行业宏观背景与营销理念 - 寿险行业自2024年四季度开启分红险转型，2025年销售热潮持续，行业核心在于建立客户对“分红预期”的信心 [1][23] - 尽管存在A股“政策性牛市”（沪指于2025年10月28日盘中触及4000点）、科技突破等积极热点，但普通民众对经济下行的感知更强，导致固定收益型产品比浮动收益的分红险更易销售 [2][24] - 营销可参考“美林时钟”理论，但更应契合国家战略方向，即金融行业需服务以新能源、芯片、生物制造等为代表的战略性新兴产业及新质生产力 [2][3][24][25] - 分红险的核心理念应阐述为：在预定利率提供安全垫的前提下，通过保险公司专业的机构投资能力，间接分享国家经济发展红利，是比个人直接投资更稳健的选择 [4][26] 保险公司投资能力评估 - 分红险因预定利率较低，释放更多资金用于长期投资，对保险公司的主动投资能力构成考验 [5][27] - 自2023年起上市险企已采用新会计准则编制报表，非上市险企最迟2026年切换，导致当前上市与非上市公司的财务数据标准不统一，不宜直接横向对比 [6][27] - 评估投资能力需理解三个关键收益率指标：净投资收益率（利息、股息等已实现收益）、总投资收益率（含交易损益）、综合投资收益率（含所有资产公允价值变动） [7][28] - 根据金融监管总局《保险公司资产负债管理办法（征求意见稿）》，人身险公司需满足净投资收益覆盖率与综合投资收益覆盖率均不低于100%的监管要求 [7][28] - 净投资收益率可作为产品预定利率的依托，综合投资收益率体现长期负债兑付能力，总投资收益率则参考分红险综合运作能力，但最终需看分红实现率 [8][29] - 保险公司投资项目广泛，包括国家大型基建（如京沪高铁）、蓝筹股以及新质生产力代表企业（如宁德时代），这些可作为建立客户信心的沟通素材 [8][29] - 监管方向明确，新会计准则全面切换及《保险公司资产负债管理办法》将于2026年三季度全面实施，将统一和明确对险企投资能力的评价标准 [9][30][31] 分红险产品收益解析 - 分红险涉及预定利率、演示利率和客户端理论收益率三个关键利率 [11][32] - 客户端理论收益率计算公式为：预定利率 + (演示利率 - 预定利率) × 70%，体现了将不低于70%的可分配盈余分配给保单持有人的原则 [11][32] - 演示利率是对分红账户长期投资收益率的假设，仅作参考，实际收益需看分红实现率，营销中将其等同于客户实际收益属于误导行为 [12][33] - 当前分红险预定利率为1.5%或1.75%，这部分通过利息、票息等实现，安全稳健；超出部分，险企收取约30%作为“激励费用”，客户获得超额收益的70% [12][33] - 分红实现率（实际派发红利/演示红利）是重要参考，2025年新产品（预定利率2.0%）实现率普遍达100%及以上，但早期高实现率可能受死差益（如增额终身寿险的身故杠杆）影响，不能完全归因于投资能力，亦不能保证未来长期水平 [13][34] 香港与内地分红险对比 - 香港分红险预定利率更低（0.3%-1.5%），保证现金价值积累更慢，但演示利率更高（6%-7%） [14][35] - 自2025年7月1日起，香港保监局设定演示利率上限：港元保单6%，非港元（如美元）保单6.5%，旨在防止过度进取的回报假设 [14][35] - 香港保单长期分红实现率并不稳定，50%-80%水平较为常见 [14][35] - 内地险企可通过境外投资（如在香港设立资管公司）来增厚收益，境外投资的意义在于对冲单一市场风险和平衡汇率风险 [15][36] - 汇率波动影响实际收益，例如2025年12月25日离岸人民币升破7.0，人民币升值会降低港保单兑付后换汇成人民币的实际收益 [16][36] - 选择港险不应仅考虑投资收益，更需匹配客户常住地及币种需求 [16][36] 客户适配性与销售建议 - 分红险本质是风险较低的稳健型资产，适合有一定投资认知并能接受浮动收益理念的客户 [17][37] - 两类客户不适宜推荐分红险：65周岁以上高龄客户（产品复杂且收益超越普通型产品需7-10年），以及对国家发展极度悲观、缺乏安全感的客户 [18][38] - 根据《金融机构产品适当性管理办法》（2026年2月1日实行），需对客户进行需求分析与评估，防止销售误导与产品错配 [18][38] - 建议进行客户分层经营：为普通客户设置演示利率约3.5%的分红账户，主要配置国内优质资产，追求稳定；为中高净值客户设置演示利率3.75%-4.0%或更高的账户，增加权益类资产及海外投资比重，承受更大波动以博取更高收益 [18][19][38][39] - 营销人员需提升专业性与诚信度，根据客户需求和风险偏好推荐相应产品 [19][39] 行业展望 - 2026年是“十五五”开局之年，国家经济发展预期强劲，保险公司作为机构投资者投资国家重点领域，并通过分红险机制将回报反馈给投资者 [20][40][41] - 分红险被视为未来十年优质的的家庭资产配置选择，但对从业者的专业能力提出了更高要求 [21][41]