财务数据和关键指标变化 - 本季度运营收入为1600万元人民币，净收入为1700万元人民币，去年同期运营亏损4500万元人民币，净亏损1700万元人民币 [14] - 总收入为5.71亿元人民币，去年同期为14.87亿元人民币；商品销售收入为4.72亿元人民币，市场业务收入为8800万元人民币 [14] - 毛利率提高到75%，去年同期为29% [15] - 履行费用为1500万元人民币，占总收入的8.8%，去年同期为1.29亿元人民币，占总收入的8.7% [15] - 销售和营销费用为5100万元人民币，去年同期为2.28亿元人民币；占总收入的比例从去年同期的15.4%降至10.8% [16] - 技术和内容费用为3200万元人民币，占总收入的5.7%，去年同期为5900万元人民币，占总收入的3.9% [16] - 一般和行政费用为4300万元人民币，占总收入的7.5%，去年同期为7100万元人民币，占总收入的4.8% [16] - 总运营费用降至1.87亿元人民币，去年同期运营亏损4500万元人民币 [16] - 净收入为1700万元人民币，去年同期净亏损7000万元人民币；调整后净收入为2400万元人民币，去年同期为2000万元人民币 [17] - 基本和摊薄后归属于普通股股东的每股净收入均为0.01元人民币，去年同期基本和摊薄后归属于普通股股东的每股净亏损为0.01元人民币 [17] - 截至2021年6月30日，资产负债表上现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计11亿元人民币 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商品销售收入为4.72亿元人民币，市场业务收入为8800万元人民币，因优化供应商和商家融资，本季度市场业务和商品销售的收入均下降 [14][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注三大核心战略，即精心策划的产品选择、差异化的供应链和特殊的零售系统 [7] - 2021年5月在云集应用程序上推出云集99特卖入口，旨在成为全互联网爆款产品的入口，每天精选99款产品，前10名畅销产品将获更多资源支持 [7][8] - 利用社交分享能力庆祝自有护肤品牌索罗生活11周年，到2020年该品牌在云集平台年销售额超10亿元人民币，培育了多款销售额达数亿元的爆款产品 [8][9] - 新开发的一批8.5万件美容霜在推出57秒内售罄，目前正在优化生产能力 [9] - 选择在健康行业进行战略差异化聚焦，认为健康行业的顺风不仅为公司也为会员带来巨大价值，希望为服务经理和会员提供提升美容能力的方法 [9][10] - 利用专业零售系统和在线流量，帮助数百万服务经理发现和发展改变生活的职业机会，为他们提供健康管理和营销等领域的培训项目 [10][11] - 成立特别小组以提高用户留存率，努力进行内容营销并制作原创短视频内容，还在准备在第三方直播平台进行在线直播 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经过几个季度的调整，尽管季度销售额有波动，但公司运营在盈利能力方面取得显著改善 [14] - 继续执行供应链差异化和产品策划战略，专注长期增长目标和盈利能力，相信创新战略和精细化运营能力将推动公司可持续发展 [18] 问答环节所有提问和回答 - 无提问和回答内容 [19]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收为6.75亿元人民币，去年同期为16.49亿元人民币，主要因公司实施爆款产品池计划改进产品筛选策略所致 [14] - 2021年第一季度商品销售营收为5.72亿元人民币，市场业务营收为9500万元人民币 [14] - 2021年第一季度毛利率为35%，去年同期为30%，得益于供应链差异化战略 [14] - 2021年第一季度履约费用为6500万元人民币，去年同期为1.78亿元人民币，主要因物流效率提高、商品销售减少和人员成本降低 [15] - 2021年第一季度销售和营销费用为9600万元人民币，去年同期为2.51亿元人民币，占总营收的比例从15%降至14%，主要因会员管理效率提高和促销费用减少 [15][16] - 2021年第一季度技术和内容费用为3800万元人民币，占总营收的5.6%，去年同期为5800万元人民币，占总营收的3.5%，主要因人员成本减少 [16] - 2021年第一季度一般及行政费用为7400万元人民币，去年同期为7500万元人民币，主要因股份支付费用减少 [16] - 2021年第一季度总运营费用降至2.73亿元人民币，运营亏损为2000万元人民币，净亏损为400万元人民币，去年同期为1300万元人民币 [16] - 2021年第一季度调整后净收入为1700万元人民币，去年同期为2600万元人民币 [17] - 2021年第一季度基本和摊薄后归属于普通股股东的净亏损均为每股0.002元人民币，2020年同期为每股0.01元人民币 [17] - 截至2021年3月30日，公司资产负债表上的现金、现金等价物、受限现金和短期投资总额为12亿元人民币 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第一季度商品销售营收为5.72亿元人民币，市场业务营收为9500万元人民币 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司作为领先的会员制电商平台，加强对产品选择和优化的关注，实施供应链差异化战略，不追求短期销售增长，专注培养爆款产品流 [5] - 公司成立爆款产品供应链专项工作组，由执行总裁魏烨领导，旨在利用团队在业务发展、内容创作和产品展示方面的能力，精心挑选热门产品并向消费者展示和分发相关内容 [6] - 公司计划到2021年底开发一系列涵盖各类别的爆款产品，提供经济实惠的优质产品 [7] - 公司认为健康、化妆品和食品这三个垂直市场潜力最大，与用户需求高度契合，将培训服务经理，使其具备相关产品知识和经验，同时通过自有品牌和合资品牌计划开发新产品 [7] - 公司将加大对母婴护理和家居用品等用户需求较大类别的产品审查和开发力度，其家居用品品牌“家的意义”提供日用品，并定期举办促销活动 [9] - 