市场机会 - 美国疝修复、腹壁重建和整形重建手术市场机会约20亿美元，其中疝和腹壁重建15亿美元，整形重建手术5亿美元[4] - 美国OviTex疝市场年机会约15亿美元，OviTex PRS整形与重建手术市场年机会约5亿美元[7][36] 产品特点 - OviTex是创新强化组织基质，减少拉伸和长期并发症，有不同层数和配置适用于多种疝类型[21][24] - OviTex LPR专为腹腔镜和机器人疝修复设计，便于微创技术操作[28] - OviTex PRS用于整形重建手术，促进流体管理和控制拉伸[39] 临床证据 - OviTex有来自约500名疝患者多类型数据支持，BRAVO研究显示12个月复发率2.6%，24个月为0%[32][33] 行业现状 - 59%外科医生认为永久合成网片使患者面临长期并发症风险，五分之一疝患者过去12个月对其表示担忧，美国约有1.5万起相关诉讼[19] 商业策略 - 商业组织有6个销售区域，计划扩大至每个区域约8个销售领地，销售OviTex和OviTex PRS产品组合[43] - 增长策略包括提高产品采用率、商业执行和市场扩张，如推广虚拟销售和营销计划、发布临床数据等[44] 财务表现 - 年度收入复合增长率62%，2017 - 2020年分别为430万、830万、1540万和1820万美元[45][46] - 2021年第一季度收入同比增长58%，达590万美元，截至3月31日现金及现金等价物为6580万美元[47] 投资亮点 - 先进强化组织基质产品组合有临床证据支持，专注约20亿美元美国可寻址市场，采用直销方式推动商业应用[48]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度营收为590万美元，同比增长58%，较2020年第四季度环比增长3.7% [6][7] - 第一季度毛利润占营收的比例为59%，与2020年第一季度持平 [15] - 2021年第一季度销售和营销费用为630万美元，2020年同期为530万美元，增长主要因新增销售人员的薪酬、福利和佣金增加，差旅和咨询费用减少抵消部分增长 [15] - 2021年第一季度G&A费用为280万美元，2020年同期为250万美元，增长主要因薪酬、福利和基于股票的薪酬费用增加，坏账费用减少部分抵消增长 [16] - 2021年第一季度研发费用为170万美元，2020年同期为90万美元，增长因开发成本、薪酬和福利增加 [16] - 2021年第一季度运营亏损为730万美元，上一年同期为650万美元；净亏损为810万美元，2020年同期为720万美元 [16] - 2021年第一季度末现金及现金等价物为6580万美元，2020年第一季度现金、现金等价物和短期投资为4670万美元 [17] - 公司确认2021年营收指引在2700万 - 3000万美元之间，较上一年增长48% - 65% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - OviTex产品线需求在第一季度持续增加，OviTex LPR产品增长最多，微创程序使用OviTex的数量在本季度首次超过开放式疝气手术程序 [7][8] - OviTex PRS产品本季度销售额同比增长约150%，但较2020年第四季度环比下降；随着更多整形外科医生采用该产品，预计PRS收入将继续同比增长 [9][10] 各个市场数据和关键指标变化 - 塑料聚丙烯网片的使用量下降约15%，天然修复产品（如公司产品）、生物制品、可吸收合成材料的使用量上升 [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续以年中覆盖48个销售区域为目标，若需求持续当前趋势，可能提高该目标；新增与HealthTrust账户一致的销售区域 [11] - 公司处于HealthTrust实施模式和IDN模式，目前专注于这两方面；第一季度约40%的总单位销售来自HealthTrust账户，前5大IDN中有4个正在增长，增长率为15% - 25% [34][36] - 公司计划未来几年推出新产品，以加速产品能力的广度和整体性；在销售团队建设上，考虑销售代表数量和临床开发专家数量的组合，可能在年中根据Q2情况进行调整 [40][41][59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着COVID - 19感染率下降，2月和3月手术量开始改善，3月是公司有史以来最好的月份，且这一趋势延续到了第二季度；公司认为之前为应对疫情所做的工作开始有回报，新账户将开始贡献业绩，对业务增长持乐观态度 [7][24][25] - 虽然公司认为有机会在下半年取得更好业绩，但考虑到医院、供应链和COVID - 19的不确定性，目前仍维持保守的营收指引，将在Q2结束时重新评估 [52][53] 其他重要信息 - 公司CFO Nora Brennan决定追求新方向，公司感谢她的贡献并祝她未来一切顺利 [19] - 公司举办的关键意见领袖网络研讨会取得成功，邀请未参加的人到公司网站投资者关系板块的活动页面观看录像 [13] - BRAVO数据出色且具有高度差异化，预计年底完成2年数据披露；BRAVO 2研究即将开始招募患者，展示了公司对疝气平台机器人相关业务的进一步投入 [53][54][55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于Q2趋势，4月和5月业务表现较好，近期疫情反复是否仍有压力，新账户是否开始贡献业绩 - 第一季度近80%的销售来自2月和3月，1月业务艰难；2月业务反弹，3月表现出色，这一趋势延续到4月和5月初；公司从2020年第三季度开始积累了大量新账户，这些账户开始在3、4、5月贡献业绩，公司对业务增长充满信心 [23][24][25] 问题2: 关于Tela LIVE项目的临床医生转化率，是否开始转化为营收 - 2020年招聘的约40%的新销售代表贡献了约20%的营收，经验更丰富的40%销售代表年化营收在50万 - 100万美元或更高；Tela LIVE项目对两类销售代表都有很大帮助，尤其是PRS整形外科产品；公司已让约200名外科医生参与Tela LIVE项目，成效显著 [26][27][28] 问题3: 关于GPO合同，今年合同过渡情况、现有合同下新设施的引入、未来可引入的额外GPO数量 - 公司目前处于HealthTrust实施模式和IDN模式，其他大型GPO合同尚需时日；HealthTrust受疫情影响曾多次中断和重启，目前情况正在改善；第一季度约40%的总单位销售来自HealthTrust账户；前5大IDN中有4个正在增长，增长率为15% - 25%，IDN的成功将为未来与其他GPO合作奠定基础 [34][35][36] 问题4: 关于BRAVO数据在市场的反馈，以及年底销售代表目标数量和招聘节奏 - BRAVO数据出色且具有高度差异化，年底将完成2年数据披露，届时数据影响力将增强；目前公司约有43名销售代表，临床开发专家将从4 - 5名增加到约8名；公司计划年中根据Q2情况决定是否增加销售代表数量，预计年底临床开发专家将达到10 - 12名 [39][41][54] 问题5: 关于KOL活动中提到的网片诉讼，以及市场对天然修复产品的偏好趋势 - 网片诉讼因疫情积压进展缓慢，但市场正在慢慢转变；数据显示塑料聚丙烯网片使用量下降约15%，天然修复产品使用量上升；公司LPR产品线通过机器人或腹腔镜手术的占比达51%，这是个好迹象，公司将持续关注相关数据 [46][47][49] 问题6: 公司重申的营收指引较强，考虑到下半年疫情影响减弱，是否有机会取得更好业绩 - 公司认为有机会取得更好业绩，但考虑到医院、供应链和COVID - 19的不确定性，目前维持保守指引，将在Q2结束时重新评估 [52][53] 问题7: 市场是否存在积压需求，若下半年市场正常化，LPR机器人手术和复杂腹壁手术的业务组合及营收情况 - 公司最初目标是在中重度腹侧疝气手术领域证明自身价值，目前已取得一定成果；第二步是利用该经验拓展到简单手术领域，LPR产品起到了推动作用；公司处于中重度手术的第三或第四阶段，简单手术的第一阶段；PRS产品有望与疝气产品协同发展，帮助疝气产品上架 [59][60][63]

