行业市场情况 - 2022年美国二手车交易量约为3620万笔，2021年美国汽车行业销售额约为1.2万亿美元，预计到2030年电商渗透率将增长至二手车销售的一半[111] - 二手车销售有季节性，通常年初销售增加，第一季度末和第二季度初达到高峰，第四季度销售最低，车辆在下半年贬值更快[155][156] 公司战略目标与举措 - 2023年公司精炼长期目标为优先考虑单位经济和增长、降低单位成本和最大化流动性，并围绕四个战略举措开展工作[112] - 公司通过数据科学和测试来提高平台访客转化率和车辆采购量，同时投资客户体验运营以优化成本结构[138] - 公司为解决前期快速增长带来的运营挑战采取多项举措，虽导致车辆销售延迟，但有望提升客户体验和交易效率[139] - 公司正在组建内部销售团队，虽影响了2023年第一季度销量，但预计长期将降低成本并促进盈利增长[138] - 公司通过优化库存组合、提升运营效率和数据科学能力来提高单位经济效益和毛利润，2023年第一季度零售库存销售中消费者来源车辆占比大[140][141] - 公司采用混合方式优化车辆翻新运营，结合自有和第三方车辆翻新中心，未来将继续优化两者组合[144][145] - 公司优化物流网络，结合自有车队和第三方承运人，预计降低每英里物流成本、提高库存周转率和客户服务水平[146][147] - 公司利用区域运营模式，预计降低运营费用、提高运营杠杆和单位经济效益，增强客户体验[148] - 公司通过与第三方贷款机构合作和发展自有融资能力增加车辆融资收入，收购UACC有助于拓展信贷业务，但UACC面临信用损失和证券化问题[149][150][152] - 公司通过销售增值产品获取收入，有助于提高每单位总毛利润[154] 公司裁员情况 - 2023年1月公司裁员约275人，产生约410万美元费用，预计实现约2700万美元的年化成本降低[116] - 2023年4月公司裁员约120人，占除UACC外员工的约11%，占合并公司的约7%，预计二季度产生约200万美元费用，实现约1500万美元的年化成本节约[117] - 2023年1月裁员预计实现约2700万美元的年化成本降低；4月裁员预计在第二季度产生约200万美元费用，实现约1500万美元的年化成本节约[201] 公司合规问题 - 2023年4月公司收到纳斯达克通知，其普通股连续30个工作日收盘价低于每股1美元的最低出价要求，需在10月11日前的180天内连续10个工作日收盘价至少为1美元以重新合规[119] 公司票据回购与债务情况 - 2023年3月公司以590万美元回购了本金总额为1460万美元的可转换优先票据，扣除递延发行成本0.3百万美元[120] - 2023年第一季度，公司回购了1460万美元的可转换优先票据，确认债务清偿收益870万美元，剩余未偿还票据本金为3.451亿美元[202] - 截至2023年3月31日，2020年车辆库存融资安排下的未偿还余额为1.474亿美元，仓库信贷安排下的未偿还余额为1.242亿美元[213] - 截至2023年3月31日，公司有8.164亿美元的长期债务，其中包括合并可变利益实体的证券化债务当期部分2.617亿美元[213] 公司业务结构与营收占比 - 公司通过电商、批发和零售融资三个可报告业务部门管理和报告运营结果[122][123][124] - 公司根据相对收入、毛利润和长期战略重新评估报告部门，决定自2022年第二季度起不再将TDA作为单独部门报告[125] - 2023年第一季度电商、批发和零售融资业务分别占公司总收入的69.0%、7.1%和16.3%[120] - 公司通过三个可报告业务部门管理和报告运营结果，2023年3月31日止三个月电商、批发、零售融资业务分别占总营收的69.0%、7.1%、16.3%[177] 公司零售毛利润构成 - 公司零售毛利润由车辆毛利润和产品毛利润组成，自2022年起产品毛利润包含特定利息收入和销售收益[121] 公司财务数据对比（2023年Q1与2022年对比） - 2023年第一季度总营收1.96467亿美元，较2022年的9.23775亿美元大幅下降；总毛利润3880.5万美元，较2022年的8164万美元下降[126] - 2023年第一季度电商业务销售3933辆汽车，远低于2022年的19473辆[127] - 2023年第一季度每辆电商汽车的车辆毛利润为 - 151美元，2022年为595美元；产品毛利润为2703美元，2022年为1168美元；总毛利润为2552美元，2022年为1763美元[127] - 2023年第一季度电商平台平均每月独立访客为230.3794万人，低于2022年的258.7431万人[127] - 2023年第一季度电商汽车平均销售天数为279天，远高于2022年的91天[127] - 2023年第一季度库存周转率为2.24，低于2022年的4.57；库存供应天数为161天，高于2022年的79天[127] - 2023年第一季度净亏损7504.4万美元，2022年为3.10459亿美元；EBITDA为 - 6015.7万美元，2022年为 - 3.20376亿美元[138] - 2023年第一季度总营收19.6467亿美元，较2022年同期的92.3775亿美元下降78.7%[177] - 2023年第一季度总销售成本15.7662亿美元，较2022年同期的84.2135亿美元下降81.3%[177] - 2023年第一季度总毛利润3.8805亿美元，较2022年同期的8.164亿美元下降52.5%[177] - 