公司注重产品质量和安全，为消费者提供全家可安全消费的产品，同时调整内容开发方式，提供简洁有价值的产品内容 [10] - 公司将帮助服务经理优化产品内容制作，通过多种内容形式分享电商经验，确保在外部平台上有稳定的内容流，以推广差异化供应链和产品，扩大品牌影响力 [11] - 公司将继续多元化线下和线上教育内容，提升服务经理的营销技能和品牌影响力，使其成为多技能团队，推动销售、吸引新用户并专业服务和管理客户群体 [11] - 公司将积极探索高潜力新兴品牌的投资机会，升级爆款产品筛选系统，开发自有品牌产品，拓宽经济模式，提高盈利能力，同时严格控制成本，将资源分配到符合长期增长目标的领域 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 中国电商行业竞争激烈，头部玩家已通过规模经济建立优势，注重更快、更好、更具成本效益 [5] - 公司认为当前实施的战略将为可持续增长和扩张奠定坚实基础 [18] 其他重要信息 - 2021年5月16日公司庆祝成立六周年，期间向员工和服务经理介绍了新的业务战略 [4] - 截至2021年3月31日，公司减肥补充剂SmartLife总销售额达9.75亿元人民币，从推出到销售额达10亿元人民币仅用了一年时间 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与市场业务快速增长相关，公司自有品牌产品的独特市场策略是什么，与其他自有品牌电商如网易、京东等有何区别 - 公司自有品牌将更专注于健康产品和化妆品这两个类别，因为这两类产品需要用户更多的分享和推荐，公司将利用社区服务经理的优势，这与网易严选和京东主要销售日用品且净利润低、竞争激烈不同 [21][22] - 未来公司希望进一步发挥自身平台优势，并入驻天猫等主要电商平台和视频电商平台，在自身平台获得更多流量后再向其他主要电商平台拓展 [22] 问题2: 公司会员费近期从398元人民币调整到199元人民币，还有一系列入会激励和新指标，公司在会员入会系统上有哪些探索或创新，提高会员质量的策略是什么 - 公司认为提升会员价值仍有很大探索空间，决定降低成为会员的门槛以吸引更多目标用户，并投入更多时间和精力确保用户获得最佳产品推荐，促进重复购买 [23] - 公司反思过去以好市多和山姆会员店为榜样，推荐5000多种SKU产品的做法，发现消费者需要更精准、更精细的推荐，从今年起计划在未来五年以更有针对性和精细化的方式向消费者推荐爆款产品 [23][24] - 公司未来将推出每日推荐，从1000种产品中挑选一款推荐给消费者，还将借鉴其他平台如直播的良好做法，快速推荐和分享顶级主播介绍的产品，帮助会员节省时间，提供更多经济实惠的优质产品选择，从而提升会员价值，吸引更多优质会员 [24]

中国消费者价格指数同比变化 - 2018 - 2020年12月中国消费者价格指数同比变化分别为增长1.9%、4.5%和0.2%[715] 公司现金、现金等价物和受限现金情况 - 截至2020年12月31日，公司人民币计价的现金、现金等价物和受限现金为3.895亿人民币，美元计价的为1.223亿美元；按汇率换算后，人民币计价的为11.874亿人民币，美元计价的为1.82亿美元[720] - 若人民币对美元贬值10%，美元现金、现金等价物和受限现金将变为1.766亿美元，人民币计价的将变为12.672亿人民币[720] 美国存托股份（ADS）服务费用 - 作为美国存托股份（ADS）持有人，多项服务费用最高为每ADS 0.05美元[725] 公司从存托银行获得的报销 - 2020年公司从存托银行获得约0.1亿人民币（0.02亿美元）的报销[730] 公司首次公开募股情况 - 公司首次公开募股于2019年5月结束，共发售1.1亿份ADS，代表11亿股A类普通股，发行价为每股ADS 11美元，扣除费用后收到约1.09亿美元收益[733] 首次公开募股费用 - 2019年5月2日至2020年12月31日，首次公开募股总费用约1440万美元，包括900万美元承销折扣和佣金以及约550万美元其他费用[734] 首次公开募股净收益用途 - 2019年5月2日至2020年12月31日，首次公开募股净收益中的7760万美元用于业务运营、研发和一般公司用途[735]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度总营收为13亿人民币，2019年同期为24亿人民币 [14] - 2020年第四季度GMV为117亿人民币，2019年同期为110亿人民币 [14] - 2020年第四季度商品净销售收入为12亿人民币，2019年同期为21亿人民币 [14] - 2020年第四季度市场业务收入为1.53亿人民币，2019年同期为1.69亿人民币 [14] - 2020年第四季度会员计划收入为4万人民币，2019年同期为1.46亿人民币 [16] - 2020年第四季度毛利率扩大至26%，2019年同期为24% [16] - 2020年第四季度总运营费用减少44%至3.68亿人民币，2019年同期为6.62亿人民币 [13][16] - 2020年第四季度履约费用减少52%至9200万人民币 [17] - 2020年第四季度销售和营销费用减少45%至1.67亿人民币 [17] - 2020年第四季度技术和内容费用减少41%至4400万人民币 [18] - 2020年第四季度一般和行政费用减少26%至6400万人民币 [18] - 2020年第四季度运营亏损减少54%至2200万人民币，2019年同期为4700万人民币 [13][18] - 2020年第四季度净亏损为7700万人民币，2019年同期为500万人民币 [18] - 2020年第四季度调整后净亏损为6300万人民币，2019年同期调整后净收入为2500万人民币 [18] - 2020年第四季度归属于普通股股东的基本和摊薄净亏损均为每股0.04人民币 [19] - 截至2020年12月31日，公司现金、现金等价物、受限现金和短期投资共计13亿人民币 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商品销售业务：2020年第四季度商品净销售收入为12亿人民币，2019年同期为21亿人民币 [14] - 市场业务：2020年第四季度市场业务收入为1.53亿人民币，2019年同期为1.69亿人民币 [14] - 会员计划业务：2020年第四季度会员计划收入为4万人民币，2019年同期为1.46亿人民币 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司确定发展差异化辅助供应链的战略路径，通过研究最优商品组合、让服务经理担任购物策划师和提升用户购物体验来建立竞争优势 [5] - 公司主要关注社区营销的三个增长举措，包括为服务经理提供易传播分享的产品、建立各产品垂直社区并应用针对性营销策略、关联更多内容分发渠道 [9][10] - 公司将继续发展市场和商品销售模式，扩展差异化供应链，建立更多合作伙伴关系，加强社交社区 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年电商环境竞争日益激烈，公司通过实施供应链差异化和自有品牌发展战略取得了有意义的成果 [5][6] - 未来公司将继续与合适的成员和社区合作，共同前进，这些努力将有助于强化财务表现，提高整体盈利能力，推动业务长期可持续增长 [12][20] 其他重要信息 - 2020年底平台交易会员数量增至1330万 [4] - 公司一款自有品牌减肥产品自推出半年内销售额超600万人民币，加入了云集百万美元销售产品类别 [6] - 2021年2月公司推出首个全城市聚焦的自有品牌“李巴天”，其与5K香肠研究所合作的正宗烤肠两批产品上市后均售罄，公司还在开发推广健康烤箱、个人护理和保健品等商品类别 [7] - 公司大部分服务经理是准妈妈或12岁以下孩子的母亲，2020年她们在分享和推广产品方面更加活跃，收入和生活质量得到改善 [8] - 公司与Moschino合作开发了自有美妆品牌P&X的化妆品联合标签产品，与在线合作伙伴进行2场直播秀销售额达1.2亿人民币，双11购物节与抖音合作一场直播秀销售额达5090万人民币 [10][11] 问答环节所有提问和回答 问题1: 云集市场业务中主流品牌、新兴品牌和自有品牌的各自占比是多少，如何优化市场指标 - 目前公司大部分产品来自主流品牌，自有品牌仅占10%，未来3年希望将主流品牌产品占比提高到60%，其中20%为独家产品，自有品牌产品占比达到20% [22][23] 问题2: 基于向市场业务转型，公司未来的目标是什么 - 公司希望产品能帮助中国1.5亿母亲提高生活质量，让其中三分之一成为会员，不仅关注主流品牌，还推广新兴品牌，与制造业一起服务更多家庭，为客户提供更具性价比的产品和更好的服务体验 [23][24] 问题3: 交易会员持续增长，能否分享一下货币化计划 - 公司发现很多客户和会员有改变命运、增加收入和创造社会价值的愿望，将为他们提供专业服务和平台，提供更多产品和专业培训，使他们成为特定领域的专业服务经理，增加销售和收入 [24][25][26]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总GMV为94亿人民币，总收入为10.7亿人民币，净亏损同比减少14.9%，截至2020年9月30日的12个月内，交易会员数量达到1300万 [5] - 2020年第三季度总收入为11亿人民币，商品净销售收入为9.2亿人民币，占总收入的85.2%，市场业务收入从8630万人民币增至1.304亿人民币，会员计划收入为490万人民币 [16][17] - 2020年第三季度毛利率为29.5%，高于去年的17.8% [17] - 2020年第三季度履约费用降至9050万人民币，销售和营销费用降至1.589亿人民币，技术和内容费用降至4230万人民币，一般和行政费用降至5180万人民币，总运营费用降至3.436亿人民币 [18][19] - 2020年第三季度运营亏损降至2440万人民币，净亏损降至4360万人民币，调整后净亏损为3640万人民币，基本和摊薄后归属于普通股股东的净亏损每股为0.02人民币 [20] - 截至2020年9月30日，公司资产负债表上的现金及现金等价物、受限现金和短期投资总额为12亿人民币 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商品销售业务收入减少，是由于业务向市场业务模式转移；市场业务收入增加，是因为平台上优质品牌和商家数量增加以及更高的抽成率；会员计划收入下降，是因为会员注册系统允许用户免费注册并享受全年会员福利 [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为成熟的基于会员制的社交电商平台，过去5年不断探索会员新模式，提升会员价值，培养会员分享热情和销售潜力 [6] - 持续投资升级供应链和优化社区，开发并引入联合医药产品，专注美容、食品和保健品等特定产品类别 [7][8] - 构建高度精细化和差异化的供应链以及专业培训系统，以满足服务经理和有销售潜力会员的需求 [9] - 复制食品品类供应链的成功经验到其他品类，开展针对性产品类别培训，提高会员销售能力和用户复购率 [10][11] - 在营销方面，建立创新营销渠道，利用短视频和直播等多样化内容形式，未来计划与顶级和中级主播合作，支持有高增长潜力的合资品牌和新兴品牌 [12] - 面对行业竞争，公司放弃短期收益，专注提升运营效率和增加运营收入，推动市场业务和商品销售业务发展，通过合作创造更多协同效应 [15][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2020年第三季度稳步迈向健康盈利，未来将继续探索新模式和营销形式，实现会员、供应商和用户的共赢，推进长期盈利目标 [13] - 公司有信心通过增长战略稳步提升核心财务指标，增强整体盈利能力，为长期健康增长和未来盈利奠定基础 [21] 其他重要信息 - 本次财报电话会议包含前瞻性陈述，基于公司当前预期和市场运营状况，涉及已知和未知风险、不确定性及其他影响公司行业的因素 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 无提问和回答内容

