文章核心观点 - Sprout Social公司内部人士可能存在违反受信义务的行为,导致公司误导或未披露重要信息 [1][2] - 公司销售和收入增长并不能反映公司向企业销售模式转型的实际情况 [2] - 公司在收购Tagger公司(一家领先的影响力营销和社交智能平台)时面临整合挑战 [2] - 这些因素导致公司"自我诱发销售逆风" [2] - 因此公司将修订2024财年的收入指引 [2] 公司相关 - 公司销售和收入增长并不能反映公司向企业销售模式转型的实际情况 [2] - 公司在收购Tagger公司(一家领先的影响力营销和社交智能平台)时面临整合挑战 [2] - 这些因素导致公司"自我诱发销售逆风" [2] - 因此公司将修订2024财年的收入指引 [2] 行业相关 - 无相关内容

公司财务信息 - 公司将于2024年11月7日美股收盘后公布截至2024年9月30日第二季度财务结果 [1] - 2024年11月7日美国中部时间下午4点（东部时间下午5点）将举行电话会议和网络直播讨论财务结果和业务亮点，可通过https://registrations.events/direct/Q4I1913184在线注册，也可从公司投资者关系网站http://investors.sproutsocial.com观看直播 [2] - 活动结束后，网络直播回放将在http://investors.sproutsocial.com上提供12个月 [3] 公司概况 - 公司是基于云的社交媒体管理软件的行业领先提供商，也是社交媒体管理和分析软件的全球领导者 [1][4] - 公司直观平台为超30000个品牌提供强大社交数据，助力其实现更智能、更快速的业务影响 [4] - 公司获G2 2024最佳软件奖“最佳软件产品”第一名，提供全面的发布和互动功能、客户服务、网红营销、宣传以及人工智能驱动的商业智能，软件可在所有主要社交媒体网络和数字平台上运行 [4] 信息披露渠道 - 公司通常通过美国证券交易委员会文件、新闻稿、公开电话会议、网络直播和公司投资者网站向投资者和市场发布重要信息，还打算通过社交媒体披露信息 [5] - 鼓励投资者、媒体等关注公司网站底部投资者链接信息并定期关注社交媒体账号，用户可在公司投资者网站“股东服务”板块“电子邮件提醒”处注册邮箱自动接收公司信息 [5] 社交媒体账号及联系方式 - 社交媒体账号包括www.twitter.com/SproutSocial、www.twitter.com/SproutSocialIR等 [6] - 媒体联系人为Layla Revis，邮箱pr@sproutsocial.com，电话(866) 878 - 3231 [6] - 投资者联系人为Alex Kurtz，推特@SproutSocialIR，邮箱investors@sproutsocial.com，电话(312) 528 - 9166 [6]

文章核心观点 Sprout Social的社交媒体管理软件解决方案被添加到Carahsoft持有的NASPO ValuePoint云解决方案合同中，使州和地方政府机构可购买其产品，有助于政府机构更高效地进行社交媒体管理和与公众沟通 [1][3][4] 合作事件 - Sprout Social宣布其发布、参与、客户服务、宣传和人工智能商业智能解决方案被添加到Carahsoft持有的NASPO ValuePoint云解决方案合同中，Carahsoft及其经销商可向参与的州和地方政府机构提供Sprout Social的产品 [1] NASPO合同介绍 - NASPO ValuePoint云解决方案合同是一个合作采购计划，采用牵头州模式促进公共采购招标和协议，能提供高价值、可靠且有竞争力的合同及出色定价 [2] 各方观点 - Sprout Social总裁兼即将上任的首席执行官Ryan Barretto表示社交媒体对政府机构至关重要，与Carahsoft和NASPO的合作可让公共部门客户更高效工作、有更多时间与公民互动并展示社交价值 [3] - Carahsoft总裁Craig P. Abod称Sprout Social加入NASPO扩大了州和地方机构的数字通信解决方案范围，公司致力于通过与经销商合作帮助NASPO成员加强社交媒体管理 [4] 公司介绍 - Sprout Social是社交媒体管理和分析软件的全球领导者，其直观平台为超30000个品牌提供强大社交数据，获G2 2024最佳软件奖，提供全面功能且软件可在所有主要社交媒体网络和数字平台上运行 [5] - Carahsoft Technology Corp.是值得信赖的政府IT解决方案提供商，支持公共部门组织，作为供应商合作伙伴的主政府聚合商，提供多种解决方案，通过数百个合同工具提供产品、服务和培训 [7]

