UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________ FORM 10-Q _________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-39156 __________________________________ SPROUT SOCIAL, INC. ( ...

公司概况 - 公司成立于2010年，2019年上市，在100多个国家拥有超25000家客户[11],[12],[16],[7] 财务表现 - 截至2020年9月30日，年度经常性收入（ARR）达1.41亿美元，同比增长27%，毛利率74% [7] - 2017年1季度至2020年3季度，总ARR复合年增长率（CAGR）为43%，总客户数量CAGR为12% [58],[59],[61] 市场情况 - 全球超34亿消费者使用社交媒体，行业当前渗透率为3 - 5%，当前可服务市场（SAM）为250亿美元，美国市场为130亿美元 [21],[48] 平台优势 - 平台整合社交渠道，为全球超25000家客户提供实时洞察，在各竞争维度表现出色 [27],[30],[34] - 是客户评分最高的平台，在易用性、方向、可靠性等类别评分超主要竞争对手 [43],[45] 增长策略 - 包括捕获新兴潜在市场、账户拓展、平台拓展、国际拓展和类别拓展 [68] 企业文化与团队 - 获Glassdoor最佳工作场所和顶级CEO等荣誉，由世界级领导团队驱动 [72],[73]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收3370万美元，同比增长27%，剔除遗留业务Simply Measured影响后，有机营收同比增长34% [32] - 第三季度末总ARR为1.419亿美元，同比增长30%，有机ARR为1.406亿美元，同比增长35%，实现创纪录的净新增ARR [32] - 第三季度新增1200个净新客户，季度末客户总数达25556个，同比增长11% [33] - 贡献超1万美元ARR的客户数量达2790个，较去年同期增长42%，较2020年第二季度的2544个有所增加 [34] - 第三季度毛利润2500万美元，毛利率74.4%，较去年同期的72.6%提高180个基点，较上一季度的74.0%也有所提升 [36] - 第三季度销售和营销费用1410万美元，占营收的42%，低于去年同期的45% [36] - 第三季度研发费用720万美元，占营收的21%，低于去年同期的24% [37] - 第三季度一般及行政费用810万美元，占营收的24%，高于去年同期的23% [38] - 第三季度非GAAP运营亏损440万美元，运营利润率为负13%，好于去年同期的负19% [39] - 第三季度非GAAP净亏损440万美元，每股净亏损0.09美元，基于5190万股加权平均流通普通股，去年同期净亏损500万美元 [40] - 第三季度末现金、现金等价物和有价证券为1.673亿美元，高于2020年第二季度末的1.295亿美元，8月后续发行获得4200万美元现金 [41] - 第三季度末递延收入为3750万美元 [41] - 剩余履约义务（RPO）约为5390万美元，高于2020年第二季度末的5090万美元，同比增长约48%，预计未来12个月将确认约87%（4690万美元）的RPO为收入 [42] - 第三季度运营现金流为负260万美元，去年同期为负330万美元；自由现金流为负400万美元，自由现金流利润率为负12%，去年同期为负340万美元和负13% [42] - 预计2020年第四季度总营收在3580 - 3590万美元之间，增长率为27%，有机增长率比报告增长率高个位数百分点 [43] - 预计2020年第四季度非GAAP运营亏损在600 - 550万美元之间 [43] - 预计2020年第四季度非GAAP每股净亏损在0.11 - 0.10美元之间，假设约5310万股加权平均基本流通普通股 [44] - 预计2020年全年总营收在1.314 - 1.315亿美元之间，整体报告增长率为28%，高于此前中点26%，有机增长率约为35%，高于此前估计的33% [45] - 预计2020年非GAAP运营亏损在2360 - 2310万美元之间，此前范围为2700 - 2500万美元 [46] - 预计2020年非GAAP每股净亏损在0.45 - 0.44美元之间，此前范围为0.53 - 0.49美元，假设约5180万股 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 倾听和高级分析ARR同比增长超100% [34] - 