高年度经常性收入客户数量变化 - 截至2022年1月31日，公司有747个年度经常性收入（ACV）等于或超过10万美元的客户，占总ACV的90%以上；2021年和2020年1月31日，该类客户分别有676个和624个[52] 员工分布情况 - 截至2022年1月31日，公司有1393名员工，其中671名（48%）位于美国境外，主要在欧洲、亚洲和澳大利亚[63] 团队多元化情况 - 公司执行管理团队中女性占27%，自我认定来自某些代表性不足群体的占36%；董事会中女性占40%，认定为某些代表性不足群体成员的占40%[68] 员工志愿与捐赠情况 - 2022财年，公司员工向与使命一致的非营利组织志愿贡献超过2400小时[71] - 2022财年，公司向Zuora Impact Fund捐赠了价值100万美元的普通股，并预计未来继续进行类似的股份捐赠[72] - 2022财年，公司推出年度员工匹配捐赠计划，Zuora Impact Fund根据员工的慈善捐赠、志愿时间或两者结合，为每位员工最高匹配1000美元[72] 专利与商标情况 - 截至2022年1月31日，公司在美国持有19项已授权专利，有效期至2033 - 2039年，有24项专利申请待决；在澳大利亚持有2项已授权专利，有效期至2032年和2039年，在其他外国司法管辖区有9项专利申请待决[74] - 截至2022年1月31日，公司在美国有9项注册商标，在外国司法管辖区有19项注册商标[74] 公司注册与办公地点 - 公司于2006年9月在特拉华州注册成立，主要行政办公室位于加利福尼亚州红木城[81] 市场风险来源 - 公司面临的市场风险主要来自外汇汇率和利率波动[346] 销售合同与运营费用计价货币 - 公司销售合同主要以美元、欧元、英镑和日元计价，部分运营费用以欧元、英镑和人民币等外币计价[347] 外汇汇率变动影响 - 假设外币汇率变动10%，对公司2021和2022财年合并财务报表无重大影响[347] 现金及现金等价物和短期投资情况 - 截至2022年1月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为2.154亿美元[348] - 公司现金及现金等价物和短期投资用于营运资金，不用于交易或投机[348] 利率对公司的影响 - 公司根据可变市场利率支付未偿债务利息，市场利率重大变化可能对经营业绩产生不利影响[348] - 固定利率证券的市场价值可能因利率上升而受到不利影响[349] - 公司未来投资收益可能因利率变化低于预期，或因利率变化被迫出售证券而遭受本金损失[349] - 假设利率相对变动10%，对公司现金等价物和短期投资价值或未偿债务利息无重大影响[350] - 利率变动导致的现金等价物和短期投资价值波动计入其他综合收益，仅在到期前出售证券时实现[350] - 假设利率相对变动10%，对公司2022财年经营业绩无重大影响[350]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为9070万美元，同比增长14%，订阅收入为7730万美元，同比增长90%，占总收入的85%，为IPO以来的最高水平 [17] - 专业服务收入为1340万美元，同比下降6%，主要由于公司将更多服务工作转移给系统集成合作伙伴 [17] - 非GAAP混合毛利率为66%，同比提升120个基点，订阅毛利率为80%，同比提升20个基点 [18] - 第四季度非GAAP运营亏损为60万美元，同比改善160个基点 [18] - 自由现金流为760万美元，全年实现自由现金流正增长 [22] - 第四季度ARR增长率为20%，超出全年17%的目标 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增27个客户，平均合同价值超过10万美元，总客户数达到747个 [8] - 第四季度完成了8笔年化合同价值（ACV）超过50万美元的交易，其中4笔超过100万美元 [8] - Zuora Revenue产品的预订量在2022财年几乎翻倍，18%的新客户首次购买了整个产品套件 [9][10] - 第四季度处理了210亿美元的使用量，全年处理量达到750亿美元 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022财年新增了包括铃木汽车、日立、Luxottica、京瓷和HMD Global等大型企业客户 [7][8] - 12家全球前15大汽车制造商已成为Zuora客户 [7] - 第四季度合作伙伴影响的预订量同比增长超过20%，系统集成合作伙伴的全球认证顾问数量同比增长超过三倍 [13][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于大型企业客户，推动订阅经济的扩展 [5] - 公司计划通过Silver Lake的4亿美元投资，推动潜在收购和产品扩展 [4] - 公司目标是到2025财年实现25%至30%的ARR增长 [12] - 公司将继续推动多产品战略，特别是Zuora Revenue产品的需求增长 [9][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为订阅经济将继续扩展至新行业和新业务流程，创造更多机会 [14] - 公司对2023财年的增长前景充满信心，预计ARR增长率为21%或更高，自由现金流在1400万至1700万美元之间 [25] - 公司认为订阅经济企业的增长速度快于传统企业，过去十年订阅企业的增长速度是标普500的46倍 [6] 其他重要信息 - 公司计划减少湾区房地产足迹超过60%，并将节省的资金重新投资于研发和市场推广 [22] - 公司预计2023财年第一季度总收入为9100万至9300万美元，订阅收入为7700万至7800万美元，非GAAP运营亏损为100万美元至盈亏平衡 [24] 问答环节所有的提问和回答 问题: 订阅经济指数报告对公司增长目标的影响 - 公司认为订阅经济的长期增长趋势为公司提供了广阔的市场空间，特别是大型企业和新兴行业的需求 [28][29] 问题: Silver Lake投资的用途 - 公司计划将资金用于潜在收购和内部创新，以满足客户对更多技术和解决方案的需求 [33][34] 问题: 企业客户与纯订阅客户的分布 - 公司客户分布广泛，包括技术公司、媒体公司、制造公司等，技术公司仍然是重要组成部分 [35][36] 问题: 毛利率和公共云成本的影响 - 公司预计2023财年毛利率将保持稳定，服务毛利率将接近盈亏平衡 [38] 问题: 房地产足迹减少的影响 - 公司计划通过灵活的工作模式和分布式团队策略，优化房地产成本并提高投资回报 [40][41] 问题: 需求环境和客户购买软件的意愿 - 公司对第四季度的需求表现满意，预计未来需求将继续保持强劲 [47][48] 问题: 净保留率和客户流失率 - 公司客户流失率处于历史低位，预计2023财年净保留率将提升至112%或更高 [49][50] 问题: 定价和交易量对净扩展的影响 - 公司认为定价和交易量的提升对净扩展有积极影响，预计未来将继续保持平衡增长 [54][55] 问题: Silver Lake投资的背景和潜在收购方向 - 公司认为Silver Lake的投资将帮助加速增长，特别是在并购和产品扩展方面 [64][65] 问题: 投资优先级和增长加速的可能性 - 公司目前对运营利润率感到满意，预计投资将主要用于并购和产品创新 [69]

