财务数据和关键指标变化 - 第一季度总报告收入为6400万美元，同比下降7%，符合预期 [27][28] - 第一季度综合订阅收入为3700万美元，与去年持平 [28] - 第一季度综合订阅和承诺服务开票金额增长5%，达到2600万美元 [29] - 第一季度综合递延收入余额同比增长5%，达到1.002亿美元 [29] - 第一季度未开票递延收入合同额增长9%，达到850万美元，但总余额下降1%至7210万美元 [30] - 第一季度毛利率为75.5%，低于去年同期的76.3% [31] - 第一季度运营、销售及一般行政费用为4470万美元，略低于去年的4500万美元 [31] - 第一季度重组活动产生340万美元费用，主要为遣散费及相关成本 [31] - 第一季度调整后EBITDA为370万美元，远低于去年同期的770万美元 [32] - 第一季度经营活动现金流为10万美元，远低于去年同期的1410万美元 [32] - 第一季度自由现金流为负370万美元，去年同期为正1140万美元 [32] - 公司预计自由现金流将在未来几个季度改善，并在下半年随着调整后EBITDA增长和净营运资本减少而转为正值 [32] - 公司重申2026财年收入指引为2.65亿至2.75亿美元，调整后EBITDA指引为2800万至3300万美元 [43][45] - 公司预计2026财年约45%-50%的收入将在上半年确认，调整后EBITDA约25%-30%在上半年产生 [45][46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业部门贡献了公司总收入的74%，教育部门贡献了25% [33] - **企业部门**：第一季度开票金额增长4%，达到4550万美元；报告收入为4750万美元，低于去年同期的5160万美元 [33] - **北美分部**：开票金额增长7%，达到3490万美元；若排除政府业务，则增长13% [5][6][33] - 北美分部报告收入为3630万美元，占企业部门销售的76%，同比下降10%（减少390万美元） [36] - 北美分部调整后EBITDA为530万美元，低于去年同期的870万美元 [36] - 北美分部已开票递延订阅收入余额为4910万美元，同比增长8% [15][37] - 北美分部未开票递延收入为6660万美元，与去年持平 [37] - 北美分部签订多年期合同的All Access Pass比例增至58%，多年期合同金额占比保持强劲，为61% [16][37] - **国际分部**：第一季度收入为1120万美元，占企业部门总收入的24%，略低于去年同期的1140万美元 [37] - 若排除中国业务，国际分部收入增长4%，被许可方收入增长8% [38] - 国际直接运营部门第一季度调整后EBITDA为240万美元，高于去年同期的140万美元 [38] - **教育部门**：第一季度收入为1610万美元，同比下降2% [38] - 教育部门订阅收入增长12%，达到1180万美元 [40] - 教育部门第一季度开票金额为660万美元，较去年同期减少560万美元 [39] - 教育部门调整后EBITDA为亏损90万美元，去年同期为盈利30万美元 [40] - 教育部门已开票递延订阅收入余额增长2%，达到4510万美元 [40] - 公司新客户订阅开票金额同比增长25% [15] - 服务预订速度同比增长29% [15] - 客户保留率与之前季度保持一致 [16] - 企业部门服务附加率（按同口径计算）在第一季度为强劲的55% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美市场**：企业业务开票金额增长7%，排除受DOGE影响的政府业务后增长13% [5][6][14] - **中国市场**：业务因具有挑战性的商业环境（地缘政治和贸易紧张）而下降，拖累国际整体表现，但目前趋于稳定 [12][37] - **国际市场（除中国外）**：收入增长4% [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将2026财年视为执行和恢复增长之年，将2027财年视为收入、调整后EBITDA和现金流加速和复合增长之年 [4][47] - 公司战略是成为寻求实现突破性成果的领导者的首选合作伙伴 [17] - 公司正在将人工智能融入其解决方案，例如上季度提到的AI销售教练以及今年将推出的用于“执行四原则”解决方案的新AI教练 [18] - 公司在第一季度推出了两个新的人工智能解决方案：“引领人工智能应用”和“与人工智能协作”，旨在帮助领导者和个人培养有效将人工智能融入日常工作的思维模式和技能 [18] - 公司进行了市场进入转型，重组销售和客户成功团队，专注于两个目标：获取新的战略客户和进一步扩大与现有客户的关系 [23] - 公司专注于解决方案销售，捆绑内容和预定义服务，为客户提供可衡量的成果 [34] - 公司拥有平衡的资本配置策略，主要包括：维持充足的流动性和灵活性、投资于增长（如产品创新、业务转型、机会性收购）以及酌情向股东返还资本 [41] - 公司认为，即使在人工智能日益普及的世界中，执行方程中关键的人力方面仍然至关重要 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2026财年开票金额将实现有意义的增长，为2027财年及以后报告收入和现金流的显著增长奠定基础 [5][26] - 公司预计教育业务在2026财年将表现强劲，大部分开票金额和确认收入将集中在下半年 [9][41] - 公司预计国际开票金额和报告收入今年将小幅增长 [12] - 