财务数据和关键指标变化 - **年度经常性收入**：第四季度ARR为7.454亿美元，同比增长16% [6][21] - **SaaS ARR**：第四季度SaaS ARR为6.385亿美元，占总ARR的86% [6][19] 剔除转换影响后，SaaS ARR同比增长32% [6][19] - **收入**：第四季度总收入为1.734亿美元，同比增长9% [22] 2025年全年总收入为6.235亿美元，同比增长13% [26] - **毛利率**：第四季度非GAAP毛利率为80%，低于2024年第四季度的84.4% [22] - **营业利润**：第四季度非GAAP营业利润为460万美元，营业利润率为2.6%，低于去年同期的1530万美元和9.7% [23] - **净收入**：第四季度净收入为1110万美元，摊薄后每股收益为0.08美元，低于2024年第四季度的2390万美元和0.18美元 [24] - **自由现金流**：2025年全年自由现金流为1.319亿美元，高于去年同期的1.085亿美元 [22] 2026年自由现金流指引为1亿至1.05亿美元 [30] - **现金及投资**：截至2025年12月31日，公司拥有11亿美元现金、现金等价物、短期存款和有价证券 [25] - **股票回购**：第四季度以平均每股33.45美元的价格回购了448,439股，总计1500万美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - **SaaS业务**：SaaS ARR在第四季度达到6.385亿美元，占总ARR的86% [6][19] 剔除转换影响后，SaaS ARR同比增长32% [6][19] 2025年来自新客户的ARR约为8000万美元 [20] - **SaaS净收入留存率**：截至2025年底，SaaS客户的美元净留存率为110% [20] - **SaaS客户数**：截至2025年底，订阅客户数约为6400家，同比增长14% [20] - **非SaaS业务**：第四季度末剩余的非SaaS ARR约为1.05亿美元 [20] 公司预计2026年将有5000万至7500万美元的非SaaS ARR转换为SaaS ARR [9][28] - **产品采用**：SaaS产品组合中的MDDR和Copilot继续保持强劲的采用趋势 [10] 用于云环境的Varonis产品也保持了增长势头 [10] - **转换活动**：第四季度转换了约6500万美元的ARR，约占剩余非SaaS ARR的三分之一 [9][20] 各个市场数据和关键指标变化 - **联邦政府业务**：联邦政府业务约占总ARR的5% [50] 公司预计部分联邦和州政府客户可能不会转换为SaaS [29][50] - **新客户案例**：第四季度赢得了一家医疗保健服务组织的新客户，该客户在云迁移过程中选择了Varonis的SaaS产品、MDDR、Copilot以及对AWS、Azure和Google云平台的支持 [15] - **现有客户扩展**：一家拥有4.5万名员工的医院系统在云迁移过程中，因Varonis能识别并修复大量HIPAA和PII数据暴露问题，而转换为Varonis SaaS，并采用了MDDR和Copilot [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **全面向SaaS转型**：公司宣布其自托管部署模式的生命周期结束，并计划在2026年底前将业务100%过渡到SaaS [5][6] 此举旨在加速转型，最大化客户留存 [8] - **技术优势**：公司的SaaS产品与自托管解决方案存在巨大技术差距，SaaS平台基于世界级架构和新技术构建，提供完全自动化的数据保护，这是提供MDR等服务的基础 [6][7] - **市场定位与价值主张**：公司强调其自动化数据安全平台能够完整发现敏感数据、自动大规模修复错误配置、警报和响应威胁，提供自动化结果，这是其他DSPM工具无法比拟的 [9] - **收购战略**：公司宣布收购AI安全公司Altru，以增强保护企业免受新兴AI风险的能力，结合Altru对AI工具的端到端可见性和防护栏，以及Varonis保护AI代理所使用的底层数据和身份的能力 [13] - **产品组合扩展**：公司已将非结构化、半结构化和结构化数据安全统一到单一平台，并整合了电子邮件安全产品Interceptor，以形成合力，更快地阻止威胁 [14] 数据库活动监控和电子邮件安全产品被视为2026年产品组合的重要补充 [10] - **AI带来的机遇与挑战**：公司认为AI的兴起正在以前所未有的速度加速数据的数量和复杂性，同时也提升了网络威胁的复杂性 [11] AI安全依赖于数据安全，公司通过收购Altru和自身平台能力，旨在帮助企业安全地采用AI [12][13] - **销售重心调整**：预计销售代表将更专注于新业务和提升SaaS客户，而非继续大力推动剩余本地客户的转换 [10] 2026年的薪酬计划也取消了通过转换完成配额的部分，促使销售代表专注于获取新客户和向现有客户销售 [101] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **SaaS业务势头**：管理层对SaaS业务的发展势头感到兴奋，认为SaaS既是公司的现在也是未来 [4][17] - **转型影响**：2026年，由于生命周期结束公告的影响，预计ARR贡献利润率和自由现金流将面临3000万至5000万美元的逆风 [23][29] 但管理层相信，从2027年开始，随着低续订率的自托管客户群被移除，公司将展现出更健康的财务面貌 [23] - **长期目标**：管理层相信公司正在实现其2027年财务目标的道路上 [17] - **行业需求**：客户正意识到仅凭可见性是不够的，没有保护的分类是一种责任，自动化对于实现真正的结果是必要的 [10] AI的采用因数据安全问题而受到阻碍，这为公司创造了机会 [12] - **竞争格局**：其他DSPM工具可能能够识别部分敏感数据，但没有其他工具能像Varonis那样完整地发现敏感数据、自动大规模修复错误配置、警报和响应威胁以提供自动化结果 [9] 其他重要信息 - **新增披露指标**：为了帮助投资者理解业务驱动因素，公司从本季度开始披露额外指标，包括SaaS ARR、剔除转换的SaaS ARR、转换ARR和非SaaS ARR [5][17][18] 这些指标将在2026年期间持续披露，之后公司将恢复更传统的指标 [17] - **2026年指引**：2026年第一季度，预计剔除转换后的SaaS ARR增长率为27%-28%，总收入为1.64亿至1.66亿美元，同比增长20%-22% [29] 2026年全年，预计总SaaS ARR为8.05亿至8.4亿美元，增长26%-32%，这相当于剔除转换后的SaaS ARR增长18%-20% [30] 全年总收入指引为7.22亿至7.3亿美元，增长16%-17% [30] - **续订率**：截至2025年12月31日的年度续订率继续超过90% [21] 未来续订率披露将仅针对SaaS续订率 [21] - **对收购的财务假设**：2026年指引中未假设近期收购（如Cyolo、SlashNext）带来重大的收入或ARR贡献 [94][98] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何理解18%-20%的剔除转换后SaaS ARR增长指引与约10%的总ARR增长之间的差异？ [32] - 管理层强调，剔除转换后的SaaS ARR增长是衡量业务真实增长和未来驱动力的最重要关键绩效指标，而总ARR包含了代表“后视镜”的转换部分，具有误导性 [33][34][35] 18%-20%的指引意味着1.2亿美元的有机SaaS ARR净新增额，高于2025年的1.095亿美元，这是一个基于当前情况的起点 [35][36] 问题: 18%-20%的剔除转换后SaaS ARR增长中，新客户和现有客户贡献各占多少？到2026年底是否还会有非SaaS ARR剩余？ [39][40] - 管理层假设到2026年底将不再有非SaaS ARR，总ARR将等于SaaS ARR [40] 对于增长构成，参考2025年SaaS NRR为110%和新客户ARR约8000万美元，随着销售代表从转换工作中解放出来，预计SaaS NRR可以提高，同时也能增加对新客户的销售 [40][41] 问题: 当前的110% SaaS净留存率与之前时期相比如何？