大客户相关数据 - 截至2021年10月31日，年度合同价值（ACV）等于或超过10万美元的客户总数达720个，较去年增加10%[87][90] - 公司完成十笔年度合同价值（ACV）达50万美元或以上的交易，其中两笔年度合同价值（ACV）达100万美元或以上[87] 年度经常性收入及留存率数据 - 截至2021年10月31日，年度经常性收入增长率（ARR Growth）为19%，而2020年10月31日为12%[87][92] - 截至2021年10月31日，美元留存率提高至110%，而2020年10月31日为99%[87][91] 交易总额数据 - 截至2021年10月31日，通过Zuora计费平台的客户交易总额为188亿美元，较去年增加28%[87] 财季财务数据（整体） - 2021年第三财季，订阅收入为7380万美元，增加1180万美元，增幅19%；总收入为8920万美元，增加1200万美元，增幅16%[88] - 2021年第三财季，毛利润为5350万美元，占总收入的60%；而2020年同期为4400万美元，占总收入的57%[88] - 2021年第三财季，运营亏损为2160万美元，占总收入的24%；而2020年同期亏损为1600万美元，占总收入的21%[88] 业务收入占比预期 - 公司预计将部分专业服务实施工作转移给战略合作伙伴，专业服务收入占总收入的比例将随时间下降[95] 费用预期 - 公司预计研发费用和销售与营销费用的绝对值将在可预见的未来继续增加，但占总收入的百分比可能会有所变化[102][103] 营收及亏损数据（不同时段对比） - 2021年和2020年10月31日止三个月，总营收分别为89,230千美元和77,246千美元；九个月分别为256,046千美元和226,133千美元[109] - 2021年和2020年10月31日止三个月，净亏损分别为22,889千美元和16,773千美元；九个月分别为64,243千美元和54,383千美元[109] 运营费用及毛利润数据（GAAP与Non - GAAP对比） - 2021年10月31日止三个月，GAAP总运营费用为75,112千美元，Non - GAAP为69,716千美元；九个月GAAP为213,626千美元[109][115] - 2021年10月31日止三个月，GAAP毛利润为53,535千美元，Non - GAAP为58,491千美元；GAAP毛利率为60%，Non - GAAP为66%[109][115] - 2020年10月31日止三个月，GAAP毛利润为43,980千美元，Non - GAAP为48,135千美元；GAAP毛利率为57%，Non - GAAP为62%[116] 研发及销售营销费用数据（GAAP与Non - GAAP对比） - 2021年10月31日止三个月，GAAP研发费用为21,738千美元，Non - GAAP为15,964千美元；销售和营销费用GAAP为37,004千美元，Non - GAAP为30,706千美元[109][115] - 2020年10月31日止三个月，GAAP研发费用为18,907千美元，Non - GAAP为13,993千美元；销售和营销费用GAAP为28,058千美元，Non - GAAP为24,190千美元[116] 运营亏损数据（GAAP与Non - GAAP对比） - 2021年和2020年10月31日止三个月，GAAP运营亏损分别为21,577千美元和16,009千美元；Non - GAAP运营亏损（或收入）分别为1,225千美元和收入154千美元[109][115][116] 非GAAP财务指标说明 - 公司非GAAP财务指标排除了股票薪酬费用、收购无形资产摊销等项目[113][115] 净亏损每股计算数据 - 2021年和2020年10月31日止三个月，GAAP和Non - GAAP净亏损每股计算分别基于125,141和118,460股加权平均普通股[117] - 2021年前十月九个月GAAP和Non - GAAP净亏损每股分别为0.52美元和0.08美元，基于123230股加权平均股；2020年前十月九个月分别为0.47美元和0.05美元，基于116824股加权平均股[118][120][121] 净亏损及毛利率数据（前十月九个月） - 2021年前十月九个月GAAP净亏损6424.3万美元，Non - GAAP净亏损980万美元；2020年前十月九个月GAAP净亏损5438.3万美元，Non - GAAP净亏损597.9万美元[118][120] - 2021年前十月九个月GAAP总毛利率59%，Non - GAAP总毛利率64%；2020年前十月九个月GAAP总毛利率56%，Non - GAAP总毛利率62%[118][120] 自由现金流数据 - 2021年第三季度自由现金流为 - 165.5万美元，前十月九个月为262万美元；2020年第三季度为 - 2.6万美元，前十月九个月为 - 293.5万美元[123] 第三季度营收及收入占比数据 - 2021年第三季度总营收8923万美元，较2020年同期增加1198.4万美元，增幅16%，其中订阅收入7377.5万美元，增幅19%，专业服务收入1545.5万美元，增幅2%[124] - 2021年第三季度总营收中订阅收入占比83%，专业服务收入占比17%；2020年同期分别为80%和20%[124] 第三季度成本数据 - 2021年第三季度总成本3569.5万美元，较2020年同期增加242.9万美元，增幅7%，其中订阅成本1727.9万美元，增幅11%，专业服务成本1841.6万美元，增幅4%[126] 第三季度毛利率数据 - 2021年第三季度订阅毛利率77%，较2020年同期的75%有所提高；专业服务毛利率 - 19%，较2020年同期的 - 16%有所降低[126][128][129] 第三季度研发费用数据 - 