公司战略与市场进入 - 中国租赁行业头部企业自如于2025年3月宣布进入二手房交易领域，推出自如美家二手房业务[2] - 公司选择在市场成交量价齐跌时进入二手房领域，旨在解决存量时代下挂牌房源攀升、成交难度加大、购房者对品质和服务要求提高等行业痛点[3][4] - 进入二手房市场基于三方面考量：客户与业主需求快速变化需要新模式、房地产科技行业正经历深刻模式变化、公司具备14年租赁服务积累的客户基础与全链条能力[9] 商业模式创新 - 自如美家商业模式核心为客业单边服务+严选品质好房+买房佣金五折[5] - 改变传统一人服务买卖双方的模式，为业主和购房者分别配备全能管家，提供专业化方案式服务[5][10][11][12] - 对买家全面放开佣金五折，并启动全网联卖机制，利用VR看房、视频介绍、AI找房等技术提升效率[5] 产品与服务策略 - 通过产品化解决房源问题，推出三款产品：针对基础不错房屋进行7天美化焕新的“焕新好房”、针对老旧房屋整体改造的“清水好房”、针对高客单价房屋进行高品质智能化改造的“心舍好房”[16] - 房屋改造被视为节省交易成本的方式，北京上海成交平均周期约三个月，房主租金损失约三四万元，漫长成交周期与买家装修时间成本可高达10-20万元[21] - 公司收入结构与传统经纪公司不同，基于围绕家庭提供长期服务来建立长久关系，而非依赖单次交易[23] 业务进展与运营数据 - 业务推出约5个月后，已有超4万套意向房源预约挂盘[6] - 曾使用过自如增益租服务的房东对新产品接受度更高[18] 行业趋势与战略定位 - 中国房地产已进入存量和居住为王的时代，房子价值从投资转向使用，购房者从“买房”变为“买家”，对品质要求提高且自住时间变长[8] - 公司战略调整为为所有一线城市家庭提供居住的全生命周期服务，业务协同围绕“家”的居住产品和服务展开[25][27] - 居住市场需要新的商业模式，头部企业有责任为用户需求和行业发展做出改变[26][28]

行业趋势 - 房地产市场逐步迈入存量时代，二手房交易占比持续提升，挂牌量高企，成交周期拉长，购房者追求好房可住，卖房者希望房屋脱颖而出，市场对更专业高效的房产服务模式需求迫切[1] - 二手房交易逐渐进入买方市场，房子价值回归居住本身，买家选择权显著提升，对服务专业化精细化要求提高，交易环节复杂专业度高，亟需专业顾问提供方案式服务[5][6] - 居住服务行业从交易导向向专业资产管理服务方向转型，行业不再仅关注成交速度与佣金收入，更注重房屋品质服务专业度用户长期信任[11] 公司新业务模式 - 自如基于14年租赁市场经验正式推出自如美家二手房业务，以客业单边服务严选品质好房买房佣金五折为核心模式[1] - 客业单边服务模式将服务链拆分为两条独立路径，为业主配备卖方管家负责房屋美化房源全网联卖卖房佣金八折，为买家配备买方管家提供严选品质好房定制购房方案买房佣金五折等全程置业服务[5] - 推出买房佣金五折卖房佣金八折政策，通过双向让利买卖双方提升交易流通效率，依托技术团队协作商业模式设计保障服务品质业务可持续运转[10] 产品与服务创新 - 在二手房中介服务基础上增加家的打造环节，通过焕新好房清水好心舍好房三大产品线为房屋提供定制化改造方案提升房源品质[7] - 清水好房针对老旧房屋整体改造翻新结构和装修，案例显示投入5万元改造39平方米老公房，使用面积增加1.3平方米，成交价符合业主预期快速成交远低于小区普遍接近200天的成交周期[8] - 焕新好房针对基础条件较好房屋通过7天维修加固去旧换新提升视觉效果居住体验，心舍好房针对客单价高品质要求高房屋进行高品质智能化家装改造[8] - 建立严选品质好房标准体系，从商圈环境楼盘品质房屋结构装修状况严格把控房源质量建立买卖双方信任基础[9] 技术与效率驱动 - 依托14年租赁业务积累百万级家庭数据，结合VR看房AI匹配视频房源等工具实现精准找房线上化交易[10] - 全网联卖机制向全行业经纪人开放房源打破信息壁垒提升房源需求匹配效率[10] - 构建租赁买卖家装家庭服务全周期全链条业务生态，佣金让利是将生态协同效率红利返还用户，通过一次交易建立信任关系使用户在衍生需求上再次将公司视为首选[10]

行业背景与市场转变 - 中国房地产行业进入“存量时代”，二手房市场复杂性增加，交易逻辑从资产投资转向居住使用价值[2][5] - 市场深刻范式转变，90%以上的公司对此变化不够敏感[5][9] - 买家决策标准改变，从追求快速“上车”变为围绕居住品质、家庭想象和长期使用价值进行抉择[2][7] - 房东需求变化，不再只看价格，而是寻求更轻松高效的交易方式以应对冗长成交周期[2] 自如美家的商业模式创新 - 推出客业单边服务模式，将业主端与客户端服务彻底分开，提供定制化咨询和顾问方案[4][9] - 实施“严选品质好房”策略，通过产品化改造提升房源品质，具体分为焕新好房（7天美化）、清水好房（老旧房屋整体改造）、心舍好房（高品质智能化改造）三类[4][16] - 对买家实行佣金五折优惠，例如在北京基于业主端和客户端各收1%中介费的规则上，为买家再打5折[4][21] - 商业模式创新旨在通过提升交易效率和缩短空置周期为买卖双方节省真金白银，例如北京上海成交平均周期约3个月，房主租金损失约三四万元，若周期达半年则损失翻倍[5][20] 战略定位与核心竞争力 - 公司战略定位为“以家为中心”，致力于为一线城市家庭提供居住全生命周期服务，打通从租赁、买卖到装修、家庭服务的全链条[5][24] - 核心竞争力建立在14年租赁服务积累的海量租客、业主资源以及构建的全链条能力基础上[9] - 业务模式不依赖烧钱补贴，而是通过技术、团队协作和商业模式设计，在提供优惠价格的同时确保服务质量和自身生存能力[21] - 最关注的业务指标是帮助确定性客户买到心仪房子的时长，以及交易双方使用平台服务的广度[23] 产品化改造的价值主张 - 产品化改造能显著提升交易效率，例如上海一套挂盘半年未售出的近40年楼龄老房，经一个月改造为“清水好房”后，在开放日当天即售出[16] - 改造为买卖双方节省隐性成本，买家若购入老旧房屋后自行装修，从施工到通风散味可能耗时一年，增加10万至20万元租金成本[20] - 有过自如增益租改造体验的房东对二手房产品化改造接受度更高，因为他们已通过租赁改造获得过价值认知[18] 对未来行业格局的展望 - 房地产企业战略重构趋势是以客户居住全流程来构建更简化、更高质量的产品和服务模式[25][28] - 居住市场需要新的商业模式，头部企业有责任共同推动行业向更持续健康的方向发展[26] - 公司看似多业务布局，实则只聚焦于围绕“家”的居住产品和服务一件事，追求在稳定耕耘中实现渐进式增长[27]