公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司总资产分别为7.8319亿美元和8.6458亿美元，总负债分别为3.6628亿美元和3.7432亿美元，股东权益分别为4.1691亿美元和4.9026亿美元[16] - 2021年第一季度和2020年第一季度，公司营收分别为5877万美元和3726万美元，净亏损分别为8136万美元和7220万美元[18] - 2021年第一季度和2020年第一季度，公司经营活动净现金使用量分别为8585万美元和7307万美元，投资活动净现金使用量分别为22万美元和提供3932万美元，融资活动净现金提供量分别为36万美元和使用514万美元[24] - 截至2021年3月31日，公司累计亏损2.048亿美元，自成立以来一直存在经常性亏损和经营活动现金流为负的情况[28] - 2021年第一季度和2020年第一季度，公司毛利润分别为3465万美元和2200万美元，毛利率分别为59%和59%[18] - 2021年第一季度和2020年第一季度，公司基本和摊薄后每股净亏损分别为0.56美元和0.63美元[18] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为6.5829亿美元和7.4394亿美元[16] - 2021年第一季度和2020年第一季度，公司综合亏损分别为8147万美元和7193万美元[18] - 2021年和2020年第一季度的收入分别为590万美元和370万美元，增长220万美元，增幅58%；净亏损从2020年第一季度的720万美元增至2021年第一季度的810万美元，增加90万美元，增幅12%；截至2021年3月31日，累计亏损为2.048亿美元[86] - 2021年第一季度营收为590万美元，较2020年同期的370万美元增长220万美元，增幅58%，主要因产品单位销售增加[106][107] - 2021年第一季度成本（不含无形资产摊销）为230万美元，较2020年同期的150万美元增加90万美元，增幅61%，因采购产品增加及库存调整增加20万美元[106][108] - 2021年第一季度销售和营销费用为630万美元，较2020年同期的530万美元增加100万美元，增幅20%，因商业化活动扩张[106][112] - 2021年第一季度研发费用为170万美元，较2020年同期的90万美元增加80万美元，增幅84%，因产品开发、薪资福利及测试分析费用增加[106][115] - 2021年第一季度其他收入为2.2万美元，较2020年同期的20万美元减少13.6万美元，降幅86%，因利息收入降低[106][117] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为6580万美元，营运资金为6960万美元，累计亏损为2.048亿美元；2020年12月31日，现金及现金等价物为7440万美元，营运资金为7660万美元，累计亏损为1.967亿美元[118] - 2021年第一季度经营活动使用现金860万美元，2020年同期为730万美元[122][123][124] - 2021年第一季度投资活动使用现金2.2万美元，2020年同期提供现金390万美元[122][125] - 2021年第一季度融资活动提供现金3.6万美元，2020年同期使用现金50万美元[122][126] - 2021年第一季度现金及现金等价物净减少856.5万美元，2020年同期为389.1万美元[122] 公司运营风险 - 公司运营面临产品开发不确定性、COVID - 19影响、经济和技术不确定性等风险[29] - 2021年第一季度公司收入仍受COVID - 19复发和手术程序量下降的影响，但程度不及2020年初[87] - 公司自成立以来一直有经营亏损，预计短期内仍会持续，因要投资销售、营销及研发活动[119] 各业务线数据关键指标变化 - 2021年第一季度总营收为587.7万美元，2020年同期为372.6万美元，其中OviTex产品营收466.7万美元（2020年为323.9万美元），OviTex PRS产品营收121万美元（2020年为48.7万美元）[41] - 公司OviTex产品的BRAVO研究已全部招募92名患者，90天术后分析的84名患者中无复发或再次手术情况，1例因肠穿孔移除植入物；12个月最终分析的76名患者中2例复发；24个月随访的51名患者中1例出现浅表感染，无复发或长期并发症[79] - 截至2021年3月31日，公司OviTex产品在美国已被330多家医院使用，公司在美国有46个销售区域[80][83] - 2021年第一季度销售OviTex 1486单位，较2020年同期的1081单位增长37%；销售OviTex PRS 270单位，2020年同期为101单位[107] 现金等价物及负债情况 - 2021年3月31日，现金等价物中货币市场基金为2839.3万美元，政府机构证券为3500万美元；2020年12月31日，货币市场基金为7288.9万美元[44] - 2021年3月31日，应计费用和其他流动负债为467.3万美元，2020年12月31日为595.3万美元[52] - 2021年3月31日和2020年12月31日，长期债务（关联方）分别为3098.2万美元和3082.7万美元，其中OrbiMed定期贷款均为3000万美元，期末费用均为300万美元，未摊销期末费用和发行成本分别为 - 201.8万美元和 - 217.3万美元[54] 债务相关情况 - OrbiMed定期贷款于2023年11月16日到期，利率为7.75%加上1个月LIBOR或2.0%中的较高者，2021年3月31日利率为9.75%，提前还款有不同比例的罚金，期末费用为借款本金的10% [57] - 2021年第一季度，OrbiMed信贷安排的利息费用为90万美元，其中20万美元与债务发行成本摊销有关；2020年同期利息费用为90万美元，其中10万美元与债务发行成本摊销有关[57] - 截至2021年3月31日，公司在信贷安排下有3000万美元未偿还借款，信贷安排2023年11月到期，需维持最低现金余额200万美元[119] - 2018年11月公司签订OrbiMed信贷安排，包含最高3500万美元定期贷款，已借入3000万美元[127] - OrbiMed定期贷款于2023年11月16日到期，利率为7.75%加1个月LIBOR或2.0%中的较高者[131] - OrbiMed定期贷款提前还款有不同比例的罚金，到期或提前还款需支付10%的本金作为退出费[131] 股权相关情况 - 2020年12月，公司与Piper Sandler & Co签订股权分配协议，可通过其出售最多5000万美元的普通股，2021年第一季度未进行销售[58][60] - 2021年第一季度，潜在稀释证券中股票期权（含回购股份）为1634458股，受限股票单位为185877股，普通股认股权证为88556股，总计1908891股；2020年同期分别为1482819股、0股、88556股，总计1571375股[48] - 截至2021年3月31日，公司有88556份普通股认股权证未行使，行使价格均为28.65美元，到期日期分别为2027年和2028年[61] - 截至2021年3月31日，2019年修订和重述的股权奖励计划下有873,688股可供未来发行，该计划每年可增加的股份为(i)432,442股、(ii)上一财年最后一天已发行股份的4%和(iii)董事会确定的较小数量中的最小值[62] - 2021年和2020年第一季度，公司基于股票的薪酬费用分别为69.4万美元和44.9万美元，其中销售和营销费用分别为18.4万美元和16.1万美元，一般和行政费用分别为36.6万美元和20.9万美元，研发费用分别为14.4万美元和7.9万美元[63] - 截至2021年3月31日，股票期权的未行使数量为1,634,322股，加权平均行使价格为11.50美元，剩余合同期限为7.80年；可行使数量为729,909股，加权平均行使价格为8.86美元，剩余合同期限为6.50年；未行使期权和可行使期权的总内在价值分别为610万美元和440万美元[66] - 截至2021年3月31日，限制性股票单位的未行使数量为185,877股，授予时的加权平均公允价值为每股16.63美元，总内在价值为280万美元，与未归属限制性股票单位相关的总未确认薪酬费用为220万美元，预计将在约3.9年的加权平均期间内确认为费用[75] - 公司与Piper Sandler & Co签订股权分配协议，可出售最多5000万美元普通股，2021年第一季度未出售[120] 财务标准及其他事项 - 公司计划于2022年1月1日采用FASB发布的ASU No. 2016 - 02《租赁》标准，目前正在评估其对合并财务报表及相关披露的预期影响[50] - 公司从Aroa购买产品的固定成本为许可产品净销售额的27%[85] - 公司销售团队在疫情期间使用虚拟销售计划，包括与医生进行虚拟销售电话、与关键意见领袖进行同行讨论等[88] - 2019年11月公司完成首次公开募股，出售439.87万股，总发行价约5720万美元，净收益约5060万美元[147][148] - 截至2021年3月31日，公司已使用约3040万美元的首次公开募股净收益用于营运资金和一般公司用途[151] - 公司现金存于高信用质量金融机构，存款金额超过FDIC保险覆盖限额25万美元[135]