Copilot和AI在多大程度上驱动了需求？ [43] - 该SaaS NRR仅基于上一年已是SaaS的客户计算，规模更大，且受到销售代表时间被转换工作占用的影响 [44] 管理层认为这个数字未来可以改善 [44] AI整体是一个巨大的推动力，因为AI代理的风险与其可访问的数据直接相关，Copilot是一个重要驱动，但公司在云存储库和数据库活动监控等方面也取得了成功 [46] 问题: 进入新财年，在销售团队容量和成熟度方面有哪些更广泛的变化？ [49] - 联邦业务仍占ARR的约5%，公司仍看到机会，但部分联邦和州政府客户可能不会转换，这已包含在转换预期范围内 [50][51] 在新产品（如电子邮件安全、数据库活动监控、AI安全）方面，销售渠道建设良好，公司相信未来几个季度会看到回报 [53][54] 问题: 从本地客户转换到SaaS获得的提升率是多少？未来对此有何预期？ [57] - 管理层希望分析师关注最重要的指标——剔除转换后的SaaS ARR增长 [58] 对于2026年，从建模角度假设这些转换是平价的（无提升） [28][58] 转换是重要的，但不是业务的主要驱动因素，主要驱动力是剔除转换后的SaaS ARR增长 [59] 问题: 2026年对贡献利润率和自由现金流产生3000万-5000万美元逆风的具体原因是什么？ [64] - 此逆风主要源于非SaaS业务预计低于历史水平的续订率 [65][66] 宣布生命周期结束实际上通过制造紧迫感帮助了客户转换，避免了未来维护这些客户成本呈指数级增长，并防止了低续订率掩盖SaaS业务的强劲增长 [65][66] 管理层相信公司有能力在未来展示更好的利润和现金流，并有信心实现2027年目标 [66][67] 问题: AI是增强安全还是可能带来市场颠覆的担忧？与微软的客户关系如何？ [69] - 管理层认为，AI的能力和风险取决于其可访问的数据，AI的采用速度前所未有，但也提升了攻击者的能力 [70] 公司拥有强大的护城河，其核心能力（理解数据访问和行为）对于企业采用AI至关重要 [71][72] 收购Altru完善了公司在AI安全领域端到端的愿景 [73] 与微软的合作关系良好，渠道建设顺利 [74] 问题: 在未来一年，哪些产品将是最大的交叉销售驱动因素？ [77] - 管理层认为所有产品线都是驱动因素，包括数据库活动监控、电子邮件安全（Interceptor）以及结合Altru的AI安全 [78] 公司已将市场扩展到多个领域，并且所有产品都相互集成 [78][79] 问题: 第四季度转换率反弹的原因是什么？对剩余约1.05亿美元非SaaS ARR的转换预期（5000万-7500万美元，零提升）是否乐观？时间上如何分布？ [82][83] - 第四季度转换约6500万美元ARR，部分原因是生命周期结束公告产生了紧迫感 [84] 5000万-7500万美元的转换范围包含了悲观和乐观情景，中点是基本假设 [28][84] 该范围较宽是因为存在不确定性，但公司对此有信心 [84][85] 联邦业务预计转换率较低，但并非所有都不会转换 [85] 问题: 请详细说明运营费用和自由现金流的预期逆风，区分生命周期结束、有机投资和收购的影响。 [90][91] - 逆风主要来自非SaaS业务较低的续订率，这部分直接影响利润 [92][93] 收购会产生成本，但指引中并未完全计入其带来的上行潜力 [94] 如果必须分解，大部分逆风来自续订率，部分来自收购本身 [95] 问题: 2026年指引是否假设了Cyolo或SlashNext的营收贡献？销售团队的组织、任期和激励措施有何变化？ [97] - 2026年指引未假设近期收购带来重大的营收或ARR贡献 [98] 销售代表的薪酬计划在2026年发生变化，他们无法通过转换来完成配额，只能通过向新客户和现有客户销售来赚钱，这促使他们专注于新客户获取 [101][102] 随着销售代表从转换工作中解放出来，生产力有望提高 [102] 问题: 剔除转换后约1.215亿美元的SaaS净新增ARR指引似乎保守，考虑到销售代表更专注于SaaS业务，该指引基于哪些假设？ [104][105] - 管理层同意该指引作为年度起点是保守的 [106] 假设包括净留存率可以做得更好，以及销售代表腾出时间后可以接触更多新客户 [107] 公司对提供的指引感到满意，并知道如何执行以改善它 [107] 问题: 生命周期结束对自由现金流的逆风具体是什么？不再需要支持本地部署能带来多少利润好处？ [110] - 自由现金流逆风主要源于非SaaS ARR的续订率低于历史水平这一简单事实 [111] 生命周期结束公告通过促使客户转换带来了三个好处：制造转换紧迫感、防止低续订率掩盖SaaS业务强劲增长、避免未来支持成本指数级增长 [113][114] 从2027年及以后，预计在节省成本方面会对利润产生好处 [115] 问题: MDDR随着贡献增加，对毛利率有何影响？ [117] - 管理层不预计MDDR会对毛利率产生重大变化 [117] MDDR是一项基于AI的服务，大部分警报由AI代理审查和关闭，非常受欢迎 [119]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度年度经常性收入为7.454亿美元，同比增长16% [21] - 第四季度SaaS年度经常性收入为6.385亿美元，占总年度经常性收入的86% [4][18] - 第四季度SaaS年度经常性收入（不含转换影响）同比增长32% [4][18] - 第四季度总收入为1.734亿美元，同比增长9% [22] - 第四季度SaaS收入为1.423亿美元，永久许可订阅收入为2100万美元，维护和服务收入为1010万美元 [22] - 第四季度非GAAP毛利润为1.387亿美元，毛利率为80%，低于2024年第四季度的84.4% [22] - 第四季度非GAAP营业利润为460万美元，营业利润率为2.6%，低于去年同期的1530万美元和9.7% [23] - 第四季度年度经常性收入贡献利润率为15.9%，低于去年的16.6% [23] - 第四季度财务收入约为960万美元，主要由现金、存款和有价证券投资的利息收入驱动 [24] - 第四季度非GAAP净利润为1110万美元，摊薄后每股收益为0.08美元，低于去年同期的2390万美元和0.18美元 [24] - 截至2025年12月31日，公司拥有现金、现金等价物、短期存款和有价证券共计11亿美元 [25] - 2025年全年总收入为6.235亿美元，同比增长13% [26] - 2025年全年非GAAP营业利润率为-0.6%，2024年为2.9% [26] - 2025年全年自由现金流为1.319亿美元，高于去年的1.085亿美元 [22] - 2025年全年经营活动产生的现金流为1.474亿美元，高于去年的1.152亿美元，资本支出为1550万美元，高于去年的670万美元 [25] - 2025年订阅客户数量约为6400家，同比增长14% [19] - 截至2025年底，SaaS客户的美元净留存率为110% [19] - 截至2025年12月31日的年度续订率继续超过90% [20] - 第四季度以平均每股33.45美元的价格回购了448，439股股票，总计1500万美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务持续增长势头，第四季度SaaS年度经常性收入达到6.385亿美元，占总年度经常性收入的86% [4][18] - 第四季度SaaS年度经常性收入（不含转换影响）同比增长32% [4][18] - 第四季度公司决定终止自托管部署模式，并计划在2026年底前将业务100%过渡到SaaS，这推动了创纪录数量的客户转换 [4][7] - 第四季度转换了约6500万美元的年度经常性收入，约占剩余非SaaS年度经常性收入的三分之一 [8] - 截至第四季度末，剩余的非SaaS年度经常性收入约为1.05亿美元 [19] - 预计在2026年，剩余的5000万至7500万美元自托管客户将转换为SaaS [8][27] - 在SaaS产品组合中，MDDR和Copilot继续显示出强劲的采用趋势 [9] - 用于云环境的Varonis产品也保持了增长势头，这得益于公司在平台上的投资以扩展用例并保护更多数据平台 [9] - 数据库活动监控和电子邮件安全产品被认为是2026年产品组合的强有力补充 [9] - 公司宣布收购AI安全公司Altru，以增强保护企业免受新兴AI风险的能力，结合了Altru对AI工具的端到端可见性和防护栏，以及Varonis保护AI代理使用的底层数据和身份的能力 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 联邦业务约占总年度经常性收入的5% [51] - 预计联邦和州政府客户中很大一部分不会转换为SaaS，这已被纳入转换预期范围 [28][51] - 公司继续看到来自新客户的强劲需求，例如一家在云迁移期间进行风险评估的医疗保健服务组织，最终选择了Varonis的SaaS解决方案 [15] - 现有客户也继续看到SaaS的好处，例如一个拥有4.5万名员工的医院系统，在云迁移过程中发现原生工具的不足后，转换到了Varonis SaaS [16] - 公司现在可以触及比以往更多的预算领域，包括数据和AI安全、数据库活动监控以及电子邮件安全 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是过渡到100% SaaS业务模式，计划在2026年底前完成 [4][17] - 终止自托管平台的决定是推动剩余客户转换的催化剂 [7] - 公司认为其SaaS产品在技术上远超自托管解决方案，为客户提供更高的满意度和续订率 [6][7] - 公司将销售代表的工作重点更多地放在新业务和提升SaaS客户上，而不是转换剩余的自托管客户 [9] - 公司通过收购Altru扩展了其数据优先战略，将平台延伸至保护所有AI系统及其驱动的数据 [12] - 公司已将非结构化、半结构化和结构化数据安全统一到单一平台，这在AI时代至关重要 [13] - 公司认为AI的兴起正在以前所未有的速度增加数据的数量和复杂性，同时也提高了网络威胁的复杂性，这为公司带来了市场机遇 [10] - 公司强调自动化对于实现真正成果的必要性，认为其他DSPM工具无法像Varonis那样以完整的方式发现敏感数据、自动大规模修复错误配置以及警报和响应威胁 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对SaaS业务的势头感到兴奋，SaaS业务现在占年度经常性收入的绝大部分，并且是业务的现在和未来 [17] - 公司认为宣布终止自托管平台虽然对2026年的年度经常性收入贡献利润率和自由现金流造成3000万至5000万美元的逆风，但将从2027年开始展现出更健康的财务状况，因为移除了续订率较低的自托管客户群 [23] - 公司相信能够实现2027年财务目标 [17] - AI的兴起既是挑战也是机遇，网络犯罪分子利用AI代理以最少的人力渗透组织，而公司希望采用AI但受限于数据安全问题 [10][11] - 公司认为AI安全依赖于数据安全，需要围绕AI代理和工具集建立防护栏和控制措施 [11] - 收购Altru加速了公司帮助企业安全采用AI的能力 [12] - 整个AI革命是Varonis所有业务的巨大顺风 [48] 其他重要信息 - 公司正在披露额外的指标，以便投资者了解其业务的所有驱动因素，并计划在2026年期间披露这些指标，之后将恢复使用更传统的指标 [4][17] - 2026年，公司将按季度提供不包括转换的SaaS年度经常性收入指引，并报告以下内容：1）SaaS年度经常性收入；2）不包括转换的SaaS年度经常性收入；3）转换年度经常性收入；4）非SaaS年度经常性收入 [17] - 公司还将按年度披露并提供以下指引：1）SaaS年度经常性收入；2）不包括转换的SaaS年度经常性收入；并继续报告订阅客户数量和基于美元的SaaS净留存率 [18] - 2026年第一季度指引：不包括转换的SaaS年度经常性收入增长27%-28%，总收入1.64亿至1.66亿美元（增长20%-22%），非GAAP营业亏损1100万至1000万美元，非GAAP每股基本和摊薄净亏损在-0.06至-0.05美元之间 [28] - 2026年全年指引：总SaaS年度经常性收入8.05亿至8.40亿美元（增长26%-32%），不包括转换的SaaS年度经常性收入增长18%-20%，自由现金流1.00亿至1.05亿美元，总收入7.22亿至7.30亿美元（增长16%-17%），非GAAP营业利润为盈亏平衡至400万美元，非GAAP摊薄后每股净收益在0.06至0.10美元之间 [29][30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于SaaS ARR增长指引（不包括转换）与总ARR增长指引之间差异的澄清 [32] - 管理层强调，SaaS ARR（不包括转换）是衡量业务真实增长的最重要关键绩效指标，它反映了获取新客户和扩展现有SaaS客户的能力，这才是2026年及以后业务的主要驱动力 [33] - 2026年18%-20%的指引意味着1.2亿美元的净新增有机SaaS ARR，高于2025年的1.095亿美元，这是一个起点 [34][35] - 关注总ARR会具有误导性，因为它包含了转换，而转换代表的是公司的后视镜（过去），关注现在和未来应该看SaaS ARR（不包括转换） [34] 问题: 关于18%-20%的SaaS ARR增长（不包括转换）中，新客户与现有客户的贡献比例，以及2026年底是否还有剩余的本地部署ARR [39][40] - 管理层假设到2026年底将没有任何非SaaS ARR，因此SaaS ARR将等于总ARR [40] - 展望未来，随着销售代表无需像2025年那样专注于转换，他们可以重新专注于向新客户销售和向现有客户销售，公司有更多产品可卖，因此预计SaaS净留存率可以提高，同时也能增加对新客户的销售 [41] 问题: 关于当前110%的美元净留存率与历史时期的比较，以及Copilot和AI驱动的需求贡献 [43] - SaaS净留存率仅包含上一年就是SaaS的客户，因此是在更大的基数上计算的，110%的数值受到了销售代表时间被转换占用的逆风影响 [44] - 随着过渡完成和非SaaS ARR所剩无几，销售代表可以更好地专注于获取新客户并向现有客户销售更多产品，该数字有望改善 [45] - Varonis Copilot是一个重要驱动因素，但AI整体上也是，因为AI代理的风险与其可访问的数据直接相关 [46] - 除了Copilot，第四季度在AWS、Azure等其他云存储库以及数据库活动监控方面也取得了成功，SlashNext（Interceptor）收购的产品在应对来自可信源的威胁方面表现优异 [46][47][48] 问题: 关于销售团队和上市策略的变化，特别是联邦团队和销售能力 [50] - 联邦业务仍占约5%的总ARR，公司仍看到机会，但预计其中许多客户不会转换为SaaS，这已包含在5000万至7500万美元的转换预期范围内 [51][52] - 在新产品方面，公司正在建立良好的渠道，预计将获得强劲的生产力提升，销售策略现在也涵盖了与社交工程和商业电子邮件泄露相关的预算 [53] - 数据库活动监控市场存在替换现有厂商的机会，MDDR的扩展以及Altru收购完善了公司在AI领域的端到端愿景 [53][54] 问题: 关于从本地部署客户转换到SaaS所获得的提升率，以及2026年的预期 [57] - 管理层希望分析师和投资者关注重要的指标，即不包括转换的SaaS增长，因为到2026年底，预计将没有非SaaS ARR剩余 [58] - 对于2026年，从建模角度假设转换是平价的（无提升） [27][58] - 公司提供了转换的预期范围（5000万至7500万美元），但管理层关注的是业务的前瞻性健康，即SaaS ARR（不包括转换） [59][60] - 业务的增长主要由新许可证驱动，即通过销售新许可证、增加价值、覆盖更多数据来保护客户，而不是靠转换提升 [61] 问题: 关于2026年对贡献利润率和自由现金流产生3000万至5000万美元逆风的详细解释 [63] - 该逆风主要源于非SaaS业务的预期续订率低于历史水平 [64][66] - 宣布终止服务实际上通过产生紧迫感帮助了客户转换，这在第四季度有所体现 [65] - 如果不宣布终止服务，维护同一批客户的成本将随时间呈指数级增长 [66] - 公司相信有能力在2027年实现投资者日设定的目标 [67] 问题: 关于AI是增强安全还是可能造成市场颠覆的看法，以及与微软的客户关系 [69] - AI的好坏和风险取决于其可访问的数据，公司将看到前所未有的发展速度，同时攻击者的能力也在增长 [70] - 公司相信在复杂架构和深度技术方面拥有强大的护城河，组织采用AI需要确保理解数据访问和AI行为，这是Varonis的核心能力 [71] - Altru收购与Varonis结合，提供了从AI工具、意图到数据访问和代理间通信的端到端可见性和控制 [72] - 与微软有良好的协同效应，正在共同构建渠道，对合作伙伴关系感到满意 [73] 问题: 关于未来一年内，哪些产品（如MDR、身份保护、数据库活动监控、Altru收购）将成为追加销售的最大驱动力 [76] - 管理层认为所有产品都是驱动力，公司创造了数据安全市场，现在自然扩展到其他领域 [77] - 数据库活动监控是一个大市场，存在替换现有厂商的机会；与社交工程和商业电子邮件泄露相关的产品是每个组织都需要的；AI的采用与Altru结合是一个巨大的合力 [77][78] 问题: 关于第四季度转换率回升的原因，以及对剩余商业客户群转换信心的详细说明 [81] - 第四季度转换了约6500万美元，这是一个非常大的数字，部分绝对是由终止服务公告推动的，该公告在客户中产生了紧迫感 [82] - 对于2026年，公司给出了悲观和乐观的情景范围（5000万至7500万美元），基准情景是其中点，预计部分联邦和州政府客户也会转换 [83] - 与其他公司进行SaaS转型不同，Varonis的云端与本地部署功能差异巨大，且云端发展迅速，这导致了部分客户（如某些联邦客户）的转换犹豫 [85] - 公司目标是达到100% SaaS，拥有高质量的SaaS指标，对于最后一部分转换，能转换的会努力转换，不能转换的将分道扬镳 [87] 问题: 关于运营支出和自由现金流预期的详细分解，包括终止服务逆风、有机投资和Altru收购的影响 [89] - 自由现金流的逆风主要来自于非SaaS业务较低的续订率 [92][93] - 收购会产生成本，但在指引中并未计入这些收购带来的任何上行收益，不过公司看到了上行机会 [94] - 如果必须分解该逆风，大部分来自续订，部分来自收购本身 [95] 问题: 关于对Cyolo和SlashNext收购的营收/ARR贡献假设，以及销售团队组织和激励措施的变化 [97] - 2026年指引中，没有计入任何收购的重大营收贡献，但公司看到了机会和良好的客户对话势头 [98] - SlashNext（Interceptor）收购在2025年9月才完成，时间很短，但未来机会显著 [99] - 2026年的销售薪酬计划已调整，销售代表无法通过转换来完成配额，他们赚钱的方式是向新客户和现有客户销售，并且必须达到新客户销售的阈值，这有望提高他们的生产力 [100][101] 问题: 关于2026年约1.215亿美元（不含转换的SaaS净新增ARR指引中点）的假设构成，以及该指引是否保守 [103][104] - 管理层同意该指引作为年度起点是保守的，并完全理解需要做什么来执行业务增长 [105] - 关于净留存率的假设是公司实际上可以做得更好，有更多产品可以销售给现有客户基础，同时销售代表从转换中腾出时间后，可以向更多新客户销售 [106] - 与一年前相比，公司提供的平台价值翻了一番，现在的重点是创造价值，而不是转换 [107] 问题: 关于终止服务对自由现金流的逆风以及不再需要支持本地部署可能带来的好处的进一步量化 [109] - 自由现金流的逆风计算相对简单：如果非SaaS ARR按历史续订率续订，与当前较低续订率预期之间的差额就是逆风 [110] - 预计2026年5000万至7500万美元的转换范围（基于约1.05亿美元的剩余基数）意味着续订率并非超过90% [111] - 宣布终止服务在三个方面有所帮助：1）产生客户转换紧迫感；2）避免了低续订率掩盖强劲SaaS业务增长的情况；3）长期来看，在利润方面节省了成本 [113][114][115] 问题: 关于MDDR随着其成为业务重要组成部分，对毛利率的预期影响 [117] - 管理层不预期毛利率会有重大变化，MDDR毛利率长期来看类似软件毛利率 [117] - MDDR是基于AI的产品，大部分警报由AI代理（机器人）审查和关闭 [118]

公司概况 * Varonis Systems (NasdaqGS: VRNS) 是一家专注于数据安全的网络安全公司[1] * 公司成立20年 核心使命是帮助企业保护数据 解决企业不了解自身数据位置、访问权限及风险的难题[5] * 公司已将其平台重塑为SaaS优先的解决方案 目前是一家SaaS公司[5] 核心业务与平台 * 主要用例包括数据可见性、自动风险降低、以及快速威胁检测和响应[6] * 公司将自身技术类比于信用卡公司的欺诈检测 通过追踪文件访问、删除等行为 结合IP地址、时间等上下文 识别异常活动[7][8] * 平台覆盖范围广泛 包括数据库、SaaS应用、文件系统、协作平台、超大规模云平台和本地数据中心[5][46] * 关键产品/功能包括AI安全、MDDR以及针对Microsoft Copilot的SKU[28][34] * MDDR是一项由Varonis工程师分析平台警报的服务 帮助客户应对日益复杂的攻击 自2024年初推出以来被广泛采用[34][35] 向SaaS转型的进展与挑战 * 公司于2023年初宣布向SaaS转型 原计划为五年 后因进展顺利缩短至三年[10][19] * SaaS业务表现强劲 实际ARR远超预期 2023年预计2025年SaaS ARR约为2亿美元 但目前实际已接近6亿美元[19][20] * 2025年第三季度 本地订阅续约率出现未达预期的情况 而第一季度和第二季度的续约率曾超过90%并有改善[10][12] * 导致第三季度本地订阅续约率不佳的因素有三 单一用例客户未获得平台全部价值 销售执行不力 以及最后两周的交易审查加强[14][15][16] * 公司已宣布本地订阅产品将于2026年底终止生命周期 届时非SaaS ARR将降为零[16][21] * 公司计划在2026年向投资者提供更清晰的指标 以突出SaaS业务的实力 例如分拆不含转换的纯SaaS业务数据[21][22] * 截至第三季度末 非SaaS ARR约为1.75亿美元 其中约三分之一将在第四季度续约[22] 市场机遇与需求环境 * 数据安全预算正在增加 已成为CIO和CISO的优先事项[25] * 生成式AI的兴起加速了对数据安全的需求 因为AI模型依赖数据 部署AI工具必须先确保数据安全[25][26] * 公司提及一家银行案例 其交易员使用Microsoft Copilot时意外获取了员工401(k)的敏感信息 凸显了数据安全对AI应用的重要性[26] 产品扩展与整合 * 通过收购Cyril获得数据库活动监控能力 扩展了对SQL、Oracle、Postgres、MySQL等数据库的覆盖[28][38] * 通过收购Slash Next获得新一代现代电子邮件安全能力[28] * 电子邮件安全被视为成熟产品 预计能更快贡献收入 而DAM是一个价值数十亿美元的市场 存在颠覆传统玩家的机会[32][33] * 电子邮件安全功能是作为MDDR产品的一部分进行整合 而非独立产品 旨在提供更全面的保护[34][36] * DAM的加入不仅是为了取代现有工具 更是为了将Varonis的行为分析和自动风险降低能力扩展到数据库领域[38][39] 竞争格局 * 市场竞争加剧 出现更多玩家和收购 但公司相信其执行能力和技术护城河[45][48] * 公司的竞争优势在于无与伦比的数据覆盖范围 以及快速部署、高准确性和自动修复等能力[46][47] * 销售策略强调通过实际的数据风险评估来证明价值 赢率保持稳定[45][47] * 数据弹性/备份供应商不被视为直接竞争对手 因为备份不等于安全[49] 美国联邦政府业务 * 第三季度联邦业务未达预期 原因包括持续的决议案、销售执行问题 以及FedRAMP认证的时机[41] * 获得FedRAMP中级认证是在第二季度初 但较长的销售周期和向SaaS转换的复杂性可能对第三季度的交易造成了干扰[41][43] * 