公司对战略和长期计划有强烈信心，相信能够实现可持续增长，乐观情绪基于强劲的客户保留率、对领导力发展和突破性组织绩效服务不断增长的需求以及商业模式的持续强度和韧性 [46] - 宏观经济环境对北美企业业务的影响被描述为“基本中性”，既有积极迹象（如可自由支配支出），也存在预算压力 [132] 其他重要信息 - 第一季度开票金额的强劲增长部分得益于一笔560万美元的合同承诺预定义服务，主要与一家全球农业公司交易相关，这些服务的收入确认可能推迟至2027财年 [34][35] - 教育部门去年第一季度赢得了一份大型全州合同，导致开票金额激增，该合同的部分学校实施今年将移至第三和第四季度，造成第一季度约350万美元的开票金额缺口 [10][11] - 公司流动性保持强劲，第一季度末为8000万美元，包括1750万美元现金和未使用的6250万美元信贷额度 [41] - 公司在第一季度通过公开市场回购了约582,000股股票，成本为1040万美元 [42] - 公司已完成一项1000万美元的10b5-1股票回购计划（使用了670万美元），并于2025年11月17日启动了一项新的高达2000万美元的10b5-1回购计划，本季度已花费370万美元，预计该计划将于1月底完成 [42] - 公司约17%的收入来自医疗保健领域，并看到该领域持续的使用案例，如护士保留 [123][124] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于调整后EBITDA指引中上下半年分布变化的原因 [51] - 变化是由于大型教育合同的时机所致，特别是去年赢得的大型全州合同，新增学校的实施预计将在今年第三和第四季度，而非第一季度，这导致调整后EBITDA更多地向下半年倾斜 [52][53][54] 问题: 关于北美企业销售团队表现和开票金额增长趋势的确认 [57][58] - 确认新客户数量增加、现有客户All Access Pass扩展、保留率与去年持平 [57] - 北美企业开票金额在2025财年Q1下降8%，Q2增长2%，Q3下降11%，Q4下降26%；2026财年Q1增长7%是显著的拐点，预计增长将持续 [74][76][80] 问题: 关于国际业务中被许可方和直接办公室的细分报告 [67][68][69] - 公司已将国际业务合并为一个企业国际部门进行管理，未来将不再单独报告被许可方与直接办公室，但指出本季度被许可方收入增长了8% [68][69][71] 问题: 北美企业开票金额增长主要是由服务附加率驱动还是订阅部分也有积极变化 [88] - 增长是两者共同驱动的，服务附加率与去年同期基本一致（约55%），服务预订量增长了29%，但新客户订阅开票金额（仅订阅部分）增长了25% [88][89][94] 问题: 新客户订阅开票金额25%的异常增长是否由提及的两笔大交易驱动，以及这种势头能否持续 [95][98] - 增长不仅来自大交易，还体现在平均销售价格提高、交易更具战略性、服务重要性增强等方面 [98][99] - 公司预计未来将持续增长，但百分比可能不会一直保持在25% [96][97] 问题: 关于公司流动性充裕，在何种条件下会动用循环信贷额度进行股票回购 [105] - 公司已积极利用市场机会进行回购，在过去12个季度已动用超过130%的自由现金流回购股票，目前有2000万美元的回购计划正在进行中 [105][106] 问题: 关于新客户获取后的生命周期管理，以及向客户成功团队交接后的表现 [111][114] - 新的组织结构（独立的“狩猎”团队和“客户成功/扩展”团队）运行良好，客户成功团队能够有效管理新客户，未观察到对保留率或流失率产生负面影响，过渡顺利 [114][115] 问题: 关于人工智能战略，是内部培养人才还是外部采购/定制 [116] - 公司将采取两者结合的方式，内部设有AI实验室专注于将AI嵌入解决方案，同时也考虑授权或与外部已开发工具合作 [116][117] 问题: 关于下半年至2027年利润率扩张中成本削减的具体细节 [118][119] - 利润率扩张的评论主要基于第一季度采取的重组行动，其全年化影响将在下半年显现，加上去年重组的效果，公司将持续审视成本结构，但目前趋于稳定 [119][121] 问题: 关于当前瞄准的特定客户行业或垂直领域 [122][123] - 公司服务范围广泛，目前约17%的收入来自医疗保健领域，并看到该领域持续的机会，例如在护士保留方面，正在加强相关资源投入 [123][124] 问题: 关于过去三个月宏观环境对企业决策的影响变化 [131][132] - 宏观环境基本保持中性，既有积极迹象（如可自由支配支出重现），也存在客户预算压力 [132] 问题: 客户是就AI相关问题主动寻求帮助，还是公司将AI方案附加到现有合作中 [133] - 两种情况都有，既有客户因面临AI集成中的人力挑战（如领导力、信任、变革管理）而主动寻求合作，也有在现有领导力项目中附加AI解决方案的情况 [134][135] 问题: 第一季度发生的重组费用是否已包含在最初的2026财年指引中 [136][137] - 是的，该重组已在第四季度财报电话会议和10-K文件中提及，并已计入指引 [137]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总报告收入为6400万美元，同比下降7%，符合预期 [27][28] - 第一季度综合订阅收入为3700万美元，与去年持平 [28] - 第一季度综合订阅和承诺服务开票金额增长5%至2600万美元 [29] - 第一季度综合递延收入余额同比增长5%至1.002亿美元 [29] - 第一季度未开票递延收入合同额增长9%至850万美元，但总余额下降1%至7210万美元 [30] - 