2023年第一季度净亏损7504.4万美元，较2022年同期的3.10459亿美元收窄75.8%[177] - 2023年3月31日止三个月电商业务销售3933辆，较2022年同期的19473辆减少79.8%[180] - 2023年3月31日止三个月电商业务平均售车天数为279天，较2022年同期的91天增加206.5%[180] - 电商汽车收入从2022年第一季度的6.526亿美元降至2023年第一季度的1.241亿美元，减少5.285亿美元，降幅81.0%[181] - 电商产品收入从2022年第一季度的2270万美元降至2023年第一季度的1150万美元，减少1120万美元，降幅49.3%[182] - 批发业务销量从2022年第一季度的10113辆降至2023年第一季度的1169辆，减少8944辆，降幅88.4%；收入从1.4亿美元降至1390万美元，减少1.261亿美元，降幅90.1%[185][186] - 零售融资收入从2022年第一季度的4770万美元降至2023年第一季度的3200万美元，减少1570万美元，降幅32.9%；毛利从4500万美元降至2580万美元，减少1920万美元，降幅42.7%[188][189] - 销售、一般和行政费用从2022年第一季度的1.88亿美元降至2023年第一季度的9650万美元，减少9150万美元，降幅48.6%[192] - 折旧和摊销费用从2022年第一季度的790万美元增至2023年第一季度的1050万美元，增加260万美元，增幅34.1%[194] - 2022年第一季度商誉减值费用为2.017亿美元[195] - 2023年第一季度债务清偿收益为870万美元[196] - 利息费用从2022年第一季度的940万美元增至2023年第一季度的990万美元，增加50万美元，增幅5.7%[197] - 利息收入从2022年第一季度的400万美元增至2023年第一季度的590万美元，增加190万美元，增幅50.4%[198] - 2023年第一季度其他净损失为1120万美元，较2022年同期减少120万美元，降幅9.0%[199] - 2023年第一季度经营活动净现金使用量从2022年同期的1510万美元增至8500万美元，增加了6990万美元[208] - 2023年第一季度投资活动净现金从2022年同期的净使用2.12亿美元变为净提供4680万美元，变化了2.588亿美元[209] - 2023年第一季度融资活动净现金使用量从2022年同期的1.902亿美元降至4510万美元，减少了1.451亿美元[210] - 2022年第一季度UACC收购导致当季现金流出2.682亿美元[209] - 2023年第一季度2022 - 2证券化交易合并带来现金流入1140万美元[209] - 2023年第一季度合并可变利益实体持有的金融应收款本金收款增加830万美元[209] - 2022年第一季度2022 - 1证券化交易金融应收款销售收益减少2900万美元[209] 公司财务数据对比（2023年Q1与上一季度对比） - 2023年第一季度总营收1.96467亿美元，较上一季度减少1288.2万美元，降幅6.2%；总毛利3880.5万美元，较上一季度增加934.6万美元，增幅31.7%[199] - 2023年第一季度电商销售单元3933个，较上一季度减少211个，降幅5.1%；电商营收1.35633亿美元，较上一季度减少612.5万美元，降幅4.3%；电商毛利1003.5万美元，较上一季度增加492.5万美元，增幅96.4%[199] - 2023年第一季度批发销售单元1169个，较上一季度减少599个，降幅33.9%；批发营收1389.5万美元，较上一季度减少914.4万美元，降幅39.7%；批发毛利6.2万美元，较上一季度增加442.1万美元，增幅101.4%[199] - 2023年第一季度净亏损7504.4万美元，较上一季度减少9980.9万美元，降幅403.0%；调整后EBITDA亏损6476.2万美元，较上一季度增加1005.8万美元，增幅13.4%[200] 公司现金与资金情况 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为3.167亿美元，受限现金为7200万美元，UACC仓库信贷安排的超额借款能力为5790万美元[200][201] 公司证券化交易情况 - 2023年1月UACC完成2023 - 1证券化交易，因市场条件不利保留非投资级证券和剩余权益，4月19日以2310万美元出售非投资级证券，仍保留剩余权益[153] - 2023年1月UACC完成2023 - 1证券化交易，因市场条件不利按有担保借款处理，4月19日出售相关非投资级证券获2310万美元[160][163] - 2022 - 1证券化交易服务收入年利率约4%，2022 - 2和2023 - 1证券化交易为3.25%[163] - 2023年1月，UACC在汽车贷款证券化交易中出售了约2.387亿美元的评级资产支持证券，4月出售了相关非投资级证券获得2310万美元，仍保留剩余权益[204] - 2023年5月3日，UACC签订风险保留融资安排，以2450万美元的保留受益权益为抵押获得2410万美元资金[206] 产品营收影响因素 - 产品营收受车辆销售数量、增值产品附加率和每件产品收费影响，还包括第三方保护产品的预估利润分成[160] 利率影响 - 假设2023年第一季度利率变动10%，利息费用将变动60万美元[213] 宏观经济影响 - 