2021年第三季度研发费用2173.8万美元，较2020年同期增加283.1万美元，增幅15%，占总营收24%[130] 第三季度销售和营销费用数据 - 2021年第三季度销售和营销费用3700.4万美元，较2020年同期增加894.6万美元，增幅32%，占总营收比例从36%提升至41%[131] 一般及行政费用数据 - 2021年10月31日止三个月，一般及行政费用增加330万美元，即26%，占总收入比例从17%升至18%[132] 利息及其他收入净额数据 - 2021年10月31日止三个月，利息及其他（费用）收入净额减少40万美元，降幅99%[133] 所得税拨备及有效税率数据 - 2021年和2020年10月31日止三个月，所得税拨备分别为60万美元和40万美元，有效税率分别为-2.7%和-2.5%[134] 十个月九个月营收数据 - 2021年10月31日止九个月，订阅收入增加3320万美元，即19%；专业服务收入减少330万美元，即7%；总收入增加2991.3万美元，即13%[135][136] 十个月九个月成本数据 - 2021年10月31日止九个月，订阅服务成本增加660万美元，即15%；专业服务成本减少80万美元，即1%；总营收成本增加577万美元，即6%[137][138] 十个月九个月毛利率数据 - 2021年10月31日止九个月，订阅服务毛利率升至76%；专业服务毛利率降至-19%；总毛利率升至59%[139][140] 十个月九个月研发费用数据 - 2021年10月31日止九个月，研发费用增加570万美元，即10%，占总收入比例从25%降至24%[141] 十个月九个月销售及营销费用数据 - 2021年10月31日止九个月，销售及营销费用增加2000万美元，即23%，占总收入比例从38%升至41%[142] 十个月九个月利息及其他收入净额数据 - 2021年10月31日止九个月，利息及其他（费用）收入净额减少300万美元，降幅153%[144] 现金及投资与债务数据 - 截至2021年10月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为2.033亿美元，九个月内偿还定期贷款本金330万美元，可在2022年10月前额外借入3000万美元循环贷款[148][149] - 截至2021年10月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为2.033亿美元[170] 资金需求满足情况 - 公司现有现金、现金等价物、短期投资、经营活动产生的现金及债务协议下可用资金至少未来12个月可满足营运资金和资本支出需求[150] 经营、投资、融资活动现金数据 - 2021年前9个月经营活动产生的净现金为830万美元，与去年同期持平[154][155][156] - 2021年前9个月投资活动使用的净现金为180万美元，较2020年同期减少3380万美元[154][157][158] - 2021年前9个月融资活动产生的净现金为1640万美元，较2020年同期增加660万美元[154][160] 重大合同义务数据 - 截至2021年10月31日，公司重大合同义务总计14.1703亿美元，其中1年内到期的为3520.4万美元[162] 市场风险及标准影响数据 - 假设2021年10月31日外币汇率变动10%，对公司前9个月历史未经审计合并财务报表无重大影响[169] - 假设2021年10月31日利率相对变动10%，对公司现金等价物和短期投资价值或未偿债务利息无重大影响[172] - 2021年10月FASB发布ASU 2021 - 08，2022年12月15日后开始的财年及其中期生效，公司预计该标准的采用对合并财务报表无重大影响[167] - 公司市场风险主要源于外币汇率和利率波动[168]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度总收入为8920万美元 同比增长16% 订阅收入为7380万美元 同比增长19% 占总收入的83% [37] - 非GAAP运营亏损为120万美元 去年同期为盈利20万美元 主要由于销售 营销和研发的投入增加 [39] - 公司处理的交易量达到190亿美元 同比增长28% [19] - 年度经常性收入(ARR)增长率为19% 高于去年同期的12% [9] - 美元留存率(DBRR)达到110% 为过去10个季度最高水平 [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务毛利率为79% 同比提升199个基点 专业服务毛利率为-1% 主要由于对合作伙伴的培训投入 [38] - 公司推出了统一货币化平台 支持订阅和非订阅业务 并发布了新版CPQ解决方案 使销售团队工作效率提升35% [22][23] - Zuora Revenue产品连续三个季度实现三位数增长 平均合同价值(ACV)较一年前几乎翻倍 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司新增26个ACV超过10万美元的客户 总数达到720个 占总业务的94% [40] - 签署了10个ACV超过50万美元的合同 其中2个超过100万美元 [27] - 系统集成商(SI)相关交易额同比增长超过130% [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进向大型企业市场转型的战略 并取得显著成效 [26] - 与微软达成合作 将产品集成到Microsoft Dynamics中 并利用Azure平台和Power BI推动创新 [30] - 公司认为订阅经济仍有巨大增长空间 预计到2025年仅车载支付就将产生860亿美元的数字服务收入 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2023财年总收入为4.01-4.05亿美元 订阅收入为3.37-3.39亿美元 非GAAP运营亏损为200万美元至盈亏平衡 [49] - 预计2023财年美元留存率将达到112%或更高 ARR增长率将达到21%或更高 [49] - 公司目标是在2025财年实现25%-30%的ARR增长率 [43] 其他重要信息 - 公司已完成100%向云端的迁移 计划在第四季度关闭运营14年的数据中心 [20] - 自本财年开始以来 工程团队规模扩大了40% [21] - 全球认证的系统集成商顾问数量从一年前的52人增加到200多人 [28] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于upsell和downsell的情况 - 公司已经度过了downsell阶段 预计未来美元留存率将加速增长 长期目标为112%-115% [53] - 推动upsell的主要因素包括销售组织重组 产品创新以及公司在新商业模式中的独特定位 [55][56] 问题: ARR增长的驱动因素 - ARR增长既得益于宏观经济环境 也源于公司内部销售组织和产品的改进 [60] - 新增高价值客户中既有新兴企业也有传统企业 体现了公司在不同类型客户中的平衡发展 [62] 问题: 与微软的合作前景 - 与微软的合作目前主要集中在技术整合阶段 未来可能开拓微软生态系统作为新的分销渠道 [75][77] 问题: Salesforce续约的影响 - Salesforce选择续约Zuora Revenue是对公司产品能力的重大认可 也反映了订阅业务向长期关键系统转变的趋势 [81][87] 问题: 统一货币化平台的意义 - 统一货币化平台使公司能够支持混合商业模式 不再局限于纯订阅业务 这为公司打开了更广阔的市场空间 [92][93] 问题: 未来战略重点 - 公司将继续专注于现有三大业务领域和平台 同时保持对并购机会的开放态度 以加速产品开发或拓展订阅体验 [94]

客户相关关键指标变化 - 截至2021年7月31日，年度合同价值（ACV）等于或超过10万美元的客户总数达694个，较去年增加8%[83][86] 收入相关关键指标变化 - 截至2021年7月31日，年度经常性收入增长率（ARR Growth）为18%，而2020年7月31日为12%[83][88] - 截至2021年7月31日，通过Zuora计费平台的客户交易总额达180亿美元，较去年增加42%[83] - 2021年第二财季，订阅收入为7150万美元，增加1320万美元，增幅23%；总收入为8650万美元，增加1150万美元，增幅15%[84] - 2021年和2020年第三季度总营收分别为86487千美元和74989千美元，2021年和2020年上半年总营收分别为166816千美元和148887千美元[105] - 2021年7月31日止三个月较2020年同期，订阅收入增加1318.6万美元，增幅23%；专业服务收入减少168.8万美元，降幅10%；总收入增加1149.8万美元，增幅15%[122] - 2021年7月31日止六个月，订阅收入增加2140万美元，即19%，专业服务收入减少350万美元，即10%[134] 利润相关关键指标变化 - 2021年第二财季，毛利润为5050万美元，占总收入的58%；2020年同期为4190万美元，占总收入的56%[84] - 2021年第二财季，运营亏损为2300万美元，占总收入的27%；2020年同期亏损2150万美元，占总收入的29%[84] - 2021年和2020年第三季度净亏损分别为23693千美元和20122千美元，2021年和2020年上半年净亏损分别为41354千美元和37610千美元[105] - 2021年第三季度GAAP毛利润为50495千美元，Non - GAAP毛利润为55212千美元[105][111] - 2021年第三季度GAAP运营亏损为23002千美元，Non - GAAP运营亏损为3940千美元[105][111] - 2021年第三季度GAAP净亏损为23693千美元，Non - GAAP净亏损为4631千美元[105][111] - 2021年第三季度GAAP毛利率为58%，Non - GAAP毛利率为64% [106][111] - 2020年7月31日止三个月，GAAP净亏损2012.2万美元，Non - GAAP净利润81.2万美元，基本和摊薄每股净亏损（收益）分别为0.17美元和0.01美元[112] - 2021年7月31日止六个月，GAAP净亏损4135.4万美元，Non - GAAP净亏损726.3万美元，基本和摊薄每股净亏损分别为0.34美元和0.06美元[114] - 2020年7月31日止三个月，GAAP毛利率56%，Non - GAAP毛利率63%；订阅毛利率GAAP为75%，Non - GAAP为79%；专业服务毛利率GAAP为负12%，Non - GAAP为7%；运营利润率GAAP为负29%，Non - GAAP为负1%[112] - 2021年7月31日止六个月，GAAP毛利率59%，Non - GAAP毛利率64%；订阅毛利率GAAP为76%，Non - GAAP为78%；专业服务毛利率GAAP为负19%，Non - GAAP为负3%；运营利润率GAAP为负24%，Non - GAAP为负4%[114] - 2020年7月31日止六个月，GAAP毛利率56%，Non - GAAP毛利率61%；订阅毛利率GAAP为76%，Non - GAAP为78%；专业服务毛利率GAAP为负11%，Non - GAAP为3%；运营利润率GAAP为负26%，Non - GAAP为负5%[116] 收入占比相关关键指标变化 - 2021年第三季度订阅收入占比83%，专业服务收入占比17%；2020年第三季度订阅收入占比78%，专业服务收入占比22% [106] - 2021年上半年订阅收入占比82%，专业服务收入占比18%；2020年上半年订阅收入占比77%，专业服务收入占比23% [106] - 2021年7月31日止三个月，订阅收入占比83%，较2020年同期的78%上升；专业服务收入占比17%，较2020年同期的22%下降[122] 成本相关关键指标变化 - 2021年7月31日止三个月，订阅收入成本增加290万美元，即20%，主要因数据中心成本、员工薪酬成本和内部使用软件成本摊销增加[124] - 2021年7月31日止三个月，专业服务收入成本基本持平，外部专业服务成本增加50万美元，部分被员工薪酬成本减少40万美元抵消[125] - 2021年7月31日止六个月，订阅收入成本增加490万美元，即17%，专业服务收入成本减少160万美元，即4%[136] 费用相关关键指标变化及预测 - 公司预计将部分专业服务实施工作转移给战略合作伙伴，专业服务收入占总收入的比例将随时间下降[91] - 公司预计研发费用在可预见的未来绝对金额将继续增加，但占总收入的比例可能会增加或减少[98] - 公司预计销售和营销费用在可预见的未来绝对金额将增加，但占总收入的比例可能会有所不同[99] - 公司预计一般及行政费用在可预见的未来绝对金额将继续增加，长期来看占总收入的百分比将下降[100] - 2021年7月31日止三个月，研发费用增加140万美元，即7%，占总收入比例从26%降至24%[127] - 2021年7月31日止三个月，销售和营销费用增加770万美元，即27%，占总收入比例从38%升至42%[128] - 