印度音频连续剧平台 Pocket FM 致力于成为音频界的 Netflix 。该公司计划根据用户喜好，为其匹配拥有数百集内容的音频剧集。为实现这一目 标，平台需要快速发布内容——这正是其目前借助 AI 技术发力的方向。 这家由 Lightspeed 投资的初创公司，为旗下作家提供了一套 AI 工具集，能够实现诸如建议更精彩的剧集结局或增强叙事吸引力等功能。公司希望 这些工具能加速故事创作流程。 Pocket FM 已在使用类似 ElevenLabs 这样的 AI 工具为音频剧集生成配音 ，并在内部测试过用于写作和改编辅助的 AI 工具。 图片来源： Pocket FM CoPilot 还配备了一个审核工具，可检查情节要点、语法，并通过剧集评论提供定性反馈。 Pocket FM 创始人 Rohan Nayak 表示，正在向所有作家推广这些 AI 工具，这将显著缩短他们完成单集创作的时间。 这款名为 CoPilot 的写作工具可辅助任何创作者完成故事创作。 图片来源： Pocket FM CoPilot 能将叙事性文本转化为特定片段的对话形式，还能进行 " 节奏分析 " ，根据特定类型音频剧集的特点优化文本吸引力 ...

纪要涉及的行业和公司 - 行业：支付、IT服务、银行和资本市场、保险、医疗保健、交通与物流、移动出行、汽车、支付垂直领域 - 公司：Endava、Galaxy 纪要提到的核心观点和论据 公司发展历程与现状 - Endava由John Cotterell在2000年2月创立，至今已20年，经历了互联网泡沫、数字转型浪潮和AI技术变革 [3] - 过去20年，公司主要通过有机增长，年增长率为20%-30%，近期受AI技术变革影响，业务增长受到冲击 [4][5][6] AI对行业和公司的影响 - 目前行业正处于AI应用到企业环境的工程、应用和用例落地的阶段，与2001 - 2003年类似 [5] - 企业在实施AI时面临工程实现、业务案例、企业系统状态等问题，目前工程实现方面取得进展，业务案例成本曲线下降，企业系统可通过AI辅助改造 [10][12][14] 业务交易情况 - 大型交易数量和平均规模在增加，交易源于与客户的创意阶段工作，客户在学习如何在该领域采购，预计后续交易节奏将更规律 [18][19] - 数字转型浪潮期间，创意到生产平均需3 - 6个月，AI转型阶段已超过一年，部分达两年，公司当前重点是推动交易达成以提升收入 [21][22] 业务指导与预测 - 公司将根据Q4结束时的业务运营率进行指导，大型交易将在落地后纳入指导，大型交易对收入有重大影响，其收入增长节奏不一 [24][25][26] 不同行业需求情况 - 过去12个月，银行和资本市场领域表现强劲，保险领域稳定增长，支付垂直领域受大客户影响下滑但有望在2026财年改善 [28][30][35] - 医疗保健领域因Galaxy收购获得核心现代化能力，客户信心提升，有较多机会 [37][39] 公司内部AI应用 - 公司目标是成为AI原生企业，与OpenAI达成全球企业协议，员工可使用ChatGPT和CoPilot，在开发、测试和管理等工作中提高生产力 [48][49] - 行业历史表明，生产力提升会转化为更多业务需求，公司已看到客户因AI带来的生产力提升而要求更多工作 [51][53][54] 其他重要但可能被忽略的内容 - Galaxy业务在本季度正式集成到Endava，财务系统切换顺利，团队适应良好，后续将进行更深入的整合 [42] - 公司在印度的交付能力用于核心现代化场景，与印度纯玩家不同，具有技术增强优势，在澳大利亚、新加坡等地使用马来西亚和越南作为近岸服务提供商 [45][46][47] - Endava最大客户位于医疗保健的PBM领域，有保险支付能力，合作关系良好，有核心现代化工作和业务机会 [40]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收按固定汇率计算同比增长18%，总客户数增长19%至超25.8万，季度净增客户超1万 [7][8] - 平均订阅收入每位客户为1.1万美元，按固定汇率计算同比下降2%，按报告基础计算下降4% [27] - 净收入为9600万美元，即每股摊薄收益1.78美元，自由现金流为1.22亿美元，占营收的17% [29] - Q1运营利润率为14%，较去年同期下降1个百分点 [28] - 计算账单为7.67亿美元，按固定汇率计算同比增长18%，按报告基础计算增长20% [28] - 净收入留存率为102%，较上一季度下降2个百分点 [28] - 预计2025年全年净收入留存率将同比提高几个百分点 [28] - 预计2025年全年总报告营收在30.36 - 3.044亿美元之间，同比增长16% [32] - 预计2025年全年非GAAP运营利润在5.58 - 5.62亿美元之间，运营利润率为18% [32] - 预计2025年全年非GAAP摊薄每股净收入在9.29 - 9.37美元之间 [32] - 预计2025年资本支出占营收的比例约为5%，自由现金流约为5.7亿美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入同比增长16%，服务及其他收入按报告基础计算增长13% [26] - 国内营收同比增长16%，国际营收按固定汇率计算增长19%，按报告基础计算增长15%，占总营收的47% [26][27] - 超37%的ProPlus客户按ARR计算使用四个或更多中心，同比提高7个百分点 [9] - 大客户交易增长强劲，同比增长23% [10] - 合作伙伴成本销售在Q1增长41% [10] - 免费转付费转化率同比提高 [10] - 内容中心附加率在过去一年增长两倍，服务中心采用率因嵌入式AI而提高 [15] - CoPilot用户数量从Q4的27万增长至Q1的超66万 [15] - 客户代理采用率在三个月内增长一倍，服务超2500个客户，平均解决率超50%，部分达80% [15] - 服务中心使用客户代理的客户关闭工单速度比未使用的客户快39% [16] - 探矿代理公测，超2300个客户激活使用 [16] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略基于平台整合、高端市场拓展和低端市场客户获取优势三个支柱 [8] - 公司将AI嵌入每个中心和平台的每个部分，通过战略收购加速路线图 [14] - 公司计划在6月将客户代理扩展到所有专业和企业客户的每个中心 [18] - 公司将采用基于席位和信用的方式对AI进行货币化 [20] - 公司在春季活动中推出超200个新功能，聚焦深度嵌入AI、推进多代理编排和提升高端市场可扩展性三个主题 [21] - 公司通过Agent.ai孵化AI代理生态系统，已吸引超170万用户和1.7万代理开发者 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定性持续，公司业务未受重大影响，但客户对价值的关注度提高 [12][31] - 公司认为自身是企业在不确定时期的可靠选择，AI战略将成为长期增长驱动力 [13][21] - 公司董事会授权首次股票回购计划，金额高达5亿美元，显示对业务和增长机会的信心 [8] 其他重要信息 - 公司联合创始人Brian Halligan将从执行主席过渡为董事会普通成员，Laurie Norrington将担任董事会主席 [35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请更新Agent.ai的情况，以及多代理编排如何跨中心实现 - Agent.ai是公司的创新方向，目标是让公民开发者构建下一代代理，公司对其进展满意 [39] - 模型上下文协议（MCP）是一种开放标准，公司已推出MCP服务器支持公测，可让AI应用与HubSpot后端通过自然语言接口通信，同时公司也将成为MCP客户端，与第三方系统交互 [40][41] 问题: 如何理解修订后的业绩指引的季度进展，以及并购对运营支出的影响 - 业绩指引考虑了外汇波动的影响，未将Q1的超预期表现纳入全年展望，是出于对宏观不确定性的考虑 [45][46] - 并购对运营利润的影响非常小 [48] 问题: 通过agent.ai进入HubSpot的代理与公司自己构建的代理在客户体验上是否有差异，以及哪些垂直领域或客户类型对价值的关注度更高 - 公司的AI战略是将AI深度嵌入平台，构建核心代理为客户提供价值，同时也在探索Agent.ai的生态系统 [54][55] - 