宏观经济因素如通货膨胀、利率上升、银行危机和政治不确定性可能影响公司业务，公司将积极监测并应对[157]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后EBITDA亏损7100万美元，处于先前展望范围内，排除证券化收益和非经常性成本后，调整后EBITDA从第一季度到第四季度改善48% [13] - 电子商务每单位毛利润为1233美元，季度环比下降，主要受老化车辆销售占比增加、行业折旧增加和库存准备金提高影响 [13] - 调整后SG&A环比减少3100万美元，受限现金减少2100万美元，主要因产权和注册流程改善 [15] - 第四季度总营收2.09亿美元，下降39%，电子商务单位下降36% [25] - 第四季度净收入2500万美元，环比改善7600万美元，主要因可转换债券回购产生1.27亿美元债务清偿收益 [28] - 预计2023年调整后EBITDA亏损2 - 2.5亿美元，若确认证券化销售收益，亏损为1.5 - 2.25亿美元 [24] - 预计2023年末现金及现金等价物余额为1.5 - 2亿美元，中点潜在流动性约2.5亿美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电子商务业务：第四季度电子商务每单位毛利润下降71%至1233美元，车辆每单位毛利润下降159%至亏损1346美元，产品每单位毛利润增长33%至2579美元 [25][31][32] - UACC业务：2022年UACC第三方经销商业务持续增长，Vroom客户贷款发放增加；2023年将继续与融资合作伙伴合作，建立四个前向流动计划，完善资本融资服务 [12] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期路线图目标为实现EBITDA盈亏平衡业务和5% - 10%调整后EBITDA利润率业务，2023年目标是优先考虑单位经济和增长，改善单位成本并最大化流动性 [7][9] - 四个战略举措包括构建高效交易机器、金属机器、区域运营模式和 captive finance 服务 [9][10][11][12] - 行业方面，信贷市场恶化，2023年预计无法实现资产负债表外处理，不确认证券化销售收益 [23][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年公司改善了客户体验、流程，降低了债务，为2023年及以后的增长奠定了基础 [49] - 2023年上半年GPPU将面临压力，下半年有望恢复到2022年第二、三季度水平；预计UACC亏损增加，单位销量将逐步增长，单位经济将逐季改善 [52] - 预计第四季度调整后EBITDA将显著改善，为2024年及以后的业务发展奠定良好基础 [45] 其他重要信息 - 2022年第三季度完成的资产负债表外证券化，UACC面临高于预期的抵押品损失，可能影响服务收入 [46] - 2023年1月完成证券化，若市场条件改善出售剩余部分，年末流动性有望增加最多2500万美元 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请拆分电子商务产品GPPU，并说明在证券化市场环境下的未来趋势 - 产品GPPU中有很大一部分贷款发放通过UACC进行，因资产未出售且销量较低，对产品GPPU有积极影响；预计年初产品GPPU会上升，随着销量增加全年将趋于正常化 [56] 问题2: 第四季度2600美元的产品GPPU是否来自前向流动销售收益，相关贷款利息成本如何记录 - 该数字不包含销售收益；贷款利息收入包含在该数字内，利息支出记录在其他利息项目中 [57][58] 问题3: 公司达到EBITDA盈亏平衡所需的单位数量或SG&A费用水平，以及预计时间 - 2023年主要关注降低单位可变和固定成本，随着单位数量增长，预计年底业务可继续扩大规模；需看第四季度单位经济情况，若持续改善，2024年有望实现盈亏平衡 [59][60] 问题4: 何时判断业务模式不可行并为所有利益相关者最大化价值 - 公司每天都在考虑为所有利益相关者最大化价值，目前认为2023年的计划可行，但无法现在给出答案 [62] 问题5: 2100万美元GPPU损失在上半年各季度的分布情况 - 预计第一季度和第二季度大致平均分配，到第二季度末大部分影响将消除，第三、四季度仍有轻微影响 [65] 问题6: 2023年后进入2024年，为推动营收增长需要在哪些方面进行投资 - 计划在2023 - 2025年持续降低单位可变和固定成本；2024年实现增长不需要大量资本投资或增加成本结构，单位成本预计将逐季下降 [67]

公司运营风险 - 公司目前依赖单一贷款人提供车辆库存购买融资，如果与该贷款人的关系终止且未能获得替代资金来源，可能无法维持足够的库存[41] - 公司的季度业绩波动可能受多种因素影响，包括运营变化、吸引新客户、维持足够的库存、销售增值产品等[43] - 公司的能力扩展增值产品和推出新产品和服务可能受限，这可能对业务、财务状况和业绩产生重大不利影响[50] - 公司依赖第三方供应商提供业务的关键组件，这增加了公司的风险[50] - 公司的未来盈利和增长部分取决于开发专有的整修和最后一英里交付业务，并根据长期路线图将这些业务地域化[54] - 公司目前严重依赖第三方承运商运输车辆库存，因此面临与承运商和运输行业相关的业务风险和成本[55] - 公司依赖第三方服务提供商为客户提供融资和增值产品，无法控制这些产品的可用性、质量或履行[56] - 公司的地理集中在提供整修服务和存储库存的地区以及UACC借款人高度集中的地区，使其面临当地和区域性经济衰退或严重天气或灾难性事件的风险[59] - 