财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入为3280万美元，摊薄后每股收益2.64美元，较去年同期增加1.52美元，增幅136%，主要因净收入增加，但被较低毛利率和较高运营费用部分抵消 [24] - 第四季度出货量约194万桶，较2019年第四季度增长54%，出货量增速高于消耗量，导致2020年12月26日分销商库存高于2019年12月28日 [25] - 2020年第四季度毛利率为46.9%，低于去年同期的47.4%，主要因第三方啤酒厂产量增加导致加工成本上升，不过公司自有啤酒厂的成本节约举措和价格上涨部分抵消了这一影响 [27] - 第四季度广告、促销和销售费用较2019年第四季度增加4810万美元，主要因媒体和制作投资增加、薪资和福利成本上升以及因销量增加导致的分销运费增加 [28] - 第四季度一般和行政费用与2019年第四季度持平，主要因2019年同期发生210万美元与Dogfish Head交易相关的非经常性费用，部分被薪资和福利成本增加所抵消 [29] - 2020年全年摊薄后每股净收入为15.53美元，较上一年增加6.37美元，增幅70%，主要因收入增加，但被较低毛利率和广告、促销及销售费用增加部分抵消；全年出货量约73.7亿桶，较上一年增长38.8% [30] - 2021年目标摊薄后每股收益在20 - 24美元之间，但实际结果可能与该目标有显著差异，该预测不包括ASU 2016 - 09的影响 [31] - 2021年计划出货量和消耗量增长35% - 45%，目标全国每桶价格上涨1% - 2%；预计全年毛利率在45% - 47%之间，低于此前预计的46% - 48% [32] - 2021年计划增加广告、促销和销售费用1.2 - 1.4亿美元，低于此前预计的1.3 - 1.5亿美元，不包括产品分销运费的增加 [33] - 预计2021年全年有效税率约为26.5%，不包括ASU 2016 - 09的影响，也不包括当前联邦所得税税率和法规的潜在未来变化 [35] - 正在评估2021年资本支出，目前估计投资在3 - 4亿美元之间，资金主要用于啤酒厂的产能和效率提升 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度消耗量增长得益于Truly Hard Seltzer和Twisted Tea品牌的增长，部分被Samuel Adams、Angry Orchard和Dogfish Head品牌的下降所抵消 [12] - Truly品牌在2020年实现三位数销量增长，在有统计的非即饮渠道中，市场份额从22个百分点增至26个百分点，是2020年未新推出的唯一实现份额增长的全国性硬苏打水品牌 [13][14] - 2021年初推出的Truly Iced Tea Hard Seltzer受到批发商、零售商和消费者的欢迎，但目前尚处于早期阶段，效果有待观察 [7][15] - Twisted Tea品牌受益于家庭消费增加，持续实现加速的两位数销量增长 [16] - Samuel Adams、Angry Orchard和Dogfish Head品牌受COVID - 19和相关即饮场所关闭的负面影响最大 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2021年2月6日的六周内，公司的年初至今消耗量估计比2020年同期增长约53% [22] - 公司认为硬苏打水类别将增长70% - 100%，这将使该类别在IRI或Nielsen统计范围内占啤酒总量的份额达到15%以上 [76] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司的首要任务是Truly、Twisted Tea和Dogfish Head品牌，期望所有品牌在2021年实现增长，并使运营费用增长率低于 topline 增长率，以提高运营收入 [6][17] - 持续大力投资Truly品牌，提升其在硬苏打水类别中的地位，应对竞争加剧 [16] - 开展全面计划改造供应链，目标是提高集成供应链效率、降低成本、增强灵活性以更好应对产品组合变化，并实现更高效的规模扩张，预计在未来两到三年内完成该转型 [20] - 利用内部产能增加和第三方啤酒厂使用量提高的组合，满足硬苏打水类别快速增长的需求 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着COVID - 19恐慌逐渐缓解，公司主要关注安全运营啤酒厂和业务，并努力满足消费者需求 [4] - 对多元化品牌组合的未来增长持积极态度，认为消耗量增长归因于关键创新、产品质量和强大品牌 [6] - 尽管处于竞争激烈的行业，但对当前品牌组合和创新的持续增长持乐观态度，愿意为实现长期盈利增长而牺牲短期收益 [21] 其他重要信息 - 2021年初推出了Truly Iced Tea Hard Seltzer、Samuel Adams Wicked Hazy、Samuel Adams Wicked Easy、Samuel Adams Just the Haze（首款无酒精啤酒）等新产品，以及Samuel Adams “Your Cousin from Boston”广告活动，市场反应积极 [7][8] - 公司在第四季度增加品牌支出的同时，对供应链进行了投资，以应对硬苏打水类别竞争活动的增加 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对毛利率压力的预期及供应链转型加速的可能性 - 毛利率下降主要因第三方生产比例高于原计划、市场运费增加以及供应链转型计划投资增加；公司首要任务是扩大市场份额，短期内毛利率受影响，但长期来看，随着类别稳定和供应链改善，毛利率将提升 [41][42][44] - 供应链转型有加速的潜力，今年将看到转型带来的好处，但难以确定内部和外部生产的最终比例 [47][49] - 大部分增长来自组合装产品，啤酒厂生产组合装效率低，增加了成本；公司已在宾夕法尼亚啤酒厂实现自动化，预计未来两年能将相关技术和实践推广到合作包装商，降低成本 [52][53][55] 问题: 新毛利率展望与硬苏打水预期增长的关系及啤酒业务增长与即饮场所恢复的关系 - 毛利率变化主要因产能建设时间不同，硬苏打水预期增长无显著变化，公司保持消耗量和销量指导不变，并将毛利率维持在一定范围内 [58][59] - Truly和Twisted Tea将推动增长，其他品牌受益于即饮场所恢复，同时非即饮渠道的核心品牌有增长势头，创新产品也将发挥重要作用，预计各品牌今年将实现正增长 [60][61][62] 问题: 年初至今消耗量增长中零售库存建设情况及2021年产品组合的货架空间和分销增长情况 - 因Truly Iced Tea推出，12月开始增加库存，比上一年多一周的批发商库存，之后库存增长缓慢，与前几年情况大致相符 [67][68][69] - 预计货架空间平均增长50%以上，不同渠道和客户有所差异，大型杂货店硬苏打水类别立方英尺占比将从去年的87%提升至今年的11% - 13% [71] 问题: 硬苏打水类别增长节奏及Truly市场份额预期 - 创新将推动类别增长，今年顶级参与者供应问题将减少；预计随着创新产品推出，类别增长将在夏季加速，公司目标是增长速度超过类别整体增长 [81][83][84] - 公司期望Truly品牌获得市场份额，自去年9月以来，Truly在IRI统计中增速比类别整体高40 - 50个百分点 [87][89] 问题: Truly Iced Tea表现及重复购买率情况 - 其表现好于预期，零售商和分销商支持力度大，但目前处于2月中旬，尚未看到其他品牌创新产品全面进入市场的情况，下次财报电话会议将有更清晰的了解 [92][93][94] - 目前试用率很高，但重复购买率需时间观察，下次财报电话会议将有更准确的判断 [95] 问题: 2021年Truly品牌即饮渠道占比、现金使用计划及啤酒收购意向 - 硬苏打水即饮渠道滞后于非即饮渠道，预计未来一两年内，其即饮渠道销量占比低于啤酒行业平均的18% [102][103] - 公司业务现金生成能力强，但需投资业务增长，预计资本支出3 - 4亿美元，首要任务是保持灵活性以满足业务增长需求，之后再考虑剩余现金的使用 [104][105] - 目前没有收购精酿啤酒品牌的计划和意愿，Dogfish Head收购是因与创始人的协同效应、文化契合和创新能力等因素 [107][108][109] 问题: 第四季度营销支出增加及2021年减少的原因和包装扩张计划 - 第四季度营销支出增加一是因计划执行的时间安排，二是对营销项目更有信心，且希望在2021年各品牌有良好开端；2021年营销支出减少是因对计划和效果有了更好的把握，并非战略方向的重大改变 [115][117][118] - 各渠道都有包装扩张机会，大型杂货店目标是让所有五种组合装产品进入；便利店希望将组合装从目前的一两种增加到两三种，并增加单份装产品，Twisted Tea也有增加包装的机会 [120][121][122] 问题: Truly品牌地理扩张范围、硬苏打水类别稳定情况及RTD业务发展计划 - 地理扩张指美国市场，Truly与White Claw在ACV分销上有6个百分点的差距，美国不同连锁店和便利店是扩张机会 [128] - 预计2021年硬苏打水类别在IRI或Nielsen统计范围内占啤酒总量的份额达到15%以上，暂不预测2021年之后的情况 [129] - 3月将推出Dogfish Head Canned Cocktails三款产品，这是首次涉足RTD领域，将观察市场反应后再做决策，认为该领域有发展潜力 [132][134][135] 问题: Truly Tea的全国吸引力及运费成本和供应中断情况 - 认为Hard Tea在全国更广泛被接受，不会像Twisted Tea那样有明显的区域特征，将更接近硬苏打水的区域模式 [140][142] - 2020年全年运费因费率增加不显著，但第四季度市场收紧，运费大幅增加并延续到2021年，预计费率增长20%，进出厂运费情况相似 [143][144] - 玻璃供应问题已解决 [145]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15 (d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 26, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15 (d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 1-14092 THE BOSTON BEER COMPANY, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Massachusetts 04-3284048 (State or other ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入8080万美元，较2019年第三季度增加3600万美元，增幅80.6% [15] - 第三季度摊薄后每股收益6.51美元，较2019年第三季度增加2.86美元 [15] - 第三季度出货量约210万桶，较2019年第三季度增长30.5% [15] - 