核心观点 - 公司2025年第一季度总服务价值(GSV)达到9.88亿美元，超出管理层预期[1] - 每位活跃客户的GSV实现3%同比增长，为六个季度以来首次正增长[1] - AI相关GSV同比增长25%，其中提示工程类别增长52%[3] - 公司股价年内下跌18%，表现逊于行业平均跌幅10.5%[7] 业绩表现 - 滚动12个月每位活跃客户GSV同比增长3%，连续第三个季度环比增长[1] - 所有客户层级均实现增长，其中大客户GSV增长11%[2] - 固定价格和小时工单支出因客户结构优化而提升[4] 增长驱动因素 - 产品改进(智能搜索和人才匹配)推动客户支出增加[2] - AI相关业务快速增长，相关自由职业者收入高出40%[3] - Business Plus计划吸引新的大客户并提高留存率[4] - 内置AI助手Uma已提升提案数量和招聘效率[5] 行业比较 - 公司远期市销率2.29倍，低于行业平均和自身5年均值[8] - 主要竞争对手Fiverr股价年内下跌8%，市销率2.32倍[7][8] 运营效率 - 营销支出减少但高价值客户占比提升[4] - 客户平均支出增长显示网络效应和单位经济效益增强[6]

公司业绩 - 2025年第一季度营收同比增长1%至1亿9270万美元 [2] - GAAP净利润飙升至3770万美元（每股摊薄收益0.27美元），较上年同期1840万美元（每股0.13美元）大幅增长 [3] - 调整后EBITDA达5600万美元，同比增长68%，利润率从17%提升至29% [3] - 自由现金流翻倍至3080万美元 [3] - 全年调整后EBITDA指引上调至1亿9000万-2亿美元，营收指引维持7亿4000万-7亿6000万美元 [3] 运营指标 - 总服务交易额（GSV）同比下降2.1%至9亿8770万美元，但单活跃客户GSV增长3%至4912美元 [4] - 总客户数下降7%至81万2000户，但客户深度参与度和单用户支出提升 [4] 战略执行 - AI战略成效显著：AI工作助手Uma™的用户参与度大幅增长，提案撰写工具等AI功能提升平台互动 [5][6] - AI相关工作的GSV及AI技能自由职业者收入显著增长 [6] - 企业级解决方案Upwork Business Plus客户群显著扩大，其中大部分为新客户 [7] - 多元化变现策略推动广告、高级会员订阅及平台货币"Connects"销售的收入增长 [8] 行业趋势 - 2025年4月数据显示美国28%的知识技能工作者选择自由职业，创造约1万5000亿美元收入 [9] - 远程工作普及、专业技能需求增长及灵活用工模式接受度提升构成行业利好环境 [13] 市场表现 - 股价单日上涨3.34%至16.24美元，52周区间为8.43-18.14美元 [1] - 分析师目标价18.50美元，当前市盈率10.62倍 [1] - 财报超预期推动市场对平台长期价值的重新评估 [12]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入为1.072亿美元，同比增长15%，较第四季度30%的同比增长有所加速 [15] - 第一季度调整后EBITDA为1940万美元，调整后EBITDA利润率为18%，较去年同期提高100个基点 [15] - 第一季度自由现金流总计2740万美元，同比增长31.6% [15] - 董事会授权额外1亿美元用于股票回购计划 [16] - 上调2025年全年收入和调整后EBITDA指引下限，预计全年收入在4.25 - 4.38亿美元之间，同比增长9% - 12%；调整后EBITDA在8400 - 9000万美元之间，中点调整后EBITDA利润率为20% [19] - 预计2025年第二季度收入在1.05 - 1.09亿美元之间，同比增长11% - 15%；调整后EBITDA在2000 - 2200万美元之间，中点调整后EBITDA利润率为20% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 市场业务 - 市场业务收入达到7770万美元，由350万活跃买家、每位买家3.09美元的支出和27.7%的市场抽成率驱动，增长得益于Fiverr Pro的持续强劲表现以及多笔大型交易 [16] 服务业务 - 