大额合同交易情况 - 2020年第三财季公司完成6笔年度合同价值（ACV）超50万美元的交易，包括公司历史上最大的一笔交易[96] 高价值客户数量变化 - 截至2020年10月31日，ACV超10万美元的客户总数达653个，较去年增加11%[97] 计费平台客户交易量变化 - 截至2020年10月31日，通过公司计费平台的客户交易量为146亿美元，较去年增加31%[97] 收入相关数据变化（三个月） - 2020年10月31日止三个月，订阅收入为6200万美元，增加800万美元，增幅15%；总收入为7720万美元，增加540万美元，增幅8%[98] - 2020年10月31日止三个月，订阅收入为6.202亿美元，较2019年同期的5.4038亿美元增加7982万美元，增幅15%；专业服务收入为1.5226亿美元，较2019年同期的1.7784亿美元减少2558万美元，降幅14%；总收入为7.7246亿美元，较2019年同期的7.1822亿美元增加5424万美元，增幅8%[117][119] 毛利润相关数据变化（三个月） - 2020年10月31日止三个月，毛利润为4400万美元，占总收入的57%，去年同期为3750万美元，占比52%[98] - 2020年10月31日止三个月，订阅服务毛利率为75%，较2019年同期的74%增加1个百分点；专业服务毛利率为 - 16%，较2019年同期的 - 15%减少1个百分点；总毛利率为57%，较2019年同期的52%增加5个百分点[121][123] 运营亏损相关数据变化（三个月） - 2020年10月31日止三个月，运营亏损为1600万美元，占总收入的21%，去年同期亏损1900万美元，占比26%[98] - 2020年10月31日止三个月，税前亏损为1636.1万美元，较2019年同期的1781.6万美元减少145.5万美元；所得税拨备为41.2万美元，较2019年同期的42.1万美元减少0.9万美元；净亏损为1677.3万美元，较2019年同期的1823.7万美元减少146.4万美元[117] 美元留存率情况 - 截至2020年10月31日和7月31日，美元留存率为99%，预计短期内不会有显著变化，下个财年有望提高[101] 订阅收入占比情况 - 高利润率的订阅收入占总收入的比例升至80%，为过去三个财年的最高水平[96] 疫情对财务结果的影响 - 2020年第三财季相比上一季度，因新冠疫情导致的客户流失、降售、客户请求延长付款期限等干扰减少，且认为疫情对本季度整体财务结果无重大影响[92] 成本管理计划 - 为节省成本和保留现金，公司实施成本管理计划，如控制差旅、活动和营销费用，降低招聘速度，2021财年一般不增加基本工资[94] 收入成本相关数据变化（三个月） - 2020年10月31日止三个月，订阅收入成本为1.5611亿美元，较2019年同期的1.3858亿美元增加1753万美元，增幅13%；专业服务收入成本为1.7655亿美元，较2019年同期的2.0443亿美元减少2788万美元，降幅14%；总收入成本为3.3266亿美元，较2019年同期的3.4301亿美元减少1035万美元，降幅3%[117][121] 各项费用相关数据变化（三个月） - 2020年10月31日止三个月，研发费用为1.8907亿美元，较2019年同期的1.7903亿美元增加1004万美元，增幅6%，占总收入的比例为24%，与2019年同期的25%基本持平[117][124] - 2020年10月31日止三个月，销售和营销费用为2.8058亿美元，与2019年同期的2.8027亿美元基本持平，占总收入的比例从2019年同期的39%降至36%[117][125] - 2020年10月31日止三个月，一般及行政费用为1.3024亿美元，较2019年同期的1.0597亿美元增加2427万美元，增幅23%，占总收入的比例从2019年同期的15%升至17%[117][126] - 2020年10月31日止三个月，利息及其他（费用）收入净额为 - 35.2万美元，较2019年同期的119万美元减少154.2万美元，降幅130%[117][127] 收入相关数据变化（1 - 10月31日） - 2020年1 - 10月31日，订阅收入为1.77228亿美元，专业服务收入为4890.5万美元，总收入为2.26133亿美元[117] 收入成本相关数据变化（1 - 10月31日） - 2020年1 - 10月31日，订阅收入成本为4362.7万美元，专业服务收入成本为5501.1万美元，总收入成本为9863.8万美元[117] 毛利润数据（1 - 10月31日） - 2020年1 - 10月31日，毛利润为1.27495亿美元[117] 各项费用相关数据变化（1 - 10月31日） - 2020年1 - 10月31日，研发费用为5587.7万美元，销售和营销费用为8516.2万美元，一般及行政费用为4167.2万美元，总运营费用为1.82711亿美元[117] 运营亏损及相关数据变化（1 - 10月31日） - 2020年1 - 10月31日，运营亏损为5521.6万美元；利息及其他（费用）收入净额为196.2万美元；税前亏损为5325.4万美元；所得税拨备为112.9万美元；净亏损为5438.3万美元[117] 所得税拨备及有效税率变化（三个月） - 2020年和2019年截至10月31日的三个月，公司所得税拨备分别为41.2万美元和42.1万美元，变化为 - 9000美元，降幅2%；有效税率分别为 - 2.5%和 - 2.4%[128] 总营收及各业务收入变化（九个月） - 2020年和2019年截至10月31日的九个月，公司总营收分别为2.26133亿美元和2.05664亿美元，增长2046.9万美元，增幅10%；其中订阅收入增长2523.2万美元，增幅17%，专业服务收入减少476.3万美元，降幅9%[130] 总营收成本及各业务成本变化（九个月） - 2020年和2019年截至10月31日的九个月，公司总营收成本分别为9863.8万美元和1.00034亿美元，减少139.6万美元，降幅1%；其中订阅成本增长503.8万美元，增幅13%，专业服务成本减少643.4万美元，降幅10%[133] 研发费用变化（九个月） - 2020年和2019年截至10月31日的九个月，公司研发费用分别为5587.7万美元和5366.2万美元，增长221.5万美元，增幅4%，占总营收比例分别为25%和26%[136] 销售和营销费用变化（九个月） - 2020年和2019年截至10月31日的九个月，公司销售和营销费用分别为8516.2万美元和8081.8万美元，增长434.4万美元，增幅5%，占总营收比例分别为38%和39%[137] 一般及行政费用变化（九个月） - 2020年和2019年截至10月31日的九个月，公司一般及行政费用分别为4167.2万美元和3236.6万美元，增长930.6万美元，增幅29%，占总营收比例分别为18%和16%[138] 利息及其他（费用）收入净额变化（九个月） - 2020年和2019年截至10月31日的九个月，公司利息及其他（费用）收入净额分别为196.2万美元和229.4万美元，减少33.2万美元，降幅14%[139] 