公司业务在各行业、各细分市场和各地区的需求模式未发生显著变化，客户基础广泛多样，业务结果具有韧性 [51][52] 问题: 获得额外HIPAA资质和合规后，哪些中端市场客户适合HubSpot，销售反馈的潜在客户类型有哪些 - 公司在各细分市场都有增长动力，为中端和高端市场客户提供易用、快速实现价值和统一数据的价值主张，得到客户认可 [58][59][60] 问题: 高端市场和低端市场在CoPilot或代理采用上是否有不同模式，以及企业和低端销售周期在4月的管道情况 - 销售管道在各细分市场保持健康，未出现显著变化，多中心交易和技术栈整合趋势持续推动管道增长 [63] - 客户对嵌入平台的AI感兴趣，是否采用AI取决于客户内部是否有人推动，公司在各细分市场都能为客户提供价值 [64][65] 问题: 如何考虑AI解决方案的定价，以及如何让客户更轻松地采用 - 公司的货币化哲学是先提供价值，再增加货币化手段，将客户代理纳入基于信用的系统，专业和企业客户可在订阅中获得一定额度的信用，使用时无需额外付费，增加使用量时可按需购买信用包 [69][70][71] - 信用消费将基于代理提供的价值，如客户代理基于AI对话数量，探矿代理基于预订会议数量 [72] 问题: 新席位定价模式一周年后，客户留存率和净收入留存率的稳定性如何 - 席位定价模式变化带来了良好的增长势头，客户席位升级趋势明显，预计大部分客户将在2025年底前完成迁移，净收入留存率有望同比提高几个百分点 [76][77][78] 问题: 客户代理扩展到服务中心之外的成功因素，以及是否有机会进入相邻类别 - 客户代理的采用情况良好，超2500个客户使用，平均解决率超50%，设置时间短，客户已在营销和销售环节使用，公司认为客户代理可在整个客户旅程中提供价值 [81][82][83] - 公司认为AI才刚刚起步，代理与数据结合的机会巨大，可在多个方面为客户增加价值 [83][84][85] 问题: HubSpot中代理的易用性如何，是否需要数据准备和编排工作 - 公司致力于让技术易于客户采用，代理需要数据、上下文和智能，公司可帮助客户统一数据，客户有数据后采用代理相对容易，客户代理在有完善知识库和支持票历史的情况下，设置时间只需15 - 30分钟 [89][90][92] 问题: 2025年升级的常态化情况，以及对净新增ARR增长的贡献与过去几年的比较 - 净收入留存率有望在2025年同比提高几个百分点，主要得益于客户美元留存率的稳定和席位扩展带来的升级增长，新席位定价模式下客户席位升级率同比上升 [96][97][98] 问题: 从哲学角度考虑，消费型定价在未来几年如何为收入增长做出贡献 - 公司对通过AI和其他形式的消费型模式推动营收增长感到兴奋，但目前还处于早期阶段，尚不清楚席位和消费型模式的平衡如何发展，将在学习过程中分享更多信息 [101][102] 问题: 客户净新增数量从9000 - 10000降至9000的原因，是季节性因素还是宏观不确定性导致 - 公司各客户规模的增长都很健康，专业和企业客户净新增情况良好，入门级客户由于定价和包装变化带来的大量新增客户基数较大，预计未来净新增数量将接近9000，同时预计未来几个季度平均订阅收入每位客户的增长基本持平 [104][105][106] 问题: 考虑到新的基于信用的定价和不确定性，公司在下半年对客户续约价格上涨的灵活性如何 - 净收入留存率的提高得益于健康的席位升级率和定价影响，客户从旧模式迁移到新席位定价模式进展顺利，预计全年将继续按计划进行 [109][110] 问题: 公司内部使用AI的情况，以及对运营支出增长的影响 - 公司在内部使用AI方面起步早，目前处于从实验和学习阶段向规模化阶段过渡，在支持、探矿、营销和产品开发等领域都取得了显著成效，提高了效率，同时也为客户分享最佳实践提供了经验 [113][114][119]

