文章核心观点 公司收购PingSafe拓展云安全领域版图 凭借强大合作伙伴基础和创新能力实现增长 营收预期良好 [1][2][4] 收购与业务整合 - 公司收购PingSafe 并将其先进的云原生应用保护平台与自身云工作负载安全和云数据安全能力整合 [1] - 整合有望打造一个由先进人工智能驱动 覆盖端点、身份和云全范围的全集成安全平台 [1] 市场表现与增长动力 - 过去六个月公司股价上涨58.4% 跑赢Zacks计算机与科技板块7.9%的涨幅 [2] - 2024财年第三季度奇点云解决方案是公司增长最快的解决方案 [2] - 截至2024财年第三季度 公司客户数量超过11500家 增长得益于与Secureworks、Chubb和ServiceNow等的合作 [2] 合作伙伴关系 - 公司与Secureworks合作开展全球上市计划 整合Taegis ManagedXDR和奇点完整解决方案 以简化风险管理和增强威胁检测 [3] - 9月公司与Chubb宣布合作 为美国企业加强网络风险管理 并通过Chubb的广泛网络扩大解决方案受众 [3] - 公司与ServiceNow合作旨在统一安全和IT团队 以更有效地应对网络攻击 [3] 营收预期 - 公司预计2024财年第四季度营收为1.69亿美元 同比增长34% Zacks共识预期为1.6951亿美元 同比增长34.42% [4] - 公司预计2024财年总营收为6.16亿美元 较2023财年增长46% Zacks共识预期为6.1649亿美元 同比增长46.03% [4]

文章核心观点 SentinelOne宣布收购PingSafe，将其云原生应用保护平台与自身云安全能力结合，有望提供集成平台，重新定义云安全，加速云安全能力拓展战略，为企业提供更优解决方案 [1][2][3] 收购情况 - SentinelOne将以现金和股票组合方式收购PingSafe，预计2025财年第一季度完成，需获监管批准和满足惯例成交条件 [7] 收购意义 对云安全模式的改变 - 把PingSafe的CNAPP集成到SentinelOne的Singularity™平台，标志云安全范式转变，企业可通过统一平台保护整个企业 [1] - 新的云安全方法将消除企业使用多单点解决方案的复杂性，可从单一平台全面管理攻击面 [2] 与公司战略的契合 - SentinelOne一直在拓展云安全能力，收购PingSafe将加速该战略，也符合其Singularity Unity Release战略 [3] 为企业带来的优势 - PingSafe能动态实时监控多云工作负载，设置和配置简单，误报率低，受客户认可 [4] - 收购后SentinelOne将提供高级秘密扫描、攻击面管理规则引擎等差异化能力，结合自身其他能力，提供有竞争力的替代方案和更优用户体验 [4][5][6] 公司介绍 - SentinelOne是全球人工智能安全领域领导者，其Singularity™平台能快速检测、预防和响应网络攻击，超11500家客户信赖 [10]

财务数据和关键指标变化 - 收入同比增长42%,达到1.64亿美元 [46] - 年度经常性收入(ARR)同比增长43%,达到6.64亿美元 [46] - 新增ARR同比增长11%,达到5200万美元 [46] - 毛利率创新高,达到79% [49][50] - 经营利润率同比改善32个百分点,达到-11% [51][52] - 自由现金流亏损同比减少60% [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云安全和数据湖解决方案的收入同比增长超过100% [20] - 云安全和数据湖解决方案占季度订单的20%以上 [20] - 数据湖解决方案需求大幅增加,正在取代传统SIEM解决方案 [35][28][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比增长46%,占总收入的37% [47] - 中小企业客户通过MSSP渠道快速增长 [22][48] - 大客户(ARR超10万美元)增长33%,超1百万美元ARR客户增长更快 [19] - 联邦政府市场取得多个新客户 [20] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司持续推进端点、云、数据和AI的创新,保持技术领先地位 [13][14][35][36][37][38][39] - 推出战略咨询服务PinnacleOne,帮助客户构建世界级的网络安全体系 [34] - 在端点安全市场持续领先,在云安全和数据安全市场也取得优势地位 [24][27] - 公司统一的数据和安全平台架构有助于客户整合支出,提高效率和用户体验 [24][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济和地缘政治挑战持续,但威胁形势更加严峻,攻击手段更加复杂 [31][32][33] - 公司保持良好的业务动能,在艰难的宏观环境下持续实现高增长 [12][16][46] - 公司有信心在未来实现正自由现金流,并继续提升盈利能力 [52][60][123] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Joshua Tilton 提问** 客户增加数量低于预期,是否有什么需要说明的 [65] **Tomer Weingarten 回答** 客户数量被四舍五入向下,但通过MSSP渠道获得的中小企业客户增长非常强劲 [66][67] 问题2 **Brian Essex 提问** PinnacleOne业务的定位和预期影响 [70] **Tomer Weingarten 回答** PinnacleOne是一个高度战略性的咨询服务,帮助客户评估和量化网络风险,制定有效的安全策略,不是应急响应业务 [71] **Dave Bernhardt 回答** PinnacleOne在本季度对收入和利润的影响很小,未来一年的影响还在制定中 [74] 问题3 **Saket Kalia 提问** Carbon Black作为竞争对手的现状及其对公司的影响 [76] **Tomer Weingarten 回答** Carbon Black技术已经相对落后,公司过去几年一直在大量替换Carbon Black,但其规模相对较小,不会对行业格局产生重大影响 [77][78]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q2营收同比增长46%,达到创纪录的77%毛利率 [9][12][45] - 公司Q2ARR同比增长47%,达到6.12亿美元,净新ARR为4900万美元 [12][42][43] - 公司Q2经营利润率同比改善34个百分点,达到-22% [14][46][47] - 公司Q2自由现金流亏损大幅收窄,同比改善55个百分点 [15][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司云安全业务增长迅速,季度ACV占比超过20% [23][34][35][36] - 公司数据分析和安全数据湖等新兴业务正在快速发展 [33][34] - 公司Vigilance MDR和Ranger等新产品线表现良好 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司国际市场营收同比增长57%,占总营收36% [42] - 公司在大型企业和中小企业客户群体中保持强劲增长 [43] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司专注于构建统一的AI驱动安全平台,帮助客户简化安全管理 [10][11][17][32] - 公司在端点、云、身份和数据等多个领域持续创新,巩固技术领先地位 [34][35][36][37] - 公司正在将生成式AI引入安全运营,提升安全分析和响应能力 [37][38] - 公司看好行业长期发展前景,认为传统安全厂商存在诸多短板 [29][30][31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为宏观经济环境和需求环境与上一季度保持一致,客户正在根据预算限制调整安全投资 [29][49] - 管理层对公司未来发展前景保持乐观,并上调了全年收入和利润率指引 [49][50][51][52][53][54][55][56] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Ray McDonough 提问** 关于公司是否在评估战略选择的问题 [61] **Tomer Weingarten 回答** 公司专注于作为独立上市公司长期发展,不会对市场传闻做出评论 [63] 问题2 **Rob Owens 提问** 关于公司净留存率的问题,特别是Attivo遗留产品的影响 [68] **Tomer Weingarten 回答** 公司核心业务的留存率仍然很高,Attivo遗留产品带来的客户流失是行业普遍存在的情况 [69][70] 问题3 **Brian Essex 提问** 关于公司的竞争环境和销售营销投入的问题 [72] **Tomer Weingarten 回答** 公司在技术领先优势明显,正在持续提升销售执行力,未来将保持适度投入 [73][74][121][122]

公司概况 - SentinelOne成立于2013年，提供AI驱动的Singularity平台，用于自动化网络安全防御[42][43] - SentinelOne的Singularity平台可灵活部署在公共、私有或混合云环境中，跨Windows、macOS、Linux和Kubernetes提供全面保护[44] 客户和收入情况 - 截至2023年7月31日，SentinelOne拥有超过11,000客户，年化重复收入（ARR）达6.12亿美元，同比增长47%[46][48] - SentinelOne的净留存率（NRR）截至2023年7月31日超过115%，主要受益于现有客户的扩展购买[49] - SentinelOne的营收主要来自对Singularity平台的订阅，支持和维护等额外模块按期间分期认定[50] 费用和支出 - 营收主要成本包括第三方云基础设施费用和与客户支持服务相关的人员成本[51] - 操作费用主要包括研发、销售和市场营销以及一般和行政费用，其中人员相关费用是最重要的组成部分[52] - 研发费用预计会以绝对金额增加，但随着时间推移，预计会降低作为总收入的百分比[54] - 销售和营销费用预计会以绝对金额增加，但随着时间推移，预计会降低作为总收入的百分比[54] - 总务和行政费用预计会以绝对金额增加，但随着时间推移，预计会降低作为总收入的百分比[54] 财务表现 - 三个月截至2023年7月31日的收入为149,421,000美元，同比增长46%[56] - 研发费用为54,161,000美元，同比下降2%[60] - 销售和营销费用为98,262,000美元，同比增长24%[60] - 总务和行政费用为48,433,000美元，同比增长20%[60] - 利息收入增加至11,489,000美元，同比增长257%[61] - 税收准备金为1,474,000美元，同比减少117%[61] - 2023年7月31日前六个月的营收成本为87250千美元，同比增长38%[63] - 研发费用在2023年7月31日前六个月增加了8554千美元，同比增长8%[63] - 销售和营销费用在2023年7月31日前六个月增加了57792千美元，同比增长41%[63] - 2023年7月31日前六个月的利息收入增加了17715千美元，同比增长411%[64] - 2023年7月31日前六个月的所得税费用为2535千美元，同比减少130%[64] 现金流和投资 - 截至2023年7月31日，公司的现金、现金等价物和投资为11亿美元[65] - 