业绩总结 - 第三季度调整后的EBITDA在剔除非经常性成本后改善了2000万美元，环比增长26%[8] - 调整后的EBITDA为57334万美元，排除非经常性成本[34] - 净亏损为51327万美元，三个月截至2022年9月30日[34] 用户数据 - 98%的客户在临时标签到期前收到了注册[8] - 电子商务每单位毛利（GPPU）为4206美元[8][30] 成本控制 - 调整后的销售和管理费用（SG&A）环比减少2100万美元，主要由于可变和固定成本降低[8][30] - 公司将继续专注于降低可变和固定成本，以提高盈利能力和流动性[6] 现金流与流动性 - 截至第三季度，公司流动性为5.1亿美元[26] - 预计年末流动性范围为4.5亿至5.65亿美元[29] - 预计2022财年流动性将保持在中点水平，尽管已使用1800万美元回购可转换债券[23] - 限制性现金减少5900万美元，主要由于改善了过户和注册流程[8][30] 财务展望 - 预计2022财年净亏损在3.75亿至3.25亿美元之间，预计结果优于中点[8] - 预计2022财年收入在4.5亿至5.65亿美元之间，预计接近中点[8] 证券化与回购 - 公司在第三季度实现了1600万美元的证券化收益[8] - 公司以1800万美元回购5600万美元的可转换票据[30]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收3.41亿美元，环比下降28%，电商业务单元数量下降30% [25] - 电商业务每单位毛利润（GPPU）增至4206美元，环比增长16%，其中车辆GPPU增至2267美元，增长5%，产品GPPU增至1939美元，增长33% [18][31][32] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损，排除非经常性成本后改善2000万美元至5750万美元，改善幅度为26% [13][26][35] - 净亏损5100万美元，改善6400万美元，主要驱动因素为债务回购收益3800万美元、证券化收益1600万美元和运营结果改善 [27] - 调整后销售、一般和行政费用（SG&A）环比减少2100万美元 [13][22] - 受限现金减少5900万美元，主要因产权登记和注册流程改善 [14][36] - 回购面值5600万美元的可转换债券，花费1800万美元，降低了杠杆率 [17][37] - 第三季度末流动性为5.1亿美元，预计年末流动性接近4.5 - 5.65亿美元区间的中点 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 电商业务 - 电商业务单元数量下降30%，主要受运营改进策略、第三方销售资源减少和宏观经济环境影响 [25][29][30] - 电商GPPU增长16%至4206美元，得益于定价优化和UACC发起贷款的增加 [18][26] UACC业务 - UACC完成了自收购以来的第二次证券化交易，也是其第14次整体证券化交易，实现1600万美元证券化收益 [13][19][26] - 非电商业务毛利润减少900万美元，主要因第三方经销商金融应收款利息收入降低 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 从第一季度到第三季度，车辆平均行驶里程减少了18% [11] - 二手车市场价格下降，预计会对第四季度销售利润率产生负面影响 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在5月26日的投资者日推出长期路线图，中期目标是实现盈亏平衡，长期目标是实现5% - 10%的调整后EBITDA利润率 [8] - 路线图依赖四项战略举措：构建高效交易机器、构建高效车辆运营机器、建立区域运营模式、拓展自有金融服务 [9][10][11][12] - 公司优先考虑单位经济效益、盈利能力和流动性，而非增长，有意放缓交易速度以专注运营执行和单位经济 [8][25] - 计划逐步将销售职能内部化，预计2023年第一季度实现全员配备 [16][17][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境对业务有影响，尤其是对单位销量产生了压力，但公司认为随着销售团队人员配备齐全，有望在2023年获得更多市场份额 [25][30][64] - 产权登记和注册流程的改善将增加可售车辆数量，提高库存周转率，但短期内会对第四季度GPPU造成压力 [20][21][31] - 公司预计第四季度非经常性租车费用将显著减少 [27] - 长期来看，公司对GPPU处于目标范围感到满意，认为仍有多项举措有待实施，有望实现长期目标 [45][47] 其他重要信息 - 公司先进分析团队、职能业务团队和技术团队正在构建数据资产、分析资产和技术资产，有望在长期提供竞争优势 [23] - 公司正在与合作伙伴重新协商合同，以调整合同规模，降低成本 [54][55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：车辆GPPU中运输费占比是多少，销量回升时车辆GPPU的正常水平是多少 - 公司认为目前处于长期目标范围内，季度环比交付费用略有下降，长期来看，GPPU维持在4200美元左右是目标范围，但短期内因产权问题会对本季度造成压力 [45] 问题2：如何看待SG&A杠杆，固定和可变成本各占多少，何时SG&A能降至使业务盈利的水平 - 公司从长期角度转型业务，需降低可变和固定成本。可变成本方面，营销成本过高，正通过提高转化率来降低；产权登记和注册成本仍高，将通过技术举措降低；物流成本短期内因保留枢纽而较高，但团队已在优化；固定成本方面，技术资源成本短期内较高，将随业务增长而正常化，其他成本如财务、人力资源和法律等团队正在提高效率，同时公司正在与合作伙伴重新协商合同以调整规模 [48][49][51][53][54] 问题3：能否详细说明季度至今的趋势，以及10月销量环比下降受第三方问题、盈利能力策略和宏观经济环境的影响程度 - 宏观经济环境对需求有影响，但难以从数据中区分。第三方销售团队大幅减少对业务有重大影响，合同数量在销售团队减少后四周内下降32%，但销售代表的生产率基本持平。公司正在增加销售团队人员，预计2023年能看到市场份额的变化 [60][61][64] 问题4：随着旧车因产权问题流入市场，健康的车辆GPPU运行率是多少，第四季度与第三季度相比下降幅度如何 - 公司一直在销售不同车龄的车辆，且部分旧车GPPU表现良好。随着产权问题解决，预计会有更多旧车流入市场，这些车辆仍将盈利，但利润会降低。如果本季度现在结束，预计第四季度GPPU在3000美元左右，可能在2500 - 3500美元之间波动，这是短期问题，解决后不会再出现 [65][66][67] 问题5：Stafford IRC向TDA过渡对模型有何影响 - 该过渡不会产生重大影响，退出当前设施后将减少数百万美元的固定成本，并为员工提供更好的工作环境 [69] 问题6：第四季度二手车零售需求情况如何，不同消费信贷和高低端车型的趋势是否与年初相同，对2023年二手车需求的展望如何 - 由于公司正在进行业务转型，难以判断二手车需求情况。行业存在一定疲软，2023年需求受美联储加息和通胀影响，目前难以预测。公司认为内部问题主要是销售资源不足，预计在第一季度销售团队全员配备后能有更清晰的看法 [72][73]

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财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收4.75亿美元，环比下降49%，主要因有意减少电商业务单元数量 [19] - 电商业务单元数量环比下降53%至9233个，公司选择放缓电商交易以专注运营执行 [19][22] - 电商每单位毛利润（GPPU）环比增长超一倍至3629美元，创季度纪录 [20] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损环比改善2100万美元，剔除证券化收益后改善5100万美元 [20] - 剔除证券化收益和非经常性成本后，调整后EBITDA环比改善5900万美元 [21] - 调整后销售、一般及行政费用（SG&A）环比减少5200万美元 [11] - 第二季度末现金及现金等价物为5.33亿美元，预计年底流动性约为5亿美元 [29][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电商业务：电商GPPU达3629美元，其中车辆GPPU环比增长264%至2166美元，产品GPPU环比增长25%至1463美元 [15][22][23] - 非电商业务：非电商毛利润改善约1500万美元，主要受零售融资部门利息收入推动 [26] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期路线图有四个战略举措：构建高效交易机器、构建高效车辆运营机器、建立区域运营模式、拓展自有金融服务 [7][8][9][10] - 公司选择放缓业务，优先考虑单位经济效益、盈利能力和流动性，而非增长 [6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计全年电商业务单元数量处于预测低端或以下，调整后EBITDA亏损在3.25 - 3.5亿美元之间，流动性接近此前预测范围中点 [13] - 公司认为在实现盈利和流动性目标方面取得进展，预计全年将在盈利和流动性预测范围内 [34] 其他重要信息 - 公司UACC完成第二次证券化，预计第三季度获得1800 - 2000万美元收益 [53] - 公司计划将斯塔福德德克萨斯州的翻新设施迁至成本更低的服务场地，以进一步降低固定成本 [17][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对SG&A各项目单位成本上升的控制信心如何 - 公司认为可变成本调整需要时间，目前已在采取措施，对实现投资者日设定的SG&A成本目标有信心，这只是短期时间问题 [39] 问题2: 本季度未销售的单位可能去向及未来单位数量走势 - 公司表示主要关注单位经济效益、盈利能力和流动性，将在年底对2023年单位数量进行预测 [42] 问题3: 与2020年第三季度相比，SG&A成本变化及降低成本的机会 - 公司称目前关注短期可变和固定成本的削减，将推进投资者日提出的各项举措以实现长期目标 [47][48] 问题4: GPPU趋势的可持续性及第三季度单位数量预期 - 公司认为在定价和产品组合优化方面还有提升空间，对长期GPPU目标有信心，短期内GPPU会有波动；预计单位数量接近年度指导下限45000个或略低 [52] - 公司第三季度完成证券化，预计获得1800 - 2000万美元收益，且业务调整计划将在第三季度全面发挥作用 [53] 问题5: 定价、产权登记和翻新业务的进展情况 - 产权登记方面，公司致力于更快获取产权证书，通过改进流程使待售库存提高21%；注册方面，专注加快各州注册速度，下半年将推进技术举措以进一步提速和降低成本 [57][58][59] - 翻新业务方面，公司引入新领导，计划将斯塔福德德克萨斯州的翻新设施迁至TDA房地产，以降低固定成本 [60] 问题6: 人力销售代表GPPU的平衡及单位数量增长时机 - 公司认为目前的平衡是正确的，专注于单位经济效益、盈利能力、流动性和客户体验，当对客户体验有信心时会考虑增长 [62] 问题7: 车辆GPPU超预期的可持续性、UACC对Vroom申请人的捕获率及车辆销售组合变化 - 公司认为在定价算法和产品组合优化方面还有提升空间，实施的长途运输车辆运费可能会因物流网络改善而调整，从而影响车辆GPPU，但总体仍相信长期总毛利润目标合理 [69][70] - 公司未披露UACC对Vroom申请人的捕获率，称其贷款发放按计划进行 [69] - 车辆销售组合有轻微向适合UACC次级融资车辆的转变，但不显著，未来仍有机会 [71] 问题8: 2022年下半年EBITDA单位亏损改善及长期战略的疑问 - 公司称存在非经常性成本，且为改善产权登记增加了支出，随着技术部署和SG&A杠杆的优化，预计2023年将取得显著成果 [77][78] 问题9: UACC的前景及在非优质证券化市场恶化时的策略 - 公司对UACC全年6500 - 7500万美元的EBITDA指导有信心，第三季度证券化预计获得1800 - 2000万美元收益 [82] - 公司将根据股东利益决定证券化策略，包括持有证券化剩余部分 [83]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39315 VROOM, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 