公司业务举措 - 2020财年第二季度公司聚焦解决销售执行和产品集成挑战，推出销售执行举措并完成Zuora Billing和Zuora RevPro®产品集成的首个版本[129][130][131] 客户关键指标变化 - 截至2019年7月31日，年度合同价值（ACV）超过10万美元的客户数量增至566个，较去年增长19%[131] - 截至2019年7月31日，美元留存率为107%，较去年下降，长期预计在108% - 112%之间[132] 交易数据关键指标变化 - 通过Zuora计费平台的客户交易量达101亿美元，增长35%[132] 短期财务数据关键指标变化（2019年7月31日止三个月） - 2019年7月31日止三个月，订阅收入为5060万美元，增加980万美元，增幅24%；总收入为6970万美元，增加1190万美元，增幅21%[133] - 2019年7月31日止三个月，毛利润为3600万美元，占总收入的52%；2018年同期为2920万美元，占比50%[133] - 2019年7月31日止三个月，运营亏损为2130万美元，占总收入的31%；2018年同期亏损1710万美元，占比30%[133] - 2019年7月31日止三个月，一般及行政费用增加280万美元，即32%，占总收入的百分比从15%增至16%[164] - 2019年7月31日止三个月，利息及其他收入（支出）净额增加170万美元，增幅148%[165] - 2019年7月31日止三个月，所得税拨备增加24.7万美元，增幅82%，有效税率从(1.7)%变为(0.3)%[166] 会计标准采用 - 公司于2019年2月1日起采用Topic 606标准，使用全面追溯法[141] 费用及利润长期预期 - 公司预计研发、销售和营销、一般及行政费用在可预见的未来绝对金额将继续增加，但短期内占总收入的百分比可能会有所变化[146][147][148] - 公司长期预计毛利润和毛利率将增加，一般及行政费用占总收入的百分比将下降[145][148] 2019年Q3财务数据关键指标变化 - 2019年Q3总营收6.9733亿美元，较2018年同期的5.7847亿美元增长21%，其中订阅收入增长24%，专业服务收入增长12%[155] - 2019年Q3订阅收入增长主要源于客户群增长，美元留存率达107%，ACV≥10万美元的客户数量增加19%，约54%的增长归因于新客户[155] - 2019年Q3专业服务收入增长主要因产品客户部署收入增加，但受产品集成挑战和Topic 606采用客户减少影响[157] - 2019年Q3总营收成本3.3702亿美元，较2018年同期的2.8647亿美元增长18%，其中订阅成本增长23%，专业服务成本增长15%[158] - 2019年Q3订阅服务毛利率为75%，与2018年同期持平；专业服务毛利率降至 -10%，2018年同期为 -7%[160][161] - 2019年Q3研发费用1.8744亿美元，较2018年同期的1.3323亿美元增长41%，占总营收比例从23%升至27%[162] - 2019年Q3销售和营销费用2.729亿美元，较2018年同期的2.4379亿美元增长12%，占总营收比例从42%降至39%[163] - 2019年Q3运营亏损2.1327亿美元，2018年同期为1.7065亿美元；净亏损2.0813亿美元，2018年同期为1.8545亿美元[153] - 2019年Q3各项业务中，订阅收入占比73%，专业服务收入占比27%；总营收成本中，订阅成本占比18%，专业服务成本占比30%[154] 2019年上半年财务数据关键指标变化 - 2019年上半年总营收13.3842亿美元，2018年同期为11.0295亿美元；净亏损4.1405亿美元，2018年同期为3.6334亿美元[153] 2019年7月31日止六个月财务数据关键指标变化 - 2019年7月31日止六个月，订阅收入增加2120万美元，即28%；专业服务收入增加240万美元，即7%；总收入增加2354.7万美元，即21%[168] - 2019年7月31日止六个月，订阅服务成本增加440万美元，即22%；专业服务成本增加660万美元，即19%；总成本增加1106.8万美元，即20%[172] - 2019年7月31日止六个月，订阅服务毛利率从74%增至75%；专业服务毛利率从(3)%降至(14)%[174][175] - 2019年7月31日止六个月，研发费用增加1040万美元，即41%，占总收入的百分比从23%增至27%[176] - 2019年7月31日止六个月，销售及营销费用增加660万美元，即14%，占总收入的百分比从42%降至39%[178] - 2019年7月31日止六个月，一般及行政费用增加380万美元，即21%，占总收入的百分比维持在16%[179] - 2019年7月31日止六个月，利息及其他收入（支出）净额增加300万美元，增幅160%[180] - 