财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为5.752亿美元，同比增长6.3% [13] - 第四季度记录了一笔与州政府客户合同纠纷相关的880万美元非现金损失准备金，导致许可收入和专业服务收入冲回，若排除该影响，季度收入增长将为8.1%，营业利润率将高出120个基点，每股收益将高出0.17美元 [13][14] - 订阅收入表现强劲，增长16.1% [14] - 交易收入增长12.1%，达到1.967亿美元 [15] - 第四季度自由现金流创下纪录，增长近10%，自由现金流利润率扩大至41% [6] - 年度经常性收入约为20.6亿美元，增长10.9% [17] - 非公认会计准则营业利润率为24.1%，同比下降30个基点；全年非公认会计准则营业利润率为26%，同比上升150个基点 [17] - 第四季度运营现金流和自由现金流均创历史新高，分别为2.439亿美元和2.369亿美元；全年自由现金流为6.208亿美元，自由现金流利润率为26.6% [18] - 期末现金及投资约为11.6亿美元，有6亿美元可转换债务待偿还 [18] - 2026年年度指引：总收入预计在25亿至25.5亿美元之间，中点增长约8.3% [18]；公认会计准则稀释每股收益预计在8.36至8.61美元之间，非公认会计准则稀释每股收益预计在12.40至12.65美元之间 [19]；自由现金流利润率预计在26%至28%之间 [19]；研发费用预计在2.42亿至2.47亿美元之间 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - **SaaS收入**：第四季度增长20.2%，首次单季度突破2亿美元 [15]；预计2026年增长20.5%至22.5% [21] - **交易收入**：第四季度增长12.1%，受交易量增加、新服务采用和第三方支付处理收入推动 [15]；预计2026年增长5%至7%，若排除已结束的德克萨斯州合同影响，增长预计在10%至12%之间 [21][22] - **订阅收入（总计）**：预计2026年增长12%至15% [20] - **维护收入**：预计2026年下降5%至7% [22] - **专业服务收入**：预计2026年增长3%至5% [22] - **许可收入**：预计2026年增长15%至17%，若排除2025年第四季度的合同损失准备金影响，预计下降30%至32% [22] - **硬件及其他收入**：预计2026年下降17%至19%，因2025年包含了两份大型合同下的硬件交付收入 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门市场需求环境依然强劲，预算健康，RFP和销售演示活动保持高位 [6][7] - 第四季度SaaS总预订量增长9.6% [7] - 从本地部署向云端的“翻转”业务势头强劲，本季度签署的翻转合同数量和金额均创季度新高，翻转带来的年度合同价值同比增长64.5%，环比增长54.8% [7] - 第四季度总预订量为6.01亿美元，与去年第四季度基本持平；全年总预订量增长1.4% [16] - 全年SaaS总预订量增长4% [17] - 德克萨斯州支付合同于第四季度结束，该合同在第四季度实际产生约300万美元收入，低于预期近400万美元；2025年全年来自该合同的收入总计约3600万美元 [15][21][90] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司四大增长支柱：完成云转型、利用庞大客户群、发展交易业务、拓展新市场 [8] - 交易业务是重要增长驱动力，公司已整合支付业务，执行统一支付战略，专注于深度嵌入软件解决方案的增值交易服务 [8] - 人工智能战略聚焦深度领域专业知识、可信赖的客户关系和严谨执行，而非单纯技术 [24] - Tyler Resident AI助手已在六个州上线，并持续获得商业合同，包括在县级的首次胜利 [25] - 正在将智能体AI从概念转向部署，计划在2026年分阶段扩展 [26] - 2025年完成了四项战略性收购，并已签署协议收购数字法庭记录先驱For The Record，以增强法庭和司法产品组合 [28] - 董事会授权了新的高达10亿美元的股票回购计划，取代了之前的授权 [29] - 公司目标在2030年前实现10亿美元自由现金流，并计划在2026年6月9日的投资者日提供更多关于AI战略的见解 [30][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年展现了业务的韧性，严谨的执行力帮助公司在宏观情绪变化中推进战略重点 [6] - 公共部门市场基本面和需求环境保持强劲，机构优先考虑对关键系统进行现代化改造 [6][7] - 销售团队执行力强，SaaS预订量增长，翻转业务势头强劲 [7] - 对2026年及实现2030年目标的能力保持信心 [30] - 市场领先指标健康，RFP数量处于五年高位，销售活动逐季改善，未看到交易延迟迹象 [52][53] - 行业估值收缩可能带来更有吸引力的并购机会，公司强大的资产负债表和现金流使其处于有利地位 [81][82] 其他重要信息 - 公司提供了非公认会计准则指标，并已在财报和投资者关系网站发布补充信息 [4] - 2026年指引未包含任何潜在收购的影响，包括近期宣布的For The Record收购，该交易预计在第一季度末完成，但需监管批准，时间不确定 [23][69] - 公司正在将部分开发费用从销售成本重新分类至研发费用，2026年指引中约有2000万美元与此相关 [104] - 研发费用占收入比例预计将从2024年的约5.5%上升至2026年的约8%-9%，部分原因是AI和产品创新的投资增加 [104][105] - 公司不计划采用基于席位的AI定价模式，而是专注于为客户提供效率和投资回报率 [109] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于SaaS翻转业务水平及未来展望，以及即将到来的续约群体是否会影响翻转成功率 [32] - 公司不提供具体的翻转数字指引，但预计翻转业务将从当前水平持续增长，峰值可能在2027至2029年间 [33] - 续约率非常高，续约时间全年分布，公司在客户向云端翻转时成功销售附加产品和服务，并期望继续扩大此机会 [33][34] 问题: 关于第四季度新SaaS交易的年度合同价值，以及2026年增长预期 [36] - 公司不提供具体预订量指引，但预计2026年SaaS预订量将增长 [37] - 去年第四季度包含多笔大额长期交易，拉高了基数和平均合同期限，今年第四季度的交易规模和期限更趋正常 [37][38] - 客户的成功案例有助于建立势头，推动更多翻转决策 [39] 问题: 关于州级销售团队的建设进展以及2026年SaaS收入的季度间波动性 [42] - 州级销售团队成立约一年，仍处于早期阶段，但已取得鼓舞人心的成果，包括新墨西哥州的矫正系统合同 [43][44] - SaaS收入增长指引中点为21.5%，预计全年增长相对稳定，但可能因合同签署与收入确认之间的时间差以及翻转时间而有所波动 [46] 问题: 关于与各AI合作伙伴关系的最新进展 [49] - 公司在AI开发活动中与Anthropic、AWS、Microsoft和OpenAI等主要合作伙伴保持积极合作关系 [50] 问题: 关于2025年ARPA资金拉动效应的持续性，以及2026年交易管线情况 [52] - 市场目前看起来非常健康，领先指标积极，RFP数量高，销售活动改善，未看到交易延迟，这增强了公司对计划的信心 [52][53][54] 问题: 关于2026年SaaS收入重新加速的背景，以及翻转业务的贡献和可见度 [57] - 对SaaS收入增长高于20%的信心增强，现指引为20.5%-22.5% [57] - 增长的大部分（约13个百分点）来自已预订的业务，约3-4个百分点来自翻转业务，公司对此有较好的可见度，其余部分来自2026年将签署的新预订 [58][59][60] 问题: 关于SaaS预订量合同期限缩短的影响，以及如何看待SaaS预订量的年度化价值 [63] - 去年后两个季度的预订量受到大额长期交易（如8年期合同）的显著影响，拉长了平均期限 [64] - 第四季度，若排除期限因素，新交易和翻转的年度合同价值同比增长了12% [64] - 预计合同期限将回归更标准的三年期 [65] 问题: 关于2026年预订量增长预期、销售周期是否因AI加速，以及SaaS收入的线性与季节性 [68] - 公司预计2026年SaaS预订量将增长，市场条件支持这一预期，增长预计全年相对稳定 [68] - 目前未看到AI显著加速或延缓销售周期，公共部门对AI兴趣高但通常不是首批采用者 [70][72] - 当前指引未包含For The Record收购的影响，完成后将更新指引 [69] 问题: 关于自由现金流利润率指引的背景和资本分配中股票回购与并购的平衡 [73] - 自由现金流绝对值预计增长，利润率预计扩张，主要驱动力是盈利增长 [74] - 公司资产负债表和现金流处于历史最强水平，这为并购和股票回购提供了机会 [76] - 新授权的大规模股票回购计划是基于公司强劲的资产负债表、长期前景和当前股价水平 [78] - 公司将继续保持严谨的并购方式，但当前估值环境可能带来更多机会 [81][82] 问题: 关于第四季度SaaS净新增年度合同价值增长12%的背景，以及新增预订与转换业务对增长信心的贡献 [84] - 第四季度预订量表现符合预期，为2026年增长指引提供了依据 [86] - 增长动力不仅来自转换，也来自现有客户的续约、扩增销售以及新客户交易 [86] 问题: 关于德克萨斯州合同结束的具体时间，以及2026年交易收入指引中对商户费用的预期 [89] - 德克萨斯州合同在2025年逐步结束，第四季度收入低于预期，全年收入约3600万美元 [90] - 商户费用预计将增长，因为支付业务增长更多来自嵌入式软件的“总额”模式，公司正逐渐减少“净额”模式的第三方安排 [91][92] 问题: 关于AI颠覆软件行业的背景下，公司的竞争壁垒 [96] - 竞争壁垒在于对数据的访问、深厚的领域专业知识、工作流理解以及与客户的信任关系 [97] - AI功能深度集成于公司的记录系统中，这是其他公司难以企及的 [98] 问题: 关于交易能力嵌入产品的渗透率现状及未来采用节奏 [100] - 渗透率因产品线和具体功能而异，例如公用事业账单客户与ERP客户不同，机会仍然非常可观 [101] 问题: 关于研发费用指引高于预期的具体驱动因素，以及中期研发强度峰值展望 [103] - 研发费用增长部分源于约2000万美元的开发费用从销售成本重新分类至研发费用 [104] - 其余增长来自全公司的投资，其中AI占相当大部分，预计2026年的研发费用占比将接近长期水平 [105] 问题: 关于客户对AI货币化的反馈，以及2026年SaaS增长构成的细分 [107] - 客户寻求效率和投资回报率，公司目前计划采用SaaS模式而非基于席位的定价 [109] - 2026年SaaS增长构成：约13个百分点来自以往预订，约5个百分点来自2026年预订（包括新客户和现有客户扩增），约3个百分点来自翻转 [111] 问题: 关于2025年收购业务带来的收入贡献估算，以及For The Record的年度化收入规模 [113] - 2025年收购的业务全年收入贡献略高于1000万美元 [113] - For The Record的年度化收入规模大约在4500万至5000万美元区间，但需注意其正处于向SaaS云模式转型过程中 [113][114] 问题: 关于支付和交易业务10%-12%的潜在增长是否可视为2026年后的常态，以及该业务的中期增长杠杆 [116] - 10%-12%的增长区间与公司中期增长预期一致，可视为未来常态 [117] - 增长杠杆包括：向现有软件客户销售嵌入式支付、在线服务采用率提高推动交易量、增加支付分发服务，以及部分软件产品采用交易收入模式 [117][118] 问题: 关于服务和其它预订量同比下降的原因及未来展望 [120] - 下降的主要因素是第四季度约1000万美元的合同准备金影响了预订量 [120] - 此外，公司有意控制低利润率的专业服务业务增长，专注于更高价值的SaaS和交易收入线 [121]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为5.752亿美元，同比增长6.3% [11] - 若剔除与某州政府客户合同争议相关的约970万美元一次性非现金损失准备金影响，第四季度收入增长将为8.1% [12] - 第四季度订阅收入表现强劲，增长16.1% [12] - 第四季度SaaS收入增长20.2%，首次单季突破2亿美元 [13] - 第四季度交易收入增长12.1%，达到1.967亿美元 [13] - 第四季度自由现金流创纪录，增长近10%，自由现金流利润率扩大至41% [4] - 第四季度运营现金流和自由现金流均创四季度新高，分别为2.439亿美元和2.369亿美元 [17] - 全年自由现金流为6.208亿美元，自由现金流利润率为26.6% [17] - 非GAAP运营利润率为24.1%，同比下降30个基点 [16] - 全年非GAAP运营利润率为26%，同比上升150个基点 [16] - 年度经常性收入约为20.6亿美元，同比增长10.9% [16] - 季度末现金及投资约为11.6亿美元，有6亿美元可转换债务未偿还 [17] - 2026年收入指引为25亿至25.5亿美元，中点增长约8.3% [17] - 2026年GAAP稀释每股收益指引为8.36至8.61美元，非GAAP稀释每股收益指引为12.40至12.65美元 [18] - 2026年自由现金流利润率指引为26%至28% [18] - 2026年研发费用指引为2.42亿至2.47亿美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度SaaS预订量增长9.6% [5] - 第四季度“翻转”合同（本地部署客户转向云端）的年度合同价值为2810万美元，同比增长64.5%，环比增长54.8% [5][16] - 全年SaaS预订量增长4% [16] - 2026年订阅收入预计增长12%至15% [19] - 2026年SaaS收入预计增长20.5%至22.5% [19] - 2026年交易收入预计增长5%至7% [19] - 若剔除已结束的德克萨斯州支付合同影响，2026年交易收入增长预计为10%至12%，总收入增长预计为9%至11% [20] - 2026年维护收入预计下降5%至7% [20] - 2026年专业服务收入预计增长3%至5% [20] - 2026年许可收入预计增长15%至17% [20] - 若剔除2025年第四季度的合同损失准备金影响，许可收入预计下降30%至32% [20] - 2026年硬件及其他收入预计下降17%至19% [20] - 第四季度总预订量为6.01亿美元，与去年基本持平 [15] - 全年总预订量增长1.4% [15] - 第四季度新SaaS交易和“翻转”合同的年度合同价值同比增长12% [64] - 第四季度服务和其它预订量同比下降约22%，主要受合同准备金影响 [121] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门市场需求环境依然强劲，预算总体健康，RFP和销售演示活动保持高位 [4][5] - 公共管理业务部门在2025年收到的RFP数量为五年来最高 [52] - 司法业务部门的交易表现较为波动，公共安全业务势头强劲 [53] - 州级销售团队取得早期进展，例如与新墨西哥州惩教署签订了全州合同 [10][44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司四大增长支柱：完成云转型、利用庞大客户群、发展交易业务、拓展新市场 [6] - 交易业务是重要增长驱动力，公司整合了支付运营并执行统一支付战略 [6] - 专注于提供深度嵌入软件解决方案的增值交易服务，如公用事业账单、市政法院、许可审批、财产税、公园和娱乐等 [7] - 端到端集成能力为客户简化运营、改善公民体验，并为公司创造了差异化的竞争地位 [7] - 人工智能战略聚焦于深度领域专业知识、可信赖的客户关系和严谨的执行力 [23] - Tyler Resident AI助手已在6个州上线，并签署了首个县级客户合同 [24] - 正在将智能体AI从概念转向部署，计划在2026年分阶段扩展 [25] - 与Anthropic、AWS、Microsoft、OpenAI等主要AI厂商保持合作关系 [50] - 2025年完成了四项战略性收购，以深化能力和扩大可服务市场 [27] - 已签署最终协议，计划收购数字法庭记录先驱For The Record，预计交易将在第一季度末完成 [21][27] - 董事会授权了新的高达10亿美元的股票回购计划，取代了之前的授权 [28] - 资本配置策略平衡产品研发投资、并购和股东回报 [26][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年业绩展现了业务的韧性和终端市场的稳定性 [4] - 公共部门机构正优先对老旧的关键任务系统进行现代化改造，以支持数字化转型、劳动力优化和效率提升 [5] - 市场领先指标显示需求健康，交易胜率保持强劲，未看到交易延迟迹象 [52][54] - 对实现2030年目标保持信心，并计划在6月9日的投资者日提供更多更新 [29] - 当前软件市场的波动被视为公司展示实力和差异化的机会 [77] - 并购估值环境可能变得更具吸引力，公司强大的资产负债表使其处于有利地位 [80][81] - AI目前对销售的加速或减缓没有产生有意义的影响，其影响预计将在更远期显现 [72] 其他重要信息 - 与某州政府客户的合同纠纷导致第四季度约880万美元许可收入和90万美元专业服务收入被冲回 [11][12] - 德克萨斯州支付合同于2025年第四季度结束，该合同在2025年贡献了约3600万美元收入 [14][19] - 第四季度来自该合同的收入约为300万美元，比预期低近400万美元 [15] - 2026年指引未包含任何潜在收购的影响，包括近期宣布的For The Record收购 [21] - 研发费用占收入比例预计将从2024年的约5.5%上升至2026年的8%-9%，增长部分源于约2000万美元的云原生产品开发费用从销售成本转移至研发，以及AI和产品创新投资 [105][106] - 