所得税拨备及有效税率变化（九个月） - 2020年和2019年截至10月31日的九个月，公司所得税拨备分别为112.9万美元和72万美元，增长40.9万美元，增幅57%；有效税率分别为 - 2.1%和 - 1.2%[140] 现金及现金等价物和短期投资情况 - 截至2020年10月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为1.788亿美元[142] - 截至2020年10月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为1.788亿美元[173] 各活动净现金情况（九个月） - 2020年和2019年截至10月31日的九个月，公司经营活动净现金分别为815.1万美元和 - 759.9万美元，投资活动净现金分别为3194.7万美元和 - 951.8万美元，融资活动净现金分别为974.5万美元和1213万美元[145] 经营活动净现金情况（2019年九个月） - 2019年10月31日止九个月，经营活动使用的净现金为760万美元，包括净亏损5960万美元、非现金费用调整5650万美元和经营资产与负债变动的净现金流出450万美元[149] 投资活动净现金情况（2020年九个月） - 2020年10月31日止九个月，投资活动提供的净现金为3190万美元，主要是因投资的购买、销售和到期收到净现金4300万美元，部分被购买物业及设备的1110万美元（扣除损坏物业及设备的保险赔偿）所抵销[150] 投资活动净现金情况（2019年九个月） - 2019年10月31日止九个月，投资活动使用的净现金为950万美元，主要是因购买物业及设备和资本化内部使用软件支出1290万美元，部分被短期投资的购买、销售和到期提供的350万美元所抵销[151] 融资活动净现金情况（2020年九个月） - 2020年10月31日止九个月，融资活动提供的现金为970万美元，主要是因行使股票期权所得款项890万美元和根据员工股票购买计划发行普通股所得款项420万美元，部分被偿还债务本金330万美元所抵销[152] 融资活动净现金情况（2019年九个月） - 2019年10月31日止九个月，融资活动提供的现金为1210万美元，主要是因行使股票期权所得款项900万美元和根据员工股票购买计划发行普通股所得款项510万美元，部分被偿还债务本金190万美元所抵销[153] 重大合同义务情况 - 截至2020年10月31日，公司重大合同义务总计10923.9万美元，其中经营租赁义务8270.2万美元、债务本金和利息739.6万美元、其他合同义务1914.1万美元[156] GAAP与非GAAP运营亏损情况 - 2020年10月31日止三个月，GAAP运营亏损为1600.9万美元，非GAAP运营亏损为2.3万美元；九个月GAAP运营亏损为5521.6万美元，非GAAP运营亏损为925.8万美元[168] 自由现金流情况 - 2020年10月31日止三个月，自由现金流为 - 2.6万美元；九个月自由现金流为 - 293.5万美元[170] - 2019年10月31日止三个月，自由现金流为 - 512.7万美元；九个月自由现金流为 - 2047.7万美元[170] 市场风险来源 - 公司市场风险主要源于外币汇率和利率波动[171] 外汇汇率变动影响 - 2020年10月31日止九个月，假设外汇汇率变动10%，不会对公司未经审计的简明合并财务报表产生重大影响[172] 利率变动对现金等价物和短期投资价值影响 - 公司现金等价物和短期投资因利率变动面临市场风险，固定利率证券市场价值可能因利率上升而受不利影响[174] - 截至2020年10月31日，假设利率相对变动10%，不会对公司现金等价物和短期投资价值产生重大影响[176] 利率变动对经营业绩影响 - 公司根据可变市场利率支付未偿债务利息，市场利率显著变化可能对经营业绩产生不利影响[175] - 截至2020年10月31日止九个月，假设利率相对变动10%，不会对公司经营业绩产生重大影响[176]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度总营收为7720万美元 订阅收入增长15%至6200万美元 其中包含150万美元的一次性非经常性收益 专业服务收入下降14%至1520万美元 [46][47] - 非GAAP混合毛利率为63% 同比提升超过500个基点 订阅毛利率为78% 服务毛利率为1% [49] - 非GAAP运营亏损为盈亏平衡 同比改善730万美元 自由现金流提前一个季度实现盈亏平衡 [50][52] - 期末现金及等价物为1788亿美元 与上季度基本持平 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总营收比例达到80% 为三年多来最高水平 [48] - 专业服务收入下降主要由于将更多服务工作转移给系统集成商合作伙伴 符合公司提高订阅收入占比的战略 [47] - 平台产品使用率持续提升 超过三分之二的客户已使用平台功能 超过四分之一的客户使用上季度刚推出的分析工具 [10][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 新增25个客户 包括公司历史上最大的交易 签署6笔年合同价值超过50万美元的交易 [9] - 年合同价值超过10万美元的客户数量达到653家 同比增长11% 占公司业务的90% [41] - 流失率环比下降55% 恢复到历史平均水平 净美元留存率为99% [43][44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续向高端市场进军 与更多全球大型企业建立合作关系 包括富士施乐 illycaffè 美国前三大电子零售商等 [17][20] - 平台产品成为关键竞争优势 特别是对于大型企业交易 平台工具帮助客户快速高效地推出和管理各种服务 [22][28] - 深化与系统集成商合作伙伴的关系 包括埃森哲 凯捷 德勤等 第三季度合作伙伴来源的交易年合同价值环比增长超过150% [30][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对长期机会保持乐观 将继续投资于已显示出成效的上市计划 同时保持对宏观环境变化的敏捷反应 [60] - 疫情加速了企业向订阅业务模式转型的进程 公司认为这是未来的商业模式 [77] - 预计第四季度将实现正现金流 受季节性因素推动 [54] 其他重要信息 - 系统处理的交易量超过140亿美元 同比增长31% [45] - 计算订阅账单为7080万美元 同比增长14% [51] - 预计第四季度订阅收入为6200-6300万美元 总营收为7500-7700万美元 非GAAP运营亏损为550-450万美元 [58] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于本季度最大交易的情况 - 该交易是与美国前三大电子零售商之一 涉及账单产品和平台 未来还有机会进行追加销售 [63][64] 问题: 平台和分析产品的收费方式和未来影响 - 产品定价主要基于系统功能 目前还不准备按产品线拆分收入 但平台使用将推动客户升级到更高版本 [65][66][68] 问题: 合作伙伴生态系统的发展趋势 - 三分之一的新客户上线有系统集成商参与 合作伙伴正在围绕数字化转型建立业务 公司平台是其中的关键部分 [70] 问题: 销售生产率和流失率趋势 - 流失率已恢复到历史水平 销售团队生产率持续改善 [71] 问题: 上市策略和竞争格局 - 公司正在取代自建计费系统和Excel 同时也在开拓全新的订阅业务机会 平台对于与现有企业应用集成至关重要 [78][79] 问题: 平台产品的突破性进展 - 平台战略对大型企业至关重要 每季度都在增加新功能 使用率从上季度的不到230家增加到本季度的三分之二客户 [81][82][83] 问题: 净留存率和交易规模 - 流失金额环比下降55% 同比有所改善 交易规模从小型试点到大规模迁移都有 [85][86][88] 问题: 疫情前后交易构成的变化 - 公司增加了灵活性 既支持小型试点也支持大规模部署 本季度看到更多大额交易 [90] 问题: 订阅和服务收入比例的未来趋势 - 随着合作伙伴生态系统的发展 服务收入占比可能会进一步下降 [92]

客户相关数据变化 - 截至2020年7月31日，年度合同价值超10万美元的客户达645个，较去年增加14%[98] - 截至2020年7月31日，通过公司计费平台的客户交易量为127亿美元，较去年增加26%[98] 2020年第二财季财务数据变化 - 2020年第二财季，订阅收入为5830万美元，增加770万美元，增幅15%；总收入为7500万美元，增加530万美元，增幅8%[100] - 2020年第二财季，毛利润为4190万美元，占总收入的56%；2019年同期为3600万美元，占比52%[100] - 2020年第二财季，运营亏损为2150万美元，占总收入的29%；2019年同期亏损2130万美元，占比31%[100] 美元留存率变化 - 截至2020年7月31日，美元留存率为99%，较2020年4月30日的103%有所下降[104] 业务收入预期变化 - 公司预计将部分专业服务实施工作转移给战略合作伙伴，专业服务收入未来将减少[107] 费用预期变化 - 公司预计研发费用在可预见的未来将继续增加，但占总收入的百分比可能会波动[114] - 公司预计销售和营销费用在可预见的未来将增加，但占总收入的百分比可能会有所不同[115] 新冠疫情对业务影响 - 新冠疫情导致公司销售周期延长、部分客户不购买或续约等，但对2020年第二财季收入无重大不利影响[91] 2020年Q3财务数据变化 - 2020年Q3总营收7.4989亿美元，较2019年Q3的6.9733亿美元增长8%，其中订阅收入增长770万美元（15%），专业服务收入减少240万美元（13%）[120][122] - 2020年Q3总成本3.3075亿美元，较2019年Q3的3.3702亿美元下降2%，其中订阅成本增长160万美元（13%），专业服务成本减少220万美元（11%）[120][125] - 2020年Q3总毛利润4.1914亿美元，较2019年Q3的3.6031亿美元增长，订阅服务毛利率为75%，专业服务毛利率降至 -12% [120][127] - 2020年Q3研发费用1.9427亿美元，较2019年Q3的1.8744亿美元增长4%，占总营收比例从27%降至26% [120][128] - 2020年Q3销售和营销费用2.8608亿美元，较2019年Q3的2.729亿美元增长5%，占总营收比例从39%降至38% [120][129][130] - 2020年Q3一般及行政费用1.5383亿美元，较2019年Q3的1.1324亿美元增长36%，占总营收比例从16%升至21% [120][131] - 2020年Q3运营亏损2.1504亿美元，较2019年Q3的2.1327亿美元略有增加 [120] - 2020年Q3利息及其他收入（支出）净额为193.6万美元，较2019年Q3的56.9万美元增加 [120] - 2020年Q3税前亏损1956.8万美元，较2019年Q3的2075.8万美元有所减少 [120] - 2020年Q3所得税拨备为55.4万美元，较2019年Q3的5.5万美元增加，净亏损2012.2万美元 [120] 截至2020年7月31日三个月财务数据变化 - 截至2020年7月31日的三个月，利息及其他收入（支出）净额增加140万美元，增幅240%[132] - 截至2020年7月31日的三个月，所得税拨备增加49.9万美元，增幅907%，有效税率从(0.3)%升至(2.8)%[133] 截至2020年7月31日六个月财务数据变化 - 截至2020年7月31日的六个月，总营收增加1504.5万美元，增幅11%，其中订阅收入增加1730万美元，增幅18%，专业服务收入减少220万美元，降幅6%[135] - 截至2020年7月31日的六个月，订阅服务成本增加330万美元，增幅13%，专业服务成本减少360万美元，降幅9%，总毛利率从51%升至56%[137] - 截至2020年7月31日的六个月，研发费用增加120万美元，增幅3%，占总营收比例从27%降至25%[140] - 截至2020年7月31日的六个月，销售和营销费用增加430万美元，增幅8%，占总营收比例从39%降至38%[141] - 截至2020年7月31日的六个月，一般及行政费用增加690万美元，增幅32%，占总营收比例从16%升至19%[142] - 截至2020年7月31日的六个月，利息及其他收入（支出）净额增加120万美元，增幅110%[143] - 截至2020年7月31日的六个月，所得税拨备增加41.8万美元，增幅140%，有效税率从(0.7)%升至(1.9)%[144] 现金及投资相关数据 - 截至2020年7月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为1.792亿美元[145] - 截至2020年7月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为1.792亿美元[173] 经营活动现金流量变化 - 2020年上半年经营活动提供净现金680万美元，由3760万美元净亏损、4890万美元非现金费用调整和450万美元经营资产和负债变动净现金流出构成[150] - 2019年上半年经营活动使用净现金1110万美元，由4140万美元净亏损、3540万美元非现金费用调整和510万美元经营资产和负债变动净现金流出构成[151] 投资活动现金流量变化 - 2020年上半年投资活动提供净现金4760万美元，主要源于5730万美元投资买卖和到期净现金收入，部分被970万美元购置物业和设备支出抵消[152] - 2019年上半年投资活动使用净现金1340万美元，主要是920万美元购买短期投资和420万美元购置物业、设备及资本化内部使用软件支出[153] 融资活动现金流量变化 - 