2019年和2018年截至7月31日的六个月，公司所得税拨备分别为0.3百万美元和0.6百万美元，有效税率分别为(0.7)%和(1.7)%，所得税拨备金额变化为29.6万美元，变化率为50%[181] 资金相关数据 - 截至2019年7月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为17460万美元，2018年4月IPO发行1270万股A类普通股，每股14美元，净收益15970万美元[182] 现金流数据（2019年和2018年截至7月31日的六个月） - 2019年和2018年截至7月31日的六个月，经营活动净现金使用量分别为1110.8万美元和1022.2万美元，投资活动净现金使用量分别为1341.9万美元和693.7万美元，融资活动净现金提供量分别为1132.9万美元和14930.7万美元[185] - 2019年截至7月31日的六个月，经营活动净现金使用的1110.8万美元由4140万美元净亏损、3080万美元非现金费用调整和0.5万美元经营资产和负债变化净现金流出构成[187] - 2018年截至7月31日的六个月，经营活动净现金使用的1020万美元由3630万美元净亏损、2120万美元非现金费用调整和500万美元经营资产和负债变化净现金流入构成[188] - 2019年截至7月31日的六个月，投资活动净现金使用的1340万美元主要用于920万美元购买短期投资和420万美元购买财产设备及资本化内部使用软件[189] - 2018年截至7月31日的六个月，投资活动净现金使用的690万美元用于670万美元购买财产设备及资本化内部使用软件和20万美元收购Leeyo时支付给投资者[190] - 2019年截至7月31日的六个月，融资活动净现金提供的1130万美元主要来自700万美元股票期权行使收益和510万美元ESPP下发行普通股收益，部分被70万美元债务支付抵消[191] - 2018年截至7月31日的六个月，融资活动净现金提供的14930万美元主要来自16040万美元IPO净收益和670万美元员工股票期权行使发行普通股收益，部分被1260万美元支付给投资者、430万美元Leeyo收购相关贷款、50万美元租赁设备支付和40万美元债务支付抵消[192] 债务相关数据 - 截至2019年7月31日，公司经营租赁义务总计8850.6万美元，债务本金和利息总计1365.8万美元，合计10216.4万美元[195] 现金流数据（截至2019年7月31日的三个月和六个月） - 截至2019年7月31日的三个月，经营活动净现金使用量为8946万美元，2018年同期为2396万美元；六个月经营活动净现金使用量为1.1108亿美元，2018年同期为1.0222亿美元[209] - 截至2019年7月31日的三个月，自由现金流为1.1512亿美元，2018年同期为7322万美元；六个月自由现金流为1.535亿美元，2018年同期为1.6912亿美元[209] - 截至2019年7月31日的三个月，投资活动净现金使用量为3434万美元，2018年同期为5173万美元；六个月投资活动净现金使用量为1.3419亿美元，2018年同期为6937万美元[209] - 截至2019年7月31日的三个月，融资活动提供的净现金为6523万美元，2018年同期为 - 1.4667亿美元；六个月融资活动提供的净现金为1.1329亿美元，2018年同期为14.9307亿美元[209] 增长效率指数 - 截至2019年7月31日，公司的增长效率指数（GEI）为2.1[210] GAAP与非GAAP销售和营销费用及订阅收入变化 - 2019年7月31日，GAAP销售和营销费用为1.01801亿美元，非GAAP销售和营销费用为9318.6万美元，GAAP订阅收入变化为4360.1万美元[211] 汇率及利率影响 - 截至2019年7月31日的六个月，假设外汇汇率变动10%，不会对公司未经审计的合并财务报表产生重大影响[213] - 截至2019年7月31日，假设利率相对变动10%，不会对公司现金等价物和短期投资价值产生重大影响[217] - 截至2019年7月31日的六个月，假设利率相对变动10%，不会对公司经营业绩产生重大影响[217]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为6970万美元 同比增长21% 超出预期 [7] - 订阅收入增长24% 达到5060万美元 专业服务收入增长12% 达到1910万美元 [48] - 非GAAP订阅毛利率保持在78% 专业服务毛利率达到盈亏平衡 [50] - 非GAAP运营亏损率为14% 超出预期 主要得益于收入超预期和成本节约 [51] - 自由现金流为负1150万美元 去年同期为负730万美元 主要受员工持股计划影响 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务继续强劲增长 