公司不计划采用基于席位的AI定价模式，而是采用SaaS模式，关注为客户提供效率和投资回报 [110] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于SaaS“翻转”业务的未来水平及续订队列的影响 [32] - 公司不提供具体的“翻转”数字指引，但预计其将从当前水平继续增长，峰值可能在2027至2029年间，尤其是大型客户 [33] - 续订率非常高，续订时间全年分布不一，没有特别需要指出的队列 [33] - 在客户转向云端时，公司成功向他们销售了额外的产品和服务，并期望继续扩大这一机会 [34] 问题: 关于新SaaS交易的年度合同价值及可比性问题 [36] - 公司不提供具体预订量指引，但预计2026年SaaS预订量将增长 [37] - 去年第四季度包含多笔大额交易，如与缅因州签订的2500万美元八年期居民参与门户交易，以及多笔超过400万美元的交易，且合同期限较长（平均3.7年） [37][38] - 今年第四季度新SaaS交易的平均期限更接近标准的2.3年，大额交易数量更趋正常 [38] - 客户决策“翻转”的个体因素依然存在，但成功案例的积累有助于推动决策 [40] 问题: 关于州级销售团队进展及2026年SaaS收入季度间波动性 [43] - 州级销售团队成立约一年，仍处于早期阶段，但第四季度成果令人鼓舞，包括一些ARR超过100万美元的大额交易 [44][45] - SaaS收入增长指引中点为21.5%，季度间可能因交易签署与收入确认的滞后时间以及“翻转”时机而波动，但预计全年增长将相对稳定 [46] 问题: 关于AI领域的合作伙伴关系 [49] - 公司在AI开发活动中与Anthropic、AWS、Microsoft、OpenAI等主要厂商合作 [50] 问题: 关于ARPA资金拉动效应是否仅限于2025年，以及2026年管线中是否仍有相关交易 [52] - 目前市场看起来非常健康，领先指标良好，RFP数量处于五年高位，销售活动逐季改善，未看到交易延迟，这使管理层对计划充满信心 [52][53][54] 问题: 关于SaaS收入重新加速增长的背景，以及“翻转”业务的影响和可见度 [57] - 对2026年SaaS增长高于20%的信心源于几个因素：约13%的增长来自已预订的业务（部分可追溯至2024年下半年），约3%-4%来自“翻转”，其余较小部分来自2026年将签署的新预订 [57][58] - 公司采用自下而上的方法，现有业务、延期“翻转”的贡献以及新客户都将推动增长 [60] 问题: 关于SaaS预订期限缩短对年度合同价值的影响 [63] - 去年第四季度SaaS预订期限（平均3.7年）显著长于标准期限，而今年第四季度更接近标准（2.3年），这影响了总预订量的同比增长 [38][64] - 若剔除期限因素，第四季度新交易和“翻转”的年度合同价值同比增长了12% [64] - 预计期限将向三年标准正常化 [65] 问题: 关于2026年预订增长预期、销售周期是否因AI加速，以及SaaS收入的线性与季节性 [68] - 公司不提供预订量指引，但基于市场条件、RFP活动和管线强度，预计SaaS预订量将在2026年增长 [69] - 目前未看到销售周期因AI而加速或减缓，公共部门对AI兴趣浓厚但通常不是首批采用者，AI对销售的影响预计在更远期 [71][72] - SaaS收入每季度都有坚实的连续增长，指引可能随情况调整，且当前指引未包含For The Record收购的影响 [69][70] 问题: 关于自由现金流利润率指引的背景及大规模回购是否意味着并购热情降温 [73] - 自由现金流绝对值和利润率预计都将增长，盈利增长是主要驱动因素，现金税略高于此前预期 [74][75] - 资产负债表和自由现金流处于历史最强水平，这为并购和股票回购都提供了机会 [76] - 股票回购授权规模是公司史上最大，这基于强劲的资产负债表、业务展望以及当前股价水平，公司将会利用这一机会 [78] 问题: 关于估值收缩是否使近期并购机会比回购更具吸引力 [80] - 从普遍意义上讲，是的，估值环境可能变得更具吸引力 [80] - 公司将继续保持严谨的并购策略，寻找合适的交易，当前的市场环境和公司财务状况令人对未来感到兴奋 [81] 问题: 关于第四季度SaaS净新增ARR增长12%的背景，以及新增预订与转换业务对增长信心的贡献 [84] - 第四季度预订量表现基本符合预期，市场条件持续支撑增长 [86][87] - 预订量增长不仅来自转换，也来自新客户交易、现有客户的续订和扩展销售，许多扩展销售与“翻转”同时发生 [85][86] 问题: 关于德克萨斯州合同结束的具体时间，以及2026年交易收入指引中对商户费用的预期 [89] - 德克萨斯州合同在2025年逐步结束，并非突然终止，第四季度收入比第三季度末的预期低近400万美元 [90] - 商户费用预计将增长，大部分支付业务增长来自总价模式，公司正扩大与软件嵌入的支付服务销售，并逐步减少第三方净价模式安排 [91][92] 问题: 关于AI对软件行业潜在颠覆的背景下，公司的竞争壁垒 [96] - AI的有效性取决于数据和访问权限，公司的数据驻留在其系统中，并拥有独特的工作流程领域专业知识 [97] - 与客户的信任关系是重要壁垒，客户视公司为AI合作伙伴 [97] - AI功能已深度嵌入核心产品，用于自动化重复工作流程，这些功能与公司的记录系统深度集成，是其他公司无法轻易获取的 [97][98] 问题: 关于交易能力嵌入产品的渗透率进展及采用节奏 [100] - 渗透率因产品和具体功能而异，例如公用事业账单客户群与ERP客户群的渗透率不同 [101] - 机会仍然非常巨大，公司持续推出新产品并嵌入更多功能 [101] 问题: 关于研发费用指引高于预期的驱动因素，以及中期研发强度峰值展望 [103] - 研发费用增长部分源于约2000万美元的云原生产品开发费用从销售成本重新分类至研发 [105] - 其余增长主要来自跨公司的投资，其中AI占相当大部分，还有广泛的产品创新投资 [106] - 预计2026年的研发收入占比将更接近长期水平 [106] 问题: 关于客户对AI货币化的偏好及SaaS增长构成的细分 [108] - 