净收入相关数据 - 2018年净收入为67.79亿美元，2017年为47.21亿美元，2016年为33.80亿美元[193] - 2018年、2017年、2016年净收入分别为67.79174亿美元、47.20895亿美元、33.8036亿美元[208] - 2018年净收入为67.79亿美元，较2017年增加21亿美元，增幅43.6%，主要因直接零售业务增长[236] - 2017年净收入为47.21亿美元，较2016年增加13亿美元，增幅39.7%，主要因直接零售业务增长[245] - 2017年3月31日净收入为96082.5万美元，2018年12月31日增至20.14亿美元[254] - 2018年12月31日净收入为20.14亿美元，较2017年3月31日的9.61亿美元增长109.5%[258] 净亏损相关数据 - 2018年净亏损为5.041亿美元，2017年为2.446亿美元，2016年为1.944亿美元[193] - 2018年公司净亏损主要由国际扩张导致[202] - 2018年全年净亏损5.04亿美元，2017年为2.45亿美元[263] - 2017年3月31日净亏损为5653.9万美元，2018年12月31日为14384.5万美元[254] 调整后EBITDA相关数据 - 2018年调整后EBITDA为 - 2.15亿美元，占总净收入的 - 3.2%[206] - 2018年、2017年、2016年调整后EBITDA分别为亏损2.14986亿美元、亏损0.67033亿美元、亏损0.88692亿美元[208] - 2018年12月31日调整后EBITDA为 - 5381.2万美元，2017年3月31日为 - 2089.6万美元[258] 自由现金流相关数据 - 2018年非GAAP自由现金流为 - 1.371亿美元[206] - 2018年、2017年、2016年自由现金流分别为亏损1.37094亿美元、亏损1.13245亿美元、亏损0.65272亿美元[208] - 2018年12月31日自由现金流为 - 2315.2万美元，2017年3月31日为 - 6897万美元[258] 直接零售净收入相关数据 - 2018年美国直接零售净收入为57.52亿美元，国际直接零售净收入为9.661亿美元[205] - 2018年直接零售净收入增加21亿美元至67亿美元，同比增长44.7%[206] - 2018年、2017年、2016年直接零售净收入分别为67.18079亿美元、46.43243亿美元、32.58909亿美元[208] - 2018年直接零售净收入为67.18亿美元，较2017年增加21亿美元，增幅44.7%，活跃客户数量增长37.9%，每位活跃客户的LTM净收入增长5.0%[236] - 2018年12月31日美国直接零售净收入为17.09亿美元，较2017年3月31日的8.38亿美元增长103.9%[258] 现金及等价物、投资、营运资金、总资产相关数据 - 2018年12月31日现金及现金等价物和长短投资为9.703亿美元，2017年为6.416亿美元[196] - 2018年12月31日营运资金为1.167亿美元，2017年为7706.5万美元[196] - 2018年12月31日总资产为18.91亿美元，2017年为12.13亿美元[196] 活跃客户数相关数据 - 2018年、2017年、2016年活跃客户数分别为15155千、10990千、8250千[208] - 2018年12月31日活跃客户数为15155人，较2017年3月31日的8855人增长71.1%[258] 每位活跃客户的LTM净收入相关数据 - 2018年、2017年、2016年每位活跃客户的LTM净收入分别为443美元、422美元、395美元[208] 交付订单数相关数据 - 2018年、2017年、2016年交付订单数分别为28084千、19411千、14064千[208] 平均订单价值相关数据 - 2018年、2017年、2016年平均订单价值分别为239美元、239美元、232美元[209] 一次性费用与收益相关数据 - 2017年公司记录了960万美元的一次性费用，2018年记录了170万美元的一次性收益[212][213] 广告费用相关数据 - 公司预计广告费用将继续增加，但占净收入的百分比将随时间下降[228] - 2018年广告费用为7.74亿美元，较2017年增加2.24亿美元，增幅40.8%，占净收入的比例从11.6%降至11.4%[239] - 2017年广告费用较2016年增加1.408亿美元，主要因在线和电视广告增加[250] 商品销售成本相关数据 - 2018年商品销售成本为51.92亿美元，较2017年增加16亿美元，增幅44.2%，占净收入的比例从76.3%增至76.6%[237] - 2017年商品销售成本为36.02亿美元，较2016年增加10亿美元，增幅40.0%，占净收入的比例从76.1%增至76.3%[246] - 2017年3月31日商品销售成本为72394.2万美元，2018年12月31日增至15.28882亿美元[254] 总运营费用相关数据 - 