Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-37496 RAPID7, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 35-2423994 (State or oth ...

公司概况 - 公司ARR同比增长29%，经常性收入占总收入的93%，每位客户的ARR增长14%[6] - 预计2021年ARR增长33%，收入增长27%[6] 业务模式 - 提供安全运营解决方案，涵盖漏洞风险管理、威胁检测与响应、云安全等领域[19] - 拥有80多个平台集成合作伙伴，以及全球威胁情报社区[37][39] 市场机会 - 全球可寻址客户机会超过7.4万个，市场规模达300亿美元[33] - 平均规模客户的ARR机会约为42万美元[33] 财务表现 - Q2 2021收入同比增长28%，2016 - 2020年的收入复合年增长率为27%[51] - Q2 2021 ARR同比增长29%，2018 - 2021年的ARR复合年增长率为35%[56] 未来展望 - 预计Q3 2021和2021全年ARR约为5.76亿美元，收入在5.2 - 5.24亿美元之间[69] - 预计2021年非GAAP运营收入在 - 0.05 - 0.7亿美元之间，自由现金流约为2000万美元[69]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度末ARR达4.889亿美元，同比增长29%，反映对Insight平台的强劲需求 [39] - 第二季度收入1.264亿美元，超指引上限，同比增长加速至28%；产品收入1.191亿美元，超预期且增长加速至29% [40] - 客户数量超9300个，同比增长13%；每位客户的ARR同比增长14%，达约5.25万美元 [44] - 第二季度总毛利率73%，与第一季度持平，较去年同期略有下降 [45] - 销售和营销费用同比增长24%，占收入比例从去年Q2的41%降至40%；研发费用同比增长31%，占收入约20%；G&A费用增长14%，占收入8%，略低于去年同期的9% [46][47] - 第二季度运营利润610万美元，创纪录且超指引范围上限；调整后EBITDA为1000万美元，每股净收入0.07美元，均超指引 [47] - 第二季度末现金及现金等价物和投资为6.132亿美元，第二季度自由现金流约500万美元 [48] - 上调2021年全年ARR预期至约5.76亿美元，增长33%；预计全年收入在5.2亿 - 5.24亿美元，增长26% - 27%；预计全年运营利润约7000万美元；预计全年非GAAP每股亏损约0.09美元；预计全年自由现金流约2000万美元 [51][52][54][56][57] - 预计第三季度收入在1334 - 1350万美元，增长27% - 28%；预计第三季度非GAAP运营亏损约50万美元；预计第三季度非GAAP每股净亏损约0.07美元 [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全转型解决方案持续高增长超40%，漏洞管理业务加速增长 [39] - 产品收入1.191亿美元，增长29%，集成平台机会获客户认可 [40][41] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度北美收入同比增长25%，占总收入82%；其他地区收入增长40%，占总收入18% [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 构建云统一SecOps平台，整合漏洞管理、检测响应和云安全能力，减少安全工具间的可见性差距，满足客户需求 [12][23] - 投资加速SDR愿景能力，提升Insight平台能力，推动客户安全运营实践向云转型 [31] - 推出InsightCloudSec，整合云与工作负载安全能力，加速平台分销，提升销售杠杆 [32] - 持续投资业务以实现全球增长目标，同时提升利润率，吸收IntSights收购的增量费用 [42] - 行业中客户面临技术采用加速、攻击面扩大和威胁环境演变的挑战，对安全解决方案需求增加，公司平台因能提供综合安全能力而具竞争力 [10][11][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境中客户对网络安全尤其是安全运营创新需求健康，公司销售生产力受益于此 [64] - 公司有信心在短期内保持新客户两位数增长趋势，但长期CAGR无重大变化 [76] - 投资和业务执行使公司有能力吸收IntSights收购费用，实现增长和盈利目标，加速迈向10亿美元业务规模 [34][56] 其他重要信息 - CFO Jeff Kalowski宣布2022年继任者任命后退休，他在过去五年助力公司扩大经常性收入业务并建立优秀财务文化 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户增长加速原因及销售生产力情况 - 需求环境对网络安全尤其是公司安全运营创新产品有利，有助于提升销售生产力 [64] - 公司有纪律的销售模式，先专业销售，再扩大销售团队销售范围，是销售生产力的积极推动力 [65] - 公司投资优化销售流程，虽处于早期但已对销售生产力产生积极影响 [66] 问题2: 应收账款周转天数低于预期的原因 - 公司内部改善应收账款周转天数的努力取得显著成效，本季度线性方面无明显差异 [67] 问题3: 新客户增长13%是否为新常态 - 分析师日讨论的是四到五年的复合年增长率，今年早些时候已有高于该目标的表现，长期CAGR无重大变化 [75] - 公司有意向战略客户迁移，短期内新客户增长有望保持两位数趋势 [76] 问题4: InsightCloudSec在现有客户中的渗透情况及交叉销售成功因素 - 公司各主要解决方案在交叉销售方面增长和吸引力增加，交叉销售的催化剂是客户的数字化转型 [77] - 当客户进行大规模数字化转型，安全成为优先事项，需要可见性、管理和自动化时，会推动交叉销售 [78] 问题5: 捆绑销售情况及是否有其他可探索的捆绑方案 - 公司有多个捆绑销售试点项目，如SOC自动化相关项目表现积极 [83] - 捆绑销售策略一是在销售时提供捆绑方案，满足客户升级安全计划需求；二是后续会对捆绑方案进行升级；三是投资包装和定价解决方案，使客户安全运营规划更可预测和经济 [84][86] - 这些策略得到验证，销售团队反馈良好，公司将继续推进 [87] 问题6: 新收购的IntSights业务增长速度及ARR中VM与安全转型业务的占比 - IntSights收购时ARR为2700万美元，预计其增长超40%，将包含在安全转型产品中 [88][90] - 安全转型业务今年预计增长超40%，将在ARR中占比更大，VM业务增长较慢，占比将减少 [89][90] 问题7: 销售团队与产品成熟度的对齐方式及激励机制 - 收购或推出新产品时，先组建专门团队确保销售精通，再逐步扩大销售团队销售范围，以提高销售生产力 [97][98] - 公司不针对销售团队设定特定产品销售目标，而是让他们关注客户痛点，提供解决方案，以建立客户信任 [100][102] 问题8: 上调自由现金流指引的原因 - 主要驱动因素是ARR表现提升，预计上半年约2300万美元，下半年预计净收入亏损约750万美元，两者差额是上调自由现金流指引的依据 [105] 问题9: 如何向客户和销售团队教育统一平台的力量以推动客户扩展和提高附加率 - 公司从客户痛点出发，展示如何通过现有投资扩展业务，而不是单纯推销更多产品 [110][111] - 目前仍处于早期阶段，工程和产品包装工作旨在让客户更自然地识别痛点并扩展业务 [112] 问题10: VM业务加速增长是否归因于今年的安全漏洞事件及能否持续 - 公司对VM业务的基本看法未变，认为其市场需求可持续 [114] - VM业务加速增长是积极现象，客户留存率高也是增长因素之一 [114][115] 问题11: XDR类别关键能力及公司产品组合中威胁情报的情况 - XDR关键在于减少安全运营环境中的差距，包括数据可见性、数据处理和分析、工作流和自动化等方面 [118][119][121] - 威胁情报有助于从大量数据中提取有价值信息，减少噪音，是公司应对数字转型中数据增多问题的关键策略 [125][126] 问题12: 客户对XDR和SIEM的部署看法 - 市场上客户关注如何减少安全运营中的差距，XDR可作为整合和改善安全运营的代理，更有可能在安全分析市场中占据份额 [130][131][132] 问题13: 预计Insight在Q3和Q4的收入及收入指引增长中有机和收购部分的占比 - 下半年Insight收入预计为高个位数 [135] 问题14: 客户留存率提升情况 - 公司各客户留存指标持续改善，随着战略执行，有提升空间，ARR per customer指标反映了这一点 [138] 问题15: 新客户ARR与平均水平的关系 - 新客户ARR低于平均水平5.25万美元，随着平台产品增加和ASP提高，新客户ARR有所上升，但仍低于平均水平 [140] 问题16: 安全环境变化对公司业务的影响 - 难以具体归因，但需求环境自去年下半年以来明显改善，安全在数字化转型讨论中成为默认需求，与公司安全转型解决方案增长相关 [143][144][145] 问题17: 毛利率同比下降后何时恢复正常及预期范围 - 由于递延收入问题，下半年毛利率可能有一定压力，但预计产品毛利率仍将维持在73%左右，无显著变化 [149][150]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-37496 RAPID7, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 35-2423994 (State or other ju ...