财务风险与经营状况 - 公司自成立以来已产生重大经营亏损，预计未来仍会产生经营亏损，可能无法实现或维持盈利[17] - 公司债务可能限制其经营灵活性，对财务健康和竞争地位产生不利影响[17] - 公司可能需要大量额外资本来为计划运营融资，但可能无法以可接受的条款获得[17] 收入依赖情况 - 公司目前几乎所有收入都来自OviTex产品销售，高度依赖该产品线的商业成功[17] 现金存款情况 - 公司现金存于高信用质量金融机构，存款金额超过FDIC每个储户、每家FDIC保险银行、每个所有权类别的250,000美元保险覆盖限额[522] 信贷安排情况 - OrbiMed信贷安排按浮动利率计息，每月重置，等于7.75%加上1个月LIBOR或2.0%中的较高者，2020年12月31日LIBOR低于1.0%，LIBOR增加1.0%不会增加年度利息支付[524] 收入确认准则 - 公司采用ASC 606准则确认收入，自2019年1月1日起采用修改后的追溯法，该准则采用对合并财务报表无累计调整[530] 存货计量与评估 - 公司存货按成本与可变现净值孰低计量，成本采用先进先出法确定[532] - 公司评估存货账面价值时会考虑产品需求预测和保质期，需求大幅下降可能导致额外的存货过剩和陈旧费用[533] 资产负债表外安排 - 公司目前没有任何符合SEC规则定义的资产负债表外安排[534] 新兴成长公司相关 - 公司是《2012年创业企业融资法案》定义的“新兴成长公司”，可享受非新兴成长上市公司不适用的某些报告要求豁免[537] - 《创业企业融资法案》第107条规定新兴成长公司可利用《1933年证券法》第7(a)(2)(B)条规定的延期过渡期，以遵守该法案颁布后发布的新会计准则或修订会计准则，直至这些准则适用于私人公司[537] - 公司可随时选择退出延期过渡期，且该选择不可撤销[537] - 公司选择利用此豁免，不遵守新会计准则或修订会计准则，因此不受非新兴成长上市公司适用的相同准则约束[537]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度总营收为570万美元，较2019年第四季度增长约17%；全年营收为1820万美元，较2019年增长18%，增长主要源于商业组织扩张增加了现有客户账户的渗透率 [5][18] - 第四季度毛利率从上年同期的61%提升至65%，2020年全年毛利率从60%提升至62%，得益于产品保质期延长和OviTex产品的库存管理 [19] - 2020年第四季度销售和营销费用为640万美元，2019年同期为540万美元；全年销售和营销费用为2210万美元，2019年为1810万美元，增长源于商业组织扩张及相关活动，部分被差旅和咨询费用降低所抵消 [20] - 2020年第四季度G&A费用为290万美元，2019年同期为250万美元；全年G&A费用为1010万美元，2019年为620万美元，增长主要由于保险费、人员成本和专业费用增加 [21] - 2020年第四季度研发费用为120万美元，全年为430万美元；第四季度研发成本略高于2019年同期，全年研发成本与2019年基本持平 [22] - 2020年第四季度运营亏损为670万美元，2019年同期为580万美元；全年运营亏损为2530万美元，2019年为1920万美元 [22] - 2020年第四季度净亏损为780万美元，2019年同期为650万美元；全年净亏损为2880万美元，2019年为224万美元 [22] - 2020年末现金及现金等价物为7440万美元，2019年末现金、现金等价物和短期投资为5460万美元，增长包括2020年6月公司公开发行的约4470万美元净收益 [23] - 公司预计2021年总营收在2700万 - 3000万美元之间，较2020年增长48% - 65%，但考虑到疫情不确定性，手术程序恢复速度可变 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度OviTex产品销售在10月至11月回升，但随着假期和疫情加剧，需求波动增加；2月以来手术程序趋势有所改善 [6][7] - 第四季度约50%的产品使用来自MIS和机器人手术程序，LPR单位销售额环比增长32% [11] - 塑料和重建市场（PRS）在第四季度实现创纪录的单位销量和美元增长，公司认为存在针对不同患者需求和外科医生技术偏好的PRS产品组合机会 [13][14] - 自TELA LIVE虚拟营销销售解决方案推出以来，约200名外科医生参与，约三分之一是整形外科医生，与整形外科医生的互动度较高 [14] - 2020年底公司有40名销售代表覆盖45个地区，目标是到2021年年中增加到48名，并在全年继续增加；第四季度医院客户数量从270家增加到325家，HealthTrust账户数量也有所增加 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 合成网片产品面临越来越多诉讼，仅罗德岛州就有超过13000起案件，约20%患者担心使用塑料网片，近60%受访外科医生认为合成网片可能导致长期并发症 [11][12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司计划延续发展势头，继续成为软组织重建组织加固材料开发的领导者和创新者 [5] - 公司将继续扩大商业团队，增加销售代表数量，覆盖HealthTrust账户和主要IDN及GPO [15] - 公司将举办虚拟KOL日活动，展示自然修复和软组织重建的益处以及OviTex的卓越疗效 [26] - 行业竞争方面，公司早期面临无合同和无临床数据的质疑，目前已解决这些问题；现在竞争对手采用一些小的临床前研究进行反击，但公司对产品有信心，临床数据表现出色 [72][74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认可团队在疫情下的努力，公司在过去12个月各业务领域取得有意义进展 [4] - 疫情导致手术程序需求波动，公司对2021年手术程序恢复持谨慎乐观态度，预计随着疫苗推出，医院访问限制将缓解 [7][16] - 公司认为OviTex在疝修补和机器人手术领域有市场份额增长机会，PRS业务也有增长潜力，但需解决供应链管理问题 [10][32] 其他重要信息 - 公司BRAVO研究最新数据显示，OviTex治疗腹疝效果良好，12个月随访复发率为2.6%，24个月随访51名患者无复发；预计年底前获得24个月患者的验证数据 [8][9][10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司2021年营收指引较预期低的原因，以及疝业务和塑料业务的疲软和潜在增长因素 - 公司在12月至1月业务疲软，2月下旬和3月开始反弹，为谨慎起见给出较低指引；增加销售代表数量和解决PRS业务供应链问题是关键；公司认为Q1到Q2过渡顺利的话有增长潜力，PRS业务和新账户也有增长空间 [31][32][35] 问题2: TELA LIVE项目中外科医生的参与和转化情况，以及2021年在2700万 - 3000万美元营收下的现金消耗情况 - TELA LIVE项目中约三分之一是整形外科医生，参与项目的外科医生平均使用量增长约115%，约40%账户低于疫情前水平，60%高于疫情前水平；预计2021年现金消耗约2800万 - 3000万美元 [40][42][43] 问题3: 