公司依赖关键人员来运营业务，如果无法留住、整合和吸引合格人员，公司发展和成功增长的能力可能会受到损害[61] - 公司面临各种诉讼事项，可能对业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响[62] - 公司与第三方签订外包协议，但转型过程中可能导致销售车辆和增值产品能力中断[63] - 公司的业务、销售和运营结果受到客户体验、声誉和品牌的重大影响[64] - 公司在2020年至2022年第一季度的高速增长中遇到了运营挑战，包括处理交易延迟和客户服务团队难以跟上电话量增加等问题[65] - 公司可能无法成功完成UACC业务与公司业务的整合，可能会影响公司的业务和财务状况[65] - 公司可能无法实现预期的UACC收购效益，或者实现这些效益可能需要更长的时间[66] - 公司可能在未来发行优先股，这可能使其他公司难以收购我们，或者对普通股股东产生不利影响，从而压低我们的股价[110] - 公司发行额外的普通股或可转换证券可能会稀释您对公司的所有权，并可能对我们的股价产生不利影响[111] 市场竞争风险 - 未来竞争对手可能包括传统新车和二手车经销商、在线销售平台以及租车公司直接向消费者销售二手车[81] - 互联网和在线汽车网站可能改变销售模式，与公司竞争，竞争对手可能拥有更多资源和更广泛的行业关系[82] - 汽车行业的变化可能对公司的商业模式产生威胁，如果无法适应，可能导致业务受损[83] - 市场对二手车的需求可能受到广泛变化的影响，包括自动驾驶车辆、电动车辆和共享出行服务的普及[83] - 市场对车辆的需求可能受到城市拥堵、环境法规和经济状况等因素的影响，公司需及时应对市场趋势[84] - 公司的成功部分取决于吸引传统经销商购车客户转向在线购车，如果在线车辆市场不得到广泛接受，公司可能受损[85] 法律合规风险 - 公司受到广泛的美国联邦、州和地方法律法规的监管，未能遵守可能对业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响[89] - 公司在2020年至2022年第一季度快速增长的过程中遇到了运营挑战，导致客户投诉增加，引发了监管机构的调查[90] - 公司已在德克萨斯州获得了汽车销售融资许可证，但在宾夕法尼亚州需要获得分期销售许可证[91] - 公司的物流运营受到美国联邦和州政府的监管，如果未能遵守相关规定，可能面临处罚和运营限制[92] - 公司使用电话呼叫作为与客户沟通的手段，但需遵守TCPA法规，违规可能导致巨额赔偿[93] - 公司面临互联网和电子商务监管的不确定性，不合规可能严重影响业务和财务状况[94] 投资风险 - 公司股价可能会波动，不仅取决于经营绩效，还可能受到多种因素影响，包括财务表现、行业同行业的季度或年度收益、未来指引、成本节约措施的效果等[107] - 公司股价波动可能导致投资者无法以高于购买价格出售股票，市场价格波动大，公共浮动和交易量低可能导致股价下跌[109] - 公司可能发行或出售普通股或购买普通股的权利可能会压低我们的普通股和债券的交易价格[113] 财务风险 - 公司的市场风险主要是利率风险，对利率变动敏感[287]

业绩总结 - 2022年第四季度调整后EBITDA为负7090万美元[6] - 净收入为2500万美元[6] - 调整后EBITDA（不包括证券化收益和非经常性成本）为负7050万美元，较第一季度改善6500万美元，改善幅度为48%[6] - 2022年第四季度的现金和现金等价物为399百万美元[12] - 2022年12月31日的净利润为24,765千美元，而2022年9月30日为亏损51,127千美元[29] - 2022年12月31日的EBITDA为43,576千美元，较2022年9月30日的EBITDA亏损35,633千美元有所改善[29] 用户数据 - 每单位电子商务毛利为1233美元[6] - 第四季度单位毛利（GPPU）为$2,579，较第三季度的$1,939显著增加[13] - 2022年第三季度创下记录的GPPU为$4,206，显示出公司在定价算法和销售流程上的改善[25] 成本控制 - 调整后的销售、一般和管理费用（SG&A）较上季度减少3100万美元，主要由于可变和固定成本降低[6] - 2022年第四季度的总销售、一般和行政费用为90,760千美元，较2022年9月30日的134,643千美元下降[31] - 调整后的销售、一般和行政费用在2022年12月31日为67,159千美元，较2022年9月30日的98,620千美元有所下降[31] - 2022年第四季度可变成本和固定成本持续降低，预计2023年将继续实施2700万美元的年度化成本削减[10] - 2023年将进行约20%的裁员，预计将带来约$2,700万的年化成本节省[22] 未来展望 - 预计2023年EBITDA指导范围为负250百万至负200百万美元[10] - 2023年第一季度预计将面临约4000万美元的EBITDA压力，主要由于遗留运营问题[10] - 预计2023年上半年单位毛利将受到老旧库存销售的压力，预计在下半年恢复至2022年第二、第三季度的水平[26] - 预计2023年调整后EBITDA将在（$250）百万至（$200）百万之间[23] - 公司在2023年将继续减少固定成本结构，预计将通过流程改进和技术提升来降低支持和交易费用[22] 负面信息 - 2022年第四季度销售的单位中，有36%超过270天，导致约400万美元的负面影响[6] - 由于老旧库存的销售，第四季度受到约$4百万的影响，且电动车OEM价格下调导致约$6百万的低于成本或市场调整[13] - 2022年12月31日的利息支出为12,076千美元，较2022年9月30日的9,704千美元有所上升[29] - 2022年12月31日的折旧和摊销费用为10,702千美元，较2022年9月30日的9,995千美元有所上升[29] - 2022年12月31日的税收准备金为2,405千美元，较2022年9月30日的899千美元有所上升[29] - 2022年12月31日的非现金股票补偿加速费用为2,439千美元[29]

