Commvault Systems (NasdaqGS:CVLT) Q2 2026 Earnings Call October 28, 2025 08:30 AM ET Company ParticipantsJen DiRico - CFOJames Fish - Managing DirectorSanjay Mirchandani - CEOMichael Melnyk - Head of Investor RelationsConference Call ParticipantsEric Heath - VP and Equity Research AnalystJunaid Siddiqui - Software Equity Research AnalystRudy Kessinger - Managing Director and Senior Equity Research AnalystAaron Rakers - Managing Director and Technology AnalystHoward Ma - Director and Software Equity Research ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总年度经常性收入（ARR）增长22%至10.4亿美元，按固定汇率计算增长21% [14] - 订阅ARR增长30%至8.94亿美元，按固定汇率计算增长29% [14][15] - SaaS ARR增长56%至3.36亿美元，比原定目标提前两个季度突破3.3亿美元里程碑 [14][15] - 订阅ARR占总ARR的比例从一年前的81%提升至86% [15] - 第二季度总收入增长18%至2.76亿美元，其中订阅收入增长29%，SaaS平台收入增长61% [15] - 第二季度自由现金流增长37%至7400万美元，季度末现金余额超过10亿美元 [18][19] - 公司上半年Rule of 40指标达到42 [4][18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 身份和数据安全相关产品（如AirGap Protect、Active Directory等）连续季度实现两位数增长，占净新增ARR的近40% [7][16] - Active Directory产品的使用量同比增长超过三倍，有望在两年内成为最大的SaaS产品之一 [16] - SaaS客户数量同比增长40%至近9000家，ARR超过10万美元的SaaS客户数量同比增长55% [9][17] - Plumio产品组合ARR实现健康连续增长，本季度新增包括三家财富1000强和两家财富500强客户 [9] - SaaS净美元留存率保持健康水平为125% [10][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区一家大型银行选择公司的Active Directory产品进行网络攻击后的身份操作快速恢复 [7] - 全球金融巨头BBVA选择公司产品来降低云原生复杂性并保护其关键AWS数据，实现40%的成本节约 [9] - 一家美国大型医疗保健服务客户扩展了与公司的合作，增加了Clean Room、Active Directory Enterprise和M365备份等服务 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 三大增长驱动力：混合云客户对网络弹性平台的强劲需求、向云端的持续迁移、公司的创新引擎 [5][8][10] - 公司已迁移并保护约8艾字节的客户数据到云端，过去五年复合年增长率超过40% [8] - 公司与BeyondTrust建立新的合作伙伴关系，整合身份安全能力 [7] - 本季度完成了对Satori Cyber的收购，增强了对大型语言模型的监控和保护能力 [11] - 公司在Gartner魔力象限和IDC MarketScape网络恢复报告中均被认定为行业领导者 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络攻击和新威胁向量不断出现，AI导致数据更加分散并引入更多威胁向量 [5] - 云端和AI相关数据正在加速增长，客户越来越多地将AI数据存储在云端 [8] - 传统数据保护方法已不足够，客户需要能够保持业务连续性的平台 [6] - 竞争格局一直很激烈，随着网络安全和AI在董事会中的可见度提高，竞争变得更加激烈 [47] 其他重要信息 - 公司于9月5日完成了9亿美元零息可转换优先票据的私募发行 [18] - 本季度回购了1.31亿美元股票，其中1.18亿美元与可转换债券发行同时执行 [18] - 稀释后流通股数约为4500万股 [18] - 公司将于11月12日在纽约举行Shift客户活动，发布最丰富的创新组合 [11][87] 问答环节所有提问和回答 问题：关于合同期限变化及其对增长的影响 - 合同期限变化主要是客户为保持向云端迁移的灵活性所致，期限缩短约9% [26][68] - 尽管期限缩短，但软件交易量强劲，超过10万美元的交易量增长17% [26] - 下半年指引考虑了第二季度观察到的趋势，ARR增长指引上调50个基点 [27] 问题：关于市场竞争格局和增长前景 - SaaS市场以两位数增长，公司SaaS ARR增长55%，远高于市场增速 [31] - 软件市场增长为零至低个位数，公司软件业务以健康两位数增长，表明正在夺取市场份额 [31][33] - 网络现代化周期尚未结束，网络攻击并未放缓，AI时代将带来新的需求和威胁向量 [36] 问题：关于Veeam与Security AI的交易 - 数据安全和数据保护世界的融合是必然趋势，公司对Satori Cyber的收购也是基于类似逻辑 [37] - 身份、可观察性、策略执行等需要协同工作，以应对日益复杂的网络攻击 [37] 问题：关于投资信心和利润率权衡 - 投资决策基于持续夺取市场份额的能力，客户数量和代表生产力持续增长 [43] - 2026年被定位为投资年，所有信号表明市场环境未变 [43] - 需要在创新和可持续业务发展之间保持平衡 [45] 问题：关于混合优势和交叉销售 - 约30%的软件客户同时使用SaaS产品，这一比例在缓慢上升 [55] - 公司平台为混合客户提供单一平台，满足客户在不同环境下的工作负载需求 [51][56] 问题：关于投资方向和ARR增长潜力 - 运营费用占收入比例稳定在61%，毛利率压力主要来自SaaS业务加速和期限变化 [60] - 下半年指引隐含4500万美元净新增ARR（固定汇率），高于年初的4000万美元目标 [61] - 约60%的净新增ARR将来自SaaS业务 [63] 问题：关于合同期限的具体细节 - 期限缩短现象普遍存在，客户希望保持向云端迁移的灵活性 [68] - 新交易的平均期限从近三年下降约9% [70] - 本季度新增软件交易数量为历史第二高，表明业务基本面强劲 [73] 问题：关于定价和包装策略 - 公司致力于让客户更容易消费平台上的附加服务，无论通过云端还是本地交付 [80] - 正在构建大量测试任务和自动化能力，以帮助客户应对网络攻击 [82] 问题：关于资本分配策略 - 资本分配策略保持稳定，三大支柱为股票回购、并购和有机业务投资 [83] - 本年迄今已回购1.46亿美元股票，预计流通股数将保持约4500万股 [83]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总年度经常性收入（ARR）增长22%至10.4亿美元，按固定汇率计算增长21% [12] - 订阅ARR增长30%至8.94亿美元，按固定汇率计算增长29%，其中SaaS ARR增长56%至3.36亿美元，提前两个季度达到原定3.3亿美元的目标 [3][12][13] - 第二季度总收入增长18%至2.76亿美元，订阅收入增长29%，其中SaaS平台收入增长61% [3][13] - 第二季度自由现金流增长37%至7400万美元，季度末现金超过10亿美元 [17] - 第二季度非GAAP EBIT为5100万美元，利润率为18.6% [17] - 上半年Rule of 40指标达到42，显示收入增长与盈利能力之间的健康平衡 [3][17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 身份和数据安全相关产品（如AirGap Protect、Active Directory等）环比实现两位数增长，占净新增ARR的近40% [5][15] - Active Directory产品的使用量同比增长超过三倍，有望在两年内成为最大的SaaS产品之一 [15] - SaaS产品净美元留存率稳定在125% [9][15] - 针对AWS的Plumio产品组合ARR实现健康环比增长，新增客户包括三家财富1000强和两家财富500强企业 [8] - 第二季度SaaS客户数量增长至近9000家，同比增长40% [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 混合云客户对网络弹性平台的需求强劲，是主要增长驱动力之一 [4] - 