业绩总结 - 第三季度电商收入为19.683亿美元，同比增长123%[11] - 第三季度电商单位同比增长超过100%[9] - 第三季度电商交易总量同比增长190%[21] - 第三季度每股净亏损为0.72美元，较2020年同期的0.31美元有所增加[39] - 净亏损为9800万美元，较2020年第三季度的3800万美元亏损有所增加[26] - 调整后的EBITDA为-8700万美元，较2020年第三季度的-3600万美元有所恶化[26] - 第三季度的总SG&A费用为5,401千美元，较2020年同期的1,617千美元有所增加[32] - 2021年第三季度的调整后运营亏损为90,593千美元，较2020年同期的36,873千美元有所增加[37] 用户数据 - 81%的零售单位直接从消费者处采购，较第二季度的65%有所上升[12] - 2021年第三季度的交易量为1,749，较2020年同期的1,775有所下降[36] - 2021年第三季度的每辆车的GPPU（每单位毛利润）为2,175美元，较2020年同期的1,572美元有所增加[36] 未来展望 - 预计到2021年底，最后一公里配送渗透率将达到50%[18] - 公司在第三季度开设了第30个最后一公里配送中心，提前一个季度完成年度目标[18] 新产品和新技术研发 - 第三季度电商每单位毛利(GPPU)达到2560美元，超出预期的2350-2450美元区间[9] 负面信息 - 由于劳动力短缺和第三方供应链合作伙伴的需求上升，当前面临再加工和物流的约束[18] - 非GAAP净亏损为94,710千美元，较2020年同期的37,850千美元有所增加[40]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39315 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) Delaware 90-1112566 (I.R.S. Employer Identifica ...

财务数据和关键指标变化 - 二季度电商业务单元环比增长18%至超1.8万单位，同比增长超170%；预计三季度销售2 - 2.05万电商业务单元，中点同比增长130%，环比增长11% [7][21][24] - 二季度电商收入环比增长37%至近5.8亿美元，同比增长近230% [25] - 二季度电商每单位毛利达2718美元，环比增长32%；预计三季度每单位毛利在2350 - 2450美元，中点同比增长10% [7][25][27] - 二季度批发业务单元环比增长16%至超1万单位，每单位毛利达850美元；预计三季度批发业务单元9500 - 1.05万单位，每单位盈利50 - 100美元 [28] - 二季度TDA业务单元为1583单位，环比下降11%；预计三季度1550 - 1650单位，每单位盈利1650 - 1750美元 [32] - 二季度运营费用为1.24亿美元，环比增长14% [33] - 二季度末现金余额近15亿美元，信贷额度可用8600万美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 电商业务 - 二季度末网站上市车辆近1.37万辆，较一季度增长21%，约40%可售，高于一季度的35% [21] - 二季度电商销售天数为68天，低于一季度的83天，在目标范围内 [23] 批发业务 - 二季度批发业务表现强劲，单位和每单位毛利均有增长 [28] TDA业务 - 二季度TDA业务单元数量下降，因电商业务消耗本地库存 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 二手车零售和批发价格已见顶，开始逐渐回落，但不会急剧下降 [45][68] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续在品牌建设、人员、电商平台、供应链以及产品和服务等方面积极投资，以扩大业务规模，服务客户，实现总毛利增长和长期运营杠杆 [20] - 公司采用混合轻资产模式，在需求、供应和翻新、物流以及销售和销售支持运营四个关键支柱上进行投资和扩张 [7][8] - 公司计划战略性地增加自有翻新中心，融入混合网络，以满足长期增长的产能需求 [12][54] - 公司将加速物流车队扩张，提升运营效率，降低成本，改善客户体验 [14][15] - 公司有意提供自有金融产品，将根据情况采取战略和机会主义的方式 [17][66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为二手车定价市场已见顶并开始正常化，短期内会对零售和批发每单位毛利造成压力，但公司有能力应对更正常化的市场 [19] - 公司有信心在2021年实现电商业务单元三位数同比增长和总毛利200%同比增长 [19][40] 其他重要信息 - 二季度公司完成6.25亿美元可转换债券发行，增强了资产负债表 [8] - 二季度公司品牌和绩效营销举措取得成效，网站流量和品牌知名度提高 [24] - 公司收购CarStory后，数据驱动团队在采购和销售方面表现出色，提高了单位经济效益 [10] - 公司的消费者购车和售车流程获得高NPS，消费者来源车辆占比从一季度的54%提升至二季度的65% [10][70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 二季度GPU指标受强劲定价环境的影响程度，以及Q3价格走势对GPU的影响 - 难以量化定价环境和季节性因素对GPU的影响，但公司对本季度GPU的结构性改善感到满意；预计价格将逐渐下降，公司会管理好库存以应对价格下降环境 [44][45] 问题2: 上季度CAC的可持续性，以及是受强劲需求还是广告效率提高的影响 - CAC的改善是业务结构改善的结果，包括营销效率提高、品牌知名度提升和转化率提高等 [48][49] 问题3: 公司内部衡量客户体验的指标，以及新举措对客户体验指标的影响 - 公司从销售漏斗顶部到车辆交付全程衡量客户满意度和速度，NPS整体和特定类别均呈上升趋势，公司会持续投资以提升客户体验 [51][52] 问题4: 公司在自有翻新中心策略上的转变原因、偏好及投资和时间线 - 公司一直采用混合翻新模式，现在会更谨慎地将额外翻新产能融入混合网络，以满足大规模增长的需求 [54][55] 问题5: 价格正常化后，客户需求会指向哪个ASP水平 - 公司认为长期来看ASP会降至2万美元以下，这是需求和供应的最大交集点 [58][59] 问题6: 最后一英里网络对评估消费者购车的好处，以及对消费者购买提议的改善 - 最后一英里网络允许现场检查车辆，准确定价，提高安全性，对交付和取车都有好处 [60][61] 问题7: 能否量化因最后一英里网络而重新定价的车辆对批发GPU的影响 - 公司未进行相关量化工作，批发业务的指导范围已考虑了当前高价市场采购和Q3库存转移的影响 [62][63] 问题8: 融资业务的发展方向，是内部构建、合作还是收购 - 公司规模和执行能力已具备开展自有贷款业务的条件，会适时分享更多细节 [66] 问题9: 电商ASP在整体二手车价格下降情况下仍上升的原因 - 公司已有大量库存，已知其平均售价，当前采购主要用于Q4销售，且价格下降是渐进的 [68] 问题10: 二季度从消费者处采购的车辆占比 - 二季度从消费者处采购的车辆占比为65%，高于一季度的54% [70] 问题11: Q3与Q2相比SG&A增长的原因，以及是否有开展自有金融解决方案的初步投资 - Q3 SG&A增长主要源于人员投资、营销增加、占用成本和物流成本等；目前开展自有金融解决方案的投资微不足道 [72][77] 问题12: 二季度车辆电商每单位毛利环比改善中，消费者采购和定价方法改进各自的贡献 - 难以区分环境因素和其他变化的影响，但消费者采购车辆通常比其他来源多带来500 - 1000美元的销售毛利 [79] 问题13: Q4与Q3相比，电商GPU的销售毛利美元的情况 - 产品每单位毛利通常无季节性，总每单位毛利的季节性变化主要在车辆部分，公司会通过消费者采购和数据利用来抵消 [81] 问题14: 调整后EBITDA盈亏平衡的时间线 - 公司仅提供单季度指导，未给出长期计划，但从营收角度看进展良好，有充足流动性和增长资本用于业务发展 [83]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39315 VROOM, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度电商业务单元超1.55万个，环比加速41%，同比增长96%；预计第二季度销售1.75 - 1.8万个，中点同比超160%，环比增长约15% [16][17] - 