2021年7月31日止三个月，一般和行政费用增加100万美元，即6%，占总收入比例从21%降至19%[129] - 2021年7月31日止三个月，利息和其他（费用）收入净额减少240万美元，主要因外币现金、应收账款和应付账款重估[130] - 2021年7月31日止三个月，所得税拨备减少31.6万美元，即57%，有效税率从(2.8)%降至(1.0)%[131] - 2021年7月31日止六个月，研发费用增加290万美元，即8%，占总收入比例相对稳定[140] - 2021年7月31日止六个月销售和营销费用增加1100万美元，增幅19%，占总收入比例从38%升至41%[141] - 2021年7月31日止六个月一般和行政费用增加190万美元，增幅7%，占总收入比例从19%降至18%[142] - 2021年7月31日止六个月利息和其他（费用）收入净额减少260万美元，降幅114%[143] - 2021年和2020年7月31日止六个月所得税拨备分别为61.1万美元和71.7万美元，有效税率分别为 - 1.5%和 - 1.9%[144] 现金流相关关键指标变化 - 2021年及2020年7月31日止三个月，自由现金流分别为负435.5万美元和负74万美元；六个月分别为427.5万美元和负290.9万美元[119] - 2021年7月31日止六个月经营活动提供净现金760万美元，较去年同期增加80万美元[152][154] - 2021年7月31日止六个月投资活动使用净现金890万美元，较去年同期增加5650万美元[152][156] - 2021年7月31日止六个月融资活动提供净现金1200万美元，较去年同期增加200万美元[152][158] 资金及债务相关情况 - 截至2021年7月31日，公司有现金及现金等价物和短期投资2.009亿美元[146] - 2021年7月31日止六个月，公司偿还定期贷款本金220万美元，可在2022年10月前额外借入3000万美元循环贷款[147] - 截至2021年7月31日，公司重大合同义务总计7998.8万美元，包括经营租赁、债务本金和利息及其他合同义务[160] - 截至2021年7月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为2.009亿美元[168] - 公司现金及现金等价物和短期投资用于营运资金，不用于交易或投机[168] - 公司根据可变市场利率支付未偿债务利息，市场利率显著变化可能对经营业绩产生不利影响[168] - 公司短期投资分类为“可供出售”，除非证券在到期前出售或公允价值下降被确定为非暂时性，否则不确认利率变动产生的损益[169] 汇率及利率影响相关 - 公司销售合同主要以美元、欧元和英镑计价，部分运营费用以欧元、人民币和英镑等外币计价，受汇率波动影响[167] - 假设外币汇率变动10%，对公司2021年7月31日止六个月未经审计的简明综合财务报表无重大影响[167] - 假设利率相对变动10%，对公司2021年7月31日现金等价物和短期投资价值或未偿债务利息无重大影响[170] - 利率变动导致的现金等价物和短期投资价值波动（账面价值的损益）计入合并资产负债表的累计其他综合收益，仅在证券到期前出售时实现[170] - 假设利率相对变动10%，对公司2021年7月31日止六个月的经营业绩无重大影响[170] 每股相关指标 - 2021年及2020年7月31日止三个月，GAAP和Non - GAAP每股净亏损（收益）分别基于123134股和116838股基本和摊薄加权平均普通股计算[113] - 2021年及2020年7月31日止六个月，GAAP和Non - GAAP每股净亏损分别基于122259股和115998股基本和摊薄加权平均普通股计算[117]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入为865亿美元 同比增长15% 订阅收入为715亿美元 同比增长23% 占总收入的83% [36][38] - 专业服务收入同比下降10%至15亿美元 主要由于公司将更多服务转移给系统集成商合作伙伴 [37] - 非GAAP运营亏损为39亿美元 去年同期为6亿美元 主要由于销售 营销和研发方面的投资增加 [41] - 自由现金流为负44亿美元 主要由于业务季节性和员工股票购买计划的时机 [43] - 公司预计第三季度总收入为86亿至87亿美元 订阅收入为71亿至72亿美元 非GAAP运营亏损为35亿至25亿美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司四大产品线创新为客户带来更多价值 本季度美元基础留存率达到108% 同比提升9个百分点 环比提升5个百分点 [7] - 客户年度合同价值(ACV)超过10万美元的客户数量达到694家 环比增长17% 占总业务的93% [19] - 公司系统处理的交易量达到180亿美元 同比增长42% [35] - 公司多产品战略推动upsell和cross-sell 例如iRobot从Zuora Billing扩展到Zuora Collect 以减少信用卡支付失败导致的非自愿流失 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司看到快速增长的新兴企业和大型传统企业都在投资订阅业务模式 并寻求Zuora的指导 [11] - 公司与一家百年机器人公司签约 帮助其在100多个国家推出基于订阅的市场 将物联网投资转化为新的收入流 [14] - 公司系统集成商合作伙伴在第二季度贡献了超过75%的新业务 并参与了40%以上的客户上线 [24][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司多产品战略包括Zuora Billing Zuora Revenue和Zuora Collect 建立在Zuora Central平台上 强调与全球最佳公司的长期战略关系 [10] - 公司专注于企业客户 强调land和expand策略 并与系统集成商合作伙伴合作 [45] - 公司认为其技术 专业知识和生态系统是吸引客户的关键 尤其是在其他解决方案无法满足客户需求时 [9][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度业绩感到满意 认为年初制定的战略正在按预期执行 [26] - 公司预计全年总收入为340亿至342亿美元 订阅收入为280亿至282亿美元 非GAAP运营亏损为13亿至11亿美元 [48] - 公司对订阅经济的未来持乐观态度 认为仍有很大的上升空间 [88] 其他重要信息 - 