公司仍看好该垂直市场 但已调整团队规模以提高生产力[42] 财务展望与战略重点 * 公司此前设定了20%的ARR增长目标 第三季度的情况促使公司需要观察第四季度的表现 再为2026年提供更清晰的展望[52] * 在2026年底完全转型为SaaS业务将带来财务和运营效益 如减少支持成本、避免管理两种代码版本的时间消耗[52][53] * 当前重点是确保SaaS业务的健康增长 其表现不应被本地订阅续约问题所掩盖[20][23] * 公司正与第三季度未续约的客户沟通 部分客户已在第四季度初完成转换[50] * 公司致力于将客户迁移至SaaS平台 以展示其价值 并为进一步销售其他平台功能奠定基础[51]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度ARR达到6 932亿美元 同比增长19% [9] - SaaS ARR占比提升至69% 较第一季度增加8个百分点 [26] - 自由现金流8 270万美元 高于去年同期的6 730万美元 [9] - 总收入5 22亿美元 同比增长17% [28] - 非GAAP毛利率80 6% 低于去年同期的84 1% [29] - 现金及等价物达12亿美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS收入1 059亿美元 占比提升显著 [28] - 定期许可证订阅收入3 24亿美元 [28] - 维护和服务收入1 39亿美元 续约率超过90% [28] - 云数据保护业务成为重要增长点 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 联邦市场占比约5% ARR [77] - 获得FedRAMP认证 打开联邦政府市场 [9][76] - 云环境保护需求显著增长 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 完成SaaS转型后 ARR增长目标超过20% [27] - 采用"发现-修复-警报"三步骤数据安全方案 [12] - 与微软深化合作 共同开发Copilot安全功能 [21] - DSPM市场竞争优势在于全流程解决方案 [18] - 云数据安全市场存在巨大未开发潜力 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI使用加速数据增长 带来安全挑战 [8] - 数据安全市场因AI和数据激增而扩大 [10] - 宏观经济环境仍存在不确定性 [26] - 联邦授权为业务带来新机遇 [9] 其他重要信息 - 回购250万股股票 均价40 32美元 [32] - 2025年全年ARR指引7 48-7 54亿美元 增长17% [33] - 自由现金流指引1 2-1 25亿美元 [33] 问答环节所有的提问和回答 竞争格局 - DSPM厂商主要做数据发现 无法提供完整解决方案 [37] - 备份厂商进入DSPM市场影响有限 [63] - 仅在10%的云基础设施交易中遇到竞争 [64] 微软合作 - AI安全本质是数据安全问题 [45] - 与微软合作开发Copilot安全功能 [46] - 合作仍处于早期阶段 但潜力巨大 [48] 增长动力 - SaaS NRR高于报告水平 [52] - 新客户获取加速 平均交易规模扩大 [86] - 云平台保护需求持续增长 [98] 联邦业务 - FedRAMP认证对商业客户也有价值 [79] - 联邦业务短期贡献有限 长期潜力大 [77] 产品发展 - 下一代DAM产品瞄准替代传统方案 [105] - 身份保护套件增强威胁检测能力 [109] - 多云环境保护需求旺盛 [98]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度ARR为6.932亿美元，同比增长19%，全年预计ARR为7.48 - 7.54亿美元，增长17% [7][27][32] - 年初至今，自由现金流为8270万美元，高于去年同期的6730万美元，全年预计自由现金流为1.2 - 1.25亿美元 [7][28][32] - 第二季度收入为1.522亿美元，同比增长17%，全年预计总收入为6.16 - 6.28亿美元，增长12% - 14% [28][32] - 第二季度毛利率为80.6%，低于2024年的84.1%；运营亏损为190万美元，运营利润率为 - 1.2%，去年同期运营收入为210万美元，运营利润率为1.6% [29] - 第二季度ARR贡献利润率为16.5%，高于去年的14.9% [30] - 2025年净收入为380万美元，摊薄后每股净收入为0.03美元，2024年净收入为680万美元，摊薄后每股净收入为0.05美元 [30] - 截至2025年6月30日，现金、现金等价物、短期存款和有价证券为12亿美元；上半年运营现金流为8930万美元，高于去年同期的6840万美元；资本支出为570万美元，高于去年同期的110万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS收入为1.059亿美元，定期许可证订阅收入为3240万美元，维护和服务收入为1390万美元，续约率超过90%，随着SaaS转型接近完成，维护和服务收入的积极趋势预计将继续下降 [28] - 第二季度末，SaaS占总公司ARR的69%，约4.75亿美元，较第一季度的61%提高了8个百分点 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 数据安全市场迅速扩张，因数据创建和共享持续增加、AI使用加速以及合规需求增长等因素，为公司带来更多市场机会 [6][9] - 公司在云基础设施市场的竞争水平约为10% [64] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用以数据为先的方法，帮助企业定位敏感数据、可视化访问权限、自动锁定数据并检测和响应威胁，在数据安全领域具有竞争优势 [6] - 加速SaaS转型，投资以抓住不断增长的市场机会，目标是完成SaaS转型后实现ARR增长超20% [7][27] - 扩大平台用例，进入新市场，如DSPM，保护云数据是重要增长机会 [9] - 与微软深化战略合作，专注联合功能开发，助力企业适应Microsoft Copilot安全需求，加速安全AI的采用 [20][21] - 与其他DSPM供应商相比，公司在发现、修复和警报三个步骤上具有优势，能提供更全面的数据安全解决方案 [11][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务面临积极的发展趋势，如SaaS和MDDR的简单性和自动化成果、AI使用带来的安全挑战以及数据安全意识的提高，推动了业务增长 [33] - 完成SaaS转型后，公司将更好地利用这些积极因素，为客户、公司和股东创造更多价值 [34] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司对前景充满信心，因为业务的潜在驱动因素强劲，能够满足数据安全的需求 [25] 其他重要信息 - 公司获得联邦授权，可向联邦部门提供整个SaaS平台 [7] - 第二季度有两个重要客户案例，一个是大型医疗保健组织，另一个是国防承包商，均体现了公司产品的优势和市场需求 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何与竞争对手Cyera竞争，SaaS转型如何改变竞争格局 - 竞争对手扩大了公司的总可用市场，提高了数据安全意识，但它们只是数据安全平台的小部分，不提供完整的结果，公司的SaaS注重可扩展性和自动化成果，通过POC展示实力，竞争对手通常避免POC [38][41] 问题2: 与微软的合作在收入贡献上的机会有多大，以及相关的市场推广举措 - 与微软的合作仍处于早期阶段，公司与微软在安全方面有很多协同效应，通过技术集成发现了很多机会，目前正在进行管道开发工作，进展良好 [45][48] 问题3: 有哪些指标或数据能支持ARR增长超20% - 第二季度新客户表现强劲，SaaS的净留存率高于Q4报告的净留存率，如果继续向新客户销售并专注于SaaS客户的追加销售，达到20%以上的ARR增长机会很大，同时公司对研发投资有信心 [51][54] 问题4: 本季度宏观环境与上季度相比如何，加速转换的进展如何 - 第二季度宏观环境与第一季度相似，交易审查更严格，但数据安全需求和CoPilot的出现带来了机会；转换进展良好，SaaS占比从80%提高到82%，高于全年指导的78% [57][58] 问题5: 历史上称每20笔交易中只有1笔有竞争，现在情况如何，如何看待传统备份和数据安全、数据治理的融合趋势 - 基础设施和备份供应商很少出现在POC中，被大公司收购的DSPM公司也不常见，竞争水平总体保持不变；公司以POC为销售基石，竞争对手通常不愿进行POC [63][65] 问题6: 客户将数据安全预算整合到公司的趋势如何，在数据存储和功能领域是否有特定趋势，是当前机会还是未来机会 - 这既是当前机会也是未来机会，公司能提供全面的数据安全解决方案，包括安全、合规、内部威胁等方面，客户因公司SaaS平台的可扩展性和自动化成果而自然扩展业务 [69][72] 问题7: 获得FedRAMP授权后，如何看待第三季度联邦支出的机会，对联邦业务的可见性如何，联邦客户与企业客户在采用数据安全方面的准备情况如何 - 获得FedRAMP授权是重要里程碑，联邦业务目前占总ARR的5%，短期内难以确定Q3是否受益，长期来看有巨大机会；FedRAMP认证不仅对联邦客户重要，对商业客户也有重要示范作用 [77][80] 问题8: 医疗保健相关客户会使用公司的哪些订阅服务或模块 - 该客户使用了AWS的所有服务，包括数据库、Azure Globe、365和本地服务，以及CoPilot，通常会先从身份方面开始使用 [83] 问题9: 新客户的初始规模和获取是否有加速趋势 - 新客户数量和初始规模都有加速趋势，SaaS平台、MVDR和CoPilot对客户有很大吸引力，客户采用情况良好，追加销售机会大 [87][89] 问题10: 用SaaS ARR除以4来估算Q3 SaaS收入是否合理 - 公司在转型期间关注ARR、贡献利润率和自由现金流三个关键指标，避免收入转换方面的干扰，目前应重点关注ARR，2026年数据会更清晰，2027年可更直接地看待损益表 [94][95] 问题11: 除新客户外，哪些新工作负载或多云扩展信号让公司对SaaS NRR有信心，能否进一步解释SaaS NRR - 所有工作负载表现都很好，包括Azure、AWS、GCP、Snowflake等云平台以及本地数据，客户意识到需要保护所有数据，公司在各方面都表现出色 [99] 问题12: 新客户和追加销售中，保护云环境和SaaS应用的SaaS净新增ARR占比是多少 - 第二季度云平台开始有有意义的贡献，公司对其表现满意，预计这一趋势将持续，但未披露具体占比 [102][103] 问题13: 如何定位下一代DAM产品，是替代传统产品还是围绕更广泛的数据安全战略 - 公司在数据库方面表现良好，客户希望用公司产品替代现有供应商，下一代DAM是公司整体数据安全战略的一部分，有机会进入新客户市场并替换现有供应商 [107][109] 问题14: 公司推出的身份保护套件与其他身份供应商相比有何不同 - 公司的身份保护套件内置于平台中，从威胁角度理解身份，通过识别用户身份、行为和异常情况，并丰富身份数据来保护数据安全 [112][113] 问题15: SaaS为销售带来的机会是进入新行业或市场、获取新预算，还是替代现有供应商 - SaaS增加了公司的TAM，使其能够进入新的垂直领域和客户群体，也有机会替代现有产品，但主要是开辟新途径 [116][117]

文章核心观点 Varonis Systems公布2025年第二季度财报，SaaS业务推动ARR增长和现金流提升，公司对全年ARR指引乐观，还取得多项业务进展 [1][2] 财务摘要 收入情况 - 总收入1.522亿美元，2024年同期为1.303亿美元 [5] - SaaS收入1.059亿美元，2024年同期为4480万美元 [5] - 定期许可证订阅收入3240万美元，2024年同期为6270万美元 [5] - 维护和服务收入1390万美元，2024年同期为2280万美元 [5] 利润情况 - GAAP运营亏损3660万美元，2024年同期亏损2880万美元 [5] - 非GAAP运营亏损190万美元，2024年同期收入210万美元 [5] ARR及现金流情况 - ARR为6.932亿美元，同比增长19% [6] - 2025年上半年运营活动产生现金8930万美元，2024年同期为6840万美元 [6] - 2025年上半年自由现金流8270万美元，2024年同期为6730万美元 [6] 其他财务情况 - 回购100万股，平均价格38.59美元，总计3870万美元 [6] - 截至2025年6月30日，公司拥有12亿美元现金及等价物等 [6] 业务亮点 - 与微软建立战略伙伴关系，深化工程集成 [6] - 获得FedRAMP授权，满足美国联邦机构云安全要求 [6] - 宣布为OpenAI的ChatGPT Enterprise提供保护 [6] - 被评为Gartner Peer Insights数据安全态势管理客户之选 [6] - 获得健康数据托管认证HDS，加强法国健康数据保护承诺 [7] 财务展望 2025年第三季度 - 收入1.63 - 1.68亿美元，同比增长10% - 13% [13] - 非GAAP运营收入400 - 700万美元 [13] - 非GAAP摊薄后每股净收入0.07 - 0.08美元 [13] - ARR为7.48 - 7.54亿美元，同比增长17% [13] - 自由现金流1.2 - 1.25亿美元 [13] 2025年全年 - 收入6.16 - 6.28亿美元，同比增长12% - 14% [13] - 非GAAP运营收入0 - 600万美元 [13] - 非GAAP摊薄后每股净收入0.16 - 0.18美元 [13] 非GAAP财务指标 非GAAP运营收入（亏损） - 计算方式为运营收入（亏损）排除多项费用 [11] 非GAAP净收入（亏损） - 计算方式为净收入（亏损）排除多项费用 [12] 自由现金流 - 计算方式为运营活动净现金减去相关支出 [15] ARR定义 - 为活跃SaaS、定期订阅许可证和维护合同的年化价值 [19] 报表数据 综合损益表 - 展示2025和2024年二季度及半年的各项收入、成本、费用和利润数据 [27] 资产负债表 - 展示2025年6月30日和2024年12月31日的资产、负债和股东权益情况 [30][31] 现金流量表 - 展示2025和2024年上半年的经营、投资和融资活动现金流 [33][34] 指标调节表 - 展示GAAP指标到非GAAP运营收入（亏损）、净收入和自由现金流的调节 [36][37][39]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR增长19%，第四季度为18%，ARR增长加速 [12] - 第一季度SaaS业务占比达61%，公司将全年SaaS业务占比指引从78%提高到80% [13] - 公司预计2025年实现自由现金流1.2 - 1.25亿美元，去年略超5000万美元，前年盈亏平衡 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务增长势头良好，SaaS NRR显著高于整体NRR，主要源于向客户销售更多平台 [37][46] - MDDR产品增长迅速，是公司有史以来增长最快的平台，在新销售中被广泛采用 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - SaaS业务的推出开拓了新市场和新客户，增加了公司的销售机会，TAM有所增加 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2025年底完成向SaaS公司的转型，成为完全的SaaS公司 [14] - 公司认为DSPM是其业务的一个子集，强调发现数据并非安全，还需深入处理发现的问题，与竞争对手的抽样方法不同，公司旨在扫描所有数据 [22][23] - 收购Cyril有助于加速数据库活动监测，将其纳入平台以覆盖该市场 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数据安全市场受到更多关注，公司的方法已被证明有效，有望从该市场的增长中受益 [16][20] - Gen AI处于早期阶段，但未来将实现大规模部署，公司将抓住这一机遇，解决AI带来的数据安全问题 [30][33] - 公司对未来发展充满信心，有望实现2027年营收达10亿美元的目标，且在盈利能力方面领先于计划 [53] 其他重要信息 - 公司将过渡周期从五年缩短至三年，使销售代表有更多时间向客户进行追加销售 [13][40] 问答环节所有提问和回答 问题1: 能否分解NRR改善的因素，如追加销售、定价等？ - 回答：SaaS NRR不考虑任何转换因素，主要来自向客户销售更多平台，SaaS与本地部署相比，价格高出25 - 30%，MDDR有助于追加销售 [46][48] 问题2: 不同类型的AI是否意味着公司从过去的抽样数据转变？ - 回答：公司与其他技术不同，是为扫描所有数据而构建的，AI带来的数据安全问题将促使人们更好地锁定数据，确保训练数据的完整性 [43][44] 问题3: 公司的TAM在过去几年如何演变，SaaS转型如何助力其扩张？ - 回答：SaaS业务开拓了新市场和新客户，增加了销售机会，TAM有所增加 [50]

