财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长6%，由多地点和全国业务的健康增长带动 [9] - 第二季度净利润为100万美元，即每股0.02美元 [9] - 第一季度调整后EBITDA利润率同比上升2个百分点，实现了第一季度营收增长的50%转化到调整后EBITDA线 [9] - 第一季度回购了1.02亿美元的Yelp股票，截至昨晚，年初至今共回购2.05亿美元或570万股，自2019年初以来摊薄后股份总数减少约6% [9] - 重申全年业务展望，预计2019年营收较2018年增长8% - 10%，调整后EBITDA利润率较去年扩大2 - 3个百分点 [10] - 第二季度业务展望预计本季度营收高于2019年第一季度，同比营收增长在4% - 6%之间，调整后EBITDA利润率从第一季度到第二季度上升，2019年调整后EBITDA利润率预计与2018年第二季度持平或高1个百分点 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 多地点和全国广告业务预计下半年收入增长强劲，得益于销售团队扩张、新产品推出、赢得新客户和现有客户收入增长 [12] - 家庭和本地业务第一季度为广告商带来的潜在客户增长超60%，“Request a Quote”收入增长50%，计划今年将支付给广告商的潜在客户数量翻倍 [14][16] - 全国业务前100大客户收入增长50%，约一半来自现有客户，一半来自新客户 [19] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 未来五年计划通过增加对广告商和商业中心需求的关注、利用产品和营销以及销售来加强市场推广策略，实现中两位数的复合年营收增长率，同时实现利润率的持续扩张和资本的有效管理 [7] - 目前处于重要业务转型初期，预计当前工作的全部效益将在未来几年显现，使Yelp恢复强劲的营收增长，并拥有更具杠杆效应和盈利能力的商业模式 [8] - 公司认为在多地点和全国业务领域仍有很大渗透空间，是战略重点领域 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第一季度取得的进展感到鼓舞，新业务产品得到客户认可，接近季度末为广告商带来了更多价值 [6] - 预计早期的成功以及对2019年计划的持续关注将加速营收增长，重申全年业务展望 [7] - 看好下半年业务，认为多地点和全国广告业务将保持强劲增长势头，新产品和营销努力将推动增长，提升对广告客户的服务和价值将提高客户满意度和收入留存率 [11][12] 其他重要信息 - 公司在数据隐私方面采取了谨慎的政策，不向第三方出售数据，在处理敏感数据时会考虑用户隐私 [46] - 公司在成本节约方面按计划进行，包括转租旧金山部分办公空间、通过增加移动应用功能减少客户获取支出等，第一季度营销支出较去年减少400 - 500万美元，同时移动应用用户加速增长 [38][39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新产品供应管道深度以及是否有未推出的新产品正在测试，在家庭和本地业务中如何推动为广告商带来更多潜在客户 - 产品方面改进了广告单元、商品展示和定位，降低了CPC价格，提高了广告效果；“Verified Licensing”产品取得早期成功，“Business Highlights”产品刚推出有良好迹象，全国业务的“Limited Time Offers”产品市场反应强烈 [15] - 在家庭和本地业务中，已有超过60%的潜在客户增长，可通过广告单元、更好的商品展示和新的广告位置将更多自然潜在客户导向付费广告商，今年还会有更多功能和产品推出 [16] 问题2: 全国业务新客户的详细情况以及对全年营收增长的贡献，对下半年营收增长加速的信心来源 - 第一季度全国业务表现强劲，第四季度签约的一些新全国广告商项目开始产生效果，前100大客户收入增长50%，团队同比增长30%，“Limited Time Offers”产品有良好初始反应 [19][20] - 