2023年7月31日前六个月的经营活动产生了39962千美元的现金流出[67] - 2023年7月31日前六个月的投资活动产生了14708千美元的现金流入[67] - 2023年7月31日前六个月的融资活动产生了20261千美元的现金流入[67] 风险管理 - 截至2023年7月31日，公司现金、现金等价物和投资总额为11亿美元[72] - 假设利率变动100个基点，公司投资组合的公允市场价值将变动800万美元[72] - 公司销售合同主要以美元计价，因此收入不受外汇风险影响[72]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q1收入同比增长70%,达到1.33亿美元 [13] - 公司Q1毛利率达到75%,同比提升7个百分点 [57] - 公司Q1经营利润率同比改善35个百分点,达到-38% [14][59] - 公司Q1自由现金流亏损同比改善46个百分点,达到-3100万美元 [14][60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司端点安全解决方案保持强劲增长 [38] - 公司云安全解决方案Q1同比增长超过100% [30][127] - 公司其他新兴解决方案如Vigilance、MDR和Ranger等在Q1贡献超过三分之一的新增合同 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司国际收入同比增长84%,占总收入的35% [55] - 公司在中型企业市场保持强劲增长 [25] - 公司在大型企业市场也取得进展,现已有一半的财富10强公司成为客户 [24] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在从单一端点安全解决方案向全面企业安全平台转型 [38] - 公司正在加强人工智能在安全领域的应用,推出了Purple AI等创新产品 [43][45] - 公司正在优化成本结构,提高运营效率,确保实现盈利目标 [34][35][36][37] - 公司在与微软等主要竞争对手的竞争中保持优势,保持较高的市场份额 [108][109][110][111] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境持续恶化,客户预算和销售周期受到影响 [15][16][61] - 公司正在采取措施提高执行力,优化成本结构,确保实现盈利目标 [11][34][35][36][37] - 公司长期发展前景仍然看好,人工智能将推动行业变革,公司处于领先地位 [39][40][41][48] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Brian Essex 提问** 询问公司对消费量下降的应对措施 [74][75][76][77][78] **David Bernhardt 回答** 解释公司已经调整ARR计算方法,将消费量从ARR中剔除,以更好地反映合同收入 [76][77][78] 问题2 **Tal Liani 提问** 询问公司为何在收入和ARR增长不达预期的情况下还要进行裁员和成本优化 [94][95][96][97] **Tomer Weingarten 和 David Bernhardt 回答** 解释公司正在采取措施提高运营效率,确保实现盈利目标,这不仅是因为宏观环境恶化,也是为了更好地执行 [96][97][98][99] 问题3 **Brad Zelnick 提问** 询问公司的长期战略目标和应对恶劣市场环境的措施 [153][154][155][156][157][158][159][160] **Tomer Weingarten 和 David Bernhardt 回答** 强调公司仍看好长期发展前景,将继续专注于技术创新和提高运营效率,渡过当前经济周期 [155][156][157][158][159][160][161]

客户数量与ARR相关指标变化 - 截至2023年4月30日，公司客户数量从2022年4月30日的超7450个增至超10680个，年经常性收入（ARR）达10万美元及以上的客户从569个增至917个，增长近61%[97][107] - 截至2023年4月30日，公司ARR同比增长75%至5.636亿美元，因新客户购买订阅数量增加和现有客户追加购买；对ARR进行一次性调整2700万美元，约占总ARR的5%[105] 收入与净亏损变化 - 2023年和2022年截至4月30日的三个月，公司收入分别为1.334亿美元和7830万美元，同比增长70%；净亏损分别为1.069亿美元和8980万美元[98] - 2023年Q1营收1.334亿美元，较2022年同期的7825.5万美元增长70%，增加5513.8万美元[125][128] 基于美元的净留存率变化 - 2023年和2022年截至4月30日，公司基于美元的净留存率（NRR）分别为128%和131%，2023年主要由现有客户增加端点数量和购买额外模块驱动[109] 美国以外收入占比变化 - 2023年和2022年截至4月30日的三个月，公司美国以外的收入分别占35%和33%[97] 订阅收入确认方式 - 公司订阅合同期限通常为1 - 3年，订阅收入在合同期内按比例确认[95] 宏观经济对公司的影响 - 公司受全球宏观经济条件影响，出现部分客户使用和消费模式下降、销售周期延长、交易规模缩小等情况[99] 公司重组计划 - 2023年6月，公司批准重组计划以提高运营效率和降低运营成本[100] 公司成本构成 - 公司成本主要包括第三方云基础设施费用、人员相关成本、无形资产摊销等[112] 研发费用预期变化 - 公司预计研发费用绝对值将增加，但占总收入的百分比将随时间下降[116] 各费用及收支项目变化 - 2023年Q1毛利润9081万美元，较2022年同期的5111.6万美元增长78%，增加3969.4万美元，毛利率从65%提升至68%[125][129] - 