大于1万美元ARR的客户占总客户群的比例创纪录达到11%，且这些大客户规模持续扩大，新客户签约时ACV实现17%的持续年度增长 [34][35] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，2019年在EMEA（都柏林）开设首个国际办公室，团队执行情况良好，APAC、ANZ和拉丁美洲市场的销售漏斗健康，转化率和客户新增情况良好 [107] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为社交处于品牌与客户关系的核心，是赢得、服务和连接受众的强大渠道，其软件平台可助力不同规模企业，成为社交集中记录系统，帮助客户最大化社交渠道价值 [8] - 公司在第三季度取得突破，实现多项季度记录，包括净新增客户、净新增ARR、客户增长指标等，企业业务表现出色，同时正式停用遗留的Simply Measured平台，销售漏斗强劲，前瞻性指标健康 [12] - 公司未来关注三个方面：一是加速高端市场发展，第三季度签署公司历史上最大新ACV合同，签约多家财富500强品牌，大于1万美元ARR客户增长42%，公司具备平台、销售策略、市场推广和客户成功模式等优势，预计未来成功将扩大 [14][15] - 二是加强技术集成，自上次沟通后与8个新合作伙伴进行功能集成，包括微软Dynamics 365、Salesforce等，集成生态系统可使客户从社交中获取最大价值，减少企业交易周期摩擦，加强客户关系 [16][17] - 三是2021年投资重点，公司有激进投资目标以抓住500亿美元且不断增长的市场机会，将继续发展倾听和高级分析产品，使社交数据和情报更普及，同时进行产品投资，完善核心体验，优先发展社交客户关怀、商务、互动和更多集成，加速销售和营销投资 [18][19] - 行业竞争中，公司认为社交媒体管理正成为数字技术栈的基础层，通过先进技术、安全和合规评估与竞争对手竞争，具备结构竞争优势 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年虽面临挑战，但公司业务全面表现强劲，计划远超先前指引，团队执行出色 [7] - 文化是公司成功的关键，公司被评为《财富》100家最佳中型工作场所和25家最佳女性工作场所之一，年度DEI报告的公开有助于吸引和留住人才 [10][11] - 数字转型成为全球品牌首要任务，社交沟通比以往更重要，公司处于有利地位帮助客户在新现实中发展，本季度更多客户投资Sprout，且发展势头不减 [9] - 公司在3月迅速调整业务，战略和市场推广模式使其能快速恢复运营，关键指标在第二季度末和第三季度快速恢复，公司比年初更强大，且这种增长基于基本面而非偶然因素 [20] - 社交作为关键沟通渠道得到验证，公司有信心通过持续投资实现潜力，专注世界级产品、员工和客户将使公司在2021年及未来实现持续增长 [21] 其他重要信息 - 公司文化受认可，被评为《财富》100家最佳中型工作场所和25家最佳女性工作场所之一 [10] - 8月首次公开年度DEI报告，公司致力于为传统代表性不足群体带来改变，认为报告透明度和健康雇主品牌有助于吸引和留住人才 [11] - 9月Sprout Summit活动成功，超9000人注册，活动强调品牌真实性、倾听客户声音以及营销、客户关怀和商务数字化的重要性 [25][26] - 客户成功和支持团队第三季度CSAT创纪录，客户评价网站TrustRadius授予公司Tech Cares奖，以表彰其在疫情期间对营销团队的出色支持 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：本季度净新增客户强劲反弹的原因 - 公司表示这与上季度趋势一致，3月底至4月净新增客户有压缩，之后快速反弹，从第二季度后半段到第三季度情况良好，并非积压需求释放，而是持续趋势 [50] 问题2：ACV增长的组成部分 - 这是新客户签约ACV更高，尤其是高端市场客户会选择1 - 2个高级模块，且整体净新增客户和客户群的ACV都有提升，业务整体势头良好 [52] 问题3：客户在疫情后对公司支出恢复到疫情前水平的情况 - 社交在与客户的沟通中未受太大影响，是企业最后削减的领域，企业需维持该渠道与客户互动和为复苏做准备，随着情况稳定，客户有更多长期思考和大项目合作 [55] 问题4：附加产品尤其是分析和倾听产品的表现 - 附加产品在新业务和现有客户ACV增长方面表现强劲，新业务中，成熟客户有数据需求，希望了解自身数据、活动效果和客户反馈，也想利用社交倾听数据了解未接触客户，声誉产品也表现出色，客户希望整合传统社交和评论网站等功能 [57][58] 问题5：扩张交易的趋势以及公司如何应对数字平台上商业活动增加和面对面互动减少的情况 - 