财务表现 - 公司总收入为1.962亿美元，其中订阅收入为1.943亿美元，专业服务及其他收入为189.3万美元[17] - 总成本和费用为1.812亿美元，其中订阅成本为4,428.3万美元，专业服务及其他成本为54.7万美元[17] - 公司净亏损为3,046.7万美元，每股亏损为0.54美元[17] - 订阅收入增长25%，达到9,849.8万美元[153] - 订阅收入占总收入的99%[153] - 总毛利增长26%，达到7,699.4万美元[156] - 总毛利率保持在77%[156] - 订阅收入增长27%，达到19.43亿美元[182] - 最高收费层客户的订阅收入是主要驱动因素，这些客户的年度经常性收入(ARR)增长21%[183] - 总毛利率为77%，保持稳定[185] 费用情况 - 研发费用为4,889.5万美元，销售和营销费用为9,073.4万美元，一般和管理费用为4,152.1万美元[17] - 研发费用增长33%，达到2,512.6万美元[161] - 销售和营销费用增长18%，达到4,619.4万美元[166] - 一般及行政费用增长25%，达到2,218.7万美元[170] - 研发投入增加33%，主要用于扩大研发团队和提升技术创新[190,192] - 销售和营销投入增加19%，主要用于扩大销售团队以增加客户基础[195,196] - 一般及行政费用增加25%，主要用于扩大管理团队以支持业务增长[199,201] 其他财务指标 - 公司现金及现金等价物为8,087.3万美元，有价证券为1,233.3万美元[12] - 公司应收账款净额为5,861.4万美元，递延佣金为6,038.6万美元[12] - 公司总资产为39.36亿美元，总负债为24.15亿美元，股东权益为15.21亿美元[12,13,14,15] - 公司获得了4,000万美元的银行循环信贷额度[13] - 公司于2023年8月1日与银行签订了1亿美元的有担保循环信贷额度,截至2024年6月30日已提取4000万美元[46][47][48] - 利息收入净额下降96%，至8.1万美元[174] - 利息收入净额下降98%，主要由于利息费用增加和可转让证券余额减少[203] - 外汇交易损失导致其他费用净额增加74%[177] - 其他费用净额增加86%，主要由于外汇交易损失增加[206] - 所得税费用增加62%，至20.3万美元[179] 业务概况 - 公司主要从事社交媒体管理工具的设计、开发和运营[28] - 公司客户主要位于美国,部分客户位于海外国家[28] - 公司总部位于伊利诺伊州芝加哥[28] 会计政策 - 公司财务报表按照美国公认会计准则编制,并符合美国证券交易委员会的中期财务报告要求[29] - 公司的合并财务报表包括公司及其全资子公司的账户,所有重大的公司间交易和余额已在合并过程中抵消[29] - 公司的中期财务报表应与公司2023年12月31日的年度合并财务报表及其附注一并阅读[29] - 公司更新了销售佣金的摊销期限,从3年调整为5年,对三个月和六个月的销售和营销费用分别产生了390万美元和810万美元的减少[33] - 公司预计未来12个月内将确认72%的剩余履约义务收入,总计2.951亿美元[36] 收购活动 - 公司完成收购Tagger Media Inc.以扩展到影响力营销领域[81] - 收购Tagger Media Inc.的总购买对价为1.44亿美元[82] - 收购Tagger Media Inc.产生的商誉主要归因于将收购的技术与公司现有产品线整合带来的市场扩展机会[83] - 收购Tagger Media Inc.获得的可辨认无形资产包括客户关系、技术和商标[88] - 公司完成收购Repustate Inc.以增强社交聆听、消息传递和客户服务的能力[91] - 收购Repustate Inc.的总购买对价为830万美元[92] - 收购Repustate Inc.产生的商誉主要归因于预期收购后协同效应[93] - 收购Repustate Inc.获得的可辨认无形资产包括客户关系和技术[96] - 公司在2024年6月30日的商誉余额为121,315千美元[99] - 公司于2023年8月2日完成了对Tagger Media, Inc.