2020年9月26日分销商库存平均约2周，低于上年水平 [15] - 2020年第三季度毛利率48.8%，低于2019年第三季度的49.6% [15] - 第三季度广告、促销和销售费用较2019年第三季度增加1150万美元 [16] - 第三季度一般及行政费用较2019年第三季度减少110万美元 [16] - 2020年全年摊薄后每股收益目标为14 - 15美元，此前预计为11.7 - 12.7美元 [16] - 2020年全年消耗增长预计为37% - 42%，此前预计为27% - 35% [17] - 2020年每桶收入预计增长1% - 2% [17] - 2020年全年毛利率预计为46% - 47%，此前预计为46% - 48% [17] - 2020年计划增加广告、促销和销售费用5500 - 6500万美元，此前预计为7000 - 8000万美元 [17] - 2020年非GAAP有效税率预计约为26% [17] - 2020年资本支出预计为1.6 - 1.9亿美元，此前预计为1.8 - 2亿美元 [17] - 预计2021年消耗和出货量增长35% - 45% [18] - 预计2021年每桶收入增长1% - 2% [18] - 预计2021年全年毛利率为46% - 48% [18] - 2021年计划增加广告、促销和销售费用1.3 - 1.5亿美元 [18] - 预计2021年非GAAP有效税率约为26% [19] - 2021年资本支出初步估计为3 - 4亿美元，必要时可能更高 [19] - 2020年9月26日现金余额1.571亿美元，未使用信贷额度1.5亿美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度消耗增长36%，主要得益于Truly Hard Seltzer和Twisted Tea品牌增长，部分被Sam Adams、Angry Orchard和Dogfish Head品牌下降抵消 [4][8] - Truly品牌增长强劲，预计将持续引领业务增长至2021年 [8] - Twisted Tea受益于家庭消费增加，持续实现两位数销量增长 [9] - Sam Adams、Angry Orchard和Dogfish Head品牌受疫情和堂食关闭影响较大，但9月在非堂食渠道实现强劲增长 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2020年10月17日的42周内，公司报告的消耗较2019年同期估计增长约39% [13] - 预计2020年硬苏打水类别增长180% - 200%，2021年增长80% - 100% [27] - 目前硬苏打水市场Truly和White Claw占比75%，品牌数量从2年前的12个增加到今年的120 - 130个 [64] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年计划推出Twisted Iced Tea Hard Seltzer、Samuel Adams Just the Haze、Dogfish Head Scratch - Made Canned Cocktails和Angry Orchard Fruit Cider等创新产品 [4] - 2021年初将推出Truly Iced Tea Hard Seltzer、Truly Extra等高ABV版本及新口味和包装尺寸 [8] - 持续大力投资Truly品牌和Live Truly广告活动，提升在硬苏打水类别中的地位 [9] - 调整2020年全年消耗增长和盈利指引，预计2021年所有品牌增长，目标整体销量增长率35% - 45% [10] - 2021年计划使运营费用增长率低于营收增长率，以提升运营收入 [11] - 优先提高供应链性能，2021年将内部和第三方啤酒厂罐装包装产能翻倍 [11] - 继续大力投资增加产能，以满足业务需求和利用硬苏打水类别增长机会 [12] - 2020年启动多年供应链转型项目，提高效率和降低成本 [12] - 在高增长环境下，优先保证销量交付而非利润率优化 [12] - 尽管竞争激烈，仍对现有品牌组合和创新的持续增长持乐观态度，愿意牺牲短期收益以实现长期盈利增长 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情期间，公司主要关注安全运营啤酒厂和业务，努力满足客户需求 [4] - 对品牌未来增长持积极态度，多元化品牌组合连续10个季度推动两位数增长 [4] - 预计2020年第四季度批发商库存恢复正常水平 [11] - 认为硬苏打水类别仍有增长动力，Twisted Tea品牌有良好增长前景，其他品牌也有创新机会 [27] - 预计2021年堂食业务不会迅速恢复，消费者仍会谨慎外出消费 [59][60] - 认为强品牌将在2021年受益，包括Sam Adams、Twisted Tea、Angry Orchard和Truly [62] - 意识到2021年竞争将加剧，但公司已做好准备，将不惜一切代价投资以赢得市场 [64][65] 其他重要信息 - 公司创始人兼董事长Jim Koch、首席执行官Dave Burwick和首席财务官Frank Smalla参加电话会议 [1][3] - 会议中提及的部分信息为前瞻性陈述，实际结果可能与预测有重大差异 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年指引的信心来源及潜在细节 - 公司增长主要由硬苏打水、Truly和Twisted Tea驱动，基于当前市场发展、增长速度和分销情况，认为目标范围合理且有能力实现 [26] - 硬苏打水消费者重复购买深度增加，类别拒绝者减少，明年市场将分配10% - 20%的空间给该类别，预计2020年类别增长180% - 200%，2021年增长80% - 100%；Twisted Tea受益于家庭消费，品牌渗透率低，增长前景好；其他品牌也有创新机会，预计2021年全品牌增长 [27] 问题2: 公司在创新周期中关键绩效指标（KPIs）是否有演变 - 波士顿啤酒公司36年来一直以长期盈利增长为使命，这是公司文化的一部分，并非单纯依赖KPIs，员工每天的工作就是寻找未满足的消费者需求、开发新品牌和产品，推动现有产品增长 [31] 问题3: 2020财年指引上调的原因、对Truly Iced Tea Hard销售的信心以及全年消耗是否会超过出货量 - 第三季度消耗超过出货量，导致批发商库存降至最低，第四季度开始补货，市场数据显示业务季节性下降幅度小于预期，因此上调指引，信心取决于产能和原材料供应 [36][37] - 认为Truly Iced Tea Hard测试效果好，与Lemonade类似，独特且有差异化，得到客户和批发商支持，有望有良好开端 [39] 问题4: 2021财年指引是否意味着Truly将再次翻倍，以及对增量支出的理解 - 预计硬苏打水类别可翻倍，但指引未完全反映Truly翻倍情况，公司按目标上限配置资源 [43] - 广告、促销和销售费用（APS）支出不基于公式，而是根据业务需求投资，会根据效果调整，当前为建立品牌和占领市场份额加大投入，相信增长会带来杠杆效应，但不确定具体程度 [43][44] 问题5: 如何看待Lemonade第二年的表现，消费者测试中Lemonade与Truly Hard Iced Tea Seltzer的互动情况，以及Iced Tea变体的增量程度 - 已在Lemonade品牌上投入很多，明年将继续投资，该品牌吸引硬苏打水消费者，与Mike's Hard Lemonade互动少，理论上品牌内的蚕食率不担心，只要整体份额增长即可；Lemonade对Truly品牌的增量约为71% - 95%，Iced Tea可能类似 [52][53] 问题6: 近期硬苏打水类别放缓的额外情况，是否有消费者需求减弱迹象，以及类别短期走向 - 第四季度仍存在易拉罐短缺和产能问题，影响了整个行业；Truly和White Claw的渗透率和重复购买率上升，Truly的增速已连续6个月三位数增长且未放缓，消费者数据未显示需求变化，但现在判断类别走向还为时过早 [55] 问题7: 堂食业务本季度表现及2021年初展望，以及Dogfish Head、Sam Adams和Angry Orchard明年增长的信心来源 - 今年下半年堂食业务约下降15%，预计2021年不会迅速恢复，消费者仍会谨慎外出消费 [59][60] - 明年增长信心来自低基数、创新产品，以及零售商和批发商在疫情期间倾向于关注大品牌，强品牌将受益 [62] 问题8: 2021年指引中对竞争强度的考虑及预期演变 - 已考虑到所有竞争情况，无意外情况；2年前Truly和White Claw占硬苏打水类别75%，当时有12个品牌，今年有120 - 130个品牌，二者仍占75%；公司将积极投资Truly品牌，准备应对竞争，必要时会继续投资以赢得市场；公司在创新上有优势，如Truly Iced Tea将为消费者提供新选择 [64][65] 问题9: Truly Tea与Twisted Tea的互动情况，以及Lemonade到2021年底是否会比基础Truly更大 - 参考Truly Lemonade与Mike's Hard Lemonade的互动，预计Truly Tea与Twisted Tea的互动约为10% - 15%，二者饮用体验和消费者不同；Lemonade不太可能比基础Truly大，重要的是Truly品牌整体份额增长，且Truly作为纯硬苏打水品牌便于创新 [71] 问题10: 2021年硬苏打水类别分配的非堂食空间与2020年的比较，Truly货架或冷柜空间份额能否维持，以及堂食需求对Truly 2021年的影响 - 目前硬苏打水类别分配的非堂食空间平均约10%，部分地区高达20%，预计2021年将达到15% - 20%，明年的重置可能更有影响力 [74] - 今年硬苏打水在堂食渠道发展不佳，因疫情期间堂食经营者不关注新产品；预计堂食重新开放后，硬苏打水将缓慢增长，目标是达到整体消费的15% [75] 问题11: Truly Iced Tea的发货时间 - Truly Iced Tea将于下周发货，不会在今年发货 [81] 问题12: Truly Extra的作用、潜力以及是否会让消费者困惑 - Truly Extra主要针对便利店渠道，该渠道Truly发展较弱；它吸引的消费者可能不太关注卡路里，与基础硬苏打水消费场景不同；测试效果良好，但不确定市场规模；通过子品牌“Extra”明确告知消费者这是不同产品 [87][89] 问题13: 产能方面是否开始重新平衡内部和合同制造 - 短期内在2021年，内部与外部制造的份额将继续向外部制造转移，因为增加外部产能更快；长期目标是增加内部制造，降低成本和提高利润率 [91] 问题14: 推出零酒精啤酒的意义、预期作用和消费者反应 - Sam Adams Just the Haze非酒精IPA是前所未有的产品，以往非酒精啤酒是妥协品，而该产品口感与酒精IPA相当，在消费者测试中表现良好；虽无大量级销量预测，但相信能找到新消费者和消费场景，市场规模取决于多种因素 [94] 问题15: 在Truly产品中，消费者是否开始倾向于特定口味而远离混合装 - 目前尚未出现这种情况，消费者购物时通常会选择至少两种不同口味，就像购买LaCroix时一样 [98][100] 问题16: 硬苏打水饮用者冰箱中品牌数量与精酿啤酒饮用者的比较 - 六个月前的数据显示硬苏打水饮用者冰箱中品牌数量最多两三个，目前无最新数据，但Truly和White Claw占比75%，预计品牌数量少于精酿啤酒；White Claw和Truly可相互替代，小品牌的替代率较低 [103][104]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入6010万美元，较2019年第二季度增加3230万美元，增幅116% [20] - 摊薄后每股收益4.88美元，较2019年第二季度增加2.52美元 [20] - 2020年上半年，因疫情导致净收入税前减少和其他成本增加共计1410万美元，其中第一季度1000万美元，第二季度410万美元 [21] - 2020年第二季度出货量约190万桶，较2019年第二季度增长39.8%；剔除Dogfish Head品牌后，出货量增长35.3% [23] - 2020年第二季度毛利率46.4%，低于2019年第二季度的49.9% [24] - 2020年第二季度广告、促销和销售费用较2019年第二季度增加630万美元 [24] - 2020年第二季度一般及行政费用较2019年第二季度增加290万美元 [25] - 预计2020年全年摊薄后每股收益在11.70 - 12.70美元之间 [25] - 预计2020年全年消耗增长（含Dogfish Head）在27% - 35%之间，其中1% - 2%来自Dogfish Head品牌 [26] - 预计2020年每桶收入增长1% - 2% [26] - 预计2020年全年毛利率在46% - 48%之间 [26] - 计划2020年全年增加广告、促销和销售费用7000 - 8000万美元 [27] - 预计2020年全年非公认会计原则有效税率约为26% [27] - 预计2020年资本支出在1.8 - 2亿美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度消耗增长46%，其中42%来自波士顿啤酒传统品牌，4%来自Dogfish Head品牌 [6] - 截至2020年7月11日的28周内，公司报告的消耗较2019年同期估计增长约42%，剔除Dogfish Head影响后增长37% [18] - Truly Hard Seltzer和Twisted Tea品牌增长，Samuel Adams和Angry Orchard品牌销量下降 [11] - Truly品牌增长加速，自1月初以来，速度显著提升，市场份额持续增长 [12] - Twisted Tea持续实现两位数销量增长率，远高于2019年全年趋势 [13] - Samuel Adams波士顿拉格和Angry Orchard Crisp Apple在本季度的非现场渠道实现两位数增长 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年6月27日，分销商库存平均约为2.5周，低于上年水平，预计全年批发商库存周数将低于上年水平 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续大力投资Truly品牌，提升在硬苏打水类别中的地位 [12] - 计划在下半年增加对Truly、Twisted Tea和Dogfish Head品牌的投资 [13] - 调整业务以适应疫情环境，首要关注员工、分销商、零售商和消费者的安全 [15] - 缓慢重新开放自3月以来关闭的酒店场所，重点是户外服务和外卖 [16] - 投资增加产能，以满足业务需求，充分利用快速增长的硬苏打水类别 [17] - 为维持长期盈利增长，准备放弃短期收益 [18] - 硬苏打水类别今年预计增长约150%，占啤酒总量的8%左右 [33] - 硬苏打水类别有健康和 wellness趋势、追求多样化和口味、高端化等消费者趋势，且货源来自葡萄酒和烈酒，货架空间有提升空间 [33][34] - 硬苏打水类别中两个领先品牌占70% - 80%的份额，公司认为可通过创新与其他竞争对手差异化竞争 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情带来不确定性，包括能否安全运营啤酒厂、能否继续向非现场零售点分销以及现场零售点重新开放的时间 [7] - 对品牌未来增长持积极态度，多元化品牌组合持续推动两位数增长 [8] - 上半年业务表现良好，预计2020年全年收益、消耗和出货量增长将提高 [14] - 尽管疫情仍存在不确定性，但业务前景已稳定，现在适合提供2020年全年财务指引 [22] 其他重要信息 - 公司的Samuel Adams餐厅强力基金已筹集超过540万美元，用于支持受疫情影响的酒吧和餐厅员工 [5] - 该基金与Greg Hill基金会合作，承诺将100%的收益作为赠款分配给全国的酒吧和餐厅员工 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对硬苏打水类别持续增长的信心来源、进入该类别的障碍以及新进入者的风险 - 公司对硬苏打水类别增长有信心，原因包括消费者健康和 wellness趋势、追求多样化和口味、高端化等，且货源来自葡萄酒和烈酒，货架空间有提升空间；该类别中两个领先品牌占比较高，公司可通过创新差异化竞争；公司在Truly品牌上的改革取得了进展，缩小了与竞争对手的差距 [33][36][37] 问题: 今年是否会有更多创新产品推动业务增长 - 未来两三年会有持续的创新产品推出，但会注重创新与品牌建设的平衡；Truly Lemonade表现出色，重复购买率和速度都很高，未来还会有其他创新想法 [38] 问题: 行业内易拉罐短缺问题的影响以及对公司份额增长的可持续性 - 行业内存在易拉罐短缺问题，公司前期有一定库存，目前影响不大，但未来难以预测；公司份额增长的原因包括产品改革、Truly Lemonade的推出以及库存情况相对较好 [40][41][42] 问题: 广告和促销支出（A&P）的展望，以及与历史相比占销售额百分比变化的原因 - A&P支出的金额没有太大变化，只是时间安排不同；第一季度增加支出以应对新的竞争对手，第二季度受疫情影响有所调整，下半年尤其是第四季度会增加支出；公司没有哲学上的改变，支出是根据业务需求和长期品牌建设来决定的 [45][47][48] 问题: 全年消耗增长指引的假设以及高、低端的影响因素 - 类别增长预计为150%，公司将继续增长份额；高端指引受产能限制，若没有产能约束将达到高端；低端指引可能受供应链问题影响，如供应商的供应限制；Dogfish Head品牌在上半年有贡献，下半年对比包含该品牌的同期数据会有影响；此外，前期为Truly和Twisted Tea建立的库存提前用完，也会影响全年数据 [52][53][54] 问题: 现场渠道的需求情况、是否重新考虑硬苏打水在该渠道的策略以及消费者回归对硬苏打水需求的影响 - 现场渠道在3 - 4月基本消失，目前有所恢复但不足以前的一半，预计未来几个月不会改变；公司认为硬苏打水在现场渠道有很大机会，但可能要到2021年夏天才会有较大渗透 [59][60] 问题: 秋季货架重置的情况以及对2021年的展望 - 由于疫情，春季货架重置未按预期进行，大部分货架重置将在2021年进行；硬苏打水在各渠道的货架空间仍有提升空间，预计2021年将有更多空间分配给该类别 [63] 问题: 面对White Claw增加产能，公司未来12个月的计划 - 公司认为Truly Lemonade的潜力尚未完全实现，在Q2与Q1相比，渗透率增长超过一倍，重复购买率增加约三分之一；公司认为创新将在类别中继续发挥重要作用，目前暂无具体计划可分享，下次电话会议可能会提供更多信息 [65][66] 问题: 零售商对新产品的接受情况以及毛利率何时开始增长 - 秋季市场上创新产品较少，零售商更关注少数高生产力的SKU，未来会继续加强核心品牌；毛利率目前较低的原因包括增长超出预期导致外部生产成本增加以及疫情影响；随着对增长的控制和内部产能的增加，毛利率将有所改善，公司正在重新思考供应链以提高效率和降低成本 [69][72][73] 问题: 从Truly Lemonade产品线扩展中学到了什么，以及在纽约进行的高酒精度测试的目标 - 从Truly Lemonade中学到消费者对硬苏打水有一定期望，如低热量、低糖、无人工成分等，同时也希望有更多口味和更甜的口感；在纽约进行的高酒精度测试是为了创造差异化体验，但口味体验可能比酒精度更重要 [77][78][80] 问题: 吸引男性消费者的进展以及品牌的理想男女平衡比例 - 公司在吸引男性消费者方面取得了进展，目前产品的消费群体中男性占比超过50%；通过改变包装设计等方式，缩小了与竞争对手在性别比例上的差距，未来有望实现性别中立 [82] 问题: 是否有计划在英国或欧洲进一步扩张，以及Truly Lemonade的目标人群 - 公司主要专注于美国市场，国际扩张不是重点；Truly Lemonade的目标人群比其他硬苏打水品牌更年轻，通常为21 - 39岁，能为啤酒类别带来更多新消费者 [85][86] 问题: 业务是否向单口味包装转变以及对毛利率的影响 - 目前约75%的业务是多口味包装，消费者仍喜欢尝试不同口味；随着业务发展，未来可能会有变化，但目前尚未看到明显趋势；公司在多口味包装业务上取得了进展，未来毛利率压力将减小 [89][90] 问题: 新产能上线的预期节奏以及对引入新口味和开拓现场渠道的影响 - 自上次财报电话会议以来，公司已增加1.5条罐装生产线，9月将再增加0.5条；明年第二季度末至第三季度初将在辛辛那提增加第二条罐装生产线，并签订了额外的合同产能；预计今年夏季供应紧张和零售商缺货情况将持续，劳动节后将重建批发商库存，为2021年做准备；公司希望新产能能够满足业务增长需求 [92] 问题: 销售成本和一般及行政费用（G&A）的可扩展性 - 随着公司的增长，销售成本和G&A将具有杠杆效应，但难以给出具体数字；公司会根据业务需求和长期价值创造来管理这些成本 [95] 问题: 从长期来看，公司业务的毛利率应该处于什么水平 - 公司认为长期毛利率应在50%以上，接近55%的中间水平，随着业务稳定和供应链优化，将朝着这个目标努力 [99]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入1820万美元，摊薄后每股收益1.49美元，较去年第四季度每股减少0.53美元，净收入下降因运营费用增加和毛利率降低抵消了净收入增长 [22] - 2020年第一季度毛利润率44.8%，低于去年同期的49.5%，主要因第三方啤酒厂生产成本增加、成品加工成本上升、 keg库存注销等，排除COVID - 19相关影响后为46.8% [26] - 第一季度广告、促销和销售费用较2019年第一季度增加2620万美元，主要因媒体、生产和本地营销投入增加、Dogfish Head品牌相关费用增加、薪资福利成本上升和运费增加 [27] - 一般和行政费用较2019年第一季度增加360万美元，主要因薪资福利成本增加和Dogfish Head相关费用增加 [28] - 2020年3月提取1亿美元现有信贷额度，3月28日现金余额1.295亿美元，加上未来运营现金流和信贷额度剩余的5000万美元，预计可满足未来现金需求 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度公司消耗增长36%，其中30%来自波士顿啤酒传统品牌，6%来自Dogfish