财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收4910万美元，同比增长46% [33] - 第三季度末ARR为2.046亿美元，同比增长44% [33] - 第三季度新增1093个净新客户，季度末客户总数达30705个，同比增长20% [34] - 贡献超1万美元ARR的客户数量达4380个，较去年增长57%；贡献超5万美元ARR的客户数量达478个，较去年增长98% [35] - 第三季度ACV同比增长加速至20%，为至少5年来最快增速 [35] - 第三季度毛利润3700万美元，毛利率75.4%，较去年的74.4%提升100个基点 [37] - 第三季度销售和营销费用1910万美元，占营收39%，低于去年的42% [38] - 第三季度研发费用950万美元，占营收90%，低于去年的21% [39] - 第三季度一般和行政费用1010万美元，占营收21%，低于去年的24% [40] - 第三季度非GAAP运营亏损160万美元，运营利润率 -3.3%，较去年的 -13%改善近1000个基点 [40] - 第三季度非GAAP净亏损180万美元，每股净亏损0.03美元，去年同期净亏损440万美元，每股净亏损0.09美元 [41] - 第三季度末现金、现金等价物和有价证券为1.75亿美元，高于第二季度末的1.715亿美元 [41] - 第三季度末递延收入为5600万美元，剩余履约义务（RPO）约为8720万美元，较第二季度末的8120万美元有所增加，同比增长约62%，预计未来12个月将确认约83%（即7240万美元）的RPO为收入 [42] - 第三季度运营现金流为正440万美元，去年同期为负260万美元；自由现金流为正420万美元，自由现金流利润率为正8%，去年同期为负400万美元，自由现金流利润率为负12% [43] - 预计2021年第四季度总营收在5120 - 5130万美元之间，增长率为37%；非GAAP运营亏损在400 - 350万美元之间，运营利润率预计为 -7.3%，同比改善150个基点 [46] - 预计2021年第四季度非GAAP每股净亏损在0.07 - 0.06美元之间，假设约5410万股加权平均普通股流通在外 [47] - 预计2021财年总营收在1.858 - 1.859亿美元之间，预计整体报告增长率为40%，高于此前预计的37% [47] - 预计2021年非GAAP运营亏损在780 - 730万美元之间，意味着非GAAP运营利润率为 -4.1%，比此前年度指引好超180个基点，同比改善近1200个基点 [48] - 预计2021年非GAAP每股净亏损在0.15 - 0.14美元之间，假设约5380万股加权平均普通股流通在外 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 社交商务方面，虽未开始向新客户营销，但已有客户反馈良好，如Newton Baby使用后平均响应时间从6月到7月减少60%，行动率增加62% [29] - 社交倾听和分析等高级功能成为增长驱动力，吸引了更多客户 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 中端市场和企业市场业务增长强劲，两者合计接近ARR的70% [11] - 与主要竞争对手相比，截至第三季度，公司按百分比和美元计算的同比竞争胜率再次提高 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划扩大社交商务转型基础，扩展高级模块战略，继续扩大在对客户及其客户最重要的社交渠道的覆盖范围 [14] - 公司将继续在中端市场和企业市场加大投入，同时定位为唯一能够满足约1000亿美元快速增长的潜在市场（TAM）全范围需求的公司 [16] - 行业进入壁垒上升，公司平台差异化增强，市场机会快速增长 [20] - 公司认为其构建平台的方式使其能够有效且高效地为所有市场细分领域提供行业领先的软件，同时满足客户的购买方式 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 团队执行水平高，公司对业务发展势头感到兴奋，认为有能力抓住面前1000亿美元的机会 [9][10] - 公司在第三季度取得了一系列创纪录的成绩，如新增大量高ARR客户、实现正自由现金流、连续两个季度超过50法则等，这表明公司增长的质量、持久性和效率不断提高 [12] - 公司在核心平台改进和战略长期机会投资之间取得平衡，以应对社交媒体工具的快速转变和新兴用例 [13] - 公司进入第四季度时势头强劲，对2022年充满信心，将继续专注于为客户提供价值，为股东创造价值 [31] 其他重要信息 - 公司将WhatsApp商业消息集成到Sprout平台，此前几个季度也宣布了其他集成 [15] - Fast Company对Glassdoor过去18个月数据的分析显示，Sprout在美工作与生活平衡方面排名第三 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 大型客户新增强劲的驱动因素是什么？ - 是多种因素的结合，包括向中端市场和企业市场销售时存在更多用户机会，座位扩展是主要驱动因素之一；过去几年增加的高级分析和倾听等复杂功能所产生的数据和见解对组织有吸引力；中端市场和企业团队执行出色，营销团队通过SEO和内容策略专注于吸引复杂买家，提供了健康的大型机会管道 [53][54] 问题: 社交商务相关活动的进展如何，是否对本季度的交叉销售和追加销售有贡献，以及“先买后付”是否是社交商务的重要驱动力？ - 社交商务仍有很大发展空间，在Facebook Shops和Shopify等平台上取得了一些成功，特别是对于已有电子商务功能的公司，该功能虽未实现货币化，但为客户增加了价值，使他们能够更快响应客户、提供更好的客户体验，并促使一些组织将客户服务视为创收运营而非成本中心；“先买后付”是社交商务的另一个机会，如Klarna案例所示 [58][59][60] 问题: 整体客户新增数量环比略有下降，是否有需要指出的情况？ - 没有需要特别指出的情况，公司过去也提到会出现一些波动，特别是在将营销和销售资源集中于中端市场和企业市场以及大型交易时；公司的优先事项是继续优化净新增客户的收入收益率，预计在客户新增和收入收益率方面都将取得进展 [62] 问题: 随着客户基础向中端市场和企业市场转移，公司采取了哪些措施和投资来确保中小企业（SMB）客户也能感受到同样的关怀和创新？ - 公司认为中端市场、企业市场与SMB客户的核心需求有很多相似之处，只是在规模、协作、团队能力和一些数据相关的复杂功能上存在差异；公司在规划路线图时会平衡各市场需求，确保为SMB客户提供的价值也能惠及企业市场；在市场推广方面，公司会继续投资SMB市场，保持对SMB和代理机构细分市场的营销关注，识别新的增长机会，且各细分市场表现良好，中端市场和企业市场的进展将对其他业务起到补充作用 [64] 问题: 未来是否会对高级模块和附加组件进行增量投资，能否分享客户在2022年的需求和改进方向？ - 公司将在未来季度分享更明确的计划；客户通常寻求更复杂的功能，公司会将这些功能剥离成高级模块，如客户服务、发布、宣传等；过去一个季度，公司在高级分析产品中增加了倾听和报告功能，增强了客户服务客户的报告能力 [66][67] 问题: 随着假日购物季临近，公司关注哪些关键绩效指标（KPI）或里程碑来衡量社交商务产品的早期成功？ - 公司短期内主要关注采用率和功能完整性；假日购物量可能是推动采用率的催化剂，但不是主要关注点；公司希望通过为参与假日购物周期的客户提供功能，获得学习和反馈机会，进一步融入客户业务 [70] 问题: 从商业角度看，各社交平台的社交商务部署情况如何，不同平台有哪些有趣的发展趋势？ - 各平台采取不同的社交商务方法，公司的角色是为客户标准化和规范化跨平台的商务工作，使客户能够通过集中平台参与任何他们选择的社交商务渠道；公司目前采取中立策略，关注各平台的共同点；客户更关心及时将产品展示给目标客户，而不太关注平台间的关系和具体市场策略 [74][75][76] 问题: WhatsApp业务集成是否有全球市场机会，能否帮助公司抓住全球社交商务增长机会？ - 这对公司的全球增长是一个双向机会，一方面可以扩大对全球社交商务活动的视野，了解市场趋势；另一方面，该集成使公司进入更广泛的全球市场，满足客户在全球使用的社交渠道需求，同时也有助于核心业务在全球市场的拓展 [78] 问题: 随着对企业和中端市场市场推广团队的投入增加，公司是否会建立更多以拓展新客户为目标的直接销售团队？ - 公司的销售模式变化不大，会继续在销售和营销方面进行大量投资，营销团队通过内容和SEO策略吸引复杂买家；公司会增加中端市场和企业组织的产能以及拓展业务代表（BDR）的外拓工作；产品仍是销售模式的重要组成部分，许多交易从客户试用产品开始，这与竞争对手的演示和长销售周期模式不同，公司会继续加强现有模式 [81] 问题: 社交商务平台成熟后，如何定价和实现货币化，是否会采用基于交易量的模式？ - 公司近期的考虑是随着功能集的完善，可能通过增加座位数量和作为附加组件实现货币化，以及为销售漏斗顶端带来更多机会；基于交易量的模式并未排除，但不是近期计划 [82] 问题: 过去几个季度买家的性质发生了哪些变化，在跨部门拓展时，哪些部门的自然拓展机会最大？ - 买家性质上，越来越多的部门领导参与决策，包括营销、客户服务、客户体验等部门，甚至一些关注社交数据洞察的高管也参与其中；公司的市场推广策略优势在于让最终用户和从业者先试用产品，同时通过社交倾听和数据分析为高管提供有价值的见解，展示产品的差异化；未来会有更多此类情况发生 [85][86] 问题: 分析师日给出了明年利润率扩张1 - 3个百分点的范围，考虑到投资、产品开发和可能的重返办公室影响，这些因素如何影响明年利润率，会使利润率接近范围的高端还是低端？ - 公司目前不改变利润率扩张范围；研发方面，单一代码库使公司能够在进行大量投资的同时实现运营杠杆；销售和营销方面，公司希望保持灵活性，根据市场机会调整投资；随着时间推移，公司会根据投资效果提供更多信息 [89] 问题: 公司是否会更直接地针对特定角色（如营销、销售、客户服务部门）进行销售？ - 公司目前已经在这样做，由于产品特点和市场需求，客户对社交渠道的客户服务和参与度有较高依赖，公司开发了支持该领域的产品，并与Zendesk、Salesforce Service Cloud和Microsoft omnichannel等产品进行集成，确保社交渠道的工作与客户关系管理（CRM）和帮助台系统对接；这些角色自然参与销售周期，公司会继续完善路线图以满足他们的需求 [90] 问题: WhatsApp集成的驱动因素是什么，未来是否有计划在消息领域添加其他渠道（如Apple Business Chat、Line、WeChat等）？ - 集成WhatsApp是客户需求和公司扩大客户覆盖范围目标的结合，公司很高兴客户能够通过Sprout管理该渠道；公司会继续在消息领域发展，特别是在私人渠道方面，会添加更多类似的渠道，以满足消费者在不同平台的参与需求，帮助企业抓住市场机会 [93][94] 问题: 2020年新增客户群体在扩张、留存和使用方面与历史群体相比表现如何？ - 随着时间推移，各年度客户群体的价格点更高、平均座位数更多、平均购买产品更多；一般来说，客户规模越大，与公司的粘性越强，增长潜力也越大；虽然没有针对2020年群体的具体数据，但这些是公司观察到的一般行为模式 [95]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________ FORM 10-Q _________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-39156 __________________________________ SPROUT SOCIAL, INC. (Exact ...