第一季度毛利率为75.5%，低于去年同期的76.3% [31] - 第一季度运营销售及一般行政费用为4470万美元，略低于去年的4500万美元 [31] - 第一季度重组活动产生340万美元费用 [31] - 第一季度调整后EBITDA为370万美元，远低于去年同期的770万美元 [32] - 第一季度经营活动现金流为10万美元，远低于去年同期的1410万美元 [32] - 第一季度自由现金流为负370万美元，去年同期为正1140万美元 [32] - 公司预计2026财年收入指导为2.65亿至2.75亿美元，调整后EBITDA指导为2800万至3300万美元 [43][45] - 预计2026财年约45%-50%的收入在上半年确认，约25%-30%的调整后EBITDA在上半年生成 [45][46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业部门贡献了公司总收入的74%，教育部门贡献了25% [33] - **企业部门**：第一季度开票金额增长4%至4550万美元，报告收入为4750万美元，低于去年同期的5160万美元 [33] - **北美企业**：开票金额增长7%至3490万美元，若排除政府业务则增长13% [5][6][33] - 新标识订阅开票金额同比增长25% [15] - 服务预订速度同比增长29% [15] - 客户保留率与之前季度保持一致，多年期合同收入占比提升至61% [15] - 北美地区递延订阅收入余额增长8%至4910万美元 [15][25] - 北美地区报告收入为3630万美元，同比下降10%（减少390万美元），占企业部门销售的76% [36] - 北美地区调整后EBITDA为530万美元，低于去年同期的870万美元 [36] - 北美地区未开票递延收入为6660万美元，与去年持平 [37] - 北美地区多年期全通票合同占比增至58% [37] - **国际企业**：第一季度收入为1120万美元，占企业部门总收入的24%，略低于去年同期的1140万美元 [37] - 排除中国业务，国际部门收入增长4%，被许可方收入增长8% [38] - 国际直接运营部门调整后EBITDA为240万美元，高于去年同期的140万美元 [38] - **教育部门**：第一季度收入为1610万美元，同比下降2% [38] - 第一季度开票金额为660万美元，较去年同期减少560万美元 [39] - 教育订阅收入增长12%至1180万美元 [40] - 第一季度交付的培训和辅导天数比去年同期多100多天 [40] - 教育部门调整后EBITDA为亏损90万美元，去年同期为盈利30万美元 [40] - 教育部门已开票递延订阅收入增长2%至4510万美元 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美市场**：是企业部门的主要增长引擎，占公司总销售额的50%以上 [13] - **中国市场**：业务状况具有挑战性，收入下降，主要受地缘政治和贸易紧张局势影响 [12][37] - **国际市场（除中国外）**：表现稳定，收入有所增长 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将2026财年视为执行和恢复增长之年，2027财年视为加速增长之年 [4][47] - 战略重点是成为寻求实现突破性成果的领导者的首选合作伙伴 [17] - 正在进行市场进入转型，重组销售和客户成功团队，专注于获取新战略客户和深化现有客户关系 [23] - 将人工智能融入解决方案，例如AI销售教练和即将推出的“4DX”AI教练，并推出“引领AI采用”和“与AI协作”等新解决方案，帮助客户应对AI采用中的人力因素 [18] - 专注于结合世界级的内容、技术和服务，为客户提供突破性影响 [19] - 在医疗保健等垂直领域看到持续机会，目前约17%的收入来自该领域 [122] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境被描述为“基本中性”，既有积极迹象，也有预算压力 [131] - 预计2026财年北美企业开票金额将实现强劲增长，并带动公司整体开票金额实现有意义的增长 [8][44] - 预计教育部门在2026财年也将表现强劲，但收入确认具有季节性，大量集中在第三和第四季度 [9][10][41] - 国际开票金额和报告收入预计今年将小幅增长 [12] - 公司对实现全年收入和调整后EBITDA指导充满信心 [12][43] - 预计2027财年报告收入、调整后EBITDA和自由现金流将加速增长 [5][26][46] 其他重要信息 - 第一季度开票金额的增长部分源于约560万美元的合同承诺预定义服务，主要与一家全球农业公司交易相关，部分收入可能递延至2027财年确认 [34][35] - 公司流动性保持强劲，季度末为8000万美元，包括1750万美元现金和未使用的6250万美元信贷额度 [41] - 资本配置策略包括保持流动性、投资增长和回报股东 [41] - 第一季度通过公开市场回购了约58.2万股股票，成本为1040万美元，并执行了股票回购计划 [42] - 过去12个季度，公司用于回购股票的支出超过自由现金流的130% [105] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于调整后EBITDA指导的微调原因 [51] - 回答：调整是由于大型教育州级合同的时间安排，部分学校增加预计在第三和第四季度，导致上半年调整后EBITDA占比预期从30%-35%下调至25%-30%，但全年指导不变 [52][53] 问题: 关于北美企业销售团队更新和开票增长趋势 [57][58] - 