Head品牌 [9] - 截至2020年4月11日的15周内，公司报告的年初至今消耗估计比2019年同期增长约32%，排除Dogfish Head影响后增长27% [21] - Truly品牌及其新推出的Truly Hard Lemonade增长加速，自1月初以来保持市场份额，其他全国性硬苏打水品牌份额下降；Twisted Tea持续实现两位数销量增长率，高于2019年全年趋势；Sam Adams和Angry Orchard销量继续下降，受店内关闭影响较大 [14][15][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度出货量约142万桶，较2019年第一季度增长32.2%，排除Dogfish Head品牌后增长27.5%，出货量高于消耗量，导致经销商库存显著增加 [24] - 截至2020年3月28日，经销商库存平均约6周，公司认为处于适当水平，预计批发商库存水平将在今年晚些时候恢复到约4周的正常水平 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续大力投资Truly品牌，改进品牌传播，提升在硬苏打水类别中的地位；寻求Truly、Twisted Tea的分销和销量增长机会，扩大Dogfish Head品牌的分销 [15][16] - 公司正在努力使Sam Adams和Angry Orchard品牌恢复增长，但预计2020年不会实现增长 [16] - 公司计划进行资本投资以支持业务增长，提高毛利率，包括在宾夕法尼亚州和孟菲斯增加罐装生产线，并考虑在宾夕法尼亚州或俄亥俄州增加更多生产线 [43][56] - 公司认为硬苏打水类别将出现几个大型品牌，将通过提高品牌知名度、产品差异化、创新和执行能力来打造持久品牌 [78][79][80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19疫情带来诸多不确定性，包括啤酒厂运营安全、向店外零售点的分销能力、店内关闭持续时间和消费者囤货持续时间等 [10] - 公司预计店内业务短期内不会迅速恢复，可能需要一到两年时间才能接近2月底的水平，但公司认为自身业务模式能够在新的常态下取得成功 [54][55] - 公司对当前品牌组合的持续增长持乐观态度，愿意牺牲短期收益以实现长期盈利增长 [20] 其他重要信息 - 公司设立了Samuel Adams餐厅强基金，向20个州受疫情相关关闭影响的酒吧和餐厅员工捐赠了超过210万美元 [6] - 公司是餐厅救济美国的创始合作伙伴，该组织致力于帮助受COVID - 19影响的餐厅行业员工 [7] - 公司在特拉华州米尔顿的Dogfish Head酿酒厂开始生产洗手液，以支持内部需求和当地医院 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司运营情况，包括是否限制班次时间、产出受限程度以及当前库存情况 - 公司实施了大量安全协议，如班次分离、增加清洁时间等，导致产能下降，但整体产出未受显著影响，更多业务量转移到第三方啤酒厂，成本增加、利润率降低，这部分间接成本未包含在1000万美元的直接成本中 [34][35] 问题: 本季度外包业务的占比情况 - 由于业务量增长显著，第一季度外部生产显著增加，COVID - 19疫情进一步加剧了这一情况，但公司未披露具体占比，预计随着时间推移，内部产能将得到改善 [37][38][39] 问题: 是否有增量资本支出项目 - 孟菲斯的一条生产线将于第二季度按计划投入使用，公司已获得董事会批准，将在宾夕法尼亚州或俄亥俄州增加更多生产线 [43] 问题: keg退货的进展情况以及对第二季度的影响 - 从运营角度看，keg退货流程尚未开始，但公司已根据与经销商和零售商的库存情况计提了成本，预计不会有重大变化，580万美元的收入减少是对预计keg退货的核算 [45][46][47] 问题: 公司产品组合在店内和店外的收入占比情况 - 公司未披露店内和店外的收入占比，但表示keg销售占比为12%，Truly和Twisted Tea在店内的销售占比极小 [48][49] 问题: 社交距离措施对店内渠道和整个酒精消费行业的长期影响 - 公司认为店内业务将显著下降，短期内不会迅速恢复，可能需要一到两年时间才能接近2月底的水平，但公司业务模式能够在新的常态下取得成功，公司将继续投资以实现增长并提高毛利率 [54][55][56] 问题: Truly品牌的新客户、消费频率、品牌优势和消费者忠诚度情况 - Truly是自1月初以来唯一份额持续增长的硬苏打水品牌，销售增长率超过200%，销售加速增长；与White Claw相比，Truly的消费者具有更高收入、更年轻、更多样化的特点，来自葡萄酒和烈酒的消费者更多，购物篮金额更高，重复购买率更高；COVID - 19疫情后，Truly的渗透率翻倍，重复购买率增长25%，41%的消费者是新客户，家庭渗透率持续显著增长，硬苏打水类别有望在啤酒中占比达到8% - 10% [58][61][62] 问题: 关于820万美元的报销是否包含580万美元的COVID相关费用 - 580万美元是keg退货导致的收入减少，另外还有约60万美元的运营费用和360万美元的毛利润相关费用属于COVID - 19直接成本，不存在额外费用 [66] 问题: 疫情对硬苏打水类别发展的影响 - 硬苏打水类别受店内关闭影响较小，目前补货购买增长与囤货增长速度相近，整个类别仍在显著增长，预计该类别将比没有疫情时发展得更快，社交因素的影响可能被抵消，该类别赢家可能保持不变 [68][69][70] 问题: 是否有机会通过独特合作或收购来增加Truly的产能并降低成本，以及如何提高新尝试消费者的品牌粘性 - 公司一直在寻找机会，更倾向于拥有自己的产能，但如果经济上更优也会考虑其他方式，目前有机会但尚未出现，有用的产能应为罐装产能；公司将通过提高品牌知名度、产品差异化、创新和执行能力来打造持久品牌，包括利用各种媒体、推出新的品牌传播活动、进行产品创新和通过批发商网络执行等 [75][77][78] 问题: 独立品牌与啤酒品牌延伸的苏打水子品牌相比在营销上的优势 - 公司认为拥有纯品类品牌更强大，因为消费者更倾向于选择能提供类别优势和积极因素的品牌，不希望被混淆 [82] 问题: 消耗增长高于出货增长是否符合年初目标，库存周数情况以及是否有缺货风险 - 年初因产能限制计划为Truly和Twisted Tea预建库存，通常出货量会超过消耗量，但COVID - 19疫情导致消费者囤货，批发商能够消耗库存，使得第一季度后期消耗超过预期，未达到库存建设目标；目前库存约6周，与去年水平相近，绝对库存因业务增长显著增加；公司认为有足够产能，但最终需求情况未知 [85][86][89] 问题: 两条新罐装生产线的产能提升百分比 - 第一季度约有3条罐装生产线，第二季度将增加到5条，产能提升约67% [91][92] 问题: 是否仍能实现去年年底设定的产能翻倍目标，以及是否存在原材料和供应瓶颈 - 公司已实现Truly使用的 sleek cans产能翻倍，且因现有生产线效率提高，产能不止翻倍；公司认为CO2供应有保障，麦芽和啤酒花不是问题，已确保有足够的罐装供应 [97][98][100] 问题: 全国精酿品牌销量趋势的变化是否会持续 - 公司认为不太可能一夜之间改变7年的趋势，但可能会有所改善，公司将努力使Sam Adams恢复增长，不会依赖偶然因素；近期约42%购买Boston Lager的消费者是新客户，但这不足以改变趋势，公司将继续支持Sam Adams并利用店内销售团队推动业务 [102][103][104] 问题: 营销和促销支出在店内的占比，或在Sam Adams和Angry Orchard等店内品牌上的占比 - 公司未披露相关数据，会均衡支持各品牌，店内品牌的店内支出相对较多，但目前店内业务占比为零，且该比例随时间变化，未来何时恢复未知 [107][108] 问题: 年初扩大销售团队的计划是否按计划进行，已完成多少，与去年Dogfish收购的关系 - 公司正在推进扩大销售团队的计划，已填补了部分岗位，但在情况不明朗时不会让新员工立即入职，当前情况未阻碍该计划，公司认为有机会且财务状况良好，将继续推进 [114] 问题: 零售商和经销商优先考虑高销量SKU对公司业务的影响及未来演变 - 短期内，批发商和零售商优先考虑核心品牌和大包装产品，公司顺应客户需求，部分品牌销量出现好转；长期来看，是否恢复到以前的产品组合取决于消费者需求，目前零售商和批发商从新的业务状态中受益，不太可能自动恢复原状 [115][116][117] 问题: 根据数据推算4月初消耗增长率是否在7% - 8%，以及背后原因 - 公司未提供具体数据，消耗放缓主要是因为囤货影响和店内业务几乎停滞，同时复活节较去年晚一周也有一定影响，目前难以确定囤货影响的具体程度 [119][120][122]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入为1380万美元，摊薄后每股收益1.12美元，较去年第四季度减少0.74美元，主要因广告、促销和销售费用增加以及毛利率下降，虽收入增加但仅部分抵消影响 [26] - 第四季度出货量约126万桶，较2018年第四季度增长31.7%，排除2019年7月3日新增的Dogfish Head品牌，出货量增长25.6% [27] - 2019年第四季度毛利率为47.4%，低于去年同期的51.9%，主要因产量增加导致加工成本上升、第三方酿酒厂使用增加以及公司自有酿酒厂临时劳动力需求增加，虽有价格上涨和成本节约举措但仅部分抵消 [29] - 第四季度广告、促销和销售费用较2018年第四季度增加3020万美元，主要因媒体、制作和本地营销投资增加、Dogfish Head品牌相关费用新增、薪资和福利成本上升以及因销量增加导致的运费增加 [30] - 一般和行政费用较2018年第四季度增加630万美元，主要因非经常性Dogfish Head品牌相关费用210万美元、薪资和福利成本增加以及2019年7月3日起新增的Dogfish Head一般和行政费用 [31] - 全年摊薄后每股净收入为9.16美元，较上一年增加1.34美元，增幅17.1%，主要因收入增加，但被毛利率下降以及广告、促销和销售费用增加部分抵消 [32] - 2019年全年出货量约530万桶，较上一年增长23.8%，排除2019年7月3日新增的Dogfish Head品牌，出货量增长20.8% [32] - 2019年全年非经常性Dogfish Head交易相关费用1000万美元，部分被Dogfish Head运营收入690万美元抵消，排除310万美元的净不利影响后，公司2019年全年运营收入为1.48亿美元，较2018年增加3210万美元，增幅27.7% [33] - 2019年第四季度和全年，Dogfish Head运营结果对摊薄后每股收益的影响（扣除交易相关股份发行的摊薄影响后）被非经常性交易相关费用完全抵消，分别产生每股0.18美元和0.40美元的综合不利影响 [34] - 2020年公司预计摊薄后每股收益在10.70 - 11.70美元之间，该预测排除了ASU 2016 - 09的影响 [35] - 2020年预计出货量和消耗量增长15% - 25%，排除Dogfish Head品牌，2020年消耗量和出货量增长预计在11% - 