财务数据和关键指标变化 - 2019年全年ARR增长35%，达到3.387亿美元；收入增长34%，达到3.269亿美元；经常性收入增长45%，占总收入的87%；非GAAP运营收入为240万美元，运营利润率较2018年提升9个百分点 [11][31][32] - 2019年第四季度总收入为9160万美元，同比增长33%；平均每位客户的ARR增至约3.75万美元，同比增长16%；产品收入同比增长47%，产品和维护及支持收入合计同比增长37% [34][35][36] - 2019年第四季度非GAAP总毛利率为75%；销售和营销费用占收入的45%，与2018年第四季度持平；研发费用占收入的19%，低于2018年第四季度的22%；G&A费用占收入的10%，低于去年的11%；非GAAP运营利润为80万美元，运营利润率约为1%；调整后EBITDA为370万美元，摊薄后非GAAP每股净收入为0.03美元 [38][39][40] - 2019年第四季度末，现金、现金等价物和投资为2.625亿美元；合同期限为16个月；运营现金流为780万美元，全年运营现金流为 - 140万美元 [41][42] - 2020年全年指引：预计ARR在4.2亿 - 4.27亿美元之间，中点增长25%；预计总收入在3.96亿 - 4.04亿美元之间，中点增长22%；预计非GAAP运营收入在700万 - 1100万美元之间；预计运营现金流约为1000万美元；预计非GAAP每股净收入在0.11 - 0.18美元之间 [43][44][45] - 2020年第一季度指引：预计总收入在9160万 - 9320万美元之间；预计非GAAP运营亏损在 - 630万 - - 530万美元之间；预计非GAAP每股净亏损在0.13 - 0.11美元之间 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - InsightVM是旗舰产品，公司预计漏洞管理市场将健康增长，但增速慢于过去两年；投资主要集中于帮助客户提高生产力 [17] - InsightIDR作为SIEM解决方案，持续以极高速度增长，专注于提供简单而强大的云解决方案，有望在网络安全市场的关键细分领域获得市场份额 [21] - InsightConnect在过去两年开发和完善了不同工作流程和关联能力，2020年公司将增加投资以加速其增长 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年第四季度，北美市场收入同比增长30%，占总收入的83%；其他地区收入同比增长50%，占总收入的17% [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020年公司三大目标：一是推动可持续的营收增长，预计ARR增长24% - 26%，收入增长21% - 24%；二是优化客户经济引擎，重点是提高客户终身价值；三是推动业务杠杆，预计全年非GAAP运营收入在700万 - 1100万美元之间，较2019年提高1% - 2% [23][24][25] - 公司认为其平台战略得到客户认可，多产品战略有助于实现可持续增长和盈利；有信心在2022年前实现至少20%的三年收入复合年增长率，并实现运营利润率提高2% - 3% [27] - 公司在云领域有较强基础，与亚马逊和微软Azure有合作关系；未来将通过有机投资和战略并购深化云业务，但当前长期增长计划未将并购作为重要因素 [50][52][53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司进入2020年势头强劲，所处市场健康，平台战略有效，四大产品支柱均推动增长，为长期增长奠定基础 [16] - 漏洞管理市场可持续增长率在低至中个位数，主要驱动因素包括部分公司缺乏VM覆盖、客户资产数量增加以及市场渗透不足 [59][60] - IDR产品在扩大客户群体和全球市场方面取得进展，虽市场份额较小，但增长势头良好，潜力巨大 [76][77] 其他重要信息 - 2019年公司启动将Logentries客户迁移至Insight平台的计划，已成功迁移约600名客户，因其合同价值低于每年2400美元，未计入当前客户账户 [33] - 从2020年起，公司将合并报告产品和维护及支持收入 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司未来云战略及并购计划 - 