财务数据和关键指标变化 - 订阅收入为95.5百万美元,同比增长16%,报告增长14% [7] - ARR增长14% [32] - 非GAAP毛利率为71%,同比提升350个基点 [28] - 非GAAP经营利润为960万美元,去年同期为亏损20万美元,经营利润率为9%,同比提升900个基点 [29] - 经调整自由现金流为400万美元,同比改善1150万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业服务收入为1260万美元,同比下降16% [25] - 订阅毛利率为81%,同比提升近90个基点 [28] - 专业服务毛利率为负5%,同比下降近190个基点 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占总收入超过三分之一,受汇率影响约200万美元 [27] - 客单价250,000美元及以上的客户数量增长8%,同比增长37% [31] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司专注于帮助客户实现订阅和经常性收入业务模式转型,提供差异化的难以复制的技术 [8] - 公司采取"先小后大"的策略,先以单一产品切入,后逐步扩展 [15][16] - 公司仍然致力于服务大型企业客户,同时也会针对中小客户提供更灵活的解决方案 [16][17] - 公司持续推进产品创新,发布了Zuora for consumption、Zuora Command Center、Zuora Warehouse等新功能 [18][19] - 公司将Zephr产品拓展到媒体行业以外,成功签下首个非媒体客户24小时健身房 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司看到客户在当前宏观环境下对技术支出更加谨慎,但订阅和经常性收入业务模式转型的需求仍在持续 [9][11] - 公司调整策略专注于快速落地的小单项目,同时仍保留大型转型项目的能力 [15][16] - 公司对未来保持信心,认为订阅经济的长期趋势不会改变,将继续保持收入和利润的平衡增长 [40] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Adam Hotchkiss 提问** 询问公司销售周期和交易动能改善的原因,以及对未来收入增长的影响 [44][45][46][47][48][49] **Tien Tzuo 和 Robbie Traube 回答** 公司调整策略专注于快速落地的小单项目,同时仍保留大型转型项目的能力,这种灵活性有助于应对当前宏观环境 [45][46][47][48][49] 问题2 **Joshua Reilly 提问** 询问公司对客户推迟数字化转型项目的原因判断,以及可能的需求恢复催化因素 [55][56][57][58][59] **Tien Tzuo 和 Robbie Traube 回答** 不同行业受影响程度不同,但整体来看客户对技术支出更加谨慎,但订阅和经常性收入业务模式转型的需求仍在持续 [56][57][58][59] 问题3 **Todd McElhatton 回答** 公司将继续保持严格的成本管控,在宏观环境不确定的情况下更多将资金投入到利润改善上,但也保留灵活性在合适时机加大投入以加速增长 [61][62][63][64]

财务表现 - 我们的年度收入为10.31亿美元，同比增长11%[49] - 我们的年度重复收入（ARR）为3.739亿美元，同比增长15%[48] - 我们拥有436个ACV大于或等于25万美元的客户，较上年同期增长50个[47] - 我们的美元基准保留率为108%，较上年同期下降2%[48] - 我们的毛利为6,570万美元，占总收入的64%[50] - 我们的运营亏损为2,020万美元，占总收入的20%[50] - 我们的客户ACV大于或等于25万美元的数量为436个[50] - 我们的美元基准保留率为108%[52] - 我们的年度重复收入（ARR）为3.739亿美元，同比增长15%[53] 公司财务状况 - 2023年4月30日，公司订阅收入为89,711千美元，同比增长14%[58] - 2023年4月30日，公司专业服务收入为13,384千美元[58] - 2023年4月30日，公司总收入为103,095千美元，同比增长11%[58] - 2023年4月30日，公司订阅收入占总收入的比例为87%[59] - 2023年4月30日，公司专业服务收入占总收入的比例为13%[59] - 公司的合同义务包括办公场所的经营租赁、2029年债券、一项集体诉讼的和解以及云计算服务供应商的合同承诺，截至2023年4月30日，公司的合同义务总额为3.744亿美元，其中在未来12个月内承诺的金额为2600万美元[79] 现金流和投资 - 2023年4月30日三个月的净现金流为14,593,000美元，较2022年同期增长了7,610,000美元[77] - 2023年4月30日三个月的投资活动净现金流为20,302,000美元，较2022年同期增加了24,189,000美元[77] - 2023年4月30日三个月的融资活动净现金流为537,000美元，较2022年同期减少了233,845,000美元[78] 风险管理 - 公司的市场风险主要来自外汇汇率和利率的波动，销售合同主要以美元、欧元、英镑和日元计价，公司的运营费用在海外发生且以外币计价，外汇汇率波动可能导致公司在综合损益表中承认交易损益，但假设外汇汇率发生10%的变化对公司的财务报表影响不大[82] - 公司的现金及现金等价物和短期投资为3.969亿美元，由于固定利率债券的市场价值可能受到利率上升的不利影响，公司的未来投资收入可能低于预期，但由于将短期投资分类为“可供出售”，除非在到期前出售这些证券或确定减值为非暂时性，否则不会因利率变化而承认收益或损失[82]

