会员与客户数据 - 截至2022年6月30日，公司通过B2C和B2B渠道拥有超68700名活跃会员，其中B2C活跃会员约20100名，B2B合格人数约7700万[75] - 2022年3月和6月，公司临床医生分别完成96000和186600次B2B会话，而2021年同期分别为66800和120800次[75] - 2022年6月30日结束的六个月，B2C活跃会员数量为20100人，2021年为30400人；B2B合格人数为7700万，2021年为5500万；完成的B2B会话数量为186600次，2021年为120800次；健康计划客户数量为16个，2021年为11个；企业客户数量为205个，2021年为107个[81] - 截至2022年6月30日，企业客户合同数量从2021年的107个增至205个，增加98个，增幅91.6%[109][110] 财务关键指标变化 - 2022年3月和6月结束的三个月，净亏损分别为2302.2万美元和4338.2万美元，2021年同期分别为3044.1万美元和4317.9万美元；调整后EBITDA分别为 - 1696.1万美元和 - 3537.2万美元，2021年同期分别为 - 1187.2万美元和 - 2245.4万美元[85] - 2022年Q2营收2984.4万美元，较2021年Q2的3098.3万美元下降113.9万美元，降幅3.7%；2022年上半年营收5999.4万美元，较2021年上半年的5814万美元增长185.4万美元，增幅3.2%[108] - 2022年Q2营收成本1529.7万美元，较2021年Q2的1169.7万美元增长360万美元，增幅30.8%；2022年上半年营收成本3042.6万美元，较2021年上半年的2151.1万美元增长891.5万美元，增幅41.4%[108] - 2022年Q2毛利润1454.7万美元，较2021年Q2的1928.6万美元下降473.9万美元，降幅24.6%；2022年上半年毛利润2956.8万美元，较2021年上半年的3662.9万美元下降706.1万美元，降幅19.3%[108] - 2022年Q2研发费用557.6万美元，较2021年Q2的478.1万美元增长79.5万美元，增幅16.6%；2022年上半年研发费用1061.1万美元，较2021年上半年的774.5万美元增长286.6万美元，增幅37.0%[108] - 2022年Q2临床运营费用231.6万美元，较2021年Q2的191.3万美元增长40.3万美元，增幅21.1%；2022年上半年临床运营费用409.2万美元，较2021年上半年的399万美元增长10.2万美元，增幅2.6%[108] - 2022年Q2销售和营销费用1893.1万美元，较2021年Q2的2644.3万美元下降751.2万美元，降幅28.4%；2022年上半年销售和营销费用4033.9万美元，较2021年上半年的4869.4万美元下降835.5万美元，降幅17.2%[108] - 2022年Q2净亏损2302.2万美元，较2021年Q2的3044.1万美元减少741.9万美元，减幅24.4%；2022年上半年净亏损4338.2万美元，较2021年上半年的4317.9万美元增加20.3万美元，增幅0.5%[108] - 2022年上半年销售和营销费用从4870万美元降至4030万美元，减少840万美元，降幅17.2%[121] - 2022年第二季度一般及行政费用从1370万美元降至880万美元，减少490万美元，降幅35.9%；上半年从1630万美元增至1680万美元，增加50万美元，增幅3.0%[122][123] - 2022年第二季度财务费用净额为190万美元，2021年同期为290万美元；上半年分别为100万美元和300万美元[124][125] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为1.666亿美元，2021年12月31日为1.983亿美元[126] - 2022年和2021年上半年经营活动净现金使用量分别为3310万美元和1780万美元；投资活动分别为20万美元和40万美元；融资活动分别为160万美元和2.532亿美元[130][131][132][133] 业务线收入数据变化 - 2022年Q2 B2C会员订阅收入1530万美元，较2021年Q2的2110万美元下降580万美元，降幅27.6%；2022年上半年B2C会员订阅收入3170万美元，较2021年上半年的3970万美元下降800万美元，降幅20.2%[109][110] - 2022年Q2企业客户收入670万美元，较2021年Q2的380万美元增长290万美元，增幅76.3%；2022年上半年企业客户收入1230万美元，较2021年上半年的710万美元增长520万美元，增幅73.2%[109][110] - 2022年Q2健康计划客户净收入780万美元，较2021年Q2的610万美元增长170万美元，增幅27.9%；2022年上半年健康计划客户净收入1600万美元，较2021年上半年的1130万美元增长470万美元，增幅41.6%[109][110] 