公司概况 - 公司成立于2010年，在100多个国家拥有超29000家客户[6][9][10] - 2021年第二季度收入1.89亿美元，同比增长42%，年度经常性收入（ARR）复合年增长率（CAGR）达33%，总客户数CAGR为14%[6][57] 市场环境 - 超34亿消费者使用社交媒体，企业需适应变革，社交数据是重要商业智能来源[19] - 行业扩展总潜在市场（TAM）超500亿美元，当前可服务市场（SAM）超250亿美元，当前渗透率3 - 5%[47] 平台优势 - 平台整合社交渠道复杂性，为全球超29000家客户提供服务，提供实时洞察[25][27][31] - 采用单代码库构建，具有复合竞争优势，有深厚网络合作关系，进入壁垒高[33][37][40] 客户与财务 - 客户满意度高，在多个类别中评级领先，各细分市场表现出色[42][50] - 有机收入、有机ARR、毛利率等指标表现良好，运营利润率和自由现金流利润率改善[63] 发展战略 - 公司处于发展早期，将通过多种方式实现中期持续增长[66]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收4470万美元，同比增长42% [35] - 第二季度末ARR为1.891亿美元，同比增长45% [35] - 第二季度新增1490个净新客户，季度末客户总数达29612个，同比增长22% [36] - 消费ARR超1万美元的客户数量达3936个，较去年增长55%，高于2021年第一季度的3514个 [37] - 第二季度ACV同比增长19% [37] - 第二季度毛利润3380万美元，毛利率75.6%，较去年的74.0%提升160个基点 [39] - 第二季度销售和营销费用1710万美元，占营收38%，低于去年的43% [40] - 第二季度研发费用810万美元，占营收18%，低于去年的22% [41] - 第二季度一般及行政费用850万美元，占营收19%，低于去年的27% [42] - 第二季度非GAAP运营收入10万美元，运营利润率为正0.3%，去年运营利润率为负19% [43] - 第二季度非GAAP净收入为0，基于5480万股加权平均流通普通股，每股净收入为0美元，去年净亏损580万美元，每股亏损0.11美元 [44] - 第二季度末现金、现金等价物和有价证券为1.715亿美元，高于2021年第一季度末的1.678亿美元 [44] - 第二季度末总营收为5450万美元 [44] - 第二季度末剩余履约义务（RPO）约为1.2亿美元，高于2021年第一季度末的7490万美元，同比增长约59%，预计未来12个月将确认约84%（即6820万美元）的总RPO为收入 [45] - 第二季度运营现金流为正440万美元，去年为负400万美元 [46] - 第二季度自由现金流为正410万美元，自由现金流利润率为正9%，去年为负450万美元，自由现金流利润率为负14% [46] - 预计2021年第三季度总营收在4730 - 4740万美元之间，增长率为41%，非GAAP运营亏损在430 - 390万美元之间，运营利润率预计为负8.7%，同比改善超400个基点，非GAAP每股净亏损在0.08 - 0.07美元之间，假设约5390万股加权平均基本流通普通股 [49][50] - 预计2021财年总营收在1.82 - 1.826亿美元之间，预计整体报告增长率约为37%，高于此前预计的32% - 33%，非GAAP运营亏损在1100 - 1060万美元之间，意味着非GAAP运营利润率为负5.9%，比此前年度指引改善超400个基点，同比改善约1000个基点，非GAAP每股净亏损在0.21 - 0.20美元之间，假设约5380万股加权平均基本流通普通股 [51][52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销业务方面，客户需求加速增长，合格试用数量增加，试用转化率提高 [25] - 新业务和客户增长销售团队在第二季度表现出色，客户成功和入职方面的持续投资带来了客户留存率的结构性改善 [26] - 10K净新增客户数量创历史新高，10K客户群同比增长55%，推动了用例的扩展、市场尤其是中端市场和企业市场的发展，以及在整个客户群中销售高级模块的成功 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司年度Sprout Social指数报告显示，71%的消费者比一年前更多地使用社交媒体，88%的营销人员认为他们的社交媒体策略对底线有积极影响 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为社交已成为数字战略的核心，随着新的长期顺风因素出现，公司发展势头强劲，机会巨大，将继续在未来进行积极投资 [9] - 产品和开发团队推出多项新功能，包括首创的社交商务解决方案、扩大对Instagram消息的访问以及扩展与微软、Salesforce、Zendesk和HubSpot的集成案例功能，以创新为客户创造新的差异化价值，推动客户留存和增长，挖掘新的潜在机会 [11] - 社交与商务的快速融合是公司面临的重大机遇，公司在6月宣布与Shopify和Facebook shops进行新的和扩展的集成，使品牌能够在Sprout的统一平台内无缝管理其社交商务工作，未来还将在该领域进行更多拓展 [12] - 公司扩大了对Instagram Messenger API的支持，这是客户最需要的功能之一，有助于企业更有效地大规模利用消息传递，符合网络合作伙伴所说的对话式商务 [14] - 公司继续优先开展DEI工作，在本季度扩大了技术捐赠计划，每年捐赠超过100万美元的软件，以推动75多个全球事业的发展，并预计今年晚些时候发布首份完整的ESG披露报告 [15] - 公司采用混合办公模式，目标是让员工在任何地方和以任何方式都能高效工作，以吸引和留住优秀人才 [17] - 公司认为社交媒体改变了消费者与品牌的连接方式，改变了整个客户体验，公司构建了基于单一代码库的社交记录、智能和行动系统平台，可在任何规模的企业中横向应用，从发布和参与到声誉、报告和宣传，再到倾听分析和现在的商务，任何企业都能从更复杂的社交策略或由社交数据强化的商业策略中受益，公司是市场各细分领域中评级最高的技术平台 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司执行水平极高，本季度取得了最佳季度指标，业务快速加速，增长同时变得更具结构性效率，凸显了市场的潜力和单位经济的吸引力，对未来机会、战略和投资充满信心 [9][10] - 市场进入壁垒正在上升，公司平台差异化日益明显，能够为利益相关者增加价值，招聘到了高素质人才，有望抓住市场机会 [21][23] - 公司认为自己处于有利地位，能够利用社交成为数字战略核心带来的持久多年增长机会，加速的增长率、强大的财务杠杆和强劲的自由现金流表现使其有信心进行优化投资，以实现未来的全部潜力 [54] 其他重要信息 - 公司芝加哥和西雅图的办公室于7月中旬重新开放，已将办公室重新开放纳入今年剩余时间的费用预测，预计未来12 - 18个月G&A利润率扩张速度将相对于前12 - 18个月有所放缓 [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司强劲表现和低成本的最大贡献因素是高级产品还是用户座位和部门扩展？ - 对客户群增长最重要的因素依次是用户座位、额外用例、不同部门的人员参与，其次是高级附加组件如倾听和分析，具体优先级因公司及其在市场中的成熟度而异 [56] 问题2: 如何量化社交商务的机会，以及未来是否会有进一步的合作或并购？ - 6月的初始发布只是总机会的一小部分，未来工作将包括更多集成和功能扩展，可能会带来额外的盈利机会，但目前机会仍在发展中，公司会谨慎推进 [57][58] 问题3: 电子商务机会的初始客户反应、采用和使用情况如何，是主要被现有客户采用还是能吸引新客户？ - 目前难以分享具体交易贡献和采用指标，但看到很多优秀品牌采用了该功能，随着时间推移会有更明确的指标可分享，初始发布在现有客户群中有很大机会，同时也认为这是扩大整体潜在市场（TAM）的机会，能吸引新客户 [62] - 公司早期进入社交商务市场，已对帮助新客户理解Sprout的好处产生了影响，未来会看到更多这方面的影响，社交商务对现有客户和新客户都有益 [63] 问题4: 公司在销售和营销方面的招聘方向是什么，如何看待营销投资？ - 公司在多个细分市场进行招聘，包括中端市场和企业市场的新业务、增长团队，以及国际市场，目的是确保在有机会的领域具备足够的能力和资源 [65][66] 问题5: 请更新倡导用例的需求环境以及客户对该领域ROI的看法？ - 倡导是公司几年前就认识到的有影响力的领域，随着社交不仅为外部声音提供机会，也为内部和相关声音放大品牌信息创造条件，该领域需求有所增加，公司将在未来几个季度更多地谈论这方面内容 [71] 问题6: 10000美元以上ARR客户群的新增主要来自企业客户还是中小企业和中端市场客户？ - 该客户群的新增在各市场都有不错的平衡，中小企业和代理机构也有很多成功案例，这些组织很多以数字化和社交化方式成长，社交是其重要沟通方式和营销驱动力，在该领域的预算投入也较多 [72] 问题7: 国际市场团队建设情况如何，目前对整体增长的贡献和预期增长情况怎样？ - 公司在国际市场仍处于早期阶段，2019年在欧洲开设的第一个办公室开始展现出良好的生产力，在亚太和拉丁美洲地区也增加了资源和优秀人才，招聘了相关负责人，目前国际市场对业务有不错的贡献，未来会考虑更多分销渠道机会 [77] 问题8: 客户服务机会长期来看会以完全产品化形式发布还是针对每个客户有不同形式，是否会有更多进展？ - 大部分构建模块已经具备，很多客户依靠Sprout进行客户服务用例，有路线图和集成机会来增强这些功能，甚至可能推出特定产品，但这取决于路线图的推进和与其他用例的优先级 [79] 问题9: ARR增长加速，能否延续以往上半年和下半年的季节性净新增ARR比例，下半年执行情况如何？ - COVID改变了典型的季节性，以往年底表现强劲，预计今年下半年也不会减弱，公司更关注连续业绩和创纪录表现，而不是与同期比较 [85] 问题10: 今年剩余时间的产品驱动增长的首要举措有哪些？ - 主要关注使现有更高级功能的入职流程更易访问和可见，让客户更容易了解和使用这些功能，同时优化试用漏斗，根据漏斗发展情况进行调整 [86] 问题11: 公司目前的产品组合在企业市场能竞争到多高的层次，对企业机会的追求有多激进？ - 公司目前的产品已经与财富500强、财富10强企业达成交易并获得良好反馈，随着企业组织和外向型业务的发展，有很大的增长空间，随着团队人员增加，生产力良好，未来会有更多进展 [90][91] 问题12: 账单金额是否有一次性项目？ - 账单金额没有一次性项目，这是进入更多中端市场和企业交易的自然进展，看到的是更长期和更大规模的交易 [92] 问题13: 创纪录的客户新增主要是因为漏斗顶部增加还是转化率提高，以及赢单率情况如何？ - 客户新增得益于客户成功和产品组织的努力，带来了客户留存率的结构性改善，同时漏斗顶部的质量和转化率也有所提高，从新业务角度来看，两者都是重要因素 [95] 问题14: 社交团队、服务团队和其他职能部门的座位占比情况如何，如何看待跨职能使用社交数据的货币化机会？ - 很难准确量化各职能部门的座位占比，因为组织架构在不断演变，大多数用户仍主要在营销部门，但也处理客户服务等其他用例，越来越多的专业角色和部门参与其中，特别是在中端市场和企业市场 [97][98] 问题15: 新的商务集成产品的早期反馈如何，客户是否有提升计划以利用该功能，以及如何看待Twitter试点社交商务？ - 对Twitter试点社交商务感到兴奋，公司期待与其合作并寻找增加价值的方式，目前各网络平台的计划逐渐清晰，这将是一个巨大的机会，公司正在规划相关路线图 [103] - 早期来看，客户主要是增加用户座位来满足需求，目前该功能对所有Sprout客户开放，未作为单独产品收费，随着功能更复杂，可能会采取不同的收费方式 [103] 问题16: 企业购买的性质有何变化，如何看待营销部门对公司解决方案的新需求以及自下而上的购买模式在跨国科技公司中的接受度？ - 试用模式对企业购买很重要，很多客户通过试用证明Sprout适合他们，从而与公司签约，这使公司在市场中脱颖而出 [105] - 在大型组织中，更多高管决策者参与到交易中，他们对社交战略、技术和平台更感兴趣，希望了解行业最佳实践和基准数据，这有助于保持销售周期快速推进 [106] 问题17: 公司目前的投资是否足够，是否有机会进一步加速增长？ - 公司非常关注在哪些方面增加投资，有很好的机会可见性，会持续对投资进行压力测试，目前正在加速招聘和在关键部门进行投资，会不断寻找新的增长投资机会 [110][111] 问题18: 能否分享客户使用平台的参与度数据，以及疫情对业务除客户增长外的其他影响？ - 目前没有对外分享相关指标，但可以看到组织越来越意识到社交的重要性，更多用例、部门和座位参与其中，客户在平台上的投入和对高级产品的需求增加 [113][114] 问题19: 如何看待夏季中小企业和中端市场前台软件需求的疲软情况，公司在第三季度的情况如何，以及未来趋势如何？ - 公司尚未看到这种疲软趋势，漏斗质量良好，团队执行出色，各细分市场表现持续良好，得益于入站模式，知道在哪里投入时间，不盲目追逐交易，虽然市场可能存在季节性，但公司目前未受影响 [118] - 从趋势线来看，公司在疫情期间是反例，这种情况仍在持续 [119] 问题20: 公司在向上拓展市场方面，是否已进入七位数ACV范围？ - 目前没有新的高水位记录可分享，但10000美元以上和六位数交易的势头很足，大交易的吸引力在增加 [121]