2020年上半年融资活动提供净现金1000万美元，主要来自800万美元股票期权行权收益和420万美元员工购股计划发行普通股收益，部分被220万美元债务本金偿还抵消[154] - 2019年上半年融资活动提供净现金1130万美元，主要源于700万美元股票期权行权收益和510万美元员工购股计划发行普通股收益，部分被70万美元债务本金偿还抵消[155] 债务及租赁义务数据 - 截至2020年7月31日，经营租赁义务总计8423.3万美元，债务本金和利息总计855.2万美元，合计9278.5万美元[158] 非GAAP运营亏损变化 - 2020年第二季度和上半年非GAAP运营亏损分别为156万美元和923.5万美元，2019年同期分别为1006万美元和2255.2万美元[168] 自由现金流变化 - 2020年第二季度和上半年自由现金流分别为 - 74万美元和 - 290.9万美元，2019年同期分别为 - 1151.2万美元和 - 1535万美元[170] 外币汇率影响 - 截至2020年7月31日，假设外币汇率变动10%，不会对未经审计的简明合并财务报表产生重大影响[172] 利率变化影响 - 公司现金等价物和短期投资因利率变化面临市场风险，固定利率证券市值可能因利率上升而受不利影响[174] - 公司未来投资收益可能因利率变化低于预期，若被迫出售因利率变化市值下跌的证券，可能遭受本金损失[174] - 公司将短期投资分类为“可供出售”，除非证券在到期前出售或公允价值下降被认定为非暂时性，否则不确认因利率变化产生的已实现损益[174] - 根据债务协议，公司按可变市场利率支付未偿余额利息，市场利率显著变化可能对经营业绩产生不利影响[175] - 截至2020年7月31日，假设利率相对变化10%，不会对公司现金等价物和短期投资价值产生重大影响[176] - 利率变化导致的公司现金等价物和短期投资价值波动（账面价值的损益）计入累计其他综合损失，仅在证券到期前出售时实现[176] - 截至2020年7月31日的六个月内，假设利率相对变化10%，不会对公司经营业绩产生重大影响[176]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入为7500万美元 其中订阅收入为5830万美元 专业服务收入为1670万美元 总收入达到预期上限 [42] - 非GAAP运营亏损为160万美元 较去年同期改善850万美元 非GAAP运营利润率为负2% 超出预期 [52] - 订阅收入同比增长15% 专业服务收入同比下降13% 订阅收入占总收入的比例上升至78% [50] - 非GAAP毛利率提升3个百分点至63% 订阅毛利率保持在79% 服务毛利率提升至7% [51] - 自由现金流为负70万美元 主要由于成本低于预期和强劲的收款活动 应收账款余额减少近1000万美元 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司在高科技 媒体和制造三大核心垂直领域取得进展 这些领域的客户增长速度快于其他垂直领域 [39][47] - 公司帮助41家客户在第二季度上线 新增客户主要来自高科技 媒体和制造行业 同时教育和公共部门也表现出兴趣 [8][9] - 公司系统处理的交易量达到127亿美元 同比增长26% 表明客户业务通过公司平台运行的规模在扩大 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 订阅经济在疫情期间蓬勃发展 公司客户收入同比增长12% 而标普500公司收入同比下降10% [14] - 公司在澳大利亚市场取得显著进展 Foxtel的体育流媒体服务Kayo Sports在体育赛事恢复后新增超过20万订阅用户 [21][22] - 公司在北美市场表现强劲 西雅图时报通过执行新的订阅用户获取活动 在春季三个月内订阅用户基数增长35% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于帮助客户向订阅模式转型 将投资重点放在高科技 媒体和制造三大垂直领域 [39][47] - 公司推出Zuora Analytics 提供预建指标和数据分析 帮助客户优化定价 包装和订阅变更等 [25][26] - 公司通过自动化帮助客户提高效率 例如Zoom的账单处理时间比六个月前更快 尽管经历了快速增长 [33] - 公司认为订阅商业模式是未来 传统产品中心零售模式的公司正在遭受打击 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为疫情最严重的影响已经过去 尽管全球范围内的居家令可能会持续一段时间 [12] - 公司对未来的增长持乐观态度 预计下一季度的账单增长将有所改善 [36][53] - 公司预计第三季度总收入为7300万至7500万美元 订阅收入为5900万至6000万美元 非GAAP运营亏损为550万至450万美元 [59] 其他重要信息 - 公司新增首席财务官Todd McElhatton 加强了领导团队 [9] - 公司调整了销售团队的激励机制 以更好地捕捉客户的扩展机会 [46] - 公司引入了审计追踪 沙盒和分析等新功能 为向上销售活动提供更多产品和工具 [48] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于客户流失率的情况 - 公司认为第二季度是客户流失最严重的季度 主要由于破产 并购和产品适配问题 预计第三季度将恢复到正常水平 [65][66] 问题: 关于客户使用分析工具的情况 - 公司强调其数据分析工具的优势 不仅提供数据访问 还提供可操作的见解 帮助客户优化订阅业务 [68][69] 问题: 关于支付机会的演变 - 公司支持超过35种支付网关 并与GoCardless合作 帮助客户最大化收款 降低交易成本 [71][72][73] 问题: 关于销售重点调整的影响 - 公司基于数据选择高增长行业 预计这将改善运营模式 提高销售和营销效率 [77][78][79] 问题: 关于定价策略的调整 - 公司正在调整定价策略 使其更符合客户价值 同时保持一定的可预测性 [83][84][85] 问题: 关于客户流失后的去向 - 流失客户主要是业务增长未达预期的小型公司 可能会转向手动处理模式 [89][90][91] 问题: 关于销售团队的招聘计划 - 公司计划在下半年增加销售团队人数 并预计明年配额承载人数将增长 [93] 问题: 关于销售管道的改善 - 公司看到订阅业务的兴趣增加 特别是在高科技 媒体和制造领域 销售管道质量有所提高 [97][98][101] 问题: 关于Zuora Billing和Zuora Revenue的整合 - 整合已完成六个月 产品不断改进 交叉销售活动正在恢复 预计将提高保留率 [103][104]