人员数据 - 截至2022年6月30日，员工提供商总人数为252人，2021年同期为227人[94] - 截至2022年6月30日，公司企业员工总人数为239人，2021年同期为185人[96] 费用趋势 - 研发费用预计绝对金额会增加，但占收入的百分比会降低[98] - 临床运营费用预计绝对金额会增加，但占收入的百分比会降低[100] 收入与成本构成 - 公司通过销售会员订阅、附加服务、会员及保险公司付款和企业客户平台访问费来获得收入[87] - 收入成本由治疗师薪酬和托管成本构成，主要受服务客户所需的提供商网络规模影响[90] 财务报告内部控制缺陷 - 截至2022年6月30日，公司披露控制和程序在合理保证水平上无效，存在与财务报告流程、信息技术控制和复杂金融工具会计相关的重大缺陷[145][146] - 公司继承了业务合并中会计收购方的重大缺陷，该缺陷导致先前发布的财务报表重述[147] 缺陷补救措施 - 公司正在实施多项行动以补救重大缺陷，包括改进业务流程控制和信息技术一般控制，以及加强复杂会计要求的处理[149][150][152] - 公司新企业资源规划（ERP）系统预计在2022年下半年上线[150] - 审计委员会与管理层就财务报告和内部控制环境进行频繁沟通[153] - 计划扩充财务、会计、报告和信息技术团队[153] - 计划改进金融工具和关键协议的会计处理和分类流程及控制[153] - 开展额外内部控制培训并尽可能实现政策和控制标准化[153] - 重新设计萨班斯 - 奥克斯利法案项目的内部控制流程[153] - 建立月度财务报表审查机制[153] - 聘请外部资源协助设计和实施基于风险的内部控制计划[153] - 实施与收入流程和财务报告相关的新 IT 系统[153] - 实施改进的 IT 变更管理政策和程序等[153] 财务报告内部控制变化 - 2022 年 3 月和 6 月 30 日止期间，除上述情况外，财务报告内部控制无重大变化[155] 债务情况 - 截至2022年6月30日，公司无短期或长期债务、资本租赁义务、长期经营租赁义务或重大长期负债[134]

市场趋势 - 美国心理健康市场预计将以5.5%的年复合增长率（CAGR）增长[9] - 超过50%的美国人（约2700万）未接受心理健康治疗[9] - 2022年，预计有78%的心理健康消费者更倾向于虚拟治疗而非面对面治疗[9] 业绩总结 - 2022年第一季度，B2C收入为2920万美元，B2B收入为3020万美元[36] - 2022年第一季度，B2B会话数量为81.6万，活跃会员数为64.5万[36] - 公司拥有强大的资产负债表，能够支持加速收入增长和现金流提升的投资[6] 合作与市场扩张 - 公司在B2B市场中与国家健康计划和越来越多的雇主建立了合作关系[22] - 公司计划通过优化B2C渠道和扩展产品组合来提高市场渗透率和盈利能力[34] 技术与产品研发 - 公司的全栈行为健康平台在数字心理健康市场中处于领先地位[6] - 公司致力于通过数据驱动的优化和机器学习技术提升临床效果和会员参与度[34]

业绩总结 - 2022年第一季度公司总收入为3020万美元，同比增长约11%[15] - 第一季度毛利为1600万美元，毛利率为54.7%[15] - 第一季度运营费用为4451万美元，较上季度增加约13%[18] 用户数据 - B2C活跃会员数为23800人，较上季度减少约19%[27] - B2B会话数量为100，较上季度增长约11%[21] 收入构成 - B2B收入为1270万美元，B2C收入为1290万美元，B2C收入中包含50万美元的一次性非现金递延收入逆转[16][28] - 公司在2022年第一季度的B2B收入中包含对以往期间的收入准备金变动影响为5240万美元[16][22] 现金流与支出 - 现金余额为223百万美元，较上季度减少约10%[18] - 公司在2022年第一季度的广告支出为1730万美元[24] 未来展望 - 公司预计未来将继续专注于扩大市场渗透率和提高盈利能力[29]

会员与客户数量变化 - 截至2022年3月31日，公司有超64,000名活跃会员，其中B2C活跃会员约22,200名，B2B符合条件的潜在用户约7.65亿[85] - 2022年3月31日，B2C活跃会员数量为22,200人，2021年为33,600人；B2B符合条件的潜在用户数量为7.65亿，2021年为4.95亿；完成的B2B疗程数量为90,600次，2021年为53,900次；健康计划客户数量为16家，2021年为10家；企业客户数量为189家，2021年为91家；活跃会员总数为64,500人，2021年为58,700人[91] B2B疗程数量变化 - 2022年第一季度，临床医生完成90,600次B2B疗程，2021年同期为53,900次[85] 财务亏损情况 - 2022年第一季度净亏损2036万美元，2021年同期为1273.8万美元；调整后EBITDA为亏损1841.1万美元，2021年同期为亏损1058.2万美元[96] 