的收购[109] - 公司于2023年1月19日完成了对Repustate, Inc.的收购[112] 风险因素 - 公司面临诸多风险因素,包括吸引和留住客户、财务表现、数据访问、市场竞争等[7,8,9,10,11] - 公司于2024年5月和7月分别被两起证券集体诉讼指控,指控公司在2023年11月至2024年5月期间做出虚假或误导性陈述[56][57] - 公司将积极应诉上述证券诉讼,但结果存在不确定性,可能需要投入大量资源进行抗辩[58] 客户情况 - 公司2024年上半年和2023年上半年的客户数量贡献超过10,000美元ARR的客户分别为8,966个和7,391个[125] - 公司2024年上半年和2023年上半年的客户数量贡献超过50,000美元ARR的客户分别为1,545个和1,119个[129]

文章核心观点 - 公司面临销售和营销预算削减、增长减速等挑战，缺乏近期催化剂，建议卖出股票并转向其他投资 [7] 公司现状 - 近期利率下调预期推动中小盘股投资增加，但公司仍受年初业绩指引下调影响 [1] - Q2业绩未达市场预期，股价下跌，中断了过去几个月的反弹尝试 [2] - 股价从Q1低点反弹约30%后，从价值投资角度看不再有吸引力 [3] 财务数据 - 当前股价接近37美元，市值21亿美元，企业价值20.5亿美元 [3] - 华尔街预计FY25营收4.83亿美元，同比增长19%，对应EV/FY25营收倍数为4.2倍 [3] - Q2营收9850万美元，同比增长25%，略超预期，但增速从Q1的29%和Q4的34%持续下滑 [4] - Q2自由现金流240万美元，同比下降59%；上半年自由现金流1380万美元，同比下降1%，自由现金流利润率从9%降至7% [6] 风险因素 - 企业削减销售和营销预算，社交媒体管理岗位可能减少，公司业务或受影响 [3] - 公司在企业销售方面缺乏执行经验，可能影响增长速度 [3] - 平均合同价值增长放缓，向上拓展市场的尝试可能未完全实现 [3] - 公司工具并非开创性，面临内部工具和通用竞争对手的挑战 [3] 未来展望 - Q3营收增长预计进一步放缓至19% [5] - 尽管交易周期延长，但管理层认为正在建立健康的业务管道，未来季度可能有新交易达成 [5]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第二季度收入为9940万美元,同比增长25% [37] - 订阅收入为9850万美元,同比增长25% [37] - 服务收入为90万美元,同比增长44% [37] - 年度合同价值(ACV)为13,403美元,同比增长36% [38] - 非GAAP毛利率为79.1%,同比提升100个基点 [39] - 非GAAP营业利润为530万美元,营业利润率为5.3% [42] - 非GAAP净利润为490万美元,每股收益为0.09美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年度合同价值(ACV)增长主要来自于企业客户占比提升、高级模块附加率提升、影响营销和客户服务等业务线 [38] - 大客户(年合同价值超15万美元)数量同比增长64% [21] - 大客户(年合同价值超5万美元)数量同比增长38% [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未具体披露各个市场的数据和指标变化 [无] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司专注于加速产品创新、贴近客户、加速渠道和机会创造 [19] - 公司在社交媒体管理软件领域保持领先地位,在G2上获得211个类别的领导者地位,其中88个类别排名第一 [29] - 公司与Meta、Salesforce等行业巨头建立了深入的合作关系,为客户提供更多价值 [30][35] - 公司认为社交媒体正成为品牌与客户关系的核心,公司有望在这一关键领域保持领导地位 [11][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍然充满挑战,客户决策过程变得更加复杂和冗长 [17][49] - 但公司在这种环境下仍能保持良好的业务执行,获得客户的高度认可 [18][21] - 公司有信心在下半年实现更强劲的业绩表现 [34] 其他重要信息 - 公司任命Erika Trautman为新任首席产品官,她将带领产品创新和成长 [33] - 