第一季度电商收入同比增长81%，环比增长48%，达超4.22亿美元；预计第二季度总收入6.18 - 6.4亿美元 [18][23] - 第一季度电商每单位毛利2054美元，同比增长14%，环比改善13%；预计第二季度每单位平均毛利2500 - 2600美元 [19][20] - 第一季度总毛利3600万美元，同比增长97%，环比增长80%；预计第二季度总毛利5400 - 5900万美元 [20][23] - 第一季度运营费用1.09亿美元，占总收入约18.5%；预计第二季度EBITDA亏损6100 - 7000万美元，运营费用占总收入19% - 20% [24][29] - 第一季度末资产负债表现金超9.5亿美元，信贷安排可用额度1.62亿美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 电商业务 - 第一季度电商单元超1.55万个，同比增长96%；预计第二季度销售1.75 - 1.8万个，中点同比超160% [16][17] - 第一季度电商收入超4.22亿美元，同比增长81%，环比增长48% [18] - 第一季度电商每单位毛利2054美元，同比增长14%，环比改善13%；预计第二季度每单位平均毛利2500 - 2600美元 [19][20] 批发业务 - 第一季度批发单元8641个，同比增长84%，环比增长24%；预计第二季度7500 - 8000个 [21] - 第一季度批发每单位亏损33美元，较去年第四季度420美元显著改善；预计第二季度每单位毛利800 - 900美元 [21] TDA业务 - 第一季度TDA单元环比持平；预计第二季度1400 - 1500个，每单位平均毛利2000 - 2100美元 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 二手车市场因芯片短缺和新车制造延迟，需求增加，供应减少，价格上涨 [9] - 批发价格连续15周上涨，传统渠道供应减少，需求增加，包括租车公司从卖家变为买家 [88] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦需求营销、供应与翻新物流、销售及销售运营四大关键支柱，构建可持续规模基础 [7] - 持续投资供应领域，扩大消费者采购平台，增加翻新设施和产能 [10][11] - 推进最后一英里物流网络建设，目标年底实现50%电商单元交付 [12][27] - 持续投资销售和销售支持运营，包括人力、流程和技术，提升客户体验和转化率 [13] - 加大营销投入，提升全国品牌知名度，吸引更多消费者 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对公司买卖汽车需求高，品牌知名度上升，有望将需求转化为业务增长 [8] - 目前库存水平合适，单位经济效益持续改善，有信心应对市场不确定性 [9] - 公司在各方面执行良好，有望在2021年实现电商单元三位数增长和总毛利超200%增长 [15][29] 其他重要信息 - 第一季度新增5个第三方翻新中心，总数达24个，每周产能约2300个，年产能约12万个 [11][18] - 第一季度新增10个最后一英里交付点，通过该服务交付超16%电商单元，年底目标建成30个，实现50%交付率 [12][27] - 第一季度营销费用2960万美元，同比增长65%，环比增长68%，平均每月网站独立访客同比增长64%，环比加速至54% [26] - 第一季度公司福利费用环比增长40%至3990万美元，加强销售、销售支持和工程团队 [25] - 第一季度 outbound 物流费用环比增长46%，与电商单元增长一致，每单位成本近1000美元 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 电商每单位毛利变化原因及库存情况 - 第一季度电商毛利超预期主要因销售利润率，公司在收购车辆方面表现出色，从消费者处收购比例达54% [35] - 从第一季度到第二季度，车辆每单位毛利和产品每单位毛利均有进展，包括降低翻新成本、优化网络、提高收购能力等，预计第二季度每单位毛利达2500 - 2600美元 [36] - 目前库存健康，无老化库存担忧 [37] 问题2: 批发价格变动对零售价格的影响 - 指导中已考虑相关因素，公司认为只要达到库存周转目标并有效执行，当前库存无过度风险 [39] 问题3: 礼宾交付服务的影响 - 构建物流网络可提供更好客户体验，提高净推荐值，长期来看可提升转化率、降低获客成本 [44] - 随着物流设施靠近客户、减少运输里程，成本结构将改善，带来更好单位经济效益 [45] 问题4: 全年200%毛利增长的驱动因素 - 第一季度趋势延续至第二季度，电商单元加速增长，公司在营销、车辆收购、翻新、物流和销售运营等方面执行良好，支撑全年指导 [47] 问题5: 销售和运营瓶颈的解决情况及衡量指标 - 改善销售和运营瓶颈可提升销售流速、减少库存老化、提高客户体验、降低取消率，无单一衡量指标，目前有进展但仍需改进 [51] 问题6: 物流内部化是否止于50% - 目前给出的50%是可预见的指导，未来可能会提高，2022年有望增加，公司才刚开始推进 [54] 问题7: 物流成本能否回到过去水平 - 公司暂不提供远期指导，认为当前模式可在物流方面实现杠杆效应，但需达到一定规模，目前已完成16%，正朝着50%推进 [58] 问题8: 财务毛利增长预期及第一季度压力原因 - 指导中未区分产品和车辆毛利，团队在产品方面举措有效，附件率持续改善，产品每单位毛利会有波动但不显著 [59][60] 问题9: 超级碗广告的学习经验及营销对客服中心的影响 - 公司对超级碗广告表现满意，直接寻求Vroom品牌的流量转化率更高，将持续投入品牌建设 [64] 问题10: 消费者来源车辆增长的驱动因素 - 公司是熟练的营销者，拥有数据驱动的技术平台，能为客户提供合理价格，吸引大量评估和交易 [66] 问题11: 第一季度销售利润率超预期的原因 - 难以区分零售市场价格和收购成本的影响，公司按计划执行良好，市场环境有利，第二季度指导体现了毛利进一步提升 [70] 问题12: 是否应提高全年指导 - 应按公司表述思考全年指导 [71] 问题13: 运营挑战改善情况 - 虽未具体分享数据，但消除瓶颈后系统会改善，从第一季度表现和第二季度指导可看出正向趋势 [72] 问题14: CarStory整合情况及客户服务水平恢复时间 - CarStory整合处于早期，前景良好，表现强劲，维持并扩大了客户名单 [77] - 客户体验是持续工作，无明确恢复时间，公司致力于提高速度和服务质量 [78] 问题15: 电商单元全年增长及后续季度预期 - 公司按季度指导，目前有第一季度实际数据和第二季度指导，实现全年三位数增长路径清晰，暂不提供第二季度后指导 [81] 问题16: 第一季度电商增长轨迹变化原因及第二季度趋势 - 行业零售市场增长加速超预期，公司指导提供范围并期望达到 [83] 问题17: 库存供应对采购策略的影响及是否限制产能 - 市场供应紧张，批发价格上涨，公司从消费者处购车表现良好，有信心完成第二季度和全年目标 [88] 问题18: 消费者来源车辆渗透率目标及单位经济效益 - 未设定具体目标，将继续提高消费者购车比例，同时把握其他采购机会 [89] - 消费者购车单位经济效益通常比批发购车高500 - 1000美元，具体取决于市场情况 [90] 问题19: 如何提升库存以达到第二季度销售目标 - 公司库存周转快，对当前库存水平满意，能支撑第二季度指导 [97] 问题20: 调整后电商每单位车辆毛利环比下降的看法 - 公司不细分单位经济组成，去年第一季度因疫情计提库存准备金压低了车辆毛利，当前结合翻新效率提升带来改善 [98]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39315 VROOM, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 901112566 (State or other jurisdiction ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年电商业务单元同比增长82%，电商毛利润同比增长89% [10] - 第四季度电商业务单元同比增长74%，电商毛利润同比增长95% [11] - 第四季度电商收入同比增长43%，环比增长28%，达到约2.85亿美元；全年收入增长近56%，达到9.15亿美元 [31] - 第四季度电商每单位毛利润创公司纪录，达到2010万美元，同比增长近95%；每单位毛利润为1821美元，同比增长12% [33] - 第四季度产品每单位毛利润为943美元，同比增长53%，环比增长6.5% [34] - 