同比增长24% [7] - 专业服务业务同比增长12% 环比增长14% 主要受益于季节性因素 [49] - Collect产品客户数在过去两个季度几乎翻倍 达到近90家 [29] - 处理交易额达到101亿美元 同比增长35% [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务占公司总业务的30% 北欧地区表现强劲 [106] - 日本市场取得重要进展 签约了日本最大的电子制造商之一 [10] - 欧洲市场也有斩获 签约了欧洲主要的轴承制造商 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在向平台战略转型 推出Zuora Central Platform 帮助客户解决最后一英里的定制需求 [34] - 公司认为其真正的竞争对手仍然是自建系统 平台战略将帮助公司更好地与这些系统竞争 [33] - 公司正在经历从产品中心向客户中心的转变 传统ERP系统无法满足订阅经济时代的需求 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为订阅经济仍处于早期阶段 这一趋势将席卷所有行业 [8] - 公司对长期增长持乐观态度 认为其解决方案不仅适用于科技公司 也适用于媒体、制造、零售等多个行业 [39] - 公司预计未来几个季度美元留存率可能会有所波动 但长期来看会呈现上升趋势 [45] 其他重要信息 - 公司完成了Billing和RevPro产品的技术整合 正在推进积压客户的实施工作 [24][25] - 公司重组了销售团队 更新了销售公式 加强了销售培训和赋能 [16][17][20] - 公司任命了新的首席客户官和首席产品官 以支持下一阶段的增长 [27] 问答环节所有的提问和回答 问题: 美元留存率下降的原因 - 主要受两个因素影响：Billing和RevPro产品的交叉销售暂停 以及部分客户续约时交易量下降 [66][67] - 部分客户在续约时未能达到预期交易量 导致交易量减少 [69] 问题: 销售模式的变化 - 销售模式没有根本性改变 但更加注重匹配客户在订阅成熟度曲线上的不同位置 [72][73] - 公司现在主要针对四种类型的客户需求：新订阅产品推出、替换老旧系统、收入确认需求、全面数字化转型 [74] 问题: 专业服务业务的利润率展望 - 预计会有季度波动 但目标是保持非GAAP盈亏平衡 [84][85] - 第二季度的良好表现得益于季节性因素和运营效率提升 [84] 问题: 平台战略的早期反馈 - 早期迹象显示 平台可以将定制工作量减少70%-90% [100] - 平台主要用于协调客户体验 如账户管理、新客户注册、附加产品变更等 [99] 问题: 国际业务机会 - 国际业务占总业务的30% 北欧地区表现强劲 [106] - 目前主要专注于现有市场 如西欧、日本、澳大利亚等 [107] 问题: 大客户增长放缓 - 大客户增长放缓是正常现象 公司更关注现有客户的扩展 [109] - 预计客户数量不会与收入同步增长 而是通过现有客户扩展实现增长 [110]

客户相关数据变化 - 截至2019年4月30日，年度合同价值（ACV）超过10万美元的客户数量增至546个，较2018年同期增长24%[130] - 截至2019年4月30日，美元留存率为110%，低于2019年1月31日和2018年4月30日的112%[131] - 截至2019年4月30日，通过公司计费平台的客户交易量为97亿美元，较2018年同期增长34%[131] 财务关键指标变化（第一财季） - 2019年第一财季，订阅收入为4730万美元，较2018年同期增加1140万美元，增幅32%；总收入为6410万美元，较2018年同期增加1170万美元，增幅22%[132] - 2019年第一财季，毛利润为3210万美元，占总收入的50%，与2018年同期持平[133] - 2019年第一财季，运营亏损为2090万美元，占总收入的33%，高于2018年同期的1680万美元（占比32%）[133] 会计准则变更 - 公司于2019年2月1日起采用Topic 606会计准则，采用全面追溯法[141] 专业服务成本与收入情况 - 提供专业服务的成本（不包括基于股票的薪酬）近期高于相关专业服务收入，主要因产品集成挑战导致Zuora RevPro实施暂时放缓[144] 费用预期 - 公司预计研发费用、销售和营销费用、一般和行政费用在可预见的未来将以绝对金额继续增加，但短期内占总收入的百分比可能会有所变化[147][148][149] 递延税资产情况 - 公司维持对联邦和州递延税资产的全额估值备抵，认为递延资产不太可能被利用[151] 财务关键指标变化（2019年4月30日止三个月） - 2019年4月30日止三个月总营收6.4109亿美元，较2018年同期的5.2448亿美元增长1.1661亿美元，增幅22%，其中订阅收入增长1.1422亿美元，增幅32%，专业服务收入增长0.0239亿美元，增幅1%[156] - 