财务数据和关键指标变化 - 2024年新增超2亿美元SaaS ARR，年末约达3.4亿美元，占公司总ARR的53% [7] - 第四季度ARR达6.419亿美元，同比增长18%，SaaS ARR首次占ARR多数 [9] - 2024年产生1.085亿美元自由现金流，高于去年的5430万美元 [10] - 年末有5600个订阅客户，同比增长13%，新客户ARR同比增长约20% [28] - 订阅客户基于美元的净留存率经外汇调整后为105% [28] - 第四季度总收入1.585亿美元，同比增长3% [29] - 第四季度毛利润1.338亿美元，毛利率84.4%，低于2023年第四季度的88.5% [29] - 第四季度运营费用1.184亿美元，运营收入1530万美元，运营利润率9.7%，低于去年同期 [29] - 第四季度ARR贡献利润率为16.6%，高于去年的13.4% [30] - 第四季度净收入2390万美元，摊薄后每股0.18美元，低于2023年第四季度 [30] - 截至2024年12月31日，公司有12亿美元现金、现金等价物、短期存款和有价证券 [31] - 2024年全年运营现金流1.152亿美元，高于去年的5940万美元，资本支出670万美元，高于去年的510万美元 [31] - 2024年全年总收入5.51亿美元，增长10% [31] - 2024年全年运营利润率2.9%，低于2023年的5.8% [32] - 2025年第一季度预计总收入1.3 - 1.35亿美元，增长14% - 18%，非GAAP运营亏损1100 - 1400万美元，非GAAP净亏损每股0.04 - 0.06美元 [32] - 2025年全年预计ARR 7.37 - 7.45亿美元，增长15% - 16%，自由现金流1.2 - 1.25亿美元，总收入6.1 - 6.25亿美元，增长11% - 13%，非GAAP运营收入50 - 1050万美元，非GAAP净收入每股0.13 - 0.17美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度SaaS收入7220万美元，DAS收入7220万美元，定期许可证订阅收入6680万美元，维护和服务收入1950万美元，续约率超90% [29] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2025年底前完成向SaaS公司的转型，比原计划提前一年，比最初预期提前两年 [9] - 公司认为SaaS产品能让客户更轻松地保障数据安全，预计转型完成后客户留存率更高，可加速追加销售 [8] - 公司的统一平台可自动保障数据安全，覆盖范围广、功能深入，能定位和分类敏感数据，减少爆炸半径，监测和检测可疑行为 [14] - 公司推出的MDDR是首个用于监控和保障关键数据的托管服务，推动了新业务和现有客户转化 [16] - 公司在新数据存储领域拓展业务，扩大了总可寻址市场，有时会与点解决方案供应商在招标和试点项目中竞争，但在保障大型数据集安全方面优势明显 [15] - 公司认为自动化平台的需求和为客户提供的价值会随时间增长，市场已认识到数据安全的重要性，传统周边技术和手动解决方案不足以应对数据安全问题 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第四季度业绩满意，认为新SaaS客户势头强劲，现有自托管客户转化也很健康，但转化过程影响销售效率和ARR增长 [23] - 管理层认为公司业务优势明显，转型完成后团队生产力将提高，客户满意度提升，销售流程简化，有望加速增长 [26] - 管理层预计2025年业务将保持强劲，继续改善自由现金流，朝着10亿美元ARR目标前进 [33] 其他重要信息 - 会议中可能包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，重要风险因素在公司提交给证券交易委员会的报告中有详细描述 [4] - 会议将讨论非GAAP财务指标，最直接可比的GAAP财务指标的对账信息可在公司第四季度财报新闻稿和投资者演示文稿中找到 [5] 问答环节所有提问和回答 问题: 一年后ARR增长的保守假设及加速第二阶段转型的方式 - 客户因避免数据泄露、合规和轻松保护数据的需求自然推动业务扩张，平台的深度功能、自动化和AI使数据安全问题更易解决，CoPilot等需求旺盛 [36] - 公司在2024年转化客户过程中积累了经验，计划在销售、客户成功支持和法律方面进行战略投资，提前开始续约流程，以加速SaaS转型 [39] 问题: 提前续约交易以促进SaaS转化及转型完成后业务增长的可持续性 - 