财务数据和关键指标变化 - 订阅收入同比增长18%,达到89.7百万美元 [11] - ARR同比增长15%,达到373.9百万美元 [54] - 非GAAP毛利率提升290个基点至70% [43] - 非GAAP经营利润率达到5.9%,同比提升600个基点 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业服务收入同比下降9%,占总收入13% [39] - 订阅收入占总收入87% [39] - 账单交易量同比增长16%,达到870亿美元 [53] - 收入交易量同比增长20%,达到1,900亿美元 [53] - 收款交易量同比增长27%,达到400亿美元 [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占比超过三分之一,受汇率影响约3百万美元 [40] - 欧洲和美国市场表现基本一致,未见明显分化 [76][77] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司继续专注于大型企业客户,并调整销售策略以应对宏观环境 [71][72][136][137] - 公司产品组合不断丰富,包括Billing、Revenue、Zephr等,满足客户多样化需求 [27][28][29][30][32] - 公司与合作伙伴关系密切,合作伙伴渠道为公司带来大量新客户 [19][143] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍较谨慎,但订阅经济转型趋势不变,公司产品仍然关键 [12][13][77] - 公司有信心在当前环境下保持增长和盈利能力 [37][44][59][60] - 公司将继续投资创新,推出新产品功能以满足客户需求 [30][32] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Joseph Vafi 提问** 对于公司提升利润率指引的原因 [67] **Todd McElhatton 回答** 公司通过提高效率和控制成本来提升利润率 [68][69] 问题2 **Josh Reilly 提问** 欧美市场表现是否存在差异 [76] **Robbie Traube 回答** 公司在各地区和行业都看到强劲需求,整体表现良好 [77][78][79] 问题3 **Adam Hotchkiss 提问** 公司针对小单和大单客户的不同策略 [83][84] **Tien Tzuo 回答** 公司专注于大型企业客户,但也会根据客户需求灵活提供小单解决方案 [85][136][137]

公司运营 - 公司的收入增长依赖于吸引新客户和维持现有客户的销售扩张[58] - 公司的未来收入增长也取决于保持和扩大现有客户对解决方案的使用和续订[58] - 公司的销售和营销工作可能受宏观经济条件和其他无法控制的事件影响[58] - 公司的成功取决于企业对解决方案的投资和消费者选择通过这些解决方案消费产品和服务[59] - 公司的国际业务使其受到货币汇率波动的影响[61] - 外汇汇率波动可能对公司业务、财务状况和现金流产生不利影响[62] - 公司高度依赖于吸引和留住人才，包括高级管理人员，以及保持企业文化[62] - 2023财年公司自愿离职率较2022财年有所下降，但可能会面临加剧的员工流失问题[63] - 公司的未来成功在很大程度上取决于高级管理人员和其他关键人员的持续服务[65] - 如果无法增加销售团队的生产力，公司的收入增长和盈利能力可能会受到影响[68] - 公司所处市场竞争激烈，如果无法有效竞争，运营结果可能会受到损害[68] - 公司的未来成功还取决于一系列有限的产品，如果这些产品无法获得市场认可，公司业务将受到影响[67] - 公司历史上存在净亏损，未来的运营支出可能会增加，盈利能力可能无法实现或维持[66] - 公司与战略合作伙伴的关系仍在发展，无法保证这些合作伙伴能够成功推广、销售或实施公司的解决方案[66] - 公司面临的竞争压力可能导致降价、实施替代定价结构或推出免费或名义价格的产品和服务[70] - 公司的季度营运结果可能会波动，受多种因素影响，包括维持和扩大客户群、保留和增加现有客户的收入、推出新产品和服务、应对竞争发展等[74] - 公司的长期成功部分取决于将解决方案销售扩展到美国以外的客户[80] - 公司在国际市场的运营需要管理关注和资源，并面临多种文化、法律、监管和商业基础设施挑战[80] - 国际扩张需要投入大量资金和其他资源，可能会增加公司面临的风险[81] - 公司的增长预测可能不准确，即使竞争市场实现预期增长，也不能保证公司以相似速度增长[82] - 如果公司未能与其他开发的各种操作系统、软件应用程序和硬件平台进行整合，公司的解决方案可能变得不太具市场竞争力，操作结果可能受到不利影响[82] - 如果公司未能以成本效益的方式发展、维护和增强品牌和声誉，公司的业务和财务状况可能受到不利影响[84] - 公司使用第三方许可软件，无法维护这些许可或软件中的错误可能导致成本增加或服务水平降低，从而对公司业务产生不利影响[85] 风险管理 - 公司的债务义务可能对其产生不利影响，包括需要使用大部分经营现金流来支付债务本金和利息，或回购2029年到期的债券[72] - 公司的股价可能会受到多种因素的影响，包括整体股市表现、公司实际或预期收入和其他运营结果的波动[106] - 公司的股价波动可能受到多种因素影响，包括新产品、市场扩张、并购等[106] - 公司的股价波动也可能受到通货膨胀、利率波动和美国或国际银行体系的不稳定性的影响[107] - 公司的股价波动会影响股权激励价值，进而影响员工招聘和留任[109] - 公司发行大量股票可能导致股价下跌，给股东带来重大稀释风险[109] - 公司发行可转换债券和股票期权可能导致大量股票发行[110] - 公司的股价波动可能受到大量股票在市场上的销售影响[111] - 证券或行业分析师对公司业务发布不准确或不利的研究可能导致股价下跌[112] - 公司的双重股权结构可能影响其A类普通股的交易市场[114] - 公司不打算在可预见的未来支付股息[115] - 公司必须遵守反腐败和反洗钱法律，否则可能面临处罚和其他不利后果[102] - 公司必须遵守政府出口管制法律和法规，否则可能对业务和运营结果产生不利影响[103] - 公司必须遵守销售、使用和其他税收法律或法规，否则可能面临额外税务责任和相关利息和罚款[104] - 全球各地的数据安全法规和隐私法规对公司的合规性和成本造成挑战[88] - 欧盟、中国、澳大利亚、印度和美国等地区和国家的数据保护法规可能导致公司面临罚款和合规要求[90] - 公司的知识产权对业务成功至关重要，保护知识产权是关键[91] - 公司的知识产权保护可能受到侵权挑战，未来展望不确定[92] - 知识产权侵权诉讼可能导致巨额赔偿或限制公司业务[96] - 公司使用的开源软件可能存在安全漏洞，带来额外的安全风险[97] - 公司可能需要筹集额外资本以支持业务增长[101]