纪要涉及的公司和行业 - **公司**：Varonis Systems、Flywire、Fabrinet - **行业**：数据安全软件行业、支付服务行业、硬件和网络制造行业 核心观点和论据 Varonis Systems - **核心业务**：帮助企业保护数据，理解数据情况并构建自动化保护机制，应对各类数据安全威胁 [3][4] - **市场机会变化**：数据安全成为企业首要优先级，公司因专注数据安全且采用从内到外的保护方式而处于独特地位；此前数据安全未受重视是因其问题复杂难解决 [8][9][11][12] - **竞争环境**：数据安全领域玩家增多，验证了该问题的重要性；竞争对手主要来自相邻产品类别和DSPM领域，但公司具备更广泛深入的能力，能真正保障数据安全 [15][17][18] - **Gen AI和Copilot**：企业采用Copilot等AI工具前需解决数据隐私和安全问题，否则会引入新风险；公司帮助企业保障数据安全，推动AI工具部署；Copilot相关业务已开始为销售带来贡献，但仍处于早期阶段 [21][22][26][27] - **MDDR服务**：基于公司对数据的监控和分析，为SaaS客户提供实时安全警报和协助，几乎所有新客户都会选择该服务，是业务的重要驱动力，且有很大的追加销售机会 [31][33][35][41] - **从on prem到SaaS的过渡**：公司预计今年年底完成过渡，SaaS业务ARR占比将达80%；SaaS模式带来诸多优势，如更高的NRR、更好的利润率、更短的销售周期等，且MDDR服务仅在SaaS模式下提供 [37][38][42] - **销售情况**：公司增长并非仅依赖客户转换，新客户增长也很强劲；销售团队在转换客户和获取新客户方面都取得了良好成果 [47][48] - **盈利能力和现金流**：公司在过渡期间仍能实现盈利和产生健康的自由现金流，得益于对成本结构的控制和SaaS模式的杠杆效应 [51] Flywire - **核心业务**：专注于处理全球经济中未被充分数字化的大型复杂支付，通过垂直整合的软件和共享支付基础设施，帮助客户解决收款和自动化后台办公问题，业务涵盖教育、旅行、医疗保健和B2B支付四个领域 [78][80] - **各业务板块情况** - **教育业务**：是最大业务板块，美国教育业务约1亿美元，预计今年实现低个位数增长；公司通过部署软件扩大业务范围，增加客户粘性，且业务具有多样性和弹性 [87][91][93] - **旅行业务**：核心业务围绕豪华旅行支付，收购Certify后拓展了酒店住宿软件业务；业务增长态势良好，有很大的增长空间和机会 [119][120][135] - **B2B业务**：是一个不断发现机会的业务，通过软件和支付能力为企业客户提供服务，帮助他们解决全球收款问题 [140][141][144] - **医疗保健业务**：围绕理赔后自付费用的支付处理，开始出现增长加速的迹象，与EHR供应商的合作是关键 [145][147][148] - **客户签约和销售**：公司增长动力强劲，拥有多个垂直领域和全球市场机会；通过垂直团队、地理团队和集中营销团队的协作，客户签约数量稳定，客户ARR规模多样且客户留存率高 [101][102][104][105] - **市场竞争和战略**：公司在供应商整合交易中表现出色，得益于其能为客户解决复杂支付问题的能力；公司会关注并购机会，但目前更专注于整合现有收购业务 [106][108][151] Fabrinet - **宏观环境和订单情况**：未看到客户订单模式和行为的变化，也未受到宏观环境和关税情况的影响，主要产品用于基础设施应用，不受消费者情绪影响 [168][169] - **业务能力拓展**：公司75%以上的收入来自光学业务，但不局限于此，会根据客户需求在合同制造领域拓展服务，如进行先进封装和系统组装 [170][172][173] - **Datacom业务**：与英伟达的合作始于Mellanox，在800Gig和400Gig收发器生产中发挥重要作用；预计在1.6T产品推出时，公司仍将为客户提供新产品支持；目前已开始向客户发货1.6x产品，Datacom业务本季度将增长 [179][180][182][186] - **市场竞争和格局**：市场增长迅速，有足够的业务空间供各方参与；公司作为纯合同制造商，凭借深厚的能力和低成本优势在竞争中表现出色；预计市场将分为英伟达设计收发器、商用收发器和超大规模企业自行设计并由公司制造的收发器三个部分 [188][190][191][196] - **技术过渡影响**：从800Gig到1.6T的技术过渡中，产品价格上涨幅度可能小于传统预期，公司通过降低成本、提高产量和增加内部组件生产等方式实现；800Gig不会消失，只是技术会发生变化 [206][207][213][214] - **CPO技术准备**：公司参与了三个CPO项目，位于供应链中间位置，为客户提供硅光子技术和先进封装等服务；CPO技术仍处于早期阶段，可插拔收发器在短期内仍将存在 [215][216][217][221] - **新业务和项目**：多个新项目同时启动带来了短期的成本压力，但预计在2026财年第一部分这些项目开始爬坡后，压力将消失；与亚马逊的合作通过发行认股权证的方式进行，双方利益一致，该合作有望为公司带来显著收入 [223][224][227][233][234] - **电信市场情况**：电信业务分为基线业务、ZR和DCI业务以及新系统业务三个子组，目前均处于增长状态 [243][245][246][247] 其他重要但可能被忽略的内容 Varonis Systems - 公司2014年上市时销售额约1亿美元，目前ARR约7.5亿美元，并制定了达到10亿美元和20亿美元的计划 [13][14] - 公司在2023年初宣布向SaaS转型，原计划五年完成，后缩短至三年，预计今年年底完成 [37][38] Flywire - 公司教育业务中，美国教育业务的25%收入来自国内相关业务 [88] - 公司在英国教育市场的成功得益于有机增长、收购和团队执行，以及为客户提供解决痛点的软件解决方案 [99][100] Fabrinet - 公司在泰国拥有两个校区，总面积350万平方英尺，正在建设的Building 10将增加200万平方英尺的制造空间 [230] - 与亚马逊的认股权证协议中，亚马逊拥有购买约1%公司流通股的选择权，公司预计该协议不会对股东造成稀释 [233][236][237]