客户寻求效率和投资回报，公司目前不计划采用基于席位的AI定价，而是采用SaaS模式 [110] - 对SaaS增长构成的细分：约13%来自前期预订，约5%来自2026年预订（包括新客户、交叉销售和追加销售），约3%来自“翻转” [111] 问题: 关于2025年收购业务在指引中的收入贡献，以及对For The Record的年度收入预期 [113] - 2025年收购的业务在2026年贡献的收入略高于1000万美元 [114] - For The Record的年度收入大约在4500万至5000万美元区间，但需注意其正处于向SaaS云模式转型过程中 [114][115] 问题: 关于支付和交易业务10%-12%的潜在增长是否可视作2026年后的常态，以及中期增长杠杆 [117] - 10%-12%的增长区间与2023年投资者日提出的中期增长率（10%-13%）一致，预计将成为未来的常态增速 [118] - 增长杠杆包括：向现有软件客户销售嵌入式支付、在线服务采用率提高推动交易量增长、未来增加支付分发业务、以及部分软件产品采用基于交易的收费模式 [118][119] 问题: 关于服务和其它预订量同比下降的原因及未来展望 [121] - 同比下降主要受第四季度约1000万美元合同准备金的影响，该准备金冲减了预订量 [121] - 专业服务业务利润率很低，公司有意控制其增长速度，通过提高软件交付效率、限制定制开发来改善其盈利性，这与硬件业务类似，是收入结构向高价值业务（SaaS和交易）优化的体现 [122][123][124]

涉及的公司与行业 * **公司**：SAP (NYSE:SAP) [1] * **行业**：企业软件、云计算、人工智能 (AI) 核心观点与论据 1. 云转型与增长路径 * 公司的云转型旅程远未结束，仍有约110亿欧元的维护收入有待向云转化 [6] * 客户迁移到云的过程被描述为一个“2X, 3X, 5X”的长期、健康的旅程 [6][7] * **2X**：从本地部署迁移到云，公司接管基础设施和软件运营 [6] * **3X**：超过50%的大型交易客户在迁移之初就同时采用业务技术平台 (BTP)、业务数据云 (BDC) 和 AI [6][7] * **5X**：平台消费性带来的扩张、追加销售，以及在业务线中赢得市场份额 [7] * AI 是云旅程的“加速器”，因为客户直观地理解，公司开发的嵌入式 AI 和智能体是在其最新、最现代的软件版本中，而非旧版软件中 [5] 2. AI 战略定位与价值主张 * **AI 是未来业务，而非“诱饵”或独立业务**：公司的核心是将应用、数据和 AI 独特结合，为客户创造价值的飞轮 [5][9][10] * **AI 需要云环境**：要充分利用 AI，数据和系统需要位于云端，因此 AI 是现代化和采用云的必要手段，而非迁移的诱饵 [10][11] * **提供“开箱即用”与可定制化 AI 能力**： * 为财务、采购、招聘等业务流程提供预打包、可扩展的智能体，减轻客户运营和维护负担 [13] * 同时，基于其 AI 基础和业务技术平台 (BTP) 提供强大的工具包，供客户构建针对特定行业和用例的定制化智能体 [13][14] * **在供应链等垂直领域具有独特优势**：公司拥有全球最大的商业网络，连接数百万家公司以匹配供需，这为供应链规划、制造规划等提供了独特的数据源，是 AI 的绝佳用例 [17][18] * **AI 采用现状**：超过50%的客户在与公司的交易中包含了 AI，战略性交易的比例更高 [24] 3. 产品与平台战略 * **业务技术平台 (BTP)**：是公司所有应用以及扩展和集成的共同基础，也是其所有基础 AI 能力的承载平台，是部署 AI 的巨大资产 [45][46] * **业务数据云 (BDC)**：是公司关于如何将业务数据引入 AI 的解决方案，通过数据产品和与 Databricks、Snowflake、Google、Microsoft 等伙伴的合作，能够整合非 SAP 数据，将数据引力拉回 SAP [47][48][49][57] * **Joule 与智能体路线图**： * Joule 是公司的智能体能力，正在从智能体向“助手”演进，专注于协助用户完成任务，而非管理智能体数量 [25] * 正在投资于智能体间编排、抽象模型提供商的 API（以便将请求路由至最合适的模型，如法国的 Mistral），以及使表格数据更易于 AI 访问等技术 [26][43] * **技术灵活性**：采用抽象方法，支持多个超大规模云提供商和多种大语言模型 (LLM)，为客户提供选择灵活性，并避免陷入基础设施竞赛 [35][36][38] 4. 商业化与定价模式 * **混合计价模式**：采用结合了消费计量和按用户计费的混合模式 [27][28][30] * AI 单位池（消费计量）提供灵活性 [27][30] * 针对特定用户（如财务、HR）的“助手”提供按用户计费，嵌入在消费权益中，允许按需扩展，为 IT 买家提供成本可控性和预算可预测性 [28][30][40] * **价值定价**：公司最终是根据价值而非成本或计量方式定价，并拥有在按席与消费模式之间切换或采用混合模式的技术和商业能力 [39][40][41] * **附加销售**：AI 能力作为其解决方案的附加项，附着在每一笔交易中，点亮各业务线的 AI 功能 [29] 5. 市场拓展与合作伙伴 * **中小型企业 (SMB) 市场机会巨大**：公司总目标市场 (TAM) 约60%在中端市场，但目前只有约30%的收入来自该市场，增长潜力显著 [66] * **赢得高速增长的 AI 公司**：成功吸引了 Snowflake、Databricks、Perplexity、Mistral 等高速增长的 AI 公司作为新客户，将其作为扩展的基石 [64] * **合作伙伴生态系统**：合作伙伴（包括转售商、系统集成商、软件合作伙伴）在推动中端市场业务增长方面扮演关键角色，公司已投入资源从激励结构、营销和技术基础设施上赋能合作伙伴 [65][67] 6. 