财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收16.4亿美元，同比增长2%，但比指引中点低4400万美元，约三分之一受汇率影响 [31] - 账单金额17.1亿美元，同比增长2%，连续五个季度实现营收和账单同比增长 [31] - 产品收入7.58亿美元，同比增长1%；支持收入6.21亿美元，同比下降2%，但按固定汇率计算基本持平；专业服务收入8800万美元，同比增长14%；公共云收入1.74亿美元，同比增长15% [31][32] - 第三财季云收入（不包括Spot by NetApp）同比增长21%，预计第四财季将加速增长 [33] - 第三财季递延收入41亿美元，同比持平，按固定汇率计算同比增长1%；剩余履约义务45亿美元 [33] - 未开票RPO约3.5亿美元，环比增长6%，是未来Keystone增长的关键指标 [34] - 第三财季综合毛利率为71%，产品毛利率为57%，预计第四财季产品毛利率约为56% [34] - 公共云毛利率从去年的66%提高到76%，预计到2025财年末将接近长期目标75% - 80%的高端 [35][36] - 运营费用6.69亿美元，同比下降2%，较2025年第二财季下降7%，运营利润率为30%，超出预期 [36] - 每股收益1.91美元，符合指引，运营现金流为3.85亿美元，自由现金流为3.38亿美元，同比均有所下降 [37] - 第三财季通过股息和股票回购向股东返还超3亿美元，稀释后的股份数量同比减少300万股，现有回购授权剩余约6亿美元 [30][39] - 调整2025财年第四财季和全年展望，预计全年营收在64.9 - 66.4亿美元之间，中点同比增长约5%；预计2025财年综合毛利率约为71%，运营利润率为28% - 28.5%，净利息收入约为5500万美元，税率为20% - 21%，每股收益在7.17 - 7.27美元之间 [42][43][44] - 预计第四财季营收在16.5 - 18亿美元之间，中点同比增长3%；综合毛利率在69% - 70%之间，运营利润率约为28%，净利息收入约为1000万美元，税率为20% - 21%，每股收益在1.84 - 1.94美元之间 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 混合云收入同比增长1%，全闪存阵列业务增长10%，年化营收运行率达到38亿美元 [10] - Keystone存储即服务收入同比增长近60% [10][32] - 第一方和市场云存储服务同比增长超40%，推动公共云业务板块收入增长15%，不包括Spot by NetApp，第一方和市场存储服务占第三财季公共云业务板块收入的70%以上 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业GenAI市场机会开始显现，第三财季AI业务表现超预期，有超100个AI基础设施和数据湖现代化项目获胜 [14] - 美国公共部门业务在第四财季展望中体现出一定谨慎态度，欧洲市场如法国和德国因政府未就位也表现出谨慎 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是为客户提供混合、多云基础设施和数据管理的现代方法，帮助客户构建智能数据基础设施，利用数据资产的力量 [23] - 加强对交易管道的审查和控制，提高销售执行能力，已促使部分延迟交易完成 [9] - 持续创新，第三财季推出入门级和中端AFF、A系列高性能和C系列容量闪存阵列，第四财季初推出新的入门级和中端ASA系统 [11] - 出售Spot by NetApp业务，预计交易于3月初完成，以进一步聚焦公共云业务 [18][19] - 公司在混合多云环境中统一数据和强大的勒索软件保护方面领先于竞争对手，产品获得客户认可，如被评为Gartner 2025年客户首选的主存储供应商 [11][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第三财季未达到标准，但公司在客户中仍处于有利地位，随着销售执行改善措施的实施，预计第四财季将重回正轨 [24] - 公司对实现去年6月投资者日设定的财务目标充满信心，但由于出售Spot by NetApp、汇率和全球公共部门短期逆风因素，2025财年指引略有下调 [25] 其他重要信息 - 首席财务官Mike Berry将卸任，继任者Wissam Jabre将于3月10日加入 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：销售执行问题及解决措施和效果显现时间 - 公司有强大的业务管道和差异化的产品组合，但在季度末几周，一些大型交易因采购和订单履行流程耗时较长而延迟 公司已加强对每个交易的结束计划进行更详细的审查，许多延迟到第四财季的交易已完成，预计将在第四财季持续保持这种纪律，并在2026财年销售计划实施中成为常态 [50][51][53] 问题2：销售执行问题是否因客户不确定性及公共部门业务情况 - 