%；预计非GAAP运营收入在700万 - 1100万美元之间；预计运营现金流约为1000万美元；预计非GAAP每股净收入在0.11 - 0.18美元之间 [43][44][45] - 2020年第一季度指引：预计总收入在9160万 - 9320万美元之间；预计非GAAP运营亏损在 - 630万 - - 530万美元之间；预计非GAAP每股净亏损在0.13 - 0.11美元之间 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - InsightVM是旗舰产品，公司预计漏洞管理市场将健康增长，但增速慢于过去两年；投资主要集中于帮助客户提高生产力 [17] - InsightIDR作为SIEM解决方案，持续以极高速度增长，专注于提供简单而强大的云解决方案，有望在网络安全市场的关键细分领域获得市场份额 [21] - InsightConnect在过去两年开发和完善了不同工作流程和关联能力，2020年公司将增加投资以加速其增长 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年第四季度，北美市场收入同比增长30%，占总收入的83%；其他地区收入同比增长50%，占总收入的17% [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020年公司三大目标：一是推动可持续的营收增长，预计ARR增长24% - 26%，收入增长21% - 24%；二是优化客户经济引擎，重点是提高客户终身价值；三是推动业务杠杆，预计全年非GAAP运营收入在700万 - 1100万美元之间，较2019年提高1% - 2% [23][24][25] - 公司认为其平台战略得到客户认可，多产品战略有助于实现可持续增长和盈利；有信心在2022年前实现至少20%的三年收入复合年增长率，并实现运营利润率提高2% - 3% [27] - 公司在云领域有较强基础，与亚马逊和微软Azure有合作关系；未来将通过有机投资和战略并购深化云业务，但当前长期增长计划未将并购作为重要因素 [50][52][53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司进入2020年势头强劲，所处市场健康，平台战略有效，四大产品支柱均推动增长，为长期增长奠定基础 [16] - 漏洞管理市场可持续增长率在低至中个位数，主要驱动因素包括部分公司缺乏VM覆盖、客户资产数量增加以及市场渗透不足 [59][60] - IDR产品在扩大客户群体和全球市场方面取得进展，虽市场份额较小，但增长势头良好，潜力巨大 [76][77] 其他重要信息 - 2019年公司启动将Logentries客户迁移至Insight平台的计划，已成功迁移约600名客户，因其合同价值低于每年2400美元，未计入当前客户账户 [33] - 从2020年起，公司将合并报告产品和维护及支持收入 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司未来云战略及并购计划 - 公司在云领域有较强基础，与亚马逊和微软Azure合作；将通过有机投资深化云业务，也会考虑战略并购，但当前长期增长计划未将并购作为重要因素 [50][52][53] 问题2: 核心VM业务未来几年的发展趋势及销售代表增长节奏 - VM市场可持续增长率在低至中个位数，驱动因素包括部分公司缺乏VM覆盖、客户资产数量增加以及市场渗透不足；销售增长与总运营费用增长大致一致，低ARR增长时利润率扩张更快，高增长时扩张较慢 [59][60][62] 问题3: 哪些因素可能使ARR超过2020年指引以及现金流与EBIT水平相当的原因 - SOAR业务若按预期发展，将为当前计划带来上行空间；预计2020年运营现金流约为1000万美元，根据去年账单调整服务并应用25%的中点增长率，结合运营收入指引可得出该数字 [66][67][68] 问题4: ARR per customer潜在值是否会变化以及IDR产品成熟后的客户群体和竞争格局变化 - 公司对未知业务采取保守态度，未来有望逐步提高当前ARR per customer并扩大潜在值；IDR产品正逐步进入大型客户市场并在全球扩张，虽市场份额小但增长势头好 [73][74][76] 问题5: 108%续约率的预期及变化和ARR展望的指导策略是否改变 - 续约率由客户美元留存率和增销/交叉销售与新增客户的侧重决定，去年达到预期，今年不将其作为主要指标；随着业务模式更趋正常化，今年ARR指引范围更窄，表现将更符合预期 [83][84][88] 问题6: IDR在本季度新预订中的占比及与6 - 12个月前相比的获客情况，以及2022年展望是否包含SOAR等新兴产品的乐观假设 - IDR在新预订中占比超过30%，全年ARR增长约75%，获客情况良好；当前24% - 26%的增长主要由IDR和VM驱动，SOAR等新兴业务有潜力但未深度纳入未来三年的收入和ARR指引，表现良好时将继续投资 [96][98][100] 问题7: AppSec产品的投资和表现，以及ARR增长与收入增长差异的原因和服务业务的未来组合 - InsightAppSec表现超预期，市场潜力大但碎片化，公司将通过有机投资和谨慎的并购进行扩张；ARR增长与收入增长的差异仅因服务业务，预计服务业务今年持平，产品和维护及支持收入与ARR增长方向一致 [108][109][110] 问题8: 国际业务的关键投资及可能的增长催化剂，以及2019年按产品划分的ARR组合 - 公司在全球扩展数据中心，新产品先在美国销售，有势头后拓展到更多市场，IDR和SOAR将是国际业务增长的催化剂；VM在总ARR中占比超50%且逐渐降低，IDR占比超20%，AppSec和其他产品构成其余部分 [117][119][123]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度ARR同比增长43%，达到3.1亿美元；营收8320万美元，同比增长33%，超指引上限 [11][25][26] - 客户数量同比增长17%，超8600个；客户平均ARR同比增长22%，达3.6万美元；经常性收入占比升至88%，同比增长44% [12][26][27] - 产品收入同比增长54%，产品和维护及支持收入合计同比增长40%；专业服务业务收入同比下降16%，预计Q4继续同比下降 [28][30] - 非GAAP总毛利率为74%，与去年Q3持平；产品和维护非GAAP综合毛利率为80%，同比持平 [32] - 销售和营销费用占营收比例从去年Q3的46%降至44%；研发费用占比从去年Q3的23%降至19%；一般及行政费用占比稳定在10% [32] - Q3非GAAP运营利润约50万美元，非GAAP运营利润率为1%，去年Q3为 - 5%；调整后EBITDA为340万美元，摊薄后非GAAP每股净收益为0.01美元 [33] - Q3末现金、现金等价物和投资为2.58亿美元，较Q2的2.64亿美元减少；合同期限为15个月，较去年的17个月缩短，较Q2增加1个月 [34] - Q3运营现金流为180万美元，去年同期为 - 41亿美元；预计2019年运营现金流约为 - 500万美元 [35] - 预计Q4营收在8740 - 8900万美元；非GAAP运营亏损在60 - 160万美元；非GAAP每股净亏损在0 - 0.02美元 [36] - 上调2019年全年指引，预计营收在3.227 - 3.243亿美元，中点较2018年增长33%；非GAAP运营收入在0 - 100万美元；非GAAP每股净收益在0.03 - 0.05美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品业务增长强劲，推动营收增长；专业服务业务占比降至8%，预计未来继续下降 [25][30] - InsightVM和InsightIDR表现突出，助力公司市场份额提升和业务增长 [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场营收同比增长31%，占总营收的84%；其他地区营收同比增长45%，占总营收的16% [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注产品创新和客户增长，提升客户生产力，以差异化产品和服务应对竞争 [13][18] - 持续投资业务，推动全球增长和盈利，提升长期客户价值 [23] - 平台战略注重收集客户洞察，通过集成和自动化能力实现卓越运营和生产力提升 [21] - 在SIEM市场，凭借易用性和强大功能，持续扩大市场份额，应对竞争 [72][73][74] - 在漏洞管理市场，通过专注工作流和自动化，满足客户需求，获取市场份额 [81][82][83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境良好，需求强劲，公司执行出色，有望实现未来增长 [13] - 2019年是成功的一年，持续创新推动营收增长和盈利能力提升 [24] - 对未来三到四年的增长机会和需求环境充满信心，将合理控制费用并进行投资 [60] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，公司不承担更新信息的义务 [5][6][7] - 会议主要采用非GAAP指标，GAAP与非GAAP结果及指引的对账可在财报新闻稿中查看 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 漏洞管理工具和SIEM领域的整体支出健康状况及客户投资意愿 - 公司对整体支出环境和动态持积极态度，客户有大量升级安全计划的机会，且注重将数据转化为行动和协作，需求强劲 [43] 问题: Q4 ARR面临高基数挑战，公司如何看待 - 去年Q4 ARR增长53%，是全年最大增长季度；2017年Q2开始两年转型，2018年Q4相对2017年Q4有模式转变的有利比较；ARR是年度指标，公司对超30%的增长感到满意 [44][45] 问题: 销售产能增长与客户增长的关系 - 销售和营销团队效率不断提高，公司通过现有业务（如VM和SIM）的规模效应和新技术、新服务来增加产能，为新客户和现有业务增加客户和ARR [48][49][52] 问题: 新客户初始购买量大及平均ARR增长的原因 - 新客户有良好增长动态，部分客户会提前规划多产品平台战略；公司目前核心是增加新客户，相信未来能实现交叉销售和追加销售 [53][54][55] 问题: App - check和Connect等产品的未来贡献 - 公司将其视为滚动产品线，VM是成熟业务，SIEM市场机会大且执行良好；App - check和Connect等产品今年开始发展，预计2020 - 2024年成为主要贡献者，公司将投资以实现增长和扩大利润率 [58][59][61] 问题: 经常性收入占比趋于平稳的原因及未来趋势 - 专业服务业务明年可能持平，目前占比不到10%；本季度经常性收入占比88%，下季度预计相近，明年有望超90%；主要变化是专业服务收入和永久授权收入的减少 [65] 问题: 永久授权收入的持续时间 - 2018年1月1日起重新计算，大部分将在2020年结束，之后基本可忽略不计；目前每季度约有250 - 300万美元的永久授权收入减少 [69] 问题: 公司在SIEM市场的竞争地位和差异化优势 - 公司在竞争激烈的市场中表现出色，其价值主张是让复杂的安全操作变得简单易用，能满足不同规模公司的需求；在SIEM市场持续取得进展，合作伙伴需求旺盛；市场将向基于云的SIEM解决方案转变，公司具有优势 [72][73][77] 问题: 漏洞管理市场的增长率、公司市场份额及差异化优势 - 公司在漏洞管理市场的差异化在于专注工作流和自动化，帮助客户解决漏洞处理问题，提高操作和修复速度；数据显示公司在市场中持续获取份额，增长高于整体市场 [81][83][84] 问题: 账单增长率与营收和ARR的关系及未来趋势 - 目前计算的账单增长率未考虑长期递延收入转短期的重分类，实际增长率更高；随着业务发展，账单增长率应与ARR增长率趋同；ARR指引是年度同比数据，剔除服务后，其增长率应反映账单增长 [86][87][88] 问题: 净留存率是否会稳定在110%左右 - 之前预计年底净留存率在110%左右，计算方法调整可能使其受1 - 3个百分点的影响 [91] 问题: 2020年营收和ARR增长的最新情况 - 公司作为成长型企业，进入2020年面临良好的需求环境和费用控制；若增长较快，将加大投资；若增长较慢，将注重提高利润率；公司将在明年详细介绍相关模式 [94][95][96] 问题: 国际市场增长机会、宏观挑战及美国联邦政府业务情况 - 