第四季度批发业务单元同比增长约69%，全年基本持平 [35] - 第四季度TDA业务单元环比增长22%，但同比下降50%，全年下降43% [41] - 2020年总运营费用占收入的百分比从2019年的约15%增至约19% [42] - 第四季度 outbound logistics同比增长121%，即570万美元；每单位成本从上年的749美元增至952美元 [43] - 预计第一季度总运营费用占总收入的20% - 23% [45] - 第四季度末资产负债表上有超过10亿美元现金，Floorplan Facility下有近1000万美元可用 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 电商业务 - 第四季度电商业务单元环比增长25%，同比增长74%，达到略超1.1万辆的新季度纪录 [28] - 预计2021年第一季度电商业务单元销售1.4 - 1.45万辆，中位数意味着环比加速增长29%，同比增长80%；预计全年电商业务单元实现三位数增长 [28] 批发业务 - 第四季度批发业务单元同比增长约69%，全年基本持平；预计第一季度批发业务单元在7000 - 8000辆，每单位毛利润继续为负，在450 - 600美元之间 [35][36] TDA业务 - 第四季度TDA业务单元环比增长22%，但同比下降50%，全年下降43%；公司目标是使TDA业务恢复到合理的月销售单元水平 [41] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2020年成功进行首次公开募股和后续融资，增加资产负债表资本；与Ally Financial加倍并延长Floorplan融资，与多家银行达成优先贷款协议 [5][6] - 运营上，增加新的翻新合作伙伴和14个战略翻新设施；投资并扩大最后一英里交付服务，计划2021年发展自有长途运输业务 [7] - 运用技术和数据科学改善电商平台，提升客户体验；收购CarStory增强采购、定价和优化能力以及整体数字零售能力 [8] - 2021年公司业务重点在需求和营销、供应和翻新、物流、销售和销售运营四个关键领域，各领域相互关联，影响业务收入、毛利润、成本结构和客户体验 [12] - 公司认为自身模式需求强劲，品牌知名度不断提高；供应方面在拍卖和消费者购车表现良好，借助技术和CarStory有望满足库存需求；翻新业务采用轻资产模式，质量、成本和产能表现出色；物流业务投资增加，网络快速扩张；销售和销售支持业务虽存在瓶颈，但已加大投资解决问题 [13][15][16][18][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司在全球疫情中取得诸多成就，业务建立在稳定可扩展的平台上；2021年需求和销售强劲，预计电商业务实现三位数增长；每单位毛利润在第四季度和第一季度承压，但预计全年总毛利润增长超200%；供应充足，翻新业务良好，物流网络改善，销售和销售支持瓶颈将逐步解决 [10][25] - 公司致力于打造世界级的端到端无接触交易，随着技术应用，对人力需求将减少，消费者体验将提升 [24] 其他重要信息 - 第四季度末共有19个Vroom翻新中心，每周可翻新超2000辆车；预计2021年扩展到25 - 30个，届时超50%的美国家庭将在距离其中一个翻新中心100英里范围内 [29][30] - 公司正在建设250人的物流团队，第二季度首批长途运输卡车将到位；第四季度末有8个枢纽运营，预计年底约30个枢纽覆盖一半美国人口，交付50%的电商车辆销售 [44] - 预计第一季度物流资本支出约100万美元，全年约1000万美元 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于全年三位数单元增长预期及每单位毛利润的增长节奏 - 第一季度每单位毛利润会受到一定抑制，随着投资带来的吞吐量增加，库存周转加快，单位经济和客户体验将改善，预计全年每单位毛利润将逐步提升，公司给出的全年指导为1750 - 1850美元 [50] 问题2: 从客户处采购汽车时，如何决定零售或批发渠道及价格，CarStory如何提升利润 - 公司有零售标准，如车辆里程少于7万英里且车龄小于6年；大部分车辆评估和收购通过技术完成，CarStory的行业数据和专业知识有助于提升采购能力，公司数据科学和工程人员数量翻倍，加速相关项目推进 [53][54] 问题3: 分析第四季度每单位毛利润差异原因及解决销售瓶颈的措施 - 销售和销售支持人员不足导致库存积压，需降价销售或批发处理，这是第四季度每单位毛利润下降的主要原因；公司已将相关人员数量增加两倍，并将在下半年建立新团队解决问题 [58][59] 问题4: 品牌推广是否改善第三方网站转化率 - 随着品牌建设推进，不仅第三方网站转化率提升，直接访问公司网站的转化率也显著提高；超级碗广告有助于提升品牌知名度和转化率，公司预计电商业务实现三位数增长 [61][62] 问题5: 公司模式的灵活性，能否快速停止新车采购及考虑给消费者优惠而非批发清算 - 公司对销售和销售运营所需人力有清晰认识，通过持续投资人力和技术解决问题；给零售客户优惠是公司会考虑的策略；由于车辆采购到销售周期长，快速停止采购较难，CarStory有助于改善库存管理策略 [69][70][71] 问题6: 是否将销售和支持业务内部化及长途运输业务的好处 - 公司对现有第三方销售团队满意，将继续采用混合模式；长途运输业务能提供更好的客户体验，增加网络可预测性，实现规模经济和效率提升 [77][78][79] 问题7: 客户支持具体流程瓶颈、与Carvana的差异及刺激支票对增长的影响 - 客户交易过程中涉及大量人工和手动步骤，如文件证明、签名、贷款验证等，随着业务量增加，需要更多销售支持人员，公司正在努力实现自动化；与Carvana四年前相比，公司疫情前增长率更高，随着市场和库存正常化，有望实现更快增长；刺激支票对业务有积极影响，但更重要的是就业稳定和疫情后市场正常化 [84][85][87] 问题8: 第四季度每单位毛利润与指导差异中季节性折旧和清算的影响，以及第一季度清算影响 - 第四季度预计季节性折旧约65美元/单位，实际与预期差异约424美元/单位，其中约350美元与额外折旧有关，大部分是清算造成的；第一季度预计零售和批发每单位毛利润损失与第四季度相似 [95][96][97] 问题9: 需求强劲情况下仍需大幅降价销售库存及提高运费的原因 - 库存老化后与新鲜库存竞争困难，需降价适应市场环境；提高运费是因行业运输成本上升，目前未影响转化率，未来考虑采用可变定价策略 [99][100] 问题10: 当前库存中老化库存比例及积压问题解决时间 - 积压问题主要在第四季度和第一季度，随着问题解决，单位经济和电商业务单元销售将加速增长 [103]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39315 VROOM, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 901112566 (State or other jurisdiction of i ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39315 VROOM, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 901112566 (State or other jurisdiction of incorporat ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度电商业务单元数量同比增长59%，环比增长31%，毛利润同比增长120%，环比增长167% [7] - 第三季度电商每单元毛利润达2188美元，同比增长39%，较第二季度增长104% [9] - 第三季度电商收入同比增长25%，平均售价从去年的31370美元降至24248美元 [23] - 预计第四季度电商单元销售量在10500 - 11500之间，平均售价在24500 - 25500美元之间 [21][24] - 预计第四季度电商每单元毛利润在2050 - 2150美元之间 [27] - 批发业务同比增长约14%，达6166个单元，预计第四季度批发单元在6000 - 7000之间，每单元毛利润在盈亏平衡至100美元之间 [27][28] - TDA本季度销量下降55%，每单元毛利润仅下降7% [29] - 薪酬和福利费用同比增长约20%，从1910万美元增至2290万美元 [31] - 第三季度每零售单元总运营成本为5943美元，第二季度为6124美元，预计第四季度可能上升 