TransMedics Group (NasdaqGM:TMDX) Q3 2025 Earnings Call October 29, 2025 04:30 PM ET Speaker4Good afternoon and welcome to the TransMedics Group Inc. third quarter 2025 earnings conference call. At this time, all participants are in the listen-only mode. We will be facilitating a question-and-answer session towards the end of today's call. As a reminder, this call is being recorded for replay purposes. If you require operator assistance, please press star and then zero. I would now like to turn the call ove ...

公司及行业 * 公司为器官移植医疗技术公司TransMedics Group (TMDX) [1] * 行业为器官移植医疗设备与服务 [2] 核心观点与论据 **公司愿景与市场影响** * 公司愿景是增加器官移植数量并改善移植后结果 [2] * 2022-2024年美国成人心脏、肺和肝脏移植总数增长20% 但若剔除公司的贡献 移植总数仅增长2% 证明公司是市场增长的主要驱动力 [3] * 公司的OCS技术在临床证明可提供优异结果 例如其肝脏移植的缺血性胆道并发症发生率为2.1% 而竞争对手为11% 是公司的5倍 [4][5] **技术平台与运营模式（TransMedics Trident）** * 公司的核心竞争优势由三部分组成：OCS多器官平台、国家OCS计划（NOP）和垂直整合的物流网络 [6] * OCS平台能在体外维持器官功能 最大限度减少器官损伤并提高利用率 [6] * NOP在全美设有17个中心 拥有采购和临床专家团队 并推出了数字系统NOP Connect以实现实时追踪 [7] * 物流网络由马萨诸塞州安多弗的命令中心协调 拥有21架喷气式飞机、100多名飞行员及地面运输网络 提供全天候服务 [8] * 垂直整合的物流使公司能将效率回馈给合作伙伴 例如对未使用的“dry runs”任务提供50%的运输费用折扣 [9] * OCS技术能维持器官生理活动 如肺部呼吸、心脏跳动、肝脏产生胆汁和肾脏产生尿液 这最接近生理状态 从而改善结果 [10] **市场潜力与增长驱动** * 巨大的增长潜力来自提高器官利用率 2024年美国约有17,000名捐赠者 但肺、心、肝的器官浪费率分别高达80%、75%和40% [11][12][13] * 当前市场渗透率仍有很大提升空间 2024年在肺、心、肝移植中的OCS采用率（市场份额）分别为4%、19%和27% [13] * 肾脏移植是未来的巨大增长机会 2024年有超过20,000例移植 但器官利用率仅约60% 公司预计在2026年底或2027年初开始试验 [15][16] * 国际市场也是一个非常重要的增长机会 [18] **财务表现与展望** * 公司的运营模式被证明可以高效扩展并扩大利润率 [17] * 公司预计到2028年 当移植案例达到10,000例时 收入将超过10亿美元 营业利润率将达到或接近30% [17] * 公司内部目标已超越10,000例 预计到2030年（加入肾脏移植后）可实现20,000至30,000例移植 [33] * 公司的长期整体毛利率目标约为60% [29] **近期运营与临床试验** * 管理层对实现2025年收入增长35%（中值）和运营利润率扩大650个基点的指引充满信心 尽管第三季度存在季节性因素（过去三年均如此） [21][22][23] * 2025年的财务指引未计入任何心脏和肺部临床试验带来的增量影响 任何相关收入都将视为额外收益 [24] * 心脏ENHANCE试验和肺部de novo试验预计将在2025年底前招募首位患者 [26][28] * 这些试验对于进入当前无适应症的市场领域（如标准心脏）至关重要 预计将带来显著的近期影响 [36] * 公司正在与FDA积极沟通 以解决关于动物研究的问题 预计在6-8周内解决 同时并行推进与中心的合作 [51] **物流运营细节** * 物流团队对管理机队维护（如重型维护计划）充满信心 预计从明年起维护问题将不再是问题 因为飞行更频繁将使维护更均匀地分布在全年 [40][41][42] * 公司内部目标是使用自有物流网络完成80%至85%的运输任务 [45] * 当前运输方式中 航空运输约占60%至70% 地面运输占30%至40% [47] * 即使对于标准器官 预计地面运输比例也不会显著增加 因为外科医生可能倾向于让器官保存更长时间以规划手术室 [48] **肾脏市场机会** * 尽管肾脏移植市场竞争激烈且价格较低 但公司相信其生理性灌注技术能带来更好的 outcomes 目前有30%至35%的移植患者术后需要透析 改善这一结果是公司的首要目标 [53][54] 其他重要内容 * 公司的领导团队致力于诚信、透明、质量和增加移植数量及改善结果 [19] * 在心脏试验中 对照组仅收取物流费用 免除服务费 且不收取技术费（因非公司技术） [25] * 公司认为心脏外科医生与肝脏外科医生在本质上没有不同 更好的移植物长期存活率和更低的发病率是共同的追求 [38]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收达1.574亿美元，同比增长38%，环比增长10% [11] - 