60%账户高于疫情前水平、40%低于疫情前水平的具体情况 - 受疫情影响，公司有一个销售区域未完全建成，东北地区业务受创严重，这两个区域包含较多低于疫情前水平的账户；目前四个区域运营良好，预计Q2、Q3所有区域将恢复 [51][52][53] 问题4: 疝网片诉讼的最新情况，以及与竞争对手产品相比，销售团队与医生沟通的变化 - 罗德岛州的主要诉讼可能在未来一个月左右开始，这已使市场对话向自然修复方向转变；竞争对手Strattice产品价格高、不适合机器人手术，Phasix与公司产品价格相近，公司希望OviTex和Phasix能取代Strattice和Phasix原有的市场地位 [56][57][58] 问题5: 新增账户中使用两种产品或单一产品的情况，以及Q4新增40多个未贡献营收的账户在2021年的使用情况 - Q4约25%的新账户仅使用PRS产品，其余为疝业务，约15%的账户同时使用两种产品；预计2021年将有更多账户同时使用OviTex和PRS产品 [65] 问题6: 疝业务中优先处理的病例类型、病例组合对定价的影响 - 疝业务中单位销量增长快于销售额，表明产品在各类疝手术中实用性高；各季度开放手术和机器人及腹腔镜手术比例约各占50%，腹疝业务是主要业务；预计复杂腹疝和腹壁手术病例将在年内增加 [68][69][70] 问题7: 市场竞争反应和HealthTrust账户渗透情况 - 竞争初期公司面临无合同和无临床数据的质疑，目前已解决；现在竞争对手采用一些小的临床前研究反击，但公司对产品有信心；Q4约三分之一的账户是HealthTrust账户，产生约三分之一的营收，Q4 HealthTrust账户收入增长12%，公司将继续渗透该市场 [72][74][76] 问题8: 目前疝手术量情况以及营收指引的依据 - 若能在Q2稳定业务波动，使业务恢复到去年Q3的状态，公司六个区域将全面运营，47个新账户将开始贡献营收；PRS业务虽新但有增长潜力，预计将在营收中占比增加 [82][84][85] 问题9: 2021年疝业务和PRS业务的增长情况 - 若能解决供应链问题，PRS业务将受益；疝业务受疫情影响更大，但简单病例业务增长是好迹象，复杂病例将在疫情恢复后反弹；预计早期PRS业务增长权重更大，疝业务将随疫情恢复而增长 [88][89][90]

财务数据关键指标变化 - 现金及现金等价物 - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为81,467千美元，较2019年12月31日的45,302千美元增长约79.83%[16] - 2020年前九个月现金及现金等价物期末余额为81,467千美元，2019年同期为10,701千美元[24] - 2020年9月30日现金等价物（货币市场基金）公允价值为7888.7万美元，2019年12月31日为3491.8万美元[49] - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为8150万美元，营运资金为8370万美元，累计亏损为1.889亿美元 [139] 财务数据关键指标变化 - 营收 - 2020年前三季度公司营收为12,546千美元，较2019年同期的10,582千美元增长约18.56%[17] - 2020年第三季度公司营收为5,313千美元，较2019年同期的3,973千美元增长约33.73%[17] - 2020年第三季度总营收为531.3万美元，2019年同期为397.3万美元；2020年前九个月总营收为1254.6万美元，2019年同期为1058.2万美元[45] - 2020年第三季度收入为531.3万美元，较2019年同期的397.3万美元增长134万美元，增幅34%[91][112] - 2020年前九个月收入为1250万美元，较2019年同期的1060万美元增长200万美元，增幅19%[91] - 截至2020年9月30日的三个月，公司收入增长130万美元，即34%，达到530万美元；OviTex产品销量增长46% [113] - 截至2020年9月30日的九个月，公司收入增长200万美元，即19%，达到1250万美元；OviTex产品销量增长26% [127] 财务数据关键指标变化 - 净亏损 - 2020年前三季度公司净亏损为21,004千美元，较2019年同期的15,893千美元亏损扩大约32.16%[17] - 2020年第三季度公司净亏损为7,703千美元，较2019年同期的4,666千美元亏损扩大约65.09%[17] - 2020年前九个月净亏损21,004千美元，2019年同期为15,893千美元[24] - 2020年第三季度净亏损770.3万美元，较2019年同期的466.6万美元增加303.7万美元，增幅65%[112] - 2020年前九个月净亏损2100万美元，较2019年同期的1590万美元增加[91] - 截至2020年9月30日，公司累计亏损18890万美元[28] - 截至2020年9月30日，公司累计亏损1.889亿美元[91] 财务数据关键指标变化 - 资产与负债 - 截至2020年9月30日，公司总资产为92,351千美元，较2019年12月31日的67,922千美元增长约36.02%[16] - 截至2020年9月30日，公司总负债为36,018千美元，较2019年12月31日的36,960千美元减少约2.54%[16] - 截至2020年9月30日公司无短期投资，2019年12月31日短期投资（企业债务证券）成本为928.4万美元，公允价值为928.5万美元[39][40] - 2020年9月30日应计费用和其他流动负债为436.9万美元，2019年12月31日为354.2万美元[57] - 2020年9月30日长期债务（与关联方）为3067.3万美元，2019年12月31日为3024.3万美元[59] 财务数据关键指标变化 - 股份数量 - 截至2020年9月30日，公司普通股发行和流通股数为14,432,220股，较2019年12月31日的11,406,221股增长约26.53%[16] - 截至2019年9月30日，A系列可赎回可转换优先股股份为22,501,174股，金额为34,458千美元；B系列为75,560,456股，金额为110,926千美元；普通股为298,117股[21] - 2020年计算稀释加权平均流通股时排除的潜在稀释证券总数为158.4198万股，2019年为461.2799万股[52] - 2020年9月30日公司有88556份购买普通股的认股权证未行使[67] - 2020年9月30日，公司2019年修订后的股权奖励计划有775577股可供未来发行[68] - 2020年9月30日，公司股票期权未行使数量为149.539万股，加权平均行权价为10.81美元[71] 财务数据关键指标变化 - 费用 - 2020年前三季度公司销售和营销费用为15,734千美元，较2019年同期的12,678千美元增长约24.11%[17] - 2020年前三季度公司研发费用为3,092千美元，较2019年同期的3,230千美元减少约4.27%[17] - 2020年前九个月经营活动净现金使用量为17,352千美元，2019年同期为18,339千美元[24] - 2020年前九个月投资活动净现金为9,160千美元，2019年同期为 - 2,664千美元[24] - 2020年前九个月融资活动净现金为44,363千美元，2019年同期为14,427千美元[24] - 2020年前九个月支付利息现金为2,231千美元，2019年同期为2,330千美元[24] - 2020年前三季度公司股票薪酬费用为148.6万美元，2019年同期为18.3万美元[69] - 截至2020年9月30日的三个月，公司收入成本（不包括无形资产摊销）增长70万美元，即51%，达到200万美元 [114] - 截至2020年9月30日的三个月，公司销售和营销费用增长160万美元，即34%，达到630万美元 [118] - 截至2020年9月30日的九个月，公司销售和营销费用增长310万美元，即24%，达到1570万美元 [132] - 截至2020年9月30日的九个月，公司一般和行政费用增长350万美元，即95%，达到730万美元 [134] - 截至2020年9月30日的九个月，公司研发费用减少10万美元，即4%，降至310万美元 [135] 财务数据关键指标变化 - 