21%，目标是每桶全国价格上涨1% - 3% [36] - 2020年全年毛利率预计在49% - 51%之间，计划全年增加广告、促销和销售费用8000 - 9000万美元，不包括产品运往经销商的运费增加 [37] - 预计2020年全年有效税率约为27%，排除ASU 2016 - 09的影响，无法提供ASU 2016 - 09对2020年财务报表和有效税率的前瞻性指导 [38] - 正在评估2020年资本支出，目前预计投资1.35 - 1.65亿美元，主要用于酿酒厂和酒馆的持续投资 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - Truly Hard Seltzer实现三位数销量增长，第四季度推出新配方，自10 - 11月新配方上市后，销量和速度趋势显著增加，近期推出Truly Hard Seltzer Lemonade，分销商、零售商和消费者反应积极 [13][14] - Twisted Tea品牌持续实现两位数销量增长，尽管有新进入者和竞争加剧 [16] - Angry Orchard销量较2018年全国推出Angry Orchard Rose时有所下降，但仍保持超过55%的苹果酒市场份额，公司将通过包装、创新推广和品牌传播举措使其恢复增长 [17] - Samuel Adams和Yorkshire品牌销量下降，公司正努力为Sam Adams品牌提供更多品牌支持和信息传递，以应对竞争激烈的精酿啤酒环境 [13][8] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2020年2月8日的六周内，公司报告的年初至今消耗量较2019年同期估计增长约34%，排除Dogfish Head影响后，消耗量增长28% [24] - Bud Light Seltzer推出后六周内，Bud Light份额下降9.4个百分点，其他硬苏打水品牌中，White Claw下降0.8个百分点，Navy Light下降0.4个百分点，所有其他硬苏打水下降0.7个百分点，Truly增长0.5个百分点 [67] - Truly 51%的销量来自啤酒以外的市场（烈酒和葡萄酒），White Claw 39%的销量来自啤酒市场，Truly的消费者家庭收入较高，近一半家庭收入超过10万美元，近一半销量来自44岁以下女性为户主的家庭，在种族上比市场上其他品牌更多样化，购物篮金额比White Claw高约10% [70] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020年公司目标是实现15% - 25%的销量增长和营业利润显著增加，优先推动Truly、Twisted Tea和Dogfish Head品牌增长，努力使Sam Adams和Angry Orchard实现长期可持续增长 [21][22] - 继续专注于成本节约和效率项目，为品牌增长所需投资提供资金，提升组织实现目标的能力并提高盈利能力 [22] - 为应对硬苏打水类别竞争，公司推出Truly新配方和Truly Lemonade，与NHL合作并增加广告投入，同时投资供应链以增加罐装和自动化品种包装产能 [14][15][18] - 启动全面计划改造供应链，目标是提高集成供应链效率、降低成本、增加灵活性以更好应对变化并实现更高效扩张，预计该计划持续2 - 3年，2021年上半年开始显示利润率改善，但在销量增长稳定前，毛利率和毛利率预期将受到一定负面影响 [20] - 行业中硬苏打水类别增长迅速，吸引众多参与者进入市场，大型企业变得更加激进，公司虽对自身市场地位有信心，但难以准确预测长期增长 [43][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为第四季度消耗量增长归因于创新、产品质量、强大品牌、销售执行以及分销商支持，2020年Dogfish Head品牌有显著的分销和销量增长机会 [7] - 尽管处于竞争激烈的业务环境，但公司对当前品牌组合和创新的持续增长持乐观态度，愿意为实现长期盈利增长而牺牲短期收益 [23] - 公司对Truly品牌在硬苏打水市场的领导地位充满信心，认为新配方、Truly Lemonade推出、NHL合作和增加广告投入将有助于巩固其地位 [15] - 公司相信通过为Sam Adams品牌制定正确信息，能使其重新成为消费者关注的相关品牌，长期来看，精酿啤酒市场将出现整合 [80] 其他重要信息 - 公司已完成Dogfish Head品牌整合，合并了销售团队、业务流程和系统，在文化、团队、价值观和创新能力融合方面相互学习 [5] - 公司预计2020年第一季度出货量增长将高于消耗量，以确保经销商库存水平在夏季旺季能充分满足品牌需求 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司初步指导范围扩大的原因 - 公司表示指导范围未发生太大变化，中点仍约为20%，增长主要由硬苏打水类别和Truly品牌驱动，行业过去两年低估了实际增长，且该类别增长和规模吸引更多参与者进入市场，今年大型企业更加激进，难以准确预测长期增长，因此给出更宽范围 [43][44][45] 问题2: 毛利率未改善与供应链调整的矛盾 - 第四季度毛利率低于预期，一是销量超过预期，更多产品通过合同生产，成本较高影响利润率；二是部分生产线因维护和安装新产能而停机，影响了第四季度利润率 [48][49][51] - 公司此前通过减少供应链浪费来提高毛利率的努力有成效，但被合同生产增加的负面影响掩盖，随着新产能安装和供应链优化，节约成本将体现，2020年毛利率会有轻微改善，但因销量不确定，不会有显著提升 [52][53] - 公司还看到从端到端角度重组和改造供应链的机会，可增加灵活性和效率，但这取决于2020年销量发展，首要任务是满足销量需求 [54][55] 问题3: Bud Light Seltzer推出后的竞争观察及公司市场份额假设 - 公司在Bud Light Seltzer推出前做了很多准备，包括Truly 13种口味重新配方、与NHL合作、推出新广告活动和Truly Lemonade等 [63][64][65] - Bud Light Seltzer推出后六周内，Bud Light份额下降，Truly份额增长0.5个百分点，是该类别中唯一获得份额增长的品牌，但目前还不确定长期趋势 [67][68] - 公司认为Truly消费者与其他品牌不同，家庭收入较高、更年轻、更多样化，购物篮金额更高，已为与大型企业竞争做好准备，行业普遍认为该类别今年将翻倍，公司计划生产更多产品 [70][71][72] 问题4: Sam Adams和Angry Orchard品牌的策略和投资水平 - 公司对Sam Adams和精酿啤酒仍有坚定承诺，继续按历史水平投资Sam Adams，认为应找到正确信息使该品牌重新成为消费者关注的相关品牌，长期来看精酿啤酒市场将整合 [79][80] - 在Sam Adams业务上，季节性产品有进展，如重新配方的夏季和冷酿啤酒表现良好，今年将是该品牌的实验年，推出了社交媒体计划“Toast Someone”，第四季度家庭渗透率有所增加，公司将根据想法好坏投入相应资金 [81][84][85] 问题5: 第四季度与Dogfish相关的一次性交易成本及对2021年上半年毛利率改善的信心和销量假设 - Dogfish交易成本总计1000万美元，其中200万美元在第四季度，大部分是运营费用，对毛利率有一定影响但不是主要因素 [90] - 预计第一季度毛利率将进一步下降，因为要在年底建立库存，第一季度合同生产占比较高，成本较高，且出货量将超过消耗量，库存将在第二季度中期开始减少 [91][92][93] - 第二季度公司内部将有新的罐装生产线投入使用，预计从第二季度起毛利率将开始改善，但如果额外销量高于预期，可能对毛利率产生负面影响，毛利率改善取决于可用产能和销量 [93][94][95] - 对2021年上半年毛利率改善有信心是因为供应链改造计划将提高产能和灵活性，运营方式改变将带来节约成本，但具体改善程度取决于销量和合同生产比例，并非因为容易比较的基数 [96][97][98] 问题6: 2020年资本支出是否会在2021 - 2022年持续升高 - 公司的精益转型主要需要运营实践和程序的改变，会有一些资本支出，2020 - 2021年资本支出将包括新的包装生产线，预计2021年将继续显著增长，可能会投资两条新的罐装生产线，大部分资金将在2020年支出 [102] 问题7: 公司产品组合增加罐装产品后，2020年铝成本对业绩的影响 - 公司表示铝的投入成本保持平稳，预计不会有重大影响，虽然罐装市场供应相对有限，但公司与供应商密切合作，预计不会因罐装成本大幅增加而影响财务状况 [105] 问题8: 公司增长来源、24盎司罐装产品的盈利能力及货架空间来源 - 24盎司罐装产品盈利能力略好于品种包装，但不会显著改变Truly品牌或公司的毛利率状况，其主要优势在于满足消费者需求，目前该产品在市场上的分销比例已达20%，有助于在便利店拓展业务 [109][110] - 货架空间主要来自国内高端啤酒和长尾精酿啤酒 [112] 问题9: Truly品牌的生产模式、成本差异及产品质量 - 2019年公司外部生产比例增至27%，第四季度因销量增长该比例进一步增加，2020年公司内部产能将显著增加，但由于销量增长，仍需增加合同生产，全年平均比例不会有显著改善，第一季度合同生产占比较高，第二季度随着新产能投入使用，比例将改善 [114][115][116] - 除增加产能外，提高运营效率也很重要，预计从第二季度到下半年开始体现效果 [117][118] - 历史上公司主要在旺季使用合同生产，未充分投资降低合同制造商成本，计划在2021年下半年进行相关投资，预计未来一年半左右，合同制造商成本将与内部成本更接近 [119][120][121] - 公司对产品质量有信心，无论内部生产还是合同制造商生产的产品，质量无差异，公司创始人会品尝每一批产品，且与主要合同合作伙伴City Brewing有超过十年的良好合作关系 [123][124] 问题10: 其他SG&A费用的构成及思考方式 - 运营费用分为APS（广告、促销）和其他，APS包括品牌支持、销售成本和销售团队费用，公司长期目标是控制G&A成本增长不超过营收增长的一半，目前情况良好 [130][131] - APS费用长期应与营收同步增长，以支持品牌建设和销售团队，2019 - 2020年该比例略有上升是为了确保Truly品牌成功，同时不牺牲其他品牌 [132][133] - 公司今年计划将销售团队增加25% - 30%，新增约120人，以更好地服务大客户，推动各品牌销售，公司认为这是一项明智投资，有助于实现增长目标 [134][136][138] 问题11: Twisted Tea品牌在2020年持续增长的信心来源 - Twisted Tea品牌增长稳定，去年家庭渗透率增长31%，市场渗透率较低，消费者忠诚度高 [142][143] - 公司今年计划在该品牌上增加约50%的投资，包括升级包装、推出新广告活动和不同地理区域的项目，因此有信心继续保持或提高增长速度 [144]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入4470万美元，摊薄后每股收益3.65美元，较去年同期增加670万美元，摊薄后每股增加0.44美元 [22] - 