公司在云领域有较强基础，与亚马逊和微软Azure合作；将通过有机投资深化云业务，也会考虑战略并购，但当前长期增长计划未将并购作为重要因素 [50][52][53] 问题2: 核心VM业务未来几年的发展趋势及销售代表增长节奏 - VM市场可持续增长率在低至中个位数，驱动因素包括部分公司缺乏VM覆盖、客户资产数量增加以及市场渗透不足；销售增长与总运营费用增长大致一致，低ARR增长时利润率扩张更快，高增长时扩张较慢 [59][60][62] 问题3: 哪些因素可能使ARR超过2020年指引以及现金流与EBIT水平相当的原因 - SOAR业务若按预期发展，将为当前计划带来上行空间；预计2020年运营现金流约为1000万美元，根据去年账单调整服务并应用25%的中点增长率，结合运营收入指引可得出该数字 [66][67][68] 问题4: ARR per customer潜在值是否会变化以及IDR产品成熟后的客户群体和竞争格局变化 - 公司对未知业务采取保守态度，未来有望逐步提高当前ARR per customer并扩大潜在值；IDR产品正逐步进入大型客户市场并在全球扩张，虽市场份额小但增长势头好 [73][74][76] 问题5: 108%续约率的预期及变化和ARR展望的指导策略是否改变 - 续约率由客户美元留存率和增销/交叉销售与新增客户的侧重决定，去年达到预期，今年不将其作为主要指标；随着业务模式更趋正常化，今年ARR指引范围更窄，表现将更符合预期 [83][84][88] 问题6: IDR在本季度新预订中的占比及与6 - 12个月前相比的获客情况，以及2022年展望是否包含SOAR等新兴产品的乐观假设 - IDR在新预订中占比超过30%，全年ARR增长约75%，获客情况良好；当前24% - 26%的增长主要由IDR和VM驱动，SOAR等新兴业务有潜力但未深度纳入未来三年的收入和ARR指引，表现良好时将继续投资 [96][98][100] 问题7: AppSec产品的投资和表现，以及ARR增长与收入增长差异的原因和服务业务的未来组合 - InsightAppSec表现超预期，市场潜力大但碎片化，公司将通过有机投资和谨慎的并购进行扩张；ARR增长与收入增长的差异仅因服务业务，预计服务业务今年持平，产品和维护及支持收入与ARR增长方向一致 [108][109][110] 问题8: 国际业务的关键投资及可能的增长催化剂，以及2019年按产品划分的ARR组合 - 公司在全球扩展数据中心，新产品先在美国销售，有势头后拓展到更多市场，IDR和SOAR将是国际业务增长的催化剂；VM在总ARR中占比超50%且逐渐降低，IDR占比超20%，AppSec和其他产品构成其余部分 [117][119][123]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度ARR同比增长43%，达到3.1亿美元；营收8320万美元，同比增长33%，超指引上限 [11][25][26] - 客户数量同比增长17%，超8600个；客户平均ARR同比增长22%，达3.6万美元；经常性收入占比升至88%，同比增长44% [12][26][27] - 产品收入同比增长54%，产品和维护及支持收入合计同比增长40%；专业服务业务收入同比下降16%，预计Q4继续同比下降 [28][30] - 非GAAP总毛利率为74%，与去年Q3持平；产品和维护非GAAP综合毛利率为80%，同比持平 [32] - 销售和营销费用占营收比例从去年Q3的46%降至44%；研发费用占比从去年Q3的23%降至19%；一般及行政费用占比稳定在10% [32] - Q3非GAAP运营利润约50万美元，非GAAP运营利润率为1%，去年Q3为 - 5%；调整后EBITDA为340万美元，摊薄后非GAAP每股净收益为0.01美元 [33] - Q3末现金、现金等价物和投资为2.58亿美元，较Q2的2.64亿美元减少；合同期限为15个月，较去年的17个月缩短，较Q2增加1个月 [34] - Q3运营现金流为180万美元，去年同期为 - 41亿美元；预计2019年运营现金流约为 - 500万美元 [35] - 预计Q4营收在8740 - 8900万美元；非GAAP运营亏损在60 - 160万美元；非GAAP每股净亏损在0 - 0.02美元 [36] - 上调2019年全年指引，预计营收在3.227 - 3.243亿美元，中点较2018年增长33%；非GAAP运营收入在0 - 100万美元；非GAAP每股净收益在0.03 - 