公司概况 - 公司成立于2010年，2019年上市，在100多个国家拥有超28000家客户[10][11][15][6] - 截至2021年3月31日，年度经常性收入（ARR）达1.72亿美元，同比增长34%[6] 市场背景 - 超34亿消费者使用社交媒体，企业需适应变革，社交数据需集中平台[20][23] - 行业扩展总潜在市场（TAM）超500亿美元，当前可服务市场（SAM）超250亿美元，当前渗透率3 - 5%[48] 平台优势 - 平台整合社交渠道，为全球超28000家客户提供关键服务，具备多种功能和实时洞察能力[26][28][30][32] - 采用单代码库，有复合竞争优势、高客户评级和难以复制的网络集成生态系统[34][43][41] 财务表现 - 2018年1季度至2021年1季度，总ARR复合年增长率（CAGR）为32%，总客户CAGR为13%[59] - 有机收入、有机ARR、毛利率、经营利润率和自由现金流利润率呈现良好发展趋势[64] 发展战略 - 公司将通过捕获新兴TAM、账户扩张、平台扩张、国际扩张和类别扩张实现中期增长[67]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________ FORM 10-Q _________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-39156 __________________________________ SPROUT SOCIAL, INC. (Exac ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收4080万美元，同比增长34%，剔除遗留Simply Measured影响后，有机营收同比增长35%，预计遗留Simply Measured对营收和ARR影响不大 [34] - 第一季度末总ARR为1.72亿美元，同比增长38%，有机ARR为1.71亿美元，同比增长39% [35] - 第一季度新增1404个净新客户，季度末客户总数达28122个，同比增长17% [35] - ARR贡献超1万美元的客户数量为3514个，较去年同期增长46%，较2020年第四季度的3149个有所增加，ACV超6000美元，同比增长18% [36] - 第一季度毛利润3100万美元，毛利率76%，较去年同期的74.1%提高190个基点，较上一季度的74.6%也有所提升 [37] - 第一季度销售和营销费用1640万美元，占营收40%，低于去年的44% [38] - 第一季度研发费用760万美元，占营收19%，低于去年的20% [39] - 第一季度一般及行政费用950万美元，占营收23%，低于去年的32% [40] - 第一季度非GAAP运营亏损230万美元，运营利润率为负6%，去年同期为负24%；非GAAP净亏损250万美元，每股净亏损0.05美元，去年同期净亏损700万美元，每股净亏损0.14美元 [41] - 第一季度末现金、现金等价物和有价证券为1.678亿美元，高于2020年第四季度末的1.639亿美元；递延收入为5100万美元；剩余履约义务（RPO）总计约7490万美元，高于2020年第四季度的6440万美元，同比增长约58%，预计未来12个月将确认约6370万美元的RPO为收入 [42] - 第一季度运营现金流为正360万美元，去年同期为负450万美元；自由现金流为正340万美元，自由现金流利润率为8%，去年同期为负480万美元，自由现金流利润率为负16% [43] - 预计2021年第二季度总营收在4300 - 4310万美元之间，增长率为37%；非GAAP运营亏损在540 - 500万美元之间，运营利润率预计为负12.1%，同比改善超600个基点；非GAAP每股净亏损在0.10 - 0.09美元之间 [45] - 预计2021财年总营收在1.76 - 1.77亿美元之间，预计整体报告增长率为32% - 33%，高于此前年度预期增长率30%；非GAAP运营亏损在1850 - 1800万美元之间，非GAAP运营利润率为负10.3%，比此前年度指引好150个基点，同比改善超500个基点；非GAAP每股净亏损在0.35 - 0.34美分之间 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度各新业务板块表现强劲，由中端市场团队引领，客户成功团队在关键续约期执行出色，客户留存率和客户增长率提高 [27] - 社交倾听和高级分析产品持续成功，在中小企业、中端市场和代理机构等细分市场均有良好表现 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 从客户地域市场来看，公司在亚太、拉丁美洲和欧洲、中东及非洲地区进行投资，招聘了亚太地区总经理，预计将增加在这些地区的投入，同时在中端市场和企业市场也有持续投入并获得了超额回报 [67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注为客户提供世界级体验，持续投资以利用市场多重顺风因素，优先在相关领域进行投资，构建长期可持续发展的公司 [11] - 随着平台用例扩展加速，更多企业需采用社交媒体管理平台，公司有机会向现有客户新部门拓展业务，数据驱动的社交倾听和高级分析能力的机会和价值增加，且社交与电子商务的融合可能进一步强化这一趋势 [12][13] - 公司平台为终端用户打造，具有易用性、快速实现价值、协作、安全、权限管理和工作流管理等核心优势，单代码库和战略规模使其能更高效执行战略，还将引入新功能和开发新能力 [14] - 社交成为关键商务平台是行业重大转变，公司本季度将推出首个合作伙伴和技术集成，并将进一步扩大在该领域的投资，其可扩展平台和广泛的网络集成合作伙伴生态系统使其能在市场发展中发挥重要作用 