客户相关数据变化 - 截至2020年4月30日，年度合同价值超10万美元的客户达643个，较去年增加18%[105] - 截至2020年4月30日，通过公司计费平台的客户交易量为123亿美元，较去年增加27%[105] 第一财季财务关键指标变化 - 2020年第一财季订阅收入为5690万美元，增加960万美元，增幅20%；总收入为7390万美元，增加980万美元，增幅15%[106] - 2020年第一财季毛利润为4160万美元，占总收入的56%；2019年同期为3210万美元，占比50%[106] - 2020年第一财季运营亏损为1770万美元，占总收入的24%；2019年同期亏损2090万美元，占比33%[106] 美元留存率变化 - 截至2020年4月30日，美元留存率为103%，较2020年1月31日的104%有所下降[110] 公司业务新动态 - 公司推出Zuora Revenue，与整个Zuora订单到收入套件集成，有新功能[103] - 公司宣布下一代Zuora® Central Platform，客户可免费使用Zuora Workflow软件6个月[104] - 公司成立Subscribed Strategy Group，为客户提供战略指导[104] 公司人事变动 - Todd McElhatton将于2020年6月22日加入公司担任首席财务官[105] 2020年第一季度营收数据变化 - 2020年第一季度总营收7.39亿美元，较2019年的6.41亿美元增长15%，其中订阅收入增长20%，专业服务收入增长1%[129] 2020年第一季度成本数据变化 - 2020年第一季度总成本3.23亿美元，较2019年的3.20亿美元增长1%，其中订阅成本增长14%，专业服务成本下降7%[132] 2020年第一季度毛利润数据变化 - 2020年第一季度总毛利润4.16亿美元，较2019年的3.21亿美元增长，订阅服务毛利率从75%提升至76%，专业服务毛利率从-20%提升至-10%[134] 2020年第一季度研发费用数据变化 - 2020年第一季度研发费用1.75亿美元，较2019年的1.70亿美元增长3%，占总营收比例从27%降至24%[135] 2020年第一季度销售和营销费用数据变化 - 2020年第一季度销售和营销费用2.85亿美元，较2019年的2.55亿美元增长12%，占总营收比例从40%降至39%[136] 2020年第一季度一般及行政费用数据变化 - 2020年第一季度一般及行政费用1.33亿美元，较2019年的1.04亿美元增长27%，占总营收比例从16%升至18%[137] 2020年第一季度利息及其他收入（支出）净额数据变化 - 2020年第一季度利息及其他收入（支出）净额37.8万美元，较2019年的53.5万美元下降29%[138] 2020年第一季度所得税拨备数据变化 - 2020年第一季度所得税拨备16.3万美元，较2019年的24.4万美元下降33%，有效税率从-1.2%变为-0.9%[139] 2020年第一季度净亏损数据变化 - 2020年第一季度净亏损1748.8万美元，较2019年的2059.2万美元有所收窄[127] 公司现金及投资情况 - 截至2020年4月30日，公司拥有现金及现金等价物和短期投资1.73亿美元[141] - 截至2020年4月30日，公司现金及现金等价物和短期投资为1.726亿美元[170] 各活动现金流数据变化 - 2020年4月30日止三个月，经营活动提供净现金300万美元，2019年同期使用净现金220万美元[144,146,149] - 2020年4月30日止三个月，投资活动提供净现金2500万美元，2019年同期使用净现金1000万美元[144,150,151] - 2020年4月30日止三个月，融资活动提供净现金290万美元，2019年同期为480万美元[144,152] - 2020年4月30日止三个月，现金及现金等价物净增加3041.9万美元，2019年同期净减少741.6万美元[144] 公司合同义务情况 - 截至2020年4月30日，公司的合同义务总计9932.3万美元，其中一年内到期的为1907.8万美元[154] 2020年4月30日止三个月运营亏损数据变化 - 2020年4月30日止三个月，GAAP运营亏损为1770.3万美元，非GAAP运营亏损为767.5万美元；2019年同期GAAP运营亏损为2088.3万美元，非GAAP运营亏损为1249.2万美元[163] 2020年4月30日止三个月自由现金流数据变化 - 2020年4月30日止三个月，自由现金流为 - 216.9万美元，2019年同期为 - 383.8万美元[165] 公司增长效率指数情况 - 截至2020年4月30日和2019年4月30日，公司的增长效率指数（GEI）分别为2.5和2.1[166,167] 2020年4月30日非GAAP销售和营销费用数据 - 2020年4月30日，非GAAP销售和营销费用为9897.7万美元，2019年同期为9124.4万美元[167] 2020年4月30日GAAP订阅收入数据 - 2020年4月30日，GAAP订阅收入变化为3991.3万美元，2019年同期为4398万美元[167] 公司市场风险情况 - 公司面临的市场风险主要源于外汇汇率和利率波动[168] - 2020年4月30日止三个月，假设外汇汇率变动10%，不会对公司未经审计的简明合并财务报表产生重大影响[169] - 公司现金等价物和短期投资因利率变化面临市场风险，固定利率证券市场价值可能因利率上升而受不利影响[171] - 公司按可变市场利率支付未偿债务利息，市场利率显著变化可能对经营业绩产生不利影响[173] - 截至2020年4月30日，假设利率相对变动10%，不会对公司现金等价物和短期投资价值产生重大影响[174] - 截至2020年4月30日，假设利率相对变动10%，不会对公司2020年4月30日止三个月的经营业绩产生重大影响[174] - 公司大部分销售在美国，以美元计价，受重大外汇风险影响的收入部分有限[169] - 公司经营费用以运营所在国家货币计价，主要在美国、欧洲、中国、印度、日本和澳大利亚[169] - 公司尚未就外汇风险或其他衍生金融工具订立任何套期保值安排[169]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度订阅收入为5690万美元，同比增长20%，总收入为7390万美元，超出预期 [25] - 非GAAP运营亏损为770万美元，由于差旅和活动减少，费用降低，自由现金流为负220万美元，优于预期 [25] - 客户数量净增加19个，年化合同价值（ACV）超过10万美元的客户同比增长18%，占年度经常性收入的90% [26] - 美元留存率下降至103%，主要由于交叉销售和追加销售活动减少 [27] - 平台处理的交易额为123亿美元，同比增长27% [29] - 非GAAP订阅毛利率提升至79%，总非GAAP毛利率为60%，环比提升3个百分点 [31] - 第一季度计算订阅账单为5370万美元，同比增长10% [32] - 预计第二季度自由现金流为负1000万美元，全年自由现金流预计优于负1800万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司推出了Zuora Revenue，这是RevPro的更新版本，与Zuora Billing和整个订单到收入套件完全集成 [10] - 帮助42家客户上线解决方案，并推出了Subscribed Strategy