90-1112566 (State or other jurisdiction ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收9.24亿美元，超指引6%，主要因电商营收增加和零售融资贡献增大 [52] - 第一季度电商业务单元同比增长26%至19473个，超指引上限，受季节性需求推动 [53] - 电商每单元毛利润（GPPU）为1763美元，超指引18%，产品和车辆利润率表现超预期 [55] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损1.07亿美元，超指引2300万美元，一半源于证券化出售收益超预期，另一半源于核心业务表现改善 [55] - 第一季度对商誉进行全额减值，产生2.02亿美元一次性非现金费用 [56] - 预计2022年总现金费用约600万美元，主要与重组计划的遣散费和租赁成本有关，预计实现至少2500万美元的年化成本节约 [57][58] - 预计2022年调整后EBITDA亏损3.75 - 3.25亿美元，电商GPPU将继续改善，第二季度至第四季度销售、一般和行政费用（SG&A）支出将低于第一季度 [59][60] - 预计年底流动性为4.5 - 5.65亿美元，较第一季度末现金减少约1亿美元 [59][60] 各条业务线数据和关键指标变化 电商业务 - 第一季度电商单元同比增长26%至19473个，受库存增加和二手车需求推动，环比收缩 [61] - 电商营收同比增长60%至6.75亿美元，得益于单元增长26%和平均售价增长27%，平均售价环比略有下降但同比仍处高位 [62] - 电商车辆GPPU为595美元，同比下降但环比增长26%，预计全年将继续改善 [62] - 电商产品GPPU为1168美元，同比和环比均增长，受附件率和平均贷款余额增加推动 [63] 零售融资业务 - 第一季度新增零售融资业务板块，包括UACC向独立经销商客户发放的贷款，收入包括证券化收益、服务收入和利息收入，成本与历史证券化费用有关 [64] - 第一季度新发放贷款约1.18亿美元，截至季度末仓库信贷额度有3.5亿美元未使用额度 [66] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国汽车市场规模大、高度分散，电商渗透率低于其他零售类别，公司认为电商渗透率将持续提升 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 宣布管理层变动，Tom Shortt从首席运营官晋升为首席执行官，Bob Mylod增加独立执行主席头衔，为Tom提供建议和支持 [8][10] - 实施业务重组计划，优先考虑单位经济效益而非增长，降低运营成本，最大化流动性 [38] - 具体举措包括优化定价引擎、聚焦高回报率营销渠道、调整组织规模、优化技术支出、改善产权和注册流程、释放受限现金等 [41][42][43] - 未来目标是建立盈利商业模式并加速增长，重点实施四项举措：打造高效的产权和注册流程、优化车辆采购和销售流程、建立区域运营模式、发展 captive 融资业务 [44][47][48] - 收购United Auto Credit Corporation（UACC）具有重要战略意义，将使公司获得汽车贷款的全部经济效益，提升盈利能力 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去几个月公司面临运营挑战，主要集中在车辆产权和注册流程，导致客户体验不佳、财务表现受影响 [11][13][16] - 市场对公司估值要求短期内实现盈利可见性，公司将放缓增长速度，解决运营问题，将产权和注册流程转化为竞争优势 [12][19] - 公司拥有强大品牌、车辆采购和定价能力、UACC等资产，长期看好数字汽车销售市场，预计2023年及以后将获得更多市场份额 [22][23][26] 其他重要信息 - 公司在第一季度完成对UACC的收购，并进行了首次证券化，获得3000万美元收益，预计2022年总证券化收益为6500 - 7500万美元 [34][35] - 再加工网络从ADESA过渡按计划进行，预计第三季度末完成剩余物流枢纽的过渡，第一季度电商最后一英里交付率达到76%，保持较高的消费者采购水平 [37] 问答环节所有提问和回答 问题1：关于单位经济效益、达到盈利所需的销量水平以及业务资金来源 - 公司今年专注于构建核心流程、系统和基础设施以实现盈利商业模式，采取的行动旨在提高可变贡献利润率，短期内固定成本绝对值将降低，但单位固定成本会增加，因为保留了战略资产 [87][88] - 投资者日将分享长期经济模型，四项举措将在2022年及以后取得进展，为持续改善奠定基础 [89] - 公司已采取成本降低措施，目前处于实施阶段 [90] - 由于下半年宏观经济市场存在不确定性，公司的指导较为保守 [91] 问题2：第一季度运营问题、Omicron或价格组合对电商车辆GPPU的影响以及如何管理GPPU过渡 - 今年将产生1700 - 2700万美元的非经常性成本，对第一季度有影响 [93] - 1月Omicron对再加工设施有一定干扰，但2 - 3月无影响 [93] - 公司为解决产权和注册问题投入了额外资源，但目前无法量化其影响 [94] 问题3：第四季度GPPU高于第一季度的幅度及来源 - 公司在定价和市场策略上进行了重大调整，已看到积极的早期成果，预计第二季度公布的结果将高于第一季度 [97] 问题4：单位指导下调的原因、维持该水平的时间以及何时恢复激进增长 - 实施新的产权和注册指标和数据结构后，发现问题并决定控制销售速度以改善客户体验 [100] - 调整汽车采购和销售价格，认为当前单位水平有助于改善四项举措的结构和单位经济效益 [101] 问题5：再加工业务从ADESA过渡后的第三方合作与内部运营平衡 - 公司将继续改善休斯顿的再加工网络，同时与第三方合作，将根据投资回报率决定是否在今年晚些时候或明年初建立第二个再加工中心 [103] 问题6：区域布局调整与改善客户交付时间的协调以及何时可能需要筹集更多资金 - 公司将推动汽车区域化采购和销售，优先考虑加利福尼亚、得克萨斯和佛罗里达等人口大州，同时通过技术手段优化搜索结果，使客户看到更接近其位置的车辆 [111][112][114] - 公司正在执行2亿美元的年化成本降低计划，目标是年底实现5亿美元的流动性，之后将根据市场情况进行调整 [113] 问题7：产权和注册问题的正常化时间线、对品牌和与DMV关系的长期影响 - 第一季度在改善产权和注册流程方面取得显著进展，已实施一些系统，目前是公司首要任务，但无法提供具体时间线 [119][120][121] - 公司认为需要修复与客户和DMV的关系，首要任务是确保现有客户能够正常使用车辆，并及时交付产权和注册文件 [122] 问题8：定价和库存管理策略，包括市场关注领域和定价目标 - 公司的定价目标是在市场上具有竞争力，通过分析数据进行调整 [124] - 已减少汽车采购数量以调整库存，同时采取措施加快整个流程，包括加快提车、还款、获取产权和销售等环节，以提高库存周转率 [124][126] 问题9：成本节约计划的关键成本桶和成本节约来源，以及如何应对宏观逆风实现单位经济效益改善 - 成本节约计划主要通过提高贡献利润率实现，包括提高GPPU和营销效率，公司认为在各个成本项目上都有机会，将在投资者日分享长期杠杆变化 [131] - 公司认为改善基本业务运营的机会很大，能够应对宏观经济因素的影响，目标是通过优化营销、运输、客户体验成本和定价等方面提高单位经济效益 [132] 问题10：年底现金状况、单位指导曲线以及对GPPU和现金状况的信心来源 - 预计未来三个季度单位数量相对稳定，第四季度可能受季节性因素影响略有下降 [137] - 已实施的措施使GPPU呈现积极势头，预计全年GPPU将优于第一季度，主要得益于业务战略从追求高增长转向注重盈利能力，定价调整效果显著 [138][139] - 关于年底现金消耗率，可根据现有运营率和已采取的措施进行调整，第三至第四季度UACC的证券化预计将带来3500 - 4000万美元的收益，随着交易流程和生产率的改善，运营率将持续提高 [140][141][142] - 公司在指导中设置了较大范围，以应对宏观经济因素对GPPU的影响 [143]