从营收增长角度看，第一季度企业业务和全国账户是重要驱动力，全年来看，销售团队扩张、产品组合丰富将使公司获得良好的广告商响应，第一季度在多个关键领域取得进展，因此重申全年展望并专注实现目标 [21] 问题3: 广告点击量增长快于广告收入的原因，新产品是否需现有广告商购买以及销售策略 - 广告点击量增长快于广告收入是因为公司致力于提高为付费客户提供的价值，通过改进广告单元、效果和展示方式，增加了消费者对付费广告的参与度，降低了CPC价格，这将有助于提高广告商满意度和留存率 [24] - 新产品“Verified License”等不要求是现有广告商才能购买，有现有和新广告商的混合购买情况，该产品是公司探索的入门级产品，受到大广告商和新广告商的欢迎，有机会进行实验并对新客户进行向上销售，且产品与自助服务策略相契合 [25][26][27] 问题4: “Request a Quote”如何为服务提供商提供更有交易意愿的客户，是否需要产品开发或流量获取方面的改变 - “Request a Quote”能处理紧急服务等需求，并提供响应时间信息，未来有产品改进的机会，可进一步提高响应速度 [30] 问题5: 使用新产品的广告商是否计入付费广告账户数量，全国业务前100大客户的垂直构成 - 新产品的客户将计入付费广告账户和位置统计数据，“Verified License”目前有5000个客户，是新客户和现有客户的组合，占总19.3万个广告账户的比例目前影响不大，但低价产品有助于扩大市场覆盖 [32][33] - 全国业务主要关注餐饮和零售领域，“Limited Time Offers”产品在餐饮领域反响良好，也将在零售领域继续推进，服务业务在全国业务中也有价值，对“Request a Quote”产品需求较大 [34] 问题6: 今年销售团队生产力情况及提高措施，成本节约计划进展 - 销售团队在漏斗顶部表现健康，第一季度新客户增加数量强于前两个季度，每个销售代表的交易数量符合目标，但客户保留率受长期合同过渡影响，公司将专注为客户提供更多价值和推出更多产品以提高保留率 [37] - 成本节约计划按计划进行，包括转租旧金山办公空间、通过移动应用功能减少客户获取支出等，第一季度营销支出减少，移动应用用户加速增长 [38][39] 问题7: CPC价格降低的原因，“Request a Quote”收入增长与CPC放缓的关系 - CPC价格降低主要是因为广告系统自动化，且广告效果和位置改善导致库存增加，从而压低了价格 [42] - “Request a Quote”收入增长归因于为付费广告商提供更多消费者，这与CPC价格降低的原理相同，短期内会降低CPC价格，但中期和长期有助于提高客户满意度和留存率 [43] 问题8: 公司在收集和使用客户数据方面的政策和策略 - 公司非常重视数据隐私，收集的数据量不如Facebook或Google多，不向第三方出售数据，在处理敏感的归因数据时会谨慎考虑用户隐私 [46] 问题9: 公司与Angie's Home Service业务合作的阻碍 - 公司在考虑合作时会考虑合作伙伴是否能提升客户体验以及是否能为股东带来更好的经济效益，目前家庭服务类别仍在发展初期，公司有很多新产品推出，对该领域的增长感到兴奋，会权衡自建、收购和合作的关系，对合作持开放态度 [49]

社区数据 - 截至2018年12月31日，消费者累计贡献约1.774亿条本地商家评论[16] - 截至2018年12月31日，商家代表累计认领约500万个Yelp商家列表页面[17] - 截至2018年12月31日，社区贡献约1.774亿条累计评论，其中约1.248亿条被推荐，约3950万条未被推荐，约1310万条被移除[54] - 截至2018年12月31日，公司软件推荐约71%提交到平台的评论，约22%未被推荐但仍可在平台访问，约7%的评论已被移除[69][76] 业务线交易数据 - 2018年第四季度，消费者通过Request - A - Quote为160万个项目提交报价请求，为服务提供商产生440万个潜在客户[18] - 2018年12月，商家使用相关产品管理超2200万食客，超170万人直接通过Yelp预订或加入等候名单[18] 财务数据 - 2018年公司净收入同比增长11%，达到9.428亿美元，净利润为5540万美元，调整后息税折旧摊销前利润为1.831亿美元[21] - 