2025年业绩概览 - 公司2025年全年业绩符合指引，营收为25.247亿欧元，同比增长3.4% [1][2][3] - 营收增长由0.6%的有机增长和5.8%的并表效应驱动，但被3.0%的汇率负面影响部分抵消 [3] - 运营利润率表现出韧性，按可比口径计算为12.8%，按报告基准计算为12.3% [5] 营收增长驱动因素与区域表现 - 增长主要受并表The BVA Family和infas收购驱动，但低于公司预期 [3][4] - EMEA地区（贡献49%营收）总增长达12.0%，有机增长为2.0% [8] - 美洲地区（贡献35%营收）有机增长为0.3%，亚太地区（贡献16%营收）有机增长为-2.5% [8] - 多个地区公共事务业务因不确定的政治环境和政府预算收紧而承压，特别是在美国和法国 [4][8][9] 按受众群体划分的业绩表现 - 消费者、客户与员工相关业务线（合计贡献69%营收）在2025年均实现2.1%的有机增长 [12][15] - 公民相关业务线（贡献15%营收）有机增长大幅下滑8.0%，主要受政治环境影响 [12][16] - 医生与患者相关业务线（贡献15%营收）有机增长为2.4%，主要由肿瘤学、罕见病及GLP-1相关研究驱动 [12][16] 财务表现分析 - 毛利润率为67.8%，较2024年的68.7%下降0.9个百分点，部分原因是新收购业务毛利率较低 [18][19] - 运营利润为3.093亿欧元，运营利润率为12.3% [13][18] - 归属于母公司所有者的净利润为1.866亿欧元，调整后净利润为2.404亿欧元 [18][25] - 经营活动产生的现金流为4.11亿欧元，自由现金流为1.81亿欧元 [26][29] 战略举措与公司发展 - 2025年完成了对infas和The BVA Family的收购，这是自2018年以来最大规模的收购，显著加强了在欧洲的地位 [14] - 2025年9月任命Jean Laurent Poitou为新任首席执行官，目标是恢复可持续和盈利性增长 [14] - 2026年1月发布了名为“Horizons”的增长战略计划，旨在利用人工智能巩固全球领导地位 [14][34] - 数字平台Ipsos.Digital在2025年保持强劲增长（27%），其运营利润率约为集团其他业务的两倍 [17] 资本结构与股东回报 - 净金融债务为2.19亿欧元（2024年底为0.57亿欧元），杠杆率（剔除IFRS 16影响）为0.5倍EBITDA [31] - 2025年1月完成了4亿欧元的债券发行，票面利率3.75%，期限5年，2030年前无重大债务到期 [23][31] - 董事会将提议在2026年5月20日的股东大会上派发每股2.00欧元的股息，较上年增长超过8% [36] - 董事会批准了约1亿欧元的股票回购计划，计划于2026年执行 [37] 2026年展望与战略部署 - 公司目标是在2026-2028年间实现3%至4%的平均有机增长 [35] - 对于2026年，公司预计有机增长在2%至3%之间，运营利润率与2025年持平 [35] - 战略重点包括：利用人工智能改造服务、加速发展全球托管服务、加强数字平台、重组管理团队以对齐战略 [35][40] - 资本配置重点保持不变，包括继续推进有针对性的收购战略和增加对技术的投资 [35]

公司高层人事任命 - 益普索集团任命Nathan Brumby为首席平台与技术官 任命自2026年2月16日起生效 其将常驻巴黎并向首席执行官Jean Laurent Poitou直接汇报 [1][2] - 此项任命是集团持续组织演进的一部分 旨在加强其技术与平台能力 与此同时 首席运营官Michel Guidi将在未来几周内卸任 [3] 新任高管背景与职责 - Nathan Brumby拥有超过20年的国际技术领导经验 曾成功领导跨多大陆运营的大型全球团队 其专长在于制定并执行技术战略 以及在产品管理和大规模平台开发与扩展方面的专业知识 [4] - 在新职位上 Nathan Brumby将领导集团内所有技术与IT团队 其任务是强化技术基础以加速集团的技术演进并扩展未来平台 [5] 战略方向与技术愿景 - 首席执行官表示 新任高管的战略视野与技术专长将加速益普索的技术演进和未来平台扩展 所有技术与IT团队向其汇报 将为AI解决方案大规模可靠运行提供坚实技术基础 从而为客户带来更快的速度 更高的自动化水平和更好的服务 [6] - 新任高管表示 期待与集团团队合作 构建强大 可扩展的平台 利用AI的力量 提升运营效率 并为全球客户创造有意义的价值 [7] 公司基本情况 - 益普索是全球最大的市场研究与民意调查公司之一 业务覆盖90个市场 雇佣近20,000名员工 [8] - 公司拥有75项基于调查 社交媒体监测 定性或观察技术所获原始数据的商业解决方案 旨在帮助其5,000名客户应对快速变化的世界 [9][10] - 公司于1975年在法国成立 1999年7月1日起在巴黎泛欧交易所上市 是SBF 120和Mid-60指数的成分股 [10]