毛利率稳定在61.4%，与第一季度持平 [13] - 营业利润达3660万美元，占总营收23%，高于第一季度的2740万美元（占营收19%）[13] - 现金余额增加9000万美元，季度末现金储备超过4亿美元 [13] - 营业利润率从第一季度的19%提升至23% [43] - 净利润3500万美元，同比增长186%，环比增长36% [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国移植业务营收1.52亿美元，同比增长40%，环比增长10% [40] - 肝脏移植业务贡献1.16亿美元 [40] - 心脏移植业务贡献3200万美元 [40] - 肺部移植业务贡献400万美元 [40] - 海外营收400万美元，同比下降12%，环比增长2% [40] - 心脏移植业务贡献350万美元 [40] - 肺部移植业务贡献40万美元 [40] - 肝脏移植业务贡献20万美元 [40] - 产品营收9600万美元，同比增长34%，环比增长9% [41] - 服务营收6100万美元，同比增长44%，环比增长11% [41] - 物流服务营收2980万美元，同比增长56%，环比增长14% [16][41] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场占营收主导地位，同比增长40% [40] - 欧洲市场占全球移植量的45%，公司正探索在该地区复制NOP模式 [15][34] - 物流服务覆盖79%需要空运的NOP任务，接近80%-85%的目标覆盖率 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 目标在2028年实现1万例美国NOP移植，并计划后续超越该目标 [14] - 开发下一代OCS心脏和肺部平台，预计2026年成为增长催化剂 [18][19] - 探索国际扩张，特别是欧洲市场，以扩大总可寻址市场 [15][34] - 投资数字NOP生态系统，增强透明度和运营效率 [29] - 强调OCS技术、NOP服务模式和专用移植物流网络的独特优势 [11][32] - 针对竞争对手的评论，强调市场份额增长可能导致同行业绩下滑 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球器官移植行业正在复兴，美国和欧洲政策支持增加器官利用率 [7][8] - 预计第三季度因夏季假期出现短暂季节性影响，但全年增长预期上调至5.85-6.05亿美元，同比增长35% [37][38][45] - 长期目标是在2028年实现或接近30%的营业利润率 [48] - 对下一代OCS肺部试验充满信心，预计通过一级临床证据证明其优于冷储存 [22][23] 其他重要信息 - 已获得FDA有条件批准OCS肺部IDE，预计年底前启动临床试验 [18] - 正在优化物流网络，计划通过双班制提高机队利用率 [17][46] - 针对近期市场误解和纽约时报文章澄清DCD案例的独立性质 [31] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第三季度季节性影响 - 管理层观察到7月季节性影响略低于去年，但8月仍需观察 [54] - 第三方航班数据不完全准确，因公司增加地面运输 [114] 问题: DCD捐赠和监管影响 - 预计监管加强可能有利于市场规范化，而非负面影响 [56][57] - DCD利用率保持在50%-55%，未出现明显波动 [90] 问题: 下一代OCS临床试验 - 肺部试验设计未变更，预计8-9月公布详细方案 [60][61] - 试验将纳入450例患者，其中300例为当前技术未覆盖的病例 [129] 问题: 心脏移植市场停滞 - 认为当前停滞是暂时现象，下一代技术将推动增长 [63][64] 问题: 美国移植系统现代化 - 强调NOP模式已推动移植量增长，与利益相关者目标一致 [71][72] 问题: 竞争动态 - 认为竞争对手的设备不适合飞行，成本过高 [132][133] 问题: 营业利润率指引 - 上调全年指引，主要来自运营杠杆，临床试验贡献未计入 [121][122]

股价表现与近期业绩 - 公司股价从2024年底至2025年5月12日开盘飙升约81% [1] - 股价上涨主要受第一季度财报远超投资者预期推动 [1] - 管理层将今年总营收指引上调至5.65亿至5.85亿美元区间 修订后的指引意味着中点增长率为30% [8] 业务与产品概况 - 公司销售器官护理系统 用于向捐赠的心脏、肺和肝脏泵送温血 [5] - 该产品是FDA批准的唯一可用于运输多种器官的设备 [5] - 肝脏移植业务贡献了公司总收入的76% [6] 市场竞争格局 - 竞争对手OrganOx的Metra设备于2021年获FDA批准用于肝脏 构成潜在竞争威胁 [6] - 2025年2月以来 OrganOx已筹集1.6亿美元以加速其设备增长 [7] - 公司第一季度肝脏收入同比增长62% 环比上一季度增长22% 显示当前竞争威胁有限 [7] 行业增长与市场渗透 - 截至去年12月的两年内 美国心脏、肺和肝脏移植总数增长20%至17,792例 公司贡献了几乎全部增长 [9] - 公司在这三种器官移植市场中的份额从2022年的7%大幅提升至2024年的21% [11] - 美国国家移植等待名单上有超过10.3万人 其中89,792人等待肾脏移植 但肾脏通常不需要运输和存储服务 [10] 财务表现与估值 - 2024年公司年营收飙升83% [4] - 2025年2月管理层曾预测今年营收增长仅为20%至25% [4] - 公司股票交易价格为过去12个月销售额的8.5倍 [12]