客户相关指标变化 - 截至2022年10月31日，年度合同价值（ACV）超过10万美元的客户总数达770个，较去年增加7%，还完成了6笔ACV超过50万美元的交易[125] - 截至2022年10月31日，ACV等于或超过10万美元的客户数量增至770个，2021年10月31日为720个，预计本财年剩余时间该指标相对平稳[132] 美元留存率变化 - 截至2022年10月31日，美元留存率降至109%，而2021年10月31日为110%[125] - 公司预计本财年剩余时间美元留存率也将略有下降[133][136] 年度经常性收入（ARR）变化 - 截至2022年10月31日，年度经常性收入（ARR）为3.507亿美元，2021年10月31日为2.95亿美元，同比增长19%[125] - 公司预计本财年剩余时间ARR同比增长率将下降[133][136] 交易总额变化 - 2022年10月31日止三个月，通过Zuora计费平台的交易总额达215亿美元，同比增长15%，按固定汇率计算增长17%[126] 收入相关指标变化 - 2022年10月31日止三个月，订阅收入为8660万美元，增加1280万美元，增幅17%；总收入为1.011亿美元，增加1180万美元，增幅13%[129] - 按固定汇率计算，2022年10月31日止三个月订阅收入为8890万美元，增加1510万美元，增幅20%；总收入为1.041亿美元，增加1490万美元，增幅17%[130] - 2022年10月31日止三个月，订阅收入为86,567千美元，专业服务收入为14,505千美元，总收入为101,072千美元；2021年同期分别为73,775千美元、15,455千美元和89,230千美元[153] - 2022年10月31日止九个月，订阅收入为248,878千美元，专业服务收入为44,168千美元，总收入为293,046千美元；2021年同期分别为210,415千美元、45,631千美元和256,046千美元[153] - 2022年10月31日止三个月，订阅收入占比86%，专业服务收入占比14%；2021年同期分别为83%和17%[154] - 2022年10月31日止九个月，订阅收入占比85%，专业服务收入占比15%；2021年同期分别为82%和18%[154] - 2022年第三季度GAAP订阅收入为8656.7万美元，同比增长17%；前九个月为24887.8万美元，同比增长18%[172] - 2022年第三季度GAAP总营收为10107.2万美元，同比增长13%；前九个月为29304.6万美元，同比增长14%[172] - 2022年第三季度按固定汇率计算的Non - GAAP订阅收入为8888.6万美元，同比增长20%；前九个月为25301万美元，同比增长20%[172] - 截至2022年10月31日的三个月，订阅收入为8656.7万美元，同比增加1279.2万美元，增幅17%；专业服务收入为1450.5万美元，同比减少95万美元，降幅6%；总收入为1.01072亿美元，同比增加1184.2万美元，增幅13%[173] - 按固定汇率计算，截至2022年10月31日的三个月，订阅收入为8890万美元，同比增加20%；总收入为1.041亿美元，同比增加17%[174] - 截至2022年10月31日的九个月，订阅收入为2.48878亿美元，同比增加3846.3万美元，增幅18%；专业服务收入为4416.8万美元，同比减少146.3万美元，降幅3%；总收入为2.93046亿美元，同比增加3700万美元，增幅14%[186] - 按固定汇率计算，截至2022年10月31日的九个月，订阅收入为2.53亿美元，同比增加20%；总收入为2.989亿美元，同比增加17%[187] 毛利润相关指标变化 - 2022年10月31日止三个月，毛利润为6080万美元，占总收入的60%；2021年同期为5350万美元，占比同样为60%[130] - 2022年10月31日止三个月，总运营成本为40,280千美元，毛利润为60,792千美元；2021年同期分别为35,695千美元和53,535千美元[153] - 2022年10月31日止九个月，总运营成本为115,164千美元，毛利润为177,882千美元；2021年同期分别为104,408千美元和151,638千美元[153] - 非GAAP指标调整后，2022年10月31日止三个月毛利润为67,840千美元，运营收入为616千美元，净亏损为2,949千美元[159] - 非GAAP指标调整后，2022年10月31日止三个月毛利率为67%，订阅毛利率为79%，专业服务毛利率为 - 1%，运营利润率为1%[159] - 2022年第三季度GAAP毛利率为61%，Non - GAAP毛利率为67%；2021年第三季度GAAP毛利率为60%，Non - GAAP毛利率为66%[161][164] - 2022年前九个月GAAP毛利率为59%，Non - GAAP毛利率为64%；2021年前九个月GAAP毛利率为59%，Non - GAAP毛利率为64%[166] 运营亏损及净亏损相关指标变化 - 2022年10月31日止三个月，运营亏损为3390万美元，占总收入的34%；2021年同期亏损2160万美元，占比24%[130] - 2022年10月31日止三个月，运营亏损为33,921千美元，净亏损为37,034千美元；2021年同期分别为21,577千美元和22,889千美元[153] - 2022年10月31日止九个月，运营亏损为87,766千美元，净亏损为90,112千美元；2021年同期分别为61,988千美元和64,243千美元[153] - 2022年第三季度GAAP净亏损为9011.2万美元，Non - GAAP净亏损为1138.5万美元；2021年第三季度GAAP净亏损为2288.9万美元，Non - GAAP净亏损为253.7万美元[161][164] - 2022年前九个月GAAP净亏损为6424.3万美元，Non - GAAP净亏损为980万美元；2021年前九个月GAAP净亏损为6424.3万美元，Non - GAAP净亏损为980万美元[166] - 2022年第三季度GAAP净亏损每股0.69美元，Non - GAAP净亏损每股0.09美元；2021年第三季度GAAP净亏损每股0.18美元，Non - GAAP净亏损每股0.02美元[161][164] - 2022年前九个月GAAP净亏损每股0.52美元，Non - GAAP净亏损每股0.08美元；2021年前九个月GAAP净亏损每股0.52美元，Non - GAAP净亏损每股0.08美元[166] 自由现金流变化 - 2022年第三季度自由现金流为 - 724.8万美元，2021年第三季度为 - 165.5万美元；2022年前九个月自由现金流为 - 1115万美元，2021年前九个月为262万美元[170] 成本相关指标变化 - 