公司概况 - 公司ARR同比增长30%，经常性收入占总收入的91%，每位客户的ARR增长17%[6] - 预计2021年ARR和收入增长22%，非GAAP运营利润率将扩大[6] 业务模式 - 提供安全运营解决方案，包括漏洞风险管理、威胁检测与响应、云安全等[18] - 通过统一的云平台和专业知识，帮助企业降低风险，实现创新[14] 市场机会 - 全球可寻址客户机会超过7.4万家，市场规模达300亿美元[32] - 平均规模客户的ARR机会约为42万美元[32] 合作伙伴 - 拥有80多个平台集成合作伙伴，包括TEM、VMware、Cisco等[36] - 通过数据协作、工作流和摄入合作伙伴，增强平台价值和效率[37] 财务表现 - Q1 2021收入同比增长24%，2016 - 2020年复合年增长率为27%[53] - ARR在Q1 2021同比增长30%，2018 - 2021年复合年增长率为37%[58] 未来展望 - 预计Q2 2021收入为1.217 - 1.233亿美元，全年收入为5 - 5.06亿美元[70] - 预计全年ARR约为5.3亿美元，非GAAP运营收入为1200 - 1600万美元[70]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR加速增长，达到4.558亿美元，同比增长30%，主要得益于安全转型解决方案需求加速和漏洞管理业务持续增长 [27] - 第一季度营收1.175亿美元，高于指引上限，同比增长24%；产品营收同比增长25%至1.093亿美元 [34] - 第一季度总毛利率为73%，与2020年第四季度和去年同期持平 [34] - 销售和营销费用占营收比例从2020年第一季度的47%降至42%；研发费用占营收比例从21%微升至22%；一般及行政费用占营收比例从10%降至8% [35] - 第一季度运营利润190万美元，高于指引区间；调整后EBITDA为580万美元；每股净亏损0.03美元，也优于指引 [35] - 第一季度末现金、现金等价物和投资为6.169亿美元，较2020年第四季度末的3.226亿美元增加，主要因可转换债券发行和上限认购交易净收益约5.11亿美元，部分被2023年可转换债券回购和Alcide收购现金流出抵消 [36] - 第一季度自由现金流约1800万美元，全年自由现金流预期从约1000万美元提高至约1500万美元 [37][42] - 上调2021年全年ARR预期至约5.3亿美元，较之前指引增长22%，较上一季度增长约20% [39] - 上调全年营收指引中点1100万美元，预计营收在5亿 - 5.06亿美元之间，增长22% - 23% [40] - 预计2021年非GAAP运营收入在1200万 - 1600万美元之间；非GAAP每股净收益在亏损0.03美元至盈利0.04美元之间 [41] - 预计第二季度总营收在1.217亿 - 1.233亿美元之间，增长23% - 25%；非GAAP运营收入在430万 - 530万美元之间；非GAAP每股净收益在0.02 - 0.03美元之间 [43][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全转型解决方案占总ARR组合超40%，增长超40% [30] - 漏洞管理业务需求持续增长，本季度有所改善，预计今年增长超10% [63][107] - 第一季度每位客户的ARR同比增长17%，达到5.1万美元 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度北美地区营收同比增长22%，占营收的82%；其他地区营收同比增长35%，占比升至18% [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于提供一流安全服务，帮助客户缩小安全成就差距，通过Rapid7 Insight平台满足客户在SecOps旅程中的需求 [9][12] - 公司围绕四个持久增长驱动力执行战略，包括平台机会、土地扩张引擎、高价值客户增长和国际增长机会 [14] - 持续投资创新，如收购Velociraptor、整合Kubernetes容器环境、推进云安全能力等，以提升平台竞争力 [20][21][23] - 公司认为在漏洞管理市场竞争动态未发生重大变化，在市场上有一定竞争力 [104] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对长期增长和利润率扩张充满信心，认为有多种途径实现持久增长目标，同时注重盈利能力和自由现金流的提升 [19][28] - 客户对安全投资的关注度增加，公司有望受益于市场需求增长，实现ARR和营收的持续增长 [38][39] - 尽管仍存在不确定性，但公司看到业务的积极势头，上调全年指引反映了对未来的乐观预期 [38][39] 其他重要信息 - 会议中提及的财务结果除营收外均为非GAAP财务指标，GAAP和非GAAP结果的对账可在今日收益新闻稿中找到 [26] - 公司不承担更新会议信息的义务，除非适用法律要求 [7] - 会议中提供的额外指标可能是一次性的，未来可能不会更新 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Alcide对ARR有无贡献，新客户获取情况如何 - 回答: Alcide对本季度和全年ARR无重大贡献；ARR增长基于整体产品组合的强劲需求和团队的出色执行，新客户健康增长，大客户交易表现良好 [47][48] 问题2: XDR与下一代SIM的价值主张与公司产品的关系 - 回答: 公司InsightIDR平台多年前就有类似XDR的理念，收购Velociraptor加速了相关战略；InsightIDR和SIM平台有独特需求，与XDR主题有重叠但也有区别 [50][51] 问题3: 缩小安全成就差距对新客户获取和现有客户续约的影响 - 回答: 公司价值主张得到客户认可，新客户需求健康；现有客户对公司忠诚度高，每位客户的ARR增长，续约率良好 [55][57] 问题4: 如何在海外进行有针对性的投资 - 回答: 公司去年开始投资国际市场，为今年奠定了良好基础；将继续追求增长和盈利模式，根据需求进行投资；国际市场各地区情况不同，但整体需求良好，安全转型解决方案需求增长 [58][59] 问题5: 漏洞管理市场的客户需求环境，以及近期违规活动是否推动业务 - 回答: 漏洞管理市场需求健康，本季度有所改善；公司认为整体安全转型解决方案的价值主张和销售团队的能力有助于满足客户需求，客户有增强和升级安全的需求，公司有能力满足 [63][64] 问题6: ARR per customer持续增长的主要驱动因素 - 回答: 安全转型解决方案是重要驱动因素，本季度增长超40%，占新ARR超50%，且ASP较高；交叉销售和追加销售表现强劲；净留存率有小幅改善；四个增长驱动力均得到有效执行 [66][67] 问题7: 上调指引的信心来源，以及超额收益的再投资方向 - 回答: 上调指引的主要因素是销售管道，客户预算流程的清晰度提高有助于更好地预测；再投资优先考虑创新平台、技术和研发，以及短期投资以实现长期规模和效率提升 [72][73][74] 问题8: 如何让客户更轻松地消费产品 - 回答: 一方面，通过技术改进，使客户能够无缝地从一个安全问题过渡到另一个问题，提高安全响应的效率；另一方面，通过包装和定价研究与试点，推出如Insight One等方案，让客户能够更合理、高效地购买产品 [78][81] 问题9: 云业务的需求情况及其对追加销售和ARR的影响 - 回答: 云业务是热门领域，市场处于早期阶段，但公司看到了短期和长期的强劲需求，对安全市场的执行和前景充满信心 [83] 问题10: 好、更好、最佳策略的采用情况及渠道反应，以及是否有客户升级路线图 - 回答: 目前该策略还处于早期阶段，客户反馈积极，但要获得确定性反馈还需要时间，最早可能在今年晚些时候；该策略需要优化产品组合和定价平衡，需要更多客户参与来完善 [87] 问题11: 竞争时的主导产品，以及新客户购买多产品与单点解决方案的情况 - 回答: 公司认为客户不会在质量上妥协，销售团队可以用任何产品参与竞争并取得成功；越来越多的客户从平台角度与公司沟通，考虑管理完整的安全运营，但这仍处于早期阶段 [89] 问题12: 本季度的续约率 - 回答: 公司未披露本季度续约率，且续约率不是公司重点管理指标，之前已表示该指标未环比改善，未来也不会披露 [90] 问题13: 如何看待Velociraptor收购，以及如何进行整合 - 回答: Velociraptor在开源社区有良好声誉，将其技术嵌入InsightIDR平台可增强客户的事件响应和自动化能力；Velociraptor生态系统主要面向企业，公司核心技术不专注于OEM，有机会与托管服务合作伙伴合作 [94][95] 问题14: ARR加速增长和需求强劲与近期安全漏洞事件及预算的关系，以及中小企业市场的变化 - 回答: 公司在各产品类别和客户细分市场表现良好，大客户交易增长超50%；安全漏洞事件使企业更加关注安全，同时数字转型、安全关注度提高和企业财务可见性改善共同推动了安全投资；虽然企业预算尚未完全恢复到疫情前水平，但可见性有所提高 [101][102] 问题15: 竞争方面，与Qualys和Tenable等竞争对手在市场上的相遇情况 - 回答: 在漏洞管理市场，竞争动态长期以来没有发生重大变化，公司有部分竞争和非竞争交易，客户会从平台角度与公司沟通 [104] 问题16: 安全转型解决方案的增长情况及全年增长预期 - 回答: 安全转型解决方案需求整体健康，公司对其增长有信心和可见性；预计今年该业务增长超40%，漏洞管理业务增长超10% [107] 问题17: Insight One交易中取代了哪些供应商 - 回答: 公司暂时无法提供具体取代的供应商名称，但认为该方案能为客户提供一流技术、经济效益和良好的支持体验，具有吸引力 [108]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-37496 RAPID7, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 35-2423994 (State or other j ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ____________________________________________________ FORM 10-K ____________________________________________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 001-37496 ___ ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年ARR达4.329亿美元，同比增长28% [41] - 2020年全年营收4.115亿美元，超指引上限，同比增长26% [42] - 2020年产品收入3.829亿美元，同比增长29% [42] - 2020年全年运营利润达指引上限200万美元 [44] - 2020年全球客户超9700家，同比增长8% [45] - 2020年单客户ARR约4.45万美元，同比增长18% [46] - 2020年Q4总营收1.132亿美元，超指引上限，同比增长23% [47] - 2020年Q4产品收入1.044亿美元，同比增长26% [47] - 2020年Q4总毛利率73%，较上季度和去年同期略有下降 [48] - 2020年Q4销售和营销费用同比增长22%，占营收比例降至44% [48] - 2020年Q4研发费用同比增长34%，占营收比例升至20% [49] - 2020年Q4管理费用同比增长12%，占营收比例降至9% [49] - 2020年Q4运营亏损70万美元，略好于指引上限 [50] - 2020年Q4调整后EBITDA约300万美元，每股净亏损0.07美元 [50] - 2020年Q4末现金、现金等价物和投资共3.226亿美元，较Q3末减少 [51] - 2020年Q4运营现金流60万美元，好于预期 [51] - 2020年全年运营现金流490万美元，超预期 [51] - 2020年全年资本支出1380万美元，资本化软件支出610万美元 [52] - 2020年全年自由现金流亏损1500万美元，较去年改善 [52] - 预计2021年全年ARR增长约20% [56] - 预计2021年全年营收4.88 - 4.96亿美元，中点增长约20% [58] - 预计2021年全年非GAAP运营收入1200 - 1600万美元 [58] - 预计2021年全年非GAAP每股净亏损0.03 - 盈利0.04美元 [62] - 预计2021年全年产生自由现金流约1000万美元 [63] - 预计2021年Q1总营收1.132 - 1.148亿美元，增长20% - 22% [64] - 预计2021年Q1非GAAP运营亏损70万美元 - 盈利30万美元 [64] - 预计2021年Q1非GAAP每股净亏损0.08 - 0.06美元 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年安全转型解决方案业务增长超40% [23][43] - 2020年安全转型解决方案占全年新增ARR超50% [45] - 安全转型解决方案业务在2021年有望持续增长，预计保持超40%的增速，且利润率将随规模扩大而提升 [107][108] - 安全转型解决方案业务占总ARR超三分之一，且占比逐季增加 [110] - 2020年Q4，InsightConnect业务因客户对自动化附加功能需求强劲，取得创纪录业绩 