业绩总结 - 第三季度调整后的EBITDA在剔除非经常性成本后改善了2000万美元，环比增长26%[8] - 调整后的EBITDA为57334万美元，排除非经常性成本[34] - 净亏损为51327万美元，三个月截至2022年9月30日[34] 用户数据 - 98%的客户在临时标签到期前收到了注册[8] - 电子商务每单位毛利（GPPU）为4206美元[8][30] 成本控制 - 调整后的销售和管理费用（SG&A）环比减少2100万美元，主要由于可变和固定成本降低[8][30] - 公司将继续专注于降低可变和固定成本，以提高盈利能力和流动性[6] 现金流与流动性 - 截至第三季度，公司流动性为5.1亿美元[26] - 预计年末流动性范围为4.5亿至5.65亿美元[29] - 预计2022财年流动性将保持在中点水平，尽管已使用1800万美元回购可转换债券[23] - 限制性现金减少5900万美元，主要由于改善了过户和注册流程[8][30] 财务展望 - 预计2022财年净亏损在3.75亿至3.25亿美元之间，预计结果优于中点[8] - 预计2022财年收入在4.5亿至5.65亿美元之间，预计接近中点[8] 证券化与回购 - 公司在第三季度实现了1600万美元的证券化收益[8] - 公司以1800万美元回购5600万美元的可转换票据[30]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收3.41亿美元，环比下降28%，电商业务单元数量下降30% [25] - 电商业务每单位毛利润（GPPU）增至4206美元，环比增长16%，其中车辆GPPU增至2267美元，增长5%，产品GPPU增至1939美元，增长33% [18][31][32] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损，排除非经常性成本后改善2000万美元至5750万美元，改善幅度为26% [13][26][35] - 净亏损5100万美元，改善6400万美元，主要驱动因素为债务回购收益3800万美元、证券化收益1600万美元和运营结果改善 [27] - 调整后销售、一般和行政费用（SG&A）环比减少2100万美元 [13][22] - 受限现金减少5900万美元，主要因产权登记和注册流程改善 [14][36] - 回购面值5600万美元的可转换债券，花费1800万美元，降低了杠杆率 [17][37] - 第三季度末流动性为5.1亿美元，预计年末流动性接近4.5 - 5.65亿美元区间的中点 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 电商业务 - 电商业务单元数量下降30%，主要受运营改进策略、第三方销售资源减少和宏观经济环境影响 [25][29][30] - 电商GPPU增长16%至4206美元，得益于定价优化和UACC发起贷款的增加 [18][26] UACC业务 - UACC完成了自收购以来的第二次证券化交易，也是其第14次整体证券化交易，实现1600万美元证券化收益 [13][19][26] - 非电商业务毛利润减少900万美元，主要因第三方经销商金融应收款利息收入降低 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 从第一季度到第三季度，车辆平均行驶里程减少了18% [11] - 二手车市场价格下降，预计会对第四季度销售利润率产生负面影响 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在5月26日的投资者日推出长期路线图，中期目标是实现盈亏平衡，长期目标是实现5% - 10%的调整后EBITDA利润率 [8] - 路线图依赖四项战略举措：构建高效交易机器、构建高效车辆运营机器、建立区域运营模式、拓展自有金融服务 [9][10][11][12] - 公司优先考虑单位经济效益、盈利能力和流动性，而非增长，有意放缓交易速度以专注运营执行和单位经济 [8][25] - 计划逐步将销售职能内部化，预计2023年第一季度实现全员配备 [16][17][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境对业务有影响，尤其是对单位销量产生了压力，但公司认为随着销售团队人员配备齐全，有望在2023年获得更多市场份额 [25][30][64] - 产权登记和注册流程的改善将增加可售车辆数量，提高库存周转率，但短期内会对第四季度GPPU造成压力 [20][21][31] - 公司预计第四季度非经常性租车费用将显著减少 [27] - 长期来看，公司对GPPU处于目标范围感到满意，认为仍有多项举措有待实施，有望实现长期目标 [45][47] 其他重要信息 - 公司先进分析团队、职能业务团队和技术团队正在构建数据资产、分析资产和技术资产，有望在长期提供竞争优势 [23] - 公司正在与合作伙伴重新协商合同，以调整合同规模，降低成本 [54][55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：车辆GPPU中运输费占比是多少，销量回升时车辆GPPU的正常水平是多少 - 公司认为目前处于长期目标范围内，季度环比交付费用略有下降，长期来看，GPPU维持在4200美元左右是目标范围，但短期内因产权问题会对本季度造成压力 [45] 问题2：如何看待SG&A杠杆，固定和可变成本各占多少，何时SG&A能降至使业务盈利的水平 - 公司从长期角度转型业务，需降低可变和固定成本。