2025年第四季度及全年业绩概览 - 第四季度调整后每股收益为0.92美元，超出市场预期5.75%，同比增长26% [1] - 第四季度营收为35.7亿美元，超出市场预期1.25%，同比增长20.7%；按固定汇率计算营收为35.1亿美元，同比增长19.5% [1] - 2026年全年订阅收入指引为155.3亿至155.7亿美元，预计同比增长20.5%至21%（GAAP准则）或19.5%至20%（固定汇率） [12] 收入构成与客户增长 - 订阅收入为34.7亿美元，同比增长20.9%（按固定汇率计算为34.1亿美元，增长19.5%）；专业服务及其他收入为1.02亿美元，同比增长12.1% [2] - 期末当前剩余履约义务为128.5亿美元，同比增长25%（按固定汇率计算增长21%）；总剩余履约义务按固定汇率计算为282亿美元，同比增长22.5% [3] - 第四季度净新增年度合同价值超过100万美元的交易达244笔，同比增长近40%；年度合同价值超过500万美元的客户达603家，同比增长约20% [4] 人工智能产品驱动增长 - AI产品如Now Assist、Workflow Data Fabric、Raptor和CPQ获得强劲增长动力 [5] - RaptorDB Pro在第四季度的净新增年度合同价值同比增长超过两倍，其中包括13笔超过100万美元的交易 [5] - Now Assist的净新增年度合同价值超预期，其总年度合同价值已超过6亿美元，净新增年度合同价值同比增长超一倍，当季有35笔超过100万美元的交易 [6] - 工作流数量和交易数量分别增长超过33%，从600亿增至800亿，从4.8万亿美元增至6.4万亿美元 [5] 盈利能力与运营效率 - 第四季度非GAAP毛利率为80.3%，同比下降160个基点；订阅毛利率为82.7%，同比下降160个基点 [7] - 非GAAP营业利润率同比增长140个基点至30.9%；营业费用占收入比例同比下降180个基点至64.2% [9] - 专业服务及其他业务毛亏损为200万美元，上年同期为毛利润700万美元 [7] 现金流、资产负债表与股东回报 - 截至2025年12月31日，现金及现金等价物与有价证券为62.8亿美元，较上一季度末的54.1亿美元有所增加 [10] - 第四季度运营现金流为22.4亿美元，上一季度为8.13亿美元；自由现金流为20.3亿美元，上一季度为5.92亿美元 [10] - 自由现金流利润率为57%，高于上年同期的47.5% [10] - 第四季度回购360万股股票，宣布新的50亿美元股票回购授权，并计划启动20亿美元的加速股票回购计划 [11] 2026年第一季度业绩指引 - 预计第一季度订阅收入为36.5亿至36.7亿美元，暗示同比增长21.5%（GAAP准则）或18.5%至19%（固定汇率） [13] - 预计第一季度非GAAP营业利润率为31.5%；当前剩余履约义务预计增长22.5%（GAAP准则）或20%（固定汇率） [14] - 第一季度指引包含约150个基点的逆风，源于自托管收入向托管收入的混合转移，部分由超大规模产品采用驱动；Moveworks预计贡献1%的收入 [13] 2026年全年盈利与现金流指引 - 预计2026年非GAAP订阅毛利率为82%，非GAAP营业利润率为32% [12] - 预计2026年自由现金流利润率为36%，同比增长100个基点 [12] - 全年指引包含来自Moveworks的1%收入贡献 [12]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度订阅收入为34.66亿美元，按固定汇率计算同比增长19.5%，超出指引区间上限150个基点 [31] - 第四季度非GAAP运营利润率为31%，超出指引100个基点 [6][37] - 第四季度自由现金流利润率为57%，同比提升950个基点，主要受强劲回款、资本支出降低和运营杠杆推动 [37] - 2025财年全年自由现金流利润率为35%，同比提升350个基点，超出已上调的指引100个基点 [7][38] - 2025财年全年自由现金流为46亿美元，同比增长34% [38] - 剩余履约义务（RPO）约为282亿美元，按固定汇率计算同比增长22.5% [31] - 当期剩余履约义务（CRPO）为128.5亿美元，按固定汇率计算同比增长21%，超出指引200个基点 [32] - 公司拥有超过100亿美元的现金和投资，资产负债表健康 [38] - 公司宣布新增50亿美元股票回购授权，并立即启动20亿美元的加速股票回购计划 [14][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Now Assist**：年度合同价值（ACV）已超过6亿美元，正朝着2026年10亿美元以上的目标迈进 [9][36] - **Now Assist**：第四季度NNACV同比增长超过一倍，单季度超过100万美元的交易有35笔 [9] - **Now Assist**：第四季度超过100万美元的交易数量环比增长近两倍，消费超过100万美元的客户数量同比增长超过40% [36] - **Now Assist**：包含5个或以上Now Assist产品的交易数量同比增长超过10倍 [36] - **AI Control Tower**：2025年交易量超出初始目标4倍以上 [36] - **RaptorDB Pro**：第四季度NNACV同比增长超过两倍，包括13笔超过100万美元的交易 [7] - **CRM**：第四季度NNACV环比加速增长，创下历史最大季度 [7] - **CPQ**：表现卓越的一个季度 [35] - **Workflow Data Fabric**：在第四季度前20大交易中的16笔中出现，2025年每个季度的附加率都在增长 [7] - **技术工作流**：第四季度NNACV环比和同比均加速增长 [34] - **IT运营管理（ITOM）**：NNACV同比增长近50% [35] - **IT资产管理（ITAM）**：在第四季度前20大交易中的17笔中出现 [35] - **安全与风险**：在第四季度前20大交易中的19笔中出现，NNACV同比增长近40% [35] - **核心业务工作流**：在第四季度前20大交易中的13笔中出现 [35] - **Creator工作流**：在第四季度前20大交易中的19笔中出现，有32笔交易ACV超过100万美元 [36] - **Logik.io（并购案例）**：作为ServiceNow一部分，其客户数量在第四季度同比增长近三倍 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - **行业表现**：运输与物流行业NNACV同比增长超过80%，领跑各行业 [32] - **行业表现**：商业与消费者服务行业NNACV同比增长超过70% [32] - **行业表现**：金融服务行业NNACV同比增长超过40% [33] - **行业表现**：电信、媒体和技术行业在第四季度也实现了强劲增长 [33] - **区域表现**：欧洲、中东和非洲（EMEA）及日本地区的新客户NNACV同比增长近30% [34] - **客户增长**：2025年净新增客户加速，年末客户总数超过8,800家，其中603家客户贡献超过500万美元ACV [34] - **大客户增长**：贡献2,000万美元或以上ACV的客户数量同比增长超过30% [34] - **续约率**：第四季度实现了强劲的98%续约率 [33] - **大额交易**：第四季度完成了244笔NNACV超过100万美元的交易，其中包括9笔新客户交易 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **平台定位**：公司强调自身是一个平台公司，而非功能型SaaS公司，执行长期平台战略，将AI智能体与工作流和谐统一 [9] - **AI战略**：企业AI将是数万亿美元AI基础设施投资超级周期中最大的回报驱动力，ServiceNow作为语义层，是AI在企业中普及的网关 [8] - **并购战略**：并购旨在扩大潜在市场总额（TAM），而非单纯为了收入，目前TAM已超过6,000亿美元 [11][12] - **并购整合**：收购Veza和Moveworks是为了构建企业在智能体AI世界中安全运营所需的三个关键层：可见性、身份识别和编排 [12] - **平台愿景**：在Moveworks收购后，公司在安全领域已无其他需要填补的大型空白以完成平台愿景 [12] - **增长模式**：公司拥有企业软件史上最快的有机增长，自2019年以来收入增长了近三倍 [11] - **合作伙伴生态**：生态系统包括所有三大超大规模云提供商、语言模型公司、系统集成商和独立软件供应商 [21] - **关键合作**：与微软宣布深度AI集成，连接Microsoft 365和ServiceNow AI平台中的Copilots、智能体和数据 [22] - **关键合作**：与Anthropic扩大合作，将Claude模型更深集成到ServiceNow AI平台 [22] - **关键合作**：与OpenAI合作，使客户能直接访问前沿模型能力 [22] - **关键合作**：与NTT DATA扩大战略伙伴关系，加速全球企业的AI驱动转型 [23] - **安全愿景**：结合Armis（资产可见性）、Veza（身份治理）和ServiceNow的业务上下文与CMDB，打造端到端安全暴露与运营堆栈 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **需求环境**：销售渠道从未如此强劲，客户正在寻找能够跨职能、跨越业务流程边界的平台 [49][51] - **AI采用**：企业认识到智能体AI不仅是革命，更是生存和发展的唯一途径 [49] - **预算周期**：如果投资回报率高且价值实现快，交易无需专门预算，只需一位想赢的高管批准 [51] - **行业趋势**：客户希望降低成本、引入自主性、改善利润率和实现增长，ServiceNow正满足这些需求 [51] - **联邦业务**：尽管有关闭影响，联邦业务仍表现良好，公共部门（包括州、地方及全球政府业务）增长强劲 [60][61] - **未来展望**：公司正处于智能超级周期中，最强的公司利用快速变革来扩大市场领导地位 [41] - **长期目标**：公司目标是成为21世纪定义AI的企业软件公司，愿景是成为一家万亿美元市值的公司 [14][30] 其他重要信息 - **用户与交易量增长**：工作流数量和交易数量分别增长超过33%，从600亿增至800亿，从4.8万亿增至6.4万亿 [10] - **目标市场**：目标市场中估计有13亿个席位，公司业务远不止席位，还包括面向数十亿设备、智能体和助手的混合商业模式 [10] - **收购影响**：Moveworks对RPO和CRPO的增长贡献了1个百分点 [6][32] - **股票回购**：第四季度根据股票回购计划，在调整股票拆分后回购了约360万股，季度末仍有约14亿美元授权额度 [38] - **毛利率展望**：2026年订阅毛利率预计为82%，反映了与公有云、地域扩张和AI相关的增量数据中心投资 [39] - **运营效率**：AI正在推动显著的成本效率，助力全年盈利能力超出指引 [31] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于需求环境、AI货币化以及消费模式的发展 [46] - **回答 (Bill McDermott)**：市场正在寻找跨职能的业务流程平台，客户希望淘汰不重要的工具并简化系统，ServiceNow作为整合者，用户数与收入和利润同步增长，销售渠道从未如此强劲，安全业务同比增长100% [48][49][50][51][52] - **回答 (Amit Zavery)**：混合定价模式已开始销售，客户正在添加Assist产品包，当令牌用完时会续订并增加更多，这种消费正在快速发生，尤其是当客户使用智能体用例和工作流来运营业务时 [53] - **回答 (Bill McDermott)**：补充道，许多交易包含七个或更多ServiceNow产品，战略相关性大大提升，围绕令牌重新加载的曲棍球棒增长曲线正在形成 [55] 问题: 关于联邦业务的表现和2026年前景 [59] - **回答 (Bill McDermott)**：尽管有关闭和采购程序限制，联邦业务仍取得了非常好的交易，One Gov产品广受好评，公共部门（包括州、地方及全球政府业务）管道庞大，全球政府业务同比增长80% [60][61] 问题: 关于毛利率展望，特别是LLM成本、推理和API调用带来的暂时性与结构性影响 [63] - **回答 (Gina Mastantuono)**：尽管毛利率面临一些不利因素，但运营利润率指引仍能提高100个基点，自由现金流利润率提高100个基点，这非常出色，毛利率的主要不利因素来自战略性地转向利润率略低的超大规模云提供商，但随着这些交易规模扩大，利润率会变得更好 [64][65][66] 问题: 关于并购战略，特别是未来是否会有Armis规模的大型交易，以及Armis的财务细节 [70] - **回答 (Bill McDermott)**：ServiceNow是一家有机增长公司，并购是为了人才、技术和抓住1250亿美元TAM的时机，并非为了收入，未来没有大规模并购计划，收购的资产已经与ServiceNow深度集成 [71][72][73] - **回答 (Amit Zavery)**：Armis和Veza的产品已通过通用智能体网络（UAN）技术集成到ServiceNow平台，这种架构方式使集成非常直接，客户无需等待 [74][75] - **回答 (Gina Mastantuono)**：Armis预计在2026年下半年初完成收购，预计对2026年订阅收入贡献约1个百分点，对运营利润率产生最多50个基点的稀释，凭借强大的有机运营杠杆，预计在2027年吸收稀释并继续实现运营利润率扩张 [76][77] 问题: 关于与OpenAI和Anthropic等大型LLM提供商的合作伙伴关系，以及客户如何选择模型 [83][84] - **回答 (Amit Zavery)**：公司保持开放生态系统，允许客户选择模型，同时与不同提供商合作开发独特功能，例如与OpenAI在语音AI和CRM方面的合作，与Anthropic在AI编码工具方面的合作，客户可以默认选择任何模型，但对于某些特定用例，与个别提供商的联合解决方案可能更具优势 [85][86][87][88] - **回答 (Bill McDermott)**：补充道，这些模型公司选择与ServiceNow合作是因为平台的创新和广泛的全球市场覆盖，AI需要融入日常工作流才能产生价值，这正是与ServiceNow合作的原因 [89][90][91] 问题: 关于客户对AI智能体在监控、紧急停止、评估和红队测试方面的担忧 [95] - **回答 (Amit Zavery)**：这些是客户常见的担忧，AI Control Tower正是为了解决这些问题而推出，它基于CMDB，提供对智能体的实时监控、可观测性、成本管理、审计和安全性，并能实现紧急停止、红队测试，从而消除客户采用智能体用例的障碍 [96][97][98] - **回答 (Bill McDermott)**：举例说明一个公共部门实体希望整合其部门到一个平台，ServiceNow提供了业务案例并展示了结合Armis和Veza的愿景，最终客户决定全面采用ServiceNow以整合大量遗留工具 [100][101] 问题: 关于在日益智能体的世界中，ServiceNow未来是否会完全从席位定价转向消费或基于价值的定价 [107] - **回答 (Amit Zavery)**：混合模式似乎与客户产生了共鸣，客户需要灵活性但也需要可预测性，完全转向100%消费模式可能为时过早，公司已在存储和Workflow Data Fabric集成令牌等部分产品采用纯消费模式，但会谨慎管理以避免让客户困惑 [108][110][111] - **回答 (Bill McDermott)**：客户需要可预测性，因此活跃用户数仍在增长25%，当客户从产品中获得更多价值时，他们乐于续订甚至扩展，业务案例非常强大，以至于有大型金融机构为ServiceNow实现的节省提供担保 [112][113][114] 问题: 关于2026年平台上AI训练和推理工作负载在ServiceNow自有LLM与第三方基础模型之间的比例 [116] - **回答 (Amit Zavery)**：公司希望确保客户有选择权，推理成本目前占总成本或使用量的比例很低，大部分价值在于上下文、数据管理、集成和理解特定工作流，长期来看，可能会看到更多前沿模型用于推理，但对于主权要求、私有数据中心或本地部署，公司自有的Now LLM仍会大量使用，公司提供选择和灵活性，成本角度影响不大 [117][119]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度订阅收入为34.66亿美元，按固定汇率计算同比增长19.5%，超出指引区间上限150个基点 [31] - 第四季度剩余履约义务（RPO）约为282亿美元，按固定汇率计算同比增长22.5% [31] - 第四季度当期剩余履约义务（CRPO）为128.5亿美元，按固定汇率计算同比增长21%，超出指引200个基点 [32] - 第四季度非GAAP运营利润率为31%，超出指引100个基点 [6][37] - 2025财年自由现金流利润率为35%，超出已上调的指引100个基点 [7][38] - 2025财年总自由现金流为46亿美元，同比增长34% [38] - 公司期末持有超过100亿美元的现金和投资 [38] - 第四季度回购了约360万股股票（经拆股调整） [38] - 公司宣布新增50亿美元股票回购授权，并立即启动20亿美元的加速股票回购计划 [14][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Now Assist**：年度合同价值（ACV）已超过6亿美元，正朝着2026年10亿美元以上的目标迈进 [9][36]。第四季度NNA CV同比增长超过一倍，百万美元以上交易量环比增长近三倍 [9][36] - **RaptorDB Pro**：第四季度NNA CV同比增长超过三倍，包括13笔百万美元以上交易 [7] - **工作流数据织物**：在第四季度前20大交易中的16笔中出现，2025年每个季度的附加率都在增长 [7] - **技术工作流**：NNA CV增长在第四季度环比和同比均加速 [34] - **服务运营**：在第四季度前20大交易中的16笔中出现，IT运营管理（ITOM）的NNA CV同比增长近50% [35] - **IT资产管理**：在第四季度前20大交易中的17笔中出现 [35] - **安全与风险**：在第四季度前20大交易中的19笔中出现，NNA CV同比增长近40% [35] - **核心业务工作流**：在第四季度前20大交易中的13笔中出现 [35] - **客户关系管理**：在第四季度前20大交易中的16笔中出现，NNA CV环比加速，并创下历史最大季度 [7][35] - **配置、定价、报价**：表现优异的一个季度 [35] - **创作者工作流**：在第四季度前20大交易中的19笔中出现，有32笔ACV超过百万美元的交易 [36] - **AI控制塔**：2025年交易量超出初始目标4倍以上，第四季度交易量环比增长近三倍 [9][36] 各个市场数据和关键指标变化 - **行业表现**：运输和物流行业的NNA CV同比增长超过80%；商业和消费者服务行业增长超过70%；金融服务行业增长超过40%；电信、媒体和技术行业也实现了强劲增长 [32][33] - **客户增长**：2025年新增客户加速，年末客户总数超过8，800家，其中603家客户产生的ACV超过500万美元 [34]。贡献2000万美元或以上ACV的客户数量同比增长超过30% [34] - **地域表现**：欧洲、中东和非洲以及日本地区的新客户NNA CV同比增长近30% [34]。全球政府业务同比增长80% [60] - **交易规模**：第四季度共有244笔NNA CV超过百万美元的交易，包括9笔新客户交易 [7][33]。有7笔NNA CV超过千万美元的交易 [7] - **续约率**：第四季度达到强劲的98% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **平台定位**：公司强调自身是一个平台公司，而非功能导向的SaaS公司，其长期平台战略是让AI智能体与工作流和谐统一，创造持续优势 [9] - **AI战略**：企业AI被视为数万亿美元AI基础设施投资超级周期中最大的回报驱动因素 [8]。公司定位为“语义层”，使AI在企业中无处不在，并通过AI控制塔整合数百个特定功能的软件解决方案，成为业务流程的“伟大整合者” [8] - **市场总览**：公司的总可寻址市场（TAM）现已超过6000亿美元 [12] - **并购策略**：公司强调其增长主要是有机增长，是历史上增长最快的企业软件公司 [11]。并购用于扩大TAM，而非单纯为了收入，近期收购Veza和Moveworks是为了构建企业在AI智能体世界中安全运营所需的三个关键层：可见性、身份和编排 [12]。收购Armis和Veza后，公司在安全领域已无其他需要填补的大型空白 [12] - **合作伙伴生态**：生态系统包括所有三大超大规模云提供商、语言模型公司、系统集成商和独立软件供应商 [21]。与微软、Anthropic、OpenAI和NTT DATA等建立了深度战略合作伙伴关系 [22][23] - **安全愿景**：整合Armis（解决资产可见性问题）和Veza（解决身份治理问题）到ServiceNow AI平台，旨在创建一个统一的端到端安全暴露和运营堆栈，实现自主、主动的网络安全 [24][27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **需求环境**：销售渠道从未如此强劲 [51]。