服务业务收入为2950万美元，同比增长94%，由Fiverr广告、SellerPlus和AutoDS的持续强劲表现驱动，第一季度服务业务收入占总收入的27.5%，预计2025年全年将超过30% [18] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司今年的三个战略重点是通过进军高端市场强化市场、将增值服务作为关键增长催化剂进行拓展以及投资人工智能以推动业务的长期增长 [8] - Fiverr Pro作为企业解决方案套件推出两年以来，不断完善产品 offerings，为客户提供定制化体验，提高买家转化率，实现客户线索在产品间的交叉传播 [8][9] - Fiverr Go自2月推出以来，卖家和买家参与度高，超6000名优质卖家激活，超20万名买家与产品互动，激活个人助理的卖家一小时转化率提升56%，14天转化率提升10% [11] - 公司将继续扩大Fiverr Go的类别覆盖范围和卖家访问权限，并将其体验进一步融入市场，在买家旅程早期扩大其影响力 [13] - 公司认为在宏观经济环境变化的情况下，自由职业服务需求稳定，Fiverr具有竞争力、速度、灵活性和成本效益的价值主张可能更具吸引力 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第一季度业绩感到满意，认为公司在市场和服务领域执行良好，战略重点取得进展，对全年业务充满信心 [6][7][13] - 预计服务业务收入将在未来几个季度持续增长并在总收入中占比更大，公司有信心推动服务业务发展 [52] - 随着业务规模扩大，营销和研发费用在总收入中的占比有望下降，为EBITDA增长提供空间，公司致力于实现2027年25%的调整后EBITDA目标和未来三年14%的自由现金流复合年增长率目标 [20][62][63] 其他重要信息 - 第一季度在营销投资上有机会加大投入，同时保持约五个月的投资回收期，体现了公司灵活的数据驱动市场策略 [17] 问答环节所有提问和回答 问题1：Fiverr Go的进展及全年推广计划，以及宏观市场需求的驱动因素 - Fiverr Go已实现产品市场匹配，目前进入规模扩张阶段，将在确保质量的前提下扩大类别和卖家覆盖范围，最终有望成为广泛使用的工具 [27][28][30] - 自由职业需求稳定，第一季度业绩提升是因为抓住了一些业务机会，公司专注高价值买家的策略降低了宏观经济影响，业务基本面持续改善 [30][31][61] 问题2：Fiverr Go对买家的影响 - 买家喜欢使用Fiverr Go，因为它随时在线，能提供即时结果，且人工智能助手具有人性化特点，让买家感觉在与卖家交流，提高了买家的满意度和转化率 [42][43] 问题3：服务业务收入增长的可持续性，以及管理层乐观情绪的来源 - 服务业务收入增长可持续，预计未来几个季度将继续增长并在总收入中占比更大，得益于Seller Plus、Promoted gigs和AutoDS等业务的发展 [52][53] - 管理层的乐观情绪源于进军高端市场的投资取得良好效果，以及Fiverr Go在人工智能应用上的成功，为整个社区带来了诸多好处 [54][55] 问题4：企业采用自由职业服务的趋势及营销和研发费用对利润率的影响 - 企业在面对技术变革、技能需求和效率挑战时，会寻求自由职业者来补充内部团队，自由职业服务在就业周期中可发挥更重要作用 [59][60] - 随着业务发展，营销和研发费用有提升EBITDA的空间，营销效率将提高，研发费用在总收入中的占比将逐渐下降 [62][63] 问题5：6位数交易客户选择Fiverr的原因，以及AutoDS业务是否受关税影响 - 客户偶尔寻求自由职业服务，公司通过合适的渠道与他们沟通，提供高接触服务，建立信任关系，使客户在平台上支出更多 [69][70] - AutoDS是软件订阅业务，收入与座位和订阅相关，不受关税影响 [73][74] 问题6：自由职业者对平台再投资率的可持续性，以及活跃买家趋势和对整体GMV的影响 - 自由职业者对增值服务没有抵触情绪，因为这些服务能带来正的投资回报率，产生的收益大于成本 [79][80] - 公司正推动业务向高端市场发展，获取高终身价值的大客户，牺牲部分低终身价值的小客户，在宏观经济不变的情况下，将继续投资提高每位买家的支出，活跃买家数量可能下降，当市场环境变化时，活跃买家数量下降速度可能减缓 [81][82][83] 问题7：第一季度销售和营销机会的情况，以及Fiverr Pro合同的激励措施 - 第一季度在销售和营销方面看到了一些机会，公司会在不同地理区域、渠道、类别开展活动，抓住机会，这种策略将贯穿全年，第一季度从季节性角度是开展营销的好时机 [88][89] - Fiverr Pro无需订阅，但买家需在平台上达到一定支出才能使用，激励措施包括优质卖家队列、特定产品和服务、保留计划（如奖励计划）以及账户管理和高接触服务等 [90][91]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入为1.072亿美元，同比增长15%，较第四季度30%的同比增长有所加速 [15] - 第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1940万美元，调整后EBITDA利润率为18%，较去年同期提高100个基点 [15] - 第一季度自由现金流总计2740万美元，同比增长31.6% [15] - 董事会本季度授权额外1亿美元用于股票回购计划 [16] - 上调2025年全年收入和调整后EBITDA指引下限，预计全年收入在4.25 - 4.38亿美元之间，同比增长9% - 12%；调整后EBITDA预计在8400 - 9000万美元之间，中点调整后EBITDA利润率为20% [19] - 预计2025年第二季度收入在1.05 - 1.09亿美元之间，同比增长11% - 15%；调整后EBITDA预计在2000 - 2200万美元之间，中点调整后EBITDA利润率为20% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务第一季度收入达7770万美元，由350万活跃买家、每位买家3.09美元的支出和27.7%的市场抽成率驱动，增长得益于Fiverr Pro的持续强劲表现以及多笔大型交易 [16] - 服务业务第一季度收入为2950万美元，同比增长94%，预计2025年全年服务收入占总收入比例将超过30% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年三大战略重点为通过高端化强化市场、将增值服务作为关键增长催化剂进行拓展、投资人工智能以推动业务长期增长 [7] - 公司认为其具有竞争力的价值主张，在企业应对不断变化的经济环境时可能更具吸引力，且业务无直接关税风险 [6] - 公司采用灵活且基于数据的市场进入策略，能够在机会出现时加以利用，这是其竞争优势之一 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观层面过去几个月动态变化，但整体自由职业需求稳定，公司业务未受宏观环境直接影响 [6] - 公司对业务在今年剩余时间充满信心，更新的指引反映了这一点 [6] - 公司有望实现2027年调整后EBITDA达到25%的长期目标，并在截至2027年的三年内实现自由现金流14%的复合年增长率 [20] 其他重要信息 - Fiverr Pro作为企业解决方案套件推出两年以来持续投入完善产品，本季度成功达成几笔数十万美元的大交易 [7][9] - Fiverr Go在2月推出后，超6000名优质卖家激活，超20万买家与之互动，激活个人助理的卖家一小时转化率提升56%，14天转化率提升10% [11] 问答环节所有提问和回答 问题1: Fiverr Go的进展及全年推广计划，以及宏观层面市场收入超预期的驱动因素 - Fiverr Go已验证产品市场契合度，目前进入规模化阶段，后续将在更多类别和卖家群体中推广，同时确保质量 [26][27] - 自由职业需求稳定，第一季度业绩提升是因为抓住了一些业务机会，且公司在企业解决方案方面的投资开始显现成效 [28][29] 问题2: Fiverr Go对买家的影响 - 买家喜欢使用Fiverr Go，因其随时在线，能提供即时结果，且人工智能助手具有人性化特点，让买家感觉在与卖家交流，从而提高转化率 [39][40] 问题3: 服务收入增长的可持续性，以及管理层乐观情绪的来源 - 服务收入增长具有可持续性，预计未来几个季度将继续增长并在总收入中占比更大，得益于增值服务的价值以及业务拓展 [46] - 乐观情绪源于高端化投资取得良好成果，以及Fiverr Go项目成功，为整个社区带来诸多益处 [49][50] 问题4: 企业采用自由职业经济的趋势及营销和研发在中长期对业务的影响 - 企业因各种需求寻求自由职业服务，自由职业在就业周期中可发挥更关键作用，公司专注高价值买家降低了宏观因素影响 [54][56] - 营销和研发在未来几个季度有提升EBITDA的空间，随着业务规模扩大，营销将更高效，研发占比将略有下降 [58][59] 