扩张业务表现强劲，市场成熟后，销售对象从社交媒体经理扩展到整个营销部门及其他部门，如公关、传播、品牌、内容等，高级分析和倾听产品使公司接触到更多业务领域，客户意识到社交数据对业务决策有很大潜力，有助于了解市场、产品认知、竞争对手等，公司在过去24个月增加了倾听、分析和声誉产品，扩张业务进展良好 [61][63][64] 问题6：第三季度招聘进度落后的情况以及第四季度的预期 - 看到第二季度末和第三季度初的业务势头后，公司想增加销售和营销招聘投资，但第三季度未完成全部招聘计划，部分招聘将延续到第四季度，且会持续投资该领域，尤其是进入2021年 [65] 问题7：本季度企业领域最大交易的情况 - 该大交易涉及多个部门的用户，不仅是营销部门，还包括社交客户关怀等部门，有数十个用户，包含高级附加组件，如分析和倾听模块 [68] 问题8：新集成对平台的影响 - 社交在企业中迅速扩展，超越营销部门，客户需要社交管理的集中记录系统，集成可实现数据的引入和输出，为客户提供更多用例，帮助解决更多问题，加强与客户的关系，是成功的策略 [70][71][72] 问题9：大型客户业务增长的驱动因素 - 过去24个月平台增加的倾听、分析和声誉产品适合成熟客户，产品易用、强大且可扩展，符合客户需求；公司品牌在企业领域表现良好；试用模式是巨大差异化优势，能让企业客户在签约前体验产品，而竞争对手多只提供演示，在远程环境下公司具有竞争优势 [75][76][77] 问题10：在新环境下（少旅行节省成本但有更多潜在获客机会）公司如何平衡提高利润率和利用机会加速业务发展 - 公司历史上看到销售和营销投资有良好回报时会继续投资，同时运营利润率逐年改善，未来会继续投资业务增长，也会努力降低利润率，会在两者间平衡决策 [80] 问题11：1200个净新增客户的驱动因素 - 这是多方面因素导致，包括销售漏斗顶部的流量、销售团队出色的转化率、客户留存率的提高以及在各市场（SMB到企业）都有有吸引力的价值主张，过去3 - 4个月公司各方面表现符合预期 [82] 问题12：倾听、声誉和分析产品与内部预期相比的表现排名 - 倾听产品表现超预期，企业客户有需求但传统解决方案难用，公司能让营销人员自行获取数据并立即在产品中使用；声誉产品因持续投入新功能，未来潜力大，公司对所有产品都很满意，增长团队在向现有客户销售和获取新客户方面表现良好 [83][84] 问题13：销售和营销方面的投资方向 - 营销方面，公司持续投资内容，如Sprout Social Index和疫情期间的洞察内容，这些内容吸引了大量潜在客户，形成了强大的入站引擎；销售方面，企业团队表现突出，第一季度发现企业市场机会后，从营销和外向拓展方面调配资源，招聘企业代表，目前已取得良好回报 [90][91] 问题14：新集成和Simply Measured对毛利率的影响以及未来毛利率是否稳定 - 未来几个季度毛利率会有适度改善，但不会有显著变化，目前尚未达到稳定状态 [93] 问题15：市场上社交媒体平台货币化努力增加是否会推动对社交媒体管理平台的需求以及市场需求增加的驱动因素 - 客户需要在更多社交平台上出现、互动和沟通，非传统社交平台的成功增加了对集中管理的需求；市场发生了巨大转变，很多企业意识到需要加快社交投资和发展，而公司在该领域有多年经验，能满足企业需求 [97][98] 问题16：ARR和营收增长加速背后的客户或美元流失率、净美元留存率情况 - 公司虽不按季度公布这些数据，但从净新增客户情况可看出，不仅新业务漏斗顶部流量大，现有客户基础也很稳固，客户留存率高；新客户签约金额大，历史上这类客户增长和留存情况好；年度和长期合同占新交易的比例超过50%，未来客户基础会更强大，整体留存率有上升空间 [100][101] 问题17：与疫情前相比，平台使用和参与度统计数据的变化 - 消费者行为和使用模式与社交网络报告相似，除了使用量增加，消费者与品牌的互动方式也发生了变化，更有可能与品牌内容互动、分享产品意见等；如果社交网络上的政治评论等话题减少，预计品牌与消费者之间的有机沟通会更多，这对品牌和广告商都是强大的动态转变 [104][105] 问题18：国际市场的情况以及与国内市场的比较 - 公司对国际市场情况满意，2019年在EMEA（都柏林）开设首个国际办公室，团队执行出色，APAC、ANZ和拉丁美洲市场的销售漏斗健康，转化率和客户新增情况良好，尽管部分市场（如EMEA）再次关闭，但截至季度末进展良好 [107][108]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收3140万美元，同比增长27%，剔除遗留Simply Measured影响后，有机营收同比增长35% [41] - 第二季度末总ARR为1.308亿美元，同比增长27%，有机ARR为1.294亿美元，同比增长35% [42] - 第二季度新增273个净新客户，季度末客户总数达24356个 [42] - 第二季度毛利率为74%，去年同期为75%，上一季度为74% [45] - 第二季度销售和营销费用为1350万美元，占营收43%，去年同期为47% [45] - 第二季度研发费用为730万美元，占营收23%，去年同期为26% [46] - 第二季度一般及行政费用为840万美元，占营收27%，去年同期为24% [47] - 第二季度非GAAP运营亏损为590万美元，运营利润率为 - 19%，去年同期运营利润率为 - 23% [48] - 第二季度非GAAP净亏损为580万美元，每股净亏损0.11美元，去年同期净亏损为550万美元 [48] - 第二季度末现金、现金等价物和有价证券为1.295亿美元，低于第一季度末的1.374亿美元 [49] - 第二季度末递延收入为3550万美元，剩余履约义务（RPO）总计约5090万美元，较第一季度末的4750万美元有所增加，同比增长约63% [49] - 第二季度运营现金流为 - 400万美元，去年同期为 - 260万美元，自由现金流为 - 450万美元，自由现金流利润率为 - 14%，去年同期为 - 280万美元和 - 11% [50] - 预计2020年第三季度总营收在3290 - 3300万美元之间，增长率约为25%，有机增长率比报告增长率高个位数百分点 [51] - 预计2020年第三季度非GAAP运营亏损在600 - 700万美元之间 [52] - 预计2020年第四季度非GAAP每股净亏损在0.12 - 0.14美元之间 [54] - 预计2020年全年总营收在1.28 - 1.305亿美元之间，中点处预计整体报告增长率为26%，高于此前中点的25% [55] - 预计2020年全年有机增长率约为33%，高于此前估计的超30% [56] - 预计2020年全年非GAAP运营亏损在2500 - 2700万美元之间，此前范围为2530 - 2830万美元 [57] - 预计2020年全年非GAAP每股净亏损在0.49 - 0.53美元之间，此前范围为0.50 - 0.55美元 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度倾听和高级分析业务的ARR同比增长超100% [23] - 第二季度与主要、中端市场和企业竞争对手相比，公司胜率较过去四个季度平均水平平均提高超500个基点 [24] - SMB业务的胜率和净新增ARR均创历史新高，比过去四个季度平均水平高出多个标准差 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 中端市场和企业市场的品牌知名度较2019年提高超30% [20] - 自3月以来，流量转化率显著提高 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续加大对增长的投资，特别是在产品以及企业和中端市场领域 [16][52] - 优化销售和营销支出，有选择地加快招聘，重点关注企业和中端市场细分领域 [45] - 完成Simply Measured迁移，提高研发效率和新产品开发能力 [46] - 保持办公室重新开放计划的灵活性，第三季度不打算重新开放办公室 [25] - 行业正加速向社交作为品牌核心沟通渠道的长期转变，包括社交关怀、服务、品牌管理和商务等方面 [30] - 公司凭借优质产品、高效运营和良好口碑，在市场竞争中占据优势，胜率显著提高 [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观问题和疫情挑战，公司第二季度表现出色，各项指标超出预期 [10][11] - 团队适应能力强，能够应对远程工作的转变，为客户提供优质服务 [12][17] - 数字转型成为全球品牌的首要任务，社交沟通至关重要，公司处于有利地位 [12] - 对公司未来发展充满信心，相信能够在新环境中实现可持续增长 [27] 其他重要信息 - 第二季度为客户提供20项重要新功能，高于疫情前季度的18项 [17] - 自转向远程工作以来，面向客户的产品发布产出比前四个月增长超一倍 [18] - 5月试验和演示量分别比疫情前水平高24%和14%，此后一直保持在或高于5月水平 [19] - 举办首次远程Sprout Sessions Digital客户营销活动，注册参与者超7500人，比计划多约50% [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: SMB业务在6月和7月的客户流失率是否有改善，以及ACV的计算方式 - 公司在SMB业务方面看到了积极趋势，4月情况最差，随着季度推进，SMB业务取得了良好进展，进入第三季度形势乐观 [63] - ACV的计算方式是期末ARR除以期末客户数量 [65] 问题2: 