回答：新标识、全通票扩展和客户保留率与去年水平相当，开票增长趋势积极 [57] - 回答：北美企业开票金额在2025财年Q1下降8%，Q2增长2%，Q3下降11%，Q4下降26%，而本季度（2026财年Q1）增长7%是显著的转折点 [76][77] 问题: 国际业务报告细分变化 [67][68] - 回答：国际直接运营和被许可方业务已合并为“国际企业”部门报告，但指出本季度被许可方收入增长8% [68][69] 问题: 北美企业开票增长的主要驱动因素是服务附着率提高还是订阅部分增长 [87] - 回答：是两者结合，服务附着率与去年同期基本一致（约55%），但服务预订量增长29%，同时新标识订阅开票金额（仅订阅部分）增长25% [87][88][93] 问题: 不寻常的新标识订阅增长驱动因素 [94][97] - 回答：不仅仅是几笔大交易，市场进入转型开始见效，表现为交易平均销售价格更高、更战略性、服务更关键，这些因素共同促成了结果 [97][98][99] 问题: 客户生命周期管理和销售团队转型后的表现 [110][112] - 回答：新标识获取后成功过渡给客户伙伴管理，团队专注度提升，未对客户保留率产生负面影响，转型成功 [112][113] 问题: AI人才与解决方案构建的平衡策略 [114] - 回答：采取混合策略，既有内部AI实验室开发（如新版4DX的AI教练），也考虑授权或合作外部工具，目标是为解决方案增加重要价值 [115] 问题: 下半年利润率扩张的具体来源 [116] - 回答：主要来自第一季度重组带来的成本削减，其全年化效应将在下半年显现，同时去年重组的效果也将完全释放 [117] 问题: 当前宏观环境和高机会垂直领域 [130][121] - 回答：宏观环境基本中性，有积极也有压力迹象 [131] - 回答：医疗保健是重要垂直领域，占当前收入约17%，例如在护士保留方面有持续用例，公司正在加大资源投入 [122][123] 问题: 客户对AI相关帮助的需求性质 [132] - 回答：两种情况都有，既有客户专门寻求帮助解决AI集成中的人力挑战（如信任、采用），也有在现有合作中增加AI解决方案以增强关系 [133][134] 问题: 第一季度重组费用是否已在原始2026财年指导中考虑 [135] - 回答：是的，该重组已在第四季度电话会议和10-K文件中提及，并已纳入指导 [136]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总报告收入为6400万美元，同比下降7%，符合预期 [26][27] - 第一季度综合订阅收入为3700万美元，与去年持平 [27] - 第一季度综合订阅和承诺服务开票金额增长5%，达到2600万美元 [28] - 第一季度综合递延收入余额同比增长5%，达到1.002亿美元 [28] - 第一季度未开票递延收入合同额增长9%，达到850万美元，但总余额小幅下降1%至7210万美元 [28] - 第一季度毛利率为75.5%，低于去年同期的76.3% [29] - 第一季度运营、销售和一般行政费用为4470万美元，略低于去年的4500万美元 [29] - 第一季度重组活动产生340万美元费用 [30] - 第一季度调整后EBITDA为370万美元，远低于去年同期的770万美元 [31] - 第一季度经营活动现金流为10万美元，远低于去年同期的1410万美元 [31] - 第一季度自由现金流为负370万美元，去年同期为正1140万美元 [31] - 公司预计2026财年调整后EBITDA将在2800万至3300万美元之间 [43] - 公司预计2026财年收入将在2.65亿至2.75亿美元之间 [43] - 公司预计2026财年约45%-50%的收入将在上半年确认 [43] - 公司预计2026财年约25%-30%的调整后EBITDA将在上半年产生 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业部门贡献了公司第一季度总收入的74%，教育部门贡献了25% [32] - 企业部门第一季度开票金额增长4%，达到4550万美元 [32] - 企业部门第一季度报告收入为4750万美元，低于去年同期的5160万美元 [32] - 北美企业部门开票金额增长7%，达到3490万美元，若排除政府业务则增长13% [32] - 北美企业部门报告收入为3630万美元，同比下降10%（减少390万美元），占企业部门销售额的76% [35] - 北美企业部门调整后EBITDA为530万美元，低于去年同期的870万美元 [35] - 北美企业部门已开票递延订阅收入余额为4910万美元，同比增长8% [36] - 北美企业部门未开票递延收入为6660万美元，与去年持平 [36] - 北美企业部门新标识订阅开票金额同比增长25% [13] - 北美企业部门服务预订量同比增长29% [13] - 北美企业部门客户保留率与之前季度保持一致 [14] - 北美企业部门多年期合同收入占比提升至61% [14] - 北美企业部门58%的All Access Pass合同为多年期 [36] - 企业国际部门第一季度收入为1120万美元，占企业部门总收入的24%，略低于去年同期的1140万美元 [36] - 企业国际部门收入下降主要受中国业务影响，若排除中国，收入增长4% [36] - 企业国际部门被许可方收入同比增长8% [37] - 企业国际直接运营部门第一季度调整后EBITDA为240万美元，高于去年同期的140万美元 [37] - 教育部门第一季度收入为1610万美元，同比下降2% [37] - 教育部门第一季度开票金额为660万美元，较去年同期减少560万美元 [38] - 