收入增长策略 - 公司通过与企业客户和健康计划签约增加符合条件的覆盖人群，以及增加会员订阅来实现收入增长[100] 收入成本驱动因素 - 收入成本包括治疗师薪酬和托管成本，主要由服务客户群增长所需的提供商网络规模以及健康计划和企业客户的增长驱动[101] 员工数量变化 - 截至2022年3月31日，员工提供商总人数为290人，2021年3月31日为102人[104] - 截至2022年3月31日，公司企业员工总人数为222人，2021年3月31日为164人[106] 研发费用预测 - 预计研发费用绝对值将随平台和产品服务增长而增加，但占收入的百分比会降低[108] 临床运营费用预测 - 预计临床运营费用绝对值将随提供商网络和产品服务增长而增加，但占收入的百分比会降低[110] 总营收情况 - 2022年第一季度总营收3015万美元，较2021年同期增长299.3万美元，增幅11%，主要因B2B收入增长50%，企业客户合同增加98个，增幅107.7%，但B2C会员订阅收入下降7% [119][121] 成本收入情况 - 2022年第一季度成本收入为1512.9万美元，较2021年同期增加531.5万美元，增幅54.2%，主要因平台员工供应商增加和治疗师薪酬费用提高 [123] 毛利润情况 - 2022年第一季度毛利润为1502.1万美元，较2021年同期减少232.2万美元，降幅13.4%，毛利率从63.9%降至49.8%，主要因成本增加和收入结构变化 [125] 研发费用情况 - 2022年第一季度研发费用为503.5万美元，较2021年同期增加207.1万美元，增幅69.9%，主要因员工相关成本增加 [119][126] 临床运营费用情况 - 2022年第一季度临床运营费用为177.6万美元，较2021年同期减少30.1万美元，降幅14.5%，主要因供应商招聘成本降低 [119][127] 销售和营销费用情况 - 2022年第一季度销售和营销费用为2140.8万美元，较2021年同期减少84.3万美元，降幅3.8%，主要因直接营销和促销成本降低 [119][128] 一般及行政费用情况 - 2022年第一季度一般及行政费用为801万美元，较2021年同期增加540.2万美元，主要因员工相关成本、保险成本和咨询专业费用增加 [119][129] 现金及现金等价物情况 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为1.841亿美元，较2021年12月31日的1.983亿美元有所减少，且预计未来仍会产生运营亏损 [131] 经营活动净现金使用量情况 - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为1514.6万美元，较2021年同期增加，主要因净亏损增加和应付账款支付时间不利 [135][136] 投资活动净现金使用量情况 - 2022年第一季度投资活动净现金使用量为8.8万美元，较2021年同期减少，主要因计算机设备和软件采购减少 [135][137] 赔偿义务情况 - 公司同意为高管和董事因履职产生的费用等进行赔偿，有董事和高管责任保险可弥补部分未来支出，特定情况下对员工行为也可能有赔偿义务[141] 表外工具情况 - 公司未投资提供流动性等支持或使公司承担未反映在合并财务报表中负债的表外工具[142] 财务报表编制原则 - 公司合并财务报表按美国公认会计原则编制，可参考2021年12月31日结束年度的10 - K表格年度报告[143] 会计政策重要性 - 公司会计政策对理解和解释合并财务报表至关重要，部分政策因需管理层做困难、复杂或主观判断而尤为重要[144] 关键会计政策和估计事项 - 2022年3月31日结束的三个月内，“关键会计政策和估计”事项无重大变化，可参考2021年12月31日结束年度的10 - K表格年度报告[145] 近期会计发展信息 - 近期会计发展及其对业绩影响的信息可在本季度报告“第一部分，第1项. 财务报表 – 附注2 – 重大会计政策”中找到[146] 市场风险披露信息 - 2022年3月31日结束的三个月内，市场风险的定量和定性披露信息无重大变化，可参考2021年12月31日结束年度的10 - K表格年度报告[147]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入为3020万美元，同比增长11%，环比增长3% [8][26] - B2C收入为1730万美元，环比增长5%，其中3%的增长来自500万美元的非现金递延收入调整 [26] - B2B收入为1290万美元，环比增长8%（调整后），主要受B2B会话增长和新增DTE客户推动 [27][31] - 第一季度毛利润为1500万美元，毛利率为49.8%，环比下降，主要由于临床医生成本上升和B2B业务收入结构变化 [28] - 第一季度GAAP运营费用为3600万美元，环比下降，主要由于股票薪酬减少和非经常性遣散费用消除 [29] - 第一季度净亏损为2000万美元，调整后EBITDA亏损为1800万美元 [30] - 截至3月31日，现金余额为1.84亿美元，环比减少1400万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务：新增31个DTE客户，包括Kimpton Hotels & Restaurants等大型客户，并签署了首个百万美元级合同 [9][17] - B2B业务覆盖生命数增长11%至7650万，会话数增长11%至近91000次 [31] - B2C业务：广告支出环比减少19%，转化率有所改善，客户获取成本降低 [10][19][34] - B2C业务ARPU（每用户平均收入）连续三个季度增长，用户向更高订阅层级迁移 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - B2B市场：新增Beacon作为重要国家账户，并扩大了与Optum的合作关系 [8] - B2B市场：企业收入环比增长5%，新增31个客户，部分被失去的大型市政客户抵消 [33] - B2C市场：广告市场竞争激烈，公司通过优化广告支出和改善转化率应对 [39][40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司聚焦六大战略优先事项，包括统一漏斗、扩展临床网络、优化B2B和B2C业务、创新产品套件以及优化现金流 [11][22] - 推出Talkspace Self-Guided产品，增强B2B客户的产品组合 [16][75] - 公司通过多州许可加速、改进提供者仪表板和调整临床补偿政策，提升临床网络的满意度和容量 [14][15] - 公司计划继续减少B2C广告支出，优化现金流，同时改善用户体验和单位经济效益 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为B2B业务有显著增长机会，特别是在扩大现有健康计划合作伙伴关系和推出新支付方覆盖方面 [32] - 管理层对B2C业务的转化率和客户获取成本改善持乐观态度，并计划进一步优化客户旅程 [41][42] - 管理层预计未来现金消耗将与EBITDA保持一致，并计划通过运营效率提升减少现金消耗 [30][96] 其他重要信息 - 公司在3月实施了多项漏斗优化措施，包括改进匹配算法，提升了转化率并降低了客户获取成本 [13][45] - 公司通过优化应收账款管理，减少了DSO（应收账款周转天数），并产生了400万美元的一次性收益 [30] 问答环节所有的提问和回答 问题1: B2C业务的趋势和广告市场动态 [38] - 公司减少了广告支出，并通过优化客户旅程和匹配算法提升了转化率 [39][40][45] - 公司计划在第二季度进一步减少广告支出，并继续优化客户体验 [41] 问题2: 临床医生成本上升对毛利率的影响 [47] - 第一季度临床医生成本上升对毛利率产生了负面影响，但公司通过提高临床医生满意度和招募能力抵消了部分影响 [50] - 公司计划通过提高W2临床医生的生产力和服务质量来优化未来毛利率 [51][52] 问题3: B2B业务的竞争格局和销售策略 [56][61] - 公司未观察到广告成本显著上升，但市场竞争加剧 [57] - 公司通过增加销售团队和优化目标客户选择，提升了B2B业务的销售效率 [72] - 公司计划通过展示临床疗效和ROI数据，增强与B2B客户的合作关系 [74] 问题4: B2B业务的增长机会和市场需求 [78][82] - 公司对B2B业务的市场需求持乐观态度，特别是在扩大现有支付方关系和增加DTE客户方面 [79][80] - 公司计划通过创新定价模式和增强产品组合，应对市场竞争 [83][84] 问题5: B2C业务的竞争动态和市场份额 [88] - 公司通过优化转化率和客户获取成本，应对市场竞争 [89] - 公司计划通过B2B业务的增长和数据分析能力，提升长期竞争力 [92][93] 问题6: 现金消耗和资产负债表管理 [94] - 公司通过优化运营效率和应收账款管理，减少了现金消耗 [95] - 公司预计未来现金消耗将逐步减少，并与EBITDA保持一致 [96]

会员数据关键指标变化 - 2021年末注册会员约28万，2020年末约20万[342] - 2021年末活跃会员约5.6万，其中B2C活跃会员约2.4万，B2B合格人数约6900万[342] - 2021年末B2C活跃会员2.38万，2020年末为2.95万；B2B合格人数6900万，2020年末为3900万[352] - 2021年末活跃会员总数5.56万，2020年末为5万；平台治疗会员总数27.93万，2020年为19.73万[352] B2B会话及客户数据关键指标变化 - 2021年公司临床医生完成B2B会话27.37万次，2020年为11.46万次[342] - 2021年末完成B2B会话27.37万次，2020年末为11.46万次；健康计划客户11家，2020年末为10家；企业客户158家，2020年末为72家[352] - 