文章核心观点 - 高德纳和弗雷斯特两家B2B研究咨询公司的财务表现是衡量企业B2B营销和IT支出的有效指标 其最新财报描绘了一幅严峻的图景 表明企业支出环境正在经历一场深刻的调整[1][7] - 企业采购周期延长 战略咨询业务萎缩 以及AI带来的颠覆与机遇并存 共同构成了当前B2B支出的核心特征[8][10][12] - 市场对两家公司的估值大幅下挫 反映出增长停滞和AI颠覆风险被激进定价 企业预算正在从传统的咨询和顾问服务 重新分配到能够快速提供可量化回报的AI原生工具和平台[18][19] 公司财务表现 - **高德纳** - 第四季度营收18亿美元 同比仅增长2.2% 全年营收65亿美元 增长4% 较过去五年9.6%的年化增长率大幅减速[4] - 咨询业务营收1.34亿美元 同比下降12.8%[4] - 全球合同价值增长0.8%至52亿美元 若剔除美国联邦政府业务 增长率为4%[4] - 调整后每股收益3.94美元 同比下降27.8%[4] - 2026年营收指引至少为64.55亿美元 低于2025年的65亿美元 按固定汇率计算的增长率仅为2%[4] - 股价从2024年11月552美元的高点下跌约71%至约155美元 市值从超过450亿美元跌至约120亿美元[4] - **弗雷斯特** - 第四季度营收1.011亿美元 同比下降6% 全年营收3.969亿美元 较2024年的4.325亿美元下降8%[4] - 合同价值下降6%至2.924亿美元[4] - 咨询业务第四季度营收2180万美元 下降16% 全年8820万美元 下降9%[4] - 活动业务全年下降29%至1310万美元[4] - 第四季度GAAP净亏损3390万美元 全年GAAP净亏损1.194亿美元[4] - 2026年营收指引为3.45亿至3.6亿美元 意味着将进一步下降9%至13%[4] - 市值约1.05亿美元 对于一个年营收约4亿美元的公司而言 市场将其定价为“正在融化的冰块”[3][4] 行业趋势与信号 - **企业采购周期延长**：外部市场力量导致审查加强 交易审批权限提升 采购周期延长 企业高管正在放缓并推迟一切可能的支出 且2026年的销售环境预计不会比2025年改善[8][9] - **战略咨询业务严重萎缩**：两家公司的咨询业务收入均出现两位数下降 弗雷斯特已决定完全退出战略咨询业务 因其2025年预订量下降超过50% 这表明企业正在削减战略性举措和转型项目 转向执行现有计划或暂停状态[10][11] - **AI的双重影响**：AI既是威胁也是机遇 高德纳2025年发布了超过6000份AI相关研究报告 进行了20万次以上客户对话 弗雷斯特推出的自助式AI服务“AI Access”创造了超过500万美元的预订额 并将销售周期缩短了近50% 但同时 AI工具的普及也对其核心订阅业务的价值主张构成压力[12][13][14] - **活动业务的差异化表现**：高德纳的会议业务是亮点 第四季度增长13.9%至2.86亿美元 贡献利润率达51% 而弗雷斯特的活动业务则崩溃式下滑29% 表明市场倾向于选择规模更小、更聚焦、投资回报率更高的活动 而非多日、高差旅成本的昂贵会议[2][4][15] - **美国联邦政府支出收缩**：美国联邦政府业务成为逆风 高德纳剔除该业务后的合同价值增长为4% 远高于整体0.8%的增长率 弗雷斯特战略咨询业务的崩溃也部分源于联邦合同的不稳定[16] 市场估值与预算再分配 - 市场估值大幅下调：高德纳的市值营收比从一年前的7倍以上降至约1.8倍 弗雷斯特的市值营收比仅为约0.25倍 对于高毛利率的经常性收入业务而言处于历史低位[18] - 企业B2B支出总量增长近乎停滞 但预算依然庞大 高德纳65亿美元的营收本身即证明企业仍在研究咨询领域投入数十亿美元 然而增长已从现有巨头转移 流向能提供更快、更便宜、更个性化价值的AI原生解决方案[18][19] - 新的B2B采购门槛为多年来最高 投资回报必须明显、可量化且快速 预算正在从传统的顾问和咨询服务 重新分配到能以更低摩擦提供可衡量结果的工具和平台[18][19]

公司活动 - 福雷斯特研究公司宣布摇滚乐队The Fray将成为其2026年B2B北美峰会的主场表演嘉宾 [1] - 该峰会将于2026年4月26日至29日在菲尼克斯举行 [1] - 本届峰会的主题是“GTM 奇点” [1] 行业与会议内容 - 峰会旨在通过公司的研究、框架和指导，帮助B2B营销、销售、客户和产品负责人适应不断变化的买家行为 [1] - 会议目标是帮助与会者实现其市场进入策略的现代化 [1]

公司战略定位 - 公司将自身定位于商业与技术的交汇点，以应对人工智能计算与传统SaaS模式相抗衡的新范式[1] - 公司利用其专有数据和人类专业知识作为“可信度”差异化的关键，以应对管理层认为存在内容信任问题的公共大语言模型[1] 财务与运营表现 - 2025年公司收入因Forrester Decisions迁移的最后阶段影响而下降了8%，尽管客户保留率有所改善[1] - 第四季度运营出现改善，客户数量实现了自2021年以来的首次环比增长，这主要得益于AI Access产品的推出[1] - 公司转向多年期交易，其合同价值占比已达到72%，为计划中2026年恢复增长提供了更稳定的基础[1] 产品与研究策略 - 公司推出了AI Access产品，该产品推动了第四季度客户数量的增长[1] - 公司战略性地转向“全天候”研究，旨在解决客户的日常问题，并在重大企业转型之间维持价值[1]