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度GMV为78亿人民币，上年同期为82亿人民币；市场业务GMV相关收入从22亿人民币增长122.7%至49亿人民币 [14] - 2020年第二季度收入为15亿人民币，上年同期为31亿人民币；商品净销售收入为13亿人民币，上年同期为27.3亿人民币，占总收入的87.4%；市场业务收入从5300万人民币增至1.596亿人民币；会员计划收入为1230万人民币，上年同期为2.676亿人民币 [14][15][16] - 2020年第二季度毛利率从22.2%提升至29.1% [14][17] - 2020年第二季度非GAAP净利润为2010万人民币，上年同期非GAAP净亏损3920万人民币；运营亏损为4520万人民币，上年同期为1.039亿人民币；净亏损为1750万人民币，上年同期为450万人民币；调整后净利润为2010万人民币，上年同期调整后净亏损3920万人民币；基本和摊薄后归属于普通股股东的净亏损均为0.01元人民币，上年同期为0.28元人民币 [15][20] - 2020年第二季度履约费用下降56.5%至1.29亿人民币；销售和营销费用下降32.7%至2.284亿人民币；技术和内容费用从9160万人民币降至5860万人民币；一般和行政费用增长8.1%至7070万人民币，占总收入的4.8%；总运营费用下降38.6%至4.866亿人民币 [17][18][19][20] - 截至2020年6月30日，公司资产负债表上现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计17亿人民币 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务：2020年第二季度市场业务GMV相关收入增长122.7%至49亿人民币，收入从5300万人民币增至1.596亿人民币，增长原因是平台上优质品牌和商家数量增加，以及通过加强与品牌的合作和社区影响力吸引新品牌获得更高抽成率 [14][15][16] - 商品销售业务：2020年第二季度商品净销售收入为13亿人民币，上年同期为27.3亿人民币，占总收入的87.4%，减少原因是业务向市场业务模式转移 [15] - 会员计划业务：2020年第二季度会员计划收入为1230万人民币，上年同期为2.676亿人民币，下降原因是会员和注册系统优化，用户可免费注册云集应用会员 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期战略是在供应端支持自有品牌和合资品牌，在服务端利用资源赋能销售经理，在用户端优化平台体验和用户价值主张，以实现成本效益型业务增长并为供应商和合作伙伴带来回报 [6] - 公司继续与快速消费品行业的顶级公司建立深度合作，解决合作公司痛点，如与一家护肤化妆品公司合作开发新的高端医美品牌并提供精准营销解决方案，已开发三款医美产品，用户反馈率约95% [7][8] - 公司与一些大品牌合作，共同生产质量与现有产品线相当的产品，并将其纳入积极的产品推广模式，销售自有孵化品牌和差异化供应链产品的利润潜力高于营销第三方品牌产品 [9] - 2020年第二季度公司开始探索基于服务经理和会员兴趣及能力的专业垂直社区，已为食品和保健品类别建立两个专业垂直社区，其中一款保健品在两个月内GMV超过5亿人民币，未来计划根据业务需求开发更多垂直社区 [10] - 公司与顶级培训机构合作，为服务经理提供营销和培训课程，提升服务经理的营销、游说和管理能力，提高产品相关内容质量和会员参与度 [11] - 中国电子商务行业竞争加剧，大型行业参与者在年中购物节期间加大促销活动和买家补贴支出，公司决定专注于提升运营效率和品牌知名度 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到疫情影响，公司凭借出色团队合作在2020年第二季度实现78亿人民币GMV和14.9亿人民币收入，连续三个季度实现非GAAP净利润 [4] - 随着供应链持续改善，公司认为当前模式将有助于推动平台销售并改善增长轨迹 [10] - 公司相信高效营销模式将通过整合优质产品、优质内容和高效内容分发，持续创造长期价值 [12] - 公司计划继续加速市场业务和商品销售业务发展，利用对用户、服务经理和优质供应商的竞争价值主张，探索具有强大协同潜力的新举措和合作伙伴关系，以稳步提升核心财务指标和整体盈利能力，实现长期高质量增长 [21] 问答环节所有提问和回答 问题: 管理层能否分享当前商品销售能力战略，特别是关于自有品牌和合资品牌的情况 - 公司商品供应链与B端消费者和会员消费者相连，将投入劳动力和资源发展自有品牌和合资品牌 [24] - 对于高利润率和高回购率的产品，将在医疗保健、化妆品和食品领域推广更多自有品牌；对于中等利润率和中等回购率的产品，将与一些上市公司合作推出更多合资品牌 [25] - 公司推广的合资品牌ATM很受消费者欢迎，回购率达50%；新推出的云集ID面霜当日GMV达100万人民币 [25] - 这种合作模式受上游合作伙伴欢迎，能为会员和服务经理创造价值，与中国优质制造公司和主流消费品公司的合作将是供应链的主要战略 [25][26]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度GMV从68亿人民币增至70亿人民币，同比增长2.9% [4][14] - 2020年第一季度营收为16亿人民币，去年同期为34亿人民币 [15] - 2020年第一季度毛利率从19.3%提升至30.4% [15][17] - 2020年第一季度非GAAP净利润为2610万人民币，去年同期为4310万人民币 [15][20] - 2020年第一季度运营亏损610万人民币，去年同期运营收入为1070万人民币 [20] - 2020年第一季度净亏损1320万人民币，去年同期净收入为1690万人民币 [20] - 2020年第一季度基本和摊薄后归属于普通股股东的净亏损均为每股0.01人民币，去年同期为0.95人民币 [20] - 截至2020年3月31日，公司资产负债表上现金、现金等价物、受限现金和短期投资共计20亿人民币 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第一季度商品净销售收入为14.5亿人民币，占总收入的87.7%，去年同期为32.2亿人民币 [16] - 2020年第一季度市场业务收入从340万人民币增至1.581亿人民币，主要因平台上优质品牌和商家数量增加以及分成率提高 [16] - 2020年第一季度会员计划收入为2510万人民币，去年同期为1.566亿人民币，主要因会员注册系统调整 [16][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续加强与顶级新兴品牌的合作，已与超30个不同行业的顶级新兴品牌建立合作，这些品牌年销售额超1亿人民币，部分已在国内市场上市 [7] - 公司计划进一步探索更多合资品牌和云集独家产品，以实现平台差异化 [8] - 公司投资电商直播，在平台不同直播间配备服务经理，并通过社交分享推广直播间，成员通过直播间下单，主播和服务经理可获销售佣金 [11][12] - 公司继续培育本地社区服务，在疫情期间将产品推广目标转向社区，利用合作伙伴稳定的防疫和日常必需品供应及可靠物流网络，为社区用户提供关键商品 [9][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情给市场所有行业参与者带来重大问题，但公司通过与合作伙伴密切合作克服困难，确保向会员稳定供应物资 [5] - 尽管疫情影响业务和运营，但公司继续提高毛利率，朝着稳定盈利水平迈进，这得益于与新兴品牌的合作，证明了供应链优化和差异化战略的有效性 [7] - 2020年是公司运营的第五年，公司致力于实现目标，朝着建立成熟的基于会员的社交分享电商平台迈进，进入第六年将继续满足市场需求，避免与长期增长计划不符的鲁莽投资 [12] - 公司计划利用现有优势进一步改善平台服务，为会员提供更好体验，释放社区增长潜力，长期增加股东价值 [13] 问答环节所有的提问和回答 问题: 新冠疫情逐渐缓解后，第二季度GMV、营收增长和会员进展的业务复苏轨迹如何 - 截至5月底，GMV和营收呈现复苏趋势，但增速未达预期，因为公司今年重点是为会员提供更具差异化的SKU和产品，更关注盈利能力和差异化项目 [25] - 公司认为会员选择云集是因为能提供质量更好、价格合理的自有品牌产品，且公司专注与中国各地最佳新兴品牌合作，这些品牌多处于快速消费品领域 [25][26] - 截至5月底，GMV和营收复苏，第二季度盈利能力持续增长，符合公司追求健康增长的目标 [26]

财务数据关键指标变化 - 2016 - 2019年商品销售净收入分别为1129053千元、5912109千元、11388425千元、10548322千元，2019年对应美元为1515171千元[19] - 2016 - 2019年会员计划收入分别为155391千元、510818千元、1552437千元、776839千元，2019年对应美元为111586千元[19] - 2019年市场收入为311914千元，对应美元为44804千元[19] - 2016 - 2019年总营业收入分别为1284444千元、6444071千元、13015225千元、11672024千元，2019年对应美元为1676581千元[19] - 2016 - 2019年总运营成本和费用分别为1331501千元、6558299千元、13114628千元、11995473千元，2019年对应美元为1723043千元[19] - 2016 - 2019年运营亏损分别为47057千元、114228千元、99403千元、298402千元，2019年对应美元为42864千元[20] - 2016 - 2019年净亏损分别为24668千元、105724千元、56326千元、123834千元，2019年对应美元为17789千元[20] - 2016 - 2019年归属于云集公司的净亏损分别为24668千元、105724千元、59688千元、125762千元，2019年对应美元为18066千元[20] - 2016 - 2019年归属于普通股股东的净亏损分别为101715千元、1734380千元、2308010千元、1657775千元，2019年对应美元为238126千元[20] - 2016 - 2019年计算每股净亏损所用的普通股加权平均股数基本和摊薄后分别为1268000000股、1268000000股、1165136438股、1818487917股[20] - 2017 - 2019年公司总营收分别为64.441亿人民币、130.152亿人民币、116.72亿人民币（16.766亿美元），2019年营收下降[24] - 2016 - 2019年经营活动现金流分别为1.19538亿人民币、6.99582亿人民币、8.83037亿人民币、 - 1.116816亿人民币[22] - 2016 - 2019年投资活动现金流分别为300.2万人民币、 - 6.44992亿人民币、 - 4.58047亿人民币、 - 1154.83万人民币[22] - 2016 - 2019年融资活动现金流分别为1.23915亿人民币、2625.5万人民币、7.47921亿人民币、6.23406亿人民币[22] - 截至2019年12月31日，现金及现金等价物和受限现金期末余额为9.67743亿人民币[22] - 2017 - 2019年公司净亏损分别为1.057亿人民币、5630万人民币和1.238亿人民币（1780万美元）[40] - 2017 - 2018年公司经营现金流为正，2019年为负[40] - 公司净库存从2017年12月31日的3.328亿元人民币波动至2018年的6.755亿元人民币，再到2019年的4.283亿元人民币（6150万美元）[59] - 公司库存周转天数2017年为15.0天，2018年为17.0天，2019年为21.5天[59] - 2017 - 2019年公司财务报告内部控制存在两个重大缺陷，与缺乏足够财务会计人员和管理经验以及缺乏足够财务结账政策和程序有关[64][66] - 公司预计2020年第一季度GMV为70亿元人民币，2019年同期为68亿元人民币，2019年第四季度为110亿元人民币，增长低于预期[112] - 2019年公司ADS在纳斯达克全球市场上市后，交易价格在3.80 - 18.20美元/ADS之间波动[191] - 公司ADS交易价格和交易量可能因监管、研究报告、业绩波动等多种因素高度波动[192] 各条业务线数据关键指标变化 - 2016 - 2019年买家数量分别为250万、1690万、2320万、2250万[23] - 2016 - 2019年交易会员数量分别为60万、230万、610万、960万[23] - 2016 - 2019年商品销售业务完成订单数分别为1350万、7580万、1.534亿、1.666亿[23] - 