2018年广告收入占比97%，2017年约为91%，2016年约为90%[36] - 2018年广告收入9.07487亿美元，交易收入1369.4万美元，其他服务收入2159.2万美元，总净收入9.42773亿美元[43] - 2018、2017和2016年，产品开发费用分别为2.123亿美元、1.758亿美元和1.385亿美元[61] - 公司营收从2008年的1210万美元增长至2018年的9.428亿美元，但近期营收增长率下降[188] - 公司过去有重大运营亏损，未来可能无法产生足够收入维持盈利，近期增长速度可能无法持续[187] - 公司成本逐年增加，未来还会因多方面投入而增加，投资未必带来营收增长，费用可能超预期[189][190][191] 业务战略与调整 - 2018年公司广告产品销售从固定期限合同过渡到无期限合同，2019年将继续业务和战略调整[23] - 公司计划到2019年底将家庭与本地服务类别付费广告商的潜在客户数量翻倍[27] - 2019年公司预计通过增加应用内和跨产品营销节省高达1500万美元营销费用[33] - 公司计划通过在低成本市场填补旧金山销售团队空缺，每年节省约1000万美元[34] - 2018年推出Yelp Ads Certified Partner Program，让合作伙伴更高效管理广告活动[46] - 2018年在线自助销售渠道吸引数千新广告商，公司持续测试该渠道[47] - 2018年继续扩大客户成功团队，专注简化客户成功流程[48] - 2017年10月10日将Eat24出售给Grubhub，2018年年中Grubhub餐厅网络集成到平台[41] - 社区管理团队通过举办活动等方式增加平台知名度和社区活跃度[51] - 公司业务增长战略包括聚焦关键垂直领域、为客户提供更多价值和拓展销售渠道，但可能面临执行和行业挑战[129][130] - 公司因消费者体验考虑，逐步淘汰品牌广告产品，因品牌广告市场需求转向破坏消费者体验的产品[163] - 公司董事会授权回购至多5亿美元的普通股[208] - 公司决定停止报告已认领本地企业地点指标，改为披露活跃已认领本地企业地点数量[202] - 公司计划逐步淘汰付费广告账户指标，用付费广告地点指标取代[202] 产品服务模式 - Yelp Deals产品根据每笔交易折扣价收费，Gift Certificates产品根据礼品券销售金额收费[41] - Yelp Reservations、Yelp Waitlist、Yelp WiFi Marketing作为月度订阅服务提供[41] 广告收入行业分布 - 2018年，前五大行业类别占公司广告收入（不包括合作伙伴销售的广告）的78%，其中家庭与本地服务占33%、餐厅占14%、美容健身占12%、健康占11%、购物占8%[60] 移动设备数据 - 2018年第四季度，移动设备占平台搜索量的约80%和广告点击量的约76%，2017年第四季度分别为79%和约70%[64] 历史事件 - 2013年，公司协助纽约总检察长进行“清洁草坪行动”，19家公司同意向纽约州支付超35万美元罚款[73] 竞争相关 - 公司竞争对手包括谷歌、TripAdvisor、OpenTable、ANGI Homeservices等[81] - 公司面临来自多领域的激烈竞争，且未来竞争将加剧，竞争对手具有多方面优势[119][120] 产品竞争力因素 - 公司产品和服务的竞争力取决于产品受欢迎程度、开发能力、内容质量、广告能力等因素[84] 法律相关 - 公司受美国和国外多种法律约束，包括隐私、第三方责任、广告、信息安全和数据保护等方面的法律[85][86][87] 知识产权相关 - 公司通过多种方式保护知识产权，包括合同安排、专利、商业秘密等，但面临外部威胁和侵权指控[77][78][79][80] - 公司保护知识产权成本高且不确定，可能无法防止侵权和维护品牌价值[183][184] 评论质量维护 - 公司致力于维护平台评论的质量、真实性和完整性，采取自动化推荐软件、教育、打击行动等多种措施[69][70][71] 员工数据 - 截至2018年12月31日，销售团队有4029名员工，其中3850人负责销售广告产品[44][45] - 