公司财务表现 - 2025年第四季度营收为1.0106亿美元，同比下降6.5%，低于市场预期的1.0326亿美元，未达预期幅度为-2.13% [1] - 季度每股收益为0.17美元，较去年同期的0.36美元大幅下降，且低于市场预期的0.21美元，未达预期幅度为-20.3% [1] - 过去一个月公司股价回报率为-21.1%，显著跑输同期标普500指数-0.3%的表现 [3] 分业务营收详情 - 研究业务营收为7662万美元，同比下降3.5%，略低于分析师平均预估的7804万美元 [4] - 咨询业务营收为2179万美元，同比下降16%，略低于分析师平均预估的2220万美元 [4] - 活动业务营收为266万美元，同比下降1%，低于分析师平均预估的298万美元 [4] 市场预期与指标重要性 - 除了营收和盈利，一些关键业务指标更能准确反映公司财务健康状况，这些指标驱动了公司的整体业绩 [2] - 将关键指标与去年同期数据及分析师预估进行比较，有助于投资者更好地预测股价表现 [2] - 公司当前的Zacks评级为3级（持有），表明其近期表现可能与整体市场同步 [3]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度及全年收入**：第四季度总收入为101.1百万美元，同比下降6%（2024年第四季度为108百万美元）[20]；2025年全年总收入为396.9百万美元，同比下降8%（2024年为432.5百万美元）[20] - **合同价值**：截至2025年12月31日，研究业务合同价值为292.4百万美元，同比下降6%，较前一季度7%的降幅有所改善[23]；2025年全年合同价值下降8%[9] - **自由现金流**：2025年全年自由现金流约为1800万美元[10][18] - **盈利能力**：第四季度调整后营业利润为420万美元，占收入的4.1%，同比下降53%（2024年第四季度为890万美元，占收入的8.3%）[27]；2025年全年调整后营业利润为3030万美元，占收入的7.6%，同比下降21%（2024年为3850万美元，占收入的8.9%）[27]；第四季度净利润为320万美元，每股收益0.17美元，同比下降53%（2024年第四季度为680万美元，每股收益0.36美元）[28]；全年净利润为2220万美元，每股收益1.16美元，同比下降21%[28] - **客户指标**：2025年底客户留存率为87%，较年初上升1个百分点[10]；第四季度客户留存率环比上升3个百分点，较年初上升4个百分点[10]；第四季度客户数量实现自2021年第四季度以来的首次季度增长[10][18] - **多年度合同**：2025年底，72%的合同价值由多年度合同构成，高于2024年第四季度的69%[10] - **成本与费用**：第四季度运营费用同比下降2%，主要受持续成本管理推动[26]；全年运营费用同比下降7%，主要受人员减少及相关薪酬福利节省、以及整合房地产足迹带来的设施费用节省推动[27]；第四季度员工人数同比下降6%[27] - **资本结构与现金流**：2025年运营现金流为2110万美元，资本支出为300万美元[29]；期末现金约为1.277亿美元，债务仅为3500万美元[29]；公司拥有超过7700万美元的股票回购授权额度未使用[29] - **2026年业绩指引**：预计2026年总收入为3.45亿至3.6亿美元，同比下降9%至13%[29]；预计营业利润率在6%至6.5%之间[31]；预计全年每股收益在0.72美元至0.82美元之间[31]；预计利息费用为230万美元，全年税率约为29%[31] 各条业务线数据和关键指标变化 - **研究业务**：第四季度收入为7660万美元，同比下降4%[25]；全年收入为2.956亿美元，同比下降7%[25]；全年订阅研究产品收入下降约4%，其中Forrester Decisions的增长被遗留研究产品最后一批客户的下降所抵消[25] - **咨询业务**：第四季度收入为2180万美元，同比下降16%[25]；全年收入为8820万美元，同比下降9%[25]；战略咨询预订量在2025年下降超过50%[21] - **活动业务**：第四季度收入为270万美元，同比下降1%（受额外活动移至第四季度影响）[26]；全年收入为1310万美元，同比下降29%，主要受赞助收入和门票销售下降驱动[26] 各个市场数据和关键指标变化 - **区域表现**：新任首席销售官Christophe Favre管理的亚太及欧洲、中东和非洲地区在过去三年中表现出最佳业绩和最高的净合同价值增长[14]；国际市场和科技行业出现增长势头[38] - **市场挑战**：美国政府和美国企业用户方面仍存在波动和不确定性[38][39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI战略与产品**：公司已积极拥抱AI三年半，并向客户提供生成式模型Izola（现更名为Forrester AI）两年半[7]；2025年推出了基于AI的产品AI Access，自9月发布以来预订额超过500万美元[11][18]；第四季度Forrester AI独立用户同比增长55%，提示数量同比增长65%[7]；计划在2026年扩展Forrester AI的能力，增强其对话能力并将其嵌入客户系统[13]；公司认为其拥有公共大语言模型无法提供的三大能力：专有数据、原创观点与分析、以及客户能与数据及观点的创建者直接沟通[8] - **2026年四大战略举措**：1) 持续执行客户留存生命周期流程，该流程已带来用户留存率的两位数提升[12]；2) 推出更多产品选项并扩展Forrester AI能力[12]；3) 由新任首席销售官领导，在销售部门建立增长文化并改进市场执行，包括按六大行业重组北美市场策略、关注高潜力账户、实施新的销售质量衡量方式（平衡计分卡）[13][68][71]；4) 