亚太地区一家大型银行选择了Active Directory产品，用于在网络攻击后快速恢复身份操作 [5] - 公司已迁移并保护约8艾字节的客户数据到云端，过去五年复合年增长率超过40% [7] - 云原生和云迁移数据量正在加速增长，AI的普及将进一步推动这一趋势 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 三大增长驱动力包括混合云客户的网络弹性平台需求、向云端的持续迁移以及公司的创新引擎 [4][7][9] - 公司通过收购Satori Cyber来增强平台能力，为大型语言模型提供监控和即时保护，并集成到Commvault云平台中 [10] - 公司被Gartner魔力象限和IDC MarketScape评为网络恢复领域的领导者 [10] - 公司认为数据安全和数据保护领域必须融合才能实现真正的网络弹性，并指出竞争对手也在进行类似整合 [32] - 公司计划在11月12日的Shift客户活动中发布最丰富的创新功能集，展示AI时代的弹性演进 [10][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络攻击和新威胁向量不断涌现，传统数据保护方法已不足够，对一流检测、保护和恢复的需求至关重要 [4] - AI的普及正在引入新的威胁向量，并推动数据以新的方式被使用，公司平台旨在满足客户复杂且不断变化的准备和弹性需求 [4][10] - 公司对竞争格局的看法是始终具有竞争力，并通过持续创新和满足客户需求（无论是在本地、边缘还是云端）来赢得市场 [40] - 公司对2026财年第三季度和全年的财务指引进行了更新，预计总ARR增长18%-19%，订阅ARR增长24%-25% [18][19][20] 其他重要信息 - 公司于9月5日完成了9亿美元、票面利率为0%的可转换优先债券的私募发行，以优化资产负债表 [17] - 第二季度回购了1.31亿美元股票，其中1.18亿美元与可转换债券发行同时进行 [17] - 稀释后流通股数约为4500万股 [17] - 公司邀请投资者参加11月12日在纽约举行的Shift客户活动，届时将展示大量创新 [10][75] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于合同期限缩短的影响及下半年增长预期 [23] - 合同期限缩短是客户为了在评估向云迁移时间时保持灵活性所致，但软件期限业务的交易量依然强劲，超过10万美元的交易量增长了17% [24] - 下半年指引考虑了第二季度观察到的趋势，公司对管道持谨慎态度，但基于ARR增长（订阅ARR和总ARR指引均上调50个基点）对公司增长充满信心 [25] 问题: 关于竞争格局和市场份额获取能力 [26] - SaaS市场正以两位数增长，公司SaaS产品ARR增长55%，远高于市场增速；软件市场增长为零至低个位数，公司软件业务以健康的两位数增长，表明公司在夺取市场份额 [28] - 公司相信有能力在市场中继续夺取份额，并保持高于整体市场的增速 [30] 问题: 关于现代化周期是否接近尾声 [31] - 公司认为网络攻击并未放缓，随着AI时代到来将出现不同需求和威胁向量，公司正努力领先一步满足客户需求，相关工作远未结束 [31] 问题: 关于Veeam与Security AI的交易 [32] - 公司认为这印证了其长期观点，即数据安全和数据保护必须融合才能实现真正的网络弹性，公司收购Satori Cyber也是基于同样逻辑 [32] 问题: 关于增加投资的信心及增长与利润的权衡 [35] - 投资信心源于持续夺取市场份额的能力，表现为客户数量、ARR和销售代表效率的提升，以及新产品的贡献增加 [37] - 2026财年被定位为投资年，鉴于市场信号未变，公司将继续沿此路径投资 [37] - 在竞争激烈的环境中，公司需要在可持续经营的前提下进行投资，以保持领先地位 [39] 问题: 关于竞争环境是否变得更加激烈 [40] - 竞争一直存在且随着网络和AI重要性提升而加剧，公司通过持续创新和满足客户需求（无论其在本地、边缘还是云端）来取胜，并认为市场仍有大量整合和增长机会 [40] 问题: 关于期限订阅业务的驱动因素及身份安全产品对本地业务的影响 [43] - 本地业务仍是增长驱动力，公司通过与HPE、Pure Storage、NetApp等合作伙伴服务本地工作负载，同时平台支持向云的天然迁移 [44] - 身份和安全产品需要具备可移植性，尤其在混合环境中，公司的产品（如Active Directory、与BeyondTrust的合作）为客户提供集成的保护能力，这对弹性至关重要 [45] 问题: 关于期限客户与SaaS客户之间的交叉销售情况 [47] - 同时使用软件和SaaS的客户比例此前约为30%，目前仍在缓慢上升 [48] - 客户希望保持灵活性，无论从软件还是SaaS开始，公司都有机会随着客户工作负载迁移而服务他们 [48] - 公司根据客户的工作负载、优先级和时间安排灵活满足其需求，平台支持客户在本地、云或边缘的任意选择 [49] 问题: 关于增量投资的方向及ARR增长加速的可能性 [52] - 运营费用占收入比例稳定在61%，利润率压力主要来自SaaS业务加速（不同利润率结构）和期限转换 [53] - 投资继续用于加速SaaS业务，下半年指引隐含4500万美元固定汇率净新增ARR，高于年初预期的4000万美元，表明投资正在见效 [55] 问题: 关于下半年SaaS净新增ARR的预期 [56] - 预计SaaS将占净新增ARR的约60% [57] 问题: 关于合同期限缩短的范围和当前平均期限 [61] - 期限缩短是普遍现象，客户希望保持云迁移的灵活性，期限环比缩短约9%，回归到三四个季度前的水平 [62] - 新交易平均期限曾接近三年，当前影响量化为缩短约9% [63] - 公司关注新交易数量，第二季度期限软件新交易量为历史第二高，表明客户在向混合云过渡，公司已做好准备 [65] 问题: 关于毛利率压力是否源于竞争或折扣 [66] - 毛利率压力主要源于SaaS业务加速和期限转换，没有其他重大因素 [66][67] 问题: 关于产品创新加速下的定价和包装策略 [70] - 公司致力于让客户更容易地消费平台上的额外服务，无论从软件还是SaaS开始，都将简化云端、本地或边缘服务的消费流程 [70] - 公司正将测试和自动化功能内置到产品和包装中，以帮助客户应对网络攻击 [71] 问题: 关于资本分配和股票回购 [72] - 资本分配策略保持稳定，基于股票回购、并购投资和有机业务投资三大支柱 [72] - 股票回购方面保持机会主义和积极态度，预计流通股数将保持在大约4500万股基本持平 [72]

A hacker gained access to the Federal Emergency Management Agency’s computer networks for several months earlier this year and stole information about FEMA and US Customs and Border Protection employees, according to an overview of the incident.The Department of Homeland Security notified FEMA on July 7 that a hacker had gained access to its network through Citrix Systems Inc.’s remote desktop software using compromised credentials, according to the summary, which was reviewed by Bloomberg News. The intrude ...

财务数据和关键指标变化 - 第一财季总ARR增长24%，达到9.96亿美元；订阅ARR增长33%，达到8.44亿美元；总营收增长26%，达到2.82亿美元 [4] - 订阅收入增长46%，达到1.82亿美元；在规则40基础上达到47 [5] - SaaS ARR飙升63%，达到3.07亿美元；第一财季SaaS客户超过8000家，有望提前实现3.3亿美元ARR目标 [5] - 第一财季毛利率为82.4%，运营费用为1.73亿美元，占总营收的61%；非GAAP EBIT增长21%，达到5800万美元，非GAAP EBIT利润率为20.7% [24] - 第一财季末无债务，现金头寸为3.63亿美元；自由现金流为3000万美元；回购了1500万美元股票，摊薄后股数保持在4500万股 [26] - 预计第二财季订阅收入在1.74 - 1.76亿美元之间，总营收在2.72 - 2.74亿美元之间；预计第二财季综合毛利率在81% - 82%之间，非GAAP EBIT利润率约为20% [27][28] - 预计2026财年恒定货币总ARR增长18%，订阅ARR增长24%；预计全年订阅收入在7.53 - 7.57亿美元之间，总营收在11.61 - 11.65亿美元之间；预计全年毛利率在81% - 82%之间，非GAAP EBIT利润率约为20.5%，全年自由现金流在2.1 - 2.15亿美元之间 [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一财季通过超大规模云市场实现指数级增长；产生超10万美元SaaS ARR的客户增长70%，这些大客户占SaaS客户群的30%以上 [22] - SaaS客户使用两种或更多产品的数量增加了45%；领先解决方案M365和AirGap Protect实现两位数季度环比增长，新产品如Clean Room和Active Directory也有显著贡献 [21] - 安全产品ThreatWise、ThreatScan、Cleanroom、Apranex、Risk Analysis等季度环比增长两位数，占净新增ARR的20% [67] 各个市场数据和关键指标变化 - 网络弹性市场蓬勃发展，公司在与CSO的合作中持续增长 [8] - 本季度通过超大规模云市场实现指数级增长 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的长期可持续增长有三个关键驱动因素：网络弹性市场的繁荣、合作伙伴生态系统的广度和市场领先的创新 [8] - 本季度推出Recovery Rage，提升网络准备能力；宣布多项重大合作，包括与德勤、CrowdStrike、HPE和Kindrel的合作 [10][11][12] - 公司连续第十四次被评为Gartner备份和数据保护平台魔力象限的领导者，在Gartner关键能力报告中，在六个用例中的五个中排名第一，包括多云和SaaS；获得AI和ML关键能力的最高评级；被Gartner认可为2025年数据安全技术炒作周期的样本供应商；在第一财季获得网络防御杂志颁发的杰出网络弹性奖 [12][13] - 公司宣布有意收购数据和AI安全公司Satori Cyber，以加强数据安全产品，预计本季度晚些时候完成交易 [14] - 公司在软件和SaaS领域的土地扩张业务表现出色，第一财季是有史以来最好的一个季度，赢得了霍尼韦尔、Equifax、U Haul等客户 [6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一财季表现出色，为整个财年奠定了坚实基础，网络弹性市场需求强劲，公司品牌影响力不断扩大，客户需求增加，团队能够有效利用大量机会 [4][7][17] - 尽管关注宏观环境，但更新后的指引反映了公司对未来机会的信心和执行能力 [31] 其他重要信息 - 公司财务结果以非GAAP基础呈现，非GAAP和GAAP指标的对账可在公司网站上找到 [4] - 公司鼓励大家注册参加11月在纽约市举行的Commvault Shift用户活动 [15][87] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：从营收角度，是否考虑了Satori收购的贡献？以及如何看待交叉销售和追加销售机会的未来发展？ - Satori收购从整体营收角度来看影响不大，不会计入营收指引的提升 [34] - 公司在交叉销售方面取得了良好进展，目前处于早期阶段，使用两种或更多产品的SaaS客户数量增长了45%，SaaS净美元留存率中交叉销售占比从历史的三分之一提高到本季度的40%，安全产品贡献了20%的净新增ARR [35][36] 问题2：公司目前的捆绑策略是什么情况？ - 公司有一些自然组合的捆绑套餐，如Cleanroom Directory或Office 365和Active Directory，随着网络弹性平台的发展，会有更多逻辑上的功能组合出现 [39] 问题3：公司评估并购机会的关键类别是什么？客户是否希望从数据保护供应商而非其他基础设施软件提供商处采购AI训练的治理和政策执行服务？ - 公司过去的收购主要围绕核心安全和云原生能力，以适应客户在多云环境中日益复杂的工作负载；Satori的收购将带来可见性、可观察性和政策执行能力，与公司现有平台的非结构化数据部分相结合，自然地融入平台 [45][46] 问题4：全年营收指引上调幅度超过第一财季的增长，续签基础的质量和规模在其中起到了多大作用？ - 整体营收指引已经考虑了续签基础，指引的提升主要反映了软件和SaaS业务的强劲表现 [49] 问题5：第一财季净新增ARR在定期许可证和SaaS之间的分布情况如何？交易动态是怎样的？季度的线性趋势如何？ - SaaS业务表现符合预期，差异来自软件业务的超预期表现，本季度末一些软件交易的成交率较高；未来预计SaaS净新增ARR每季度超过2000万美元，总净新增ARR每季度4000万美元 [52] - 季度初预计净新增ARR在3000 - 3500万美元之间，季度末最后一周左右一些大交易的成交率提高 [53] 问题6：第二财季联邦业务指引的假设是什么？