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年Q4，北美市场营收同比增长23%，占总营收83%；其他地区营收同比增长26%，占总营收17% [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为云安全运营领域领导者，助力客户进行安全运营转型，2021年将持续创新 [34][35] - 加速平台分销，降低客户采用产品和解决方案的门槛，扩大单客户ARR [36] - 投资增长的同时实现长期运营杠杆，扩大自由现金流规模 [37][38] - 收购Alcide，增强云安全产品能力，提供市场领先的云原生安全平台 [28][30] - 与SCADAfence和Medigate建立战略合作伙伴关系，提升客户对OT、IoT和医疗设备的风险可见性和管理能力 [33] - 公司认为自身凭借最佳技术和统一平台，在市场竞争中具备优势，能满足客户对生产力和易用性的需求 [91][92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年企业加速数字化转型，增加云投资，同时网络安全事件使安全成为企业关注重点，推动公司安全转型解决方案需求增长 [12][14][15] - 2021年公司有望延续增长势头，虽疫情带来的经济风险仍存在，但公司对长期业务发展持乐观态度 [53][55] 其他重要信息 - 公司将于2021年3月10日举办虚拟投资者日活动 [39] - 公司计划于2021年1月1日起提前采用ASU 2020 - 06会计标准，该标准将降低GAAP净利息费用，对非GAAP净收入无影响，会增加可转换债务账面价值，减少股东权益，对运营现金流无影响 [59][60][61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户对SolarWinds事件后漏洞管理重要性的看法及对公司其他业务的影响 - 安全重新成为董事会和管理层关注焦点，有利于长期需求和关注；客户认为漏洞管理及可见性具有战略意义，且需重视漏洞修复；检测和响应需求迫切，近期攻击事件使该需求加速 [69][70][71] 问题2: 2021年旅行和办公相关成本的预期及公司长期增长和利润率公式 - 上半年旅行成本预计无显著增加，下半年视疫情情况逐渐增加；公司在不同增长区间有不同的杠杆预期，分析师日将深入探讨长期利润率 [73][74] 问题3: 2021年ARR增长的构成及客户流失情况 - ARR增长来自新客户和单客户ARR增长，预计2021年保持健康平衡；客户流失率健康，无不利趋势 [77][78][79] 问题4: 如何推动DivvyCloud更广泛的应用 - 2021年将让更多企业销售团队和合作伙伴销售DivvyCloud，目前该业务客户反馈良好，公司会稳步扩大其分销 [82][83] 问题5: 漏洞管理在客户预算中的优先级及思维转变的影响 - 漏洞管理具有战略意义，但收益是长期的，紧迫性不如检测、响应、云安全和自动化业务；预计漏洞管理业务将持续健康增长 [88][89] 问题6: 新制造客户项目的具体情况及获胜原因 - 客户希望升级安全运营基础设施，公司凭借最佳技术和统一平台满足其需求，提供易用性和生产力 [90][91][92] 问题7: Alcide收购对公司产品组合的作用及云容器市场增长情况 - 公司专注于整体云安全，Alcide可增强对Kubernetes的可见性、分析和保护能力；市场对Kubernetes的关注度增加 [95][97][99] 问题8: 降低客户购买多产品摩擦的举措 - 简化产品包装和定价；投资平台团队，使客户能根据需求灵活选择和部署解决方案 [101][102][103] 问题9: 安全转型解决方案占总ARR的比例及盈利能力 - 安全转型解决方案占总ARR超三分之一且占比增加；该业务预计持续增长超40%，利润率将随规模扩大而提升 [109][110] 问题10: 2021年下半年成本增加但运营收入仍将扩大的原因 - 全年营收和利润率增长将抵消运营费用的增加，Q1营销费用前置，后续盈利能力将增强 [112] 问题11: 漏洞管理业务的机会来源及竞争情况 - 机会来自国际市场和中端市场的成熟，以及大型企业的项目升级；主要竞争对手是知名厂商，也存在一些开源和遗留解决方案 [114][116] 问题12: 客户留存率的变化趋势 - 公司不以此为管理指标，业务组合向安全转型产品倾斜时，追加销售减少但ARR增加；若云业务追加销售增加，该指标可能上升 [118] 问题13: SolarWinds事件对公司产品和服务的影响 - 公司认为自身战略和解决方案与事件相关领域契合，预计不会改变产品战略 [121][122] 问题14: 公司云安全产品组合的评估及是否继续进行并购 - 公司拥有全面强大的云安全解决方案，会持续内部有机投资；一般无并购计划，但有战略机会时可能进行收购 [124][125][126] 问题15: 