0.05美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品业务增长强劲，推动营收增长；专业服务业务占比降至8%，预计未来继续下降 [25][30] - InsightVM和InsightIDR表现突出，助力公司市场份额提升和业务增长 [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场营收同比增长31%，占总营收的84%；其他地区营收同比增长45%，占总营收的16% [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注产品创新和客户增长，提升客户生产力，以差异化产品和服务应对竞争 [13][18] - 持续投资业务，推动全球增长和盈利，提升长期客户价值 [23] - 平台战略注重收集客户洞察，通过集成和自动化能力实现卓越运营和生产力提升 [21] - 在SIEM市场，凭借易用性和强大功能，持续扩大市场份额，应对竞争 [72][73][74] - 在漏洞管理市场，通过专注工作流和自动化，满足客户需求，获取市场份额 [81][82][83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境良好，需求强劲，公司执行出色，有望实现未来增长 [13] - 2019年是成功的一年，持续创新推动营收增长和盈利能力提升 [24] - 对未来三到四年的增长机会和需求环境充满信心，将合理控制费用并进行投资 [60] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，公司不承担更新信息的义务 [5][6][7] - 会议主要采用非GAAP指标，GAAP与非GAAP结果及指引的对账可在财报新闻稿中查看 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 漏洞管理工具和SIEM领域的整体支出健康状况及客户投资意愿 - 公司对整体支出环境和动态持积极态度，客户有大量升级安全计划的机会，且注重将数据转化为行动和协作，需求强劲 [43] 问题: Q4 ARR面临高基数挑战，公司如何看待 - 去年Q4 ARR增长53%，是全年最大增长季度；2017年Q2开始两年转型，2018年Q4相对2017年Q4有模式转变的有利比较；ARR是年度指标，公司对超30%的增长感到满意 [44][45] 问题: 销售产能增长与客户增长的关系 - 销售和营销团队效率不断提高，公司通过现有业务（如VM和SIM）的规模效应和新技术、新服务来增加产能，为新客户和现有业务增加客户和ARR [48][49][52] 问题: 新客户初始购买量大及平均ARR增长的原因 - 新客户有良好增长动态，部分客户会提前规划多产品平台战略；公司目前核心是增加新客户，相信未来能实现交叉销售和追加销售 [53][54][55] 问题: App - check和Connect等产品的未来贡献 - 公司将其视为滚动产品线，VM是成熟业务，SIEM市场机会大且执行良好；App - check和Connect等产品今年开始发展，预计2020 - 2024年成为主要贡献者，公司将投资以实现增长和扩大利润率 [58][59][61] 问题: 经常性收入占比趋于平稳的原因及未来趋势 - 专业服务业务明年可能持平，目前占比不到10%；本季度经常性收入占比88%，下季度预计相近，明年有望超90%；主要变化是专业服务收入和永久授权收入的减少 [65] 问题: 永久授权收入的持续时间 - 2018年1月1日起重新计算，大部分将在2020年结束，之后基本可忽略不计；目前每季度约有250 - 300万美元的永久授权收入减少 [69] 问题: 公司在SIEM市场的竞争地位和差异化优势 - 公司在竞争激烈的市场中表现出色，其价值主张是让复杂的安全操作变得简单易用，能满足不同规模公司的需求；在SIEM市场持续取得进展，合作伙伴需求旺盛；市场将向基于云的SIEM解决方案转变，公司具有优势 [72][73][77] 问题: 漏洞管理市场的增长率、公司市场份额及差异化优势 - 公司在漏洞管理市场的差异化在于专注工作流和自动化，帮助客户解决漏洞处理问题，提高操作和修复速度；数据显示公司在市场中持续获取份额，增长高于整体市场 [81][83][84] 问题: 账单增长率与营收和ARR的关系及未来趋势 - 目前计算的账单增长率未考虑长期递延收入转短期的重分类，实际增长率更高；随着业务发展，账单增长率应与ARR增长率趋同；ARR指引是年度同比数据，剔除服务后，其增长率应反映账单增长 [86][87][88] 问题: 净留存率是否会稳定在110%左右 - 之前预计年底净留存率在110%左右，计算方法调整可能使其受1 - 3个百分点的影响 [91] 问题: 2020年营收和ARR增长的最新情况 - 公司作为成长型企业，进入2020年面临良好的需求环境和费用控制；若增长较快，将加大投资；若增长较慢，将注重提高利润率；公司将在明年详细介绍相关模式 [94][95][96] 问题: 国际市场增长机会、宏观挑战及美国联邦政府业务情况 - 国际市场除地缘政治挑战外，因公司是云服务企业，需关注云基础设施投资地区；国际业务整体增长健康且随公司规模扩大而增长；美国联邦政府业务占比小，非主要依赖业务，将持续投资和拓展，目前表现符合预期 [100][102][103] 问题: 哪些产品带来了超预期增长 - VM和IDR是带来超预期增长的主要产品，应用安全等领域也有良好的采用和扩张；因VM和IDR需求大，占用较多销售资源，部分集成和其他领域明年将加速扩张 [105][106] 问题: 核心产品自动化功能与单独产品（如InsightConnect）的平衡 - 公司在核心平台产品（InsightIDR和InsightVM）中构建集成功能，允许连接其他安全或IT工具；InsightConnect的价值在于让其他工具相互连接，实现工作流和流程自动化；公司提供10 - 15%的工作流供客户体验，有较大的追加销售和交叉销售机会 [107][108][109] 问题: InsightConnect业务的增长情况及投资回报率价值主张 - 预计InsightConnect的增长周期与InsightIDR类似，目前客户反馈积极，需求环境良好，应用场景将从SOC自动化扩展到更广泛的安全和IT自动化；该领域能展示投资回报率，对资源受限的组织有吸引力 [115][116][117] 问题: 客户平均ARR增长的来源 - 目前企业客户和传统中端市场客户的贡献大致相当；公司激励销售团队关注新客户获取，两类客户都有较大的追加销售和交叉销售机会 [119][120][121] 问题: VM业务占总ARR的比例 - 公司未按季度详细拆分，但目前VM业务占比略超一半，其他业务增长较快；VM业务仍在增长，公司会在分析师日或年度会议上提供相关快照 [126][127][128] 问题: IDR业务在净新增ARR中的占比 - 本季度IDR业务在净新增ARR中的占比仍超30%，保持良好增长，经常实现三位数增长 [129]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收7900万美元，高于指引上限，同比增长35% [18] - 第二季度末总ARR达2.9亿美元，同比增长46% [19] - 客户数量同比增长16%，第二季度末全球客户达8400家；剔除NetFort收购影响，有机客户增长率从12%加速至14% [19] - 每位客户平均ARR同比增长25%，超3.4万美元；经常性收入同比增长50%，占总营收比例从79%提升至87% [9][19] - 产品营收同比增长62%，产品和维护支持营收合计同比增长46%；专业服务业务营收同比下降27%，预计2019年剩余时间将继续同比下滑 [20] - 2019年第二季度总非GAAP毛利率从去年的73%提升至75%，产品非GAAP毛利率从78%提升至80%，专业服务非GAAP毛利率从38%降至19% [22] - 第二季度销售和营销费用占营收比例从2018年Q2的50%降至45%，研发费用占比从23%降至20%，G&A费用占比稳定在10% [23] - 2019年Q2非GAAP运营利润约50万美元，非GAAP运营利润率为0.6%，而2018年Q2为 - 10%；调整后EBITDA为270万美元，摊薄后非GAAP每股净收益为0.02美元 [24] - 第二季度末现金、现金等价物和投资为2.644亿美元，较2019年Q1的2.851亿美元减少，主要因4月以约1500万美元现金收购NetFort [24][25] - 预计2019年Q3总营收在7920万 - 8080万美元之间，非GAAP运营亏损在150万 - 250万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.02 - 0.04美元之间 [26] - 上调2019年全年指引，预计总营收在3.18亿 - 