教育部门第一季度订阅收入增长12%，达到1180万美元 [39] - 教育部门第一季度交付的培训和辅导天数比去年同期多100多天 [39] - 教育部门第一季度调整后EBITDA为亏损90万美元，去年同期为盈利30万美元 [39] - 教育部门已开票递延订阅收入余额增长2%，达到4510万美元 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场是企业部门的主要增长引擎，第一季度开票金额增长7%（排除政府业务增长13%） [5][6][13] - 北美市场新标识订阅销售和向现有All Access Pass客户销售订阅服务显著增长 [6] - 北美市场拥有强劲的销售渠道，第二季度及全年服务预定量同比显著增加 [6] - 北美市场服务附加率在第一季度达到55% [24] - 国际市场（企业）整体开票金额和报告收入预计在2026财年将小幅增长 [11] - 中国业务在第一季度收入略有下降，尽管现已稳定，但仍与去年4月初高关税宣布前的时期进行比较 [11] - 排除中国后，国际企业部门收入增长4% [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将2026财年视为执行和恢复增长之年，2027财年视为加速增长之年 [4][45] - 公司战略重点是成为寻求实现突破性成果的领导者的首选合作伙伴 [16] - 公司正在将人工智能融入其解决方案，例如AI销售教练和即将推出的“四原则执行”AI教练 [17] - 公司在第一季度推出了两个新的人工智能解决方案：“引领AI应用”和“与AI协作” [17] - 公司致力于结合世界级的内容、技术和服务，为客户提供突破性影响 [18] - 公司正在转变其市场进入策略，重组销售和客户成功团队，专注于获取新战略客户和深化现有客户关系 [21] - 公司已完成市场进入转型的组织实施，新结构已显示出推动更大增长的明确证据 [21][22] - 公司专注于解决方案销售，捆绑内容和预定义服务，以提供可衡量的客户成果 [33] - 公司拥有平衡的资本配置策略，包括保持流动性、投资增长和适当回报股东 [40] - 公司认为，即使在人工智能日益普及的世界中，人员执行能力仍然是实现突破性组织绩效的最终差异化因素 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层预计2026财年开票金额将实现强劲增长，主要由北美企业部门引领，公司整体也将增长 [4] - 管理层预计，由于大部分开票收入将随时间确认，2026财年报告收入将适度增长，但将为2027财年开票金额、报告收入、调整后EBITDA和现金流的加速增长奠定基础 [5] - 管理层预计北美开票金额的强劲增长将在第二季度持续 [6] - 管理层预计教育部门在2026财年将实现强劲增长，开票金额和报告销售都将增长 [8] - 管理层预计教育部门的开票金额和确认收入模式将与往年相似，但去年因大型合同导致的一次性激增除外 [11] - 管理层预计国际开票金额和报告收入整体今年将小幅增长 [11] - 管理层预计将实现全年收入和调整后EBITDA指引 [11] - 管理层预计2026财年开票金额的显著增长将转化为2027财年报告收入、调整后EBITDA和自由现金流的更实质性增长 [12] - 管理层对北美企业部门的增长势头感到满意 [24] - 管理层预计公司2026财年开票金额将显著增长，为2027财年及以后的报告收入和现金流大幅增长奠定基础 [25] - 管理层预计自由现金流将在未来几个季度改善，并在下半年变得更加积极 [32] - 管理层对战略和长期计划有强烈信心，相信公司能够实现可持续增长 [44] - 管理层认为宏观环境总体保持中性，既有积极迹象，也存在预算压力 [73] 其他重要信息 - 政府业务（受DOGE影响）的同比比较将在本财年第一季度后恢复正常 [6] - 教育业务收入具有明显的季节性，大量收入在第三和第四财季确认 [9] - 去年第一季度赢得的大型州合同导致开票金额一次性激增约350万美元，今年相关学校的启动时间预计在第三和第四季度 [10] - 第一季度有560万美元是合同承诺的预定义服务收入，主要与全球农业公司交易相关，部分收入确认可能推迟至2027财年 [33][34] - 公司第一季度末流动性保持强劲，为8000万美元，包括1750万美元现金和未使用的6250万美元信贷额度 [40] - 公司在第一季度通过公开市场回购了约582,000股股票，成本为1040万美元 [41] - 公司根据10b5-1计划完成了670万美元的股票回购，并启动了新的2000万美元回购计划，在第一季度支出了370万美元，预计该计划将在1月底前完成 [41] - 公司还扣留了42,000股股票用于支付基于股权的薪酬奖励的法定税款，价值70万美元 [41] - 公司约17%的收入来自医疗保健垂直领域 [71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于全年指引的确认以及调整后EBITDA更多落在下半年的原因 [46] - 管理层确认了全年指引，唯一变化是调整后EBITDA中更大比例预计在下半年产生，这主要是由于大型教育合同的时机所致，部分学校的增加预计在第三和第四季度，因此将上半年调整后EBITDA占比预期从30%-35%下调至25%-30% [46][47] - 这是一份多年期合同，去年第一季度开始实施，今年新增学校不会像去年一样在第一季度启动，而是在第三和第四季度，管理层此前已预计会更偏向后半段，但具体时间在近期才最终确定 [47][48] 问题: 关于北美企业销售团队更新、开票增长以及历史季度数据的询问 [49][50][52] - 