2018年总运营费用为20.60亿美元，较2017年增加7.06亿美元，增幅52.1%，占净收入的比例从28.7%增至30.3%[239] - 2017年总运营费用为13.54亿美元，较2016年增加3.50亿美元，增幅34.9%，占净收入的比例从29.7%降至28.7%[247] - 2017年3月31日总运营费用为29308.9万美元，2018年12月31日增至61472.7万美元[254] 客户服务和商家费用相关数据 - 2018年客户服务和商家费用为2.60亿美元，较2017年增加0.91亿美元，增幅53.4%，占净收入的比例从3.6%增至3.8%[239] 销售、运营、技术、一般和行政费用相关数据 - 2018年销售、运营、技术、一般和行政费用为10.26亿美元，较2017年增加3.91亿美元，增幅61.6%，占净收入的比例从13.5%增至15.1%[239] - 2017年剔除基于股权的薪酬及相关税费影响后，销售、运营、技术、一般和行政费用较2016年增加1.483亿美元[251] 毛利润相关数据 - 2017年3月31日毛利润为23688.3万美元，2018年12月31日增至48512.2万美元[254] 运营亏损相关数据 - 2017年3月31日运营亏损为5620.6万美元，2018年12月31日为12960.5万美元[254] 基本和摊薄后每股净亏损相关数据 - 2017年3月31日基本和摊薄后每股净亏损为0.66美元，2018年12月31日为1.59美元[254] 加权平均流通普通股数量相关数据 - 2017年3月31日计算每股金额所用的加权平均流通普通股数量为8603.6万股，2018年12月31日为9044.5万股[254] 经营活动现金相关数据 - 2018年经营活动提供的净现金为8486.1万美元，2017年为3363.4万美元[263] - 2018年经营活动提供的现金为8490万美元，主要由经营资产和负债提供的3.153亿美元、1.276亿美元的股权薪酬等推动，部分被5.041亿美元的净亏损等抵消[267] - 2017年经营活动提供的现金为3360万美元，主要由经营资产和负债提供的1.164亿美元、8700万美元的折旧和摊销费用等推动，部分被2.446亿美元的净亏损抵消[268] - 2016年经营活动提供的现金为6280万美元，主要由经营资产和负债提供的1.519亿美元、5560万美元的折旧和摊销费用等推动，部分被1.944亿美元的净亏损抵消[269] 投资活动现金相关数据 - 2018年投资活动使用的净现金为2.6亿美元，2017年为1.3亿美元[263] - 2018年投资活动使用的现金为2.603亿美元，主要由1.592亿美元的财产和设备采购、9900万美元的短期和长期投资采购等推动，部分被6110万美元的短期投资出售和到期等抵消[271] - 2017年投资活动使用的现金为1.303亿美元，主要由1.005亿美元的财产和设备采购、5450万美元的短期和长期投资采购等推动，部分被7110万美元的短期投资出售和到期抵消[272] - 2016年投资活动使用的现金为9590万美元，主要由9670万美元的财产和设备采购、8810万美元的短期和长期投资采购等推动，部分被1.198亿美元的短期投资出售和到期等抵消[273] 融资活动现金相关数据 - 2018年融资活动提供的净现金为4.67亿美元，2017年为3.75亿美元[263] - 2018年融资活动提供的现金为4.675亿美元，主要由于发行2018年票据的5.62亿美元净收益等，部分被9340万美元的单独上限看涨期权交易溢价等抵消[274] - 2017年融资活动提供的现金为3.75亿美元，主要由于发行2017年票据的4.204亿美元净收益等，部分被4420万美元的单独上限看涨期权交易溢价等抵消[275] - 2016年融资活动使用的现金为2090万美元，主要由于与股权奖励净股份结算相关的2110万美元法定最低税，部分被行使股票期权的20万美元净收益抵消[276] 资本支出相关数据 - 2018年资本支出占净收入的3.3%，预计2019年第一季度约为5%[264] 股票回购授权相关数据 - 2018年2月22日，公司董事会授权回购至多2亿美元的A类普通股[277]

财务数据和关键指标变化 - 2018年全年总净收入68亿美元，同比增长44%，新增净收入21亿美元 [9] - 2018年第四季度直接零售净收入同比增加5.77亿美元，为公司历史上单季度最大美元增长 [9] - 2018年底活跃客户超1500万，同比增长38%，第四季度新增约130万净新客户 [10][35] - 第四季度购买频率连续第八个季度增长，达到1.85 [36] - 第四季度平均订单价值227美元，低于第三季度 [36] - 第四季度回头客订单同比增长51%，约为新客户订单增长率的两倍 [36] - 第四季度毛利润4.86亿美元，占净收入的24.1% [38] - 第四季度广告支出2.32亿美元，占净收入的11.5% [39] - 第四季度非GAAP销售、运营、技术和G&A费用（OPEX）总计2.68亿美元 [41] - 