业绩总结 - 第一季度电子商务毛利每单位（GPPU）超出预期，因车辆和产品毛利改善，达到$1,763[9] - 调整后EBITDA显著超出预期，得益于电子商务表现改善和UACC的有利贡献，预计为($107)百万[9] - 电子商务收入为$924百万，超出预期的$875百万，单位销售增长26%[21] - 2022年第一季度的净亏损为310,459千美元，而2021年为77,189千美元[39] - 调整后EBITDA为-107,399千美元，2021年为-72,611千美元[39] - 每股基本和稀释净亏损为-2.26美元，非GAAP每股净亏损为-0.71美元[41] 用户数据 - 电子商务平均售价同比增长约$7,200，增幅为27%，达到约$33,500[24] - 电子商务最后一公里交付率创纪录，达到76%[9] 未来展望 - 预计2022财年调整后EBITDA指导范围为($375)百万至($325)百万[29] - 预计2022年将面临约$202百万的非现金商誉减值[22] - 预计到2022年12月31日，无限制现金和现金等价物将达到4.5亿至5.65亿美元[34] - 预计UACC收购将创造额外流动性，预计到2022年底流动性将达到约5亿美元[36] - 预计在2023年3月之前将有7亿美元的融资计划[34] - 预计未来将通过工作资本效率和ABS交易等其他流动性来源来支持增长[34] 新产品和新技术研发 - 完成UACC收购，标志着公司向完全自有融资的转型，第一笔汽车贷款证券化金额为$318百万，获得$30百万收益[9] 市场扩张和并购 - 公司计划通过重组计划优先考虑单位经济效益，减少运营费用，最大化流动性[9] - 预计2022年将减少约270个职位，约占员工总数的14%，预计年节省约$2500万[27] - 由于UACC收购，公司现金减少2.68亿美元[34]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 or Table of Contents ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-39315 VROOM, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation o ...

业绩总结 - 2021年电子商务单位销售增长近120%，推动公司实现强劲的三位数收入增长[7] - 2021年电子商务总收入达到74698百万美元，较2020年增长116%[9] - 2021年第四季度电子商务平均销售价格（ASP）约为33700美元，同比增长35%[25] - 2021年第四季度，76%的零售销售来自消费者，较2020年第四季度的40%显著提升[12] - 2021年第四季度，电子商务单位销售达到21243个，较2020年增长超过90%[22] - 2021年公司调整后的EBITDA为负130百万美元[23] - 2021年12月31日的净亏损为129,793千美元，相较于2020年的60,662千美元增加了114.3%[38] - 调整后的EBITDA为119,847千美元，较2020年的55,899千美元增加了114.3%[38] - 调整后的运营亏损为123,572千美元，相较于2020年的57,301千美元增加了115.0%[40] - 非GAAP净亏损为128,115千美元，较2020年的58,582千美元增加了118.0%[44] - 基本和稀释后的每股净亏损为0.95美元，较2020年的0.46美元增加了106.5%[44] - 加入一次性IPO相关的非现金股票补偿加速费用后，调整后的每股净亏损为0.94美元[44] - 2021年12月31日的加权平均流通股数为136,948,461股[42] 用户数据与市场表现 - 2021年第四季度，最后一公里交付占所有电子商务交付的61%[15] - 2021年公司第三方再加工中心数量翻倍，达到37个[7] - 2021年电子商务交易中每笔交易的SG&A费用实现了近1000美元的杠杆效应[29] 收购与未来展望 - 2021年公司完成对CarStory的收购，并于2022年2月完成对United Auto Credit Corporation的收购[7] - 未来将通过资产支持证券（ABS）和前向流动交易增加流动性[33] 财务状况 - 现金及现金等价物总额为11.32亿美元，不包括受限现金[33] - 公司的地板融资额度从4.5亿美元增加至7亿美元[33]