公司决定加速从数据中心迁移到云托管服务 预计下半年将产生280万美元的额外费用 [39] - 公司系统集成商合作伙伴的认证顾问数量实现了高两位数的季度环比增长 表明合作伙伴正在增加对Zuora的投资 [25] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司业务增长机会来自哪里 - 公司业务增长既来自尝试其他解决方案失败后转向Zuora的客户 也来自全新的情况 [53] - 公司认为在订阅经济时代 计费不再是商品 客户需要专注于该领域的供应商 [54] - 客户希望获得开箱即用的能力 而不是终身定制 [56] 问题: 净留存率的改善来自哪里 - 净留存率的改善来自客户流失率同比下降50%以上 以及创纪录的upsell业绩 [58] - 公司对upsell的未来持乐观态度 认为现有客户群中仍有约45亿美元的机会 [64] 问题: 系统集成商合作伙伴带来的客户类型 - 系统集成商合作伙伴既带来传统企业客户 也带来新兴企业客户 [65][68] - 快速发展的新兴企业在达到5000万至2亿美元的收入拐点时 往往需要系统集成商的帮助 [67] 问题: 制造业客户的销售情况 - 公司对制造业领域非常看好 认为物联网正在推动该领域的重大变革 [71] - 制造业客户正在利用物联网基础设施创造新的收入流 有些可以在90天内推出新的物联网驱动服务 [73][74] 问题: 新客户销售情况 - 公司对新客户销售情况感到满意 客户数量和ACV都在增长 [81] - 公司强调新客户和现有客户业务的融合 希望继续扩大在这些客户中的价值和足迹 [82] 问题: 专业服务收入的未来展望 - 公司预计专业服务收入将稳定在15%左右 可能会有几个百分点的波动 [84]

客户相关数据变化 - 截至2021年4月30日，年度合同价值（ACV）等于或超过10万美元的客户总数达677个，较去年增加5%[84] - 截至2021年4月30日，通过公司计费平台的客户交易量为170亿美元，较去年增加38%[84] - 截至2021年4月30日，公司完成5笔ACV达50万美元或以上的交易[88] 现金流相关数据变化 - 2021年4月30日结束的三个月内，经营活动提供的现金从300万美元增至1030万美元，自由现金流从负220万美元增至860万美元[85] - 2021年和2020年Q1季度末（截至4月30日）自由现金流分别为8630万美元和 - 2169万美元[116] - 截至2021年4月30日的三个月，经营活动提供的净现金为1030万美元，较去年同期增加730万美元[134][136] - 截至2021年4月30日的三个月，投资活动使用的净现金为560万美元，较去年同期减少3060万美元[134][138] - 截至2021年4月30日的三个月，融资活动提供的净现金为250万美元，较去年同期减少40万美元[134][139] 收入相关数据变化 - 2021年4月30日结束的三个月，订阅收入为6510万美元，增加820万美元，增幅14%；总收入为8030万美元，增加640万美元，增幅9%[86] - 2021年和2020年Q1季度末（截至4月30日）总营收分别为8.03亿美元和7.39亿美元，同比增长9%，其中订阅收入增长14%至6.51亿美元，专业服务收入下降11%至1.52亿美元[106][117] - 订阅收入增长主要源于新老客户增长，新客户贡献约5200万美元增长[117] - 专业服务收入下降部分由于服务工作转移至系统集成合作伙伴[118] 毛利润相关数据变化 - 2021年4月30日结束的三个月，毛利润为4760万美元，占总收入的59%，去年同期为4160万美元，占比56%[86] - 2021年和2020年Q1季度末（截至4月30日）毛利润分别为4.76亿美元和4.16亿美元，毛利率分别为59%和56%[106][108] - 2021年和2020年Q1季度末（截至4月30日）非GAAP毛利率分别为65%和60%[113][114] - 截至2021年4月30日的三个月，订阅服务毛利率保持在76%；专业服务毛利率降至 - 12%[119][121] 运营亏损相关数据变化 - 2021年4月30日结束的三个月，运营亏损为1740万美元，占总收入的22%，去年同期亏损1770万美元，占比24%[86] - 2021年和2020年Q1季度末（截至4月30日）总运营费用分别为6.50亿美元和5.93亿美元，运营亏损分别为1.74亿美元和1.77亿美元[106] - 2021年和2020年Q1季度末（截至4月30日）净亏损分别为1.77亿美元和1.75亿美元，净亏损率分别为22%和24%[106][108] - 2021年和2020年Q1季度末（截至4月30日）非GAAP净亏损分别为2799万美元和7460万美元[113][114] 成本相关数据变化 - 2021年和2020年Q1季度末（截至4月30日）总成本分别为3.27亿美元和3.23亿美元，其中订阅成本分别为1.56亿美元和1.36亿美元，专业服务成本分别为1.71亿美元和1.87亿美元[106] - 截至2021年4月30日的三个月，订阅收入成本增加200万美元，即15%；专业服务收入成本减少160万美元，即9%[119][120] 费用相关数据变化 - 公司预计研发、销售和营销、一般和行政费用的绝对金额在可预见的未来将继续增加，但占总收入的百分比可能会有所变化[100][101][102] - 截至2021年4月30日的三个月，研发费用增加140万美元，即8%；销售和营销费用增加340万美元，即12%；一般和行政费用增加90万美元，即7%[122][123][124] 其他收支相关数据变化 - 截至2021年4月30日的三个月，利息和其他收入净额减少30万美元，即68%；所得税拨备增加21万美元，即129%[125][126] 资金及债务相关情况 - 截至2021年4月30日，公司拥有现金及现金等价物和短期投资1.974亿美元[128] - 截至2021年4月30日的三个月，公司偿还定期贷款本金110万美元，可在2022年10月前额外借入3000万美元循环贷款[129] - 截至2021年4月30日，公司的重大合同义务总计9005.1万美元，包括经营租赁、债务本金和利息以及其他合同义务[141] - 截至2021年4月30日，公司现金及现金等价物和短期投资为1.974亿美元[152] 非GAAP指标调整项 - 非GAAP指标调整项包括股票薪酬费用、无形资产摊销、内部使用软件、慈善捐赠和特定诉讼等非现金费用[111][113] 财务报表相关情况 - 截至2021年4月30日，未收到赔偿协议下的赔偿要求，也无对合并资产负债表等有重大影响的索赔[144] - 