股权发行与收益 - 2019年11月公司首次公开募股，发行4,398,700股普通股，每股13美元，净收益5060万美元[29] - 2020年6月公司完成承销公开发行，发行3,000,000股普通股，每股16美元，净收益4470万美元[30] - 2019年11月公司IPO发行439.87万股普通股，每股13美元，净收益5060万美元[63] - 2020年6月公司公开发行300万股普通股，每股16美元，净收益4470万美元[66] - 2019年11月13日，公司完成首次公开募股，发行439.87万股普通股，净收益为5060万美元 [140] - 2020年6月30日，公司完成包销公开发行，发行300万股普通股，净收益为4470万美元 [141] - 2020年前9个月，融资活动提供的现金为4440万美元，主要来自普通股承销公开发行的净收益；2019年前9个月，融资活动提供的现金为1440万美元，来自B系列优先股发行的净收益[151] - 2019年11月7日，公司普通股首次公开募股（IPO）的注册声明生效，注册发售400万股普通股，实际发售439.87万股，发行价为每股13美元，总发行价约5720万美元[174] - 公司IPO扣除承销折扣和佣金400万美元以及发行成本260万美元后，净收益约5060万美元[175] - 截至2020年9月30日，公司已使用约1480万美元的IPO净收益用于营运资金和一般公司用途[176] 财务数据关键指标变化 - 其他 - 2019年1月1日至9月30日，优先股认股权证负债从164万美元增加到164.4万美元[49] - 2020年前三季度授予的股票期权每股加权平均授予日公允价值为8.01美元[72] 业务线相关 - 产品研究 - 公司OviTex产品BRAVO研究90天随访85例患者无复发、再手术或植入物移除，12个月随访57例患者仅1例复发[83] 业务线相关 - 销售区域 - 截至2020年9月30日，公司在美国有44个销售区域[88] 业务线相关 - 采购成本 - 公司从Aroa采购产品的固定成本为授权产品净销售额的27%[90][98] 业务线相关 - 销售情况 - 2020年第三季度，公司每日销售额自5月起稳步改善[94] 业务线相关 - 研发费用预期 - 公司预计未来研发费用绝对值将增加，占收入的百分比将随新产品开发情况而变化[107] 信贷安排相关 - OrbiMed定期贷款额度最高为3500万美元，分为3000万美元的第一笔和500万美元的第二笔，公司于2018年11月借入3000万美元的第一笔[60] - 公司OrbiMed信贷安排要求维持最低现金余额200万美元，违约需按现行利率加3%支付欠款[61] - OrbiMed定期贷款于2023年11月16日到期，利率为7.75%加1个月LIBOR或2.0%中的较高者，2020年9月30日利率为9.75%[62] - 2018年11月，公司签订OrbiMed信贷安排，包括最高3500万美元的定期贷款，分为3000万美元的第一期和500万美元的第二期，公司借入第一期3000万美元并偿还部分MidCap信贷安排借款，未借入第二期[152] - OrbiMed定期贷款于2023年11月16日到期，利率为7.75%加上1个月伦敦银行同业拆借利率（LIBOR）或2.0%中的较高者，需每月支付利息，到期偿还本金[154] - OrbiMed定期贷款提前还款有罚金，第二周年前为预付本金的10%，第二周年后至第三周年为5%，第三周年后为2.5%，到期或提前还款需支付10%的本金作为退出费，每季度末支付1万美元管理费[154] 准则采用相关 - 公司计划于2022年1月1日采用FASB发布的ASU No. 2016 - 02《租赁》准则[54] - 公司于2020年1月1日采用FASB发布的ASU No. 2018 - 07和ASU No. 2018 - 13准则，对合并财务报表及相关披露无影响[55][56] 财务报告控制相关 - 公司管理层评估认为，截至本季度报告期末，披露控制和程序有效，能合理保证信息按规定记录、处理、汇总和报告[167] - 本季度报告期内，公司财务报告内部控制无重大变化[169] 员工薪酬调整相关 - 2020年4月16日至7月15日，公司高级管理人员基本工资降低30%，副总裁基本工资降低25%，部分高级管理人员额外降低5%，其他员工降低5% - 20%[94] 现金存放相关 - 公司现金存于高信用质量金融机构的活期账户，超过联邦存款保险公司（FDIC）每位储户每家银行每个所有权类别的25万美元保险限额[162]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为530万美元，较去年同期增长34% [15][30] - 第三季度毛利润占收入的百分比为52%，低于去年同期，主要因本季度有多余和陈旧库存费用 [31] - 2020年第三季度销售和营销费用为630万美元，2019年同期为470万美元，增长主要因商业化活动扩张导致薪资福利和维护成本增加，部分被新冠疫情导致的差旅和咨询费用降低所抵消 [31][32] - 2020年第三季度G&A费用为260万美元，2019年同期为120万美元，增长主要因作为上市公司的相关成本增加 [32] - 2020年第三季度研发费用为120万美元，2019年同期为50万美元，增长因薪资提高和外部开发成本增加 [33] - 2020年第三季度运营亏损为690万美元，去年同期为390万美元 [33] - 截至2020年第三季度末，现金及现金等价物为8150万美元，较上季度减少400万美元，本季度净亏损被营运资金的改善所抵消 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 疝气修复和整形重建手术产品均实现稳健增长，手术量较第二季度有所改善 [15] - 从单位数量看，疝气产品与PRS产品比例约为90/10，收入方面PRS占比稍高，且ASP也略高 [77] - 疝气手术中，腹疝修复约占60% - 65%，腹股沟疝和食管裂孔疝手术占比约35%，且腹股沟疝和食管裂孔疝手术很多是机器人辅助手术，简单腹疝也开始转向机器人手术 [78][79] - Q3统计显示，约50%多为开放手术，其余在机器人和腹腔镜手术间分配，其中超30% - 35%为机器人手术 [80] 各个市场数据和关键指标变化 - 疝气修复和腹壁重建、整形和重建手术市场在美国的潜在可寻址市场机会达20亿美元 [8] - 美国每年约有120万例疝气修复手术，约90%的疝气使用加固材料或网片进行修复 [9][10] - 2019年，使用达芬奇手术机器人系统进行的普通手术超48万例，2018年约为38万例，疝气、胆囊切除术和减肥手术占其普通手术的大部分 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为凭借与外科医生的密切合作、适应性强的技术平台、组织灵活性以及专注于为更多患者带来自然修复解决方案的使命，有独特优势引领相关市场创新 [8] - 设计OviTex利用并催化从永久性合成材料向更天然修复材料的转变，认为其能利用市场动态 [12] - 认为OviTex LPR能利用从开放和腹腔镜手术向机器人辅助手术的转变趋势，且该产品线在近几个季度有强劲增长 [14] - 继续利用TELA LIVE项目和其他独特解决方案培养强大的外科医生渠道 [17] - 谨慎扩大销售团队，目标是到明年初招聘到约48名销售代表，之后专注于提高团队生产力 [40][41] - 继续与医院系统的供应链和临床资源积极沟通，推动OviTex技术平台的采用和使用，并努力获得更多IDN和GPO合同 [25] - 随着市场从永久性合成网片向更天然修复材料转变，公司产品面临机遇，但作为新进入者在供应链接入方面面临比大型现有企业更多的摩擦 [11][59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管新冠疫情导致非紧急手术推迟，但医院和手术中心对病毒有了更好的了解，应对措施有所改善，但第四季度仍存在不确定性，公司保持谨慎乐观 [16] - 认为现有现金资源足以满足资本需求并支持长期运营 [34] - 由于新冠疫情对业务的持续不确定性，公司将继续暂停2020年全年业绩指引 [35] - 相信凭借团队的努力，公司将继续取得成功并实现长期可持续增长 [37] 其他重要信息 - TELA