管理层确认新标识增加、现有客户All Access Pass扩展以及客户保留率与去年持平的情况正确 [49] - 北美企业开票金额在2025财年第一季度下降8%，第二季度增长2%，第三季度下降11%，第四季度下降26% [53][63] - 2026财年第一季度7%的增长是显著的转折点，是近期最好的开票增长季度之一 [53] - 管理层确认，未来的分部报告将分为企业部门（内含北美和国际）和教育部门，国际被许可方和直接办公室收入将合并报告 [52] 问题: 关于北美企业开票增长的主要驱动因素是服务附加率还是订阅部分 [55] - 增长是两者共同驱动的，第一季度企业服务附加率与去年同期基本一致，约为55% [55] - 服务预订量增长了29%，但附加率同比保持稳定 [55][56] - 第一季度还有560万美元的合同承诺服务开票金额 [56] 问题: 关于新标识开票金额25%增长的构成和可持续性 [57][58] - 25%的增长指标仅指订阅部分，不包含服务 [57] - 管理层预计未来季度新标识订阅开票金额将继续增长，但可能无法持续保持25%的增长率 [58] - 此次异常增长由多个交易驱动，而不仅仅是提及的两笔大交易，平均销售价格和交易规模都在变大，且更具战略性 [59][60][61] 问题: 关于新客户获取后的生命周期管理和扩展 [64][65] - 公司的新销售模式（“狩猎者”与“拓展者”分离）运行良好，新标识成功交接给客户合作伙伴管理 [65] - 该模式为双方团队创造了专注度，且未观察到客户保留率因此模式转换而受到威胁 [66] 问题: 关于人工智能人才与技术的构建与采购策略 [68] - 公司将采用内部构建与外部授权/合作相结合的方式 [68] - 公司已成立AI实验室，专注于将AI嵌入解决方案组合，例如即将发布的新版“四原则执行”解决方案将包含强大的AI教练功能 [68] 问题: 关于下半年至2027年利润率扩张和成本削减的更多细节 [69][70] - 利润率扩张的评论主要基于第一季度额外重组行动带来的成本节约效应将在下半年逐步显现，以及去年重组行动的全年度影响 [70] - 成本结构目前趋于稳定，但不排除未来继续审视成本结构的可能性 [71] 问题: 关于当前重点关注的客户垂直领域 [71] - 医疗保健是公司目前重点垂直领域之一，约占当前收入的17%，公司在护士保留等用例上看到持续需求，正在增加资源以支持该领域的增长 [71] 问题: 关于过去三个月宏观环境的变化 [72] - 宏观环境总体上仍被视为中性，既有积极迹象（如 discretionary spend 有所回升），也存在客户预算压力 [73] 问题: 关于客户对AI相关帮助的需求性质 [74][75] - 客户需求呈现两种形式：一是专门寻求帮助解决AI集成中的人力层面挑战（如领导力清晰度、信任建立以克服对AI的恐惧）；二是在现有的领导力发展项目中增加AI解决方案作为补充 [75][76] - 这两种情况都使公司变得更具战略重要性和相关性 [77] 问题: 关于第一季度重组费用是否包含在最初的2026财年指引中 [77] - 该重组费用已包含在最初的指引中，并在第四季度财报电话和10-K文件中提及 [77]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收6710万美元，符合预期，较上年同期下降9%，年初至今下降4%，环比增长13%，与过去12个月基本持平 [6][29] - 第三季度调整后EBITDA为730万美元（恒定货币下680万美元），超预期范围上限，较上年同期1390万美元下降 [6][33] - 第三季度毛利率约76.5%，与上年同期基本持平 [29] - 第三季度运营费用5350万美元，较上年增加570万美元，主要因重组费用和销售、一般及行政费用增加 [30] - 递延订阅收入余额较去年第三季度的8380万美元增长7%至8930万美元 [33] - 年初至今经营活动现金流稳定在1900万美元，但低于去年的3840万美元，主要因净收入降低和所得税应付减少 [33] - 第三季度自由现金流为1060万美元，低于去年前三季度的3060万美元 [33] - 公司更新2025财年财务指引，预计营收在2.65亿 - 2.75亿美元之间，调整后EBITDA在2800万 - 3300万美元之间 [9][42] 各条业务线数据和关键指标变化 企业部门 - 第三季度企业部门营收4730万美元，占公司总营收70%，低于上年的5190万美元，受政府合同取消、地缘政治和宏观经济不确定性影响 [34] - 北美地区营收3710万美元，较上年减少350万美元，订阅和订阅服务收入为3370万美元，低于上年的3590万美元，年初至今下降4%，过去12个月下降2%，调整后EBITDA降至620万美元 [35] - 北美地区递延订阅收入余额为4500万美元，未开票递延收入为5640万美元，均低于上年 [36] - 北美地区签订多年期全通卡合同的客户比例从55%增至58%，合同金额占比从60%增至62% [36] - 国际直接运营业务营收750万美元，占企业部门营收约16%，较上年减少100万美元，调整后EBITDA降至30万美元 [36] - 国际许可业务营收270万美元，占企业部门营收约6%，与上年持平，调整后EBITDA约130万美元，与上年基本持平 [37] 教育部门 - 第三季度教育部门营收1860万美元，占公司总营收28%，较上年下降8%，但年初至今和过去12个月均增长1%，主要因合同时间安排 [38] - 教育订阅收入增长13%至1180万美元，订阅和订阅服务收入第三季度下降2%至1780万美元，但年初至今增长4%，过去12个月增长2% [39] - 教育部门调整后EBITDA降至210万美元，因收入降低，销售、一般及行政费用因成本节约保持持平 [39] - 教育部门已开票递延订阅收入余额增长21%（590万美元）至3410万美元 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 企业北美业务实施市场进入转型，将销售团队分为新客户获取和现有客户拓展两个团队，目标是增加新客户数量、提高单客户收入和现有客户业务拓展 [11][12] - 加速营销努力，新首席营销官加入，以渗透企业和教育部门的庞大潜在市场 [22] - 教育业务预计在营收和利润上实现同比增长，新增学校和学校保留率有望与去年持平或更好，持续看到对“Leader in Me”的强劲需求 [24] - 采取成本削减措施，包括调整政府和国际业务规模、优化市场进入策略、削减非必要人员和开支等，预计2026财年实现年化节约800万美元，部分将被正常投资抵消 [32] - 公司将继续实施平衡的资本配置策略，包括保持充足流动性、投资战略机会和适当向股东返还资本 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 外部环境不确定，组织审查成本并推迟投资决策，但公司第三季度营收符合预期，调整后EBITDA超预期 [6] - 政府行动对直接政府业务和国际业务的影响与预期一致，企业和教育业务赢得了许多大订单，但环境不确定性带来交付时间风险 [8] - 对公司业务的基本面优势有信心，市场进入转型在企业北美业务中取得良好进展，教育业务持续强劲且有增长潜力 [9][23] - 预计随着进入2026财年及以后，公司将加速未来营收增长，实现调整后EBITDA和自由现金流的显著增长 [46] 其他重要信息 - 公司于6月1日迎来新首席营销官Dariusz Pizewski，以加速营销工作 [22] - 第三季度举办的Impact Conference有2.7万人注册参加，网络研讨会有4000人参加，现场活动有超1000人参加，推动了潜在客户流量 [57][58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：企业部门是否有其他里程碑可分享 - 新客户数量增加，现有客户业务拓展，管道持续增长，营销活动带来大量潜在客户，服务附加率稳定在60%，新客户签约时附加更多服务 [51][57][59] 问题：教育部门在不确定环境下的表现及新增学校预期 - 教育部门预计在营收和利润上实现同比增长，新增学校和学校保留率有望与去年持平或更好，业务增长得益于“Leader in Me”的需求和团队的良好运营 [24][63] 问题：第二次下调指引时各业务板块的最大差异在哪里 - 主要影响来自教育业务的服务交付时间和企业客户决策时间推迟，国际业务有一定影响，政府直接业务影响不大 [66][67] 问题：对2026财年经营环境的规划 - 公司在2026财年规划中考虑到关税和不确定性因素，计划继续应对当前环境 [75] 问题：递延收入增长与总收入增长的关系 - 递延收入增长受上一年开票金额驱动，当前收入增长受订阅收入和服务交付情况影响，目前因环境因素部分客户价值下降，但新客户获取能力在增长，随着开票订阅金额增长，递延收入和报告收入将随之增长 [77][79][80] 问题：AI服务交付的采用率和前景 - 目前约43%的客户开始使用AI销售教练，AI还可用于内容定制和个性化，未来有望进一步发展 [85] 问题：订阅收入发票同比下降8%的原因 - 主要原因包括政府效率、教育资金不确定性、企业客户宏观经济不确定性，以及部分客户缩小订阅规模、扩张金额减少和一个大客户订阅转为知识产权协议 [95][100][103] 问题：最后一个季度营收指引范围较大的原因 - 主要是教育业务第四季度规模大且增长，服务交付和决策时间存在不确定性 [106][107] 问题：营收减少1000万美元但EBITDA仅减少200万美元的原因 - 得益于成本削减措施，第三季度节省300万美元，预计第四季度节省400万美元，全年共节省700万美元 [109] 问题：教育业务材料收入波动情况 - 材料收入波动与大型合同签订时间有关，学校在签约和续约时会购买材料，预计未来会有更多大型合同带来材料收入增长 [116][117][118] 问题：未来潜在客户中赢回客户和新客户的情况 - 公司重视赢回流失客户，将其视为重要工作，客户流失后会持续跟进，赢回客户是温暖潜在客户，企业和教育业务中客户续约率保持稳定 [122][124]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6710万美元，符合预期；调整后EBITDA为730万美元，高于预期范围400 - 650万美元 [5] - 营收同比下降9%，年初至今下降4%，环比增长13%，过去12个月基本持平 [27] - 毛利率约为76.5%，与去年同期基本持平 [27] - 运营费用为5350万美元，较去年增加570万美元，主要因重组费用和销售、一般及行政费用增加 [28] - 调整后EBITDA较去年同期的1390万美元有所下降，主要因增长投资计划和营收降低 [31] - 递延订阅收入余额从去年第三季度的8380万美元增加7%至8930万美元 [31] - 年初至今经营活动现金流为1900万美元，低于去年的3840万美元，主要因净收入降低和所得税应付减少 [31] - 年初至今自由现金流为1060万美元，低于去年前三季度的3060万美元 [31] - 公司更新2025财年财务指引，预计营收在2.65 - 2.75亿美元之间，调整后EBITDA在2800 - 3300万美元之间 [7][40] 各条业务线数据和关键指标变化 企业部门 - 第三季度营收4730万美元，占公司总营收的70%，低于去年的5190万美元 [32] - 北美地区营收3710万美元，较去年减少350万美元；订阅和订阅服务营收3370万美元，年初至今下降4%，过去12个月下降2% [33] - 北美地区调整后EBITDA降至620万美元，去年为1080万美元 [33] - 北美地区递延订阅收入余额为4500万美元，未开票递延收入为5640万美元，均低于去年 [34] - 北美地区签订多年期全通票合同的客户比例从55%增至58%，合同金额占比从60%增至62% [34] - 国际直接运营业务营收750万美元，较去年减少100万美元，调整后EBITDA降至30万美元，去年为130万美元 [34] - 国际许可业务营收270万美元，与去年持平，调整后EBITDA为130万美元，与去年基本持平 [35] 教育部门 - 第三季度营收1860万美元，占公司总营收的28%，较去年下降8%，年初至今和过去12个月均增长1% [35] - 订阅收入增长13%至1180万美元，递延收入余额增长21% [22][36] - 订阅和订阅服务营收下降2%至1780万美元，年初至今增长4%，过去12个月增长2% [36] - 调整后EBITDA降至210万美元，去年为310万美元 [36] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施成本削减措施，以抵消政府行动和经济不确定性对盈利能力的影响，预计这些措施将有助于抵消营收下降，并在明年带来调整后EBITDA的同比增长 [5][6] - 企业北美业务实施新的市场进入转型计划，旨在增加新客户数量和每单营收，以及扩大现有客户业务 [10] - 公司加速营销努力，新任命首席营销官，以充分渗透企业和教育部门的潜在市场 [21] - 教育业务持续强劲，有望实现同比增长，公司正从向个别学校销售转向向整个学区和州销售 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管外部环境不确定，企业审查成本并推迟投资决策，但公司第三季度营收符合预期，调整后EBITDA好于预期 [5] - 公司对业务的基本面优势充满信心，相信所做的投资和采取的行动将显著加速未来增长 [7] - 预计教育业务在第四季度将有强劲表现，全年新学校数量和学校保留率将与去年持平或更好 [22] - 由于近期成本削减行动，预计2026财年调整后EBITDA和自由现金流将显著增加 [41] 其他重要信息 - 公司在第三季度进行了重组活动，产生470万美元费用，主要用于遣散费和相关成本 [28] - 公司在第三季度回购约37.2万股，年初至今回购约62.3万股，目前董事会授权的5000万美元普通股回购计划还剩2790万美元 [39] 问答环节所有提问和回答 问题1: 企业部门业务有哪些其他里程碑可分享？ - 第三季度新客户数量增加，现有客户扩张增多；新销售模式下，专注现有客户的团队致力于非续约期客户的业务拓展 [50][51][52] - 营销活动推动管道增长，如Impact Conference吸引2.7万人注册，网络研讨会吸引4000人参加，现场活动吸引超1000人参加 [55][56] - 企业部门服务附加率保持在60%，部分新客户在签约时附加更多服务 [57][58] 问题2: 教育部门在当前不确定环境下的表现和预期如何？ - 预计教育业务在新学校数量和学校保留率方面与去年持平或更好，这表明公司解决方案的需求和质量较高，以及团队应对不确定性的能力较强 [60][61] 问题3: 此次下调营收指引，各业务板块的主要差异在哪里？ - 主要差异在于教育业务的服务交付时间和企业客户决策时间的推迟，部分合同服务可能推迟到下财年第一季度交付 [64][65][66] 问题4: 如何看待进入2026财年的经营环境？ - 公司在2026财年规划中考虑到关税和其他不确定性因素，计划继续应对当前环境 [70][71] 问题5: 递延收入增长与总营收增长之间的关系如何？ - 递延收入增长由上一年度开票金额驱动，当前营收增长是订阅收入和特定季度服务交付的综合结果 [73][74] - 新客户签约数量增加，但由于当前环境，部分客户价值有所下降，影响了递延收入转化为营收的速度 [76] 问题6: AI服务交付的采用率和前景如何？ - 约43%的客户开始使用公司的AI销售教练，预计未来将进一步推广，AI还可用于内容定制和个性化服务 [80][81] 问题7: 订阅收入开票同比下降8%的原因是什么？ - 主要原因包括政府效率、教育部资金不确定性以及企业客户面临的宏观经济不确定性 [92][93] - 部分客户缩小订阅规模、扩张金额不如以往以及一个大客户将订阅转为知识产权协议，也对订阅收入产生了影响 [98][99][100] 问题8: 为何营收指引范围较大？ - 主要是因为教育业务第四季度规模较大且不断增长，服务交付和决策时间的不确定性导致范围扩大，但公司对该范围有信心 [104][105][106] 问题9: 营收减少1000万美元，但EBITDA仅减少200万美元，是否意味着运营成本削减超预期？ - 是的，公司在第三季度实现成本节约300万美元，预计第四季度节约400万美元，全年共节约700万美元，这些成本削减措施有助于维持EBITDA水平 [107] 问题10: 教育业务的材料销售是否会再次出现波动？ - 学校购买Leader in Me内容订阅时，部分会购买实体材料，材料销售波动与签约学校数量和规模有关，未来有望因大型学区和州级合同带来更多材料销售高峰 [113][114][115] 问题11: 客户赢回和潜在客户管道情况如何？ - 公司重视客户赢回，对流失客户重新分配销售和营销资源，持续跟进，部分客户表示未来愿意回归，赢回客户是优质潜在客户 [117][119][120]