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年开局良好，社交在数字战略中占据中心地位，更多企业在第一季度投资Sprout，公司增长加速，实现正自由现金流并超过Rule 40基准，早于预期，显示出业务的价值和良好的单位经济效益 [10][11] - 哈里斯民意调查显示，91%的高管预计未来三年公司社交媒体营销预算将增加，超半数预计增长超50%；84%的企业高管预计公司对外沟通中社交媒体的使用将增加，90%认为社交媒体将很快成为公司与现有和潜在客户连接的主要沟通渠道；85%的企业高管认为社交数据将成为公司未来的主要商业智能来源，这些趋势与消费者需求一致，为行业带来长期顺风 [16][17] - 公司认为自身独特定位使其能够利用全球多年增长机会，财务杠杆和自由现金流表现增强了投资信心，有望在未来实现全部潜力 [49] 其他重要信息 - 公司团队在过去一个季度表现出色，提升了产品构建、营销和销售水平，公司致力于强化文化，支持团队、客户、合作伙伴和社区，获得了《财富》2021年科技行业最佳工作场所等奖项 [21] - 随着员工可能在今年下半年返回办公室，公司将继续优先考虑员工福祉，重塑工作和沟通方式 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户对话情况及是否有特定垂直领域的增长动力 - 公司在多个垂直领域都看到积极趋势，优势在于几乎所有企业或品牌都在考虑社交，各行业有众多成功客户案例，如高等教育、零售、旅游和酒店、餐饮等行业，这些行业在去年面临挑战后仍需通过社交建立品牌和客户联系 [51][53] 问题2: ACV增长强劲，询问倾听和高级分析产品本季度情况 - 这两个高级模块本季度与上季度一样成功，数据的重要性和价值凸显，不仅在中端市场和企业市场，在中小企业、中端市场和代理机构细分市场也有良好表现 [54][55] 问题3: 关于扩张交易中与大客户的对话变化及投资领域回报情况 - 很多公司和客户有“顿悟时刻”，公司采用“播种与成长”策略，利用试用模式让现有客户体验高级产品，因已完成采购和法律流程，更易实现追加销售 [62][63] - 公司在销售和营销以及研发方面都有重大投资，销售和营销方面，在亚太、拉丁美洲、欧洲、中东及非洲地区进行地理扩张投资，同时持续投资中端市场和企业市场，这些领域有超额回报，营销方面也注重相关工作 [66][67] 问题4: 10k ARR客户增长显著，新客户进入规模及购买模块情况 - 各细分市场都有增长，原因一是更成熟的客户需要分析和倾听功能及更多数据制定策略，二是组织内使用场景和用户数量增加，从营销扩展到客户服务、销售等领域，同时也会购买高级模块 [72][73] 问题5: 毛利率改善情况及未来是否会持续或受投资影响 - 今年剩余时间公司对维持第一季度的毛利率水平有信心，进入2022年，毛利率有望进一步提升 [75] 问题6: 向高端市场发展时客户需求及对产品路线图的影响 - 高端市场客户对高级分析和倾听产品有需求，公司持续在这些产品线开发和增加价值；客户也有集成方面的需求，公司上季度已交付微软、Salesforce、HubSpot和ZenDesk等的帮助台集成，产品团队会考虑如何快速为客户带来价值和提高采用率，未来会继续在这些方面发展 [79][80][81] 问题7: 向高端市场转移是否会导致年度计费增加及现金流利润率与EBIT利润率差距变化 - 过去几个季度，企业和中端市场业务增加，大客户愿意签订长期合同，但目前月付和年度合同仍接近50:50的比例，长期来看会向年度合同转变，但短期内可能不稳定 [82][83] 问题8: 传统品牌或技术落后者对社交的适应情况 - 一方面，此前对社交策略犹豫或迟缓的品牌开始参与；另一方面，已进行一定投资的组织意识到社交的重要性，开始采取更战略的立场并在组织内全面运营社交，从早期采用阶段向更大规模投资转变，为公司带来扩张机会；同时，一些早期投资效果不佳的客户也为公司销售创造了良好对话机会 [87][88][89] - 从单个买家角度，更多高级管理人员参与关于数据、分析和倾听的对话，了解如何利用社交数据制定策略，销售和成功团队对此感到兴奋 [91] 问题9: 广告生态系统变化对客户有机社交策略及公司业务的影响 - 客户对广告生态系统变化存在不确定性，不了解新平台变化或监管对网络广告效率的影响，但他们开始认识到社交有机方面在客户关系中的重要性，公司可帮助他们思考有机社交策略 [93][94] 问题10: 获得特定垂直领域客户后，企业市场的市场进入策略 - 目前销售团队采用横向方法，但营销方面针对垂直领域提供支持，多数客户使用场景具有横向性质，营销团队会根据不同垂直领域定制内容和语言，未来有机会进一步细分和专业化，但目前团队执行情况良好 [98][99][100] 问题11: 资本支出未来趋势 - 预计不会有重大资本支出，下半年若员工返回办公室，可能有少量与办公室准备相关的支出，但不构成重大影响，未来资本支出预计较为稳定 [101] 问题12: 社交媒体趋势和使用情况，受影响较大的垂直领域是否有加速的用例 - 零售、餐饮和酒店等行业开始重新投资，2020年疫情促使品牌和组织重新思考数字关系建设方式，这些习惯不会因世界变化而改变，社交将继续在组织与客户互动和沟通中发挥重要作用 [104][105][106] 问题13: 目前市场是否仍存在COVID相关不确定性，以及电子商务与高级模块机会的比较 - 自2020年第三季度、第四季度和2021年第一季度以来，趋势稳定，预计未来变化围绕未来工作和返回办公室，不会有COVID相关的重大影响，反而可能加速社交的采用和理解 [109] - 高级模块目前势头良好，公司持续投资并预计全年有显著影响；社交商务虽讨论已久，但仍存在未知因素，如发展速度、机会大小和各方角色等，从战略角度看是业务最大潜在领域，但与其他业务相比，其规模和时间范围尚不清楚 [111][112][113] 问题14: 客户获取速度的可持续性及增加投资的限制因素 - 过去三个季度的漏斗数据和交付情况表明，客户获取能力良好，并非偶然情况，公司更关注客户的收入产出，会通过调整转化率等方式确保收入健康 [119][120][121] - 公司会不断评估投资回报率和机会，虽然提前实现正自由现金流是好事，但更关注机会和投资，预计将继续积极进取 [122][123] 问题15: 对未集成的新兴社交平台（如TikTok）的看法及是否会成为增量采用和货币化催化剂 - 增加新网络会扩大公司为客户提供的服务范围，增强价值主张，同时可对新增网络的用户资料进行货币化 [128] - 公司关注客户需求和网络准备情况，如TikTok等平台，通常会经历用户达到临界规模、考虑货币化、投资API和商业工具的过程，公司会提前与平台沟通，在合适时机进行投资 [129][130]