LIVE项目包括虚拟VIP参观和KOL研讨会两种虚拟销售解决方案，截至9月底，超140名外科医生参加，参与活动的外科医生所带来的产品月平均收入增长近125%，公司将继续使用该策略 [17][18] - 今年美国疝气协会年会上展示了BRAVO试验的额外数据，使用OviTex进行腹疝修复手术部位感染和复发率低，首批20名达到两年随访的患者中无疝气复发情况 [19][21] - 因新冠疫情许多医院限制非必要访问，公司正与研究地点密切合作，确保随访和数据验证及时进行 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度销售代表数量及后续招聘计划 - 目前有44个销售区域，但实际销售代表约40 - 42名，目标是到明年初招聘到约48名销售代表，后续将根据新冠疫情和供应链接入情况灵活调整招聘速度，之后专注于提高团队生产力 [40][41] 问题2: 第四季度业务进展及是否有疲软情况 - Q3业务月度节奏恢复正常，最大收入贡献来自9月，占季度收入的40% - 45%；Q4情况不同，10月表现良好，但受假期和新冠疫情区域差异影响，目前中西部地区有一定影响，但公司有信心保持业务增长 [47][49] 问题3: 是否有新的GPO合同或待决合同 - 已拥有大型GPO HealthTrust合同，其他GPO合作还在推进中；在HealthTrust账户中的业务有进展，Q3有80 - 85个账户，去年同期为40个左右，目前HealthTrust账户业务占比约35%，同比增长超10%；公司计划充分利用HealthTrust合同，并推进IDN合同，约50%的前20大IDN合同与全国性GPO合同相关 [51][52][55] 问题4: 医院供应链接入面临的挑战 - 主要挑战是产品可用性和员工分心，公司采用B2B项目（主要通过电子邮件、视频会议等虚拟方式）与供应链人员沟通，但相比大型现有企业，作为新进入者面临更多摩擦，对PRS产品线影响可能更大 [57][59][60] 问题5: 供应链接入问题对收入的影响能否量化 - 难以量化具体影响，但公司新招聘的销售代表贡献了20%以上的收入，TELA LIVE项目也取得了良好效果，公司有信心在当前环境下实现业务增长 [62][63] 问题6: TELA LIVE项目是否会放缓，业务增长是否会受影响 - 项目节奏略有放缓，但仍在进行，市场对新产品和技术有需求，医院也有节约成本的需求，公司产品有优势；通过该项目可与外科医生直接接触，了解市场并宣传产品优势；此外，LPR在机器人手术中的渗透和PRS产品线将成为业务增长驱动力，公司有信心克服困难实现增长 [69][70][73] 问题7: 机器人手术在简单疝气中的应用如何转化到更广泛的疝气修复市场，以及OviTex和PRS的收入情况 - 从收入看，目前疝气产品与PRS产品比例约为90/10，但收入方面PRS占比稍高；公司疝气产品组合能满足市场各种需求，腹疝修复占疝气手术的60% - 65%，腹股沟疝和食管裂孔疝手术占比约35%且很多是机器人手术，简单腹疝也开始转向机器人手术；机器人手术中OviTex常替代永久性合成网片，LPR产品线增长良好 [77][78][80] 问题8: PRS产品早期使用者的反馈及乳腺重建市场情况 - 公司仍处于PRS产品早期采用阶段，市场恢复情况对其影响不大；早期使用者认为产品有独特的拉伸性、能提供良好支持和控制，价格和易用性也很有吸引力；目前有7 - 10名活跃用户，新用户数量在增加，产品销售增长缓慢但稳定 [82][83][84] 问题9: 定价策略及ASP情况 - 过去几年ASP相对稳定，随着HealthTrust业务占比增加，折扣略有上升，但幅度不大；公司产品定价合理，能提供良好的价值主张，不同技术水平产品有不同ASP，LPR产品定价略低以鼓励高销量使用 [86][87][88] 问题10: 新增销售区域的目标及发展前景 - 每个销售代表的年度目标是实现100万美元收入；疫情前有10名销售代表达到该目标，还有少数达到200万美元；今年新招聘的销售代表贡献了约20%的收入，表明公司的虚拟项目有效，新招聘销售代表有望实现目标 [90][91][92]

市场机会 - 美国软组织重建市场机会约20亿美元，OviTex在美国疝修补市场的年度潜在市场规模约15亿美元，美国整形和重建手术市场年度机会约5亿美元[4][5][41] 产品现状 - 公司拥有先进强化组织基质差异化产品组合，OviTex有多种配置适用于不同类型疝和手术技术，OviTex PRS专为整形和重建手术设计[4][26][28][44] 技术优势 - 采用高品质生物材料羊瘤胃，与100多位外科医生合作设计，产品生物材料超95%，降低异物炎症反应，提升软组织重建效果和愈合率，为客户节省20% - 40%成本[20][24] 临床证据 - 92名成人患者的BRAVO研究显示，前20名患者24个月疝复发率为0%，前57名患者12个月疝复发率为2%，有14篇临床出版物证明产品疗效和低并发症率[34] 商业布局 - 截至2020年6月30日有41个销售区域，与多个GPO签订合同，可覆盖约1900家医院，预计每年进行超13.5万例可寻址软组织重建手术[47][48] 增长策略 - 短期扩大美国销售团队、开展外科医生教育，中期推动GPO合同医院采用、发布临床和卫生经济学数据、争取更多合同，长期开发新产品特性和设计、开展临床研究[50] 财务情况 - 2020年Q1和Q2季度收入受疫情影响，2020年Q2收入较上年同期增长6%，2020年6月30日现金及现金等价物为8.55亿美元[54][55][57] 投资亮点 - 先进强化组织基质产品组合有临床证据支持，目标市场明确，销售团队增长，有长期供应协议和报销途径，近期有新产品推出，拥有广泛知识产权和优秀管理团队[58]

现金及现金等价物情况 - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物为85,471千美元，较2019年12月31日的45,302千美元增长88.67%[16] - 2020年上半年现金及现金等价物净增加40,169千美元，2019年净减少1,405千美元；2020年末现金及现金等价物为85,471千美元，2019年末为15,873千美元[24] - 2020年6月30日现金等价物（货币市场基金）公允价值为8487.9万美元，2019年12月31日为3491.8万美元[49] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物为8550万美元，营运资金为9050万美元，累计亏损为1.812亿美元；截至2019年12月31日，现金、现金等价物及短期投资为5460万美元，营运资金为5760万美元，累计亏损为1.679亿美元[140] 营收情况 - 2020年第二季度，公司营收为3,507千美元，较2019年同期的3,303千美元增长6.18%；上半年营收为7,233千美元，较2019年同期的6,609千美元增长9.44%[17] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，总营收分别为350.7万美元和330.3万美元；六个月总营收分别为723.3万美元和660.9万美元[45] - 2020年第二季度收入为350万美元，较2019年同期的330万美元增长6%；2020年上半年收入为720万美元，较2019年同期的660万美元增长9%[91] - 2020年第二季度营收为350万美元，较2019年同期的330万美元增长0.2百万美元，增幅6%；上半年营收为720万美元，较2019年同期的660万美元增长0.6百万美元，增幅9%[115][129] 净亏损情况 - 2020年第二季度，公司净亏损为6,081千美元，较2019年同期的5,261千美元扩大15.59%；上半年净亏损为13,301千美元，较2019年同期的11,227千美元扩大18.47%[17] - 2020年第二季度，公司基本和摊薄后每股净亏损为0.53美元，2019年同期为27.06美元；上半年基本和摊薄后每股净亏损为1.16美元，2019年同期为54.06美元[17] - 2020年上半年净亏损13,301千美元，2019年同期为11,227千美元；2020年经营活动净现金使用量为13,662千美元，2019年为12,982千美元[24] - 