Group，为客户提供订阅经济中的战略指导 [10] - 公司还推出了Zuora Central平台，集成了数据查询、自定义对象、沙盒工具和审计跟踪功能 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 订阅经济指数显示，订阅业务的收入增长比传统业务快5到8倍，即使在疫情期间，订阅业务的收入增长仍达到9.5% [13] - 超过80%的客户在疫情期间维持或增长了客户基础，20%的客户甚至加速了订阅增长 [13] - 公司在疫情期间帮助客户推出新服务、调整计费方式，并快速应对市场变化 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为订阅模式在疫情后将继续加速发展，尤其是在数字服务和订阅经济领域 [13][22] - 公司通过灵活的订阅模式帮助客户应对短期挑战，同时保持长期增长 [21] - 公司专注于投资客户成功，并通过集成Zuora Revenue产品推动交叉销售 [28] - 公司认为订阅模式是未来增长的关键，尤其是在客户直接关系和经常性收入方面 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为疫情加速了全球经济向数字服务和订阅模式的转变 [13] - 尽管短期内存在不确定性，但公司对长期增长趋势保持信心 [21] - 公司预计第二季度账单增长将放缓，但长期增长趋势将保持不变 [22] - 公司认为订阅模式的弹性和客户基础的优势将帮助其在经济不确定性中保持增长 [35] 其他重要信息 - 公司宣布任命Todd McElhatton为新任CFO，他曾在SAP的云业务部门担任CFO [12] - 公司通过zuora.org启动了首个公共资助周期，向致力于创建更公平和包容的社区组织提供25万美元 [11] - 公司预计第二季度总收入为7250万至7500万美元，订阅收入为5800万至5900万美元，非GAAP运营亏损为800万至700万美元 [37] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第二季度账单增长放缓的原因 - 账单增长放缓主要由于合同结构调整、短期客户需求变化以及部分行业的客户需求下降 [40][41] 问题: 轻量级交易的策略及其影响 - 公司正在采取轻量级交易策略，以更快地部署和展示价值，尽管短期账单可能较低，但长期客户关系将受益 [42][44] 问题: 销售管道的现状 - 销售管道生成良好，但由于疫情带来的不确定性，转化率难以预测 [46][47] 问题: 利润率提升的可持续性 - 利润率提升主要由于差旅和活动减少，未来成本结构可能恢复正常，但公司将努力保持成本与收入的匹配 [50][51] 问题: 美元留存率和客户增长策略 - 公司将继续平衡新客户获取和现有客户扩展，尽管短期内美元留存率可能受到压力，但长期趋势将改善 [55][58] 问题: 疫情对行业的影响 - 公司认为疫情加速了订阅模式的采用，尤其是在制造业和连接设备领域 [61] 问题: Zuora Revenue的客户反馈 - Zuora Revenue（原RevPro）的集成进展顺利，已有10家客户上线并运行 [68] 问题: 交易额增长的意义 - 交易额增长反映了客户从系统中获得的价值，尽管与收入的直接关联性不强 [70]

年度经常性收入（ACV）客户情况 - 截至2020年1月31日，公司有624个年度经常性收入（ACV）等于或超过10万美元的客户，占总ACV的85%以上；2019年和2018年分别为526个和415个[58] 客户收入占比情况 - 2020财年、2019财年和2018财年，没有客户占公司总收入的比例超过10%[58] 员工数量及分布情况 - 截至2020年1月31日，公司共有1249名员工，其中504名在美国境外[70] 专利情况 - 截至2020年1月31日，公司在美国持有9项已授权专利，有效期至2035 - 2037年，有16项专利申请待决；在澳大利亚持有1项已授权专利，有效期至2032年，在其他外国司法管辖区有7项专利申请待决[72] 注册商标情况 - 截至2020年1月31日，公司在美国有16个注册商标，在外国司法管辖区有12个注册商标[72] 公益活动情况 - 2019年公司推出Zuora.org，员工已捐赠数千小时志愿时间，公司已向Zuora Impact Fund发行47303股A类普通股[78] 现金及投资情况 - 截至2020年1月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为1.719亿美元[377] 外汇汇率对财务报表影响情况 - 2020财年、2019财年和2018财年，假设外汇汇率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[376] 利率变动对公司影响情况 - 截至2020年1月31日，假设利率相对变动10%，不会对公司现金等价物和短期投资价值或未偿债务利息产生重大影响，也不会对2020财年经营业绩产生重大影响[379] 市场风险情况 - 公司市场风险主要来自外汇汇率和利率波动[375]

财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度订阅收入同比增长21% 达到5460万美元 总营收为7040万美元 [14] - 第四季度账单收入达到7450万美元 同比增长25% 创下历史新高 [39] - 非GAAP运营亏损为1050万美元 符合预期 [39] - 第四季度自由现金流为负450万美元 超出预期 [53] - 公司预计2021财年总营收为3亿至307亿美元 订阅收入为239亿至243亿美元 非GAAP运营亏损为3300万至2800万美元 [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度专业服务收入同比下降14% 主要由于项目里程碑延迟以及更多服务转向全球系统集成合作伙伴 [45] - 公司计划进一步将专业服务工作转移给GSI合作伙伴 预计未来专业服务收入增长将放缓 [58] - 公司平台工具已有超过200家客户投入使用 帮助客户实现流程自动化和缩短实施时间 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度75%的新签约客户来自非高科技行业 包括投资银行 卡车制造商 航空航天公司等 [21] - 公司目前有225家客户年收入超过10亿美元 这些大企业成为重要的扩展和增长机会 [22] - 公司为全球前10大汽车制造商中的7家提供支持 包括哈雷戴维森和智利最大的汽车经销商Derco [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为全球大型企业的首选订阅平台 预计达到10亿美元收入时客户数量将接近2000家 [24] - 公司专注于四个战略方向：建立强大的战略销售团队 加强与GSI合作伙伴的合作 扩展产品组合 构建强大的平台 [24][26][27][28] - 