财务数据和关键指标变化 - 第二季度ARR达到6 932亿美元 同比增长19% [9] - SaaS ARR占比提升至69% 较第一季度增加8个百分点 [26] - 自由现金流8 270万美元 高于去年同期的6 730万美元 [9] - 总收入5 22亿美元 同比增长17% [28] - 非GAAP毛利率80 6% 低于去年同期的84 1% [29] - 现金及等价物达12亿美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS收入1 059亿美元 占比提升显著 [28] - 定期许可证订阅收入3 24亿美元 [28] - 维护和服务收入1 39亿美元 续约率超过90% [28] - 云数据保护业务成为重要增长点 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 联邦市场占比约5% ARR [77] - 获得FedRAMP认证 打开联邦政府市场 [9][76] - 云环境保护需求显著增长 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 完成SaaS转型后 ARR增长目标超过20% [27] - 采用"发现-修复-警报"三步骤数据安全方案 [12] - 与微软深化合作 共同开发Copilot安全功能 [21] - DSPM市场竞争优势在于全流程解决方案 [18] - 云数据安全市场存在巨大未开发潜力 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI使用加速数据增长 带来安全挑战 [8] - 数据安全市场因AI和数据激增而扩大 [10] - 宏观经济环境仍存在不确定性 [26] - 联邦授权为业务带来新机遇 [9] 其他重要信息 - 回购250万股股票 均价40 32美元 [32] - 2025年全年ARR指引7 48-7 54亿美元 增长17% [33] - 自由现金流指引1 2-1 25亿美元 [33] 问答环节所有的提问和回答 竞争格局 - DSPM厂商主要做数据发现 无法提供完整解决方案 [37] - 备份厂商进入DSPM市场影响有限 [63] - 仅在10%的云基础设施交易中遇到竞争 [64] 微软合作 - AI安全本质是数据安全问题 [45] - 与微软合作开发Copilot安全功能 [46] - 合作仍处于早期阶段 但潜力巨大 [48] 增长动力 - SaaS NRR高于报告水平 [52] - 新客户获取加速 平均交易规模扩大 [86] - 云平台保护需求持续增长 [98] 联邦业务 - FedRAMP认证对商业客户也有价值 [79] - 联邦业务短期贡献有限 长期潜力大 [77] 产品发展 - 下一代DAM产品瞄准替代传统方案 [105] - 身份保护套件增强威胁检测能力 [109] - 多云环境保护需求旺盛 [98]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR增长19%，达到6.643亿美元，SaaS ARR约占总ARR的61%，为4.039亿美元 [9] - 本季度产生6530万美元的自由现金流，高于去年同期的5640万美元 [9] - 第一季度总营收为1.364亿美元，同比增长20%；SaaS收入为8860万美元，定期许可证订阅收入为3150万美元，维护和服务收入为1640万美元，续约率超90% [23] - 维护和服务收入同比下降32%，主要因永久维护客户向SaaS平台转换 [24] - 第一季度毛利润为1.094亿美元，毛利率为80.2%，去年同期为83.3%；运营费用总计1.159亿美元，运营亏损650万美元，运营利润率为 - 4.7%，去年同期运营亏损1060万美元，运营利润率为 - 9.3% [24] - 第一季度ARR贡献利润率为16.7%，高于去年的13.7% [25] - 第一季度净收入为70万美元，摊薄后每股收益为0美元，去年同期净亏损370万美元，基本和摊薄后每股亏损0.03美元 [25] - 截至2025年3月31日，公司现金、现金等价物、短期存款和有价证券共计12亿美元；2025年第一季度经营活动产生的现金为6800万美元，去年同期为5670万美元；资本支出为230万美元，去年同期为30万美元 [26] - 