创建更具可操作性、适用于不同商业周期并能产生更多数据的研究，包括推出“蓝图”分步指南和“全季研究”[14][15] - **业务重组**：宣布重组，影响8%的员工，旨在使成本与收入匹配，并专注于扩大研究合同价值[16]；退出战略咨询业务，原因是美国联邦政府合同持续不稳定及市场竞争加剧[16]；咨询业务将专注于顾问服务、分析师客户参与以及内容营销[16]；对活动业务进行重大调整，从需要客户长途旅行的多日大型活动转向更短、更亲密、更靠近客户所在地的论坛[17]；重组相关成本预计在1350万至1400万美元之间，其中990万美元已在第四季度确认[22] - **行业定位与竞争**：公司定位在商业与科技的交叉点，帮助客户把握AI机遇[7]；认为AI不会摧毁软件行业，但将催生可能取代旧SaaS模式的“AI计算”[7]；管理层观察到市场对某些大语言模型内容的不信任，这为公司带来了机遇[58]；认为未来AI模型收入的70%将来自私有模型而非公共模型[62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：客户在AI塑造的新范式下运营，面临复杂的采购决策、脱节的客户体验旅程以及快速变化的客户行为[6]；同时面临如何实施和扩展生成式AI、确保智能体AI的数据安全使用以及在变化的采购环境中最大化IT投资等新技术挑战[6]；持续的宏观不确定性、美国政府战略咨询收缩的影响以及活动业务持续表现不佳导致2025年业绩接近指引区间的低端[20] - **未来前景**：计划在2026年恢复合同价值增长[11]；预计合同价值将在年底呈现温和增长[24]；收入指引显示，研究业务占比将接近总收入的80%，高于2025年的近75%[30]；对AI Access和2026年将推出的其他产品增强功能持乐观态度，认为这将推动新业务和客户留存率的持续改善[24][31]；相信重组后的咨询和活动业务将为核心研究产品提供更稳定的留存和新业务催化剂[32] 其他重要信息 - **AI Access表现**：该产品表现远超预期，第四季度销售额比9月内部预测高出约90%[72]；有助于将交易周期时间缩短近50%[81]；其销售速度更快，因为“更容易购买和销售”[84]；正在帮助赢回过去三年流失的客户[84][85] - **客户成功部门**：2024年9月聘请前Forrester高管Julie Maringer领导客户成功部门，为留存生命周期流程带来更多问责制、纪律和严谨性[12] - **产品线更新**：计划在2026年上半年进行名为“AI Surge”的产品改进[48]；将推出新版本的Forrester Decisions，旨在让高管团队更紧密协作并更快完成企业计划[12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：关于咨询业务重组，2026年收入预计下降超20%，能否细分将退出与保留的业务规模？退出部分约600-800万美元的收入是否是未来（如2027年及以后）的合理基数？[35] - **回答**：即将退出的战略咨询业务对收入的影响约为600万美元[36]；2026年有约800万美元的积压订单需要执行，预计将在第三季度末或第四季度初完成[36]；咨询业务未来的收入基数预计在5000多万至6000万美元出头是合理的[36] 问题：关于合同价值同比下降6%，能否提供更多关于钱包留存率较低的原因、客户取消的原因分析（是宏观环境敏感、客户席位减少还是其他原因）？[37] - **回答**：美国政府和美国企业用户方面仍存在波动和不确定性[38]；同时，国际市场和科技行业出现增长势头和明显好转[38]；政府因素仍在产生影响[39] 问题：能否详细阐述2026年的产品管线？[44][45] - **回答**：产品开发主要着眼于为客户提供更多购买方式，以及让产品更深入地嵌入客户日常工作场景[47]；计划在2026年上半年进行名为“AI Surge”的一系列产品改进[48] 问题：除了会议形式变更，活动业务还有哪些提升收入的举措？[49] - **回答**：两大关键举措是：重建赞助销售组织，目前已取得良好进展；实施新的活动策略，即举办规模更小、更本地化、便于客户与同行交流的活动[53]；2025年活动中的研讨会取得了巨大成功，这一形式将在2026年延续[54] 问题：为何市场对贵公司研究的需求与对大语言模型的需求存在持续脱节？这种情况何时可能改变？[58] - **回答**：并未看到因AI替代而导致的客户流失[58]；公司通过培训销售人员展示Forrester AI Access相较于大语言模型的价值（专有数据、观点、专家支持）来应对[58]；市场出现对一些大语言模型内容的不信任，这为公司带来了机遇[58]；公共模型不会获得公司的专有研究数据，就像银行账户信息不会放入公共模型一样[60]；长期来看，预计未来AI模型70%的收入将来自私有模型而非公共模型[62] 问题：随着新的销售领导上任，销售流程会有何变化？[68] - **回答**：将把在国际销售组织中取得的经验应用于北美市场[68]；重组北美市场策略，围绕六大行业并聚焦高潜力账户[68]；培养客户经理和客户成功经理的业务开发思维[68]；与客户成功团队紧密合作，优化留存生命周期执行以提升留存率[68]；实施新的销售质量衡量方式（平衡计分卡），同时考核定量（管道、活动）和定性（转化率、销售速度、质量）指标以驱动增长[71] 问题：AI Access在第四季度的表现是否符合预期？新年趋势如何？