客户正在寻找能够跨职能、跨越业务流程边界的平台，并希望淘汰不重要的工具和功能性平台 [49]。AI正在带来彻底的简化 [50] - **AI货币化**：AI货币化的速度正在加快 [36]。混合定价模式和辅助包销售进展顺利，客户在代币用尽时会续订和增加辅助包，消费部分正在快速增加订阅收入 [53]。涉及七种或以上ServiceNow产品的交易增加了战略相关性 [55] - **联邦业务**：尽管面临政府停摆的挑战，联邦业务仍取得了非常好的交易，公共部门（包括州和地方以及全球政府业务）拥有非常庞大的渠道且正在增长 [60][61] - **定价模式**：公司采用混合定价模式，为客户提供灵活性和可预测性，目前没有计划完全转向纯消费模式 [108][110]。用户活跃数增长25%表明客户需要可预测性 [112] - **长期愿景**：公司的目标是成为21世纪定义AI的企业软件公司 [14]。IDC估计到2030年全球将有22亿个AI智能体，其中数百万将建立在ServiceNow平台上 [14]。公司正在打造一家万亿美元市值的公司 [15] 其他重要信息 - **用户与交易量**：月活跃用户增长25% [9]。工作流数量和交易数量分别增长超过33%，从600亿增至800亿，从4.8万亿增至6.4万亿 [10] - **目标市场**：目标市场中估计有13亿个席位，公司通过面向数十亿设备、智能体和辅助的混合商业模式，眼光远不止于席位数量 [10] - **客户案例**：多个行业客户通过部署ServiceNow解决方案实现了显著的投资回报率和效率提升，例如客户服务投资回报率达到400%，支持模式从80%人工主导转变为80%自动化 [16]；电信公司成本降低30%，订单到履行周期缩短25% [17]；房地产公司获得超过100%的投资回报率 [17]；保险公司自动化邮件转案例准确率达91%，每年为座席节省高达12%的时间 [18] - **2026财年指引**：预计订阅收入在155.3亿至155.7亿美元之间，按固定汇率计算同比增长19.5%-20%（包含Moveworks贡献的1%） [39]。预计订阅毛利率为82% [39]。预计运营利润率为32%，同比提升100个基点 [40]。预计自由现金流利润率为36%，同比提升100个基点 [40] - **2026财年第一季度指引**：预计订阅收入在36.5亿至36.55亿美元之间，按固定汇率计算同比增长18.5%-19%（包含Moveworks贡献的1个百分点，以及从本地部署向托管收入转移带来的1.5个百分点阻力） [40]。预计CRPO按固定汇率计算增长20%（包含Moveworks贡献的1个百分点） [41]。预计运营利润率为31.5% [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：请谈谈需求环境中的顺风和逆风，以及AI货币化和消费组件的展望 [46] - **回答（Bill McDermott）**：客户正在寻找跨职能的平台，并希望淘汰不重要的工具以实现简化 [48][49][50]。销售渠道从未如此强劲，如果投资回报率高且价值实现快，交易甚至不需要预算批准，只需要想赢的高管 [51]。安全业务同比增长100% [52] - **回答（Amit Zavery）**：混合定价模式进展顺利，客户在代币用尽时会续订和增加辅助包，消费部分正在快速增加订阅收入 [53] - **回答（Bill McDermott补充）**：涉及多种ServiceNow产品的交易提升了战略相关性，辅助代币的“曲棍球棒”式增长正在发生 [55] 问题：请提供联邦业务在第四季度的表现和2026年展望的详细信息 [59] - **回答（Bill McDermott）**：尽管面临政府停摆和采购流程的挑战，联邦业务仍取得了非常好的交易 [60]。公共部门（包括州和地方以及全球政府业务）拥有非常庞大的渠道且正在增长，全球政府业务同比增长80% [60][61] 问题：关于毛利率展望，特别是LLM成本、推理和API调用带来的暂时性与结构性阻力 [63] - **回答（Gina Mastantuono）**：毛利率的主要阻力来自战略性地转向毛利率略低的超大规模云提供商，但随着规模扩大，其毛利率会改善 [65]。公司仍将提供20%以上的顶级增长，并在运营利润率和自由现金流方面实现持续的利润率增长 [66] 问题：关于未来并购策略，特别是Armis规模交易的可能性，以及Armis的财务细节 [70] - **回答（Bill McDermott）**：公司是有机增长公司，并购是为了人才、技术和抓住市场机会 [71]。目前没有大规模并购计划，近期连续宣布收购是因为时机巧合 [72]。选择的资产已经与ServiceNow深度集成 [73] - **回答（Amit Zavery）**：通过通用智能体网络等技术，Armis和Veza的产品已与平台深度集成，客户可以立即获得集成优势 [74][75] - **回答（Gina Mastantuono）**：预计Armis将在2026年下半年初完成收购，对2026年订阅收入的贡献约为1个百分点，对运营利润率的影响最多为50个基点，公司有信心在2027年吸收稀释并继续扩大利润率 [76][77] 问题：关于与OpenAI和Anthropic的合作伙伴关系，客户如何选择，以及合作伙伴如何帮助推动业务 [83][84] - **回答（Amit Zavery）**：公司保持开放生态系统，客户可以选择任何模型 [85]。