2019年市场业务完成订单数为3460万[23] - 2016 - 2019年累计会员数量分别为90万、290万、740万、1380万[24] 业务风险 - 公司若无法适应市场和用户需求变化、提供满意产品和服务，业务、财务状况和经营成果将受重大不利影响[27] - 公司成员和服务经理非员工，若其违规，公司可能面临诉讼或声誉损害[29] - 公司云集市品牌声誉受损会对业务和经营成果产生重大不利影响[30] - 若公司商业模式被认定违反法律法规，业务、财务状况和经营成果将受重大不利影响[32] - 中国主要社交网络功能变化或中断，会严重限制公司会员和用户基础增长，对业务产生重大不利影响[33] - 中国电商行业竞争激烈，公司若无法有效竞争，可能失去市场份额和用户[35] - 公司IT系统中断会影响其性能和服务交付，对业务和声誉产生重大不利影响[36] - 公司在拓展产品供应和优化产品组合方面可能面临挑战，影响盈利能力和经营成果[39] - 公司需不断提升平台响应能力、功能和特性以保持竞争力，但无法确保成功[28] - 公司依赖第三方制造合作伙伴生产自有品牌产品，自有品牌产品很大一部分GMV来自素野的销售[44] - 公司与第三方物流服务提供商合作，其服务中断或违规会影响公司业务和声誉[45] - 公司可能因平台上销售的假冒或未经授权产品、侵犯第三方知识产权的产品或内容等面临索赔或处罚[55][56] - 公司若无法有效管理库存，可能面临库存过时、价值下降、减记或注销等风险，还可能导致利润率降低和资本资源占用[58][60] - 公司若无法成功管理履约基础设施或仓库设施运营中断，可能对业务、前景和经营业绩产生负面影响[61] - 公司未取得平台特定产品或服务的部分许可证、许可和备案，如互联网视听节目传输许可证、出版物经营许可证等，且未完成医疗器械销售、出版物发行、直播服务和食品销售的备案[70] - 截至年报日期，公司未收到有关无所需许可证、许可或备案经营业务的警告通知、处罚或其他纪律处分，但未来无法保证不会受到此类处罚[72] - 公司可能因平台上显示、检索、链接或分发给用户的信息或内容承担责任，中国当局可能对其实施法律制裁，包括暂停或吊销运营平台所需的许可证[73] - 公司的成功依赖高级管理层和关键员工的持续努力，若高级管理层无法有效合作或未能招聘、留住和激励关键员工，业务可能受到严重干扰[75] - 公司可能因平台上销售的产品对人员或财产造成损害而面临消费者保护法律下的索赔，包括健康和安全索赔以及产品责任索赔，且目前未为大部分销售产品购买第三方责任保险或产品责任保险[77] - 公司业务产生和处理大量数据，需遵守中国有关数据隐私和安全的法律，不当使用或披露数据可能对业务和前景产生重大不利影响[78] - 中国关于数据安全和数据保护的监管制度正在演变，公司可能需按要求共享个人信息和数据，这可能增加合规成本并使其面临更高风险和挑战[79] - 未能保护用户机密信息和网络免受安全漏洞可能损害公司声誉和品牌，严重损害业务和经营业绩，公司虽采取措施但无法保证其有效性[81] - 公司依赖第三方在线支付服务提供商进行支付处理和托管服务，若这些服务受到限制、缩减或不可用，业务可能受到重大不利影响[83] - 第三方在线支付服务业务面临多种风险，包括用户不满、竞争加剧、规则变更、信息泄露、服务中断、成本增加和资金管理不善等，可能影响其为公司提供服务的能力[83] - 公司于2019年第一季度推出市场业务，与第三方在线支付服务提供商和商业银行合作收款和付款，虽认为当前合作不违反中国人民银行通知，但无法确保监管认可[84] - 公司采用用户友好的退换货政策，新法律法规可能要求调整政策，若政策被大量用户滥用或修订政策，可能影响经营业绩[87] - 公司部分租赁物业的出租人未提供产权证明等文件，部分未签订书面合同，部分物业已抵押，且部分租赁权益未按规定登记，可能面临租赁无效、罚款等风险[88] - 公司业务存在季节性波动，第一季度用户流量和订单较少，第四季度在线销售较高，销售和营销费用也受季节影响，ADS交易价格可能随之波动[93] - 未来公司可能与第三方建立战略联盟、进行投资或收购，可能面临信息共享、对方不履约、费用增加等风险，影响业务和声誉[95] - 公司依靠知识产权和合同安排保护专有权利，但可能面临权利被挑战、无效、规避或盗用等风险，且在中国注册、维护和执行知识产权困难[98] - 公司不能确定业务是否侵犯第三方知识产权，过去和未来可能面临相关法律诉讼和索赔[100] - 公司依赖移动平台、互联网基础设施和电信网络正常运行，故障或中断会影响业务[103] - 公司保险覆盖有限，可能面临重大成本和业务中断[104] - 公司若违反反腐败法律法规或未能控制员工腐败行为，声誉和业务将受严重影响[105] - 公司可能成为公众审查目标，负面报道会损害声誉和业务[106] - 社交媒体上的匿名指控或恶意陈述可能损害公司财务表现和声誉[108] - 公司及部分董事和高管被列为股东集体诉讼被告，可能产生不利影响[109] - 自然灾害、健康疫情等会严重扰乱公司运营[110] - 中国或全球经济严重或长期低迷会对公司业务和财务状况产生不利影响[113] - 公司审计报告由未受美国上市公司会计监督委员会检查的审计师编制[114] 公司运营相关信息 - 截至2019年12月31日，平台有2279家供应商和第三方商户[41] - 截至2019年12月31日，市场业务下有1411家第三方商户[48] - 截至2019年12月31日，合肥客服中心有557名外包客服代表[50] - 公司目前与7家第三方服务公司合作提供会员服务[51] - 公司与供应商和第三方商户通常签订一年期框架协议，协议不保证产品供应及特定定价和付款条款延续[41] - 截至2019年12月31日，公司有868家供应商和1411家第三方商户[55] - 截至2019年12月31日，公司自营7个仓库，其他仓库由第三方供应商运营[62] - 公司计划进一步改善履约基础设施和技术平台，优化产品供应，并继续在培训、管理和激励员工方面投入大量资源[54] 法律法规及监管影响 - 2017年5月公司因2016年2月前的销售和营销做法违反《禁止传销条例》，被杭州当地市场监管部门罚款约960万元人民币（140万美元），并于2016年2月起调整业务实践以合规[32] - 