**行业与公司概述** - 行业：白酒行业 - 公司：山西汾酒 **核心观点与论据** **1 公司战略与竞争力** - 山西汾酒通过优化行业模式（如五码合一、空盘分离、终端建设）适应市场变化，释放品牌势能[2] - 学习五粮液OEM模式（2008年）和2017年邱董事长推动的权责利统一改革，激发企业活力[2][6] - 营销推广围绕青花瓷系列、国堂系列、老白粉系列，渠道从大仓联合开发转向扁平化[9] - 引入华润混改、员工持股计划、整体上市，推进市场化转型[12] **2 行业基本面与展望** - 二季度是白酒行业基本面最差时段，但7-10月动销将逐步改善（消费场景放宽、情绪改善）[7] - 行业下行期，汾酒仍为首选标的，估值空间大且有望享受成长性溢价[7][8] - 2023年下半年渠道势能强劲，品牌形象处于上升态势[3] **3 产品与产能策略** - 产品矩阵：波芬（低端）、腰部（老白汾、巴拿马）、青花系列（高端）[18][33] - 产能建设：三个项目（2030技改、白义酒厂、本兴酒厂）预计新增原酒8.1万吨、成品酒10万吨，提升总产能50%以上[32] - 强腰部战略：2023年重点推进巴拿马系列（原老白汾金奖系列）[30] **4 区域市场策略** - 全国化路径：巩固山西→拓展环山西（清香型优势市场）→长江以南新兴市场[17] - 山西省内：通过青花20/25提升消费档次，市占率第一[35] - 京津冀：市占率6.1%，北京侧重高端，天津中端，河北自然放量[38] - 鲁渝板块（山东、河南）：市占率5.1%，山东借力大商，河南扁平化[39] - 陕蒙板块：市占率6.3%（内蒙古超10%）[40] - 新兴市场（江浙沪皖、粤闽琼）：目标市占率4.5%[43] **5 历史转折与改革** - 2008年：从生产转向营销，收回条码、缩减OEM，推出老白汾/青花瓷系列[6] - 2017年：签订责任书，权力下放（选聘权、考核权），奖惩机制明确（完成目标奖励数千万）[10][11] - 市场化转型：前端营销跑得快，但后端产能建设滞后[13] **6 挑战与应对** - 行业挑战：高端化放缓、名酒价格下压（如茅台1935降价至650元）[48] - 应对措施：控盘分利、数字化管理稳定价格（青花20批价稳定在365-375元）[53] - 政商务需求减少：转向流通端掌控，强化终端建设[24] **7 财务与增长目标** - 中长期目标：500亿营收（最快2027年，最晚2029年）[44][50] - 产品增量：波芬（81亿→120亿）、老白汾（50-55亿）、青花20（150亿→200亿）[46] **其他重要细节** - **河南市场**：2013年引入博汾（低价单品），2014年正增长，2015年双位数增长[26] - **河北市场**：清香型基础好，自然放量[36] - **国企改革难点**：利益关系复杂，考核压力可能导致管理变形[15] - **汾酒城项目**：延迟至2018年落地，导致基酒储备滞后[23] **总结** 山西汾酒通过**市场化改革**（混改、员工激励）、**产品矩阵优化**（低端到高端全覆盖）、**区域深耕**（山西→环山西→全国）及**产能扩张**，在行业下行期保持竞争力。短期受行业周期影响，但中长期成长性明确，目标500亿营收。核心风险为高端化竞争与产能落地节奏。