第三季度运营收入5880万美元，较2018年第三季度增加1210万美元，增幅25.9% [23] - 第三季度出货量约160万桶，较2018年第三季度增长19.1%；排除Dogfish Head品牌，出货量增长13.8% [25] - 2019年第三季度毛利率49.6%，低于去年同期的51.2% [26] - 第三季度广告、促销和销售费用较2018年第三季度增加880万美元 [27] - 一般和行政费用较2018年第三季度增加870万美元 [28] - 第三季度净所得税费用1420万美元 [29] - 第三季度有效税率（排除ASU 2016 - 09影响）从2018年的19.4%增至27.2% [30] - 预计2019年全年摊薄后每股收益在8.70 - 9.30美元之间 [31] - 预计2019年全年消耗和出货量增长在19% - 22%之间；排除Dogfish Head品牌，增长在15% - 18%之间 [32] - 预计2019年每桶收入增长1% - 3%，全年毛利率在50% - 61%之间 [33] - 预计2019年广告、促销和销售费用增加4000 - 5000万美元 [33] - 预计2019年非GAAP有效税率约为27% [34] - 预计2019年资本支出在1 - 1.1亿美元之间 [35] - 预计2020年消耗和出货量增长为高十七到低二十，每桶收入增长1% - 3%，全年毛利率在49% - 51%之间 [36] - 预计2020年广告、促销和销售费用增加6500 - 7500万美元 [36] - 预计2020年非GAAP有效税率约为27% [37] - 预计2020年资本支出在9500 - 1.15亿美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - Truly Hard Seltzer持续实现三位数销量增长，第三季度全国推出Truly Draft并扩大包装分销渠道 [11][12] - Twisted Tea持续实现两位数销量增长 [15] - Angry Orchard销量较2018年全国推出Angry Orchard Rosé时有所下降，公司正努力通过包装、创新、促销和品牌传播举措使其恢复增长 [15] - Samuel Adams品牌仍面临压力，公司计划继续投资改善其趋势 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2019年10月19日的42周内，公司报告的消耗较2018年同期估计增长约21%；排除Dogfish Head影响，增长19% [20] - 截至2019年9月28日，分销商库存平均约为三周，处于适当水平，预计全年批发商库存周数保持在2 - 4周 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司于7月3日完成与Dogfish Head的合并，正推进整合工作 [5] - 计划继续投资改善Samuel Adams趋势，使其恢复增长 [7] - 探索在2020年推出新风格产品，以补充现有产品组合，支持长期盈利增长目标 [8] - 2019年和2020年将重点发展Truly品牌，目标是2020年实现高十七到低二十的营收增长和运营收入显著增加 [16] - 继续关注成本节约和效率项目，为品牌增长投资提供资金 [17] - 增加宾夕法尼亚啤酒厂的新罐装生产线，预计年底投产，并增加第三方啤酒厂的罐装产能 [17] - 加速啤酒厂的产能和效率提升，反映在2020年资本支出预期中 [18] - 硬苏打水市场竞争激烈，但公司认为该市场家庭渗透率仍较低，有较大增长空间，计划通过推出新口味、开展广告活动和建立合作伙伴关系等方式巩固Truly品牌的领先地位 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对精酿啤酒的未来持积极态度，多元化的品牌组合持续推动两位数增长 [7] - 虽然运营面临产能挑战，但对当前品牌组合的持续增长和创新持乐观态度，愿意牺牲短期收益以实现长期盈利增长 [19] - 硬苏打水市场增长迅速，公司预计该市场将继续保持三位数增长，有信心在竞争中增加市场份额 [55][59] 其他重要信息 - 公司在2019年39周和9月29日至10月26日期间未回购A类普通股，董事会设定的9.31亿美元股票回购支出限额还剩约9030万美元 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2020年Angry Orchard的展望如何 - 公司认为明年Angry Orchard不会有太多增长，计划重新思考该品牌和品类机会，正在进行一些创新，如推出未过滤、低糖产品，并探索适合健康和 wellness 领域的产品以及不同的品牌传播方式 [44] 问题2: 硬苏打水竞争格局如何，对公司业务有何影响 - 该品类竞争激烈，但公司认为家庭渗透率仍低，正努力打造一个纯粹的大品牌。公司已推出新口味、增加媒体投入，对2020年充满期待，其他品牌可能会获得一些试用，但能否持续还有待观察 [47][48] 问题3: 基于已知的竞争情况，对2020年Truly的增长预期有多少可见性，能否获得经销商和零售商的支持 - 公司有信心获得批发商和零售商的持续支持，过去三年公司和White Claw占据该品类近80%的份额，且少数SKU构成了大部分销量。公司将继续投资产能和品牌建设，希望新进入者能推动品类增长，公司也能增加市场份额 [53][55] 问题4: 新Truly配方的测试过程和时间线是怎样的，有哪些关键学习经验 - 测试过程始于春末，公司有专门的风味团队，使用中央位置测试服务进行盲测和双盲测试，以获得科学、统计验证。公司认为新配方在几乎所有风格中都是口感最好的硬苏打水，有助于打造具有广泛吸引力的品牌 [57][58] 问题5: 从Nielsen数据看，Truly市场份额有所下降，公司如何在竞争中获得市场份额 - 公司认为投入的资源将有助于获得市场份额，如果品类翻倍，公司保持份额就能实现增长。Truly是口感优越的强势品牌，且超过一半的消费者来自啤酒品类之外，公司相信能从更广泛的人群中受益 [66][68] 问题6: Sam Adams品牌的展望如何，Truly的成功是否会使Sam Adams品牌更难扭转颓势 - 公司承认Truly的成功会使资源向其倾斜，但公司仍重视Sam Adams品牌，啤酒是公司的核心业务。公司认为自身在精酿啤酒领域有多种盈利来源，能够支持Sam Adams品牌的增长。预计2020年Sam Adams品牌仍会下滑，但季节性业务表现较好，公司将应用相关经验并开展新的营销活动 [71][73][77] 问题7: EPS指导是否包括一次性Dogfish合并相关成本 - EPS指导中除了ASU影响外，其他都已包含在内 [83] 问题8: 2019年Truly由第三方生产的比例是多少，2020年预计如何，第三方生产和内部生产的产品毛利率有何差异 - 公司未提供内部生产和外部生产的具体比例，但2019年外部生产大幅增加，第四季度趋于稳定。2020年外部生产比例将继续增加，随着产量稳定，成本将降低，毛利率将提高。整体毛利率中有3 - 4个百分点与外部制造和品种包装的增量人工有关 [85][86][87] 问题9: Truly Hard Seltzer Lemonade的作用是什么 - 随着硬苏打水品类的增长，公司希望通过Lemonade拓展品类，吸引更多消费者。它具有与其他Truly产品相同的热量和糖分，但口感更浓郁，可能会吸引更多男性和多元文化消费者 [89][90] 问题10: 零售商对Truly Lemonade的货架空间安排如何考虑 - 由于硬苏打水品类呈三位数增长且定价较高，零售商对增加该品类的货架空间很感兴趣。Truly是该品类的第二大品牌，有多个高销量SKU，公司希望零售商能为其四个品种包装提供货架空间 [97][98] 问题11: Truly在便利店的渗透率较低，明年是否会改善 - 公司认为可以改善，因为一个月前推出了两款24盎司罐装产品，且批发商支持度高。便利店熟悉硬柠檬水的成功，预计会对硬苏打水柠檬水的24盎司罐装产品持开放态度 [100] 问题12: 硬苏打水品类的季节性如何 - 公司认为硬苏打水品类的季节性会越来越弱，随着其成为主流饮品，就像Corona、Mike's hard lemonade和Twisted Tea一样，会逐渐减少对季节的依赖 [102] 问题13: 预计明年总啤酒销量会下降吗，是仅针对Sam Adams吗 - 公司认为整体啤酒销量将持平，精酿啤酒将略有增长。对于Dogfish Head品牌，公司有很多计划，包括利用强大的销售团队扩大分销、增加品牌支持和优化定价 [105][106] 问题14: Dogfish Head的一次性成本有哪些 - 包括银行费用、整合成本和法律费用等交易成本，总一次性整合和交易成本预计在800 - 900万美元之间 [109] 问题15: 公司是否计划将Truly的包装全部转为内部生产，需要多长时间，何时能看到成果 - 由于Truly业务增长最快的部分自动化程度最低，目前公司优先增加罐装产能，未来会重新规划生产流程，但不会在明年上半年进行。内部生产和外部生产的比例会影响毛利率，但内部产能增加和成本节约计划将平衡外部生产的增量成本，预计毛利率不会大幅波动 [114][115][116] 问题16: 2019年第四季度毛利率压力减轻的原因是什么 - 一是Truly外包比例在第四季度下降，有一定季节性因素且增长放缓；二是2019年新增了Dogfish Head业务，这两个因素共同改善了毛利率 [120][121] 问题17: 即饮业务的反馈如何，对第三季度出货量有何影响 - 公司在约3000家酒吧推出了即饮业务，目前对整体业务影响不大，是一次实验。公司得到了较好的反馈，将继续扩大该业务，但罐装产品仍将是即饮业务的主要机会 [123][124] 问题18: Truly外包生产对毛利率的拖累何时会消除 - 公司原本预计在今年年底或明年年初消除，但这取决于业务增长的持续时间。需要找到内部生产和外部生产的平衡，增加产能需要时间。