2023年Q1研发费用5526.3万美元，较2022年同期的4588.1万美元增长20%，增加938.2万美元[125][130] - 2023年Q1销售与营销费用9917.1万美元，较2022年同期的6064.1万美元增长64%，增加3853万美元[125][131] - 2023年Q1一般及行政费用5175.3万美元，较2022年同期的3489万美元增长48%，增加1686.3万美元[125][132] - 2023年Q1利息收入1053.5万美元，较2022年同期的108.7万美元增长869%，增加944.8万美元[125][133] - 2023年Q1利息支出60.7万美元，较2022年同期的0.5万美元增长12040%，增加60.2万美元[125][133] - 2023年Q1所得税拨备106.1万美元，较2022年同期的32.9万美元增长222%，增加73.2万美元[125][134] 累计亏损与资金来源 - 截至2023年4月30日和1月31日，公司累计亏损分别为11.072亿美元和10.004亿美元，主要资金来源为现金、现金等价物和投资，分别为11亿美元和12亿美元[135] 各活动现金流量情况 - 2023年Q1经营活动净现金使用2805.9万美元，投资活动净现金流入3111万美元，融资活动净现金流入976.2万美元[138] - 2023年第一季度经营活动使用现金2810万美元，主要包括净亏损1.069亿美元和经营资产与负债净变动使用的670万美元，非现金项目7210万美元部分抵消[141] - 2022年第一季度经营活动使用现金4940万美元，主要包括净亏损8980万美元和经营资产与负债净变动使用的220万美元，非现金项目4270万美元部分抵消[142] - 2023年第一季度投资活动提供现金3110万美元，包括1.853亿美元的投资销售和到期收益，部分被1.506亿美元的投资购买和290万美元的内部使用软件资本化成本抵消[143] - 2022年第一季度投资活动使用现金8.585亿美元，包括8530万美元的投资购买、280万美元的物业和设备购买以及260万美元的内部使用软件资本化成本[144] - 2023年第一季度融资活动提供现金980万美元，全部来自员工股票期权行权所得[145] - 2022年第一季度融资活动提供现金490万美元，包括510万美元的员工股票期权行权所得，部分被20万美元的递延发行成本支付抵消[145] 云基础设施协议承诺 - 2023年2月，公司与云基础设施供应商签订不可撤销协议，承诺在2023年3月至2029年2月期间至少花费8.6亿美元[146] 现金、等价物及投资情况 - 截至2023年4月30日，公司有11亿美元的现金、现金等价物和投资，6510万美元的受限现金，利率假设变动100个基点将导致投资组合公允价值变动780万美元[152] 汇率变动影响 - 假设2023年和2022年4月30日止三个月美元兑其他货币汇率不利变动10%，对经营业绩无重大影响[153] 公司控制程序与财务报告内部控制情况 - 管理层认为截至本季度报告期末，公司的披露控制和程序在合理保证水平上有效，本季度财务报告内部控制无重大变化[154][155]

公司基本信息 - 公司于2013年1月在特拉华州成立，2021年3月更名为SentinelOne, Inc.，2021年7月完成A类普通股首次公开募股[108] - 公司财年截止于1月31日，2023、2022和2021财年分别指截至2023年1月31日、2022年1月31日和2021年1月31日的财年[433] - 公司有单一运营和报告部门，首席执行官为首席运营决策人[436] 员工情况 - 公司全球拥有超2100名全职员工[77] - 公司为员工提供包括半年奖金、股权奖励等多种福利，还增加培训投入并推出关键项目，员工可访问超1000个技术和软技能领域的按需网络研讨会[85][87] - 2022年公司获得多项职场荣誉，如被《财富》评为科技领域最佳工作场所等[86] 平台与市场情况 - 截至2023年1月31日，公司在约80个国家拥有超10000个使用Singularity平台的客户[75] - 公司销售团队通过直接销售和渠道合作伙伴销售Singularity平台订阅服务，采用“落地并拓展”增长模式[93] - 公司营销组织开展多种活动提升品牌知名度和客户需求，过去几年品牌相关性显著提升[94] - 公司与众多合作伙伴合作，为共同客户提供技术解决方案，合作伙伴可利用公司平台提供安全服务[95] - Singularity Marketplace是一个开放应用生态系统，可让客户无缝集成数十个应用程序[98] 知识产权情况 - 截至2023年1月31日，公司在美国有48项已颁发专利和29项待决专利申请，专利有效期至2033 - 2041年左右[104] - 截至2023年1月31日，公司在美国有7项商标注册，在某些外国司法管辖区有74项商标注册和申请[105] 财务关键指标总体变化 - 截至2023年1月31日，公司有12亿美元现金、现金等价物和投资，6450万美元受限现金[392] - 假设利率变动100个基点，对2023年1月31日投资组合的公允价值无重大影响[392] - 假设2023财年美元兑其他货币不利变动10%，营业亏损将增加约970万美元[394] - 2022年5月3日，公司以5.348亿美元收购Attivo Networks，其中客户关系价值7760万美元，开发技术价值6320万美元[404] - 审计师将收购Attivo Networks时客户关系和开发技术估值所用的预测收入列为关键审计事项[405] - 公司主要收入来自Singularity平台订阅，审计师将评估影响收入确认金额和模式的合同条款列为关键审计事项[407] - 审计师认为公司截至2023年1月31日在所有重大方面保持了有效的财务报告内部控制[411] - 管理层在评估中排除了2022年5月收购的Attivo