乐舒适集团电话会议纪要关键要点 一、 涉及的公司与行业 * 公司为**乐舒适集团**，一家专注于新兴市场的快消品集团，核心业务为婴儿护理、卫生巾和湿巾等卫生用品[2] * 行业为**个人卫生用品（卫品）**，特别是面向**非洲、拉美**等新兴市场的快消品行业[1][2][4] 二、 核心观点与论据：市场与战略 非洲市场核心特点与长期机遇 * **人口红利巨大**：非洲每年新生儿数量达**4,670万**，占全球近**40%**，远超中国和印度[4] 非洲平均年龄约**18-19岁**，远低于中国的约**40岁**，人口结构年轻[4] 预计**15-20年后**，非洲人口将达**25亿**，届时卫生巾适龄女性消费者可能达**8亿**，是当前中国（3亿多）的**2倍以上**[2][4] * **品类渗透率极低，增长空间广阔**：整体卫品渗透率水平相当于中国**1995-1997年**，纸尿裤渗透率仅约**20%**[2][4] 人均消费量远低于成熟市场：非洲婴儿日均使用纸尿裤约**2片**，中国为**5-6片**；卫生巾在非洲女性日均使用量普遍为**2片**，也低于中国市场的**5-6片**[4] 渗透率和人均消费量的**双重提升空间**保证了市场的长期可持续增长[4] 公司定位与核心竞争壁垒 * **定位**：非洲领先的快消品集团，致力于构建新兴市场的多元化快消品生态[4][18] * **核心壁垒在于“三在外”本地化模式**：即产品在外、产地在外、组织在外[2][11] 通过**本地化生产**（在非洲8国设厂）成为受欢迎的“在岸企业”，避开贸易限制，供应链响应速度快[2][4] 对非洲市场的**长期深度认知**是更深层次壁垒，核心团队自1997年深耕非洲，对54国中的四十多个有实地考察经验[5] 与产品出海贸易模式不同，公司为当地创造就业、税收、外汇并进行技术输出[4] 产品、品牌与定价策略 * **产品策略**：针对非洲消费者使用习惯进行**定制化开发**，例如提升纸尿裤单片吸收量以适应“一晚上一片”的场景，用料比跨国品牌更足[5][27] 在卫生巾品类上采用触感更舒适的**热风无纺布**，而非跨国品牌常用的纺粘无纺布[28] * **品牌与定价**：采取**高性价比的国民品牌**定位[5] 产品定价通常比国际品牌低约**15%**，但比其他主要竞争对手或不知名品牌高**15%-20%**，确保了良好的盈利能力[2][5] 最终会从单品牌（“Softcare/乐舒适”）走向**多品牌矩阵**战略[28] 全球化布局与产能扩张 * **业务布局历程**：2009年以贸易形式进入西非，2018-2022年在非洲8国落成工厂，2022年起重点发展拉丁美洲市场[7] * **产能扩张**：生产线从2025年初的**48条**增至**66条**，2026年将继续增加[14] 在拉美（秘鲁、萨尔瓦多）和东非（坦桑尼亚、乌干达）新建工厂[9] * **区域收入贡献（截至2025年）**：东非**45%**，西非**40%**，中非**4%**，拉丁美洲**3.9%**[8] 未来发展战略 * **战略目标**：构建一个**不限于卫生用品**的新兴市场多元化快消集团[14] * **发展路径分为三个层面**：**稳固盘**（巩固现有品类和地域）、**增长盘**（高阶品类和新地域扩张）、**愿景盘**（产业链并购和资本协作）[14] * **业务拓展三原则**：心智相通性、渠道相通性、产业协同性[15] * **“战略铁三角”运营原则**：基于消费者心智的品牌建设、基于渠道的深度耕耘、基于组织能力建设的品质与成本精益化[18] 三、 核心观点与论据：财务与运营表现 2025财年整体财务表现超预期 * **收入**：集团总收入**5.67亿美元**，同比增长**24.9%**（2024年为4.5亿美元）[2][6] * **利润**：净利润**1.2亿美元**，同比增长**27%**；年内税后利润约**1.21亿美元**，同比增长27%[2][6] 毛利金额同比增长**27%**，达到约**2亿美元**[6] * **盈利能力**：毛利率稳定在**35%**左右[2][8] **ROE（净资产收益率）** 达**19%**[2][8] * **现金流**：现金储备达**4.5亿美元**，主要得益于引入世界银行旗下IFC及IPO募资[2][9] 各产品线增长与结构优化 * **婴儿护理**：收入主体，占比约**79%**，收入同比增长**23%**，销量同比增长约**18%**[2][7] * **卫生巾业务**：增长强劲，收入同比增长**28%**，销量同比增长**19%**，毛利率超**40%**[2][7][8] 收入占比从2022年的**13%** 提升至2025年的**17.5%**，正成为第二增长引擎[2][7] * **湿巾业务**：翻倍增长，收入和销量同比均增长约**53%**[2][7] 各区域市场增长表现 * **2022-2025年复合增长率及2025年增长**：西非（成熟市场）复合增长**11.8%**，2025年增长**18.4%**；东非复合增长约**20%**，2025年增长**23.9%**；中非2025年增长约**24%**；拉美市场快速增长[8] * **2025年分区域增长**：西非平均增长约十几个点，东非二十几个点，中非三十多个点，拉美地区同比增长**超过一倍**[24] 成本费用与营运效率 * **费用结构稳定**：销售与分销开支约占**3.5%**，经调整后的行政开支控制在**7%**以内[8] * **营运效率优秀**：应收账款账龄基本维持在**45天**左右；存货周转周期从**141天**下降至**132天**[10] * **资产回报良好**：约**1.3亿美元**的非流动资产能带来超过**1亿美元**的利润[10] * **分红政策**：2025年末期股息每股**8.8美分**，总金额约**5,500万美元**，派息比例约**50%**；2026年分红比例约为净利润的**45%**，倾向维持[10][31] 资产负债与资本开支 * **资产增长**：总资产从2020年的**2.5亿美元**增长至约**7.6亿美元**[9] * **资本开支**：主要用于新增**18条**生产线，以及在拉美和东非的产能布局[9] 未来工厂建设将选择在东非和西非各一个国家，前提是市场占有率能支撑新厂产能利用率迅速达到**70%至80%**[31] 四、 其他重要内容 渠道建设与“百万终端计划” * **现状**：过去渠道覆盖约**3,000家**客户，销售额中约**70%**通过批发业务覆盖（成本低但可控性弱），**不到30%**通过经销商覆盖（可控性强）[23] * **“百万终端计划”**：未来核心愿景，旨在推动渠道扁平化，构建深度分销体系[2][11] 基于判断：新兴市场短期内仍以线下分销为核心；一个**3,000万人口**的非洲国家，可统计零售小店数量在**10万个**以上，其中约**40%以上**有覆盖价值[23] * **实施条件与进展**：需解决终端单次成交规模盈亏平衡、组织能力、企业意愿三个条件[11] 已启动数字化转型（开发渠道管理系统）、引进深度分销人才、构建标准操作流程并向经销商推广[23] 供应链韧性与风险管控 * **物流**：与马士基、MSC等主要船运公司签有长期合约，当前海运费约为市场价的**六折**[3][18] * **采购**：形成**全球化采购**结构（高分子材料来自日韩，无纺布来自中国，木浆来自欧美），并持续增加本地化灵活采购比例[13] * **应对地缘冲突**：中东事件对发往非洲的海运业务无风险影响[18] 原材料供应得到优先保障，行业洗牌可能淘汰约**20%**的中小企业，强化头部企业地位[19] 公司凭借在岸工厂、集中采购和跨区域调配能力，相对优势明显[19] 汇率风险管理 * **战略层面**：审慎选择市场，避开外汇管制、政治不稳定国家；通过多元化市场布局分散风险[20] 约**40%以上**的收入来源地汇率相对稳定（如与欧元挂钩的西非法郎区、美元结算的出口业务）[3][21] * **业务管控层面**：采用“**先款后货**”模式，应收账款周转天数仅**4至5天**[21] 当地仅保留约两周运营所需本币现金，其余由总部统一兑换成美元、欧元管理[21] 启用全球资金管理系统，与银行关系良好[21] * **应对策略**：对于**2-3%**的小幅波动通过小幅提价消化；**5-6%**的波动可通过本币计价的产品提价向市场传导[21] **无法有效利用**金融衍生品对冲，因非洲市场金融工具不发达、溢价过高[21] 组织、人才与ESG * **组织转型与激励**：关键转型是2016-2017年启动本地化建厂[16] 实施长期股权激励计划覆盖**160名**中高管，团队凝聚力强，流失率极低[16] 坚持任人唯贤，强调使命愿景和价值观驱动[16] * **数字化投入**：在信息化与数字化方面持续投入，最高曾占营收的**1.2%**，与ABM、德勤、波士顿咨询等顶尖机构合作[16] * **ESG实践**：本地化生产中注重提升本地员工和女性员工比例，建立本地管理层培养机制[14] 新工厂设计时考量碳排放，如引入太阳能，统筹处理三废问题[14] 通过“Care for Her”等公益项目结合社交媒体进行营销和消费者教育[12] * **本地人才培养**：已为非洲本地骨干员工设立中长期激励计划，正在加强人才厚度建设，上市后品牌提升对人才吸引有积极背书[29] 竞争格局与增长展望 * **竞争格局**：已与全球头部企业竞争并取胜[26] 中期看（未来三年），**不会出现**能对公司整体业绩形成强有力冲击的同行，因为新进入者需要漫长建设周期，而公司业务是由几十个国家市场组成的“大盘”[26] * **增长驱动与目标**：2025年增长超预期得益于新市场长期红利、渠道下沉、利用产能出口周边国家及产品提价[6][24] 集团设定了每年实现**中双位数（mid-teens）** 增长的稳健目标[24][28] 预计2027年中非地区增长将继续高于东非和西非，拉美地区是重要关注点[24] * **产能利用率**：历史上平均在**70%至80%多**，未来有信心将整体利用率提升至**80%以上**[25]