财务数据和关键指标变化 - 第一季度电商业务单元超1.55万个，环比加速41%，同比增长96%；预计第二季度销售1.75 - 1.8万个，中点同比超160%，环比增长约15% [16][17] - 第一季度电商收入同比增长81%，环比增长48%，达超4.22亿美元；预计第二季度总收入6.18 - 6.4亿美元 [18][23] - 第一季度电商每单位毛利2054美元，同比增长14%，环比改善13%；预计第二季度每单位平均毛利2500 - 2600美元 [19][20] - 第一季度总毛利3600万美元，同比增长97%，环比增长80%；预计第二季度总毛利5400 - 5900万美元 [20][23] - 第一季度运营费用1.09亿美元，占总收入约18.5%；预计第二季度EBITDA亏损6100 - 7000万美元，运营费用占总收入19% - 20% [24][29] - 第一季度末资产负债表现金超9.5亿美元，信贷安排可用额度1.62亿美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 电商业务 - 第一季度电商单元超1.55万个，同比增长96%；预计第二季度销售1.75 - 1.8万个，中点同比超160% [16][17] - 第一季度电商收入超4.22亿美元，同比增长81%，环比增长48% [18] - 第一季度电商每单位毛利2054美元，同比增长14%，环比改善13%；预计第二季度每单位平均毛利2500 - 2600美元 [19][20] 批发业务 - 第一季度批发单元8641个，同比增长84%，环比增长24%；预计第二季度7500 - 8000个 [21] - 第一季度批发每单位亏损33美元，较去年第四季度420美元显著改善；预计第二季度每单位毛利800 - 900美元 [21] TDA业务 - 第一季度TDA单元环比持平；预计第二季度1400 - 1500个，每单位平均毛利2000 - 2100美元 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 二手车市场因芯片短缺和新车制造延迟，需求增加，供应减少，价格上涨 [9] - 批发价格连续15周上涨，传统渠道供应减少，需求增加，包括租车公司从卖家变为买家 [88] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦需求营销、供应与翻新物流、销售及销售运营四大关键支柱，构建可持续规模基础 [7] - 持续投资供应领域，扩大消费者采购平台，增加翻新设施和产能 [10][11] - 推进最后一英里物流网络建设，目标年底实现50%电商单元交付 [12][27] - 持续投资销售和销售支持运营，包括人力、流程和技术，提升客户体验和转化率 [13] - 加大营销投入，提升全国品牌知名度，吸引更多消费者 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对公司买卖汽车需求高，品牌知名度上升，有望将需求转化为业务增长 [8] - 目前库存水平合适，单位经济效益持续改善，有信心应对市场不确定性 [9] - 公司在各方面执行良好，有望在2021年实现电商单元三位数增长和总毛利超200%增长 [15][29] 其他重要信息 - 第一季度新增5个第三方翻新中心，总数达24个，每周产能约2300个，年产能约12万个 [11][18] - 第一季度新增10个最后一英里交付点，通过该服务交付超16%电商单元，年底目标建成30个，实现50%交付率 [12][27] - 第一季度营销费用2960万美元，同比增长65%，环比增长68%，平均每月网站独立访客同比增长64%，环比加速至54% [26] - 第一季度公司福利费用环比增长40%至3990万美元，加强销售、销售支持和工程团队 [25] - 第一季度 outbound 物流费用环比增长46%，与电商单元增长一致，每单位成本近1000美元 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 电商每单位毛利变化原因及库存情况 - 第一季度电商毛利超预期主要因销售利润率，公司在收购车辆方面表现出色，从消费者处收购比例达54% [35] - 从第一季度到第二季度，车辆每单位毛利和产品每单位毛利均有进展，包括降低翻新成本、优化网络、提高收购能力等，预计第二季度每单位毛利达2500 - 2600美元 [36] - 目前库存健康，无老化库存担忧 [37] 问题2: 批发价格变动对零售价格的影响 - 指导中已考虑相关因素，公司认为只要达到库存周转目标并有效执行，当前库存无过度风险 [39] 问题3: 礼宾交付服务的影响 - 