为什么运营利润率没有更多地反映在底线？ - 联邦业务第一财季表现符合预期，预计上半年有类似的季节性，FedRAMP High认证是竞争优势 [58] - 本季度业绩创纪录，相关的奖金和佣金增加，以及计划中的人员招聘导致运营费用增加；Satori的收购有一定稀释影响，但整体业务在盈利和增长之间取得了良好平衡 [60][61] 问题7：能否分析Microsoft 365和Airgap与其他新产品的贡献？如何看待射门机会和客户迁移情况？ - M365和AirGap Protect是最成熟的产品，占ARR的大部分；安全产品季度环比增长两位数，占净新增ARR的20% [67] - 公司对业务85%为订阅模式的表现满意，增长主要来自新客户获取，而非现有客户的迁移；公司持续投资以保持增长势头，带来更多射门机会 [69][71] 问题8：能否更新潜在的竞争替代和整合工作负载的情况？SaaS净新增ARR的竞争和定价情况如何？ - 公司在软件本地市场中通过技术领先、合作伙伴生态系统的发展和解决复杂问题的能力获得市场份额，客户倾向于整合到公司平台 [74][75][76] - SaaS业务的增长主要来自有机业务，未看到竞争和定价方面的重大变化 [77] 问题9：客户是否有提前动用2026年预算的情况？今年的薪酬计划有何变化？ - 公司与市场团队沟通后，未发现客户提前动用预算的情况，业务增长源于市场需求和团队执行 [82] - 公司团队的激励目标是追求整体经常性收入，平衡客户需求和业务表现 [83]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度总年度经常性收入(ARR)增长24%至9 96亿美元 订阅ARR增长33%至8 44亿美元 [3] - 总收入增长26%至2 82亿美元 其中订阅收入增长46%至1 82亿美元 [3] - SaaS ARR飙升63%至3 07亿美元 客户数量超过8,000家 [4] - 第一季度非GAAP EBIT增长21%至5,800万美元 非GAAP EBIT利润率为20 7% [24] - 公司现金余额为3 63亿美元 无债务 自由现金流为3,000万美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务表现强劲 ARR增长63% 客户采用多产品比例增长45% [4][21] - 安全类产品(ThreatWise ThreatScan等)季度环比增长达两位数 占新增ARR的20% [35][66] - 云市场交易实现三位数增长 包含多笔六位数和七位数交易 [5] - M365和AirGap Protect产品持续保持双位数季度增长 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 在所有地区 行业和客户细分市场(从企业到中小型企业)均实现健康增长 [6] - 中东某政府机构采用Commvault Cloud和Clean Room Recovery解决方案 [8] - 北美航空航天公司采用Autonomous Recovery AirGap Protect和Active Directory解决方案 [21] - 通过超大规模云市场实现指数级增长 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三大长期增长驱动力：网络安全韧性市场增长 合作伙伴生态系统扩展 市场领先的创新 [7][10][12] - 宣布与Deloitte CrowdStrike HPE和Kindrel建立战略合作伙伴关系 [11] - 计划收购AI安全公司Satori Cyber 以增强AI数据安全能力 [14][25] - 连续第14次被Gartner评为备份和数据保护平台领导者 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络安全韧性市场需求强劲 公司处于市场中心位置 [7] - 预计2026财年总ARR按固定汇率计算增长18% 订阅ARR增长24% [28] - 预计全年收入11 61-11 65亿美元 增长17% 订阅收入7 53-7 57亿美元 增长28% [28] - 尽管考虑宏观环境因素 但对未来机会和执行能力充满信心 [30] 其他重要信息 - 公司将于11月在纽约举办Commvault Shift活动 展示云原生和网络韧性新纪元 [15] - FedRAMP High认证在联邦业务中保持竞争优势 [57] - 