财务数据和关键指标变化 - 2024年新增超2亿美元SaaS ARR，年末约达3.4亿美元，占公司总ARR的53% [7] - 第四季度ARR达6.419亿美元，同比增长18%，SaaS ARR首次占ARR多数 [9] - 2024年产生1.085亿美元自由现金流，高于去年的5430万美元 [10] - 年末有5600个订阅客户，同比增长13%，新客户ARR同比增长约20% [28] - 订阅客户基于美元的净留存率经外汇调整后为105% [28] - 第四季度总收入1.585亿美元，同比增长3% [29] - 第四季度毛利润1.338亿美元，毛利率84.4%，低于2023年第四季度的88.5% [29] - 第四季度运营费用1.184亿美元，运营收入1530万美元，运营利润率9.7%，低于去年同期 [29] - 第四季度ARR贡献利润率为16.6%，高于去年的13.4% [30] - 第四季度净收入2390万美元，摊薄后每股0.18美元，低于2023年第四季度 [30] - 截至2024年12月31日，公司有12亿美元现金、现金等价物、短期存款和有价证券 [31] - 2024年全年运营现金流1.152亿美元，高于去年的5940万美元，资本支出670万美元，高于去年的510万美元 [31] - 2024年全年总收入5.51亿美元，增长10% [31] - 2024年全年运营利润率2.9%，低于2023年的5.8% [32] - 2025年第一季度预计总收入1.3 - 1.35亿美元，增长14% - 18%，非GAAP运营亏损1100 - 1400万美元，非GAAP净亏损每股0.04 - 0.06美元 [32] - 2025年全年预计ARR 7.37 - 7.45亿美元，增长15% - 16%，自由现金流1.2 - 1.25亿美元，总收入6.1 - 6.25亿美元，增长11% - 13%，非GAAP运营收入50 - 1050万美元，非GAAP净收入每股0.13 - 0.17美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度SaaS收入7220万美元，DAS收入7220万美元，定期许可证订阅收入6680万美元，维护和服务收入1950万美元，续约率超90% [29] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2025年底前完成向SaaS公司的转型，比原计划提前一年，比最初预期提前两年 [9] - 公司认为SaaS产品能让客户更轻松地保障数据安全，预计转型完成后客户留存率更高，可加速追加销售 [8] - 公司的统一平台可自动保障数据安全，覆盖范围广、功能深入，能定位和分类敏感数据，减少爆炸半径，监测和检测可疑行为 [14] - 公司推出的MDDR是首个用于监控和保障关键数据的托管服务，推动了新业务和现有客户转化 [16] - 公司在新数据存储领域拓展业务，扩大了总可寻址市场，有时会与点解决方案供应商在招标和试点项目中竞争，但在保障大型数据集安全方面优势明显 [15] - 公司认为自动化平台的需求和为客户提供的价值会随时间增长，市场已认识到数据安全的重要性，传统周边技术和手动解决方案不足以应对数据安全问题 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第四季度业绩满意，认为新SaaS客户势头强劲，现有自托管客户转化也很健康，但转化过程影响销售效率和ARR增长 [23] - 管理层认为公司业务优势明显，转型完成后团队生产力将提高，客户满意度提升，销售流程简化，有望加速增长 [26] - 管理层预计2025年业务将保持强劲，继续改善自由现金流，朝着10亿美元ARR目标前进 [33] 其他重要信息 - 会议中可能包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，重要风险因素在公司提交给证券交易委员会的报告中有详细描述 [4] - 会议将讨论非GAAP财务指标，最直接可比的GAAP财务指标的对账信息可在公司第四季度财报新闻稿和投资者演示文稿中找到 [5] 问答环节所有提问和回答 问题: 一年后ARR增长的保守假设及加速第二阶段转型的方式 - 客户因避免数据泄露、合规和轻松保护数据的需求自然推动业务扩张，平台的深度功能、自动化和AI使数据安全问题更易解决，CoPilot等需求旺盛 [36] - 公司在2024年转化客户过程中积累了经验，计划在销售、客户成功支持和法律方面进行战略投资，提前开始续约流程，以加速SaaS转型 [39] 问题: 提前续约交易以促进SaaS转化及转型完成后业务增长的可持续性 - 公司计划提前与即将续约的客户沟通SaaS的好处，解决转换过程中的文件和安全检查问题 [44] - 2024年新客户增长出色，ACV新客户增长50%，转型完成后可对客户进行追加销售，MDDR和CoPilot等业务有持续增长动力 [45] 问题: 实现20%以上ARR增长的条件 - 2024年新业务表现良好，ACV增长50%，转型完成后可向客户追加销售许可证，提高净留存率，MDDR和CoPilot等业务的顺风因素将持续推动增长 [50] 问题: 积极激励客户向SaaS平台和MDDR转换时，如何确保客户基础的持久性 - 公司将客户利益放在首位，SaaS产品能为客户提供更好的保护，MDDR仅在SaaS产品中提供，2025年将激励销售团队进行转换，同时不忽视新业务 [58] - 平台的创新和自动化为客户带来巨大价值，客户认识到数据安全问题需自动化解决，因此愿意向SaaS平台转换 [60] 问题: 公司目前的积压订单和业务管道情况 - 公司业务管道健康，与现有客户就SaaS转换进行了大量沟通，提前开始转换流程，对2025年业务发展有信心 [67] 问题: 不同数据存储领域的业务进展及2025年对ARR贡献最大的领域 - 公司在多个数据存储领域的需求都很旺盛，因为这些领域是数据泄露的高发地，市场对数据安全的需求迫切，公司的自动化解决方案能满足需求 [73] - 源代码库、Databricks、Snowflake、Salesforce等数据存储领域都很关键，MBDR在识别和阻止受损身份方面表现出色 [75] 问题: 微软关系及CoPilot在2025年及以后的增长潜力 - 公司与微软有良好合作关系，与Purview有20%的功能重叠，但价值主张不同，双方合作对客户有益 [86] 问题: 本季度AI贡献有意义的原因及变化 - 第四季度新客户ARR增长加速至约50%，由MDDR和CoPilot驱动，两者的打包销售方式促进了业务增长，难以区分哪个是主要驱动因素 [90] - 2024年受保护的微软365新用户数量比2023年增加近100%，表明客户对保护微软365和CoPilot的需求增加 [91] 问题: 本季度收入未达指引的原因及ARR增长的阻碍因素 - 本季度SaaS占ARR的比例从指引的49%升至53%，因SaaS收入按比例确认，而本地订阅收入提前确认，导致收入有1100万美元（7%）的逆风 [96] - 转换客户虽有25% - 30%的价格提升，但过去两年仅转换了约三分之一的现有客户，转换过程对业务有一定拖累 [97] 问题: 已转换客户的扩张行为、采用模式及NRR在2025年的走势 - 由于转型开始时间较短，缺乏足够数据分析SaaS客户的行为，但2024年NRR高于整体现有客户基础的105%，表明转型完成后有向现有客户追加销售的能力 [103] 问题: 2025年大幅增加SaaS转换的信心来源 - 公司预计2025年底SaaS ARR将达约5.8亿美元，高于2024年的2.15亿美元，目前假设转换起点为78%，实际可能更好 [108] - 公司缩小了本地和SaaS平台的差距，构建了自动化迁移方案，确保迁移过程无摩擦 [110] 问题: 转换结束后如何确保交叉销售、追加销售和新客户ARR同时增长 - 2024年业务增长由新业务驱动，转型完成后更有利于追加销售，平台的MDDR和CoPilot等有增长顺风因素，消除转换带来的逆风后，业务将更健康 [115] 问题: 加速SaaS转型的资源重新分配计划及与第二阶段转型的交集 - 2025年销售代表有转换自托管客户的目标，同时不忽视新客户，公司为应对转换的文件挑战进行了招聘，确保客户体验轻松顺利 [119] 问题: 加速转型的原因及对实现ARR指引的必要性 - 2025年的指引基于与2024年相同的理念，即净新增ARR贡献为起点，市场对公司的需求增加，如法规、MDDR、威胁环境和Gen AI等因素将成为顺风 [125] - 转换并非公司业务增长的主要驱动力，2024年增长由新业务驱动，加速转型符合客户、投资者和公司的利益，能让客户更快获得更好的保护 [126] 问题: CoPilot在新老客户中的平衡、机会及与MDDR捆绑的提升效果 - CoPilot预计将被每个知识工作者使用，随着其在组织中的普及，数据安全问题更明显，公司是安全部署AI的基础，现有客户和潜在客户需求广泛 [134]