[72] - **回答**：AI Access的表现远超管理层在9月时的保守预期，第四季度销售额高出约90%[72]；产品管线非常强劲[77]；该产品有助于将交易周期时间缩短近50%[81]；客户数量的增长主要来自AI Access的新客户以及核心Forrester Decisions业务因留存生命周期工作带来的留存率改善[81][82] 问题：AI Access的销售速度为何如此之快？[84] - **回答**：因为它“更容易购买和销售”[84]；该产品不仅有助于在现有客户中增长和赢得新客户，还能赢回过去三年流失的客户[84]；客户看重其能帮助更快、更自信地决策，这构成了与大型语言模型的差异化优势[85] 问题：AI Access是否如希望的那样帮助赢回老客户？[85] - **回答**：是的，正在帮助赢回老客户，客户对这种价值主张反应积极，因为他们寻求更快、更自信的决策方式，这正是公司相较于大型语言模型的差异化优势[85]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为1.011亿美元，同比下降6% [20] - 2025年全年总收入为3.969亿美元，同比下降8% [20] - 第四季度合同价值同比下降6%，较前一季度7%的降幅有所改善 [9][23] - 2025年自由现金流约为1800万美元 [10] - 第四季度营业利润为420万美元，占收入的4.1%，同比下降53% [27] - 2025年全年营业利润为3030万美元，占收入的7.6%，同比下降21% [27] - 第四季度净收入为320万美元，每股收益为0.17美元，均同比下降53% [28] - 2025年全年净收入为2220万美元，每股收益为1.16美元，均同比下降21% [28] - 截至季度末，现金约为1.277亿美元，债务为3500万美元 [29] - 2026年收入指引为3.45亿至3.6亿美元，同比下降9%至13% [29] - 2026年营业利润率指引为6%至6.5% [31] - 2026年每股收益指引为0.72至0.82美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - **研究业务**：第四季度收入为7660万美元，同比下降4%；全年收入为2.956亿美元，同比下降7% [25] - **研究业务**：订阅研究产品全年收入下降约4%，Forrester Decisions的增长被遗留研究产品最后一批客户的减少所抵消 [25] - **研究业务**：客户保留率在第四季度同比提升3个百分点，较2025年初提升4个百分点 [10] - **研究业务**：客户数量在第四季度实现自2021年第四季度以来的首次季度增长 [10] - **研究业务**：钱包保留率在年底达到87%，较2025年初提升1个百分点 [10] - **咨询业务**：第四季度收入为2180万美元，同比下降16%；全年收入为8820万美元，同比下降9% [25] - **咨询业务**：战略咨询业务在2025年的预订量下降超过50% [21] - **活动业务**：第四季度收入为270万美元，同比下降1%；全年收入为1310万美元，同比下降29% [26] - **活动业务**：全年收入下降主要由赞助收入和门票销售下降导致 [26] - **AI产品**：新推出的AI Access产品自9月发布以来，在2025年获得了超过500万美元的预订额 [11] - **AI产品**：第四季度Forrester AI的独立用户同比增长55%，提示数量同比增长65% [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场和科技行业显示出增长势头和明显好转 [38] - 北美市场仍面临美国政府业务和用户端业务的不确定性和波动性 [38] - 新任首席销售官计划在北美市场围绕六个行业重组上市策略，并专注于高潜力账户 [68] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正积极拥抱AI，已投入三年半时间，并向客户提供生成式模型Izola（现更名为Forrester AI）两年半 [7] - 公司拥有两个专注于构建AI能力的开发团队 [7] - 公司认为其与大型语言模型相比具有三大优势：专有数据、原创思想和分析、以及客户能与数据及思想的创造者直接沟通 [8] - 信任是公司的核心价值主张，客户转向的是由人类专家支持的可信来源 [9] - 公司认为AI计算将催生一种新的技术模式，可能在某些方面与或取代旧的SaaS模式 [7] - 公司认为未来AI模型收入的70%将来自私有模型，而非公共模型 [62] - 公司正在退出战略咨询业务，原因是美国联邦政府合同持续不稳定以及市场竞争加剧 [16] - 咨询业务将专注于咨询工作、分析师与客户的日常互动以及内容营销业务 [16] - 活动业务正从需要客户长途跋涉的多日大型活动，转向在客户所在地附近举办的更短、更私密的论坛 [17] - 2026年将在北美、欧洲中东非洲和亚太地区举办区域性活动 [17] - 2026年的四项关键举措包括：1) 持续执行保留生命周期；2) 引入更多产品选项，包括嵌入式Forrester AI；3) 在销售部门建立增长文化并改进上市执行；4) 提供可操作的全天候研究并生产更多数据 [11][14] - 公司于2月9日宣布重组，影响8%的员工，旨在使成本与收入保持一致，并专注于扩大研究合同价值 [16] - 重组相关成本预计在1350万至1400万美元之间，其中990万美元已在第四季度确认 [22] - 部分节省的成本将用于投资AI，以把握增长机会 