2018年8月中国颁布《电子商务法》，2019年1月1日生效，公司不确定是否完全符合该法要求[52] - 自2020年12月31日财年起，公司需按《萨班斯 - 奥克斯利法案》第404条要求，在年报中包含管理层对财务报告内部控制有效性的报告，独立注册会计师事务所也需对此进行认证和报告[68] - 外国投资者在增值电信服务提供商（不包括电子商务）中的股权不得超过50%，且需有海外相关服务经验和良好记录，禁止外国投资者通过互联网在中国从事音视频产品分销[126] - 公司VIE浙江云集优选电子商务有限公司99.0099%由肖尚略持有，0.9901%由郝焕持有[127] - 2019年6月美国两党议员提出法案，若通过，SEC需维护PCAOB无法检查或调查外国会计师事务所审计报告的发行人名单，2025年起连续三年上榜的发行人将从美国全国性证券交易所摘牌[118] - 2011年起“四大”会计师事务所的中国附属公司受中美法律冲突影响，SEC和PCAOB向其索要审计工作底稿，按中国法律需通过CSRC进行[119] - 2012年末SEC对“四大”中国会计公司启动行政程序，2013年7月初审不利，2015年2月6日达成和解，和解四年后即2019年2月6日相关程序被视为有偏见地驳回[120] - 2019年3月15日中国全国人大批准《外商投资法》，2020年1月1日生效，2019年12月26日国务院颁布实施细则，2020年1月1日生效[131] - 中国税务机关可能对公司VIE相关合同安排进行审查，若认定非公平交易，会进行转让定价调整，还可能按高于中国人民银行公布的基本人民币贷款利率5%的利率征收惩罚性利息[145] - 自2010年以来中国经济增速逐渐放缓，2020年新冠疫情对中国经济影响可能严重，经济长期放缓会减少公司产品和服务需求[148] - 2011年5月国务院宣布成立国家互联网信息办公室，负责互联网领域政策制定、立法发展等工作[155] - 公司云记移动应用仅通过合同控制，因外资投资限制不直接拥有，可能严重扰乱业务[154] - 公司在线平台运营方极尚优选可能需获得ICP许可证和EDI许可证，云记移动应用已在极尚优选持有的VATS许可证上注册[156] - 公司VIE相关合同受中国法律管辖，中国法律体系不完善，可能限制合同执行能力，仲裁裁决执行可能需额外费用和时间[137] - 公司VIE股东可能与公司存在利益冲突，若违约或不续约，会影响公司对VIE的控制和经济利益获取[140] - 公司目前除行使购买期权外，无其他解决VIE股东与公司利益冲突的安排，无法解决冲突时需依靠法律程序[141] - 公司VIE股东可能卷入个人纠纷，影响其股权及合同安排有效性和可执行性，导致公司失去对VIE的有效控制[142] - 投资者在中国对公司或管理层送达法律文书、执行外国判决或提起诉讼可能困难，中国与美国无相互承认和执行外国判决的条约[15

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度GMV同比增长36.1%，从80亿人民币增至110亿人民币 [11][15] - 2019年第四季度营收为24亿人民币，2018年同期为45亿人民币 [16] - 2019年全年实现无限利润，第四季度无限利润同比增长174.1% [16] - 2019年第四季度商品净销售收入为27亿人民币，占该季度总收入的86.7% [17] - 2019年第四季度市场业务收入增至1.692亿人民币，会员计划收入为1.459亿人民币，2018年同期为1.32亿人民币 [17] - 2019年第四季度毛利率从2018年同期的18.1%扩大至24.3% [18] - 2019年第四季度运营费用同比下降48%，销售和营销费用同比下降10.9%至3.065亿人民币 [18] - 2019年第四季度技术和内容费用增至7490万人民币，一般和行政费用为8650万人民币，占总收入的3.5%，2018年同期为3320万人民币 [19] - 2019年第四季度总运营费用同比下降17.7%，从8.044亿人民币降至6.624亿人民币 [19] - 2019年第四季度运营亏损为5440万人民币，2018年同期运营收入为250万人民币 [20] - 2019年第四季度净亏损同比减少42.6%，从8600万人民币降至4900万人民币 [20] - 2019年第四季度调整后净收入同比增长174.1%，从9200万人民币增至2.53亿人民币 [20] - 2019年第四季度归属于普通股股东的基本和摊薄净亏损为0.2美分，2018年同期为16美分 [20] - 截至2019年12月31日，公司资产负债表上的现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计17亿人民币 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务在推出一年内成为公司整体GMV增长和利润的重要贡献者，2019年第四季度市场业务收入增加，外卖率在过去三个季度持续增长 [8][17] - 服装品类在2019年第四季度取得突破，是平台上GMV最高的品类之一，公司认为2020年可提高其占有率，为市场业务平台带来更高毛利 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司自2019年初推行商品优化战略，筛选品牌和策划产品，控制SPU数量，与优质品牌建立合作关系，为其提供营销和运营支持 [5][6][7] - 公司通过内部开发、与领先品牌成立合资企业和与产品制造商建立战略伙伴关系等方式发展创新品牌，为会员提供优质产品，获得高于行业平均的毛利率 [7][8] - 公司升级物流和配送能力，平衡物流效率和运营成本，优化产品上市时间和补货费用 [8] - 公司对会员计划进行创新，根据不同地区消费习惯调整，如为消费超过一定门槛的用户提供完整会员权益，2019年下半年开始培育本地化用户社区，2020年将有助于增加业务和用户参与度 [10] - 2020年公司将继续提高市场业务模式的运营效率，利用商品销售提升用户价值，连接用户与优质供应商，利用现金储备投资领先制造商，提升平台交易质量和效率，开展营销活动扩大用户基础 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年是公司实现正调整后净收入的第一年，验证了商业模式，展示了稳定健康增长的能力 [10] - 