财务数据和关键指标变化 - **第四季度业绩**：第四季度年度经常性收入达到18.53亿美元，同比增长11%，由7000万美元的净新增ARR驱动 [7] 第四季度收入为4.81亿美元，同比增长14% [7] - **全年业绩**：2026财年总收入为16.11亿美元，同比增长13% [31] 全年ARR为18.53亿美元，同比增长11% [31] - **盈利能力里程碑**：公司首次实现全年GAAP盈利 [8] 2026财年GAAP营业利润为5700万美元，第四季度GAAP营业利润为8000万美元 [35] 2026财年GAAP净利润为2.82亿美元，第四季度GAAP净利润为1.04亿美元 [36] - **非GAAP盈利能力**：第四季度非GAAP营业利润为1.5亿美元，利润率为31% [8] 2026财年非GAAP营业利润为3.7亿美元，利润率为23%，同比扩张超过600个基点 [35] - **现金流与资产负债表**：第四季度调整后自由现金流为1.82亿美元，全年为3.72亿美元 [36] 季度末现金、现金等价物及有价证券为17亿美元，无债务 [36] - **外汇影响**：第四季度收入同比增长14%，若剔除约1600万美元的外汇顺风影响，则增长10% [31] 全年ARR增长11%，其中包含1400万美元的外汇顺风影响 [31] 全年收入同比增长13%，若剔除约3000万美元的外汇顺风影响，则增长11% [31] - **剩余履约义务**：剩余履约义务增至14.75亿美元，同比增长19%，若剔除约6400万美元的外汇顺风影响，则增长14% [34] 当前RPO为9.13亿美元，同比增长13% [34] - **毛利率**：第四季度整体毛利率为86%，软件毛利率为92% [35] - **股票回购**：第四季度以平均每股12.83美元的价格回购了78万股 [36] 整个财年以平均每股10.92美元的价格回购了3090万股，向股东返还约3.37亿美元 [36] 截至2026年3月10日，公司以平均每股12.11美元的价格额外回购了1400万股，完成了10亿美元的股票回购计划 [36] 董事会已授权额外5亿美元的回购额度 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - **AI产品增长**：AI产品（包括Agentic、IDP和Maestro）的ARR在本季度达到近2亿美元，主要由Agentic驱动强劲增长 [16] - **AI产品渗透率**：在ARR超过100万美元的客户中，90%正在使用公司的AI产品 [32] 在ARR超过10万美元的客户中，约60%正在使用AI产品 [32] 在ARR超过3万美元的客户中，42%正在使用AI产品 [32] - **客户支出分层**：ARR超过10万美元的客户数量增至2565个，ARR超过100万美元的客户数量增至357个 [34] ARR超过3万美元的客户数量同比增长7% [34] - **云业务**：云ARR（包括混合云和SaaS）超过12亿美元，同比增长超过20% [32] - **测试自动化业务**：Forrester在2025年第四季度将UiPath评为自主测试平台领域的领导者，Test Cloud在七个标准中获得了最高分 [18] 测试自动化业务被视为一个重要的、未被充分认识的扩张机会 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - **客户保留与扩张**：基于美元的毛保留率保持在97%的行业领先水平 [34] 基于美元的净保留率为107%，调整外汇影响后为106% [34] - **新增客户**：季度末客户总数约为10,750家 [33] 本季度新增了包括Enterprise Products Partners、Helix Electric、Vionet Vision以及一家美国建筑公司等符合公司长期战略的新企业客户 [33] - **垂直行业表现**：医疗保健和金融服务是公司重点发展的垂直领域，通过收购WorkFusion和推出医疗保健AI解决方案来加强布局 [20][21] 公共部门（尤其是美国联邦政府）也显示出良好的增长势头 [59][60][68] - **地域市场**：公司拥有规模可观的日本业务，日元走弱带来逆风，而欧元走强带来顺风，两者影响基本相互抵消 [47] 国际市场中澳大利亚表现强劲 [68] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略定位：智能自动化平台**：公司定位为统一的智能自动化平台，结合了确定性自动化、智能自动化和企业级编排、治理、安全及可扩展性 [10] 公司认为，在软件构建成本下降的时代，能够安全治理、编排和扩展软件的平台价值在上升 [9] - **四大竞争优势**： 1. 统一平台：结合确定性自动化和智能自动化，提供完整的技术栈 [10] 2. 强大的安装基础飞轮：现有数千家企业运行关键工作流，为部署智能体和更广泛的编排创造了机会 [11] 3. 二十年的企业信任与治理经验：提供大规模的责任制、可审计性、可观察性和可靠性 [11] 4. 