截至2021年12月31日，企业客户合同数量为158个，较2020年的72个增加86个，增长119.4%，收入为1660万美元，较2020年的550万美元增长201.4%[380] 财务亏损关键指标变化 - 2021年净亏损6.2742亿美元，2020年为2.237亿美元；调整后EBITDA为 - 6.0868亿美元，2020年为 - 1.8449亿美元[358] - 2021年净亏损为6274.2万美元，2020年为2237万美元，2019年为2908.6万美元[448] - 2019 - 2021年净亏损分别为29086千美元、22370千美元、62742千美元[450][453] 财务收入关键指标变化 - 2021年财务收入净额主要包括3600万美元认股权证负债重估收益，部分被420万美元认股权证发行成本抵消[358] - 公司2021年营收为1.137亿美元，较2020年的7620万美元增长49.2%[362][378][379] - 2021年健康计划客户收入（未计收入储备影响）为2640万美元，较2020年的990万美元增长166.1%[380] - 2021年B2C会员订阅收入为7480万美元，较2020年的6160万美元增长21.4%[380] - 2021年总营收为1.13671亿美元，2020年为7619万美元，2019年为3817.8万美元[448] 营收成本及毛利润关键指标变化 - 2021年营收成本为4690万美元，较2020年的2640万美元增长78.0%[378][381] - 2021年毛利润为6680万美元，较2020年的4980万美元增长34.0%，毛利率从2020年的65.4%降至2021年的58.7%[378][382] 各项费用关键指标变化 - 2021年非经常性费用主要为联合创始人离职遣散费，2020年为收购相关法律费用[358] - 2021年研发费用为1590万美元，较2020年的960万美元增长66.1%[378][383] - 2021年临床运营费用为940万美元，较2020年的430万美元增长116.2%[378][385] - 2021年销售和营销费用为1.006亿美元，较2020年的4770万美元增长111.0%[378][387] - 2021、2020和2019年广告费用分别为6930万美元、3150万美元和1890万美元[492] 现金及债务相关关键指标变化 - 公司因业务合并获得2.493亿美元收益[396] - 截至2021年12月31日，公司持有现金及现金等价物1.983亿美元，2020年12月31日为1320万美元[397][425] - 2021年和2020年经营活动净现金使用量分别为6570万美元和1520万美元[401][402] - 2021年和2020年投资活动净现金使用量分别为70万美元和1130万美元[401][403] - 2021年和2020年融资活动净现金流入分别为2.514亿美元和10万美元[401][404] - 截至2021年12月31日，公司无短期或长期债务、资本租赁义务、长期经营租赁义务或长期负债[405] - 2021年12月31日，现金及现金等价物为19.8256亿美元，2020年为1.3248亿美元[445] - 2019 - 2021年经营活动净现金使用量分别为21192千美元、15175千美元、65711千美元[453] - 2019 - 2021年投资活动净现金使用量分别为138千美元、11303千美元、663千美元[453] - 2019 - 2021年融资活动净现金提供量分别为51501千美元、94千美元、251382千美元[453] - 2019 - 2021年末现金及现金等价物分别为39632千美元、13248千美元、198256千美元[453] - 2021年反向资本重组净收益为249334千美元[453] 会计政策及准则相关 - 公司自2018年1月1日起采用ASC 606新收入确认标准[413] - 2021年6月22日，公司完成业务合并，按反向资本重组进行会计处理[417] - 公司按美国公认会计原则编制合并财务报表[460] - 公司按ASC 606准则确认收入，满足履约义务时确认[475][478] - 公司于2022年1月1日采用ASU 2021 - 10和ASU 2021 - 04，对合并财务报表无重大影响[514][515] - 公司于2021年1月1日采用ASC 842，对合并财务报表及相关披露无影响，截至2021年12月31日所有租赁安排均为经营租赁[516][520][517] 其他财务指标及业务相关 - 截至2021年12月31日，私募认股权证估值所用公司普通股预期波动率约为67.8%[419] - 公司认为利率变动100个基点不会对业务、财务状况或经营成果产生重大影响[426] - 公司认为目前无重大外汇风险，但未来国际扩张可能增加该风险[427] - 截至2021年12月31日，私人认股权证负债公允价值总计410万美元，全年公允价值调整总计3600万美元[440] - 2021年授予的股票期权授予日公允价值总计3040万美元，未确认的补偿费用总计1740万美元[440] - 