截至2021年4月30日，有与不确定税务状况相关的应计负债，未反映在表中[145] - 截至2021年4月30日，无预计对合并财务报表有重大影响且未采用的新发布会计准则[149] 市场风险相关情况 - 公司面临外汇汇率和利率波动带来的市场风险[150] - 假设外汇汇率变动10%，对2021年4月30日止三个月的历史合并财务报表无重大影响[151] - 公司按可变市场利率支付未偿债务利息，利率重大变化可能对经营业绩产生不利影响[152] - 假设利率相对变动10%，对2021年4月30日现金等价物和短期投资价值及未偿债务利息无重大影响[154] - 假设利率相对变动10%，对2021年4月30日止三个月的经营业绩无重大影响[154] 业务收入占比预期变化 - 公司预计将部分专业服务实施工作转移给战略合作伙伴，专业服务收入占总收入的比例将随时间下降[93] 美元净留存率变化 - 截至2021年4月30日，美元净留存率从1月31日的100%增至103%[88]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度总收入超过8亿美元，同比增长9% [34] - 订阅收入同比增长14%至6510万美元，占总收入的81% [32] - 非GAAP混合毛利率为65%，较去年同期提升400个基点 [35] - 非GAAP订阅毛利率为794%，较去年同期的786%有所提升 [35] - 非GAAP运营亏损为250万美元，较去年同期改善510万美元 [36] - 自由现金流为860万美元，主要由季度内创纪录的现金回收驱动 [39] - ARR（年度经常性收入）同比增长14%，公司目标是2022财年ARR增长17% [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司继续在多产品交易中取得成功，系统集成合作伙伴的贡献显著 [29] - 专业服务收入同比下降11%至1520万美元，符合公司将更多服务转向系统集成合作伙伴的战略 [33] - 中央沙盒（Central Sandbox）成为公司最快达到100万美元销售额的解决方案，并在第一季度翻倍 [12] - Zuora Collect AI在3月推出后，早期交叉销售表现良好 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在制造业、出版业和技术领域继续获得新客户，如铃木汽车、每日新闻和Gainsight等 [11] - 合作伙伴主导的交易同比增长70%，占第一季度新订单的三分之二 [21] - 公司在日本与铃木汽车达成了首个合作伙伴主导的交易 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购Live Objects的AI驱动流程优化技术，加速中央平台路线图的创新 [17][18] - 公司继续推进多产品战略，通过交叉销售和向上销售扩大现有客户基础 [10][14] - 公司强调中央平台的重要性，认为其是帮助客户实现端到端订阅体验的核心 [15] - 公司通过合作伙伴和系统集成商扩大市场覆盖，合作伙伴主导的订单同比增长70% [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度表现感到满意，认为其战略正在取得成果 [27] - 公司预计第二季度总收入为8250万至8450万美元，订阅收入为6750万至6950万美元 [44] - 公司预计2022财年总收入为337亿至339亿美元，订阅收入为274亿至278亿美元 [45] - 公司预计2022财年非GAAP运营亏损为1200万至800万美元 [45] 其他重要信息 - 公司第一季度处理了170亿美元的交易量，同比增长38% [31] - 公司第一季度末现金及现金等价物为1974亿美元，较去年同期增加108亿美元 [42] - 公司预计第二季度自由现金流将略微为负，主要受季节性因素和员工股票购买计划影响 [39] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于净保留率的提升 - 公司预计净保留率将稳步提升，目标是在2022财年达到105%以上 [50] 问题: 关于Live Objects收购的整合 - Live Objects的AI技术将增强中央平台的能力，帮助客户优化流程并发现异常 [52][53] 问题: 关于合作伙伴和系统集成商的作用 - 合作伙伴和系统集成商在交易中的影响力显著增加，合作伙伴主导的订单同比增长70% [55] 问题: 关于大客户交易的增长 - 公司第一季度达成了5笔ACV超过50万美元的交易，较去年同期显著增加 [29][67] 问题: 关于未来盈利能力的展望 - 公司预计到2025年将实现40%以上的自由现金流利润率，符合其在投资者日提出的“40法则”框架 [90][92] 问题: 关于客户购买行为的变化 - 公司观察到客户在初始购买后更倾向于追加购买，显示出“先落地再扩展”策略的成功 [99]

客户数量与ACV情况 - 截至2021年1月31日，公司有676个年度经常性收入（ACV）等于或超过10万美元的客户，占总ACV的90%以上，2020年和2019年分别为624个和526个[54] 员工情况 - 截至2021年1月31日，公司共有1190名员工，其中499名位于美国境外[65] - 公司高管团队中女性占比36%，来自特定代表性不足群体的占比27%；董事会中女性占比25%，来自特定代表性不足群体的占比37%[69] 企业社会责任与公益 - 公司已向Zuora Impact Fund发行121,267股A类普通股，并预计未来会有更多股份捐赠[68] - 公司员工可申请最高5000美元的赠款来支持非营利组织[68] 专利与商标情况 - 截至2021年1月31日，公司在美国持有13项已授权专利，有效期至2033 - 2039年，有18项专利申请待决；在澳大利亚持有1项已授权专利，有效期至2032年，在其他外国司法管辖区有9项专利申请待决[75] - 截至2021年1月31日，公司在美国有17个注册商标，在外国司法管辖区也有17个注册商标[76] 员工福利政策 - 公司在美国为工作至少六个月的新父母提供26周带薪育儿假[73] 公司注册与办公地点 - 公司于2006年9月在特拉华州注册成立，主要行政办公室位于加利福尼亚州红木城[82] 市场风险 - 外汇汇率 - 公司面临的市场风险主要来自外汇汇率和利率波动[374] - 公司销售合同主要以美元、欧元和英镑计价，部分运营费用以外币计价，受汇率波动影响[375] - 