3.21亿美元之间，中点较2018年增长31%；预计2019年非GAAP运营收入盈亏平衡，非GAAP每股净收益为0.05美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品业务营收增长强劲，推动整体营收增长；专业服务业务营收持续下滑，主要因交易性服务客户流失 [18][20] - InsightIDR在新ARR中占比超30%，且在总ARR营收组合中的占比不断增加 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场营收同比增长34%，占总营收的84%；国际市场营收同比增长42%，占总营收的16% [21] - 2019年Q2合同长度为14个月，低于去年的17个月和2019年Q1的15个月；整体续约率为116%，较上季度下降，预计到2019年底将稳定在110%左右 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略目标包括聚焦增长、让客户更易采用平台并优化客户经济、推动业务杠杆提升 [12][16][17] - 持续投资业务以实现长期增长和可持续盈利，重点关注新客户获取，销售激励与新客户增加挂钩 [12] - 不断创新产品，如在AWS网络安全会议上宣布Insight云平台与AWS新安全中心集成及云配置评估功能，提升在关键漏洞管理市场的份额 [13][14] - 国际业务投资取得成效，在EMEA和APAC等地区发现新机会，同时通过改善渠道合作伙伴关系推动业务发展 [11] - 认为漏洞管理市场健康且长期可持续增长，公司致力于成为该市场的份额获取者 [54] - 在SIEM市场，虽面临竞争，但公司认为自身产品在资源受限的企业市场具有独特优势，能持续获得市场份额 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务和战略举措充满信心，预计2019年ARR和营收增长超30%，非GAAP运营利润率较去年显著改善 [28] - 虽目前过早为2020年提供具体指引，但有信心明年营收增长超20%，ARR增长更高 [40] - 国际市场虽起步较晚、占比低，但有巨大增长和扩张机会，预计其在公司业务中的占比将逐步提高 [49][50][85] 其他重要信息 - 公司宣布新董事会成员Christina Kosmowski加入，她曾担任Slack全球客户成功与服务主管 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户获取强劲的驱动因素及InsightVM在客户获取方面的情况 - 公司InsightIDR产品能力有吸引力且不断扩展，市场推广策略成熟，能精准定位客户；产品针对资源受限企业市场，具有独特优势，能持续获得市场份额并得到客户和行业分析师认可 [33] 问题2: 公司在美国联邦市场的机会和销售占比情况 - 公司在联邦市场尚处早期，目前销售占比较小；未来5 - 10年有巨大增长潜力，但今年及未来几年不会成为主要收入来源；公司当前战略是继续扩大商业市场份额，随着联邦政府对云的采用标准化，将在该市场发挥更大作用 [34] 问题3: 续约率下降的驱动因素、到期续约率及增售交叉销售情况 - 到期续约率仍保持在90%以上；公司今年重点是获取新客户，导致增售和交叉销售占比相对下降；同时，ARR增长率从53%降至30%以上，也影响了续约率计算 [39] 问题4: 基于过去几个季度ARR的增长，如何看待2020年的发展框架 - 目前为2020年提供具体指引尚早；分析师日曾提及3年复合年增长率目标为营收20%、ARR 30%，公司目前表现远超该目标；对市场和团队表现乐观，有信心明年营收增长超20%，ARR增长更高 [40] 问题5: 如何确定合适的销售员工数量以支持客户增长 - 目前聚焦获取新客户，因为拓展现有客户相对容易；公司有能力增加销售人员并提升业务杠杆和盈利能力，销售领导和运营团队已为此做好准备 [43] 问题6: 如何看待Capital One数据泄露事件及公司云配置评估产品的作用 - 该事件凸显了管理云基础设施的复杂性；公司在云配置评估和分析方面有大量投资，认为云配置评估产品与解决此类问题相关且未来会更重要，目前该产品处于快速扩展阶段 [45] 问题7: NetFort收购对公司拓展高端市场的作用 - 收购NetFort旨在聚焦SIEM的企业级用例、VM可见性和物联网长期发展；目前处于技术集成阶段，对市场推广引擎无实质性影响，但未来将有助于公司拓展业务 [48] 问题8: 如何看待公司国际业务的长期机会及市场的空白程度 - 