公司战略与市场表现 - 公司从婴儿背带起家，反低价竞争而行，目前纸尿裤市占率稳居行业TOP3，婴童湿巾市占率断层第一[3] - 2022年启动日本业务，湿巾产品已进驻日本8000+家线下门店，包括阿卡将本铺、西松屋、松本清等头部渠道[5][9] - 2025年1-4月黑卡会员消费用户数同比增速超20%，少部分黑卡用户贡献大部分生意[44] 出海战略与执行 - 出海选择日本作为"心智高地"，因母婴产品在日本商业结构更"高级"，验证产品力更具战略意义[16] - 日本市场畅销产品前三名为湿巾、水杯、喂养系列，纸尿裤尚未推广[33][34] - 中东开设4家联营店，日本采用渠道合作模式而非自建渠道，根据不同市场特性调整策略[38][39] - 欧洲业务因市场割裂已关停，目前重点市场为日本、中东、美国，按难度排序为美国>日本>中东[22][23] 产品与品类策略 - 坚持全品类战略，目前SPU约1万+，单个SPU表现要求逐年提升但数量趋势应持平或下降[46][47] - 第二曲线探索包括卫生巾品牌"小N"和家庭快消品，60%小N用户仍为原母婴用户，目标拓展至更年轻人群[48][49][51] - 湿巾等快消品出现家庭化使用趋势，部分用户宝宝不再需要仍持续购买[53] 组织管理与创始人思考 - 创始人强调从"设计师思维"转向"主持人角色"，通过流程设计引导组织自主决策[60] - 组织力被视为核心壁垒，各品类从企划到营销已形成标准化流程[60] - 创始人刻意降低个人在公司的决策占比，目标是将组织能力而非个人能力作为公司基石[66] - 公司发展阶段已从"0-10"高速增长期进入"10-100"的稳定增长期，接受两位数增速[56][7] 行业洞察与商业理念 - 认为21世纪属于中国品牌，出海成功关键在于尊重当地节奏而非复制中国速度[5][13] - 提出产品"三个真理时刻"理论（媒介选择、拆包装、复购），在日本市场验证有效[5][30] - 观察到日本渠道商与品牌方存在交叉持股等深度利益绑定，进入需创造差异化价值[27][28]

核心观点 - 消费品牌行业具有长坡厚雪特性 品牌养成需要时间但一旦立住就不易死亡 [2] - 新锐消费品牌经过高速成长阵痛期后进入稳定增长阶段 部分已实现可观规模和利润 [2] - Babycare作为新消费浪潮代表 在纸尿裤行业市占率稳居TOP3 婴童湿巾市占率断层第一 [5] - 中国消费品牌出海是大趋势 Babycare日本市场进展顺利 湿巾产品进驻8000+门店 [6][8][15] - 公司进入"从10到100"的大航海阶段 重点布局海外市场、第二曲线和组织力建设 [9] 战略布局 - 坚持全品类战略 2021年已完成初步品类扩张 目前SPU约1万个 [9][44][45] - 海外市场优先布局日本、中东、美国 日本作为"心智高地"验证产品力 [15][23] - 第二曲线探索中 卫生巾品牌"小N"瞄准年轻人群 快消品类也有破圈潜力 [46][47][49] - 黑卡会员消费用户数2025年1-4月同比增速超20% 人群拓展是未来核心 [42] 海外拓展 - 日本市场采用渐进式策略 尊重当地商业节奏 不盲目追求速度 [13][18][19] - 进驻日本8000+零售渠道 包括阿卡将本铺、西松屋等头部连锁 [8][15][40] - 产品差异化是关键 通过设计创新获得渠道青睐 如学步防摔枕和水杯 [27][28] - 中东开设4家联营店 美国市场难度最大但前景确定 [14][23][36] 产品策略 - 坚持"三个真理时刻"产品理念 注重第一眼吸引力和使用体验 [8][30] - 日本畅销产品前三：湿巾、水杯、喂养系列 暂未推纸尿裤 [32][33] - 快消品家庭化趋势明显 湿巾等产品被非母婴用户广泛使用 [50][52] - 产品创新注重材料升级和颜值提升 如水杯设计萌趣化 [27][28] 组织管理 - 创始人从"设计师思维"转向"主持人角色" 注重组织能力建设 [58][64] - 建立标准化流程机制 各品类从企划到渠道形成完整体系 [58] - 高管选拔注重"少年气"特质 保持开放创新思维 [60][62] - 目标打造可持续百年的企业 强调体系价值而非个人天赋 [67][68][70] 经营理念 - 接受两位数稳定增长 从高速发展转向行稳致远阶段 [53][54] - 海外市场强调"人文信任"先于生意 尊重当地商业文化 [34][39] - 避免"激情出海"陷阱 欧洲业务因市场割裂已关停 [22][23] - 渠道策略因地制宜 日本依托合作伙伴 中东采用联营模式 [35][36]

"我希望公司又老又年轻。" 即使眼下消费创投退潮，我们依然看好新锐消费品牌吗？ 答案毋需怀疑。 消费是一个长坡厚雪的赛道，品牌养成不是一朝一夕，而一旦立住，就不会轻易死亡。 我们看到，经过一轮高速成长的阵痛，一些 新品牌公司拥有了忠实用户，进而获得了可观的规模甚至利润，进入稳定增长的新阶段。它们大多诞生于2014年之后，乘上2019年 刮起的投资热风，在激烈竞争中胜出。 基于此，36氪未来消费决定挑选一些消费品牌公司，以专访形式持续跟踪它们的发展，并汇集在"厚雪专访"这个栏目中。 作者 | 任彩茹 访谈 | 任彩茹 乔芊 编辑 | 乔芊 局面在持续翻转。 两年前，以花王为代表的日系纸尿裤企业陆续在中国停产或撤离中国市场，日系品牌的多年高光散去。诞生于新消费浪潮的 Babycare 从一款婴儿背带做起，反低价竞争而行，沿着笃定的全品类路线，如今在纸尿裤行业的市占率稳居 TOP3 ，婴童湿 巾的市占率则断层第一。 中国消费品牌争相出海， Babycare 的故事是大潮中的一个侧影。李阔认为，中国品牌都有出得去的机会，因为从供给充分性 来看，"这个世纪一定属于中国"。但其中的变量在于决心和耐心。清空自我、理解当地的 ...