2019年4月30日止三个月总营收中，订阅收入占比74%，专业服务收入占比26%；2018年同期分别为68%和32%[156] - 2019年4月30日止三个月总成本3.2031亿美元，较2018年同期的2.6018亿美元增长0.6013亿美元，增幅23%，其中订阅成本增长0.2068亿美元，增幅21%，专业服务成本增长0.3945亿美元，增幅24%[159] - 2019年4月30日止三个月订阅服务毛利率从2018年同期的73%提升至75%，专业服务毛利率从2%降至 - 20%[159][161][162] - 2019年4月30日止三个月研发费用1.7015亿美元，较2018年同期的1.2062亿美元增长0.4953亿美元，增幅41%，占总营收比例从23%升至27%[163] - 2019年4月30日止三个月销售和营销费用2.5501亿美元，较2018年同期的2.178亿美元增长0.3721亿美元，增幅17%，占总营收比例从42%降至40%[165] - 2019年4月30日止三个月一般及行政费用1.0445亿美元，较2018年同期的0.9411亿美元增长0.1034亿美元，增幅11%，占总营收比例从18%降至16%[166] - 2019年4月30日止三个月利息及其他收入净额为0.0535亿美元，较2018年同期的 - 0.0673亿美元增长0.1208亿美元，增幅 - 179%[167] - 2019年4月30日止三个月所得税拨备为 - 0.0244亿美元，较2018年同期的 - 0.0293亿美元增长0.0049亿美元，增幅 - 17%[169] - 2019年4月30日止三个月净亏损2.0592亿美元，较2018年同期的1.7789亿美元有所扩大，亏损率从34%降至32%[155] 现金及投资情况 - 截至2019年4月30日，公司现金及现金等价物和短期投资为1.793亿美元[170][193] - 2018年4月公司完成首次公开募股，发行并出售1270万股A类普通股，每股价格14美元，净收益1.597亿美元[170] 现金流量情况 - 2019年第一季度经营活动净现金使用量为220万美元，2018年同期为780万美元[174][176][177] - 2019年第一季度投资活动净现金使用量为1000万美元，2018年同期为180万美元[174][178] - 2019年第一季度融资活动提供的净现金为480万美元，2018年同期为1.64亿美元[174][179][180] 合同义务情况 - 截至2019年4月30日，公司的合同义务总计1.0847亿美元，其中包括9079万美元的经营租赁义务、1455万美元的债务本金和利息以及313万美元的其他合同义务[182] 租赁协议情况 - 2019年3月，公司签订新的办公空间经营租赁协议，初始月租金44.646万美元，首年免租7个月，年增长率3%[185] 外汇汇率影响 - 对于2019年第一季度，假设外汇汇率变动10%，不会对公司财务报表产生重大影响[192] 利率影响 - 截至2019年4月30日，假设利率相对变动10%，不会对公司现金等价物和短期投资价值及经营业绩产生重大影响[196] 市场风险情况 - 公司市场风险主要来自外汇汇率和利率波动[191]

业绩总结 - 2019财年总收入在ASC 606下为2.35亿美元，同比增长37.4%[41] - 2019财年订阅收入在ASC 606下为1.648亿美元，同比增长34.0%[41] - 2019财年专业服务收入为7020万美元，同比增长44.4%[41] - 2019财年总毛利为1.184亿美元，同比增长29.9%[41] - 2019财年总运营费用为1.888亿美元，同比增长46.0%[41] - 2019财年运营损失为7040万美元，较2018财年的损失增加84.8%[41] - 2019财年每股亏损为0.80美元，较2018财年的每股亏损1.48美元有所改善[41] - 2019财年总资产为3.26亿美元，同比增长1.0%[44] - 2019财年总负债为1.442亿美元，同比增长8.0%[44] - 2019财年股东权益为1.818亿美元，同比下降8.5%[44] 用户数据 - 2019财年订阅收入在ASC 606下为1.648亿美元，相较于ASC 605下的1.688亿美元，影响为-400万美元[15] - 2019财年递延收入在ASC 606下的当前部分为8680万美元，较ASC 605下的6200万美元减少了380万美元[32] - 2019财年递延佣金的净额在ASC 606下为1870万美元，较ASC 605下的1490万美元增加了380万美元[32] 成本与费用 - GAAP订阅收入成本为11.7百万美元，较上季度增长6.4%[49] - 非GAAP订阅收入成本为10.2百万美元，较上季度增长6.3%[49] - GAAP毛利润为31.6百万美元，较上季度增长1.3%[49] - 