公司在Tagger产品上取得了快速增长,并进一步提升了高级模块的附加率 [25][26] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **David Hynes 提问** 询问公司进入下半年的管线覆盖情况,以及与去年同期相比的变化 [55] **Ryan Barretto 回答** 公司进入下半年的管线覆盖比以往任何时候都要高,在本季度创造了有史以来最多的管线 [56][57] 问题2 **Parker Lane 提问** 询问公司在垂直行业化团队方面的进展如何,是否有某些行业表现更为出色 [64] **Ryan Barretto 回答** 垂直行业化团队的变化对公司有很大帮助,尤其在医疗、金融服务和公共部门等行业取得了不错的进展 [65][66] 问题3 **Arjun Bhatia 提问** 询问客户在当前环境下是否仍将社交媒体作为优先事项,是否有某些应用领域增长更快 [73] **Justyn Howard 回答** 社交客户服务和社交营销仍是客户的重点,尤其在营销预算受限的情况下,客户更加重视社交媒体的有机增长 [74][77][78]

业绩总结 - 截至2024年6月30日，客户数量超过30,000，年合同价值（ACV）增长率为36%[6] - 2024年第二季度收入同比增长25%[6] - 2023年第二季度的收入为257,375千美元，较2022年同期增长了31%[30] - 2023年第二季度的非GAAP净收入为4,919千美元，较2022年同期增长了31%[36] - 2023年第二季度的每股非GAAP净收入为0.09美元，较2022年同期增长了29%[36] - 2023年第二季度的非GAAP运营收入为5,298千美元，较2022年同期增长了175%[36] - 2023年第二季度的净亏损为16,892千美元，较2022年同期增加了29%[34] 用户数据 - 公司整体客户生命周期价值与客户获取成本比率（LTV:CAC）超过6:1[27] - 超过10,000美元年经常性收入（ARR）的客户数量为8,966，显示出公司在客户基础上的扩展潜力[30] - 超过$50,000年经常性收入(ARR)的客户数量被视为公司与大型客户扩展能力的衡量标准[47] 市场展望 - 预计到2025年，影响者营销市场的总可寻址市场（TAM）将超过1200亿美元，年增长率超过25%[26] - 当前影响者营销的服务可寻址市场（SAM）为550亿美元，渗透率不足5%[26] - 当前的可服务市场估计超过$55B，基于美国小企业管理局、美国人口普查局、经济合作与发展组织和Statista的数据[48] - 总可寻址市场估计超过$120B，基于对2025年社交媒体商业存在的内部估计[49] 新产品与技术研发 - 公司在2024年G2最佳软件奖中被评为最佳软件产品[22] - 通过收购Tagger和Repustate，进一步扩展了影响者营销和人工智能/机器学习能力[9] 财务指标 - 77%的毛利率和99%的订阅收入比例[6] - 非GAAP毛利率在2023年为78%，预计到2028年将超过80%[30] - 非GAAP运营利润在2023年为1%，预计到2028年将超过20%[30] - 2023年第二季度的非GAAP自由现金流为2,488千美元，较2022年同期下降了58%[36] - 2023年第二季度的净现金提供来自经营活动为2,063千美元，较2022年同期下降了67%[35] 其他信息 - 2023年，社交媒体管理平台的采用率不足5%[25] - 公司在社交媒体领域的市场份额仍处于早期阶段，90%的高管认为社交将成为主要客户连接渠道[25]

文章核心观点 - Sprout Social公司第二季度业绩超出市场预期,每股收益为0.09美元,高于预期的0.08美元 [1] - 公司营收为9940万美元,超出市场预期 [3] - 公司连续4个季度超出市场盈利预期 [2] - 公司股价今年以来下跌36.4%,低于标普500指数15.8%的涨幅 [4] 公司业绩分析 - 公司第二季度每股收益为0.09美元,同比增长28.6% [1] - 公司第二季度营收为9940万美元,同比增长25.3% [3] - 公司连续4个季度超出市场盈利预期 [2] - 公司股价今年以来下跌36.4%,低于标普500指数15.8%的涨幅 [4] 行业表现 - 公司所属的互联网服务行业目前在250多个Zacks行业中排名靠后,位于底部31% [10] - 研究显示,Zacks排名靠前的50%行业相比底部50%的行业,业绩表现要好2倍以上 [10] 未来展望 - 根据当前的盈利预期,公司下一个季度每股收益预计为0.11美元,全年每股收益预计为0.47美元 [9] - 未来几个季度的盈利预期走势将决定公司股价的走势 [6][7][8] - 同行Dropbox公司第二季度业绩也将于8月8日公布,市场预期其每股收益为0.52美元,营收为6.30亿美元 [11][12]

