UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39315 VROOM, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 901112566 (State or other jurisdiction of incorporat ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度电商业务单元数量同比增长59%，环比增长31%，毛利润同比增长120%，环比增长167% [7] - 第三季度电商每单元毛利润达2188美元，同比增长39%，较第二季度增长104% [9] - 第三季度电商收入同比增长25%，平均售价从去年的31370美元降至24248美元 [23] - 预计第四季度电商单元销售量在10500 - 11500之间，平均售价在24500 - 25500美元之间 [21][24] - 预计第四季度电商每单元毛利润在2050 - 2150美元之间 [27] - 批发业务同比增长约14%，达6166个单元，预计第四季度批发单元在6000 - 7000之间，每单元毛利润在盈亏平衡至100美元之间 [27][28] - TDA本季度销量下降55%，每单元毛利润仅下降7% [29] - 薪酬和福利费用同比增长约20%，从1910万美元增至2290万美元 [31] - 第三季度每零售单元总运营成本为5943美元，第二季度为6124美元，预计第四季度可能上升 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电商业务：第三季度单元销售创纪录，库存增加，平均售价下降但毛利润提升，预计第四季度继续增长 [7][20][23] - 批发业务：第三季度增长至6166个单元，预计第四季度在6000 - 7000之间，毛利润预计下降 [27][28] - TDA业务：本季度销量大幅下降，受疫情和库存供应影响，预计未来对整体业绩贡献将减少 [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 二手车市场：自5月以来价格强劲，预计第四季度将趋于平稳 [26] - 批发市场：第三季度表现强劲，预计第四季度回归历史价格水平 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资业务，扩大运营规模，提升客户体验，包括扩充客户体验团队、优化物流运营等 [17][18] - 采用混合轻资产策略，利用第三方合作伙伴和自有运营快速扩展业务，保持运营灵活性 [11][18] - 与Carvana相比，公司认为自身在库存获取、营销和再处理能力方面表现良好，目前主要瓶颈在于销售支持 [76][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场对电商和交付模式的需求发生结构性变化，库存增加带动需求和转化率提升，新品牌活动也初见成效，整体需求强劲 [12][13] - 公司对第四季度和2021年的增长充满信心，预计电商单元销售将持续增长 [17][21][22] 其他重要信息 - 公司讨论可能包含前瞻性陈述，受多种因素影响，实际结果可能与陈述存在重大差异 [4] - 公司可能会讨论非GAAP财务指标，可在新闻稿中找到可比GAAP指标及调节信息 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：混合物流推出的时间线及能否在Q1或明年实现杠杆效应 - 公司将逐季缓慢稳定地扩展最后一英里物流市场，短期内不会有成本杠杆效应，但会提升消费者体验 [37][40] 问题2：车辆GPU改善中再处理方面的改进来源 - 改进并非来自特定地点，而是整个组织在采购和再处理方面执行良好的结果 [45] 问题3：增加库存规模的策略及对库存规模的控制程度 - 策略是继续增加从消费者处的采购、从拍卖中购买并利用第三方采购机会，目前未感受到供应限制 [50][51] 问题4：产品收入增长的具体产品及未来持续性 - 产品收入增长较为广泛，包括融资、保修、缺口和轮胎及轮毂等产品，未来将优化附加率并推出新举措 [53][54] 问题5：公司在2021年上半年的供应状况及10月需求情况 - 公司供应状况良好，有机会从消费者和拍卖市场购买车辆，对第四季度电商增长有信心 [58][59] 问题6：库存是否会随季度推进而增加 - 作为扩张型企业，公司将继续增加库存以满足客户需求 [64] 问题7：GPPU增长的主要因素及2021年的机会规模 - 增长因素包括自动化采购、扩展再处理网络、优化再处理流程和产品附加率提升等，长期目标是每单元毛利润达到3000美元 [68][70][71] 问题8：TDA业务何时恢复正常及是否被电商单元蚕食 - TDA业务受疫情和库存供应影响，目前客流量下降，库存供应未恢复到疫情前水平，公司将在第四季度关注该问题 [72][73] 问题9：限制电商单元增长的因素 - 目前主要瓶颈在于销售支持，公司正在投资销售相关领域以促进增长，业务增长需各方面协同推进 [77][80][82] 问题10：电商业务在全国的需求情况及第四季度促销计划 - 全国需求强劲，公司对需求有信心，无需采取特殊措施刺激需求 [88] 问题11：入站物流成本改善的原因 - 入站物流与出站物流不同，公司对入站流程有更多控制，运输距离较短且供应商不同 [93] 问题12：F&I每单元增长的原因 - 增长源于与Chase、Santander等合作伙伴关系的成熟，增加业务量可提升客户体验和附加率 [95] 问题13：销售和客户支持方面的瓶颈是否影响客户体验和NPS分数 - 公司认为未出现下滑，正在解决交付和文书工作等问题，预计第四季度解决 [98][100][101] 问题14：TDA库存是否在网站上及销售计数方式 - TDA库存全部在网站上，本地库存可在店内销售，发货则计为电商单元销售，存在全国模式对TDA库存的压力 [103][104]