与不同合作伙伴针对独特能力进行合作，例如与OpenAI在语音AI方面，与Anthropic在AI编码工具方面 [86]。客户可以选择任何模型，但某些特定用例会与个别提供商联合推向市场 [87]。基础设施中模型提供商提供约5%-10%的价值，90%的知识产权由ServiceNow构建 [88] - **回答（Bill McDermott补充）**：合作伙伴关系是和谐的，模型提供商看重ServiceNow平台的创新和广泛的全球市场覆盖 [89]。AI需要融入日常工作流才能产生价值，这正是与ServiceNow合作的原因 [90][91] 问题：客户对AI智能体在实时监控、紧急停止、评估和红队测试方面的担忧如何解决 [95] - **回答（Amit Zavery）**：这些是常见问题，AI控制塔正是为了解决这些问题而设计 [96]。它基于CMDB，提供对所有资产（包括AI智能体）的实时监控、可观察性、成本管理、审计和安全性，并能实现紧急停止、红队测试和安全控制 [97][98] - **回答（Bill McDermott补充）**：公司能够通过单一平台视图和AI能力，帮助客户快速整合并替换大量遗留工具 [100][101] 问题：在日益智能体化的世界中，ServiceNow未来是否会完全从席位定价转向消费或基于价值的定价 [107] - **回答（Amit Zavery）**：客户需要灵活性和可预测性，因此完全的消费模式可能为时过早，混合模式更受客户欢迎 [108]。公司已在存储等部分产品采用纯消费模式，并将谨慎管理AI原生包装的定价 [110][111] - **回答（Bill McDermott补充）**：用户活跃数增长25%表明客户需要可预测的席位定价 [112]。公司提供的投资回报率非常强劲，甚至有金融机构为客户提供投资回报率担保，公司对定价模式保持灵活 [113][114] 问题：关于与大型LLM提供商的合作伙伴关系，2026年平台上AI训练和工作负载在ServiceNow自有LLM与第三方基础模型之间的混合比例展望 [116] - **回答（Amit Zavery）**：公司确保客户有选择权，可以同时使用基础模型和Now LLM [117]。推理成本在总工作负载中占比仍然很低，大部分价值在于上下文、数据管理和集成等工作 [117]。长期来看，前沿模型可能更多用于推理，但在主权要求、私有数据中心或本地部署场景下，Now LLM仍会大量使用 [119]。公司提供选择和灵活性，成本角度影响不大 [119]

ServiceNow (NYSE:NOW) Q4 2025 Earnings call January 28, 2026 05:00 PM ET Speaker2Thank you for standing by. At this time, I would like to welcome everyone to the Q4 and full year 2025 ServiceNow earnings conference call. All lines have been placed on mute to prevent any background noise. After the speaker's remarks, there will be a question and answer session. If you would like to ask a question during this time, simply press star followed by the number 1 on your telephone keypad. If you would like to withd ...

核心财务数据与预期 - 公司计划于1月28日发布2025财年第四季度财报 [1] - 市场对第四季度营收的共识预期为35.2亿美元，预计同比增长19.2% [1] - 市场对第四季度每股收益的共识预期为0.87美元，预计同比增长19.2% [1] - 公司预计第四季度订阅收入在34.2亿至34.3亿美元之间，按GAAP准则计算同比增长约19.5% [6] - 过去四个季度，公司的每股收益均超出市场共识预期，平均超出幅度为9.79% [4] 业绩预期趋势 - 对当前季度（2025年12月）每股收益的共识预期在过去30天、60天和90天内保持稳定，均为0.87美元 [2] - 对下一季度（2026年3月）每股收益的共识预期在过去90天内稳定在0.92美元 [2] - 对当前财年（2025年12月）每股收益的共识预期为3.46美元，较90天前的3.36美元有所上调 [2] - 对下一财年（2026年12月）每股收益的共识预期为4.03美元，较90天前的3.97美元有所上调 [2] 增长驱动因素 - 公司的技术、IT服务管理、IT运营管理、IT资产管理、安全与风险、客户关系管理及行业工作流等产品持续获得市场认可 [7] - ServiceNow AI平台在企业中迅速获得关注，其AI控制塔的交易量在2025年第三季度环比增长超过三倍 [7] - AI助手（Agent Assist）使用量的增加对公司前景有利 [7] - 公司预计其AI产品在2025年的年度合同价值将超过5亿美元，并有望在2026年达到10亿美元 [18] 合作伙伴关系拓展 - 公司不断扩大的合作伙伴网络包括英伟达、微软、Figma、Genesys等 [8] - 与英伟达的深化合作推出了Apriel 2.0模型，旨在为企业提供更快、更小、更具成本效益的AI推理和多模态能力 [8][9] - 公司工作流正与英伟达政府AI工厂参考设计集成，以重塑数据中心运营 [9] - 与微软的集成得到扩展，包括与Microsoft Agent 365的新集成，旨在为AI智能体和工作流提供无缝的企业级编排、治理与协作 [10] - 与Figma的合作帮助企业弥合设计意图与企业执行之间的差距，将Figma设计与ServiceNow AI平台连接 [10] 战略收购 - 收购Veza增强了公司的安全和风险产品组合，扩展了身份安全能力，有助于企业更好地控制对敏感数据、系统和AI资产的访问 [8][18] - 以77.5亿美元现金收购Armis，显著扩展了公司的网络安全产品组合 [19] - Armis是网络暴露管理和网络物理安全领域的领先者，年经常性收入超过3.4亿美元，同比增长超过50% [19] - 收购Armis将扩大公司的安全工作流产品，并通过增强对快速扩展的威胁领域的信任来推动AI的更大规模采用 [19] 市场表现与估值 - 公司股价在过去一年中下跌了41.7%，表现逊于Zacks计算机与技术板块28.4%的跌幅和Zacks计算机-IT服务行业22.6%的跌幅 [12] - 公司的价值评分为F，表明其估值在当前阶段可能偏高 [15] - 基于未来12个月市销率，公司当前交易倍数为8.73倍，高于行业平均的7.32倍 [15] 面临的挑战 - 由于关税提高和贸易不确定性导致的宏观经济环境恶化对公司股价造成了压力 [11] - 美国公共领域增长前景放缓对公司构成阻力 [11]

公司近期评级与目标价调整 - Piper Sandler分析师Rob Owens于1月5日将公司股票目标价从230美元下调至200美元 同时维持“超配”评级 [1] - Citi于12月24日维持对公司股票的“买入”评级 目标价为250.60美元 [2] 行业与市场环境 - 2025年对于安全与基础设施软件行业而言是艰难的一年 [1] - Piper Sandler对2026年持谨慎乐观态度 并认为多家公司正以具有吸引力的估值水平进入新的一年 [1] 公司业务与战略动向 - 公司提供基于云的数字工作流解决方案 [3] - 公司收购了Armis 这是其有史以来规模最大的一笔交易 [2] - Citi分析师认为 此次收购符合产业逻辑 并为公司的AI控制塔产品增加了预测性安全功能 但该交易并非变革性的 [2] 投资观点与比较 - 有观点认为 尽管公司具有投资潜力 但某些AI股票可能提供更大的上行潜力和更小的下行风险 [3]

公司战略与业务扩张 - 公司通过频繁收购持续扩大其产品组合 2025年的收购包括Logik io、data world、Moveworks等 这些收购分别带来了AI驱动的可组合配置定价报价解决方案、企业数据编目与治理能力以及直观的前端AI助手、企业搜索和智能体推理引擎 [1] - 公司正通过收购扩大其在安全领域的影响力 其安全与风险业务在2025年第三季度成为第五个年合同价值超过10亿美元的业务 [2] - 收购Veza增强了公司的安全与风险产品组合 Veza提供下一代身份治理能力 包括访问审查、访问请求、集中式访问中心和实时可见性 与公司的工作流、知识图谱和AI集成后 将增强AI控制塔功能 并为现有的漏洞响应、事件响应和集成风险管理等产品增加关键的身份上下文 [3] - 以77.5亿美元现金收购Armis 极大地扩展了公司的安全产品组合 Armis是网络暴露管理和网络物理安全领域的领导者 业务覆盖IT、运营技术、医疗设备等多个领域 此次收购将扩展公司的安全工作流产品 并通过增强对快速扩大的威胁面的信任来推动AI的更大规模采用 Armis目前产生超过3.4亿美元的年经常性收入 同比增长超过50% [4] 财务表现与增长驱动 - 公司受益于丰富的合作伙伴基础 并将2025年订阅收入指引上调至128.35亿至128.45亿美元 这预示着按非GAAP恒定汇率计算同比增长20% 按报告基准计算较2024年报告数据增长20.5% [5] - 然而 这一增速低于公司2024年23%的订阅收入增长率 2025年第四季度的指引反映了美国联邦机构预算紧缩 预计将损害订阅收入 [6] - 市场对公司2025年第四季度每股收益的共识预期为0.87美元 在过去30天内保持不变 预示着同比增长19.2% [17] 市场竞争格局 - 公司面临来自Atlassian和Salesforce等公司的激烈竞争 [7] - Atlassian是企业协作和工作流软件领域的全球领导者和创新者 鉴于组织内部对自动化和改进通信系统的需求不断增长 其业务有望增长 公司正专注于销售更多基于订阅的解决方案 并通过签署更多超过100万美元的交易在企业领域取得重大进展 在2026财年第一季度末 公司拥有超过500家年支出超过100万美元的客户 显示出强大的企业渗透力 [8] - Salesforce正专注于增强其AI能力和数据云业务 2026财年第三季度 订阅和支持收入同比增长10%至97亿美元 Agentforce和Data 360产品推动年经常性收入同比增长114%至14亿美元 目前拥有超过9500笔付费的Agentforce交易 处理了3.2万亿个令牌 Data 360摄入了32万亿条记录 同比增长119% 其中通过Zero Copy摄入15万亿条 增长341% 处理的非结构化数据增长390% 公司目前预计2026财年收入在414.5亿至415.5亿美元之间 意味着同比增长9-10% [9][10] 股价表现与估值 - 公司股价在过去一年中下跌了27.4% 表现逊于Zacks计算机和科技板块26.2%的回报率 [11] - 公司股票估值偏高 其未来12个月市销率为12.01倍 而整个板块为7.31倍 其价值评分为F [14]