2021年漏洞管理和安全转型业务的增长预期 - 预计安全转型解决方案增长更高，漏洞管理业务也将健康增长，预计增速在正负10%左右 [128][130][146] 问题16: Alcide收购前的营收情况 - 营收不具重大影响，但可加速公司云安全计划 [131] 问题17: 单新客户ARR是否高于平均水平 - 公司未披露具体数据，历史上单新客户ARR低于整体，但随着业务组合变化，平均销售价格上升 [134] 问题18: 交易管道和交易时间的变化情况 - 检测响应业务增长和客户战略采购思维使前期覆盖环境范围扩大；交易时间平均保持稳定，无明显趋势 [138][139][140] 问题19: 2021年净客户增加的预期 - ARR增长来自单客户ARR和净客户扩张，预计两者均为正，今年单客户ARR贡献可能略高 [143] 问题20: Alcide产品对客户ASP的提升预期 - 目前评估尚早，无法提供相关预期 [148]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达1.051亿美元，高于指引区间上限，同比增长26%，主要得益于产品营收达9860万美元，同比增长29% [35] - 第三季度末总ARR为3.987亿美元，同比增长29% [36] - 全球客户数量超9300家，同比增长8%，新客户贡献超50%的新ARR [37] - 第三季度每位客户的ARR约为42700美元，同比增长19% [38] - 第三季度总毛利率为74%，与第二季度和去年同期持平 [39] - 销售和营销费用同比增长19%，占营收比例从2019年第三季度的44%降至42% [39] - R&D费用同比增长34%，占营收比例从去年的19%升至21% [40] - G&A费用增长15%，占营收比例从2019年第三季度的10%降至9% [41] - 第三季度营业利润为240万美元，高于指引区间，调整后EBITDA为580万美元，每股净收益为0 [41] - 第三季度末现金、现金等价物和投资为3.314亿美元，高于第二季度末的3.21亿美元，经营现金流为1110万美元，高于去年同期的180万美元 [42] - 上调2020年全年ARR指引范围至4.18 - 4.22亿美元，中点增长800万美元，同比增长23% - 25% [45] - 上调2020年全年营收指引至4.062 - 4.078亿美元，同比增长24% - 25% [46] - 上调全年非GAAP营业利润至先前区间上限，约100 - 200万美元 [47] - 收紧全年非GAAP每股亏损至先前区间上限，预计为亏损0.12 - 0.10美元 [48] - 预计2020年第四季度总营收在1.079 - 1.095亿美元之间，同比增长18% - 20% [49] - 预计第四季度非GAAP营业亏损在 - 180 - - 80万美元之间 [49] - 预计第四季度非GAAP每股净亏损在 - 0.09 - - 0.07美元之间 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全转型解决方案第三季度增长超40%，预计全年ARR增长超40% [11][46] - VM业务保持健康增长，预计全年维持两位数ARR增长 [11][46] - DivvyCloud第三季度营收约230万美元，收购时带来1000万美元ARR [96] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度北美市场营收同比增长25%，占总营收的83%；其他地区营收同比增长32%，占总营收的17% [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为帮助客户围绕云进行安全运营实践转型的领导者，通过统一的云原生Insight平台及创新实现 [29] - 加速平台分销，通过增加功能提高客户终身价值，将每位客户的ARR从约4万美元提高到6万美元以上 [30][31] - 投资增长的同时实现长期运营杠杆，专注创新以提高Insight平台渗透率 [32] - 行业竞争中，公司在漏洞管理、SIEM和应用安全领域处于领先地位，8月被评为中型托管安全服务提供商领导者 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情使企业重新评估云战略，加速云安全需求，公司看到市场机会并对未来增长有信心 [13][17] - 客户对安全转型解决方案需求强劲，公司有望受益于云SecOps市场增长 [43] - 尽管宏观经济复苏不均衡，但公司第三季度表现增强了实现增长和利润率扩张的信心 [44] 其他重要信息 - 10月推出DivvyCloud的云身份和访问管理治理模块，客户反馈积极 [24][26] - 近期推出Enhanced Endpoint