风险与竞争 * **主要风险**：并非来自 AI 初创公司或 LLM 供应商的直接竞争，而是迁移速度 [68][71][72] * 尚未迁移到云的庞大现有客户群是当前采用其云 AI 的主要障碍 [68] * 关键焦点是**加速迁移旅程**，利用 AI 和自身工具（如 Signavio, LeanIX）来帮助客户加速上云 [69] * 公司表示，通过 AI 工具，已能将迁移时间和成本加速35%，且预计会更好 [70] * **竞争信心**：公司认为自身在 AI 应用所需的业务流程上下文、数据上下文和平台能力方面具备优势，下一波 AI 浪潮将更侧重于应用而非单纯技术，这需要的能力远不止一个训练有素的 LLM [72][73] 其他重要内容 * **供应链 AI 投资回报率高**：据公司主要服务合作伙伴的基准测试，供应链领域 AI 智能体的投资回报率约为30%，是跨不同功能中观察到的最高比率 [16] * **内部 AI 应用实例**：公司自身作为客户，已有数千用户每天在财务、HR 等领域使用 Joule；Concur 差旅预订已上线，可通过与 Joule 聊天机器人对话在几秒钟内完成 [24] * **“清洁核心”战略**：公司推动客户移除其系统中的修改，转向“清洁核心”云环境，这有助于 BTP 的快速增长（增速显著高于 SAP 平均水平）并为可持续增长奠定基础 [47][69]

集团整体业绩 - 第三季度集团收入同比下降7.1%（按可比汇率计算下降4.7%）至2.57亿欧元，前九个月收入下降4.0%至7.8亿欧元 [3][7] - 第三季度调整后税息折旧及摊销前利润同比下降65.9%至500万欧元，前九个月下降48.0%至2000万欧元 [3][7] - 第三季度集团毛利率为27.1%，低于去年同期的29.5% [7][12] - 第三季度自由现金流为2100万欧元，主要得益于营运资本改善2400万欧元以及AgfaPhoto仲裁带来3800万欧元现金流入 [4][12] 医疗信息技术部门 - 第三季度收入同比下降13.0%（按可比汇率计算下降8.7%）至5000万欧元，但经常性收入增长0.6%（按可比汇率计算增长5.0%） [3][4][13] - 过去12个月订单摄入量增长5.8%至1.63亿欧元，其中云技术订单占比39%，新客户订单占比70% [4][16] - 第三季度调整后税息折旧及摊销前利润下降67.4%至210万欧元，利润率从10.9%降至4.1% [3][13] - 公司获得HITRUST i1认证，并在KLAS Research评选中被评为最佳 [16] 数码打印与化学品部门 - 第三季度收入增长5.1%（按可比汇率计算增长6.4%）至1.15亿欧元，主要受特种薄膜与化学品以及绿色氢解决方案业务推动 [3][4][14] - 第三季度调整后税息折旧及摊销前利润微增1.8%至900万欧元，利润率稳定在7.8%左右 [3][14] - 绿色氢解决方案业务中，ZIRFON膜销售额同比增长8.3%，公司在9月启用了新的膜生产单元 [2][17][23] - 数码打印解决方案业务受北美市场投资情绪疲软影响，设备销售显著放缓 [17] 放射解决方案部门 - 第三季度收入下降19.4%（按可比汇率计算下降16.4%）至7400万欧元，主要受医用胶片市场持续下滑影响，尤其在中国市场 [3][4][18] - 第三季度调整后税息折旧及摊销前利润为亏损410万欧元，去年同期为盈利370万欧元 [3][18] - 直接放射摄影业务收入下降8.3%，全球市场呈现高个位数百分比下滑 [24] - 部门毛利率从26.8%降至22.3% [24] 重组计划与成本措施 - 公司加速并扩展传统胶片业务成本优化计划，现有计划预计节省5000万欧元，新增计划预计额外节省2500万欧元 [5][24] - 公司正在评估对比利时Mortsel部分厂区的再开发潜力，并已向政府提交申请启动谈判 [5] - 公司实施全集团范围的短期措施以缓解当前业绩压力，并计划调整整体组织规模 [5] 财务与流动性 - 第三季度末净金融债务（不包括IFRS 16）为6500万欧元，高于2024年底的3700万欧元 [12][38] - 2025年8月1日签署了新的1.8亿欧元三年期循环信贷额度，第三季度末已提取1.19亿欧元 [12] - 第三季度末流动性缓冲为1.268亿欧元，远高于3000万欧元的最低契约要求 [12]

涉及的行业或公司 * 公司为Guidewire Software (NYSE: GWRE)，专注于为财产和意外伤害保险行业提供核心处理系统、软件和平台 [1] * 行业为保险科技，特别是财产和意外伤害保险的核心系统现代化 [13][14] 核心观点和论据 财务表现与增长引擎 * 公司拥有非常持久的年度经常性收入增长引擎，主要由云迁移和核心保险处理系统现代化周期驱动 [1] * 云业务驱动整体ARR增长，过去两年云ARR增长率已提升至高双位数（upper teens），并且此高双位数增长特征在未来将更具持续性 [3] * 客户关系持久，保留率在企业软件中名列前茅，合同通常签署五年初始期限，并在五年期内逐步增加费用（ramp）[2][4] * 客户群增长显著，特别是InsuranceSuite Cloud客户群，过去六年来进展巨大 [5] * attrition率极低，去年达到了自公布ARR作为指标以来的最低流失率记录 [6][7] * 更新了长期财务目标，将FY2028的ARR目标从之前的15亿美元调整为约17亿美元（基于新的增长率范围推算），意味着ARR的复合年增长率目标为17%至18% [16] * FY2026目标保持不变，总营收CAGR目标为15%至16%，若剔除服务收入，约为17%至18%，与ARR增长基本一致 [16] * 预计将把大部分增量毛利润再投资于业务，以支持增长，因此FY2028的经营现金流利润率目标有所下调 [17] 云转型成功与未来增长支柱 * 公司已成功完成云转型的三个关键阶段：构建云架构、成功销售云产品、实现规模化并交付软件利润率 [12][13] * 未来增长支柱包括：1） 约150家本地部署客户的迁移，仍有长足发展空间；2） 行业仍在大量使用过时系统，现代化需求巨大；3） 新产品创新；4） 市场平台生态系统；5） 并购活动，公司将侧重于邻近领域而非横向整合 [13][14][15] * 公司计划维持约15亿美元的强劲资产负债表，为潜在的并购活动保持战略灵活性，但今年不太可能实施大规模的股票回购计划 [19][20] 新产品与人工智能战略 * 