财务指标 - 第二季度收入为9940万美元，同比增长25%[6] - 非GAAP经营利润为530万美元，去年同期为190万美元[8] - 非GAAP净利润为490万美元，去年同期为380万美元[10] - 第三季度预计收入在1.019亿至1.021亿美元之间，同比增长超过19%[28] - 全年预计收入在4.05亿至4.06亿美元之间，同比增长超过20%[31][32] - 不包括会计变更影响,全年非GAAP经营利润预计在1500万至1600万美元之间[34][35] - 非GAAP毛利润为154.591亿美元，较上年同期增长28.0%[90] - 非GAAP营业利润为11.290亿美元，较上年同期增长209.5%[91] - 非GAAP净利润为7.161亿美元，较上年同期下降32.6%[91] - 非GAAP每股收益为0.19美元，较上年同期增长46.2%[91] - 非GAAP自由现金流为13.820亿美元，较上年同期下降0.8%[91] 业务指标 - 总剩余履约义务(RPO)为2.951亿美元，同比增长43%[6] - 当前剩余履约义务(cRPO)为2.125亿美元，同比增长38%[6] - 客户数超1万美元年度经常性收入(ARR)的客户数增长21%至8,966家[13] - 客户数超5万美元ARR的客户数增长38%至1,545家[15] - 公司定义了年度经常性收入(ARR),反映了订阅协议的年化收入规模[57] - 公司定义了剩余履约义务(RPO),反映了未来将确认的合同收入[58] - 公司定义了当前剩余履约义务(cRPO),反映了未来12个月内将确认的合同收入[59] - 公司定义了客户数量,反映了公司的市场渗透[60] - 公司定义了ARR超过1万美元的客户数量,反映了公司获取大客户的能力[61] - 公司定义了ARR超过5万美元的客户数量,反映了公司获取大型客户的能力[62] 非GAAP指标定义 - 公司定义了非GAAP净收益(亏损)每股,排除了股票激励费用、收购相关费用和Tagger收购相关无形资产摊销费用[53] - 公司定义了非GAAP自由现金流,排除了资本支出、收购相关费用和利息支付[54] - 公司定义了非GAAP自由现金流率,即非GAAP自由现金流占收入的百分比[55] - 公司定义了非GAAP销售和营销费用、非GAAP研发费用和非GAAP管理费用,排除了股票激励费用和收购相关费用[56] 其他 - 公司净现金流由经营活动提供13.227亿美元，较上年同期增加9.1%[91] - 公司收购相关费用为466万美元[91] - 公司无形资产摊销费用为1.213亿美元[91] - 公司股票激励费用为38.664亿美元，较上年同期增长28.8%[91] - 公司应收账款余额为可变动因素[91]

文章核心观点 云基社交媒体管理软件领先供应商Sprout Social公布2024年第二季度财报 业务发展态势良好 对第三季度和全年财务表现有积极预期 [1][2][8][9] 第二季度财务亮点 收入 - 收入9940万美元 较2023年第二季度增长25% [2] - 截至2024年6月30日 总剩余履约义务（RPO）为2.951亿美元 同比增长43% [2] - 截至2024年6月30日 当前剩余履约义务（cRPO）为2.125亿美元 同比增长38% [2] 运营收支 - GAAP运营亏损1650万美元 2023年第二季度为亏损1490万美元 [3] - 非GAAP运营收入530万美元 2023年第二季度为190万美元 [3] 净亏损 - GAAP净亏损1690万美元 2023年第二季度为亏损1310万美元 [3] - 非GAAP净收入490万美元 2023年第二季度为380万美元 [3] - GAAP每股净亏损0.30美元 2023年第二季度为0.24美元 [3] - 非GAAP每股净收入0.09美元 2023年第二季度为0.07美元 [3] 现金 - 截至2024年6月30日 现金及等价物和有价证券总计9320万美元 3月31日为9520万美元 [4] - 运营活动产生的净现金为210万美元 2023年第二季度为630万美元 [4] - 非GAAP自由现金流为250万美元 2023年第二季度为600万美元 [4] 客户指标 客户数量增长 - 截至2024年6月30日 年度经常性收入（ARR）超过1万美元的客户数量增至8966个 较2023年6月30日增长21% [6] - 截至2024年6月30日 ARR超过5万美元的客户数量增至1545个 较2023年6月30日增长38% [6] 客户合作情况 - 第二季度与Salesforce、Honda等现有客户扩大合作 [6] - 第二季度新增Metropolitan Transportation Authority、American Outdoor Brands等新客户 [6] 近期业务亮点 - 被G2的2024年夏季报告评为200个类别中的领导者 此前获评为1最佳软件产品 [7] - 作为新季度产品展示的一部分 推出一系列人工智能驱动的产品增强功能及20项新功能 [7] - 任命Erika Trautman为首席产品官 负责监督全球产品组织 [7] - 入选2024年《财富》芝加哥最佳工作场所名单、Crain's Fast 50名单以及美国新闻与世界报道的中西部最佳雇主名单 [7] 第三季度和2024年财务展望 第三季度 - 预计总收入在1.019亿至1.021亿美元之间 增幅超19% [8] - 非GAAP运营收入在650万至750万美元之间 [8] - 基于约5710万股加权平均流通普通股 非GAAP每股净收入在0.12至0.13美元之间 [8] 2024年全年 - 预计总收入在4.05亿至4.06亿美元之间 假设Sprout有机收入增长超20%且Tagger订阅收入加速增长 [9] - 非GAAP运营收入在2800万至2900万美元之间 考虑递延佣金会计变更估计收益 排除该变更预计在1500万至1600万美元之间 意味着非GAAP运营利润率同比提高约560个基点 排除会计变更约提高240个基点 [9] - 基于约5710万股加权平均流通普通股 非GAAP每股净收入在0.45至0.46美元之间 [9] 非GAAP财务指标定义 非GAAP毛利 - 定义为GAAP毛利 排除基于股票的薪酬费用以及收购Tagger Media相关的已开发技术摊销费用 [18] 非GAAP毛利率 - 定义为非GAAP毛利占收入的百分比 [19] 非GAAP运营收入（亏损） - 定义为GAAP运营亏损 排除基于股票的薪酬费用、收购相关费用以及收购Tagger相关的无形资产摊销费用 [20] 非GAAP运营利润率 - 定义为非GAAP运营收入（亏损）占收入的百分比 [21] 非GAAP净收入（亏损） - 定义为GAAP净亏损 排除基于股票的薪酬费用、收购相关费用以及收购Tagger相关的无形资产摊销费用 [22] 非GAAP每股净收入（亏损） - 定义为GAAP归属于普通股股东的每股净亏损 排除基于股票的薪酬费用、收购相关费用以及收购Tagger相关的无形资产摊销费用 [23] 非GAAP自由现金流 - 定义为运营活动提供（使用）的净现金减去物业和设备支出、收购相关成本和利息 [25] 非GAAP自由现金流利润率 - 定义为非GAAP自由现金流占收入的百分比 [26] 其他非GAAP费用 - 非GAAP销售和营销费用、研发费用和一般及行政费用分别定义为对应费用减去基于股票的薪酬费用和收购相关费用 [27] 关键业务指标定义 年度经常性收入（ARR） - 定义为截至指定期间最后一日所有客户订阅协议的年化收入运行率 [28] 剩余履约义务（RPO） - 代表尚未确认的合同收入 包括递延收入和未来期间将开票并确认的金额 [29] 当前剩余履约义务（cRPO） - 代表未来12个月内将开票并确认的尚未确认合同收入 [29] 客户数量 - 定义为唯一账户、包含共同非个人电子邮件域名的多个账户或由单一协议或实体管理的多个账户 [30] ARR超1万美元客户数量 - 指截至期末付费订阅计划中ARR超过1万美元的客户数量 [31] ARR超5万美元客户数量 - 指截至期末付费订阅计划中ARR超过5万美元的客户数量 [32] 美元净留存率 - 计算方式为报告年度12月31日客户的ARR除以去年12月31日同一批客户的ARR 该计算扣除期间内的增销、收缩、取消或扩张情况 但排除新客户的ARR [34] 排除中小企业客户的美元净留存率 - 计算方式为报告年度12月31日排除员工少于50人的客户后的ARR除以去年12月31日同一批客户的ARR 该计算扣除期间内的增销、收缩、取消或扩张情况 但排除新客户的ARR [35]