公司概况 - 公司成立于2010年，2019年上市，在100多个国家拥有超26000家客户[6][10][11][15] - 2020年年度经常性收入（ARR）达1.58亿美元，同比增长33%，毛利率74% [6] 市场环境 - 超34亿消费者使用社交媒体，企业需适应变革，社交数据需集中平台管理[20] - 行业扩展总潜在市场（TAM）超500亿美元，当前可服务市场（SAM）超250亿美元，当前渗透率3 - 5% [48] 平台优势 - 平台整合社交渠道，功能丰富，提供实时洞察，单代码库利于创新[30][32][34] - 有深厚网络合作关系，进入壁垒高，客户评级领先[38][41][43] 业务表现 - 客户数量和ARR持续增长，3年复合年增长率（CAGR）分别为12%和31% [57][58][59][61] - 各市场细分领域表现出色，无收入集中问题，平均合同价值（ACV）加速增长[51][52][62] 财务状况 - 有机收入和ARR占比可观，毛利率呈上升趋势，运营和自由现金流利润率改善[66] 发展战略 - 通过捕获新兴TAM、账户扩张、平台扩张、国际扩张和类别扩张实现中期增长[69] 企业文化与团队 - 注重产品、工作场所和客户服务，获Glassdoor多项荣誉[72][73] - 由世界级领导团队驱动，为利益相关者创造价值[74][78]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________ FORM 10-K __________________________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-39156 __________________________________ SPROUT SOCIAL, INC. (Exact na ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收3730万美元，同比增长33%，剔除遗留业务影响后有机营收同比增长36%；2020年全年总营收1.329亿美元，同比增长29%，有机营收同比增长36% [25] - 第四季度末总ARR为1.583亿美元，同比增长34%，有机ARR为1.572亿美元，同比增长36% [25] - 第四季度净新增客户1162个，全年客户总数达26718个，同比增长13%；ARR贡献超1万美元的客户达3149个，较去年增长44%，较2020年第三季度的2790个也有所增加 [26] - 第四季度毛利率为74.6%，较去年的72.5%提升210个基点，较上季度的74.4%略有上升 [27] - 第四季度销售和营销费用为1570万美元，占营收的42%，低于去年的46%；研发费用为730万美元，占营收的20%，低于去年的24%；总行政费用为820万美元，占营收的22%，低于去年的25% [28][29] - 第四季度非GAAP运营亏损为330万美元，运营利润率为 - 9%，去年同期运营利润率为 - 21%；2020年全年非GAAP运营亏损为2090万美元，运营利润率为 - 16%，较2019年的 - 21%改善570个基点 [30] - 第四季度非GAAP净亏损为340万美元，每股净亏损0.6美元，去年同期净亏损为590万美元 [30] - 第四季度末现金、现金等价物和有价证券为1.639亿美元，低于2020年第三季度末的1.673亿美元；递延收入为4380万美元；剩余履约义务（RPO）总计约6440万美元，较2020年第三季度的5390万美元有所增加，同比增长约53%，预计未来12个月将确认约85%（即5470万美元）的RPO为收入 [31] - 第四季度运营现金流为 - 20万美元，去年同期为 - 470万美元；自由现金流为 - 197万美元，自由现金流利润率为 - 5%，去年同期自由现金流为 - 490万美元，自由现金流利润率为 - 17%；2020年全年自由现金流为 - 1500万美元，自由现金流利润率为 - 12%，较2019年的 - 15%有所改善 [32][33] - 2020年整体美元净留存率为110%，与2019年持平；剔除SMB客户后的美元净留存率为117%，2019年为120%；2020年第四季度整体美元净留存率超过110%，剔除SMB后的美元净留存率超过120% [33][34] - 2021年第一季度预计总营收在3960 - 3970万美元之间，增长率为30%，预计有机增长率比报告增长率快低个位数百分点；预计非GAAP运营亏损在500 - 540万美元之间，运营利润率为 - 13.1%，较去年同期改善超1100个基点；预计非GAAP每股净亏损在0.10 - 0.11美元之间 [35][36] - 2021年全年预计总营收在1.72 - 1.73亿美元之间，预计整体报告增长率为30%；预计非GAAP运营亏损在1900 - 2200万美元之间，非GAAP运营利润率为 - 11.9%，运营利润率较去年改善约400个基点；预计非GAAP每股净亏损在0.37 - 0.40美元之间 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度净新增倾听ARR在2020年实现了最快的环比增长，高级分析业务在所有指标上都创下了纪录，高级产品整体实现了超过100%的同比增长 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 据Facebook数据，仅Facebook平台上的企业数量就从9000万增加到超过2亿，公司当前市场机会为250亿美元，扩展后的潜在市场规模（TAM）超过520亿美元，自公布这些数据一年后，公司的ACV增长了近20%，新的用例不断涌现 