新推出的UnderwritingCenter被视为一个清晰的机会，目标是创建首个AI原生应用，并使其成为行业承保的支柱 [28] * 人工智能战略重点包括：1） 在承保和商业线路承保领域开发产品；2） 促进客户在企业内部使用AI，从而帮助销售更多核心系统；3） 在自身开发组织中应用AI以提高效率 [28][29][30] * 当前对AI的投资处于投资周期，尚未对营收和毛利率模型产生实质性影响，但长期看有望通过提升行业效率（例如，力争在理赔处理和承保费用上各优化100个基点）来显著扩大可触达市场 [31][55][66] * 其他新产品如PricingCenter和UnderwritingCenter提供了更小的切入点，使客户可以从特定业务线开始合作，降低了决策门槛 [33][34] 运营效率与市场机会 * 云平台投资带来效率提升，毛利率持续扩张，团队在招聘和AWS云基础设施管理方面表现出纪律性 [10][11] * 通过Advanced Product Designer (APD)、新的集成框架和Jutro数字平台等创新，显著降低了产品实施成本和时间 [47][48] * 公司正致力于进一步自动化实施过程，例如通过Jutro Studio实现单一实施同时满足核心系统和数字体验的需求，以加速价值实现 [49][50] * 保险行业约有25%的支出用于行政管理成本，公司认为通过其平台和技术，有机会从中节省可观的费用（例如200个基点），这将产生巨大影响 [55] 其他重要内容 季度业绩波动性 * 公司提供了季度ARR从积压订单中实现的预期，以帮助建模：本财年Q1、Q2和Q4的ARR同比将有良好增长，但Q3预计同比下滑，这源于特定客户群的时间安排，属于正常波动 [8][9] 国际扩张与市场渗透 * 公司产品已进入多个国家，但仅在部分国家拥有单一客户，未来增长的一个重要方向是深化在这些国家的渗透，并进入新的国家 [70][71] * 公司拥有市场上最好的产品，这为其提供了独立于新产品讨论之外的巨大增长空间 [72] 短期增长驱动 * 达到FY2028财务目标的主要驱动力仍然是云转型故事的展开、现代化进程的加速以及未来三年迁移曲线的主体部分，新能力（如AI）的贡献预计将在FY2028之后更明显地体现出来，以确保长期高双位数增长的持续性 [68][69]

公司业务与战略 - 公司Extreme Networks的云转型战略仍在持续进行中 [1] - 公司下一阶段的关键在于战略执行层面 [1] 行业关注领域 - 分析师重点关注科技、基础设施及互联网服务行业 [1] - 投资分析倾向于那些基本面强劲且具备真实增长潜力的公司 [1]

纪要涉及的行业或者公司 - 行业：P&C保险行业 - 公司：Guidewire Software (GWRE) 纪要提到的核心观点和论据 公司业务与产品 - **业务定位**：Guidewire是一家软件公司，专注于通过基于云的平台为P&C保险行业提供敏捷性，销售政策管理、理赔管理、计费系统等软件到保险行业 [4]。 - **产品体系**：过去五年在云基础设施和核心服务方面进行了大量投资，核心业务应用包括政策中心、理赔中心和计费中心；InsuranceNow是面向小型保险公司的产品；还销售一些分析应用和其他附加应用 [7]。 - **生态系统**：与全球系统集成商（SI）合作，共同推动行业现代化；随着云平台的交付，为第三方软件供应商创造了集成机会，形成了ISV市场 [8][9]。 市场表现与财务状况 - **市场需求加速**：保险行业对云的采用较为谨慎，但随着早期云客户的成功和平台的可参考性增强，需求正在加速，交易速度和交易规模都有所提升 [10][17]。 - **财务表现强劲**：第三财季表现强劲，是历史上第三强的预订季度；更新了本财年的指引范围；订阅和支持毛利率从之前的44%提升，驱动了整体毛利率和运营利润率 [11][13]。 发展机遇与战略目标 - **云转型机遇**：目前约50%多的客户处于云转型旅程中，但仍有50%的客户有待转化；行业中约40 - 50%的工作负载仍运行在基于大型机的系统上，云转型空间巨大 [21][22]。 - **ARR增长预期**：核心业务有望实现长期、持久的中个位数增长，部分指标显示可能增长更快 [23]。 - **盈利目标**：中期和长期目标包括实现80%的订阅和支持毛利率以及40%的运营利润率，但实现时间不确定 [25][26]。 竞争与合作 - **竞争优势**：拥有强大的工程团队和创新能力，在云领域的市场领导地位更为重要；近期胜率较高 [34][35][36]。 - **合作伙伴生态**：云转型为合作伙伴生态系统带来了机遇，公司正在积极投资Insurtech供应商生态系统，有助于提升竞争地位 [38][39]。 行业趋势与应对策略 - **行业变革因素**：保险行业面临监管、定价、通胀等压力，对系统的敏捷性需求增加；消费者期望、数字变革等因素推动行业数字化转型 [41][42]。 - **定价机制**：软件定价基于保险公司的直接保费收入的基点，与客户的收入模式相匹配，且随着客户保费增长可进行追加收费 [43][44][45]。 - **服务战略**：公司有内部服务团队，虽然全球SI承担了80 - 90%的实施工作，但内部服务团队在新项目和确保项目成功方面发挥关键作用，服务收入超2亿美元 [46][47]。 - **AI应用机遇**：保险行业存在大量非结构化数据和手动流程，GenAI有很多应用场景，公司在核心产品和相邻领域都有相关投资 [48][49]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - **业务拓展方向**：公司有进入定价和评级领域的野心，近期进行了一项欧洲定价公司的小型收购 [55][56]。 - **服务成本与需求关系**：降低云迁移相关的服务成本是提高需求的关键，如果能将服务成本降低50%，需求将翻倍 [50]。