文章核心观点 - 文章对比分析了Salesforce和ServiceNow两家领先的企业云软件公司 认为尽管两者都受益于长期数字化转型趋势 但近期的业务势头、执行情况和增长前景存在显著差异 目前ServiceNow展现出更强的增长势头和执行力 在投资选择上具有优势 [1][2][25] Salesforce业务概况与战略 - Salesforce是客户关系管理市场的长期领导者 其愿景已超越客户管理 正通过收购和内部开发构建一个专注于人工智能、数据和协作的更广泛的企业平台生态系统 [3] - 人工智能是Salesforce当前增长故事的核心 自2023年推出Einstein GPT以来 公司一直在其产品中嵌入生成式AI功能 [4] - 其最新的AI产品组合势头强劲 在2026财年第三季度带来了14亿美元的经常性收入 同比增长114% 其中Agentforce产品贡献了5.4亿美元经常性收入 同比增长330% 超过50%的Agentforce交易来自现有客户 [5] Salesforce面临的挑战 - Salesforce目前最大的挑战是销售增长放缓 过去多年的强劲双位数收入增长已降温至个位数 2026财年前九个月收入同比仅增长8.7% [6] - 增长放缓反映了在经济不确定性和地缘政治压力下 企业支出趋于谨慎 企业正在调整IT预算 从大型数字化转型项目转向规模更小、风险更低的投资 [7] ServiceNow业务概况与战略 - ServiceNow受益于企业扩展数字运营对其工作流自动化平台日益增长的需求 其平台支持跨IT、人力资源、财务、采购、法律和支持部门的自动化 [8] - 公司在大额交易方面势头持续强劲 在2025年第三季度完成了103笔净新增年度合同价值超过100万美元的交易 其中包括6笔超过1000万美元的交易 截至第三季度末 ACV贡献超过500万美元的客户数量达到553家 [9] - ServiceNow的AI战略以其全面的企业应用方法而突出 其AI Control Tower提供了一个统一的仪表板 AI Agent Fabric则实现了第一方和第三方AI代理的通信与协作 [10][11] ServiceNow的竞争优势 - 战略合作伙伴关系放大了ServiceNow的竞争优势 例如与NTT DATA扩大战略合作 将其指定为战略AI交付合作伙伴 以及与NVIDIA在开源AI模型上的合作 这些合作扩大了其可触达市场并减少了客户的实施障碍 [12] - 公司的联邦政府业务在2025年第三季度同比增长超过30% 在一个许多软件公司难以有效渗透的传统挑战性细分市场中展现了实力 [13] 增长前景对比 - 尽管两家公司都将受益于数字化转型趋势 但ServiceNow的近期增长前景更强 Zacks共识预期显示 ServiceNow 2025年收入和每股收益预计将分别同比增长20.5%和24.5% 2026年预计分别增长18.1%和16.8% [14] - 相比之下 Salesforce的2026财年收入和每股收益增长预期分别为9.5%和14.6% 2027财年预计分别为10.8%和10.5% [17] 股价表现与估值对比 - 在过去六个月中 Salesforce和ServiceNow的股价分别下跌了2.4%和25.2% [21] - 在估值方面 Salesforce的远期12个月市销率为5.48倍 远低于ServiceNow的10.23倍 [23]

花旗对ServiceNow收购Armis的评估 - 花旗认为ServiceNow收购Armis的交易具有“产业逻辑” [1] - 该交易为公司的AI Control Tower产品增加了预测性安全功能 [1] - 尽管这是ServiceNow有史以来最大规模的收购，但花旗认为该交易并非“变革性”的 [1] ServiceNow的业务与财务展望 - 花旗相信公司能够继续保持20%的有机订阅收入增长 [1] - 花旗维持对ServiceNow股票的“买入”评级 [1] - 花旗给出的目标股价为250.60美元 [1]

投资评级与目标价 - BTIG首次覆盖ServiceNow 给予“买入”评级 目标价为1000美元 [2] 业务发展与财务展望 - 自两年前推出Now Assist以来 其AI平台已从单一功能发展为更广泛的系统 实现人机协同工作 [3] - 公司提供AI控制塔以处理监督和治理 并与微软紧密合作 在整个企业内运行基于智能体的AI工作流 [3] - BTIG的乐观情景假设公司持续运行在“Rule of 50”以上 即收入增长保持在高双位数 自由现金流增长保持在20%左右 [3] 潜在并购活动 - 据报道 ServiceNow正就收购网络安全初创公司Armis进行深入谈判 交易金额可能达到约70亿美元 这将是公司迄今为止最大规模的收购 [4] - Armis专注于保护和管理物联网设备 帮助组织防范网络风险 该公司一个多月前刚完成4.35亿美元的新一轮融资 并曾表示计划进行IPO [4][5] - 交易可能在本周宣布 但尚未最终确定 [4] 公司业务简介 - ServiceNow提供基于云的平台 帮助组织实现IT、人力资源、客户服务和其他业务功能的数字化工作流自动化与管理 [5]