深厚的垂直行业专业知识与横向覆盖能力：在监管严格的行业具备深度，同时具备跨企业全域编排的能力 [11] - **产品路线图重点**：未来产品战略围绕三大支柱：1) 在整个平台采用编码智能体；2) 流程编排；3) 垂直行业解决方案 [91] 公司计划在未来几个月内推出由AI编码智能体生成和维护生产级自动化的能力，以解决客户自动化积压问题 [25] - **行业竞争与差异化**：公司强调其平台提供完整的执行层和治理能力，这是许多仅提供单一模式（确定性或智能）的供应商所不具备的 [12] 治理和合规能力通常是客户选择UiPath的决定性因素 [19] - **合作伙伴生态**：公司与德勤、埃森哲等合作伙伴建立了扩大的合作关系，共同构建解决方案并推向市场 [21][22] 合作伙伴正在围绕公司平台构建实践、联合解决方案和上市策略 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：管理层将当前宏观环境描述为“多变的”，观察到某些领域（如公共部门、金融服务、医疗保健、澳大利亚）的强劲表现，同时也存在不确定性（如中东冲突） [68][69] 联邦政府业务显示出良好的增长势头，团队执行有力 [59] - **未来前景与增长动力**：管理层对AI和智能自动化产品的增长势头感到乐观，认为这将带动整个平台的扩张 [48][70] 客户正在加速将工作负载迁移到云端，这对公司整体是积极的，但SaaS产品的增长预计将对2027财年总收入增长造成约1%的逆风 [41] - **长期利润率目标**：鉴于业务模式的强度和可扩展性，公司将长期非GAAP营业利润率目标更新为30% [30] 管理层相信，通过运营纪律、投资向高回报领域转移以及内部采用智能体技术提高生产率，能够在约三年内实现这一目标 [110][112] - **GAAP盈利承诺**：公司预计将在2027财年实现有意义的GAAP盈利，并致力于随着时间的推移扩大GAAP盈利能力 [30] 其他重要信息 - **收购整合**：公司于2026年2月收购了WorkFusion，以增强其在金融服务自动化（特别是金融犯罪合规）领域的能力 [21] 此次收购被视为一项技术性补强收购，对财务影响不大，未达到重要性披露门槛 [57][105] - **运营模式优化**：过去一年，公司加强了运营模式，提高了跨团队协调、市场推广和客户服务的一致性与效率 [27] 内部正在部署UiPath智能体以简化工作流程、减少手动工作并加速执行，已看到生产率提升 [29] - **员工人数**：截至财年末，公司员工总数为3981人 [35] - **股票薪酬管理**：股票薪酬占收入的比例从去年的25%下降至18% [30] 公司计划管理股票薪酬，预计2027财年稀释率（不考虑回购）将在2%-3%之间 [41] - **年度活动**：公司邀请投资者参加将于3月25日举行的年度智能AI峰会 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于净新增ARR展望和利润率目标构成的提问 [45] - **回答 (Ashim Gupta)**：外汇对ARR的贡献与先前预期相比没有重大或实质性变化，影响微乎其微 [46] 日元走弱带来逆风，欧元走强带来顺风，两者影响基本相互抵消，全年影响不大 [47] 关于30%的长期营业利润率目标，公司有机会在各个职能领域应用智能体技术，从而在需要时继续对增长进行再投资，公司将平衡看待 [46] 问题: 关于AI产品ARR构成和WorkFusion贡献及联邦政府业务的提问 [51][55] - **回答 (Daniel Dines, Ashim Gupta)**：AI产品在平台内扩散势头良好，但未提供不同组件（如IDP与智能体）的明确比例 [52] 定价模式允许AI和智能体产品之间具有良好的互换性，IDP上市时间更长，占有相当一部分ARR，但智能体也是重要组成部分 [53] WorkFusion的ARR贡献低于重要性门槛，是一项补强收购，其ARR核算方法不同，外部报告的2500万美元数字不准确 [57] 联邦政府业务显示出良好势头，团队执行出色，在某些机构地位稳固，尽管一些机构正在经历变化，但整体看好 [59] 问题: 关于预算环境、竞争定位以及当前能见度和AI产品贡献的提问 [63][66] - **回答 (Daniel Dines, Ashim Gupta)**：公司凭借流程编排技术和强大的工作流引擎，在帮助企业将AI融入工作流方面处于有利地位 [64] 编码智能体的采用将大大加速客户实现价值的时间 [64] 当前环境仍被描述为多变的，观察到部分领域（如公共部门、金融服务、医疗保健、澳大利亚）的强劲表现，但也存在不确定性 [68] 指导方针基于对渠道的深入检查、来自一线的信号以及统计预测模型，并考虑了宏观经济环境的可变性而采取了审慎假设 [69] 指导反映了净新增ARR的稳定化以及团队在智能体市场取得的进展 [70] 问题: 关于表现强劲的垂直行业以及智能自动化规模化成功要素的提问 [73] - **回答 (Daniel Dines)**：医疗保健和金融行业是目前在智能AI计划上支出意愿最强的两个垂直领域，公司通过收购WorkFusion和推出医疗保健解决方案加强了在这些领域的地位 [74] 公共部门也是一个重要的目标垂直领域 [74] 问题: 关于Maestro的供应商无关性以及SaaS转型和智能体解决方案收入确认影响的提问 [78][80] - **回答 (Daniel Dines, Ashim Gupta)**：Maestro在管理的智能体类型上是无关的，它与自家Agent Builder构建的智能体紧密集成，但也支持基于开源框架（如LangGraph）构建的智能体 [79] 公司仍采用基于订阅的捆绑定价模式，而非消耗量计费，因此不存在因智能体解决方案使用量扩大而产生的收入确认延迟影响 [80] SaaS转型预计将对全年总收入增长造成约1%的逆风 [41][80] 问题: 关于AI驱动的自动化积压需求以及对核心自动化业务拉动作用的提问 [83] - **回答 (Daniel Dines)**：市场对AI的巨大兴趣正在推动对自动化的重新关注，AI和确定性自动化是高度互补的，任何AI计划都会为确定性自动化（尤其是无人值守自动化）带来更多机会 [84] 问题: 关于2027财年ARR和收入增长的主要驱动因素的提问 [85] - **回答 (Ashim Gupta)**：AI和智能体产品将是主要增长动力，它们与平台其他部分（如IDP、IXP、无人值守机器人）具有协同效应，能带动整个平台增长 [86][87] 测试自动化业务虽然处于早期，但市场反响良好，也是一个增长驱动力 [87] 问题: 关于垂直战略投入程度以及第四季度外汇影响与预期的提问 [90][92] - **回答 (Daniel Dines, Ashim Gupta)**：公司正处于垂直战略的初期阶段，将在本年度加倍投入 [91] 第四季度的外汇影响（1400万美元顺风）与预期基本一致，日元和欧元的影响相互抵消 [94] 季度业绩超预期的主要驱动因素是销售执行和客户对AI产品的积极响应，外汇影响不大 [94][95] 问题: 关于智能体产品如何带动平台扩张的交易动态的提问 [98] - **回答 (Ashim Gupta)**：扩张方式多样，包括客户在续签时直接增加AI产品、概念验证成功增强了续签信心和小幅扩张等 [99] 概念验证的成功、治理能力以及完整平台是公司的差异化优势 [100] 问题: 关于Screen Agent对自动化增长的影响及其单位经济学的提问 [101] - **回答 (Daniel Dines)**：Screen Agent的部署仍处于早期阶段，它通过处理UI高度可变的场景扩展了平台能力，但尚难评论其对平台采用的具体帮助程度 [102] 问题: 关于ARR指导方法中的保守主义以及按固定汇率计算的增长率的提问 [104][107] - **回答 (Ashim Gupta)**：WorkFusion的贡献不大，且整合期的影响已考虑在指导中 [105] 核心业务依然强劲，净新增ARR趋于稳定，对AI和智能体感到乐观，但鉴于宏观经济环境多变，指导中包含了适当的审慎 [106] 按固定汇率计算的ARR增长率仍为11%，外汇影响全年来看并不重大 [108] 问题: 关于将长期非GAAP营业利润率目标提高至30%的信心来源和时间框架的提问 [110] - **回答 (Ashim Gupta)**：信心来源于持续的运营纪律、将投资转向高回报领域的能力，以及通过内部采用智能体技术提高生产率 [110] 该目标是一个长期目标，时间框架大约为三年，但公司不会等待三年，将持续执行并提高生产率 [112] 问题: 关于美元净收入保留率展望及其指导假设的提问 [114] - **回答 (Ashim Gupta)**：随着净新增ARR趋于稳定，新客户logo获取与现有客户扩张的组合比例（约70/30或80/20）预计将保持不变 [115] 扩张信心主要来自AI和智能体产品，它们将带动整个平台（包括确定性自动化）的扩张 [115] 问题: 关于Anthropic供应链风险的影响以及未来垂直领域收购可能性的提问 [118] - **回答 (Daniel Dines)**：公司采用模型无关策略，客户可选择使用Anthropic模型或自带模型，因此与Anthropic相关的问题对美国公共机构业务零影响 [119] 公司一直在市场上寻找能够带来特定垂直领域人才、技术和专业知识的收购目标，WorkFusion即是一例 [119]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度业绩**：云订阅收入为1.17亿美元，同比增长18% [3]；订阅总收入为1.623亿美元，同比增长19% [3]；专业服务收入为4060万美元，同比增长36% [22]；总收入为2.029亿美元，同比增长22% [3]；调整后EBITDA为1970万美元 [3] - **全年业绩**：云订阅收入为4.374亿美元，同比增长19% [3]；订阅总收入为5.765亿美元，同比增长18% [3]；总收入为7.269亿美元，同比增长18% [3]；调整后EBITDA为7680万美元 [3] - **盈利能力指标**：第四季度非GAAP毛利率为73%，去年同期为77% [23]；订阅非GAAP毛利率为86%，去年同期为88% [23]；专业服务非GAAP毛利率为23%，去年同期为27% [23]；第四季度非GAAP净收入为1110万美元，摊薄后每股收益0.15美元 [24] - **现金流与现金状况**：2025年全年经营活动产生的现金流为6290万美元，2024年为690万美元 [25]；截至2025年12月31日，现金及现金等价物和投资为1.872亿美元，上年末为1.599亿美元 [25] - **2026年第一季度指引**：云订阅收入预计在1.19亿至1.21亿美元之间，按区间中点计算同比增长20% [26]；总收入预计在1.89亿至1.93亿美元之间，按区间中点计算同比增长15% [26]；调整后EBITDA预计在1900万至2200万美元之间 [26]；非GAAP每股收益预计在0.16至0.20美元之间 [26] - **2026年全年指引**：云订阅收入预计在5.02亿至5.10亿美元之间，按区间中点计算同比增长16% [27]；总收入预计在8.01亿至8.17亿美元之间，按区间中点计算同比增长11% [28]；调整后EBITDA预计在8900万至9900万美元之间，按区间中点计算的利润率约为12% [28]；非GAAP每股收益预计在0.82至0.96美元之间，按区间中点计算增长约46% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - **云业务**：第四季度云净新增年度合同价值（ACV）占软件净新增总预订量的约76%，上年同期为65% [21]；云净ARR扩张率为114%，上年同期为113%，上一季度为112% [23]；AI在平台上的使用量同比增长了14倍 [10] - **订阅业务**：第四季度订阅总收入同比增长19%（按固定汇率计算增长16%）[22] - **专业服务业务**：第四季度收入同比增长36% [22]；预计2026年第一季度将实现两位数增长，全年将实现高个位数增长 [28] - **非云订阅业务**：预计2026年第一季度及全年收入将大致持平 [28] - **客户指标**：年度经常性收入（ARR）超过100万美元的客户数量增至140家，上年同期为115家 [23]；本年度软件采购额超过100万美元的客户数量增长了50% [4] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美商业市场**：是第四季度的突出表现者，实现了超过三年以来最快的新业务增长 [21] - **美国公共部门市场**：地位得到加强，部分源于结构性变化 [4]；美国陆军授予了一项企业协议，允许其在未来10年内购买价值5亿美元的Appian软件和服务 [6]；陆军已是一个ARR达八位数的客户 [6] - **欧洲市场**：一家欧洲制药研究组织签署了七位数的软件交易 [4]；一个欧洲银行网络签署了七位数的软件交易以获取最新的AI功能 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI与流程协同战略**：公司认为AI需要流程（工作流）才能为复杂工作流创造价值 [7]；公司的流程层为AI提供了确定性框架、方向和护栏 [8]；公司的技术是AI的重要推动者 [9] - **产品与平台**：Appian平台提供工作流、数据编织、流程挖掘和内置安全性 [9]；公司推出了名为“文档中心”（Doc Center）的AI产品，用于解析文档并触发工作流 [11]；客户必须升级到AI许可层级，平均价格提升25% [10] - **市场定位与竞争优势**：公司在流程领域拥有超过20年的领导地位 [9]；公司认为其强大的治理层、错误检测和修复能力使其在管理AI代理方面具备独特优势 [40]；公司预计AI生成的代码将应用于容错性高和低价值的用例，而企业级代码需要像Appian这样的平台 [16] - **销售与投资策略**：公司计划在2026年适度增加投资，用于销售团队扩张和印度工程能力建设 [29]；尽管有这些投资，公司仍预计调整后EBITDA利润率将扩大一个百分点 [29] - **资本回报**：公司宣布了一项5000万美元的股票回购计划 [7]；这被视为持续资本回报政策的开始 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **AI趋势与机遇**：市场普遍认识到AI需要流程，这验证了公司的长期立场 [7]；AI帮助公司进入更高层次的对话，提高了胜率 [48]；AI相关需求是2025年大部分收入、利润和渠道增长的原因 [11] - **经营效率**：公司的市场进入效率已连续10个季度提升 [6]；2025年调整后EBITDA利润率为11%，而两年前为-8% [7]；2025年创造了6290万美元的经营现金流，而两年前为亏损1.1亿美元 [7] - **联邦政府市场**：联邦政府转向更直接地与软件供应商合作，减少对中间商的依赖 [6]；政府关门结束后，公司在第四季度获得了强劲的联邦业务 [68] - **宏观经济与能见度**：与一年前相比，当前宏观环境感觉不确定性更小 [73]；云业务由于是经常性收入，相对更容易预测 [74] - **增长前景**：公司对2025年的收官感到满意，并为2026年做好了准备 [34]；公司专注于持续执行并抓住面前的机遇 [25] 其他重要信息 - **财务报告变更**：公司重新分类了某些IT、网络安全和设施费用在损益表中的列示方式 [18]；引入新指标“云净ARR扩张”，并停止报告云毛续约率和净收入留存率 [19]；更新了客户定义，按最终母公司或同等政府实体进行汇总 [20] - **董事会变动**：Dave Link加入董事会，他是一位在企业软件规模化和AI应用方面的专家 [17] - **投资者日活动**：公司将于5月14日在纽约举办投资者日 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第一季度指引加速的能见度和信心 [33] - 第一季度指引受益于第四季度强劲的新业务以及显著的外汇顺风 [34][35]；全年增长指引为60% [34] 问题: Appian为何有资格成为AI所需的控制层 [38] - Appian在大型语言模型兴起之前就已经是这一层的提供者，嵌入AI代理已有约十年历史 [39]；公司强大的治理层、错误检测和修复能力使其能够为AI代理提供所需的结构 [40] 问题: 销售团队容量的演变计划 [41] - 销售生产力和投资回报率的显著改善为公司提供了扩大销售团队的基础 [42]；市场庞大且公司在其中渗透不足，销售团队的增长将是一个长期趋势，但需要持续稳健地进行 [42][43] 问题: 客户预算和采购决策如何因AI而变化，以及对2026年渠道的影响 [47] - AI对公司与客户的关系产生了纯粹的积极影响，有助于提升总可寻址市场、市场准入和胜率 [48]；客户从概念验证开始，然后升级到高级层级以在生产中使用AI，之后会为第二或第三个工作负载再次采购 [49]；公司正专注于推广如“文档中心”这样的解决方案，以快速向市场证明其AI价值主张 [51][52] 问题: 美国陆军企业协议的未来支出方向和用例展望 [53] - 这份价值5亿美元的企业许可协议（ELA）是一个重要里程碑，提升了公司在陆军内部及其他政府部门的信誉 [54]；关于遗留应用现代化的讨论为此次授标提供了很大动力 [56] 问题: 公司内部如何使用AI加速价值交付，以及LLM供应商在构建软件编排层方面可能面临的挑战 [59] - 公司内部广泛使用AI来提高工程生产力和服务交付速度 [64]；AI被用作构建最终Appian应用的桥梁，该应用提供了结构、护栏和安全性 [64]；LLM供应商在构建治理层方面面临挑战，与Appian合作是合理的 [60]；整个行业都面临压力，需要证明AI能创造与资本支出相称的价值，而Appian的流程层是连接AI与高价值流程的关键 [61] 问题: 专业服务强劲增长和本地部署业务强势表现的原因及持续性 [66] - 专业服务的强劲需求源于AI实施方面的专业知识稀缺，以及联邦政府业务模式的转变 [66]；预计2026年专业服务将增长9%，但不会像2025年下半年那样出现阶跃式增长 [67]；第四季度本地部署业务的强势完全来自联邦政府，在政府关门结束后获得了预期中的交易 [68]；从渠道和客户对话来看，云业务占比更大，即使是本地部署客户也在寻求向云进行增量部署 [68][69] 问题: 2026年收入指引的制定框架，是否包含类似去年的保守主义 [72] - 公司内部的预测方法没有改变，没有额外的保守或谨慎 [73]；与一年前相比，宏观环境的不确定性感觉更小 [73]；云业务由于是经常性收入更容易预测，而本地部署和专业服务可能更不稳定，因此全年指引的范围更宽 [74] 问题: 随着销售团队容量增长，如何分配资源以维持和扩大公共部门的成功 [75] - 公司正在联邦垂直领域以及其他垂直领域增加销售能力 [76]；销售团队的规模是相对于市场机会的一个限制因素，公司将采取“欲速则不达”的策略，逐年稳步建设销售能力 [76] 问题: 全年云增长指引中隐含的减速是否全部与外汇有关 [79] - 云增长指引的减速（第一季度中点20% vs 全年中点16%）主要与外汇有关，因为第一季度之后外汇影响将正常化 [81]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度云订阅收入为1.17亿美元，同比增长18% [3] - 第四季度总订阅收入为1.623亿美元，同比增长19% [3] - 第四季度专业服务收入为4060万美元，同比增长36% [23] - 第四季度总收入为2.029亿美元，同比增长22% [3] - 按固定汇率计算，第四季度云订阅收入同比增长16%，总订阅收入同比增长16%，总收入同比增长19% [22][23] - 第四季度调整后EBITDA为1970万美元，高于1000万至1300万美元的指引区间，上年同期为2120万美元 [3][25] - 第四季度非GAAP净利润为1110万美元，摊薄后每股收益0.15美元，上年同期为1320万美元，每股收益0.18美元 [25] - 2025年全年云订阅收入为4.374亿美元，同比增长19% [3] - 2025年全年总订阅收入为5.765亿美元，同比增长18% [3] - 2025年全年总收入为7.269亿美元，同比增长18% [3] - 2025年全年调整后EBITDA为7680万美元，调整后EBITDA利润率为11% [3][6] - 2025年全年经营活动产生的现金流为6290万美元，两年前为亏损1.1亿美元 [6][7] - 截至2025年12月31日，现金及现金等价物和投资为1.872亿美元，上年末为1.599亿美元 [26] - 2026年第一季度指引：云订阅收入预计在1.19亿至1.21亿美元之间，中点同比增长20%；总收入预计在1.89亿至1.93亿美元之间，中点同比增长15%；调整后EBITDA预计在1900万至2200万美元之间；非GAAP每股收益预计在0.16至0.20美元之间 [27] - 2026年全年指引：云订阅收入预计在5.02亿至5.10亿美元之间，中点同比增长16%；总收入预计在8.01亿至8.17亿美元之间，中点同比增长11%；调整后EBITDA预计在8900万至9900万美元之间，中点利润率约为12%；非GAAP每股收益预计在0.82至0.96美元之间，中点同比增长约46% [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度云净新增年度合同价值（ACV）预订量占总净新增软件预订量的比例约为76%，上年同期为65% [21] - 第四季度云净新增ACV增长是近三年来最强劲的 [21] - 第四季度云净ARR扩张率为114%，上年同期为113%，上一季度为112% [24] - 截至2025年底，年度经常性收入（ARR）超过100万美元的客户数量为140个，上年同期为115个 [24] - 第四季度非GAAP毛利率为73%，上年同期为77%，上一季度为74% [24] - 第四季度订阅业务非GAAP毛利率为86%，上年同期为88%，上一季度为86% [24] - 第四季度专业服务非GAAP毛利率为23%，上年同期为27%，上一季度为31% [24] - 第四季度总非GAAP运营费用为1.315亿美元，上年同期为1.098亿美元 [25] - 2026年，公司预计非云订阅收入将同比基本持平，专业服务收入在第一季度将实现十几的增长，全年将实现高个位数增长 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美商业市场表现突出，新业务增长是三年多来最快的 [21] - 美国公共部门业务因结构性变化而加强，例如联邦政府更直接地与软件供应商合作，减少对中间商的依赖 [4][5] - 本季度美国陆军授予公司一项企业协议，允许其在未来10年内购买价值5亿美元的Appian软件和服务，该客户已是ARR达八位数的客户 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是向领先组织销售大额交易，2025年购买软件超过100万美元的客户数量增长了50%，七位数交易的价值几乎翻了一番 [3][4] - 公司认为AI需要流程（工作流）才能为复杂工作流创造价值，这一趋势验证了公司的长期定位，并认识到AI与流程之间的协同效应 [7][8] - 公司平台已成为大型组织的AI载体，平台上的AI使用量同比增长了14倍 [10] - 客户必须升级到Appian的AI许可层级，平均价格将上涨25%，每个季度都有相当数量的客户进行升级 [10] - 公司宣布了一项5000万美元的股票回购计划，并计划随着未来几年现金流的增长，相应扩大回购规模 [7][31] - 公司正在增加对销售组织和印度工程能力的投资，以支持增长，同时预计2026年调整后EBITDA利润率将扩大1个百分点 [30] - 公司任命Dave Link为董事会成员，他在扩展企业软件公司和将AI应用于复杂系统方面具有专业知识 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是成功的一年，原因包括：执行了向领先组织销售大额交易的策略、在美国公共部门的地位得到加强、持续提高了运营效率 [3][4][5] - 市场分析师和客户已确认AI需要流程的趋势，竞争对手也开始调整其宣传信息，谈论工作流并添加基本的流程技术 [8] - AI是概率性的技术，对于公司所针对的大型组织的重要工作，需要完全的可靠性，因此AI需要像公司流程层这样的确定性框架 [8][13] - 公司约80%的收入来自高度监管的行业和政府 sector，客户购买Appian是为了性能、精确性和安心，AI生成的代码无法提供这些 [15] - 公司预计AI生成的代码将在容错和低价值用例中被采用，但要编写企业级代码，AI需要一个像公司这样的平台 [16][17] - 宏观环境感觉比一年前的不确定性要小，当时政府停摆开始，国际关系存在许多潜在的宏观逆风 [72] - 公司对2026年的指引基于以下假设：非云订阅收入同比基本持平；专业服务收入第一季度增长十几，全年高个位数增长；其他总收入和利息支出第一季度约为300万美元，全年约为1200万美元；汇率假设基于2月中旬的水平 [28][29] 其他重要信息 - 公司改变了财务报告方式，重新分类了某些IT、网络安全和设施费用，并引入了新的指标“云净ARR扩张”，同时精炼了客户的定义 [19][20] - 公司邀请投资者参加5月14日在纽约举行的投资者日 [32] - 第四季度的新业务更多集中在季度末，导致当季新业务对收入的贡献相对较少 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第一季度指引加速的可见性和信心 [34] - 第一季度将受益于第四季度的强劲新业务，以及显著的外汇顺风，这是全年指引和第一季度指引之间的主要区别 [35] 问题: Appian在AI控制层方面的竞争优势 [38][39] - Appian在大型语言模型爆发之前就已经是这个层面的领导者，公司嵌入AI代理（数字工作者）已有约十年历史 [40] - 公司拥有强大的治理层、独特的错误检测和修复能力、监控层以及自我改进和优化层，因此能很好地为AI代理提供所需的结构 [41] 问题: 销售团队容量的演变计划 [42] - 公司在提高销售生产力和销售营销投资回报方面做得很好，这赋予了公司以财务负责的方式扩大销售团队的权利 [43] - 市场庞大且在增长，公司相对于机会的渗透率很低，因此销售团队的增长是一个长期趋势的开始，但需要持续、稳健地进行，避免过度扩张 [43][44] 问题: 客户预算和采购决策如何因AI而改变，以及对2026年机会的影响 [47] - AI对公司与客户的关系产生了纯粹的积极影响，它让公司能进行更高级别的战略对话，提高了公司的市场总容量、接触面和胜率 [49] - 客户通常从概念验证开始，然后升级到高级层级以在生产中使用AI，之后会为第二或第三个工作负载再次购买，公司未来还将推出更多层级 [50] - 公司正专注于快速将Doc Center等解决方案推广到众多客户中，以证明其AI价值理论的正确性 [52] 问题: 美国陆军企业协议的未来支出方向和用例 [54] - 这项价值5亿美元的企业许可协议（ELA）是一个里程碑，代表了机构对公司前所未有的信心，它将提升公司在政府其他部门的信誉，并有助于与合作伙伴的合作 [54][55] - 关于现代化遗留应用程序的对话是获得该奖项的重要推动力，公司的遗留现代化技术引起了客户和潜在客户的极大兴趣 [56] 问题: 公司内部如何使用AI加速价值交付，以及LLM供应商在构建自己的编排和治理层方面可能面临的挑战 [59] - 公司内部广泛使用AI，预计今年所有开发能力都将大幅提升，服务团队在现场为客户创建新应用时也普遍使用AI [63] - 最终交付物是Appian应用程序，它提供了AI本身无法提供的结构、护栏、安全性和监控，并且是一个能够适应业务发展的“活载体” [64] - LLM供应商在构建自己的编排和治理层方面将面临挑战，与他们合作以补充其模型能力是合理的 [60] 问题: 专业服务增长36%和本地部署业务强劲的原因及持续性 [65] - 专业服务的强劲需求源于：1) AI领域，客户希望获得价值但对准确性和性能有高要求，因此选择与公司合作实施；2) 联邦政府业务的成功以及政府与供应商合作方式的改变 [65][66] - 预计专业服务业务将继续增长，但不会像2025年下半年那样出现阶跃式增长，全年指引为高个位数增长 [66] - 第四季度本地部署业务的强劲完全来自联邦政府业务，公司在政府停摆结束后迅速行动并获得了交易 [66][67] - 展望未来，从定量角度看，管道中云业务的比例高于历史水平；从定性角度看，即使是本地部署客户，也在寻求在云端进行增量部署 [67][68] 问题: 2026年收入指引的制定框架，是否包含类似去年的保守主义 [71] - 公司内部的预测方式没有真正改变，没有额外的保守或谨慎，且宏观环境感觉比一年前的不确定性要小 [72] - 云业务相对容易预测，因此全年范围占业务比例较窄；而本地部署和专业服务可能因不同原因而波动较大，因此全年指引范围较宽 [72][73] 问题: 随着销售团队容量增长，对公共部门垂直领域的资源部署计划 [74] - 公司正在增加联邦垂直领域以及其他垂直领域的销售能力，但会以“欲速则不达”的方式稳健建设，避免因急于求成而损害执行力 [75] 问题: 全年云增长指引中隐含的减速原因 [78] - 云增长指引第一季度中点为20%，全年中点为16%，这主要不是关于基础固定汇率业务，而是因为外汇利好只在第一季度还有一次提振，之后将恢复正常 [79]