非GAAP毛利润为34.9百万美元，较上季度增长1.5%[49] - GAAP研发费用为14.8百万美元，较上季度增长2.5%[52] - 非GAAP研发费用为13.1百万美元，较上季度增长3.0%[52] - GAAP销售和营销费用为24.2百万美元，较上季度下降2.4%[52] - 非GAAP销售和营销费用为22.1百万美元，较上季度下降2.2%[52] 净亏损 - GAAP净亏损为19.2百万美元，较上季度增加3.5%[58] - 非GAAP净亏损为10.0百万美元，较上季度增加1.5%[58] 运营效率 - 2019财年GAAP运营费用在ASC 606下为1.888亿美元，相较于ASC 605下的1.944亿美元，影响为-560万美元[22] - 2019财年GAAP运营损失在ASC 606下为7040万美元，相较于ASC 605下的7580万美元，改善幅度为540万美元[22] - 2019财年GAAP运营利润率在ASC 606下为-30%，相较于ASC 605下的-32%[22] - 2019财年现金流从运营活动中在ASC 606下为-3700万美元，与ASC 605下持平[37] - 2019财年流动资产中的预付费用和其他流动资产在ASC 606下为1.46亿美元，较ASC 605下的1.36亿美元增加了420万美元[32]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为6410万美元，订阅收入增长32%至4730万美元，专业服务收入增长1% [8] - 非GAAP订阅毛利率为78%，非GAAP专业服务毛利率较低，主要由于服务收入减少和季节性因素 [35] - 非GAAP运营亏损为19%，略高于预期，部分原因是支出延迟到未来季度 [36] - 第一季度自由现金流为负380万美元，预计全年自由现金流为负4000万美元 [41] - 第一季度交易量增长34%，达到97亿美元，过去12个月增长42% [29][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长32%，专业服务收入增长1%，主要受到新业务和产品集成挑战的影响 [8][34] - 公司正在改进销售执行和产品集成，特别是Billing和RevPro的集成 [11][12] - 公司正在调整销售组织，以更好地支持新销售代表并改进销售流程 [13][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在汽车行业取得了显著进展，签署了智利最大的汽车分销商和全球十大公用事业公司之一 [18] - 媒体行业继续成为全球增长的重要驱动力，公司签署了比利时最大的金融出版商 [18] - 公司在全球范围内看到了订阅经济的强劲需求，特别是在非技术行业 [18][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在构建一个横向的SaaS平台，能够适应任何货币化模型，并为全球任何行业的公司提供订阅服务 [23] - 公司正在解决第一季度面临的执行挑战，并预计在第三季度末完成产品集成 [17] - 公司对订阅经济的长期增长机会持乐观态度，并相信自己是捕捉这一增长的最佳公司 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为订阅经济的长期增长趋势仍然强劲，消费者对服务的偏好超过对产品的拥有 [21] - 公司预计在未来几个季度内实现销售组织和流程变化的效益，并预计在年底前回到预期的长期增长轨道 [17][44] - 管理层对RevPro产品的需求持乐观态度，尽管集成工作延迟，但预计完成后将带来显著的增长 [69][70] 其他重要信息 - 公司采用了新的收入确认标准ASC 606，所有财务数据均按新标准报告 [4][32] - 公司提供了补充的ASC 606幻灯片，更新了历史财务信息 [4] - 公司预计第二季度总收入为6600万至6800万美元，订阅收入为4850万至5000万美元 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 销售变化的背景和原因 - 公司意识到通过蛮力推动销售的方式不可持续，决定转向更可预测的销售模式 [49] 问题: 交易量增长的意义 - 交易量增长是公司业务增长的关键指标，反映了客户对公司系统的持续使用和依赖 [51] 问题: RevPro集成延迟的原因 - RevPro集成延迟是由于早期方向错误，公司已进行修正并预计在第三季度末完成集成 [55][56] 问题: 长期增长驱动因素 - 公司对长期增长持乐观态度，认为订阅经济的宏观趋势将继续推动增长 [72][74] 问题: 销售策略调整的时间 - 销售策略调整是在第一季度结束后决定的 [77] 问题: 新销售领导者的背景 - 公司计划从外部寻找新的销售领导者 [78] 问题: 成本节约的来源 - 公司在成本管理方面做得很好，预计全年运营亏损和现金流将有所改善 [80][81]

