业务加速背景 - 淘宝出海业务自2015年存在 但去年开始加速 今年4月财年起新用户同比增速超200% [2] - 加速核心原因是履约确定性、支付注册门槛、用户数据三方面出现拐点 集团内部组织更紧密且共背业绩目标 [2] - 业务模式为"一键出海" 收取淘天商家4%-10%佣金 解决物流、售后、客服环节 非全托管模式 [2] 关键拐点与基础设施 - 履约确定性提升因直邮网络建设 2023年底至2024年初基础设施成熟 直邮订单占比在许多市场超50% [5][6] - 中央算法模型成熟是关键 2022-2023年验证并规模化 能预估多件商品打包后的重量、体积和运费 [6] - 支付与注册门槛降低 海外用户可用社交账号一键登录和本地信用卡支付 2023年底开始实施 [6] - 新用户增速从今年4月到8月同比达200% 一半以上为外语用户 [7] - 老用户购买频次变高 新注册用户下单比例提升 验证转化率提升 [8] 发展历程与行业拓展 - 全球增长计划从去年8月启动 分阶段推进 [10] - 首先从大服饰品类切入 因服饰是淘宝优势品类且海外退货率低 [11] - 2024年双11前扩展至全品类 包括3C数码、家居、运动户外、快消等 针对不同行业设计不同佣金费率 [11] - 签约出海商家超100万 用时约10个月 最初目标为50%商品可被包邮服务覆盖 [12][14][15] 核心壁垒与差异化 - 商家生态是核心壁垒 商家生长在淘宝 海外生意累积在原有店铺 用户资产不被分割 [16] - 最差异化价值是在商品丰富性基础上提供确定性 淘宝有海量非标品 如服饰 输出多元供给能力 [17] - 通过中央算法为几十亿商品提供物流价格、时效、服务体验的确定性 [18] - 价格确定性体现为算法计算任意商品组合打包后的重量和体积 给出确定运费 [19] - 时效确定性体现为整个物流链路节点可计算和预测 [19] - 服务确定性包括配送前电话预约、上门时间协调等标准化流程 [19] 物流合作与管理 - 物流网络开放 与菜鸟、顺丰等多服务商合作 [21] - AIDC物流部管理合作公司 确保价格、时效、服务符合标准 有问题追责机制 [21] - 不同地区时效性有差异 亚洲市场比澳洲、加拿大等更远市场快 [22] 模式成本与规模效应 - 业务模型成本结构不同 淘宝覆盖多种价格带和商品组合 可消化和摊薄物流成本 [24] - 跨境物流成本固定 低价商品物流费用占比更高 [24] - 平台通过算法将不同订单打包 提高包裹运输效率 优化成本结构 [48] - 平台在商家和消费者两侧做大量投入 物流成本可能占20%到30% [48] 集团协同与组织架构 - 全球化是阿里核心战略之一 公司提出打通国内和海外电商 形成发展合力 [25] - AIDC和淘天合作更紧密 淘宝出海适合协同推进 [26] - 协同体现在招商和行业联动 使命一致为帮助淘系商家增长 海外销售额累计到国内店铺 [28] - 组织模式为协同作战 非成立新部门 产品技术底座共享 [30] - 设立一致业绩目标 如商家渗透率指标 由淘天国内团队和阿里国际团队共同承担 [31] 内部协同与市场差异化 - 淘宝出海与速卖通、Lazada互补远大于内部竞争 [33] - 物流协同体现为AIDC物流部横向打通 仓储统一管理 双11期间整合订单量共同包机 [34] - 商品协同体现为速卖通引入淘宝优势品类 天猫品牌商家一键入驻Lazada [34] - 市场差异明显 速卖通主力市场在欧美 淘宝出海核心区域基于华人文化圈的亚洲及澳洲、加拿大等 [36] - 用户中华人占比超80% 商品供给、品牌定位、目标人群、核心价位段与速卖通有本质区别 [37][38] 商家成本与风险比较 - 淘宝出海模式为商家节省运营成本 无需重新注册店铺、上架商品、组建海外团队 [41] - 节省库存风险 无需备货海外仓 避免滞销成本 [41] - 节省资金压力 无需占用途程资金 [42] - 海外订单基本为确收GMV 因退货率低且平台提供退货保障 节省逆向物流和人力和再处理成本 [45] - 商家支付类目佣金 天猫商家整体服务费范围在4%到10% 覆盖跨境物流、营销引流、支付、本地化翻译、退货保障等 [46][47] 平台投入与盈利目标 - 平台在商家侧投入覆盖履约成本 如物流、退货 目标尽快达到收支平衡 [49] - 用户侧补贴用于市场传播和新用户权益 如双11的10亿补贴 投入持续且加大力度 [49] - 用户侧补贴不是亏钱价格战 是健康投资模型 因用户质量高会持续复购 [49] - 核心目标为用户数和成交规模 希望未来三年增速持续保持两位数 [50][51]