2020年第二季度净亏损610万美元，2020年上半年净亏损1330万美元；2019年同期分别为530万美元和1120万美元[91] - 2020年第二季度与2019年同期相比，净亏损从526.1万美元增至608.1万美元，增长16%[114] 资产负债情况 - 截至2020年6月30日，公司总资产为97,550千美元，较2019年12月31日的67,922千美元增长43.62%[16] - 截至2020年6月30日，公司总负债为34,147千美元，较2019年12月31日的36,960千美元下降7.61%[16] - 截至2020年6月30日，公司股东权益为63,403千美元，较2019年12月31日的30,962千美元增长104.78%[16] - 截至2020年6月30日公司无短期投资，2019年12月31日短期投资（企业债务证券）成本928.4万美元，公允价值928.5万美元[39][40] - 2020年6月30日和2019年12月31日，应计费用和其他流动负债分别为267.5万美元和354.2万美元[57] - 2020年6月30日和2019年12月31日，长期债务（与关联方）分别为3052.4万美元和3024.3万美元[59] 股份及股权情况 - 截至2020年6月30日，公司发行并流通的普通股为14,412,690股，2019年12月31日为11,406,221股[16][19] - 截至2019年6月30日，A系列可赎回可转换优先股股份为22,501,174股，金额为34,005千美元；B系列为73,587,014股，金额为107,058千美元；普通股为297,502股，股东赤字总计153,747千美元[21] - 2020年4 - 6月，公司因普通股归属增加1千美元，因行使股票期权增加36千美元，因外币折算调整增加4千美元，因股份支付费用增加494千美元，因后续发行普通股增加44,722千美元，净亏损6,081千美元[19] - 2020年1 - 6月，公司因普通股归属增加2千美元，因行使股票期权增加44千美元，因外币折算调整增加31千美元，因股份支付费用增加943千美元，因后续发行普通股增加44,722千美元，净亏损13,301千美元[19] - 2020年和2019年截至6月30日，潜在稀释证券排除计算的总数分别为162.751万股和451.0742万股[52] - 2020年6月30日，公司有88556份购买普通股的认股权证未行使，行使价均为28.65美元[68] - 截至2020年6月30日，2019年修订和重述的股权奖励计划有753175股可供未来发行[69] - 2020年第二季度和上半年，公司记录的基于股票的薪酬费用分别为49.4万美元和94.3万美元[70] - 截至2020年6月30日，股票期权计划中，已发行153.8629万股，加权平均行使价为10.79美元，剩余合同期限为8.40年[72] - 2020年上半年授予的期权每股加权平均授予日公允价值为8.10美元，2020年第二季度和上半年行使期权的总内在价值分别为3万美元和4.2万美元[73] 募股情况 - 2019年11月公司完成首次公开募股，发行4,398,700股普通股，每股13美元，净收益5060万美元[29] - 2020年6月公司完成包销公开发行，发行3,000,000股普通股，每股16美元，净收益4470万美元[30] - 2019年11月公司完成首次公开募股（IPO），发行439.87万股普通股，每股发行价13美元，净收益5060万美元[63] - 2020年6月公司完成承销公开发行，发行300万股普通股，每股发行价16美元，净收益4470万美元[67] - 2019年11月13日公司完成首次公开募股，发行439.87万股普通股，净收益为5060万美元；2020年6月30日完成承销公开发行，发行300万股普通股，净收益为4470万美元[141][142] - 2019年11月公司完成首次公开募股，出售439.87万股普通股，发行价每股13美元，总发行价约5720万美元[173] - 公司扣除承销折扣和佣金400万美元及发行成本260万美元后，净收益约5060万美元[174] - 截至2020年6月30日，公司已使用约1080万美元的首次公开募股净收益用于营运资金和一般公司用途[175] 现金流量情况 - 2020年上半年投资活动净现金为9,193千美元，2019年为 - 589千美元；2020年融资活动净现金为44,642千美元，2019年为12,166千美元[24] - 2020年支付利息现金为1482千美元，2019年为1582千美元[24] - 2019年可赎回可转换优先股增值4787千美元，2020年为0[24] - 2020年上半年经营活动使用现金1370万美元，投资活动提供现金920万美元，融资活动提供现金4464.2万美元；2019年上半年经营活动使用现金1300万美元，投资活动使用现金60万美元，融资活动提供现金1216.6万美元[146] - 2020年上半年融资活动提供的现金为4460万美元，2019年同期为1220万美元[151] 公司运营风险 - 公司运营面临产品开发、新冠疫情影响、经济和技术不确定性等风险[31] 会计准则采用情况 - 公司计划于2022年1月1日采用ASU No. 2016 - 02《租赁》标准[54] - 2020年1月1日起采用ASU No. 2018 - 07《薪酬 - 股份支付（主题718）非员工股份支付会计改进》，对合并财务报表及相关披露无影响[55] - 2020年1月1日起采用ASU No. 2018 - 13《披露框架 - 公允价值计量披露要求的变更》，对合并财务报表及相关披露无影响[56] 信贷安排情况 - 公司根据OrbiMed信贷安排，2018年11月借入3000万美元Tranche 1，未借入500万美元Tranche 2[60] - 公司须维持200万美元的最低现金余额，OrbiMed信贷安排违约时需按现行利率加3%支付本息及其他欠款利息[61] - OrbiMed定期贷款于2023年11月16日到期，利率为7.75%加1个月伦敦银行同业拆借利率（LIBOR）或2.0%中的较高者，2020年6月30日利率为9.75%[62] - 截至2020年6月30日，公司在信贷安排下有3000万美元借款未偿还，信贷安排将于2023年11月到期，要求公司维持最低200万美元现金余额[144] - 2018年11月公司签订OrbiMed信贷安排，包含最高3500万美元定期贷款，分两期，一期3000万美元，二期5000万美元，公司借了一期款项[152] - OrbiMed定期贷款于2023年11月16日到期，利率为7.75%加上1个月伦敦银行同业拆借利率（LIBOR）或2%中的较高者[154] - OrbiMed定期贷款提前还款有罚金，第二周年前为预付本金的10%，第二周年后至第三周年为5%，第三周年后为2.5%[154] - 公司需在到期或提前还款时支付相当于所有借款本金10%的退出费，每季度末支付1万美元管理费[154] 产品销售情况 - 公司OviTex产品BRAVO研究的中期分析显示，术后90天85名患者无复发、再次手术或移除植入物情况，12个月57名患者中仅1人复发，24个月20名患者无复发或长期并发症[84] - 截至2020年6月30日，公司在美国有41个销售区域[88] - 公司从Aroa采购产品的固定成本为授权产品净销售额的27%[90] - 2020年第二季度OviTex产品销量为869件，较2019年同期的874件下降1%；上半年销量为1950件，较2019年同期的1694件增长15%[115][129] - 2020年第二季度OviTex PRS产品销量为115件，较2019年同期的13件大幅增加；上半年销量为216件，较2019年同期的13件也大幅增加[115][129] 成本控制及疫情影响 - 2020年4月16日至7月15日，公司高级管理人员基本工资降低30%，副总裁基本工资降低25%，部分高级管理人员额外降低5%，其他员工降低5% - 20%[96] - 2020年4月公司开始采取成本控制措施，8月恢复401(k)退休计划匹配供款[96] - 2020年4月上半月，公司平均日销售额比疫情前低70%以上，6月下旬销量超过疫情前水平[96] 毛利润及毛利率情况 - 2020年第二季度与2019年同期相比，毛利润从190.7万美元增至208.5万美元，增长9%；毛利率从58%增至59%[114] - 