截至2022年10月31日的三个月，订阅服务成本为2172.7万美元，同比增加444.8万美元，增幅26%；专业服务成本为1855.3万美元，同比增加13.7万美元，增幅1%；总成本为4028万美元，同比增加458.5万美元，增幅13%[175] - 截至2022年10月31日的九个月，订阅服务成本为6002.4万美元，同比增加983.4万美元，增幅20%；专业服务成本为5514万美元，同比增加92.2万美元，增幅2%；总成本为1.15164亿美元，同比增加1075.6万美元，增幅10%[188] - 专业服务收入成本在2022年前9个月增加0.9百万美元，增幅2%，主要因员工薪酬成本增加4.7百万美元，部分被外部专业服务成本减少4.1百万美元抵消[189] 毛利率相关指标变化 - 截至2022年10月31日的三个月，订阅服务毛利率降至75%，专业服务毛利率降至 - 28%[178][179] - 订阅服务毛利率在2022年和2021年前9个月均保持76% [189] - 专业服务毛利率从2021年前9个月的(19)%降至2022年前9个月的(25)%，主要因薪酬相关费用增加[190] 费用相关指标变化 - 截至2022年10月31日的三个月，研发费用为2841.3万美元，同比增加667.5万美元，增幅31%；销售和营销费用为4697.3万美元，同比增加996.9万美元，增幅27%；一般和行政费用为1932.7万美元，同比增加295.7万美元，增幅18%[180][181][183] - 研发费用在2022年前9个月增加16.1百万美元，增幅26%，占总收入比例从24%升至26% [191] - 销售和营销费用在2022年前9个月增加27.4百万美元，增幅26%，占总收入比例从41%升至45% [192] - 一般和行政费用在2022年前9个月增加8.5百万美元，增幅18%，占总收入比例从18%升至19% [194] 其他收支及税务相关指标变化 - 截至2022年10月31日的三个月，认股权证负债公允价值变动收益为45.2万美元，利息费用为444.4万美元，同比增加440.5万美元，增幅11295%；利息和其他收入（费用）净额为118.7万美元，同比增加185万美元，增幅279%[184] - 截至2022年10月31日的三个月，所得税拨备为30.8万美元，同比减少30.2万美元，降幅50%[185] 现金及投资相关指标 - 截至2022年10月31日，公司有现金及现金等价物和短期投资400.6百万美元[198] - 截至2022年10月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为4亿美元60万[218] 票据发行情况 - 2022年3月24日，公司发行250.0百万美元可转换优先无担保票据，预计在初始交割日后18个月内再发行150.0百万美元[201] 现金流量情况 - 2022年前9个月，经营活动净现金使用2.7百万美元，投资活动净现金使用165.9百万美元，融资活动净现金提供239.0百万美元[204] 合同承诺情况 - 截至2022年10月31日，公司合同承诺总计392.2百万美元，其中39.9百万美元将在未来12个月内支付[211] 财务报表编制情况 - 未经审计的简明合并财务报表按美国公认会计原则编制，编制需管理层进行估计和假设[214] - 重大会计政策在2022年3月28日提交给美国证券交易委员会的截至2022年1月31日财年的10 - K表年度报告中讨论，2022年10月31日止九个月的政策重大变化在相关报表附注中描述[215] 市场风险情况 - 公司面临市场风险，主要源于外汇汇率和利率波动[216] - 销售合同主要以美元、欧元、英镑和日元计价，部分运营费用以英镑和人民币等外币计价，假设外汇汇率变动10%对2022年10月31日止九个月的财务报表无重大影响[217] - 现金等价物和短期投资因利率变化面临市场风险，固定利率证券价值可能因利率上升受不利影响[219] - 假设2022年10月31日利率相对变动10%，对现金等价物和短期投资价值、未偿债务利息及2022年10月31日止九个月的经营业绩无重大影响[220]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1011亿美元，同比增长13%，达到指引的高端 [7][33] - 订阅收入为866亿美元，同比增长17%，超出指引 [7][31] - 专业服务收入为145亿美元，同比下降6%，占总收入的14% [32] - 非GAAP订阅毛利率为79%，同比下降90个基点 [34] - 非GAAP运营收入为06亿美元，去年同期为亏损12亿美元，非GAAP运营利润率为06%，同比提升198个基点 [36] - 自由现金流为负72亿美元，资本支出为24亿美元 [42] - 截至第三季度末，现金及等价物为401亿美元，环比减少48亿美元，主要由于Zephr收购 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务表现强劲，收入增长20%（按固定汇率计算），主要受益于客户对订阅模式的持续需求 [31] - 专业服务收入下降6%，未来预计将维持在总收入的13%-14%之间 [32] - 媒体行业表现突出，广告收入下降推动媒体公司加大对订阅业务的投入 [14][16] - 汽车制造行业新增一家大型日本汽车制造商，年收入达750亿美元，选择Zuora提升驾驶体验 [18] - Zephr收购在媒体行业表现良好，帮助客户优化订阅体验并推动转化率 [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占总收入的三分之一以上，本季度外汇逆差约为300万美元 [33] - 媒体行业表现强劲，广告收入下降推动订阅业务增长 [14][16] - 汽车制造行业新增客户，13家全球前15大汽车制造商已选择Zuora [18][19] - 制造业中，全球轮胎制造商米其林选择Zuora推出直接面向消费者的订阅服务 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司加速盈利路径，承诺在2024财年实现至少6%的非GAAP运营利润率 [8][25] - 通过裁员11%优化成本结构，预计每年节省2900万美元 [45] - 继续投资创新，特别是Zephr技术的整合，以深化订阅体验 [9][16] - 公司被IDC MarketScape评为领导者，展示了其在订阅和收入管理领域的领先地位 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定性增加，销售周期延长，部分客户推迟大规模转型项目 [13][28] - 订阅经济指数显示，订阅业务在2022年上半年表现出韧性，收入增长高于标普500企业 [11] - 公司对未来长期机会保持信心，尽管面临短期挑战 [25][53] - 预计2024财年订阅收入增长11%-14%，非GAAP运营利润率至少为6% [51][52] 其他重要信息 - 公司宣布裁员11%，预计产生950万美元的非经常性费用 [44] - Zephr收购在第三季度完成，预计将在未来几个季度带来更多收入 [16][47] - 公司计划在2024财年提供新的客户指标，以更好地反映业务执行情况 [38] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于裁员的影响 - 裁员主要集中在市场部门，保留了大部分配额承载能力，预计配额水平将保持稳定 [56] - 裁员将简化业务结构，提高销售效率，预计客户获取成本将显著下降 [30][56] 问题: 关于销售渠道和合作伙伴 - 公司更倾向于通过合作伙伴获取潜在客户，这些客户通常规模较大且成交速度更快 [57][58] - 系统集成合作伙伴在第三季度参与了超过三成的新业务交易，交易规模同比增长一倍 [59] 问题: 关于净扩张率和ARR指引 - 客户对增量量的承诺更加谨慎，导致净扩张率下降 [64][65] - 预计2023财年ARR增长15%，美元净保留率为107% [50] 问题: 关于行业和地理市场的表现 - 媒体行业表现强劲，制造业和科技行业表现分化 [76][77] - 宏观不确定性导致部分行业项目推迟，但媒体和制造业仍在推进 [76][77] 问题: 关于2024财年展望 - 2024财年订阅收入增长预计为11%-14%，低端假设宏观环境进一步恶化 [51][81] - 公司承诺至少实现6%的非GAAP运营利润率，如果环境改善，利润率可能更高 [52][94] 问题: 关于Zephr收购的影响 - Zephr的销售周期较短，预计将在未来几个季度带来更多收入 [107] - Zephr在媒体行业表现良好，帮助客户优化订阅体验并推动转化率 [16][17]

客户与合同相关数据 - 截至2022年7月31日，年度合同价值（ACV）超过10万美元的客户总数达745个，较去年增加7%，还完成了7笔ACV超过50万美元的交易[112] 财务关键指标变化 - 美元留存率从2021年7月31日的108%提升至2022年7月31日的111%[113] - 截至2022年7月31日，年度经常性收入（ARR）为3.376亿美元，较2021年7月31日的2.802亿美元增长20%，而2021年同期增幅为18%[113] - 2022年第二财季，毛利润为6010万美元，占总收入的61%，而2021年同期为5050万美元，占比58%[116] - 2022年第二财季，运营亏损为3020万美元，占总收入的31%，而2021年同期亏损2300万美元，占比27%[116] - 2022年7月31日止三个月，总运营成本为38,649千美元，毛利润为60,126千美元；2021年同期分别为35,992千美元和50,495千美元[139] - 2022年7月31日止六个月，总运营成本为74,884千美元，毛利润为117,090千美元；2021年同期分别为68,713千美元和98,103千美元[139] - 2022年7月31日止三个月，运营亏损为30,190千美元，净亏损为29,910千美元；2021年同期分别为23,002千美元和23,693千美元[139] - 2022年7月31日止六个月，运营亏损为53,845千美元，净亏损为53,078千美元；2021年同期分别为40,411千美元和41,354千美元[139] - 非GAAP指标调整中，2022年7月31日止三个月，非GAAP毛利润为66,469千美元，非GAAP净亏损为4,394千美元[144] - 非GAAP指标调整后，2022年7月31日止三个月，毛利率为67%，订阅毛利率为80%，专业服务毛利率为 - 3%[144] - 2021年第三季度GAAP净亏损2369.3万美元，Non - GAAP净亏损463.1万美元，GAAP和Non - GAAP净亏损每股分别为0.19美元和0.04美元，基于1.231亿加权平均流通股计算[146] - 2022年上半年GAAP净亏损5307.8万美元，Non - GAAP净亏损843.6万美元，GAAP和Non - GAAP净亏损每股分别为0.41美元和0.07美元，基于1.294亿加权平均流通股计算[149] - 2021年上半年GAAP净亏损4135.4万美元，Non - GAAP净亏损726.3万美元，GAAP和Non - GAAP净亏损每股分别为0.34美元和0.06美元，基于1.223亿加权平均流通股计算[149] - 2022年第三季度自由现金流为 - 762.2万美元，2021年同期为 - 435.5万美元；2022年上半年自由现金流为 - 390.2万美元，2021年同期为427.5万美元[152] - 2022年第三季度GAAP订阅收入8381.1万美元，较2021年同期增长17%；上半年GAAP订阅收入1.62311亿美元，较2021年同期增长19%[154] - 2022年第三季度GAAP总营收9877.5万美元，较2021年同期增长14%；上半年GAAP总营收1.91974亿美元，较2021年同期增长15%[154] - 2022年第三季度非GAAP恒定货币基础订阅收入8521.2万美元，较2021年同期增长19%；上半年为1.64124亿美元，较2021年同期增长20%[154] - 2022年第三季度非GAAP恒定货币基础总营收1.00758亿美元，较2021年同期增长17%；上半年为1.94763亿美元，较2021年同期增长17%[154] - 2022年第三季度经营活动净现金使用480.1万美元，2021年同期为262.3万美元；2022年上半年经营活动净现金提供218.2万美元，2021年同期为762.8万美元[152] - 截至2022年7月31日的三个月，订阅服务成本为1957.2万美元，同比增加230.4万美元，增幅13%；专业服务成本为1907.7万美元，同比增加35.3万美元，增幅2%；总成本为3864.9万美元，同比增加265.7万美元，增幅7%[157] - 截至2022年7月31日的三个月，研发费用为2635.4万美元，同比增加549.4万美元，增幅26%，占总收入的比例从24%升至27%[161] - 截至2022年7月31日的三个月，销售和营销费用为4514.6万美元，同比增加888.5万美元，增幅25%，占总收入的比例从42%升至46%[162] - 截至2022年7月31日的三个月，一般和行政费用为1881.6万美元，同比增加244万美元，增幅15%，占总收入的比例保持在19%[163] - 