构建物流网络可提供更好客户体验，提高净推荐值，长期来看可提升转化率、降低获客成本 [44] - 随着物流设施靠近客户、减少运输里程，成本结构将改善，带来更好单位经济效益 [45] 问题4: 全年200%毛利增长的驱动因素 - 第一季度趋势延续至第二季度，电商单元加速增长，公司在营销、车辆收购、翻新、物流和销售运营等方面执行良好，支撑全年指导 [47] 问题5: 销售和运营瓶颈的解决情况及衡量指标 - 改善销售和运营瓶颈可提升销售流速、减少库存老化、提高客户体验、降低取消率，无单一衡量指标，目前有进展但仍需改进 [51] 问题6: 物流内部化是否止于50% - 目前给出的50%是可预见的指导，未来可能会提高，2022年有望增加，公司才刚开始推进 [54] 问题7: 物流成本能否回到过去水平 - 公司暂不提供远期指导，认为当前模式可在物流方面实现杠杆效应，但需达到一定规模，目前已完成16%，正朝着50%推进 [58] 问题8: 财务毛利增长预期及第一季度压力原因 - 指导中未区分产品和车辆毛利，团队在产品方面举措有效，附件率持续改善，产品每单位毛利会有波动但不显著 [59][60] 问题9: 超级碗广告的学习经验及营销对客服中心的影响 - 公司对超级碗广告表现满意，直接寻求Vroom品牌的流量转化率更高，将持续投入品牌建设 [64] 问题10: 消费者来源车辆增长的驱动因素 - 公司是熟练的营销者，拥有数据驱动的技术平台，能为客户提供合理价格，吸引大量评估和交易 [66] 问题11: 第一季度销售利润率超预期的原因 - 难以区分零售市场价格和收购成本的影响，公司按计划执行良好，市场环境有利，第二季度指导体现了毛利进一步提升 [70] 问题12: 是否应提高全年指导 - 应按公司表述思考全年指导 [71] 问题13: 运营挑战改善情况 - 虽未具体分享数据，但消除瓶颈后系统会改善，从第一季度表现和第二季度指导可看出正向趋势 [72] 问题14: CarStory整合情况及客户服务水平恢复时间 - CarStory整合处于早期，前景良好，表现强劲，维持并扩大了客户名单 [77] - 客户体验是持续工作，无明确恢复时间，公司致力于提高速度和服务质量 [78] 问题15: 电商单元全年增长及后续季度预期 - 公司按季度指导，目前有第一季度实际数据和第二季度指导，实现全年三位数增长路径清晰，暂不提供第二季度后指导 [81] 问题16: 第一季度电商增长轨迹变化原因及第二季度趋势 - 行业零售市场增长加速超预期，公司指导提供范围并期望达到 [83] 问题17: 库存供应对采购策略的影响及是否限制产能 - 市场供应紧张，批发价格上涨，公司从消费者处购车表现良好，有信心完成第二季度和全年目标 [88] 问题18: 消费者来源车辆渗透率目标及单位经济效益 - 未设定具体目标，将继续提高消费者购车比例，同时把握其他采购机会 [89] - 消费者购车单位经济效益通常比批发购车高500 - 1000美元，具体取决于市场情况 [90] 问题19: 如何提升库存以达到第二季度销售目标 - 公司库存周转快，对当前库存水平满意，能支撑第二季度指导 [97] 问题20: 调整后电商每单位车辆毛利环比下降的看法 - 公司不细分单位经济组成，去年第一季度因疫情计提库存准备金压低了车辆毛利，当前结合翻新效率提升带来改善 [98]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39315 VROOM, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 901112566 (State or other jurisdiction ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年电商业务单元同比增长82%，电商毛利润同比增长89% [10] - 第四季度电商业务单元同比增长74%，电商毛利润同比增长95% [11] - 第四季度电商收入同比增长43%，环比增长28%，达到约2.85亿美元；全年收入增长近56%，达到9.15亿美元 [31] - 第四季度电商每单位毛利润创公司纪录，达到2010万美元，同比增长近95%；每单位毛利润为1821美元，同比增长12% [33] - 第四季度产品每单位毛利润为943美元，同比增长53%，环比增长6.5% [34] - 第四季度批发业务单元同比增长约69%，全年基本持平 [35] - 第四季度TDA业务单元环比增长22%，但同比下降50%，全年下降43% [41] - 2020年总运营费用占收入的百分比从2019年的约15%增至约19% [42] - 第四季度 outbound logistics同比增长121%，即570万美元；每单位成本从上年的749美元增至952美元 [43] - 预计第一季度总运营费用占总收入的20% - 23% [45] - 第四季度末资产负债表上有超过10亿美元现金，Floorplan Facility下有近1000万美元可用 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 电商业务 - 第四季度电商业务单元环比增长25%，同比增长74%，达到略超1.1万辆的新季度纪录 [28] - 预计2021年第一季度电商业务单元销售1.4 - 1.45万辆，中位数意味着环比加速增长29%，同比增长80%；预计全年电商业务单元实现三位数增长 [28] 批发业务 - 第四季度批发业务单元同比增长约69%，全年基本持平；预计第一季度批发业务单元在7000 - 8000辆，每单位毛利润继续为负，在450 - 600美元之间 [35][36] TDA业务 - 第四季度TDA业务单元环比增长22%，但同比下降50%，全年下降43%；公司目标是使TDA业务恢复到合理的月销售单元水平 [41] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2020年成功进行首次公开募股和后续融资，增加资产负债表资本；与Ally Financial加倍并延长Floorplan融资，与多家银行达成优先贷款协议 [5][6] - 运营上，增加新的翻新合作伙伴和14个战略翻新设施；投资并扩大最后一英里交付服务，计划2021年发展自有长途运输业务 [7] - 运用技术和数据科学改善电商平台，提升客户体验；收购CarStory增强采购、定价和优化能力以及整体数字零售能力 [8] - 2021年公司业务重点在需求和营销、供应和翻新、物流、销售和销售运营四个关键领域，各领域相互关联，影响业务收入、毛利润、成本结构和客户体验 [12] - 公司认为自身模式需求强劲，品牌知名度不断提高；供应方面在拍卖和消费者购车表现良好，借助技术和CarStory有望满足库存需求；翻新业务采用轻资产模式，质量、成本和产能表现出色；物流业务投资增加，网络快速扩张；销售和销售支持业务虽存在瓶颈，但已加大投资解决问题 [13][15][16][18][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司在全球疫情中取得诸多成就，业务建立在稳定可扩展的平台上；2021年需求和销售强劲，预计电商业务实现三位数增长；每单位毛利润在第四季度和第一季度承压，但预计全年总毛利润增长超200%；供应充足，翻新业务良好，物流网络改善，销售和销售支持瓶颈将逐步解决 [10][25] - 公司致力于打造世界级的端到端无接触交易，随着技术应用，对人力需求将减少，消费者体验将提升 [24] 其他重要信息 - 第四季度末共有19个Vroom翻新中心，每周可翻新超2000辆车；预计2021年扩展到25 - 30个，届时超50%的美国家庭将在距离其中一个翻新中心100英里范围内 [29][30] - 公司正在建设250人的物流团队，第二季度首批长途运输卡车将到位；第四季度末有8个枢纽运营，预计年底约30个枢纽覆盖一半美国人口，交付50%的电商车辆销售 [44] - 预计第一季度物流资本支出约100万美元，全年约1000万美元 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于全年三位数单元增长预期及每单位毛利润的增长节奏 - 第一季度每单位毛利润会受到一定抑制，随着投资带来的吞吐量增加，库存周转加快，单位经济和客户体验将改善，预计全年每单位毛利润将逐步提升，公司给出的全年指导为1750 - 1850美元 [50] 问题2: 从客户处采购汽车时，如何决定零售或批发渠道及价格，CarStory如何提升利润 - 公司有零售标准，如车辆里程少于7万英里且车龄小于6年；大部分车辆评估和收购通过技术完成，CarStory的行业数据和专业知识有助于提升采购能力，公司数据科学和工程人员数量翻倍，加速相关项目推进 [53][54] 问题3: 分析第四季度每单位毛利润差异原因及解决销售瓶颈的措施 - 销售和销售支持人员不足导致库存积压，需降价销售或批发处理，这是第四季度每单位毛利润下降的主要原因；公司已将相关人员数量增加两倍，并将在下半年建立新团队解决问题 [58][59] 问题4: 品牌推广是否改善第三方网站转化率 - 随着品牌建设推进，不仅第三方网站转化率提升，直接访问公司网站的转化率也显著提高；超级碗广告有助于提升品牌知名度和转化率，公司预计电商业务实现三位数增长 [61][62] 问题5: 公司模式的灵活性，能否快速停止新车采购及考虑给消费者优惠而非批发清算 - 