核心观点 - Appian在Chartis Research三份最新报告中获得认可 突显其在金融服务领域通过AI和流程编排帮助金融机构实现风险管理、合规和客户生命周期管理现代化的作用[1][3] 风险管理和金融犯罪合规 - 入选Chartis RiskTech AI 50 2025全球领先AI供应商榜单 并获得AI驱动流程控制和流程挖掘类别奖 评估标准包括AI战略能力、影响力、实施成熟度和创新性[4] - 获Chartis FCC50 2025报告"平台-解决方案无关平台"类别奖 表彰其通过灵活统一的企业平台支持广泛金融犯罪和合规用例的能力[6] - 平台通过自动化监管变更管理、集成外部数据源和使用AI代理支持合规团队 并实现AI驱动的实时欺诈检测和异常识别[7] 客户生命周期管理 - 在Chartis CLM Solutions 2025报告中因在企业与投资银行(CIB)领域的优势获得认可 评估范围包括客户 onboarding、KYC、AML筛查、工作流自动化和云集成[8] - 客户生命周期管理解决方案套件包含Connected Onboarding、Connected Servicing和Connected KYC 通过自动化和适应性简化onboarding与KYC工作流 整合跨系统客户数据并提供自助服务体验[9] - 低代码平台与强大流程编排相结合 支持在复杂客户层级中分配和路由工作流 同时管理风险评估和法律文件 云优先架构支持快速部署[9] 技术能力 - 流程管理技术为AI编排和协调提供理想平台 成为代理解决方案的核心提供商和推动者[5] - 无缝集成AI到流程控制和流程挖掘 提供自动化、智能化和审计就绪的工作流程[4]

文章核心观点 Appian宣布扩充销售领导团队，任命三位经验丰富的领导者，以加强其在英国、欧洲、中东和非洲地区的影响力并推动增长 [1] 新任命人员情况 - 维姬·内斯比特将担任英国及EMEA地区销售高级副总裁，拥有超20年企业销售领导经验，曾就职于SAP、甲骨文和Salesforce等，将于2025年7月14日入职 [2] - 文森特·佩兰将担任EMEA北部副总裁，在Salesforce有近12年经验，最近担任区域副总裁，专长于制定和执行销售策略，将于2025年7月7日入职 [3] - 罗布·库克将担任EMEA北部广泛市场和公共部门副总裁，来自Salesloft，有超18年企业软件销售经验，曾在Adobe和甲骨文担任关键职位，将于2025年7月21日入职 [4] 公司相关信息 - Appian是一家流程公司，提供软件平台帮助组织优化流程、降低成本、改善客户体验并获得战略优势，服务众多全球大型公司 [6] - 全球顶级组织使用Appian优化流程超25年，可访问appian.com了解Appian平台如何将AI应用于关键工作流程 [5]

战略合作 - Raft与Appian达成战略合作 旨在为印太司令部提供 contested logistics Cloud解决方案 以增强美军战备能力和决策速度[1] - 合作结合Raft的实时边缘自主数据融合技术与Appian的企业级流程编排能力 解决印太地区分布式军事力量的后勤保障难题[2] - 方案整合碎片化供应链和作战数据 构建统一生态系统 实现从指挥中心到战术边缘的快速决策[3] 技术协同 - Raft提供自主数据融合和Agentic AI技术 已被美国空军 太空军等25个联邦机构采用 在印太战区现代化作战中发挥关键作用[4][5] - Appian平台被美国国防部及所有军种用于改进关键任务流程 其系统连接人员 系统和AI的能力与Raft技术形成互补[4][6] 市场定位 - Raft专注国防科技领域 通过模块化机器学习封装技术提升任务效能 避免全系统替换的高成本[5] - Appian作为流程管理软件领导者 帮助客户优化流程 降低成本并获取战略优势 服务对象包括全球各行业大型企业[6] 行业影响 - 该合作直接针对印太战区与中国的战略竞争环境 强调数据整合速度与精度对任务成功的关键性[2][4] - 方案将强化美军在近对等对抗中的后勤优势 同时提升印太地区整体安全水平[4]

公司动态 - Appian在2025年全球Appian World大会上宣布了年度合作伙伴奖项得主 这些合作伙伴基于Appian平台开发了创新解决方案 为客户带来显著影响和价值 [1][2] - Appian全球合作伙伴与联盟负责人Christopher O'Connell强调 获奖合作伙伴不仅实施技术 更推动实际业务成果 帮助客户优化运营并提升客户体验 通过AI实现跨行业创新 [3] 获奖合作伙伴及成就 全球交付奖 - KPMG凭借技术生态系统和行业专业知识 通过Appian实施能力推动大规模数字化转型 重点提升客户体验和业务增长 同时利用AI和自动化简化复杂流程 [4] 全球增长奖 - Deloitte与Appian的合作在金融服务、生命科学和公共领域等行业产生变革性影响 其Appian相关服务收入自FY22以来增长97% 认证数量年增96% 通过Appian卓越中心和实践社区加强人才投资 [5] 美洲交付奖 - Perficient在2024年实现Appian业务收入增长30% 销售渠道几乎翻倍 其离岸交付能力扩大40%以上 成功支持美国知名医疗保健提供商和健康保险公司的关键项目 [6] 美洲增长奖 - PwC的Interactions Hub（基于Appian的SaaS解决方案）在2025年客户基础和用户数量翻倍 为生命科学公司推出7个新的Appian云实例 是唯一提供行业特定SaaS平台的Appian合作伙伴 [7] 创新奖项及解决方案 财务与会计转型 - Accenture开发超自动化解决方案 覆盖关键财务流程如"记录到报告"和"订单到现金" 提升客户生产力、效率并优化成本 [9][10] 再保险与AI创新 - Bits In Glass为全球前十再保险公司实施智能自动化和案例管理 提升解决速度和数据驱动决策能力 [11] 房地产拍卖平台 - EY创建基于Appian的房地产拍卖平台 实现流程管理和拍卖闭环 提升资产回报（2.5年内超初始价格2000万欧元） 执行2100多次拍卖 [12] 拉美加密银行 - Impera为Towerbank开发拉美首个加密友好银行解决方案 数字化100多个流程 自动化率达96% 推动银行收入显著增长 [12] 医疗协调解决方案 - Ignyte开发以患者为中心的护理协调解决方案 整合医疗团队资源 符合HIPAA标准并提升患者参与度 [13] 公共部门数字化 - Inetum为西班牙公共部门推出无代码自配置框架 30多个公共机构可管理业务流程 处理时间减少三分之二 [14] 联邦预算管理 - Groundswell开发集成预算套件（GIBS） 通过自动化工作流和报告提升联邦预算管理的准确性和效率 [15] 医疗争议处理 - Macedon Technologies自动化85%的美国"No Surprises Act"索赔处理 管理超2.5亿美元争议金额 [16] AI构建框架 - Waivgen推出EngaigeQ AI Builder框架 帮助客户跨多源协调AI代理 优化工作队列 [17] 航运业自动化 - WNS的Malkom解决方案整合供应链系统并自动化工作流 减少40-50%单据处理时间 50-75%更快预订周转 为客户五年节省1400万美元 [18] 生成式AI解决方案 - Xebia的IntelliAgent与Appian平台集成 可快速部署AI代理 减少50%入职时间并提升20%工单支持效率 提供实时AI监控和跨企业代理共享 [19] 公司背景 - Appian作为流程管理软件平台提供商 帮助组织优化流程以降低成本、改善客户体验并获得战略优势 服务全球多个行业的顶级企业 [20]