第三财季和第四财季，欧洲市场（如法国和德国）因政府未就位表现出谨慎，美国公共部门业务在第四财季展望中有一定谨慎态度，部分与政府的效率提升举措有关，稳定后可能对公司有利 美国公共部门业务占公司总收入的10% - 13% [56][57][94] 问题3：竞争格局、QLC混合比例及未来竞争环境 - 竞争格局未发生变化，公司产品组合强大，如C系列、ASA系列和存储网格产品在本季度获得良好市场反馈，未看到竞争动态的根本变化 [61][62][63] 问题4：第四财季产品毛利率指引及后续趋势和成本转嫁能力 - 公司目标是推动增量毛利率美元，2025年毛利率组合改善且更加多元化 第四财季产品毛利率指引为56%，反映了战略SSD采购的好处 预计2026年组件成本将保持稳定并开始下降，假设产品组合保持一致，产品毛利率将从56%开始上升 云毛利率已提高1000个基点，预计将继续上升，出售Spot by NetApp将额外带来100个基点的云毛利率提升 [65][67][74] 问题5：交易延迟原因 - 部分交易延迟是因为客户在新日历年年初预算未到位，或客户希望扩大交易规模以整合更多设备，欧洲市场因整体市场疲软也有部分交易延迟 [78][80][82] 问题6：Spot业务的年度影响及美国联邦政府业务情况 - Spot业务过去12个月的云收入约为9400万美元，毛利率与云业务毛利率相近但略低，出售该业务预计对每股收益基本无影响 美国公共部门业务占公司总收入的10% - 13%，第四财季的谨慎态度已纳入展望 [86][88][94] 问题7：运营费用、现金流、成本行动和战略SSD采购计划 - 2025年运营费用基本同比持平，公司会持续审查运营费用以确保回报 现金流方面，运营现金流同比下降约2.41亿美元，主要是战略采购付款和激励付款的影响，第四财季因税收支付时间问题仍有逆风，但预计环比增加且低于去年 战略SSD采购方面，目前已基本用完之前的采购，未来需看到市场出现重大混乱才会进行新的采购，将由继任者Wissam决定 [102][103][109] 问题8：战略SSD采购对竞争环境的影响及NAND定价风险 - 公司的竞争优势在于软件、混合云和AI技术，NAND成本在客户总成本中占比小 公司与固态技术供应商保持密切沟通，对市场有较好的理解和应对能力 [113][115][117] 问题9：企业AI周期阶段、存储网格增强与AI的关系及Spot业务在4月季度是否完全剔除 - 企业AI市场处于早期阶段，客户开始建立AI卓越中心和数据湖，公司AI业务表现良好且技术得到客户认可 Spot业务在第四财季指引中有900万美元云收入，预计交易3月初完成 [120][121][124] 问题10：关税风险及是否纳入第四财季指引 - 公司全球供应链灵活，对中国的依赖已降至极低水平，关税对公司影响不大，未将关税因素纳入第四财季指引 若关税广泛适用于行业标准商品组件，将影响整个行业 [127][128][130] 问题11：AI对公司营收产生重大增长的时间 - AI项目从试点到企业生产应用预计在2025年下半年或2026年，目前公司在各行业和地区有一些简单的胜利，对进展感到满意 [133][135][136] 问题12：客户向服务模式转变的意愿和行为变化 - 客户对服务模式有广泛热情，云业务的强劲表现反映了这一点 客户选择服务模式的原因包括希望将IT架构转变为公共云模式，以及在应用早期验证阶段选择灵活的基础设施模式 [139][140][141] 问题13：本季度和下季度情况对2027年中期至高位个位数增长目标的影响及2026财年展望 - 公司仍对投资者日设定的长期目标充满信心，目前情况未改变这一目标，将在下次电话会议提供2026财年指引 [145][147][148] 问题14：闪存安装基础的转换情况和新客户获取情况 - 全闪存产品在安装基础中的渗透率每季度略有上升，目前为43% 闪存和公共云业务有助于获取新客户，新客户获取速度良好 [151][152] 问题15：分布式解决方案的进展、可寻址市场及与超大规模云服务提供商合作的战略考虑 - 分布式存储解决方案取得良好进展，适用于高性能非结构化数据用例，将在未来提供更多信息 该解决方案可帮助公司进入NAS市场，与竞争对手竞争 公司云业务为三大超大规模云服务提供商提供了有吸引力的价值，自2019年进入市场以来发展良好，将继续拓展更多用例 [156][160][162] 问题16：VMware和Broadcom相关动态对公司业务的机遇和挑战 - 公司在与VMware的合作中为客户提供了良好的解决方案，可帮助客户优化VMware环境或从本地VMware迁移到云端 公司也有与微软、红帽等的联合解决方案，能满足客户不同需求 [165][166][168] 问题17：交易延迟中竞争机会替代和现有足迹替换的比例及销售机会情况 - 交易延迟与竞争或公司现有足迹替换无关，主要是客户采购流程和公司对交易审批步骤的可见性问题 公司业务中既有现有安装基础的更新，也有对竞争对手足迹的取代，但由于全闪存产品在安装基础中的渗透率为43%，大部分闪存业务是新客户或新标志业务 [171][173][175]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收约630亿美元，软件增长9%带动，咨询营收增长1%，基础设施下降3% [17][18][19] - 全年运营税前利润112亿美元，运营利润率扩张120个基点，自由现金流127亿美元，为多年来最强水平，自由现金流利润率创历史新高 [18][19] - Q4营收176亿美元，按固定汇率计算增长超2%，软件增长加速至11%，咨询下降1%，基础设施下降6% [20] - Q4运营毛利率扩张50个基点，运营税前利润率扩张40个基点，运营每股收益3.92美元，增长1% [21] - 预计2025年营收按固定汇率增长超5%，自由现金流约135亿美元，运营税前利润率扩张超0.5个基点，税率处于中高个位数水平 [36][38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 软件业务 - Q4增长加速至11%，Red Hat增长17%，自动化增长16%，交易处理增长11%，数据与AI和安全均增长5% [20][24] - Red Hat连续6个季度实现两位数预订增长，OpenShiftARR达14亿美元，增长约25%，6个月合约收入保持中两位数增长 [24][25] - 软件AI业务订单累计达10亿美元，投资回报显著，近期收购资产贡献不断增加 [28] 咨询业务 - 全年营收增长1%，Q4下降1%，但签约量创历史新高，生成式AI业务新增订单约15亿美元 [19][20][30] - 过去12个月订单出货比达1.21，积压订单同比增长8%，侵蚀水平保持稳定，Red Hat业务签约和营收实现两位数增长 [30] 基础设施业务 - 全年下降3%，Q4下降6%，Z16项目实现超120%的项目间增长，分布式基础设施营收增长2% [19][20][21] - 混合基础设施下降8%，基础设施支持持平，IBM Z营收本季度下降20%，但产品周期表现优于以往，已安装MIPS增加超30% [32][33] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司致力于通过技术助力企业扩大营收和提升盈利能力，结合先进技术和咨询专长，提供端到端业务转型方案 [9] - 软件业务占比达45%，ARR超150亿美元且实现两位数增长，公司将持续投入创新和收购以推动发展 [10][37] - 咨询业务聚焦生成式AI，通过提升技能和能力满足客户需求，利用积压订单和签约量加速增长 [30][31][37] - 基础设施业务将在2025年年中推出Z17，助力客户处理AI工作负载，同时提升IBM Z的AI能力和性能 [11] - 公司通过收购Neural Magic等加强AI解决方案，拓展生态系统，与多家企业合作推动业务转型 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境存在地缘政治紧张、利率波动等挑战，但技术是推动可持续增长的关键，公司具备独特优势 [9] - 对2024年业绩满意，实现营收增长和现金流目标，各业务板块表现良好，对未来业绩充满信心 [6][7][8] - 预计2025年营收增长加速至5%以上，自由现金流约135亿美元，各业务板块有望实现增长 [16][36] 其他重要信息 - 公司将在2月4日的投资者日提供更多详细信息 [16][41][94] - 补充信息可在演示文稿末尾查看 [42] 问答环节所有提问和回答 问题: 2025年业绩线性情况，即上半年与下半年对比 - 软件业务表现正常，将持续投入创新；咨询业务预计下半年加速增长；基础设施业务Q1影响与此前类似，Q2起将高于模型增长 [45][46][48] 问题: 关于并购以及DeepSeq的影响 - 监管环境改善，公司将更积极开展并购，若满足标准将推进交易，希望HashiCorp交易尽快完成；DeepSeq验证了小模型和合理训练时间对企业部署大语言模型的重要性，公司将从中受益 [52][54][55] 问题: 咨询业务营收恢复信心及AI软件产品表现 - 咨询业务处于动态宏观环境，客户支出重分配，公司聚焦生成式AI，订单量大且占积压订单比例高，有望带动长期增长；AI软件方面，Watson X系列、Red Hat相关产品及OpenShift AI表现突出 [60][61][65] 问题: 软件中TPP业务的指导和可持续性，以及基础设施中大型机增长情况 - TPP业务因大型机表现出色，增长受底层工作负载、创新投资和价格优化驱动，预计2025年保持中个位数增长；大型机新周期受期待，公司有信心其受市场欢迎 [73][75][77] 问题: 软件业务及各业务板块的商业环境，以及客户软件预算情况 - 2025年商业环境更乐观，技术对企业增长至关重要，软件预算通常是企业最后削减的部分，公司对软件业务接近两位数增长有信心 [80][81][83] 问题: 2025年展望是否包含HashiCorp，以及自由现金流的具体情况 - 公司指导包含HashiCorp交易，预计很快完成；自由现金流增长快于营收，主要受调整后EBITDA增长驱动，同时受资本支出、现金税和净利息损失影响 [88][91][92]