纪要涉及的行业或者公司 - 行业：SaaS和软件行业 [1] - 公司：Tyler Technologies（TYL） [1] 纪要提到的核心观点和论据 公司概况 - 公司是专注于公共部门的垂直软件公司，自1998年进入该领域，通过收购和内部增长建立了广泛的产品组合 [3][6] - 2019年以来，经常性收入以20%的复合年增长率增长，SaaS收入增长更快，达25%，上一季度是连续第十七个季度SaaS增长超过20% [3][4] - 市场份额低于10%，但客户更替时赢率较高，市场仍高度分散 [4] - 公司约85%为经常性收入，去年自由现金流利润率近27%，客户留存率超98% [5] 主要产品领域 - ERP和公共管理约占业务的三分之一 - 平台技术（包括支付、数据和分析）接近30% - 法院和司法占15% - 公共安全（911系统、警察、消防和救护系统）占9% - K - 12学校（学校行政方面，包括ERP、学生交通、学生信息等） - 财产税领域处于领先地位 - 公民服务（如许可和执照发放） [5][6] 发展阶段 - 1998 - 2017年：通过收购和内部增长建立广泛产品组合，确立领导地位 - 2018 - 2022年：加速向云转型，通过收购进入州和联邦市场，提升客户体验，围绕软件业务建立支付业务 - 2023年：云转型达到拐点，未来将实现利润率提升和收入加速增长 [6][7] 四大增长支柱 - 利用现有客户基础：平均每个客户使用公司2 - 3种产品，有潜力增加到8 - 10种，重点进行交叉销售和向上销售，将本地部署客户转换到云端并销售更多产品，通过收购扩大产品组合 [7][8] - 扩大目标市场：目前联邦收入占比不到5%，州收入占20 - 25%，地方收入约占75%，计划继续在州和联邦市场增长 [8][9] - 云转型：接近100%的新客户选择云端服务，大量本地部署客户正在向云端迁移，带来收入提升 [10] - 发展交易业务：2021年收购NIC后拥有强大支付平台，支付业务与软件解决方案完全集成，处于利用客户基础增加支付业务的早期阶段 [10] 2030年目标 - 经常性收入复合年增长率达到10% - 12%，加上并购，收入将达到36 - 38亿美元 - 运营利润率从2023年的23%提升到30%以上 - 自由现金流利润率接近30%，自由现金流达到10亿美元 [10][11] 云转型阶段 - 阶段一：从云中立或云无关方法转向云优先方法，停止销售新的本地部署软件，与AWS合作迁移到公共云，优化产品以在云端高效部署，加速本地部署客户向云端迁移，发布大部分主要产品的云优化版本，退出部分自有数据中心，新客户均采用AWS [16][17] - 阶段二：利用云端优势，改变运营模式，提升客户体验，使客户在同一版本软件上，降低支持成本，提供更一致的客户体验 [18][20] 云转换效果 - 本地部署客户向云端转换时，收入有1.7 - 1.8倍的提升，但支付部分费用给AWS，长期来看利润率更高，收入显著增加 [24][25] - 目前客户基础中，本地部署和云端客户收入各占一半，未来几年约4.5亿美元的年度维护收入将转化为约8亿美元的SaaS收入（不包括向上销售） [25] - 预计到2030年，至少85%的客户将迁移到云端，目前处于迁移曲线的上升阶段，预计2027 - 2028年达到高峰 [26] 竞争格局 - 不同产品领域有不同竞争对手：ERP领域与Oracle、SAP、Workday等横向公司以及一些小型公共部门ERP公司竞争；公共安全领域与Motorola、MSI、Hexagon等竞争；法院和司法领域有不同的私有公司竞争对手；支付领域与横向支付处理器竞争，但公司支付解决方案与软件产品深度集成，具有优势 [35][36][38] 政府支出影响 - 公司受政府支出影响很小：联邦业务占比不到5%；州业务主要通过交易费用或便利费自筹资金；地方政府购买公司产品的主要资金来源是财产税、销售税、许可和执照费、公用事业账单等，联邦资金对购买公司产品的影响很小 [41][43][44] - 公司提供的产品是政府的基本功能，需求主要由替换老旧系统驱动，不受经济衰退和疫情等因素影响，需求稳定 [45] AI投资领域 - 服务交付或与公民互动：如为公民提供智能代理和聊天机器人，帮助他们更轻松地与政府互动，如为印第安纳州创建居民参与门户 [56] - 决策制定：提供更好的数据以辅助决策，如为洛杉矶县提供基于优先级的预算解决方案，利用AI指导预算过程 [58] - 处理：自动化数据录入和报告撰写，如在公共安全系统中自动化警察报告撰写 [58][59] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司在云转换过程中，注重不强迫公共部门客户过早迁移到云端，避免造成不良影响 [28] - 公司销售业务存在一定的波动性，尤其是大型交易，但新业务进入管道的水平稳定且处于较高水平 [48][50] - 客户对公司产品的支出和资金环境看法一致，未看到变化，政府提高效率的需求为公司带来机会 [51]

股价表现 - 公司股价在过去一年上涨379% 远超行业353%和标普500指数10%的涨幅 [1] - 股价表现优于计算机与科技行业83%的涨幅 同时跑赢同行Anterix(-74%)和Bandwidth(-292%) [1] - 当前股价495美元 低于52周高点575美元但高于244美元低点 且位于50日和200日均线上方 显示强劲上升趋势 [4] 业务驱动因素 - 非洲新兴市场扩张推动增长 5G部署带动移动通信基础设施需求激增 [7] - 2024年Q4收入达4378亿美元 有机增长393% 主要来自塔楼共享租户增长、租约修订和新站点 [7] - 尼日利亚市场领先 塔楼数量达16495座 同比增长06% [8] - 撒哈拉以南非洲市场新增约100座塔楼和800个租户 5G部署将持续刺激需求 [9] 战略进展 - 成功续签MTN尼日利亚等主要租约协议 并与Airtel尼日利亚新增3950个租约 [10] - 持续拓展拉美和非洲市场 抓住物联网、云计算和5G转型的基础设施需求 [15] 财务预期 - 2025年每股收益预期上调309%至072美元 预示1147%的同比增长 [12] - 2025年Q1每股收益预期上调214%至017美元 同比增幅达3429% [12] - 远期市盈率652倍 低于行业795倍和Bandwidth的796倍 估值具吸引力 [13] 行业前景 - 通信基础设施行业受益于5G大规模部署 物联网普及和云计算转型 [15] - 公司作为共享通信基础设施运营商 在竞争激烈的无线通信市场中保持领先地位 [11]