Networks的财务报告内部控制，其资产约占2023年1月31日总资产的0.5%，收入约占2023财年总收入的7%[413] - 截至2023年1月31日，公司总资产为22.58913亿美元，较2022年的20.42181亿美元增长10.61%[419] - 2023财年公司实现营收4.22179亿美元，较2022年的2.04799亿美元增长106.14%[420] - 2023财年公司净亏损3.78678亿美元，较2022年的2.71101亿美元亏损扩大39.68%[420] - 2023财年公司毛利润为2.78002亿美元，较2022年的1.23122亿美元增长125.80%[420] - 截至2023年1月31日，公司总负债为6.02208亿美元，较2022年的3.91393亿美元增长53.86%[419] - 2023财年公司综合亏损为3.85499亿美元，较2022年的2.70812亿美元亏损扩大42.35%[422] - 截至2023年1月31日，公司股东权益为16.56705亿美元，较2022年的16.50788亿美元增长0.36%[419] - 2023财年公司研发费用为2.07008亿美元，较2022年的1.36274亿美元增长51.90%[420] - 2023财年公司销售和营销费用为3.10848亿美元，较2022年的1.60576亿美元增长93.58%[420] - 2023财年公司一般和行政费用为1.62722亿美元，较2022年的0.93504亿美元增长74.03%[420] - 2023财年净亏损378,678千美元，2022财年为271,101千美元，2021财年为117,573千美元[427] - 2023财年经营活动净现金使用量为193,287千美元，2022财年为95,588千美元，2021财年为66,570千美元[427] - 2023财年投资活动净现金使用量为1,312,666千美元，2022财年为19,743千美元，2021财年为6,265千美元[427] - 2023财年融资活动净现金提供量为36,308千美元，2022财年为1,387,124千美元，2021财年为423,978千美元[427] - 2023财年现金、现金等价物和受限现金期末余额为202,406千美元，2022财年为1,672,051千美元，2021财年为399,112千美元[427] - 2023财年行使期权发行普通股带来收益17,335千美元，员工股票购买计划发行普通股带来收益19,159千美元[425][427] - 2023财年与收购相关发行普通股带来收益186,332千美元[425] - 2023财年股票薪酬费用为164,466千美元，2022财年为87,889千美元，2021财年为15,912千美元[427] - 广告费用在2023财年、2022财年和2021财年分别为1230万美元、840万美元和620万美元[448] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，现金及现金等价物分别为13794.1万美元和166930.4万美元，受限现金（流动）分别为6126.4万美元和0，受限现金（非流动）分别为320.1万美元和274.7万美元[458] - 渠道合作伙伴A在2023年1月31日和2022年1月31日占应收账款净额的比例分别为20%和18%[466] - 渠道合作伙伴A在2023财年、2022财年和2021财年占总收入的比例分别为18%、18%和19%，渠道合作伙伴B在2021财年占总收入的比例为13%[467] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，坏账准备余额分别为80万美元和30万美元[468] - 2023和2022财年公司未确认商誉减值[475] - 2023、2022和2021财年公司无重大融资租赁[480] - 2023财年美国地区收入27644.3万美元，占比65%；国际收入14573.6万美元，占比35% [482] - 2023财年渠道合作伙伴收入38085.7万美元，占比90%；直接客户收入4132.2万美元，占比10% [483] - 2023和2022年1月31日，应收账款净额中未开票应收账款均为150万美元[484] - 2023和2022年1月31日，递延收入余额分别为4.063亿美元和2.62亿美元[485] - 截至2023年1月31日，剩余履约义务为6.094亿美元，预计未来24个月确认85% [487] - 2023和2022年1月31日，资本化合同成本分别为9340万美元和6860万美元[488] - 截至2023年1月31日，公司战略投资非上市债务和股权证券为1250万美元[492] - 2023财年公司资本化内部使用软件成本为1.75亿美元[496] - 2023年1月31日无形资产净额为1.45093亿美元，2022年为0.15807亿美元[498] - 2023财年和2022财年无形资产摊销费用分别为2300万美元和330万美元[498] - 截至2023年1月31日，预计未来无形资产摊销费用总计1.44838亿美元[499] - 2023财年和2022财年经营租赁现金支付分别为526.6万美元和459.6万美元[500] - 2023年1月31日加权平均剩余租赁期限为5.55年，加权平均折现率为4.2%[500] - 2023财年、2022财年和2021财年转租收入分别为70万美元、60万美元和90万美元[500] - 截至2023年1月31日，非可撤销经营租赁负债现值为2697.4万美元[501] - 2023年1月31日，公司预留普通股总数为9507.5431万股，2022年为8892.2952万股[505] - 截至2023年1月31日，未确认的与未归属RSU相关的股份支付费用为3.533亿美元，预计在3.37年内确认[508] - 2023财年、2022财年和2021财年归属期权的总授予日公允价值分别为6140万美元、3200万美元和510万美元[510] - 