公司预计2025年第二季度总营收1.45 - 1.5亿美元，增长11% - 15%；非GAAP运营亏损500 - 200万美元；非GAAP摊薄后每股净收入在0 - 0.01美元 [27] - 公司预计2025年全年ARR为7.42 - 7.5亿美元，增长16% - 17%；自由现金流为1.2 - 1.25亿美元；总营收为6.1 - 6.25亿美元，增长11% - 13%；非GAAP运营收入为50 - 1050万美元；非GAAP摊薄后每股净收入在0.14 - 0.17美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务ARR增长，占总ARR的61%，较Q4的53%提高8个百分点，SaaS NRR趋势与去年相似且明显高于2024年公司总NRR [21] - MDDR自五个季度前推出以来，是公司最快被采用的平台销售业务 [40] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司加速SaaS转型，预计年底完成，原因是SaaS解决方案需求强劲，能更有效保护客户数据，提高客户满意度和公司增长能力 [8][9] - 公司扩大数据安全覆盖范围，涵盖领先的云数据存储，为客户提供自动化数据安全保护，增强竞争优势 [12] - 公司创新推出Varonis for Agent Force，助力组织在Salesforce中安全启用生成式AI [13] - 公司收购Cyril，扩展数据安全平台至下一代数据库活动监控，增加审计和合规用例，扩大市场机会 [16] - 行业中多数组织采用的端点和边界保护技术不足以保护数据，公司以数据为先的方法具有竞争优势 [8] - 市场上部分数据发现工具难以扩展、缺乏自动化、威胁检测和补救功能，未与身份层集成，无法进行取证，公司产品优势明显，市场需求增加 [61][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度业绩表现良好，为全年开了个好头，各项指标向好，有信心完成SaaS转型并提升全年ARR指引 [20][28] - 尽管宏观经济环境存在不确定性，但公司业务发展的驱动因素良好，新老客户需求强劲，有信心利用市场机会实现增长 [50][51] - 公司认为SaaS平台和MDDR产品具有优势，能满足客户数据安全需求，未来客户将更广泛地采用公司产品保护数据 [31][32][39] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的业务相关陈述为前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异 [4] - 公司在电话会议中讨论GAAP财务指标，相关最直接可比GAAP财务指标的调节信息可在第一季度财报新闻稿和投资者报告中查看 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对ARR增长超20%有信心的依据是什么？ - 公司SaaS NRR健康，趋势与去年相似且明显高于公司总NRR，表明客户认可产品价值并愿意购买更多；新客户增长势头良好 [31][32] - 公司产品是避免数据泄露的有效方式，SaaS平台能自动保护信息，客户从中受益 [33][34] 问题2: MDDR的采用情况、竞争环境以及对ARR的影响如何？ - MDDR采用数据为先的方法，能帮助客户保护数据、检测异常行为、进行有效取证，通过AI和安全代理增强分析师能力，每天拯救多家企业免受严重数据泄露 [37][38][39] - MDDR推出仅五个季度，是公司最快被采用的平台销售业务，公司认为最终所有客户都应采用MDDR以获得更好保护 [40] 问题3: 公司在SaaS转型加速过程中，距离运营利润率低谷还有多远，后续还有哪些动态？ - 公司认为运营利润率低谷将在今年出现，明年仍会有波动但程度较小，随着今年完成转型，利润表将逐渐正常化 [44] - 转型期间应关注ARR、自由现金流和ARR贡献利润率这三个关键指标 [43][45] 问题4: 宏观环境对公司第一季度业务有何影响，如何将宏观预期纳入全年指引？ - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司第一季度业务表现良好，业务驱动因素如SaaS转型、MDDR和生成式AI等都发挥作用 [50] - 公司制定指引时认真对待数据，对业务管道有信心，专注于可控因素，新老客户需求强劲，因此有信心提高ARR指引和SaaS占比 [51] 问题5: 能否量化新客户采用公司新业务（如SaaS应用、云存储和数据库相关业务）的频率，以及在保障Copilot和其他AI工具安全方面的业务进展？ - 目前难以从数学上量化新客户采用新业务的频率，但各数据存储库都有数据安全需求，随着AI工具的采用，数据安全问题凸显，公司能提供自动化数据安全解决方案，业务进展良好 [54][55][56] 问题6: 公司近期在数据库活动监控领域的收购如何融入业务组合，竞争环境如何演变？ - 数据库业务是公司自然延伸，公司在云数据库分类等方面取得成功，客户对现有解决方案不满，希望公司提供可扩展的数据安全平台，实现威胁检测、分类和补救自动化 [59][60] - 竞争环境方面，市场上部分数据发现工具存在不足，公司产品优势明显，市场需求增加，有助于公司业务发展 [61][62] 问题7: 公司客户转换周期时间是否有变化，转换客户的毛利率留存率和ASP提升情况如何？ - 公司从去年转换过程中吸取经验并应用于今年，Q1客户转换表现良好，毛利率留存率和续约率都很强 [66] - 公司增长来自现有客户购买更多产品和新客户的强劲增长 [67] 问题8: 公司在Microsoft Copilot之外的生成式AI应用（如CRM）方面的市场推广预期如何，是否存在竞争和市场推广阻力？ - 随着生成式AI的应用，数据安全问题凸显，组织需要公司产品来安全使用AI，包括了解活动、调整权限、自动处理等 [71][72] 问题9: 公司在整合数据安全预算方面，认为哪些领域是自然延伸？ - 数据库活动监控、理解身份行为和MDR环境相关业务是自然延伸，此外，组织在采用AI时的安全预算也是公司的业务机会 [75] 问题10: 收购Cyril增加了多少员工，本季度在宏观环境（非关税等）方面有何新情况？ - 收购Cyril增加的员工数量不多，对公司影响较小，全年增加约400万美元费用，不影响ARR和收入指引 [81] - 联邦业务占公司总ARR的5%，Q1不是其大季度，最大季度是Q3，未看到宏观环境对其有明显影响，公司对FedRAMP认证进展满意，有望在未来几个月获得 [78][79][80] 问题11: 公司新客户增长的驱动因素是什么，是否超出预期，新客户采用行为有何变化，新客户和转换客户对ARR指引的贡献如何考虑？ - MDDR和CoPilot等产品使新客户采用公司平台变得简单，公司TAM增加，销售团队平衡了获取新客户和转换现有客户的工作，推动业务发展 [85][86] 问题12: 公司毛利率未来展望如何，非GAAP运营收入范围为何较宽？ - 2025年因SaaS和本地订阅收入确认方式不同，毛利率不具代表性，公司2023年投资者日预计2027年底毛利率在80%左右，目前SaaS成本表现超预期 [89][90] - 非GAAP运营收入范围宽是因为转型过程复杂，涉及多种因素，公司采取谨慎态度 [91][92] 问题13: 公司是否提高了年底SaaS占比指引，Copilot和生成式AI业务是否接近拐点，宏观环境对其推出有何影响？ - 公司将年底SaaS占比指引从78%提高到80% [98] - 组织认为AI工具能提高生产力，但还需考虑如何使用和推广，公司认为这将增加对数据安全的需求 [96][97] 问题14: 客户对公司统一的结构化和非结构化资产数据安全解决方案的反馈如何，是否是新的市场机会，预算是否从传统供应商转移？ - 客户认为公司提供的统一分类引擎和自动化结果能满足数据安全需求，提高安全性，是自然延伸，有助于避免数据泄露和合规 [103][104] 问题15: 公司在MDDR中宣布的生成式AI功能如何，何时能对客户成果和收入增长产生重大贡献，如何实现货币化？ - 公司通过独特数据集和安全代理增强分析师能力，实现自动化处理，客户采用MDDR后能获得优质的安全服务 [106][107]

