文章核心观点 - 云渠道商面临严峻的生存挑战，客户流失、竞争加剧导致业绩大幅下滑，例如去年双十一单渠道商业绩可达4000万，而今年全年可能都难以达到此水平 [1][40] - 为求自救，渠道商主要探索三条路径：拓展多云业务、转向AI产品服务、以及布局海外市场，但截至2025年年中，这些路径均面临显著困难 [2][3][4] - 行业整体增长乏力，渠道商激情消退，双十一等传统促销活动的热度消散，核心目标从追求增长转变为努力“留在牌桌上” [38][40][41] 多云业务自救尝试 - 在存量客户时代，渠道商希望通过代理多家云厂商产品（多云）来增加收入来源，但实践表明此路艰难，主要原因在于若连主力云业务都做不好，则更难卖好其他云产品 [5][6][7] - 火山引擎成为部分渠道商尝试多云的新选择，其吸引力在于背靠抖音的客户资源、处于市场起步阶段的时间窗口、以及高于友商的返佣补贴政策，例如每人每月十万元的人头补贴 [8][9][12] - 然而，火山引擎的业务拓展效果未达预期，大型代理商年营收仅几百万元，大部分处于盈亏平衡或略亏状态，产品力不足（如客户服务支持弱）和政策不稳定（如价格优势短暂）是主要障碍 [13][14][15][16][17][18] - 经历尝试后，许多渠道商因阿里云仍是市场表现最佳者而被迫回归 [20] AI业务转型探索 - 云厂商将AI视为未来增长点，如阿里云AI相关收入连续八个季度保持三位数增长，但渠道商却难以从中获利 [22][23] - 销售大模型API利润微薄，每单仅赚几百元，无法与传统云产品相比，导致渠道商缺乏积极性 [24] - 推广GPU资源面临挑战，中小客户普遍缺乏需求和预算，且GPU销售流程复杂，价格和返佣不标准，收益不稳定 [25] - 承接AI项目定制开发投入巨大，需组建技术团队和培训销售，售前要求高，这对于大量小型渠道商而言是“不可能完成的任务” [26][27][28] - AI项目交付存在回款风险，客户期望高而实际效果可能不达预期，类比此前数据中台项目导致的坏账问题，当前已有代交付项目处于亏损状态 [29][30] - 行业共识是AI商业模式尚未跑通，短期内并非渠道商的有效增量方向 [30][31] 出海业务布局 - 部分转型出海的渠道商获得了可观利润，少的年利润100-200万，多的可达2000万 [33] - 出海业务的优势在于海外市场竞争格局更优，云普及率较低，客户更愿意为方案和服务付费，且对返点敏感度低，20个点的返佣即有竞争力 [34][35] - 然而，出海业务存在显著的合规风险，相当比例的业务服务于游走于灰色地带的客户，渠道商可能因此被牵连，甚至面临法律制裁 [36][37] - 因此，出海被视为“富贵险中求”，大型渠道商因担心波及国内核心业务而更为谨慎，小型渠道商则可能更愿意冒险一搏 [37] 行业现状与氛围 - 云渠道商生存空间被蚕食，厂商收回优质客户，渠道商之间为争夺有限客户而激烈厮杀，即便放出大部分返点也难以确保获客 [2] - 传统激励活动如双十一的热度消散，厂商不再大张旗鼓推出激励政策，渠道商也失去冲业绩的激情 [39][40] - 行业从追求高增长进入存量博弈阶段，渠道商的核心关切从发展转变为生存，即“留在牌桌上” [40][41]