公司对销售和销售运营所需人力有清晰认识，通过持续投资人力和技术解决问题；给零售客户优惠是公司会考虑的策略；由于车辆采购到销售周期长，快速停止采购较难，CarStory有助于改善库存管理策略 [69][70][71] 问题6: 是否将销售和支持业务内部化及长途运输业务的好处 - 公司对现有第三方销售团队满意，将继续采用混合模式；长途运输业务能提供更好的客户体验，增加网络可预测性，实现规模经济和效率提升 [77][78][79] 问题7: 客户支持具体流程瓶颈、与Carvana的差异及刺激支票对增长的影响 - 客户交易过程中涉及大量人工和手动步骤，如文件证明、签名、贷款验证等，随着业务量增加，需要更多销售支持人员，公司正在努力实现自动化；与Carvana四年前相比，公司疫情前增长率更高，随着市场和库存正常化，有望实现更快增长；刺激支票对业务有积极影响，但更重要的是就业稳定和疫情后市场正常化 [84][85][87] 问题8: 第四季度每单位毛利润与指导差异中季节性折旧和清算的影响，以及第一季度清算影响 - 第四季度预计季节性折旧约65美元/单位，实际与预期差异约424美元/单位，其中约350美元与额外折旧有关，大部分是清算造成的；第一季度预计零售和批发每单位毛利润损失与第四季度相似 [95][96][97] 问题9: 需求强劲情况下仍需大幅降价销售库存及提高运费的原因 - 库存老化后与新鲜库存竞争困难，需降价适应市场环境；提高运费是因行业运输成本上升，目前未影响转化率，未来考虑采用可变定价策略 [99][100] 问题10: 当前库存中老化库存比例及积压问题解决时间 - 积压问题主要在第四季度和第一季度，随着问题解决，单位经济和电商业务单元销售将加速增长 [103]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39315 VROOM, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 901112566 (State or other jurisdiction of i ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39315 VROOM, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 901112566 (State or other jurisdiction of incorporat ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度电商业务单元数量同比增长59%，环比增长31%，毛利润同比增长120%，环比增长167% [7] - 第三季度电商每单元毛利润达2188美元，同比增长39%，较第二季度增长104% [9] - 第三季度电商收入同比增长25%，平均售价从去年的31370美元降至24248美元 [23] - 预计第四季度电商单元销售量在10500 - 11500之间，平均售价在24500 - 25500美元之间 [21][24] - 预计第四季度电商每单元毛利润在2050 - 2150美元之间 [27] - 批发业务同比增长约14%，达6166个单元，预计第四季度批发单元在6000 - 7000之间，每单元毛利润在盈亏平衡至100美元之间 [27][28] - TDA本季度销量下降55%，每单元毛利润仅下降7% [29] - 薪酬和福利费用同比增长约20%，从1910万美元增至2290万美元 [31] - 第三季度每零售单元总运营成本为5943美元，第二季度为6124美元，预计第四季度可能上升 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电商业务：第三季度单元销售创纪录，库存增加，平均售价下降但毛利润提升，预计第四季度继续增长 [7][20][23] - 批发业务：第三季度增长至6166个单元，预计第四季度在6000 - 7000之间，毛利润预计下降 [27][28] - TDA业务：本季度销量大幅下降，受疫情和库存供应影响，预计未来对整体业绩贡献将减少 [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 二手车市场：自5月以来价格强劲，预计第四季度将趋于平稳 [26] - 批发市场：第三季度表现强劲，预计第四季度回归历史价格水平 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资业务，扩大运营规模，提升客户体验，包括扩充客户体验团队、优化物流运营等 [17][18] - 采用混合轻资产策略，利用第三方合作伙伴和自有运营快速扩展业务，保持运营灵活性 [11][18] - 与Carvana相比，公司认为自身在库存获取、营销和再处理能力方面表现良好，目前主要瓶颈在于销售支持 [76][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场对电商和交付模式的需求发生结构性变化，库存增加带动需求和转化率提升，新品牌活动也初见成效，整体需求强劲 [12][13] - 公司对第四季度和2021年的增长充满信心，预计电商单元销售将持续增长 [17][21][22] 其他重要信息 - 公司讨论可能包含前瞻性陈述，受多种因素影响，实际结果可能与陈述存在重大差异 [4] - 公司可能会讨论非GAAP财务指标，可在新闻稿中找到可比GAAP指标及调节信息 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：混合物流推出的时间线及能否在Q1或明年实现杠杆效应 - 公司将逐季缓慢稳定地扩展最后一英里物流市场，短期内不会有成本杠杆效应，但会提升消费者体验 [37][40] 问题2：车辆GPU改善中再处理方面的改进来源 - 改进并非来自特定地点，而是整个组织在采购和再处理方面执行良好的结果 [45] 问题3：增加库存规模的策略及对库存规模的控制程度 - 策略是继续增加从消费者处的采购、从拍卖中购买并利用第三方采购机会，目前未感受到供应限制 [50][51] 问题4：产品收入增长的具体产品及未来持续性 - 产品收入增长较为广泛，包括融资、保修、缺口和轮胎及轮毂等产品，未来将优化附加率并推出新举措 [53][54] 问题5：公司在2021年上半年的供应状况及10月需求情况 - 公司供应状况良好，有机会从消费者和拍卖市场购买车辆，对第四季度电商增长有信心 [58][59] 问题6：库存是否会随季度推进而增加 - 作为扩张型企业，公司将继续增加库存以满足客户需求 [64] 问题7：GPPU增长的主要因素及2021年的机会规模 - 增长因素包括自动化采购、扩展再处理网络、优化再处理流程和产品附加率提升等，长期目标是每单元毛利润达到3000美元 [68][70][71] 问题8：TDA业务何时恢复正常及是否被电商单元蚕食 - TDA业务受疫情和库存供应影响，目前客流量下降，库存供应未恢复到疫情前水平，公司将在第四季度关注该问题 [72][73] 问题9：限制电商单元增长的因素 - 目前主要瓶颈在于销售支持，公司正在投资销售相关领域以促进增长，业务增长需各方面协同推进 [77][80][82] 问题10：电商业务在全国的需求情况及第四季度促销计划 - 全国需求强劲，公司对需求有信心，无需采取特殊措施刺激需求 [88] 问题11：入站物流成本改善的原因 - 入站物流与出站物流不同，公司对入站流程有更多控制，运输距离较短且供应商不同 [93] 问题12：F&I每单元增长的原因 - 增长源于与Chase、Santander等合作伙伴关系的成熟，增加业务量可提升客户体验和附加率 [95] 问题13：销售和客户支持方面的瓶颈是否影响客户体验和NPS分数 - 公司认为未出现下滑，正在解决交付和文书工作等问题，预计第四季度解决 [98][100][101] 问题14：TDA库存是否在网站上及销售计数方式 - TDA库存全部在网站上，本地库存可在店内销售，发货则计为电商单元销售，存在全国模式对TDA库存的压力 [103][104]

财务数据和关键指标变化 - 二季度电商营收同比增长45%，电商销售单元同比增长74%，平均售价从去年二季度的30749美元降至今年的25393美元，预计三季度约为22800美元 [32] - 二季度电商每单元毛利润为1075美元，较去年减少817美元，产品每单元毛利润从去年的618美元增至761美元 [34][35] - 批发业务同比下降约40%，唯一实体店TDA单元销售减少60%，每单元毛利润减少63% [37][38] - 运营费用方面，薪酬福利同比增长约18%，营销费用下降约9%，出站物流同比增长106%，二季度每零售单元总运营成本为6124美元 [41][42][43] - 预计三季度电商单元同比增长超50%，电商每单元毛利润呈低至中个位数增长 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电商业务：二季度销售单元增长74%，但营收增长45%，因平均售价下降；每单元毛利润虽同比减少，但产品每单元毛利润增加；五月实施技术增加待售库存，目前约50%为待售、11%为待售待定 [28][32][34] - 批发业务：同比下降约40%，但每单元毛利润超预期，当前批发定价强，预计三季度会缓和 [37] - 实体店TDA：受疫情影响，单元销售和每单元毛利润大幅下降，预计随地区恢复会反弹，但未来对公司业绩贡献将降低 [38][40] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司以数据和需求为导向，控制客户关系和交易，目标是成为主导数字汽车零售商 [15][8] - 持续投资端到端电商平台和 driveway 交付体验，利用消费者行为和需求的结构性转变加速销售和毛利润增长 [25] - 开展品牌活动，教育客户了解公司数字购车体验，提升品牌知名度 [26][27] - 行业中传统汽车经销商正适应消费者新购车方式，物流行业受疫情影响，运营商可用性下降、费率上升 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情是公司的挑战，单店TDA销售和营收大幅下降，批发市不稳定、流动性差，但也是宝贵的学习机会，验证了业务模式和基础设施的价值 [7][8] - 公司实现V型销售复苏，虽库存重建未达理想水平，但高需求和供应有限对每单元毛利润有积极影响，对未来发展有信心 [21][23] 其他重要信息 - 公司有17个汽车翻新设施，每周可翻新约1800辆车，目前未达满负荷运营，主要因新设施在爬坡阶段 [30] - 五月实施技术允许列出待售库存，增加了网站库存和需求 [29] - 消费者购车价格偏好下降，公司据此调整库存价格，维持每单元毛利润目标 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司生产产能与休斯顿工厂及第三方翻新的情况 - 休斯顿工厂已满负荷运行，公司正利用第三方翻新合作伙伴快速扩大产能，这在指导中有所体现 [47] 问题2：下半年营销计划，考虑到生产或库存限制 - 公司会根据产能、采购和车辆列出情况，适时调整营销支出，精准匹配供需 [49] 问题3：电商平均售价下降原因、策略及600美元运费影响 - 因疫情和市场需求变化，消费者对高价车需求下降，公司匹配供应以满足需求；目前未发现599美元运费对转化率有负面影响，未来会根据库存规模评估基于地理位置的运费 [54][57] 问题4：若按去年价格售车，每单元毛利润情况 - 虽难以假设，但公司会运用数据分析工具确定合适的采购和销售价格，预计也会有有吸引力的每单元毛利润水平 [59][60] 问题5：销售增长与实际需求差距及库存限制缓解后单位增长赶上需求时间 - 公司接近恢复到疫情前库存水平，但可售车辆仍滞后；预计本季度基本解决产能限制问题 [64] 问题6：电商单元指导高端8800意味着60%增长，是否为当前运营率及增速从二季度74%下降原因 - 一是四月销售创纪录，五月减半后六七月上升；二是去年同期基数变化，公司根据业务情况给出合理指导 [65] 问题7：库存转向低价后客户群体在信用和地理方面变化及白手套无接触交付进展 - 客户群体变化不显著，地理上无明显变化，公司有技术管理信用；白手套无接触交付仍在试验和评估中，会继续投资最后一英里交付体验 [71][72] 问题8：低价车翻新要求、成本及新协议对每单元翻新或运输成本影响，以及是否影响自建设施时机 - 不同价格车辆有不同翻新标准，网站有缺陷披露可控制成本；新的翻新协议无特殊之处，目前无显著产能限制；若有需求会考虑自建设施，但短期内无计划 [77][78][82] 问题9：车辆采购来源及电商每单元毛利润六月增长驱动因素 - 六月每单元毛利润增长因五月采购和翻新的库存六月销售；车辆主要从拍卖和消费者处采购，疫情后消费者采购占比先降至28%，目前回到35% - 40%，公司新推出电视广告吸引消费者卖车 [88][90] 问题10：电商单元每单元毛利润三季度指导未更高原因 - 平均售价降低导致融资手续费减少，影响产品附加收益，但公司通过提高附加率有信心实现长期目标 [99] 问题11：翻新产能利用率及未来利用情况 - 目前产能有闲置，公司计划追赶产能，有能力满足三季度计划，并尽快降低待售库存比例 [102][103] 问题12：电商每单元毛利润1600 - 1700在车辆和产品间的细分及同比仍下降原因 - 未提供细分指导，因变量多需动态管理；同比下降主要因平均售价降低，对车辆和产品毛利润均有影响 [105][108][109] 问题13：平台第三方库存提升潜力、商业协议、经济情况及报告方式 - 目前处于早期，非业务重要部分，但有参与者对在平台共享库存感兴趣，后续会有更多报告 [111]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39315 VROOM, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 901112566 (State or other jurisdiction of incorporation o ...