公司被IDC评为订阅管理解决方案市场领导者 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对应对新冠疫情充满信心 拥有分布式基础设施和远程工作能力 能够持续提供24/7服务 [8][9] - 公司预计业务增长将在2021财年下半年加速 订阅收入增长率有望在下一财年达到25%左右 [34] - 公司认为订阅经济正在向传统行业扩展 这为公司带来了巨大的市场机会 [19][20] 其他重要信息 - 公司取消了2020年Subscribed大会的线下活动 改为全年提供视频和直播内容 [11] - 公司CFO Tyler Sloat将于4月离职 公司已聘请猎头公司寻找继任者 [63][83] 问答环节所有提问和回答 问题: RevPro产品的进展和影响 - RevPro产品整合进展顺利 已有多个客户上线 预计将重新启动upsell销售 [69] 问题: 客户流失率上升的原因 - 客户流失率略有上升 主要由于部分客户被大公司收购后改用内部系统 以及少数客户业务失败 [71][72] 问题: 新冠疫情对业务的影响 - 公司认为目前判断疫情影响为时尚早 部分客户可能受益于居家隔离带来的订阅服务需求增加 [79][80] 问题: 销售周期和成交率变化 - 第四季度成交率和销售效率有所提高 对业务前景持乐观态度 [87] 问题: 实施服务受疫情影响情况 - 公司大部分实施工作已可远程完成 预计疫情不会显著影响客户上线进度 [95][96][97] 问题: 中期增长预期 - 公司预计2022财年订阅收入增长率将达到25%左右 主要得益于大型企业客户的扩展潜力 [98][101][102]

公司人员与计划 - 2020财年第三季度，公司新增首席营收官Robert Traube和全球联盟高级副总裁James Huang，继续实施销售执行计划[129] 大客户数量变化 - 截至2019年10月31日，年度合同价值超10万美元的客户达586个，同比增加16%[132] 美元留存率变化 - 截至2019年10月31日，美元留存率为106%，较2019年7月31日的107%有所下降[133][137] 计费平台客户交易量变化 - 截至2019年10月31日，通过公司计费平台的客户交易量达112亿美元，同比增加29%[133] 2019年第三季度财务数据 - 2019年第三季度订阅收入为5400万美元，同比增加1100万美元，增幅25%；总收入为7180万美元，同比增加1050万美元，增幅17%[134] - 2019年第三季度毛利润为3750万美元，占总收入的52%；2018年同期为3120万美元，占比51%[134] - 2019年第三季度运营亏损为1900万美元，占总收入的26%；2018年同期亏损1750万美元，占比29%[134] 会计处理标准 - 公司于2019年2月1日采用Topic 606标准，使用完全追溯法进行会计处理[141] 费用预测 - 公司预计研发、销售和营销、一般和行政费用在可预见的未来绝对金额将继续增加，但短期内占总收入的百分比可能会有所变化[146][147][148] 递延所得税资产处理 - 公司维持对联邦和州递延所得税资产的全额估值备抵，认为不太可能利用这些递延资产[150] 2019年10月31日止三个月财务数据 - 2019年10月31日止三个月，订阅收入为5403.8万美元，较2018年同期增加1095.5万美元，增幅25%；专业服务收入为1778.4万美元，较2018年同期减少48.9万美元，降幅3%；总收入为7182.2万美元，较2018年同期增加1046.6万美元，增幅17%[155] - 2019年10月31日止三个月，订阅收入成本为1385.8万美元，较2018年同期增加287.1万美元，增幅26%；专业服务收入成本为2044.3万美元，较2018年同期增加125.3万美元，增幅7%；总收入成本为3430.1万美元，较2018年同期增加412.4万美元，增幅14%[158] - 2019年和2018年10月31日止三个月，订阅服务毛利率均为74%；2019年10月31日止三个月，专业服务毛利率降至 - 15%，2018年同期为 - 5%；总体毛利率2019年为52%，2018年为51%[158][160][161] - 2019年10月31日止三个月，研发费用为1790.3万美元，较2018年同期增加362.1万美元，增幅25%，占总收入比例从23%升至25%[162] - 2019年10月31日止三个月，销售和营销费用为2802.7万美元，较2018年同期增加317.8万美元，增幅13%，占总收入比例从40%降至39%[164] - 2019年10月31日止三个月，一般及行政费用为1059.7万美元，较2018年同期增加101.8万美元，增幅11%，占总收入比例从16%降至15%[165] - 2019年10月31日止三个月，运营亏损为1900.6万美元，2018年同期为1753.1万美元；税前亏损为1781.6万美元，2018年同期为1689.8万美元；净亏损为1823.7万美元，2018年同期为1722.4万美元[153] 2019年1 - 10月财务数据 - 2019年1 - 10月，订阅收入为15199.6万美元，专业服务收入为5366.8万美元，总收入为20566.4万美元；收入成本为10003.4万美元，毛利润为10563万美元[153] - 2019年1 - 10月，研发费用为5366.2万美元，销售和营销费用为8081.8万美元，一般及行政费用为3236.6万美元，总运营费用为16684.6万美元[153] - 2019年1 - 10月，运营亏损为6121.6万美元，税前亏损为5892.2万美元，净亏损为5964.2万美元[153] 截至2019年10月31日三个月财务数据 - 截至2019年10月31日的三个月，利息及其他收入（支出）净额增加0.6百万美元，增幅88%[166] - 截至2019年10月31日的三个月，所得税拨备为0.4百万美元，2018年同期为0.3百万美元，有效税率分别为(2.4)%和(1.9)%[167] 截至2019年10月31日九个月财务数据 - 截至2019年10月31日的九个月，总营收为205.7百万美元，较2018年同期增加34.0百万美元，增幅20%，其中订阅收入增加32.1百万美元，增幅27%[168] - 截至2019年10月31日的九个月，专业服务收入增加1.9百万美元，增幅4%[169] - 截至2019年10月31日的九个月，总营收成本为100.0百万美元，较2018年同期增加15.2百万美元，增幅18%，其中订阅营收成本增加7.3百万美元，增幅23%[170] - 截至2019年10月31日的九个月，专业服务营收成本增加7.9百万美元，增幅15%[171] - 截至2019年10月31日的九个月，研发费用增加14.0百万美元，增幅35%，占总营收比例从23%升至26%[174] - 截至2019年10月31日的九个月，销售和营销费用增加9.8百万美元，增幅14%，占总营收比例从41%降至39%[176] - 截至2019年10月31日的九个月，利息及其他收入（支出）净额增加3.5百万美元，增幅288%[178] 