国际市场有巨大机会，目前在意识和投资方面落后于美国，但随着法规合规和国际业务联系增加，需求和关注度在上升；国际业务占比从15%提升至16%，预计未来将继续增加，但由于北美业务增长良好，国际业务占比提升速度会较慢 [49][50] 问题9: 如何描述漏洞管理市场的需求和增长情况，以及获取市场份额的策略 - 漏洞管理市场整体健康且可持续增长，长期复合年增长率约为15%；公司致力于成为该市场的份额获取者，目前在获取份额方面表现有效 [54] 问题10: InsightIDR在新ARR中的占比情况 - InsightIDR在Q2新增ARR中占比超30%，且在总ARR营收组合中的占比不断增加，公司将在占比超40%时更新相关信息 [55] 问题11: 每位客户ARR增加的驱动因素 - 主要驱动因素是客户采用更多公司产品并扩大产品覆盖范围；公司今年重点投资客户采用和客户体验，认为良好的客户体验会促使客户扩展技术使用 [61] 问题12: SIEM市场中是否开始看到Microsoft Sentinel或Chronicle的竞争 - 目前未看到实质性竞争，但预计未来市场竞争会加剧；公司认为自身在技术和市场推广方面有优势，对自身解决方案的竞争力有信心 [62] 问题13: 如何看待行业分析师关于基于风险的漏洞管理采用率低的观点，以及客户如何通过VM进行风险缓解 - 认为实际采用率不会那么低；客户越来越关注风险和修复，成熟客户采取以风险为中心的方法进行投资排序，同时采取全面方法推动修复速度；公司根据客户反馈进行自动化和与IT团队集成的投资 [69][70] 问题14: 公司进行增量投资的领域，以及对实现全年运营利润率和每股收益目标的信心来源 - 投资主要用于提高系统效率，使客户更易订购多产品SKU；这些投资将持续1 - 2年，目前进展良好；大部分投资项目和人员在Q2已成功启动，公司对全年盈亏平衡有信心 [71][72] 问题15: 中市场和大小企业市场的增长情况及市场推广差异 - 两个市场长期增长率预计相似；中市场客户多首次启动网络安全项目，企业市场客户主要是升级或全面改革现有项目；公司凭借广泛的产品组合满足不同客户需求，两个市场都是未来的良好增长驱动力 [77] 问题16: 是否看到CrowdStrike在VM领域的竞争及对竞争动态的影响 - 未将CrowdStrike视为企业漏洞管理项目的实质性竞争对手；它与Microsoft、Sophos等公司一样，仅在端点提供漏洞信息和上下文，与参与企业漏洞管理终端市场不同 [78] 问题17: 与AWS等云供应商合作的预期收益及何时能在业绩中体现 - 合作从技术和市场推广两方面考虑；技术上，确保公司技术在云环境中高效运行，降低管理复杂性；市场推广方面，与AWS等公司合作，帮助企业向云过渡和管理云混合环境；目前市场推广尚处早期，但已取得一些进展 [84] 问题18: 国际市场宏观层面是否有令人担忧的因素 - 公司国际业务起步晚、占比低，不能作为国际市场的典型代表；仍将国际市场视为持续增长和扩张的机会，不受宏观市场影响 [85] 问题19: 各产品潜在平均订阅ARR的观点是否变化，以及对InsightConnect的预期 - 各产品平均ARR假设无实质性变化；InsightConnect处于早期阶段，采用购买并扩展模式，目前难以确定平均初始购买和扩展率，需后续更新信息 [90] 问题20: 如何推动SOAR在已购买IDR客户中的采用 - 公司过去几年专注于技术扩展和用例开发，今年将其有限发布；预计明年扩大发布范围并投入更多市场推广资源；对SOAR战略有信心，认为投资将取得成效 [91]

公司概况 - 公司经常性收入增长强劲，2019年Q2的ARR同比增长46%，预计2019年ARR增长超30% [7][11] - 2019年Q2经常性收入占总收入的87%，同比增长50% [9][71] 业务优势 - 拥有创新驱动的TAM扩张，如设备漏洞评估软件占比16.0%、软件漏洞评估占比14.5%等 [39][41] - 具备广泛有益的合作伙伴生态系统，有80多个平台集成 [56][57] 财务表现 - 2014 - 2018年营收复合年增长率为35%，运营利润率显著改善 [66] - 2019年Q2每位客户的ARR约为34,500美元，2015 - 2018年CAGR为41% [76][79] 未来展望 - 预计2019年Q3总营收7920 - 8080万美元，全年3.18 - 3.21亿美元 [96] - 2019年非GAAP运营利润实现盈亏平衡，非GAAP净利润每股0.05美元 [11][96]