一旦产量稳定，将把生产转回内部，改善供应链，毛利率拖累将最终消除 [127]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入2790万美元，摊薄后每股收益2.36美元，较去年同期增加430万美元，摊薄后每股收益增加0.38美元，主要因收入增加，但被毛利率降低和广告、促销及销售费用增加部分抵消 [20] - 2019年第二季度出货量约140万桶，较2018年第二季度增长17% [21] - 2019年第二季度毛利率49.9%，低于去年同期的52%，主要因第三方酿酒厂生产成本增加和公司自有酿酒厂临时工需求增加，部分被价格上涨和成本节约措施抵消 [22] - 第二季度广告、促销和销售费用较2018年第二季度增加760万美元，主要因本地营销、媒体和制作投资增加、薪资和福利成本提高以及运量增加导致的运费增加；一般和行政费用增加290万美元，主要因与Dogfish Head交易相关费用150万美元和薪资及福利成本增加 [22] - 第二季度净所得税费用1030万美元，有效税率（不包括ASU 2016 - 09影响）从2018年第二季度的28%略降至27.6% [23] - 预计2019年全年摊薄后每股收益在8.30 - 9.30美元之间，高于此前预计的8 - 9美元；全年消耗增长（包括7月3日起的Dogfish Head）预计在17% - 22%之间，高于此前预计的10% - 15%；不包括Dogfish Head影响，全年消耗增长预计在13% - 18%之间 [26] - 预计2019年每桶收入增长1% - 3%；全年毛利率预计在50% - 51%之间，较此前预计的50% - 52%有所收窄 [27] - 计划2019年全年增加广告、促销和销售费用3500 - 4500万美元，高于此前预计的2000 - 3000万美元，主要因下半年增加Dogfish Head费用；预计2019年非GAAP有效税率约为27%（不包括ASU 2016 - 09影响） [28] - 目前估计2019年资本支出在1.2 - 1.4亿美元之间，高于此前预计的1 - 1.2亿美元，资金主要用于酿酒厂和酒馆投资 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度消耗增长17%，高于第一季度的11%，增长得益于Truly Hard Seltzer和Twisted Tea品牌的增长，部分被Samuel Adams和Angry Orchard品牌的下降抵消 [6] - Truly持续超预期增长，本季度全国推出Truly draft，继续拓展全渠道分销，并推出以知名喜剧演员Keegan - Michael Key为主角的新广告活动；Twisted Tea持续实现两位数销量增长 [13] - Angry Orchard上半年销量较2018年同期下降，但公司对下半年品牌投资计划和Angry Orchard Crisp Unfiltered的全国推广感到兴奋 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2019年7月13日的28周内，公司报告的消耗（不包括Dogfish Head啤酒厂）较2018年同期估计增长约17% [12] - 据IRI数据，年初至今啤酒总增长率约为0.9%，过去四周约为2.5% [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司对精酿啤酒未来持积极态度，认为多元化品牌组合将继续推动两位数增长；对Sam Adams品牌趋势不太满意，将继续投资改善趋势，专注于使其恢复增长 [6] - 2019年7月3日完成与Dogfish Head Brewery的合并，双方都热衷于优质酿造和创新，将共同投资高端精酿啤酒领域；预计Dogfish Head在2019年下半年将使年度出货量和消耗增长3% - 4%，增加净收入5000 - 6000万美元，毛利率约为50% [8][24] - 公司将继续投资增加产能，以满足业务需求，充分利用快速增长的硬苏打水类别；愿意牺牲短期收益，以实现长期盈利增长 [17] - 硬苏打水市场竞争激烈，公司认为Truly和White Claw产品具有优势，目前两者占据约80%的市场份额；未来若市场扩大，可能会出现细分和差异化 [99][106] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业面临挑战，精酿啤酒通过三级分销系统进入零售货架的部分市场整体疲软，消费者选择过多；但公司认为精酿啤酒是一个持久的类别，强大、优质的品牌将在长期竞争中脱颖而出 [6][40] - 硬苏打水市场增长迅速，消费者对健康和多样化的需求为该市场带来顺风；目前市场品牌忠诚度较低，品牌竞争刚刚开始 [53][55] 其他重要信息 - 公司连续五个季度实现两位数增长，在Tamarron Consulting对啤酒经销商的年度调查中，连续11年中有9年被评为行业第一啤酒供应商 [5] - 截至2019年6月29日，公司现金余额为300万美元，未使用信贷额度为1.125亿美元，预计足以满足未来现金需求；在2019年6月29日结束的26周和6月30日至7月20日期间，公司未回购A类普通股，董事会设定的9.31亿美元股票回购支出限额中，还剩约9030万美元 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Angry Orchard Crisp Unfiltered的推出时间和Truly新广告活动的推出时间 - 回答: Angry Orchard Crisp Unfiltered的店内推出已在过去几周进行，店外推出现在开始发货，8月将在多渠道上市；Truly新广告活动很可能下周上线 [38] 问题2: 选择Keegan - Michael Key做Truly广告的原因、目标形象和目标市场 - 回答: Keegan - Michael Key是知名受欢迎的喜剧演员，硬苏打水类别有趣，类似软饮料，选择他能让消费者更易接受品牌，他会为品牌带来个性 [39] 问题3: 推动现有啤酒业务增长的方法及明年是否有相关举措 - 回答: 精酿啤酒市场比两三年前更成熟稳定，新进入者多，完全分销且历史悠久的品牌难以增长；但公司认为该类别持久且有增长潜力，与Dogfish Head的合并将使组合后的精酿产品组合更健康 [40][41] 问题4: 截至目前合并的进展及整合操作系统的过程 - 回答: 2019年业务照常进行，立即开始财务整合，未来六个月重点整合批发商网络，2020年开始生产、人员、销售和运营等方面的整合 [42][43] 问题5: Truly长期盈利能力及产品组合中多样包对利润率的影响 - 回答: 目前多样包成本高是因对销量预估不足，长期来看，可将业务内部化或自动化，降低增量成本 [47][50] 问题6: 硬苏打水类别市场份额的来源 - 回答: 约37%的硬苏打水销量来自烈酒，约20%来自葡萄酒，约10%来自淡啤酒；该类别消费者认知度和忠诚度低，品牌竞争刚开始，进入该类别的消费者倾向于留在该类别 [52][53] 问题7: 广告和促销费用（A&P）的分配情况 - 回答: 费用增加主要因纳入Dogfish Head，也对Truly增加了一点投资；会根据机会在各类别间重新分配A&P支出 [62] 问题8: Samuel Adams品牌未达预期的原因及面临压力的驱动因素 - 回答: 品牌表现基本符合预期，季节性类别在整合，公司在季节性产品中获得份额；产品线上未成功推出IPA，与Dogfish Head合并后可借助其在IPA方面的优势 [64][65] 问题9: 公司全年指导未因Dogfish Head影响大幅提高的原因及2020年影响的假设 - 回答: Dogfish Head数据是范围值，且有整合成本；增量销量主要来自Truly，其边际利润率较低，导致毛利率下降；2020年影响会不同，可先剔除一次性和非经常性成本 [72][75] 问题10: 下半年发货增长是否与消耗增长一致 - 回答: 第一季度预建库存，第二季度消耗开始超过发货，第三季度将继续；发货情况取决于消耗和生产能力 [76] 问题11: Truly今年是否会继续增长及分销机会和差距 - 回答: 今年业务接近三倍增长，预计明年实现三位数增长；店内推出Truly draft，店外罐装和便利店是巨大机会，与主要竞争对手相比，在便利店的份额差距大 [79][80] 问题12: Dogfish Head品牌未来三到五年的增长前景 - 回答: 该品牌强大且未受损害，有三款优势产品，有显著的分销机会，但行业竞争激烈，目前无法给出具体增长数字 [90][91] 问题13: Angry Orchard品牌的定位和未来展望 - 回答: 去年Rosé推出成功，今年增长受影响；Crisp Original表现稍好，对Unfiltered有期待；硬苏打水增长对其有影响，但品牌仍是类别中第一，公司希望维持份额并寻找增长方法，下半年将面临挑战 [95][98] 问题14: 硬苏打水类别中自有品牌是否会发挥作用 - 回答: 有可能，但Truly和White Claw产品有优势，产品制作难度大，不易复制；自有品牌可能会进入市场，但该产品比表面看起来难制作 [99] 问题15: 硬苏打水竞争环境是否存在区域优势 - 回答: 硬苏打水市场品牌数量增加，认为该市场最多有三个大玩家，不会像精酿啤酒那样有区域吸引力，竞争在于产品质量和品牌建设 [122] 问题16: 硬苏打水价格下降是因包装尺寸增加还是折扣 - 回答: 是包装尺寸增加 [129]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入为2370万美元，摊薄后每股收益2.02美元，较去年第一季度每股增加1.24美元 [19] - 净收入显著增加，主要因发货时间提前以支持增长和需求，但被运营费用增加和毛利率降低部分抵消 [20] - 发货量约107.6万桶，同比增长32.5%，导致经销商库存显著高于去年同期 [21] - 2019年第一季度毛利率降至49.5%，去年同期为50.5%，主要因第三方酿酒厂生产成本增加等 [24] - 第一季度广告、促销和销售费用增加420万美元，一般和行政费用增加400万美元 [25] - 第一季度所得税费用610万美元，有效税率降至26.5% [26] - 2019年目标摊薄后每股收益8 - 9美元，发货和消耗预计增长10% - 15%，每桶全国价格预计上涨1% - 3% [27] - 2019年全年毛利率预计在50% - 52%，广告、促销和销售费用计划增加2000 - 3000万美元 [28] - 预计2019年有效税率约27%，无法提供ASU 2016 - 09对财务报表和有效税率的影响指引 [29] - 2019年资本支出预计1 - 1.2亿美元，主要用于酿酒厂和酒馆投资 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司第一季度总消耗增长11%，连续四个季度实现两位数增长，主要得益于Truly Hard Seltzer和Twisted Tea品牌增长，部分被Samuel Adams和Angry Orchard品牌下降抵消 [5][12] - Truly Hard Seltzer持续超预期增长，扩大全渠道分销，巩固在硬苏打水领域的领先地位 [13] - Twisted Tea持续实现两位数销量增长，与2018年全年增长趋势一致 [13] - Angry Orchard销量因去年第一季度全国推出Angry Orchard Rosé而下降，预计今年剩余时间将改善 [14] - 2019年新品牌26.2 Brew受到经销商、零售商和消费者积极反馈，但长期影响尚不确定 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2019年4月13日的15周内，公司报告的年初至今消耗估计比2018年同期增加约12.5% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司对精酿啤酒未来持积极态度，通过多元化品牌组合实现两位数增长 [5] - 继续投资Sam Adams品牌，改进品牌信息传递，重新设计包装，推出新口味，目标是使其恢复增长 [6] - 预计Angry Orchard今年剩余时间改善，计划全国推出Angry Orchard Crisp Unfiltered [14] - 为实现长期盈利增长，公司愿意牺牲短期收益进行投资 [16] - 硬苏打水市场竞争激烈，公司和White Claw占据约75% - 80%市场份额，公司目标是成为第一 [41] - 精酿啤酒行业面临挑战，包括品类整体疲软和零售货架选择过多 [5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对Truly Hard Seltzer和Twisted Tea品牌增长感到满意，预计全年消耗增长将提高 [12][16] - 虽然面临行业挑战，但公司对当前品牌组合的持续增长持乐观态度 [16] - 新的Sam Adams包装设计和口味受到积极反馈，对品牌未来发展有信心 [7] 其他重要信息 - 公司认为2019年3月30日经销商平均库存约六周，处于适当水平，预计年底降至三到四周 [22][23] - 截至2019年3月30日，公司现金余额1.009亿美元，未使用信贷额度1.5亿美元，足以满足未来现金需求 [30] - 第一季度和截至2019年4月20日未回购A类普通股，董事会设定的9.31亿美元股票回购限额还剩约9030万美元 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度发货和盈利在第二季度的体现，以及全年1% - 3%价格增长预期的原因 - 第一季度和第二季度初为夏季旺季备货，第二季度发货先增后减，第三季度消耗前期库存；不提供季度盈利指引；价格增长受产品组合影响，罐装产品占比增加使收入线有差异，但不影响利润线 [36][38] 问题2: 第三方生产和库存增加对毛利率的影响是否集中在前半段 - 下半年毛利率将改善，最终毛利率取决于Truly产量，随着产量增加，外包比例上升会影响毛利率，但全年基础毛利率将增加 [40] 问题3: 如何看待Truly市场竞争及发展趋势 - 公司和White Claw占据约75% - 80%市场份额，公司目标是成为第一，将继续投资该业务以推动分销和品牌建设 [41][42] 问题4: 硬苏打水和即饮鸡尾酒市场竞争加剧是否影响公司货架空间 - 零售商将继续增加硬苏打水货架空间，公司和White Claw占据近80%市场份额，新进入者未大量抢占份额 [46] 问题5: 如何定义Sam Adams品牌成功及新CMO战略差异 - 成功标志是改变品牌下滑趋势实现增长；新包装和新口味反馈积极；新CMO经验丰富，公司将多方面努力推动品牌发展 [47][49] 问题6: Angry Orchard品牌改善时间、新品推出时间和营销计划 - 第一季度受Rosé推出影响销量下降，预计Rosé今年增长；Crisp Unfiltered 6月在部分市场、8月在其他市场推出；通过多种包装和营销活动推动品牌增长 [52] 问题7: 4月消耗加速与扫描数据差异的原因 - 公司消耗增长与IRI数据基本一致，Nielsen数据未完全反映Tea品牌增长；4月消耗加速是消费者购买增加，无异常零售商库存增加 [54][56] 问题8: 全年消耗指引提高是否仅因Truly预期上升，以及Truly和White Claw成功原因和市场稳定性 - 全年消耗指引提高主要因Truly表现强劲；两品牌开创品类，有先发优势，产品质量高，竞争激烈，能抵御小竞争对手，市场有增长潜力 [57][58] 问题9: Sam Adams新包装和营销活动针对的消费者群体 - 广告活动对现有消费者效果好，目标是吸引21 - 35岁年轻消费者；新包装对所有消费者有效；Summer Ale能吸引新消费者，现有消费者也更偏好新口味 [62][63] 问题10: Sam Adams子品牌吸引年轻消费者情况及向主品牌迁移情况 - 目前无相关数据，希望子品牌成为消费者尝试主品牌的入口，后续会分享更多见解 [66] 问题11: 批发商和零售商对Sam Adams品牌的态度及风险 - 批发商支持公司品牌，但推广有挑战；Sam Adams仍是精酿啤酒领先品牌，因行业碎片化销量下降；行业有整合趋势，Sam Adams有望受益 [68][69][70] 问题12: 硬苏打水市场潜在规模、长期稳定性及与硬苏打汽水对比 - 硬苏打水与硬苏打汽水不同，顺应健康消费趋势，增长虽会放缓但增量可观，市场有持续增长潜力 [77][78] 问题13: 美国啤酒定价情况及风险 - 公司对自身定价满意，过去20年略低于通胀，因产品组合变化整体价格可上升，创新可防止产品同质化 [81] 问题14: Sam Adams品牌广告和营销投入情况及合理性 - 过去四五年投入基本稳定，按每箱计算投入可能增加；Sam Adams是标志性品牌，公司有资源支持其度过困难时期 [83] 问题15: 未来几年公司自建产能后毛利率展望及Truly内部生产比例 - 目前Truly外包生产较多，预计今年后四个月减少；5月将引入自动化包装线，已购买新罐装线设备，明年有望增加内部生产，提高毛利率 [87] 问题16: 啤酒品牌价值是否高于Twisted Tea和Truly - 难以确定，啤酒品牌历史上更持久，但FMB品牌也有起伏，需进一步研究 [88] 问题17: 众多企业进入硬苏打水市场，如何确保价格合理 - 市场可能有降价压力，但消费者注重品质，口味比价格更重要；Truly和White Claw品牌知名度高，新消费者更倾向选择熟悉品牌 [93][94] 问题18: 库存从六周降至三周的具体情况 - 大部分库存减少将在第三季度实现，第二季度开始减少，第三季度末达到三到三周半的正常水平 [97][98] 问题19: 广告、促销和销售费用增加420万美元中运费和广告的占比 - 三分之二是运费，与销量增加有关，三分之一是广告费用 [99]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入为2180万美元，摊薄后每股收益1.86美元，较去年第四季度减少0.71美元，主要因2017年第四季度有1.72美元的一次性税收优惠 [21] - 第四季度营业收入为2880万美元，增长1400万美元，增幅94%，主要因净收入增加和广告、促销及销售费用减少，部分被较低的毛利率抵消 [22] - 2018年全年净收入减少640万美元，摊薄后每股收益减少0.27美元，至9260万美元，摊薄后每股收益7.82美元，主要因2017年税收较低、利润率降低、广告等费用增加，部分被出货量增加抵消 [28] - 第四季度出货量约95.8万桶，较2018年第四季度增长6.3% [23] - 2018年全年出货量约430万桶，较上一年增长13.7% [29] - 2018年第四季度毛利率降至51.9%，2017年同期为52.4%，主要因第三方酿酒厂生产成本增加等，部分被价格上涨等抵消 [25] - 2018年全年毛利率降至51.4%，上一年为52.1%，原因与第四季度类似 [29] - 第四季度广告、促销及销售费用减少1040万美元，主要因媒体广告等支出降低，部分被本地营销等费用增加抵消；全年该费用增加4620万美元 [26][30] - 第四季度一般及行政费用增加610万美元，全年增加1770万美元，主要因薪资、福利和股票补偿成本增加 [26][31] - 第四季度有效税率从2017年同期的-107.7%增至24.7%，全年从14.7%增至20.3%，主要因2017年第四季度的一次性税收优惠 [27][31] - 2019年目标摊薄后每股收益在8 - 9美元，出货量和消耗量预计增长8% - 13%，每桶全国价格预计上涨1% - 3%，全年毛利率预计在51% - 53% [32][33] - 2019年计划增加广告、促销及销售费用2000 - 3000万美元，预计全年有效税率约27% [33][34] - 2019年资本支出预计在1 - 1.2亿美元，2018年12月29日现金余额1.084亿美元，未使用信贷额度1.5亿美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度Truly、Hard Seltzer、Twisted Tea和Angry Orchard品牌增长，部分抵消了Sam Adams品牌的下降，Truly增长超预期，Twisted Tea实现双位数增长，Angry Orchard由Angry Orchard Rosé带动增长 [10][11] - 2019年计划对Angry Orchard进行品牌投资，包括扩展包装形式；对2018年的五项创新成果继续投资 [12] - 2019年将推出三个新品牌，分别是26.2 Brew、Wild Leaf Tea和Tura Alcohol Kombucha，目前26.2和Wild Leaf处于全国推广初期，Tura将在本季度晚些时候在有限地区推出 [13][14] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2019年2月9日的六周内，公司报告的消耗量较2018年同期估计增长约12% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 行业面临精酿啤酒类别整体疲软和零售货架选择增多的挑战，公司将继续投资Sam Adams品牌广告活动，目标是改善趋势并实现增长 [5][6] - 2019年计划推出三个新品牌，以补充现有产品组合，支持长期盈利增长的使命 [6] - 公司致力于维持和提升在Hard Seltzer新兴领域的领先地位 [11] - 继续关注成本节约和效率项目，为品牌增长和组织发展提供资金 [15] - 2019年目标实现双位数营收增长和营业利润显著增加，调整供应链以支持销量增长，提高毛利率 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对创新和打造强大品牌的能力充满信心，对当前品牌组合和创新成果的长期增长持乐观态度 [6][14] - 尽管面临行业挑战，但公司通过关键创新、产品质量、强大品牌以及销售执行和经销商支持，实现了消耗量增长 [4] 其他重要信息 - 2018年12月29日分销商参与Freshest Beer计划的库存较2017年12月30日略有增加，约77%的销量参与该计划 [24] - 2018年第四季度及2018年12月29日至2019年2月15日期间，公司未回购A类普通股，董事会设定的9.31亿美元股票回购限额还剩约9030万美元 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度出货量与消耗量显著增加的差异幅度及全年出货节奏 - 第一季度通常出货量高于消耗量，用于为二、三季度旺季备货，今年还为支持Truly和Twisted Tea品牌增长增加库存；难以提供季度指导，预计第一季度增加库存，二、三季度消耗，全年增长的30% - 40%会在第一季度额外出货 [40] 问题2: 现金和毛利率情况，以及公司产能投资和Truly生产是否会向自有工厂转移 - 毛利率下降主要因Truly等产品销量增长超预期，需增加第三方包装商和临时劳动力，导致成本增加；2019年引入内部产能后成本将改善；实际毛利率取决于Truly实际销量，若超计划可能需增加第三方包装，影响利润率；公司有计划在确认长期销量后将产能引入内部 [46][47] 问题3: Sam Adams品牌包装和营销情况，New England IPA和Sam '76未在新闻稿提及的原因，以及26.2的销量潜力 - Sam Adams新广告活动有积极效果，今年将继续推进；4月起推出新包装设计，回归品牌核心价值；4月左右将推出新配方的夏季产品；New England IPA和Sam '76第二年将加大营销投入，它们去年重复购买率高；26.2针对健康和 wellness领域，此前在波士顿表现良好，现全国推广，是公司在该领域的首个产品，未来有望成为更广泛的啤酒平台 [50][52][54]