截至2018年12月31日，公司全球员工数量为6030人[92] 基金会持股 - 2011年董事会批准向基金会捐赠并发行520000股普通股，截至2018年12月31日，基金会已出售217500股，持有302500股，占已发行股本不到1%[94] 业务波动与依赖 - 公司预计业务成熟后，周期性和季节性波动将更明显，预计第四季度流量最低[95] - 公司流量增长率将随业务成熟和市场高渗透率而放缓，业务和财务表现将更依赖用户参与度[103] 广告业务问题 - 公司主要通过CPC模式销售广告，部分业务类别广告需求超库存致价格高，影响竞争力和广告商留存[105][106] - 自2018年5月起，大部分新本地广告客户可随时无penalty取消广告活动，客户满意度下降等因素对业绩影响更大[107] - 公司广告客户主要是中小企业，其预算有限、视在线广告为实验性且历史失败率高，公司需不断新增广告客户[108] - 公司广告收入受多种因素影响，如在线广告接受度、流量和用户参与度、广告定位技术等[109] 投资风险 - 公司在新产品和服务开发上投入大，包括非核心业务，投资有风险，可能无法带来预期长期收益[112][113] 流量依赖 - 公司依赖搜索引擎和应用市场引流，若其无法提供足够流量，公司可能增加营销支出，影响运营结果[114][115] - 公司网站流量受搜索引擎排名算法等因素影响，谷歌是主要流量来源，其推广自身竞争产品会对公司业务产生重大负面影响[116][118] 合作依赖 - 公司依赖第三方服务提供商和战略合作伙伴，关系维护不佳会损害业务，如2015年与OpenTable合作结束[124][127] 业务增长限制 - 出售Eat24导致交易收入大幅减少，未来难以被Grubhub合作收入完全抵消，2016年缩减国际业务限制了未来国际扩张能力[132][134] 移动业务依赖 - 公司大部分收入来自移动设备广告，需推动移动平台和应用的使用及用户参与度，否则业务会受影响[136] 产品开发挑战 - 新设备和平台发展使公司在开发适配产品、平衡广告需求和用户体验方面面临挑战，可能影响用户增长和运营结果[138][139] 用户内容依赖 - 公司成功依赖用户提供的有价值内容，若用户不提供足够内容或消费者认为内容无价值，会影响流量和收入[140][141] 资源投入与竞争 - 公司需在产品开发和销售营销上投入大量资源以增强竞争力，但无法保证能成功竞争[123] 垂直领域发展 - 公司在关键垂直领域发展综合解决方案需大量投资和平台变革，且市场接受在线解决方案的速度和结果不确定[130] 收购事件 - 2017年2月公司收购Nowait以获取排队系统和座位工具技术，4月收购Turnstyle以获取基于wifi的客户留存和忠诚度营销工具[145] 法律诉讼 - 2015年，前Eat24员工对公司提起两起诉讼，指控Eat24在被收购前未遵守某些劳动法[147] 员工管理 - 公司大部分员工入职不到两年，为管理业务增长，需提高现有员工生产力并招聘、培训和管理新员工[159] 合同适应问题 - 公司直接销售的本地广告计划中，非定期合同基本涵盖了所有新销售，销售等部门适应这类合同可能需时间，否则会影响业务[160] 员工制度与变动影响 - 公司所有美国员工为任意雇佣制员工，高级管理团队变动可能对业务造成干扰[165] 人才招聘与激励 - 公司总部位于旧金山湾区，招聘高素质人才面临激烈竞争，且吸引和留住员工的股权奖励激励效果可能不如以往[166] 技术与服务问题 - 公司业务依赖技术和网络基础设施的不间断正常运行，服务中断会损害声誉、导致用户流失并影响运营结果[167] - 若平台不可用或加载速度未达用户预期，用户可能寻求其他服务，不再频繁使用公司平台[168] - 公司曾经历且未来可能再次经历服务中断、故障和其他性能问题，部分情况下无法及时确定原因[169] - 公司平台可能因基础设施变化、容量限制、人为或软件错误、灾难性事件等出现可用性问题[170][171][172] - 公司面临网络攻击风险，可能导致数据丢失、服务中断、声誉受损和财务损失[176][177][178] 开源软件风险 - 公司部分产品含开源软件，可能面临第三方索赔、诉讼和重新设计成本[180] 