核心观点 - Appian在2025年Appian World全球年会上宣布了2025年Appian创新奖获奖者，表彰客户在Appian平台上通过流程编排和AI能力创造变革性应用 [1][2] - 获奖者通过将AI代理和生成式AI嵌入流程编排，展示了流程与AI结合推动强大数字化转型的潜力 [3] - IDC Europe的AI、自动化和分析副总裁Neil Ward-Dutton指出，生成式AI和更广泛的AI创新正在重塑自动化，重新定义组织运营、创新和规模化交付价值的方式 [4] - Appian首席客户官Pavel Zamudio表示，这些获奖者正在为AI和流程编排设定新标准，不仅改变了自身运营，还为员工和客户创造了可衡量的影响 [13] 行业应用案例 北美地区 - **Gordon Food Service (GFS)**：一家年收入超过230亿美元的食品分销商，利用Appian平台构建“Order Builder”应用，通过AI预测客户购买模式（准确率高达97%），将订单录入时间减少70%，支持1500多名销售代表 [5] - **MagMutual**：美国最大的互助保险公司之一，通过Appian平台实现AI驱动的智能索赔和文档处理，在线报价解决方案将周转时间缩短30%，索赔提交和自动确定功能将处理时间减少25%，员工生产率提高20%，客户满意度提升15% [6] - **Regeneron**：领先的生物技术公司，利用Appian的数据编织、低代码设计和工作流技术，创建临床试验可行性平台，整合10多个内外数据源，将数据查询和输出创建时间减少50% [7] 欧洲、中东、非洲及拉丁美洲地区 - **Novartis**：在Appian上部署流程编排层，连接15个核心系统，统一临床试验运营数据，减少手动数据输入，提高合规性，使10000多名专业人员受益，提升生产力和决策速度 [8] - **Towerbank International**：拉丁美洲银行利用Appian平台推出“Ikigii”平台，结合加密货币和传统银行业务，将客户 onboarding 时间从7小时缩短至2小时，自动化96%的流程，已处理3000多名客户和3000万美元的加密货币兑法币交易 [9] 亚太及日本地区 - **Ramsay Health Care**：澳大利亚领先的私立医疗提供商，通过Appian平台部署多个应用，支持150000多名用户，“Ramsay Health Hub”数字化处理150000多例预入院，采用率提高25%，“Patient Tracking”应用采用率超过80%，减少50%的行政任务和医院呼叫，通过“Revenue Cycle Management”收回3000万美元 [10] - **Westpac Banking Corporation**：利用生成式AI和Appian平台推出“Mortgage Assessor AI”解决方案，加快贷款评估和审批时间 [11] 全球公共部门 - **Idaho Workforce Development Council (WDC)**：与Ignyte合作，在Appian平台上快速交付LAUNCH助学金计划，6个月内帮助14000多名学生获得近4000万美元援助，节省相当于3名全职员工的工作量 [12] 公司背景 - Appian是一家流程公司，提供软件平台帮助组织优化流程、降低成本、改善客户体验并获得战略优势，服务于全球各行业的许多大型公司 [14]

文章核心观点 SS&C Technologies公布2025年全球企业AI调查结果，指出治理、流程编排和战略规划对确保AI成功实施至关重要，企业需采取整体、可持续的采用策略以释放AI全部潜力 [1][2][6] 调查基本情况 - 调查由SS&C Blue Prism于12月开展，收集了美洲、欧洲和亚太地区金融服务和医疗保健企业的1650名CEO、CTO和IT领导人的见解 [1] 调查关键发现 代理式AI现状 - 29%的受访者已采用自主自动化，44%计划明年实施，但78%不完全信任该技术，需额外工具制衡 [4] AI采用挑战 - 安全和合规担忧占比最高达37%，凸显保护敏感数据和遵守法规的重要性 [5] - 技能和专业知识短缺占35%，反映对专业人才的需求增长 [5] - 集成和迁移复杂性占35%，企业面临将AI系统融入现有基础设施的难题 [5] 其他方面情况 - 近94%的受访者强调流程编排作为技术栈核心部分对实现端到端AI管理的重要性 [8] - 44%的受访组织缺乏有效移动大数据集的系统，41%受数据不准确和不一致问题困扰 [8] - 84%的企业领导者认识到AI对传统实践的颠覆潜力，约40%的企业正在提升员工技能以适应新角色 [8] - 40%的员工期待新的AI特定工作，34%专注于协助AI采用，31%参与更具创造性和战略性的工作 [8] - 88%的受访组织密切衡量AI价值，但仅36%从AI实施中获得持续、可识别的价值，需完善采用策略 [8] 公司介绍 - SS&C是金融服务和医疗保健行业的全球服务和软件提供商，1986年成立，总部位于康涅狄格州温莎，在全球设有办事处，超22000家金融和医疗企业依赖其专业知识、规模和技术 [7]