客户是否将平台扩展到营销和客户服务之外的其他用例，以及胜率提高的驱动因素 - 虽然大部分情况下客户仍主要在营销部门使用平台，但也有许多组织将其扩展到竞争定位、销售和产品等领域 [69] - 公司以产品为导向，让客户通过免费试用测试产品，且产品的易用性和持续更新的新功能是胜率提高的主要驱动因素 [70][71] 问题3: 在当前环境下，交叉销售新模块（如倾听）的情况如何，以及销售团队的招聘计划 - 即使在具有挑战性的环境中，倾听和高级分析等产品的附加率仍然很强，特别是在中端市场和企业市场 [76][77] - 公司在第二季度进行了一些关键领域的机会性招聘，现在对全年趋势有了更清晰的认识，将在销售、成功团队以及整个组织中加大招聘力度 [79] 问题4: 客户ACV超过10000美元的业务是否开始呈现多产品销售趋势，以及公司如何看待社交商务的发展 - 无论是现有客户还是新客户，ACV都在增长，这主要是因为组织将社交应用扩展到更多部门，以及增加了倾听、分析和声誉等功能的使用 [84][85] - 社交商务已引起客户关注，但目前在公司业务和社交网络业务中仍处于早期阶段，未来将迅速发展，公司将与网络合作伙伴讨论支持社交商务的工具 [89][90] 问题5: Facebook广告抵制事件对社交媒体管理行业的影响，以及公司未提高全年指导上限的原因 - 该事件使品牌更加关注社交努力中的有机和付费方面，公司从客户更多的有机活动中受益，但长期影响尚待观察 [97][98][99] - 公司希望看到更多的业绩记录，在第三季度和第四季度建立更多信心后，再确定趋势是否会持续 [101] 问题6: 公司如何优化销售漏斗顶部和转化率，以及长期增长是侧重于产品开发还是市场推广，现有客户对高级模块的饱和度如何 - 公司利用大量数据对试验和演示进行评分，帮助销售团队确定重点，同时为营销团队提供活动和渠道优化的方向，并不断调整模型以实现增长优化 [106][107][108] - 公司业务增长空间广阔，包括市场的绿色空间、高级SKU的早期渗透以及核心业务的持续增长，高级模块在现有客户中的渗透率仍有很大提升空间，且适用于各类客户群体 [112][113][114] 问题7: 支持台导向工具与Sprout平台的交集，以及第二季度新客户增长的月度情况 - Sprout平台的优势在于为客户提供一个整合的平台，使营销、社区管理和客户服务等功能协同工作，与专注于消息传递的工具需求有所不同，但也存在一定重叠 [121][122] - 4月新客户增长较弱，5月情况改善，6月表现强劲 [124] 问题8: 企业和大型中端市场的大交易是否加速，以及旅游和酒店行业客户在疫情期间的使用情况 - 在企业和中端市场，部分交易因疫情加速，一些原本在第一季度开始的交易在第二季度更快完成，同时一些组织因需求增加而选择公司产品 [129][130] - 旅游和酒店行业客户利用公司平台与客户保持联系，了解市场趋势，制定新的营销活动，并根据活动反馈进行投资决策，以应对疫情影响并为未来做好准备 [132][133][135]

公司概况 - 公司成立于2010年，在100多个国家拥有超24000个客户[6][9][10] - 截至2020年6月30日，收入达1.3亿美元，同比增长27%，年度经常性收入（ARR）复合年增长率（CAGR）为48%，客户总数CAGR为13%[6][57] 市场背景 - 超34亿消费者使用社交媒体，企业需适应变革，社交需要新的记录系统[19] - 基于前10%客户平均支出，当前可服务市场（SAM）为250亿美元，当前渗透率为3 - 5%[46] 平台优势 - 平台整合社交渠道，为全球超24000个客户提供服务，提供实时洞察[25][28][32] - 采用单代码库构建工具，具有复合优势，且进入壁垒不断提高[34] - 是客户评价最高的平台，在各类别和细分市场均领先于主要竞争对手[41] 财务表现 - 有机收入增长率分别为41%、54%、44%、35%，有机ARR增长率为55%、53%、39%、35%[63] - 毛利率为77.7%、73.4%、73.7%、74.0%，预计达78 - 81%；运营利润率为 - 48%、 - 26%、 - 21%、 - 19%，预计超20%[63] 发展战略 - 有多个增长杠杆，包括捕获新兴潜在市场、账户扩张、平台扩张、国际扩张和类别扩张[66]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-39156 __________________________________ SPROUT SOCIAL, INC. Washington, D.C. 20549 __________________________________ FORM 10-Q _________________________________ (Mark One) (Exact ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收3050万美元，同比增长31%；有机营收同比增长41%，占总营收的99% [14][16][32] - 第一季度末ARR为1.246亿美元，同比增长30%；有机ARR为1.231亿美元，同比增长39% [15][33] - 第一季度新增390个净新客户，季度末客户总数达24083个；ARR贡献超1万美元的客户数量达2404个，同比增长58%，较2019年Q4的2185个有所增加 [33] - 第一季度毛利润2260万美元，毛利率74%，去年同期为75%，上一季度为72.5% [34] - 第一季度销售和营销费用1340万美元，占营收的44%，低于去年的45% [36] - 第一季度研发费用680万美元，占营收的22%，低于去年的27% [37] - 第一季度一般及行政费用980万美元，占营收的32%，高于去年的26% [38] - 第一季度非GAAP运营亏损740万美元，运营利润率为负24%，去年同期为负23%；非GAAP净亏损696万美元，每股净亏损0.14美元，去年同期净亏损520万美元 [39] - 第一季度末现金及现金等价物为1.374亿美元，高于2019年末的1.353亿美元；递延收入为3410万美元 [40] - 第一季度末剩余履约义务（RPO）约为4750万美元，高于2019年末的4210万美元，预计未来12个月将确认约88%（即4180万美元）的RPO为收入 [41] - 第一季度运营现金流为负450万美元，去年同期为负390万美元；自由现金流为负480万美元，自由现金流利润率为负16%，去年同期为负400万美元和负17% [42] - 预计2020年第二季度总营收在3110 - 3120万美元之间，增长率约为26%，有机增长率比总报告增长率高个位数百分点；非GAAP运营亏损在700 - 800万美元之间；非GAAP每股净亏损在0.14 - 0.15美元之间，假设约5050万股 [43][46] - 预计2020年全年总营收在1.255 - 1.305亿美元之间，此前预COVID指导范围为1.317 - 1.337亿美元，中点预计整体报告增长率为25%，有机营收增长率比报告营收增长率高个位数百分点，意味着2020年有机增长率超过30%；非GAAP运营亏损在2530 - 2830万美元之间，此前预COVID范围为2530 - 2930万美元；非GAAP每股净亏损在0.50 - 0.55美元之间，此前范围为0.50 - 0.57美元，假设约5060万股 [46][48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 倾听和高级分析产品ARR在第一季度表现良好，高级分析在ARR方面目前领先于倾听产品 [60] - 扩张业务和企业业务仍是优势和重点领域，扩张业务增长健康，企业业务有加速增长和扩大市场份额的机会 [71] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去四周流量较第一季度COVID前基线增长24%，试用增长14% [23] - 3月16 - 26日，试用和演示请求等需求低于正常范围，4月6日开始恢复并高于COVID前范围；3月23 - 4月6日，收缩（包括客户流失和降级）低于正常水平，4月6日开始回到正常范围；扩张业务压缩时间稍长，4月保持在COVID前90天正常范围内且呈稳定恢复趋势；新业务除4月6日那周短暂低于COVID前范围外，其余时间均在该范围内 [17][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资产品和人员以支持长期增长，根据业务指标每日跟踪业务，优化整体投资节奏 [44] - 公司以保守姿态运营，待看到积极信号时将转为激进姿态，凭借对关键指标的高可见性，能根据需要快速调整策略 [11] - 公司通过免费试用模式吸引客户，尤其是企业客户，该模式具有高度颠覆性，使客户在看到竞争对手演示前就能使用Sprout平台 [25] - 在企业市场，客户对长销售周期、昂贵且冗长的实施和服务繁重的平台愈发反感，Sprout的竞争优势愈发明显 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司拥有多元化客户群体、敏捷团队、强大文化和高流量业务模式，第一季度表现强劲，对第二季度有健康指引，且有大量数据支持在危机中做出明智决策 [9] - 尽管3 - 4月面临挑战，但许多关键运营指标已恢复，公司预计已度过最艰难时期，虽仍存在不确定性，但对业务前景保持乐观 [10][17] - 社交作为沟通渠道和广告替代品的重要性日益增加，品牌对数字渠道的采用加速，预计这些趋势在COVID后将持续，为公司带来可持续增长机会 [9][49] 其他重要信息 - 公司2月开始采取预防措施，3月初全面实行在家办公，目前公司内无COVID病例 [8] - 公司为社交媒体经理制定危机沟通手册，免费为所有倾听客户提供COVID - 19社交倾听报告，每日销售活动指标达到历史水平，5月13日将举办有史以来最大规模的数字活动，超5000名从业者注册，Trek、Twitter等品牌将共同参与 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司提供全年营收指引的信心来源 - 公司能够查看详细和细致的业务数据，包括每月数千次试用、数万次续约和交易，这些数据让公司了解指标趋势、受影响时间段和恢复程度 [52][53] - 公司业务具有高交易量、低ACV、99%的订阅收入、低服务占比、长期虚拟运营以及35 - 45天的平均销售周期等特点，使公司对业务有较强的可预测性和高可见度 [53] 问题: 4月新业务活动改善的具体情况以及客户此时购买软件的原因 - 一方面，客户需要优先考虑社交渠道，当前平台无法有效满足需求，而Sprout能提供支持；另一方面，免费试用模式让客户能够亲自验证平台的适用性，从而推动购买决策 [55] 问题: 附加产品（倾听、高级分析和声誉）的采用趋势，以及在中端市场和企业市场的情况和近期恢复情况 - 倾听和高级分析产品表现良好，倾听产品ARR在第一季度增长，高级分析在ARR方面目前领先于倾听产品；这些产品为客户提供关键洞察，帮助他们制定内容、促销、竞争定位和产品开发策略，且与核心平台结合是公司的重要差异化优势 [60] 问题: 4月签署的大型旅游交易的情况，包括客户签约的紧迫性和实时参与社交渠道的动力 - 旅游等行业的企业需要通过数字渠道，特别是社交渠道，与社区和客户保持互动，以应对疫情带来的挑战，如处理客户咨询、维护品牌形象等 [64] 问题: 公司让员工返回办公室的想法和时间安排 - 公司是较早实行在家办公的企业，预计也会较晚让员工返回办公室；公司会在安全可行的情况下，为因生活条件或 childcare 等原因难以远程工作的员工提供办公室；目前公司整体生产力与以往持平甚至更高，因此会谨慎考虑返回办公室的安排，优先保障团队和家人的健康 [66] 问题: 疫情前公司向扩张和大客户业务转型的趋势在疫情期间的变化 - 扩张业务和企业业务仍是优势和重点领域，扩张业务增长健康，与预期相符；企业业务有加速增长和扩大市场份额的机会，公司通过免费试用模式让企业客户快速使用平台，证明其有效性，从而推动业务发展 [71] 问题: 倾听产品的需求和交易进展情况，是否有客户暂停部署 - 在中端市场和企业市场，倾听产品交易加速，多数客户将其作为整体解决方案的一部分购买；在SMB市场和代理市场，特别是小型代理机构，交易难度较大，这些市场可视为种子和成长机会 [75] 问题: 4月6日恢复后的演示和试用转化率情况，以及是否有数据支持转化率恢复正常 - 目前还需几周时间才能全面了解COVID影响的低谷情况，但团队与客户的互动取得了良好进展，各细分市场的演示数量增加，交易达成情况良好，公司密切关注转化率和每个订阅者的收入等指标 [80][81] 问题: 疫情是否改变公司实现盈利的时间线 - 公司业务中存在一些相互抵消的因素，目前不认为实现盈利的时间线会发生变化 [82] 问题: 一般及行政费用（G&A）的趋势，以及不同垂直领域和客户规模的需求挑战和机遇 - G&A费用在第一季度的增长主要是由于上市公司费用和年度培训增加，预计未来将回落至营收的20% - 25% [87] - 在垂直领域方面，政府、高等教育、游戏、税务等领域需求强劲，交易加速；SMB市场和部分代理市场（特别是小型代理机构）受到较大影响；中端市场和企业市场继续保持增长领先 [90]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________ FORM 10-Q _________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-39156 __________________________________ SPROUT SOCIAL, INC. (Exac ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________ FORM 10-K __________________________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-39156 __________________________________ SPROUT SOCIAL, INC. (Exact na ...