域名保护 - 公司可能无法继续使用现有域名，或无法阻止第三方使用相似域名，保护域名权利可能需诉讼[185][186] 运营评估困难 - 公司在不断发展的行业运营历史有限，历史运营结果不能代表未来，评估未来前景困难[192][193] 公司面临挑战 - 公司面临吸引和保留广告客户、增加用户和内容、准确预测营收和调整后息税折旧摊销前利润等多方面挑战[193] 指标计算问题 - 公司依靠内部工具和第三方数据计算部分绩效指标，这些指标可能存在不准确的情况[198] 运营结果波动 - 公司运营结果会因多种因素波动，包括产品、战略、市场等方面的变化[196] 本地广告结果影响 - 公司本地广告结果受因素影响可能比向非定期合同过渡前更早且更集中[197] 软件错误与指标调整 - 2018年发现软件错误，导致2017年第三季度至2018年第一季度报告的已认领本地企业地点指标被高估[199] 收入确认与影响 - 公司部分广告产品收入在协议期内确认，单季度新签或续签协议减少不会立即影响当季收入，但会影响未来季度收入[204] 商誉与收购 - 公司记录了大量与收购相关的商誉，未来收购的公司购买价格很大一部分可能分配到商誉和其他无形资产[207] 资金需求与稀释风险 - 公司可能需要额外资金支持业务增长，若通过股权或可转换债券融资，现有股东可能会被大幅稀释[208]

财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度，公司营收同比增长11%，达2.44亿美元；剔除Eat24出售影响，营收增长12% [32] - 2018年第四季度，广告收入为2.35亿美元，较2017年第四季度增长12%；交易收入从500万美元降至300万美元；其他服务收入为600万美元，较2017年第四季度增长23% [32] - 2018年第四季度，调整后EBITDA同比增长27%，达5300万美元，占净收入的22%，较上年同期提高近3个百分点 [33] - 2018年全年，净收入增长11%，达9.43亿美元；剔除Eat24出售影响，增长18%；广告收入增长17%，达9.07亿美元；交易收入为1400万美元；其他服务收入为2200万美元，较2017年全年增长45% [33] - 2018年全年，调整后EBITDA同比增长16%，达1.83亿美元，占净收入的19%，较2017年提高近1个百分点 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 餐厅业务：2018年第四季度，通过Yelp入座的食客数量是2017年第四季度的三倍；12月，Yelp预订和排队服务接待了2200万食客，其中超170万人直接通过Yelp远程预订 [8][17] - 家庭和本地服务业务：第四季度，消费者提交了160万个项目，同比增长41%，为服务提供商带来440万个潜在客户；Request - A - Quote第四季度的年化归因收入较2017年第四季度翻了一番多，达3800万美元 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 本地广告市场规模每年达1500亿美元，公司目前仅触及该市场的一小部分，2018年从本地广告获得近10亿美元收入；第四季度付费广告地点仅占美国潜在市场的3% [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略的三个支柱：提升对广告商和企业主的关注；构建更多元化、现代和高效的市场进入战略；设定增长、盈利能力和向股东返还资本的长期目标 [12] - 实现股东价值的方式：从2020年开始实现两位数的收入增长；推动利润率扩张并优化成本结构；建立有效合作伙伴关系；通过回购股票向股东返还资本；更新董事会 [13] - 业务转型：从简单的商业目录和评论网站转变为以移动为先的本地平台；销售渠道从外呼电话销售扩展到包括自助服务合作伙伴和客户成功团队；广告服务从基于展示转变为基于效果 [10][11] - 竞争优势：在关键垂直领域，如餐厅和家庭服务，通过创新解决方案满足客户运营需求；提供多元化的产品组合和价格点；拓展全国市场份额 [17][20][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年是转型年，预计收入增长将慢于2018年和五年平均水平，但对未来实现强劲的两位数收入增长有信心 [14][15] - 长期来看，预计收入将以中两位数的年平均增长率增长，中小企业客户收入以低两位数增长，全国客户收入以高两位数增长；调整后EBITDA利润率将达到30% - 35% [23][36] 其他重要信息 - 公司宣布选举三位新董事加入董事会，他们将带来运营、销售、营销、产品和货币化等方面的经验 [29][30] - 公司与Grubhub等建立了成功的合作伙伴关系，未来将继续寻找更多合作机会 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度到第一季度收入增长放缓的原因以及谷歌等平台对业务的影响 - 第四季度到第一季度收入增长放缓，主要是由于12月本地业务广告预算的季节性影响超出预期，导致1月广告预算和广告商基数低于预期；不过公司在自助服务和销售代表渠道开局良好，预计年底前恢复两位数增长 [40][41] - 公司应用程序用户保持健康增长，同比增长14%，12月是18个月来用户增长最多的月份；公司将继续专注于应用程序建设和用户参与度提升 [42] 问题2: 2019年优化消费者营销支出的原因以及推动收入增长加速的关键因素 - 随着Yelp应用程序中集成了食品订购、预订和排队等功能，公司发现了更具吸引力的有机用户增长方式，减少了对购买流量的依赖，从而优化了营销支出 [44] - 推动收入增长加速的因素包括全国企业业务的发展势头良好，归因研究验证了Yelp对该领域的价值；通过产品和工程为广告商提供更多价值，提高客户留存率；产品改进，特别是在商品展示和广告曝光方面 [45] 问题3: 其他合作伙伴关系的机会以及增加全国销售团队的合理性 - 公司在多个垂直领域开放合作，除食品配送外，在美容等领域也有合作伙伴；家庭服务领域，虽然Request - A - Quote功能的货币化表现良好，但仍会继续探索合作机会 [48][49] - 全国业务是公司的亮点，2018年同比增长29%且逐季加速；前100名零售和餐厅广告商拥有约100万个地点和超100亿美元的广告预算，公司目前仅触及其中一部分；增加销售团队是为了覆盖更多客户，并继续改进产品和工具 [50][51] 问题4: 提高销售团队生产力的措施以及非定期合同转型的经验教训 - 2019年公司将保持本地销售团队人数相对稳定，通过让现有销售团队成员积累经验和加强绩效管理来提高生产力；同时探索垂直化销售机会 [55][56] - 非定期合同转型的经验教训包括：拓宽了销售渠道，带来了更多产品试用机会；业务季节性更加明显，但也增加了与客户关系的动态性；广告商对每次点击成本（CPC）价格更加敏感，公司可以通过管理CPC来提高客户留存率和终身价值 [57][58][59] 问题5: 长期目标的可行性以及对自助服务业务的规划 - 本地广告市场规模大，用户数量增长，关键广告类别势头良好，公司认为实现中两位数的长期收入增长目标是合理的；预计全国业务增长15% - 20%，中小企业业务增长10%左右 [62][63][64] - 自助服务业务规划包括：通过产品营销帮助企业主了解Yelp的价值；扩展产品组合，提供更多价格点的产品；优化网站和移动应用体验，提高自助服务客户转化率；通过产品改进提高广告商留存率 [65][66][67] 问题6: 实现2023年EBITDA利润率目标的信心来源 - 公司业务具有较高的内在运营杠杆，第四季度约40% - 50%的收入增长转化为了利润；未来将更多地通过高效渠道（如企业渠道、自助服务渠道和合作伙伴）推动增长，同时提高客户留存率，这些都有助于提高利润率 [69][70] 问题7: 第四季度付费广告账户数量下降的原因以及2019年的趋势，第四季度自助服务业务的增长率 - 第四季度付费广告账户数量下降是由于12月的季节性影响，但1月情况有所改善，预计全年付费广告账户数量将增长；公司披露了付费广告地点数量，因为企业渠道的一个广告商可能代表多个地点 [73] - 第四季度自助服务业务增长率为两位数，虽较去年早期有所下降，但1月是18个月来新客户启动最多的月份，公司对该业务前景感到乐观 [74]