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电商业务：第三季度单元销售创纪录，库存增加，平均售价下降但毛利润提升，预计第四季度继续增长 [7][20][23] - 批发业务：第三季度增长至6166个单元，预计第四季度在6000 - 7000之间，毛利润预计下降 [27][28] - TDA业务：本季度销量大幅下降，受疫情和库存供应影响，预计未来对整体业绩贡献将减少 [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 二手车市场：自5月以来价格强劲，预计第四季度将趋于平稳 [26] - 批发市场：第三季度表现强劲，预计第四季度回归历史价格水平 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资业务，扩大运营规模，提升客户体验，包括扩充客户体验团队、优化物流运营等 [17][18] - 采用混合轻资产策略，利用第三方合作伙伴和自有运营快速扩展业务，保持运营灵活性 [11][18] - 与Carvana相比，公司认为自身在库存获取、营销和再处理能力方面表现良好，目前主要瓶颈在于销售支持 [76][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场对电商和交付模式的需求发生结构性变化，库存增加带动需求和转化率提升，新品牌活动也初见成效，整体需求强劲 [12][13] - 公司对第四季度和2021年的增长充满信心，预计电商单元销售将持续增长 [17][21][22] 其他重要信息 - 公司讨论可能包含前瞻性陈述，受多种因素影响，实际结果可能与陈述存在重大差异 [4] - 公司可能会讨论非GAAP财务指标，可在新闻稿中找到可比GAAP指标及调节信息 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：混合物流推出的时间线及能否在Q1或明年实现杠杆效应 - 公司将逐季缓慢稳定地扩展最后一英里物流市场，短期内不会有成本杠杆效应，但会提升消费者体验 [37][40] 问题2：车辆GPU改善中再处理方面的改进来源 - 改进并非来自特定地点，而是整个组织在采购和再处理方面执行良好的结果 [45] 问题3：增加库存规模的策略及对库存规模的控制程度 - 策略是继续增加从消费者处的采购、从拍卖中购买并利用第三方采购机会，目前未感受到供应限制 [50][51] 问题4：产品收入增长的具体产品及未来持续性 - 产品收入增长较为广泛，包括融资、保修、缺口和轮胎及轮毂等产品，未来将优化附加率并推出新举措 [53][54] 问题5：公司在2021年上半年的供应状况及10月需求情况 - 公司供应状况良好，有机会从消费者和拍卖市场购买车辆，对第四季度电商增长有信心 [58][59] 问题6：库存是否会随季度推进而增加 - 作为扩张型企业，公司将继续增加库存以满足客户需求 [64] 问题7：GPPU增长的主要因素及2021年的机会规模 - 增长因素包括自动化采购、扩展再处理网络、优化再处理流程和产品附加率提升等，长期目标是每单元毛利润达到3000美元 [68][70][71] 问题8：TDA业务何时恢复正常及是否被电商单元蚕食 - TDA业务受疫情和库存供应影响，目前客流量下降，库存供应未恢复到疫情前水平，公司将在第四季度关注该问题 [72][73] 问题9：限制电商单元增长的因素 - 目前主要瓶颈在于销售支持，公司正在投资销售相关领域以促进增长，业务增长需各方面协同推进 [77][80][82] 问题10：电商业务在全国的需求情况及第四季度促销计划 - 全国需求强劲，公司对需求有信心，无需采取特殊措施刺激需求 [88] 问题11：入站物流成本改善的原因 - 入站物流与出站物流不同，公司对入站流程有更多控制，运输距离较短且供应商不同 [93] 问题12：F&I每单元增长的原因 - 增长源于与Chase、Santander等合作伙伴关系的成熟，增加业务量可提升客户体验和附加率 [95] 问题13：销售和客户支持方面的瓶颈是否影响客户体验和NPS分数 - 公司认为未出现下滑，正在解决交付和文书工作等问题，预计第四季度解决 [98][100][101] 问题14：TDA库存是否在网站上及销售计数方式 - TDA库存全部在网站上，本地库存可在店内销售，发货则计为电商单元销售，存在全国模式对TDA库存的压力 [103][104]