国际市场除地缘政治挑战外，因公司是云服务企业，需关注云基础设施投资地区；国际业务整体增长健康且随公司规模扩大而增长；美国联邦政府业务占比小，非主要依赖业务，将持续投资和拓展，目前表现符合预期 [100][102][103] 问题: 哪些产品带来了超预期增长 - VM和IDR是带来超预期增长的主要产品，应用安全等领域也有良好的采用和扩张；因VM和IDR需求大，占用较多销售资源，部分集成和其他领域明年将加速扩张 [105][106] 问题: 核心产品自动化功能与单独产品（如InsightConnect）的平衡 - 公司在核心平台产品（InsightIDR和InsightVM）中构建集成功能，允许连接其他安全或IT工具；InsightConnect的价值在于让其他工具相互连接，实现工作流和流程自动化；公司提供10 - 15%的工作流供客户体验，有较大的追加销售和交叉销售机会 [107][108][109] 问题: InsightConnect业务的增长情况及投资回报率价值主张 - 预计InsightConnect的增长周期与InsightIDR类似，目前客户反馈积极，需求环境良好，应用场景将从SOC自动化扩展到更广泛的安全和IT自动化；该领域能展示投资回报率，对资源受限的组织有吸引力 [115][116][117] 问题: 客户平均ARR增长的来源 - 目前企业客户和传统中端市场客户的贡献大致相当；公司激励销售团队关注新客户获取，两类客户都有较大的追加销售和交叉销售机会 [119][120][121] 问题: VM业务占总ARR的比例 - 公司未按季度详细拆分，但目前VM业务占比略超一半，其他业务增长较快；VM业务仍在增长，公司会在分析师日或年度会议上提供相关快照 [126][127][128] 问题: IDR业务在净新增ARR中的占比 - 本季度IDR业务在净新增ARR中的占比仍超30%，保持良好增长，经常实现三位数增长 [129]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收7900万美元，高于指引上限，同比增长35% [18] - 第二季度末总ARR达2.9亿美元，同比增长46% [19] - 客户数量同比增长16%，第二季度末全球客户达8400家；剔除NetFort收购影响，有机客户增长率从12%加速至14% [19] - 每位客户平均ARR同比增长25%，超3.4万美元；经常性收入同比增长50%，占总营收比例从79%提升至87% [9][19] - 产品营收同比增长62%，产品和维护支持营收合计同比增长46%；专业服务业务营收同比下降27%，预计2019年剩余时间将继续同比下滑 [20] - 2019年第二季度总非GAAP毛利率从去年的73%提升至75%，产品非GAAP毛利率从78%提升至80%，专业服务非GAAP毛利率从38%降至19% [22] - 第二季度销售和营销费用占营收比例从2018年Q2的50%降至45%，研发费用占比从23%降至20%，G&A费用占比稳定在10% [23] - 2019年Q2非GAAP运营利润约50万美元，非GAAP运营利润率为0.6%，而2018年Q2为 - 10%；调整后EBITDA为270万美元，摊薄后非GAAP每股净收益为0.02美元 [24] - 第二季度末现金、现金等价物和投资为2.644亿美元，较2019年Q1的2.851亿美元减少，主要因4月以约1500万美元现金收购NetFort [24][25] - 预计2019年Q3总营收在7920万 - 8080万美元之间，非GAAP运营亏损在150万 - 250万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.02 - 0.04美元之间 [26] - 上调2019年全年指引，预计总营收在3.18亿 - 3.21亿美元之间，中点较2018年增长31%；预计2019年非GAAP运营收入盈亏平衡，非GAAP每股净收益为0.05美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品业务营收增长强劲，推动整体营收增长；专业服务业务营收持续下滑，主要因交易性服务客户流失 [18][20] - InsightIDR在新ARR中占比超30%，且在总ARR营收组合中的占比不断增加 