截至2022年7月31日的三个月，认股权证负债公允价值变动收益为452.4万美元；利息费用为441.9万美元，同比增加435.7万美元，增幅7027%；利息和其他收入（费用）净额为70.4万美元，同比增加109.5万美元，增幅280%[164] - 截至2022年7月31日的三个月，所得税拨备为52.9万美元，同比增加29.1万美元，增幅122%；有效税率为 -1.8%，上年同期为 -1.0%[165] - 截至2022年7月31日的六个月，订阅收入为1.62311亿美元，同比增加2567.1万美元，增幅19%；专业服务收入为2966.3万美元，同比减少51.3万美元，降幅2%；总收入为1.91974亿美元，同比增加2515.8万美元，增幅15%[168] - 按固定汇率计算，截至2022年7月31日的六个月，订阅收入为1.641亿美元，同比增加20%；总收入为1.948亿美元，同比增加17%[169] - 截至2022年7月31日的六个月，订阅服务毛利率维持在76%，专业服务毛利率从2021年同期的(19)%降至(23%)[172] - 研发费用从2021年同期的3982.7万美元增至4922.6万美元，增长939.9万美元，增幅24%，占总收入比例从24%升至26%[173] - 销售和营销费用从2021年同期的6812.6万美元增至8560.3万美元，增长1747.7万美元，增幅26%，占总收入比例从41%升至45%[174] - 一般及行政费用从2021年同期的3056.1万美元增至3610.6万美元，增长554.5万美元，增幅18%，占总收入比例从18%升至19%[175][176] - 2022年上半年所得税拨备为83.7万美元，较2021年同期的61.1万美元增加22.6万美元，增幅37%[178] - 截至2022年7月31日，认股权证负债公允价值变动收益为889.6万美元，利息费用增加613.1万美元，增幅8515%，利息及其他（费用）收入净额增加82.9万美元，增幅319%[177] - 2022年上半年，经营活动提供净现金218.2万美元，较去年同期减少540万美元；投资活动使用净现金1.465亿美元，较去年同期增加1.376亿美元；融资活动提供净现金2.384亿美元，较去年同期增加2.265亿美元[186] 业务线收入占比情况 - 2022年7月31日止三个月，订阅收入占总收入的85%，专业服务收入占15%；2021年同期分别为83%和17%[140] - 2022年7月31日止六个月，订阅收入占总收入的85%，专业服务收入占15%；2021年同期分别为82%和18%[140] 公司收购与融资情况 - 2022年8月23日，公司达成收购云基订阅管理平台提供商Zephr的协议[114] - 2022年3月24日，公司发行2.5亿美元可转换优先无担保票据，预计在初始交割日后18个月内再发行1.5亿美元[182] 公司费用预期情况 - 公司预计未来研发、销售和营销、一般及行政费用的绝对值将继续增加，但占总收入的百分比可能会有所波动[131][133][134] 公司资金与合同承诺情况 - 截至2022年7月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为4.486亿美元[180][200] - 截至2022年7月31日，公司的合同承诺总额为4.039亿美元，其中2250万美元将在未来十二个月内支付[194] 公司市场风险情况 - 公司面临外汇汇率和利率波动带来的市场风险[198] - 销售合同主要以美元、欧元、英镑和日元计价，部分运营费用以英镑和人民币计价，假设外汇汇率变动10%，对2022年上半年财报无重大影响[199] - 因外汇汇率对历史经营结果影响不大，公司未进行衍生品或套期保值交易，但未来可能会开展[199] - 固定利率证券的市场价值可能因利率上升而受到不利影响[201] - 利率变化可能导致未来投资收入低于预期或本金损失[201] - 假设利率相对变动10%，对2022年7月31日现金等价物和短期投资价值及未偿债务利息无重大影响[202] - 假设利率相对变动10%，对2022年上半年经营结果无重大影响[202] 非GAAP指标调整规则变化 - 从2021年第二季度开始，公司不再从非GAAP财务指标中排除内部使用软件资本化和摊销的非现金调整[150] 资金使用与债券利率情况 - 现金及现金等价物和短期投资用于营运资金，不用于交易或投机[200] - 2029年债券为固定利率，不受市场利率影响[200]

财务数据和关键指标变化 - 订阅收入为8380万美元，同比增长19%（按固定汇率计算），超出预期 [32] - 专业服务收入为1500万美元，与去年同期持平 [32] - 总收入为9880万美元，同比增长17%（按固定汇率计算），超出预期 [32] - 非GAAP订阅毛利率为80%，同比提升超过100个基点 [33] - 非GAAP专业服务毛利率为-3%，符合盈亏平衡目标 [33] - 非GAAP混合毛利率为67%，同比提升345个基点 [33] - 非GAAP运营亏损为20万美元，同比改善440个基点 [34] - ARR为3376亿美元，同比增长20%，受汇率影响约1个百分点 [39] - 自由现金流为-760万美元，主要受汇率和收款时间影响 [39][48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务表现强劲，主要得益于市场执行力的提升 [32] - 专业服务收入占比达到15%的目标，未来将保持在15%或略低 [32] - 系统集成合作伙伴参与了70%以上的新业务交易，交易规模逐年增加 [16] - Zuora Revenue产品在Q2的预订量同比增长超过一倍，近一半的新业务交易包含该产品 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务占总收入的35%，主要受美元走强影响 [47] - 欧洲市场需求强劲，尽管存在一些噪音，但管道同比增长两位数 [95] - 媒体和数字出版行业是核心关注领域，Zephr的收购将进一步增强公司在该领域的竞争力 [22][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于订阅经济中的大型企业，目标是到2025年实现25%以上的ARR增长 [14] - 多产品“登陆-扩展”战略加速，客户对完整货币化平台的需求增加 [17][35] - 通过收购Zephr，公司将进一步增强在媒体和出版行业的竞争力，并计划将该技术扩展到其他垂直领域 [21][27] - 公司将继续投资于产品开发和销售能力，同时保持对支出的严格控制 [33][112] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对当前宏观经济环境保持谨慎，但对其订阅模式的韧性充满信心 [8][28] - 尽管存在汇率和宏观经济不确定性，公司对长期机会保持乐观 [31] - 公司预计未来几个季度将继续推动ARR增长，目标是到2025年实现25%-30%的ARR增长 [39] 其他重要信息 - 公司宣布收购Zephr，预计将在9月初完成，交易金额为4400万美元现金，潜在额外600万美元基于ARR增长目标 [42] - Zephr的ARR约为500万美元，预计将在2023财年下半年为公司增加约200万美元的订阅收入 [42] - 公司预计2023财年自由现金流为-1600万至-1300万美元，主要受汇率和收款时间影响 [49] 问答环节所有的提问和回答 问题: 汇率对下半年收入指引的影响 - 公司在下半年指引中考虑了汇率影响，预计全年汇率影响约为1600万美元 [55][56] 问题: 新客户获取情况 - 公司更关注大客户，尽管新客户数量有所波动，但大客户的ARR增长显著 [61][62] 问题: Zephr的业务增长和定价策略 - Zephr的ARR为500万美元，年增长率超过60%，主要服务于媒体行业 [65][68] 问题: 宏观经济对业务的影响 - 公司认为需求依然强劲，但会谨慎应对可能的衰退风险 [73][74] 问题: 欧洲市场需求和定价策略 - 欧洲市场需求强劲，合同主要以当地货币计价，公司认为这是其全球业务的优势 [92][93] 问题: 自由现金流下降的原因 - 自由现金流下降主要由于收款时间延长，但公司对收款能力保持信心 [97][98] 问题: 未来并购计划 - 公司将继续寻找并购机会，但优先确保Zephr的整合成功 [107][108] 问题: 投资策略调整 - 公司将继续投资于增长，但会保持谨慎，确保支出与长期目标一致 [111][112]

客户相关指标变化 - 截至2022年4月30日，年度合同价值（ACV）超过10万美元的客户总数达746个，较去年增加10%[103] - 公司成交六笔ACV超过50万美元的交易，其中两笔超过100万美元[108] 年度经常性收入变化 - 2022年4月30日年度经常性收入（ARR）为3.263亿美元，2021年同期为2.718亿美元，同比增长20%，而2021年同期增长率为14%[103][112] 交易总额变化 - 2022年第一财季通过Zuora计费平台的交易总额达206亿美元，同比增长21%[104] 可转换优先无担保票据发行 - 2022年3月24日，公司向Silver Lake发行2.5亿美元可转换优先无担保票据，将在首次发行日起18个月内再发行1.5亿美元[105] - 2022年3月24日，公司发行2.5亿美元可转换优先无担保票据，预计在初始交割日后18个月内再发行1.5亿美元[155] 收入相关指标变化 - 2022年4月30日止三个月，订阅收入为7850万美元，增加1340万美元，增幅21%；总收入为9320万美元，增加1290万美元，增幅16%[106] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，总营收分别为93199千美元和80329千美元，同比增长12870千美元，增幅16%，其中订阅收入分别为78500千美元和65142千美元，同比增长13358千美元，增幅21%，专业服务收入分别为14699千美元和15187千美元，同比减少488千美元，降幅3%[130][142] - 2022年4月30日止三个月专业服务收入减少50万美元，降幅3%[143] - 订阅收入增长主要源于客户群增长，新客户贡献约5900千美元增长，现有客户交易量增加和额外产品销售贡献其余部分[142] 毛利润相关指标变化 - 2022年4月30日止三个月，毛利润为5700万美元，占总收入61%；2021年同期为4760万美元，占比59%[106] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，毛利润分别为56964千美元和47608千美元，毛利率分别为61%和59%[130][131] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，非GAAP毛利润分别为62334千美元和51075千美元，非GAAP毛利率分别为67%和64%[136][137] 运营亏损相关指标变化 - 2022年4月30日止三个月，运营亏损为2370万美元，占总收入25%；2021年同期亏损1740万美元，占比22%[106] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，总运营费用分别为80619千美元和65017千美元，运营亏损分别为23655千美元和17409千美元，运营利润率分别为 - 25%和 - 22%[130][131] 净亏损相关指标变化 - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，净亏损分别为23168千美元和17661千美元，净亏损率分别为 - 25%和 - 22%[130][131] - 非GAAP指标调整项包括股票薪酬费用、收购无形资产摊销等，2022年非GAAP净亏损为4042千美元，2021年为2632千美元[134][136][137] 自由现金流变化 - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，自由现金流分别为3720千美元和8630千美元，分别由运营活动提供的净现金6983千美元和10251千美元减去购买财产和设备的现金3263千美元和1621千美元得出[140] 非GAAP财务指标调整 - 自2021年第二季度（截至7月31日）起，公司不再从非GAAP财务指标中排除内部使用软件的资本化和摊销的非现金调整[138] 收入成本变化 - 2022年4月30日止三个月订阅收入成本增加310万美元，增幅20%；专业服务收入成本增加40万美元，增幅3%[144][145] 费用变化 - 2022年4月30日止三个月研发费用增加390万美元，增幅21%；销售和营销费用增加860万美元，增幅27%；一般和行政费用增加310万美元，增幅22%[147][148][149] 利息和所得税相关变化 - 2022年4月30日止三个月利息和其他收入净额增加70万美元，增幅557%；所得税拨备减少6.5万美元，降幅17%[150][151] 现金及投资情况 - 截至2022年4月30日，公司现金及现金等价物和短期投资为4.526亿美元[153] - 