行业核心观点 - 财富管理行业正经历“新旧动能”加速转换，从以产品销售为核心的“卖方模式”向以资产配置和客户为中心的“买方投顾模式”深度转型 [1][5] - 行业转型的核心驱动力是政策引导的降费，这导致代销收入、分仓佣金等传统业务承压，倒逼行业加速向买方投顾与综合财富管理转型 [1] - “ETF+投顾”模式被广泛视为中国财富管理市场转型的必然选择和新范式，其核心是聚焦客户财富长期稳健增长，机构提供个性化配置与陪伴服务 [2][6] 投资顾问队伍发展 - 证券投资顾问人数持续快速增长，截至2026年2月3日已突破8.78万人，距离9万人大关仅一步之遥，与2024年末的8.06万人相比，净增超过7000人，刷新历史纪录 [1][3] - 在证券行业整体“瘦身”、从业总人数回落的背景下，投顾人数逆势增长，体现了行业结构性调整和发展逻辑的变革 [1] - 投顾人才成为行业转型不可或缺的要素，头部券商优势显著，截至2024年底共有22家券商投顾人员规模超过千人，其中国泰海通投顾数量5990人排名第一，中信证券以4817人紧随其后 [3] 财富管理转型进程 - 财富管理转型已进入“深水区”，标志是从单纯关注销售规模的“卖方思维”，转向关注客户账户盈利情况、风险承受与盈利目标的“买方思维” [5] - 投资顾问业务被视为券商财富管理转型的重要抓手，短期可成为提升业绩的新路径，长期能提供全流程陪伴服务，优化居民资产配置 [4] - 大力推行投顾服务是行业重点发力的领域，各券商都在加强相关人员扩充和培养 [4] ETF市场发展与竞争格局 - 全市场ETF总规模增长迅猛，截至2025年12月26日正式突破6万亿元人民币，较2024年底大幅增长约61.59% [7] - 券商在ETF销售中占据主导地位，2025年上半年股票型指数基金保有规模TOP20机构中，有13家为券商，这主要得益于ETF的增长与券商平台服务交易型客户的特性高度匹配 [6] - ETF产品谱系覆盖多类资产，股票型ETF居主导，债券型ETF规模激增，2025年新发ETF数量、份额均创新高，为“ETF+投顾”模式提供了充足工具支撑 [7] “ETF+投顾”模式解析 - “ETF+投顾”模式的核心在于：ETF作为风格清晰、低成本、高透明流动及产品生态完善的工具，是理想的资产配置工具；投顾则作为关键桥梁，发挥专业引导、组合构建与长期陪伴价值 [6] - 该模式专业化趋势显著，其潜力源于坚实的理论根基、现实的投资需求、供给端的创新以及被成熟市场验证的成功路径 [2][7] - 券商服务正从基础的ETF交易功能向提供全面的ETF配置服务升级，并利用差异化研究服务能力，强化在ETF和私募基金等产品上的配置能力 [6] 行业未来展望与竞争焦点 - ETF投资看似简单，但隐藏着较高的认知门槛与策略复杂度，在客户资产配置需求提升的背景下，需要通过专业的投顾服务来引导投资者科学理性投资 [1] - 未来ETF市场仍具有巨大增长潜力，券商应继续深化业务协同布局，以打造ETF生态圈为核心，推进研究、代销、托管等各项业务协同发力 [7] - 率先构建AI驱动服务生态、深化业务协同布局的券商，将在ETF时代的新赛道中抢占先机 [7]

行业核心趋势：财富管理向买方投顾模式加速转型 - 证券行业在整体“瘦身”、从业总人数回落的背景下，正经历结构性调整，投资顾问人数逆势大幅增长，标志着行业发展逻辑的变革[1] - 行业共识是从单纯关注销售规模的“卖方思维”，转向以客户为中心、关注客户账户盈利情况的“买方思维”，投资顾问业务成为转型的重要抓手[5] - 政策驱动的降费对券商传统业务（如代销收入、分仓佣金）形成冲击，倒逼行业加速向买方投顾与综合财富管理转型[1] 投资顾问队伍：规模创纪录增长，头部券商优势显著 - 截至2026年2月3日，证券投资顾问人数已突破8.78万人，距离9万人大关仅一步之遥，较2024年末的8.06万人净增超过7000人，刷新历史纪录[1][4] - 投资顾问人数自2020年底的60,929人持续增长，2024年底达80,611人，2025年以来迎来大扩容[3][4] - 头部券商投顾数量优势显著，截至2024年底，共有22家券商投顾人员规模超千人，其中国泰海通以5,990人排名第一，中信证券以4,817人紧随其后[4] 业务转型抓手：“ETF+投顾”成为新范式 - ETF凭借透明度高、投资门槛低、流动性强等优势迎来爆发式增长，并成为券商财富管理转型的重要抓手[6] - “ETF+投顾”模式是中国财富管理市场转型的必然选择，其核心是机构以受托人角色，利用ETF作为理想配置工具，为客户提供个性化配置与长期陪伴服务[2][6] - 券商渠道在股票型指数基金上表现强势，2025年上半年股票型指数基金保有规模TOP20机构中有13家为券商，主要得益于ETF的增长[6] ETF市场发展：规模激增，产品生态完善 - 截至2025年12月26日，全市场ETF总规模正式突破6万亿元人民币，较2024年底大幅增长约61.59%[7] - 产品谱系覆盖多类资产，股票型ETF居主导地位，债券型ETF规模激增，2025年新发ETF数量与份额均创新高[7] - 资金流向呈现长期配置、逆势布局特征，科创债、跨境、黄金等品类吸金显著，为“ETF+投顾”模式提供了充足的工具支撑[7] 券商竞争策略：深化协同与生态构建 - 券商服务正从基础的ETF交易功能向全方位投资生态升级，例如提供全面的ETF配置服务[6] - 券商具备差异化研究服务能力，特别是在专业投研能力建设上，重点强化了ETF和私募基金等产品的配置能力[6] - 未来，率先构建AI驱动服务生态、深化研究、代销、托管等业务协同布局以打造ETF生态圈的券商，将在新赛道中抢占先机[7]