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临由AI塑造的新范式，包括复杂的采购决策、脱节的客户体验旅程以及快速变化的客户行为 [6] - 客户同时面临新的技术挑战：如何实施和扩展生成式AI、如何确保智能体AI的数据使用安全，以及在变化的采购环境中最大化IT投资 [6] - 复杂性正在增加 [6] - 持续的宏观不确定性、美国政府战略咨询业务收缩的影响以及活动业务的持续表现不佳，导致2025年全年业绩接近指引区间的低端 [20] - 公司预计2026年合同价值将恢复增长，并在年底实现温和增长 [24] - AI浪潮代表了公司历史上最大的机遇 [33] - 公司正与客户并肩前行，帮助他们驾驭未知水域 [33] 其他重要信息 - 多年度交易占合同价值的比例在年底达到72%，高于2024年第四季度的69% [10] - 公司已聘请前高管Julie Marenger负责客户成功部门，其引入的问责制和严谨性使席位持有者保留率实现了两位数改善 [12] - 2026年将推出新版本的Forrester Decisions，旨在让高管团队更紧密协作并加快企业计划完成速度 [12] - 将扩展Forrester AI的能力，增强模型的对话能力并将其嵌入客户系统 [13] - 将推出名为“蓝图”的新计划，为客户提供分步指导 [15] - 将投资增加专有数据，包括新的B2B买家洞察层和扩展总体体验指数 [15] - AI Access产品显著缩短了交易周期时间，几乎减少了50% [81] - 第四季度客户数量的增长主要来自AI Access带来的全新客户 [81] - 公司计划在2026年上半年开展大规模的赢回客户活动 [81] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于咨询业务重组，2026年收入预计下降超20%，能否细分将退出和保留的业务规模？退出部分是否约600-700万美元？2027年及以后的基数是否在5000多万美元至6000万美元出头？ [35] - 回答: 退出战略咨询业务对收入的影响约为600万美元 [36] - 回答: 2026年有约800万美元的积压订单需要执行，预计在第三季度末或第四季度初完成 [36] - 回答: 咨询业务未来规模在5000多万美元至6000万美元出头的范围基本正确 [36] 问题: 关于合同价值同比下降6%，能否提供更多信息说明钱包保留率较低的原因？是宏观环境敏感、客户席位减少还是其他退出原因？ [37] - 回答: 美国政府和美国企业用户端业务仍存在波动和不确定性 [38] - 回答: 国际市场和科技行业显示出增长势头和明显好转 [38] - 回答: 政府业务仍在产生影响 [39] 问题: 能否详细阐述一下2026年的产品管线？ [44][45] - 回答: 产品开发主要着眼于为客户提供更多购买方式，以及让公司的产品更深入地嵌入客户的日常工作环境 [47] - 回答: 公司有一个名为“AI Surge”的产品改进计划，排期在上半年，有大量的产品改进和产品积压 [48] 问题: 除了会议日程变更，活动业务还有哪些其他举措来改善收入流？ [49] - 回答: 主要关注两个关键领域：一是重建赞助销售组织，目前已处于良好状态；二是新的活动策略，即举办更小型、更本地化的活动，以更好地满足赞助商和参会者的需求 [53] - 回答: 2025年活动中的研讨会取得了巨大成功，2026年将看到更多此类形式 [54] 问题: 为什么公司研究的价值与大型语言模型的需求之间存在持续的脱节？这种情况何时可能改变？ [58] - 回答: 并未看到因AI替代而导致的客户流失，相反，市场开始对某些大型语言模型提供的内容产生不信任，这对公司而言是一个机会 [58] - 回答: 公司的专有研究永远不会进入公共模型，要获得可信数据必须使用私有模型，预计未来10年AI模型收入的70%将来自私有模型 [60][62] 问题: 随着新的销售领导上任，未来的销售流程会有变化吗？ [68] - 回答: 新任首席销售官将把在国际销售组织中获得的经验应用于北美销售组织，包括围绕六个行业重组上市策略、专注于高潜力账户、培养业务开发思维、以及加强与客户成功团队合作以改进保留生命周期执行 [68] - 回答: 将实施一种新的销售质量衡量方式，平衡定量（如销售管线、活动）和定性（如管线转化率、销售速度、销售质量）指标，以推动北美业务更快增长 [71] 问题: AI Access在第四季度的表现与预期相比如何？在新的一年趋势如何？ [72] - 回答: AI Access在第四季度的表现远超预期，实际销售额比9月份的保守预测高出约90% [72] - 回答: 公司发现企业希望其高管使用AI，这提升了高管的“AI商”，同时客户能更快地找到公司的数据和研究，并从中创造新的原创内容 [74] - 回答: 对该产品的表现非常满意，超出了预期，并且新一年的销售管线非常强劲 [77] - 回答: AI Access显著缩短了交易周期时间，几乎减少了50%，并且第四季度客户数量的增长主要来自该产品带来的全新客户 [81] - 回答: 公司计划在2026年上半年开展大规模的赢回客户活动 [81] - 回答: AI Access销售速度快的原因是它更容易购买和销售，其价值主张不仅有助于在现有客户中增长和赢得新客户，还能赢回过去三年流失的客户 [84] - 回答: AI Access确实帮助赢回了一些老客户，其价值主张在于帮助客户更快、更有信心地做出决策，这是公司与大型语言模型的关键差异化优势 [85]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为1.011亿美元，同比下降6%，上年同期为1.08亿美元 [20] - 2025年全年总收入为3.969亿美元，同比下降8%，上年同期为4.325亿美元 [20] - 第四季度合同价值同比下降6%，较前一季度7%的降幅有所改善 [9][24] - 2025年全年合同价值下降8% [9] - 2025年自由现金流约为1800万美元 [10] - 第四季度运营收入为420万美元，占收入的4.1%，同比下降53%，上年同期为890万美元，占收入的8.3% [28] - 2025年全年运营收入为3030万美元，占收入的7.6%，同比下降21%，上年同期为3850万美元，占收入的8.9% [28] - 第四季度净收入为320万美元，每股收益为0.17美元，同比下降53%，上年同期净收入为680万美元，每股收益为0.36美元 [29] - 2025年全年净收入为2220万美元，每股收益为1.16美元，同比下降21% [29] - 截至第四季度末，现金约为1.277亿美元，债务为3500万美元 [30] - 2026年收入指引为3.45亿至3.6亿美元，同比下降9%至13% [30] - 2026年运营利润率指引为6%至6.5% [32] - 2026年每股收益指引为0.72至0.82美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - **研究业务**：第四季度收入为7660万美元，同比下降4%；全年收入为2.956亿美元，同比下降7% [26] - **研究业务**：全年订阅研究产品收入下降约4%，Forrester Decisions的增长被遗留研究产品最后一批客户的下降所抵消 [26] - **研究业务**：截至2025年12月31日，合同价值为2.924亿美元，同比下降6% [24] - **研究业务**：客户保留率同比提升4个百分点，钱包保留率在年底达到87%，较2025年初提升1个百分点 [10][24] - **研究业务**：第四季度客户数量增加，这是自2021年第四季度以来该指标的首次季度增长 [10] - **咨询业务**：第四季度收入为2180万美元，同比下降16%；全年收入为8820万美元，同比下降9% [26] - **咨询业务**：战略咨询预订量在2025年下降超过50% [22] - **活动业务**：第四季度收入为270万美元，同比下降1%；全年收入为1310万美元，同比下降29% [27] - **活动业务**：全年下降主要由赞助收入和门票销售下降驱动 [27] - **AI Access产品**：自9月发布以来，2025年预订额超过500万美元 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际销售区域（APAC和EMEA）在过去三年中表现出最佳业绩和最高的净合同价值增长 [14] - 北美市场存在增长生产力提升的机会，公司正通过新的AI Access服务推动其回归增长 [67] - 美国政府和美国企业用户方面仍存在波动性和不确定性 [39] - 国际市场和高科技领域显示出增长势头和明显好转 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是帮助大型企业在AI新范式下应对复杂购买决策、脱节的客户体验旅程和快速变化的客户行为 [5] - 公司定位为研究和分析业务与技术的交叉点，这是AI时代争夺客户的主战场 [6] - 公司认为AI将催生一种新的“AI计算”技术，将在某些情况下 rival 或取代旧的SaaS模式 [6] - 公司拥有三大能力是公共大语言模型无法提供的：专有数据、原创思想和分析、以及客户能与创造数据和思想的人交流并应用于具体环境 [8][9] - 公司的核心优势在于“信任”，客户知道他们求助于的是由人类专家支持的可靠来源 [9] - 公司计划在2026年通过四项举措推动合同价值恢复增长：1) 持续执行保留生命周期；2) 引入更多产品选项，包括嵌入式Forrester AI；3) 在销售部门建立增长文化并改进市场执行；4) 提供可操作的、全季节的研究并生产更多数据 [11][15][16] - 公司正在重组，裁员约8%，以调整成本与收入，并更专注于扩大研究合同价值 [17][23] - 公司正在退出战略咨询业务，原因是美国联邦政府合同持续不稳定以及市场竞争加剧 [17][21] - 公司正在改革活动业务，从需要客户大量长途旅行的多日大型活动，转向在客户所在地附近举办的更短、更私密的论坛 [18][53] - 公司计划将研究业务占总收入的比例从2025年的近75%提升至接近80% [31] - 公司将把节省的部分成本用于投资AI，以利用这一增长机会中的独特地位 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户正面临由AI塑造的新范式，复杂性在增加 [5] - 更多的市场颠覆将推动公司的商业模式更快增长 [6] - 尽管未来前景广阔，但公司在第四季度和全年仍面临挑战 [9] - 2025年的业绩受到向Forrester Decisions迁移的最后阶段影响 [9] - 持续的宏观不确定性、美国政府战略咨询收缩的影响以及活动业务的持续表现不佳，导致2025年全年业绩接近指引区间的低端 [20] - 公司对2026年合同价值表现持积极展望，预计年底将实现温和增长 [25][32] - 2026年收入指引的下行风险包括活动业务重组可能带来的持续风险 [31] - AI浪潮代表了公司历史上最大的机遇 [34] 其他重要信息 - 公司将其旗舰AI工具Izola更名为Forrester AI，以反映其更广泛的范围和用例 [13] - 公司推出了名为“蓝图”的新计划，为客户提供分步指导，以完成跨越数周、数月和季度的关键工作 [16] - 公司正在投资增加专有数据，包括新的B2B买家洞察层和扩展总体验指数 [16] - 2025年第四季度，Forrester AI的独立用户同比增长55%，提示数量同比增长65% [7] - 72%的合同价值由多年期交易构成，高于2024年第四季度的69% [10] - 公司任命了新的首席销售官Christophe Favre，他将领导销售增长文化和市场执行改进 [13][14] - 公司聘请了Julie Marenger负责客户成功，数据显示当执行保留生命周期步骤时，席位持有者保留率有两位数改善 [12] - 公司拥有超过7700万美元的股票回购授权尚未使用 [30] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于咨询业务重组，2026年收入预计下降超20%，能否细分将退出和保留的业务规模？退出部分是否约600-700万美元？这是否是2027年及以后的良好基础？ [36] - 回答: 退出战略咨询业务对收入的影响约为600万美元 [37] - 回答: 2026年有约800万美元的积压订单需要执行，预计在第三季度末或第四季度初逐渐结束 [37] - 回答: 咨询业务规模在接近6000万至略高于6000万美元的范围内是合理的 [37] 问题: 关于合同价值同比下降6%，能否说明钱包保留率较低的原因？是宏观环境敏感、客户席位减少还是其他退出原因？ [38] - 回答: 美国政府和美国企业用户方面仍存在波动性和不确定性，但国际市场和高科技领域显示出增长势头和明显好转 [39] - 回答: 政府因素仍在产生影响 [40] 问题: 能否详细阐述一下2026年的产品管线？ [45] - 回答: 产品开发主要着眼于为客户提供更多购买方式，以及在他们购买后，让公司的产品能更多地嵌入到他们的工作场景中 [47] - 回答: 公司有一个名为“AI Surge”的产品计划，排在上半年，有大量的产品改进和产品积压 [48] 问题: 除了会议日程变更，公司对会议业务还有哪些改进举措？ [49] - 回答: 主要关注两个关键领域：重建赞助销售组织，以及采用新的活动策略，即举办更小、更本地化的活动，以更好地满足赞助商和参会者的需求 [52][53] - 回答: 2025年活动中的研讨会取得了巨大成功，2026年将看到更多此类形式 [54] 问题: 为什么公司研究的价值与大型语言模型的需求之间存在持续的脱节？这种情况何时可能改变？ [58] - 回答: 并未看到因AI替代而导致的客户流失，相反，市场上开始出现对一些LLM提供内容的不信任，这对公司来说是一个机会 [58] - 回答: 公司的专有研究永远不会进入公共模型，要获得可信数据，必须使用私有模型，预计未来70%的相关收入将来自私有模型 [59][61] 问题: 随着新的销售领导上任，未来的销售流程会有变化吗？ [67] - 回答: 已将北美市场进入策略围绕六个行业进行重组，并专注于高潜力账户，旨在培养业务开发思维，并加强与客户成功团队在保留生命周期上的执行，以提高保留率 [67] - 回答: 正在实施一种新的衡量销售活动质量的方法，结合定量（管道、活动）和定性（管道转化率、销售速度、销售质量）指标，以推动北美业务更快增长 [69] 问题: AI Access在第四季度的表现是否符合预期？新年趋势如何？ [70] - 回答: AI Access的表现远超预期，第四季度的销售速度比9月份的保守预测高出约90% [70] - 回答: 产品表现非常出色，超出了预期，并且新一年的销售渠道非常强劲 [75] - 回答: AI Access有助于将交易周期时间缩短近50%，并且客户数量的增长主要来自AI Access带来的全新客户 [79] - 回答: AI Access销售速度快的原因是更容易购买和销售，其价值主张不仅有助于在现有客户中增长和赢得新客户，还能赢回过去三年流失的客户 [81][82]

公司背景与业务范围 - Pearl Gray是一家自营投资基金和独立市场研究公司[1] - 公司主要专注于固定收益和资本流动领域[1] - 公司为Seeking Alpha读者提供跨资产类别的混合分析 包括股票型房地产投资信托基金分析 优先股分析 投资基金评估以及银行风险分析[1] 内容性质与作者声明 - 公司发布的内容属于独立分析 不构成财务建议[1] - 文章作者未持有任何提及公司的股票 期权或类似衍生品头寸 并且在未来72小时内也无计划建立任何此类头寸[2] - 文章由作者独立撰写 表达其个人观点 作者未从所提及公司获得报酬[2] - 作者与文章中提及的任何公司均无业务关系[2] 平台免责声明 - 公司在Seeking Alpha等平台上的内容不构成财务建议 旨在为订阅者开启讨论[3] - 平台建议投资者在投资金融工具前咨询注册财务顾问[3] - 过往表现不能保证未来结果[4] - 平台未就任何投资是否适合特定投资者给出推荐或建议[4] - 所表达的观点或意见可能不代表Seeking Alpha的整体观点[4] - Seeking Alpha不是持牌证券交易商 经纪商 美国投资顾问或投资银行[4] - 平台分析师为第三方作者 包括可能未经任何机构或监管机构许可或认证的专业投资者和个人投资者[4]