可变成本方面，营销成本过高，正通过提高转化率来降低；产权登记和注册成本仍高，将通过技术举措降低；物流成本短期内因保留枢纽而较高，但团队已在优化；固定成本方面，技术资源成本短期内较高，将随业务增长而正常化，其他成本如财务、人力资源和法律等团队正在提高效率，同时公司正在与合作伙伴重新协商合同以调整规模 [48][49][51][53][54] 问题3：能否详细说明季度至今的趋势，以及10月销量环比下降受第三方问题、盈利能力策略和宏观经济环境的影响程度 - 宏观经济环境对需求有影响，但难以从数据中区分。第三方销售团队大幅减少对业务有重大影响，合同数量在销售团队减少后四周内下降32%，但销售代表的生产率基本持平。公司正在增加销售团队人员，预计2023年能看到市场份额的变化 [60][61][64] 问题4：随着旧车因产权问题流入市场，健康的车辆GPPU运行率是多少，第四季度与第三季度相比下降幅度如何 - 公司一直在销售不同车龄的车辆，且部分旧车GPPU表现良好。随着产权问题解决，预计会有更多旧车流入市场，这些车辆仍将盈利，但利润会降低。如果本季度现在结束，预计第四季度GPPU在3000美元左右，可能在2500 - 3500美元之间波动，这是短期问题，解决后不会再出现 [65][66][67] 问题5：Stafford IRC向TDA过渡对模型有何影响 - 该过渡不会产生重大影响，退出当前设施后将减少数百万美元的固定成本，并为员工提供更好的工作环境 [69] 问题6：第四季度二手车零售需求情况如何，不同消费信贷和高低端车型的趋势是否与年初相同，对2023年二手车需求的展望如何 - 由于公司正在进行业务转型，难以判断二手车需求情况。行业存在一定疲软，2023年需求受美联储加息和通胀影响，目前难以预测。公司认为内部问题主要是销售资源不足，预计在第一季度销售团队全员配备后能有更清晰的看法 [72][73]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39315 VROOM, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 90-1112566 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the qu ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收4.75亿美元，环比下降49%，主要因有意减少电商业务单元数量 [19] - 电商业务单元数量环比下降53%至9233个，公司选择放缓电商交易以专注运营执行 [19][22] - 电商每单位毛利润（GPPU）环比增长超一倍至3629美元，创季度纪录 [20] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损环比改善2100万美元，剔除证券化收益后改善5100万美元 [20] - 剔除证券化收益和非经常性成本后，调整后EBITDA环比改善5900万美元 [21] - 调整后销售、一般及行政费用（SG&A）环比减少5200万美元 [11] - 第二季度末现金及现金等价物为5.33亿美元，预计年底流动性约为5亿美元 [29][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电商业务：电商GPPU达3629美元，其中车辆GPPU环比增长264%至2166美元，产品GPPU环比增长25%至1463美元 [15][22][23] - 非电商业务：非电商毛利润改善约1500万美元，主要受零售融资部门利息收入推动 [26] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期路线图有四个战略举措：构建高效交易机器、构建高效车辆运营机器、建立区域运营模式、拓展自有金融服务 [7][8][9][10] - 公司选择放缓业务，优先考虑单位经济效益、盈利能力和流动性，而非增长 [6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计全年电商业务单元数量处于预测低端或以下，调整后EBITDA亏损在3.25 - 3.5亿美元之间，流动性接近此前预测范围中点 [13] - 公司认为在实现盈利和流动性目标方面取得进展，预计全年将在盈利和流动性预测范围内 [34] 其他重要信息 - 公司UACC完成第二次证券化，预计第三季度获得1800 - 2000万美元收益 [53] - 公司计划将斯塔福德德克萨斯州的翻新设施迁至成本更低的服务场地，以进一步降低固定成本 [17][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对SG&A各项目单位成本上升的控制信心如何 - 公司认为可变成本调整需要时间，目前已在采取措施，对实现投资者日设定的SG&A成本目标有信心，这只是短期时间问题 [39] 问题2: 本季度未销售的单位可能去向及未来单位数量走势 - 公司表示主要关注单位经济效益、盈利能力和流动性，将在年底对2023年单位数量进行预测 [42] 问题3: 与2020年第三季度相比，SG&A成本变化及降低成本的机会 - 公司称目前关注短期可变和固定成本的削减，将推进投资者日提出的各项举措以实现长期目标 [47][48] 问题4: GPPU趋势的可持续性及第三季度单位数量预期 - 公司认为在定价和产品组合优化方面还有提升空间，对长期GPPU目标有信心，短期内GPPU会有波动；预计单位数量接近年度指导下限45000个或略低 [52] - 公司第三季度完成证券化，预计获得1800 - 2000万美元收益，且业务调整计划将在第三季度全面发挥作用 [53] 问题5: 定价、产权登记和翻新业务的进展情况 - 产权登记方面，公司致力于更快获取产权证书，通过改进流程使待售库存提高21%；注册方面，专注加快各州注册速度，下半年将推进技术举措以进一步提速和降低成本 [57][58][59] - 翻新业务方面，公司引入新领导，计划将斯塔福德德克萨斯州的翻新设施迁至TDA房地产，以降低固定成本 [60] 问题6: 人力销售代表GPPU的平衡及单位数量增长时机 - 公司认为目前的平衡是正确的，专注于单位经济效益、盈利能力、流动性和客户体验，当对客户体验有信心时会考虑增长 [62] 问题7: 车辆GPPU超预期的可持续性、UACC对Vroom申请人的捕获率及车辆销售组合变化 - 公司认为在定价算法和产品组合优化方面还有提升空间，实施的长途运输车辆运费可能会因物流网络改善而调整，从而影响车辆GPPU，但总体仍相信长期总毛利润目标合理 [69][70] - 公司未披露UACC对Vroom申请人的捕获率，称其贷款发放按计划进行 [69] - 车辆销售组合有轻微向适合UACC次级融资车辆的转变，但不显著，未来仍有机会 [71] 问题8: 2022年下半年EBITDA单位亏损改善及长期战略的疑问 - 公司称存在非经常性成本，且为改善产权登记增加了支出，随着技术部署和SG&A杠杆的优化，预计2023年将取得显著成果 [77][78] 问题9: UACC的前景及在非优质证券化市场恶化时的策略 - 公司对UACC全年6500 - 7500万美元的EBITDA指导有信心，第三季度证券化预计获得1800 - 2000万美元收益 [82] - 公司将根据股东利益决定证券化策略，包括持有证券化剩余部分 [83]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39315 VROOM, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 90-1112566 (State or other jurisdiction ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收9.24亿美元，超指引6%，主要因电商营收增加和零售融资贡献增大 [52] - 第一季度电商业务单元同比增长26%至19473个，超指引上限，受季节性需求推动 [53] - 电商每单元毛利润（GPPU）为1763美元，超指引18%，产品和车辆利润率表现超预期 [55] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损1.07亿美元，超指引2300万美元，一半源于证券化出售收益超预期，另一半源于核心业务表现改善 [55] - 第一季度对商誉进行全额减值，产生2.02亿美元一次性非现金费用 [56] - 预计2022年总现金费用约600万美元，主要与重组计划的遣散费和租赁成本有关，预计实现至少2500万美元的年化成本节约 [57][58] - 预计2022年调整后EBITDA亏损3.75 - 3.25亿美元，电商GPPU将继续改善，第二季度至第四季度销售、一般和行政费用（SG&A）支出将低于第一季度 [59][60] - 预计年底流动性为4.5 - 5.65亿美元，较第一季度末现金减少约1亿美元 [59][60] 各条业务线数据和关键指标变化 电商业务 - 第一季度电商单元同比增长26%至19473个，受库存增加和二手车需求推动，环比收缩 [61] - 电商营收同比增长60%至6.75亿美元，得益于单元增长26%和平均售价增长27%，平均售价环比略有下降但同比仍处高位 [62] - 电商车辆GPPU为595美元，同比下降但环比增长26%，预计全年将继续改善 [62] - 电商产品GPPU为1168美元，同比和环比均增长，受附件率和平均贷款余额增加推动 [63] 零售融资业务 - 第一季度新增零售融资业务板块，包括UACC向独立经销商客户发放的贷款，收入包括证券化收益、服务收入和利息收入，成本与历史证券化费用有关 [64] - 第一季度新发放贷款约1.18亿美元，截至季度末仓库信贷额度有3.5亿美元未使用额度 [66] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国汽车市场规模大、高度分散，电商渗透率低于其他零售类别，公司认为电商渗透率将持续提升 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 宣布管理层变动，Tom Shortt从首席运营官晋升为首席执行官，Bob Mylod增加独立执行主席头衔，为Tom提供建议和支持 [8][10] - 实施业务重组计划，优先考虑单位经济效益而非增长，降低运营成本，最大化流动性 [38] - 具体举措包括优化定价引擎、聚焦高回报率营销渠道、调整组织规模、优化技术支出、改善产权和注册流程、释放受限现金等 [41][42][43] - 未来目标是建立盈利商业模式并加速增长，重点实施四项举措：打造高效的产权和注册流程、优化车辆采购和销售流程、建立区域运营模式、发展 captive 融资业务 [44][47][48] - 收购United Auto Credit Corporation（UACC）具有重要战略意义，将使公司获得汽车贷款的全部经济效益，提升盈利能力 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去几个月公司面临运营挑战，主要集中在车辆产权和注册流程，导致客户体验不佳、财务表现受影响 [11][13][16] - 市场对公司估值要求短期内实现盈利可见性，公司将放缓增长速度，解决运营问题，将产权和注册流程转化为竞争优势 [12][19] - 公司拥有强大品牌、车辆采购和定价能力、UACC等资产，长期看好数字汽车销售市场，预计2023年及以后将获得更多市场份额 [22][23][26] 其他重要信息 - 公司在第一季度完成对UACC的收购，并进行了首次证券化，获得3000万美元收益，预计2022年总证券化收益为6500 - 7500万美元 [34][35] - 再加工网络从ADESA过渡按计划进行，预计第三季度末完成剩余物流枢纽的过渡，第一季度电商最后一英里交付率达到76%，保持较高的消费者采购水平 [37] 问答环节所有提问和回答 问题1：关于单位经济效益、达到盈利所需的销量水平以及业务资金来源 - 公司今年专注于构建核心流程、系统和基础设施以实现盈利商业模式，采取的行动旨在提高可变贡献利润率，短期内固定成本绝对值将降低，但单位固定成本会增加，因为保留了战略资产 [87][88] - 投资者日将分享长期经济模型，四项举措将在2022年及以后取得进展，为持续改善奠定基础 [89] - 公司已采取成本降低措施，目前处于实施阶段 [90] - 由于下半年宏观经济市场存在不确定性，公司的指导较为保守 [91] 问题2：第一季度运营问题、Omicron或价格组合对电商车辆GPPU的影响以及如何管理GPPU过渡 - 今年将产生1700 - 2700万美元的非经常性成本，对第一季度有影响 [93] - 1月Omicron对再加工设施有一定干扰，但2 - 3月无影响 [93] - 公司为解决产权和注册问题投入了额外资源，但目前无法量化其影响 [94] 问题3：第四季度GPPU高于第一季度的幅度及来源 - 公司在定价和市场策略上进行了重大调整，已看到积极的早期成果，预计第二季度公布的结果将高于第一季度 [97] 问题4：单位指导下调的原因、维持该水平的时间以及何时恢复激进增长 - 实施新的产权和注册指标和数据结构后，发现问题并决定控制销售速度以改善客户体验 [100] - 调整汽车采购和销售价格，认为当前单位水平有助于改善四项举措的结构和单位经济效益 [101] 问题5：再加工业务从ADESA过渡后的第三方合作与内部运营平衡 - 公司将继续改善休斯顿的再加工网络，同时与第三方合作，将根据投资回报率决定是否在今年晚些时候或明年初建立第二个再加工中心 [103] 问题6：区域布局调整与改善客户交付时间的协调以及何时可能需要筹集更多资金 - 公司将推动汽车区域化采购和销售，优先考虑加利福尼亚、得克萨斯和佛罗里达等人口大州，同时通过技术手段优化搜索结果，使客户看到更接近其位置的车辆 [111][112][114] - 公司正在执行2亿美元的年化成本降低计划，目标是年底实现5亿美元的流动性，之后将根据市场情况进行调整 [113] 问题7：产权和注册问题的正常化时间线、对品牌和与DMV关系的长期影响 - 第一季度在改善产权和注册流程方面取得显著进展，已实施一些系统，目前是公司首要任务，但无法提供具体时间线 [119][120][121] - 公司认为需要修复与客户和DMV的关系，首要任务是确保现有客户能够正常使用车辆，并及时交付产权和注册文件 [122] 问题8：定价和库存管理策略，包括市场关注领域和定价目标 - 公司的定价目标是在市场上具有竞争力，通过分析数据进行调整 [124] - 已减少汽车采购数量以调整库存，同时采取措施加快整个流程，包括加快提车、还款、获取产权和销售等环节，以提高库存周转率 [124][126] 问题9：成本节约计划的关键成本桶和成本节约来源，以及如何应对宏观逆风实现单位经济效益改善 - 成本节约计划主要通过提高贡献利润率实现，包括提高GPPU和营销效率，公司认为在各个成本项目上都有机会，将在投资者日分享长期杠杆变化 [131] - 公司认为改善基本业务运营的机会很大，能够应对宏观经济因素的影响，目标是通过优化营销、运输、客户体验成本和定价等方面提高单位经济效益 [132] 问题10：年底现金状况、单位指导曲线以及对GPPU和现金状况的信心来源 - 预计未来三个季度单位数量相对稳定，第四季度可能受季节性因素影响略有下降 [137] - 已实施的措施使GPPU呈现积极势头，预计全年GPPU将优于第一季度，主要得益于业务战略从追求高增长转向注重盈利能力，定价调整效果显著 [138][139] - 关于年底现金消耗率，可根据现有运营率和已采取的措施进行调整，第三至第四季度UACC的证券化预计将带来3500 - 4000万美元的收益，随着交易流程和生产率的改善，运营率将持续提高 [140][141][142] - 公司在指导中设置了较大范围，以应对宏观经济因素对GPPU的影响 [143]