2020年新冠疫情期间，公司的业务战略和企业价值观使其能够为员工、服务经理、会员、合作伙伴和社会提供快速服务，优先保护员工健康，提供在线技术支持，确保员工在家高效工作 [11] - 公司利用会员制电商平台促进会员和服务经理的经济福祉，使其在疫情期间通过平台获得额外收入 [12] - 公司的供应链管理使其免受必需品供应中断的影响，能够维持平台上必需品的供应和价格稳定 [13] - 公司与领先物流供应商建立合作，订单履行率和交付完成率保持在行业领先水平 [14] - 2020年第一季度GMV可能暂时受到影响，但商品优化、运营改进和效率提升策略已开始产生积极成果，限制了疫情对盈利能力的影响 [14] 其他重要信息 - 公司电话会议包含前瞻性陈述，基于当前预期和市场运营条件，存在风险和不确定性，公司无义务更新这些陈述，除非法律要求 [3][4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司从1月1日起推出免费会员，是否意味着今年会员计划收入降为零以换取商品销售收入和会员数量的更快增长，以及是否会对毛利率产生影响 - 公司作为美国首家会员制社交电商公司，需与当地政府共同完善行业标准，新措施得到政府推动和竞争对手效仿 [25] - 会员招募方式改变会使会员收入减少，但毛利率不会受到负面影响，因为公司将通过供应链与新兴品牌和工厂合作，从新兴品牌和自有品牌获取利润 [26] 问题2: 请详细说明获取新会员的现有策略和渠道，以及这将如何影响2020年的销售和营销费用，2020年会员是否有具体增长目标 - 2020年公司不仅通过互联网招募会员，还将采用线下方式，鼓励会员在不同社区进行线下推广，每个新会员的激励政策不变，预计销售和营销费用不会大幅增加，公司将持续监控新会员质量 [29] - 公司未提供具体会员数量预测，但预计新政策下加入的会员数量将增加，公司更注重提高优质交易会员数量，将通过供应链与新兴品牌和工厂合作，为会员提供更多价值，促使新会员成为优质交易会员 [30][31]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度GMV同比增长69.8%，达到92亿元人民币；总收入为27.7亿元人民币，2018年同期为30.8亿元人民币 [5][19] - 商品净销售收入为24.7亿元人民币，占总收入的89.1%；市场业务收入为8630万元人民币，2018年同期为零 [20] - 会员计划收入同比增长16.3%，达到2.067亿元人民币 [21] - 毛利率从去年同期的16.8%扩大至17.8% [21] - 总运营费用从去年同期的4.929亿元人民币增加至6.364亿元人民币 [22] - 运营亏损为1.323亿元人民币，去年同期为7470万元人民币；净亏损从去年同期的3360万元人民币减少4.3%至5130万元人民币；调整后净亏损从去年同期的3990万元人民币减少37.7%至2490万元人民币 [23] - 基本和摊薄后归属于普通股股东的净亏损每股为0.02元人民币，2018年同期为0.17元人民币 [24] - 截至2019年9月30日，现金及现金等价物和短期投资总额为23亿元人民币 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 自2019年第一季度推出市场业务平台以来，吸引了越来越多商家；部分商品销售平台的商家转移至市场业务平台，部分收入确认方式从总额法转为净额法 [19][20] - 2019年第三季度，自有品牌GMV接近12%，全年目标接近13% [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取三大竞争策略，一是追求可持续增长和稳定盈利，优化市场策略和成本结构；二是通过有效商品销售建立竞争差异化，包括向市场业务模式转型和聚焦超级产品交叉销售；三是通过个性化为会员和服务经理提供公司价值主张 [5][6] - 公司认为高端产品供需动态良好，中国有8亿中等收入消费者，未来5 - 10年将为消费升级提供认证的中国消费者设计，帮助品牌所有者以低成本加价获得市场份额 [6][7] - 公司计划在2020年平衡1P和3P业务，比例达到50 - 50；希望与新兴品牌合作，这些品牌能带来高毛利和高利润 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2019年第四季度运营费用将进一步下降，运营收入将持续改善；对长期精简运营计划有信心，认为合理平衡市场业务和商品销售平台的销售将有助于实现长期盈利 [9][23][24] - 公司认为第四季度毛利率和运营收入将增加，因为已对新引入的新兴品牌进行了市场教育 [34] 其他重要信息 - 截至2019年9月30日，累计会员数从6月30日的1080万增加14.2%至1230万；在截至2019年9月30日的12个月里，交易会员总数同比增长122.7% [5] - 公司在2019年双十一活动中实现盈利 [9] - 公司计划扩大试用会员推广规模，通过线上线下活动招募会员 [16][30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 3P GMV的贡献比例是否会继续扩大，2020年稳定水平如何，公司对与哪些类型的商家或品牌合作感兴趣？ - 公司不设定1P和3P GMV的具体比例预期，会根据产品为会员提供的价值和物流效率等选择业务模式，希望2020年1P和3P业务达到50 - 50的平衡 [28] - 公司希望与新兴品牌合作，这些品牌能带来高毛利和高利润，且需要平台进行市场教育和促进与会员的沟通 [29] 问题2: 除现有策略外，是否有其他用户获取策略，2019年交易数量是否有具体目标？ - 公司将继续使用现有路径策略招募会员，同时增加线上线下活动，鼓励活跃会员和经理进行经验分享和线下聚会等 [30] 问题3: 第三季度毛利率低于第二季度的原因是什么？ - 传统上第三季度毛利率低于第二季度和第四季度，预计第四季度毛利率会高于第三季度 [32] - 本季度公司引入更多新兴品牌，需要更多时间进行市场教育，设置了较高的会员佣金和服务经理服务费，这些品牌的利润率将在第四季度体现 [33][34] 问题4: 第三季度自有品牌GMV情况及全年目标？ - 第三季度自有品牌GMV接近12%，全年目标接近13% [34]