2021年基本和摊薄后每股净亏损为0.72美元，2020年为1.67美元，2019年为2.29美元[448] - 2021年加权平均普通股股数为8677.5948万股，2020年为1335.935万股，2019年为1272.1426万股[448] - 2021年12月31日，总资产为2.23606亿美元，2020年为3287.3万美元[445] - 2021年12月31日，总负债为3133.3万美元，2020年为2048.9万美元[445] - 计算机和电子设备的年折旧率分别为33%、15%[468][469] - 2021、2020和2019年未记录长期资产和无形资产减值损失[474] - 2021和2020年研发补助收入分别为120万美元和10万美元，2019年无补助收入[487] - 2021年末，一个客户占应收账款余额的16.8%；2020年末，一个客户占比26.6%；2019年末，三个客户分别占比25.7%、12.6%和10.8%[498] - 2021和2020年末公司未记录不确定税务状况准备金，无应计利息或罚款[509] - 公司运营虚拟行为医疗保健业务，为个人、企业、保险和员工援助组织提供服务[477][479] - 公司将合同负债记为递延收入，预计在未来财年履行相关履约义务[483][484] - 收入成本包括治疗师薪酬、云托管和管理成本[485] - 运营费用包括研发、临床运营、销售和营销、一般及行政费用[486] 业务合并相关 - 公司于2021年1月12日签订合并协议，6月22日完成业务合并[457] - 2021年6月22日完成业务合并，按反向资本重组处理，相当于Old Talkspace发行股票收购HEC净资产，涉及约1.993亿美元现金和1.09461534亿股Talkspace普通股[521][523] - 投资者以每股10美元价格购买3000万股普通股，总购买价3亿美元[524] - HEC Fund以每单位10美元价格购买250万个远期购买单位，总金额2500万美元，并为HEC股东最高2500万美元赎回提供支持[525] - 业务合并后，Talkspace有1.52255736亿股普通股和3348万个认股权证流通[526] - 业务合并后，公司将普通股授权股数增至10亿股，优先股授权股数增至1亿股[528] - 公司承担购买2070万股普通股的公开认股权证和购买1028万股普通股的私募认股权证，并发行250万个私募认股权证，每个认股权证可按11.5美元价格购买一股普通股[529] - 公司将公开认股权证分类为权益，计入额外实收资本2790万美元；私募认股权证作为负债核算，截至2021年12月31日，认股权证负债为410万美元[533][534] 收购相关 - 2020年11月1日，公司以1070万美元现金收购Lasting，非竞争协议90万美元确认为无形资产，按3.17年摊销[535]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年收入同比增长49%，主要受B2B业务显著增长的推动，B2B会话量在2021年翻倍，同时B2C业务的ARPU也有所提升 [9] - 第四季度收入为2920万美元，环比增长11%，其中B2B收入为1270万美元，环比增长64%，B2C收入下降12%至1650万美元 [30][31] - 第四季度毛利润为1600万美元，毛利率为54.7%，环比提升，主要由于B2B应收账款的准备金调整 [32] - 第四季度净亏损为2110万美元，调整后EBITDA亏损为1760万美元，现金余额为1.98亿美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务覆盖的合格生命数从2020年的约69百万增长75%，新增客户包括Cigna和Regions [11] - B2B业务的企业客户数量在2021年翻倍，新增客户包括Blackstone、Expensify和West Virginia University [12] - B2C业务的活跃用户数在第四季度下降15%，但ARPU有所提升，广告支出减少15% [31][41] 各个市场数据和关键指标变化 - B2B业务的合格生命数在第四季度增长22%，达到约69百万，预计2022年将继续增加 [37] - B2B业务的EAP和MBH会话量在第四季度环比增长14%，但活跃B2B用户数在12月底下降1.5%至31,800 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在通过统一B2B和B2C的客户获取渠道来提升转化率，并计划在本季度末推出升级版的统一渠道 [19] - 公司推出了Superbills功能，帮助会员加快心理健康服务报销，特别是针对网络外索赔 [20] - 公司正在增加网络容量，改善临床医生的薪酬结构，并增加培训以提高参与度和招聘 [22] - 公司正在优化B2C业务的资本配置，减少媒体支出，并改善客户保留率 