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司将继续大力投资以推动新业务发展、拓展现有客户关系、扩大附加产品的机会和贡献、投资国际市场增长，并提高销售和营销流程的效率 [15] - 公司计划在今年晚些时候的正式分析师活动中提供更详细的TAM信息 [16] - 公司将销售、成功和营销团队更紧密地整合，以实现更高效的市场推广策略 [17] - 公司注重产品创新，投资于下一代消息传递体验、社交关怀、社交商务、参与、发布、倾听、宣传、声誉和分析等领域 [12] - 公司以产品为导向，匹配现代软件买家的需求，通过免费试用、产品演示和用户评价等方式吸引客户 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 社交媒体已成为企业数字化战略的核心，公司作为社交记录、行动和情报平台，在全球数千个品牌中发挥着重要作用，市场机会不断扩大 [9][10] - 公司认为买家对软件购买的期望已经发生变化，传统的销售模式正在逐渐过时，公司的产品和销售模式具有优势 [11] - 公司对2021年的发展充满信心，相信能够实现持续的多年增长，并通过优化投资实现全部潜力 [39] 其他重要信息 - 公司在2020年对平台的各个方面进行了重大改进，推出了8个新的合作伙伴集成，并在8个不同类别中获得了顶级软件奖项 [12] - 公司因其出色的企业文化、团队和对多元化、公平和包容的承诺而受到认可，被评为2021年最佳工作场所之一 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 剔除SMB部分后Q4美元净留存率达120%的驱动因素及未来变化 - 剔除SMB部分包含代理机构细分市场，SMB和代理机构在Q2受影响较大，业务扩张放缓，下半年恢复正常水平，推动了净留存率的上升 [42] 问题2: 随着疫苗接种等情况，今年业务的展望 - 公司业务在2020年已证明能够快速适应变化，远程参与和数字互动将持续存在，公司有信心继续保持良好的执行态势 [44][45] 问题3: 企业内部新用例的具体情况 - 更多企业开始将社交融入客户服务、产品反馈循环、客户保留策略等，投资者关系和商务方面的用例在2021年可能会更显著 [48] 问题4: 公司的投资方向 - 公司将继续投资高端市场，在SEO和SEM方面加大投入，在中端市场和企业市场可能会有更多投资；产品方面将继续提高附加产品的附加率 [51][52] 问题5: 2021年销售团队薪酬是否有变化 - 公司销售团队薪酬模式不变，有专门的新业务和客户服务团队，2021年的费用模式与2020年相似 [55] 问题6: 现有客户模块扩展和高端模块追加销售的情况及2021年展望 - 核心平台ACV和高端产品的扩展都在健康增长，客户对附加产品和更多席位的需求增加，高端附加产品有一定的杠杆效应，两者共同推动了业务增长 [59][60] 问题7: 国际市场的长期规划和投资情况 - 公司在国际市场仍处于早期阶段，2019年在EMEA的都柏林开设了第一个国际办公室并取得了良好进展，未来将继续在EMEA、APAC和LATAM增加人员，开展本地化营销和探索渠道机会 [62][63] 问题8: 声誉产品的客户接受度、数据处理能力和与其他产品的集成情况 - 平台在数据摄入方面已具备基础，添加新数据源相对容易，未来将在声誉领域加大投资，包括增加数据源和进行更深入的分析，但目前声誉产品仍处于V1阶段，有很大的发展空间 [67][68] 问题9: 如何提升销售代表升级客户的能力 - 公司客户增长得益于营销和销售团队的出色执行，销售团队注重让客户尽早接触多种功能，即使不能立即达成全面合作，客户成功团队也能挖掘增长机会，同时公司看到了更多的用例和用户在组织内的扩散 [70][72] 问题10: 如何平衡销售和营销投资与提高收益率 - 新业务获取和漏斗顶部的转化率是关键，公司在获取团队建设上投入较大，但仍有提高收益率的空间，可通过优化内容策略、试用和演示流程等提高转化率 [75] 问题11: 第四季度账单加速增长的持续影响 - 随着业务向中端市场和企业市场转移，第四季度的企业交易增多，同时销售团队有动力促成年度交易，这在各细分市场都带来了更多的年度交易签约 [77] 问题12: 增强社交关怀和商务能力时，是将其作为独立解决方案还是融入核心平台 - 产品开发有两种方式，一是对核心功能进行增强和改进，以提高客户留存、扩展和交易规模；二是当特定功能发展到一定程度，可将其重新包装为新的SKU进行盈利 [80][81] 问题13: 新客户群体与历史客户的差异 - 营销方式与以往相似，但内容产出增加，新客户规模更大，有更多的增长机会和用例，更多用户和附加产品的需求，也更有可能签订长期合同 [83] 问题14: 净新增ARR超过1万美元的客户中，现有客户升级和新客户签约的比例及新客户签约的驱动因素 - 两者比例较为健康，新业务获取表现良好，Q4是高端市场的旺季，同时现有客户在用户和附加产品方面也有增长；新客户签约主要是由于用户数量增加和高端附加产品的推动，目前用户因素略大于附加产品因素 [87][88] 问题15: 净美元留存率未来能达到的高度 - 未来多年净美元留存率有望继续上升，目前大客户的增长率超过120%，相信未来大部分客户能达到当前的NDR水平，顶级客户的增长速度会更快 [90] 问题16: 公司业务与Qualtrics在经验管理方面的重叠情况 - 公司的倾听和分析工具提供的非针对性数据有独特价值，能帮助企业了解未知客户的需求；公司平台具有横向整合的特点，各部门可在同一平台上利用信息采取行动，这与Qualtrics有所区别 [93][94] 问题17: 社交商务的机会和公司的参与方式 - 社交平台对商务的重视增加，为公司带来两方面机会：一是社交渠道业务增加会提高对公司工具的需求；二是公司可在商务分析、发布工具和根据倾听数据调整产品等方面提供服务，目前相关工作仍处于早期阶段 [95][99] 问题18: 随着业务重新开放，平台使用情况的变化 - 过去一年的事件加速了消费者与品牌在社交平台上的互动趋势，这种趋势将持续存在，即使人们返回办公室，使用时间可能会有所变化，但整体趋势不会大幅改变 [101][102] 问题19: 产品在消息传递方面的设置和改进方向 - 产品目前已具备通过消息渠道与客户互动的功能，未来将扩展消息渠道覆盖范围，并增加新的功能，以满足客户需求 [105][107]