Telemetry并集成到InsightIDR，已获部分客户试用 [27][28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户在应对数字化转型和远程办公方面处于什么阶段，对公司未来有何影响 - 公司认为目前有积极的顺风因素，许多客户早期解决远程办公功能问题后，现在正积极规划升级数字系统，虽不确定预算安排时间，但中期和长期来看为公司带来增长机会 [54][56] 问题2: 公司最大交易中的客户是否典型，是否会有更多整合机会 - 该客户并非非典型，资源受限问题跨行业存在，公司预计未来会有更多整合机会，客户对能提供最佳性能和成本效益的平台感兴趣，目前整合趋势在稳步增加 [58][60] 问题3: 捆绑销售对公司意味着什么，有何机会，与提高每位客户ARR目标有何关系 - 提高每位客户ARR是公司目标，捆绑销售实验包括提供附加功能，目的是提供简单定价和灵活选择以满足不同客户需求，研究验证了客户兴趣，预计2022年起有最大收益，2021年也会有积极影响 [66][71] 问题4: 净收入留存率下降的原因及底部预期 - 主要原因是新ARR向IDR客户转移，他们倾向于前期购买更多产品，交易规模更大，且本季度超50%的新ARR来自新客户；预计ARR会有适度下降，但每位客户的ARR仍会增长 [73][74] 问题5: 考虑ARR增长时，如何看待新客户增加、向大客户销售及第四季度和2021年的预期 - 公司主要关注平台客户增长，因其ARR潜力和客户终身价值高，虽会牺牲部分交易客户，但仍计划增加总客户数量；市场需求高于预期，公司本季度投资调整销售团队规模，预计明年生产力提高并持续实现盈利杠杆 [79][83] 问题6: 勒索软件攻击是否导致VM或平台需求紧迫性变化 - VM需求健康，符合预期且持续向好；勒索软件攻击促使客户关注安全运营监控解决方案，是IDR采用和增长的催化剂之一，但不是云业务增长的主要驱动因素 [88][89] 问题7: 中期每位客户ARR达6万美元，长期20万美元的目标是否仍合理 - 长期目标已提高，但会在分析师日更新具体数据 [91] 问题8: DivvyCloud的贡献及ARR情况，数字化转型对其和云解决方案的影响 - 第三季度DivvyCloud营收约230万美元，未单独披露ARR贡献；数字化转型是客户关注的前三大事项之一，DivvyCloud表现超预期，团队在身份、治理等领域创新，未来有增长机会 [96][97][99] 问题9: 云业务扩张机会的来源，是平台渗透、模块推出还是新市场机会，与竞争替代的平衡情况 - 云市场处于早期，主要是新市场机会；增长驱动因素包括客户扩展云环境、DivvyCloud团队的扩展能力和新增模块带来的附加值 [104][106] 问题10: 推出DivvyCloud的云IAM模块的决策原因、与现有解决方案的差异及早期反馈 - 该模块并非进入传统IAM市场，主要竞争对手类似；云环境中身份管理复杂且有风险，该模块解决云环境中身份的分析和自动化问题，对客户具有战略意义，早期反馈积极 [111][115] 问题11: 第三季度总续约率与近期季度相比的趋势，以及未来在不确定宏观环境下的预期 - 年初预计续约率会下降，目前到期续约率保持在历史范围内且健康；公司专注于增长和保留平台客户，通过包装和定价策略促进交叉销售和追加销售 [117][119][120] 问题12: 核心VM市场的竞争环境，以及是否注意到竞争对手因缺乏创新而让出份额 - VM市场动态比预期健康，公司在该市场的创新和对生产力、规模和易用性的关注得到客户认可，公司将继续投资创新以增加市场份额 [124][126] 问题13: ARR增长本季度略有减速，且指引暗示年底减速，如何评价 - 29%的ARR增长在宏观经济环境下非常健康，公司关注平台客户ARR的可持续性；本季度投资增加销售能力是因为中期市场需求健康 [127] 问题14: 销售团队的扩张速度、目标，是否会比营收增长更快，利润率扩张的来源 - 公司预计业务将持续获得杠杆效应，2021年回到增长盈利模式；销售和营销效率预计会提高，整体业务各运营线都会有杠杆效应 [135][136] 问题15: 客户规模是否平均上升，是否渗透到更大、更战略的客户 - 是，渗透到更大企业客户是提高每位客户营收的因素之一，但公司也关注不同规模客户群体的ARR扩张 [137] 问题16: IDR在竞争激烈的SIEM市场中表现出色，竞争情况是否有变化 - 公司最初在SIEM市场主要开拓新市场，现在已能在各领域有效竞争，成为主流领导者，未来有很大增长潜力 [142][143] 问题17: 联邦业务是否有改善，原因是什么 - 联邦业务稳定，公司公共部门业务包括州和联邦表现强劲；联邦政府向云基础设施和平台迁移，公司作为SaaS平台进入该市场需要时间，预计未来会有进展 [145]