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为B2B渠道是增长的主要驱动力，预计2022年将继续增加覆盖生命数 [10] - 公司对未来的增长和盈利能力持乐观态度，认为通过一系列举措可以推动长期增长 [17] - 公司正在实施新的计费和索赔管理系统，预计将显著减少准备金并增加B2B业务的现金回收 [26] 其他重要信息 - 公司正在开发新产品，包括为B2B客户提供从自助到治疗和精神病学的捆绑服务 [25] - 公司正在优化B2B客户组合，并通过定价委员会改善回报 [27] 问答环节所有的提问和回答 问题: W2员工转型的进展 - 公司在第四季度招聘了W2员工，并正在通过提高网络生产力和容量来改善运营 [48] 问题: 产品捆绑的进展 - 公司在产品捆绑方面取得了一些进展，特别是在企业客户和同行账户中 [49] 问题: 媒体支出优化的具体措施 - 公司正在通过第三方分析优化广告支出，并投资于营销机构以提高广告支出的效率 [53][54] 问题: 媒体支出的成本趋势 - 公司表示广告成本在第四季度和2022年初仍然较高，但主要关注的是转化率和保留率 [57][59] 问题: 高知名度代言人的策略 - 公司继续投资于品牌认知度，并推出了新的广告系列，包括Michael Phelps的广告 [62][63] 问题: 会员持续时间的趋势 - B2C业务的平均持续时间为4个月，B2B业务的利用率较低，公司正在努力提高 [67][68] 问题: B2B业务的增长前景 - 公司表示B2B业务比2021年11月15日更强，预计2022年将继续增长 [75][77] 问题: 独立公司与被收购的价值 - 公司专注于优化股东价值，无论是通过独立运营还是被收购 [82]

业绩总结 - 2021年第四季度公司收入为3500万美元，毛利润为2000万美元，毛利率为60%[26] - 2021年全年公司收入为11400万美元，较2020年增长了15%[8] 用户数据 - 2021年第四季度B2B收入为2920万美元，B2C收入为2630万美元[26] - 2021年第四季度B2B会话数量为82000次，B2C活跃会员数量为28000人[17][18] - 2021年全年B2B会话数量为300000次，B2C活跃会员数量为100000人[9][15] 财务状况 - 2021年第四季度运营费用为4450万美元，较第三季度的3940万美元有所增加[28] - 2021年第四季度现金余额为24800万美元，较第三季度的22300万美元有所上升[28] - 2021年第四季度的非经常性支出为370万美元[29] 广告支出 - 2021年第四季度的广告支出同比下降15%[40] 客户类型 - 2021年第四季度的B2B客户类型收入为1270万美元，DTE账户数量为158个[32][35]

业绩总结 - 2021年第四季度预计收入范围为2750万至2850万美元[18] - 2021年全年预计收入范围为1.12亿至1.13亿美元[18] - 2021年第四季度B2B业务的收入预计为2600万美元[17] - B2C业务的收入预计为2800万美元[17] 用户数据 - 截至2021年12月31日，覆盖的生活人数为369万[18] - 预计2021年覆盖生活人数为125万[18] - 约40%的B2B年化收入为经常性收入[24] - 2021年，超过30%的美国成年人经历了焦虑或抑郁的症状[12] 市场展望 - 预计美国行为健康市场的年复合增长率为4.7%[11] - 78%的行为健康消费者更倾向于虚拟交付而非面对面服务[12] 新产品与技术研发 - 公司致力于通过新产品开发和推出来提升市场渗透率和用户参与度[49] 未来策略 - 公司计划通过优化B2C营销投资和增强临床网络来推动B2B业务增长[21] - 公司拥有强大的资产负债表，能够支持加速收入增长和现金流提升的投资[49]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度净收入为2640万美元 同比增长23% 但低于预期 主要由于直接消费者业务客户获取数量减少以及健康计划客户应收账款信用损失准备金调整 [23] - 直接消费者收入为1860万美元 同比增长10% 但增速放缓 主要由于新产品和功能推出延迟以及转化率下降 [24] - B2B收入为770万美元 同比增长69% 其中PEPM费用带来的经常性收入同比增长三倍 [25] - 第三季度信用损失准备金增加340万美元 其中280万美元与前期相关 若剔除这一非现金调整 B2B收入应为1050万美元 同比增长144% 合并收入应为2920万美元 同比增长37% [26] - 第三季度毛利率为54% 同比下降16个百分点 主要由于信用损失准备金 B2B收入占比增加以及W2治疗师网络投资 [29] - 第三季度GAAP运营费用为3940万美元 同比增加2200万美元 主要由于营销和行政成本增加 [31] - 第三季度净收入为150万美元 去年同期净亏损270万美元 主要由于认股权证负债因股价下跌而减少 [31] - 第三季度调整后EBITDA亏损为2080万美元 