公司计划提前与即将续约的客户沟通SaaS的好处，解决转换过程中的文件和安全检查问题 [44] - 2024年新客户增长出色，ACV新客户增长50%，转型完成后可对客户进行追加销售，MDDR和CoPilot等业务有持续增长动力 [45] 问题: 实现20%以上ARR增长的条件 - 2024年新业务表现良好，ACV增长50%，转型完成后可向客户追加销售许可证，提高净留存率，MDDR和CoPilot等业务的顺风因素将持续推动增长 [50] 问题: 积极激励客户向SaaS平台和MDDR转换时，如何确保客户基础的持久性 - 公司将客户利益放在首位，SaaS产品能为客户提供更好的保护，MDDR仅在SaaS产品中提供，2025年将激励销售团队进行转换，同时不忽视新业务 [58] - 平台的创新和自动化为客户带来巨大价值，客户认识到数据安全问题需自动化解决，因此愿意向SaaS平台转换 [60] 问题: 公司目前的积压订单和业务管道情况 - 公司业务管道健康，与现有客户就SaaS转换进行了大量沟通，提前开始转换流程，对2025年业务发展有信心 [67] 问题: 不同数据存储领域的业务进展及2025年对ARR贡献最大的领域 - 公司在多个数据存储领域的需求都很旺盛，因为这些领域是数据泄露的高发地，市场对数据安全的需求迫切，公司的自动化解决方案能满足需求 [73] - 源代码库、Databricks、Snowflake、Salesforce等数据存储领域都很关键，MBDR在识别和阻止受损身份方面表现出色 [75] 问题: 微软关系及CoPilot在2025年及以后的增长潜力 - 公司与微软有良好合作关系，与Purview有20%的功能重叠，但价值主张不同，双方合作对客户有益 [86] 问题: 本季度AI贡献有意义的原因及变化 - 第四季度新客户ARR增长加速至约50%，由MDDR和CoPilot驱动，两者的打包销售方式促进了业务增长，难以区分哪个是主要驱动因素 [90] - 2024年受保护的微软365新用户数量比2023年增加近100%，表明客户对保护微软365和CoPilot的需求增加 [91] 问题: 本季度收入未达指引的原因及ARR增长的阻碍因素 - 本季度SaaS占ARR的比例从指引的49%升至53%，因SaaS收入按比例确认，而本地订阅收入提前确认，导致收入有1100万美元（7%）的逆风 [96] - 转换客户虽有25% - 30%的价格提升，但过去两年仅转换了约三分之一的现有客户，转换过程对业务有一定拖累 [97] 问题: 已转换客户的扩张行为、采用模式及NRR在2025年的走势 - 由于转型开始时间较短，缺乏足够数据分析SaaS客户的行为，但2024年NRR高于整体现有客户基础的105%，表明转型完成后有向现有客户追加销售的能力 [103] 问题: 2025年大幅增加SaaS转换的信心来源 - 公司预计2025年底SaaS ARR将达约5.8亿美元，高于2024年的2.15亿美元，目前假设转换起点为78%，实际可能更好 [108] - 公司缩小了本地和SaaS平台的差距，构建了自动化迁移方案，确保迁移过程无摩擦 [110] 问题: 转换结束后如何确保交叉销售、追加销售和新客户ARR同时增长 - 2024年业务增长由新业务驱动，转型完成后更有利于追加销售，平台的MDDR和CoPilot等有增长顺风因素，消除转换带来的逆风后，业务将更健康 [115] 问题: 加速SaaS转型的资源重新分配计划及与第二阶段转型的交集 - 2025年销售代表有转换自托管客户的目标，同时不忽视新客户，公司为应对转换的文件挑战进行了招聘，确保客户体验轻松顺利 [119] 问题: 加速转型的原因及对实现ARR指引的必要性 - 2025年的指引基于与2024年相同的理念，即净新增ARR贡献为起点，市场对公司的需求增加，如法规、MDDR、威胁环境和Gen AI等因素将成为顺风 [125] - 转换并非公司业务增长的主要驱动力，2024年增长由新业务驱动，加速转型符合客户、投资者和公司的利益，能让客户更快获得更好的保护 [126] 问题: CoPilot在新老客户中的平衡、机会及与MDDR捆绑的提升效果 - CoPilot预计将被每个知识工作者使用，随着其在组织中的普及，数据安全问题更明显，公司是安全部署AI的基础，现有客户和潜在客户需求广泛 [134]