公司采用"40法则"评估业务健康度 本季度得分为47 [24][60] 问答环节所有的提问和回答 关于Satori Cyber收购 - 收购预计对本季度利润率有轻微稀释影响 但对收入贡献微不足道 [33] - 收购将增强AI数据安全能力 帮助客户更负责任地使用AI [25][44] 关于交叉销售和产品捆绑 - 45%的SaaS客户使用两种或以上产品 部分客户使用5-6种产品 [34] - 存在自然的产品组合(如Cleanroom+Directory) 未来将推出更多逻辑捆绑 [38] 关于ARR增长和业务表现 - SaaS ARR季度新增预计将超过2,000万美元 总ARR季度新增预计4,000万美元 [50] - 季度末软件交易关闭率提高 推动ARR超预期 [52] 关于联邦业务和利润率 - 联邦业务符合预期 FedRAMP High认证是竞争优势 [57] - 利润率受SaaS业务增长(不同利润率特征)和Satori收购影响 [60] 关于市场竞争和整合 - 在低增长市场中持续获得份额 得益于技术领先和合作伙伴生态系统 [74] - 客户倾向于整合供应商 公司平台具备多环境保护优势 [76] 关于预算和激励措施 - 未观察到客户预算提前支出现象 增长源于市场需求和团队执行 [81] - 销售团队激励重点放在经常性收入获取上 [82]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收增长21%，达到2.63亿美元，订阅收入增长39%，达到1.58亿美元 [4] - 第三季度总ARR增长18%，达到8.9亿美元，按固定汇率计算增长21%，达到9.11亿美元，其中Clumio贡献2400万美元 [23] - 订阅ARR增长29%，达到7.34亿美元，占总ARR的83%，其中SaaS ARR增长71%，达到25900万美元，按固定汇率计算增长75% [23] - 第三季度非GAAP EBIT增长17%，达到100万美元，非GAAP EBIT利润率为20.8% [4] - 第三季度毛利率为82%，运营费用为1.6亿美元，占总营收的61% [25][26] - 预计第四季度订阅收入在1.6 - 1.64亿美元之间，总营收在2.6 - 2.64亿美元之间，毛利率在81% - 82%之间，非GAAP EBIT利润率在20% - 21%之间 [28][29] - 预计2025财年总ARR增长19% - 20%，订阅ARR增长28% - 30%，总营收在9.8 - 9.85亿美元之间，毛利率在81% - 82%之间，非GAAP EBIT利润率在20% - 21%之间，自由现金流在1.7 - 2亿美元之间 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务增长强劲，订阅收入和ARR均实现显著增长，SaaS ARR增长尤为突出 [4][23] - 现有客户扩张保持健康，第三季度SaaS净美元留存率稳定在127% [25] - 软件定期许可证业务也表现良好，第三季度流入强劲，NRR在105% - 110%之间 [108] 各个市场数据和关键指标变化 - 网络弹性市场充满活力和潜力，公司在该市场具有独特优势，能够满足客户在网络攻击、监管变化和数据增长等方面的需求 [5][6] - 公司在各个地理区域、垂直行业和市场细分领域均实现了均衡增长，包括7位数软件交易和基于速度的SaaS胜利 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略基于三个基本增长驱动力：网络弹性市场的动态发展、独特的网络弹性解决方案和强大的市场推广策略及合作伙伴生态系统 [5][16] - 公司持续创新，推出新的产品和功能，如Cloud Rewind、ThreatScan、Clean Room Recovery、Active Directory等，以满足客户需求并提升竞争力 [9][11][12] - 公司加强与合作伙伴的合作，包括与AWS、Google Workspace、Microsoft Azure、Oracle Cloud等云服务提供商，以及Hitachi、HPE、Kyndryl、Dell等联盟合作伙伴，拓展市场份额 [8][17] - 公司在行业中具有独特的竞争优势，如FedRAMP High认证、内置安全功能、多产品覆盖和灵活的消费模式等 [64][10][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司在网络弹性市场具有战略优势，能够利用市场机会实现持续增长 [5] - 公司的创新和执行能力是推动增长的关键因素，未来将继续投资于关键领域，加速增长 [19] - 公司预计2026财年将提前实现之前设定的财务目标，并将继续加大投资以推动增长 [33] 其他重要信息 - 公司在第三季度回购了3200万美元的股票，本财年至今已回购1.35亿美元的股票，计划全年回购至少75%的自由现金流 [28] - 公司在AI领域进行了投资，优先发展能够主动识别异常、检测威胁和确定理想恢复点的关键AI能力 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: SaaS客户增长动力及多产品使用情况 - 新增约1000名订阅客户，其中约200名来自Clumio，其余为有机增长 [36] - 约30%的客户使用2个或更多SaaS产品，新兴产品如Active Directory和Cloud Rewind有很大的交叉销售潜力 [37] 问题2: 2026财年目标及进展 - 之前设定的目标是到2026财年末ARR达到10亿美元，SaaS ARR达到3.3亿美元，目前进展领先 [39] - 上一季度平均每季度新增净ARR约3000万美元，本季度有机基础上新增3800万美元 [39] 问题3: 业务加速增长的原因 - 增长是平台创新和内部执行能力提升的综合结果，公司解决了客户在混合多云环境中的难题，并优化了市场推广资源 [45][46] 问题4: 第三季度和第四季度净新ARR的季节性因素 - 通常下半年比上半年更强，第三季度有较高的续约客户群体，第四季度公司预计凭借强大的管道和现场执行能力实现增长，主要为有机增长 [48][49] 问题5: 何时实现更多运营杠杆及运营利润率展望 - 2025财年是投资加速营收增长的一年，目前已实现5个季度的两位数增长 [54] - 营收加速增长的同时，投资也带来了一些稀释因素，如SaaS收入占比增加、Clumio的影响、销售和营销费用增加等，但总体表现良好 [54][55] 问题6: 收购对营收的贡献 - Clumio贡献了2400万美元的ARR，本季度约600万美元的营收 [57] - 其他收购的影响不显著 [58] 问题7: SaaS客户使用安全模块的情况 - 平台本身具有内置安全功能，提升了客户的安全和弹性，公司是唯一获得FedRAMP High认证的提供商 [64] - 平台的一些功能如Clean Room、Active Directory、Air Gap Protect等增强了客户的安全性 [65] 问题8: 订阅客户数据备份和恢复业务的交叉销售和向上销售空间 - 公司的平台设计适用于混合多云场景，过去12个月推出的产品和未来6 - 12个月的管道为交叉销售提供了前所未有的机会 [76] 问题9: 保护SaaS应用和云原生工作负载的机会及对SaaS净新ARR的影响 - 公司认为在云领域有很大的增长机会，通过不断创新和拓展云原生功能，如Rewind、BackTrack等，能够为客户提供更全面的保护，并推动SaaS净新ARR增长 [82][85] 问题10: 进一步整合机会及可持续增长思考 - 公司认为在AI数据集、AI应用备份和大型数据湖等领域可能需要不同的技术，收购一些好的技术能够为客户带来快速价值 [96] - 预计未来有机ARR增长约15% [99] 问题11: 欧洲市场增长情况 - 过去一个季度欧洲市场表现良好，公司一直在与客户合作以满足DORA等法规要求，预计2026财年和2025年剩余时间不会有重大变化 [103][104] 问题12: 定期许可证续约情况及网络安全的影响 - 第三季度定期许可证业务流入强劲，续约率在105% - 110%之间 [108] - 公司的客户成功组织和新的产品功能，如Airgap Protect和Active Directory，有助于续约和扩张 [109] 问题13: Clumio对运营利润率的影响及2026财年增长与运营杠杆的平衡 - Clumio在未来2 - 3个季度会对利润率产生1 - 2个百分点的稀释影响 [114] - 2026财年公司将在投资和运营杠杆之间取得平衡，继续抓住市场机会，扩大市场份额 [115][116] 问题14: 合作伙伴机会的收入实现时间 - 新的合作伙伴机会需要时间来实现收入增长，不同项目的进展速度不同，如Active Directory有快速的收益，而Google Workspace是基于客户需求开发的 [122][123] 问题15: 竞争格局及可替代的机会 - 公司专注于弹性，能够在混合多云企业中提供全面的恢复能力，这是竞争对手所不具备的 [126] - 公司的创新技术和市场推广方式使其与竞争对手区分开来，如BackTrack等技术和FedRAMP High认证 [127]