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场营收同比增长34%，占总营收的84%；国际市场营收同比增长42%，占总营收的16% [21] - 2019年Q2合同长度为14个月，低于去年的17个月和2019年Q1的15个月；整体续约率为116%，较上季度下降，预计到2019年底将稳定在110%左右 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略目标包括聚焦增长、让客户更易采用平台并优化客户经济、推动业务杠杆提升 [12][16][17] - 持续投资业务以实现长期增长和可持续盈利，重点关注新客户获取，销售激励与新客户增加挂钩 [12] - 不断创新产品，如在AWS网络安全会议上宣布Insight云平台与AWS新安全中心集成及云配置评估功能，提升在关键漏洞管理市场的份额 [13][14] - 国际业务投资取得成效，在EMEA和APAC等地区发现新机会，同时通过改善渠道合作伙伴关系推动业务发展 [11] - 认为漏洞管理市场健康且长期可持续增长，公司致力于成为该市场的份额获取者 [54] - 在SIEM市场，虽面临竞争，但公司认为自身产品在资源受限的企业市场具有独特优势，能持续获得市场份额 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务和战略举措充满信心，预计2019年ARR和营收增长超30%，非GAAP运营利润率较去年显著改善 [28] - 虽目前过早为2020年提供具体指引，但有信心明年营收增长超20%，ARR增长更高 [40] - 国际市场虽起步较晚、占比低，但有巨大增长和扩张机会，预计其在公司业务中的占比将逐步提高 [49][50][85] 其他重要信息 - 公司宣布新董事会成员Christina Kosmowski加入，她曾担任Slack全球客户成功与服务主管 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户获取强劲的驱动因素及InsightVM在客户获取方面的情况 - 公司InsightIDR产品能力有吸引力且不断扩展，市场推广策略成熟，能精准定位客户；产品针对资源受限企业市场，具有独特优势，能持续获得市场份额并得到客户和行业分析师认可 [33] 问题2: 公司在美国联邦市场的机会和销售占比情况 - 公司在联邦市场尚处早期，目前销售占比较小；未来5 - 10年有巨大增长潜力，但今年及未来几年不会成为主要收入来源；公司当前战略是继续扩大商业市场份额，随着联邦政府对云的采用标准化，将在该市场发挥更大作用 [34] 问题3: 续约率下降的驱动因素、到期续约率及增售交叉销售情况 - 到期续约率仍保持在90%以上；公司今年重点是获取新客户，导致增售和交叉销售占比相对下降；同时，ARR增长率从53%降至30%以上，也影响了续约率计算 [39] 问题4: 基于过去几个季度ARR的增长，如何看待2020年的发展框架 - 目前为2020年提供具体指引尚早；分析师日曾提及3年复合年增长率目标为营收20%、ARR 30%，公司目前表现远超该目标；对市场和团队表现乐观，有信心明年营收增长超20%，ARR增长更高 [40] 问题5: 如何确定合适的销售员工数量以支持客户增长 - 目前聚焦获取新客户，因为拓展现有客户相对容易；公司有能力增加销售人员并提升业务杠杆和盈利能力，销售领导和运营团队已为此做好准备 [43] 问题6: 如何看待Capital One数据泄露事件及公司云配置评估产品的作用 - 该事件凸显了管理云基础设施的复杂性；公司在云配置评估和分析方面有大量投资，认为云配置评估产品与解决此类问题相关且未来会更重要，目前该产品处于快速扩展阶段 [45] 问题7: NetFort收购对公司拓展高端市场的作用 - 收购NetFort旨在聚焦SIEM的企业级用例、VM可见性和物联网长期发展；目前处于技术集成阶段，对市场推广引擎无实质性影响，但未来将有助于公司拓展业务 [48] 问题8: 如何看待公司国际业务的长期机会及市场的空白程度 - 国际市场有巨大机会，目前在意识和投资方面落后于美国，但随着法规合规和国际业务联系增加，需求和关注度在上升；国际业务占比从15%提升至16%，预计未来将继续增加，但由于北美业务增长良好，国际业务占比提升速度会较慢 [49][50] 问题9: 如何描述漏洞管理市场的需求和增长情况，以及获取市场份额的策略 - 漏洞管理市场整体健康且可持续增长，长期复合年增长率约为15%；公司致力于成为该市场的份额获取者，目前在获取份额方面表现有效 [54] 问题10: InsightIDR在新ARR中的占比情况 - InsightIDR在Q2新增ARR中占比超30%，且在总ARR营收组合中的占比不断增加，公司将在占比超40%时更新相关信息 [55] 问题11: 每位客户ARR增加的驱动因素 - 主要驱动因素是客户采用更多公司产品并扩大产品覆盖范围；公司今年重点投资客户采用和客户体验，认为良好的客户体验会促使客户扩展技术使用 [61] 问题12: SIEM市场中是否开始看到Microsoft Sentinel或Chronicle的竞争 - 目前未看到实质性竞争，但预计未来市场竞争会加剧；公司认为自身在技术和市场推广方面有优势，对自身解决方案的竞争力有信心 [62] 问题13: 如何看待行业分析师关于基于风险的漏洞管理采用率低的观点，以及客户如何通过VM进行风险缓解 - 认为实际采用率不会那么低；客户越来越关注风险和修复，成熟客户采取以风险为中心的方法进行投资排序，同时采取全面方法推动修复速度；公司根据客户反馈进行自动化和与IT团队集成的投资 [69][70] 问题14: 公司进行增量投资的领域，以及对实现全年运营利润率和每股收益目标的信心来源 - 投资主要用于提高系统效率，使客户更易订购多产品SKU；这些投资将持续1 - 2年，目前进展良好；大部分投资项目和人员在Q2已成功启动，公司对全年盈亏平衡有信心 [71][72] 问题15: 中市场和大小企业市场的增长情况及市场推广差异 - 两个市场长期增长率预计相似；中市场客户多首次启动网络安全项目，企业市场客户主要是升级或全面改革现有项目；公司凭借广泛的产品组合满足不同客户需求，两个市场都是未来的良好增长驱动力 [77] 问题16: 是否看到CrowdStrike在VM领域的竞争及对竞争动态的影响 - 未将CrowdStrike视为企业漏洞管理项目的实质性竞争对手；它与Microsoft、Sophos等公司一样，仅在端点提供漏洞信息和上下文，与参与企业漏洞管理终端市场不同 [78] 问题17: 与AWS等云供应商合作的预期收益及何时能在业绩中体现 - 合作从技术和市场推广两方面考虑；技术上，确保公司技术在云环境中高效运行，降低管理复杂性；市场推广方面，与AWS等公司合作，帮助企业向云过渡和管理云混合环境；目前市场推广尚处早期，但已取得一些进展 [84] 问题18: 国际市场宏观层面是否有令人担忧的因素 - 公司国际业务起步晚、占比低，不能作为国际市场的典型代表；仍将国际市场视为持续增长和扩张的机会，不受宏观市场影响 [85] 问题19: 各产品潜在平均订阅ARR的观点是否变化，以及对InsightConnect的预期 - 各产品平均ARR假设无实质性变化；InsightConnect处于早期阶段，采用购买并扩展模式，目前难以确定平均初始购买和扩展率，需后续更新信息 [90] 问题20: 如何推动SOAR在已购买IDR客户中的采用 - 公司过去几年专注于技术扩展和用例开发，今年将其有限发布；预计明年扩大发布范围并投入更多市场推广资源；对SOAR战略有信心，认为投资将取得成效 [91]

公司概况 - 公司经常性收入增长强劲，2019年Q2的ARR同比增长46%，预计2019年ARR增长超30% [7][11] - 2019年Q2经常性收入占总收入的87%，同比增长50% [9][71] 业务优势 - 拥有创新驱动的TAM扩张，如设备漏洞评估软件占比16.0%、软件漏洞评估占比14.5%等 [39][41] - 具备广泛有益的合作伙伴生态系统，有80多个平台集成 [56][57] 财务表现 - 2014 - 2018年营收复合年增长率为35%，运营利润率显著改善 [66] - 2019年Q2每位客户的ARR约为34,500美元，2015 - 2018年CAGR为41% [76][79] 未来展望 - 预计2019年Q3总营收7920 - 8080万美元，全年3.18 - 3.21亿美元 [96] - 2019年非GAAP运营利润实现盈亏平衡，非GAAP净利润每股0.05美元 [11][96]