第四季度调整后EBITDA为负5400万美元，占净收入的负2.7%；美国业务为正800万美元，国际业务为负6200万美元 [45] - 第四季度非GAAP自由现金流为负2300万美元 [45] - 2019年第一季度预计直接零售净收入18.6 - 19亿美元，同比增长34% - 37%；总净收入约18.7 - 19.15亿美元 [47][48] - 2019年第一季度预计美国直接零售增长33% - 36%，国际直接零售增长35% - 40% [48] - 2019年第一季度预计综合调整后EBITDA利润率为负5.2% - 负5.5%，国际业务调整后EBITDA在负7000 - 负7500万美元之间 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度直接零售业务同比增长41%，达到19.96亿美元 [35] - 第四季度美国直接零售净收入增至17.09亿美元，同比增长39% [37] - 第四季度加拿大、英国和德国国际直接零售净收入合计2.87亿美元，同比增长50% [10][37] - 照明业务2018年达到5 - 10亿美元的毛收入运行率，同比增长超50% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 加拿大市场占国际净收入约60%，品牌知名度接近美国水平，在加拿大总潜在市场（TAM）中的份额略高于美国 [11] - 德国市场2019年第一季度电视广告投入使品牌辅助认知度超过2018年水平的两倍 [31] - 德国新购物者在购买后的前30天内的复购率与美国在相似品牌认知度水平时相当 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资建设国际业务能力、发展自有物流网络以及提高在历史上渗透率较低的品类中的份额 [42] - 计划在2019年增加约500万平方英尺的物流空间，包括美国CastleGate设施约300万平方英尺、国际CastleGate约100万平方英尺以及WDN最后一英里配送设施约100万平方英尺 [23] - 加大在德国市场的投资，预计成为德国在线家居品类的领导者 [30][32] - 探索实体门店策略，包括处理退货的门店、快闪店和用于客户获取的永久门店 [72][76][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务短期和长期前景非常乐观，认为家居品类的消费持续向线上转移，公司能够通过提供优质客户体验获得更大份额 [53] - 宏观因素如消费者信心和退税时间可能影响第一季度业绩，但公司业务增长势头强劲，受宏观波动影响较小 [47][87] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会提及前瞻性声明，实际结果可能与声明有重大差异 [5] - 会议讨论了非GAAP财务指标，应与GAAP结果结合阅读 [6] - 公司发布了2018年股东信，阐述了公司作为平台连接客户和供应商的业务模式 [9][82] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 赞助广告在损益表中的位置、会计处理方式以及对最近季度的影响 - 赞助SKU需作为抵减销售成本（COGS）的项目列在损益表中 [56] - 目前赞助广告处于早期阶段，美元交易量影响较小，但供应商反应积极，前景乐观 [55] 问题2: 亚洲货运中40%的CastleGate销售/收入目标是今年计划达成还是长期目标，以及该增长在运营指标中的体现 - 目前CastleGate设施中80%的货物直接从亚洲以集装箱形式运入，其中40%的集装箱货物的供应商使用公司的部分入站供应链服务（如运输或海运） [58] - 该入站服务自一年前试点以来已开始取得进展，能为供应商节省成本、提高库存可用性和供应链可见性 [58][59] 问题3: 第四季度毛利率高于预期的原因，2019年毛利率的看法及提升潜力，以及CastleGate和WDN建设所处阶段和CastleGate产品与非CastleGate产品的转化率差异 - 长期毛利率目标为25% - 27%，提升因素包括供应商因业务量增加降低利润率、自有品牌份额增加、运输和物流效率提高以及业务组合变化 [63][64][66] - 物流建设处于早期阶段，虽已证明有效并能带来客户满意度提升和成本节约，但仍有很大增长空间，且正在国际市场复制该模式 [67][69][70] 问题4: 实体门店策略及与在线策略的互补方式 - 公司将实体门店视为营销渠道，以定量回报为衡量标准进行评估和扩展 [72] - 目前有三种实体门店探索方式：处理退货的门店、快闪店和用于客户获取的永久门店 [75][76][77] 问题5: 宏观环境（政府停摆）对公司业务的影响，以及与供应商合作管理促销活动是否是推动毛利率提升的范式转变 - 宏观环境对公司业务影响不大，公司业务增长势头强劲，主要是因为在线市场份额增加且公司提供优质客户体验 [87] - 与供应商合作管理促销活动是正常业务流程，公司通过更好的规划、提供自助工具等方式不断优化合作 [80][81]