公司资金状况 - 截至2019年10月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为170.4百万美元[180] - 公司现有现金、现金等价物、短期投资余额、债务协议下可用资金以及平台订阅和专业服务产生的现金，至少未来12个月可满足营运资金和资本支出需求[181] 2019年前9个月现金流情况 - 2019年前9个月经营活动净现金使用量为760万美元，2018年同期为1660万美元[183][186][187] - 2019年前9个月投资活动净现金使用量为950万美元，2018年同期为1.08亿美元[183][188][189] - 2019年前9个月融资活动提供的净现金为1210万美元，2018年同期为1.559亿美元[183][190][191] 公司合同义务 - 截至2019年10月31日，公司总合同义务为1.17546亿美元，其中1年内到期2923.9万美元，1 - 3年到期3337.3万美元，3 - 5年到期1725.7万美元，超过5年到期3767.7万美元[193] 公司租赁协议 - 2019年3月，公司签订约10万平方英尺办公空间的新经营租赁协议，初始月租金446460美元，首年免租7个月，年增长率3%，初始租期127个月[196] GAAP与非GAAP运营亏损情况 - 2019年第3季度GAAP运营亏损1900.6万美元，2018年同期为1753.1万美元；2019年前9个月GAAP运营亏损6121.6万美元，2018年同期为5141.9万美元[205] - 2019年第3季度非GAAP运营亏损727.4万美元，2018年同期为984.2万美元；2019年前9个月非GAAP运营亏损2982.6万美元，2018年同期为3291.9万美元[205] 自由现金流情况 - 2019年第3季度自由现金流为 - 512.7万美元，2018年同期为 - 1030.1万美元；2019年前9个月自由现金流为 - 2047.7万美元，2018年同期为 - 2721.3万美元[207] 运营绩效评估指标 - 公司使用非GAAP运营亏损、自由现金流和增长效率指数（GEI）补充GAAP财务报表，评估运营绩效[202] 增长效率指数（GEI） - 截至2019年10月31日，公司增长效率指数（GEI）为2.2[208] 销售和营销费用及订阅收入变化 - 2019年10月31日，GAAP销售和营销费用为104,979美元，股票薪酬费用为10,138美元，Non - GAAP销售和营销费用为94,841美元，GAAP订阅收入变化为43,117美元[209] 公司市场风险 - 公司面临的市场风险主要来自外汇汇率和利率波动[210] 外汇汇率变动影响 - 对于截至2019年10月31日的九个月，假设外汇汇率变动10%，不会对未经审计的简明合并财务报表产生重大影响[211] 公司资金状况重申 - 截至2019年10月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为1.704亿美元[212] 利率变动对公司影响 - 公司现金等价物和短期投资因利率变化面临市场风险，固定利率证券市场价值可能因利率上升而受不利影响[213] - 公司根据债务协议按可变市场利率支付未偿余额利息，市场利率显著变化可能对经营业绩产生不利影响[214] - 截至2019年10月31日，假设利率相对变动10%，不会对现金等价物和短期投资价值产生重大影响[215] - 截至2019年10月31日，假设利率相对变动10%，不会对截至该日九个月的经营业绩产生重大影响[215]

财务数据和关键指标变化 - 订阅收入同比增长25%至5400万美元 包括130万美元的一次性合同收益 该收益不会在未来季度重复 [7][48] - 专业服务收入下降3%至1780万美元 总营收增长17%至7180万美元 [49] - 非GAAP毛利率提升至58% 订阅毛利率维持在78% 专业服务毛利率为负5% [50] - 非GAAP运营亏损率改善4个百分点至负10% 超出预期 [51] - 自由现金流为负510万美元 同比改善520万美元 [56] - 预计全年自由现金流为负3500万美元 较此前预期改善500万美元 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心科技垂直领域保持市场领先地位 如与Asana的合作 [11] - 制造业物联网领域增长强劲 与Johnson Controls和Stanley Black & Decker达成合作 [13][14] - 交通运输领域与Kia、菲亚特克莱斯勒和哈雷戴维森等品牌达成合作 [16] - 公用事业领域与Saint Gobain和amaysim等公司合作 探索能源即服务模式 [17][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 系统处理交易额达112亿美元 同比增长29% [46] - 过去12个月交易额增长38% [47] - 客户年合同价值超过10万美元的占比为88% [44] - 美元留存率为106% 较上季度略有下降 [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 完成销售领导层过渡 新任首席营收官Robbie Traube加入 [25][26] - 加强系统集成商合作 新任全球联盟主管James Huang加入 [27] - 完成Billing和RevPro产品整合 预计未来几个月将有客户上线 [31][32] - 推出Central平台6个月 已有近100家客户采用 [36] - 连续第三次被Forrester评为行业领导者 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 订阅经济模式正在多个行业广泛扩展 [10] - 公司处于从产品向服务转型的早期阶段 市场潜力巨大 [41] - 公用事业领域可能成为新兴垂直市场 [85][86] 其他重要信息 - 2019年订阅世界巡回活动在16个城市举办 吸引5000人参加 [19] - 新总部建设相关资本支出为650万美元 [57] - 截至2019年10月31日 完全稀释股份数约为1.25亿股 [60] 问答环节所有提问和回答 问题: RevPro整合后定价策略是否会有变化 - 目前没有改变定价的计划 但会持续评估定价策略 [65][66] 问题: 美元留存率下降的原因 - 主要是由于去年同期基数较高 以及RevPro整合过程中的影响 [69] 问题: 新任销售领导层的影响 - 新任首席营收官将提升复杂销售能力 推动公司增长 [73][74] - 新任全球联盟主管将加强与系统集成商合作 可能延长部署时间但有助于长期发展 [75][76] 问题: Central平台的使用情况 - 已有约100家客户使用 包括媒体、体育分析和汽车行业公司 [80][81][82] - 平台允许客户进行最后一英里定制 满足多样化需求 [83] 问题: 新兴垂直领域的机会 - 公用事业领域显示出增长潜力 已有多个客户案例 [85][86]