2021年员工股票购买计划（ESPP）初始预留并授权向符合条件员工发行最多7,056,319股普通股[518] - 2023财年和2022财年，公司分别确认与ESPP相关的基于股票的薪酬费用1270万美元和550万美元[519] - 2023财年和2022财年，ESPP分别发行1,335,183股和381,716股，对应金额为1920万美元和1140万美元[520] - 2023财年，公司因ESPP修改记录了40万美元费用，预计到2024年第二季度还将记录剩余40万美元费用[521] - 收购Attivo时，公司根据2021年股权激励计划授予539,795股受限股票单位（RSUs），将在3年内归属[522] - 2023财年，公司因员工向非员工顾问过渡确认了450万美元增量费用，预计到2024年第四季度还将确认总计620万美元费用[525] - 2023财年和2022财年，公司基于股票的薪酬费用总额分别为1.64466亿美元和8788.9万美元[530] - 2023财年、2022财年和2021财年，公司税前亏损分别为3.84291亿美元、2.70097亿美元和1.17113亿美元[531] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，公司递延税资产的估值备抵分别为2.918亿美元和2.19亿美元[532] - 截至2023年1月31日，公司联邦净运营亏损结转额为6.511亿美元，州净运营亏损结转额为3.383亿美元，外国净运营亏损结转额为2.898亿美元[533] - 2023、2022、2021财年归属于A类和B类普通股股东的净亏损分别为3.78678亿美元、2.71101亿美元、1.17573亿美元[541] - 2023、2022、2021财年计算归属于A类和B类普通股股东净亏损每股所使用的加权平均股数分别为2.77802861亿股、1.74051203亿股、0.35482444亿股[541] - 2023、2022、2021财年归属于A类和B类普通股股东的基本和摊薄后每股净亏损分别为1.36美元、1.56美元、3.31美元[541] - 2023、2022、2021财年被排除在摊薄后每股净亏损计算之外的潜在摊薄证券总数分别为4762.0201万股、4672.4834万股、2.07174634亿股[542] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，美国的长期资产分别为2.799亿美元、2.1176亿美元[543] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，以色列的长期资产分别为2.7625亿美元、2.6646亿美元[543] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，其他地区的长期资产分别为0.669亿美元、0.098亿美元[543] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，长期资产总额分别为6.2305亿美元、4.8802亿美元[543] 会计政策相关 - 办公家具和设备、计算机及软件和电子设备、资本化内部使用软件的估计使用寿命分别为5年、3年和4年，租赁改良资产按使用寿命或剩余租赁期限孰短计算[472] - 新合同支付的佣金在估计受益期4年内直线摊销，续约合同支付的佣金在续约平均合同期限内摊销[470] - 公司大部分订阅合同期限为1 - 3年，付款期限通常为30 - 45天[443] - 公司研发成本在发生时费用化，除非符合资本化内部使用软件的确认条件[446] - 公司采用资产负债表法核算所得税，根据财务报告和税务资产负债基础差异等确定递延所得税资产和负债[452] 法律诉讼情况 - 黑莓

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收增长92%，全年增长106% [32] - ARR增长88%至5.49亿美元，突破5亿美元大关 [32] - 国际市场营收增长125%，占总营收的35% [33] - 第四季度净新增ARR为6100万美元，环比增长25% [33] - 第四季度毛利率达到创纪录的75%，较去年增长9% [34] - 第四季度运营利润率同比提高31个百分点至 - 35%，全年提高36个百分点 [35] - 预计第一季度营收约为1.37亿美元，同比增长75%；全年营收在6.31 - 6.40亿美元之间，中点增长51% [35] - 预计第一季度毛利率约为73.5%，全年在73.5% - 74.5%之间，中点同比提高约2个百分点 [38] - 预计第一季度运营利润率为 - 41%，同比提高超30个百分点；全年在 - 29%至 - 25%之间，中点较2023财年提高约22个百分点 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新兴业务全年占预订量的三分之一以上，提供了未来增长动力 [13] - 第四季度云安全业务贡献了约15%的季度ACV，环比增长超一倍 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球客户总数增长约50%，超过10000家；ARR超过10万美元的客户同比增长74% [11] - ARR每客户持续增加，显示公司在大型企业中的成功和平台解决方案的采用率提高 [12] - 客户留存率提高，净留存率保持在130%以上 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 新财年聚焦三个核心创新和产品开发领域：推进端点安全领导地位、加强云安全优势、扩展平台功能和市场机会 [21] - 与Wiz合作，提供更全面的云安全保护 [16][23] - 采用以合作伙伴为导向的市场进入策略，培养广泛多样的渠道合作伙伴网络 [18][19] - 第四季度整体胜率提高，包括与大型下一代供应商的竞争；ASP保持稳定 