财务数据和关键指标变化 - 二季度电商营收同比增长45%，电商销售单元同比增长74%，平均售价从去年二季度的30749美元降至今年的25393美元，预计三季度约为22800美元 [32] - 二季度电商每单元毛利润为1075美元，较去年减少817美元，产品每单元毛利润从去年的618美元增至761美元 [34][35] - 批发业务同比下降约40%，唯一实体店TDA单元销售减少60%，每单元毛利润减少63% [37][38] - 运营费用方面，薪酬福利同比增长约18%，营销费用下降约9%，出站物流同比增长106%，二季度每零售单元总运营成本为6124美元 [41][42][43] - 预计三季度电商单元同比增长超50%，电商每单元毛利润呈低至中个位数增长 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电商业务：二季度销售单元增长74%，但营收增长45%，因平均售价下降；每单元毛利润虽同比减少，但产品每单元毛利润增加；五月实施技术增加待售库存，目前约50%为待售、11%为待售待定 [28][32][34] - 批发业务：同比下降约40%，但每单元毛利润超预期，当前批发定价强，预计三季度会缓和 [37] - 实体店TDA：受疫情影响，单元销售和每单元毛利润大幅下降，预计随地区恢复会反弹，但未来对公司业绩贡献将降低 [38][40] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司以数据和需求为导向，控制客户关系和交易，目标是成为主导数字汽车零售商 [15][8] - 持续投资端到端电商平台和 driveway 交付体验，利用消费者行为和需求的结构性转变加速销售和毛利润增长 [25] - 开展品牌活动，教育客户了解公司数字购车体验，提升品牌知名度 [26][27] - 行业中传统汽车经销商正适应消费者新购车方式，物流行业受疫情影响，运营商可用性下降、费率上升 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情是公司的挑战，单店TDA销售和营收大幅下降，批发市不稳定、流动性差，但也是宝贵的学习机会，验证了业务模式和基础设施的价值 [7][8] - 公司实现V型销售复苏，虽库存重建未达理想水平，但高需求和供应有限对每单元毛利润有积极影响，对未来发展有信心 [21][23] 其他重要信息 - 公司有17个汽车翻新设施，每周可翻新约1800辆车，目前未达满负荷运营，主要因新设施在爬坡阶段 [30] - 五月实施技术允许列出待售库存，增加了网站库存和需求 [29] - 消费者购车价格偏好下降，公司据此调整库存价格，维持每单元毛利润目标 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司生产产能与休斯顿工厂及第三方翻新的情况 - 休斯顿工厂已满负荷运行，公司正利用第三方翻新合作伙伴快速扩大产能，这在指导中有所体现 [47] 问题2：下半年营销计划，考虑到生产或库存限制 - 公司会根据产能、采购和车辆列出情况，适时调整营销支出，精准匹配供需 [49] 问题3：电商平均售价下降原因、策略及600美元运费影响 - 因疫情和市场需求变化，消费者对高价车需求下降，公司匹配供应以满足需求；目前未发现599美元运费对转化率有负面影响，未来会根据库存规模评估基于地理位置的运费 [54][57] 问题4：若按去年价格售车，每单元毛利润情况 - 虽难以假设，但公司会运用数据分析工具确定合适的采购和销售价格，预计也会有有吸引力的每单元毛利润水平 [59][60] 问题5：销售增长与实际需求差距及库存限制缓解后单位增长赶上需求时间 - 公司接近恢复到疫情前库存水平，但可售车辆仍滞后；预计本季度基本解决产能限制问题 [64] 问题6：电商单元指导高端8800意味着60%增长，是否为当前运营率及增速从二季度74%下降原因 - 一是四月销售创纪录，五月减半后六七月上升；二是去年同期基数变化，公司根据业务情况给出合理指导 [65] 问题7：库存转向低价后客户群体在信用和地理方面变化及白手套无接触交付进展 - 客户群体变化不显著，地理上无明显变化，公司有技术管理信用；白手套无接触交付仍在试验和评估中，会继续投资最后一英里交付体验 [71][72] 问题8：低价车翻新要求、成本及新协议对每单元翻新或运输成本影响，以及是否影响自建设施时机 - 不同价格车辆有不同翻新标准，网站有缺陷披露可控制成本；新的翻新协议无特殊之处，目前无显著产能限制；若有需求会考虑自建设施，但短期内无计划 [77][78][82] 问题9：车辆采购来源及电商每单元毛利润六月增长驱动因素 - 六月每单元毛利润增长因五月采购和翻新的库存六月销售；车辆主要从拍卖和消费者处采购，疫情后消费者采购占比先降至28%，目前回到35% - 40%，公司新推出电视广告吸引消费者卖车 [88][90] 问题10：电商单元每单元毛利润三季度指导未更高原因 - 平均售价降低导致融资手续费减少，影响产品附加收益，但公司通过提高附加率有信心实现长期目标 [99] 问题11：翻新产能利用率及未来利用情况 - 目前产能有闲置，公司计划追赶产能，有能力满足三季度计划，并尽快降低待售库存比例 [102][103] 问题12：电商每单元毛利润1600 - 1700在车辆和产品间的细分及同比仍下降原因 - 未提供细分指导，因变量多需动态管理；同比下降主要因平均售价降低，对车辆和产品毛利润均有影响 [105][108][109] 问题13：平台第三方库存提升潜力、商业协议、经济情况及报告方式 - 目前处于早期，非业务重要部分，但有参与者对在平台共享库存感兴趣，后续会有更多报告 [111]

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