问题5: 本季度签订的六位数交易客户选择Fiverr的原因，以及AutoDS业务是否受关税影响 - 客户偶尔寻求自由职业服务，公司通过合适渠道与客户沟通并提供高接触服务，建立信任关系，使客户在平台上支出增加 [65] - AutoDS是软件订阅业务，收入与座位和订阅相关，不受关税影响 [69][70] 问题6: 自由职业者对平台再投资率的可持续性，以及活跃买家趋势对整体商品交易总额（GMV）的影响 - 自由职业者对增值服务无抵触，因为这些服务投资回报率为正，能带来更多收益 [74][75] - 公司将继续投资提高每位买家的支出，活跃买家数量可能会下降，预计在经济环境变化时活跃买家数量下降速度会改变 [77][78] 问题7: 第一季度销售和营销机会的情况，以及Fiverr Pro合同的客户激励措施 - 公司在第一季度发现了销售和营销机会，会从地理、渠道、类别等多方面寻找机会，该策略将贯穿全年 [83][84] - Fiverr Pro无需订阅，但需在平台达到一定消费金额才能使用，其激励措施包括优质卖家队列、特定产品、奖励计划和账户管理服务等 [85][87]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收1.927亿美元，创第一季度纪录，同比增长1%，高于季度指引 [18][21] - 毛利润率达78.3%，调整后EBITDA为5600万美元，调整后EBITDA利润率达创纪录的29% [18][23] - GAAP净利润为3770万美元，较2024年增长105%，创公司历史上第一季度新高 [23] - 第一季度自由现金流为3080万美元，季度内用3310万美元回购230万股 [23] - 预计第二季度营收在1.84 - 1.89亿美元，调整后EBITDA在4500 - 4900万美元，调整后EBITDA利润率中点为25% [24] - 重申2025年全年营收指引在7.4 - 7.6亿美元，上调全年调整后EBITDA指引至1.9 - 2亿美元，中点调整后EBITDA利润率为26%，较2024年提高4个百分点 [24][25] - 预计2025年全年非GAAP摊薄每股收益在1.05 - 1.1美元，高于2024年 [26] - 预计全年基于股票的薪酬在6000 - 6500万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心市场Q1表现良好，每位活跃客户的GSV同比增长3%，各客户细分市场均实现同比增长，大客户细分市场中每位活跃客户的GSV同比增长11% [19][20] - 企业业务收入为2640万美元，同比基本持平；管理服务收入同比增长3%，达1530万美元 [21] - 市场变现率从2024年第一季度的17.7%提升至2025年第一季度的18.3%，主要得益于广告和货币化业务的持续增长 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度总商品交易额（GSV）为9.88亿美元，强于年初预期 [19] - AI相关工作的GSV季度增长25%，部分类别如提示工程同比增长52% [81][82] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为AI原生平台，投资Ooma以提升客户体验，未来将提供更强大的AI工作代理 [11] - 推出针对大客户的Business Plus高级市场产品，表现良好，活跃客户数量环比翻倍，约40%为新客户 [14] - 企业业务处于过渡阶段，将重新投资以挖掘更多临时劳动力市场机会 [59] - 公司业务具有韧性，在不确定的经营环境中表现优于同行，战略和执行使其在行业中处于领先地位 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍然动荡，但公司持续交付成果，客户支出动态有所改善，尽管存在轻微宏观逆风，但已纳入指引 [32][33] - 公司对2025年全年营收指引有信心，预计2026年恢复营收增长，将继续扩大市场份额并提升盈利能力 [16][24][81] 其他重要信息 - 公司无直接关税暴露，也不受正在进行的联邦成本节约措施影响 [8] - 平台拥有8万名AI专家，且数量不断增加，能满足客户对AI人才的需求 [11] - 重新平衡绩效营销支出，聚焦高终身价值（LTV）客户，吸引了更高质量的客户和合同 [20] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司在制定全年指引时对宏观经济的假设，以及AI对新客户增长、业务量和定价的影响 - 第一季度客户支出动态改善，受产品改进和AI平台增强驱动，但也受到轻微宏观逆风影响，两者均已纳入指引 [32][33] - 客户虽面临不确定性，但仍有关键业务需求在Upwork完成；AI一方面可提供所需人才，驱动新客户获取和业务量增长，另一方面AI相关工作的自由职业者收入有40%的溢价 [34][35][36] 问题2: 大客户业务增长是市场变化还是公司目标调整所致 - 公司自去年推出Business Plus并调整企业业务策略后，在挖掘大客户支出方面取得成效，目前仍处于早期阶段，预计今年下半年和2026年实现增长 [42][43] 问题3: 搜索推荐产品的增强内容及效果，以及市场策略改变后的客户情况 - 搜索推荐方面推出了语义搜索、新推荐体验和客户仪表盘增强等功能，对客户指标有积极影响，未来还会有更多相关功能推出 [49] - 优化绩效营销支出有效提升了平均LTV，平台上每位活跃客户的GSP增长，平均每份合同的工作时长同比增长5%，固定价格支出同比增长12% [51] 问题4: 介绍Business Plus的新客户情况及业务流程，以及销售和营销成本指引和未来投资对利润率的影响 - Business Plus为大客户打开了更大的渠道，新客户对其功能的采用率高，提高了客户转化率和平均支出，产品市场契合度良好，公司将继续投资和优化 [56][57] - 第一季度销售和营销成本处于历史低位，Q1是今年利润率的最高点，公司计划在企业业务和AI平台赋能方面重新投资，预计在Q2和Q3体现，但公司有信心在投资增长的同时实现有意义的利润率扩张 [58][59][60] 问题5: 宏观因素对业务漏斗顶部的压力，以及AI对招聘趋势的影响 - 活跃客户数量受过去四个季度宏观压力影响，但超50%的客户激活来自有机或免费渠道，未看到AI对其有明显影响，AI对公司业务是持续的顺风因素 [65][66] - AI相关工作的GSV季度增长25%，未看到对法律和设计创意等类别造成干扰，这些领域反而实现了增长 [67][82] 问题6: 与客户沟通中，不同规模客户对不确定性的看法差异 - 客户虽面临不确定性，但许多客户在Upwork的工作决策未改变，仍继续完成关键业务，若经济大幅恶化情况可能改变，但目前客户支出未变，仅漏斗顶部有轻微逆风 [69][70] 问题7: 公司在公共部门的间接或二阶暴露情况，以及Q2计划推出的高影响功能 - 未看到公共部门工作发布对公司的影响，也未看到关税对客户行为的影响 [75] - Q2将在搜索和推荐领域推出更多功能，同时大力投资Ooma AI代理，使其成为端到端的全服务伙伴，涵盖从招聘到项目管理和交付的整个工作流程 [76][77] 问题8: AI业务达到何种规模能推动整体GSV再次增长 - 预计2026年GSV增长将加速，这得益于AI相关投资、企业业务和资产货币化等方面的工作，目前Ooma功能的早期指标和AI相关工作的增长都增强了公司的信心 [81] 问题9: 企业业务方面，大型企业决策速度和交易成交情况是否有变化 - 过去六到八周企业业务无明显变化，大型企业销售周期长的特点未变，Business Plus有助于更快开拓大客户 [83] 问题10: 变现率展望的原因 - Q1变现率增长主要源于广告和货币化业务增长；2024年已在变现率扩张上取得进展，2025年将进行相关实验，预计全年变现率相对稳定，2026年及以后有望实现有意义的扩张 [85] 问题11: 公司指引是否保守，以及是否有计划增加销售和营销支出 - 指引反映了公司对业务增长机会的投资计划，既考虑了第一季度的超预期表现，也将部分成本优化成果延续到全年，是一个平衡的展望 [90][91] 问题12: 宏观经济变化（如失业率上升、衰退）对合同劳动力业务的影响 - 过去两年利率和通胀导致需求受抑，影响了公司和整个临时劳动力市场，但公司表现优于同行；若失业率上升，客户可能因经济状况谨慎支出，也可能因不愿雇佣长期全职员工而增加临时劳动力支出，具体情况难以预测，但目前平台表现良好 [94][95] 问题13: Ooma对GSV增长的量化影响，以及漏斗顶部轻微疲软的原因 - Ooma相关功能的早期指标已转化为GSV增长，是Q1 GSV超预期的小部分原因，且有信心推动2026年GSV加速增长 [102][103] - 漏斗顶部的影响是第一季度现象，早于联邦政府的公告，4月关税公告未产生额外影响 [104]