2020年第二季度和上半年的毛利润率分别从2019年同期的58%和56%提升至59%[118][132] 费用情况 - 2020年第二季度销售和营销费用为410万美元，较2019年同期的390万美元增长0.2百万美元，增幅4%；上半年为940万美元，较2019年同期的790万美元增长150万美元，增幅18%[120][134] - 2020年第二季度研发费用为100万美元，较2019年同期的110万美元减少7.6万美元，降幅7%；上半年为190万美元，较2019年同期的270万美元减少80万美元，降幅30%[122][136] 存款及利率情况 - 公司现金存于高信用质量金融机构，存款金额超过联邦存款保险公司（FDIC）每位储户每家银行每个所有权类别的25万美元保险限额[160] - 截至2020年6月30日，LIBOR低于1%，利率提高1%不会增加年度支付支付[162] 累计亏损情况 - 截至2020年6月30日，公司累计赤字18120万美元，预计在产品产生足够收入覆盖费用前会继续亏损[28] - 截至2020年6月30日，公司累计亏损1.812亿美元[91]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收350万美元，同比增长6% [9][29] - 第二季度毛利率从去年同期的58%提升至59%，主要因库存过剩和陈旧库存费用占营收比例下降 [30] - 2020年第二季度销售和营销费用为410万美元，高于2019年同期的390万美元，主要因销售扩张活动致薪资、福利和佣金成本增加，但部分被薪资削减、差旅和咨询费用降低所抵消 [31] - 2020年第二季度G&A费用为210万美元，高于2019年同期的120万美元，主要因作为上市公司运营成本增加 [32] - 2020年第二季度研发费用为100万美元，略低于2019年同期的110万美元，因外部开发费用和实验室支出减少 [32] - 2020年第二季度运营亏损520万美元，高于去年同期的430万美元 [33] - 截至2020年第二季度末，公司现金为8550万美元，6月下旬成功完成300万股的包销公开发行，使现金增加约4500万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - OviTex和PRS产品营收占比约为90 - 10 [64] - 2020年第二季度新增销售代表贡献约11%的营收 [49] - 参与TELA LIVE项目的外科医生，产品月平均营收增长近200% [15] - 参与LIVE项目的现有客户营收增长约60% [61] - 自4月以来，参与LIVE虚拟项目的新产品新用户转化率平均超过50% [61] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度来自HealthTrust账户的营收占比约为30%，高于疫情前的20%多 [78] - 第二季度有55个HPG账户，第一季度新账户增长后在3月下降且未恢复 [78] - Q2约64%的疝气病例为腹侧、脐部、造口旁疝，与疫情前Q4的63%相近；腹股沟疝占比从疫情前的12%增长至19%；裂孔疝占比从2019年Q4的22%降至13% [75] - Q2约57%的手术为开放式手术，高于Q4的53%；机器人手术占比从疫情前的27%增长至33%；腹腔镜手术占比从18%降至10% [76] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续使用虚拟销售解决方案，推出TELA LIVE领导发起的虚拟参与品牌，并探索更多虚拟支持和案例覆盖平台 [15] - 公司在6月下旬开始谨慎扩大销售团队，在非紧急手术接近疫情前水平且有医院准入的地区增加新销售区域 [22] - 公司与医院系统的供应链和临床资源沟通OviTex的疗效和经济性，重新启动合同账户的实施战略，并继续争取更多IDN和GPO合同 [24][25] - 公司在整形和重建手术市场继续推进OviTex PRS产品，扩大商业发布并与整形外科医生合作优化产品组合 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度公司业务受疫情影响，4月销售大幅下降，5、6月逐渐改善，6月下旬销量超过疫情前水平，但当前美国疫情反复，第三季度影响仍不可预测 [9][10][11] - 公司团队致力于推进各项举措，对业务基本面有信心，相信能实现长期可持续增长 [11][37] - 公司认为现有现金资源足以满足资本需求和长期运营 [34] 其他重要信息 - 公司公布了BRAVO研究的中期分析结果，显示OviTex在改善腹疝修复患者预后方面有效，相关数据已提交医学期刊发表和医学会议 [17][18][19] - 由于疫情对业务的持续不确定性，公司将继续暂停2020年全年业绩指引 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 6月业务结束情况以及7月和8月部分时间的业务表现 - 公司业务按季度计算，正常情况下季度最后一个月营收占比40% - 45%，6月底业务表现好于疫情前水平，7月延续增长但有一定缓和，整体表现良好，但部分地区受疫情影响有波动，公司将灵活应对 [43][44] 问题2: 业务增长的驱动因素 - 业务增长受多种因素影响，包括新产品、新数据、销售团队扩张和TELA LIVE项目等，虽然可能存在一定的积压需求，但其他因素的影响更大，且公司业务具有多样性 [48][49] 问题3: 7月上半月和下半月的业绩表现 - 7月与疫情前水平相比表现强劲，季度初处于良好状态，但仍存在疫情导致的波动和销售代表准入问题，公司通过TELA LIVE项目缓解，具体情况需在9月与6月最后两周对比后确定 [52][53][54] 问题4: 2020年新增销售代表业绩表现好的原因及其他相关指标 - 新增销售代表成功得益于TELA LIVE项目，该项目使参与的外科医生产品月平均营收增长近200%，在IPO前未覆盖的地区也开始产生业绩，同时项目还用于拓展现有客户的使用范围和增加医院内的外科医生使用，现有客户营收增长约60%，新用户转化率平均超过50%，公司每月平均有超过20次LIVE外科医生参与活动 [58][59][60][61][62] 问题5: 本季度疝气和整形业务的营收占比以及运营费用情况 - OviTex和PRS产品营收占比约为90 - 10，随着手术恢复，公司将在商业和研发方面增加支出，运营费用将高于第二季度 [64] 问题6: 5月和6月业务增长中积压需求和新账户的贡献比例 - 5月业务仅为疫情前水平的50%，主要通过执行LIVE项目推动业务，6月可能存在少量积压需求的清理，但整体业务增长主要源于LIVE项目的努力，且6月开始供应链和手术室主任的参与度逐渐恢复正常 [70][71][72] 问题7: OviTex在微创手术和腹腔镜手术中的使用情况 - 第二季度疝气手术中各类手术的比例与疫情前相近，开放手术占比从Q4的53%升至57%，机器人手术占比从27%升至33%，腹腔镜手术占比从18%降至10%，整体手术类型比例较为稳定，显示疝气业务有较好的恢复 [74][75][76][77] 问题8: HealthTrust账户的签约和进入医院的情况 - 第三季度来自HealthTrust账户的营收占比约为30%，高于疫情前，第二季度有55个HPG账户，公司预计该比例将上升，同时公司的GPO签约战略包括实施HealthTrust和推动大型IDN合作，目前进展顺利，已有一些重要合作和大量潜在协议 [78][79][80] 问题9: 季度末活跃用户数量、正常运营用户比例和受疫情影响业务比例 - 第二季度约有270个客户，高于第一季度的265个左右，得克萨斯州、佛罗里达州和亚利桑那州在第二季度业务占比约25%，7月降至约19%，这些地区存在疫情导致的业务波动，但公司客户基础仍在增长 [84][85] 问题10: 今年剩余时间的产品管线亮点 - 公司有一系列新产品正在研发中，计划每年推出新产品，但今年剩余时间不会增加LPR和PRS产品系列，具体新产品信息可能在明年或今年年底公布 [87][88][89] 问题11: 未来几年PRS产品的发展情况 - 公司认为PRS产品的发展前景不变，虽然受疫情影响起步较慢，但长期来看更有信心，基于外科医生的反馈和TELA LIVE项目的经验，预计未来三到五年将推出一系列针对特定外科医生理念和类型的产品，与疝气产品类似 [94][95][96]