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球经济状况与上季度相似，客户在IT预算上保持成本意识和谨慎，导致销售周期延长和交易规模调整 [25] - 企业对网络安全的需求仍然至关重要，公司平台解决方案是IT支出的优先事项 [25] - 公司有望实现51%的营收增长，处于高增长安全公司的罕见类别 [26] - 预计在2025财年实现盈利 [27][40] 其他重要信息 - 公司将产品和工程组织统一，合并CPO和CTO角色 [29] - 公司员工保留率比行业平均水平高约10% [28] - 公司Glassdoor评分为4.9，接近满分，在同行中最高 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请深入分析毛利率情况，以及如何看待明年的规模和数据迁移效率对毛利率的影响 - 公司未看到定价压力，季度内平均销售价格稳定；现有合同结束时的调整约为1.5个百分点，稳态毛利率约为73.5%，接近长期预测的75%，公司有望继续扩大毛利率 [43][44] 问题: 请介绍与Wiz的合作，包括客户基础重叠情况、市场进入策略，以及该合作是否已纳入2024财年的指导 - 合作是互补的，双方客户基础重叠度低，可相互向对方客户销售产品；目前合作尚处于早期，主要视为潜在的上行机会，若有变化会及时更新 [47][48] 问题: 请确认今年的ARR指导，以及如何看待运营亏损收窄的时间安排 - 公司指导营收中点增长51%，ARR和营收密切相关，预计全年净新增ARR相对平稳，意味着约47%的ARR增长，50%的ARR增长仍可实现，但公司采取谨慎保守的指导 [51] 问题: 2023年安全预算情况如何，端点安全在预算中的优先级与去年相比有何变化，是否仍指导今年50%的ARR增长 - 端点市场预算仍然稳定，公司能够以现代化平台替代现有供应商，提供更好的价值；官方指导ARR增长为47%，50%是目标，仍可实现 [54][55] 问题: 考虑到明年的ARR指导，净留存率未来将如何变化 - 预计净留存率将保持在当前水平，公司内部计划已考虑较低的净留存率；净留存率对明年净新增ARR的贡献约为50%，指导相对保守 [58] 问题: 考虑到宏观逆风，本季度的线性情况如何，2月至3月初有何趋势 - 线性情况比第三季度好，与典型季节性相符，第一季度至今也是如此；公司对季度和全年的线性情况有信心 [61] 问题: 过去六个月有一些管理层离职，这对销售组织有何影响，销售团队的流失率与一两个季度前相比如何 - 员工保留率是行业中最好的之一，包括销售组织；公司对销售组织进行了绩效管理，销售组织执行情况更好，未出现意外流失；管理层变动是有意为之，有改进空间 [64] 问题: 随着Singular平台功能的扩展，如何看待构建与合作的决策，在当前环境下该框架是否有变化 - 公司会考虑潜在机会，但在追求盈利的同时会谨慎投资新功能；目前公司有大量现有功能，会先专注于现有业务增长，同时也会关注未来功能；根据Gartner研究，公司是目前功能最广泛、最相关的平台 [66] 问题: 第四季度胜率提高的驱动因素是什么，是否在特定市场或针对特定竞争对手 - 胜率提高是全竞争对手的，在高端市场更明显；内部流程优化、新的销售方法和信息传递的转变起到了重要作用；美洲区新领导的加入也推动了市场表现；公司技术优势开始显现，客户逐渐认识到公司的价值 [68] 问题: 如何解释与90天前相比ARR指导的变化 - 世界变得更加不确定，公司希望提供更确定的指导；以今年的ARR增长为基础，指导调整幅度不大；公司仍有能力实现目标，但宏观环境不确定，希望基于事实提供指导，同时也有信心超越指导 [70] 问题: 请介绍EMEA地区的业务表现，以及公司为促进该地区渠道发展和增长采取了哪些措施 - EMEA是公司重点关注的地区，合作伙伴生态系统取得了巨大成功；公司正在深化与合作伙伴的关系，通过项目增强客户和合作伙伴的承诺；约30%的营收来自EMEA，该地区业务健康，公司将继续加强与MSSP、VAR和VAD等合作伙伴的关系 [74][75] 问题: 云安全业务对净新增ARR的贡献是否可以用其占ACV的15%来近似，净新增ARR连续两个季度减速至10%的驱动因素是什么 - 云安全对净新增ARR有相当贡献，未来贡献将增加；公司认为云安全机会可能与端点安全相当甚至更大，正在设计市场进入策略以抓住机会；云安全业务不仅自身增长，还能提升公司在端点市场的地位 [78] 问题: 请介绍Singularity Cloud相对于其他工作负载保护产品的差异化因素，以及企业通常在何时购买该产品 - 主要优势包括易于部署、非侵入性，无需深入内核操作；在运行时保护中融入AI行为检测模块，提供高性能、原生集成的云工作负载保护，覆盖各种环境；许多云原生组织倾向于选择该产品，因其架构可控、可信赖，能提供卓越的安全保护 [80][81] 问题: 请评价管道质量，客户确定2023年预算后是否有周期效益，2024财年的ARR指导是否比90天前更具风险 - 管道在各个市场细分领域都有显著增长，令人鼓舞；管道仍以端点安全为主，但云安全机会的管道正在增加；公司将按纪律对待管道生成，这将带来新机会；建议关注营收指导，公司认为其强劲且可实现，对ARR指导持谨慎态度 [84][85]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现营收和ARR同比增长106%，ARR增至4.87亿美元，净新增ARR为4900万美元 [26] - 客户ARR超10万美元的数量同比增长近100%至827个，ARR超100万美元的客户增长更快 [27] - 每位客户的ARR环比增加，净留存率保持在130%以上 [28] - 第三季度毛利率为71.5%，同比增加5个百分点，自去年年初以来提高近20个百分点 [28] - 运营利润率同比扩大26个百分点至负43%，EBIT利润率超指导14个百分点，运营亏损较2023财年之前季度减少 [29] - 魔力数字超1.2倍 [30] - 预计第四季度营收约1.25亿美元，同比增长90%；全年营收上调至4.2 - 4.21亿美元，增长105% [30] - 预计第四季度净新增ARR环比至少增长20% [30] - 预计第四季度毛利率约72%，全年毛利率指导上调至71 - 71.5% [31] - 预计第四季度运营利润率为负39%，全年运营利润率展望改善至负51% - 负50% [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 奇点云在第三季度是增长最快的解决方案，有新客户选择且现有大客户连续三季度扩大覆盖范围 [12][13] - 与MSSP合作的业务持续增长，MSSP渠道成为业务亮点，已开始让MSSP销售新模块 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 宏观环境下，市场对IT预算更谨慎，销售周期拉长，预算有限，尤其在大交易中明显，EMEA地区受外汇影响 [16] - 尽管有宏观挑战，但需求和竞争地位仍强，管道达到新高，定价健康，技术胜率高 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取更谨慎投资策略，如放缓新员工增长，精简团队提高生产力和绩效 [10] - 合并销售和解决方案工程部门，提高执行速度和客户参与度 [20] - 更注重最大客户机会，超三分之二的ARR来自大型企业，ARR超100万美元的客户同比增长超100% [20] - 公司认为与微软的竞争环境相对稳定，看到更多微软客户转向公司产品 [38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观挑战影响更明显，但网络安全仍是关键任务，公司自主技术一流，平台优势明显 [9] - 认为宏观因素是暂时的，长期机会不变，公司处于市场扩张早期，有信心实现增长和盈利 [17][21] - 预计2024财年总ARR增长至少50%，目标是在2025财年实现运营盈亏平衡 [33][32] 其他重要信息 - 公司总裁Nick Warner将从安全总裁过渡到顾问角色，Vats Srivatsan已承担其部分职能 [60] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与微软的竞争格局以及客户对微软Defender和奇点等专业工具的看法 - 竞争动态与过去几个季度和几年相比相对稳定，微软软件虽看似免费，但综合成本与最佳安全产品相当，且看到更多客户从微软产品转向公司产品 [38][39] 问题2: MSSP渠道销售新兴产品的程度和收入机会 - MSSP是重要的市场进入策略，上季度刚开始让其销售新模块，目前主要关注核心安全需求，未来有持续增长潜力 [42] 问题3: 2024财年运营支出的杠杆情况 - 2024财年ARR增长50%的指导是保守的，很多支出是可选择的，会根据盈利目标调整投资，过去几年亏损减半的趋势有望延续 [45] 问题4: 季度内需求的线性情况 - 需求线性在一定程度上可控，进入第四季度情况比之前季度更健康，对第四季度指导有信心 [47] 问题5: 从第三季度滑到第四季度的交易金额以及2024财年运营盈利和自由现金流盈亏平衡时间 - 数百万美元的交易在第四季度完成，预计自由现金流在2024财年末转正，2025财年实现盈亏平衡 [50][51] 问题6: 提高现有销售团队生产力和节省成本的平衡及信心 - 过去一年招聘的销售员工正在成长，将解决方案工程和销售组织合并，加强对大型企业销售，已见成效并将持续推进 [53][54] 问题7: 交易规模调整情况 - 客户主要是根据当前需求调整交易规模，先购买核心组件，后续有扩展机会 [56] 问题8: Nick过渡后的继任计划及对第四季度执行和营收指导的影响，以及递延收入表现与客户现金管理敏感性的关系 - 6个月前已让Vats Srivatsan承担部分Nick职能，自己也更积极参与市场进入组织；客户不再预付多年费用，转向MSSP按季度付费，这种情况将持续 [60][61] 问题9: 选择奇点云的竞争对手情况、背景及未来是否常见 - 过去几个季度有这种情况，公司云工作负载保护优势明显，云业务是增长最快的模块，会继续投资 [64][65] 问题10: 对第四季度ARR增长20%的信心依据 - 假设宏观条件持续，第四季度历史上大交易集中，管道创纪录，有信心实现增长并可能超预期，且公司不受预算突击支出影响 [67][69] 问题11: 2024年ARR增长50%时线性情况及Attivo产品增长和加速机会 - 与过去几年运营情况相似，可能更平稳；Attivo产品处于整合早期，未完全释放潜力，本季度身份安全管道创新高，未来前景好 [74][76] 问题12: 宏观对低端市场的影响及Ranger在宏观环境中的定位 - 因MSSP影响较难判断，SMB业务执行基本稳定；Ranger目前虽未被所有客户视为必需，但有良好发展趋势，未来贡献有望增加 [80][83] 问题13: 客户对XDR战略和数据集产品的兴趣及2023年安全分析项目在CSO优先级中的位置 - 很多企业将其列为优先事项，可利用现有平台进行数据摄入，节省成本，未来会有更多用例和商业价值 [86][87] 问题14: 2024财年净新增ARR仅增长8%的因素及联邦机构交易情况 - 给出保守预测是因无法预测经济情况，公司会灵活调整投资；联邦机构交易中，部分机构独家使用公司产品，部分与其他供应商合作，都是重要开端 [90][93] 问题15: 客户产品选择情况及新兴产品需求排序 - 奇点完整包是最受欢迎的，客户主要减少对非核心相邻模块的支出；云安全、MDR服务、托管服务、数据保留需求大，部分端点管理产品受影响 [96][98] 问题16: 客户是否因财务状况选择供应商及对大客户支出的看法 - 未收到客户因财务状况选择供应商的反馈，公司现金状况好，被视为成本效益高的解决方案；大客户会调整交易规模，但网络安全支出需求仍在，公司有优势应对 [101][103]