客户情况 - 截至2019年1月31日，公司有526个年度合同价值（ACV）等于或超过10万美元的客户，占总ACV的85%以上；2018年和2017年1月31日，该类客户分别有415个和292个[43] - 2019、2018和2017财年，没有客户占公司总收入的比例超过10%[43] 员工情况 - 截至2019年1月31日，公司共有1221名员工，其中476名在美国以外[55] 知识产权情况 - 截至2019年1月31日，公司在美国持有3项将于2035年到期的已授权专利，有15项专利申请待决；在澳大利亚持有1项将于2032年到期的已授权专利，在其他外国司法管辖区有6项专利申请待决[57] - 截至2019年1月31日，公司在美国有16个注册商标，在外国司法管辖区有12个注册商标[57] 公司身份情况 - 公司将保持“新兴成长型公司”身份，直至满足四个条件中的最早一个，其中包括年度总收入达到10.7亿美元等[66] 外汇汇率影响情况 - 2019、2018和2017财年，假设外汇汇率发生10%的变化，不会对公司合并财务报表产生重大影响[351] 财务资金情况 - 截至2019年1月31日，公司现金及现金等价物和短期投资为1.758亿美元[352] 利率影响情况 - 截至2019年1月31日，假设利率发生10%的相对变化，不会对公司现金等价物和短期投资的价值或未偿债务的利息产生重大影响，也不会对2019财年的经营业绩产生重大影响[355]

财务数据和关键指标变化 - 订阅收入同比增长35%至4670万美元 总收入同比增长29%至6410万美元 非GAAP运营亏损为1160万美元 非GAAP每股净亏损为0.11美元 [12] - 全年总收入增长40%至2.352亿美元 订阅收入和专业服务收入均增长40% [37] - 非GAAP订阅毛利率保持在78% 非GAAP运营利润率为-18% [38] - 第四季度自由现金流为-980万美元 全年自由现金流好于预期 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 交易量同比增长56%至108亿美元 客户现在依赖公司处理超过400亿美元的年度订阅账单 [13] - 新增Shutterstock、菲亚特克莱斯勒、佳能、哈雷戴维森和Newstar等客户 [22] - Collect产品已有超过50个客户 一个客户在3个月内收回了超过70万美元 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务占比接近30% 增长良好 [76] - 在欧洲、东京和慕尼黑举办了成功的订阅者会议 [18] - 欧洲的订阅业务增长速度略快于北美 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是打造一个长期持久的增长公司 专注于订阅经济 [8] - 继续在技术、媒体、汽车、制造等核心垂直领域执行"登陆和扩展"战略 [51] - 扩展系统集成商合作伙伴网络 预计今年会有增长 [51] - 投资扩展技术领导地位 目标是成为现代BSS-OSS堆栈 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对订阅经济的未来充满信心 认为这是所有公司的商业模式 [8] - 订阅经济仍处于早期阶段 但增长机会巨大 [27] - 公司正在扩大销售和营销人才 以应对订阅经济的转变 [52] 其他重要信息 - 采用新的收入确认标准ASC 606 使用自己的RevPro产品 [4] - 在斯德哥尔摩、米兰和墨尔本开设新办公室 [23] - 被Glassdoor和研究公司Great Place to Work评为最佳工作场所 [23] 问答环节所有提问和回答 问题: 超过25万美元的新交易增长50%的原因 - 这反映了订阅经济的成熟度 公司正在认真对待这些项目 将其视为未来 [54] 问题: 系统集成商合作伙伴的作用 - 系统集成商在数字化转型项目中非常重要 公司正在与他们密切合作 [56] 问题: 客户流失率和队列分析 - 公司有10年的数据 正在利用这些数据来减少流失和推动增长 [59] - 客户群整体增长 净保留率在108%到112%之间 [60] 问题: 订阅收入减速的原因 - 这是最困难的比较季度 但公司对业务势头感到兴奋 [64] 问题: ASC 606和ASC 605的差异 - 差异主要来自Leeyo收购前的历史业务实践和收入重新分配 [66][67] 问题: 销售执行和国际增长 - 公司对销售团队感到满意 正在以有纪律的方式增加销售人员 [72] - 国际业务增长良好 接近总收入的30% [76] 问题: 交易量增长和净扩张 - 交易量增长表明客户正在使用公司来运营业务 并且具有粘性 [79] - 产品附加销售推动了净扩张 [81]