财务数据和关键指标变化 - 2021年总营收同比增长近20亿美元，业务规模翻倍 [12] - 2021年电商每单位毛利（GPPU）同比增长25%，反映车辆和产品利润率提高 [13] - 第四季度总营收同比增长130%，环比增长4%，达9.34亿美元 [34] - 第四季度电商GPPU较指引低约600美元，主要因高价车辆折旧、再处理成本增加和年终调整 [35] - 第四季度总毛利4500万美元，同比增长122%；调整后EBITDA亏损1.2亿美元，低于指引 [37] - 预计第一季度营收约8.75亿美元，电商单位1.8 - 1.9万个，电商GPPU为1500美元，调整后EBITDA亏损约1.3亿美元 [38][39] - 2021年每电商交易SG&A费率为3818美元，较2020年改善18% [48] 各条业务线数据和关键指标变化 电商业务 - 2021年销售超7.4万个单位，同比翻倍；营收同比增长167%，达24亿美元；电商GPPU增长25% [19][20][21] - 第四季度电商单位21243个，超指引上限，同比增长93%，环比增长8%；营收7.39亿美元，同比增长159% [34][44] - 第四季度电商车辆GPPU降至473美元，产品GPPU同比增长14%，达1075美元 [45] 批发业务 - 第四季度批发单位销售同比增长25%，达8742个，环比下降；批发GPPU从每单位亏损420美元大幅增至890美元 [46][47] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年二手车市场价格大幅上涨，推动公司电商平均销售价格（ASPs）上升 [20] - 第四季度拍卖市场批发价格保持高位，推动批发业务增长 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年计划聚焦改善交易，包括优化客户体验、引入内部融资能力和扩展物流，以降低业务波动性，提高单位经济效益 [17] - 持续扩大物流和再处理能力，包括投资供应链改进和扩展自有设施 [32] - 利用UACC开展 captive 融资计划，提高转化率和单位经济效益 [32] - 持续进行A/B测试优化销售策略，引入新功能简化销售漏斗，实施自动化数字工作流程解决方案 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是公司增长的一年，在销售单位和业务运营广度上取得进展，验证了Vroom模式受客户欢迎 [11] - 2022年第一季度业务已从12月水平企稳改善，预计随着时间推移，GPPU、SG&A杠杆和EBITDA将逐季改善 [18][41][42] - 尽管面临短期产能限制，但公司已扩大消费者覆盖范围，有信心实现盈利增长 [52] 其他重要信息 - 1月新聘请首席运营官Tom Shortt，他曾在沃尔玛等公司担任供应链高级职位 [9][10] - 2021年收购CarStory，将其AI分析平台集成到公司，推动定价策略；近期完成对UACC的收购，开始向完全 captive 贷款转型 [15] - 6月通过发行可转换债券筹集超6亿美元；年底现金超10亿美元（不包括受限现金），扩大 floor plan 融资至7亿美元，并将期限延长至2023年 [16] - 计划在春季举办投资者日，高级管理层将介绍公司业务战略和增长前景 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 投资者如何在当前环境下对持有公司股票感到放心，公司如何在股价不重估的情况下为业务融资？ - 公司认为第一季度是EBITDA烧钱率的低谷，预计2022年单位销量、GPPU和收入将逐季改善 [57] - 公司有多种改善流动性的机会，包括提高 floor plan 设施的容量和条款、改善营运资金效率以及适度增加UACC的杠杆 [58] - 公司相信有足够现金度过2022年，将在春季投资者日详细讨论ADESA收购的影响 [59] 问题2: 第四季度GPPU未达预期的原因是什么，如何确保GPPU逆风不会持续全年？ - 约一半的GPPU未达预期是由于第三季度购买的高价车辆在第四季度出现较大折旧 [61][63] - 另一半原因包括再处理成本增加、年终保修利润分享应计调整和库存储备增加 [64][66] - 公司认为再处理成本是暂时的，保修应计不会对电商GPPU产生持续影响，随着运营改善和向 captive 贷款转型，GPPU将逐季提高 [36][41] 问题3: ADESA所有权变更对公司业务有何影响，能否通过其他第三方或自有设施弥补损失的产能？ - 约20% - 24%的再处理产能位于ADESA，公司正在与ADESA团队讨论时间线和近期影响 [69] - 公司相信可以通过第三方渠道（如Manheim）和扩展自有设施来解决产能问题，但具体数量和时间线尚未确定 [70][71] 问题4: Omicron对第一季度业务的具体影响是什么，UACC收购对GPPU改善的影响如何？ - Omicron和2月的天气因素影响了公司的库存供应和销售，第一季度的指导综合考虑了这些因素以及对利润率的关注 [75][76] - UACC在第一季度的证券化交易预计带来约1600万美元的EBITDA，预计下半年将进行另一次证券化，收益约为出售金融应收款的15% [78] 问题5: 公司预计的运营杠杆如何，特别是营销和物流的单位支出趋势，以及年底的流动性状况和是否需要额外融资？ - 公司认为第一季度是EBITDA表现的低谷，预计全年将逐步改善，但需要进一步评估再处理策略对EBITDA和资本的影响，相关细节将在春季投资者日公布 [81][82] - 由于需要评估ADESA收购对再处理策略的影响，目前无法提供年底流动性的评论 [84] 问题6: 之前的库存管理保障措施为何未能防止GPPU大幅下降，第一季度电商单位销售预计下降的原因是什么？ - 去年的库存问题与销售和运营能力有关，今年是由于二手车价格创历史新高，以及为管理在制品库存而购买的部分车辆折旧较快 [86][87] - 第一季度电商单位销售预计下降主要是由于再处理产能限制（受天气和Omicron影响）以及公司对利润率的关注 [89][90] 问题7: 公司自有设施和第三方再处理成本的差异，自有设施的产能利用率和扩产速度，以及物流成本何时下降和中期目标？ - 自有设施和第三方设施的成本相近，公司有能力通过增加班次来扩大自有设施的产能，但需要评估对运输里程的影响 [94][95] - 公司预计通过对物流的投资，特别是Vroom线运输车队，将在入站运输中实现显著效率提升 [96] 问题8: 第四季度销售单位超预期，但库存增长对GPPU产生影响的原因是什么，库存水平未来如何变化，2022年资本支出增长如何？ - 公司为优化再处理情况，购买了更多库存，导致库存增长快于销售，从而增加了LTM储备，这是一个暂时问题 [99][101] - 2022年资本支出方面，公司将投资通用 ledger 系统，支持UACC的增长和转型为 captive 贷款机构，以及可能对自有再处理设施进行额外投资，具体细节将在投资者日公布 [103][104] 问题9: UACC的业务模式和财务状况如何，公司对其未来发展的规划是什么？ - UACC去年税前利润约4000万美元，年初次级贷款市场面临挑战，但最近几周有所改善，预计与税收季节有关 [105][108] - 公司计划扩大UACC的经销商基础，并将其转变为完全 captive 贷款机构，预计每辆车的GPPU将增加800 - 1200美元 [108][109] 问题10: 2022年电商单位销售和GPPU是否会逐季改善，第一季度1500美元的电商GPPU是否包括近期证券化收益，第一季度电商单位指导是否采用新定义？ - 公司预计业务将逐季改善，GPPU将逐步提高，而非V型复苏 [112][114] - 第一季度1500美元的电商GPPU不包括证券化收益 [116] - 第一季度电商单位指导不采用包含远程消费者直接购买和交易的新定义，电商单位销售和电商交易是不同的概念 [117] 问题11: 公司是否考虑调整业务模式，创建辅助的市场模式与经销商合作以提高利润率？ - 公司对当前业务模式充满信心，认为通过扩展网络、优化物流和交易流程，单位经济效益具有吸引力，扩大规模将带来盈利 [121][122] - 公司曾尝试并讨论过允许第三方经销商参与的可能性，但不会因短期问题而调整核心业务模式 [123] 问题12: UACC的加入如何改变公司购买的车辆类型，是否会影响报价？ - UACC将提高转化率，改善单位经济效益和总毛利，随着市场正常化，公司平均销售价格预计下降，市场机会将扩大 [126][127]