假设汇率变动10%，对公司2020年和2021年1月31日止年度的历史合并财务报表无重大影响[375] 财务数据 - 现金及投资 - 截至2021年1月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为1.866亿美元[376] - 公司现金及现金等价物和短期投资用于营运资金，不用于交易或投机[376] 市场风险 - 利率波动 - 公司根据可变市场利率支付未偿债务利息，市场利率重大变化可能对经营业绩产生不利影响[376] - 固定利率证券的市场价值可能因利率上升而受到不利影响[377] - 利率变化可能导致公司未来投资收入低于预期或遭受本金损失[377] - 公司将短期投资分类为“可供出售”，除非证券在到期前出售或公允价值下降被确定为非暂时性，否则不确认利率变化导致的损益[377] - 假设2021年1月31日利率相对变动10%，对公司现金等价物和短期投资价值或未偿债务利息无重大影响[378] - 假设利率相对变动10%，对公司2021财年经营业绩无重大影响[378]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度订阅收入同比增长90%至6510万美元 其中包括120万美元的一次性非经常性收益 [34] - 专业服务收入同比下降10%至1420万美元 反映了公司将更多服务工作转移到系统集成合作伙伴的策略 [35] - 第四季度总收入增长至7930万美元 订阅收入占总收入的82% 为IPO以来的最高水平 [35] - 非GAAP混合毛利率提高至66% 较去年同期提升840个基点 非GAAP订阅毛利率达到80.5% 创公司历史新高 [36] - 第四季度非GAAP运营亏损为180万美元 较去年同期改善900万美元 非GAAP运营利润率为负2% 超出预期 [37] - 第四季度自由现金流为210万美元 是公司首次实现正自由现金流 [39] - 截至季度末 公司持有1.866亿美元现金及现金等价物 较上季度增加780万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度关闭了8笔年度合同价值(ACV)超过50万美元的交易 创下公司记录 其中四分之三由系统集成合作伙伴影响或促成 [32] - 第四季度系统处理交易量达到170亿美元 同比增长30% [33] - 第四季度计算订阅账单为8640万美元 同比增长16% 其中约3个百分点增长来自付款条件变化和提前续约 [38] - 第四季度帮助超过40家客户上线 包括Easter Computers、Bridgestone Tires、Radio Canada等大型企业 [11] - 约四分之一的新客户同时选择了Zuora Billing和Zuora Revenue产品 如网络安全公司Sophos [19][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国以外地区继续呈现增长机会 亚太和欧洲地区增长显著 [12] - 第四季度在金融服务行业取得突破 帮助一家全球大型银行快速推出新的消费者和企业服务产品 [13][14] - 制造业客户如Grundfos正在从一次性产品销售转向提供订阅服务 利用Zuora平台实现数字化转型 [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于服务大型企业 加强与系统集成合作伙伴的关系 推动产品创新 [31][32] - 公司计划在2022财年加速对市场推广和产品开发的投入 同时吸收去年未计入运营率的成本 [43] - 公司预计2022财年总收入在3.35亿至3.37亿美元之间 订阅收入在2.72亿至2.76亿美元之间 [44] - 公司预计2022财年非GAAP运营亏损在1200万至800万美元之间 非GAAP每股亏损在0.10至0.06美元之间 [44] - 公司预计2022财年计算订阅账单将实现中双位数同比增长 [39][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为数字化转型趋势不可逆转 疫情加速了这一进程 企业需要在数天或数周内扩展数字化计划 [26][27] - 公司预计订阅经济将以20%-25%的速度增长 并希望公司能够以这一速度增长 [60] - 公司认为2020年是关键转折点 为2022财年奠定了坚实基础 [86] 其他重要信息 - 公司将于4月12日举行分析师日 展示新的高级管理团队 分享客户和合作伙伴案例 并更新未来计划 [28][44] - 公司聘请Sri Srinivasan担任首席产品和工程官 他在SaaS转型和工程团队扩展方面拥有丰富经验 [22][23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度创纪录的追加销售情况如何 - 追加销售主要来自Zuora Billing和Zuora Revenue产品的组合 以及公司在客户成功方面的投资 [48][49] - 追加销售帮助净美元留存率从99%提高到100% [49] - 公司还看到了来自其他产品的追加销售 如Collect和平台产品 [57] 问题: 第四季度8笔大单的行业分布 - 包括一家全球银行在内的金融服务行业是新的突破 其他交易分布在技术、制造等行业 [52] 问题: 第一季度订阅收入指引相对保守的原因 - 除了120万美元的一次性收益外 第一季度少了3天也影响了数百万美元的收入 [56] 问题: 平台和产品的未来发展方向 - 公司将继续看到平台对收入的贡献 新任首席产品和工程官Sri Srinivasan将在分析师日分享更多细节 [65][66] 问题: 2022财年利润率指引 - 公司预计全年自由现金流为正 同时加速市场推广和产品开发投入 [69] 问题: 大单中Billing和Revenue产品的组合情况 - 公司可以根据客户需求灵活组合产品 但大单更多是现有业务的转型 需要Billing和Revenue的组合 [73][74] 问题: 垂直市场战略的执行情况 - 公司聚焦于增长最快的垂直市场以提高销售效率 但不会限制进入其他行业 [77][78][80] 问题: 订阅经济增长率和公司增长预期 - 公司预计订阅经济将保持20%-25%的增长 并希望公司能够以这一速度增长 [60][84] - 公司预计2022财年计算订阅账单将实现中双位数同比增长 [39][44] 问题: 客户对业务模式转型的意愿 - 公司看到客户对新型业务模式的兴趣比以往任何时候都强烈 2020年疫情凸显了传统业务模式的脆弱性 [88][89] - 公司成立了订阅战略小组 指导客户如何快速创新和找到适合的商业模式 [90][91]