去年同期亏损200万美元 [32] - 截至第三季度末 公司持有约223亿美元现金及等价物 无债务 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接消费者业务收入增长放缓 主要由于新产品和功能推出延迟以及转化率下降 公司计划优先开发能提高客户参与度 留存率和终身价值的产品和服务 [24] - B2B业务表现强劲 收入同比增长69% 其中PEPM费用带来的经常性收入同比增长三倍 DTE业务是B2B业务的重要组成部分 预计将继续推动经常性收入增长 [25] - 第三季度末 B2B业务覆盖超过7500万符合条件的用户 同比增长92% 但由于个人可能被多个项目覆盖 可能存在一定重叠 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度末 公司拥有60300名活跃会员 同比增长21% [27] - 第三季度 临床医生完成了71300次B2B会话 同比增长96% [27] - 第三季度末 B2B业务覆盖超过7500万符合条件的用户 同比增长92% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于执行 产品创新 网络优化以及在整个组织中推广运营和财务纪律 以抓住行为医疗保健的巨大需求 重新加速增长并提高未来盈利能力 [11] - 公司计划利用B2C和B2B之间的协同效应 统一客户获取渠道 利用强大的网站流量和品牌知名度 简化所有会员的索赔提交流程 [15] - 公司将优化治疗师网络运营 提高会员参与度 满意度和留存率 同时促进所有增长计划 [16] - 公司将合理化新产品路线图 优先考虑最有可能推动增值增长的项目 例如简化会话提交流程和自动化保险客户账单 [17] - 公司将继续投资于市场领先品牌 优先考虑和增加营销渠道 优化搜索引擎 以更低成本捕获需求 同时提高转化率和留存率 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度财务表现感到失望 但认为一些运营挑战是可以解决的 随着时间的推移 这些挑战的解决将对业绩产生积极影响 [14] - 公司认为行为医疗保健需求巨大且不断增长 数字交付行为医疗保健的顺风依然强劲 对需求方面持乐观态度 [57] - 公司拥有强大的品牌 差异化的产品和大规模的市场机会 为投资增值增长和满足高质量行为医疗服务的大量未满足需求奠定了坚实基础 [34] 其他重要信息 - 公司宣布管理层变动 董事会主席Doug Braunstein兼任临时首席执行官 公司已聘请Korn Ferry进行全面的继任者搜索 [8][12] - 由于当前业绩和近期预期 以及管理层变动 公司撤回2021年底和2021年1月提供的长期指引 [33] 问答环节所有的提问和回答 问题: 转化率下降的原因和应对措施 - 转化率下降主要发生在B2C业务 公司计划通过提高客户参与度 留存率和终身价值来改善转化率 [38] - 公司认为通过改进执行 可以更有效地投资于增加营销渠道和优化支出 从而在短期内以更低成本捕获需求 同时提高转化率和留存率 [44][45] 问题: W2治疗师网络对毛利率的影响 - W2治疗师网络的扩展将在短期内对毛利率造成压力 但公司认为建立这一全国性网络具有战略重要性 将带来长期竞争优势 [30] - 公司将继续投资于W2网络 同时优化1099网络 以提高患者满意度 增加留存率和加快成交率 [51] 问题: 执行改进的时间表 - 公司董事会和管理团队对解决执行问题有强烈的紧迫感 但无法提供具体时间表 [53] 问题: 未转化用户的行为 - 公司没有具体数据 但认为行为医疗保健需求和数字交付的顺风依然强劲 [57] 问题: B2B合格用户数量的变化 - B2B合格用户数量增加是由于支付方扩大了其计划中的合格用户 [59] - 第三季度B2B业务继续保持积极势头 合格用户和DTE客户均显著增长 [60] 问题: 新任CEO的期望 - 公司正在寻找一位相信公司使命和愿景 并具有执行能力的CEO 以带领公司进入下一阶段的发展 [65] 问题: M&A战略 - 公司目前的重点是内部增长机会 但也会考虑能够增强长期价值的战略机会 [67] 问题: B2B销售季节的经验教训 - 公司品牌在B2B方面特别受欢迎 产生了大量机会 但需要管理团队将这些机会转化为业务 [71] 问题: B2B健康计划渠道的应收账款减记 - 健康计划索赔处理复杂 公司已实施流程确保Q3和未来期间准备金适当 但不影响对该业务增长的信心 [76] - 公司看到B2B业务的增长机会 包括合格用户的增长和DTE客户的进一步成功 [77] 问题: B2B活跃用户和收入细分 - 第三季度B2B活跃用户为32000人 占平台60000活跃用户的53% [78] - 公司通常不提供健康计划和企业客户的收入细分 但会考虑在未来季度提供 [80] 问题: 第三季度未达预期的原因 - 公司对未达预期感到失望 但认为通过优化B2B和B2C协同效应 网络运营 新产品推出和品牌投资 可以改善执行 [84][85][86]