截至2022年4月30日，公司现金及现金等价物和短期投资为4.526亿美元[173] 经营、投资、融资活动现金流量变化 - 2022年4月30日止三个月，经营活动提供的净现金为700万美元，较去年同期减少330万美元[159][161] - 2022年4月30日止三个月，投资活动使用的净现金为390万美元，较去年同期减少170万美元[159][163] - 2022年4月30日止三个月，融资活动提供的净现金为2.344亿美元，较去年同期增加2.319亿美元[159][165] 合同承诺情况 - 截至2022年4月30日，公司合同承诺总额为4.16亿美元，其中2680万美元将在未来十二个月内支付[166] 索赔情况 - 截至2022年4月30日，未收到赔偿要求，也无对财务报表有重大影响的索赔[167] 会计准则影响 - FASB于2021年10月发布ASU 2021 - 08，2022年12月15日后开始的财年及中期生效，公司预计采用该标准对合并财务报表无重大影响[170] 市场风险 - 公司面临外汇汇率和利率波动带来的市场风险[171] 外汇汇率影响 - 假设外汇汇率变动10%，对2022年4月30日止三个月的未经审计合并财务报表无重大影响[172] 利率影响 - 公司根据可变市场利率支付未偿债务利息，2029年票据为固定利率不受市场利率影响[173] - 固定利率证券市场价值可能因利率上升而受不利影响，未来投资收入可能因利率变化未达预期或本金受损[174] - 假设利率相对变动10%，对2022年4月30日现金等价物和短期投资价值、未偿债务利息无重大影响[175] - 假设利率相对变动10%，对2022年4月30日止三个月的经营成果无重大影响[175] 专业服务收入占比趋势 - 公司预计将部分专业服务实施工作转移给战略合作伙伴，专业服务收入占总收入的比例将随时间下降[115] 美元留存率变化 - 截至2022年4月30日，美元留存率提高至110%，2021年同期为103%[108][111]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度订阅收入为7850万美元 同比增长21% 超出预期 [33] - 专业服务收入为1470万美元 同比下降3% 符合公司战略 [34] - 总收入为9320万美元 同比增长16% 按固定汇率计算增长17% [35] - 非GAAP订阅毛利率为79% 同比提升90个基点 [35] - 非GAAP运营亏损为20万美元 同比大幅改善 [37] - 美元留存率为110% 同比提升7个百分点 [38] - ARR为3263亿美元 同比增长20% [42] - 自由现金流为370万美元 [43] - 现金及等价物为453亿美元 环比增加237亿美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务表现强劲 收入增长21% 毛利率提升至79% [33][35] - 专业服务收入下降3% 符合公司向系统集成商合作伙伴转移的战略 [34] - Zuora Revenue产品表现突出 交易规模持续扩大 [20] - 多产品战略推动客户扩展 第一季度有3笔50万美元以上的追加销售交易 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场需求强劲 推动订阅收入增长 [33] - 国际收入占比35%-40% 目前没有俄罗斯和乌克兰的收入敞口 [63] - 企业客户占比94% 平均销售价格同比翻倍 [38][39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于大型企业市场 第一季度完成6笔50万美元以上的交易 [22] - 加强系统集成商合作伙伴关系 认证顾问数量增长3倍至450人 [25] - 推出ESG影响报告 实现碳中和目标 [27][28] - 计划到2025年实现Rule of 40目标 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 订阅经济模式具有韧性 能够应对宏观经济不确定性 [12][55] - 尽管存在宏观经济挑战 但需求信号依然强劲 [63] - 预计2023年美元留存率达到112%或更高 ARR增长21%或更高 [51] 其他重要信息 - 公司宣布实现碳中和 并发布首份ESG影响报告 [11][27] - 员工多样性数据：41%员工 60%高管团队 超过半数董事会成员来自代表性不足群体 [29] - 通过Zuora for Good影响基金捐赠超过100万美元 [29] 问答环节所有的提问和回答 问题1: 业务模式在潜在经济衰退中的韧性 - 订阅业务模式具有韧性 2020年疫情初期已证明其抗风险能力 [55] - 公司采用双重订阅模式 客户也是订阅模式 增强了业务稳定性 [56] - 定价策略调整对当前影响有限 倾向于签订长期合同 [57] 问题2: 新客户平均销售价格翻倍对长期美元留存率的影响 - 预计2025年美元留存率将达到112%-115% [60] - 企业市场提供了更大的机会 公司正在从中受益 [60] 问题3: 乌克兰局势对国际业务的影响 - 目前没有俄罗斯和乌克兰的收入敞口 [63] - 部分支持人员已转移到其他国家 运营风险得到控制 [63] - 需求信号依然强劲 [63] 问题4: 销售团队生产力和合作伙伴贡献 - 合作伙伴贡献显著 450名认证顾问参与约1/3的交易 [67] - 公司在计费和收入识别一体化平台方面具有竞争优势 [67] 问题5: 宏观经济环境对销售渠道的影响 - 企业需求依然强劲 未看到渠道下降 [72] - 一体化平台优势持续吸引客户 [71] 问题6: 资本配置和并购计划 - 拥有强劲的资产负债表 正在积极评估并购机会 [74] - 关注quote-to-cash领域的补强收购 [74] - 当前市场估值下降增加了收购吸引力 [81] 问题7: 与微软的合作进展 - 与微软的合作关系持续强劲 主要聚焦产品层面 [82] - 系统集成商合作伙伴仍是当前重点 [83] 问题8: 招聘挑战 - 在实施顾问方面面临招聘挑战 [85] - 加速向合作伙伴转移专业服务工作的战略 [85] 问题9: 美元留存率稳定在110%的原因 - 去年取得显著进展 同比提升7个百分点 [89] - 新产品创新推动追加销售 特别是收入识别产品 [89] - 预计今年将达到112%以上 2025年有望达到115% [90] 问题10: 交易规模增加对交易量的影响 - 交易量会随季度波动 本季度有几笔特别大的交易 [92] - 下季度渠道良好 既有大型企业客户 也有大量新客户 [92]