财务数据和关键指标变化 - 2024年新增超2亿美元SaaS ARR，年末约达3.4亿美元，占公司总ARR的53% [7] - 第四季度ARR达6.419亿美元，同比增长18%，SaaS ARR首次占ARR多数 [9] - 2024年产生1.085亿美元自由现金流，高于去年的5430万美元 [10] - 年末有5600个订阅客户，同比增长13%，新客户ARR同比增长约20% [28] - 订阅客户基于美元的净留存率经外汇调整后为105% [28] - 第四季度总收入1.585亿美元，同比增长3% [29] - 第四季度毛利润1.338亿美元，毛利率84.4%，低于2023年第四季度的88.5% [29] - 第四季度运营费用1.184亿美元，运营收入1530万美元，运营利润率9.7%，低于去年同期 [29] - 第四季度ARR贡献利润率为16.6%，高于去年的13.4% [30] - 第四季度净收入2390万美元，摊薄后每股0.18美元，低于2023年第四季度 [30] - 截至2024年12月31日，公司有12亿美元现金、现金等价物、短期存款和有价证券 [31] - 2024年全年运营现金流1.152亿美元，高于去年的5940万美元，资本支出670万美元，高于去年的510万美元 [31] - 2024年全年总收入5.51亿美元，增长10% [31] - 2024年全年运营利润率2.9%，低于2023年的5.8% [32] - 2025年第一季度预计总收入1.3 - 1.35亿美元，增长14% - 18%，非GAAP运营亏损1100 - 1400万美元，非GAAP净亏损每股0.04 - 0.06美元 [32] - 2025年全年预计ARR 7.37 - 7.45亿美元，增长15% - 16%，自由现金流1.2 - 1.25亿美元，总收入6.1 - 6.25亿美元，增长11% - 13%，非GAAP运营收入50 - 1050万美元，非GAAP净收入每股0.13 - 0.17美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度SaaS收入7220万美元，DAS收入7220万美元，定期许可证订阅收入6680万美元，维护和服务收入1950万美元，续约率超90% [29] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2025年底前完成向SaaS公司的转型，比原计划提前一年，比最初预期提前两年 [9] - 公司认为SaaS产品能让客户更轻松地保障数据安全，预计转型完成后客户留存率更高，可加速追加销售 [8] - 公司的统一平台可自动保障数据安全，覆盖范围广、功能深入，能定位和分类敏感数据，减少爆炸半径，监测和检测可疑行为 [14] - 公司推出的MDDR是首个用于监控和保障关键数据的托管服务，推动了新业务和现有客户转化 [16] - 公司在新数据存储领域拓展业务，扩大了总可寻址市场，有时会与点解决方案供应商在招标和试点项目中竞争，但在保障大型数据集安全方面优势明显 [15] - 公司认为自动化平台的需求和为客户提供的价值会随时间增长，市场已认识到数据安全的重要性，传统周边技术和手动解决方案不足以应对数据安全问题 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第四季度业绩满意，认为新SaaS客户势头强劲，现有自托管客户转化也很健康，但转化过程影响销售效率和ARR增长 [23] - 管理层认为公司业务优势明显，转型完成后团队生产力将提高，客户满意度提升，销售流程简化，有望加速增长 [26] - 管理层预计2025年业务将保持强劲，继续改善自由现金流，朝着10亿美元ARR目标前进 [33] 其他重要信息 - 会议中可能包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，重要风险因素在公司提交给证券交易委员会的报告中有详细描述 [4] - 会议将讨论非GAAP财务指标，最直接可比的GAAP财务指标的对账信息可在公司第四季度财报新闻稿和投资者演示文稿中找到 [5] 问答环节所有提问和回答 问题: 一年后ARR增长的保守假设及加速第二阶段转型的方式 - 客户因避免数据泄露、合规和轻松保护数据的需求自然推动业务扩张，平台的深度功能、自动化和AI使数据安全问题更易解决，CoPilot等需求旺盛 [36] - 公司在2024年转化客户过程中积累了经验，计划在销售、客户成功支持和法律方面进行战略投资，提前开始续约流程，以加速SaaS转型 [39] 问题: 提前续约交易以促进SaaS转化及转型完成后业务增长的可持续性 - 公司计划提前与即将续约的客户沟通SaaS的好处，解决转换过程中的文件和安全检查问题 [44] - 2024年新客户增长出色，ACV新客户增长50%，转型完成后可对客户进行追加销售，MDDR和CoPilot等业务有持续增长动力 [45] 问题: 实现20%以上ARR增长的条件 - 2024年新业务表现良好，ACV增长50%，转型完成后可向客户追加销售许可证，提高净留存率，MDDR和CoPilot等业务的顺风因素将持续推动增长 [50] 问题: 积极激励客户向SaaS平台和MDDR转换时，如何确保客户基础的持久性 - 公司将客户利益放在首位，SaaS产品能为客户提供更好的保护，MDDR仅在SaaS产品中提供，2025年将激励销售团队进行转换，同时不忽视新业务 [58] - 平台的创新和自动化为客户带来巨大价值，客户认识到数据安全问题需自动化解决，因此愿意向SaaS平台转换 [60] 问题: 公司目前的积压订单和业务管道情况 - 公司业务管道健康，与现有客户就SaaS转换进行了大量沟通，提前开始转换流程，对2025年业务发展有信心 [67] 问题: 不同数据存储领域的业务进展及2025年对ARR贡献最大的领域 - 公司在多个数据存储领域的需求都很旺盛，因为这些领域是数据泄露的高发地，市场对数据安全的需求迫切，公司的自动化解决方案能满足需求 [73] - 源代码库、Databricks、Snowflake、Salesforce等数据存储领域都很关键，MBDR在识别和阻止受损身份方面表现出色 [75] 问题: 微软关系及CoPilot在2025年及以后的增长潜力 - 公司与微软有良好合作关系，与Purview有20%的功能重叠，但价值主张不同，双方合作对客户有益 [86] 问题: 本季度AI贡献有意义的原因及变化 - 第四季度新客户ARR增长加速至约50%，由MDDR和CoPilot驱动，两者的打包销售方式促进了业务增长，难以区分哪个是主要驱动因素 [90] - 2024年受保护的微软365新用户数量比2023年增加近100%，表明客户对保护微软365和CoPilot的需求增加 [91] 问题: 本季度收入未达指引的原因及ARR增长的阻碍因素 - 本季度SaaS占ARR的比例从指引的49%升至53%，因SaaS收入按比例确认，而本地订阅收入提前确认，导致收入有1100万美元（7%）的逆风 [96] - 转换客户虽有25% - 30%的价格提升，但过去两年仅转换了约三分之一的现有客户，转换过程对业务有一定拖累 [97] 问题: 已转换客户的扩张行为、采用模式及NRR在2025年的走势 - 由于转型开始时间较短，缺乏足够数据分析SaaS客户的行为，但2024年NRR高于整体现有客户基础的105%，表明转型完成后有向现有客户追加销售的能力 [103] 问题: 2025年大幅增加SaaS转换的信心来源 - 公司预计2025年底SaaS ARR将达约5.8亿美元，高于2024年的2.15亿美元，目前假设转换起点为78%，实际可能更好 [108] - 公司缩小了本地和SaaS平台的差距，构建了自动化迁移方案，确保迁移过程无摩擦 [110] 问题: 转换结束后如何确保交叉销售、追加销售和新客户ARR同时增长 - 2024年业务增长由新业务驱动，转型完成后更有利于追加销售，平台的MDDR和CoPilot等有增长顺风因素，消除转换带来的逆风后，业务将更健康 [115] 问题: 加速SaaS转型的资源重新分配计划及与第二阶段转型的交集 - 2025年销售代表有转换自托管客户的目标，同时不忽视新客户，公司为应对转换的文件挑战进行了招聘，确保客户体验轻松顺利 [119] 问题: 加速转型的原因及对实现ARR指引的必要性 - 2025年的指引基于与2024年相同的理念，即净新增ARR贡献为起点，市场对公司的需求增加，如法规、MDDR、威胁环境和Gen AI等因素将成为顺风 [125] - 转换并非公司业务增长的主要驱动力，2024年增长由新业务驱动，加速转型符合客户、投资者和公司的利益，能让客户更快获得更好的保护 [126] 问题: CoPilot在新老客户中的平衡、机会及与MDDR捆绑的提升效果 - CoPilot预计将被每个知识工作者使用，随着其在组织中的普及，数据安全问题更明显，公司是安全部署AI的基础，现有客户和潜在客户需求广泛 [134]