财务数据和关键指标变化 - **2025年全年财务概览**：公司战略从销售驱动转向效率驱动，全年营收在市场波动中保持相对稳定，非住房交易业务收入占总营收比例创纪录地达到41% [5][6] 住房交易服务内部结构改善，存量房总交易额（GTV）占总GTV的67.6% [7] 运营效率提升，运营费用率同比下降1.4个百分点 [8] 全年股东总回报（包括回购和股息）约为人民币12.2亿元，同比增长约9%，占2025年非公认会计准则净利润的约170% [9] - **2025年第四季度财务概览**：由于2024年同期高基数影响，GTV和营收同比显著下降，GTV为人民币7241亿元，同比下降36.7%，营收为人民币222亿元，同比下降28.7% [9] 毛利率为21.4%，同比下降1.6个百分点 [10] 公认会计准则净利润为人民币8.23亿元，同比下降85.7%，非公认会计准则净利润为人民币5.17亿元，同比下降61.5% [10] 第四季度业绩部分受到成本优化举措相关的一次性费用影响 [10] - **现金流与股东回报**：第四季度经营活动产生净现金流入人民币19亿元 [23] 2025年全年，公司用于股票回购的总金额约为人民币9.21亿元，同比增长约29% [8][24] 截至第四季度末，扣除应付客户存款后的总现金流动性约为人民币687亿元 [24] 自2022年9月启动回购计划至2025年底，已累计回购约人民币25亿元股票，相当于计划启动前公司已发行股份总数的约12.6% [25] 公司宣布2025年最终现金股息计划约为人民币3亿元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - **存量房业务**：第四季度GTV为人民币4820亿元，同比下降35.3%，环比下降4.7%，营收为人民币54亿元，同比下降39%，环比下降9.2% [11] 平台服务收入同比下降19.9%，表现优于整体GTV降幅 [12] 贡献利润率达到40.4%，同比保持稳定，环比上升1.5个百分点 [12] 2025年，平台促成的存量房交易GTV达人民币2.15万亿元，其中平台连接门店的交易量同比增长15% [32] 平台连接门店超过5.8万家，连接经纪人超过44.5万名 [32] 2025年，每位连接经纪人的平均存量房交易量同比增长6% [33] - **新房业务**：第四季度GTV为人民币2070亿元，同比下降45.7%，环比增长5.5%，营收为人民币73亿元，同比下降44.5%，环比增长9.4% [13] 贡献利润率上升至28.3%，同比提高2.6个百分点，环比提高4.2个百分点 [14] 2025年，平台促成的新房GTV为人民币8908亿元 [37] - **家装家居业务**：第四季度营收为人民币36亿元，同比下降12%，环比下降15.9% [14] 贡献利润率为28.8%，同比下降0.9个百分点，环比下降3.2个百分点，主要因基于审慎原则为仍在保修期内的家装订单计提了潜在保修成本 [15] 2025年全年营收增长4.4%至人民币154亿元，贡献利润率提升至31.4%，同比上升0.7个百分点，运营亏损显著收窄 [39] - **房屋租赁服务**：第四季度营收为人民币54亿元，同比增长18.1%，环比下降5.5% [16] 贡献利润率为10.4%，同比上升5.9个百分点，环比上升1.7个百分点 [17] 截至第四季度末，管理房源数量超过70万套，同比增长约62% [16] 2025年，该业务实现全年盈利，贡献利润率提升至8.6%，同比上升3.6个百分点 [40] 截至2025年底，按净额法确认收入的房源比例已超过30% [17] - **新兴及其他服务**：第四季度营收同比增长4.5%，环比增长60%，达到人民币4.59亿元 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - **市场结构变化**：中国住房市场的存量房交易份额持续增加，2025年全国存量房交易量创历史新高 [28] 新房市场分化加剧，高品质、新标准项目吸引更强市场需求 [28] 越来越多年轻人选择租房，租金收益率逐步改善 [28] - **平台连接品牌表现**：连接品牌对存量房GTV的贡献度进一步提升至约63% [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略升级**：公司战略从规模驱动扩张升级为效率驱动增长，增长模式从主要依靠经纪人及门店规模驱动，转向由效率和价值创造驱动 [30][47] 公司正围绕客户价值，利用数据和人工智能重建服务逻辑 [30] - **具体战略方向**：重点在四个关键领域开展工作：1) 将交易服务升级为全流程决策支持服务 2) 通过数据和人工智能优化资源配置 3) 将人工智能能力嵌入服务工作流程 4) 在更广泛的居住生态系统中构建多元化服务能力 [31] - **行业趋势与定位**：行业正进入新阶段，核心竞争力不再由资源规模定义，而是由服务能力和运营效率定义 [30] 住房服务行业的方法发生了根本性转变，消费者需要更专业、能提供决策确定性的服务 [29] 公司旨在将自己升级为全面的住房服务基础设施 [65] - **组织与资本配置**：公司正在推进组织架构优化，简化不直接创造客户价值的管理层级，鼓励管理者更贴近一线 [42] 在保持强劲现金状况和长期投资能力的同时，持续为股东提供有意义的回报 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **市场环境**：消费者交易行为发生变化，住房信息日益丰富但决策过程更复杂，买卖双方都更加谨慎 [28] 对更好居住的总体需求保持稳定，消费者对安全、专业、透明、可靠服务的需求依然强劲 [29] 中国住宅市场仍是全球最大、最有价值的住房市场 [29] - **未来展望**：对2026年保持中性的市场看法 [43] 2026年将是验证决策支持服务模式的一年，重点测试该模式如何提高转化率和单位经济效益 [44] 在新周期中，真正的领导力将来自能力而非规模 [45] 其他重要信息 - **成本与费用**：第四季度门店成本为人民币7.02亿元，同比下降9.6%，环比增长7.2% [18] 第四季度公认会计准则运营费用为人民币49亿元，同比下降20.4%，环比增长13.3% [19] 销售及市场费用同比下降17.7%，环比增长11.7% [20] 研发费用约为人民币7.5亿元，同比基本持平，环比增长2.3% [20] - **运营指标**：第四季度新房应收账款周转天数为44天，环比减少约10天 [24] 在包括北京和上海等城市，第四季度存量房销售的线索转化率环比提升约8%，经纪人来自存量房和新房交易的平均佣金收入环比增长2% [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于公司从规模驱动向效率驱动转型，以及未来增长和盈利弹性的来源 [46] - **回答**：转型意味着价值创造方式的升级，目标是通过为客户创造更大价值来提高社区居住服务的渗透率、资源商业效率并最终推动业务增长，这并非简单的削减产能或收缩业务 [47] 行业的核心产能决定因素不是经纪人或门店数量，而是更高质量、更可靠的决策支持能力 [48] 2025年，公司围绕经纪人和门店网络采取了一系列措施，包括将资源集中在高效门店和经纪人上，以及优化管理结构 [48] 平台侧，连接门店和经纪人的数量持续显著增长，同时优化网络结构，识别和放大高绩效门店和经纪人的价值 [49] 数据和人工智能是这一演进的最重要驱动力，公司正在重新设计平台的许多方面 [50] 未来的增长和盈利弹性将取决于平台及平台上服务提供者能力边界的扩展，以及更强的专业服务和更高的整体效率 [52] 问题: 关于新房业务的创新营销模式、与开发商关系的变化以及业绩的可持续性 [53][54] - **回答**：新房业务的观点始于行业的结构性变化，该领域的数字化渗透率仍然相对较低 [55] 公司正在将新房业务的角色从渠道参与者升级为综合能力平台 [56] 具体举措包括：1) 通过更强的数据和产品能力，增强新房旅程中的在线决策支持 2) 利用数据和系统能力进一步优化流量资源配置，提高项目与潜在买家之间的结构匹配效率 3) 将开发商视为长期客户而非单纯的渠道销售伙伴，提供覆盖产品定位、获客、匹配和销售节奏管理的综合解决方案 [57] 长期目标是让新房业务超越交易分销层，成为开发商和购房者之间的效率提升平台，这将使服务产品和收入流更加多元化，商业模式更具韧性 [58] 问题: 关于人工智能对房地产行业的潜在影响，以及贝壳在不同业务线中应用人工智能的进展 [59][60] - **回答**：关键问题不是人工智能是否会取代房地产经纪人，而是它将如何重塑行业的分工、价值创造和组织结构 [61] 住房交易是一个长周期、多阶段、高度复杂的决策过程，人工智能可以在许多阶段显著提高效率甚至自动化流程，例如信息收集、需求匹配、流程提醒、文件生成等 [62] 在住房交易服务中，人工智能助手可帮助经纪人自动生成营销材料；在租赁业务中，人工智能开始参与房源收购决策、租金定价建议和租赁匹配 [62] 人工智能将把行业工作流分成两部分：一部分将高度自动化，效率快速提升；另一部分将越来越集中于专业判断、责任和高价值服务 [65] 人工智能不会削弱服务专业人员，而是会分化他们，放大优秀者的价值，并使服务能力升级本身成为最重要的增长杠杆之一 [68] 行业的持续演进将由四种力量共同驱动：技术力量、服务提供者的专业性、客户信任以及组织文化和价值观 [69] 问题: 关于如何看待新媒体以及利用新媒体促进房产交易的KOL [71][72] - **回答**：新媒体和KOL现象反映了真实的客户需求，表明行业正在从以房产为中心转向更加以人为中心 [73][74] 客户决策背后是现实生活的考量，如家庭结构、预算、生活方式偏好等，住房交易本质上是关于人们如何组织生活的决定 [74] 自媒体、网红和公众号提供的价值形式不同，其重点不仅是房产本身，还包括决策背后的人，通过内容、观点和解释帮助客户更好地理解市场、比较选项并反思自身需求，从而降低决策成本和焦虑 [75] 这对公司既是提醒也是机会，提醒公司不能再仅仅将自己视为匹配人与房源的信息平台，而需要真正以客户为中心，关注交易背后的人 [76] 机会在于，如果能够将内容能力、专业服务能力、执行能力和客户信任结合起来，就可能建立更持久、更深厚的竞争优势 [77] 问题: 关于家装家居业务收入增长放缓但毛利率改善的原因，以及供应链集中采购、标准化执行的现状和盈利拐点预期 [78][79] - **回答**：2025年收入增长放缓是公司有意控制扩张步伐的结果，优先任务是修复和验证业务的底层盈利结构 [80] 在目前约人民币154亿元的收入规模下，单位经济效益的改善主要来自三个变量：产品结构优化、控制显性成本（如材料、人工和交付效率）以及减少隐性成本（如返工、增项问题和声誉损失） [81] 2025年的重点是成本侧，在显性成本方面，供应链集中采购帮助优化了材料成本结构，已完成约80%关键材料和约60%辅助材料的集中招标采购 [81] 在隐性成本方面，通过资金托管、服务承诺、设计阶段标准化和碰撞检测等措施，从源头减少返工和交付差异 [82] 展望2026年，随着单位经济效益持续改善和交付能力固化，公司计划以有纪律的方式扩大规模扩张的漏斗，核心方法是提高流量转化效率，而非单纯增加流量 [82] 未来两到三年，公司将进一步整合设计、施工和运营的数据流，利用BIM和模块化组件库构建产品化能力，逐步将家装从项目制业务转变为可预测、可扩展的工业化产能系统 [85] 问题: 关于房屋租赁业务因会计处理导致营收环比收缩，以及如何看待该业务的长期单位经济效益轨迹和改进潜力 [86][87] - **回答**：短期营收收缩主要是由于“省心租”业务新产品提供的会计处理从总额法改为净额法，在净额法下只确认服务费收入，这更准确地反映了公司作为资产管理服务提供商的角色，且与更轻的运营模式和显著降低的风险状况相符 [88] 这一调整对现金流或单套房源层面的盈利能力没有负面影响 [88] 业务基本面上，管理房源规模持续快速增长，截至2025年底超过70万套，同比增长62% [89] 在盈利模式上，公司更关注单套房源层面单位经济效益的持续改善，2025年租赁业务实现全年盈利 [89] 未来的利润增长空间主要来自单位经济效益的结构性改善，驱动因素包括：1) 劳动力生产率提升，尤其是物业管家角色的生产率提升 2) 每套房源的获客成本降低 3) 产品结构优化，轻资产管理产品比例增加，风险相关成本显著下降 [90] 公司正在将租赁业务打造成一个具有持续规模扩张、盈利质量改善和现金流日益稳定特征的板块 [92]

KE (NYSE:BEKE) Q4 2025 Earnings call March 16, 2026 08:00 AM ET Speaker4Hello, ladies and gentlemen. Thank you for standing by for KE Holdings Inc. fourth quarter and fiscal year 2025 earnings conference call. Please note that today's call, including management's prepared remarks, and question and answer session, will all be available in English. Simultaneous interpretation in Chinese is available on a separate line for the duration of the call. To access the call in Chinese, you will need to dial into the ...